观国防教育宣传片有感作文400字左右
国防教育影片观后感国防在我心中 在我的心中，国防是一个国家的根本，国防事业是每个中国人都应引以为高尚的事业，而从事国防事业的人是世界上最高尚与伟大的人。
随着时代的发展，科技在不断发展，人类在不断进步，社会也变得更加文明。
国家、种族的界限日益缩小，人们的生活越来越好，素质也越来越高，和平与发展成了当今社会的主题。
在许多人的印象中，国防只有在战争年代才值得重视，在这个和平的年代里显得多余了。
可是，如果没有强大的国防作后盾，无论多强大的经济也会化为乌有。
众所周知，落后便要挨打。
当今霸权主义，强权横行。
由于一次海湾战争，原本风光富裕的伊拉克也算一个经济强国，但现在却只能任人宰割，前几年的阿富汗和南斯拉夫不都是活生生的例子吗?假如他们拥有自己强大的国防后盾，还会任人宰割吗?假如美国等国家没有强大的国防作后盾，他们能够肆意的挑起战火吗? 我们每个人都有着自己的美好愿望和宏伟蓝图，可是罪恶的子弹还在威胁着一些国家和地区，甚至威胁到全世界的和平。
人民军队担负着为社会主义现代化建设的重任。
没有他们，就不会有和平稳定的发展局面，就不能与霸权主义斗争到底;没有他们，人民的生命财产就无法保障。
曾几何时，过去旧社会的中国任人欺凌，祖辈被人欺悔。
当我想到这些时，我的心中就有一种说不出的愤怒。
”天下兴亡，匹夫有责”，“国不可一日无防”，屈辱的历史让我们永世难忘。
有人说：“抵御外敌，捍卫疆土的英雄是‘一夫当关，万夫莫开’的万里长城!”而我却要说：“我们拥有比万里长城更坚固无比的东西，那就是我们中华儿女的坚定信念!”我们的信念就是国家安定，团结!这个信念是坚不可摧的，是任凭什么现代武器都不能攻破的!如今，我作为一名学生，有这样一个梦;长大后穿着绿色的军装，站立在祖国的边防，做一名捍卫疆土的士兵。
或者梦不一定能实现，但我那热爱祖国国土的心是真诚、火热的。
我们是祖国未来的建设者和保卫者。
十年以后，我们都将走上建设祖国、保护祖国的岗位，肩负起建设和保卫祖国的重任。
小学时期，是一个人打好基础的关键时期，为了使我们能热爱国防事业，自觉为国防事业献身，现在就必须打好热爱国防、献身国防的思想基础，就必须接受国防教育，接受爱国主义和革命英雄主义的教育。
我们要在学好科学知识的基础上，有意识的训练自己的各种技能，为将来建设祖国、保卫祖国奠定良好的基矗我们可以尽自己的力量去宣传国防知识，激励人们去为祖国争取更大的成就。
在社会中谱写人生壮丽的篇章，绘制人生的宏伟蓝图，实现自己人生伟大的理想!让我们继承无数革命先辈的光荣传统，脚踏坚定的步伐，在党的英明领导下把中国建设成文明主义现代化的军事强国，让五星红旗永远高高飘扬在世界的东方。
国防，你是我们中国人骄傲的资本，你是我们中国人美好未来的保证。
国防，你永远在我心中!
消防安全观后感
消防安全观后感400字消防安全观后感400字（一）“火善用之则为福，不善用之则为祸”.为了进一步加强我们的消防安全意识，星期四下午学校组织全校师生去看”消防安全教育”的演练和介绍。
那天下午，我们全校一行人去了一个消防基地。
一进去，我们先看见了各种消防器材，例如：防火衣、灭火器、生命探测仪、水枪等。
然后我们看见了可以升高灭火的云梯消防车；之后我们去参观了消防员叔叔们的宿舍；最后我们有一个消防员阿姨介绍各种消防器材的用途，例如报警的各种报警器等。
我们还看见了被火烧的房屋的样子，让我感触很深。
那天的参观让我知道：”疏忽一时酿火灾，痛苦一生追悔迟”.我们要防止这种一时的疏忽，避免”痛苦一生追悔迟”的结果，就要学会消防安全知识，提高消防安全意识。
一个个实事也都证明了这样的必要性。
而且我们最重要的一点，就是要多看有关消防的书籍。
火往往是无情的，但这种无情也有可能是由于我们自己造成的，为什么呢
因为我们偶尔的小疏忽就会造成一场大火。
如大人们将未熄灭的烟头扔在森林里；有些调皮的孩子将火柴或者打火机拿去玩耍；有些人在过年时将烟花爆竹放在易燃物品旁边……这些都可能造成火灾事故的发生。
火是美丽的，使人们看到光亮；火是善良的，在冬日里给人们带来温暖；火是无私的，给人们带来美味的熟食。
但是，火又是残酷的，它使多少雄伟的建筑倒下变成废墟，他夺走了多少人的生命
生命只有一次，假如失去它，就再也不
3篇观焦点访谈有感
7月12日晚，照常关注我们全家都喜欢的《焦谈》期节目说的就是湖南怀化溆浦公安局和溆浦路查之间的异常恶斗。
看着里面的介绍，和溆浦当地居民对两家机关的态度，我不由的觉得，我们的社会怎么会如此这般—— 从电视里面的公安局的那个什么所长，和那个什么指导员，说实在的，我不知道他们是不是共产党员，反正，我是真正的感觉到了，他们在睁着眼睛说瞎话，也多亏了他们是男人，怎么自己做的事情都不敢承认，我不知道，在我们这个多创伤的祖国身上到底还有多少这样的“脓疮”，反正，我看了以后真的很恶心，这样的人居然也是指导员和所长，我觉得他们那样的事情应该受到严厉的处罚，也许很多人都还不知道事情是怎么的吧，其实看了这期《焦点访谈》的人应该很多的人的心情跟我是一样的，我现在是孕妇，更不便在电脑面前工作，但是，我这个人就是这样，心里的事情不说总是不痛快。
溆浦的路政稽查要对全县的民用车作一次检查，恰恰就把公安局指导员××的车（这辆车民用缴养路费，还是冒用其他车辆的牌照）挡下了，这个指导员就下来断吼到：“我看哪个敢查我的车，我就弄死他。
”这样霸气的话也亏他说得出，这些话是得到当时溆浦围观居民的证实了的。
后来稽查人员就来检查他的车了，没有想到他们居然打了起来，当然稽查人员还是把那个很嚣张的指导员的车挡下来了，再后来到了晚上，全溆浦县出现了惊人的一幕，溆浦到处的路口都是警察，看到路政稽查的车和人就扣就抓，甚至打，在路政稽查的大院里更是上演了百姓们只有在电视里才能看到的一切：溆浦的警察那着枪和警棍冲至稽查大院，看人就打。
晕死了，你们说这不是土匪吗
当然，我说的不是很全面，溆浦公安局的很多恶劣行径我是没有说完的，反正看了这档节目的人应该知道，在我们当今社会上，居然有这样的恶心的公安和什么指导员，大家想想，我们的国家会兴旺吗
当然我不是你们丰县的人，更不是溆浦的人，我是看了节目后，到处收索才找到了这个地方，不管怎么，我真的希望国家能把那群害群之马赶出去，并给予严厉的惩罚.是任何一个有良知的中国人都会这么呼吁的
对不起了，本人献丑了。
焦点访谈黄宇间谍观后感200字
为你奉上，请你参考
焦点访谈观后感 昨天看了《焦点访谈》之后，我的心久久不能平静下来，一个人的道德素养可以在各种小事之中反映出来。
正如管子所说：“道德当身，故不以物惑。
”为什么同一件事，而结果却截然相反呢? 在国道上，一辆满乘苹果的货车因路滑侧翻在一旁，满车的苹果如同调皮的孩子一样蹦了出来，还好，司机并无大碍。
当地的村民听到这一消息之后立马赶到，争先恐后的去捡苹果带回家，司机只能眼睁睁的看着7万多元的苹果慢慢地消失，而村民却兴高采烈的抱着满满一大筐苹果回家。
当记者采访司机时：“你当时制止了村民没有。
”司机只是叹了一口气，无奈地说道：“没用，报了警，警察阻止了也没用。
”说完，便向远处走去。
虽说这样的例子数不胜数，但我们也要相信“人间自有真情在。
”当别人需要帮助的时候，我们应当给予无私的帮助，比如： 在高速路拐弯处，由于刹车过猛，导致了轮胎爆裂，车上的橘子不听话的跳了出来，跳进了山沟里想要洗个澡，所幸，车上的人员没有伤亡。
这时，来了2名警察，这两位警察二话不说，抬起了完好无损的橘子就往车上搬，当地的村民闻讯而来，司机开始担心起来，心想：“这些橘子不会被他们搬走吧。
”但是，他的担心很快就变成了多余，因为，这些村民不但没有去抢，反而去帮忙。
司机顿时激动的热泪盈眶。
一位帮忙的老爷爷操着一副不太标准的普通话说：“自己的3个儿子都是做这个工作的，要多苦就有多苦，能帮上一点忙就帮上一点忙，尽量帮，不违背咱的良心呐。
” 利益大了，却把自己的素质降到了最低，但是利益小了，可以看出你是一个拥有高尚品格的人。
孟子说过：“恻隐之心，人皆有之;羞恶之心，人皆有之;恭敬之心，人皆有之;是非之心，人皆有之。
当你遇上这样的事件时，就要看看你的是非之心究竟该是什么
2015焦点访谈观后感300字
我不看我听
课本剧观后感
如何提高学生的语文学习兴趣，如何解决语文教育中长期存在的效率低下的问题，如何让语文学习真正融入学生的童年生活，成为其生命成长过程中的一部分，这是我校近几年来深入探索的课题。
针对当前语文教育中存在的种种问题，我们更新观念，突破传统语文教育僵化封闭的模式，大胆拓宽语文教育的渠道，从形式到内容进行全面的革新，引入生活活水，精心设计丰富多彩、别开生面的语文实践活动，让孩子们在积极主动的参与中，在充满情趣的活动中，感受语文学习的魅力，培养听说读写的能力，积淀丰厚的语文素养，为学生一生的发展打下坚实的基础。
我校的语文实践活动是按照低年级、中年级、高年级三个阶段来设计的。
一、小学低年级“识字剧场”“识字剧场”是针对低年级的识字教学而设计的一项趣味游戏活动。
它利用丰富多彩的形式，提高低年级学生识字的兴趣，引导学生感悟识字的方法，从而有效地扩大了识字量，改变了过去那种死记硬背的学习方式。
“识字剧场”，一般采取表演的方式来学习。
通常是由学生来扮演某个字或不同的偏旁部首。
例如一名学生戴上“氵”的卡片就成了部首“氵”，其他的学生可以戴上如“主”、“永”、“吉”等的偏旁，两组同学蹦蹦跳跳结合在一起，让其他同学认识这是一个什么字。
再如，由一名同学扮演偏旁如“圭”，其他同学扮演部首如“女”、“虫”、“氵”等，根据不同的组合，让其他同学来识字。
教师在课前可以和学生共同虚构一个故事，通过故事把这些字串起来，在故事中强调构字规律及字的读音。
这个过程既是游戏的过程，又是识字的过程。
在游戏中识字，学生感到轻松愉快，而且记忆深刻。
随着年级的升高和学生识字量的增加，“识字剧场”的活动方式也应当不断变化。
例如可以由某个同学扮演不同的字，然后组成不同的词使识字和组词结合起来，组合的形式应当多种多样，以便在扩大学生识字量的同时，丰富学生的词语积累，为中高年级的习作打下良好的基础。
“画说写” “画说写”是一项综合的语文实践活动，是低年级培养听、说、读、写能力的一条有效途径，它比一般的看图说话对学生更有吸引力。
其主要步骤是：第一，孩子通过自己的想像来构图；第二，自己动手把心中的构想画出来；第三，通过自己的口把图画的内容有条理地讲给小朋友听。
在这个过程中，没有内容和体裁的限制，没有老师的硬性要求，学生办的报纸完成根据自己的喜好，自由构思，自由绘画，自由表达。
毫无疑问，“画说写”不但培养了孩子的想像及绘画能力，培养了孩子的语言表达能力，更重要的是培养了孩子们勇于创新的精神。
从这个意义上来说，“画说写”既不是单纯学习绘画，又不是单纯学习语文，它训练的是学生的综合素养。
当然，让孩子自由地“画说写”并非撒手不管，老师仍然要给予精心的指导。
例如绘画，自由绘画不是漫无边际地涂鸦，老师应当告诉学生：图画一定要和你心中构思的故事紧密连为一体，也就是说要用图来表现故事。
同时，要鼓励学生在构图中充分发挥想像和创造。
另外，在“画说写”的同时，还要放手让学生大量阅读名家名作，如童话、寓言、古诗等，这个过程其实是积累材料、丰富语言的过程，有了丰富的积累，学生的表达才能丰富多彩。
这里需要注意的一点是，展示作品主要应在课堂上进行，要让全体学生都有展示自己成果的机会，都能感受到成功的快乐。
“课本剧场” 小学语文教材中有许多故事性很强的课文，这样的文章适合于学生的表演；课外的一些读物中也有适合学生表演的作品，对于这类文章，我们改编成课本剧，让学生担当课文中的角色进行绘声绘色的表演。
这就是我校的“课本剧场”。
在表演课本剧之前，我们让中高年级学生自己动手把课文改变成课本剧。
改编的过程也就是学生深入理解课文内容的过程。
当然改编不要过于拘泥于剧本的形式，学生只要能对课文进行一定的文字上的处理，就应当给予充分的表扬。
可以让学生分组改编，最后交换阅读，看谁的改编更精彩，更适宜于表演。
排演节目，所有同学都可以报名，同一个角色假如有若干同学报名的话，那就要开展竞争，由报名的同学面向全体同学讲述自己对于角色的理解，谁的理解透彻，就由谁来演。
课本剧表演时，小演员们在台上表演，其他同学在下面观看。
看完后，先由演员向老师、同学介绍自己的角色，自已在剧中的“地位”，表演时自己的心情，表演后的自我评价；然后观众同学再谈自己的观后感受，并对小演员的表演作的自己的评价。
“课本剧场”也是一项综合性极强的活动，它不但加深了学生对课文内容的理解，更重要的是锻炼了学生的合作能力、组织能力，培养了小学生勇于表现自我的意识。
“做说写” “做说写”是一项既动手又动口、动脑的活动。
学生首先“做”。
可以做一件东西，如泥塑、制陶、剪纸、插花，也可以做玩具，创作各类模型等。
简单制作可在课堂上进行，复杂的制作可在课下完成。
制作完了以后，集中到课堂上把自己的设计思想、制作过程、自我评价等详细地说给大家听，同学们在听的过程中可以评价做得怎么样，也可以评价说得怎么样。
在这里，教师对做的要求是要有创造性，对说的要求是要有生动性和逻辑性。
等大家说完以后，可以当堂写一个精彩的片断，然后到作文课上再去写一篇完整的作文。
“做说写”，既培养了学生的动手能力，又锻炼了学生的语言表达能力，可谓一举多得。
二、小学中年级 “看说写” 所谓“看说写”，就是先让学生看具体可感的图画、实物、录像等，然后让学生把自己看到的说一说，写一写，目的是培养学生的观察能力、表达能力，减缓三年级学生作文难度，顺利完成从二年级看图说话到三年级作文的过渡。
“看说写”首先是看什么的问题。
我们的经验是千万不要给学生限定看的范围。
这有两个原因：第一，限定看的范围，会抑制小学生参与“看说写”活动的兴趣；第二，到了中年级，小学生已经有了一定的自我意识，教师应当有意发展学生这种自我做主的意识，让学生学会根据自己的兴趣爱好进行独立的选择，让学生想看什么就看什么，看到什么就说什么。
在这个活动中，教师的工作是帮助学生明确“看说写”的要求，如“看”要有顺序，要细致，要有重点；“说”要有条理，要用词准确，句子通顺；“写”要字迹工整，不写错别字等等。
另外，教师可以在观察的方法上、在口头表达的艺术上、在写作的技巧上给学生以具体的指导。
在活动中，要注重学生之间的互评，因为既然要评价别人，就必须认真听别人说，这无疑是对学习习惯的一种培养。
同时，要对别人的说作出评价，就必须有自己的见解，这又是对思维能力的一种培养。
当然评价的过程也是吸取借鉴他人长处的过程。
这样的活动，最大限度地调动了全体学生的积极性，使每个学生都有物可看，有话想说，有内容可写，语文学习也就成了一件快乐的事情。
“听说写” 所谓“听”，即听有关故事的录音，通过听，了解故事内容，记忆重点词语，把握语调的抑扬顿挫；“说”，即在听的基础上，发挥个人想像，用自己的语言讲述听到的内容；“写”是“听”和“说”的继续，听得全面，才能说得流利，写得通畅。
首先应明确活动的要求：“听”要聚精会神，要能抓住重点；“说”要有序、流利；“写”要用词准确，语句通畅。
整个过程中要突出学生的主体地位。
为了更好地锻炼口语表达能力，在“说”之后，又插入学生讲评这一环节。
“评”是“说”的升华，学生在评的过程中，互相交流自己的心得体会，思维活跃了，参与的积极性也提高了。
“画说写”、“看说写”、“做说写”、“听说写”系列语文实践活动的中心是“三动”：动手、动嘴、动笔；其核心是“三自”：自主去做，自主去说，自主去写。
能够主动实践，主动说写，这应当是学生学习的最高境界。
三、小学高年级 “焦点访谈” “焦点访谈”是中央电视台一个著名的新闻栏目。
通过观察，我们发现社会上的焦点为人们所关注，而校园做为社会的一部分，也存在焦点、热点问题，而这些正是学生了解社会、认识社会的一个基本途径。
因此，我们就借鉴“焦点访谈”的形式，让学生充当小记者，用心观察、体验社会、校园的方方面面，在相互的访谈中增长知识才干，锻炼自信、自强的心理素质。
这个活动第一步要求学生自觉感受生活中的热点问题，借此培养他们敏锐的观察力、社会责任感和主人翁精神。
学生对此积极性非常高，找到很多焦点，如当前的“彩票热”、“减负”问题、“零花钱怎样花’等等。
热点话题选出以后，大家集体讨论进行筛选整理，找出最为热点的问题准备进行访谈。
第二步由小记者确定采访对象和采访提纲。
采访对象可以是同学，也可以是老师、家长，甚至可以采访校长。
学生在采访的过程中，不但锻炼了口才和交往能力，而且加深了对社会生活的认识，更重要的是培养了他们的公民意识和社会责任感。
活动时可以把需要采访的人物都请到教室进行，这样访谈气氛会更浓厚一些。
第三步，小记者根据自己的访谈，与主持人合作研究，对话题进行总结，同时面向全班同学，模仿“焦点访谈”的主持人来陈述采访和研究的成果。
这样的好处不但是锻炼了小主持人的语言表达能力，同时又把各个采访小组的采访成果变成了集体的成果，所有同学在听陈述的过程中都能获益。
“焦点访谈”对学生的要求比较高，要有采、编、谈、写等各种综合素质，这对学生是一个巨大的挑战，学生正是在迎接挑战的过程中培养了自信心、锻炼了能力。
“实话实说” “实话实说”也是中央电视台的一个名牌栏目。
学生也是社会中的人，生活中也会经常遇到一些自已感到困惑的问题，而这些问题是教材中所没有的，也是．仅靠课堂教学所无法解决的；“焦点访谈”又由于受采访人物、地点的限制，话题往往展得不开，不够深入。
为此，我们借鉴“实话实说”的形式，让学生在深人的讨论中分清是非、辨别美丑。
“实话实说”的最大特点就是“面向全体”的精神得以真正体现。
开展这个活动时，全班同学分成几个小组，每个小组一次围绕一个现实生活中的热点问题，人人发言，展开讨论，仁者见仁，智者见智，以展示自己真实的思想为特征。
例如，有一次讨论减负问题，学生在讨论中对问题的认识不断深化，最后对减负形成了三个层次的认识：先从从学生角度讨论怎样减负；接着又深入探讨减负以后学生该干什么；第三个层次，减负与成绩的关系。
这种认识深度是学生自己讨论得出的结论，因此几乎被所有同学所接受和理解。
“谈天说地”与“辩论会” “谈天说地”属于一个聊天和新闻发布性质的活动。
每天早晨我校都拿出十多分钟的时间，让学生谈论自己的所思所见。
这类活动没有一个固定的话题，而是学生想谈什么就谈什么，但必须有一个中心，把自己的意思表达清楚就可以。
这个活动的目的是锻炼学生的口头语言表达能力，拓展学生的信息视野。
“辩论会”的目的是砥砺学生的思维，锤炼学生的快速表达能力。
中国人讲究谨言慎行，这一点在孩子的身上也有所表现。
国外的孩子个性张扬，自我表现的意识极为强烈，而中国孩子大多“讷于言”。
为了让孩子敢于开口说话，开口辩论，敢于发表自己的见解，我们经常开展各种话题的“辩论会”。
“辩论会”之前先让同学们自己确定话题，然后定出正方反方，两方各自搜集材料。
辩论会上，正方和反方唇枪舌剑，互不相让，常常争得面红耳赤。
总而言之，高年级的这几个活动，“焦点访谈”重在“访”，让学生走出班级和校园，在交流与访问中加深对社会的认识；“实话实说”是学生针对当前的热点问题充分发表自己的观点，谈出自己的认识，“说真话，吐真情”是其最突出的特色；“谈天说地”主要是让学生在知识积累的过程中有一个展现自我的机会，在轻松愉悦中学到知识；“辩论会”则是以“辩”见长，让学生在针锋相对的思维交锋中完善自己，提高自己。
应当说，开展这些活动的初衷是提高学生听说读写的能力，但经过几年的实践，我们发现它们的效益是综合的，学生的各方面素质都得到了锻炼和提高。
由此看来，21世纪的教育应当注重教育教学内容和方式的整合，应当让学生在各种综合性的活动中全面吸取营养。
互联网 利大于弊，急 在线等
自美国70年代开始盛行电话销售以来，现今美国电话销售从业人员超过500万人。
如果你住在美国，就能感受到电话销售是无孔不入。
今年美国国会通过法案，开始限制电话销售人员向登记在册的家庭打出销售电话。
尽管这样，还是丝毫没有影响最近两年在国内备受重视的电话销售行业发展。
进入国内最大的招聘网站，你将发现电话销售员已经成为一个热门职业。
我曾经辅导过的一家企业，其优秀电话销售人员的最高月收入已经超过内陆城市普通大学生一年的收入。
这并非凤毛麟角，电话销售具有极高效率的天然优势，例如戴尔电脑公司的电话销售人员人均一年销售额就超过500万元。
下面以我进行的一次电话销售技巧培训课程实录为参考，来介绍一些关键的电话销售技巧。
培训启动 电话销售技巧培训中需要学员与老师之间或学员之间进行很多模拟电话销售。
以我多次培训的经验，学员一开始都会非常不自然。
毕竟没有电话，而且也可以看到对方，这与真实情景是非常不同的。
所以培训一开始，我告诉大家，在电话销售技巧的培训中，将有大量的实际案例分析，通过听录音来共同改善电话销售技巧。
同时也进行一些角色扮演，通过现场模拟来巩固学到的技巧。
接下来，我就得安排一个活跃培训气氛的小游戏，以大大提高学员的参与度，这是后面培训成功的关键。
同时为了了解每个学员电话销售技巧的程度以及侧重点，我接着就做了个小调研。
我请只通过电话进行销售的学员举手进行统计，又请几乎不在电话中成交的学员举手进行统计。
这是为什么呢
分清电话销售在学员销售工作中的主要作用类别是非常重要的。
一般说来，电话销售在整个销售活动中分为两大类别：一种是先通过拨打陌生拜访电话进行约访，再登门拜访、协商，最后当面成交。
另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。
在本次培训中，纯粹是第一、二种情况的学员大越各占三分之一，混合型的大约也占三分之一。
因此我将课程安排比较均衡，分为四个部分： 1、 电话销售心态调整 2、 快速陌生电话约访 3、 电话中的销售技巧 4、 电话销售自我管理 电话销售心态调整 企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。
当我请在电话销售时常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫的把手举了起来。
当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话的，结果全都立即把手放了下去。
我在这里称之为“踢到铁板”，这是电话销售人员人人难免的，算是家常便饭。
电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话后（即被不礼貌的拒绝），总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。
如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。
有一次课程上，一个物流公司的销售人员告诉我，他每周打20个陌生拜访电话，让我非常吃惊。
打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。
毫无疑问，这是正常的心理反应。
心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。
当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的电话销售行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。
在给学员分析了畏惧打电话的心理根源后，我们做了一个模拟训练来了解接电话时顾客的心理反应。
我请一个学员出来扮演顾客，四个学员出来扮演电话销售人员。
设定如下的场景：顾客刚开完会回来，准备倒点水喝。
一个学员打电话来销售产品，假定分别三分钟、五分钟、二分钟后，其余三位分别打电话过来销售各自的产品或服务。
最后我问那位扮演顾客的学员：澳愣缘谝煌ǖ缁昂偷谒耐ǖ母惺苡泻尾煌?俊贝鸢甘强?几芯醪荒头沉恕E怨鄣难г痹蚬鄄斓桨缪莨丝偷难г狈从Ψ直鹗堑谝煌ū冉峡推??鸩降降谒耐ǚ浅2豢推?＞」苷飧鼋巧?缪莼疃?械慵?耍?还?г泵腔故欠⑾肿约捍游炊怨丝偷男睦碜刺?龉?げ猓?虼宋茨芤远苑搅⒊±蠢斫馄湫形??BR>电话心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝，如果换做是电话销售人员自己，恐怕也会很不耐烦。
我强调说，电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此要思考我们在打电话前10秒时，如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。
当然这些技巧是后话，我就没有立即展开。
接着我要求学员在以后的电话销售遭遇拒绝时，必须使用心态调整的第二招，我称之为“以德报怨”。
如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。
”我强调说，这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。
当我们无奈的挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。
很多学员听到一半时，便笑起来，已经理解了我的意思。
心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点。
我讲了一个保险公司真实的故事。
一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。
销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美金的奖金，没多久，士气却提高很多，销售业绩开始上升，而公司发的整体奖金并为增加调整后。
为什么会出现这种情况
电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。
假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。
而电话销售的失败率很高，使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。
一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，面对失败的电话就显得很坦然了。
因此我请学员们每日统计自己的电话数字，经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。
了解这个比例将大大有利改善自己的销售心态。
快速陌生电话约访 在介绍了自我心态调整的一些方法后，我又通过模拟训练讲授了声音的训练。
很快培训就进入了第二个部分—快速陌生电话约访。
对于绝大部分销售活动来说，电话约访是成功的第一步。
如果不能成功踏进顾客的大门，销售就已经结束了。
然而要让繁忙的或是备受打扰的顾客同意花时间见面，却也不是那么容易。
曾经一次培训班中，一个销售高端计算机服务器的学员告诉我，他一周要打1300个电话才能约到一个客户，这也是他的工作任务。
这算是我所听到过的最低的比例了。
其实电话约访很简单，只要遵循六个步骤 第一步就是打招呼。
正如前面说的，打电话的前10秒很重要，要争夺到顾客的注意力。
那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意策略。
我强调了三个关键点：名字、热情、自信。
我请二个学员进行来打这样一个招呼，就象在打给一个很重要的顾客的第一句：“王经理，早上好
我是环球公司的李三。
”简单的一句话，如果表达有力，则能让人感受不同。
结果其他学员给他们的评价都不高，说明很少有人真正重视这开头的第一句。
请大家回忆一下自己的动作，你的打招呼达到了：名字、热情、自信的要求吗
第二步是自我介绍。
这里要用到USP的概念。
USP就是独特销售主张，也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么，要用一句很短的话概括出来。
这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。
我对学员介绍说，我们公司自己的USP就是“在上海唯一一家提供全系列台湾经验零售管理培训课程的企业。
”最后我请学员都写上自己公司的USP，然后一起来进行分析（电话销售技巧的培训班一般不超过20人，因此可以进行相当多的互动）。
第三步业务介绍则需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣，同时强化信任关系。
牧群原理也就是随众心理，牧群的移动是由大多数的移动决定方向，个体并无意识。
同样，每个人作出采购的决定都害怕犯错误，因此他们愿意随大流。
所以我要求学员在业务介绍时，一定要针对顾客的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化顾客的兴趣和信任。
例如我举例说：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。
”这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。
假设学员的公司并无特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。
第四步就是要单刀直入的要求见面。
我提醒学员，电话约访的目的就是约访，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目标。
第五步则是在提出见面要求后讲述对此给顾客带来的利益。
没人要做亏本买卖，顾客花时间与一个从来没有见过的人面谈，让你有机会向他销售，顾客会觉得对谁有利
所以一定要强调面谈将带给顾客什么样的利益，才能打动顾客。
我对学员的建议是，告诉对方将介绍跟他同行的一些合作经历。
每个人都对同行在做什么非常感兴趣，他们想知道别人是怎么做的。
所以这是打动对方的最佳策略，我们没有给顾客压力，说要卖东西给顾客，而只是要介绍一些经验而已，这能有效降低顾客的抵触。
第六步要建议式给出时间，显得象个专业人士。
切记不可提出一些容易被拒绝的问题，例如：您有空吗
顾客的下意识反应一定是没空。
我边讲边演练，途中请学员根据自己的特点来设计整套对白。
接下来讲完异议处理与绕过前台的技巧后，我给大家五分钟来完善自己的电话约访底稿，然后选两个学员出来角色扮演。
一番高潮迭起的扮演和评选后，大家一致选出一个最好的学员，我赠送了一本大词典给他做为奖励. 在进行一个简短的游戏之后，大家兴致高涨，下午的培训开始了。
上午的电话销售技巧培训讲授了心态调整、声音训练和快速电话约访的技巧，而下午的课程则重点讲授电话中的销售技巧及电话销售自我管理。
电话销售周期 电话中的销售与拜访客户的销售技巧有许多相似之处，也有很多区别。
每个销售业态都有自己的销售周期，认识自己的销售周期非常重要。
通过管理自己的销售周期可以有效提高销售效率，加快成交的速度，才能预测每次销售的成功几率。
我在介绍一般销售周期的各个环节后，随后展示出电话销售周期： 寻找潜在顾客 电话销售的第一个动作就是寻找潜在顾客，这包含两个方面的内容：一是找出有购买可能的客户群，即确定待拨打电话名单；二是电话里找出有权决定采购的人。
俗话说，好的开始就是成功的一半。
拨打出陌生拜访电话前，找到优质的电话名单是电话销售管理里的最重要基础工作。
在通过电话销售之前如果能对电话名单先期进行筛选，将决定你的电话成交率是1%还是50%（就有一个学员告诉我她最优秀的电话销售员成交率可以达到50%），要知道，这相差至少50倍。
在培训的电话销售自我管理课程单元我介绍了几种研究筛选或直接获得优质电话名单的方法。
拨打出陌生拜访电话后，成功的第一步骤就是找对人。
俗话说：找对人，做对事。
如果连有权做决定的人都无法找到，电话里销售技巧再好也是白费周折。
因此电话销售员在第一次打出陌生电话的最初关键步骤就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。
据我以往从事企业电话销售团队咨询案的调查发现，至少有70%的陌生拜访电话不能找到关键人。
如果这一比例能提高到50%，电话成交率将大为提升。
如何判断这个人就是就是你的关键人呢
关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求，这点我后面的培训将会详细介绍。
课程上我就如何寻找关键人进行叫模拟的扮演训练，从模拟训练中大家可以学习到如何确定并联系到关键人。
需求利益 找到关键人后，接下来的动作是什么
课程上我询问学员一个问题：“有多少人在电话销售的最初就开始介绍产品
”结果大多数学员都举了手。
我接着问道：“那么是否大多数人都立即表示拒绝
”这下全部的学员都举了手。
我请学员开始反思，是否两者间有直接的联系呢
我紧接着抛出了第三个问题：“顾客为什么要购买
”这个答案地球人都知道，学员们纷纷回答--“需求”。
是的，顾客有需求才会购买，但是电话里却常出现这种错误做法：发现需求之前就提出产品或者服务的特征或利益。
所以大家经常在最初就被顾客拒绝也就不足为奇了。
我请大家抄下来一句销售原则：销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述，而讲述的内容绝对只是顾客想知道的。
尽管大家都知道顾客购买的原因是需求，但是将这一信息用于改良自己销售行为的销售人员还是少之又少。
接下来的培训中，我与学员一道分析了顾客产生需求的原因，让学员能针对顾客需求的不同心理来源能更有针对性的进行销售。
需求分为两类：明确需求和隐含需求。
我问学员：“各位的销售经历中是否有过特别痛快的销售经历
”大家都露出了笑容，纷纷点头。
可见销售人员有时也会检到金元宝，顾客有明确需求，你刚好遇上，而且你的产品或者服务正好能满足顾客的需求，交易很快就达成了。
就象碰到一个饥饿的小孩，拿出一双碗筷晃动，小孩就变得兴奋。
创造销售机会的的最简单的方法就是找到饥饿的小孩，然后在他们面前晃动碗筷。
然而这一比例太低，可能你打电话找到的1000个顾客里，只有1个才有明确的需求，立即同意购买。
优秀的电话销售人员与差的电话销售人员的重要区别就是，在将顾客的潜在需求转化为明确需求的能力不同。
如何有效的让顾客的潜在需求变成明确需求
关键在电话中适时的提问。
接下来的培训我详细的介绍了电话销售中的提问技巧，高超的提问技巧将使电话销售人员赢得顾客的初步信任，从而有机会能在电话中进一步了解顾客的需求，从而推动销售进展。
协商 当与顾客就他的需求进行讨论，并告知顾客将要获得的的利益后，电话销售已经向前推进了一大步。
电话销售人员接下来就会碰到顾客异议。
电话销售中顾客异议比较当面的拜访销售更难处理，你无法看到顾客的表情，很难分辨顾客的真实意图。
顾客的异议大致有两种情形：一种是反对意见，例如“你们的价格太贵了”，这是最常碰到的反对型异议。
另一种是拖延型异议，例如“我要跟经理汇报一下，等他的答复”，也是最常碰到的拖延型异议。
在给学员详细讲述多种反对型异议的有效处理方法之后，我展示了一张史瓦辛格的《魔鬼终结者》剧照来说明拖延型异议才真正是电话销售旅程的的终结者。
曾有一个财务培训公司的销售经理发言告诉我们，她电话销售团队大约80%的失败来自这种很难应付的异议。
几乎很少有电话销售人员有习惯向拖延者直接提出要与老板交流，他们害怕得罪电话那端的客户。
然后这却是应对拖延型异议的关键步骤。
首先，在电话里，我们对对方要等候上级的决定表示理解，例如“张经理，象您这样上规模的公司是需要呈报上级。
”待表示理解后，就要立即提出直接与其上级沟通的请求。
拖延大部分是你的电话销售对象意图暂停销售过程，他们可能是不希望再被打扰，又不好意思直接了当拒绝你。
因此当你提出要直接沟通的请求时，就可以作为你判断对方购买意向程度的依据。
当然大部分情况下，你还是很难与其上司直接对话，但是万一可以，你的机会就大大增加了。
如果不行，学员们需要将电话中的对象发展成为自己的销售人员，为自己在其上司面前推销。
所以这时电话销售人员需要与电话中的顾客共同总结本次或历次电话沟通下来顾客满意的地方，例如“张经理，我们曾经讨论过……，听得出您对……这几点还比较满意，我说的没错吧
”采用这一方式，加深了顾客对你提供产品或服务的良好印象，你便有机会将他转为你的推销代理，向他的上级推销。
拖延型异议处理的关键在于立即分别对方是否真正有采购的兴趣，否则你将浪费大量无效时间，不如赶紧拨打下一个电话吧。
在异议处理结束时，请记住一定要获得顾客的某种承诺。
这里指的承诺是与顾客达成的将销售推进到下一步的具体约定。
例如“张经理，那我这个周五上午再打电话给您，看您这边进展如何
”。
而不要犯这样的错误：“张经理，那我们再联系，再见。
”这种最常见的电话销售结束语并没有推动电话销售的进展。
请记住，电话销售的过程可能要历数多次电话，每次都要能推动销售进展，没有顾客的承诺不能视为销售进展，那会很危险，因为电话那端的顾客将是善变的。
成交 在电话中，销售人员一步一步激发了顾客的兴趣，呈现了产品或服务的价值，解决了顾客的大部分疑问，现在到了关键阶段。
电话销售人员应抓住火候，尽快要求成交。
在电话销售时，机会稍纵即逝，因此电话销售人员要采用非常灵活的要求成交方式，即不可对顾客施加太大的压力，也不可放过机会。
这里介绍两种基本手法：一种是假定成交。
电话中不提要求顾客签单，而假定已经成交，直接请求成交后的具体动作。
例如“张经理，您下午在办公室吗
我就安排跟您送货过来。
”但是假定成交必须要待电话中火候不错时才可以运用。
课程中我们又通过案例分析来了解哪些情况下可以用这种技巧。
另一种方法是设计合理诱因来加速成交。
课程中我请学员举例，当学员去百货公司买东西的时候，常可以看到哪些促销的活动。
这些常用的促销手法其实都可以运用到电话销售中作为诱因促使顾客做出成交决定，课程中我与学员一道将列出的促销手法转化为电话销售中的成交诱因。
电话销售自我管理 在课程的最后单元，我跟大家一起研讨了电话销售人员的自我管理。
掌握自己的数字 说实话，电话销售就是数字游戏，除了基本技巧之外，不断坚持是获得成功的关键。
每次课程中我都询问学员三个问题：第一个问题：“有谁知道自己电话数量与成交比例
”多次课程中却几乎没有人能回答这个问题，我提醒学员应认真记录好自己的电话销售数据，如此才能保证自己能达成业绩目标。
数字是根据你自己的电话销售周期来记录，你每天打多少个电话，进入电话销售周期各阶段的分别是多少个，都要记录下来。
接下来按月、季度、年度统计，就能掌握自己的电话成交比例数字。
这个数字有什么用呢
那我接着问第二个问题：“有谁可以列出可以使收入倍增的五种方法
”大家都想了半天，说不上来。
其实掌握自己的数字后，答案很简单：四个销售阶段的数字随便一个翻一倍，加上请每个老顾客介绍一个新顾客，就可以实现。
第三个问题是：“如果假定你每天打30个陌生电话，一年可以赚10万元，你会去做吗
”每位学员都同意去做，但是大多数人却不能坚持。
所以掌握自己的数字后，要给自己确定一个分解后的数字目标。
分解的数字目标非常重要，电话销售人员每天都要努力去实现，超高收入将不再是梦想。
这些问题都是与打电话的数字相关的，事实就是你打得越多，就会卖得越多，收入越多，电话销售技巧也就越好。
准备、准备、准备 电话销售自我管理中哪三项工作最为重要
第一是准备、第二是准备、第三还是准备。
电话销售的销售过程短暂，充分的准备才能抓住难得的机会。
电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。
30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。
我主持的电话公开课程及内训课程很多次，从来没有看过完备的电话销售准备表，也没有看到过让人满意的电话话术，最多的就是听到电话销售人员抱怨很容易遭遇顾客拒绝。
没有充分的准备，遭遇拒绝当然是家常便饭。
课程中我对学员进行分组，并假设一个情景：现在了解顾客的需求后，提交了产品规格书，现在希望了解顾客的决策流程及对产品规格书的看法。
各小组需要设计一份完整的电话销售准备表。
在分组讨论时，请各组派一位学员出来自己介绍小组完成的电话销售准备表，再各请全体学员进行评比。
通过这种训练，将使学员在培训结束后也能为自己销售的产品或服务设计合适的电话销售准备表。
电话进度与顾客关系管理 在课程中，我给学员展示了一个顾客关系管理的数据库，介绍电话进度与顾客关系管理的联系。
很多产品和服务需要多通持续的销售电话才能最终搞定，因此电话进度与顾客关系管理能协助你追踪销售电话，直到成交。
这里有三个基本工作：首先是顾客分级，可以参考电话销售周期来进行分级。
顾客分级的意义在于提醒自己最优先处理的顾客，要将最合适打电话的时间、最佳情绪的时候留给级别最高的顾客。
其次是确保每通有效电话关键内容进行摘要记录。
有效电话是指通过销售电话已成交或可列入高级别顾客的电话过程，摘要记录除记录简要的电话内容外，还要列明后续追踪的时间与下一个目标。
最后是将某位顾客的所有电话记录与该顾客进行关联，能快速查询。
通过有这些功能的CRM软件或自建数据库进行电话进度与顾客关系管理，促使自己不断持续打陌生电话，按优先顺序或约定顺序追踪电话拜访，大幅度提高电话销售成交率。
即使每天的销售电话通数多达200，也能高效的管理自己的销售电话。
整整一天的电话销售技巧培训内容很多，短短一篇文章也难以详尽介绍，希望以后有机会就每个部分都能与读者深入探讨。
所有的培训都不是灵丹妙药，最关键的还是执行。
我在培训结束后，发给所有学员一份《电话销售技巧自我诊断表》，学员自我评分后，定下改善计划，我们相约2个月后再次评分，来督促学员认真执行。
我也希望广大读者能真正坚持去应用文章中介绍的技巧与经验，预祝大家成功。
