丝带的寓意分类
承蒙后窗兄，终于得阅《后台》，用多时间看感觉很是解渴，但更感到意尽，还不够过瘾。
想起后窗“请多批评”的指示，也来简单谈谈读后感吧。
我的瘾头可能是被此书封面上一句广告词吊起来的：“解密一个大报的新闻后台操作 打造中国最佳新闻案例教科书”，于是心中充满了期待。
但看完后掩卷一思，觉得还是邓科写的序言《“追求真相”的真相与“没有表达”的表达》更恰切些，离“解密”和“教科书”好像还有不小的距离。
南周“一纸风行二十年”，其中几度风雨几度春秋几经波折几经震荡，其荡气回肠的历程也是演绎中国改革开放以来新闻媒体环境的绝佳案例。
如能真正解密一下这个大报的奋斗历程和那些重头报道背后的文章，以及那些名编名记名版名事，肯定既有看点又显厚重，就像李大同解密《冰点故事》《用新闻影响今天》，或者师永刚《解密凤凰》以及《“读者”传奇》等，梳理一下南周的光辉岁月肯定会在新闻史上留下重重的一笔。
当然，鉴于当下的环境，完全还原南周的历史几乎是“不可能完成的任务”，但简要回顾盘点一下或者春秋笔法留下信史也是值得操作的尝试。
当然《后台》的立意并非完整揭示南周历史，从本书编选的文章内容就可以看出，基本上是这两年的新闻报道和普通记者的叙述，并没有做“历史深度”和“高端访谈”的文章，并没有做到“大尺度观察和细节化表述”（傅剑锋语），假如以调查性报道的标准来衡量“后台”，似乎可以说并没有反映出南周的“本质事实”（这个标准当然不适用）。
呵呵，以上的挑剔是读者一厢情愿的期待，下面具体谈谈这本书。
本书分三个部分：行动\\\/思考\\\/争论。
“争论”编选的是南周记者、编辑关于2006年某期头版报道《平时是天使 周末是魔鬼》的思想交锋，从中可以领略报社内部自由民主的争鸣气氛和报人们的职业素质，也让我很容易想到李大同《冰点故事》里面多次提到中青报内的业务民主气氛，也许这正是一流报社必须具备的内在气质。
一群有理想的新闻人互相砥砺、彼此刺激，才能诞生出一张有担当的大报，才能写出一篇篇不辱使命、不坏本报“金字招牌”的大文章。
风端的《肉感的写作》、《匿名是一种原罪》、石岩的《为李大同准备的五个问题》、李梁的《我们首先是新闻的“囚徒”》、傅剑锋的《我体悟的两大采写原则》、李海鹏《我写作是为了光阴流逝使我心安》等文章堪称上品，可以体悟南周新闻操作的专业水准、社会责任以及记者的职业尊严和专业素质，应该说很好的“表明对新闻专业主义的坚持”（邓科序言）。
总体感觉，“思考”几篇文章的平均水准高于“行动”几篇，一些篇什也就相当于南周报纸上“百姓记事”版“记者记事”的水准，并没有披露更深的幕后，记者见闻而已。
“思考”中还传授一些与官员打交道的窍门，什么“以诚待之，以马屁拍之，以利诱之，以威吓之”之类，窃以为这些东西更宜于出现在饭桌酒吧，老前辈向实习生耳提面命，而不是发在书里流传。
毕竟，《后台》的读者里面也许会有高官，见到记者如此伎俩反而会使他们更加警惕。
还有一个小的建议，就是对于每篇文章的作者，最好有篇个人小传以及代表作的介绍，好让读者能看到那些文章背后当“背后”的东西浮出水面，我开始猎奇一般的心态突变为大气不敢出，我曾以为那些大报的采访该是有相关相关人员把路铺好，可现在我知道，这路不只是要自己孤独的走，还要时刻防备着狼群出没。
真不知道他们这一辈子，要开拓多少条路，会不会有一天厌倦了这疲惫的旅程呢。
如果有一天，我也踏上独自寻路的过程，遇到天黑我会哭泣着闭上眼睛当这个世界沉睡了还是捉住那微弱的萤火虫为自己照明继续往前走，大步的往前走呢
但愿我能够坚持住要走的那条路，只是说但愿，尚未经历人事风尘，我无法对自己和你们承诺。
“活生生的人”，再翻《南方周末》时看到熟悉的名字会亲切很多。
这是一本有故事的书。
如果说《南方周末》记录了二十多年来的时代进程，那么这本《后台》就是对记录的记录。
记者以第一人称讲述的采写过程使得一个个新闻故事更为立体和丰满，而从策划到采写再到发表的过程本身就是一段别有趣味的故事。
在这些故事中，我们能和记者一起体验惊喜，感受苦涩，经历迷茫，品味得失。
但在我看来，这本《后台》的意义远不仅仅在于它所提供的鲜活案例和不为人知的幕后故事，更在于它展示了一线的新闻从业者对“新闻业务”的反思与探讨。
长期以来，“新闻无学论”盛行国内，甚至一些新闻院系的学生都会怀疑自己所学的是否真的是一门完整、规范的学科。
在新闻学的三大分支——历史新闻学、理论新闻学和实务新闻学当中，实务新闻学往往被视作“无学”中的无学。
在这样一个传媒急剧发展与变化的年代里，这种错误的看法容易使新闻业与新闻人误入歧途。
而《后台》可以视为对“新闻有学论”的倡导与坚持，它本身即是一本上佳的实务新闻学教材。
按照主编邓科在序言中的说法，“这本书，是想表明对新闻专业主义的坚持。
”“新闻专业主义”一词始于美国，在这个词出现之前，只有医生、律师、教授等受过专业训练、具备专业知识的特定职业才被视为“专业人士”，而最初的新闻工作者鱼龙混杂，新闻作品格调低下，且被政治利益和商业利益左右，记者不是体面的职业。
当“新闻专业主义”思想深入人心后，美国的新闻业得到极大的改观：新闻以传播真相为最高理想，独立、客观的严肃新闻战胜了以煽情、刺激为卖点“黄色新闻”，行业规范和准则被制订，大量新闻院系建立。
当下的中国新闻业虽然与当时的美国新闻业有着巨大的差别，但不可否认的是：绝大多数的中国媒体正处在迈向专业主义的路途中。
作为中国最有影响力的周报，《南方周末》被国内的许多新闻人和准新闻人视为“标杆”。
由她来编写这本有关专业操作和职业规范的书，既是众望所归，又是责无旁贷。
在这本《后台》中，《南方周末》的编辑和记者展示了采访前的准备和报道发表后的反思，总结了对特定采访对象发问的方式和技巧，探讨了采访与写作中的具体原则，争论了新闻原则与现实状况之间的进退取舍——这些都是极为珍贵的一手资料，它们反映了对专业操作和规范的反思与探讨。
当然，这本书也存在一些不足。
如果以封面所称“新闻案例教科书”的标准要求，那么《后台》的文章风格显得有些凌乱，每个记者都有自己的讲述方式，如何使他们活而不乱，需要在选择和编辑上再下功夫。
另外，全书的体例不甚严谨，可以进一步地打磨和整合。
好在这只是此书系列的第一辑，相信后续的《后台》能够带来更多不言而喻,正确的,自由的,代表了民声的报道必须是尖锐的,一针见血的,并且有的时候是矫枉过正并且带有某些不准确的.新闻工作者用一切手段去求证报道的真实性是他们的职业道德所在,这一点,会有市场和民众的信任度来代替政府做出判断.因为担心失实而造成万马其喑.把自己玩死了都不知道.说实话,南周的很多报道因此成了后台里隐讳的一句话带过跟上面这一点太有关系了.我自己就跟朋友说,我要办份报纸,不是中规中矩最后活不下去被兼并了,就是红红火火我自己被新闻出版署给兼并了… 记得书里面一个记者不经意写了一句话,意思就是只要这样,这个国家还有救.潜台词就是,我不说,您自个儿琢磨. 精彩的故台前，尽管过程还很漫长，但是我们总归开了一个头。
曾几何时，我们的新闻在“坚持正面宣传”的大旗指引下，成了政治领导的工具；曾几何时，我们面对已是人性坠落的罪恶时，却成了他们的帮凶。
如此种种，给中国的新闻业烙下了一个永远也无法抹去的泪痕。
这是一个时代的堕落让新闻染上的沉疴。
虽是沉疴，但也要医治，而且还要下猛药以攻之，将整个新闻业挫骨扬灰，在经历千百次磨难的砥砺中重新找准自己的位置，重新看到他所应当承担的责任。
所幸的是，我们现在看到了这样的希望，在摒弃了那些豪言壮语的宏大叙事后，开始寻求基于新闻伦理道德以及人性最底层温暖的理性关怀。
“我们首先是新闻的‘囚徒’”，而后才是肩负使命的新闻人。
黎巴嫩大牛纪伯伦曾经说过：欲诠释公道的人们，若不在明光下细察全部行为，你们的愿望怎能实现。
新闻，也只能从自身开始，诠释它存在的意义，而不再仅仅只是那些豪言壮语，悲情叙事，让人听起来却总是乏善可陈。
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摘要：全文围绕产品、价格、渠道和促销等营销要素，分析了网上营销和传统营销的区别和联系，给出了网上营销模式的概念和数学表示形式，探讨了5种具体的网上营销模式。
并讨论了网上营销必须具备的硬软件环境和网上营销要取得成功必须实施的几个关键步骤。
关键词 网上营销 电子商务 营销战略 study on Approaches of Internet Marketing Chen Mingliang Li Huaizu Abstract Product , price , place and promotion is the basic factors of marketing. From these marketing factors ,this paper analyses the difference and relation between internet marketing and traditional marketing ,gives the conception , classification and mathematical representation of internet marketing mode ,and discusses basic marketing strategies of various internet marketing modes. Necessary software and hardware environment for internet marketing and key factors for successful internet marketing are discussed too. Key Words internet marketing , electronic commerce, marketing strategy 九十年代初，飞速发展的国际互联网（Internet）促使网络技术应用的指数增长，全球范围内掀起应用互联网热，一个网络的时代正在到来，世界上大大小小的公司纷纷上网提供信息服务和拓展业务范围，积极改组企业内部结构和发展新的管理营销方法，抢搭这班世纪之车。
网上营销就是一种适应网络技术发展趋势的跨世纪的营销新策略。
市场营销是为创造达到个人和组织的交易活动，而规划和实施创意、营销观念、产品、定价、促销和分销过程。
网上营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，从而更有效促成个人和组织交易活动的实现。
网上营销服务的对象既包括一切商务环节都在网上进行的纯电子商务，和部分商务活动在网上进行的准电子商务，也包括传统商务。
本文主要从生产者的角度，探讨服务于电子商务的网上营销模式。
一、网上营销与传统营销区别和联系 网上营销可视为一种新兴的营销渠道，它并非一定要取代传统的渠道，而是利用信息技术的发展，来创新与重组营销渠道。
不论是传统营销还是网上营销，营销的目标是使顾客的需要和欲望得到满足和满意，网上营销只不过是借助互联网络、电脑通讯和数字交互式媒体的威力来实现这一目标。
网上营销和传统营销两者之间既有区别又有联系。
⒈网上营销与传统营销区别 营销涵盖了营销创意、营销观念、产品、价格、促销和分销渠道6个要素,下面就围绕这6要素对网上营销和传统营销作一比较。
⑴创意 互联网络超越时空限制，传播信息速度快，容量大，能检索，可交互，具备传送文字、声音、动画和影像的多媒体功能，较之传统的媒体，表现要丰富得多，正可发挥营销人员的创意。
如网上广告，可提供充分的背景资料，可随时提供最新信息，可静可动，有声有像，并可一对一定制。
⑵营销观念 在当代，面对日益激烈的市场，企业要在竞争中生存并立于不败之地，唯有了解和满足目标顾客的需要和欲望，树立以顾客为中心、以顾客为导向的服务观念。
但传统的营销难以做到这一点，而网络超越时空的双向互动特性，使得网上营销能与顾客进行一对一的充分沟通，从而真正了解顾客需求和欲望，而且顾客利用网络可以参与产品的设计，获得贴近自己兴趣的、高度满意的个性化的产品和服务。
⑶产品 并非所有产品都适合在网上销售，如需要根据嗅觉、味觉、触觉等测试的结果才能作出购买决策的产品，而有些产品特别适合在网上销售，如计算机软件等数字化产品。
一般而言，适合在互联网络上销售的产品通常具有下述两个基本特性：①消费者根据网上信息，即可做出购买决策的产品;②网上销售的费用远低于其他的渠道。
由于互联网络具有很好的互动性和引导性，用户通过互联网络在企业的引导下对产品或服务进行选择或提出具体要求，企业可以根据顾客的选择和要求及时进行生产并提供及时服务，使得顾客跨时空得到满足要求的产品和服务；另一方面，企业还可以及时了解顾客需求，并根据顾客要求组织及时生产和销售，提高企业的生产效益和营销效率。
如美国PC机销售公司德尔公司（DELL），在1995年还是亏损的，但在1996年，它们通过互联网络来销售电脑，在美国国内的销售额比1995年度激增71%，一举扭亏为盈，当年的盈利高达5.18亿美元。
它们的做法是：顾客通过互联网络，在公司设计的主页上选择和组合电脑，公司的生产部门马上根据顾客要求组织生产，并通过邮政公司寄送，因此公司可以实现零库存生产，在电脑部件价格急剧下降的年代，零库存不但可以降低库存成本还可以避免因高价进货带来的损失，这样一来，德尔电脑的价格要比竞争对手低出10%到15%。
个性化的产品和低廉的价格为德尔公司赢得了辉煌的销售业绩，1997年初每天的销售额高达100万美元，1997年底每天的销售额则达到300万美元，远远超过其它更大的电脑公司。
⑷定价 传统营销以成本为基准定价，其中营销成本在综合成本中占有相当高的比重，因为传统营销是依赖层层严密的渠道，并以大量人力与宣传投入来争夺市场的。
网上营销中，传统的这种定价模式不再适用，代之的是以顾客能接受的成本来定价，并依据该成本来组织生产和销售的模式。
这种定价模式既符合网上营销的实现真正意义上的以顾客为中心的服务观念，网上营销的低成本也使得这种定价方式成为可能。
在未来，人员营销、市场调查、广告促销、经销代理等传统营销手法，将与网上营销相结合，并充分利用网上的各项资源，形成以最低成本投入，获得最大市场销量的新型营销模式。
企业以顾客为中心定价，必须测定市场中顾客的需求以及对价格认同的标准。
传统营销难以做到这一点。
网络上则可以很容易实现，顾客通过互联网络提出接受的成本，企业根据顾客的成本提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择，直到顾客认同确认后再组织生产和销售。
⑸促销 促销是利用广告、销售促进、直接营销、公共关系和人员推销等五种工具，与消费者沟通，把产品的存在和价值传统递给目标顾客。
但五种营销工具在传统营销和网上营销中的有效性和地位是不同的。
例如，人员推销在传统促销组合中起着很重要的作用，在购买过程的某个阶段，特别是在建立购买者的偏好、信任和行动时，是最有效的工具，而网上促销组合中，就显得无足轻重;直接营销则相反，在传统营销组合中，直接营销虽有邮购、电话购买、电视购买等多种形式，但效果不明显，一般只作为一种辅助手段，而在网上促销组合中，直接营销却有着举足轻重的地位，根本原因在于网络这一媒体的双向平等互动和跨越时空限制等卓越特性，把买卖双方紧密联系在一起，使双方能进行充分、高效的沟通;广告在传统促销和网上促销组合中都是最重要的工具，不同的是网上促销利用的广告媒体主要是被称作“第四媒体”的网络，而传统广告依赖的是报刊、广播和电视三大传统媒体，网络融合了传统三大广告媒体的优点，但又青出于蓝而胜于蓝。
网络广告的形式有静有动，传递的信息多，传达的范围广（理论上任何一个上网的人都可以见到），沟通的效率比传统媒体高得多（由交互性带来），信息反馈直接、准确、及时（据此可为顾客设计个性化的广告内容和创意），同时，成本比传统广告低廉得多。
总体说来，传统促销是一对多的、单向的、强迫性的、非个性化的、高成本的促销，而网上促销是一对一的、双向的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的、个性化的、低成本的促销，因此符合分众与直销的发展趋势。
⑹分销渠道和过程 分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
传统营销，大多数生产者都无法将产品直接出售给最终用户，被迫把部分销售工作委托给诸如批发商、零售商、代理商之类的营销中间机构。
传统的营销通路：生产者→大盘商→中盘商→销售店→消费者。
为此，生产者不得不费时费力费钱去进行渠道决策、设计、选择、评估和管理，更重要的是这意味着生产者对部分营销工作失去控制，某种程度上是把自己的命运放在中间机构手里。
无所不及、超越时空，将渠道、促销、电子交易、互动顾客服务以及将市场信息收集分析与提供多种功能集于一体的互联网络的出现，带来了营销渠道的革命，弱化了中间渠道的作用，甚至很多产品生产者完全可以无须借助各类中间商就可直接将产品出售给最终用户。
典型的网上营销通路：生产者→网站→物流系统→消费者。
由此，生产者不仅大大缩短了分销过程，节约了大量的分销成本，而且紧紧将命运掌握在了自己的手里，同时，由于减少了大量的交易环节，也大大降低了交易成本。
⒉网上营销与传统营销联系 网上营销虽然以新的媒体（Internet）、新的方式、方法和理念实施营销活动，但它脱胎于传统营销，两者有着不可分割的联系。
下面几点说明了这种联系：①两者有着相同的目标，都是使顾客的需要和欲望得到满足和满意，只不过借助于网络，网上营销更容易、也能更好地实现营销的这一目标。
②网上营销的基本要素仍然是产品、价格、促销和分销渠道四个方面，虽然这四个要素的内容有较大的变化。
③两者并行不悖，谁也无法取代谁，而且往往两者互相配合，网上营销手段可为传统商务服务，传统营销手段也可为网上的电子商务服务正好说明了这一点。
二、网上营销的利弊分析 网上营销最大的优势是：①节约费用。
因为网上营销缩短了分销环节，拓宽了销售范围，减低了广告等促销成本，减少了库存甚至零库存。
②良好的沟通，使提供个性化的产品和服务成为可能。
利用网络顾客可参与产品的设计、开发、生产，从而获得真正喜爱的、符合自己个性的产品和服务。
网上营销的劣势往往不被人们正视，大多文献对其的分析轻描淡写，其实，正视网上营销的劣势和了解网上营销的优势一样，也有利于制定正确的营销战略。
从纯电子商务的角度看，网上营销的不足主要包括：①缺乏信任感。
网上商品受到展示能力的限制，一些重要的商品特性无法传递给消费者，如嗅觉、触觉信息，包括一些类别商品的视觉信息，这样一来，难免有时在屏幕上显示的商品与顾客想象的或实际得到的商品存在较大出入。
另外，顾客对网上商家一无所知，商家是否会“挂羊头买狗肉”，顾客不得而知，即使“所得即所见”，所购东西是否物有所值也不得而知。
②安全问题。
包括货币网上支付的安全性、顾客隐私的保密等。
当顾客把自己的信用卡号码通过网络传递给厂商时，黑客可以中途截取信息，甚至可以在厂商的数据库中一次性盗取成千上万的信用卡号码，更不用说一些无耻商家利用电子商务为幌子直接作案了。
顾客与商家的交易中，不可避免要将自己隐私暴露，这些信息都将被记录在商家的数据库中，这些客户资料被认为是市场竞争最有价值的战略资产，难免不被一些不法商家滥用而造成对消费者的伤害。
③被动性。
互动性免除了传统营销强制性的干扰，使消费者不再是待宰的羔羊。
但互动性也给网络营销带来了被动性。
除了有目的的搜寻外，许多消费者并不会主动去一些不知名的网站，企业精心设计出来的网站很可能在茫茫“网海”中无人问津。
④缺乏生趣。
网上购物是孤独的，无法进行人际交往，无法体会到与家人或朋友一起上街购物使时的闲暇与乐趣，无法体会到进出豪华商场并亲手挑选商品的自豪感。
三、网上营销模式 ⒈网上营销模式概念及其表示 营销模式的实质是各种营销战略组合。
传统的营销组合包括前述6个要素中的4个，即常说的4P：产品(Product)、促销(Promotion)、分销渠道(Place) 、价格(Price)。
营销模式就是不同特点（种类）的产品，与相应的促销策略、渠道策略和价格策略的组合。
在90年代初，对4P提出了新的要求，即所谓的4C：产品以消费者的需求和欲望（Customer’s needs and wants）为导向、促销以与用户沟通（Communication with customer）为前提、渠道以方便用户购买（Convenience to buy）为原则、价格以消费者为满足其需求和欲望愿意付出的代价（Cost and Value to satisfy customer’s needs and wants ）为基础定价。
由上述网上营销和传统营销的比较可知，网上营销很好地满足了4C的要求，网上营销模式要研究的就是满足了4C要求的新的4P 的组合战略。
因此网上营销模式仍然是产品种类、促销策略、渠道策略和价格策略的组合，所不同的是网上营销模式是以互联网络为媒体，利用互联网络带来的优势制定网上销售产品的促销策略、渠道策略和价格策略，从而真正实现了4C要求的顾客主导、成本低廉、沟通充分、购买方便的现代营销模式的目标。
根据上述网上营销模式的含义，网上营销模式（Internet Marketing Mode）可用集合表示为： IMMi ={Producti,PromotionStrategyi,PlaceStrtegyi,PriceStrategyi} 其中，IMMi 为第i种产品的网上营销模式; Producti为第i种产品; PromotionStrategyi为第i种产品的促销策略; PlaceStrategyi为第i种产品的渠道策略; PriceStrategyi为第i种产品的价格策略。
⒉产品分类 产品的特性是影响营销战略的主要因素，以产品的各种特征为基础将产品分成不同的类型，是营销模式研究的前提。
产品分类的基本原则是能区别出各种营销模式的特点。
将网上营销的产品分成数字化产品和非数字化产品两大类。
数字化产品指以数字形式存于磁盘、VCD等介质上的产品，如计算机软件、电子报刊等。
非数字化产品指传统的有形实物产品，如机械设备、汽车、桌子等。
数字化产品和非数字化产品网上营销模式的最大区别在营销渠道，前者不需传统渠道，直接销售，产品通过网络直接下载到用户，渠道成本低。
数字化产品的营销策略大同小异，故不再细分。
对于非数字化产品，其标准化程度不同，价值不同，营销策略组合有较大差异。
故首先将非数字化产品分成标准化产品和个性化产品两个子类。
标准化产品是指根据产品的型号等信息就能确定其功能、性能和质量的通用产品，如电脑、书籍、礼品等。
标准化产品用户根据网上的产品信息就可以作出购买决策，购买前一般无需测试就知道能否满足自己的需求。
这类产品是网上营销首先发展的领域。
个性化产品是指对产品的诸多方面，如式样、尺寸、功能、性能、质量等，不同的用户有不同的要求的产品，如服装和食品等。
个性化产品用户难以仅根据网上提供的产品信息就作出购买决策，一般购买前需要测试或与卖方进行一对一的充分沟通。
这类产品难以实现大规模的网上营销。
标准化产品和个性化产品网上营销模式的最大区别在促销沟通和定价上，后者需要与用户更充分的沟通，并可实施以顾客可接受价为基础定价的差别定价策略。
其次，对每一子类来说，按价值高低又分别分成高价值产品和低价值产品两个细类。
这两个细类产品网上营销模式的最大区别是高价值产品单件产品利润空间较大，允许采用一些成本较高的促销手段，如利用虚拟制造和虚拟现实技术，让用户直接参与产品设计等，同时适宜直接销售。
综上所述，非数字化产品共分成四个细类：高价值标准化产品、低价值标准化产品、高价值个性化产品和低价值个性化产品。
再加上数字化产品，用集合表示的整个产品集（Product Set）为： ProductSet={数字化产品，非数字高价值标准化产品，非数字低价值标准化产品，非数字高价值个性化产品，非数字低价值个性化产品} ⒊营销模式 下面从生产者角度，给出与上述产品集中五个元素对应的5种网上营销模式，模式以前述集合形式给出，给集合元素赋值时，省略符号而直接以文字表示。
⑴IMM1（数字化产品营销模式） 产品: 数字化产品 促销策略:网络广告、网络促销，并最好以传统广告配合，可让潜在用户进行有限制性的试用（如软件的限次试用），数字化产品最适宜在网上销售。
渠道策略:直接销售，可抛开传统物流系统，通过网络直接下载。
价格策略:一般可采用统一定价策略。
由于几乎没有渠道成本和较低的促销成本，价格可比传统营销低很多。
⑵IMM2（非数字高价值标准化产品营销模式） 产品: 非数字高价值标准化产品 促销策略:网络广告加传统广告。
另外，利用网络主动与客户保持经常联系，保证有专业队伍进行售后服务，有些产品如电脑、汽车等允许客户在一定范围内参与设计。
渠道策略:直接销售。
专用物流系统或公共系统配送。
小重量产品也可利用邮寄系统配送。
价格策略:一般采用统一价格策略。
对配送成本较高的大重量产品，可采用统一基本价加配送成本定价策略。
⑶IMM3（非数字低价值标准化产品营销模式） 产品: 非数字低价值标准化产品 促销策略:大量网络广告和网络促销活动，配以传统广告。
渠道策略:象书籍和礼品等非经常购买的产品可直接销售，并利用邮寄系统或传统运输系统配送。
对经常购买的产品，如生活必需品，生产用的零部件、原材料等，一般不宜直接销售，应由零售商或中间商销售，生产厂商对这些产品实施网上营销主要是占领市场。
价格策略:直接销售产品采用统一基本价加配送成本策略，但包含配送成本在内的总价格应低于同一地区传统销售价格。
⑷IMM4（非数字高价值个性化产品营销模式） 产品: 非数字高价值个性化产品 促销策略:网上广告。
利用网络便利高效的交互能力，与客户进行充分的沟通，让客户参与设计，提供真正另客户满意的完全个性化的产品。
有条件时可利用虚拟制造技术制造出映射真实产品的虚拟产品，再利用多媒体技术向客户全方位展示其定制产品的实物感，甚至可利用虚拟现实技术，让客户进入虚拟世界，产品一设计出来，客户马上就可领略到该产品的使用效果。
保证提供良好的售后服务。
渠道策略:直接销售。
专用配送系统配送。
价格策略:价格双方协定，体现以客户可接受价定价的思想。
⑸IMM5（非数字低价值个性化产品营销模式） 产品: 非数字低价值个性化产品 促销策略:网上广告，配以少量传统广告。
利用网络与顾客充分沟通，尽量满足顾客的个性化需求。
渠道策略:一般不宜直接销售，应由零售商销售并提供售后服务。
厂商网上促销主要是占领市场。
价格策略:厂商采用统一批发价格，零售价格由零售商与顾客商定，但厂商应根据反馈的市场可接受价范围，调整生产和销售模式。
四、网上营销的硬软件环境和几个关键步骤 （一）网上营销的硬软件环境 ⒈硬件环境 ⑴网络基础设施 要实现真正的实时网上营销，需要网络有非常快的响应速度和较高的带宽。
这必须由骨干网等网络基础设施来提供对高速网络的支持。
网络基础设施的建设主要由国家来完成。
目前，我国的骨干网有ChinaNet,CERNet,CSTNet,ChinaGBN等，但带宽不足是目前限制电子商务和网上营销发展的瓶颈之一。
⑵计算机硬件系统 建立一个Web网站需要计算机、通讯设备等硬件。
⑶计算机软件系统 一个Web站要从事网上营销至少需要一套集成化的系统软件（包括网管操作系统、客户端操作系统、数据库管理系统等等）和一套电子商务系统。
⒉软件环境 从事网上营销的软件环境包括：大量的计算机用户;低廉的上网费用;丰富的网上信息资源;网上交易技术支持环境;相应的法制环境;合适的网上交易信任机制和正确对待网上交易的观念等。
其中网上交易技术支持环境主要包括支持商品信息发布和检索的Web 技术，特别是数据库技术;支持交易谈判、交易合同传送、商品订货单传递等的EDI技术;解决付款方式的在线支付技术;解决防病毒、信息加密与解密、数字签名等问题的信息安全技术;用于支持虚拟商店建立、虚拟商品顾客浏览、商品外貌展示的计算机虚拟现实（VR）技术。
良好的软件环境有利于克服前述网上营销的不足。
如，与网上交易配套的法制环境、合适的网上交易信任机制有利于促使商家重视建立网上交易的信誉，有利于客户建立起对虚拟商店的信任和对网上交易的正确观念,从而有利于解决网上营销的信任问题;合适的交易机制加上先进可靠的信息安全技术则可望解决网上营销的安全问题;先进的计算机虚拟现实技术给网上逛商店带来了无穷的乐趣，弥补了网上购物缺乏生趣的不足，更有利于吸引顾客主动访问网站，使网上营销变被动为主动。
（二）网上营销的关键步骤 网上营销要取得成功，必须把握几个关键的步骤： ⒈网站定位 定位准确，为顾客提供真正需要的产品和服务是网上营销成功的第一步。
一般来讲，建立网站总有其目的，根据侧重面的不同，可将网站分为四种类型:信息型、广告型、信息订阅型和在线销售型。
⑴信息型网站 设计目的在于通过间接的途径获取经济效益，例如相关产品的销售和销售成本的降低。
收益的根源在于通过网络建立起公众对其产品和服务的注意，从而增加现实中的交易机会。
⑵广告型网站 网络电视、广播以及许多期刊性网站走的是广告模式的路子。
所有的技术和信息内容编制所需的费用全都来源于广告收入。
此时，消费者的注意力就成为网站价值的关键衡量标准。
⑶信息订阅型网站 在其他的媒体当中，订阅型模式已经相当完善了，因为它已经完全为出版商和订阅者所接受。
而在国际互联网上，订阅机制仍没有广泛地为消费者所接受。
在那些接受了这种模式的消费者当中，订阅机制也仅仅是迎合了某些特定会员用户的特定需要。
这些站点提供的往往是一些专业内容和定期的消息。
订购者所交纳的费用用于支持网站的开发和维护。
⑷在线销售型网站 从事电子商务的网上虚拟商店，这些虚拟的店面通过精心编制的图片和文字来描述他们所提供的产品、进行促销活动、提供“网上购物车”系统，以及在线交易系统。
一旦产品被购买了，该网络企业就得安排产品销售的执行，包括运送和安装等等。
执行过程有时候由网络企业来进行，有时候则直接由生产厂商通过特定的配送机制来完成。
上述每一种类型的网站均有各自的特点，不同类型的网站营销模式各不相同，虽然现实的大多数网站是复合型的，但每个网站仍有自己的侧重点，这个侧重点是由市场定位决定的，每个企业在建网站之前必须根据市场的定位明确网站侧重点，即给网站一个定位。
⒉建设一个出色的网站 一个出色的网站要求：①符合网站的定位；②先进实用的网页设计技术；③高质量的用户界面；④方便灵活的导航；⑤丰富的、最新的、满足目标顾客需要的产品和服务信息；⑥良好的双向交互环境；⑦抢注优良域名。
⒊宣传推广网站 如不为人知，再好的网站也毫无意义，因此网站的宣传推广极为重要，这是网上营销成败的关键。
宣传推广网站的主要途径有：①利用报刊、广播、电视等传统媒体宣传网址，这是非常重要的、很有效的手段 。
②利用网络自身的手段宣传网址：a.在网上著名的导航台注册指针，如Yahoo,infoseek,Altavista,Webcraler,Locos,Excite等，中文网站较著名的有CNNIC,ChinaVigator,ChinaVista,Goyoyo,sohu等；b.在新闻组中发布信息;c.利用特定事件吸引访问者 ;d.友情链接。
③提供免费网上服务，如免费邮件、免费搜索引擎、免费代理、免费视屏点播等。
④举办网络促销活动，引发顾客参与意识，如网上竞赛、问题征答、抽奖活动、销售产品排名、申请优惠卡、成立网上俱乐部等。
⑤加强与顾客沟通和联系，如通过电子布告栏E-mail与消费者作双向沟通，开辟热点或专题论坛与消费者共同讨论，让消费者共同参与产品的设计等等。
与顾客的沟通，最容易引起顾客的认同，这些顾客的好口碑将是网站最好的宣传。
⒋营销效果分析 衡量网上营销效果的直接指标是销售量和利润，销售量和利润越高表明营销效果愈好。
间接指标主要有网站访问率和回复率，访问率是指网站每天或没月接受访问的次数，网站访问率越高，表明来站访问的人次越多，回复率是指每月有多少来自网上的反馈，它反映网站与客户交互的情况。
其他的间接指标还有点通率、键阅率和网页流览次数等，随着技术的发展，以后还会记录下每次来访的时间、重复访问人次等指标。
通过对这些指标的分析了解网站受欢迎的程度，从而间接了解营销效果。
利用上述资料和公司客户数据库也可以作出消费者行为分析。
通过对营销效果和消费者行为的分析，及时调整营销战略。
网络的方便性和低成本，使得网上的很多营销手段容易被模仿，如不对营销战略作经常性的调整，任何一家企业都难以获得持久的竞争优势。
