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“切身利益”是什么意思
现在市场上销售用了许多吸引顾客的手法与广告语，比如跳楼价或跌到谷底之类的，像这种夸张的语言都可以吸引很多客户，让客户认为商家的货品非常便宜。
所谓跳楼价，无非是形容价格像跳楼一样从高处丢到最低的地方，来吸引顾客。
“跳楼价”又称“出血价”、“空降价”、“恐怖价”、“甩卖价”。
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开一家餐馆，每天和吃打交道，很多人都有这样的心愿。
表面上看起来，开餐馆就是找个店面支起炉灶，把菜炒了端给客人。
实际上，即使开一家很小的餐馆，都有很多环节、很多琐碎的事情。
原料如何采购最省钱省心
设备怎样配置最合理……有时候，一些环节是否做到位，直接影响着这个餐馆的成败。
本期创业调查对开一家特色餐馆的各大步骤进行解剖，同时介绍行业内的一些经营诀窍。
第一步：选店面 两种地方是最好的选择 一是公司写字楼比较多的地方，二是居民居住密集的地方。
选择在公司写字楼比较多的地方，可以保证中午生意。
杭州的一些餐馆经常出现中午空位太多、晚上却不够坐的情况。
老餐饮很在意中午生意能不能做好。
这样可以保证一天的良性运行。
在杭州城西商住区，大的酒店往往都开不好，做得好的都是一些特色小餐饮店。
选择店面的渠道有很多种。
可以通过、门店前的转手广告，也可以直接找新开发的房子，和房东谈。
还有一种方式是选择好大致地段后，直接找上门和店面业主联系，不管对方现在做什么。
这种方式虽然比较累，但是效果比较好。
可以利用店市的效应 不要以为店多的地方就不宜进入。
一条街上如果特色小饭店多了，会造成店市的效应，生意反而比单枪匹马更容易做。
关键是在这么多的店之间，要和别的店做出差异来。
转租店面要慎重 借转租的时候赚取一部分转租费，这几乎是餐饮业内公开的秘密。
所以，初入行的人在转租别人店面时一定要小心。
转租店面要注意一些陷阱：一是因为转租方遇到道路拆迁工程，本身已经开不下去了，只想借转租收回一些初期投入的。
所以找店面时必须先向附近店家仔细打听，最好是到规划、或工商等部门询问一下。
如果一个地方即将拆迁，当地工商所一般会接到通知。
第二，原先的餐馆在排污、消防等问题上受到限制，已经被有关部门要求不能再开下去的，但是承租方并不知道内情，等到转租费全都交了以后，却发现这里根本不能开店。
这种情况最多见于居民住宅楼下。
第三，租下来后，对方却提供不了房产证的，这种情况工商所也不会给营业执照。
第四种情况是，对方把门店生意炒旺后就转租，目的只在于赚取转租的费用。
杭州市区有个别餐饮老板喜欢这样操作。
接手后，却发现这家店已经走向衰退期了，再想做旺，难度已是非常大。
如果一个店面在一个不长的时间里接二连三地被转租，也必须非常小心。
杭州餐饮界有句话：“做瘫的饭店，风水不好”，主要是指那种已经多次转手的店面，再想把它做好很困难。
有时候，这一店面看上去符合地段好的许多特征，但是一些隐性的弱点很难被看出。
比如，它虽然位于市中心、车流量大，边上商务楼也不少。
但是，它可能存在停车不便、进出不便等问题，结果可能是生意怎么也做不好。
第二步：产品定位 选好门面后，就要开始进行产品定位了。
以开一家300平方米的特色饭店为例。
一种比较保险的做法是跟牢一个城市的美食流行大趋势。
比如三年前金华砂锅十分流行，一家300多平方米的砂锅店，一天可以做1万元的生意。
毛利可达到50％，净利也有30％－35％。
从去年开始，杭城餐饮川菜馆的生意一片红火。
一些老板看到这个消费市场，专做衢州、江山、龙游等省内地方特色的辣菜，比如文晖路口上有一家“衢州家乡菜”，做的就是衢州的“”，既迎合众多辣味爱好者，又有自己的地方特色。
目前杭城特色小餐饮店比较流行的做法是，把浙江省内的地方菜直接引进来开店。
比如金华砂锅店、石浦海鲜店、桐庐菜馆、东阳菜馆、温岭酒家……这些特色小饭店所以比较受欢迎。
有的干脆以“土家菜”命名。
一是因为目前杭州的外来人口很多，从省内各地来杭州的人尤其多，地方特色小饭店开出来后，首先可以吸引大批老乡。
比如位于51号的映山红浙西风味餐馆，主做龙游等地的浙西风味菜，老板介绍，来自衢州、金华等地的家乡客人占了三分之二。
古墩路上的绿谷人家也是许多在杭丽水人聚餐的地方。
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菜市场上有两家菜摊儿紧挨着，一家是赵秀芬的，一家是大老张的。
卖菜是个辛苦活儿，赵秀芬不惜力，每天都把菜摊儿拾掇得利落干净，忙忙碌碌干了一个月，一盘算，才挣了一千多块钱。
她觉得赚得太少了，一定是哪里出了问题。
她躺在床上，琢磨着每一个环节，想看看问题出在哪儿，儿子小铭马上就要考大学了，缺钱哪。
菜摊儿上菜，有两个途径。
一个是自己开车到批发市场上去拉，那样会便宜很多；另一个是等着二道贩子给送来，人家自然是要加价的，自己赚的就要少一些。
她没精力自己跑批发市场进菜，只有等着二道贩子给送过来。
菜市场还有一个潜规则，就是菜价只可以升，不可以降。
大家都是按这个规则来的，赚钱的额度也都应该是一样的，哪能都会像她这样赚得这么少
她怎么想怎么觉得，那些菜贩子赚钱肯定有诀窍，她决定舍下脸来，向旁边的大老张请教一下。
她知道大老张喜欢抽烟，第二天一大早，就先到小卖店里买了一条烟，悄悄塞在衣裳里，带到了菜摊儿上。
大老张也是等二道贩子来送菜的。
二道贩子先给赵秀芬卸了菜，又给大老张卸菜。
等到卸完了菜，二道贩子走了，赵秀芬就把那条烟递给了大老张。
大老张不觉一楞：“妹子，你这是干吗呀
”赵秀芬忙说：“老张哥，你一直对我挺关照的，我心里感激你呀。
不成敬意，还请你收下。
”大老张高兴地说：“我收下了，收下了。
妹子，谢谢你啊。
” 赵秀芬就凑过去问他：“老张哥，我卖了一个月的菜，才赚了一千多块钱。
你不会也赚这么点儿吧
” 大老张笑呵呵地说：“不错啦。
你卖菜头一个月就能赚到钱，真是不错啦。
我开始卖菜的时候，好几个月都是赔钱的。
” 赵秀芬不想听他扯得太远，就打断他的话头儿问他：“那你赚了多少
” 大老张四下里看了看，见身旁没有人，这才凑近她的耳朵，神秘地小声说：“我才赚了三千多。
” 赵秀芬不觉一楞，忙笑嘻嘻地问道：“老张哥，你能不能给我分享一点成功的诀窍
” 大老张凑近她的耳朵，小声说：“别往下扒菜叶，等着顾客自己扒。
时常往菜上喷一点水，让菜保持新鲜，重量也就上去了。
”赵秀芬想一想，大老张说得有道理呀。
她就按大老张教给她的办法做。
别说，大老张这招儿还真灵，她时常往菜上喷喷水，那菜就保持了新鲜，卖相好，又不失水分，分量也上去了。
留着蔫菜叶老菜叶不扒，等着顾客自己扒，很能满足顾客占到便宜的心理，也赢得了一些回头客。
但过了几天，赵秀芬粗略一算，照这样做下去，虽然是多赚了一些钱，但也没多到哪里去。
她感觉，大老张还有秘诀没告诉自己呢。
她就更加留心了，结果就发现了一个很奇怪的事。
每天早上，大老张跟她一道来到菜市场上，收下了二道贩子送来的菜，然后就丢下摊子不见了人影。
直到午饭后，他才懒洋洋地来到摊子前，也不着急卖菜，而是支上个象棋盘，跟几位老伙伴下上了棋。
他也不招呼客人，客人来了自己选菜，选好了叫他，他才过去过秤收钱，回来接着下棋。
赵秀芬发觉，自己卖完菜要走的时候，大老张的菜才卖出去一半。
可她从没见大老张卖过隔夜菜呀。
那些没卖掉的菜，都让他怎么给处理掉了
她决定看个究竟，回家给儿子做完了饭，又回到了菜市场，杀了一个回马枪，看到大老张还开着摊子，摊子前面围着不少人。
她躲在一边，听着大老张和顾客的对话。
一个顾客问：“这个莴笋多少钱一斤啊
” 大老张说：“三块五。
” 赵秀芬不觉一愣。
又有顾客问：“韭菜呢
” 大老张说：“三块。
”赵秀芬一下子就明白了，大老张的菜卖得贵呀，每斤都比她多五毛，这百十斤菜卖下来，可不就比她多赚了几十吗，一个月正好多一千多啊。
她决定明天也把菜价调上去，跟大老张一样多赚钱。
第二天，赵秀芬就把菜价调上去了，每斤都比市场定价多了五毛。
大老张本来正在那里下棋，听到她跟一位顾客报了菜价，丢下棋盘就跑过来，急切地问她：“你怎么能涨钱呢
好不容易赢得了顾客，你这下子就把他们全给吓跑了，再招回来可就难了。
”赵秀芬不服气地说：“凭什么你能涨我就不能涨
” 大老张急得一跺脚说：“你只知其一不知其二呀。
白天来买菜的，都是闲着没事的老头儿老太太们，他们有的是工夫，货比三家，谁家便宜他们买谁的。
他们对一毛钱都斤斤计较，何况你一下子，涨出了五毛。
我晚上的顾客都是那些刚下班的人，他们赶时间，没工夫多问，挣钱又多，也不在乎几毛钱。
”赵秀芬赌气地说：“那我也晚上卖
”大老张鼓着眼睛看了看她，不知该说什么好，转身接着下棋去了。
赵秀芬跟大老张较上了劲。
这天白天，她没卖出多少菜，等到天一擦黑儿，她就赶紧回家，给儿子做了饭，然后匆匆忙忙地赶回了菜市场，果然看到大老张的摊子前又开始上人了。
她就站在摊子前大声吆喝着：“卖菜了啊，刚摘下来的青菜，便宜啦——”有几个顾客转脸看了看她，却仍然不为所动，宁肯在大老张那里排队等着。
两个钟头以后，大老张的菜卖完了，这时也没什么客人了。
大老张收完摊子，看着赵秀芬那些没有卖出去的青菜，就对她说：“你赶紧给二道贩子打个电话，让他明天别给你那么多菜了。
你还得把菜筐拉开点儿距离，不然明天全都捂坏了。
” 赵秀芬连连点着头，又迷惑地问他：“老张哥，他们为什么只买你的菜，不买我的呀
”大老张摇了摇头说：“我不知道，真不知道。
”说完，大老张就蹬上三轮车，摇摇晃晃地走了。
赵秀芬按照大老张教给她的办法，把菜筐拉出了距离，又把菜彻底倒腾了一遍，好让那些菜别坏了。
不然，她就好几天白干了。
她又把两捆眼看着就要坏掉的菜抱回家，放到了冰箱里。
儿子看到她抱着两捆菜回来，脸上的表情也很不对劲，就关切地问她是怎么回事。
赵秀芬就把她的疑问说了出来。
小铭转着眼珠想了半天，也想不出个所以然，就对赵秀芬说，明天晚上他去大老张的菜摊儿上探个究竟。
他没到妈妈的菜摊儿上去过，大老张也不认得他，估计不会防备。
赵秀芬想想有道理，就同意了。
第二天晚上，小铭早早地吃过了饭，然后就到大老张的菜摊儿去打探情况。
过了一个多小时，他回来了，眼圈儿红红的，眼睛里闪着泪光。
赵秀芬连忙扶着他坐下来，奇怪地问他：“小铭，你眼睛怎么红了
谁欺负你了
” 小铭抹了一把眼角的泪珠儿，这才说，他刚刚到大老张的菜摊儿前去了，躲在一边，偷偷地往那里看着，也能听到那里的对话。
他已经跟妈妈打听过了几种主要青菜的价格，一听大老张给顾客报的菜价，-确实比他妈妈的贵了五毛。
他远远地看过了那些菜，都是很普通的青菜，没看到什么特别，但顾客们就是到他那里去买。
他忍不住好奇，拦住了一个刚买完菜的大哥，问他大老张的菜明显贵了些，为什么还要在他那里买
那位大哥跟他说，这里有个故事。
大老张原本也跟别的菜贩子一样，菜价没有丝毫不同。
但后来，他的菜摊子边上新摆了一个菜摊子。
摆那个菜摊子的是个离婚妇女，儿子就要考大学了，她全家的生活费还有儿子上大学的费用，全等着她卖菜赚钱呢。
他想帮帮这个妇女，但又不想让人感觉到，就想出了一个办法，那就是提高自己的菜价，顾客嫌贵，就会跑到旁边的摊子上去买，那妇女能快些卖完菜，赚到了钱，还不耽误给儿子做饭。
这样一来，他的菜就卖得慢了，只好拉晚儿。
可他患有夜盲症，天一黑就看不清东西，有一天晚上卖完菜回家，就跌进了路边的沟里，摔伤了腿。
回到家，他老伴儿抱怨他，被邻居家的人听到了，就把这件事发到了社区网上。
大家都被他感动了，都自觉地想帮帮他。
其实，大家的帮助很简单，就是下班以后去买他的菜，让他快些卖完了，早一点回家，别再摔倒。
后来大家才发现，他虽然把菜价叫得很高，其实分量上早就超了，根本就没有给大家涨价，他也没多赚一分钱。
小铭讲完这些，已经控制不住地哽咽起来。
赵秀芬愣了片刻，也流出泪来。
她忽然抬手给了自己一巴掌：“我真浑呀
人家对咱这么好，居然还怀疑人家赚昧心钱呢。
儿子，记住这些好人，将来一定要好好地报答人家。
” 小铭使劲地点了点头。
他记下了，永远都不会淡忘……
