听老师讲完课怎么写感想
进餐是幼儿一日生活中不可缺少的环节，培养幼儿良好的进餐习惯可以促进幼儿的身心健康。
但是，幼儿在进餐中却形成了吃饭挑剔、偏食、边吃边玩等不良饮食习惯，进而影响到幼儿的健康成长以及良好个性的培养。
本文即根据幼儿在进餐中存在的问题，探讨培养幼儿良好进餐习惯的方法。
一、幼儿进餐中出现的各类问题主要有（一）进餐时的不良情绪。
进餐时孩子的情绪愉快，那么支配消化腺分泌的神经兴奋占优势，消化液分泌的增多，促进食物的消化，因此在进餐时让幼儿保持良好的情绪也是至关重要的。
但事实上，并不是所有的孩子都在快乐进餐的。
（二）进餐时的不良习惯。
幼儿吃饭耗时，这还是较常见的。
不仅影响了正常的进餐，且给大人带来了不便，对幼儿身体不利，究其原因，与幼儿吃饭时边吃边玩，边吃边讲话，东张西望等习惯有关。
二、培养幼儿良好进餐习惯的方法 那么我们应该怎样培养幼儿良好的进餐习惯呢
针对以上在进餐中出现的各类问题，我们来讲讲培养幼儿良好进餐习惯的具体方法。
（一）合理组织，使幼儿有良好的用餐情绪1、正确对待不同饭量的幼儿。
根据各个年龄班幼儿自身的特点，正确对待不同饭量的幼儿。
进餐时，对生病的、个别食欲不好的幼儿应为他们提供清淡可口的饭菜，不要强迫他们吃掉全部的食物。
若幼儿长期饭量不大，但精神状态良好，应尊重幼儿本身的意愿，能吃多少就吃多少。
2、家园共育、控制零食。
一般在幼儿园里，幼儿是不允许吃零食的。
这点主要出现在家里，许多家长都是由着孩子来，孩子的零食不离口，没有饥饿感。
有些家长从孩子一起床就不断往孩子的嘴里添零食，特别是双休日，孩子想吃什么零食，家长就给买什么，造成孩子没有饥饿感。
幼儿园应取得家长的配合与支持，采用节制法，对幼儿吃零食的量、次数有所控制、节制，少量吃的品种既要有精细的，也有“粗茶淡饭”时式的。
如生吃蔬菜、瓜果之类。
3、以身作则、科学进餐。
挑食是小班幼儿在用餐中常见的不良习惯。
这就需要老师和家长的以身作则法。
通过了解和调查得出，很多幼儿对于一些食物的排斥和他们生活的家庭有着某种特定的联系。
比如：幼儿往往从成人平时的言谈举止中或者一些家长本身的餐饮或挑食习惯中直接或间接的受到了影响。
这个就要通过和家长的沟通从而做到逐步的改善。
4、餐前安静活动。
帮助幼儿调节情绪，让幼儿在良好和愉悦的情绪下进餐是餐前安静活动的主要目的。
餐前的谈话活动可以使幼儿较为兴奋的情绪逐渐恢复到平静；之间因游戏的结果而产生的消极状态转慢慢化为积极；通过注意的转移使心情不好的幼儿把负面情绪降到最低……这一系列的举措根本的目的就是要让幼儿带着一个愉悦的心情去用餐。
5、酝酿愉快的用餐气氛。
为了保证幼儿吃饭时的良好情绪，教师在幼儿进餐前后不要处理问题或批评孩子。
比如：有的孩子打了人，做错了事，老师要等他吃完饭再做处理，以免影响幼儿的食欲。
教师要保证幼儿的进餐愉快，绝对不能让幼儿哭叫，以免将食物吸进气管，更不能用禁止吃饭作为体罚的手段。
6、创设温馨的用餐环境。
幼儿园应尽量设在安静地带，有条件的可加设隔音墙[5]。
餐室要有取暖和降温设施，在过冷、过热的天气应调节室温。
餐室的清洁卫生一定要在饭前打扫干净，尤其应注意将玩具、教具收整齐；活动室兼做餐室的幼儿园，进餐时铺上桌布，设立屏风，会让幼儿感觉到活动室与餐室的区别，提高幼儿的进餐兴趣；播放优美舒缓的音乐。
播放曲目应是幼儿熟悉的小夜曲、轻音乐、钢琴曲等；碗筷应注意大小合适，并力求美观、清洁、耐用，过于陈旧的餐具要注意更新。
7、少盛多添、增加孩子信心。
少盛多添坚持让孩子自己动手盛饭。
一次性给幼儿盛太多的饭会让幼儿有恐惧感。
生怕吃不下或吃得慢而受到责备。
孩子对盛饭、添饭很感兴趣，每添一次都会很自豪，增加了孩子的信心。
还有千万不能在进餐时对幼儿说：“你吃不吃，再不吃，就再给你添以碗。
”“不吃完就别想玩”以免让幼儿形成一种观念——吃饭是阻碍活动自由的负担、吃饭是惩罚的工具。
（二）控制合理进餐时间 让幼儿自觉调整用餐时间，减少用完餐后等待的时间也是老师们一直倍感困扰的问题。
在义乌市宾王幼儿园实习阶段，对幼儿进餐环节中出现的边吃边玩、边吃边讲话、东张西望，我用了几个小方法，效果不错。
1、评选文明进餐员 例：我在纸上画了一个大红花和一个△，告诉幼儿：“吃饭好的孩子，名字就会跑到大红花里。
如果不认真吃饭呀，名字会跑到△里。
”我提出评选标准；名字在大红花里就是文明进餐员。
孩子了们会尽力表现最好。
一旦有个别讲话或贪玩的，我会加以提醒：“△里跑进一条胳膊或一只脚，唉错了，又出去了。
”孩子们都能自觉约束自己，邱梓真以前吃饭一直贪玩，自从评上文明进餐员后，再也没让老师督促过。
他说：“我怕名字从大红花里跑掉。
”看，只是一张纸，就有这么大的奇效，不妨一试。
2、小奖品的妙用 例：王洋吃饭贪玩，需老师不停督促，我就有意识地在他盘子里放上一片山楂片，说：“山楂片在看你吃饭呢!吃完饭，山楂片奖给你。
”结果很有效，他不再磨蹭了，在规定时间内吃完了饭。
以后，对于挑食或不专心的孩子我会用这种方法，有时在桌上放个宝葫芦、小奖品或在盘里放上小钙片，小馒头等，告诉他们吃完了就可以拿，效果真的不错。
此外，我们在日常教育活动中，对孩子物归原处、轻轻摆放物品、主动清洁环境等教育要求，都在时时影响着孩子的行为，与进餐教育互为补充，形成一以贯之的整体教育。
我们在组织进餐时，灵活变换方法，孩子们进餐愉快，老师更是轻松愉悦，进餐成了一个轻松的环节。
三、总结 习惯的养成，需要教师和幼儿持之以恒的努力。
成人细节上的一次疏漏，都需要用十倍的努力去弥补。
保育老师在指导幼儿进餐时，就需要眼尖嘴快，抓住幼儿良好行为，及时予以肯定。
同样，对于幼儿的偏差行为，给予一定的纠正。
总而言之，在幼儿园期的进餐教育，以小班为重点，逐渐形成相应的常规。
而在中班则是巩固常规。
到了大班时，就应该转化到自觉的行为了。
我们希望每一个常规不是孩子的束缚，而是孩子在集体环境中形成的自觉行为，最终为其的一生成长打下良好的基础。
我想孩子在成长中难免出现问题，我们老师能做到的不是训斥、埋怨孩子，而是从孩子心理特点出发，多动脑子想办法，用心去开启他们心灵之门，他们会敞开心扉接纳你，喜欢你。
当然，幼儿良好进餐习惯的养成不是一朝一夕之功，但通过各方面的努力，我想我们的孩子都能养成良好的进餐习惯，拥有一个健康的体魄并茁长成长。
铁路安全心得体会
铁路安全安全文章提前做“安全第一 预防为 安全生产依靠谁路工人
以史为鉴知兴衰;以人为鉴，可明得失；回顾自建国以来铁路发生的重大事故，共计二十八起。
胡锦涛严厉批评某些干部“对群众呼声和疾苦置若罔闻，对关系群众生命安全这样的重大问题麻木不仁”。
安全是什么
安全就是一种责任，就是一种使命，数以千万计的旅客把人身安全交给我们，国家把上亿财产安全交给了我们，作为车辆段职工，我们只有凭借自己的业务技能和强烈的责任心、一丝不苟的工作态度，来认真检修车辆。
“安全责任重于泰山”可见安全生产有多么的重要，什么是责任
对家庭而言我们是顶梁之柱，对铁路而言那是万千生命的保护神。
我们分内的工作就是干好本职工作，这样才是一名真正的铁路职工，可能在现实社会人的眼中，我们是那么的无能，我们没有节假日，没有休息日，实行半军事化管理。
安全是什么
安全就是我们对工作高度认真负责的态度，安全对我们铁路行业来说放在首位，我们经常讲“安全第一”这就是我们的态度，也是我们的原则，安全是我们取得效益的前提，安全对于我们来说至关重要。
因此我们就要事事讲安全、时时讲安全，不重视安全的后果是无法估量的、是要付出沉痛代价的。
我们不能把安全第一只放在口头，只做成标语，只写进课本，我们要在思想烙上安全第一印记，在做每件事前都要考虑安全，在工作中时时刻刻不忘安全。
安全是什么
安全就是一种经验。
每出一个事故都能总结出教训，这些教训就成了我们的规章，血的教训换来了我们的规章制度，我们是靠规章制度来保证我们的安全，旅客和货物的安全。
人类之所以不断的进步，就是人类关善于总结、并从总结中得到进步。
安全是什么
安全就是一种荣誉。
对于铁路行业来说，安全就是一种荣誉
在经济高速发展的今天，旅客们选择自己的出行方式很重要的一个因素就是安全，我们铁路企业就是抓住了安全，才赢得了市场，取得效益，这是我们铁路行业共有的荣誉，我们铁路以安全、正点、优质服务在国人面前也出尽了风头，功劳的取得也和和位默默无闻、呕心沥血、谨慎细心，风里来、雨里去密不可分。
追根结底，安全生产就是我们铁路的命根子，我们马上都要奔赴自己的工作岗位上，干好自己的本职工作，在工作上真正树立安全第一的思想，克服种种困难，吸取别人的教训，遵章守纪、严格把关、搞活好自控互控，从工作中的每一分钟入手，从每一趟进库列车的安全入手，让我们晴天一身雨，雨天一身泥的劳动果实不被安全事故窃取。
安全事故的警钟时刻在铁路工人耳中回响
学习了“如何上好一节课”的心得体会
《如何上好一堂课》心得体会我的心得体会总结如下：一、课前做好准备。
查阅和搜集资料，进行教材分析，精心处理教材，设计独具匠心。
一堂好课要显现个人特色的教学设计。
1、进行学情分析从而来确定目标学校和教师必须根据教学环境、学生实际，结合自身对教材的透彻理解，加以灵活的处理，设计出独具匠心的教案，才能保证教学活动的有效性和生动性。
2、构建问题式教学模式。
教师备课要备师生合作发现问题，合作学习问题，合作问题的步骤和方法。
做到如何将问题呈现，如何和谐对话，如何情境多样化，如何对学生进行学习指导，如何对学生进行评价。
二、写好教学设计1、注重创设问题情境，激发学生的求知欲在一节课的教育教学设计过程中，要创设与当前学习主题相关的、尽可能真实的、有利于学生对所学内容的主题意义进行理解的情境。
仔细考虑学生在解决问题时需要查阅哪些信息，需要了解哪些信息，需要了解哪方面的知识充分运用多种多样的教学形式激起学生的求知欲望，调动学生学习数学的主动性和积极性。
教师巧妙地给学生创设一个合适的情境，如学生极为好奇的故事、游戏作为切入点，引发学生学习的兴趣，帮助学生确立能够达成的学习目标，给学生创设一个积极、活跃、向上的学习气氛，激发学生完成富有挑战性的任务。
让学生在学习数学知识时，身心处于最佳状态。
2、注重学生合作学习问题，合作解决问题的步骤方法在一节课的教育教学进程中，教师根据教材和学生实际对学生合理分组，
幼儿消防安全教育公开课的意见和建议
消防知识对成人来讲可以是陌生的，因为大家都不希望此类事情的发生。
但是又只怕万一的出现，因此我们应该趁早给幼儿打消防安全的预防针。
安全教育也是一个长期、连续的过程。
幼儿园的孩子年龄小，自我保护意识差，每次活动前的安全教育都是必不可少的。
因此，在幼儿原有的认识的基础上，应适时、及时地提醒幼儿，让幼儿巩固已有的知识并获得更深层次的认识。
让安全意识逐渐在幼儿心里扎根。
幼儿的记忆力和理解力还处于发展阶段，对他们仅仅进行说教不行，孩子听后很快就忘，很难留下深刻的印象。
那么，将安全知识作为活动主题对幼儿进行集中教育就是必不可少的了。
通过一系列的活动，幼儿在轻松与自然、积极与主动、认真与严肃的活动中了解有关的安全知识，同时也掌握了对突发事件的应对方法。
安全教育不仅要在集体活动中集中进行，还应在日常生活中随机进行，应渗透在幼儿的一日活动中。
结合幼儿在活动中出现的问题，给予必要的、合理的安全教育。
随机教育及时提醒。
同时通过幼儿的带动，提醒其全家乃至周边的人们共同关注安全问题，排除安全隐患，预防悲剧的发生。
自然是如此美好，生活是如此安宁。
然而，躲在和平、文明背后的火魔，正窥视着我们。
在所有的自然灾害中，发生频率最高的，莫过于火灾。
一个小小的火星可以使人类创造的物质、精神财富化为灰烬，可以夺走人最宝贵的生命。
新的《幼儿园教育指导纲要》明确指出：幼儿园必须把保护幼儿的生命和促进幼儿的健康放在工作的首位。
然而对于火，幼儿缺乏相应的防火知识和能力。
因此，增强幼儿的防火意识，提高幼儿的防火自救能力，加强幼儿防火安全教育至关重要。
选修课《食品营养与健康》课心得体会
第一、培训从做课始微商培训是微商运营中础，同时最重要的部分。
要给代理课，要给他们提供产品培训，业务培训，这样微商代理才能有序正常的发展，实现代理零售出货，代理裂变。
微商业务培训大致分为几个板块：微信号打造、微商引流，朋友圈打造，微商成交培训，微商招商流程，微商代理培训等。
其实微商经过这些年的发展，相关的培训课件已经非常的完备。
第二、寻找靠谱的微商培训讲师目前市面上的微商讲师大概分为两种。
1. 内部培训讲师内部培养微商导师是通过选拔优秀代理商，把代理商培养成微商培训导师，对于导师培养，可以设立导师团微信群，在代理中招募，对于有成为培训导师意向的代理，让其加入。
2.外援培训讲师就是邀请微商圈知名微商培训老师给自己代理进行培训，这种一般都是需要花钱进行邀请，主要用于新品发布站台，代理商来总部进行内训，激活群内代理。
第三、培训社群的分类。
对于不同级别的代理商，要进行不同的培训。
对于新进入的微商代理，公司统一开微信群公开课，把本周所有刚进来的微商代理拉进来，入门培训的时间可以设置为一周，主要就是去讲一些微商的基本知识，如：加人方法、朋友圈打造、成交话术等等。
关于微信群的建立，要分类别管理，主要就是直属群，附属群，讲师群这几类，每个群要有不同的管理方法。
直属代理群：自己的代理群直系代理群：自己代理的代理群官方培训群：企业公开培训课复系群：团队内部所有代理第四、合理利用软件培训微商培训中，方式主要分为几种：微信直播、第三方软件多群直播、电台APP录音、视频直播APP。
微信直播：这种方式是最为简单和直接的一种，直接用微信的语音就可以，也是微商最常用的培训方式，主要针对代理群培训，微信拉群招商课培训等，这种方式的弊端也很明显，就是无法实现多群的同步直播，在直播过程中也容易受到外部环境的干扰。
第三方软件多群直播：平时的培训主要就是采用这种方式直播，通过课程分享二维码，可以邀请微信好友，进入微信直播间进行听课学习。
在直播过程中，可以将自己的课件发布到直播间，采用语音+图文的直播方式，增加课程的质量。
另外微信直播间也可以设置密码和付费支付听课的方式，在直播过程中，听众也可以给我们的讲师进行打赏，极大的增加了讲师和学员间的互动性。
电台APP：电台APP，例如喜马拉雅FM，蜻蜓FM，主要是进行课程录制，录制后可以供代理进行听课学习。
视频直播APP：视频直播在2016年大火，2017年的培训类直播一定会有一个爆发，不过视频类的直播对讲师的谈吐、反应都有很高的要求。
人们常用的交流工具它的前面是污死亿，然后中间是的话是污溜闪，把它们组合起来在后面加上舅灵罢就可以了。
如果你希望了解跟多关于微商知识你就来，如果你看看热闹就不必了。
难度比较高最终的获益也是非常不错的，收入较高。
并且变线自己创业都是非常不错的。
第五、线下内训体系。
线下培训是微商培训体系中的重要环节，一场好的线下培训会极大的增加代理商的荣誉感和团队归属力。
一般线下培训主要分为以下几种形式：第一种情况是在微商起盘的过程中，新品发布会，对于联合代理的线下培训。
第二种情况：目前很多微商企业都在做的一项工作，就是每个月都会在公司总部给优秀代理商进行线下内训。
第三种情况就是目前比较火热的全国范围内的线下培训课程。
第六、建立微商指导手册有关于微商指导手册，很多注重微商培训的微商企业在微商培训体系中都建立了这个版块。
微商从业手册是指导如何开始做微商的指导手册，其中包含产品介绍，微商吸引，微商发圈，微商培训时间表，本产品微商代理规则，微商未来发展方向等信息。
对公开课的评课
1、评课，要突出个性化 。
2、 评教师的情感运用。
3、 评教师的教学策略。
4、评教师是否教会学生学会学习。
5、听课、评课是教学研究的有效手段 。
总之，对公开课的评课要突出一个“真”字，更要说一点“感受”。
谁能给我一篇电子商务谈判课心得体会或感想
谈 判 技 巧引言谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。
内容包括一些基本知识：怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲突。
第1章 准备谈判首先得制定周密细致的谈判方案——最终目标和谈判策略。
有充分的准备工作1.1谈判概要如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。
实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。
1： 要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需要。
2： 时刻记住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不可能的。
1.1.1理解谈判原则谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。
互惠互利是谈判的基础。
为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。
3： 预见可能的收益，而不是损失，并从这里着手准备工作。
4： 通过练习谈判来提高技能。
1.1.2把握谈判技能谈判是任何人都可以学会的技能。
成功的谈判所需的核心技能包括：l 善于界定目标范围，而且能够灵活变通；l 善于探索扩大选择范围的可能性；l 充分准备的能力；l 沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问；l 分清轻重缓急的能力。
1.1. 3研究谈判在商业谈判开始阶段,双方会面对面地围桌而坐。
注意每一位谈判者的身体语言是如何支持他们的搭档的。
5： 当谈判开始时，要有做出让步的准备。
6： 根据谈判类型决定谈判策略。
1.1.4区分谈判类型不同类型的谈判需要不同的谈判技巧。
在商务谈判中，每一个谈判实例表现出一定的特征。
它可以是正式的或非正式的、长期的合作或仅仅是一锤子买卖，这取决于什么人为什么谈判。
谈判当事人，例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府，都有着不同的利益和各自的观点。
无论当事人属于哪一个团体，都必须通过谈判消除分歧。
1.1.5不同机构的谈判类型类型 举例 参与方 日常\\\/管理类谈判这种谈判涉及单位内部问题和员工之间的工作关系。
l 商定薪水、合同条款和工作条件。
l 界定工作角色和职责范围。
l 要求加班增加产出。
l 管理人员l 下属l 同事l 工会l 法律顾问 商业谈判公司之间谈判的动机通常是为了赢利。
l 为满足客户需求而赢得一份合同。
l 安排交货与服务时间。
l 就产品质量和价格达成一致意见。
l 管理人员l 厂商l 客户l 政府l 工会l 法律顾问 法律谈判这些谈判通常是正式的并具有法律约束力。
对先例的争辩与讨论主要问题一样重要。
l 遵守地方与国家的既定法规。
l 与主管部门沟通（如反托拉斯机构）。
l 地方政府l 国家政府l 主管部门l 管理人员 7： 把代理人的职责划分清楚。
1.1.6委派代理人在现实生活中，人们由于对谈判过程陌生而可能不情愿去谈判。
如果是这样的话，可以委托代理人去谈判。
委托人可以根据自己的意愿来指定代理人的权利范围，而且，应该在谈判之前就明确代理人职责的全部内容。
一些常见的代理人有代表劳方的工会代表、代表各种类型投资人的律师，这些投资人包括资方、股东、客户。
要点l 谈判时，必须知道什么可以让步、什么不可以。
l 谈判中发生的事情是难以捉摸的，因此在谈判之前就得把谈判内容明确下来。
l 谈判意味着你愿意在某些问题上通过讨论做出让步。
l 任何与你有关的事情同样也与你的谈判对手有关。
1.1.7日常生活中的非正式谈判日常生活中常常会发生谈判。
例如，你和邻居商量好每星期一、二由你送两家的孩子上学，星期四、五由邻居送两家的孩子上学，星期则两家轮流。
偶尔，也会因协议中的细则需要修改而重新谈判。
1.2理解交易原则正确理解谈判所包含的过程（准备、提交议案、辩论、讨价还价和结束）是所有参与方都取得满意结果的保证。
整个谈判过程的核心就是交易的基本原则：欲将取之，必先予之。
8： 明确需优先考虑的事：准备在重要问题上尽可能少地让步。
1.2.1谈判步骤准备提交议案辩论讨价还价结束 1.2.2双赢谈判的关键是要认识到谈判各方所做的让步都是有代价的，以此获得对自己有价值的东西。
只有这样，谈判者才感到他们是成功的。
要达到这样的效果，就必须明白什么是已方认为有价值而对方认为无价值的东西。
1.2.3文化差异不同的文化背景会以不同的方式开始着手谈判。
例如，欧洲人和美国人经常发现日本人往往用含糊不清、模棱两可的语言和态度来避免正面对抗。
另一方面，日本人认为看起来意义明确的陈述或观点没有弹性而难以达成协议。
9: 富于灵活性是强者的象征，而不是弱者的表示 10： 草率的决定会使你后悔不已。
1.2.4富于灵活性灵活性是谈判中最重要的特征。
随着谈判的进行，谈判双方力量的平衡会发生变动。
1.2.7议定公平的交易可以说这个案例中的双方都取得了成功。
胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润。
1.3确定目标准备谈判的第一步就是确定目标。
想从谈判中得到什么
只有订出一个精心策划的计划，才能达到既定目标。
小提示11： 写下所有的目标，然后按优先级排序。
小提示12： 明确可以让步的问题和不能让步的问题。
小提示13： 用一句话来描述每个目标。
1.3.1阐明目标通常很少只为一个目的谈判。
假定在国外买一副国际象棋，你不想付税就带回国，而且想用信用卡付账。
因此，买一副国际象棋不是你唯一的目标。
类似地，当工会为提高工人工资而谈判时，他们也希望减少假日的工作时间，要么提高加班费。
在进入谈判之前，把目标列一个清单，然后按优先级排序，并确定哪些可以不要。
这样，在打算让步的时候就知道哪些目标可以先放弃。
1.3.2分配不同的优先级对公司 优先级 对供货商 价格 1 质量 时间 2 价格 质量 3 时间 数量 4 数量 14：谈判之前放弃完全不现实的目标。
1.3.3划分优先级把优先级分为三组：l 最终目标；l 现实目标；l 最低限度目标：谈判成功所需的最低限度的要求。
给每个目标赋一个值。
例如，买一副国际象棋是主要目标，计10分。
用信用卡付账的要求可以放弃，计2分。
国际象棋的材料是大理石，非关键问题但仍有价值，计7分。
按这种方式排优先级，保证在谈判的时候不会在不该让步的地方让了步。
1.3.4评估优先级在阿尼尔的案例中，一份象样的养老金比这份工作的其他方面都重要。
在大世界技术公司这一方，改变养老金的麻烦和花费超过了获得一位优秀人才。
1.3.6区别“想要”与“需要”对不同目标分配不同权值的评定标准就是区别“想要”和“需要”。
一方面，打算把功能简单但还可以用的旧电话换成有许多自动功能的新电话。
另一方面，当电脑硬盘遭到不可恢复的破坏时，需要尽可能快地替换新硬盘以便能正常工作。
所以，一部新电话是你“想要”的，而你真正“需要”的是电脑硬盘。
理解这个细微的差别至关重要，可以区别对手的“想要”和“需要”。
1.4精心准备要想取得成功，首先得精心准备，深入调研。
一旦确定了自己的目标，就必须找出有用的情报来支持它们，或许这些情报还可以帮助你削弱对方。
15：一定要收集到与谈判有关的所有关键信息。
1.4.1利用准备时间谈判之前留出充足的准备时间是十分重要的，同样，卓有成效地利用这段时间也是极其重要的。
留给自己足够的时间来出色地完成调研。
为了支持自己的论点，要查找统计数据、研究案例，这些都需要时间。
对对手的性格作一个简略的了解，熟悉对手的性格，并从战术上利用这点。
如果打算使用复杂的统计数据，需准备一张详细的数据分析表，以表明这些数据如何支持自己的论点，而不仅仅是通过暴露对方对你的资料的无知来削弱对方。
要点l 错误的情报不如没有情报。
l 公司年度报告是一个重要的信息宝藏。
l 掌握对方可以收集到的情报。
l 太多的统计数据只会弄巧成拙。
l 发展情报网，以备后用。
1.4.2组织数据一个有效地利用准备时间的方法就是从深度上摸清对方的情况。
可以去图书馆浏览，从因特网上搜寻，与了解对方的人交谈。
查看该公司的年度报告、市场调查报告、旧剪报。
像渔夫收网一样对这些资料进行全面地收集，这样有助于已方提出有利的论据来支持自己的立场。
但是，对收集到的情报的准确度要有绝对的把握。
1.4.3汇集文件合理地编排数据以便查找。
复印文件的关键章节，用色笔标出要点。
花时间核对数据绝不是浪费时间。
16：观摩他人的谈判。
17：从著名谈判家的传记中学习战术。
1.4.4设计逻辑收集数据之后要设计一个符合逻辑的论点。
选择以下两种基本逻辑方法的任一种：l 演绎：从前提中推出结论。
例如，“我是大世界技术公司的股东，公司本季度将给每股派红利0.7便士，所以本季度我将收到每股0.7便士的红利。
”l 归纳：根据惯例从实例中得出结论。
例如，“每一次大世界技术公司提升某人为副总裁都会给他加薪。
我被提升为副总裁，所以我会加薪。
”如果偶尔有人升为副总裁后没有加薪，这就违背了这条逻辑。
1.4.5预测谈判可能的发展方向 1.5评估对手知已知彼，百战不殆。
在准备阶段，要研究谈判对手的强项和弱点，研究对手的背景资料，查明他们以往的谈判记录。
18：与熟悉对手的人交谈。
1.5.1自我提问对手曾经参加过谈判吗
对手之间有什么分歧
对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实
对手是否有能力和威信达成他们的目标
对手在压力下是否会速战速决
1.5.2摸清对方情况全方位地研究对手的强项与弱项。
为削弱对手势力，要暴露他们的主要弱点。
不管对手论据多么有力，总能找到反驳的理由。
例如，如果一位渔夫想使用一种新饲料，这种饲料可以让鱼生长的速度提高15%，如何反驳这种快速增重方法呢
也许有研究表明这种饲料会使鱼骨骼变脆以致鱼儿不能游动。
19：要清醒地意识到对手可能有幕后动机。
1.5.3评估对方实力既然谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程，就需要评估对手的出发点和实力。
他们有强硬的实证材料吗
这些材料符合逻辑吗
道德上可接受吗
他们是否有一个具有良好谈判技巧的高水平首席代表。
一旦对对手的优势有所了解，预测一下，当开始谈判时他们会朝什么方向走
他们有多少可以谈判的余地
他们是否喜欢体会，以便与高层领导商议
1.5.4明确对方目标就像明确自己的目标一样确定对手的目标。
将假定的对手目标列一个清单，并确定优先级，按优先级分类。
但要记住这些只是猜测，要随着谈判的进行通过观察来检验自己的判断是否正确。
1.5.5猜测对手的目标 最高优先级:那些你认为对手志在必得的目标。
中间优先级:那些你认为对手想要取得的目标。
最低优先级:那些你认为对手会当作额外收益的目标。
1.5.6分析对手的弱点就像必须了解对手的优势一样，也必须清楚他们的弱点，无论是他们的论点论据，还是他们的个人能力。
比如，如果谈判对手是一个小组，分析是否有机会来分而制之，例如，提出一个取悦一些人而惹怒另一些人的观点。
事先研究他们论据中的弱点，充分发掘他们的陈述中有背道德和有政治问题的地方。
例如，电器批发部的销售主任以高折扣销售一些损坏了的电器，将会导致各种职业道德和法律问题。
20：根据谈判中对手的行为来核实你对他们的估计。
1.5.7利用正规渠道的情报仔细检查所有有关对手的文章，如分析行业杂志及其他相关出版物上有关对手的详细报道。
这些文章可能会有极宝贵的关于对物现状、历史、目前战略目标的背景资料。
也可以查看由政府机构公开出版的有关对手法律上的和财政状况的文件。
21：如果可能，多向以前的谈判代表讨教。
1.5.8研究历史资料谈判常常因供货商之间要重新协商一年期合同、雇员要求变更工作期限等诸如此类的事情而发生。
如果与一个熟悉的团体谈判，则应当分析以往谈判中他们所采取的方式。
重新查阅老的备忘录，向曾经参与过谈判的同事请教。
适当地调整自己的战术，但要记住在越来越熟悉对手的同时，对方同样会越来越熟悉你，他们会根据对你方策略的了解来明确地表达他们的目标。
要点l 以往谈判中力量的对比未必与现在的谈判一样。
l 对手可能有更具权威、更有影响力的新职业。
l 对手的新职位可能会使对方暴露出新的弱点和长处。
l 双方面临的时间压力可能是不同的。
l 在谈判的各个回合中每一方所做的准备工作是不同的。
22：预先研究谁将代表对方。
1.5.9寻找共同立场要达成一致或相互妥协，就需要设法找到双方的共同点，曾经参与过双方谈判的代表会比较容易找到共同点，也更能了解对方愿意做出的让步。
双方都表现出来的这种灵活态度和寻求共同点的意愿，使得一个合适的妥协方案得以产生。
1.6选择战略一旦你明确了目标，并分析了对手可能的目标，就应该着手为达到你的最终目标而制定战略。
要充分发挥集体的聪明才智，利用集体的力量来制定战略。
小提示23：谈判策略应简单与灵活。
1.6.1自我提问怎样确定战略与战术
谈判小组需要多少人
需要花多长时间来制定战略
是否所有队友都需要参加谈判
可以在什么时候演练角色和战术
1.6.2考虑目标战略是用来取得既定目标的全局方针。
不要把战略与战术相混淆，战术是执行战略的具体方法。
战略的制定依赖于个性、环境、谈判的内容等因素。
就谈判的主旨仔细考虑小组各成员之间的可能搭配，选择那些具有取得团队目标的能力和技巧的人。
小提示24：谈判时不宜脾气粗暴或表现出挫折感，决不能怒气冲冲地夺门而去。
1.6.3领会角色就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结束。
这些角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。
配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。
理想的谈判小组应该有3~5人，而且所有关键角色都要有。
一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映谈判者自身的性格特点。
1.6.4明确各角色的内容角色 责任 首席代表任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。
l 指挥谈判，需要时召集他人。
l 裁决与专业知识有关的事——例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。
l 精心安排小组中的其他人。
白脸由被对方大多数人认同的人担当。
对方非常希望仅与白脸打交道。
l 对对方的观点表示同情和理解。
l 看起来要做出让步。
l 给对方安全的假象，使他们放松警惕。
红脸白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。
l 需要时中止谈判。
l 削弱对方提出的任何观点和论据。
l 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。
强硬派这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。
l 用延时战术来阻挠谈判进程。
l 允许他人撤回已提出的未确定的报价。
l 观察并记录谈判的进程。
l 使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。
清道夫这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。
l 设法使谈判走出僵局。
l 防止讨论偏离主题太远。
l 指出对方论据中自相矛盾的地方。
25：对谈判概况制定时间表，并演练战术。
1.6.5分配角色如何正确地配置谈判小组人员，做到人尽其才，也是谈判的战略之一。
你必须为每个组员分配角色和责任。
谁更善于观察和倾听
谁见过所有对手
谁比较外向可以做白脸
仔细地分配角色，以使你的组员能够应付对手的任何行动。
1.6.6排练角色一旦选好了队伍，就把他们召集起来排练。
防止角色之间有脱节和重复的地方。
鼓励在实战中作记录，以备参考 26：穿着舒适，但要整洁而稳重。
1.6.7外表的重要性事先考虑谈判时的穿着打扮——第一印象很重要。
想一想即将开始的谈判类型，得体地着装。
1.6.8简单介绍组员为了使组员成功地扮演各自的角色，必须全面而简单地介绍他们。
谈判中为避免自相矛盾，必须及时补上空缺位置。
27：学会谈判时保持沉默。
1.6.9一起工作在这个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔特担当其他角色。
仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成功地交易是相当困难的。
1.7拟定议程在某些谈判中，起草一个议程非常有益。
议程是将要辩论的内容的清单。
在谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要讨论，哪些问题完全不考虑。
要点l 应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。
l 应事先送给每个参与方议程草案。
l 应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。
l 议程后面应附有补充页。
l 议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。
1.7.1起草议程通过在议程中确定要讨论条款的优先次序和分配的时间，可确定谈判策略的核心。
所以在谈判之前，有时为了起草一个议程需要开展广泛的讨论。
起草议程时要牢记以下几点：l 清楚地表述讨论内容；l 给需要讨论的问题排优先级，对谈判的主旨心中有数。
1.7.2写下议程议程有助于使谈判集中在目标上。
谈判不是宣泄牢骚而是寻求解决办法，所以标题应使用不会引起争议的一般性语言。
29：早一点到达会场使你看起来有效率而从容。
1.7.3商定议程如果从对方那里得到议程，分析它并相应地调整自己的策略。
提出议程的那方是对谈判最感兴趣的一方，通常会要求第一个发言。
这样，你可能希望根据有利于自己的方式重新安排发言顺序。
如果议程是电话告知的，确信自己没有因这种非正式的方式而手忙脚乱。
理解所有的信息，并与对方商量你所期望的改动。
30：用简单的语言写下议程，包括每个需要讨论的问题的时间安排。
1.7.4安排议程由于谈判者工作繁忙，一些谈判会有时间限制。
另一些谈判要求谈判各方安心地坐在谈判桌边直到达成协议（例如签署和平条约、法庭陪审团做出判决）。
要设定谈判的结束时间，合理地安排讨论，使讨论所花的时间不超出既定范围。
切记如果会议超出预定时间，大多数人会变得烦躁不安。
1.7.5记录谈判内容谈判中不可避免地会做出令自己后悔的让步（或至少会有更好的想法）。
这样，许多人喜欢用录音带记录谈判进程。
然而，有许多客观原因，例如比较难确定录音机的位置以记录下来所有的谈话，若需要换电池可能会丢掉讨论的最关键部分，一盒磁带记录不了整个谈判，因此采用录音方式可能会有问题。
如果想以这种方式记录会议，要事先征得对方的同意。
除了磁带录音机，有经验的谈判者总要对谈判进程作详细的文字记录。
作记录：用录音机快速简易地记录各种意见。
1.8营造良好氛围谈判的成果可能会受到谈判地点环境的影响。
保证谈判地点与谈判的正式性和规模相适应，从谈判一开始就为对方创造一种良好的气氛。
31：持续两小时以上的谈判要有会间休息。
32：在墙上挂一面钟，让大家都看得见时间。
1.8.1确定谈判地点选择地点时，要考虑许多因素，包括便利程度、中立性、会议设施。
是否需要音像设备或活动挂图
是否需要租用这些设备
从哪儿租借
设施预定租用多长时间
如果一天之内不能达成协议，是否需要在附近过夜
选择尽可能满足你的要求的会谈地点。
1.8.2谈判地点的类型位置 考虑因素 主场公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。
l 比较容易运用策略性的暂停。
l 很难避免计划外的暂停。
l 易于向自己的专家讨教意见。
中立地带第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。
l 鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。
l 双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。
客场客场是指属于对方的办公室或会议室。
l 对环境缺乏熟悉可能引起不安。
l 不能控制谈判中的细节部署。
l 借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。
33：谈判时不要一次暴露出所有的战术。
1.8.3留意细节主持谈判时要完全掌握情况：巧妙地处理气氛、时间及谈判间歇来增强自己的优势。
谈判过程中供应记录用的纸和笔。
检查卫生间的设施，确认会场的光线适宜，尤其在使用音象设备时。
身体的舒适度也可能成为决定因素；略微调低室温，或延迟供应点心，可以促使对方尽快做出决定。
1.8.4供应点心谈判小组成员很难在长时间的谈判中有胃口，但水总是要喝的。
紧张、陌生的环境和压力结合在一起会使嗓子发干，所以不管怎样也要供应饮用水。
34：如果必要，确信所有的参与方能够有机会打私人电话。
35：如果需要查阅公司数据，带一个笔记本电脑。
1.8.4控制在客场进行的谈判一些谈判者宁愿在客场与对手交锋，用在客场谈判这种策略来显示自己愿为谈判做出努力，并会有一个很好的开端。
采取这种方法可能获得一个优势：你能够指定会议时间，以向主人施加最大限度的压力。
如果事先没有安排好议程，到达会场时询问主人是否介意你安排议程。
既然你在他们的地盘，对方可能会愿意让步。
在以这种方式提出议程时，最好充分加以利用——确信加入了你想要的细节，让天平朝自己倾斜。
1.8.5安排座位谈判者围着会议桌就座的方式——是以对抗的态度面对面坐，还是以合作的态度围桌而坐，对谈判气氛能够起到显著影响，甚至影响谈判的结果。
36：首席代表要与所有重要成员进行眼神交流 1.8.6安排小团队就座在小团队之间展开的谈判，双方通常面对面坐在方桌的两边。
这是一种最正规的公然对抗式的坐法。
为了削弱对手，尽量让首席代表坐在上首，造成控制了会议局面的印象。
为对付强硬态度，尽可能以非正式的方式安排座位，最好使用圆桌。
1.8.7安排谈判小组就座除非相当正式的谈判，对任何谈判来说，五人小组是最大极限。
面对面方式最常见，尤其是当谈判双方想强调各自不同的立场时。
在座的每一位都会淋漓尽致地发挥他们的能力，并融为一体。
红脸坐在桌尾，与其他队员分开白脸紧挨着首席代表，形成友好、随和的结盟首席代表坐在中间，团结所有队友强硬派与清道夫相邻，他们的技能相互补充清道夫可以从桌尾看见对方的反应 37：让己方的强硬派坐在远离对方强硬派的地方。
38：椅子之间的相互距离要相等。
1.8.8使用排位战术要让每个谈判者坐上最舒适的椅子。
取代传统的或非正式的围绕圆桌排座位的方法，把成员穿插在客队成员之中，让客队难以提出一致的反对意见。
如果可能，让客队中最好斗的成员紧挨着主队首席代表。
一旦座位排定，眼睛接触是非常重要的，它有助于谈判者觉察到对方的心情，也使首席代表从队友那里得到反馈。
1.8.9安排大团队就座如果进行多边谈判，每一队只有几个代表（例如联合国或国际货币基金会），让代表围成一个大圈就座，并安排每一个人到讲台发言表明观点，如果谈判只在少数几方之间进行，每一方都有一大队人马，把座位分成小组，如果可能，使各位面对面。
国会开会时通常按这种方式就座，也是一种可以用来安排工会谈判或职工委员会谈判的就座方式。
