绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)
1订单成交顾问式销售五步法1目录页ContentsPage01销售观念02销售准备03顾问式销售1-客户开发04顾问式销售2-关系建立05顾问式销售3-需求沟通06顾问式销售4-产品推荐07顾问式销售5-谈判成交0-销售观念3营销与销售的区别Product产品Price价格Place渠道Promotion推广客户开发关系建立需求沟通产品推荐谈判成交营销VS销售➢营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定、渠道建设和宣传推广。
➢营销：让东西好卖价策略➢销售是冲锋陷阵，着眼于客户寻找、关系建立、需求挖掘和产品推介。
➢销售：把东西卖好客户状态分析意愿低素质，低意愿统称为R1低素质，高意愿统称为R2R2传统式销售+所属的行业知识高素质，低意愿统称为R3高素质，高意愿统称为R4R1传统式销售R4顾问式销售+压力推销R3顾问式销售+客户关系素质产品和服务的分类工业品：原材料、配件、成套设备、系统服务耐用品：房产、汽车、家具、家电快消品：日用品、食品、鞋服服务品：金融、教育、物流、咨询、餐饮、娱乐销售与销售员销售的四个层次销售员的四个段位1、卖专业2、卖体验3、卖功能4、卖价格1、顾问式2、关系型3、推销型4、告知型(价值由成本、参照物和价格本身决定）客户的三个层次：1、泛泛之交2、常规客户3、粉丝客户营销阶段1-捡客户：卖方市场，产品稀缺2-抢客户：买方市场，过剩同质3-养客户：网络
寻找销售高手的帮助
了解销售员的四个等级2.\\r第三课：学会发问技巧1.\\r开放式的问题在销售中的作用.3.\\r封闭式的问题在销售中的作用.5.\\r第五课：顾问式的销售流程1．顾客的八大心理阶段.2．重要的两种发问形式在顾问式销售中的运用.3．顾问式销售的话术设计流程.\\r第八课：对付顾客借口的经典话术设计\\r第九课：绝对成交的成交技巧1．成交的五大条件2．绝对成交的成交法则3．十大成交经典法则\\r第十课：销售高手应有的心态1.保持平常心.2.\\r以结果为导向.3.100%相信你的产品.4.100%相信自己.5.\\r保持自信积极的心态.6.\\r主讲老师：陈财源\\r，中国实务派讲师，国内十大优秀培训讲师之一，销售精英导师，心理销售法创始人、中华德者口才网、东莞市讲话能力研究中心特聘讲师，销售精英培训网首席讲师。
主讲课程《做个优秀的业务员》《做个沟通与销售高手》《销售与沟通培训》
推销成交的基本策略有哪些
一、 观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。
例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息： 你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么
价格、赠品、包装……用的什么赠品
什么材料
怎么制作的
包装做得很好，好在哪
颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。
竞争品牌又有哪些促销活动
具体的时间段
活动的具体形式，有哪些参与方式
卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁
它的主要产品和价格定位如何
……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后， ァ翱础笔谐。
匀徊荒艿玫接杏玫男畔ⅲ 俏抑荒芩担 悴皇屎舷 壅飧龉ぷ鳌?nbsp; 销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。
二、分析力 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。
看货架的产品分布你能分析出什么
放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过进行分析，越近说明该产品的销售与流转越正常，过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该属于供不应求的状态。
这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。
同样在与客户的谈判当中你是从对方流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。
三、执行力 执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。
销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。
”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。
没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。
某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的极为重要，B公司决定让销售人员搞定这件事，在接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。
但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去
接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。
接下来，张某去拜访A卖场的黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。
张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。
这种例子在销售工作中并不鲜见。
因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。
结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。
四、学习力 作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。
仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。
当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。
销售经验
个人经验分享一为优员的必备三种核心能力本人是出身，从一线销售人员做起做到销售主管、销售经理，这中间经历过路边推销、扫楼扫街、正规销售、传统式顾问式销售转变、带新人、教电话销售、销售培训、卖过有形和无形的产品，呆过传统行业和IT行业等，经历了销售职业中绝大部分状况。
虽然不算非常成功，但也有许多经验想分享一下，大致分为几篇，先列下：1， 销售人生（讲个人感慨）2， 此篇3， 个人销售方式的选择4， 如何做好销售管理5， 如何管理好销售型公司好，正式开说。
要想成为优秀的销售人员、Topsales，得到高额佣金、获得巨大的成就感，那么就首先要具备三种核心能力：勤奋、学习加思考（把这7字背下即可，你自己会慢慢理解其含义和扩充内容，不只销售如此，任何事都如此
销售的伟大在于它可以扩充到任何领域）。
这是我做销售人员培训中一直强调的，也是个人总结出来的，从培训结果来说也是很有成效的。
一、勤奋。
什么是勤奋呢
就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。
有别于“蛮干”，用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁李琪的话（大意）来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了
（我想这句话包含2个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些基本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比如学习和思考能力。
）为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。
二
谁是中国销售界中最厉害的任务（现在）
刘炎—最实战的培训权威。
亚洲销术培训第一人、中国销售实战训练第一师、中国说服力训练大师、销售一线练就的成交大师、中国销售培训大师。
他从销售基层做起，21岁成为脑白金销售冠军，22岁登台千人销售培训，轰动中国，8年销售行业培训经验，成为东方讲坛2004年最受欢迎的讲师、2008年度全球最受欢迎10大培训师、2009年全球华人500强讲师、2010年度全球10大培训师…… 他拥有16年以上的销售经历，已炼成最直接有效的成交绝技，被誉为销售训练中最有效、最实用、最超值的世界级成交训练。
他拥有2000多家企业销售培训经历，中国众多成功企业都是他的客户：爱普生、四季沐歌、光耀地产集团、中绿集团、都都美容、伊斯佳化妆品、兄弟集团、中国人寿保险、中国安利、锦绣之星、达圣元集团等。
刘炎畅销书《刘炎销售话术》打破网络图书销售吉尼斯纪录
刘炎训练领域：销售激励、销售话术、销售技巧、销售管理、演讲口才 刘炎训练特色：激情互动、话术训练、模拟体验、角色扮演、对话分享 刘炎训练课程： 《刘炎销售话术》《顾问式销售技巧》《问对问题赚大钱》《收钱说服力》《绝对成交》《业务员销售技巧》《终端店面销售技巧》《卓越销售团队管理》《我就是第一名》《演讲与口才》 刘炎畅销著作： 《刘炎销售话术》《绝对成交》《无敌销售》《化妆品销售大揭秘》《释放内在的无限能量》
怎么做好销售
怎么做好销售
平常要有敏锐的学习能力和心态，多观察公司业务冠军的一些工作习惯及做法，站在成功人士的肩膀上，学习别人的工作方法或技巧，并结合自己的情况予以己用。
再就是结合自己的销售工作经验分享下：1、明确好自身的角色和心态，把自己定义为帮助客户解决问题满足客户需求的产品顾问，而不是一心想着推销的销售员；2、明确好自身心态和角色后，就要有着顾问式销售的意识，与客户沟通，前期少介绍自己的产品，多重视与客户沟通，了解清楚客户的需求及想解决的问题和愿意付出的价格，通过询问沟通把客户的需求及担心想法了解清楚后，然后再结合自己的业务知识，通过提问引导的方式，帮助客户分析，逐步的引导客户，并给到客户建议，让客户意识到你的建议就正是客户需要的，进而促成成交；在一种分析客户需求，沟通如何解决需求完成心愿的愉快洽谈氛围中实现销售；3、最好的销售技巧永远是对客户真实的用心，以及真心的帮助其解决问题或得到更好的感觉。
因此，千万不要让所谓的销售技巧超超过你对客户的用心。
4、平常多学习，多看书籍，增加自己的知识和见识面。
同时销售方面的工具书也要多看多学习，这方面书籍建议详读《输赢》、《销售巨人》两本书，是讲解顾问式销售及大客户销售方面非常棒的书。
