老毛病又犯了是什么广告里的广告词
选择关键词具体需要遵循的原则如下： 一、内容相关 目标关键词必须与网站内容有相关性。
SEO早期曾经流行在页面上设置甚至堆积搜索次数多但是与本站没有实际相关性的关键词，也曾经起到很好的作用，能带来不少流量。
现在这样的做法早已过时。
网站需要的不仅仅是流量，更是有效流量，可以带来订单的流量。
靠欺骗性的关键词带来访客却不能完成转化，对网站毫无意义。
这样的排名和流量不是资产，而是负担，除了消耗宽带，没有其他作用。
如果你的网站想卖“上海律师服务”或者“特效减肥茶”，就不要想着靠“世博会”或“刘德华”这种关键词带来流量。
抛开难度和可能性不谈，就算搜索这种不相关关键词的访客来到网站，也不会买你的产品或服务。
当然，这不一定适用于某些网站，比如新闻门户或纯粹依靠广告赢利的信息类网站。
很多门户类网站包罗万象，内容相关性判断也比较模糊。
对这些网站来说，只要有流量就有一定的价值，网站并不依靠本身的转化赢利。
二、搜索次数多，竞争小 很显然，最好的关键词是搜索次数最多、竞争程度最小的那些词，这样既保证SEO代价最低，又保证流量最大。
可惜现实不是这么理想的。
大部分搜索次数多的关键词，也是竞争大的关键词。
不过，通过大量细致的关键词挖掘、扩展，列出搜索次数及竞争程度数据，还是可以找到搜索次数相对多竞争度相对性小的关键词。
根据搜索次数和竞争度可以大致判断出关键词效能。
在相同投入的情况下，关键词效能高的词获得好排名的可能性较高，可以带来更多流量。
三、主关键词不可太宽泛 这实际上是上面两点的自然推论。
关键词宽泛，竞争太大，所花代价太高，搜索词意图不明确，转化率也将降低。
做房地产的公司，想当然的把“房地产”作为目标关键词，做旅游的公司就把“旅游”作为目标关键词，这都犯了主关键词过于宽泛的毛病。
一般行业通称都是过于宽泛的词，如“新闻”、“旅游”之类。
把目标定在这种宽泛的词上，要么做不上去，要么费了九牛二虎之力做上去了却发现转化率很低，得不偿失。
四、主关键词也不可太特殊 选择主关键词也不能走向另外一个极端。
太特殊太长的词，搜索次数将大大降低，甚至没有人搜索，不能作为网站主关键词。
如果说“律师”这个词太宽泛，那么选择“北京律师”比较适当。
根据不同公司业务范围，可能“北京刑事律师”更合适。
但是如果选择“北京新街口律师”就不靠谱了。
这种已经属于长尾关键词可以考虑以内页优化，放在网站首页肯定不合适。
太特殊的关键词还包括公司名称、品牌名称、产品名称等等。
所以网站主关键词或者称为网站核心关键词，既不能太长、太宽泛，也不能太短太特殊，需要找到一个平衡点。
五、商业价值 不同的关键词有不同的商业价值，就算长度相同，也会导致不同的转化率。
比如我们在搜索“液晶电视原理”的时候，用户购买意图就比较低，商业价值也低，他们很可能是在做研究，学习液晶电视只是而已。
而搜索“液晶电视图片”的用户商业价值有所提高，很可能是在寻找、购买液晶电视的过程中想看看产品实物是什么样。
搜索“液晶电视价格”，购买意图大大提高，已经进入产品比较选择阶段。
而搜索“液晶电视促销”或者“液晶电视购买”，其商业价值进一步提高，一个大减价信息就可能促成用户作出最后的购买决定。
老师和学生应该怎样建立良好的师生关系
怎样建立良好的师生关系 师生关系是教育过程中最基本的最重要的人际关系。
师生关系好坏直接影响教育的效果。
所以，能否处理好师生关系就成为教育成败的一个关键。
一、教师的师生观1．如父子吗
许多教师都存在着“师徒如父子”的错误教育观念。
而这种观念是封建社会形成，认为学生与老师之间如父子关系一般，随便可以打骂。
但是当今社会，如果还存在这种观念，师生之间怎能和谐融洽呢
又怎能接受教育呢
社会在进步，人的思想概念也要进步，作为现代教师更应该进步，应树立社会主义的教育观念，改善师生之间的关系。
2．何看待老师。
小学生喜欢的教师是：像妈妈一样关心、爱护学生，态度亲切、温和,不爱发脾气,知识渊博,什么都懂,会讲故事,爱跟学生一起玩，办事公平，不偏爱哪个学生的老师；不随意拖堂，不用主课代替副课，谦虚好学、实事求是，不爱向家长告状，说话算数的老师。
而不喜欢饿教师是；经常责骂学生，讨厌学生，没有同情心，上课拖时间，上完课就不理同学，教学方法枯燥无味，偏爱、不公正等。
3．教师如何看待学生，教师如何看学生实际是教师的人才观、学生观、人性观的问题。
自古以来，如何看待学生，说法较多，把教师比作“园丁”、 学生比作“花朵”的观点最具合理性。
因为它体现了教师的主导作用，又体现了学生的主体地位。
有助于建立比较和谐的师生关系从而有利于培养高素质的
如何指导学生有效阅读
如果这样的话生阅读就成了虚有，毫无意义与价值的行长此以往，不但阅有收获，反而影响学生阅读兴趣，导致做事不追求实效、应付过关等不良习惯的养成。
在进行“指导学生有效阅读，提高阅读质量”的研究中，我们主要从以下几方面进行：一、培养兴趣，带着兴趣去读兴趣是最好的老师，兴趣是行动的内驱力，兴趣是创造发明的引发点。
我们希望学生多阅读，期望学生阅读好，企望学生有效阅读，首先得学生喜欢阅读，渴望阅读，这是学生有效阅读的前提条件。
（一）明确阅读的益处，感受阅读的快乐小学生，对阅读的益处不甚明白，也感触不深，他们不会想到阅读能让自己在学习上、生活中，以致今后的工作中受益匪浅，所谓“书到用时方恨少”，这是千古遗训，我们教师要做的就是通过讲道理、析发展、举事例等方式，尽力把阅读的益处理念植入学生脑海，减少“书到用时方恨少”的遗憾。
这也许是枯燥的说教，但也不得不要。
如果说这种死板的形式与内容让学生接受印象不深，那么，我们可以通过以身示读、开展活动等，努力让学生感受到阅读的快乐来弥补其不足。
教师和学生一起阅读同一篇文章，每读一遍都兴奋地告诉学生，我收获了什么而高兴：我知道了某个字词的意思，我高兴；我积累了关于描写春天的优美句子，我快乐；我开阔了眼界，增长了知识，我有成就感……以身示读，感染学生，“引诱”学生体味阅读的快乐。
然后通过读书汇报、读书交流等活动的开展，让学生把读书的收获展示出来，因成就而激发自豪感，因表现欲而激发斗志，都更加热爱读书。
（二）持之以恒，苦读成就乐读兴趣可以培养，苦读若能持之以恒，深入下去，也会变成乐读。
所以，教师要长期要求、引导学生坚持阅读，比如：要求五年级学生每天读一两篇600字左右的文章，每篇文章要求至少进行粗读、细读、品读等三遍不同程度的阅读，并随机抽查其读的效果与收获；要求学生每周必须有两三篇质量高，分析全面深刻的读书笔记……“迫使”部分不爱阅读的学生在老师的“政策性”要求下必须进行阅读，且是实效性地阅读。
当学生在阅读中积累了素材，拓展了视野，培养了能力；当学生因阅读知识增长了，学习进步了，思想丰富了，有了收获，有了成就感，学生自然而然的会意识到阅读给自己带来的好处，自然而然会喜欢上阅读。
兴趣的解决就水到渠成了。
（一）字、词、句的把握与记忆字、词、句是文章的细胞，是情感的载体，是最基本的语言单位，因此，从小处着手，夯实基础，有利于阅读理解。
引导学生在第一遍阅读时就要注意解决字、词的读音、意思等；第二遍阅读时结合整体、结合内容、结合主题对重点词句、含义深刻的句子加以品读、揣摩、理解、感悟；第三遍阅读时根据理解、意思进行记忆、积累。
教师不但要讲授这样的阅读方法、技能，还要引领、示范，才能让学生印象深刻，把功夫学到“佳”。
（二）内容、主题、情感的明确与思考内容是文章的形，主题是文章的绳，情感是文章的魂，这三者都关注，才有利于学生阅读，才有利于学生的理解与学习。
第一遍阅读，明确内容，思考：这篇文章写了什么内容
过程是怎样的
重点写了什么……可在阅读前带着这样的一些问题读，也可在读后回答这些问题。
内容的感知是理解主题的需要，而且有益于学生积累写作素材，留意生活中类似的素材，达到提炼素材的作用。
第二遍阅读，可联系内容，体味重点词句，感悟主题与中心，思考：这些内容的描写集中表现了一个什么主题、什么中心
从哪些词句能充分体会到
为什么
从而加深对文本内容的理解，由表及里，深入阅读，明确一篇文章的形散神聚。
第三遍阅读，与文本中人物对话，与作者对话，与自己对话，走进三者的情感世界。
思考：这篇文章表现了人物什么感情
表达了作者什么感情
自己读后有什么感想
有什么收获
这样一来，文章才会有血有肉，才会“活”起来，也才能更感染、影响学生。
（三）结构、表达、技巧的分析与学习任何一篇文章都会在谋篇布局、表达方法、写作技巧上下功夫，它们是文章内容、思想变得具体可感的一种艺术形式，一种艺术手段，它们是文章的重要形式因素，也是衡量文章艺术性的重要条件，没有它们，材料再好，再生动，也表达不好，更不会产生感人的效果，对于小学生，这样的技巧性知识以简单、常见、易于理解为指导重点，不宜过深奥，但必须得涉及。
如：结构——总分、分总、总分总等；表达——叙述、细节描写、抒情等；技巧——前后照应、点明中心……这些是小学生易于接受，能加以运用的常识。
（一）以“理解”为手段理解是一种主动积极的思维过程，是发展认识的基本内容。
理解会将一系列信息、新旧知识进行整合加工，只有经历了这一过程，才印象深刻，才能将阅读中所收获的知识内化到自己头脑中，只有融入到自己头脑中的知识才能想怎么用就怎么用，想什么时候用就什么时候用，随时提取，应用自如、游刃有余，成为自身财富。
指导学生在阅读中遇到不懂的词、句要通过查工具书、联系上下文等方法进行理解；文本内容的感人、重点之处要通过反复品读、思考加以理解，丰富生命，积累素材；作者的情感、写作技巧要进行感悟、分析，进而丰富思想、理解应用。
（二）加强记忆积累这个记忆积累包括字、词、句，包括阅读材料等。
小学生思想单纯，机械记忆力较强，成人是记得快，忘得快，而小孩虽然记得慢，但也忘得慢，因此适合强化训练。
引导学生要多读，读到能背下来时也不要停下来，再读几遍，这样容易记得牢。
背诵后忘得快是开头几天，所以，引导学生隔三差五复习一下，以防止遗忘。
并且教给学生一些记忆积累的方法，如：摘记法、归类法……（三）结合学习、生活加以运用学以致用，学的目的是为了用，也只有将学到的知识运用了，才是自己头脑中的财富。
因此，教师要鼓励学生在学习上应用所学所记，对学生摘记的优美词句，要鼓励学生在作文中运用。
学生在作文中运用积累的语言所犯的毛病，如：堆砌词句、断取内容情节等，教师应该鼓励和指导，而非指责和嘲讽。
在语文课上，可用成语接龙方式，找近、反义词方式，指定一个意思要求用各种形式表达的方式等，指导学生运用积累的语言，展现自己的语言能力。
除此之外，还应该鼓励学生在生活中运用阅读收获与积累。
下课时，同学之间的交流、师生之间的对话，学生恰如其分地运用了阅读中积累的词、句，应给予肯定和表扬；引导学生在家里、校外，运用学到的逻辑分析事理，以故事中人物的胸怀关爱、包容、善待他人，能悟透文本中的思想精髓，做事进取，直面人生……总之，小学生有效阅读需要教师的有效指导，教师要大处着意，小处着手，以提高学生有效阅读为理念，结合文本具体实在地进行指导、示范，切忌架空地泛泛而谈。
持之以恒，必能让学生尝到阅读的甜头，收获的喜悦，进而培养阅读的兴趣，形成高水平、高质量的阅读能力。
SEO选择关键词的原则是什么
如何选择关键词
一、 SEO选择的原则首先是 ：必须与网站内容有相关性。
SEO早期曾经流行在页面上设置甚至堆积搜索，现在这样的做法早已过时。
网站需要的不仅仅是流量，更是有效流量，可以带来订单的流量。
靠欺骗性的关键词带来访客除了消耗带宽，没有其他作用。
对网站毫无意义。
这样的排名和流量不是资产，而是负担，。
当然，这不一定适用于某些网站，对一些网站来说，只要有流量，就有一定的价值，网站并不依靠本身的转化赢利。
比如新闻门户或纯粹依靠广告赢利的信息类网站。
很多门户类网站包罗万象，内容相关性判断也比较模糊。
二、SEO选择的第二原则是 ：主关键词不可太宽泛，也不可太特殊 网站主关键词，或者称为网站核心关键词，既不能太长、太宽泛，也不能太短、太特殊，需要找到一个平衡点。
做房地产的公司，想当然地把“房地产”作为，做旅游的公司就把“旅游”作为目标关键词，这都犯了主关键词过于宽泛的毛病。
关键词宽泛，竞争太大，所花代价太高。
一般行业通称都是过于宽泛的词，把目标定在这种宽泛的词上，要么做不上去，要么费了九牛二虎之力做上去却发现转化率很低，得不偿失。
选择主关键词也不能太特殊太长的词，走向另外一个极端。
这会使 搜索次数将大大降低，甚至没有人搜索。
太特殊的关键词包括公司名称、品牌名称、产品名称等。
如果说“律师”这个词太宽泛，那么根据不同公司，可能“北京”更合适。
但是如果选择“北京新街口律师”就不靠谱了。
这种已经属于长尾的关键词可以考虑以内页优化，放在肯定不合适。
三 、SEO选择目标关键词的第三原则是 ：关键词要选搜索次数多，竞争小 关键词选择最核心的要求是搜索次数多，竞争程度小。
搜索次数可以通过搜索引擎本身提供的关键词工具查看，简单明了，数字比较确定。
大部分搜索次数多的关键词，也是竞争大的关键词。
很显然，最好的关键词是搜索次数最多、竞争程度最小的那些词，这样既保证SEO代价最低，又保证流量最大。
研究搜索次数比较直接、简单，Google关键词工具及百度指数都提供搜索次数数据，通过大量细致的关键词挖掘、扩展，列出搜索次数及竟争程度数据，还是可以找到搜索次数相对多，竞争相对小的关键词。
竞争程度的确定比较复杂，需要参考的数据较多，而且带有比较大的不确定性。
这部分请参考下面关键词竞争程度判断一节。
根据搜索次数和竞争程度可以大致判断出关键词效能。
在相同投入的情况下，关键词效能高的词获得好排名的可能性较高，可以带来更多流量。
四 、SEO选择目标关键词的第四个原则是 ：关键词要有商业价值购买意图强烈、商业价值较高的关键词应该是优化时最先考虑的，无论内容规划，还是内部链接安排，都要予以侧重。
不同的关键词有不同的商业价值，就算长度相同，也会导致不同的转化率。
比如搜索“原理”的用户购买意图就比较低，商业价值也低。
而搜索“图片”的用户商业价值有所提高。
搜索“价格”，购买意图大大提高，己经进入产品比较选择阶段。
而搜索“液晶电视促销”或“液晶电视购买”，其商业价值进一步提高，一个大减价信息就可能促成用户做出最后的购买决定。
在做关键词研究时，SEO人员可以通过各种方式查询到大量搜索词，通过常识就能判断出不同词的购买可能性。
齐一生命中的时光歌词介绍 生命中的时光在哪
开场白的目的就是如何唤起客户的好奇心推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。
在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“ 五公斤 软木，您打算出多少钱 ? ”“我不需要什么软木 ! ”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话，可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。
接触并吸引客户的注意。
有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。
销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。
60 年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔 (joe gmndel) 。
他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。
他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。
”他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
“ x x 先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”顾客摇摇头，表示猜不准。
“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。
让您度过一个凉爽的夏 天。
”推销员说。
首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。
顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。
进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。
推销话术有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。
他一进门就自我介绍：“我叫 x x ，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。
”然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗”他是说：“您对我们公司非常了解吗 ? ”他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。
我们在本区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。
我们占有 30 ％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。
”“ x x 先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。
”用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。
他已经回答了“它安全吗
”“它可靠吗 ? ”这两个问题。
他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。
顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣 ?“您有兴趣知道，能够有效地让您提高 30 ％或 50 ％的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。
所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。
”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。
购买动机是促成购买行为的原动力。
那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，如何引起顾客的购买动机呢 ?它们是 pepup 理论。
pleasure and comfort( 快乐与舒适 )economy( 经济 )（占有的荣誉）（效用与方便）（保护）真诚地关心顾客一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。
倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。
销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。
例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。
“我工作时，常用贵公司制造的收音机。
那台收音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。
真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。
”不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。
“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司 20 年前生产的扩音器。
其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。
·贵公司的产品真是好用，即使用了 20 年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。
”经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。
这并不是肤浅的恭维。
诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。
接近客户的技巧假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。
当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗 ? ”如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗 ? ”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗 ? ”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。
后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
1 、谈气候：这个季节很宜人。
2 、谈旎行：这次休假打算去那里
3 、谈家庭：您孩子考试结果如何
4 、谈健康：您的脸色看起来不错。
5 、谈朋友：前几天我碰到了小林了。
6 、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。
如何引发一个有趣的话题 ?好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。
如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者是问他们是不是需要一台电脑，你应该问的是，“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知强细介绍的样子。
推销员又赶紧不一句：“您有兴趣了解我们的保险吗
我这而有 20 多个险种可供选择。
”强力有效的开场白1 、“我需要你的帮忙。
”2 、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 \\\/ ”3 、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我
”4 、“我刚刚在隔壁跟 **\\\/ 一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。
”5 、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起，他建议我来找 ** 谈谈。
请问他在吗
”6 、“我是 ** ，您并不认识我。
”7 、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒
”8 、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。
所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。
”9 、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效力。
我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。
”10 、“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需要）。
我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相关的一般利益），”能让客户随时知道对手的最新行情。
理想潜在顾客的定义：1 、 能买而且会买，并有能力支付货款的人。
2 、 愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。
3 、 对你的产品或服务有真正需求得人4 、 想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。
寻找共同的话题你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。
“您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸福 ! ”“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息 ! ”“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。
我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。
'您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。
”每个人都需要关怀。
关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
如何与顾客取得共识 ?在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。
这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。
做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。
这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。
首先，我想解释一下我们的产品。
我们会看到它的全部好处。
然后，我想给您看看它是如何使用的。
最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是'或‘不是'的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是'，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。
如果您说‘不是'。
也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗 ? ” ( 微笑，点点头。
)绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。
原因在于，专业推销员给了他们一条退路。
他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。
如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。
我是来推销钞票的在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗 ?如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
“先生，您需要……吗 ? ”这是最常见用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝。
特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“ x x 先生，我来推销钞票的，您有任何需要吗 ? ”林强是一家保险公司的资深业务员，在保险公司干了 6 年。
有一天林强到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕也已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下友联公司的总经理呢 ? 也许可以向他推销一份退休金保险呢 ! ”由于友联公司就在前面不远，所以林强决定直接登门拜访。
到达友联公司以后，门口的接待小姐抬头看着他，问他说：“先生，有何贵干 ? ”“我叫林强，想拜访贵公司总经理 欧阳 先生。
”林强很客气地向对方说。
“ 林强 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她紧迫不舍地问。
问到这个问题的时候，林强实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。
”但他还是很有礼貌地说：“小姐，请告诉 欧阳先生，我是来推销钞票的。
”说完这句话，林强就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。
这位接待小姐看看林强，目光中流露出他是个神经病的意思，但她还是进去向总经理报告：“有位 林强先生要见您，他说他是推销钞票的。
”然后她转身跟林强说：“你可以进去了。
”每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。
即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。
尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
心怀感激法“李经理，我是 x x 电器厂的推销员小王，您上月 10 日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。
目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位使用。
”“李经理，您认为这种产品最重要的是会给贵公司带来什么方便呢 ? ”“李经理，您想象一下，贵公司用了这个产品之后会是一个什么样的情况呢 ? ”在上述电话约见中，推销员借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。
推销员以顾客利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对顾客的关心自然会得到顾客的感激与报偿，从内心乐意接受推销员的约见要求。
还有像这样以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟。
”假设问句法假设问句法指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。
举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生／小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高 1000 元钱的利润或节省 1000 元钱的开支，请问您会有兴趣抽出 10 分钟的时间来了解吗 ? ”使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。
而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说他没有兴趣。
或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高 20 ％— 30 ％的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢 ? ”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。
找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。
例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢
”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要……，我就会买。
”让客户自己做出承诺。
那么之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。
任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。
如何打消顾客的疑惑 ?日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，取得客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好 ! ”“你是谁啊 ? ”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。
”“附近最有名的老板子”“是啊 ! 根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。
”“喔 ! 大伙儿都说是我啊 ! 真不敢当，到底什么问题呢 ? ”“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。
”“站着不方便，请进来说话吧 ! ”突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。
先拐弯摸角地恭维客户，打消客户的疑惑，取得客户的信赖感。
推销便成了顺理成章的事了。
打消顾客疑惑的方式有：同理心话术在销售过程中，利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。
这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。
有一次，我到一位客户家里推销，接待我的是这家的家庭主妇。
我第一句话是：“哟，您就是女主人啊 ! 您真年轻，实在看不出已经有孩子了。
”女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。
”我说：“那是，在家我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。
”女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面混。
”我跟着说：“孩子几岁了 ? 真漂亮 ! 快上幼儿园了吧 ? ”“是呀，今年下半年上幼儿园。
”“挺伶俐的，怪可爱的，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。
”说着，我就取出·了我所推销的商品——幼儿音乐磁带，没想到她想都没有多想，就问：“一共多少钱 ? ”毫不犹豫就买了一套。
我虽然很高兴，但一点也不惊奇。
因为在我正式向她推销前，我就已经和她建立了良好的信赖关系。
建立顾客对你产品的期待心理在我每一次的销售工作之前，我会先向对方介绍我自己以及我的成绩，这样客户就会完全信任我。
然后，我会将我自己比喻为一位外科医生，向客户说：“我需要诊断您目前的状况。
然后我会开一些处方给您。
如果它能符合您的理念及经济需求，那很好。
如果不能，我会离开。
”大部分准客户至少都会同意与我见面。
我的“诊断”包括问客户一连串关于他们对人寿保险的态度问题。
“您对人寿保险有强烈的感觉吗 ? ”“您对于将人寿保险当作一种投资的感觉如何 ? ”“您对于将人寿保险当作一种提孩教育基金，或当作您自己的退休基金的感觉如何 ? ”如同你所见到的，通常我不问一些简单的“是”或“否”就能回答的问题。
我问准客户他们对一些事情的感觉，希望可以听到较长的答案。
我想让我的准客户多说话，因为我可以从中获得线索，知道他们真正想买的是什么。
通常，我一开始会问一些很难回答的问题，这让准客户必须想一会儿，并且对我们的访谈保持认真的态度。
在问过一些较易回答的财务问题后，我会问一些较私人的问题：“您的婚姻生活幸福吗 ? ”“您的财务上有任何问题吗 ? ”“您小孩子在学校的表现还好吗 ? ”在问了这些问题之后，我就不会再紧迫我的准客户。
我会给他或她许多时间说话，而我只是坐着倾听。
我经常问的一个问题是：“您是如何进入这行的 ? ”大部分的人都喜欢谈他们的工作，而他们的回答总是给我许多关于他们个性的线索。
你对顾客有多了解，你成交的机会就有多大。
比如还有这样的话术：1` 、您一定会喜欢我带给你看的东西。
2 、我带给你看的东西是一套革命的作业方式。
如何吸引客户的注意力 ?每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。
唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
美国有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩——直都维持北美整个区域的第—名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢 ? ”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成 15 公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃 ? '当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。
然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信'。
这时候我问他们：‘您想买多少 ? '直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到 1 分钟。
”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。
而在另——个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢
”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗 ? '当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。
”这确实又是另外一种销售境界，让顾客自己试验证明产品是最好的，让顾客自己说服自己购买。
希望能给你带来帮助
