史上最全的保健品营销策划方案
史上最全的保健品营销策划全套方案目录 一、产品概述二、策略组合三、模式总结四、操作工具 一个新产品的上市能否成功，取决于很多因素，但其中最重要的，无疑是上市初期的市场启动方案。
一、产品概述 ****是一种具有治疗乙肝功效的国家珍稀植物，“****乙肝舒康胶囊”即是以****为君药配制而成的中药复方制剂。
因此，在产品操作过程中，我们把****乙肝舒康胶囊简称为“****”。
肝药市场营销环境复杂，同类产品众多，开发时间较长，患者心理已趋理性，我们对产品和营销的认识也必须与时俱进，实是求是的顺势而动。
在过去的市场操作中，我们突出产品的的一个独特卖点即能打动患者，所以早期的USP观点成为营销界的法宝（USP即uniqespecialpoint，台湾翻译为“独特的销售主张”，我们翻译为“产品的独特卖点”）。
但随着消费者对产品的选择自由度越来越大，尤其是肝药市场经过近十年的一遍遍的炒作冲洗，肝病患者越来越难以说服，很多产品单凭一个USP很难担当起说服患者的重任。
实践证明，一个产品可以有两到三个中心USP，七到十个辅助USP，以中心卖点作为核心诉求，把其它都作为这些中心卖点的支持点，这样对患者的说服力就得到了最大化的加强，营销效果自然不错。
保健品营销怎么做才能让客户多买
保健品营销是指企业通过一定的商品交换形式，满足消费者的需求和欲望，获得企业利润而有计划地组织的综合性的经营销售活动。
1．保健品的运作模式保健品企业除正常的生产和销售模式外，还最早采用了代理制和OEM制。
代理制是自己不生产产品，而买断销售权的方式；OEM制就是委托别人生产自己的配方和相关产品。
这两种方式的特点是在快速变化的保健品市场上能够降低研发成本、生产成本、设备投资风险和质量风险，把精力用于主抓消费心理研究和销售队伍建设。
2．宣传上注重“造势借势”研究保健品营销讲究“借势造势”，注重“媒体搭配”。
成功的保健品企业在宣传的方式上非常注重“造势借势”研究，使企业具备频繁的“曝光率”。
结合各类媒体，把企业的产品和品牌迅速地传递给目标人群。
以“广告铺天盖地”闻名的“三株”就是典型的例子，后来的“红太阳”、“哈药集团”、“脑白金”把这一特点发挥到了极致，后来以招商和促销为目的的“狂轰滥炸20天”(半版和整版为主)就是这一特点的深化和具体应用。
当然在细节上，核心内容还包括“自创媒体”(三株小报)、“软文造势”(脑白金)等。
3.注重“概念策略”“差异化概念策略”实际上也是很多行业的共性。
但是在国内市场，保健品企业是把这一特点提高到至高无上地位的行业，甚至成为关系企业生死存亡的首要因素。
很多案例都已成为我们熟知的经典——“不要让孩子输在起跑线上”、“做女人挺好”、“人老了得补钙”等等，在社会上产生了巨大影响，潜移默化中影响了一代人的生活方式。
当然和任何市场观点一样，这一模式也有一个逐步成熟的过程。
早期企业对策略的研究水平也较低，其中对策略做出较大贡献的几个企业有“三株”、“傅山药业”、“养生堂”、“健特”等。
4．“终端拉动”一个产品推向市场重要的过程就是终端的销售，尤其是快速消费品和保健食品，更要求以“促销”直接产生效益，并且保证空中资源的有效利用。
一般来说，铺市加促销是产品最简单也是最有效的销售手段。
但是在保健品行业，又有其特殊性，也就是必须以终端解决顾客对功效的疑问。
因此就产生了社区宣传(三株、傅山)、“会议营销”(天年)——包括互动营销、体验行销、免费试用、专家讲课等各种衍生体。
学习市场营销心得体会
“王老吉”的营销策划书 王老吉凉茶是中国凉茶的领军品牌，是广东凉茶文化的代表。
凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。
在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。
王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。
到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
市场分析一、营销环境分析（一）、饮料市场概况1、市场规模 饮料市场规模在不断增大，消费者最近两年喝饮料的数量有所增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。
据有关数据显示，在1999年至2002年的饮料市场的黄金成长期间，老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲，已连续两个年度负增长；新的功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳，稳中有升；增势最为明显的还要数果汁饮料。
2、市场构成 饮品市场有碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料，以及果汁饮料四大品类。
3、市场热点 功能性饮料将热卖饮料市场，随着我国城市居民生活水平的不断提高，人们对饮料的消费需求也发生了明显的变化。
喝饮料不再仅仅是为了解渴，而希望饮料能提供如降火、美容、补充人体中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。
具有特定功能的饮料将会成为今后饮料行业中又一个重要的细分市场。
（二）、营销环境分析的总结1、劣势与威胁（1）、最大威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质化竞争，同质化竞争态势不仅表现在产品的同质化，也表现为广告塑造品牌形象的同质化，从而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。
（2）、品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约企业发展的“瓶颈”。
（3）、品牌集中度：混合型果汁最高，水\\\/茶饮料最低；（4）、我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一般比较小；区域性饮料品牌比较多，真正在全国饮料市场上有影响的名牌产品屈指可数。
2、优势与机会（1）、本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌获得消费者喜爱（2）、消费者需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开始更多关注自我发展，主要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求。
（3）、日益细分化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会不同饮料群体有着不同的饮料消费需求，这些差异表现在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域，高度细分化的市场为饮料企业进行市场拓展提供无限空间。
3、重点问题 体现红色王老吉的独特价值，建立先进的品牌经营理念和规范的运作模式二、消费者分析1 、消费者的总体消费态势（1）、有1\\\/4的消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少了，表明有近1\\\/2的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。
（2）、根据市场调查分析看出，喝功能性饮料的消费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮料的消费者将会逐渐减少。
2 、消费者行为分析 在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过50%以上。
可见，口味是影响消费群体购买的最重要因素。
其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响购买的第二大因素。
同时，品牌知名度、保质期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要,美国健康部，包装对购买也有一定的吸引力。
三、产品分析1、现有饮料产品分析现有饮料产品的不足：调查显示，现有饮料产品的不足主要有：1.产品太多，分不清好坏；2.共性太强,项目策划，个性太少；3品牌杂乱；4.营养成分缺乏；5.碳酸饮料太多；6.补充体力的饮料很少； 7.功能单一。
2、产品生命周期分析 各种饮料类型在市场所处阶段不同，市场空间和拓展策略也表现很大差异。
碳酸饮料已经进入产品成熟期，品牌集中度非常高，企业可以通过扩大分销渠道和市场覆盖率来实现效益增长；果汁饮料和茶饮料均还处于产品成长期，市场空间仍然很大。
现在很多地方的茶饮料消费还属于培育期，相信市场前景非常广阔。
同时一些新兴成长的饮料类型如保健和运动功能性饮料等也有望成为下一个饮料业经济增长点，目前市场上这类饮料还没有主打产品，消费需求也呈现出明显的增长态势。
3、产品的品牌分析 品牌格局日益多元，国外品牌以可口可乐和百事可乐为主，国内品牌以娃哈哈、康师傅、统一三大品牌为主。
以茶饮料为例，康师傅、统一之后，娃哈哈及众多二线品牌仍然在主流大潮中获得收益。
品牌集中度在碳酸饮料和混合型果汁最高，而水\\\/茶饮料最低。
四、企业竞争状况分析1、企业在竞争中的地位 加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产企业，1995年推出第一罐红色罐装“王老吉”，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。
在取得“王老吉”的品牌经营权之后，其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都处于不温不火的状态当中。
2、企业的竞争对手国内竞争对手：娃哈哈、康师傅、统一 、黄振龙凉茶等国外竞争对手：可口可乐 百事可乐等3、企业与竞争对手的比较机会与威胁机会：在研究消费者对竞争对手的看法中，发现红色王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。
而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争者。
威胁：在两广以外，人们并没有凉茶的概念，而且，内地的消费者 “ 降火 ” 的需求已经被填补，大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。
作凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。
如果放眼到整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。
优势与劣势优势：在众多老字号凉茶中，以王老吉最为著名。
王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称,印度。
到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
劣势：红色王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料。
而在另一个主要销售区域浙南，消费者将“红色王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，作为当地最畅销的产品，企业担心，红色王老吉可能会成为来去匆匆的时尚。
主要问题点王老吉的核心问题是没有品牌定位。
问题诊断与目标市场选择一、企业问题诊断1、企业原来市场观点的分析与评价广东加多宝饮料有限公司在取得“王老吉”的品牌经营权之后，其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都处于不温不火的状态当中。
企业希望通过拍广告来改变现状，用以促进销售。
对于这种状况，企业的这种做法属于短视的战略。
2、企业营销存在的主要问题（1）、现有消费者对其存在认知混乱；（2）、无法走出广东、浙南，其它地方消费者对凉茶存在认知困难；（3）、企业宣传概念模糊。
3、问题存在的关键原因企业没有明确的品牌定位。
二、营销目标1、战略目标红色王老吉是作为一个“功能饮料”，购买红色王老吉真实动机是用于“ 预防上火”；品牌定位——“预防上火的饮料”，其独特的价值在于 ——喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。
2、营销目标红色王老吉是在“饮料”行业中竞争，其竞争对手应是其他饮料；选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，进行宣传与销售，特别开拓餐饮场所，在一批酒楼打造旗舰店的形象。
3、财务目标扩大消费者的需求，迅速地拉动产品的销售。
三、目标市场策略1、市场细分碳酸饮料： 以可口可乐、百事可乐为代表；茶饮料、果汁饮料: 以康师傅、统一、汇源为代表；功能性饮料：以菊花茶、清凉茶等为代表；2、目标市场选择企业的产品归属在饮料行业中，其直接的竞争行业是“功能性饮料”。
一、市场定位战略1、市场创意与定位品牌重新的定位在“预防上火的饮料”，其竞争对手是其他饮料，产品应在“饮料”行业中竞争，其自身独特的价值在于 ——喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活（煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球……）2、市场定位战略（1）、走出广东、浙南。
由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红色王老吉走向全国彻底扫除了障碍。
（2）、形成独特区隔。
“预防上火的饮料”品牌定位的准确与新颖，使产品曾相互矛盾的双重身份得到完全有机的结合。
使产品和竞争者能有效地区分开来。
肯德基已将王老吉作为中国的特色产品，确定为其餐厅现场销售的饮品。
（3）、将产品的劣势转化为优势。
①、淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；②、3.5元的零售价格，因为“预防上火的功能”，不再“高不可攀”； ③、“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的最好的证明。
（4）、利于加多宝企业与国内王老吉药业合作。
二、市场创意战略1、创意构成与要点（1）、电视广告选用消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红色王老吉。
（2）、结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱 “ 不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉 ” ，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红色王老吉，从而导致购买。
（3）、宣传主要突出王老吉是“预防上火的饮料”，其独特的价值在于 ——喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。
2、创意应用与说明 主要运用广告传播，其包括中央电视台和当地的强势传媒,也注重开发多种的宣传渠道。
确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要工作就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。
红色王老吉的电视媒体选择从一开始就主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体，在2003年短短几个月，一举投入4000多万元，销量迅速提升。
同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。
正是这种急风暴雨式的投放方式保证了红色王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍了全国大江南北。
营销组合策略一、产品策略 王老吉产品定位为一个功能饮料，王老吉的作用就是“ 预防上火” ，这就避免红色王老吉与以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料和以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料等国内外饮料巨头产品的直接竞争，形成独特区隔，相比较而言，红色王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。
而且红色王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。
二、品牌策略品牌定位——“预防上火的饮料”，其独特的价值在于 ——喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球……红色王老吉顺应现有消费者的认知而且没有与之冲突。
“开创新品类”永远是品牌定位的首选。
一个品牌如果能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。
红色王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红色王老吉就成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。
三、定价策略王老吉进行了成功的产品定位和品牌定位后，3.5元的零售价格，因为“预防上火的功能”，不再“高不可攀”。
四、关系策略1、处理好与内地王老吉药业的关系 正由于红色王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”、“凉茶”，因此能更好促成两家合作共建“王老吉”品牌。
目前两家企业已共同出资拍摄一部讲述创始人王老吉行医的电视连续剧——《药侠王老吉》。
2、处理好与消费者的关系 在频频的促销活动中，同样注意了围绕“怕上火，喝王老吉”这一主题进行。
如最近一次促销活动，加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。
消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样,欧洲，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费住宿2天。
这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红色王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。
3、处理好与中间商的关系 同时，在针对中间商的促销活动中，加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。
由于给商家提供了实惠，红色王老吉迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品，同时加多宝可以根据现场的特点布置多种实用、有效的终端物料。
在提升销量的同时，餐饮渠道业已成为广告传播的重要场所。
七、营销活动的效果预测和监控1、营销效果的预测通过营销活动迅速地提升企业产品的销量，实现企业巨大的利润，形成品牌的新形象，利于拓展自身在全国范围内的市场，最终实现自身的品牌定位。
2、营销效果的监控2003 年红色王老吉的销售额比去年同期增长了近 4 倍，由 02 年的 1 亿多元猛增至 6 亿，并以迅雷不及掩耳之势迅猛冲出广东。
2008 年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至沓来，全年销量突破100亿元。
同时，百事可乐旗下的企业肯德基，已将王老吉作为中国的特色产品，确定为其餐厅现场销售的饮品，这是中国大陆目前唯一进入肯德基连锁的中国品牌。
2002年，王老吉饮料年销量1.8亿元；2003年，王老吉饮料年销量6亿元；2004年，王老吉饮料年销量近15亿元；2005年 25亿元（含盒装）2006年 约40亿元（含盒装）2007年 约90亿元（含盒装）2008年 约120亿元（含盒装）。
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这种大张旗鼓、诉求直观明确 “怕上火，喝王老吉”的广告运动，直击消费者需求，及时迅速地拉动了销售；同时，随着品牌推广的进行，消费者的认知不断加强，逐渐为品牌建立起独特而长期的定位——真正建立起品牌。
保健品销售模式
保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。
所以虽然有些保健品公司在短短几年内创造出不可思议的销售奇迹。
面对国外强大竞争介入的威胁、消费者消费理性增强以及近几年出现的消费者对保健品的信任危机的市场环境下，要求国内保健企业必须建立有效的销售系统、建立和完善的销售管理体系以及树立良好的企业形象，以适应市场的发展，使企业走上良性循环的轨迹。
本方案借鉴消费品行业的营销模式和策略，参考了国内一些知名企业的营销管理方式，如娃哈哈、红桃K、维存、至中和五加皮、安利还有宝洁、丝宝、养生堂等公司的销售管理系统，结合营销理论对其进行剖析，探讨销售系统的设计和建立。
按照经典营销理论的描述，一个完整的销售系统的建立至少应该包括五个方面的内容：（1）销售模式的设计和建立（2）营销组织的设计和建立（3）市场拓展系统的建立（4）市场维护系统的建立（5）物流、资金流、信息流系统的建立下面分别从五个方面来讨论保健品的销售模式第一节4、（2）1没有企业的服务就没有顾客的忠诚。
服务营销就是提高产品竞争力、附加价值、差异化地位及效益的重要而有效的手段，它对企业形象、品牌形象具有强有力的塑造作用
我要一篇奇正原理案例的分析
奇正原理的案例分析孙子兵法营销保健品 转自全球采购的管理频道- - 第五篇势篇曰：战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。
奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉
这一点，在近年来不断发展变化的上体现的非常突出，尤其是在“正”、“奇”的原理上更是体现的淋漓尽致。
只不过在军事战争中存在的“正”与“奇”两大类战略战术，在保健品的营销实践中分为“正”、“奇”和“邪”三大类更为合适。
保健品营销中的“正”、“奇”基本上与军事兵法中“正”、“奇”类似，这里的“邪”如果在军事意义上也应属于“奇”类，只不过这种“奇”奇得有些过，甚至超过了国家有关法规允许的范围（古军事战争中对战争手段是没有制约的），所以称之为“邪”，但在这里并没有丝毫贬低的意思。
保健品和现代营销在中国都只不过是最近十几年的事，谈现代营销引入之前的保健品营销没有任何意义，因此我们在这里只从有现代营销学意义上的保健品营销谈起，也就是从能体现出“正”、“奇”、“邪”的保健品营销谈起。
从现在的各保健品厂家来看，能够充分利用“正”、“奇”、“邪”三种手段并不多，偏于一种忽略其他的占多数。
虽然有些厂家也取得了成功，但这不表明他们的成就达到了最高，仍有百尺竿头更进一步的余地。
从他们运作的手段上，明显地表现出“正”、“奇”、“邪”的特征。
在此我们先粗略地将这些成功的厂家分为“正”、“奇”、“邪”三派，进行分别剖析。
其实，归为某类的厂家，在营销手段上也并非只利用了他们所属的这一派手段、而没利用其他两派手段。
只不过他们在这派手段上的利用特别突出而已，在此先予说明。
一、保健品营销的“正”派，招招式式真功夫。
开头说过“正”是指“一般的、正常的”市场运作手段。
这些平平无奇的“正”的手段，哪家企业都会用、哪家企业都知道。
靠这种大家都会的手段使产品的营销达到一定的水平，靠的是功力――营销策略中的每一个部分看似都非常熟悉，对其他人来说却未必能达到如此的水平。
这就像金庸的小说中描写的萧峰，几乎人人都会的太祖长拳在他使来也能达到出神入化的地步，不由不令人惊叹：太祖长拳原来也可这么使。
这众多保健品企业中，最能代表“正”派的首推太太药业。
“做女人真好
”、“十足女人味
”、“还是太太好哦
”、“女人更年要静心
”、“一贴OK
意可贴”，这些基本每版广告都是精品的广告。
尤其是，在各个阶段的传播，从包装到广告，都围绕着新鲜和时尚这个消费者永远追逐的热点，并努力引领当时的时尚和流行，从最初的治疗黄褐斑，到含F．L．A，调理内分泌，再到承诺肌肤健康、滋润肌肤，虽然产品功效不变，但每个阶段的定位都正好满足了当时女性的内心需求，同时以紧贴女性内心、充满情感的广告语“做女人真好”“十足女人味”等来满足女性精神需求，并以充分理由和中医药原理支持其承诺的品牌形象。
其实如果将太太药业的成功简单地归结为其广告的成功，那么太太药业就不具备资格来代表“正”派的保健品企业。
能体现太太药业功力的还在于在产品“出生”之前，在每一个市场时机到来之时，充分进行市场调研，进行市场细分，发现市场空缺，故其产品推向市场后无往不利。
93年3月8日第一批“”上市。
那时中国的，特别是女性口服液还是比较少的，消费者对保健品的认识还停留在简单的蜂王浆、青春宝一般产品水平上。
因此，一上市就抢先占领女性保健品领导品牌的地位。
以后太太药业意可贴、静心品服液、正源丹的推出也是如此。
除了以上所述，太太药业保健品在终端陈列管理、库存管理、通路管理、经销商管理、财务管理、方面借助优秀职业经理人，用西方营销管理理论建立了完善高效的营销体系。
通畅的内部沟通体系使得市场数据、动态及时准确的传达到管理、决策人员，职业经理人扎实的营销管理和先进的品牌运作经验终于成就了今日太太的辉煌。
当然，太太药业这种太“正”的手段，在目前中国保健品的营销环境下，还没达到可以将任何产品都可做起来的境界。
汉林清脂为何折戟沉沙，业界已有广泛的讨论，不唯是降血脂类产品难做这一原因（据笔者所知有一个品牌的降血脂类保健品在某些地方就已取得了不错的业绩），手段的单一和某些方面功力不足或是大意才是其失败的真正原因。
另一个极具代表性的“正”派保健品企业是养生堂，用他们自己的话来说：“十年来成功地推出了5个著名品牌。
”朵尔、龟鳖丸、、清嘴含片、成长快乐维生素，最近推出的果汁饮料农夫果园也呈现出了良好的发展趋势。
或许养生堂的产品现在没有哪一个能占据同行业的老大地位，但产品有如此高的成活率和成功率在中国似乎是无人可比。
从养生堂产品的广告来看，朵尔对女性美的诱惑、龟鳖丸的煽动的亲情、的“有点甜”、清嘴和“亲嘴”的误会、成长快乐的借势（借“非典”的势），以及每个和平面广告所表现了的品牌的亲和力足以体现养生堂“正”派工夫的功力。
可以看得出，养生堂选择的每个产品都是经过深入的调研和论证，并非一时间的心血来潮、仅凭感觉一拍脑袋做出的决策，给人感觉这是同类产品所难以逾越、或是难以替代的一种操作手法，甚至将他们称为营销或广告的经典也不为过，这也是他们“正”派功夫深厚的又一体现。
和太太药业相比，养生堂显得更为灵活，在某些方面已带有些“奇”的特色，如：曾一度让媒体和业内人士广泛关注的“纯净水风波”和“清嘴”还是“亲嘴”的争议等多少有些“奇”，但总的来看，仍属于“正”派，只是没有太太药业那样彻彻底底的“正”。
总之，“正”派功夫的特点主要是：不在意手段花样的多少和新鲜，而在于将营销教科书上所有手段运用到相当专业的水平，他们完全相信这样就已足够，他们所做的一切也完全可以从营销理论中找到答案。
至于营销学所没提到的、极具中国特色的那些营销手段在他们眼中似乎是不入流的，当然也无意为之。
“正”派的功夫给人的感觉是“更全”、“更深”、“更远”、“更专业”、“更易让人接受并产生好感”。
“正”派追求的是一种“没有特点就是最大的特点”和“无招胜有招”的一种境界。
保健品营销的“奇”派，总有优势能成功。
“奇”是指“特殊的、变化的”，这就决定了“奇”不可能遍布营销全过程的全部，只能存在于营销过程的某个环节上。
他们策划、发现、利用在营销全过程中某个环节上的优势，并将其充分发挥，使其具有竞争对手所不可比拟的优势。
“奇”派的保健品企业一般开始于企业或产品发展的初期，借助这些“奇”的特点，使企业和产品实现快速的发展。
从目前的看，“奇”派的“奇”往往出在以下几个方面： 1、概念之“奇”。
概念这个词曾经是最熟悉的“术语”之一，炒作概念甚至在一段时间成了保健品操作者们的“条件反射”，在接触到一个新产品时，他们往往第一个思考的问题就是：“有没有炒作的概念
”方法大家都知道，但悟性、功力和操作能力的高下之分，不同的操作者却是不可同日而语。
十几年来，有关保健品的概念可谓是层出不穷、五花八门，但最为成功的、给人留下深刻印象的，莫过于以下几种： （1）排毒养颜。
排毒养颜的成功，不仅成功地推出了一个产品，将自己做成了全国的老大（不止一次排名全国保健品销量和销售额之首）、历久不衰，而且还成功的造就了一个“排毒”行业。
“排毒”的一“奇”在于从“补”到“排”的反向思维。
在“排毒”之前，几乎所有的保健品都是强调“补”的，虽然也有个别产品也提了比较接近的概念，如昂立一号的“清除体内垃圾”，但从字面上不难看出，这两个概念无论是在接受度和刺激度上存在着明显的高下之分。
虽然，总的来看，昂立一号也算一个非常成功的保健品，但绝大多数的销量来自上海本部，说起来，自己也底气不足，自然也不那么令人信服；“排毒”的二“奇”在于“毒”的巧妙的构思，这个带恐吓性的字眼，给消费者带来强烈的刺激并引起消费的迫切性，传统的中医理论基础也不会让消费者在接受上存在着过多的障碍；“排毒”的三“奇”在于“排毒”和“养颜”的功能组合，乍一看乎没有太多的联系，稍一琢磨则会觉得非常有理。
现在看来，功能组合有可能成为保健品发展的一种趋势。
二十二种保健功能哪种也不新鲜、也不好操作，功能的巧妙组合似乎可以解决这一问题。
从近期减肥保健品维亭的成功可以得到验证，该产品将美容养颜和减肥结合在一起，立即引起了广大爱美女性的强烈兴趣，至于产品是否支持那是要另当别论的了。
从这一点上看，“排毒养颜”这两种功能的组合，在意识上至少领先了八年。
（2）脑白金。
和相比，脑白金无疑更具备“奇”的特点。
如果说天生注定了是贵族，那么脑白金则是“”，愣是使褪黑素这个还没红就要失去新鲜感的东西变得比太上老君的仙丹还神奇。
排毒养颜胶囊的“奇”是一劳永逸，而脑白金则一“奇”再“奇”：先是完成了这种类似乎丑小鸭变白天鹅的童话，再是在礼品市场再创神奇，脑白金一时之间似乎成了礼品的代名词，连三岁小儿都知道“收礼只收脑白金”。
可口可乐“让小儿学会的第一单词是可口可乐”的梦想，被脑白金轻松的实现。
脑白金的“奇”表现了操作者对消费者研究的透彻，当把产品当作自用产品时，他知道消费者想什么；当把产品当作他用礼品（时），他知道消费者想什么。
脑白金的操作者对消费者的研究，在保健品行业里面应该说是首屈一指。
“多算胜，少算不胜。
”这一点值得所有营销人员学习和借鉴。
脑白金和排毒养颜胶囊在一点上是共同的，那就功能的组合。
后者是将“排毒”和“养颜”组合在一起，脑白金则是将“改善睡眠”和“润肠通便”组合在一起。
这种“英雄所见略同”绝不一种巧合，背后的理性分析、保证产品对消费者充分的利益点和看得见的效果是产品成功的基础和长久不衰的保证。
(3）婷美内衣。
排毒养颜和脑白金是自创的概念，婷美内衣则多少有些“拿来主义”，类似的产品在日本已经出现。
不过，这种引入的概念，也体现了操作者锐利的眼光。
其实在婷美之前，市场上也有过类似的产品，如束腰带、提臀裤等类似产品，但并没能真正形成气候。
直到婷美的出现，才开始真正出现了“美体”市常而在这之前，“美容”市场似乎吸引了所有女性或商家的眼球，比较接近的也只有减肥市常但减肥与“美体”有着很大的不同，减肥只是使人更苗条，而“美体”却能改变人体的缺陷，不能不承认这对女性来说，具有巨大的诱惑力。
因为，即使再美的女性，也会觉得身材存在缺陷，可以这样认为：几乎所有的女性每天都在千方百计掩盖或改变身上的缺陷。
“美体修形，一穿就变”，加上“含有多少种专利”、“国外如何流行”、“内外皆修”等理性和感性的诉求，还有三位广告代言人（倪虹洁、中野良子和张柏芝）到位的演绎终于成就了婷美的辉煌。
另外，将“美体”功能和内衣结合起来，也降低了消费者购买的风险意识。
当然，婷美的成功，后期的营销企划也颇有独到之处，但成功的关键还在于“完美身材穿出来”的概念。
从此，在中国市场上又有了一个较大的市唱—“美体市潮。
婷美和排毒养颜胶囊一样，不仅成就了一个品牌，也带动了一个行业。
目前，在某些地区正旺销的联邦欧美雅美体机就是一个很好的例证，而这个产品的操作者正是婷美的一个经销商，各种运作手段也和婷美一脉相承。
（4）可采眼贴膜。
可采的成功是近年来保健品操作中少有的一个亮点。
作为单一品种，作为国产中药功能性化妆品，可采眼贴膜以极少投入，快速启动了市场，品牌知名度与销量节节攀升，成为2001年化妆品市场少有的景观，并被评为2001年度十大成功营销案例。
可采的成功，被业内人士广为称奇。
盘点可采的成功营销，产品选择是关键。
人老眼先衰。
眼部皮肤最细嫩，平均只有0.5毫米厚，相当于脸部其它部位皮肤的四分之一。
眼部神经组织丰富，几乎没有肌肉支持，几乎不含皮脂腺于汗腺，比较敏感。
人眼平均每天眨动10000次，因此特别容易疲劳与衰老。
现代生活中，环境污染、紫外线的辐射、年龄增长使皮肤的生理老化，以及工作繁忙、加班熬夜，职业女性还要面对电脑、空调等辐射，导致人体新陈代谢减弱、循环降低、抵御外界侵蚀的机能减弱，人体脏腑机能逐渐衰退，都市女性面临了越来越严重的皮肤衰老症状，黑眼圈、鱼尾纹、眼袋时常捆扰着现代女性。
眼部问题不仅表现在职业女性身上，而且相当部分的年轻女性因饮食无规律、夜生活频繁、睡眠不足，也会导致眼部出现衰老迹象，这部分人成为都市最有消费潜力的时尚一族。
另外，相当部分女老板与老板经理的太太们，也非常注重眼部美容保养，她们的消费能力强，市场基础不容低估。
以上三者构成了可采的主要目标市常现代营销法则总结，要想取得好的成功，必须保证四者的有机结合，即为产品、策划、队伍与管理。
而产品是基础之基础，可采眼贴膜的特点就在于吸收了保健品与化妆品的双重优势，将两者巧妙运用，发挥长处，避其短处，为策划预留了相当大的空间。
可采眼贴膜是中药产品，中药的保健效果国人皆知，可采又是妆字号化妆品，化妆品诉求功能比保健品更显活力，因此可采眼贴膜把握了两个关键点，将产品进行改头换面，走国际化道路，区分于其它同类竞品，把包装色调定位于清新的兰色，而且汇集名贵中药图片于一身，进行了完美组合，最终打造了现代时尚的可采眼贴膜。
2、操作之“奇”。
（1）脑白金——“奇”之经典。
脑白金在概念上面确是一“奇”，但其在操作方面的“奇”更是一个经典。
脑白金第一个把软文的作用发挥到了极至。
在脑白金之前，软文并不是一个新东西，基本上所有的保健品厂家都用过这种形式。
但软文对于保健品营销的重要作用，却是从脑白金开始确立。
脑白金的软文通过一系列的技巧解决了消费者对广告的可读性、可信性，神化了脑白金。
脑白金第一次成功地把书作为一有效的营销手段。
经过精心策划的《席卷全球》一书的营销作用被充分挖掘，不但被直接寄、送给消费者，小报形式的书摘更是以夹报的形式送达至成千上万人的手中。
虽然，用书的形式进行营销并不是脑白金的首创，但在营销中发挥如此重要的作用也是从脑白金开始。
怎样做好一名销售保健品的业务员
优秀业务员的基本功和素质几乎都是一样的,大同小异;只是不同行业而所需了解的行业知识,行规和产品知识不同而已.成功营销人的三个阶段:第一阶段：“昨夜西风凋碧数，独上高楼，望尽天涯路” 这是宋代词人宴殊《蝶恋花》里的一句话，在这里把它用来比喻初入营销职场新人的迷茫无助的状态，非常恰切。
很多刚毕业的学生，或转行刚进入营销行业的“新新人类”，在刚刚从事营销工作时，往往不知道该从哪里入手，加上缺少相关培训或一些上级没有“传帮带”意识，便造成了这些营销新手“独上高楼，望尽天涯路”而迷迷茫茫、孤苦无助的心境，甚至产生“昨夜西风凋碧数”的迷失、悲凉、苍凉的感慨，于是，一些营销人在没有相关指导和帮助的情况下，或打退堂鼓中途转行，或沦落为“装卸工”或“铺货员”，他们在经历了很长的一段时间后，有的顺利进入了营销人的第二阶段，而有的还在原有岗位上“原地打转”，这时候他们会发出“装卸工”或“铺货员”这面“红旗”还要“打”多久的疑问。
营销新手在这个阶段一般要经历2—3年甚至更长的时间，因为营销涉及的面太广，作为一个优秀的营销人，他不仅要熟悉本领域的营销理论，把握营销的发展趋势，而且还要研究相关的经济学、社会学、哲学、法学、心理学、管理学等等，不仅要上知天文，而且还要下晓地理，只有这样，才能成为一个综合素质较高而左右逢源并深受客户欢迎的人。
营销新人在这个阶段要做好以下几项工作，才能尽快地摆脱迷茫的状态： 1、多学。
中国的高等教育较多地表现为应试教育，哪怕是作为市场营销“科班”出身的“营销才子”，其在大学时所学的营销知识也一般很难在较短时间内转化为现实的“生产力”，因此，这就需要营销新手在初入市场一线时，一定要抛弃“眼高手低”、“好高骛远”的不切实际的想法，而一定要以空杯归零的心态，去进行深入地学习。
那么，如何学习，向谁来学习呢
第一，向上司学习。
上司只所以能成为你的上司，一定有其过人之处，所以，一定要多向上司学习，多学习其带领团队打硬仗、打苦仗、打胜仗的方法，并且，向领导学习，还会给领导一个好的印象，个人成长的机会也会相应地增加，因为领导都喜欢谦虚而好学的人。
第二，向同事学习。
“三人行，必有我师”，多向身边的同事学习，不仅会给你带来好的人缘，给人以随和、易交往的好印象，而且还容易得到他人的帮助，而很快就与团队打成一片。
第三，向企业学习。
学习所在企业的文化和管理制度、学习企业的发展史、壮大史，学习相关的产品知识、生产知识，学习竞品企业好的策略与方法等等。
第四，向客户学习，尤其是向经销商学习。
不要老是认为经销商连高中甚至初中都没有毕业，举止、谈吐粗鲁而不屑一顾，从而不去学习。
其实，很多经销商都有其独特的思路和优势而可供我们学习的，关键的是，我们能不能发现。
比如，经销商做市场的魄力和胆量，经销商良好人际关系即人脉的建立技巧等等。
2、多看。
很多营销新手，在开始第一次出差，或第一次与客户进行洽谈时，总感觉自己信心或底气不足，找不到与客户谈判的要点，容易被客户说服等等，其实，这在很多方面都是因为营销新手缺乏发现，缺乏多看的缘故。
因此，在我们操作市场时，一定要发扬多看的良好习惯。
多看，不仅要能见机行事，见缝插针地帮助客户去做一些事情，从而赢得客户的欢迎与好评，而且还要多看比如上司与客户谈判的技巧，客户与二批商打交道的“门道”，多看同事操作市场的成功方法，多看客户的处世方法及其生活习惯与爱好等等，通过多看，有时我们可以少走弯路，做事可以有的放矢，从而可以赢得更多的把控市场的机会。
3、多读。
面对浩如烟海的营销著作以及理论典籍，我们有时候确实不知所措，不知该读那些书好。
笔者建议，读书也要根据自己所处阶段，不要我们还处在业务代表的层次就去读营销高层才要读的企业战略、领导力、情景管理等等恢弘巨篇，而一定要读我们现实所需的一些书籍，并且最好是实战类的，上午看了，下午就能用的那种刊物。
比如，可以精选诸如菲利普.科特勒的整合营销理论的书籍一本，这类的著作不要太多，太多了，容易眼花扰乱，而越读越迷糊。
好的书籍，一本就足够了。
也可以再选择一本杂志，比如，《销售与市场》，其有五种版本，可以择其中一本而读之，如其出版的营销培训版，就很适合一线或营销新人去读，实用性以及实战性都比较强。
4、多练。
多学、多读、多看，其实最终都是为了多练，学以致用嘛。
怎么练，先去模仿和复制。
比如，你看了同事在A市场做了一个非常好的促销方案后，那你就可以把它变通一下，结合你所负责的比如B市场的实际情况，将其“改头换面”，变成自己的东西，但切忌不能照抄照搬。
同时，结合方案的实际运行情况，适时进行必要的调整与修订，最终形成自己的操作体会与感悟，为自己摸索出一套适合自己的操作市场的模式。
其实，成功很简单，就是复杂的事情简单化，简单的事情正确做，正确的事情重复做。
营销新手上路的快慢与否，就取决于其领悟力的高低，取决于其能不能多学、多读、多看、多练，营销新人只有做好了以上几点，其迷茫的局面才能更快地得以改善，才能更好地步入其发展的第二阶段。
第二阶段：“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴” 北宋的柳永在《蝶恋花》中为描写男女恋情中的“痴”，而使用了以上词句。
其意是:为思念心中的“她”而消瘦是值得的,尽管衣服显得宽大,也始终不后悔。
那么，营销人在走出了迷茫的“沼泽地”，在决定了与营销快乐为伴的终极目标后，就应该孤注一掷，全力以赴，从而实现从一个懵懂的营销新手，到一个干练而成熟的营销高手这从“蛹”到“蝶”的蜕变，而这是一个需要付出心血与汗水的艰辛历程。
这个阶段根据不同营销人的成长历程其时间长短也是有所不同的，短则3—5年，长则更长。
在这个阶段，营销人要做好以下几项“修炼”，一是心理的历练；二是技能的提升；三是形成自己的营销模式。
心理的历练，主要是指作为优秀的营销人应该具备的一些心态，比如；自信的心态、积极的心态、敬业的心态、吃苦耐劳的心态，吃亏的心态等等；技能的提升，则是指快速成长自己而需要具备和强化的一些能力，比如，管理经销商的能力、操作市场的能力、团队管理能力、培训的能力、执行力、领导力的提升等；而形成自己的营销模式，即是要能够独立而开创性的工作，因为营销人要想比同行、同事优秀，要想早出人头地，就必须能够有自己的“思想”，能够变通而开创性的展开工作，比如，差异化策略的实践，终端客户的招商等等，其实，这也是营销人提高自己的领导与操作水平，树立自己的权威与领导地位的一个过程，在这个过程中，营销人还需要努力实现四勤： 1、腿勤。
腿脚勤快，是营销人成功的关键要素，很难想象，一个“五谷不分，四肢不勤”的营销人能够获得客户的好评，领导的信赖
因此，营销人要想比别人获得更快地成长，就必须腿要勤，要学会用腿脚来“丈量”市场，如果你能用你的双脚把市场完完整整地“走”一遍，我想新客户是肯定会找到的，新的与二批与零售商的关系也会很好建立，关键的是你能不能做得到。
能不能当别人的双脚已在休憩时，而你的双脚还飞奔在市场上、前进的征途中 2、手勤。
上帝赐予我们双脚是让我们用来走路的，而给予我们双手，则是用来为自己同时也是为别人做事的，当我们做到手勤的时候，我们往往能够成人达己，并获得意想不到的收获。
笔者所任职的一个公司的营销员在开发一个新客户时，没有急于推销产品、商谈政策，而是见缝插针地为正在忙碌的准客户装卸货物，递拿产品，忙得不亦乐乎，结果，这个被别的厂家认为是很难缠的客户却做了公司的总代理，并成为了这个营销员的“铁杆子”客户。
在运作市场或创立自己个人品牌的过程中，手勤脚快有时会出奇制胜，并往往会收到“无心插柳柳成荫”的效果。
3、嘴勤。
嘴勤，是一个营销人必须具备的基本功，可笔者在日常的销售管理当中，却发现有些营销人市场做的非常棒，却不善于表达，尤其不善于向陌生人表达，而这是一个营销人成长的大忌。
因此，作为一个优秀而老练的营销员，应该是一个语言表达能力强的人，他知道“到什么山唱什么歌”，知道“见什么人说什么话”，比如，见了上级，要把姓氏及职务“喊”出来，哪怕是自己的铁哥们；见了年老的，应该称呼“阿姨”或“大叔”；见了比自己大的，知道叫“大哥”、“大姐”，从而给自己的业务开展及人际交往增添一道润滑剂。
营销人只有做到了嘴勤，才能受客户喜欢，受消费者爱戴，从而让企业满意，以获得更好、更大的发展空间和平台 4、脑勤。
脑勤，是指作为营销人要擅长总结和动脑，要把自己的工作经验和教训善于归纳和提炼，从而更好地指导今后的工作，使错误不致再犯，让经验发扬广大，从而使自己成为一个会思考的营销“智”者，比如，出差在外，当我们“收工”回到宾馆，我们可否躺在床上把自己当天的工作“过过电影”，可否把好而有效的心得体会写在本上，把失败的教训记下来，作为我们借鉴的“范本”，长此既往，我们就可以获得进步，就可以在不断积累经验的过程中，实现从量变到质变，形成自己的营销运作模式。
能说、会写、善做，是营销员获得成功的不二法宝。
在这个过程中，作为营销员还要学会跟“营销”谈恋爱，要善于把“生活营销化，营销生活化”，从而在工作中能够不断加以磨练，让自己不断得到提升或升华，为自己的成功不断地加大筹码。
第三阶段：“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处” 这是辛弃疾《青玉案》一词里的经典词句。
作为营销人如果能够达到“众里寻他千百度”以及“那人却在灯火阑珊处”这个境界，基本上职业生涯已经是“炉火纯青”而大功告成了。
在这个阶段，有的营销人“十年磨一剑”，而成为了企业“日进斗金”的高管，而有的营销人则创办了自己的实体，成为了企业的老板，并且，在他们成功到达“金字塔”顶或成为了自己企业的掌舵人后，他们往往就可以得到：鲜花、掌声、金钱以及声誉，但营销人在达到这个阶段之后，仍然需要在以下方面强化自己： 1、不断学习。
现在是一个竞争加剧的年代，“物竞天择，适者生存”的生态竞争规律，促使我们必须“活到老，学到老”，因此，作为营销人，不论你是多么的成功，你都必须有一种危机意识，知道“淘汰期”或“破产期”近在咫尺，营销人只有不断学习了，才能不被社会和企业所淘汰，才能在“灯火阑珊处”保持清醒的头脑，从而使自己时刻立于不败之地。
2、保持创新。
创新是立业之本。
“流水不腐，户枢不蠹”，做营销最忌安于现状，最怕小富即安，作为一个营销人，如果他的思维停滞了，那么，他的职业生涯的“黄金期”也就宣告结束了，他就会“必死无疑”。
营销人只有保持了创新的意识，不断地创新思维，创新模式，所从事的营销工作才能基业常青，才能在经历了一个成功之后，不断地走向另一个成功。
3、勇于挑战自我。
一个人最大的敌人，其实不是别人，而是自己，因此，一个成功的营销人，要想不躺在功劳薄上睡大觉，要想与时俱进而不被行业所淘汰，就必须时刻勇于挑战自我，挑战过去，勇于与“旧我”告别，从而做一个谦虚而奋发的人。
在“长江后浪推前浪，一代新人换旧人”的今天，无论在任何条件下，营销人都没有理由狂妄，没有理由夜郎自大，没有理由目中无人，没有理由妄自菲薄，营销人只有勇于挑战自我，才能不断地创造新的天地、新的舞台，新的辉煌。
“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”，但愿所有处在不同阶段的营销界的朋友们，都能够成功，都能够如愿，都能够创造自己辉煌的人生。
保健产品项目概述与分析
一、保健品的生命周期我们之前说过大多保健品品牌都会有一段销售量惊人的黄金期，成功的品牌在黄金期之后销量才趋于平稳，这是保健品行业与其他行业的一个显著区别。
套用一般的产品生命周期模型，可以把这一现象总结成两个方面：图5-2 产品生命周期第一，保健品的发展期和成熟期与一般产品相比显得较短，这两个阶段构成了保健品的黄金期；第二，保健品只有在走过黄金期，经过销量下滑后达到平稳期，才算作真正意义上的成功。
那么，保健品为什么一定会经历黄金期呢
之后其销量又为什么会下滑而达到平稳状态呢
这就和保健品的特性有关了。
二、保健品的生命周期与其功能保健品的黄金期是如何产生的呢
消费者通过广告、推销等途径认识某一保健产品，而购买的原因一般出于两种，一是由于广告等宣传激发了消费者潜在的心理需求，属于冲动型消费；二是消费者原本就有这样的需求，苦于无处可求，而这一保健品正好满足了他，属于务实型消费。
两者都为黄金期做出了贡献。
黄金期正是保健品刚推向市场或者刚在市场上做大幅度宣传的时候，五花八门的营销策略赢得了两类消费者的心，因此他们会去尝试第一次购买。
虽然说保健品见效是比较慢的，但是没有疗效的产品最终是会被淘汰出局的，真正可以走在保健品行业前线十几载的品牌并不是单靠一时的大手笔营销策略就可以成功的，一个重要的方面是让消费者体验并相信其产品的功能。
只有尝试过该保健品的部分消费者因为相信功能而进行多次购买时，该产品的销量才能达到平稳期，从而成为一个成功品牌。
因此两类消费者认识和第一次购买保健品形成黄金期，销量猛增，之后相信其功能的一部分消费者成为忠实客户再次购买，保健品销量虽然不如之前，但是会趋于平稳，让人们逐步信任并且依赖该品牌。
三、从内核到概念从简单的方面入手，保健品要让一部分消费者在尝试其功能过后相信并会继续购买，就一定要有真正能够起到作用的实际功效来支撑，这是成功保健品必须具备的优质内核（如图5-3）。
可是同样具有优质的内核，睡宝为什么就无法与脑白金相比呢
为什么它就没能让尽可能多的人尝试其产品呢
这还得从保健品的属性说起。
5-3 内核 实际功效保健品是在食品与药品的夹缝中生存的特殊商品。
人病了就会吃药，饿了就会吃饭，消费者对于药品和食品的需求总是存在的。
然而保健品27类功能中，有些可以被药片所取代，例如改善睡眠（安眠药），有些可以被食品所取代，例如钙片（牛奶），人们对于保健品的需求总是处于可有可无的状态。
因此，直接告诉消费者保健品的功能是没有太大作用的。
如何做会议总结
己根据实际情况吧，主要写主要的工作内容，的成绩，提出一些化的建议或者新的努力方向。
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工作总结就是让上级知道你有什么贡献，体现你的工作价值所在。
所以应该写好几点： 1、你对岗位和工作上的认识
