现如今传统微商也转型了，酒水也开始做社群电商了
求助前景如何
要做就做需求量大的，不了也做不好
大家都说酒水很好串货很赚钱，搞不懂是怎样个串法，
所谓窜货，就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。
许多企业在开拓市场时，对自己的销售体系信心百倍。
目前，国内销售通路主要有三种模式，即经销制，代理制和分公司制，这三种销售模式各有所长，但对通路的管理也各有其难。
通路的管理除了对渠道本身管理以外，还包括对质量，特别是对价格的管理或监控。
里有篇文章，名医扁鹊对蔡桓公作了四次免费诊断，讳疾忌医的典故即出于此。
其实，我们的营销疾病也可分为四个层次：先是腠里疾：商品质量出现问题(如商品过期等)；其次是血脉、肠胃疾：渠道出现扭曲；然后价格混乱，已是疾在骨髓；开始窜货，已经到了病人膏盲的层次了。
二、 窜货的种类按窜货的不同动机目的和窜货对市场的不同影响，可将窜货分为三类： 恶性窜货。
恶性窜货是指为获取非，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
经销商向辖区以外倾销产品最常用的方法是降价销售，主要是以低于厂家规定的价格想非辖区销货。
恶性窜货给企业造成的危害是巨大的，它扰乱企业整个经销网络的价格体系，易引发价格战，降低通路利润；使得经销商对产品失去信心，丧失积极性并最终放弃经销该企业的产品；混乱的价格将导致企业的产品、品牌失去消费者的信任与支持。
自然性窜货。
自然性窜货是指经销商在获取的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。
它主要表现为相邻辖区的边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区。
这种形式的窜货，如果货量大，该区域的通路价格体系就会受到影响，从而使通路的利润下降，影响二级批发商的积极性，严重时可发展为二级批发商之间的恶性窜货。
良性窜货。
良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
在市场的开发初期，良性窜货对企业是有好处的。
一方面，在空白市场上企业无须投入，就提高了其知名度，另一方面，企业不但可以增加销售量，还可以节省运输成本。
只是在具体操作中，企业应注意，由于由此而形成的空白市场上的通路价格体系处于自然形态，因此企业在重点经营该市场区域时应对其再进行整合。
三、窜货的危害 营销就是将产品送到消费者手中的过程。
营销要素中，渠道就好比人体的血脉，价格就是维持血液正常流通的血液因子。
产品从营销的心脏--企业沿血脉输送到终端，一旦价格出现混乱，将会导致连锁反应。
首先，经销商对产品品牌失去信心。
经销商销售某品牌产品的最直接动力是利润。
一旦出现价格混乱，销售商的正常销售就会受到严重干扰，利润的减少会使销售商对品牌失去信心。
销售商对产品品脾的信心树立最初是广告投放，这是空中支持，其次是地面部队的配合，就是营销监控：企业对产品质量、价格的监控。
当窜货引起价格混乱时，销售商对品牌的信心就开始日渐丧失，最后拒售商品。
其次，混乱的价格和充斥市场的会吞蚀消费者对品牌的信心。
消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体系。
前面提到过名牌的一个特质：比别人卖得贵。
这是从价格角度提出对名牌的市场要求。
对此曾有深刻的教训。
通过大量广告宣传和优质的产品成功塑造了的良好形象，但早期对假货和窜货现象管理不严，地区差价达到一倍甚至几倍，消费者由于惧怕买到假货，不敢购买的，金利来作为名牌的品脾再保证价值显得苍白无力。
另一个例子是价格定位失误的皮具。
皮具曾经塑造了高档、尊贵的品牌形象，但对香港市场控制不好，用地摊摆卖的方式在各百货公司推销，给人一种低档的感觉，冲击了皮具的名牌形象。
第三，窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。
在品牌消费时代，消费者对商品指名购买的前提是对品牌的信任。
由于窜货导致的价格混乱会损害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信心，企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击。
企业之所以能在不长的时期内塑造一个名牌，是因为适逢市场转型这样一个时代机会，一旦我国完善，市场瓜分完毕，企业再想通过白手起家创名牌，那是非常困难的。
在市场经济发育成熟的国家，塑造一个名牌极为不易，新品牌成功概率只有5％左右，也就是说100个品牌中95个是失败的。
在西方发达国家，企业不轻易涉足制造业，因为成功推广一个品牌需要一亿美元左右，而在中国则需五千万元，耗时一般只需3年甚至更少的时间。
因此说，对品牌的完全管理，其实就是一个品脾保值的过程。
窜货问题作为品牌管理的重要方面，应该引起营销人员高度重视。
四、总结从窜货的分类可知，并非所有的窜货都有危害性，也并非所有的窜货现象都必须加以控制。
在企业处于发展的初期阶段，自身的市场占有率还不高，且尚有主导品牌控制市场时，适度的窜货，即可控状态下的窜货有助于企业市场占有率的提高。
对于一些不太严重的窜货行为，企业只须关注即可，不必马上采取决策，有时问题自然而然就解决了，否则，反而会适得其反。
两个原本销售不景气的市场相互窜货，也未必是坏事，因为经销商在市场销售不景气时，一般投入程度会很高，会使用各种手段来竞争，结果就会坏事变好事，提高市场占有率。
但在这个过程中一定要把握好一个“度”，将事态置于完全可控制的状态下方可，否则，后果将不如所愿。
对于恶性窜货事件，其危害是巨大的，严重时会使企业辛辛苦苦建立起来的营销网络毁于一旦。
因此，对此类事件应有清晰的认识，发生窜货时认真研究，及时处理，凭借稳健的市场操作来驯服窜货匹野马。
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怎样把以酒水赠送为主的演艺吧转型到以酒水消费为主
第一点也是最主要的，一直做招待突然停了会让顾客不满意，慢慢来做切换，首先要控制招待的数量，只招待单独女士，男士自费，和女士一起去的男人都要面子，不会说什么的，其次是控制招待酒的数量，如原来送一瓶洋酒现在就送一扎壶，送6小瓶啤酒就改为送两瓶，如再喝需自己消费。
第二点，鼓励消费，印些打折卷，消费满多少元送张卷，下次来凭卷半价，即使挣钱少了也留的住人气，三，买洋酒送啤酒，买一打啤酒当晚二次消费的客人很少，因为啤酒顶肚子，但你喝洋酒你是完全可以再喝啤酒的，一个道理，为了促进二次消费和让客人在店里呆的久留人气，送多少完全可以看你自己情况，第四，可以在11店至11店半搞半小时啤酒半价，这段时间是客人最常离开的时间，你用此方法让客人消费，增加客人在店里的停留时间
具体这些办法你认为哪些合适当然要看你自己店里的实际情况了，再做一小小提示，演艺吧是以啤酒为主，千万别以为洋酒卖的少就感觉生意不好昂
酒水分销商如何抓住机会
面对白酒市场竞争升级，白酒企业希望通过一切手段消减成本，当内部裁员、减薪达到极限时，外部渠道压缩、降低渠道管理成本便成了新的目标。
于是很多白酒企业在重点县级市场成立了办事处，地产白酒企业也取消了当地和周边县级市场经销商，直接控制乡镇分销商和消费终端来强化渠道控制权。
这正好给广大乡镇分销商创造了快速成长和变革的好时机。
乡镇分销商只要主动树立双品牌（即厂家的品牌和自己的品牌），通过自己品牌在当地的知名度提高，使得终端店和消费者认为你所销售的产品都是“名牌”，并给终端店带来价值，就能得到快速的发展，不至于“自己玩死自己”。
\ 本文所指的分销销商是指地处县级乡镇市场的一部分白酒分销商。
他们的现实状况是：\ 分销商与制造商之间的关系是买者和卖者的关系，分销商是完全独立的商人。
与代理商不同，分销商的经营并不受给他分销权的企业和个人约束，他们可以为许多企业和经销商分销产品。
他的业务是自己的业务，因此在是否接受分销合同限制时，他所考虑的是自己的商业利益。
分销商用自己的钱买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。
分销商介于代理商和经销商之间。
\ 同时，分销商具有独特的地位和作用。
地理位置优越，广域覆盖；广泛人脉客情，多渠道细分覆盖；组合配货，低成本物流和服务；可创造较强的群体效应；可执行较小的订货量，可较大的存货，小批量的零售。
\ 当然，分销商也存在自己的劣势和问题。
竞价经营，串货乱加——“剥盘”或“扒皮”（营销“两顽症”二批砸价和串货）；唯利是图，两极经营经营快货，尤其是硬通货、杂牌货利润高；厂家维护成本高；不愿意推广新产品；多品牌共同占用，忠诚度低；竞品拦截和攻击的环节。
\ 某县级市场乡镇分销商李老板，自己做分销商已经十几年了、经营的产品有啤酒、白酒、方便面、饮料、油盐酱醋、日化、小孩玩具和食品等（畅销产品和知名产品很少，只有当地一家著名白酒企业的产品是畅销产品，其它大部分都是杂牌白酒），李老板在本乡镇的几个分销商中代理的产品是最多的，经过多年的经营在当地积累了上百家的终端网络。
但是随着近年来白酒市场竞争的加剧，不仅销量上不去，而且盈利也每况愈下。
李老板很是苦恼……他认为自己经营的产品还是不齐全，于是只要有企业或者是经销商借助他积累的终端网络去铺产品，李老板也不管是什么产品只要给钱就带着他们去铺货。
结果，去年帮助一个外来小酒厂给自己的终端网络铺货，由于该酒厂的产品质量没有保证，造成消费者喝了以后出现了事故。
当地执法部门找不到那个酒厂只好找李老板，结果李老板只好自己垫资把事故处理了，并导致其他终端店纷纷要求李老板退货。
这使得李老板不但经济损失，还被当地那家知名酒厂取消分销资格，失去了大量终端店对他的信任，纷纷不再销售他送的其它产品，最终李老板“自己把自己玩死了”。
\ 李老板存在的问题比较具有代表性。
我们以李老板为例，分析一下像李老板这样在发展过程中“自己玩死自己”的原因。
\ 1、四处出击。
由于李老板担心分销专一品牌销量有限，分销畅销产品利润低，难以承受各种费用，于是盲目的增加销售产品（利润高的杂牌产品），分散了有限的资金，导致哪个产品都做不出规模，没有对专一品牌忠诚经营。
李老板得不到企业的认可和支持，企业不把李老板作为长期战略合作伙伴；终端惧怕李老板经常更换品牌，造成营销服务的断层；李老板经营的畅销产品和知名产品少，远远不能适应市场的需求，不能给终端创造更大的价值，所以终端也不愿意和李老板深度合作。
这一切最终导致其销量和利润提高得也很慢。
\ 2、见利忘义。
只关心中间差价不关心产品的质量和品牌价值，见利忘义，缺乏商业信用。
\ 3、自行其是。
依靠经验和直觉，听不进厂家的劝告，不理会厂家的销售纪律；不主动去开拓市场；不主动做广宣生动化；不主动建立更完善的销售网络，不主动与零售商加强关系努力地开发客户价值；完全按照自己的想法来做，而他的做法或者短视，或者是不专业，纯粹的的为了卖货而卖货，逐渐失去了本身的价值。
\ 4、服务意识不强和学习能力不够。
跟进服务差，缺乏客户服务和维护能力，服务难以贴近终端的需求，不愿意接受新的营销知识，分销能力总是不见提高，无法随着厂家的发展而共同发展。
\ 针对李老板这样“自己玩死自己”的分销商，可以从以下几个方面给出建议。
\ 合理调整分销产品结构\ 一个失衡的业务组合就是有太多的“问题类”产品。
针对乡镇市场的实际情况，对经营的产品做利润分析，根据销量大小、利润高低、品牌影响力的大小等，在经营过程中要有所区别，合理搭配。
一类为了搭建销售网络稳定客户的知名品牌，虽然这些产品利润没有小品牌高，但量大、走货快，能够帮助拓展网络，稳定生意资源和生意伙伴，提升你的生意档次和管理水平；第二类是“有利无量”，准备以后赚钱的朝阳产品；第三类是“有量有利”的黄金产品，尽可能保持现有利润基础上把量做大的，如地产著名白酒品牌，地产白酒在当地消费者心中有着的品牌亲和力和当地政府的支持，这些地产白酒品牌正在快速崛起，只要抓住这些有发展前景的地产白酒品牌，终端销售在短期内也一定能得到快速成长。
第四类，对于那些没有品牌知名度、产品质量没有保证的杂牌产品坚决予以淘汰。
这些可以使得产品结构更加合理化，给终端店创造给大价值的基础上实现自己的利益的最大化。
\ 改变观念，变被动为主动\ 主动树立双品牌。
厂家的品牌：由原来的被动销售，等待厂家的政策，变主动去开拓市场；主动去做广宣生动化；主动建立更完善的销售网络；主动树立企业的品牌新形象等，获得企业更大的支持。
自己的品牌：由原来和终端店的买卖关系，主动通过全新的定位，以全面的服务打动终端店和消费者，提高自己在当地的知名度，使得人们认为你所销售的产品都是“名牌”，从而转型为服务型分销商，和厂家、终端店发展战略伙伴关系。
\ 巩固要塞，强化地盘\ 建立稳定的终端网络是保证分销商拥有稳固地盘的基础,所以必须优先在当地市场掌控优秀的销售终端，维护客户占有率，维护市场占有率，提高网络质量，在当地市场“做精、做细、做专、做透”，构筑竞争壁垒，强调其有效性和排他性。
\ 加强学习，应对竞争\ 要经常参加企业举办的各种培训和学习，接受新的营销知识，加强和其他成功的分销商的交流和学习，增强自身的素质和竞争力。
