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楼盘名称 《翰龙华府》
主题就围绕：学校、居住、和商业。
急急急
随着高校扩招和每年毕业生人数的大量增加，如何鼓励和引导大学毕业生进行创业，是各高校现在都普遍面临和思考的问题。
武汉科技大学中南分校在毕业生就业工作中开展了创业方面的探索，并取得了显著成效，毕业生中已涌现出了一个“创业群”——— 现在大学生创业成了一个热度很高的词，不少大学生毕业时也有意加入自主创业的大军，高校近些年来一直把毕业生创业作为大学生就业的重要途径，政府部门也出台多种优惠政策，鼓励大学毕业生进行自主创业。
但是，如何鼓励和引导大学毕业生进行创业，是各高校现在都普遍面临和思考的问题。
武汉科技大学中南分校作为一所近年来快速发展的新兴高校，在毕业生就业工作中积极开展了创业方面的探索，并取得了显著成效，毕业生中已涌现出了一个“创业群”。
结合专业背景：熟悉专业利于创业 创办新疆博时房地产营销管理有限公司的卢大庆，是中南分校工商管理专业2003级的毕业生；创办武汉蔡甸亲亲水世界保健中心的鲁平，是中南分校高级护理专业2002级的毕业生；创办济南泰特新产品营销有限公司的安煜坷，是中南分校国际经济与贸易专业2003级毕业生；创办南京建瑞广告有限公司的钱海兵，是中南分校广告策划专业2001级的毕业生；创办宜昌市广顺保健品商行的胡景韬，是中南分校市场营销专业2003级的毕业生；创办美嘉国际英文教育机构的何川，是中南分校英语专业2001级的毕业生；创办武汉星时空传媒机构的杨争国，是中南分校广告策划专业2001级的毕业生……以上这些结合自己大学就读的专业进行创业的创业者，目前的公司从业人数从数十人到数百人不等，资金也从数十万元到数百万元不等。
在武汉科技大学中南分校涌现出的这个“创业群”中，每个创业者身上最鲜明的特点都是有浓厚的专业背景，几乎每名创业者都把自己在大学期间接受的专业教育直接应用于自己的创业实践当中。
高等教育是以专业教育为主的准职业教育。
中国有句俗话说“隔行如隔山”，武汉科技大学中南分校“创业群”带来的启示之一就是，大学生创业如能结合自己大学时所学的专业进行，更有利于自己进行创业实践。
对于高校而言，如何根据学生的专业，有针对性地进行创业方面的教育和指导，是高校做好大学生创业教育首先需要思考和解决的问题之一。
结合实践经历：掌握形势了解行情 创办新疆博时房地产营销管理有限公司的卢大庆，在读大学期间曾连续3年对武汉房地产中的年度十大楼盘进行市场调研，调研中获得的认知，不仅让卢大庆觉得家乡新疆乌鲁木齐的房地产市场发展空间巨大，也最终让他毕业时放弃到政府部门工作的机会，义无反顾地投身于房产的策划和营销中。
创办宜昌市广顺保健品商行的胡景韬，大学期间就与他人合资创办武汉拓维文化教育发展有限责任公司，从事教育培训和职业资格培训，这一经历对他毕业后能主动、勇敢地进行自主创业同样具有积极作用。
创办美嘉国际英文教育机构的何川，大学期间也在多家国内知名的语言培训机构任职，而这对他日后自己投资创办语言培训机构同样具有重要影响。
创办济南泰特新产品营销有限公司的安煜坷，如果没有大三寒假时在济南、深圳、广州等做市场调查的经历，可以说今天也很难走上自主创业的道路。
对于任何一名大学生，如果在毕业时一点实践经历都没有，无论政府部门如何支持，高校的创业教育开展的如何有效，他在毕业的时候也很难有创业的计划、勇气和信心。
武汉科技大学中南分校“创业群”带来的又一启示是，大学期间引导学生积极结合自己的专业进行社会实践和锻炼，有利于他们毕业后进行自主创业。
结合毕业就业：减少风险积累经验 创办武汉星时空传媒机构的杨争国，自2004年10月创办武汉星时空广告文化传播有限公司以来，到2007年年底，已累计在武汉、长沙和南昌创办了6家公司，直接解决了数百人的就业问题，仅其2005年4月创办的武汉星空时尚文化艺术有限公司就有近300人。
而杨争国毕业的时候并没有急于创业，而是先找了一份与自己专业相对口的工作来解决自己的就业问题。
在武汉晨报汽车工作室做了半年多的策划师和业务经理之后，杨争国才真正开始自己的创业实践。
创办南京建瑞广告有限公司的钱海兵，2004年7月毕业之后首先在南京一家装饰公司从事文案、策划和设计等方面的工作。
工作出色的钱海兵，连续4个月被公司评为“优秀员工”，并在半年里得到了晋升，担任部门经理。
在工作了8个月之后，在钱海兵各方面的积累都达到一定程度之后，他才开始着手创办属于自己的公司。
创办武汉蔡甸亲亲水世界保健中心的鲁平，更是在从事医护等方面的工作两年之后，才开始属于自己的创业。
创业能够带来的丰厚回报固然令人欣喜，但创业的风险也同样值得警醒。
要创业必须对准备涉足的行业有足够的认识和充分的了解。
对大学生中有意毕业时进行创业者而言，毕业时先就业，等自己积累了足够的经验和能力之时再进行创业，是武汉科技大学中南分校“创业群”带来了又一个启示。
一个准备自主创业的大学生，如果能在前期的就业中，成为自己就职公司中的“佼佼者”，也会为他在创业时，管理好、带领好自己的公司积累经验。
毕业后在第一个公司中工作成绩卓著的钱海兵，自己创办公司时，第二年营业额就突破了300万元，这一业绩与他“先就业”时的各方面的积累和锻炼密切相关。
同样，高校鼓励大学生毕业时“先就业、再择业”，同样也具有一定的道理，值得每一位大学生认真思考。
创业教育引导：促进创业群体壮大 武汉科技大学中南分校“创业群”的涌现，是主观与客观、内因与外因等共同作用的结果。
鼓励和引导大学生进行创业，重在发挥高校毕业生的主观能动性，而高校必要的创业教育和引导在大学生创业实践中同样必不可少。
在“以创业促就业”的指导思想之下，武汉科技大学中南分校把对学生的创业教育融入整个教育教学的全过程。
这成为中南分校近些年来创业个体不断涌现的重要原因之一。
一是明确提出“就业成功”的概念。
武汉科技大学中南分校在“成功素质教育”的教育理念之下，把接受高等教育者的成功划分为四个阶段，首先是大学毕业时的学业成功和就业成功，其次是若干年之后的创业成功和事业成功。
四个成功尤其是创业成功的提出，不仅在高校中较为少见，更重要的是对学生进行广义的就业形势与政策教育的一种手段，有利于从大学一进校就引导他们转变就业观念和认识，进而在心中树立创业亦就业的新观念。
二是创业教育纳入专业人才培养方案。
高校的就业教育是一个系统的工程，仅仅依靠高校毕业生就业指导中心一个部门的力量是远远不够的。
武汉科技大学中南分校把创业教育纳入专业人才培养方案的设计之中，群策群力，做到创业教育进计划、进课堂和有实践、有指导、有学分，这在高校中同样也不多见。
中南分校在聘请华中师范大学陶宏开教育等向学生开设《成功学》和《创造学》等课程的同时，把学生在校期间必须完成“创业”和“创新”两方面的实践作为其能否毕业的硬性要求。
此外，中南分校也鼓励和要求学生在校期间，利用课余实践积极参与社会实践活动，并对实践活动的优秀者给予表彰和奖励。
三是完善的就业指导同样也必不可少。
武汉科技大学中南分校已形成了以100多名素质导师为就业指导基本力量、非专业素质教育学院等教育教学机构积极参与的就业指导格局。
学生在校4年期间，学校分学年开设和实施提升学生非专业素质等方面的课程和实训，如《生涯设计与就业指导》《创业教育与指导》《人际沟通与交往》《应用文写作》《演讲与口才》《国学》《社会学》《学习学》《心理学》《书法》等。
让学生在扎实的专业知识之外，具备宽广和厚实的非专业素质，对大学生就业同样具有重要意义。
■数据说话 2008年全国高校毕业生总人数将达532万，创历史新高。
2007年12月在湖北省教育厅举行的首届全省大学生创业成果展上，在全省高校120余位创业实践的优秀大学生代表中，武汉科技大学中南分校占了8位，中南分校入选创业成果展人数位居全省百余所高校的前列。
武汉科技大学中南分校“创业群”的涌现引起了社会各界的广泛关注和深思。
对这一群体现象的剖析，无论是对于想创业的大学生，还是高校开展创业教育都有积极意义。
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好不好
值不值得买
与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。
为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。
说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。
人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。
自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。
你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。
如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。
招式A：从心开始 一．区别对待：不要公式化地对待顾客 为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。
所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。
所以说话时要望着对方。
你不看着对方说话，会令对方产生不安。
如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。
你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。
在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。
但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
3、用心聆听听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。
若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。
4、说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。
如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。
因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
二．擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。
每天早上，你应该准备结交多些朋友。
你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。
卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。
顾客喜欢选购而不喜欢被推销。
集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。
顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。
最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
三．眼脑并用 1、眼观四路，脑用一方。
这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。
密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。
顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。
2、留意人类的思考方式 人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。
即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。
3、口头语信号的传递 当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号: 顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 详细了解售后服务; 对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度; 对目前正在使用的商品表示不满; 向推销员打探交楼时间及可否提前; 接过推销员的介绍提出反问; 对商品提出某些异议。
4、身体语言的观察及运用 通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。
5、表情语信号 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切; 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松; 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
6、姿态语信号 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松; 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作; 拿起订购书之类细看; 开始仔细地观察商品; 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊; 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
7、引发购买动机 每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。
销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。
四、与客户沟通时的注意事项 1、勿悲观消极，应乐观看世界2、知己知彼，配合客人说话的节奏3、多称呼客人的姓名4、语言简练，表达清晰 5、多些微笑，从容人的角度考虑问题6、产生共鸣感7、别插嘴打断客人的说话8、批评与称赞9、勿滥用专业化术语 10、学会使用成语 招式B:按部就班 一、初步接触 初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。
在这个阶段，售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。
所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。
有三点应特别留意: 一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心; 二是你不可能将客户的生意全包了; 三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。
1、初次接触的日的 一般来讲顾客表示满意的情感及功能有: 情感 功能 1)高兴 再现 2)接受 融合 3)惊讶 调整 4)害怕 防护 5)期望 探索 b．激发他的兴趣 在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验。
实验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。
实验二：19世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。
很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。
狗已由铃声“联想”到食物。
我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。
利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。
C．赢取客户的参与 无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。
有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。
例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。
2、仪态要求 ◆站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。
◆站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。
◆与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。
◆慢慢退后，让顾客随便参观。
3、最佳接近时机 ◆当顾客长时间凝视模型或展板时。
◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
◆当顾客突然停下脚步时。
◆当顾客目光在搜寻时。
◆当顾客与销售员目光相碰时。
◆当顾客寻求销售员帮助时。
4、接近顾客方法:打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎 ◆早上好\\\/你好!请随便看。
◆你好，有什么可以帮忙? ◆有兴趣的话，可拿份详细资料看看。
5、备注 ◆切忌对顾客视而不理。
◆切勿态度冷漠。
◆切勿机械式回答。
◆避免过分热情，硬性推销。
二、揣摩顾客需要 不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。
售楼员切记 1、要求 ◆用明朗的语调交谈。
◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。
◆精神集中，专心倾听顾客意见。
◆对顾客的问话作出积极的回答。
2、提问 ◆你对本楼盘感觉如何? ◆你是度假还是养老? ◆你喜欢哪种户型? ◆你要求多大面积? 3、备注 ◆切忌以貌取人。
◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。
◆不要打断顾客的谈话。
◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。
三、引导顾客成交 清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
1、成交时机 ◆顾客不再提问、进行思考时。
◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。
◆话题集中在某单位时; ◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。
◆顾客开始关心售后服务时。
◆顾客与朋友商议时。
2、成交技巧 ◆不要再介绍其他单位，。
◆让顾客的注意力集中在目标单位上。
◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。
◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。
◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。
◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。
◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。
◆帮助顾客作出明智的选择。
◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
3、成交策略 ◆迎合法 我们的销售方法与您的想法合拍吗? 这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。
◆选择法 先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢? 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题。
◆协调法 我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢? ◆真诚建议法 我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢? 如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。
◆利用形势法 促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。
4、备注 ◆切忌强迫顾客购买。
◆切忌表示不耐烦:你到底买不买? ◆必须大胆提出成交要求。
◆注意成交信号。
◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
四、售后服务 顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。
1、要求 ◆保持微笑，态度认真。
◆身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。
◆细心聆听顾客问题。
◆表示乐意提供帮助。
◆提供解决的方法。
2、备注 ◆必须熟悉业务知识。
◆切忌对顾客不理不睬。
◆切忌表现漫不经心的态度。
五 结束 终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交。
或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最好的决定--终结成交。
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。
1、要求 ◆保持微笑，保持目光接触。
◆对于未能即时解决的问题，确定答复时间。
◆提醒顾客是否有遗留的物品。
◆让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。
◆目送或亲自送顾客至门口。
◆说道别语。
2、备注 ◆切忌匆忙送客。
◆切忌冷落顾客。
◆做好最后一步，以期带来更多生意。
3、终结成交后的要点 销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始。
如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。
售楼员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问: ◆在销售过程中，我是否留意了对价格的保护? ◆在销售过程中，我是否得到了竞争的情报? ◆在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识? ◆在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么? ◆在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交? 招式C:循序渐迸 一、销售员应有的心态 任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。
1、信心的建立 强记楼盘资料 熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。
方法:克服自卑心态的“百分比定律”。
a，假定每位顾客都会成交 销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。
B，配合专业形象 人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。
自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。
2、正确的心态 a，衡量得失 销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。
B，正确对待被人拒绝 被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。
3、面对客户的心态及态度 a，从客户的立场出发 “为什么这位顾客要听我的推销演说?所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。
销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。
结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。
b，大部分人对夸大的说法均会反感 世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。
4、讨价还价的心态技巧 a，主动提供折扣是否是好的促销方法 这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣。
若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。
有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。
二、寻找客户的方法 大千世界。
人海茫茫，各有所需。
应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢
1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。
2、展销会：集中展示模型、样板。
介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据顾客意向，有针对性地追踪、推销。
3、组织关系网络：善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。
4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。
5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。
6、重点访问法:对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。
7、滚雪球法:利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。
三、销售五部曲 建立和谐引起兴趣完成交易引发动机提供解答 这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。
●为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。
●为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。
假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。
●之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。
●顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。
因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。
如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。
●虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。
拖延或迟疑决不是一般人的毛病。
因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。
这些方法富有弹性。
◆ 你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。
◆五个步骤并非每次都要按照次序进行。
比如，有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。
◆五个步骤并非缺一不可。
四、促销成交 1、钓鱼促销法 利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行动。
2、感情联络法 通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。
3、动之以利法 通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。
4、以攻为守法 当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。
5、从众关连法 利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。
6、引而不发法 在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。
7、动之以诚法 抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受上。
8、助客权衡法 积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大干弊而作出购买决定。
9、失利心理法 利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。
10、期限抑制法 推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。
11、欲擒故纵法 针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。
使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。
12、激将促销法 当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。
孟庭苇的个人信息有吗
孟庭苇孟庭苇本名陈秀玫，台湾女性歌手，小名：亚亚 ，出生于台湾高雄市。
于1990年开始步入歌坛，以《你看你看月亮的脸》一曲而得到“月亮公主”的雅号。
2000年底曾宣布退出演艺圈。
孟庭苇笃信佛教，在隐退期间研修佛法，一度打算出家。
2004年7月25日，孟庭苇与高中同学张志鹏（现为“义海”幼教公司总经理）结婚。
2004年12月21日，孟庭苇宣布复出。
中文名： 孟庭苇 外文名： Mai 别名： 原名:陈秀玫 国籍： 中国 出生地： 台湾高雄 出生日期： 1969年12月22日 职业： 歌手，电视节目主持人 1989年 1989年演出铃木机车广告[1]。
1990年 5月 出版首张个人专辑《其实我还是有些在乎》，此专辑台湾获得双白金20万销量，并赢得“饼干女孩”的称号。
11月 出版第二张个人专辑《成长》，此专辑台湾一白金15万销量。
孟庭苇[2]1991年 9月 出版第三张个人专辑《你看你看月亮的脸》。
此专辑在台湾销售超过50万张，亚洲地区销售总数字超过500万张,创下当时台湾歌手专辑销量之最，为孟庭苇个人歌唱生涯的转折点，此专辑也为她赢得“月亮公主”的雅号。
应中视邀请担纲演出金钟奖单元剧《最后的小火车》剧中的女主角，剧中孟庭苇从高中生演到四十岁的中年妇女。
本剧同时获得年度金钟奖最佳影片奖。
拍广告片 “珊拉娜洗面乳”。
1992年 5月 出版第四张个人专辑《冬季到台北来看雨》。
此专辑在台湾销售超过40万张，全亚洲累积销量已达1000万张。
并同时以《冬季到台北来看雨》 、《无声的雨》、《你看你看月亮的脸》3首歌曲，入围香港「十大劲歌金曲」国语劲歌金曲和「十大劲歌金曲」十大新人奖。
奠定了孟庭苇在华语歌坛的人气基础，让孟庭苇成为乐坛情歌天后。
该专辑成为九十年代五大销量最高流行专辑第二名。
1993年： 2月 出版第五张个人专辑《谁的眼泪在飞》。
更加巩固了孟庭苇在华语歌坛的地位。
此专辑在台湾销售再次突破50万张，在亚洲地区销量超过350万张。
3月，赴大陆南昌参加“青春歌手擂台”表演活动及北京三家电视台举办的演唱会活动。
4月，应广州电视台邀请“中华文化促进会”录像演出。
8月，赴武汉，南昌各举办两场万人演唱会。
9月，赴北京参加北京电视台举办的“争办2000年奥运会”演唱会。
11月 发行第六张个人专辑《风中有朵雨做的云》，台湾销量突破40万张，亚洲销量超过300万张。
此专辑为她赢得自然歌手、天气公主的封号。
孟庭苇首次个人军中演唱会于新竹湖口举行。
国防部（台湾）首度举办结合三军将士「军中情人」选拔活动，经六周票选，孟庭苇高居榜首，赢得头号“军中情人”的封号。
12月 应大陆镇江经济电台邀请，在镇江体育馆参加其台庆演出。
1994年 1月 应福建电视台邀请，录制春节特别节目。
8月 出版第七张个人专辑「纯真年代」民歌专辑，此专辑深受大学生欢迎，风靡一时。
《纯真年代》在台湾销量再次突破50万，全亚洲销量超过350万张。
正式加盟新力音乐SONY MUSIC TAIWAN。
1995年 1月 主持人电台块状节目「人人欢喜城」。
为孟庭苇首度担任电台节目主持人，节目内容是以访问杰出残障人士为主的公益性节目。
2月 应大陆中央电视台邀请，参加一年一度的盛会“春节联欢晚会”，孟庭苇为台湾地区唯一受邀者，演唱《风中有朵雨做的云》。
香港歌手为刘德华。
3月 出版第八张个人专辑《真的还是假的》，95年大陆唱片销售第一名，仅大陆销量就超过300万张，为大陆二十年华语唱片销量第三名，商业上获得较大成功。
蝉连国防部所颁的“军中情人”奖榜首。
4月 应中华民国残障才艺发展协会之邀，与董至成搭档担任「金慈奖」颁奖典礼主持人。
金慈奖是全国第一个表扬残障者母亲的奖项。
6月 赴英国剑桥游学。
1996年 3月 出版第九张个人专辑《心言手语》，比一年前的那张《真的还是假的》获得了更大的成功。
在音乐风格上，《心言手语》显得比前作更加多元化，以至于在市场上的销售成绩非常优秀，堪称是孟庭苇最成功的专辑之一，是孟庭苇歌唱生涯的新里程碑，此后的专辑再没有重现这种辉煌。
10月 主持飞碟电台块状节目《玫瑰花遇见小王子》。
节目内容以手记形式进行。
12月 应天津电视台邀请，参加“春节联欢晚会”表演活动。
1997年 3月 出版个人第十张专辑《第二道彩虹》，由音乐界泰斗李泰铭亲自操刀，齐豫指导，孟庭苇重现民歌经典，专辑极具人文气息。
7月 主持台中全国电台块状节目《裸体晒月光》。
节目内容以播放世界音乐、电影音乐为主，并有孟庭苇以吉他自弹自唱的单元。
8月 应台视及上海东方电视台之邀，参加《千里共蝉娟》中秋晚会活动。
台视当晚并做卫星联线实况转播。
9月 拍摄出道八年来之回顾LD于中国大陆发行。
10月 正式加盟友善的狗唱片公司。
1998年 3月 出版个人第十一张专辑《孟庭苇的音乐盒》，由新力哥伦比亚音乐股份有限公司发行。
这是孟庭苇离开新力前最后一张专辑，这张专辑只有三首新歌，其余十一首歌都是孟庭苇加入新力公司后的旧作。
专辑里每隔几首歌，就会有一段孟庭苇的独白作过渡，可以说是这张专辑的特色之一吧。
5月 于中国大陆包括上海、南京、昆明等二十多个城市开辟并主持广播节目《亚亚看天下》。
赴中国常州、长春、昆明举办《亚亚看天下》广播节目听友见面会。
7月 受邀至澎湖监狱探视受刑人，并与他们演唱同乐。
8月 于录音室灌录加盟新东家的第一张专辑。
11月 加盟友善的狗第一张专辑《恋人》正式发行，黄韵玲制作，孟庭苇在专辑中首尝英伦轻摇滚风。
12月 与友善的狗所有艺人共同参加于台北大安森林公园所举办之“地球女人心”公益演唱会。
于台中阿妹妹PUB、高雄侏罗纪PUB举办两场《恋情歌》mini concert。
1999年 2月 北京西单音像大世界《恋人》签售 。
5月 “99孟庭苇江浙个人巡回演唱会”正式开跑，第一站于上海虹口体育场举行，总计有三万七千名观众入场观赏；温州里安、乐清及浙江黄岩的演唱接续其后举行。
9月 受邀至浙江宁波参加开渔节大型文艺晚会活动，担任表演嘉宾并倡导海洋环保议题。
11月 至广西南宁参加由南宁市政府主办之第一届广西民族艺术节大型晚会活动。
2000年 10月 由陈升操刀，孟庭苇第一张台语专辑《爱到史艳文》发行（仅限于台湾）。
12月 宣布退出流行歌坛。
12月底，南宁告别歌友会 12月31日，云南告别歌友会 2001年 11月 第一张佛教音乐《阿弥陀佛》发行。
2002年 10月22日 应邀至北京万里长城同一首歌慈善义演，演唱《祈祷》。
（当日温度很低。
亚亚姐出场时已接近0：00） 2003年 1月 第二张佛教音乐《心经》发行。
9月 参加中广举办之五年级音乐会睽违两年八个月首度演唱流行乐曲，与邰正宵跨刀演唱专辑主打歌《两边》并由滚石唱片于中国大陆发行。
10月 应亚太残疾人协会邓朴方主席邀约赴辽宁沈阳主持“爱心永恒”公益晚会 11月2日 应上海东方电视台邀约赴浙江吉安黄浦江源头参与“走到一起来”大型公益晚会 11月16日 再赴浙江普陀山参加第一届南海观音文化节,于“海天佛国，莲心传唱”音乐会中演唱佛曲，台湾受邀歌手仅孟庭苇与齐豫。
2004年 孟庭苇1月7日参加上海东方电视台之“蓝天下的至爱”大型公益慈善晚会 4月18日 参加由国务院台湾事务办公室、文化部等联合主办的《中华情》全球华语优秀原唱歌曲大型演唱会。
全球巡回演出第一站在苏州市体育中心隆重举行。
孟庭苇、S.H.E、费玉清、沙宝亮、朱虹、张洪量、周惠、瘐澄庆等港台和大陆歌星将参加本次演唱会。
7月25日，与中学同学张志鹏结为夫妻，于母校中兴高中举行婚礼。
9月17日 应上海东方电视文艺频道之邀，录制「家庭演播室」。
9月26日 应重庆荣昌县政府邀请 参加「中国畜牧科技论坛暨中国重庆畜牧科技城第三届投资贸易洽谈会」担任大型文艺晚会表演嘉宾。
9月29日参加中央电视台「同一首歌」走进湖北十堰，庆祝东风汽车成立35周年大型晚会。
9月30日参加中央电视台「同一首歌」走进扬州。
10月21日参加央台「同一首歌」走进余杭。
12月，阔别歌坛4年，加盟维京唱片公司，12月21日赴北京召开复出记者会。
12月22日（亚亚生日），北京拍摄《孤独时候你想谁呢》MV 2005年 1月7日 荣获上海东方电视台举办第一届十大快乐明星家庭之最浪漫家庭奖 1月28日 签约维京首张专辑《红花》发行 6月15日 AM 10：30 出席母校中兴高中2005年78级毕业典礼，并获得杰出毕业生称号 9月16日 中央电视台中秋晚会，演唱“月圆花好” 10月28日 同一首歌进济南 2006年 1月10日 武汉日报集团春酒团晚会 1月15日 福州：中国移动十年庆晚会 4月22日 杭州西湖：《欢乐中国行》世界休闲博览会开幕晚会 7月中国移动无线首发《幸福感》上线 9月大熊星首张音乐专辑《幸福感》发行 9月17日 山东荣成荣成广场欢乐中国行 10月9日湖北武昌红楼纪念馆湖北省暨武汉市纪念辛亥革命95周年大会 10月18日浙江嘉兴演出 10月19日云南昆明演出 10月20日北京朝外麦乐迪《幸福感》新专辑发布会举行 10月20日CCTV2《今晚》周末加长版节目录制 10月21日《好主妇》杂志拍摄 10月22日山东济南歌友会 2007年 2月18日生下儿子张彧 5月6日青海西宁欢乐中国行 5月19日浙江宁海第五届徐霞客开游节 8月6日贵州开阳全国汽车拉力赛颁奖仪式 8月15日深圳华侨城洲际酒店报喜鸟经销商联谊会 9月22日辽宁丹东同乐五洲，鸭绿江国际节 10月18日江苏高邮市第四届高邮文化节 10月25日八大电视台十点同学会 10月26日浙江平湖迎奥运文化晚会 11月16日江苏苏州举行佛教音乐晚会 11月18日重庆南川欢乐中国行 12月15日广东云浮歌友会 2008年 1月6日江苏徐州慈善晚会 2月19日浙江温州受报喜鸟集团邀请 5月24日{百万大歌星}节目 5月31日台北举行彩色梦演唱会 6月7日台北政治大学廖风德先生追思音乐会 6月12日江苏盱眙当地第八届龙虾文化节 7月8日陕西西安奏响天籁最强音 9月11日八大电视我爱桃花源 10月1日新加坡商演 12月1日改革开放三十年 百首巨星演唱会特别节目 2009年 4月11日重庆郎晴广场楼盘品鉴会 签名会 4月18日河南郑州 广告代言出席 4月25日，26日广西南宁、平果怀旧金曲演唱会 5月16日福建厦门中华情海峡情 5月29中华情魅力慈溪 7月11日台湾里埔里纸教堂921大地震10年关怀活动 7月15日中华情安徽黄山 8月2日 欢乐中国行 走进内蒙通辽 8月7日新专辑《孟庭苇的炎夏》出版发行 8月8日，9日吉林省松原、长春怀旧金曲演唱会 8月17日《孟庭苇的炎夏》北京新专辑发布会，北京为期一周宣传活动 8月22-26台湾宣传 《综艺大哥大》《王牌大明星》等节目录制 8月28日晚出席湖南卫视的2009快乐女生，《你看你看月亮的脸》经典重现，助阵郁可唯 9月1日-5日 台湾宣传 9日5日 台北河岸留言音乐会 9月16日 浙江卫视 《爱唱才会赢》录制 快报明星会客厅采访 9月25日 福建东南卫视 《与海西同行》大型电视主题晚会 10月8日 参加欢乐中国行魅力庄河 10月25日 山西太原孟庭苇歌友会（太原音乐广播五周年台庆) 12月12日孟庭苇的纯真年代2009北京演唱会：从19时30分至22时09分取得圆满的成功。
地点：北京首都体育馆 2010年 1月20日福建福州欢乐中国行 4月11日成都青白江区樱花节闭幕晚会 4月13日成都演唱会记者会 国美电器签售 4月14日成都市儿童医院救护车捐献仪式 4月15日《欢乐中国行 走进上海徐汇》为世博喝彩晚会 4月17日福建石狮 第十三届海峡两岸纺织服装博览会 4月18日成都月光诚品房产活动 4月19日四川彭州 5.12地震灾区公益课堂慈善行 5月7日中国娇子爱心传递 情系玉树灾区大型公益活动 成都 2010孟庭苇出道20年巡回演唱会 2010-05-09 20:00 四川省体育馆 5月20日上海代言化妆品企业招商活动代表作品： 《风中有朵雨做的云》，《冬季到台北来看雨》《 谁的眼泪在飞》
项目策划书
策划书模板 第一部分 策划书目的及目标的说明 第二部分 市场调研及分析 一. 行业动态调研及分析 1. 行业饱和程度 2. 行业发展前景 3. 国家政策影响 4. 行业技术及相关技术发展 5. 社会环境 6. 其他因素 二. 企业内部调研及分析 1. 财务状况，财务支出结构 2. 企业生产能力，产品质量，生产水平 3. 员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查） 4. 企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见） 5. 产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工意见） 三. 潜在进入者调研及分析 1. 行业进入成本\\\/壁垒。
2. 行业退出成本。
3. 进入后对本企业的威胁。
4. 对竞争者的威胁。
四. 现有竞争者的调研及分析。
1. 财务状况，财务支出结构。
2. 企业生产能力，产品质量，生产水品。
3. 员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）。
4. 企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）。
5. 产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工＆顾客意见）。
五. 替代品调研及分析。
1. 替代品工艺。
2. 消费者认可程度。
3. 发展态势。
六. 互补品调研及分析。
1. 是否存在互补品。
2. 互补品价格。
3. 互补品对产品的要求。
4. 互补品发展趋势及其未来新要求。
七. 原料供应商调研及分析。
1. 可供选择的供应者。
2. 原材料是否有替代品。
3. 供应商的讨价还价能力。
4. 我们对其依赖程度。
5. 供应商的供应能力。
八. 中间商调研及分析。
1. 中间商的性质：配送商、经销商、代理商（独家、总代理…） 2. 中间商对我们产品的依赖（关注）程度（相对数值）。
我们产品占用他资金的比例，给予他的利润比例… 3. 中间商的给予我们产品的支持（绝对数值）：配送能力、资金实力、人力… 九. 消费者调研及分析。
1. 消费者背景研究：收入、教育、年龄、性别、家庭组成、种族、工作… 2. 消费者对产品和竞品的认知及态度：质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差别。
3. 消费者的使用情况：购买动机、购买量、何时使用、如何使用等。
4. 购买角色。
5. 消费者对现有营销活动的评价。
对广告的接受程度、对营业推广的理解等。
第三部分 企业战略及产品策略的制定 一. 企业战略制定 二. 产品策略制定。
（提供原则或标准） 1. 产品。
1) 品项：市场定位、目标受众。
（打击竞品的专有品项） 2) 包装：陈列显著、方便、符合产品定位、价格等 2. 价格。
1) 符合企业战略
（长线产品\\\/短线投资） 2) 符合产品定位
① 利润为主\\\/市场占有率为主 ② 根据产品市场定位不同，采取不同价格策略。
③ 保留一支低利润甚至无利润产品，该品项各种市场表现（如包装宣传诉求点等）模仿主要竞争对手，以破坏其市场及形象。
3. 渠道。
1) 一般通路。
对经销商的选择、管理控制、返点等。
2) 特通。
由于产品特性及价格不同，我们可以选择那些特殊通道，以便它的目标客户能够便利的获得该产品。
3) 新终端开发队伍。
4) 直营队伍。
对于一些特殊情况，如经销商的流失，直营队伍暂时性的弥补空白市场。
5) 客户数据库的管理。
业代前期市场推广积累的客户资料及经销商自身对终端的开发，这些终端资料应当及时地通过业代以书面的形式提交公司。
公司对这些资料的管理可以避免因业代及经销商的流失而造成的终端流失。
4. 促销。
1) 广告：诉求点 2) 人员推销： a) 人员的培训 b) 人员的岗位界定 c) 人员的考核 d) 人员的激励 3) 营业推广 a) 对顾客。
ⅰ稳定主打产品价格；ⅱ对品牌的宣传 b) 对零售商。
稳定价格，保证促销后价格能够恢复，销量得以维持；或者在短时间内抢先占领货架 c) 对中间商。
尽量减少短期大力度促销活动，一方面会破坏市场，影响终端价格体系，另一方面经销商对终端很可能没有落实，从中截取，成为其“灰色收入”。
4) 公共关系。
事件营销：把握正确的营销事件。
直接告知消费者的营销事件应当包含消费者利益点，并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点的 第四部分 具体执行＆实施（建议方案） 一. 产品设计。
二. 价格设计。
三. 渠道设计。
四. 促销设计。
五. 销售管理 第五部分 结束语
