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第一章．竞争法 竞争法是由三个法律所组成的：《反不正当竞争法》、《拍卖法》、《招标投标法》。
三者相比较，《反不正当竞争法》更重要一点。
（2004年司法考试中后两者没有出现考题，而《反不正当竞争法》出了一个三分的题） 《反不正当竞争法》 该法可以以“哪一种行为属于不正当竞争行为，其属于哪一种类型的不正当竞争行为”为主线来具体掌握。
关于竞争法部分，目前我国商务部正在加紧进行反垄断法的立法，而反垄断法与反不正当竞争法密不可分。
因为标准意义上的竞争法即是由反垄断法与反不正当竞争法两个部分所组成的，而我国目前并没有出台反垄断法，关于反垄断的法律规定散见于其他法律如《价格法》等，其中我国的《反不正当竞争法》里就存在部分反垄断的法律规范。
这也可以解释一些通用的竞争法的教材中，把十一种不正当竞争行为分为“限制竞争行为”和“不正当竞争行为”两个部分。
其中的“限制竞争行为”实际上即应是对垄断行为的调整。
“不正当竞争行为”是本部分的重点，具体如下： ①市场混淆行为。
有四种表现形式。
其中《反不正当竞争法》第5条第（二）项是关于第二种表现形式的描述：“擅自使用知名商品特有的名称、包装、装潢，或者使用与知名商品近似的名称、包装、装潢，造成和他人的知名商品相混淆，使购买者误认为是该知名商品，”此种行为构成不正当竞争行为。
此处应注意关键词“知名商品”，并应掌握关于“知名商品”的界定的问题。
第5条第（三）项规定：“擅自使用他人的企业名称或者姓名，引人误认为是他人的商品；”构成不正当竞争行为。
此处与《公司法》中关于“公司名称专用权的保护”的问题相呼应。
②商业贿赂行为。
第一，回扣、折扣和佣金是不同的。
回扣是违法的，而折扣和佣金是法律允许的。
第二，《反不正当竞争法》第8条规定：“经营者不得采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品。
…”此处的“其他手段”，不仅仅指提供金钱，还包括提供免费项目等手段。
③虚假宣传行为。
此种行为应注重分析何谓“引人误解”。
另外，注意此处与《广告法》相结合的知识点，即在何种情况下广告的经营者和发布者应承担连带责任。
④侵犯商业秘密行为。
此种类型的构成条件是：一是要求有商业秘密。
二是有不正当的行为，关于不正当行为的具体表现，《反不正当竞争法》第10条对其进行了明确的规定。
三是行为主体可以是经营者，也可以是其他人。
四是已经或可能给权利人带来损害后果。
⑤低价倾销行为（或称“低于成本价销售行为”、“掠夺性低价行为”）。
需要考生注意：不是所有低于成本价销售的行为都构成不正当竞争行为，而必须是要“以排挤竞争对手为目的”为前提。
关于此种类型的例外情形是很重要的出题点：如销售鲜活的商品、季节性降价等。
⑥不正当的有奖销售行为。
第一，有奖销售行为在我国是法律所允许的。
第二，我国法律禁止的是不正当的有奖销售行为。
包括“虚假的有奖销售”和“抽奖式销售中的巨奖销售”。
另外，需要考生明确的是，《反不正当竞争法》所调整的是“经营者”的不正当有奖销售的行为，而不包括公益性的有奖销售行为。
⑦诋毁商誉行为。
例外情形是新闻单位被利用或被唆使时，仅构成一般的侵害他人的名誉权行为，而不是构成不正当竞争行为，因为对于新闻者来讲，其与消费者之间不是竞争的关系。
关于反不正当竞争法的法律责任部分，立法重点并不是在民事责任上，而是在行政责任方面。
应注意我国的反不正当竞争法中有三种行为是没有行政责任条款的，即低价倾销行为、搭售行为和诋毁商誉行为。
《拍卖法》 本部分在司法考试中最典型的出题方式是“依据拍卖法，下列哪些说法是正确的（不正确的）
” 重点内容是拍卖规则，尤其是拍卖法的特有规则。
一些细小的知识点：法定公物的拍卖；拍卖企业的法定最低注册资本金为100万元人民币；在拍卖活动中有三方当事人——拍卖人、委托人和竞买人，需要注意三者之间的法律关系及三方所具有的权利义务。
“瑕疵请求规则”——是拍卖规则中最重要的规则。
其强调的是当拍卖物出现瑕疵时，由谁来承担责任的问题。
一般情况下，委托人和拍卖人应该承担责任，但是在特定的情况下不承担责任，如经过展示的或拍卖物有明显瑕疵等情况竞买人丧失请求权。
关于拍卖法特有的规则，还需要掌握底价规则、价高者得规则及禁止参与竞买规则等。
《招标投标法》 重点掌握：必须招标的范围。
中标通知书的法律性质，其发出即生效。
在招投标的过程中关于分包的情形，及责任承担的问题。
关于本部分法律规定，突破了合同相对性规则，就分包项目这一部分出现的责任承担问题，发包人既可以要求分包人，也可以要求中标人承担责任。
第二章消费者法 本章由两个部分构成：《消费者权益保护法》和《产品质量法》。
关于二者的区分：《消费者权益保护法》维护的对象是确定的，贯彻特殊保护原则，是对弱势群体进行保护的法律，其立法主旨在于消费者的受损权益如何救济，而不是具体责任由谁承担的问题。
因此，只有是消费者的身份才能适用消费者权益保护法。
《产品质量法》没有主体上的限制，无论是个人还是单位，均可适用。
其立法主旨在于产品责任由谁来承担的问题，以及对受害者的利益的救济的问题。
《消费者权益保护法》 本部分重点在消费争议的解决的问题。
①消费者的界定。
作为自然人，必须是依生活消费需要购买、使用商品或者接受服务的情形才适用该法。
例外是农民在购买、使用直接用于农业生产的生产资料时，也参照该法来执行。
②由于《消费者权益保护法》是一个特别保护法，因此在法条构成中，消费者只有权利没有义务，而经营者只有义务没有权利。
这并不是说在消费活动中消费者没有义务、经营者没有权利，而是因为在《民法通则》、《合同法》等法律中已经做了具体的规定。
③在经营者的义务中，很重要的一点是“经营者不得单方作出对消费者不利规定的义务”，若作出了不利规定，则规定也是无效的。
④消费争议解决的问题。
在消费者合法权益受到侵害时，存在两种情形：一种是轻微后果，如商品不符合质量，可以通过退货等方式解决；另一种是造成严重后果，即对其他财产或人身造成了损害。
第一种情况根据合同相对性原理，向销售者要求赔偿。
而对于第二种情况，即消费者或者其他受害人因商品缺陷造成人身或其他财产损害的，则可以向销售者要求赔偿，也可以向生产者要求赔偿。
这个规定突破了合同相对性原则。
另外，营业执照、展销会、柜台出租、虚假广告等情况下所产生的消费争议的解决也是司法考试重要的出题点，在《消费者权益保护法》里有非常明确的规定。
⑤关于“三包”的规定。
⑥双倍返还。
此种惩罚性赔偿责任的承担需要两个条件：一是经营者有欺诈，二是提出要求的主体必须为消费者。
《产品质量法》 最重要的是产品责任的承担的问题。
①产品的涵义。
②生产者和销售者对于产品质量的具体义务的种类。
这些义务包括产品质量的内在要求如安全性、实用性、明示性等。
另外还包括包装标识义务、不作为义务等。
③承担产品质量责任时，有两种路线：一条路线是从责任的分担的角度来看，即当产品责任发生的时候，关于责任的分配遵循“生产者的严格责任”和“销售者的过错责任”两个原则。
这里需要重点掌握生产者的严格责任和除外情形（如未将产品投入流通的、产品投入流通时引起损害的缺陷尚不存在的、将产品投入流通时所存在的技术水平尚不能发现缺陷的存在的等）。
另一条路线是从受害者的权益救济角度来看，存在多重的救济途径，既可以找生产者要求其承担责任，也可以找销售者。
我国的《产品质量法》在修订的过程中，增加了两个连带责任的主体——产品质量责任的认证机构、社会团体社会中介机构。
如果产品质量的认证机构不履行其法定义务，对因其产品不符合认证标准给消费者造成损失的，其要与生产者、销售者承担连带责任；如果社会团体社会中介机构对产品质量作出承诺和保证，而产品又不符合其承诺和保证的质量要求，给消费者造成损害时，其与生产者、销售者承担连带责任。
第三章银行业法 《商业银行法》 （所谓的商业银行，是指国家要进行特别监管的特殊的金融企业。
） ①商业银行的设立条件。
②商业银行与银行业监管机构的关系。
在我国现行体制中，对商业银行进行管理的机构有两个，一是作为中央银行的中国人民银行；二是银行业监督管理委员会。
考生应理解二者各自所监管的范围。
③商业银行的业务。
主要是三大业务——资产业务、负债业务和中间业务。
其中中间业务的风险性不是特别大，因此相应的法律规制也少一点。
而在资产业务与负债业务中存在一个重要的规则——资产负债比例管理制度，主要是为了满足审慎经营的要求。
为了保障商业银行的审慎经营，因此会对银行的特定业务有一些要求，目前在《商业银行法》里强调：商业银行在我国境内不得从事信托投资和证券经营业务，不得投资于非自用的不动产，不得向非银行的金融机构和企业投资，国家另有规定的除外。
在此过程中，商业银行依行使抵押权、质权而取得的不动产或股票，应当自取得之日起两年内处分。
④商业银行的接管。
这不是一个破产前的必经程序，但却是一个非常重要的措施。
因此接管的条件、目的和法律后果需要重点掌握。
《银行业监督管理法》 ①中央银行与银监会的分权。
②监督管理的对象。
《银行业监督管理法》第2条有非常明确的规定。
③《银行业监督管理法》第22条（“国务院银行业监督管理机构应当在规定的期限，对下列申请事项作出批准或者不批准的书面决定；决定不批准的，应当说明理由…”）非常明确的规定了监管机构的审批时限。
此为立法上的一大进步，防止滥用监管权力。
④中央银行与银监会的关系。
《银行业监督管理法》第26条规定：“国务院银行业监督管理机构对中国人民银行提出的检查银行业金融机构的建议，应当自收到建议之日起三十日内予以回复。
” ⑤《银行业监督管理法》里确立了银行业监督管理机构的特别的监督管理的措施。
其中最重要的是“强制整改的措施”——第37条规定：“银行业金融机构违反审慎经营规则的，国务院银行业监督管理机构或者其省一级派出机构应当责令限期改正；逾期未改正的，或者其行为严重危及该银行业金融机构的稳健运行、损害存款人和其他客户合法权益的，经国务院银行业监督管理机构或者其省一级派出机构负责人批准，可以区别情形，采取下列措施（一）责令暂停部分业务、停止批准开办新业务（二）限制分配红利和其他收入；（三）限制资产转让；（四）责令控股股东转让股权或者限制有关股东的权利；（五）责令调整董事、高级管理人员或者限制其权利；（六）停止批准增设分支机构。
银行业金融机构整改后，应当向国务院银行业监督管理机构或者其省一级派出机构提交报告。
国务院银行业监督管理机构或者其省一级派出机构经验收，符合有关审慎经营规则的，应当自验收完毕之日起三日内解除对其采取的前款规定的有关措施。
”本措施说明我国法律在公权力介入时，不再单单是传统上的罚款。
本章法律责任的问题需要将《商业银行法》与《银行业监督管理法》联合起来掌握。
第四章证券法 《证券法》 与《公司法》的结合的问题。
关于股票、债券的发行，股票的上市、暂停和终止，在《公司法》均有规定，而没有关于证券交易的相关规定。
因此《证券法》中关于证券交易行为的规范，是需要掌握的内容。
关于《证券法》的修订。
一是第28条（“股票发行采取溢价发行的，其发行价格由发行人与承销的证券公司协商确定。
”）二是第50条（“公司申请其发行的公司债券上市交易，由证券交易所依照法定条件和法定程序核准。
”） 重点掌握：①证券机构。
一是证券交易所，在我国是不以营利为目的的会员制的事业法人。
二是证券公司，注意区分综合类的证券公司与经纪类的证券公司在设立的条件、业务范围上是不同的。
②证券的发行的行为。
《公司法》上已经有所涉及。
在发行过程中，对于律师事务所而言，其相关的证券业务及行为不当法律责任的承担。
另外，我国是不允许发行人自己发行证券的，一定要承销发行。
在承销的过程中，有一个期限即代销包销最长不得超过90天。
③证券的交易行为。
首先应明确掌握受到限制和受到禁止的证券交易行为的确定，不同的机构和人员受到的限制和禁止是不同的。
比如对于证券交易所的人员，是禁止其进行证券交易的，而对于证券中介机构人员来讲，是限制交易时间的交易。
另外，大股东的短线交易是很重要的出题点，法律不允许大股东在买入6个月以内再卖出或出卖后6个月以内再买入，否则要承担一个法律后果——公司的归入权。
其次是证券的上市。
重点掌握债券的上市条件。
再次，关于上市公司的收购制度。
立法实质上是鼓励上市公司的收购的，但是反对利用上市公司的收购来做不良的行为。
因此应掌握收购不同比例时相对应的不同的规则。
第五章财税法 财税法由税法（又分为税收程序法与税收实体法）、会计法及审计法组成。
税法 税收实体法涉及各种税种，其中最重要的是增值税、企业所得税、个人所得税。
重中之重又是个人所得税，因此，关于个人所得税里的纳税人、征税对象、税基、应纳税所得额的确定、税收减免等等应注重掌握。
关于税收程序法里，主要是《税收征收管理法》，其重要的知识点为：①在该法修订以后，一个重要的知识点“纳税人缴纳的税虽然是无偿的，但是纳税人在整个税收征纳的过程中是有权利的”。
②注意掌握税款征收中的基本制度，如征纳期限制度、应纳税额的确定的制度、税款征收的保障制度等。
③在该法修订后，加了一个“税收优先权制度”，其具体的内容为：税收优先于普通的债权，在特定的情况下优先于有担保的债权。
优先的程度为：纳税人欠缴的税款，发生在纳税人以其财产设定抵押、质押或者纳税人的财产被留置之前的税收应当优先于抵押权、质权和留置权来执行。
会计法 重点为会计核算的要求——对不真实、不合法的原始凭证，对记载不准确、不完整的原始凭证的处理问题。
审计法 随着我国审计风暴的来临，审计法可能会受到司法考试的关注。
重点掌握审计法的调整范围、审计机关的职权及在特定情况下的审计程序。
第六章劳动法 重点问题：①劳动法的适用问题。
②劳动合同的解除权的规定。
用人单位与劳动者的合同解除权是不同的。
劳动者享有更多的劳动合同解除权，而用人单位的解除权是受到严格限制的。
③劳动争议仲裁和仲裁法里的仲裁是不同的。
劳动争议的仲裁主要解决的是用人单位和劳动者之间的劳动纠纷的，因此仲裁法中的一些仲裁规则是不能在劳动争议仲裁中适用的。
重要的知识点：①劳动法的适用范围。
②劳动能力的问题。
凡是年满16周岁，有劳动能力的公民均是具有劳动权利能力和劳动行为能力的人。
③劳动合同。
劳动合同的效力问题中关于劳动合同无效的情形与合同法所规定的大致相同。
注意：在劳动合同中违反劳动法规定的条款是无效的。
关于劳动合同的解除，要准确记忆具体法条的规定。
劳动合同的纠纷处理问题：“解除劳动合同的经济补偿”与“违反劳动合同的赔偿责任”是两个不同的概念。
在“违反劳动合同的赔偿责任”中，劳动者的赔偿责任是很重要的考点。
④劳动法中的集体合同。
集体合同的形式本身是为了保障劳动者的权利。
集体合同的效力高于劳动合同的效力。
关于集体合同的生效，强调的是劳动保障行政部门收到集体合同文本之日起15日内未提出异议的，集体合同即行生效。
⑤劳动基准法。
掌握休假的种类、加班加点时工资的支付。
在工资的法律制度里，需要掌握工资的支付保障，如必须以法定货币支付、不得以实物及有价证券代替支付、对待扣工资的严格法律限制等。
⑥劳动保护法。
重点为女职工的特殊劳动保护。
⑦劳动争议。
先仲裁后诉讼。
需要重点掌握劳动争议仲裁与仲裁法里的仲裁的具体区别，以及在仲裁时间上的限制，如提出仲裁要求的一方应当自劳动争议发生之日起60日内向劳动争议仲裁委员会提出书面申请等等。
分析2004年司法考试中经济法部分所涉及的知识点，有两个部分考查的最多，即银行业法（其有《商业银行法》与《银行业监督管理法》）和劳动法。
究其原因：第一，银行业法是新法，且在2004年我国整个银行业的监管体制进行了一个重大改革，并出现了一个新型的监管的模式。
这也提醒考生，出现变化的法律，或者已经出现变化但司法考试没有考过的法律，均是复习重点。
第二，劳动法虽然不是新修改的法律，但是其与2004年整体的社会大环境有很密切的关系，以人为本，尤其是对弱势群体的保护的问题，引起了法律界的广泛关注。
而在劳动法律关系中，弱者是劳动者一方，因此劳动者权益保护的问题，就是一个非常敏感的、重要的问题。
第七章土地法和房地产法 本章实质是两个法律，但是却密不可分，原因就在于我们国家房屋的所有权和土地的所有权是分离的。
《土地管理法》 ①土地的所有权。
我国土地是公有的，一种是国有土地所有权，一种是农民集体土地所有权。
对于国有土地，需要掌握哪些土地是属于国家土地的。
对于农民集体所有的土地，是由三个不同的所有权的代表，即由村、村内的集体经济组织或乡镇来代表。
集体土地的所有权，是受到国家法律和政府管理的限制，不是一个完整意义上的占有、使用、收益、处分的权利。
②土地使用权的取得。
国有土地取得使用权的方法是两种，一种是出让，一种是划拨。
出让的方式、期限，出让土地使用权的限制，如何取得划拨的土地等问题需要掌握。
集体土地使用权的取得主要是按用途来确定的，土地的用途不同，取得的方式也不同，（耕地—承包，宅基地—分配）。
土地承包经营权也是复习的重点。
③建设用地的管理。
所谓的建设用地的管理是指当要对农民集体所有的土地进行开发，将其变为建设用地时，则会涉及到国家征用的问题。
必须由国家来征用的，在征用的过程中，实际上涉及到国家利益和农民利益的保护问题，尤其是农民利益的保护问题。
在土地的征用过程中，怎样保护农民的权益问题是现在引起各方关注的一个很重要的焦点，所以此部分一定要了解在征地的过程中，国家建设用地的批准权限，以及关于征地的严格的程序规定，需注意的是：在特定的过程中，由于土地是公有的，所以政府实际上拥有一个非常重要的决定的权利。
关于土地纠纷的解决，需掌握的是：土地纠纷在确权行政争议上，主要由行政机关来进行处理；但在土地侵权纠纷上，它实际上是因侵权而引起的一个民事纠纷，这时土地行政管理部门只是帮助进行调解，如果调解不成则可提起民事诉讼，而非行政诉讼，因为纠纷本身的性质是侵权纠纷。
《城市房地产管理法》 当土地的所有权、使用权等权属问题解决了之后，城市房地产管理法相对来说就会比较容易掌握了，最重要的知识点是：哪些房地产不得转让，尤其是以出让方式取得土地使用权的土地在什么情况下不可以转让，即不符合法定条件时，比如未交出让金等；此外，不允许炒卖地皮。
在整个的房地产开发的过程中，需要注意的是：以划拨方式取得国有土地使用权的，由于未向国家交足出让金或者未交出让金，在获得后若想进行开发经营以盈利，则在这个过程中所获得的土地的收益部分，必须上缴给国家，此处涉及到国有资产或者国家权利的保护问题。
此外，在复习城市房地产管理法的法条时，还应注意的是房和地，虽然它们是一个土地的使用权，但它们是合并在一起的，是一个不可分割的主体。
第八章环境保护法 环境保护法在现实经济生活中变得越来越重要，但是环境保护法本身可考的条文不是特别多，因此它的重点内容特别容易勾画出来，准确来讲，本部分最重要的内容就是环境特殊侵权责任，此外还应注意环境纠纷的解决问题。
1、环境保护法的基本制度。
环境保护法确立了非常多的制度，比如环境规划的制度，清洁生产的制度，对此至少要了解哪些制度属于环境保护法的基本制度，在对这些制度基本了解的情况下，重点掌握：三同时制度、排污收费制度、限期治理制度。
2、环境法律责任问题。
在这里常被考的知识点是环境民事责任。
环境民事责任作为一个特殊的侵权，它是一个严格责任，这意味着它不问行为人的过错程度。
环境民事责任的要件是：实施了侵害行为，发生了损害后果，行为和后果之间有一个因果关系。
至于主观的过错状态在此不考虑，从另一个角度上来讲，严格责任意味着行为人不能随便的免责，其主观有没有过错，不会成为免责的条件，必须有法定的免责情形。
对于环境民事责任，法定的免责情形主要是：①由于不可抗力造成的，并且行为人及时采取合理措施的。
②受害人自我致害的。
③第三者过错的。
由此可知行为人在什么情况下可以免责，在什么情况下必须要承担责任，注意掌握上述构成要件和免责事由。
3、由于环境保护行政部门本身具有一些特有的专业性、知识性问题，所以在一些环境民事纠纷中，它也会做一些调解，如同土地侵权纠纷中，土地行政主管部门所做的调解工作；但是它的调解结论，调解过程不是必经程序，也不是最终程序，其调解结论也没有法律的强制执行力，如果当事人对其调解不服，则可以提起的是民事诉讼，而非行政诉讼。
另外在环境民事纠纷的解决中，环境民事诉讼的时效是3年，且在环境民事诉讼里常会出现责任倒置、因果关系推定等情形，总之我们应注意把环境民事纠纷的解决和环境民事责任的构成要件、免责事由结合在一起来掌握、运用。
一个新手自己怎么做好机油的销售
1．售代表来说，销售学知识无疑是掌握的，学问作为根基的销售，只能视机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必须先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12．在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。
意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。
13．选择客户。
衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约——迟到意味着：我不尊重你的时间。
迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16．向可以做出购买决策的权力先生推销。
如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。
18．有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。
你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。
客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23. 业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24．了解客户并满足他们的需要。
不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。
了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26．有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27. 客户没有高低之分，却有等级之分。
依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29.推销的机会往往是一纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30. 把精力集中在正确的目标、正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对待你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。
32．让客户谈论自己。
让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。
须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36. 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦
有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。
但是，这些都是形式问题。
在任何时间、任何地点、去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。
38. 不要卖而要帮。
卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。
因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。
40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。
因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41. 要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋更近。
42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。
必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。
43．倾听购买信号——如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。
倾听比说话更重要。
44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。
虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
45．成交规则第一条：要求客户购买。
然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47. 在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：成功出自于成功。
48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。
不成交，就没有销售，就这么简单。
49．没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51．成交时，要说服客户现在就采取行动。
拖延成交就可能失去成交机会。
一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
52．以信心十足的态度去克服成交障碍。
推销往往是表现与创造购买信心的能力。
假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。
53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。
55．追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．与他人（同事及客户）融洽相处。
推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
57．努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。
58. 不要将失败归咎于他人——承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。
59. 坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝
你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底
如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
60. 用数字找出你的成功公式——判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
61．热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
62. 留给客户深刻的印象——这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。
当你走后，客户是怎么描述你呢
你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时却未必。
你可以选择你想留给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。
64. 最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。
最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
65. 销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
66. 自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。
做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。
非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动
是竞争者的策略因素，还是公司政策变化等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。
71．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。
照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
72. 我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。
这些小事情正是一个成功的销售代表与一个失败的销售代表的差别。
73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。
74．据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。
因此，推销首先是推销你自己。
75．礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。
76．服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90％产生于服装。
77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。
78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。
因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。
推销是一种沉默的艺术。
80．就推销而言，善听比善说更重要。
81. 推销中最常见的错误是销售代表话太多
许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。
82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。
赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。
人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。
83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。
84．据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。
这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。
交情是超级推销法宝。
85. 如果你完成一笔推销，你得到的是佣金；如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。
86. 忠诚于客户比忠诚上帝更重要。
你可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。
87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
88．在销售活动中，人品和产品同等重要。
优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。
89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。
90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。
热情远比花言巧语更有感染力。
91．你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。
在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
92．棘手的客户是销售代表最好的老师。
93．客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。
94．正确处理客户的抱怨=提高客户的满意度=增加客户认牌购买倾向=丰厚的利润 95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。
销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始. 96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
97．不能命中靶子决不归咎于靶子。
买卖不成也决不是客户的过错。
98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。
99．世界上什么也不能代替执着。
天分不能——有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。
唯有执着和决心才是最重要的。
记住：最先亮的灯最先灭。
不要做一日之星。
执着才能长久。
100．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。
如何创作让人“心动”的商业文案
文案是一种消费刺激1、关键字今年618电商价格战前夕，网络曝光出几家大型电商的广告宣传，出奇一致的是不再有多种商品的堆积设计图，不再有明确的降价促销折扣，而统一代替的是标幅式宣传语，这当中也不乏有挑衅的意味。
京东——别闹，苏宁易购——别慌，当当网——都别吵，易迅——别吹，亚马逊中国——比价，国美——都别装，1号店——都别信……这样的字眼出现在微博，连行业内的不少人士都颇有吃惊，我们先姑且不谈是否有联合炒作或群起而攻谁的嫌疑，单从上述广告主标的角度我们不难看出，这里的关键字都在围绕着一种“态度”，面对竞争时刻的姿态气场与自我宣传。
其次，广告中心的内容部分均是针对标语关键字的详细描述，而结尾则默契地张贴了网站logo标志。
另一个角度看，“关键字”原本运用在网络营销中，常被称为利于搜索推广的优化精准词，特点是具备用户认知度最高的词、组合最自然的词与最直接明了代表某种商品的词。
在消费者难以耐心阅读大量文字介绍的情况下，关键字就成为了最简单最快速的一种识别方式，它虽然区别于图像的视觉冲击，但可以深刻补充图像缺失的“与自身联络感”，并加深用户对广告的记忆力。
2、方法论误区文案书写的方法有很多，像九宫格思考法或三段式写作法的理论课题我不在这里多做介绍，观其文案本身，“目的明确”要比“方法高深“重要，这是很多文案工作者最容易忽略的部分。
文案的直接目的不是眼花缭乱的广告艺术，也不是堪比天马行空的电影片花(它们可以在形式上是)，虽然我认为艺术是文案的灵魂生命，但现实告诫商家，谁也无法代替一个最终目的，就是销售结果。
怎样做好文案传播文案不是机械工作，更不是套入公式的工程，它神秘，但并非不为人知。
1、文案不是拍脑门“头脑风暴”又称为智力激励法，是美国奥斯本提出的一种创造能力的集体训练法，它不是有些二流教授口中 “头脑充满无数想法形同风暴” 的概念，每个人放大想象、梳理想象都需要时间过程，速度却因人而异，经验告知我，冲击式的瞬间想法更适合探讨或交流，下笔应该深思熟虑。
看看ThinkPad当年的广告语“让思想更有力”，把“Think”本身的字义带入广告语，类似这种由想法转为落字的创作过程，是需要我们充分了解其内容含义与期望结果的，有时还要带有些引人入胜的自豪情绪在里面——“更有力”，想做到一针见血表达“自己”，试试用倒推的思维顺序去创作充满意境与态度的文字，其实才更理性，更沉稳，更为企业实际所需。
至于我们的脑袋是用来思考的，不是用来拍的。
2、如何评估文案的效果一则出彩的商业文案，可能会使人开怀大笑或是感叹人生，它可以无比创新，它可以充满生命感，你可以自然地去倾听它呼吸，去寻找它形态，甚至试图去与它交流，你可以坚信它单纯的吸引了你，你认为它若能做到上述的联动效果就至少成功了50%，让每一位“你”找到共鸣感是文案写作者向往的骄傲。
共鸣案例1：M&M巧克力文案——“只溶在口，不溶在手。
”我们究竟看到了什么?神奇的充满魔术色彩的新兴食品?还是由此我们获得了认真体会用嘴干掉一颗巧克力豆的机会?说真的，我们应该抓住这些身体部位的名词，然后把它们串联起来，这样你应该可以想象M&M豆被贪吃的全过程，另外别忘了“溶”终究是个相当充满镜头感的关键动词。
共鸣案例2：某某某染发水文案——“她用了?她没用?”她是谁?谁用了?谁没用?问句式文案有个最好的地方，那就是读它的人由此免费得到了一个解除疑问的机会，人们在接受各种教育的过程中常被提问，所以创作者深知人类是在不断的询问与不断的解开询问这一反复过程中成长的，他用的方法是抓住人的好奇心与知识欲。
好了，我们都中招了，肯定是用了某某某牌的她得到了自然的美，而没用某某某牌的她就不好说了。
如果从实用性的角度，该怎样考量文案?你不仅需要看广告投入后的效益效果，成本与回报比，我认为更应该注重定案前的“预演”，或者我可以这样形容：一则文案的效果该在我们使用它之前得到自己的消费阅读启示，得到周围人的感受共鸣，得到平民百姓类似“百闻不如一见”的真实情感认可。
避免公式化也并不等于随意，它应该明确市场定位与受众人群，用他们的语言告诉他们：你可以获得什么\\\/你是怎样的人\\\/你与我们的关系\\\/你希望的是否可以成真\\\/你确是不二人选\\\/你没有任何理由拒绝……等等，它需要把“效果”准确地传递给阅读者，用户才会试着感知他们与你的产品或品牌的关系，你要知道，任何事物组合在一起都必然会有一种关联，说不清的那类当然也算。
3、文案不等于编辑文案和图像共同联手发挥作用是良好的，单独依赖文字进行销售仅仅是使用了一半的工具，那么图像或者由文字产生联想的图形图像可以创造一个一体的销售概念，比起只用文字描述商品参数的做法更有置身此处的概念。
举例，卡夫食品有一则给家庭主妇看的广告标题说“如何用很少的钱吃得很好?”无疑这是一句问句，编辑工作者被定义为为品牌或商品进行文字描述的职业，他们与文案的最大区别其本质在于：编辑更注重描述“自我”——他抓卖点，而文案更注重描述这种“自我与他人”的关联——他找诉求。
以编辑角度叙述更靠近“我们的东西很好吃很便宜”，以文案角度正如我所举例“如何用很少的钱吃得很好?”与其简单说这是沟通，不如说这是一种介绍自我并挑起用户关注金钱与商品亦能很好交换的思维导购启发。
4、好文案可以大小通吃一名优秀的文案工作者不仅可以创造新颖实用的文字组合，更应该在现处领域的竞争中及时准确地进行反击。
因为你得知道，任何一个细节角度的丢失或者落后，都会在这些快速发展的行业中被放大，没有一个企业愿意失去任何一种手段或者对手已拥有的方式，他们需要优秀的人才懂得创造并能随时反击任何竞争者的挑战，文案工作者也多数面临着“养兵十日用兵随时”的境地。
就在去年年底，神州租车的一条网络微博引起了众多关注，原因是神州租车表态有黑公关对其污蔑，并迅速发布了一系列反击的文案，其中一幅直接以价格角度下战书——“我不跟你比公关，你来跟我比价格”，将汽车租赁行业内暂时无法超越的神州低价定作竞争优势点，由此通过短暂的市场被动转变为一个新的广告契机，这一事件中创作文案的人员功不可没。
商业创意新视角传递一个完整信息，用最快的方式、直接的语言，是电商时代下的营销出路。
从全球知名企业的广告案例中，很容易看到他们产品的定位、创新以及特色服务，那么这里体现着一种标准化、专业化、成本低的广告特点，之所以强调“广告”两个字，我们都应该清楚，这里不是作文大赛，也不是博客炫技的最佳场地，我们始终从事的工作都是为了商业，在企业技术进步、产品创新、服务全面升级的同时，细节营销要被运用到极致。
“春夏之日，雨水与阳光错肩，许多小小的享乐正在构成幸福”——这是台湾著名的中兴百货一则活动宣传文案，早在上世纪这家百货公司的文案就已被当地大众化所接受，人们期待着它带给零售百货不一样的形象重塑，后来许多其他行业的广告企划也是从中兴百货的文案灵感中找到了新的营销视角。
那么回归到我们的线上零售市场，能够观察到这个独特角度的商家或商人，是不是该和它谈谈了?
