呼啸山庄主要内容和读后感想
《古井》 老舍我们村的东头有一口古井。
井里的水清凉可口。
村里的人都到这儿取水。
古井像一位温情的母亲，用她的甜美的乳汁哺育着她的儿女。
古井离我们家才十来米远。
每天从晨光熹微到暮色降临，取水的人络绎不绝地从我家门前走过，桶儿叮叮当当，扁担吱悠吱悠，像一支支快乐的乡间小曲。
门前的路面湿漉漉的，老是像刚下过一场春雨似的。
我们家的邻居是一对年过六旬的老人。
男的是个老党员，在抗日战争时期腿负过伤，走路一瘸一拐的；女的又矮又瘦，身子很单薄，简直像一阵风能把她吹倒似的。
老两口只有一个女儿，在外地教书。
乡亲们见两位老人用水有困难，这个帮着挑一担，那个帮着提一桶，老人的水缸总是满满的。
两位老人多次表示，要给帮他们挑水的人一些报酬，可是谁也不肯接受。
“日子长着哩，俺们不能总让大家白出力气啊。
”老两口带着歉意说。
“那口古井给人们出了多少力气
可它从来没跟人们要过报酬。
”乡亲们总是这样劝说两位老人。
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晋商是怎么衰落的
晋商曾在明清商界驰骋长达5个多世纪，足迹不仅遍布中国大陆,而且远涉蒙古、俄罗斯、日本、新加坡等地，甚至垄断了对这些国家的进出口贸易；他们经营项目广泛，尤以金融业名震海内外，几乎垄断了全国的金融汇兑，山西票号被称为“汇通天下”，山西票商被誉为“第一商人”。
然而，由于晋商本身寄生于封建社会的衰弱病体上，加之自身的软弱性、保守性、落后性等特征，在本国封建统治者的压榨，西方工商业者的不平等竞争以及自然灾害的影响，社会暴动的冲击下，清末民初晋商最终无法适应近代中国的剧变，整体性地衰落了。
晋商崛起于明而鼎盛于清。
明代谢肇制说：“富室之称雄者，江南则推新安，江北则推山右（山西）… …其富甚于新安。
”[1]据史载，明嘉靖权臣严嵩之子严世藩曾为当时天下富豪排名，资产在白银50万以上的17家中，除12家皇亲、贵戚、权臣外，平民出身的5家商贾中，晋商占了3家，徽商占了2家。
[2]可见，晋商在当时已是一支与徽商共执中国商界牛耳之劲旅了。
有清一代，晋商臻于顶峰，足迹不仅踏遍中国大陆，还远涉俄罗斯、朝鲜、日本、新加坡等地。
《康熙南巡秘记》中载：“故晋之人长于商，车辙马迹遍天下。
齐、鲁、秦、燕、赵诸大市，执商市之牛耳者晋人。
故晋人之富甲于天下”。
《五台新志》载：“有麻雀之处即有山西商人”。
晋商不仅活动地域广阔，而且经营业务也非常广泛，并且在许多行业居垄断地位。
何秋涛《朔方备乘》载：“所有恰克图贸易商民，皆晋省人，由张家口贩运烟、茶、缎、布、杂货”。
清人衷斡《崇市杂咏》记载：“清初茶叶，均系西客(晋商)经营”。
清初皇商介休范氏垄断了对日铜货贸易，占当时洋铜进口的一半左右，每年采办量达130万斤左右。
山西的 “大盛魁”、“复盛公”等曾垄断了对蒙贸易。
素有“第一商人”之称的山西票商在鼎盛时，票号遍布全国，并在日、朝等国家设立分号，进行跨国经营。
庚子事变后票号存放汇兑业务激增，光绪三十二年，汇兑总额达三四亿两，[3]称雄中国金融界，被誉为“汇通天下”。
晋商活跃时期之长，范围之广，积累财富之巨，影响之大，在中外商业史上留下了光辉的一笔。
然而到清末民初之际，曾经在明清商界纵横驰骋，叱咤风云达5个多世纪的地域性大商帮——晋商却步入了整体性的衰败之路，给世人留下无尽的慨叹、教训。
晋商衰落的原因是多方面的，既有外在的社会政治经济方面的因素，也有自身的内部因素。
(一) 首先我们从外在因素来分析，主要有三点： 第一，清政府对晋商的肆意压榨，使晋商不堪重负。
中国作为一个封建农业国家历史悠久，历代统治者为了维护其专制统治秩序和小农经济结构基础，往往实行重农抑商政策。
清末，随着封建制度的进一步衰落，政府对商业控制虽相对减弱，但对商人的压榨却愈加苛重。
这主要是因为，一方面，追求奢豪生活的欲望使得统治者加大了对商人的剥夺。
上至皇帝公卿贵戚下至普通官吏往往生活奢豪腐化。
皇帝出巡，所经之处，“各商预输苏杭间彩锻与奇玩，路旁结棚如物形，或楼台状，旁极眩彩。
店铺间待皇帝经过，众商山呼如雷。
”[4] 再如，慈禧六十岁生日时，京城各处张灯结彩，结撰楼阁，金银宫阙，剪彩为花，铺锦为屋，每数十步一戏台，令人眩目。
而这些奢侈生活的维系，大多是通过巧立名目，增加税赋，强迫商人捐献报效等方式而来的。
另一方面，由于政府的腐败统治，内外矛盾激化，镇压起义和对外战争都需要大量的军费开支，而历次对外战争的失败，伴随而来的都是巨额的战争赔偿，而政府财政匮乏，于是便将赔偿的重负转嫁给整个社会。
商人首当其冲，执中国商界之牛耳的晋商更是深受其害，往往承担沉重的苛税、捐输、摊派。
史载，光绪元年（1875年）至十九年（1893年）清政府在山西大量设置厘卡，使每年厘金收入从白银9万两上升到22万两，药税、票税、盐价加斤等杂税每年增加多达20万两。
[5]如果说，商税的滥征、重征仅仅使商贸成本加大，利润减少，竞争能力减弱的话，那么捐输摊派的掠夺则使晋商流动资金减少，给晋商发展带来很大困难，伤了元气。
道光二十三年（1843年），因鸦片战争赔款，清政府向晋商摊派捐输金额达白银200余万两。
[6]太平天国起义期间，清王朝为了筹集巨额军费，推行捐借政策。
咸丰二年（1852年）二月至次年正月，晋商捐银1,599,300余两，占全国新捐银37.65%，[7]为全国各省捐输之首。
清人徐继畲（山西人）曾云：“吾省前后捐输已达五六次，数逾千万”，至使出现“富民膏血已罄竭”的严重局面。
第二，清王朝腐败无能，使晋商在同外商竞争中得不到有力的支持。
以中俄恰克图茶叶贸易为例，雍正五年（1727年）中俄《恰克图条约》和乾隆五十七年（1792年）中俄《恰克图市约》签订后，恰克图成为中俄贸易的中心，为双方计价便利，条约规定双方以畅销货为单位（1800年之前用中国棉布，此后改用茶叶），晋商瞅准时机，迅速占领市场。
恰克图茶叶出口完全由50余家山西茶商垄断。
平等的商贸给双方都带来好处。
道光十七年至十九年（1837—1839）间仅恰克图一地，中国对俄国茶叶出口每年平均达800余万俄磅，价值800万卢布，约合白银320万两之多，而同期俄国每年由恰克图向中国出口的商品也达600—700万卢布。
[8]1812—1859年间恰克图的俄国对华贸易额占俄全部对华贸易的40%--60%，而中国出口商品的16%和进口的19%也都是经过恰克图贸易的。
然而，第二次鸦片战争后，沙俄胁迫清政府签订了不平等的《中俄天津条约》、《中俄北京条约》和《中俄陆路通商章程》。
通过这些不平等条约，沙俄攫取了许多商业特权。
1860年俄商取得了在蒙古边境以及张家口和天津、上海、汉口等大商埠的通商特权。
同治五年（1866年）俄又强迫清政府取消天津海关的复进口税，这样沙俄在天津获得享受低于列强1\\\/3税率的优惠及海关免征茶叶税的特权,从而使俄商的贸易成本大幅下降，而晋商则因国内关卡重重，要付数倍于俄商的厘金税，使贩运成本高出俄商许多。
此外俄商还利用特权在汉口、九江等地建立了现代砖茶厂，采用蒸气设备，进行规模经营，使生产成本降低。
同时，由于西伯利亚铁路，中东铁路以及京张、京绥铁路的开通，使俄商运输成本大大低于晋商所开辟的草原丝绸之路的运输成本。
便利的交通也利于俄商深入中国腹地同晋商争夺市场。
这样晋商竞争力大为削弱。
迫于形势，晋商只好改变经营策略，采取赊销茶叶给俄国中小茶商，以吸引顾客，结果大多俄商因破产或恶意拖欠，使晋商遭受沉重损失。
1900年仅太谷“大泉玉”等16家茶商损失达白银62万余两。
[9]宣统元年（1909）俄政府又违约宣布对在俄华商征以重税，以排挤中国商人。
而清政府软弱无能，毫无对策，晋商无法在俄立足，纷纷回撤国内，这次中俄茶战，晋商遭到重创。
在这种不平等竞争下，曾称雄塞外的山西旅蒙商人在清末也被俄商逐步排挤出蒙古市场。
国内市场中，晋商发展也遭到严重扼制，例如曾作为“汇通天下”的晋商票号由于外国银行在通商口岸利用特权展开不平等竞争，损失严重。
江西巡抚李勉林在二十世纪初曾指出“近代通商口岸洋商亦多设银行，西商（山西票号）之利，稍为所夺。
”[10]关于这一方面，天津汇兑业情况就是一个很好的说明。
天津对上海棉纱款项的汇兑年约白银100万两，其中由外国银行经办的竟达半数，钱庄、银号30%、票号仅20%。
第三，清末民初自然灾害、战争频繁，社会动荡使晋商失去了安全的经商环境。
19世纪中后期的中国，自然灾害，社会动乱连绵不断，规模之大，次数之频，世所罕见。
全国几乎无一年无一地不发生灾害，“饿殍布满于道”[12]据驻天津的万国救济委员会估计，仅在光绪三年到四年（1877—1878年）的饥荒中，就有900万到1300万人死于非命。
山西有句民谣：“光绪三年，死人一半”。
曲沃县在三年旱灾中人口从285，911人减至35，705人，人口减少了87.52%。
而以富康著称的平遥大灾之后人口也从30万锐减到19万。
[13]遭灾之惨，不可言状。
两次鸦片战争、太平天国起义、中日甲午战争、义和团运动、庚子八国联军侵华，辛亥革命等社会暴动又使晋商发展蒙上了阴影。
天灾人祸使人民流离失所，挣扎在死亡线上，购买力下降，这样商品贸易额必然随之减少；不稳定的社会秩序，还使正常的商贸活动受到侵害，商家被抢、商队被劫。
我们以晋商票号来分析一下。
道光三十年（1851年）十二月十日，太平天国起义爆发，起义军所向披靡，很快攻入两湖地区，汉口一带成为战火的聚焦点。
而晋商票号在此设置分号最多，达33家，由于社会动荡无法经营，只好回撤。
[14]光绪二十六年（1900年），八国联军占领北京，京师的工商业受到极大摧残，“十室九空，生计殆尽”，晋商中的票商京师分号大多遭抢劫，由于与总号失去联系，无法经营，只好仓促回撤，而事后幸存下来的也都纷纷缩减存款，收缩规模。
1911年辛亥革命爆发，各地战火纷纷，许多商号破产，晋商票号或被抢，或由于放贷巨款无法收回，各地发生挤兑风潮，资金周转不灵而面临破产倒闭危险。
据统计，1911年还有24家山西票号，过了5年（即1916年），已有10家倒闭，1家改制成商业银行，只存13家苦苦支撑。
[15] 以上为晋商衰落的外在原因，而这些也是其他地域商人所面临的问题，但为什么同样条件下，粤商、浙商等却经过危机转化为现代商业资本呢
可见，这是与晋商自身的内在因素有关，以下我们分析一下晋商衰败的内在原因。
（二）晋商衰败的内在原因有四点： 第一 依附封建政治势力，使晋商走到了死胡同。
晋商在其长达5个多世纪的发展中，一直与明清政府关系密切，将自己的命运之索系在明清政府行进的车轮上，这虽然对晋商的产生与兴盛有很大促进作用，但当封建王朝走向最终衰落时，晋商由于失去政治依托而必然衰亡下去。
以被称为“第一商人”的山西票号为例，我们知道，票号创立本为解决商贾困难，但票商们很快意识到要想生意稳定发展，必须为政府为官员提供服务，寻求依靠。
这就密切了票商与政府的关系。
以19世纪60年代太平天国运动及捻军起义为界，山西票商为清政府和官员的服务为两个阶段：第一阶段以为官吏个人服务为主，第二阶段则与清政府财政管理相连接。
由于清政府大肆卖官，票商便大量支助一些人买官，这些人一旦达到目的便大多把手中公款低息或无息存入票号，票号再高利放出，从而获利。
另外，清政府为解决饷银以及赔款等问题，为便利、安全多求助于票号。
例如：左宗堂票号从1866年11月到1881年1月，共向晋商票号借款880余万两白银。
[16]中日甲午战争后清政府的巨额赔款也是通过晋商票号汇解的。
[17] 庚子事变后，慈禧西逃途中得到晋商票号的大力支助，感激之余，大量官款都通过晋商票号存汇，如京饷、地方协饷、涉防经费、铁路经费、赈款、河工经费等都由山西票号汇解，一时山西票号成为清政府财政管理活动的代理机构，山西票号得到空前发展。
山西票号中日升昌票号1906年14个分号共汇兑白银3222多万两，而其中官款就达白银2257多万两。
[18]山西票号被时人称为“汇通天下”。
然而随着清政府的瓦解，贷给清政府的大量款项也随着清王朝的覆灭而无法收回，同时又不能和新政府建立密切联系，获取新的政治依托，这样，晋商票号的政策优势也因而丧失了，面对近代新式银行的竞争压力最终随着封建社会没落而走向了尽头。
第二，由于晋商本身仅只是一种封建体系下的变种，所以具有许多与生俱来的封建性、保守性、落后性的东西，从而无法适应近代剧变，最终走向衰落。
晋商中许多大商号总部都地处晋中一隅，在其刚兴起之时，还可利用山西的地理优势，但到清末民初时，由于商业重心的转移，商道改变等因素的影响，这些地方再作为总部，交通滞后，信息闭塞的弊端便显露出来了。
以票号为例，日升昌等著名的“十大票号”总部在平遥，曹家“太谷标 ”总部在太谷，乔家“在中堂”总部在祁县等，这些地方狭小偏僻、信息不灵，不能够从外界汲取足够的生存养分，无法适应新旧转换时期的经济要求，当发生变故时不能适时的做出相应的反应。
当近代中国经济重心转移，上海等日益成为全国金融中心，近代新式银行兴起，旧式票号业无法与之竞争时，山西票号大多采取保守态度，无所作为。
光绪三十年（1906年）当时清户部尚书鹿钟霖，奉命组建大清户部银行并力主官商合办，邀请山西票号入股时，山西票号各总部却加以拒绝。
[19]仍盲目迷信传统的旧式经营，而丧失了商机。
当组建新式银行已成趋势，各分号纷纷要求总号组建银行，并于1908年由著名票商李宏龄，渠本翘等发起倡议组建山西票号联营的新式商业银行时，各总部却由于不了解分号已面临危机和创设新式银行的重要性，便坚决反对，致使山西票号又一次错失了发展机遇。
晋商的乡土观念很重，他们常以同乡或同宗为纽带发展成商帮，著名的平阳帮、泽潞帮、蒲州帮就是由同乡组织、发展起来的。
这种商帮带有很大的封建封闭性，尽管一定程度上促进了内部团结，避免了内部竞争，也有利于同外部竞争，但从长远来看却不利于商业发展，带有一种浓重的行会色彩。
在人员的选用上，晋商更重同乡、血缘关系，“肆牛执事，不杂以解籍人”，不利于真正广泛地吸收人才。
晋商中的“商伙制”或称“伙计制”即东家出钱，有本土本乡相知的贫穷者出人营运以充“伙计”，不少地方的“伙计”世代相袭而成为世袭商奴。
[20]显然，随着近代商品经济的进一步发展，这些封建性束缚非但不能适应时代，反而成为晋商进一步发展的障碍。
此外晋商本身也有人格脆弱的一面，他们大多来自农村，思想上不自觉地带有了小农的保守性，行为中又缺少高层理论力量的支撑，他们奋斗了五个多世纪，却从来未出现一个代表他们说话的思想家，这和徽商等产生了明显的差别，他们出发点和归结点都集中在农村，他们的人生规范不自觉的融入了大量的封建色彩。
第三，晋商经营管理中存在的失误是造成晋商整体衰落的又一至关重要的内在因素。
晋商广泛采取无限责任的股份公司经营方式和总经理负责制。
以票号为例，票号资本，以几家财东合资者为多，也有独资经营的。
票号宣告成立后，财东便根据自己查访或听人介绍，选择能力可信任的人担任票号总经理，把票号管理全权委托给总经理，平时的业务往来及人事安排等，财东都不能随便干涉，任其经营，静待其按期做出决策报告，“苛非人力所能制止而丧失资金，财东不但不责经理失职，且加慰勉，立即补足资金，令其重振旗鼓”。
总号经理对分号经理也是如此，一切令其放手经营。
同时利润分配上，票号采取银股，人力股分红制，凡投资者为银股，一般以白银10,000两或8,000两为一股，凡凭资历，能力顶生意者为人力股，一般经理顶人力股1—1.2股。
下面伙友按资历、能力大小依次减低，最少为一厘。
[21]以上这些方式在一定程度上促进了票号的发展，但是却存在严重弊端。
首先这种无限责任公司制，当资不抵债时，财东必须用家产偿还债务，大大降低了抗风险的能力。
例如：介休的乾盛亨票号由于光绪八年（1880年）的一件“云南报销案”受牵连，大笔官款被收回，许多储户闻讯前来提款，而总号，分号由于周转不灵，财东只好从自家积财中支取，当时用五辆大车整整拉了一天银元宝，风波平息了，可元气却大伤。
后来庚子事变时，乾盛亨数家分号被焚，损失惨重，当面临再次的挤兑时，东家只能破产，典当家产还债。
[22] 其次，晋商经营中片面重视人的因素，例如票号中总经理负责制，一定程度上这一制度使票号前途系于一人之手，而无必要的行之有效的制约机制，再加上总号经理等对票号利润分配只“分盈不分亏”，使的一人决断失误，往往殃及整个票号。
1909年，当蔚泰厚分号的李宏龄等介于激烈的时局变迁，要求总号经理毛鸿翰决策，组建新式商业银行时，却因毛个人坚决不同意，而只能坐失良机。
[23]再次，票号经营多有号规，但是其内容中浓厚的封建性不免抑制了号中人正常合理的生活欲望，而不利于提高其人员的经营积极性。
比如：不准接眷外出，若干年归家一次等等。
同时，内容中一味要求“各乘天良，尽心好事，不得懈怠偷安，恣意奢华”,重人不重法，只靠“天良”来约束人，其效力可想而知。
远在千里之外的分号经理是否尽职，往往不能及时得悉，一旦卷款潜逃、伪造帐目，便无法补救。
这在清末表现的更为突出，“心离思叛者，十居八九”。
辛亥革命时，票号受到重大损失，就与此有关。
《晋商盛衰记》载：“武汉一呼，四海响应。
各票庄于此… …多携款逃归，自图安逸… …于是乃束手待毙，一败涂地矣”。
晋商经营往往资本小、业务量大或资本虽大却又太重信用，不作必要之抵押，这样当对方破产或恶意拖欠时，往往倒帐的风险极大。
例如：太谷志诚信末期尽管其帐面上放款有白银400万两，欠款只白银200万两，但由于时局混乱，放款无法收回，所以在大规模的挤兑面前只有破产倒闭。
[24]太谷曹氏在同俄茶商竞争中采取赊销茶叶给俄中小茶商，而不做抵押，结果由于对方破产或恶意拖欠，损失惨重。
第四，晋商晚期所滋生的“奢为贵”思想进而挥霍无度也为晋商衰落埋下了伏笔。
晋商中许多著名的商业或金融大集团其创业者都出身贫寒，大多以俭创业守业。
例如乔家“在中堂”其创业者出身贫困，迫于生计走西口至塞外谋身，凭着勤俭，在包头经历多年的奋斗，才诞生了后来著名的“在中堂”，“复字号”。
因此其后代多以极其严格的规定约束自己，以俭守业。
[25]太谷曹氏也如此，从磨豆腐起家，发展成为跨国经营集团，一度袭断对俄的茶叶经营。
在其所开的当铺，帐庄大厅上常摆一小磨，并教育其家人及从业人员“勤俭起家”的道理。
[26] 也正因为如此，晋商才能称雄商号5个多世纪。
但随着业务的发展，时代的变迁，晋商中日益滋生出的“奢为贵”的思想，以票号业中的龙头日升昌为例，其后期经营主要精力集中在官款业务。
由于不断与官场结交，到光绪年间，号风为之一变，无论总号分号，个个穿着华贵，趾高气昂，对小型汇兑往往一概不接。
经理们往往生活腐化，出入乘轿，中饱私囊。
再看蔚盛长票号也是如此，其汉口分号经理王作梅非常讲排场，他夏日所穿的绸衫专门从杭州购来，用名贵的机绸织成，家中各种珍贵的皮货如金丝猴、水獭、猞猁皮无所不有。
[27]许多商号经理财东醉心于享乐、听戏、吸食鸦片，为票号经营带来无穷后患。
许多号规被打破，总号分号脱节，管理日益混乱。
蔚子五联号的号规记载中有这样一段话：“（近日票号）无如奢风日甚，荒情日生，在各庄竭尽心力秉公办理者固不乏人，而敷衍迁就者亦属不少，甚有堂堂接班人，或上下蒙蔽、或独自鲸吞，我联号竟有如此人，其与监守自盗何殊”。
在号规中记载此事，足见“奢”风的严重程度。
在这一风气影响下，清末民初晋商中许多发生了蜕变，上上下下只图享乐无心经营，内部隐含着许多败亡的危机，加快了晋商衰落的速度。
曾经称雄两个多世纪的旅蒙巨商 “大盛魁”就是一个典型。
1924年被挤出蒙古市场后，其许多掌柜却仍不思进取，只知挥霍，中饱私囊，到1929年最终倒闭了。
[28] 正是在这种半殖民地半封建社会内外交困的状况下，作为封建社会经济与专制政治制度结合的传统商业——晋商，整体性地衰落了。
它的衰落极生动地展示了封建商业资本的这种悲剧性进程，它不但最终没有创造出新的生产力方式，反而自身却湮没在了旧的社会经济形态的腐朽泥潭中了。
《培根随笔》摘抄200字原文，100字心得。
要7篇。
那是最美好的时代，那是最糟糕的时代；那是智慧的年头，那是愚昧的年头；那是信仰的时期，那是怀疑的时期；那是光明的季节，那是黑暗的季节；那是希望的春天，那是失望的冬天；我们前面什么都有，我们前面一无所有；我们全都在直奔天堂，我们全都在直奔相反的方向——简而言之，那时跟现在非常相像，某些最喧嚣的权威坚持要用形容词的最高级来形容它。
说它好，是最高级的；说它不好，也是最高级的。
——[英]查尔斯•狄更斯《双城记》 点评：狄更斯的这部小说，奏响了法国大革命时期的一首悲歌。
那个复杂的年代，信仰与怀疑混杂，光明与黑暗交织，希望与失望并行。
这段“开头语”形象地描述了一个无比复杂的时代。
尼采常常与哲学家们纠缠一个神秘的“众劫回归”观：想想我们经历过的事情吧，想想它们重演如昨，甚至重演本身无休无止地重演下去!这癫狂的幻念意味着什么? ——[捷克]米兰•昆德拉《生命不能承受之轻》 点评：开篇语就点出作者的思想观点，即在没有众劫回归的世界里，生命存在之轻。
深具哲学意味的话语，发人深省。
1801年，我刚刚拜访过我的房东回来——就是那个将要给我惹麻烦的孤独的邻居。
这儿可真是一个美丽的乡间。
在整个英格兰境内，我不相信我竟能找到这样一个能与尘世的喧嚣完全隔绝的地方，一个厌世者的理想的天堂。
——[英]艾米莉•勃朗特《呼啸山庄》 点评：开头便透过一位房客的视角描绘呼啸山庄的美景，从而引出后文，一步步发现美景下的种种不谐调，使人产生强烈的探知欲望。
在很长一段时期里，我都是早早就躺下了。
有时候，蜡烛才灭，我的眼皮儿随即合上，都来不及咕哝一句“我要睡着了”。
半小时之后，我才想到应该睡觉。
这一想，我反倒清醒过来。
——[法]马塞尔•普鲁斯特《追忆似水年华》 点评：这部影响深远的意识流小说，开篇便与众不同。
主人翁在蒙胧与清醒的交错之间，千思百绪集于心头，水到渠成地引出下文。
2月的某一天，天气依然比较寒冷。
黄昏时分，在P城一间布置典雅兼作餐厅的接待室里，两位绅士相对而坐，喝着酒。
他们没有要仆人在旁边侍候。
他们紧挨着坐着，好像在商量什么很重要的事情。
——[美]斯托夫人《汤姆叔叔的小屋》 点评：文章开头给读者展示了一个较为立体的场景，并将镜头对准与这个轻松惬意的场景不协调的神秘人物，使读者很想探知究竟。
幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。
——[俄]列夫•托尔斯泰《安娜•卡列尼娜》 点评：这部缠绵悱恻又荡气回肠的作品，开头却如此简洁，真犹如：千言万语化作一声叹息。
一天早晨，格里高尔•萨姆沙从不安的睡梦中醒来，发现自己躺在床上变成了一只巨大的甲虫。
——[奥地利]弗兰茨•卡夫卡《变形记》 点评：这部寓言式小说，开篇便将读者引入一种惊讶与不安中，使人在一探究竟之后心生悲凉。
他是个独自在湾流中一条小船上钓鱼的老人，至今已去了84天，一条鱼也没逮住。
——[美]欧内斯特•海明威《老人与海》 点评：这部备受赞誉的小说，一开头便如大海中的冰山，三分在外，七分在内，强烈地吸引着读者读下去。
而这种“冰山效应”，也成为海明威作品风格的写照。
很多年以后，奥雷连诺上校站在行刑队面前，准会想起父亲带他去参观冰块的那个遥远的下午。
当时，马孔多是个20户人家的村庄，一座座土房都盖在河岸上，河水清澈，沿着遍布石头的河床流去，河里的石头光滑、洁白，活像史前的巨蛋。
——[哥伦比亚]加西亚•马尔克斯《百年孤独》 点评：这部“再现拉丁美洲历史社会图景的鸿篇巨著”，一开篇便将读者拉入一个颇具魔幻色彩的境地。
“遍布石头的河床像史前的巨蛋”，引人入胜，令人遐想。
今天，妈妈死了。
也许是昨天，我不知道。
我收到养老院的一封电报，说：“母死。
明日葬。
专此通知。
”这说明不了什么。
可能是昨天死的。
——[法]阿尔贝•加缪《局外人》 点评：《局外人》以“今天，妈妈死了。
也许是昨天，我不知道”开始，以“我还希望处决我的那一天有很多人来看，对我发出仇恨的喊叫声”结束。
小说以这种不动声色而又蕴含内在力量的平静语调，为我们塑造了一个惊世骇俗的“荒谬的人”：对一切都漠然置之的主人公。
那天，出去散步是不可能了。
其实，早上我们还在光秃秃的灌木林中溜达了一个小时，但从午饭时起(无客造访时，里德太太很早就用午饭)便刮起了冬日凛冽的寒风，随后阴云密布，大雨滂沱，室外的活动也就只能作罢了。
——[英]夏洛蒂•勃朗特《简•爱》 点评：《简•爱》是一部带有自传色彩的长篇小说，它阐述了这样一个主题：人的价值=尊严+爱。
小说开头所展现给我们的场景便如女主人公的性格和遭遇：纯净如水中蕴含着矛盾和激情。
我们正在上自习，忽然校长进来了，后面跟着一个没有穿学生装的新学生，还有一个小校工，却端着一张大书桌。
正在打瞌睡的学生也醒过来了，个个站了起来，仿佛功课受到打扰似的。
——[法]居斯塔夫•福楼拜《包法利夫人》 点评：福楼拜毕生都很注意用环境来烘托人物心情，以达到情景交融的艺术境界。
他是语言大师，很注重思想与语言的统一。
这篇小说的开头便体现了他的写作风格：用细腻的笔调刻画细节，语言充满动感，栩栩如生，令人有身临其境之感。
健身顾问,四个月一个业绩都没有做下来是不是该辞职了
你好，我在健身馆工作也有四年了，干过一年会籍顾问，剩下的时间干的是教练，对会籍顾问我还是有点心得的。
我刚开始干的时候也是一样，卖不出去，总觉得周边市场已经开发完了，但是每个月都有好多办卡的，我就很纳闷，加上自己有点不自信，沟通起来就相对不自然等等原因。
后来我总结了一下，我发现这工作就是销售，和买保险一样，要不断的扩展手里的资源，电话，微信也可以啊。
你觉得你手里资源可以，还是卖不出去，那么就是你的沟通问题了，这里面很多事的，需要你去发掘。
总结就是，1.干 2.说 但是我看你问题里说四个月没卖出去 你的单位没开除你 也是很人性的， 如果我要是你 我辞职 也要等我给培养我的公司盈利后在考虑 那时候你可能就不会考虑辞职了 加油 没有天生的失败者 你可能只是时机未到 充实自己 然后等待
我做电话销售的，电话打去都说加微信，可是一个都没通过，怎么办，好急呀
电话营销在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。
作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。
电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。
几年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。
在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。
今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。
我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。
近几年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。
通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。
电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。
情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。
这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。
我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。
如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢
又有多少张订单是靠电话打回来的呢
[b]陌生市场的开拓[\\\/b]在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。
第一，让训练有素的电话销售人员。
在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。
要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。
专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。
电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。
尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。
如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。
在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。
第二、娴熟的电话销售技巧。
1．电话脚本的设计（1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。
（2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。
（3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。
（4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。
塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调邀约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。
案例分析：在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。
赛后有10人获奖。
主讲老师把自己的领带取下来，对大家说：“我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。
你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。
我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。
你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。
这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。
设计师是那家设计公司最好的设计师。
这条领带价值800美金。
“主讲老师接着说：“各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。
前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。
另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。
余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。
你们现在想想看，这条领带值不值800美金
“大家说：“值
“紧跟着就有人开支票来购买这条领带。
所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。
所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。
运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。
2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。
3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。
针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。
4．使用标准的专业文明用语。
（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗
谢谢您能接听我的电话等等。
）5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。
这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。
增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。
NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。
微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。
微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。
6．具有良好的语言沟通能力。
沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。
良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。
案例分析：去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。
于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。
首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。
这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。
1000个听课指标，电话营销人员仅仅用了1 5天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。
在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。
电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。
如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。
在此基础之上，销售人员必须以“打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。
所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。
使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。
向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。
世界潜能大师安东尼•罗滨说过：“成功者与不成功者最主要的判别是什么呢
一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。
“如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。
提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。
因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。
问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。
专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。
销售行业的圣言是：“能用问的就绝不用说。
“多问少说永远是销售的黄金法则。
但是一定要问对问题。
问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。
在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。
问对问题的原则：问简单容易回答的问题。
问YES的问题。
问小YES的问题。
问几乎没有抗拒的问题。
怎样才能问对问题
A、“是什么促使您决定跟我们联系的呢
“--问潜在客户一些关于“做“的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。
重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。
B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。
--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。
C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。
--如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。
这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。
D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。
E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。
--如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。
F、在电话沟通中，使用“我们“和“我们的“。
--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。
G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。
--“我可以问您一个问题吗
“7．如何具有良好的亲和力尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。
（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。
）大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。
姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。
如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。
叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。
同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。
“是诺 伯尔•威斯哈尔先生本人在接电话吗“--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。
8．养成良好的工作习惯A、随时记录在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。
B、自报家门无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。
案例分析：（接听电话）“喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢
““请问你们的销售主管王先生在吗
““对不起，他现在不在，请问怎么称呼您
““我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来
““对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容 ，以便他回来及时回电给您“。
“我的电话是XXX““方便留下您的全名吗
““好，我的全名是王XXX““确定是这些内容吗
王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电。
再见“。
（拨打电话）“喂，您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗
XX小姐在吗
麻烦您为我找一下，好吗
“9．积极的工作心态电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。
因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。
电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。
如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。
同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人客户关系的维护一、各户服务系统的管理1．客户服务系统的分类。
（1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。
（2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。
（3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。
（4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。
2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。
3．做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。
对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。
售后的多种跟踪服务及对客户的一种“软服务“。
4．做让顾客感动的服务被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。
附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。
现在顾客在意的是：A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。
B、产品或服务。
你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。
C、服务的流程。
是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。
记住永远要比别人“再多一点努力“、“再多一点关怀“、“再多一点服务“、“再多一点称赞“、“再多一点打电话给客户。
“你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。
总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化。
