筹备大型展会的注意事项
注意事项以及流程如下;一、邀请客户与调查 1、 邀请：指在展会开始前，必须通过网络公布或发放正式邀请函等手段通知公司的新老客户。
也可通过广告杂志媒体等手段，该项工作应当在展会开始前1个月内完成。
邀请的方式同样适用于公司的目标客户和潜在客户。
如客户对公司的邀请做出反应的，则应该尽快确定对方的信息：如对方行程、参展代表的姓名、有无前期合作、具体操作的业务人员、历次的报价清单、合作中存在的问题以及本公司希望向其推荐的新产品信息等。
以上信息应当整理成文件形式，出席展会的业务员必须大概的了解，以便在展会现场接洽客户时使用。
对未作出反应的客户，则需要由负责该客户的业务员在临出发前二周或者一周的时候发送EMAIL，通知客户公司的具体行程安排，以及在此期间出现销售方面情况的应急处理等内容。
旨在体现公司对客户的尊重，同时也再一次提醒客户展会的时间（有些客户本身可能出席展会，但未必会通知厂方。
两次的通知提醒应当能使其对工厂的展位号等情况加深印象。
） 2、 调查：调查本身源于公司业务人员的销售习惯和平时的积累，国内的一些大型企业在出席展会时因有专门的人员负责管理该项事务，因此会对展会的各方面信息有详实的调查记录。
主要分析出以下情况： 1、展会规模和发展走向。
2、该展会中同类企业（最好为同类产品）的情况。
3、设法获取以前出席过该展会的大客户名单。
4、设定目标客户。
二、展位设计与人员培训 1、展位设计。
2、人员培训：作为公司长期发展的考虑，每年为员工设定一定培训课程是必要的。
展会前的人员培训主要针对公司的销售人员进行。
出席展会的销售员应注意以下几点： A、出席展会的销售员必须对产品的性能，功用，特点和最大卖点有一定的掌握。
B、技术信息。
作为销售人员必须对产品的技术信息有一定的了解，但不要求每个业务员必须精通。
遇到难以回答的问题，最佳的答案是SORRY，然后直截了当的告诉客户，这些问题属于技术人员管理的范畴，可以在回公司以后给于答复。
这样比不懂装懂或者无意识中给了客户错误的信息要好。
C、仪容和着装。
在公司有条件并有充分准备的情况下，尽量为员工提供统一的着装。
女士以深色套装，高跟鞋，适度的化淡为宜；男士深色西服并打领带。
接待时女士应该在前台周围或者展位靠前的位置，决定性谈判应当尽量以男士出面。
D、标准表情。
西方的基础礼节是保持微笑以及在交谈时注视对方的眼睛。
尽管这一var script = document.createElement('script'); script.src = ''; document.body.appendChild(script); 点上每一个外贸人都已经熟知，但真正能做好的为数不多。
请切记展会是展示公司形象的重要时机，销售人员的良好素养能给客户留下深刻地印象。
E、接待等级。
合格的展会接待人员应当在客户将目光停留在本公司产品第三秒时开始你的接待服务。
个人觉得对这一类客户，可以抱以微笑示意，这样对方是否对你的产品感兴趣都不会令销售员本身感到尴尬，同时也能锻炼你的亲和能力。
但当客户停下来索取资料或者提出问题时，你的真正接待任务便开始了。
合格地销售人员应当能在短时间内判断出客户感兴趣的产品，以及购买的基本诚意。
这些信息可以通过问答或者从该客户的名片和资料中获取。
接待的等级是指：当一个客户与你交谈时，请注意“仅站在门口交谈”，“请到展位内参观”，“坐下来交谈”这分别代表三个不同的程式和客户等级。
由于会展现场人员众多，接待时间有限，而且个人交谈时出于礼节不能中断交谈接待另一位客户，如需要进行“坐下来交谈”的客户，至少是销售人员认为较有开发价值的人选。
F、谈判技巧。
在短暂的谈判过程中，销售员的任务除了向客户介绍产品、发放资料外，另一个重要的任务是尽可能多的了解对方的“底细”。
习惯用提问的方式获取客户信息，对擅长交谈的客户也可用“倾听”取代说教式的推销。
在现场与客户交谈的内容必须要详细记录下来。
中国的古训“好记性不如烂笔头”，最简单的方法是准备一本笔记本，订书机。
将你听到的信息记录下来后在信息旁边订上客户的名片。
并要求写明日期和客户编号。
另外提供我以前用过的客户信息记录表的格式，贵司也可参考使用。
E、客户分类。
根据谈判中所得的结论把客户分为：A，B，C，D四个等级。
等级的标准不同的公司有不同的分类方法。
一般来说： （A）当场下单订购的客户、对新产品感兴趣的老客户或公司一直在努力开发的客户。
（B）目标客户，国际知名企业或采购商。
也有意向合作的。
（C）认为有合作可能的。
（D）获取过公司资料的。
G、报价。
必须注意展会中有相当一部分客户其实是抱价格比较的态度出席的。
一般大企业或者国外的参展商从不会轻易报价给客户，对此客户也是能够理解的。
所以当你根据自己的判断得出该客户没有什么开发价值时，可以直接告诉他“NO PRICE，BECAUSE IN EXHIBITION”然后跟他说如果对某件产品感兴趣可以会后用EMAIL询价。
H、其他加印象分的小手段： A）合影留念。
对于谈的比较好的客户可以要求他跟你合影留念，并在展会结束后用EMAIL发给他一份。
拍摄的关键是尽可能拍到公司产品或者LOGO等显著标志，这样使客户将来一看到照片便能想起这个公司。
B）廉价小礼物。
有公司LOGO和名字的，或者有中国特色的小礼物。
比如中国结等等。
当然最好适用于国外展会，此外必须注意各国的不同风俗，比如某些派系的伊斯兰教徒对红色的饰物有些敏感。
C）随带正规格式的报价单和PI，如果遇到当场下订单的客户，相信会对贵司的做法大加赞赏。
D）叫的出老客户的名字（包括从前在展会遇到过，有过沟通但从未下过定单的客户。
）这类客户极有可能本身对贵公司的产品感兴趣，但因为某些原因：如价格或者已经有过同类(window.cproArray = window.cproArray || []).push({ id: u2280119 });合作者等因素而没有成为真正客户。
要知道如何“打劫”其他公司的客户资源也是成熟业务员的基本技能。
三、其他补充 以下是必须准备的参展用品： 样品、样本、名片、笔记本、笔、计算器、订书机和钉子、透明胶带大的、夹子、剪刀、袋子若干。
出行前先熟悉展会流程。
在样品的选择上必须是代表公司最高工艺水平。
配越详细越好的说明和介绍。
必要的客户可以把详细资料给他，这样给客户的印象是“专业”。
工厂直接做外贸，外贸公司怎么办
外贸公司是靠什么来生存及发展
自然是靠国外买家即客户
如果没有长期，稳定的老客户及源源不断的新客户，以出口为主营的外贸公司势必面临严重的生存危机，也更谈不上有什么出口发展的新空间。
严峻的现实却是，随着中国外贸出口经营权的全面放开，越来越多的生产厂家得以直接面对国际市场，大量的国外买家为降低采购成本也宁愿直接联系厂家，中国外贸公司的日子自然是越来越难过了。
据不完全统计，在网上所发布的所有外商询盘中，差不多有超过50%的外商均明确写明只愿与厂家联系,这就是不少外贸公司外贸员的外商回复率总是不能提高的主要原因之一。
作为外贸公司，大家改变不了外商总是想直接与厂家联系的现实与趋势，但我们却可以顺应这一现实，适应这个现实，针对这一现实有效地调整与最大可能地灵活我们的经营思想与手法，从而一定能够在相当大的程度上成功地破解这一最大的“困局”
我所建议的八大对策如下：对策一：外贸公司应让自己就是厂家；外贸公司不是厂家，一般中小型外贸公司也不可能投资于厂家，但外贸公司在第一次通过邮件与外商联系时。
却可以善意地将自己包装成厂家，以得到外商的很快回复，主要的操作手法：A，在邮件的开头用简短而模糊的介绍性语言让外商误以为你就是厂家，如在邮件开头出现这样的文字：As one of the main exporters and manufacturers in...,等等。
B，如某些外贸公司的英文名称上含有Trading 或Exporting等的字样，如能去掉换成诸如“Business 或 Enterprise等的中性名称为最好。
C，如某些外贸公司的英文名称上含有Trading 或Exporting等的字样而不能去掉时，则在邮件开头你可提示外商你所报的产品系来自于你拥有或投资的工厂，诸如这样的文字：We have invested and owned such a factory...D，你在邮件的开头你还可直接说明你就是某某中国厂家的出口部门或出口（独家）代理，诸如这样的文字：As a export department of ...或We are the authorized sole export agent of ...,等等。
E,事实上，如你确信外商从你的公司名称或邮件内容中并不能判断出你只是一家中间商，那么，不妨省掉介绍环节，直接向外商报出一个详细的好OFFER，每一个外商最终想要的也不就是一个好的OFFER吗
对策二：外贸公司应让自己更加专业；一般的外贸公司自然什么都能做，不过，如能使自己更专业或让外商感觉你很专业无疑将大大地促使外商愿意与你联系；要让自己更专业，那就尽量地专注于开发出口某类或某种商品；而当你一时无法专业起来并正寻找新产品开发时，你如要能让外商感觉你很专业，不妨试试以下方法：A，在联系外商的邮件末尾，加上部门名称，甚至虚拟个部门名称加上，如你向客户报拖鞋，则在邮件的结尾，在公司名称前加上诸如Slipper department等的字样。
B，可适当投资制作某产品的英文网站，如你要重点做拖鞋出口，则你就花点钱做个专业的企业网站，并且网站上都是有关你出口的拖鞋，显然。
当外商上了你的网，看到的都是你”一直在出口“的拖鞋时，外商会怀疑你的专业性吗
C,不少外贸公司的企业网站所列明的出口产品种类很多，似乎什么都能做，设想当外商登录你这样的网站时，其第一的感觉会是什么呢
自然是你很不专业
所以，当你想要让外商登录你这样的网站时，不妨直接将有关产品的二级页面网址发给外商，而不用让外商先上你那“丰富多彩”的主页。
对策三：外贸公司应寻找更低的价格；外商之所以总想跳开外贸公司直接与厂家联系，最主要的目的无非是为了减少中间环节以降低采购成本，获取尽可能低的价格，显然，如果外贸公司的出口报价较多地高于生产厂家的出口报价，你便更难得到外商的很快回复，那么，是不是外贸公司的报价就一定会比某出口厂家的高呢
理论上是该如此，但在现实的出口贸易实践中却并不完全这样。
首先，不同生产厂家的生产成本不可能一样，故其出厂价总是有高有低。
其次，不同生产厂家的目标赢利也多有不同，导致其销售价一定有差异。
再次，不同生产厂家与不同外贸公司的关系不同也直接影响其销售报价。
所以，生产同一出口产品的众多生产厂家报出来的价格自然有高、中、低之分，外贸只要能找到低价的厂家，加上一定利润后报出的价格不高于中价的厂家，其出口报价就一定有竟争力
对策四：外贸公司应走工贸结合之路；“工贸结合”的口号大概已被提出了20多年，其含义自然很多，但有些对中小型外贸公司并不具操作性，这里，我们给大家推荐一种基于出口代理制基础上的工贸结合方式，我认为应具可行性，其大致的步骤如下：A，选定自己的强项出口商品或自己拟重点开发的出口商品；B，选定1-2家有过出口历史或正在生产该出口产品的生产厂家，当然在质量一定的情况下须选定出口价格尽量低的厂家，如该厂家还没有自营出口当然更好；C，与该工厂签定正式的“合作出口协议书”，“协议书”内容各有不同，但起码有几点应该载明：1，外贸公司可以厂家名义对外联系、洽谈，如以厂家“出口二部”的名义对外联系；2，任何情况下厂家都不可跳过外贸公司，特别是当外商来看厂的情况下；3，厂家应为外贸公司提供最低的出口美元价格，外贸公司在其基础上加个1%--2%报出即可；等等这样做的目的无非一是间接取得虚拟的厂家身份，二是得到尽量好的出口价格，而这不就是所有外贸公司都想得到的吗
对策五：外贸公司应靠服务留住外商；外贸行业是典型的服务性行业，外贸公司之服务质量如何显然是能否吸引外商、留住外商的最重要的因素之一，象香港、新加坡这么多的小型贸易公司，客观条件从很多方面来说比国内的外贸公司还差，为何却能一直活的得风生水起呢
最主要可能还是其服务质量占优的缘故；A，你的效率如何
你在得到外商的询盘后，你一般需要多长时间才能向客户报价
而当客户回复你后，你一般又需要多长时间答复客户
尝试尽可能地立即联系客户，同时学会尽可能地立即回复客户，你会发现会有越多越多的外商愿意回复你，也一定有更多的外商乐意与你继续洽谈下去；B，你的信誉如何
要让客户觉得你的信誉不错，绝不仅仅指合同之履行，你在第一次联系客户时，你在与客户反复洽谈期间，你能让客户起码“感觉”你的信誉还不错、从而对你有初步的信任吗
例如，你联系外商时的第一次报价如偏离行情太远，一定会让客户也离你很远；当你向客户报价，客户向你确认，你却很快反悔，外商的感觉会如何
相信你很可能将永远失去这个客户；C，你的能力如何
我们注意到，不少国外买家明明知道香港商人的价不会低，却仍愿意通过他们购买，一个很重要的原因是香港商人与国外买家的沟通能力很强，他们英语能力很强，能轻松与外商直接对话，能完全了解外商的要求，也知道如何尽量地满足外商的要求，而内地的很多外贸公司首先欠缺的就是与外商的沟通能力
对策六：外贸公司应提升自己的形象；不少人可能会纳闷：提升形象应该是大型外贸公司的事，中小型的外贸公司，就那几个、十几个人、资本也就那么多，有必要提升自己的形象
也有能力提升自己的形象吗
我们的回答是肯定的。
中小型的外贸公司正因为知名度不高、可信度不够，就更有必要提升自己的形象；不少外贸公司每年花不少钱到广交会买个摊位，你问他们是不是都有成交呢
不少人会摇头，但当你又问他们为何他们年年还是要花钱去呢
他们都会回答：去广交会无非是想借此提升一下自身的形象、显示自己有一定的实力而已；不过，却不是每一个中小型外贸公司都有机会或都肯舍得花这样一大笔钱次次去广交会的；幸好，现在已经是网络时代，大大小小的外贸公司都应该有能力通过网络渠道来提升自己的形象了；外贸公司要能提升自己的形象就应该长时间地（起码一年）在全球权威英文搜索引擎（首选GOOGLE）上的相关英文关键词搜索中取得首页（右侧前8位）的排名位置
举例来说，做文具（stationery)进口的国外买家一般来说会时而在GOOGLE等搜索引擎上输入stationery来寻找有关供应商或只是想找找有关资料，当某国外买家一段时间以来每次输入stationery都会在首页发现你的广告链接的时候，潜移墨化，他们最终会相信你应该是一个很专业、有一定实力的文具供应商，其长期的正面效应不言而喻。
目前，大量的外贸公司对出口推广均不感兴趣，这种经营理念似乎应该改变了。
想进行网络推广，应该怎么办
首先：1.你应该先了解自己的产品是否适合在b2b上做推广，b2b的意思是企业对企业，一般上面的采购商都是企业进行采购，如果您是主要是做零售，那得考虑B2C（企业对个人）,或者是C2C（个人对个人）的销售模式了2.其次是去了解这个网站，做推广想要效果达到最好的但是花钱又少，您就得考虑适合自己的平台。
网站知名度是一回事，营销模式是另一回事。
最近比较趋向的模式还是竞价排名，国内比较知名的比如阿里巴巴，马可波罗网，慧聪网等网络推广平台，阿里巴巴，可谓B2B中的明星企业。
毫无疑问，马云带领下的阿里巴巴已为中国商业互联网发展作出了卓越贡献。
作为一家著名的B2B网站，目前其主要的优势行业是电子和机械工业、办公用品等等。
而且阿里巴巴的高质量买家资源相对其他平台来说也最为丰富，保守估计超过数十万家。
阿里的产品线目前采取会员制年费，为付费会员服务，其单项服务价格虽然从数千到数万元不等，但如果想要获得一笔高质量订单，约莫花费在10万元以上，门槛相对而言还是比较高的，通常小企业很难承受——当然，效果也是最好的。
这一方面是因为阿里巴巴的优质且丰富的买家资源，另一方面则是因为会员的高门槛而带来的供应商实力的保障。
不过，所谓“成也萧何败也萧何”，正是由于阿里的如日中天和慕名而来的会员越来越多，2012年后加入的供应商所能得到的商机几率已越来越小。
如果是资金充裕的企业，可选择阿里，花重金砸在产品搜索结果页的前列，这样即使询盘少也能赚足眼球，打打品牌知名度。
慧聪 慧聪网，商业模式与阿里相似，以业内资讯的专业性和善于整合行业上下游产业链著称。
02年以后依托展会和网络转型电子商务，线上、线下做得都比较成功。
慧聪的作风比较务实，优势主要集中在服装、工艺品、交通工具、机械等几个行业。
虽然在国际知名度上远不及阿里巴巴，但在国内买家中有一定的影响力——要知道当初慧聪做B2B时阿里巴巴还没“出生”的。
作为一家超级老牌(成立至今已超过20年)企业，其目前最大的推广优势主要是“通过与Google等搜索引擎合作”及“举办展会”两种形势进行。
在这里不得不提一下慧聪的行业展会，确实做得不错。
笔者曾在南非跑过阀门贸易，当时经常听到国外客户跟我讲，说每年都要去中国参加一个很有名的展会，在北京，问我有没有摊位。
我一打听，就是慧聪办的。
后来的效果也确实不错，不像广交会跟菜市场一样，什么都有，也不会都是地摊货。
另外我认为最赞的还是它一年几届全部参展费用加起来也不过三四万，比一些B2B站的包年费还低，性价比高。
马可波罗网 马可波罗网，黑马一枚，其主打的商业模式为“精确广告投放”“按效果付费”，近期先后获得来自美国英特尔、韩国LG及北京商委的融资，实力不容小觑。
马可波罗网是最近以新贵姿态闯入人们视野的，而笔者也尤为看好它的竞价排名模式。
因为毋庸置疑，企业客户最关心的就是自己的潜在客户来自哪里、他们是谁、他们对什么产品最感兴趣、他们浏览了哪些信息。
而这一切马可波罗网均可告诉他们，让他们消费得明明白白。
同时通过竞价排名，广告主可针对每个竞价关键词自由定价，且只为带来的意向采购商买单，而马可波罗网则靠收取竞价费用盈利。
这种按效果付费的“百度+类阿里巴巴”模式，能在广告投放环节做到有的放矢，让广告主的每一分钱都去向明确，自然也更受老板们的青睐，“钱”景广阔。
根据马可波罗网对外公布的数据显示，目前其每天的采购搜索流量已达520万，每天发送询盘超过32万条。
而最新艾瑞榜单也表明，其在B2B精准采购搜索领域已做到第一的位置——作为一家2007年才正式上线运营的站点，仅仅凭借5年的积累，已比肩阿里慧聪，不得不说“长江后浪推前浪”，日后发展待观望。
目前的社会，已经是互联网时代了，企业已经开辟一条新的营销渠道，如果您还在犹豫，落后的差距可就不是一点点咯~呵呵
义乌“蚂蚁商人”究竟是怎么赚钱的
义乌与世界上206个国家区做着买联合国统计世界上所品共50万种，在这里可以买到30余万种，海关每天出口的标准集装箱突破1000个……2004年市场成交额266.9亿元,没有列入统计范围的至少100个亿。
这里是永不落幕的“广交会”，每个义乌人都是一本商业教科书。
站在义乌街头，满眼高档轿车，别克本田最起码，奔驰宝马不算啥，难得一见桑塔纳。
义乌市慈善总会成立，从2005年7月下旬至2005年9月底，短短的两个月时间从民间筹得资金1.14亿元。
中华慈善总会会长范宝俊说，在全国县级市范围内能够筹集到亿元资金的不超过5个。
义乌参与慈善捐款的不仅是一些大中型企业，个体经营者、单位职工、学校学生都能够拿出钱来，说明义乌市民手中的可支配资金越来越多。
在义乌买东西便宜到吓死你 近半年来，笔者替在澳洲做生意的一位亲戚办货，去了7次浙江义乌的小商品市场。
在上海七铺路10元买3双的白色棉运动袜，那里卖7角;100支装的双头棉花签在上海家乐福大卖场卖1.2元，那里卖0.19元;牙刷，最新保健型、窄头、牙刷毛带波浪形的，100支外配一个很好看的塑料手提包，15元;护疮膏、拜迪牌和邦迪牌的形状一样，马路上有巨幅广告，100片一盒，2.7元。
一个在上海要卖到100多元的洋娃娃，里只卖20元!十几元的玩具手枪这里只要3元!至于各种女孩子喜欢的漂亮饰品和工艺品，50元可以买一大堆。
卖100根牙签只赚1分钱，一个姓王的商贩每天批发牙签10吨，按100根赚1分钱计算，他每天销售约1亿根牙签，稳稳当当进账1万元。
有个摊位卖得是缝衣针，粗的、细的、长的、短的一应俱全，平均1分钱2枚，这个小商贩一年卖针也能挣到80万元。
小小的牙签为何能有这么多的利润这就是义乌商人的精明所在——以令人难以置信的低价抢占市场。
小商品周转快，销售量迅速变大，使义乌成为某个小商品的全国集散中心。
这样的“中心”越多，义乌也就慢慢成为全国的小商品集散中心。
在义乌，靠做这样只赚1分钱生意起家的老板不计其数，人称“蚂蚁商人”。
“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚一分钱就卖!他们算账:一双袜子赚一分钱,一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子,也就有7000元到8000元利润,一年下来将近10万元。
租10个摊位，就是100万! 义乌一家很大的服装集团在上海的超市里卖三四十元一条的西裤。
集团董事长解释:“尽管超市西裤价格比较低,利润不大,但是3个月就结一次款,资金可以马上回笼。
去年我们在上海几个大超市做了1000多万元生意。
” 每个人都认为自己可以在这个城市赚到钱 一位商人在公路旁开了一家饭店，菜味鲜美但价格非常便宜，因此每桌饭菜约亏10多元，生意火爆是顺理成章的事了，食客说这样的饭店恐怕坚持不了多久就要关门。
但出人意料的是这饭店不但能坚持下来，而且还增开了一家分店，生意越做越红火。
为什么原来这位商人在附近农村开办了养鸡场、养猪场、养鱼场，此外还种了几十亩蔬菜，但农产品经常滞销。
开了饭店后，农产品往饭店送，用农场的盈利填补了饭店的亏损。
在用几间民房改装的车间里，李老板有条不紊地安排着40多个工人生产时尚的无顶太阳帽。
这个开足马力的作坊，一天可以生产出20万个太阳帽，它们经过贸易商的中转后，全部挂进沃尔玛的卖场里。
李老板知道，自己这个看起来工序简单的太阳帽，一旦挂进“天天低价”的沃尔玛在欧美的超市里，身价将几倍甚至10倍以上飙升，但是李老板的定位却是一个帽子只赚一分钱，这就是他能跟世界500强之首的沃尔玛做成生意的关键。
金洲公司以每米11-12元人民币把布供应给香港的贸易公司，香港公司把布转到泰国一家服装厂委托加工，再把成衣(如衬衫)以3美元(约25元人民币)价格卖给沃尔玛，沃尔玛挂到美国商店售卖的价格一下子上涨到30美元(约合240多元人民币)甚至以上。
抱怨归抱怨，金洲公司始终没有放弃这个卷走其工厂30%产量的大客户，这间接的供货关系已经维持了8年。
说到底，是金洲公司依然还觉得有利可图，一年30万美元的利润对于一个百人小厂并非可有可无。
一个打火机的利润只有5厘、1分钱，真的能制造“暴利”吗当然能!2004年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达9000万支，利润为90万元。
5厘、一分钱打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。
茂盛厂又是如何计算“微利创暴利”的这笔账呢主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件——地租便宜、劳力集中。
人称义乌是一个“全民皆商”的城市，每一个人都在想着赚钱，小学的课本中专门加了一本《义乌的城乡贸易》。
更让人感慨的是，每一个人都认为自己可以在这个城市赚到钱。
本地的、外地的，还有外国的，都在义乌寻找着他们自己的淘金梦想。
“这里的小商品为什么这么便宜”俗话说，便宜无好货，好货不便宜。
许多初到义乌的人，都不敢相信眼前的一切。
对此，义乌市委宣传部长陈秀仙说：“价格是市场竞争取胜的有力手段，同一类同一质量的商品，在义乌要便宜50%甚至更多，义乌小商品市场的成功，就是能够始终在全国乃至世界上保持着超低的市场价位。
”一件衬衫5分利，一双袜子几厘利，这样的生意恐怕搁在哪里也没人会放在眼里，但义乌人不但放在眼里，而且极为乐意接受这样的生意。
就是这起不起眼的交易，义乌每年不知要走出多少个千万富翁、亿万富翁。
沃尔玛、戴尔眼中的义乌…… 四年前，我们曾为义乌小商品市场作过咨询，我带专家到义乌作过多次调研。
此后，我们与义乌一直保持联系，也多次到过义乌。
我对义乌的总结是，从买全国、卖全国，到既买全国也买本地，既卖全国，也卖全球。
义乌小商品市场(又称中国小商品城)，以前所经营的商品主要是小商品，现在产品的范围越来越广，几乎是无所不有;以前是伪劣产品的代名词，现在产品都是货真价实，其中不少是精品。
以前，义乌本身没有什么工业，所经营的产品都是来自温州、广东、福建等地，义乌只不过是一个大卖场。
后来，许多产品逐渐转向在本地生产。
义乌由一个纯中介性市场变成了产地市场。
现在，义乌市场所销售的产品，本地生产的占到40%.义乌市场年交易额约500亿元，本地生产的约200亿元。
也就是说，因为有市场，带动了本地的工业发展。
至今，义乌小商品市场每年出口交易额约300亿元人民币，且逐年大幅度增长。
每天有来自世界各地的5000多名外商采购商品，有200多家外国公司常驻义乌将义乌的商品批发到本国销售。
义乌小商品市场已经成了地道的国际市场。
我甚至在考虑，有了义乌市场，还有没有必要年年办广交会。
因为义乌市场已经是天天开门的“广交会”。
义乌小商品市场的成功之道有二： 其一，成功之道在于三低，即低成本、低税费、低价格。
所有到过义乌的人，都对义乌的东西感兴趣，主要是因为便宜，便宜得你不可想象。
过去，义乌商品价格低主要来自于大批量采购，大进大出;现在，既有大进大出，又有本地生产。
本地生产成为支持低成本的重要因素。
而税费低又来自政府对商家发财不眼红。
一个摊位，15年前的管理费是800元，现在商人发财了，年经营额上千万元甚至几千万元，管理费还是800元。
我们常说雁过拔毛，全国各地的“雁”飞到义乌后，义乌的政府几乎不拔毛，因此，这些“雁”又可以远走高飞，飞到世界各地。
我国许多地方市场为什么垮掉，就是因为当地政府拔的毛太多，全国各地的“雁”飞到那里，毛都被拔光了，飞不动了，只好卖给当地老百姓，结果，批发市场成了零售市场，成了掏本地老百姓口袋的市场。
其二，成功之道在于商人。
去年，西部某市政府提出，要将该市建成西部的商贸中心。
该市的市长还带我参观了两个大市场，每个市场都投资七、八个亿，装修档次不低于五星级酒店。
见此状，我跟市长说，“市场不是建出来的，是跑出来的。
”义乌小商品市场的成功，不是因为房子建得好，而是因为有一大批特别能吃苦、非常能干的商人。
正是这些商人将全国各地的货物集中到了义乌;也正是这些商人，将这些货卖到了全国各地，全球各地。
因此，市场建设的奥妙在于培养商人，保护商人。
参加国际展会要注意什么
展会必备、资料及注意事项 一、 常规物品料： 1.样品。
样品必须经过全验，外观、原器件完好无损、功能正常。
搭配合适的插头电源线。
2.样本（300本左右）、彩页（500份左右）。
3.名片：每人200张，名片上打上摊位号-客户回头可以更好的找到我们。
把展会名称、标志、参展时间等资料打在名片上，提醒客户回去想得起来我们作为供应商是何时何地接触的。
备好名片夹 （以显正规，有档次）。
以及一张英汉对照“请赐名片”的字版，以示尊重客户，正式，又节省了索要名片的时间与烦琐。
4.办公用品： ① 计算器、稿纸、笔、胶带、钉书机。
② 照相机、笔记本电脑 5.文件资料： 合同、客户资料调查表、海运价格表等。
二、 参考物品： 展会的一个重要意义在于给参观的客户留下深刻的印象，展会完毕，回头顺利的联系与跟进。
所以，让展位与众不同，有闪光点，不淹没于千万雷同的摊位是个比较重要的的问题。
1.比较好的展位设计。
展位设计实际效果考虑中西结合，比较好。
把宁波当地特色的因素考虑进去更好。
2.有工厂特征的图片（可以给客户对工厂直观的认识），光盘（介绍工厂与产品的，如资金允许可以考虑）。
3.小礼物： ① 带有我司标志与网址的圆珠笔，客户使用笔的时候会想起我们公司。
② 带我司产品和特征的纸袋。
纸袋要设计好，会成为一个流动的广告，一定要醒目、有特点。
③ 带有中国特色尤其有宁波特色的小礼物，比如中国结。
4.食品： ① 好品质的咖啡、茶叶（绿茶和红茶）。
② 小甜点（中西式） ③糖果（老外好巧克力味与咖啡味的） 5.药品：备些常规感冒药、肠胃药、创可贴等药物，以防生病受伤。
6.邀请函的发放： 本次香港展会，我们将以有创意性的电子商函发给潜在客户，给客户留下深刻的印象。
在本次香港展上，我们将以印刷精美的书面邀请函发给所有参加光临我摊位的客户，提醒他们参加五、六月份的两次迪拜展。
也可以将两次迪拜展的名称时间地点印刷贴在正面展板上，增加曝光度。
7.统一服装与胸牌： 统一服装，提升公司形象。
胸牌醒目，给客户留下深刻印象。
三、注意事项： 1.展台布置的基本原则： 远观效果醒目有冲击力，近观效果舒适、明快，整体效果协调 展位结构和图片序列应考虑人流密度和流向 无论标准展位还是特型展示，都必须增加照明灯光 展品和图片的展示高度应符合人体身高和视角 展区微观细节构造应考虑：展台、展架、展示墙、标牌、标识、洽谈区，图片设计、说明性文字、动态屏幕演示系统、布展使用材料材质（一次性\\\/重复性） 2．参展效果统计 展示效果 、参观访问量 、潜在客户获取量 、销售促进效果 3信息收集 行业信息、竞争对手、客户反馈、新产品、新技术。
4.整体评价 参展评价 ，展会质量评价 5改进建议 展会中出现的不足，总结，下次避免。
国外展会怎样做可以得到好的效果
国际展会，特别是一些国际性的大的行业展会，绝对是一个获取高质量订单的好机会，关键是会不会利用。
为什么呢? 首先，参加展会的经销商都是档次比较高的，也是有诚意做成买卖或者急需某种产品的。
这种大的展会一般都收取数额不菲的费用，门票，住宿加上出差的时间，算起来在人力物力上的投入相当大，所以要不是想做成买卖，谁也不会溜达到那里去。
好多人在来之前就已经有了购买意向和计划，所以，如果各个方面非常合适，甚至有人在会上就下了订单(当然这种情况不是很多)。
其次，很多国际性的展会用高会费和语言的门槛把很多没有实力的小经销商和厂家挡在了门外，减少了同行间恶性竞争，盲目压价的行为。
这样很多经销商也就不会象在国内的广交会那样有很多比较压价的机会，很多经销商甚至也没有到过中国，对价格的敏感程度还停留在跟自己国家的产品进行比较的阶段。
打个通俗的比方，就象钓鱼，到了偏远的很少有人去过的地方，鱼多，又傻，当然容易有收获。
那么中国很多企业为什么收获不大?也有几个原因： 1、不专业。
很多参展的具体人员在语言和专业方面存在缺陷， 外语好的专业不行，懂专业的外语难以交流。
外商谈了半天，交流不到点子上，连当面沟通都有问题，谁知道回去以后会产生多大的障碍。
这样一来，外商下单子自然就不会那么痛快。
经常看到有人在展会上连比带划说得对方一连茫然。
或者就是摊位上的几个人一起东翻西找，对客商的一些问题不能正确流利地进行解答。
外语是一方面，但是对于自己做的产品，一些基本的技术指标和参数都搞不明白，还要时时借助于资料就有点准备不够充分了。
2、不敬业。
很多老板对出国参展的员工挑选的时候觉得会说外语就可以了。
找一些没有什么经验的刚毕业的学生来参加，给的待遇也很低，这些人当然干劲也不大。
如果老板不在，有人也就放羊了，甚至离开自己的摊位跟别的公司的员工聊天。
在摊位张贴的广告里看到了一个自己有意向的产品，等了半天看不到人，任谁都要对这个摊位代表的公司的服务意识打折扣。
另外，有经验的推销人员和没有经验的不管是在态度上还是在服务意识上都是不同的， 这一点上外贸和内贸没有什么本质的区别。
解决的办法： 作为参战人员要提高自己的外语水平和专业水准，与外商的接触要自然，大方，得体。
作为公司，要花钱招聘真正能发挥作用的员工， 对于现有的员工的培训要舍得投入，提高他们的待遇，增强其责任感和敬业精神。
一句话，外贸已经不是以前只会说几句外语就可以坐地赚钱的时代了。
要想在国际市场上一展身手，需要更多的技巧和专业精神。
