房地产大客户拓展执行计划怎么写
大客户渠道拓展执行方案 一、 工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。
二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物， 要求此关键人物在大客户单 位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产 生一定影响， 如商会主席， 国有企业工会主席、 办公室主任、 企业高层管理人员、 政府机关要员、办公室主任等。
在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单 位的购房需求情况和活动范围； 在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员 进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。
大客户组的成员经常和关 键人物取得联系，了解对方的最新动态。
关键人物也将根据其单位最终成交的套 数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标（1） 、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关 事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场、学院单位； （2） 、在 TOP 公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业 3 家、商会 2 家、 行政机关 5 家，其他渠道登记的客户至少 400 名，争取转化诚意客户 30% 以上。
四、活动优惠1、大客户团购优惠: 大客户团购优惠: 团购优惠 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根 据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2）大客户单位团购物业须达到 9 套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购 9 套以上物业， 在享受常规折扣的基础上， 再享受 9.8 折。
②芦淞大市场的经营商家团购 9 套以上，在享受常规折扣的基础上， 再享受 9.8 折。
③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8 折。
④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8 折。
购房优惠情况明细表： 中央王座三房为例 房为例， 的价格，正常一 购房优惠情况明细表：以 130 ㎡中央王座三房为例，3400 元\\\/㎡的价格，正常一 优惠情况明细表 9.8 折的折扣计算 次性 9.8 折的折扣计算 序号 1成交套 数 原价（ 原价（元） 一次性折后 一次性折后 价（元） 正常优惠 金额（ 金额（元） 团购折扣 团购折扣 大客户折后价 （元） 大客户优惠金 额944200043316088409.8424496.817503.2其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位 直接商洽。
3） 、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4） 、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员； 从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款， 必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。
②大客户关键人物的现金奖励如下： 如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣 房款。
以 1000 元\\\/套的金额作为奖励标准； C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款； D、返点兑换流程 大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关 键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一 个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项 目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。
活动时间：2008 年 5 月 15 日—2008 年 7 月 15 日 四、 活动时间五、工作人员岗位要求 项目大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控 上门拜访大客户， 进行项目推荐及活动洽谈人员名单黄昭祥大客户拓展小组 审定拜访工作计划，协调公司内部事 务，方案报批 接洽关系客户，联系用车、物料，配合 大客户拓展协调人 开发小组开展工作 负责大客户整体思路的构思，活动组织 大客户升级活动负责人 形式和方案审定 销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培训六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期 2008 2008 年 5 月 1 日—5 月 30 日(1)、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进 行摸底、评估工作； (2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数 量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购 买力以及单位内部是否有集体活动等； (4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。
该人员应熟知该单位 情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的 摆放、了解该单位的集会时间等； (5)、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购 买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期2008 2008 年 6 月 1 日－7 月 1 日(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘； (2)、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； (3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动， 并及时向管理人员反馈； (4)、 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办 产品说明会； (5)、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、大客户单位签约7 月 1 日以后(1)、 确定与商会、 大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施； (2)、 收集大客户单位团购数量； (3)、 协助跟进大客户的选房签约工作； (4)、 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护； (5)、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补） 大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）客户区 拓展进程 域划分 拓展对象单位 拓展目标第一轮 商会 第二轮第三轮第四轮八、具体工作安排 （1） 工作安排完成时间 1、 制定 2008 年 5 月 20 日以前 3、 大客户活动所有需要的相关物料清单 1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单 （1） 分为 1 个专案小组。
统筹安排前期大客户的跟踪。
、 （2） 小组成员由合富辉煌专员及相关组成。
2008 年 5 月 30 （3） 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关 日之前 键人物进行拜访。
2、用于活动的各种物料定稿及准备，如、客户调 大客户组 查表、大客户拜访专用 ppt、宣传样片等。
1、合富辉煌对大客户小组的所有成员进行 VIP 大客户培 2008 年 5 月 20 日-6 月 15 日 训。
大客户组 2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。
3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作 1、 继续发掘大客户，跟进前期大客户情况 2、 分批次组织大客户单位前往项目现场观看模 型、感受氛围 6 月-8 月 3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户 营销 参加项目组织的各种活动， 4、组织大客户单位缴纳诚意金，并确认优惠细则 营销 及使用权利 大客户组 大客户组 大客户组 2、 开发商确认有关活动的执行流程及计划 负责人 项目组 开发商组织大客户单位看楼、现场参观、选房、签约 继续跟进服务、 挖掘不断参与的大客户单位、 大客户及相关 类型的大客户群。
大客户组 营销策划部 大客户组（2）物料清单准备 物料名称 项目折页 销售员服装 大客户优惠 3 折扣确认 4 5 小型礼品 车辆 1000 份 1 6 月 1 日前 5 月 15 日前 尚 尚 格 格 5 月 25 日前 尚 格 优惠比例 用于给予大客户单位人 与大客户拓展联系用 大客户关键人物公关使 用， 价格在 200 元左右 （精 6 贵重礼品 30 份 5 月 20 日前 尚 格 美烟灰缸、火机、消费券 等） 7 项目手提袋 项目户型单 8 张 \\\/种 1000 个 1000 份 6 月 1 日前 尚 格 使用 6 月 1 日前 尚 格 用于放宣传资料和礼品 后续拜访和产品推介会 数 量 完成时间 6 月 1 日前 负责部门 尚 合 格 富 备 注序号 1 25000 份 4套营销部负责物料到位 合富提供 大客户标准界定及购买注意：1、补充物料将以报告形式申请。
2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由 发展商实报实销。
九、大客户拓展人员一天工作流程早会： ： （营销中心） 早会：8：00（营销中心） 了解最新的销售政策、 补充销售物料、 明确当天工作 计划客户联系， 明确拜访时间： 在已寻找到关键联系人后； 客户联系， 明确拜访时间： 客户拜访： 客户拜访：按计划采用上门拜访的方式上门拜访、寻找关键行人物协助工作； 项目宣传，传递最新销售信息； 了解大客户团体的相关信息；晚会： 晚会：17:00 营销中心 总结汇报一天工作情况及遇到的问题， 填写大客户跟进 表；汇报第二天的工作计划；十、大客户预约流程 大客户预约流程（1） 、预约流程告知大客户预约方式、 告知大客户预约方式、电话等客户致电营销中心， 销售代表与客 客户致电营销中心， 户明确拜访时间、 户明确拜访时间、 明确联系人等相 关信息。
关信息。
上门拜访、寻找联系人协助工作； 上门拜访、寻找联系人协助工作； 项目宣传，传递最新销售信息； 项目宣传，传递最新销售信息； 了解大客户团体的相关信息； 了解大客户团体的相关信息；总结该客户工作情况及遇到的问 填写大客户跟进表； 题，填写大客户跟进表；制订出进 一步拓展计划； 一步拓展计划；（2） 、具体工作分工： a：合富辉煌：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和 补给十一、大客户费用预算 十一、1、 2、 广告物料：15000 元 礼品：25000 元建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如： 1） 一般礼品， 送给大客户单位员工的， 如印有项目信息的公仔 （娃娃） 、 或其他礼品:5000 元 2） 大客户单位关键人物的礼品费用：20000 元 ①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000 元 ②现金消费卡、美容消费卷：15000 元 3、 4、 公关招待费：5000 元 交通费用：5000 元交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费 2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用 5、 6、 不可预计费用：5000 元 共计：55000 元注：1）大客户费用将专款专用。
2）补充费用将以报告的形式申请。
附：一、 人员架构图组长：大客户组执行统筹：客 户 一 组 组 ： 置 置 业 顾 问 问 名 名 顾 业 ： 二 户客 后 勤 组 ： 销 售 后 勤二、 大客户人员名单22执行统筹： 客户一组： 客户二组：以上架构为暂定二、大客户拜访报告单位名称： 单位名称： 第一次拜访 拜 访 人 第二次拜访时间： 时间：年 月 日 备注在 职 人 数 人均年收入 主营业务 所属行业 办公环境 基本 居住环境 情况 是否建房 私家车 人流位置 购房需求 购房意向 需求 信息 购买力 接受区域 接受价格 关注度 特殊 信息 推广 地点\\\/位置 建议 推广方式 内部网站 近期活动 时间\\\/阶段三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始） 产品说明会（ 待广告物料制作到位后开始） 1、 2、 地点： 地点：各大客户单位会议室 参与人员： 通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后， 参与人员：对项目有兴趣的大客户单位职员 3、 4、 时间： 时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。
工作流程提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间 和地点到达约定地点，布置场地， 到达约定地点，布置场地，组织人员入场分发项目宣传资料、 分发项目宣传资料、小礼品专人负责讲解产品说明 PPT销售代表与到场人员交流，回答客户提问， 销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客 交流 户意向统计、整理、 统计、整理、分析客户信息和意向客户回访5、宣传物料（每次） 宣传物料（每次）序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9品名 折页 户型单张 产品楼书 项目手提袋 产品介绍 PPT 小礼物 车 投影仪 会员全套资料数量 30 张 30 套 30 本 30 个 1套 若干 1台 1台 30 套负责部门 尚格 尚格 尚格 尚格 合富 尚格 尚格 尚格 尚格备注 具体数量视具体情况而定 具体数量视具体情况而定 具体数量视具体情况而定 具体数量视具体情况而定用于派送到场人员 负责人员的接送和物料的运输 用于放映产品介绍 PPT 用于大客户单位员工现场入会6、 序号 1 2 3 4人员安排 人员销售代表 开发商工程部工作人员 物业管理人员 司机数量2名 1名 1名 1名备注其中 1 名负责 PPT 讲解 负责解答客户工程问题 负责解答客户物业问题
急急。
。
帮帮忙。
写一份。
近期的思想汇报。
~~~~(>_<)~~~~
敬爱的党支部： 入党积极分子培训已经有两次课了这两次课的学习中。
同时也增强了自身的时代使命感和历史责任感。
对党的性质、指导思想、基本理论和基础知识有了更全面更深层次的理解。
也许是与党有着先天的缘分。
这让我可以更加仔细的解党的理论知识，把我布置在第一排离老师最近的座位。
学习期间，始终抱着认真的态度去思考李芳教授所说的每一个问题和每一句话，悉心聆听李芳教授的精彩演讲。
短短的两个小时，李芳教授用生动的语言、具体的表格给我讲了党的宗旨：全心全意为人民服务。
并用一段视频讲解张思德、孔繁森、焦裕禄和任常霞是如何践行中国***宗旨。
把这次党课对我心得归结于以下几点： 一、从张思德、任常霞身上学到以集体利益为重。
乐于奉献，以人民利益为重。
勇于自我牺牲。
只是四川农村的一个小伙子，原本可以在家过着安定的生活，但他却毅然投身于革命，把自己的生命置之度外，努力践行着***宗旨，坚持以集体利益为重，以人民利益为重。
并且他人民公仆的形象激励我时刻为他人着想，从他身上也了解到全心全意为人民服务的含义不在于做出什么惊天动地的大事，而在于日常工作中，一点一滴的奉献，不求回报。
正所谓：平凡的工作中，做出不平凡的成果” 二、从孔繁森、焦裕禄身上学到党员要在实践中去践行全心全意为人民服务的宗旨。
也就是要求我要保持党员的先进性，这在刚结束的十七届五中全会上体现得尤为明显。
同时体现出党员的先锋模范作用和创新领导核心。
这种先进性既包括思维先进性、评价先进性、分析先进性、综合先进性等，又包括、组织先进性、处事先进性、工作先进性。
***员先进性的坚持和发挥，与我息息相关的 三、从这次党课中学习到要成为一名合格的***员确实不容易。
因此我决心从以下几方面提高自己。
学习马列主义、思想、***理论和“三个代表”重要思想，以早日成为一名***员。
1要认真学习理论。
坚定****信念，同一切错误思想作斗争，牢记党的宗旨，为为人民服务。
2平时的生活我要挑起重担，起先锋模范作用，正确处置好学习与工作，专业学习与全面素质提高的关系，努力掌握现代化建设身手，成为社会主义事业的建设者和接班人。
发扬艰苦朴素，勤俭节约的激进美德。
3要自觉用党员规范严格要求自己，坚持依照党纲，党章的规定行动，处处服从组织的决定，积极完成组织交给的任务。
实践中锻炼自己、改造自己、完善自己；不时提高自己的政治理论修养、思想道德修养、政治法制修养、组织纪律修养和科学文化修养，不时提高自己的综合素质，使自己早日成为一名合格的***员。
汇报人： 2010年12月1日
谈谈你对金钱或穷和富的看法 演讲稿
各位领导、同志们，大家好
今天，有幸在这里跟大家演讲，既感到高兴，也非常惭愧。
高兴的是这个三尺的讲台，本不是我这样的人该上来的地方，尽管大家恭维我为现代企业家，其实在我的内心深处，不敢自居。
与其说是现代企业家，还不如说是千千万万个企业人中的一员。
但既然是企业人，应该说几十年的企业生涯，确实为我奠定了很多坎坷的人生履历。
有人问我，陆声俊，大学毕业后你不是一直在工厂跑销售，后来又下海自办企业的吗
干嘛又干起了“孔子儒学企业文化论坛”
这话问的好，正因为我一直在企业跑市场、干销售，后又自办企业，所以我更有办“孔子儒学企业文化论坛”的资格。
我之所以想办这样一个论坛，那是因为我也希望社会能够永世和谐，咱老百姓能够祖祖辈辈受益。
现在又由国家主席胡锦涛直接发话，您说一个有良知而又深谙其中道理的人，难道不应该有责任站出来推波助澜吗
几十年来，有很多困惑人的心智的社会问题，始终梗塞在我们这代人的胸怀。
总觉得这些社会问题，不应该在我华夏民族的现代文明中出现，可原因出在那里
又一直想弄清一个所以然。
比如，现代的年青人，怎么都没有我们这代人的价值观
做事不肯吃苦，赚钱又怕费力。
很多人到了大学毕业，在家仍然衣来伸手，饭来张口。
做父母的也乐意这样替孩子当牛做马。
一个社会长此以往，又怎么得了
今天，做父母的没有一个不呵护自己的孩子，骄纵自己的孩子。
可做孩子的，却没有一个知道长大以后，如何反哺感恩。
这应该说是一种普遍的现实吧? 为了金钱，九十年代许多人口贩子，居然敢把女大学生骗到贫困山区出卖。
后来，立法重拳打击，大活人是不敢骗卖了，可小孩子不得不防。
满大街到处可以看到，谨防扒手的标语提示，可越防越出轨。
武汉稍微强一点，倘你到广州，自己的财物稍微不管好，立马就有可能被人扒掉。
想必在座的有过这个经历的人肯定不少。
每个人生活的家庭居室，人们为了防盗、防扒，家家户户都门上套门，锁上加锁。
可好多家庭还是防不胜防，锁不住梁上君子。
这又难道是现代文明的必然规律
在今天企业中遇到更多的怪事，有些人的家庭背景，本来就出生贫寒。
当你把他提升到科长、厂长，他立马就开始想心事，另起炉灶开门户，卷你的货款，拆你的网。
你说，他怎么就没有感恩戴德的价值观
这样，中国的企业如何去做“强”做“大”
好多企业稍微红得三年五载，就开始自然萎缩，有的甚至更加命短。
这种社会现实，长此循环往复，民族产业，又怎么去同列强抗衡
或许有人要问，孔子的儒学，跟现代企业文化又有什么相干
那您就不懂了。
这里我要告诉您：他不单是一个相干的问题，而且是一个事关每一个企业最终前途的大问题，也是一个事关国家经济稳健发展的大问题。
因此，它也是一个关乎每一个社会公民的切身利益的大问题。
首先，我得从你跟我的生命说起。
大家都知道，你我的生命都是父母所生。
但你可知道，在你我生命的血液中，流淌的文化基因是什么
那就是我5000年传统文明一代传一代，所留下来的根。
这个“根”它在你的生命中，也在我的生命中，谁都休想把它改变。
因为，它是你的生命线，也是我的生命线。
可是，今天的人们，因受西方文化的影响太大，似乎早已忘掉这个“根”。
忘掉了不要紧，但生存没有它，肯定就不行。
于是，构成了今天社会中，一种极端自私的金钱价值观。
即对自己的生存，我们每个人都要拼命的保护自己的根，而对他人的生存，又在拼命的去“刨”人家的“根”。
用这种“刨根”的方法，去对他人坑蒙拐骗，去对他人不讲诚信，去对他人不讲社会责任和道义。
只要自己受益，便可兴灾乐祸，心安理得。
一旦被他人坑蒙拐骗，被他人不讲诚信，被他人没有社会责任感，回过头来，他又要拼命的维护自己的生存权、生命线，也就是我在这里说的“根”。
即每一个人都只想要求人家，讲究传统文明，而对自己的行为，还要刻意的标榜，是现代文明。
你说他的生命中难道没有“根”
可你问他，传统文明的“根”是什么
他说你的思想太封建，这就是今天，人们复杂的意识形态。
今天，大家看了央视台的《百家讲坛》，于丹所作的《论语》心得讲座，人们感到耳目一新。
其实，欣赏她的心得，实际上是每个人心灵困惑的诉求。
与其说，于丹教授的《论语》心得讲得感人，不如说是人们心灵的困惑得到了某种自我的解脱和放松。
因此，当于丹推出她的《论语》心得之后，在“央视台”的网络中，人们给了她很高的评价。
当然，我也不例外。
但我给他的评语却有一点不同，记得我是这样说的：“品味极佳，果腹不能,可比子贡，不及曾参；如斯体悟，亦难红唇，男儿愧对，几许求仁
《论语》一部，博大精深，既担温饱，也避风尘；中庸之道，乃是根本，己所不欲，勿施于人”。
我这样对于丹进行评价，其实我也是男儿一个，面对红颜，感到羞愧。
怎么自己就不能站出来像于丹一样，为这个社会的和谐尽一份心力。
其实，这样苛责自己，似乎也太强调了一个人的自我内省。
因为，当于丹还没有推出她的《论语》心得时，我早已注册了武汉市乃至全国第一家润民儒学企业文化传播有限公司。
并且，于半年前写了5篇讲义稿，内容近10万字，分别为第一讲：能够永远与时俱进的孔子儒学；第二讲：人的才能高低大小与其价值观始终是条平行线；第三讲：现代企业迫切需要中庸和谐的世界观；第四讲：忠恕之道，是社会和谐的根本；第五讲：用孔子儒学铸造现代企业人才的灵魂。
遗憾的是，心有余而力不足，自己只能在一个小圈子范围内，向人们传播社会和谐的“心经”。
当几位留洋博士，他们偶然听了我讲述孔子《论语》的心得，就把我比作当代中国的“孟子”，这让我愧不敢当。
当然，倘若有缘，能同于丹进行交流，相信大家都会收到相互影响的裨益。
这里，我给大家讲孔子儒学，就是想让大家知道，5000年传统文明是个什么样的“根”
其实，它什么都不是，就是一个人类社会要共同和谐生存的“根”。
这个根，让你讲道义、讲诚实、讲诚信、讲诚身、讲仁德、讲孝顺、讲恻隐、讲爱人、讲中庸、讲已所不欲，勿施于人。
一言以蔽之，告诉咱们怎么做人。
那么，孔子儒学的基本经义是什么
孔子说：整个华夏民族，我之后的子孙们，你们好! 我以最博大的胸怀来爱护你们，教导你们怎么做人吧!你们一定按我的教诲去想去做，社会才会有永世的和谐与安定。
你们怎么去做呢
我告诉你们吧!当你当着资本家（也就是你们今天说的企业老总）的时候，你的灵魂一定要是资本的灵魂；当你当作国家主席的时候，你的灵魂一定要是国家的灵魂；当你当作司法部长的时候，你的灵魂一定要是法律的灵魂；当你当着公安部长的时候，你的灵魂一定要是社会安定的灵魂；当你当着文学家的时候，你的灵魂一定要是艺术的灵魂；当你当着教书先生的时候，你的灵魂一定要是诲人不倦的灵魂；当你当着医生的时候，你的灵魂一定要是治病救命的灵魂；当你当着公务员的时候，你的灵魂一定要是干好本职，为民服务的灵魂；当你当着工人的时候，你的灵魂一定要是精湛技艺、确保质量的灵魂；当你当着农民的时候，你的灵魂一定要是精耕细作，最大限度夺取丰收的灵魂；当你当着学生的时候，你的灵魂一定要是学而时习之，好好学习，天天向上的灵魂；其它一切的一切，你们都依我这个原则类推。
总之，政有政道，商有商道，医有医道，器有器道。
社会之民，五谷所生，大千世界，职业千种。
行当有差异，人格没贵贱；尊卑有等级，尊严皆平等。
在其位，谋其职，“敬其事”；“不在其位，不谋其政”。
只有这样，社会才能有永久的和谐与大同，这就是我所告诉你们，应该怎么做人的“理想”，即你们今天说的价值观。
价值观是一个民族最根本的意识形态，我和我们的祖先一样，从来没有发现世界上有什么上帝，你们就凭这条价值观，对自己的行为每天进行反省吧!否则，善、恶的报应，在这个世界上会普遍的存在。
“知错能改，善莫大焉”。
在我的《论语》中，我把这种价值观，即理想规定为“君子”之行，反之，你就是社会的小人。
也就是说“君子”按“理”“想”事，小人行事非理。
“君子坦荡荡，小人长戚戚”；“君子怀德，小人怀土，君子怀刑，小人怀惠”；“君子求诸已，小人求诸人”。
用你们今天的话来说：就是君子胸怀坦荡宽大，小人心地阴森恐怖；君子注重道义，小人只讲效益；君子遵章守纪，小人只求实惠；君子承担责任，小人推卸责任。
这就是我在《论语》中所倡导的“理想”。
这种理想，是我通过对炎黄二帝以来，他的优秀传人所秉承的道德规矩，加以总结得出来的。
你们今天的年青人，不是开口闭口就谈理想和抱负吗
可你们有谁知道，“理想”二字的真正含义是什么
其实，我给你们的规定就是：用符合做人的道德“理”性去“想”事，去支配自己的行为。
这绝对是我按老祖宗的规矩，跟你们设定的价值观。
你们必须要坚持这种做人的价值观，我们的子孙后代，才能永世的兴旺发达。
我今天教了三千弟子，只有七十二个学生可以及格，唯有颜回，最明白我讲的道理。
当然，颜回死后，尚有曾参和有若，也算我的得意门生。
所以，你们要加强学习锻炼，务必要渗透，我为你们设定的这套，儒学体系的精髓，切不可断章取义，唯我所用。
我死以后，肯定会有不肖子孙，用这种方法打我的旗号动坏心眼。
但那时，我不在世了，你们要学会自己保护，群起而攻之。
千万别让这些肖小之人，玷污了你们的老师。
而我最担心的，还是你们干哪一行，不能把自己的灵魂和身心全部投入。
因为人性的变数太大，你们必须修炼和管束好自己，才不至于使这种变数，不按道德的规律发展而发生。
这就叫做“性相近，习相远”，它怎么可能一成不变呢
就跟大家穿衣一样，“性”这个东西也会随着环境的变化而变化。
因为，人都是有私心的，但你们一定要记住，“君子爱财”，一定要“取之有道”即可。
否则，即便是“嗟来之食”，为了保住自己的人格和尊严，也不能随便乱“食”，而情愿饿死。
这叫做“临财勿苟得，临难勿苟免”。
不好意思，我知道这样演讲，很多人听了会发笑，孔子什么时候说过上述的这番话，岂不纯属胡编
可你还别说，我这绝不是胡编杜撰，它就是整部《论语》的精髓。
在座的哪位只要有谁对孔子的《论语》作过深入的研究和了解，保管他会欣赏我这份意译水平的高明。
因为，我不是以文对文的教书先生，而是用孔子儒学，揣摸社会实践的学者。
所以，我更有条件，比教书先生深透的理解孔子儒学。
其实，教书先生以文对文的那套我也会用，只是很难把道理向我这样说的一目了然，清楚明白。
不信我们试试，比如孔子说：“道千乘之国，敬事而信，节用而爱人，使民以时”。
我把这段教诲，用教书先生使用的现代汉语翻译给你听听，看你能不能听出，通过我意译后的深奥道理
孔子说：“领导一个拥有千辆兵车的大国，要遵守这样一条道理，即认真办事，恪守信用，勤俭节约，爱护人民，役使民力，要顾忌时令，不能荒误农事”。
可我把它通过意译就成了：当作国家主席，他的灵魂就是国家的灵魂，这不更清楚明白些吗
难道“道千乘之国”，说的不就是一个国家主席的责任心吗
请大家认真分析一下，难道这不更符合孔子原话的本义吗
如果你不能这样理解，那我只能说你只会读死书，太迂腐，搬运楠竹过曲巷，找不出转弯的方法。
其实，只要你把楠竹竖起来，这曲巷不就立马过去了吗
难道这也要孔子事必躬亲的告诉你和我
也只能说明你的生活经验和社会阅历太浅，无法把死书读活而已。
在这一点上，我们应该向好好学习。
孔子说“善人教民七年，亦可以即戎矣”，倘用现代汉语来翻译不就是：“善人教导人民七年，不是军人的老百姓，也可以参加作战了”。
可却把这段教诲精化成两个字，叫做“兵民”。
这两个字前面的一个“兵”是动词，请你千万别把它理解成“军队和人民”，如果只是军队和人民的话，那么，当年蒋介石的军队和人民，不比多更多吗
干吗他打不过，而就利用“兵民”这套军事思想，彻底打败几百万的国民党军队。
因此，得出的结论是：“兵民是胜利之本”。
这不正是“活读”《论语》的典型结果吗
当然，如何才能“兵民”，那是另外一个理论和实践的问题。
大家只要认真的阅读的著作，就知道动机和效果，他是怎么把它结合在一起的，这就是“活读”《论语》的典型证据。
试想，今天我在这里也用这种“活学”的方法，来向各位诠释博大精深的孔子《论语》精髓，有哪个学者非要刻意与我辩论，说我这样阐述经典不严谨，只要你把其中的道理说出一个一二三四来，我绝对洗耳恭听，拜你为师，以后再不敢用这种方法诠释《论语》。
孔老夫子作为我们民族的人文祖先，他于2500多年前创立儒学，旨在弘扬一个基本的人伦法则，这就是儒学思想的“中庸”之道、“忠恕”之道。
(关于什么是“中庸”和“忠恕”，因为时间的限制，以后大家想听我的课程，欢迎跟我联系，再和大家共同讨论。
) 其实，“中庸”和“忠恕”，它是一个完整的和谐社会的人伦体系。
这个体系以一个“仁”字为核心，从而又推演出社会的礼义和廉耻，即仁、义、礼、智、信。
因而，中华民族几千来一直被世人称道为：“礼义之邦”。
还是让我在这里简短的说说“礼”和“义”。
“礼”和“义”在人们的社会生活中无所不在。
“礼”和“义”是什么
在孔子的儒学体系中，实际上讲的就是做人应该遵守的“道德”和“秩序”。
我们今天把它演化成四个字，两个词组，即“责任”和“义务”。
试想，一个社会的稳定和安定，每个社会的成员没有自己的责任感、义务感，即使命感，那又怎么能成
因此，孔子儒学的人文理论，才是天经地义的人文理念。
今天这个社会高速发展，应该说人的基本生活的物质条件，丰富到什么都不缺，就缺这种久违了的人文理念，即社会人群心理底蕴中的价值观。
这对泱泱大国的中华民族来说，它与世界列强的竞争日趋激烈，究竟是意味着福，还是意味着祸，恐怕只是深怀忧患意识的仁人志士，才能深切体会其中的过味。
做人，不能只管自己一生，而不顾忌子孙后代；看病，只要高明的医生，也从不会只管头疼医头，脚痛医脚，除非是庸医或学徒。
因此，只要是医生诊疗疾病，总会首先考虑找到病因，然后对症下药，才是治病救命之道。
当我们翻开历史，有哪个草莽英雄，或者公、候、伯、子、爵不打“替天行道”、“仁、义、礼、智、信”的旗号，才能夺取政权，最终取得成功
这不就是亚圣孟夫子说的：“得道多助，失道寡助”吗
试想，刘邦如此，李世民父子如此，忽必烈如此，朱元璋如此，努尔哈赤也如此。
在那些战火纷飞的大动荡年代，他们又有哪一位不是用这套人文体系来管束自己，也同时管束好自己的兵士，才取得了人心，从而得道多助，最终决定了胜利，确立了统治的吗
难道我们几千年的历史，又不是这么记载的吗
所以，问题不在儒学文化的体系不好，它专为统治阶级剥削和压迫人民服务，因此，必须要捣毁“孔家店”，或者必须要“文化大革命”。
恰巧相反，而正是在于孔子阐述了社会人性的本质，揭示了系统的社会人伦的自然法则，已经登峰造极，无以复加，乃至后代只有诠释的资格。
正因为是这样一种圣境，使得后来的诠释者，为了其自身的集团利益，党派利益，甚至是朋比利益，因此打他的旗号五花八门。
甚至连超智慧的庄子，也是我华夏民族的人文祖先之一，他把人对自然法则的思辨推到了顶峰，也可以说他是现代自然科学思辨——人的智慧得以超级开发的鼻祖，道家理论系统完成的创始人，也在自己汪洋恣肆的《庄子》寓言故事中，以大量诙谐的语言，调侃孔老夫子，借以使自己的学说流传千古，而且，后来也确实收到了这样的效果。
就这么一个光照千秋的民族“文圣”，后来的诠释者，仁者见仁，知者见智，甚至是妖者见魔，恶者见怪，又有什么稀奇
难道我们应该把封建社会所有腐朽的坏帐，全部算在孔老夫子的身上，让这个伟大的人文体系背上黑锅，遗臭千古而后快
在今天这个人的智慧得到超级开发的时代，各种知识和信息已然高度的透明，难道我们就没有本领还原一个本来的孔子儒学体系，使之在现代科学的体制下造福于我们的子孙万代
再说什么是企业
从九十年代下海自办企业以来，我就一直在想这个问题。
每次在人才市场招聘人才的时候，我不管你是哪个名牌大学毕业，有怎样一个所谓含金量很高的红本本，就判定你一定是我这个企业所需要的人才。
当然，我也不能随意判定你不是我所急需要的人才。
因此唯一的办法就是对你设问笔试，让你回答问题，以检测你的就业心态。
我以为一个就业心态好的人，大凡心底总有“礼”和“义”的廉耻心。
可久而久之的经验告诉我，感恩的教养往往是通过家教与生俱来。
相反，受到现代教育的程度好像越高，这种心态也会丢失的越多。
是我的判断能力出了问题，抑或是现代教育的理论体系本身就有问题
至今都没有闹明白（但有一点可以肯定，教养跟家教有关，那一定是传统的文明通过基因遗传，其父母的秉性和先天的知识获得，透过染色体转给下代。
当然，这也是被现代科学所证明“熟烂”的事，请大家判断，是不是这么回事
）。
我不明白不要紧，可和我有同感的企业家，我又何止只问过三五十人，他们也和我的感受基本一样。
学府越高的年青人跟你谈待遇，谈报酬就会越高，有些孩子甚至高到离谱，好像企业的钱都是从天上掉下来的。
唯独就没有一个肯持“敬其事，而后其食”的心态去面对就业的，这跟我们这代人当年就业的心理完全不同。
于是，我出的笔试问卷也很调侃，消消他们这种飘飘欲仙的心态，其实也很简单，题目就是：问问企业是什么
企业不是什么
还有一题就是：就业等于什么
它包括哪两种范围
它是为了什么
为人持什么态度才能取得最佳的效果
可那些手持含金量较高“红本本”的名府高才生，十个就有五双答的一塌糊涂。
倒是那些根本没有资格进入高等学府的社会高才生，他们往往总会答的离题不远，有的甚至能够完全答对。
我想，大家或许会问：是不是你的阅卷能力有问题，出得这么简单一些问答题， 恐怕不能难倒大学高才生吧
那么，我在这里请您现场作答，看看哪位高智慧的女士、先生，能够全然答对我所给的标准答案，那您就是我在这次演讲中，第一要物色的人才。
我会把你当诸葛亮，请到我的企业来加盟。
如果你一次不愿意，那么我一定会三次上您的家门拜谒，直到请动您愿意加盟为止。
但我得告诉在座的各位，这些问题的答案，您只能从孔老夫子的《论语》中，通过深透的悟彻，他所讲的每一份做人的道理中找到。
或者，从你坎坷的社会人生履历中得出。
而据我所知，到目前为止，尚还没有哪一个高等学府的教科书上，给过这份问卷的标准答案。
这并不是说高等学府给不出这样的答案，而是因为没有哪个学者，愿意替现代企业，操这份费力不赚钱的“冤枉”心。
正如什么是人才
什么是一流人才、什么是二流人才、什么是低三流人才和超一流人才的问答一样。
目前国内的人才市场多如牛毛，怎么界定人才
尚没有哪一个学者，愿花脑筋来研究这些社会问题。
关于这些社会问题的标准答案，如果您想听的话，请您跟我保持联络，我会跟您在今后的讲座中共同探讨，看我得出的结论跟您的结论是不是一样
准确地说，我对这些答案已经给出定义，并将申请知识产权的定义专利。
倒是几位学历不高的年青人，曾经偶尔听完我的全部讲义，他们告诉我，经常花些“憨钱”，低时“三佰、五佰”，多时“三仟、五仟”，有时甚至高的离谱，甚至“三万、五万”，让你去学洋人的管理。
有些人赚了点钱，确实想学点东西，可他们出过这样的“憨钱”，参加过这样那样的企业文化培训，而学来的东西，都是他们原来书本上就学过的。
有些就是他们当个小老板，生活中点点滴滴的经验。
然后大呼上当。
而听了您的义务讲座，分文未花，却学会了这辈子受益无穷的东西，包括各种企业管理常识，回家一想：优秀的企业管理文化和企业管理制度，自己就会做了。
这话让我听了十分高兴。
因为我知道，今天年青人最缺的除了道德价值观外，金钱价值观对他们来说，已成了沉重的心理包袱。
我所做的事业，目的已经达到。
雷锋精神
41年前的3月5日，亲笔题词，发出了向“同志学习”的号召。
一夜之间，的名字响彻大江南北，一个普通战士的光辉形象，从此深深地印在了中国人民的心中。
叔叔出生在一个贫苦的农民家庭，7岁就失去父母，成了一个孤儿。
解放后，他参了军， 成为一名光荣的人民解放军战士。
在部队里，他勤勤恳恳、踏踏实实，从平凡的小事做起，全心全意为人民服务。
他曾多次立功受奖。
因公牺牲那年，他只有22岁。
雷锋的故事千千万，雷锋的事迹说不完。
一天，雷锋乘火车出差，在车上，他看到许多旅客没有座位，就主动把自己的座位让给一位老人；他看到列车员很忙，就主动帮他们打扫车厢，拖地板，擦玻璃，收拾小桌板；他还给旅客倒水，帮妇女抱孩子，帮老人找座位，帮下车的旅客拿行李。
一些旅客看到他这样忙碌，就急忙招呼他：“同志，看你累得满头大汗，快过来歇歇吧
”“我不累
”是啊
雷锋叔叔为了帮助别人，他只知道助人为乐，是永远也不知道累的。
雷锋叔叔非常节俭，一双袜子补了又补，穿了又穿，可他却用自己每月仅有的6元钱津贴，为全班战友购买了许多学习书籍。
他不仅自己认真学习，而且还经常帮助战友，共同提高。
1960年，辽宁省遭受特大水灾。
他悄悄的给受灾的战友王大力家寄去了20元钱。
后来，他又把100元钱，以一名解放军战士的名义捐给了灾区人民。
有多少次，雷锋叔叔路过工地，就情不自禁地参加起那里的义务劳动；雷雨来临之际，他又用自己的被子去盖水泥。
他在自己的日记中写道： 人的生命是有限的，可是为人民服务是无限的，我要把有限的生命，投入到无限的为人民服务中去…… 一滴水只有放进大海才永远不干，一个人只有把自己融入集体，才有力量。
一块木板钉子为什么能钉进去，因为它有两个长处： 一个是挤劲，一个是钻劲。
我们在学习上也要发扬这种“钉子”精神。
我活着，只有一个目的，就是做一个对人民有用的人。
青春是美好的，可是真正的青春，只属于永远的人，永远忘我劳动的人，永远谦虚的人。
对待同志要像春天般的温暖，对待工作要像夏天般的火热，对待个人主义要像秋风扫落叶一样，对待敌人要像严冬一样残酷无情。
1.一天，在电影院里，电影还没开演。
一个姓贾的小学生发现前排座位上有个解放军叔叔正在聚精会神地看书，觉得挺奇怪：电影马上就要开演了，怎么还在看书
小学生探头一看，原来是雷锋叔叔。
雷锋是他们学校的校外辅导员。
“雷锋叔叔，这么一点时间，你还看书啊
”小学生非常好奇地问。
雷锋说：“时间短吗
我已经看了三、四页了。
时间短，可是看一页算一页，积少成多嘛
学习，不抓紧时间不行啊
”雷锋问小贾：“你对学习抓得紧吗
” 小贾不好意思地答道：“不紧
” 雷锋亲切地说：“不抓紧可不好。
你们在学校里学习，太幸福了。
一定要认真地学。
” 雷锋是一个汽车兵，有两件事他从不放松。
一件是汽车上的方向盘，一件是著作。
他在日记中这样写道：“……人不吃饭不行，打仗没有武器不行，开汽车没有方向盘不行，干革命不学习著作不行。
” “有的人总说工作忙，没有时间学习，我认为问题不在忙，而在于你愿不愿意学习，会不会挤时间。
要学习的时间是有的，问题是我们善不善于挤，愿不愿意钻。
一块好好的木板，上面一个眼也没有，但钉子为什么能钻进去呢
这就是靠压力硬挤进去的。
由此看来，钉子有两个长处：一个是挤劲，一个是钻劲。
我们在学习上，也要提倡这种‘钉子’精神，善于挤和善于钻。
” 现阶段的内涵是十分丰富的，不过其本意还是积极向上的，什么是
不仅仅代表挤和钻，更在深层次上阐述了成功的原因。
代表了事业目标和努力程度，钉子之所以能钉进木板，是因为目标小，力度适当。
那么人在做事时候用这种精神来认真对待对成功有很大的帮助” 2.毫不利己，专门利人的“傻子”精神。
但是其背后是大智若愚，大巧若拙的处世之道。
