如何做好校园推广
要想做好校园推广，首先你得了解品牌产品或者要推广的是
很多朋友问我，何管理这么多学生
答案很简单：文化
朋友们总说我这句话很空，其实不然，这是最干货的一句话
如果你认为很空，是你已经被那些枯燥的KPI包围，是你根本不了解这个市场，换句话说，就是隔行如隔山
真心希望，当你想要启动校园项目的时候，深切的了解一下这个市场，比如状况，人心等很渠道基本不相关的事情，因为，校园市场，需要的是情怀，而不是生硬的规则。
学生团队，不拿你固定的薪水，不指望养家糊口，与你相隔十万八千里远的距离，你除了文化，还想怎么管理
职场规则
规章制度
别开玩笑了
学生的主观能动性很强，就算毕业之后工作，不稳定性依旧存在
但是，同学们都很感性，所以，要求做校园的你，也要感性
很多朋友和我说也要做校园，我都会问三个问题：第一，你能不能把工作和生活融为一体
第二，你能不能随时随地让团队成员找到你
第三，你能不能牺牲自己的利益为团队成员谋取福利
如果你的答案是否定的，那么，你做不好校园
我一直在说，一个校园市场总负责人，不仅仅是一个领导的角色，还应该是长辈的角色，导师的角色，朋友的角色。
如果你的行为不端，你会给这些未经世事的孩子造成歪曲的榜样范本
【校园市场简析】第一：从市场环境上看，校园市场人群集中，可以批量营销推广，而且大多城市都有类似大学城这样的学生集中地；第二：从人群属性上来看，高校学生群体有着从众、对事物充满新鲜感，而且学生群体的社群属性比较强，易于话题的传播；第三：从传播环境上来看，由于上两点的属性，是很多产品推广的第一站，加上这里相对人力、推广成本比较低，学生群体近年来可谓收到了轰炸般的营销，这是校园营销的不利点，这点看看校园中的传单发放量和海报更新率就知道了；【常见的校园推广三个层面】一、获得政府校方支持分两类：一种是有钱有势，像移动、联通、电信那样可以做到把办电话卡作为新生入学的流程之一，甚至把电话卡随录取通知书寄出，有这样的级别的话可能就不用看这篇文章了；另外一种就是你的产品是大学生所需要的，最好是和学习就业等正经事儿相关的。
据称能说服团省委支持你的产品在校园内的活动那是最直接最高效的了，但鉴于这种契机也是极少的，建议在尝试校园合作初期还是先从一两个学校开始试点，摸索合作形式。
重点院校是一般都对商业化行为管得很严。
不想一开始就碰钉子的话可以先从非重点院校开始。
案例：乔布简历的《全国大学生简历大赛》二、获取用户稀有资源学校官方所掌握的用户稀有资源包括：官方稀有数据、成绩学分、学校推广渠道”，例如像超级课程表，他们不仅将课程表数据给打通了，还提供考试成绩查询，拥有了这样的数据，自然不愁学生不下载了，但如何获得这样的稀有数据就要看各家的手段了。
再如，你在校园内办一场活动如果承诺能给参与活动的学生提供创新学分，一定是报名爆满的，谁有创新学分权威分配权利
网友支招是可以花点钱跟学生会合作，学生会外联部就是专门负责拉赞助的，不妨先从他们开始建立校园渠道。
三、发展校园大使团队校园大使算是校园推广的常规军了，每个校园大使下面又可以发展院大使、系大使形成分级管理。
他们不仅是校园内的线上线下推广活动的组织者、传播者和执行者，可以向同校学生群体介绍品牌和产品，协助品牌校园招聘工作的展开等等，也可以作为兼职团队协作进行校外推广活动。
例如百度在全国很多高校都征集了规模庞大的校园大使进行百度糯米的地推以及公益活动推广等。
【常见的校园活动合作】社团赞助:一种是赞助和产品相关的社团，一种是赞助规模较大、受关注度高的社团，可以是长期赞助也可以是赞助某项活动，这种合作形式不太会亏本。
展台活动：一般是社团或学生会举办，app可以跟他们合作赞助，也可以自行举办。
成本低，频次高，节假日、周末、日常午晚均可进行。
大型活动：大部分学校在每个学期都有院级或以上举办的活动，比如晚会、辩论赛、唱歌比赛等，可以冠名或赞助，频率比较低，合作的学校多了每个月差不多都能有一次，影响力大；自发商业活动：比如校内网曾经成功策划了免费包车送学生到火车站等，这种现在比较难做，可以尝试，但难以规模化，重点学校一般都会打击商业化行为
建立一个百度 新浪这样的公司需要多少费用投入
一步到位投入很大 但是刚起步没有必要可以采用主机托管 一般来讲 电信公司的网速快 价格便宜 网通的质量差一些 而且价格高 主机托管分为独享带宽和共享带宽带宽分为 10M 20M 。
。
。
刚起步一般采用100M共享就可以服务器没什么特别的 但是规模大的网站有很多台 均衡负载 坏个几台都不影响访问 可以到DELL IBM 查询服务器的价格脚本语言大多数网站还是采用ASP 新浪采用的CGI 百度应该也是CGI 不能确定
一些网站是怎么赚钱的
比如百度，阿里巴巴。
。
。
我去百度找东西也没有付钱
你如果在网站上想找到点资料的话，肯定是要在百度之类上进行搜索，那么你会看到你搜索到的第一个网站，如果是一些问题的还可以，但是如果你搜的是产品，你会看到的第一个厂商网站的时候，你想过没，为什么他的网站会排在第一个显示，难道这些是不需要钱吗．这是网站推广，都是需要费用的，而且这类费用和点击率还有关。
现在好多网站都是赚钱的 但是我就搞不懂的了 百度网站从哪里赚大钱啊
这个看完就什么都明白了 关于互联网盈利模式的 免费服务是为了抓用户量 这样也就为盈利提供了用户基础. 盘点2005年度纳市16家中国新媒体公司 纳斯达克市场是被几十年历史证明了的对科技股理解能力最强的股市，投资人对新兴科技、创新型公司的兴趣比较浓厚。
此外这里的投资人能够敏锐地把握和判断新兴产业、新技术市场，公司的股价可以在这里得到充分的体现。
随着以互联网为代表的新技术的发展，新的媒介形态不断涌现，新的新闻媒体、信息媒体与娱乐媒体占用了人们越来越多的时间和金钱。
目前在纳斯达克上市的中国新媒体公司共有16家。
网络门户有新浪、搜狐、网易、中华网、TOM在线、金融界；专业搜索引擎有百度；无线增值服务公司有空中网、灵通、华友世纪；电子商务公司有携程、e龙、前程无忧；网络游戏公司有盛大、第九城市；广告公司有分众传媒。
本文根据4月1日前公布的上市公司年报，对上述公司2005年业务情况做一个回顾。
网络门户 网络门户类有新浪、搜狐、网易、中华网、TOM在线、金融界6家公司，旗下都拥有提供信息的互联网门户网站，业务范围涵盖较广，网络广告、网络游戏、无线增值，已经成为目前中国门户网站盈利的最主要途径，网络广告作为互联网门户最稳健的盈利模式，已经成为各大门户的重要营收来源之一，网络游戏虽然在中国出现仅三四年，但其业务收入在所有在线业务中已位居第二，仅次于无线增值业务。
新浪、网易和TOM在线分别居各业务领域的领导地位，而搜狐则已经从主要依靠无线增值业务获取收入转回了以广告业务为主的收入结构。
总体来说盈利模式多元并进。
搜索引擎公司 专业搜索引擎类有百度一家，主要在国内经营搜索排名、企业级软件、广告业务和竞价排名等，其营收的增长，得益于网站流量的进一步增加，客户数量的持续扩大，以及按效果付费的竞价排名商业模式可扩展的潜力。
独创的竞价排名为按效果付费的网络推广方式，企业在购买该项服务后，通过注册一定数量的关键词，其推广信息就会率先出现在网民相应的搜索结果中。
百度按照给企业带去的潜在客户访问数收费，竞价排名占到其收入的80%。
无线增值服务公司 无线增值服务提供商有空中网、灵通、华友世纪三家。
中国移动增值业务市场从2002年开始，经过5年的快速发展，2005年市场总体规模达到415亿元。
一类是直接提供娱乐服务，如交友、彩信、彩铃、游戏、来电铃声、语音交互等等；另一类是提供资讯服务，比如广告、专科医学常识介绍、天气预报等等。
传统SP业务包括短信、语音、彩铃，基于3G的SP业务包括WAP、网络游戏、彩信、JAVA应用等。
2005年中国移动增值服务市场发展继续趋缓，在传统的短信业务已经放慢，3G迟迟未上的背景下，众多SP在较低的技术层面展开较量，最终形成恶性竞争。
另外，中国移动以及中国联通针对WAP等增值业务而实施的高压政策，也令SP行业遭受打击。
2006年将为无线增值服务突围的关键一年。
电子商务公司 电子商务类公司有提供旅游服务的携程、e龙以及提供人力资源服务的前程无忧。
旅游电子商务是向旅游者提供免费服务，而从酒店和航空公司那里获得收入。
e龙热衷差旅服务，即从客户收取服务费，比如，年初计划替客户节省10%，结果节省了20%，预先承诺的10%部分不收费，而另外的10%五五分成。
携程着力自助游，自助游的服务内容有简单的机票+酒店，也有机票+酒店+接送机+选择性旅游内容等不同层次，主要依靠酒店和机票的佣金来获得利润。
前程无忧是国内第一个集多种媒介资源优势的专业人力资源服务机构。
它集合了传统媒体、网络媒体及先进的信息技术，加上一支经验丰富的专业顾问队伍，提供包括招聘猎头、培训测评和人事外包在内的全方位专业人力资源服务。
网络游戏公司 盛大网络和第九城市是国内领先的网络游戏运营商。
目前盛大提供包括奇迹II在内的10余款网络游戏的运营服务，占据着1\\\/3左右的市场份额（仅指大型角色扮演类网络游戏部分）。
第九城市拥有《魔兽世界》在中国地区的独家代理运营权。
盈利模式包括对游戏时间计费以及增值应用服务（如在游戏内提供一些特殊道具让玩家用元宝购买，而元宝则须由玩家用人民币购买）。
广告公司 广告公司有分众传媒公司，是中国户外电视广告网络的创建者，首家登陆纳市的中国纯广告传媒股。
定位于分众市场的清晰战略定位是分众传媒商业模式的核心。
其广告业务，包括商业楼宇、卖场广告等。
纳斯达克上市的中国新媒体公司是中国新媒体产业的缩影。
媒体有三种主要的赢利模式，一种是靠内容赢利，比如SP公司，购买内容甚至租赁内容，通过强大的线上与线下推广，销售给移动电话的持有者；杂志通过印刷版的付费订阅及电子订阅赢利都属于这种情况；第二种是靠广告赢利，比如门户网站通过销售文字链接、banner等网络广告赢利，搜索引擎公司靠竞价排名赢利，在线招聘服务公司靠分类招聘广告赢利等；第三种是通过互联网构筑业务平台，降低运营成本，如提供差旅服务、酒店及机票预订的e龙及携程网；提供游戏服务的盛大及第九城市（如果没有互联网技术，人们参与多角色扮演游戏的成本将是非常巨大的）；提供网络购物服务的当当网。
目前在纳斯达克上市的中国新媒体公司中，赢利模式都是上述两种或三种的综合。
随着中国社会发展与经济成长，消费者对信息的需求、企业对广告的需求呈现出广阔的前景，新媒体产业也必将迎来井喷式的增长。
新媒体发展最主要的动力来源于将原有政策体制下被割裂成不同地理位置、不同媒介形态、不同内容主题的市场整合为一个大市场。
我们预测，针对不同信息格式（文字、图形、视频）、不同内容主题、不同受众群体的新媒体是未来传媒产业发展趋势。
（作者：詹正茂 刘辰子\\\/清华大学新闻与传播学院 本文刊于《传媒》2006.4） ___________________________________________________________ 表1：NASDAQ上市网络门户类公司概况（按市值排序） 公司名称 市值 总收入 市盈率 业务概况 网易 29.07 2.1 18.92 网络游戏（81.4%），广告（14.2%）无线增值及其它（4.3%），无线增值业务因市场竞争激烈下滑，业务中心向网络游戏转移 新浪 13.25 1.936 26.93 广告（43.9%），无线增值（50.7%），广告和移动增值业务均领先网易搜狐，基本占据相同比例 Tom 10.18 1.721 16.73 无线增值（94.1%），广告（5.4%），其无线互联网服务在大陆市场处于领先地位 搜狐 8.58 1.083 23.40 广告（65.5%），无线增值（24.3%），电子商务（3.5%），主要收入来源于广告业务，其中包括品牌广告和搜索引擎搜狗所带来的搜索引擎广告 中华网 4.44 2.476 25.12 软件开发（82.5%），China.com（17.5%），软件收入来自CDC软件公司 金融界 1.06 0.075 21.56 中国领先的金融和财经信息提供商，以及全球最大的中文财经网站之一，其收入主要来自广告业务 ___________________________________________________________ 表2：NASDAQ上市专业搜索引擎类公司概况 公司名称 市值 总收入 市盈率 业务概况 百度 15.96 0.396 56.78 网络营销（96.2%）包括搜索排名、企业级软件、广告业务和竞价排名等 注：市值和总收入的单位均为亿美元，下同 ___________________________________________________________ 表3：NASDAQ上市单一无线增值类公司概况（按市值排序） 公司名称 市值 总收入 市盈率 业务概况 空中网 4.08 0.775 12.40 提供彩信(MMS)、WAP、JAVA等产品和服务。
基于2.5G的业务收入占72.7%，基于2G的业务收入占27.4% 华友世纪 1.90 0.624 8.69 提供手机铃声、图片下载及无线娱乐服务的无线增值业务的内容应用及综合软件平台的开发、集成与服务。
基于2.5G的业务收入占57.5%，基于2G的收入占32.2%，软件和系统整合服务的业务收入占10.1% 灵通 1.77 0.736 12.21 主要涉及包括短信（SMS）、多媒体信息服务（MMS）、WAP、IVR及RBT在内的诸多无线产品业务。
业务收入中短信（SMS）收入占62.6%，2.5G及音频相关收入占33.5%，MMS、WAP、JAVA游戏收入占38.8% ___________________________________________________________ 表4：NASDAQ上市电子商务公司 公司名称 市值 总收入 市盈率 业务概况 携程 11.97 0.6465 29.74 集宾馆预订、机票预订、度假产品预订、旅游信息查询及打折商户服务为一体的综合性旅行服务公司。
宾馆预订（69.7%），机票预订（31.3%），度假产品预订（4.3%） 前程无忧 4.09 0.624 23.84 收入来源包括印刷广告、在线招聘、执行搜索和人力资源服务。
印刷广告（54.7%），在线招聘（30.7%），执行搜索（3.9%），人力资源服务（10.6%） e龙 1.72 NA 100.50 业务范围覆盖全球酒店及机票预订、休闲度假产品、特约商户、集团差旅等服务。
酒店预订（72.6%），机票预订（12.3%），其他（15.1%） ___________________________________________________________ 表5：NASDAQ上市网络游戏类公司 公司名称 市值 总收入 市盈率 业务概况 盛大 9.39 2.35 17.68 休闲游戏（22.6%），MMORPG（64.0%），网络广告及其他（13.4%） 第九城市 5.74 0.576 13.56 2005年1239%的年增长率位列所有公司首位，收入主要来自魔兽世界（99.6%） ___________________________________________________________ 表6：NASDAQ上市广告公司 公司名称 市值 总收入 市盈率 业务概况 分众传媒 22.19 0.682 29.04 商业楼宇联播网目前已经覆盖全国54个城市，近35,000个液晶屏，日覆盖数千万中高收入人群。
其业务收入中，商业场所广告网络收入占84.1%，场内广告网络收入占13.4%
网站靠什么盈利
这个看完就什么都明白了 关于互联网盈利模式的 搜索引擎公司 专业搜索引擎类有百度一家，主要在国内经营搜索排名、企业级软件、广告业务和竞价排名等，其营收的增长，得益于网站流量的进一步增加，客户数量的持续扩大，以及按效果付费的竞价排名商业模式可扩展的潜力。
独创的竞价排名为按效果付费的网络推广方式，企业在购买该项服务后，通过注册一定数量的关键词，其推广信息就会率先出现在网民相应的搜索结果中。
百度按照给企业带去的潜在客户访问数收费，竞价排名占到其收入的80%。
无线增值服务公司 无线增值服务提供商有空中网、灵通、华友世纪三家。
中国移动增值业务市场从2002年开始，经过5年的快速发展，2005年市场总体规模达到415亿元。
一类是直接提供娱乐服务，如交友、彩信、彩铃、游戏、来电铃声、语音交互等等；另一类是提供资讯服务，比如广告、专科医学常识介绍、天气预报等等。
传统SP业务包括短信、语音、彩铃，基于3G的SP业务包括WAP、网络游戏、彩信、JAVA应用等。
2005年中国移动增值服务市场发展继续趋缓，在传统的短信业务已经放慢，3G迟迟未上的背景下，众多SP在较低的技术层面展开较量，最终形成恶性竞争。
另外，中国移动以及中国联通针对WAP等增值业务而实施的高压政策，也令SP行业遭受打击。
2006年将为无线增值服务突围的关键一年。
电子商务公司 电子商务类公司有提供旅游服务的携程、e龙以及提供人力资源服务的前程无忧。
旅游电子商务是向旅游者提供免费服务，而从酒店和航空公司那里获得收入。
e龙热衷差旅服务，即从客户收取服务费，比如，年初计划替客户节省10%，结果节省了20%，预先承诺的10%部分不收费，而另外的10%五五分成。
携程着力自助游，自助游的服务内容有简单的机票+酒店，也有机票+酒店+接送机+选择性旅游内容等不同层次，主要依靠酒店和机票的佣金来获得利润。
前程无忧是国内第一个集多种媒介资源优势的专业人力资源服务机构。
它集合了传统媒体、网络媒体及先进的信息技术，加上一支经验丰富的专业顾问队伍，提供包括招聘猎头、培训测评和人事外包在内的全方位专业人力资源服务。
网络游戏公司 盛大网络和第九城市是国内领先的网络游戏运营商。
目前盛大提供包括奇迹II在内的10余款网络游戏的运营服务，占据着1\\\/3左右的市场份额（仅指大型角色扮演类网络游戏部分）。
第九城市拥有《魔兽世界》在中国地区的独家代理运营权。
盈利模式包括对游戏时间计费以及增值应用服务（如在游戏内提供一些特殊道具让玩家用元宝购买，而元宝则须由玩家用人民币购买）。
广告公司 广告公司有分众传媒公司，是中国户外电视广告网络的创建者，首家登陆纳市的中国纯广告传媒股。
定位于分众市场的清晰战略定位是分众传媒商业模式的核心。
其广告业务，包括商业楼宇、卖场广告等。
纳斯达克上市的中国新媒体公司是中国新媒体产业的缩影。
媒体有三种主要的赢利模式，一种是靠内容赢利，比如SP公司，购买内容甚至租赁内容，通过强大的线上与线下推广，销售给移动电话的持有者；杂志通过印刷版的付费订阅及电子订阅赢利都属于这种情况；第二种是靠广告赢利，比如门户网站通过销售文字链接、banner等网络广告赢利，搜索引擎公司靠竞价排名赢利，在线招聘服务公司靠分类招聘广告赢利等；第三种是通过互联网构筑业务平台，降低运营成本，如提供差旅服务、酒店及机票预订的e龙及携程网；提供游戏服务的盛大及第九城市（如果没有互联网技术，人们参与多角色扮演游戏的成本将是非常巨大的）；提供网络购物服务的当当网。
目前在纳斯达克上市的中国新媒体公司中，赢利模式都是上述两种或三种的综合。
随着中国社会发展与经济成长，消费者对信息的需求、企业对广告的需求呈现出广阔的前景，新媒体产业也必将迎来井喷式的增长。
新媒体发展最主要的动力来源于将原有政策体制下被割裂成不同地理位置、不同媒介形态、不同内容主题的市场整合为一个大市场。
我们预测，针对不同信息格式（文字、图形、视频）、不同内容主题、不同受众群体的新媒体是未来传媒产业发展趋势。
（作者：詹正茂 刘辰子\\\/清华大学新闻与传播学院 本文刊于《传媒》2006.4） ___________________________________________________________ 表1：NASDAQ上市网络门户类公司概况（按市值排序） 公司名称 市值 总收入 市盈率 业务概况 网易 29.07 2.1 18.92 网络游戏（81.4%），广告（14.2%）无线增值及其它（4.3%），无线增值业务因市场竞争激烈下滑，业务中心向网络游戏转移 新浪 13.25 1.936 26.93 广告（43.9%），无线增值（50.7%），广告和移动增值业务均领先网易搜狐，基本占据相同比例 Tom 10.18 1.721 16.73 无线增值（94.1%），广告（5.4%），其无线互联网服务在大陆市场处于领先地位 搜狐 8.58 1.083 23.40 广告（65.5%），无线增值（24.3%），电子商务（3.5%），主要收入来源于广告业务，其中包括品牌广告和搜索引擎搜狗所带来的搜索引擎广告 中华网 4.44 2.476 25.12 软件开发（82.5%），China.com（17.5%），软件收入来自CDC软件公司 金融界 1.06 0.075 21.56 中国领先的金融和财经信息提供商，以及全球最大的中文财经网站之一，其收入主要来自广告业务 ___________________________________________________________ 表2：NASDAQ上市专业搜索引擎类公司概况 公司名称 市值 总收入 市盈率 业务概况 百度 15.96 0.396 56.78 网络营销（96.2%）包括搜索排名、企业级软件、广告业务和竞价排名等 注：市值和总收入的单位均为亿美元，下同 ___________________________________________________________ 表3：NASDAQ上市单一无线增值类公司概况（按市值排序） 公司名称 市值 总收入 市盈率 业务概况 空中网 4.08 0.775 12.40 提供彩信(MMS)、WAP、JAVA等产品和服务。
基于2.5G的业务收入占72.7%，基于2G的业务收入占27.4% 华友世纪 1.90 0.624 8.69 提供手机铃声、图片下载及无线娱乐服务的无线增值业务的内容应用及综合软件平台的开发、集成与服务。
基于2.5G的业务收入占57.5%，基于2G的收入占32.2%，软件和系统整合服务的业务收入占10.1% 灵通 1.77 0.736 12.21 主要涉及包括短信（SMS）、多媒体信息服务（MMS）、WAP、IVR及RBT在内的诸多无线产品业务。
业务收入中短信（SMS）收入占62.6%，2.5G及音频相关收入占33.5%，MMS、WAP、JAVA游戏收入占38.8% ___________________________________________________________ 表4：NASDAQ上市电子商务公司 公司名称 市值 总收入 市盈率 业务概况 携程 11.97 0.6465 29.74 集宾馆预订、机票预订、度假产品预订、旅游信息查询及打折商户服务为一体的综合性旅行服务公司。
宾馆预订（69.7%），机票预订（31.3%），度假产品预订（4.3%） 前程无忧 4.09 0.624 23.84 收入来源包括印刷广告、在线招聘、执行搜索和人力资源服务。
印刷广告（54.7%），在线招聘（30.7%），执行搜索（3.9%），人力资源服务（10.6%） e龙 1.72 NA 100.50 业务范围覆盖全球酒店及机票预订、休闲度假产品、特约商户、集团差旅等服务。
酒店预订（72.6%），机票预订（12.3%），其他（15.1%） ___________________________________________________________ 表5：NASDAQ上市网络游戏类公司 公司名称 市值 总收入 市盈率 业务概况 盛大 9.39 2.35 17.68 休闲游戏（22.6%），MMORPG（64.0%），网络广告及其他（13.4%） 第九城市 5.74 0.576 13.56 2005年1239%的年增长率位列所有公司首位，收入主要来自魔兽世界（99.6%） ___________________________________________________________ 表6：NASDAQ上市广告公司 公司名称 市值 总收入 市盈率 业务概况 分众传媒 22.19 0.682 29.04 商业楼宇联播网目前已经覆盖全国54个城市，近35,000个液晶屏，日覆盖数千万中高收入人群。
其业务收入中，商业场所广告网络收入占84.1%，场内广告网络收入占13.4%满意请采纳。
怎么样才能做好电话回访业务（没购买，二次推销）
在电售已经非常普，几乎每周都有超过十销售电话产生，而每年电话销售的销售额超过三千亿美元。
有效的运用电话进行销售已经成了数百万人的职业本领。
在信息进步的今天，人们通过电话、传真、语音信箱、电子邮件、网络与客户保持联系，在适当的时候给客户适当的信息供他们做购买的决策。
我们的呼叫中心销售代表能很容易的与异地的客户进行交易，从公司账号到邮件地址，客户可以判断出座席销售代表和其代表的公司。
太多的业务已经不需要像以前一样，非得销售人员面对面进行。
一、 电话营销概念的拓展与诠释电话销售的定义销，形声词，铄金也。
--《说文》；本义：熔化金属；延伸意：销距（化除敌人的抵抗）。
我们理解其含义为：消除与客户的陌生感，拉近关系。
售，形声词，从口，雔(chóu)省声。
本义:卖出去；售，卖出手也。
--《说文新附》，我们理解其含义为：张口为佳，要锻炼自己有良好的表达，保持良好的沟通过程。
电话销售就是电话销售代表通过电话与客户沟通，并运用专业的销售技巧将产品卖出并保持不间断的客户服务的过程。
电话销售的定义其实很简单，是在传统销售的基础上增加了重要的沟通工具：电话。
对电话销售定义的诠释我们在这里要注意几个重要的词语：电话沟通、专业的销售技巧、保持客户服务的过程。
1.电话沟通是电话销售代表与客户之间相互传达对产品及需求等有关信息、想法、意见的过程。
我们知道单纯意义上的销售，就是将产品卖给客户，将贷币收回，从而完成一次销售的过程。
而现在的销售，是建立在与客户有良好的沟通基础之上的，也就是说，要通过交流了解到客户的真实需求。
2.专业销售技巧的运用非常关键，掌握良好的销售方法，会起到事半功倍的效果。
销售技巧的学习显得尤为重要。
当然，学习的过程包括学与习，学习就是理论加实践，也就是说学会了这些方法，然后要去练习。
光学不练是不行的。
我们学习的关键就在于实践，要在实践中寻找快乐，学以致用，学有所思，将所学真正的变成适合自己的方法，这样才可以在电话销售的过程中游刃有余。
正所谓：学而时习之不亦说呼学而不思则罔，思而不学则怠，古人尚其理，我们理应该好好的学习。
另外，所谓专业，就是规范、丰富、灵活的统一。
规范，我们通俗点讲就是我们推销产品是有套路的。
这些套路就是我们的销售流程、标准用语、电话礼仪、服务流程。
丰富，是说我们销售人员要掌握丰富的行业及产品知识，甚至包括行业以外的知识。
比如，电视购物中心对销售减肥产品的电话销售顾问的要求不仅包括对减肥产品知识、竞争减肥品牌产品知识、肥胖产生的原因及危害、百家姓氏地名知识，还要涉猎包括对中医的基础原理、各地方言、运动器械、职业特点等知识。
灵活，销售就是讲究灵活，变则通，通则达，以变的思想在贯穿整个销售过程中。
切忌死板刻守流程，应该给流程赋予生命，自由运用。
流程规范是基础，基础之上的个性发挥才是要理。
3. 保持客户服务的过程，实际上是强调销售的结果，我们很多的公司都在逐渐地意识到客户服务的重要性，基于老客户维系上的二次营销，意义非常深远。
所以不论从公司的角度还是从个人的角度，真正的做好客户服务而不?quot;一次买卖，才能使资源的利用率大幅提升。
不仅减少了开发新客户的成本，同时也加强了与客户之间的互动，提升了品牌的口碑。
二、国内外电话营销现状分析（1）电话营销的应用领域在美国，电话营销通常指“商品、服务概念诞生，市场调查\\\/分析，实际开发，商品化，广告宣传，销售，客户调查\\\/分析，再开发”这一闭环。
电话营销的对象概括起来有两大类：一般消费者（B-C，Business To Consumer）和企业（B-B，Business To Business）。
其中面向一般消费者的呼入业务包括：商品或服务的订购受理，旅馆、机票预约以及包含投拆处理的客户服务。
呼出业务包括：商品或服务的推销、市场调查、市场测试等。
面向企业的呼入业务主要是商品或服务的订购受理及客户服务，呼出业务主要是推销、销售支持等。
（2）电话营销的运作方式要进行电话营销，必须具备呼叫中心。
呼叫中心的建设方式有企业内部型（Inhouse），业务委托型（Out Sourcing），和混合型三种。
企业内部型是象海尔集团这样，企业自筹资金，建立专用的呼叫中心。
呼叫中心的投资分为三大块：硬件（计算机，程控交换机，终端等），软件（数据库，CTI软件，业务应用程序）人员（业务代表，系统管理员，电话营销专家）。
业务委托型是指企业自身不投资建立电话中心，而将自己的电话营销业务委托给专门的代理。
比如，上海强生就将自己的业务委托给了上海ITS。
业务委托的最大优点是不需要设备投资及相应人力资源，立刻就能开展业务。
专门代理商一般都拥有电话营销方面的专家，电话营销的成功率比较高。
这种方式的缺点是企业机密可能泄漏，因为业务代表没有向心力，不了解企业文化，可能会影响服务水平。
混合型是指在企业正常营业时间使用企业内部的电话中心，这以外的时间及休息日等的业务委托给代理商。
另外，很多企业将那些临时性的业务，比如市场调查、处理不过来的业务转给委托代理商。
（3）市场规模美国是世界上电话营销最为盛行的地方。
现拥有15，000个呼叫中心，并仍以31%的年速度增长。
1997年直销相关产业的雇用人员为2，289万人，其中833万为电话营销的相关人员。
预测2002年可增至1，086万人。
根据美国直销协会（DMA-Diret Markting Association）提供的数据，1997年全美直销所创造的营业额为12，262亿美元。
其中电话营销所占的比例为34.6%，4，245亿美元。
迄今为止，欧洲由于语音、国度的限制，电话营销的推广比美国要慢。
但随着欧盟的建立，面对拥有上亿人的巨大市场，可预见其今后电话营销将有显著成长。
据Datamonitor公司提供的资料，1998年欧洲13国拥有9，700个呼叫中心，预计在2002年将增至1万至8千5百个。
到2000年直销所产生的营业额将达到330亿美元，其中20%通过电话营销所产生。
表1中还提供了欧洲现有呼叫中心的使用状况，其中客户服务为51%，电话销售为26%。
表1 欧洲现有呼叫中心使用情况应用 1996 2001客房服务 51% 50%电话营销 26% 26%促销 13% 16%信息 4% 4%其它 6% 4%日本的电话营销是最近几年才发展起来的的，但是发展势头非常强劲。
1998年仅呼叫中心系统集成的费用就高达1，113亿4000万日元。
据日本有关通信协会提供的数据1997年度日本通信方面的总营业额为22，000亿日元，其中47%，10494亿日元是通过电话来实现的。
（4）相关市场营销数据西方经济学家关于市场营销有不少有趣的统计数据。
由于基本体制的不同，这些统计数字未必完全适用于我国，但在一定程度上能够提供参考。
数据如下：每五年企业要因各种原因损失50％的客户：减少5％的流失率会给企业带来大幅利益；开拓新客户的成本是老客户的5倍；70％的流失客户是因为服务水平的欠缺。
关于公司为什么会丢掉客户，Purdue大学的Jon Anton博士有图1所示的调查报告：客户没有受到好的服务 68％商品质量不好 16％价格太高 9％商品供应上有问题 7％关于客户在什么情况下仍会继续购买企业的产品，Jon Anton博士也有一份调查报告（图2）：情况 两次购买的可能性好产品 平均水平的服务 76％较弱产品 平均水平的服务 32％较弱产品 非常满意的服务 89％三、移动业务电话营销技巧1.概述客户中心服务营销室的外呼人员，主要开展移动业务的电话营销和移动客户的调研回访工作。
其中对移动业务的电话营销是主要的日常工作，也是受到各位领导、各位员工高度关注的。
一个气氛良好，运转正常的营销组织是客服中心向利润中心转变的关键。
我在10、11、12三个月负责质检外呼各个呼出项目。
通过监听和人员交流，总结出一些电话营销的规律。
汇总成文，希望能对外呼的同事有一些帮助。
2.移动业务电话营销特点移动公司对移动业务进行电话营销与其他的电话营销最大的不同在于：不需要自己建立客户数据库，不需要对客户业务的使用情况进行跟踪维护。
也就是说，我们的工作主要是“销售”。
一方面，这使得我们可以集中注意力在销售上，使工作变得更加简单。
另一方面，由于缺少了和客户沟通交流的时间，也会有对客户了解不够深入，交流不够到位的问题。
呼出的数据是由相关部门准备好的。
一般来说，满足一定的条件，和所要推销的业务或多或少有些联系。
比如品牌是全球通或者动感地带，或者月话费在300元以上等等。
这就缩小了对客户选择的范围。
而且大部分情况下是客户本人接听电话，不需要转接，这大大提高了成功率。
同时，呼出电话的来电显示一般是。
这可以增加大部分客户的信任感，减少怀疑的心理，也减小了营销的阻力。
3.移动业务电话营销目的大部分电话营销的目的首先是介绍业务，若客户同意则直接为其办理。
也有部分着重于收集客户相关的资料，为下一步营销做好信息上的准备。
在电话中销售移动业务，是以公司的品牌和声誉作为基本保证的。
营销人员所要做的，是利用自身的感染力和交流技巧，向客户介绍相关业务，使客户知道、了解、认同、接纳移动业务。
同时，在营销过程中可能会接受客户的咨询和投诉，也可借此机会了解客户的需求，减少不利因素，树立公司的形象。
从这个意义上说，营销人员的素质也代表了移动公司的形象。
电话营销不仅仅是“销售”。
4.人员素质要求从事电话营销的人员应该具有明确的销售目的，强烈的销售意识，良好的电话沟通能力。
一般来说，年纪稍大或者有过工作经验的人沟通技巧及表达能力会比较好。
新员工可能会对打电话有恐惧心理。
这同新员工刚开始接电话是一样的。
所不同的是，营销人员担心的是被拒绝。
这种心理很好克服：不要多想，只要拿起电话来，多打上几个，就可以了。
对于老员工来说，出现的问题是一个项目打久了，容易产生惯性。
在该项目的技巧上没有提升的空间，会有厌倦的感觉。
所以一般最多两个月就要换一个项目了。
对于电话营销来说，受到挫折是在所难免的。
因此，要将营销人员的注意力从“被拒绝”转移到“提高成功率”上面来。
因为多数营销人员并没有营销的经验或者相关的技巧，提升的空间很大。
也容易树立努力的目标和达成目标。
5.电话前的准备一个项目开始之前，应该了解项目的背景，熟悉脚本。
对于采编中和其他媒体上可以找到的相关业务知识都需要做深入地了解。
不但要熟知核心的、脚本上的业务，而且要充分了解与之相关的方方面面的业务。
形成一个相关的金字塔形的业务结构，可能的内容客户都不会问到，但是一旦问起来，就不会手忙脚乱，从而可以给客户留下一个专家型的好印象。
有很多事情是我们想不到的，所以做的充分一些，好一些总是没有错。
制定当月、当天、每小时的工作计划，对于营销来说，最重要的就是接触量。
它几乎决定了一个月以后最后的成工单数。
一定要准备好一支笔和一本本子，记下接触量、成功量、成功率，每天对比，可以知道自己在哪方面还做得不够，以便改进。
我看到有些同事什么都没准备，或者只有一张纸。
这样的话就无法长期的记录和跟进自己的情况了。
在打电话之前，调整好心态，准备好脚本。
用积极的、自信的、饱满的状态来开始一天的工作。
6.简单业务（彩铃预缴、车主服务）对于简单业务，营销的业务本身比较简单，通话时长铰短，客户办理的可能性较大。
在这种情况下，应该注重语言的简洁性。
争取用尽量短的时间完成一通电话。
一通电话分为这样几个阶段：报首问语、介绍业务，询问客户意见、办理业务、报结束语。
首问语和结束语一般是固定的。
而介绍业务的时候，要以脚本为主，但是不必拘泥于脚本。
因此，多数员工会在本子上写下符合自己习惯的介绍脚本，这是非常好的。
但是同时也要注意用语的简洁性。
可有可无的话一律去掉。
例如彩铃月费预缴的例子：“X先生\\\/X小姐，您好
我是浙江移动客户代表XXXX号，您现在接听的电话是免费的。
首先告诉您一个好消息，我刚才打电话过来，听到您现在在使用我们的彩铃业务对吧
这首歌是《老鼠爱大米》，很好听。
我查到您的彩铃是每个月5块钱，一年就是60。
那我们移动公司现在针对您这样的老客户，有一个优惠，就是一次交30块，就可以免费用一年的彩铃。
以后月租费就不用交了。
您需要办理吗
”这样的脚本，显得有些啰嗦。
存在的问题是：1、对于一个简单的移动业务来说，大部分客户往往已经了解或者比较了解业务本身，所以可以跳过对业务本身的介绍。
2、上述的例子中没有明确的告知客户他可以得到的优惠。
本项目的卖点（USP）就是“省钱”，这一点要给客户指出来，而且要为客户计算好：您可以节省30元。
3、对于可有可无的口头语、感叹词一定要去掉。
4、恭维客户的话可以说，但没有必要太多。
做了删改和适当的增加后如下：“X先生\\\/X小姐，您好
我是浙江移动客户代表XXXX号，您现在接听的电话是免费的。
首先告诉您一个好消息，您用的彩铃每个月是5块钱，一年就是60。
我们移动公司现在有一个新的优惠，一次交30块，就可以免费用一年的彩铃。
相当于一下子为您节省了30块钱。
您需要办理吗
”脚本写好后，在实际通话中验证它的效果，不断的改进。
在项目开始的第一个星期，主要是熟悉业务，制定脚本，了解客户的需求。
其中制定一个准确而又简洁的脚本是简单业务电话营销的关键。
四、未雨绸缪的中国电话营销作为当代市场营销体系的一个分支，电话营销是一种有效、专业、低成本的行销模式，它伴随着呼叫中心的发展而成长。
电话营销是通过电话或传真等通信技术对某一目标顾客或目标市场进行一对一互动式的一种行销模式。
目的是为提高公司形象，扩大企业知名度、顾客群，提高顾客满意度，维系客户关系的一种市场营销手法。
它是提升企业价值的服务方式一种手段，也是一种低成本、高效率的行销模式。
这里所说的电话营销与电话推销或电话促销有本质的区别。
电话营销是企业有计划、有组织、有目的的向某一潜在目标用户进行推广，来实现企业的经济效益或社会效益。
不是如电话推销拿着电话黄页无计划、无针对的乱打一通。
1、电话营销的起源与发展环境电话营销很早在美国就得以发展，近代逐渐发展到日本、台湾、印度、新加坡等亚洲地区，90年代在中国大陆得到发展。
如中国海尔、Dell中国公司、摩托罗拉（中国）公司、Epson（中国）公司等。
经过几代中国商人与专业人士的努力和改进，逐步形成了具有中国特色的电话营销产业规模。
香港易宝通讯的潘美蕙女士在2003年度呼叫中心发展年会指出 ： “随着中国内陆经济的高速发展，将给电话营销的发展提供良好的宏观环境，并且电话营销将是未来从事呼叫中心利润主要增长途径。
”她的这句话表达了两个层面的意思，其一：电话营销在中国发展的时间并不是很长，同时目前中国的环境、土壤并不完全适合电话营销的发展；其二：电话营销这个产业的潜力巨大，目前还不是个成熟的产业。
2003年，中国遇到前所未有的灾难——“非典”。
然而“非典”时期的拒绝接触产生的“非接触经济”为电话营销的发展、壮大提供了绝佳的契机。
请看以下两个例子：1）、联想集团消费市场部市场推广经理杨季也表示，“五一”期间，联想消费电脑总销量也较去年同比增长了25％，其中，800电话营销起到了相当大的作用。
2）、5月7日，清华同方计算机系统本部副总经理陆致英告诉记者，“五一”期间，清华同方电脑通过采取电话营销等创新销售模式，实现了今年“五一”假期同方电脑销售同比增长20%。
除了联想，清华同方，海尔公司在“非典”期间销售额比同期也有不同程度的增长。
在“非典”时期，越来越追求高品质生活的国人悄然改变了消费习惯及消费方式，如网络购物、电话消费等消费方式成为国人消费的钟爱。
电话营销在给人们带来新的生活感受的同时，也给广大消费者带来利益和便利，未来的发展将会随着市场消费的总量增长而不断上升。
这种全新的生活理念为中国电话营销事业提供了必要的发展条件。
2、电话营销的4P在电话营销领域里，我们提出另一种4P理论。
即：Product（产品）、Price（价格）、Process（流程）、people（人才），应用好这4P将是我们做好电话营销的基础。
1）．Product（产品）在电话营销前，企业首先必须要了解营销的产品，了解产品最好的方法是建立一个分析产品的FAB模型，即F：Feature（特性）、A: Advantage（优势）、B: Benefit（效益）。
任何一次成功的、高效的电话营销都要遵循FAB模型。
F：Feature ：产品特性包括品名、功能、性能、用途等A: Advantage ：相比同类产品或竞品有什么优势，优势在哪里、有多少
等B: Benefit ：销售的产品能给最终用户以及企业本身带来什么效益，效益是多少
等2）．Price（价格）如果你分析了产品的特性、优势以及它产生的效益以后，你就要了解你的产品在价格方面比同类产品有那些优势
优势有多少
我们将根据FAB模型分析的结果制订切合实际的行销策略。
3）．Process（流程）流程是电话营销的关键环节，它决定着电话营销的成败。
我认为电话营销必须确立两个流程。
其一：电话营销中心的运营流程，这个流程可以称之为战略流程；其二：电话营销的具体执行流程，这个流程可以称之为战术流程。
战略流程：（1）建立客户资料库（2）对潜在客户进行有效的细分和定位。
譬如：把客户分成5等级，如A、B、C、D、E。
A：代表1周内能成交的客户；B：代表1个月内能成交的客户；C：代表有意向的潜在客户；D：代表有可能成为潜在的目标客户；E代表普通的目标客户（3）拟订行销计划计划包括：行销目标，行销方式（P-M-P模式phone-mail-phone），行销时间、人员，直邮广告(Direct Mail Advertising简称DM)的设计、制作等（4）投递直邮广告（5）电话沟通（6）系统配送（7）跟踪回访4）．people（人才）人才是电话营销最核心的因素，而基层的TSR是电话营销体系中最核心的部分，他的好坏直接决定着电话营销的生存和发展，优秀的TSR必须具备以下5项素质：（1）积极热情，性格开朗，有责任感(2) 有较强的分析能力及处理问题能力（3）有承受压力的能力（4）有强烈实现自我价值的意识（5）有较强的人际关系及沟通能力电话营销是件非常艰苦、枯燥而且压力非常大的工作。
工作中你不知道客户会问什么样的问题，你也不了解客户的具体想法以及购买意愿，因为我们不能面对面的沟通，我们无法判断其真实的意图。
你也许还会遭到客户无理的攻击等等。
由此具备良好素质的营销人员才是电话营销的第一要件。
他们才能为企业带来预期的经济效益和社会效益。
有了高素质的人员还不够，那么你将遇到一个更棘手的问题，那就是你如何保持你的人员，使他们不跳槽，不被挖墙脚
我们就必须建立一整套规范、科学的管理制度以及福利制度，这将对电话营销企业至关重要。
比如你是否有良好的招聘、培训制度
你的激励是否有效
你的考评是否科学合理，是否公平公正
你的企业是否有良好的竞争机制等等。
我们必须让所有的营销人员知道他的业绩与他的价值是成正比的。
要做到这一点并不是件很容易的事，由此我们作为管理者必须把制度透明化、公开化，尤其是公司的激励、考评制度。
在国内电话销售对我们来说还是一个相对新异的领域。
一些企业在成功运作了自己的客服中心，售后服务中心之后，寄希望通过电话营销, 电话销售将呼叫中心由成本中心转化为价值中心。
具备专业销售技巧的电话营销\\\/销售人员将逐步成为企业迫切需要的人才。
尽管大多数的企业迟早可能都会考虑通过呼叫中心进行营销与销售活动，但真正能迅速成功的不多。
这其中的因素很多，但缺乏合适的销售代表及其经理也是一个不可忽视的因素。
在接下来的数篇文章里，我们将就电话销售代表应具备的相关技巧作一些介绍:成功电话销售的概念开篇的技巧提问的技巧结单的技巧有效的时间管理如何与客户约定面对拒绝其它相关技巧通过对相关内容的掌握，我们希望可以提升电话销售代表的技能，从而提升企业的利润与竞争力。
不是一个好的客户服务代表就一定能从事销售，有些技能需要培养，有些技能需要改进，也有些人可能根本就不适合这个岗位。
在人员选拔的过程中，企业考察的可以有以下几个方面：这个人选在电话沟通中能通过声音让人感受到足够的信心吗
该人的语法使用正确吗
她的表达能很容易被理解吗
该人是一个优秀的倾听者吗
这个人会表现出专业与向上的精神吗
该人能很好的管理时间吗
该人能很好的管理信息吗
该人能深刻理解产品与服务、特性与功用吗
这个人自己相信她要卖的产品吗
这个人能正确处理客户拒绝同时保持高昂士气吗
如果你已经成为一个电话销售代表，下列方面是你首先应该掌握的克服对于“冷呼出”（cold calling）的恐惧心理增强对电话能够进行销售的信心形成良好的客户资料记录整理分析习惯通过电话使用不断改进客户管理技巧有效辨识潜在客户在电话取得客户的信任与承诺系统的追踪客户信息成功的电话销售需要在销售的过程中完成几件事情：整体印象。
当客户与你第一次接触，你的声音很大程度上决定了客户对你留下的第一印象如何。
作为电话销售代表，我们会用热情而积极的声音与客户接触。
同时运用各种方式与技给客户一个优秀的体验。
解析需求。
如果客户没有购买需求，没有问题需要解决，那就不会有销售机会。
电话代表首先要做的事情就是了解客户的真正需求。
推荐产品。
在了解了客户需要的是什么之后，就要帮客户介绍一种或数种符合或接近客户需求的产品，将客户的需求落实到实际的产品或服务上。
当然，这会是一个与客户不断确认，最终形成一种具体产品描述的过程。
了解顾虑。
通常客户都有多种产品或服务可选择，而这些产品或服务往往各有优缺点，以至于客户在作决定时要权衡利弊。
了解客户的顾虑是什么，有的放矢的帮客户分析解决问题，会大大提高我们赢单的几率。
签单之后。
签单只是我们针对一个客户进行销售的开始。
签单之后我们要跟踪产品到货或服务实施情况，并定期回访客户，维系客户关系。
在企业实施客户关系管理的总体战略后, 签单之后更是代表了一个新过程的开始.一次成功的电话销售每一个环节都紧扣客户的体验、需求与利益，并将公司的产品或服务与客户的需求紧密连结合起来。
如何做好校园推广
浅谈我国旅游网络营销的现状与对策（旅游管理论文）2008-10-12 18:47摘要：随着网络通讯的迅速发展与广泛应用,网络正以革命性的力量改变着人们的生活方式。
对于旅游业而言,其本身的特性与网络营销有着天然的耦合关系,利用互联网进行营销是旅游业的机遇也是挑战,更意味着对旅游业经营管理的考验。
旅游网络营销的发展对策必须针对其现状,既要从传统营销方法出发,又要充分考虑网络营销本身所区别于传统营销的方面,充分利用网络营销的优势发展旅游业。
只有这样,旅游业才能真正实现网络营销的最终目标即顾客满足和企业利润最大化。
关键词：旅游、网络营销、优势、发展建议随着信息技术和互联网的发展,人们获取信息的方式已发生重大转变,越来越多的人倾向于通过网络查找信息,并进行网上交易,为旅游目的地网络营销提供了市场基础。
在散客旅游和个性化旅游的大趋势下,旅游者对信息服务的依赖程度越来越高,使网络营销成为21世纪最重要的旅游业营销方式之一。
一、 旅游网络营销兴起的背景旅游电子商务已经有将近40年的历史,早在世界旅游组织06年发布的一份报告指出,5年之内旅游电子商务将占所有旅游交易的25%,在美国30%的网上旅游业已经是某种形式的电子商务了。
我国旅游电子商务网站1996年开始出现,其发展主要有三个走向:门户网站(如新浪、搜狐等)的旅游频道;专业旅游网站(如携程等);中青旅、春秋国旅等传统旅游企业创办的旅行网站。
目前具有一定旅游资讯能力的网站已有5000多家,其中专业网站已过700家。
专业旅游网站的全面进入将给旅游者更多的便利和自主权,给他们真正做“上帝”的可能性,但也会给旅游业的中坚力量——旅行社带来前所未有的压力。
旅行社销售的是无形产品,营销竞争激烈,旅行社业的传统营销受到了新型旅游电子网站的冲击。
在网络时代旅行社业如何应对挑战? 旅游网络营销应声而起，成为信息时代下旅游业不得不倚重的营销方式之一。
二、 旅游网络营销的优势旅游电子商务拥有信息量大、更新快、自主性强和反应及时的特点。
通过网上预定，旅游者不仅可以订到便宜的机票和酒店，还在娱乐、餐饮等消费上享受到折扣优惠。
其具体的优势在于：2．1旅游网络营销可以超越时间和空间限制进行信息交换，并跨越时空达成交易，使任何旅游企业都有可能全天侯提供全球性营销服务。
2．2互联网的多媒体功能使旅游网络营销可以集中图文、声音等各种媒体的传播形式，创造出虚拟环境，立体化地传播旅游信息。
这就是使旅游网络营销具有虚拟营销的突出特征。
2．3互联网具有人类社会最大限度的交互式自由空间。
无论是旅游企业和团体，还是旅游者，都可以自由地发布和寻找信息，自由地互动式地在网上进行交流沟通。
因此，旅游网络营销兼具直接营销、目标营销、双向互动营销、参与式营销的特点。
2．4旅游网络营销具有高度的整合性，它可以将旅游产品生产、售价、渠道、促销、市场调研、咨询、交易、结算、投诉等所有旅游事务一网打尽。
2．5旅游网络营销具有无与伦比的高效率，突出地表现在信息量最大、精确度最高、更新最快、传递最迅速。
2．6旅游网络营销最具经济效益，非店面销售省去了租金、水电、人工成本等大笔费用，少了实物交换的物流成本，这一切都大大降低了运营损耗。
三、 我国旅游网络营销的现状到1997年底，我国共有涉外酒店和旅行社共计10358家。
近两年，我国旅游业网络营销发展速度非常快，根据对一些知名搜索引擎的检索，凡是与旅游有关的行业在网络上都有体现。
截止以1999年4月15日，我国大陆地区共有58家旅行社和96涉外饭店具有独立域名。
据估计，目前我国至少有1500家涉外饭店和3000家旅行社在Internet 上进行不同程度的网络营销。
我国旅游企业目前开展的网络营销一共有5种基本的模式。
3．1电脑预定系统（Computerized Reservation System，CRS1）这是一个专供旅游业内部使用的电脑预订网络，它一端联系航空公司，饭店等旅游服务供应单位，另一端联系分布各地的旅行社等销售单位，为旅客预订机票、客房等服务，并辅之以由上述单位参加的银行清算计划（Banking Settlement Plan），进行费用结算。
CRS1是旅游业的第一代网上销售系统，它大大的提高了旅游销售的效率，迄今为止仍是航空公司出售机票的主要工具。
但与Internet 相比，CRS1只能完成订位任务而不能承担旅游营销的其他工作；其次它只能使旅游服务供应者面对旅行社等销售中介组织，不能直接面向消费者。
3．2大型饭店集团中央预定系统（Center Reservation System ，CRS）大型饭店集团拥有自己的中央预定系统，发挥其品自牌优势，进行全球整体促销活动。
如Shangri-La\\\/Traders Merlin，Westin Impact，Holiday Hospitality Hdidex等）目前假日电讯网以由Holidex-I 升级为Holidex-II，并拥有自己专用卫星，在华的国际饭店集团酒店如：Holiday Inn（21家），Shangri-La（11家），Sheraton（5家），等都能利用集团中央预定系统有力的控制饭店客源市场。
而我国饭店集团还缺乏自己的中央预定系统。
由于建立中央预定系统需要耗费大量资金，并采用专业人员管理，因此我国饭店集团难以建立自己专用的中央预定系统。
3．3全球分销系统（Global Distribution System，GDS）GDS是二十世纪九十年代以来获得迅速发展的大型旅游营销网络，由国际性航空公司分别联合组建，连接饭店、度假村、汽车租赁公司、铁路公司、旅游公司等其它旅游企业提供航班订位订房等预订和市场营销综合服务的系统。
通过国际航空电讯协会（SITA）的通讯专网，将加入GDS的卖方（即航空公司、饭店、汽车租赁公司等产品、服务提供者）和：代理方（即分布全球的旅行代理人）连成一个旅游专业网络系统，并通过代理方实现对最终用户（商务旅行者）的销售。
3．4综合性营销网站1999年全球综合性营销网站在线代理的销售额为36.22亿美元，预计2001年将达到105.65亿美元。
其中travelocity.com1999年销售额高达8.08亿美元。
国内成立于1999年19月的携程旅游网（ctrip.com），头三个月营业额就达60万元，到2000年3月营业额已突破400万。
在网上用户可以选择自己有兴趣的线路，提前预订，旅游网站为预订者安排合适的旅行社，并收取全程费用约10%预约金。
顾客可以选择招商银行一网通支付、邮汇、银行汇款或转帐三种方式支付预约金。
对于广大的中小型旅行社和饭店来说，加入国内自己的旅游综合网站，将网上（包括宣传、促销、预订、销售、结算等）工作委托给代理公司来做，代理营销站点根据销售额或订房数向饭店收取一定佣金是非常可行的。
3．5旅游企业单位网站我国具有国际顶级域名或国内独立域名，并建立了自己的网站（Web site），在Internet 上发布的旅游企业并不多。
著名的有华联饭店集团（）、昆仑饭（）、上海春秋国旅（）、国旅假期（）、中国国际航空公司（）等。
但从总体效果上来看，旅游企业建立自己的商业网站投入高，现阶段回报率低。
四、 针对我国旅游网络营销发展的建议4．1整合首页栏目,使之简洁美观便于选择我国网络营销网站更多的是首页繁多的栏目设置,与国外著名营销网站的对比可以发现这一特点。
例如大连旅游网首页众多栏目表面上给人留下内容丰富的印象,但这种“丰富”只是眼花缭乱的“视觉丰富”。
国外著名旅游营销网站是在逐步浏览过程中体现真正的“信息内容丰富”。
关键是,繁杂的信息不方便用户选择,不符合循序渐进的思维习惯,信息传递的有效性差。
借鉴国外著名旅游营销网站的方法,减少首页栏目,利用逻辑关系,通过链接,就能解决网页简洁和内容丰富的矛盾。
4．2信息内容要有针对性、完整性和丰富性网络营销应提供潜在旅游者想要了解的信息,以及当地的信息。
例如杭州旅游网提供的信息针对性就不强。
在“饮食购物”栏目的文章中,有一篇文章题目是“到哪里去买放心豆腐”。
显然这是写给杭州市民看的。
“历史文化”栏目介绍的民风民俗,绝大多数不是当地的。
这一栏目就象一部百科全书,天南地北的文化汇萃。
在“旅游节庆”栏目,主要介绍成都、北京和青海的节庆,不能让人感到杭州厚重的文化气息。
4．3避免广告式的语言,注重语言的沟通作用旅游网络营销的目的是营销旅游产品,仅把营销网络当成广告的载体,不能发挥网络营销的优势。
我国大多数旅游营销网站的语言都是广告式的,就是告述别人自己有什么,或设施、景点是什么。
例如介绍黄龙洞的语言：黄龙洞圆缘民俗园是1995年10月开张,以“缘”字牵出了人们的情缘、姻缘、子缘……这里适宜举办传统特色的婚礼。
这显然只是一个简单广告!只有通过温馨体验和人文关怀与潜在旅游者联系起来,才能实现与潜在旅游者的沟通。
4．4进一步细分市场,丰富主题旅游产品,扩大市场范围主题旅游产品应以满足旅游者某一方面旅游需求来确定主题。
通过市场细分,形成一系列目的地主题旅游产品,方便潜在旅游者选择,扩大旅游市场范围。
通过市场细分,形成满足不同需求的主题旅游产品,围绕主题产品为旅游者设计完整旅游解决方案,增强旅游网络营销吸引力,尤其是国际旅游吸引力。
4．5不断进行市场调研,不断创新2004年初,在酒店和机票预订业务达到双丰收后,中国在线旅游第一品牌携程旅行网经过不断地市场调研，审时度势，与翠明旅行社积极合作,组成携程翠明旅行社,全面进军度假业务,短短1年时间,度假产品预订人数已与一般中型旅行社的组团总人数相当。
业内专家认为,随着人们出游频率的提高,旅游者的旅游经验也日渐丰富,对旅游品质的要求越来越高。
相对于“走马观花”式的组团出游,以“机票+酒店”套餐为组合的“自由行”出游因其自由度强、随意性大而越来越受到国内旅游者,特别是时尚人士的青睐和喜爱。
“自由行”尤其适合旅游者“驻景式”的深度旅游。
同时,携程度假也以专注提供“机票+酒店”套餐新一代自由产品而成为业内一个新的亮点。
五、 结语当今社会是信息化的社会,我们应当更多更好地应用信息技术手段为旅游业发展服务、做大做强旅游电子商务。
这将是是推动我国旅游经营的现代化进程,加快把我国建设成为世界一流旅游强国步伐的一个战略性举措。
