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在我国，未成年人犯罪通常是指已满14周岁不满18周岁的未成年人实施的刑法和有关刑事法律所规定的犯罪行为。
2001年“四五”普法启动时,中央电视台和司法部在网上做过一个调查，以了解社会对一些法律问题的关注情况。
后来公布的调查结果显示，在调查所列出的10个法律问题中最为人们所关心的就是未成年人犯罪问题。
从这项调查看，未成年人犯罪问题已经成为社会关注程度最高的问题之一。
[1] 一、未成年人犯罪的现状和特点（一）从犯罪主体来说，未成年人犯罪日益向低龄化方向发展。
由于发育年龄提前和频繁接受不良文化影响等原因，20世纪90年代以来未成年人违法犯罪的初始年龄比20世纪70年代提前了2至3岁。
近年来，不满14周岁的未成年人实施杀人、强奸、抢劫等严重危害社会的犯罪行为日益增多。
[2] （二）从犯罪手段来说未成年人罪犯作案的手段呈现凶残化和智能化。
所谓凶残化是指未成年人在作案时，不计后果、残无人道，在犯罪过程中，对被害人没有丝毫同情怜悯之心，有的残害被害人肢体，有的为消灭证据而灭口。
所谓智能化，一是指未成年人在犯罪中使用的工具越来越先进。
例如在通讯工具上使用手机、对讲机等，在代步工具上使用摩托车甚至小轿车。
二是实施高科技犯罪未成年人越来越多的采用一些现代化的技术和手段进行犯罪，例如网络犯罪等。
三是未成年人反侦察能力不断增强，实施犯罪之前精心部署，作案后伪造现场，毁灭、转移证据。
（三）从犯罪类型来说，暴力犯罪、财产犯罪和性犯罪是未成年人犯罪的主要形式。
并且暴力犯罪日益突出，不断向着严重化达到方向发展。
根据公安部相关统计数字，1997年我国未成年人犯罪类型比例如下：抢劫占46.3%；抢夺占23%；盗窃占6.6%；强奸占4.8%。
[3]（四）从犯罪的组织形式来说，团伙犯罪是未成年人犯罪的主要形式。
目前，未成年人犯罪中已有70%是团伙犯罪。
[4] 由于未成年人缺乏足够的体力、智力、胆量和经验，单独作案往往难以成功，结成团伙可以互相壮胆，减少作案阻力，使犯罪易于得逞。
当前，有的未成年人犯罪团伙拥有严密的组织系统、作案纪律和防侦破措施，已经形成黑社会组织的雏形。
这种团伙如果被不法人员掌握和控制或随着团伙骨干成员年龄的增长，将会演化为带有黑社会性质的有组织的专业化犯罪集团，对社会危害性具有倍乘效应。
二、关于未成年人犯罪原因的分析任何现象的产生和存在都有其特定的原因和条件。
作为一种复杂的社会现象，未成年人犯罪也不例外。
制约和决定未成年人犯罪的原因多种多样，错综复杂。
因此为了探究未成年人犯罪的原因，有必要运用多种学科作为工具进行全方位、多角度的分析。
下面是从心理学和社会学的角度对未成年人犯罪的原因进行的分析。
（一）未成年人犯罪原因的心理学分析一切犯罪行为都是在一定的心理支配下进行的。
未成年人虽然心理尚未成熟，但他们的犯罪行为也是受心理支配的。
为什么未成年人犯罪具有显著区别于成年人犯罪的特点
这是与作为犯罪主体的未成年人在这一特定年龄阶段下所固有的生理和心理特点分不开的。
矛盾是普遍存在的，矛盾存在于一切事物发展的过程中。
由于未成年时期的年龄特点所形成的矛盾也是贯穿未成年人成长的全过程的，虽然这些矛盾与未成年人犯罪行为的产生并无必然的联系，但是如果这些矛盾得不到合理的解决，很可能成为未成年人犯罪的动因。
1.未成年人身心矛盾（1）精力过剩与调节能力低的矛盾未成年人生理机能迅速发育，使他们的活动量增大，日常学习生活之余仍有大量过剩的精力和体力，但是由于他们心理水平的提高相对缓慢，缺乏足够的调节和控制过剩精力的能力。
因此，过剩的精力常常用之不当，在外界不良因素的影响下，往往将过剩的精力用于抢劫、强奸等暴力性的犯罪活动中。
（2）兴奋性高和控制力低的矛盾由于未成年人腺体的发育，内分泌非常旺盛，大脑常常处于兴奋的状态，导致他们的情绪兴奋性高容易冲动，但是由于他们的大脑皮质尚未成熟，自我控制能力欠缺，容易出现冲动性和情景性犯罪。
（3）性机能发育成熟和道德观念缺乏的矛盾未成年时期，性机能逐渐发育成熟，从而产生强烈的性意识，有接触异性的需求，有了性的欲望和冲动。
然而，他们又缺乏组建家庭和负担家庭的法律道德责任和经济能力，从而产生了生物性和社会性的矛盾。
如果，这一时期的未成年人不能正确处理好这对矛盾，那么就不可能正确对待两性关系，就有可能放纵自己，对自己的行为不加约束控制，从而强化这对矛盾，导致性方面的违法犯罪。
例如，有的未成年人在色情、淫秽制品的刺激下，为了发泄生理冲动，不惜实施强奸、轮奸等性犯罪；或者为了嫖娼而不惜实施抢劫、盗窃、诈骗等财产性犯罪。
2.未成年人个性心理结构内部的矛盾（1）孤独感和强烈的交往需要的矛盾现在，未成年人的生理成熟年龄普遍提前, 生理上的突飞猛进，尤其是性器官的发育成熟，使他们的性意识、性冲动，性体验等接踵而至，这给他们带来了种种困惑或疑虑，产生各种神秘不安的复杂心理。
与此同时，他们的心理成熟却明显滞后。
他们没有足够的知识和经验来为因生理成熟产生的种种困惑解难释疑，无法合理地为自己减轻心理的重负。
随着他们年龄的增长，成人感逐渐增强，对于内心的困惑和疑虑不愿轻易向他们吐露，于是表现出明显的心理闭锁。
未成年人处于这种自我封闭之中在心理上与成年人产生隔阂，不愿相互交流思想、感情，因而产生孤独感。
但是这种孤独感并不是他们所希望的，他们渴望被人理解，希望与人交往，希望在人际交往中有一定的地位，希望能在同龄人中出类拨萃，以维护自尊。
因而人际交往的需要较为强烈，这种在心理上既感到孤独，又渴望交往的矛盾，可能使青少年陷于苦恼的境地。
他们不愿与父母老师沟通，却希望与同龄伙伴拉帮结伙，有的甚至离家出走，出外寻找“友谊”。
由于他们的社会阅历少，认知狭窄、片面，分不清是非美丑，在复杂的社会生活中，容易被人引诱，上当受骗，稀里糊涂地就加入犯罪团伙，不知不觉地就走上犯罪道路。
（2）好奇心强和辨别是非能力低的矛盾未成年人对一切感到新奇，对自己不了解的现象，不理解的问题都表现出十分强烈的好奇心和求知欲，但由于他们社会经验不足，认识能力尚未发展成熟，对许多社会现象和科学的准则还没有自己定型的见解和观点，容易受暗示而模仿，自觉不自觉地受一些不良因素地影响，看问题时以偏概全、固执己见，自己认为正确符合自己兴趣爱好的知识就不加考虑的片面接受，以致受到不良的社会风气和一些宣扬暴力、色情的不良亚文化的影响而走上犯罪道路。
（3）独立性和依赖性的矛盾随着成人感的产生和增强，未成年人对自己估计过高强烈要求独立自主，想从心理上改变过去依赖成年人和受人监护的状态，即取得与成年人相同的地位，离开父母的管束，完全独立。
但是，由于他们没有经济来源，且社会生活经验欠缺，不能适应错综复杂的社会，因此未成年人在生活上还要依赖于父母，在社会上还要依赖成年人。
这种在心理上想独立，而实际生活中又不得不依赖父母的矛盾可能激发子女与父母之间的冲突，加大代沟的裂痕。
在现实社会中，有的因对父母的严格管束十分不满而产生强烈的逆反心理和报复心理，进而实施家庭暴力，甚至出现了弑亲现象。
（4）强烈的情绪冲动和理智控制较弱的矛盾未成年时期，情绪的兴奋性高，情绪的波动性大，具有极大的冲动性，既表现为热情活泼，又易急躁，激动，好感情用事。
有时，当个人需要受到限制而不能得到满足时，就会产生挫折感，进而产生强烈的不满情绪。
这时理智的控制能力却显得无能为力，为满足自己的需要而不计后果采取简单粗暴的方法向有关当事人或无辜群众实施攻击行为，进行报复。
（5）自我意识的矛盾自我意识是指个体对自己已经形成的心理特点和正在发生进行的全部心理活动的认识，以及自己与外界事物相互联系的认识。
未成年人由于独立性意向的发展，开始将对外界及外界事物与自己的关系的关注转变为对自己心理活动的关注。
这样自己既是观察者，同时又是被自己观察的被观察者，自我意识被分成两个处于不同地位的部分：前者为理想的自我；后者为现实的自我。
一般来说，现实的自我总是落后于理想的自我这样一来，二者的不一致便产生了自我意识的矛盾.未成年人自我意识的矛盾通常表现为两种类型：一种是过高的自我评价，另一种则是过低的自我评价。
过高或过低的自我评价往往导致个体自我意识确立过程中的过分自负或过分自卑这两大心理缺陷。
①过低的自我评价。
处于这种意识状态的未成年人，在把理想的自我与现实的自我进行比较时，对理想的自我期望较高，又无法达到，对现实的自我不满意，又无法改进。
他们在心理上的一个特征就是自我排斥。
由于在成长过程中，理想的自我与现实的自我的距离过大所导致的自我矛盾冲突，他们往往会产生否定自己、拒绝接纳自我的心理倾向。
这类未成年人往往降低人的社会需求水平，对自我过分怀疑，压抑自我的积极性，并可能引发严重的挫折感和内心冲突。
他们的心理体验常伴随较多的自卑感、盲目性、自信心丧失和情绪消沉、意志薄弱、孤僻、抑郁等现象，尤其是面对新的环境、挫折和重大生活事件时，常常会产生过激行为，酿成悲剧。
近几年来发生的未成年人暴力事件中相当一部分就是由此类心理问题所导致的。
②过高的自我评价。
这是一种与过低的自我评价相对立的自我意识状态。
在这种自我概念的支配下，个体往往扩大现实的自我，形成错误的不切实际的理想的自我，并认为理想的自我可以轻易实现。
这种类型的未成年人往往盲目乐观，以我为中心、自以为是，不易被周围环境和他人所接受与认可，容易引起别人的反感和不满。
因此极易遭受失败和内心冲突，产生严重的挫折感，导致苦闷、自卑、自我放弃。
有时会引发过激行为和反社会行为。
（二）未成年人犯罪原因的社会学分析未成年时期是每个人都必须经历的人生阶段。
因此，未成年人的身心特征本身并不是决定犯罪发生的必然原因。
但是，由于这一特定年龄阶段身心发展的不成熟性、不稳定性，使得他们极易在社会化过程中接受错误、消极的影响，进而产生形成犯罪心理、实施犯罪行为的可能性。
未成年人的犯罪心理的形成要经历一个不完全社会化或者错误社会化的过程，这是一个由量的积累到质的飞跃的过程。
未成年人的社会化主要是在家庭、学校等直接生活的微观社会环境中实现的。
1.家庭的不良影响家庭作为社会的细胞，是未成年人一生中经历的第一个场所，是他们社会化过程的起点。
在未成年人社会化过程中，家庭起着举足轻重的作用，而不良家庭环境对未成年人不健全人格的形成具有原发性的影响。
（1）家庭结构有缺陷家庭的残缺，是未成年人犯罪的“催化剂”。
夫妻关系是家庭存在的基础，当夫妻双方感情破裂，或者因为离婚、死亡、服刑以及其他原因失去了夫妻中的一方或双方时，致使家庭结构的完整性遭到破坏。
在这种家庭中，尤其是失去丈夫的家庭，家庭收入减少，生活水平下降，教育子女的责任就落到了妻子一方，再加上家务劳动的压力、时间、精力等的限制，疏于管理和教育，极易导致未成年人放任自流，误入歧途。
另外，由于家庭结构不完整，导致家庭成员间的情感交流失衡，人际关系冷漠，未成年人很容易形成孤僻、冷漠、自卑等不良性格特点和反叛心理。
他们在家里得不到爱和精神生活的满足，往往会向外寻求精神支持和寄托。
这样，由于他们心理尚未成熟，社会经验不足，在不良环境的影响和坏人的教唆、引诱下，很容易走上犯罪道路。
（2）家庭教养方式不当 家庭的教养方式直接关系到教育的成败。
一些家长没有遵循未成年人生理、心理特征和成长规律，造成教养方式不当，导致未成年人犯罪的一个很直接的、很重要的原因。
据广东省少管所反映，在该所服刑的少年犯中有80%和家庭教养方式不当有关。
[5]家庭教养方式不当具体表现在以下几个方面。
①娇宠、溺爱现在的家庭独生子女率在逐年升高，就是因为家庭只有一个孩子，家长往往对子女采取的是一种百依百顺、即使子女犯了错误也对其包庇的态度，使孩子从小养成了自私任性、好逸恶劳、骄横霸道、自我中心的不良性格和行为习惯。
这种未成年人进入社会后，当他们的个人利益和需要不能在正常的范围内得到满足时，很可能不顾社会道德、法律规范，从而发生违法犯罪行为。
②简单粗暴与溺爱正相反，有些家长走向了另一个极端。
这些家长发现孩子犯了错误后，无视子女正常的自尊和独立的人格，对他们动辄打骂。
一方面，家长的举动给子女提供了学习模仿的榜样，很容易使他们形成残忍、粗暴、好斗的性格，形成把暴力作为解决问题的方式的观念。
另一方面，引发、强化了子女的逆反心理，造成子女和父母感情破裂，形成情绪对立、互不信任的局面。
他们在心理上视父母为敌，离家出走，流落到社会去找小兄弟取得“同情”、“温暖”，有的在别有用心的教唆犯的引诱、威胁下，堕落成罪犯。
③放任自流父母放弃了教育子女的责任，对子女的一切行为举止采取不加干涉的态度，放任自流。
在这种家庭里成长起来的孩子，极易形成冷酷的、自傲、自狂、目空一切、自以为事、玩世不恭的不良性格。
他们在父母的放任下过早的走向社会，由于缺乏父母的指导和监督，并且自身认知水平不高，缺乏正确辨别是非、善恶的能力，在社会上各种不良因素的诱导和影响下，很容易形成犯罪心理，走上违法犯罪的道路。
④期望过高现在，很多家庭都是独生子女，家长对孩子倾注了全部的爱，同时也对子女的学习成绩提出更高的要求，而子女尽最大的努力也难以达到，这时孩子就产生极大的心理压力，甚至焦虑不安，产生了逃避和逆反心理。
当这些压力超过了他们的承受能力时，在逃避和逆反心理的支配下很可能会离家出走，以至误入歧途；有的甚至做出弑亲等过激行为。
⑤缺乏情感沟通有的父母整天忙于工作或生意或只注重对子女的物质需求的满足，而忽视了与子女的主动沟通，再加上未成年人心理上闭锁性，造成子女和父母缺少情感沟通，子女心理上的迷惘和疑惑得不到父母的及时指点，内心的欲望和需求得不到满足，现实的心理无以宣泄，心理上得不到慰藉，久而久之，心理问题积重难返，进而形成抑郁、敏感多疑、易怒、冷漠、孤僻、缺乏责任感和同情心等心理障碍和人格缺陷，由于他们自我控制能力不足，在外界不良因素的刺激下，很容易实施暴力犯罪。
（3）父母行为不良家庭中的社会化很多都是在无形中进行的，父母的言谈举止、态度等对未成年人发生着潜移默化的影响。
另外，未成年人好奇心强，可塑性大，善于模仿，但其分辨是非、控制自己意志的能力较弱。
所以父母有赌博、酗酒、盗窃、卖淫、嫖娼等不良行为，都会给子女以暗示的影响，并使他们模仿大人的不良行为行事，在其心灵中孕育下违法犯罪的种子。
（4）家庭气氛不和睦（5）家庭过于贫困由于父母的工作压力较大或者父母双方都下岗，家庭条件过于贫困，容易使孩子在同龄人中产生自卑感，很容易形成孤僻、内向的性格和敌视社会的心理，为了满足自己从家庭中无法得到的物质欲望，往往铤而走险。
家庭居住的环境和周边条件不良，周边人员的职业道德素质、治安管理、文明程度等都是影响孩子成长的因素，孩子容易受周围不良青年的影响，走上违法犯罪的道路2.学校教育的缺失学校也是未成年人社会化的重要场所。
良好的学校教育，可以对家庭教育的不良影响起到弥补和矫正的作用，帮助未成年人抵制和消除不良社会因素的影响。
但是，学校教育还存在某些不尽如人意的缺陷和失误，不利于未成年人的社会化，对未成年人犯罪心理的形成具有重要的影响。
（1）忽视思想品德教育由于在教育观念上片面强调智育的重要性，学校在很大程度上淡化了对学生思想品德的教育和培养，即使有这方面的教育也往往是方法简单、陈旧或是流于形式，而且内容空洞、脱离实际，对学生缺乏吸引力，再加上在教师队伍中，确实有一些素质差，职业道德低下的人。
一种是课堂上可以讲些大道理、道貌岸然，一离开课堂却完全是另一个样子。
这样就更加削弱了教育的权威性，甚至引起学生的逆反心理和对抗情绪，这样就很容易使成长中的未成年人排斥主流文化，而对不良亚文化产生认同，进而在不良亚文化的吸引和感召下，形成不良亚文化群体与主流文化相对抗，经过相互感染和认同，最后堕落为未成年人犯罪团伙。
再一类是在一些学校中，成绩好的是好学生，成绩差的就是坏学生，并以此为依据，人为的把学生分成重点班和非重点班，使得学生的自尊心受到极大的挫伤，失去了进取心和自信心，造成了一些学生的厌学、辍学，流失到社会上形成不良群体，无所事事，在坏人的教唆下，很容易堕落为犯罪团伙，进行违法犯罪活动。
另外，未成年人在心理发育和人格形成的过程中，缺乏应有的道德引导和培养，很不利于他们形成正确的人生观、世界观，对社会上的各种消极因素的“免疫力”极低，在外界诱因的作用下，极易产生犯罪心理，走上违法犯罪道路。
（2）法制教育效果不佳目前，学校法制教育落后，效果不佳，造成学生法制观念淡薄也是导致未成年人犯罪的一个重要原因。
法制教育课老师基本上是非法律专业毕业生，而且多数由政治老师兼任，这样就不可避免地出现解释法律知识准确程度不高的问题，上课也只是为了应付考试而让学生死记硬背。
另外，法制教育也只是停留在法律知识的传授上，不能使学生形成与法律规范的要求相适应的价值观，不能使法律规范的要求内化为学生自己的需要和行为，不能使学生用法律规范约束自己的行为、形成守法的行为习惯，没有收到预防犯罪的效果，反而让一部分学生由于了解法律规定而钻法律的空子，心怀侥幸，而走上犯罪道路。
（3）青春期性教育和心理健康教育滞后目前，学校的青春期性教育基本上仍是空白。
而未成年人的青春期基本上都是在学校期间度过的，未成年人进入青春期后在生理上和心理上开始对性有所感知，性意识处于从萌芽到日渐明确和成熟的阶段，他们对性的理解具有模糊性，但是由于获得正确性知识和性教育的渠道不畅通，得不到及时、正确的指导，使得他们在性知识上表现为愚昧无知，于是，在好奇心的驱使下，他们把探索的目光投向了色情网站及淫秽音像制品等。
由于生理和心理方面的成熟不同步，以及道德法制观念的淡薄，在外界的刺激下，加上他们自我控制能力不强，往往会出现越轨行为。
未成年时期面临着心理矛盾冲突的急剧发展和紧张繁重的学习负担及家长望子成龙所造成的巨大压力，这使得他们在学习和生活中产生了各种心理困惑、心理失衡甚至心理疾病。
但是，由于目前的学校教育中，忽视心理健康教育 ，没有开设专门的心理课程，只是将心理教育的内容纳入思想品德教育中，这使得学生的心理问题得不到及时的解答和引导而更加严重。
当他们不能承受时，很可能走向极端，通过暴力等方式宣泄出来，造成暴力、强奸等犯罪。
3.同龄群体不良交往的影响马克思说过：“一个人的发展,取决于和他直接或间接交往的其他一切人的发展。
”[7] 同龄人的相互交往在未成年人的社会化过程中起着十分重要的作用。
极少数未成年人之所以走上违法犯罪道路，并恶性发展，是与其未成年同龄群体的不良交往息息相关的。
团伙犯罪一直在未成年人犯罪中占有很高的比例。
不良交往往往是未成年人走上团伙犯罪道路的起点。
一些被家庭和学校排斥和抛弃的不良少年，在不良亚文化的吸引和感召下，由于相同的感受聚集起来，通过不健康的娱乐、游荡、交谈等方式形成不良交往的亚文化群体。
法国犯罪学家塔尔德（Gabriel Tarade）在其专著《模仿规律》（Laws of Imitation）中指出：“模仿的程度，和人与人的距离成正比。
关系密切的人，越彼此模仿，即发生模仿的可能性和模仿的强度越大。
”[8]他们通过密切的接触、相互观察和模仿，使得原有的错误的社会意识、不良的个性品质和行为习惯得到强化。
美国“犯罪学之父”萨瑟兰（Sutherlabd）认为：“犯罪是在交往过程中，通过与他人的相互作用习得的。
对犯罪行为学习的主要部分发生在亲密的群体中。
这种群体的主要成员是犯罪人所熟悉的伙伴、朋友等。
犯罪学习的主要内容包括两项内容：一是犯罪的技术；二是犯罪动机、驱动力、合理化和态度等特定方向。
”[9]这样，他们经过犯罪的学习，初步具备了实施犯罪的条件，通过违法尝试，加速下滑，沦落为犯罪团伙。
未成年人犯罪团伙，以其独特的行为方式，如暴力、抢劫等与社会对抗，社会危害性极大。
4.文化市场的失控由于文化市场的失控，不良文化泛滥已经成为未成年人犯罪的直接诱因。
各种充斥着暴力、色情淫秽内容的音像制品及网络游戏等等未成年人产生了不可忽视的腐蚀作用。
美国学者班杜拉（Bandura）认为：“电影、电视常常生动地描绘暴力的画面，并且剧中的暴力被说成一种可以接受的行为，它甚至反映了一种英雄气概，那些娴于暴力的英雄从未因此而受到法律或社会的制裁。
由此，人们将自觉或不自觉地接受暴力的价值观和行为规范，用于处理日常事务或人际关系。
”[10]未成年人处于求知和学习的人生阶段，其主要的行为方式和行为的习得方式就是模仿。
这样，媒体上大量的暴力渲染成为他们模仿的对象。
耳濡目染，久而久之，一部分未成年人在性格上表现出极强的攻击性，并且残忍、好斗。
遇事，头脑简单，很容易把暴力作为解决问题的方式，导致暴力犯罪。
另外，一部分影视、纪实作品为吸引观众，对黑社会性质、恶势力团伙犯罪信息进行大量报道，对犯罪动机、作案过程进行过分详细的描述。
这给一些善于模仿的有劣迹的未成年人提供了模仿、学习的条件，他们不仅学会了作案手段，还学会了反侦察，反审讯的伎俩，成为了犯罪的“高手”、“专家”。
未成年人性器官开始发育、性机能逐步成熟，生理结构的明显变化引发了心理上的变化，好奇心增强，对自身的生理变化有着强烈的神秘感和好奇心 ，特别是对于与生理变化有关的信息有着更加浓厚的兴趣。
媒体中的色情内容，正切合了未成年人的这些特征，满足了他们的生理和心理需要。
一些未成年人，由于自我控制能力差，抵挡不住诱惑，抑制不住生理和心理躁动，便产生尝试的念头，很可能诱发强奸等性犯罪的发生。
另外，沉溺于上网也是诱发未成年人犯罪的一个原因。
据《北京青年报》报道：北京海淀检察院近期对海淀看守所在押的未成年犯罪嫌疑人的调查发现：73名有上网经历的未成年犯罪嫌疑人中，39人承认自己走上违法犯罪道路因上网引起或与上网有关，占53.4%。
[11] 网络中通过互发电子邮件或聊天、在线游戏等手段进行交往，可以向对方隐瞒真实身份、年龄甚至性别等特征。
由于网络本身的这种隐蔽性，上网便成了很多处于心理闭锁期的未成年人缓解内心紧张、释放内心积郁的理想选择。
网络游戏、网络聊天过程中，虚拟的人物可以不受法律和道德的规范，未成年人的心理随意性被无限放大。
在个人利益与社会利益发生矛盾时他们往往难以协调，这种状况如果得不到及时、正确的纠正和引导，就有可能导致未成年人为了满足自我需要而不择手段地侵犯他人的利益。
有些未成年人长期痴迷于网络，由于他们没有经济来源，为了支付高昂的上网费用，很可能实施抢劫、盗窃等财产性犯罪。
求法院旁听感想
参加“企业法律审核专题研讨会暨合同风险防范培训会”的心得体会110月8日至10月9日，有幸参加股份有限公司的“企业法律审核专题研讨会暨合同风险防范培训会”，收获颇多，感悟也颇多。
作为项目上的一个经营管理人员，要牵涉大量的经济合同，通过这次会议的学习，让我系统地了解到企业法律总顾问整个体系，在企业经营中所发挥的重大作用，从而思考作为项目合同管理人员，如何构建合同风险防范体系，为今后做好项目经营工作，增强企业的风险防范，提高企业项目作出贡献。
一、企业法律总顾问的定义及基本定位 企业总法律顾问，是指取得执业资格，由企业聘任，专门从事企业法律事务工作的企业内部高级管理专业人员。
企业总法律顾问对企业法人代表人或总经理负责，其主要职责是参与企业重大经营决策，并依法提出法律意见，保证企业合法合规经营，维护企业和出资人的合法权益。
企业法律总顾问是连结协调企业高层管理者，各业业务管理部门和法律事务部门的重要纽带。
二、合同管理过程中的法律审核重点1、合同主体的合法性 关于施工项目，其合同主体的合法性，主要是指分包商、材料供应商的合法性，对其合法性的审核，主要审核其、资质证书、、授权、财务能力及履约能力等方面。
尤其注意资质的承揽范围是否满足工程分包的需要。
因此，在引进分包商时，一定要对分包商进行资格审查，合格了再根据需要引进。
2、合同条款的合法性 合同条款的合法性，主要审查是否违反了国家法律法规的规定，是否危害了企业的利益，产生纠纷的处理方式等方面。
3、合同签订的审核流程 合同签订前，其合同文本必须经过各专业部门会签或会议审核，报领导审批后方可进行签订。
三、保障措施1、领导重视。
唯有领导重视经营过程中的法律审核，营造一个“”的大环境，推广全员法律审核，让企业所有员工都自觉地遵守法律审核，完善法律审核的程序，才能更好地开展法律审核工作。
2、制度体系。
法律审核的长效机制必须有科学的制度来维持。
因此，制定一套完整、科学、全面的制度体系相当重要。
3、人员素质。
法务人员需要有全面的知识体系，熟悉企业的经营管理和运作模式，才能更好地开展法律审核工作。
法务人员更要坚持学无止境，学无边界的态度，带动企业全员学习，打造，法制化企业。
企业合同法律风险防范 的主要经营内容就是建筑工程投资、承包施工任务。
要投资、要承包施工任务，就离不开合同。
使用的合同不仅种类多，而且数量多，无处不在。
所以上海在中加强员工，特别是中高层管理人员的培训，培养法律思维、强化法律意识、提高法律素质。
加强市场开发人员、财务管理人员、人力资源管理人员、物资管理人员、质量安全管理人员、合同管理人员的法律风险培训等;通过参与合同起草、审查合同条文、参加合同谈判、监督合同履行等企业合同的全过程管理来强化企业的合同信用，同时通过对企业合同的审查，防范企业合同风险;通过指导企业建立健全各项生产经营制度，及时收集保存对外经营证据，从而在今后处理纠纷时使企业处于有利的地位。
企业在合同管理、生产经营管理、招投标等各方面都有了法律顾问的把关，避免了法律漏洞，也就使其他单位或个人没有空子可钻，不得不自觉履约，从而也就有效预防了纠纷的发生。
今后即使发生诉讼纠纷，由于已做到“未雨绸缪、有备无患”，也将使企业在诉讼中处于不败之地。
规避经营风险作用。
企业在生产经营过程中，风险总是不可避免的，遇到的风险更大、更多。
将经营风险降低到最小直至规避掉，是每个企业的共同愿望。
那如何才能将风险降低到最小或直至规避掉呢?这就需要企业法律顾问的帮助。
上海企业法律顾问作为企业人员，在常年从事施工企业内部法律工作过程中，积累了丰富的经验，对本企业经营活动潜在的风险有着比他人更深刻的认识，从而直接可以为企业提供参谋。
另外，上海企业法律顾问认为有必要时，“挡箭牌”作用。
法律顾问是企业处理人情关系的“挡箭牌”。
人情关系大多会有利于企业的发展，但有时却会严重影响企业的经营。
有了法律顾问，在碰到类似情况时，企业负责人就可以理直气壮地说“这事我也拿不准主意，我们有法律顾问，要先征求法律顾问的意见”，巧妙地予以推托。
上海法律顾问作为企业的法律事项代言人，在企业遇到各种刁难和麻烦时，不仅可以为企业提供法律依据，而且可以直接为企业出面处理。
有了法律顾问，企业负责人可以“有事找我们的法律顾问谈”为由，对不愿直接见面的当事人予以回避。
对执法不守法的震慑作用。
施工企业在工程实施过程中，经常遇到业主、地方政府部门(特别是有一定执法权的政府部门)以自己是政府执法部门身份和地位对施工企业要挟或从中作梗。
上海企业法律顾问是国家承认的企业内部的“准司法人员”，因此，企业法律顾问出面谈判，就会给对方有一种无形的心理压力，使对手不敢提出无理要求或有所收敛。
由于特殊身份，由企业法律顾问直接出面处理相关事宜时，更会给对手一种强大的压力，从而收到意想不到的效果。
企业法律风险防范培训心得体会随着法律服务市场竞争日益白热化，企业法律顾问毫无疑问已成为所有律师争相瓜分的蛋糕。
如何赢得顾问单位的信赖，如何为顾问单位提供优质的法律服务，先进的法律服务理念起着至关重要的作用。
正如王佳强律师所言的，律师要有管理的思维，才能更好的服务好顾问单位。
通过此次培训，我深刻意识到企业管理渗透到法律服务中去的必要性和重要性。
首先，了解是沟通的开始，每一个企业都有自己的行业特性，受到影响的因素也是多种多样的，存在的法律风险也是多样化的，如何通过在日常的企业管理过程中，通过寻找企业管理与法律防范相结合的契合点，才能真正满足顾问单位的实际需要，解决其在日常经营管理过程中遇到的法律问题。
从微观的角度出发，按不同的分类标准，企业主要存在以下几种风险类别：（1）按照企业所需生产要素，可以分为人力资源风险、资本风险、设备运行和工艺风险、材料风险、产品风险、技术风险、信息风险、知识产权风险等；（2）按企业的主要活动或主要经营环节，可分为材料采购风险、筹资风险、投资风险、制造风险、市场营销风险、收账风险、会计工作风险、安全风险、企业技术活动风险、人事活动风险、信息系统风险、企业组织变革风险；（3）按照供应链的顺序，可以分为来自供应商的风险、采购风险、生产风险、市场营销风险、来自客户的风险。
每一个企业风险类型都隐含着法律风险，作为法律顾问如果能主动的参与到其中为企业在这些环节中提供法律服务，这样才能让顾问单位看到法律顾问在其中的价值。
从宏观的角度考虑，我们也可以根据企业的不同运营模式，判断企业可能存在的法律风险。
比如有的企业是采取连锁加盟经营模式，那么其可能存在品牌抢注、品牌延伸、与加盟企业之间的利益冲突等特有的法律风险；或者我们从顾问单位企业规模的大小去判断，规模大的企业通常具有劳务派遣的用工形式、人员流动性强的特点，在人力资源这一块可能存在更多的法律风险，规模小的企业为了企业发展可能会在企业融资这一块存在更多的融资风险，此时我们可以根据其经营模式固有的法律风险制定一套有针对性适用于企业管理的法律风险防范体系。
其次，做好企业法律顾问也要从企业的发展角度出发为企业提前做好商标注册、看好财务报表、做好行业分析报告、查询关联企业工商档案信息、企业管理隐含的刑事犯罪法律风险防范培训讲座等工作，多角度多层次全方位为企业提供法律增值服务。
最后，我认识到了法律服务工作成果量化的重要性。
法律顾问服务如何体现自己的重要性，除了通过诉讼帮企业挽回实实在在的经济损失之外，平时服务过程当中，书面化的工作报告、每个年度的工作报告是十分必要的，这样不仅能体现律师对工作严谨负责的精神，更能成为你提高法律顾问服务费用的一个事实根据。
综上所述，在过去，企业法律顾问或许只是帮企业审审合同，代理诉讼纠纷，企业家们根本体会不到法律顾问在企业发展过程当中的价值，为了减少经营成本，企业在年度财务预算中会尽可能减少法律顾问方面的预算。
作为法律顾问的服务者，如果能提升服务理念，提高法律顾问的附加值，体现在企业法律顾问单位的日常经营管理过程中，我深信，企业法律顾问法律服务将赢得企业家们的信赖与支持
法律顾问服务市场也将迎来充满希望的春天。
法律谈判是什么
体会开头1 从20**年9月，我们有幸接触到了“生育”这一理念，随后，我们一起听了一场专告和一节生本数学示范课，初步感受了生本课，后来通过看观摩课、集体学习、个人阅读生本教育的书籍、上网查找资料，和其他老师一起开始学着上“生本课”，结合自己的实践，简单谈一下自己的学习体会。
心得体会开头2 我参加小学校长培训班提高学习，受益非浅，体会颇深。
下面就本次学习培训，谈谈自己的体会： 心得体会开头3 此次学生干部培训包括了各种培训，其涵盖内容之多，范围之广，强度之大，使我感受颇深，对我们全体同学来说是一次非比寻常的体验。
关于此次学生干部培训我有以下几点体会： 心得体会开头4 近段时间，通过学习廉洁自律这本书，使我充分认识开展“廉政文化进校园”活动的重大意义。
我国教育的改革和发展，关系到21世纪我国综合国力的提高和现代化目标的实现，关系到社会主义祖国的前途与命运。
对人民教师，我们不仅提倡对教育事业的献身精神，更注重强调教师的义务感和责任意识。
“学高为师，身正为范”，在当前形势下，要特别强调“廉洁从教”，每位教师都要遵守职业道德，坚守高尚情操，发扬奉献精神，自觉抵制社会不良风气影响。
心得体会开头5 接支队通知，5月19日下午，我到省科技馆参观《科学发展观：人与自然和谐发展篇--大自然的警示与启示》大型专题科普展览。
这是我国目前第一个关于科学发展观的专题科普展览。
它首次走进河南，是贯彻中央领导指示精神和三个代表重要思想的具体举措，也是我省开展保持共产党员先进性教育活动的一个重要内容。
中国为世界经济发展做出了哪些贡献
中国为促界经济发出了贡献。
近年在世界经济波动幅度加情况下，中国经济保持平稳较快发展，为世界经济的增长带来了希望和动力。
世界银行公布的数据显示，2000年到2004年，中国经济增长对世界经济增长的平均贡献率为13％。
2004年，世界经济实现了近30年来最快的增长，中国经济增长为9.5％，成为世界经济增长的重要推动力量。
2004年，中国的进出口总额比三年前翻了一番，达到11548亿美元；进口总额为5614亿美元，比三年前增长了近一倍。
截至2004年底，中国累计实际利用外资额达到7453亿美元，批准外商投资企业50多万个。
中国的发展离不开世界，同样世界的繁荣需要中国。
中国顺应经济全球化的发展趋势，坚持在更大范围、更广领域和更高层次上参与国际经济技术合作，积极推动经济全球化向有利于各国共同繁荣的方向发展。
互利共赢是当今国际贸易发展的主流。
中国坚持实行互利共赢的对外开放战略，把既符合本国利益、又能促进共同发展，作为处理与各国经贸关系的基本原则，坚持在平等、互利、互惠的基础上同世界各国发展经贸关系，不断为全球贸易持续增长作出贡献。
中国努力推动多边经贸关系发展和区域经济合作，积极参与制定和实施国际经贸规则，与各国共同解决合作中出现的分歧和问题，促进世界经济平衡有序发展。
中国是多边贸易体制的积极拥护者和参与者。
自2001年12月正式加入世界贸易组织以来，中国严格信守承诺，为开展国际经济技术合作创造更加良好的条件。
中国清理并修订了约3000部法律、法规和部门规章，涉外经济法律体系不断完善，贸易政策的透明度不断增强。
中国依照承诺逐步降低关税，2005年平均关税水平已降到9.9％，并取消了大多数非关税措施。
在银行、保险、证券、分销等服务贸易领域加快了开放步伐，在世界贸易组织分类的160多个服务贸易的部门中，中国已经开放了100多个，占62.5％，已接近发达国家水平。
中国积极推动新一轮多边贸易谈判，全面参加了各项议题的谈判，在农业、非农产品市场准入、服务贸易等谈判中，开展一系列多双边磋商，为推动发展中成员与发达成员相互沟通、减少分歧，发挥了建设性作用。
中国和世界贸易组织其他成员一道，为推动谈判取得实质性进展、尽早达成共识作出了重要贡献。
中国参与区域经济合作不断深化。
中国—东盟自由贸易区的建设进程正在加快，继实施“早期收获”农产品零关税措施之后，已经于2004年11月正式签署了《货物贸易协议》和《争端解决机制协议》，2005年7月，自由贸易区减税进程全面启动，为实现自由贸易区建设目标奠定了基础。
目前，上海合作组织建设进入全面务实合作阶段，贸易投资便利化进程全面启动。
中国还相继启动了中国—南部非洲关税同盟、中国—海湾合作委员会、中国—新西兰、中国—智利、中国—澳大利亚、中国—巴基斯坦等自由贸易区谈判，并与有关国家签署了自由贸易区协定。
在亚太经济合作组织、中非合作论坛、中国—阿拉伯国家合作论坛、亚欧会议、大湄公河次区域合作等活动中，中国也是积极和务实的参与者。
中国还与150多个国家和地区签署了双边贸易协定或议定书，与110多个国家签署了双边投资保护协定，与80多个国家签署了避免双重征税协定，成为双边贸易投资自由化和便利化的积极参与者。
中国坚持互利共赢的方针，妥善处理贸易摩擦等问题，促进与各国的共同发展。
国家间存在贸易摩擦，这在国际经济交往中是完全正常的。
中国遵守国际惯例和世界贸易组织规则，坚持在平等对话的基础上，利用世界贸易组织争端解决机制处理贸易摩擦问题，并在制定和实施国内经济政策时切实考虑国际因素和国际影响，注意把握中国经济发展给外部世界带来的经济效应。
中国根据自身改革发展的需要，认真考虑中国汇率改革对周边国家、地区及世界经济金融的影响，稳妥推进汇率机制改革，实行以市场供求为基础、参考一篮子货币进行调节、有管理的浮动汇率制度，使人民币汇率在合理、均衡的水平上保持基本稳定。
中国不断加强知识产权保护，健全知识产权保护法律体系，加大执法力度，严厉打击各种违法行为。
不断发展的中国积极参与国际经济技术合作，给世界各国带来了良好的机遇和巨大的市场。
各国特别是发达国家通过投资和服务贸易从中国获得丰厚的收益。
中国积极参与国际分工合作有利于全球资源合理有效配置。
中国是世界上最大的发展中国家，丰富且素质不断提高的劳动力资源是中国发展劳动密集型产业和部分技术密集型产业的天然优势。
随着中国经济社会的发展和人民生活水平的提高，中国对资本密集型、技术密集型和知识密集型产品的需求不断增长，给外国产品、技术和服务进入中国市场提供了大量机会，中国已成为国际公认的大市场之一。
中国对外贸易与世界上许多国家的互补性很强。
中国出口到美国、日本和欧盟的产品中有70％为劳动密集型产品,而从美国、欧盟和日本进口的产品中80％以上是资本密集型、技术密集型和知识密集型产品。
在新的国际分工格局中，中国已经成为全球产业链中不可或缺的重要环节。
中国质优价廉的产品，在满足进口国市场需求的同时，减少了进口国的支出和通货膨胀压力，增进了各国消费者的福利。
中国的劳动密集型产品在国际上有着自己的比较优势。
1997年以来，随着中国商品进入美国市场，美国消费者每年至少节约数百亿美元的支出。
过去10年，中国产品使美国消费者节省了6000多亿美元，仅2004年就节省了近1000亿美元。
中国对外互惠互利经贸关系的不断扩大，给中外双方带来了巨大的实际利益。
1978年以来，中国进口年均增长16％以上，加入世界贸易组织三年过渡期间进口了大约1.27万亿美元的商品。
2004年，中国成为仅次于美国和德国的世界第三大进口国；进口增加额达1484.7亿美元，占全球进口增加量的9％。
2004年中国与美国、日本和欧盟的贸易额分别为1696亿、1678亿和1773亿美元，欧盟、美国、日本已经成为中国的三大贸易伙伴和外资的主要来源地。
2004年，中国与亚洲国家和地区贸易总额达6649亿美元,比上年增长34.2％，占中国外贸总额的57.6％。
中国已成为东盟第四大贸易伙伴和增长最快的市场。
中国巨大的市场为国际资本提供了投资机会，使各国投资者能够分享中国经济快速发展带来的利益。
从1990年到2004年，外来投资者从中国汇出利润达2506亿美元。
2004年，美国在华投资企业在中国市场实现销售约750亿美元，在中国生产的产品出口到其他市场约750亿美元。
中国美国商会2005年调查显示，约70％的美国公司在华赢利，约42％的公司在华利润率超过其全球的平均利润率。
中国对外投资不断扩大为东道国经济社会发展带来了机会。
到2004年底，中国非金融类对外直接投资净额达448亿美元，遍及149个国家和地区。
其中对亚洲国家和地区的直接投资达334亿美元，占同期全部对外直接投资的75％。
中国开展对外经贸合作有着巨大潜力和美好前景。
加入世界贸易组织以来，从2001年12月至2005年9月，中国平均每年进口近5000亿美元的商品，为相关国家和地区创造了约1000万个就业岗位。
今后几年，中国每年进口将超过6000亿美元，到2010年将超过1万亿美元。
到2020年，中国市场的规模和总需求将比2000年翻两番。
在这一过程中，世界各国都能从与中国的互利合作中找到自己的发展机遇和巨大商机，这将对拉动世界经济增长产生重要的积极作用。
业务员工作心得
业务员个人心得体会 转眼间，入职康师傅饮品公司已经四月有余，虽说是在外阜任职，但这里的工作环境跟大城市没什么两样。
从入职到现在，从天津到介休，我从对康师傅的懵懂无知到熟悉，甚至有某种家的依赖和归属。
因为这里给了我砺炼的机会，给我成长的空间和养分，俗话说宝剑锋从磨厉出，梅花香自苦寒来。
人情往来，说话办事到到业务水平使我总结了不少经验，吸取了很多教训，增了见识长了本事。
四个月的成长真是使我受益非浅。
入职上岗前，公司组织岗前培训十天，无论是通识训还是军训以及业务培训都给了我不少启发。
随后几天的跟线实践更让我了解了康饮的品牌价值和业务人员应尽的职责。
我随业务员刘跃荣跑线，他教给我不少基础工作的开展方式。
帖广宣，写定单，插价签，整冰箱等索碎小的角度开始，给我认真的指导。
业代郭敏从思想上鼓励我这个新手，并解决一些棘手的问题这些对于我前期入门起到很大的作用。
候朝飞组长在精神上和思想上给予我极大帮扶，并亲自领我实地指导。
他以自己的心得体会业务技能从说话方式，据理力争，管控客户，谈判技巧等各方面细致入微的指导。
尤其是每天晨会，我都会提一些自己不会的或市场存在的问题，他都能从各角度分析问题原因，找出对策，并考虑还会出现的问题，对症下药。
从四个月的学习实践中，我总结了三点责任心脑精腿勤。
责任心是事情成败的关键所在。
无论是对客户还是对公司都要有较高的责任意识。
事无大小都要放在心底责任心是保证客情
销售新手的每日工作总结怎么写
我试试回答，我前几天刚拉了笔赞助~~新华书店的进去了先说我是某某学校的，摆明自己身份。
（别让人以为你是骗子）然后尽量找到管事的负责人（官最大的）。
和他说我们学校的算搞一次什么什么活动，可以帮你们宣传~~~~然后给他介绍
注意，重点来了，你要熟悉你们学校的各种重要性息，人数，生源来源，学校亮点以及你们学生会的特点及能力~~然后就是变现你口才的时候了.........（其实学生会就是好听些的苦力，你们白帮人干活然后只拿一点点赞助-----你要让他这么认为）放开内心，丢下脸但不要丢掉尊严~~讨好而不谄媚~~~如果他也有宣传的意愿，这事就八九不离十了~~~加油吧，加入外联的都是精英中的精英加油。
相信自己，放手去干吧~~下面是我空间转别人的一篇日志....也可以看看，吸取经验么~~在我看来，拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。
每个阶段有不同的工作重心及应对方法。
一、策划阶段。
首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。
如何说服
这是问题关键。
我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。
（一）对方需要什么
虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论。
） （二）我方优势何在，如何发挥
这是对前一问题的回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。
（三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书。
当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行性较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。
在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。
比如说校电台具有宣传方面的优势；各协会也各有特点，比如计算机协会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商；健美协会、时装协会，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。
此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。
这当然也是说服对方的重要条件。
做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程中得到广告宣传，双赢。
所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。
这就要求我们的策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。
此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥……一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任的，你是有经验的，你是替他着想的。
校园策划书一般有几个组成部分：前言，活动介绍，工作计划，宣传计划，商家补偿计划，经费预算等等。
至于如何写策划书，这是后话，但值得一提的是写策划书时应这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。
对于经费预算，大家要特别重视。
尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。
力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。
二、交涉阶段。
如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。
因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。
首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话……这些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。
当然，这就要求我们平时就要养成良好的习惯。
其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。
须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。
当然，这里涉及一个“度”的问题务必注意不要太过火，否则，过犹不及，适得其反。
如何把握“度”的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。
此外针对策划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。
那么，如何观察
观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。
我曾和一位朋友吃饭时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。
我会揣摩：她不是喜欢这位明星，至少也喜欢这首歌，或者她与这首歌有一段“故事”。
事后证实我的猜想。
有人说，处处留心皆学问。
如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。
当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。
如何把握这个“度”还是老方法观察对方的反应，灵活处理。
以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。
当然，前提是态度要诚恳。
能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。
交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。
因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。
这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。
经费预算，是谈判工作的重中之重。
如果能够作价格调整，该退让的还是要退让的，以免因小失大。
如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。
曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步，而我协所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。
那我就谈了三层意思：（1）我方的价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意的；（2）合作双方要有合作诚意，如果你方价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这样说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正了解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了。
我只是想很冠冕地引开话题）。
结果，对方经理现场拍板同意合作。
其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理、并有针对性地一一化解矛盾的过程。
最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度来考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。
这是整个过程的关键。
三、落实阶段。
在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。
其实这是一种误解。
签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。
对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。
如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳。
”而欺诈者“捡了芝麻，丢了西瓜。
”举一个例子，我协曾给嘀嗒网站办砸了一件事，对方投入不少，但宣传效果不是很好。
按理说，对方再也不敢找我合作，但其后的讲座活动依然找我们合作，而且“资金由我们操控，物品由我们支配，”问题是对方为何继续信任甚至更加信任我们呢
原因很简单：活动不顺利，主要是由种种客观因素造成的（包括天公不作美），而在这整个过程中，我们是负责的，我们的表现是让他们满意的，因此并不影响下一次的合作。
能把坏事办出个好结果来，最能体现一个人的综合素质，而这关键不仅在于你的处事能力，更在于你是否有责任心。
如何做好落实工作，我以为最佳方式是与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。
这里还涉及到积极反馈的问题。
四、反馈阶段 先回答一个问题：为什么要反馈
首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，工作做到家。
； 其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。
第三，广告就是投资，投资就有风险，因主观原因，谁都不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么在反馈过程中多与商家讨论问题何在，有无补救办法……一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般不会太难为学生的，商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生娃”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。
此外，反馈也是有“工资”的。
第一，好的服务方能招来“回头客”，第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，这比什么都重要。
更何况一旦对方信任你，欣赏你，他们将全力支持你。
最后，作一点小结。
拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。
这其实是追求女孩子的“七字金经”，我把它稼接到交际领域也是管用的，可见不愧是“金经”。
胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。
心细——处处留心皆学问。
脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚。
譬如，我之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果——脸皮够厚。
备注一。
如何取得公司的联系方法： 1．114查公司号码。
2．通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。
3．逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。
4．通过网络得到公司的联系方式。
5．通过商品得到公司的联系方式。
6．通过朋友，同学，亲人得到公司联系方式。
备注二。
联系公司注意的小问题。
1． 不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。
2． 当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。
因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结果的。
3． 去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联系方式（卡片）。
4． 拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。
并记录他的观点和看法。
5． 拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。
这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。
信息学院勤工助学中心勤工部 拉赞助之准备 1、找到合适的赞助者，一般赞助者考虑是否赞助你们，是看他们的产品是否能在你们校园内是否引起消费，最好是很想在校园内打开很大的销路的产品代言商，比如电脑品牌代理、超市（文体超市最好）…… 2、去拉赞助之前必须先弄清楚你们学校的各种相关规定，能提供给对方一些什么样的配套服务。
比如在学校摆宣传点进行宣传是否不违反你们学校保卫处的规定、在校园内打横幅出来是否有不允许的地点等等。
3、进行什么样的活动，在先期进行活动经费的预算，大概得出需要什么样的赞助金额，然后权衡下提出什么样的赞助金额（可以比预算多或少的） 差不多就是这样了，如果对校内的某些规定不是很熟悉，最好先写一份简单的赞助报告给你学生会的上级领导看一下，保守的话要领导签字同意，以免事后出现意外让你背黑锅。
拉赞助前期准备 一、准备一份全面详细的客户名录，包括通讯方式，以前赞助历史。
这一份名录应积极开发和收集，做好每月调查表，在外出实践时亦多收集名片、电话，以便可以吃“回头草”。
二、了解你的客户（赞助商） 了解企业状况（有无赞助的必要，即资金实力情况），可以通过查看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙版、简报等。
还可以通过一些人际关系了解。
三、准备活动方案书（多份）、笔记本和笔（新客户要有名片和工作证） 行动 一、和谐与客户取得联系 ①直接登门拜访；②电话；③传真；④E-mail;⑤联合使用； 二、电话约见 1）①撒网：对照名录打电话，向对方提供信息，把相关资料传真或E-mail给对方； ②跟进：对方看完资料后有无合作意向。
要留转弯余地，凡事留一条后路； ③确认：如有兴趣，则需要进一步了解，可约一时间见面进一步交谈。
2）应注意 ①电话约见如无针对性，失败率高，则有心理准备； ②约见对象没找到，一把手或时间不对，一把手忙没心情和你谈； ③应选择合适的时间打电话； ④没有了解企业需求点； ⑤说话态度不好，对方一听就不太喜欢你。
应注意语气和态度； ⑥对方真的无这方面需求 ⑦要吊对方胃口，把活动说得有神秘感一点，不宜在电话里详谈，因为说不清楚。
三、面谈（待续） ①守时，尊重对方； ②言谈技巧； ③沟通,多听，会问,详答； 四、修改计划书，为有意向企业做一份更详细得合作意向书。
（待续） 五、签约：1）判断合作得信号，要促单，那是机会一刻，开口签单（事先准备一份，如双方看后有异议即改，改了再签） 六、实施：守约，为赞助商着想，以诚为本，说到做到，做要做到最好，再实施过程众，一定要分工明细，责任到人，按章办事。
在实施过程众会遇到许多突发事情，要同赞助商及时沟通，如果利益向他们倾斜，不要把关系搞僵。
不追加赞助金额，不减少回报，赚得起也要赔得起。
