怎么写读后感啊。
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帮帮忙吧
从结构上看，一篇读后感至少要有三个部分的内容组成：一是要介绍原作的篇名内容和特点；二是根据自己的认识对原作的内容和特点进行分析和评价，也就是概括地谈谈对作品的总体印象；三是读后的感想和体会。
即一是说明的部分，二是要有根据评价作品的部分，三是有感而发，重点在“感”字上。
首要的一点是“读”。
“读”是感的基础，“感”是由“读”而生。
只有认真的读书，弄懂难点疑点，理清文章的思路，透彻的掌握文章的内容和要点，深刻地领会原文精神所在，结合历史的经验、当前的形势和个人的实际,才能真有所“感”。
所以，要写读后感，首先要弄懂原作。
其次要认真思考。
读后感的主体是“感”。
要写实感，还要在读懂原作的基础上作出自己的分析和评价。
分析和评价是有所“感”的酝酿、集中和演化的过程，有了这个分析和评价，才有可能使“感”紧扣原作的主要思想和主要观点，避免脱离原作，东拉西扯，离开中心太远。
所以，写读后感就必须要边读边思考，结合历史的经验，当前的形势和自己的实际展开联想，从书中的人和事联系到自己和自己所见的人和事，那些与书中相近、相似，那些与书中相反、相对，自己赞成书中的什么，反对些什么，从而把自己的感想激发出来，并把它条理化，系统化，理论化。
总之，想的深入，才能写的深刻感人。
第三，要抓住重点。
读完一篇（部）作品，会有很多感想和体会，但不能把他们都写出来。
读后感是写感受最深的一点，不是书评，不能全面地介绍和评价作品。
因此，要认真地选择对现实生活有一定意义的、有针对性的感想，就可以避免泛泛而谈，文章散乱，漫无中心和不与事例挂钩等弊病
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验房注意事一、收房日期和 已经买过房人可能有过这样的遭遇：接到收房单后，全家人兴冲冲地赶到新居现场，却发现，现场已经是非常热闹，人来人往。
也许你早上8点多钟就来现场了，却要排到中午甚至下午才能验收房子。
面对这种情况，你要有绝对的耐心。
既不要被现场热闹的气氛感染，急着交钱收房，也不要失去耐心，冲工作人员发起脾气，甚至在验房的时候“找碴儿”，一定要本着“新生活开始第一天”的心态，和开发商、物业公司配合好，要知道，从此，这就是你的新家园。
我们建议，大家在接到开发商验房通知后（不论是否分批接到），请及时联系各楼栋的牵头人，尽量分批集中统一前往，人多力量大嘛
如果收（验）房通知单的寄达日期超过了契约的规定日期，应属延误了交房时间，大家看契约规定的赔偿条例是如何规定的，要向开发商提出。
验房时，一定要先验收，检查过房屋没了问题，或所有的问题都已得到圆满解决后，再签字。
千万不能同意先签字再拿钥匙看房验收。
只要业主签署了房屋交接单，办理了入住手续，那么开发商就会以“业主已经认可”为由，对质量问题拒绝赔偿。
所以，在房屋交付时，邻居们弄清楚该房屋是否已经具备交付条件十分重要。
前往验收房屋，并不意味着一定要最终签署房屋交接单和办理入住手续。
业主相应义务的履行，首先要存在前提，即开发商交付的房屋除了具备房屋交付的法律文件外，该房屋的实际质量也应当符合规定。
切记!到时大家分批集体验收。
人多、眼多、智慧多
如果开发商不同意，有问题找组织---临时业主委员会，联合起来抵制开发商、物业公司的各种侵权行为。
临时业主委员会应该设验房专题，将验房中出现问题及时发布，提醒大家随时关注。
二、需要准备的验收工具 1、 房验小锤：用来检查墙面、地面、窗台空鼓。
2、 稍大一点的水桶：用来检查地漏、排水管是否通畅。
3、 卷尺：用来检查房屋净高等。
4、 验电插头：用来检查插座有无脱线、不通。
5、 网球：用来检查排污管道有无障碍物。
有显示日期功能的相机（带闪光灯），律师建议最好用光学相机—用于房屋有问题时留影取证。
正常验收房子时间一般是持续2-3个钟头，建议早晨8：30去或下午2：00去。
有条件的可请专业人员帮你验房。
三、验收过程和具体步骤 要根据购房契约和补充协议验收房屋，下面提供验房的参考步骤，通过的项目可在后面打“√”，未通过的注上说明，最后汇总，请开发商代表签字确认。
各位邻居有认为需要添加的其他验收内容，就自行添加或发到网上来，相互提醒相互帮助
第一项：查验文件 业主在收楼时，首先要审核开发商是否具备交付的全部法律文件，必要时可以要求核对相应原件。
只有证件（原件）齐全，才能签署收楼单。
只要开发商手续不完整，即便该房屋实际不存在质量问题可以实际居住，也不能视为法律意义上的交付。
业主也有权拒绝在相应手续上签字并要求开发商承担逾期交房的违约责任。
如果确实被要求收楼，也要在相关文件， 如《验房记录表》等相关文件中写明“未见《××××证书》”等字样并妥尚保留好相关文件副本。
分别有以下文件资料需要查验： 1、规划部门出具的《南京市建筑工程规划验收合格证》。
2、建设主管部门出具的《南京市建设工程竣工验收备案证明书》。
表上每一项都必须报主管部门备案，如果缺少任何一项的话，这个楼盘还属于“黑楼”，是不能入住的。
3、区级以上质检站核发的《房屋质量合格证明》。
—必须具备。
4、开发商提供的房屋的《住宅质量保证书》—必须取得，要带走。
5、开发商提供的《住宅使用说明书》—开发商据此承担保修责任。
必须取得，要带走。
6、房产管理局或区局直属测绘队出具的《竣工实测表》。
标明实际建筑面积是多少，分摊多少，什么地方是公用面积。
或者由有权部门（如南京市规划国土局地籍测绘大队）出具的正式测绘报告：《南京市房屋建筑面积测绘报告》。
—必须具备，否则至少无法计算实际的公摊面积，也就无法结算最终房款，无法开具正式发票。
7、卫生防疫部门核发的生活供水系统《用水合格证》。
8、公安消防部门出具的《建筑工程消防验收意见书》。
9、民防部门出具的《民防工程竣工验收证书》。
10、质量技术监督部门出具的《电梯（扶梯）验收结果通知单》。
11、环保部门出具的《建设工程环保验收合格证》。
12、燃气主管部门出具的《燃气工程验收证书》。
13、城建档案部门出具的《工程验收档案认可书》。
14、管线分布竣工图(水、强电、弱电、结构)—可带走。
房屋的设计图纸和水电路图纸，管线如何走，哪些墙可以打，配电箱及配线箱的使用说明等。
第二项：核实面积，计算和落实房款得多退少补问题。
面积结算是验房手续当中比较重要的一项。
请带上契约或副本，确认售楼契约附图与现实是否一致，结构是否和原设计图相同。
契约面积是期房的销售面积，而在工程完工后，开发商还要请测绘单位对已完工的住宅楼进行实测。
测绘部门出示的面积实测表，就是开发商和我们要进行面积结算的依据（一般在入住后开发商才请测绘单位对已完工的住宅楼进行实测）。
记住：要按购房契约约定的面积误差的条款结算面积。
我们的契约约定：面积误差按《江苏省城市房地产交易管理条例》执行。
因此，如有误差，需要开发商明确处理方法。
（购房者对实测面积有疑问的，也可以要求重新测量。
从普遍发生的面积事件来看，主要有三个方面：一是开发商增加公共建筑的内容，将原本没有或不该列入的建筑列为公摊范围；二是在不增加公共建筑数量的前提下，将测量面积人为加大；第三是调高公摊系数，在不改变实测公摊面积的前提下，增加每户的公摊面积。
事实上，这三种方法都被交叉使用，而这一切，都必须得到土地、房管或测绘部门的认可或配合。
提请各位邻居注意
主要分摊项目：1、电梯间；2、电梯机房；3、水箱间；4、楼梯间；5、消防控制室；6、一层门厅及值班室。
不分摊项目：1、人防工作间；2、风井； 第三项：验收房子。
看完那些资料后，基本就可以去验收房子了，暂且先不要交付一切物业费用及相关费用，应该在验收好后，再交付费用。
物业要求业主在拿钥匙前先交物业费无任何法律依据
从物业处拿钥匙，分别应该有楼层钥匙、进户门钥匙、信箱钥匙、水表、电表等几把(记得拿上那些工具)。
也许在这之前，你已经无数次来看过房子了，但你最好还是跟在物业或工程部人员的身后去验收房屋。
如果房子和契约约定的一样，且没有质量问题，你就在收房单子上签字。
如果在验收的时候发现问题，一定要当场请施工单位及时维修，维修后再重新验收房屋。
1、看墙壁。
首先仔细检查每个房间墙体是否平整，墙壁是否有裂纹，房顶上是否有裂缝（没有裂缝最好，有裂缝得看是什么样的裂缝。
一般来说，与房间横梁平行的裂缝，属眼下的质量通病，虽有质量问题，但基本不妨碍使用；如果裂缝与墙角呈45度斜角，甚至与横梁呈垂直状态，那么就说明房屋沉降严重，该住宅有严重结构性质量问题）。
包括门窗、阳台等部位有无开裂现象(阳台裂缝危险大)。
内墙墙面上及房屋顶部是否有麻点。
（这种麻点专业称“石灰爆点”，是石灰水没有经过足够时间的熟化所致。
如有麻点，对室内装潢将带来很大的不利影响。
）墙身顶棚有无部分隆起，用木棍敲一下有无空声。
墙身、顶棚楼板有无特别倾斜、弯曲、起浪，隆起或凹陷的地方。
2、看地面。
仔细检查地板是否平整，地面有无空壳开裂情况。
如有空鼓，一定要责成陪同的物业人员尽快修复，否则在装修中会很容易打穿楼板，妨碍邻里关系。
3、验地平。
验地平就是测量一下离门口最远的室内地面与门口内地面的水平误差。
验这个，很多时候也可以体现开发商的建筑质量。
因为作为业主方，根本是不可能去验收主体结构的。
那么就只能从这些细节来看质量了。
测量的方法也是挺简单的。
将透明水管注满水。
先在门口离地面0.5米或1米处画一个标志。
然后把水管的水位调至这个标志高度，并找个人固定在这个位置。
然后把水管的另一端移至离门口最远处的室内。
看水管在该处的高度，然后再做一个标志。
接着用尺测量一下这个标志的离地高度是多少。
这两个高度差就是房屋的水平差。
你也可以通过这种办法如此类推，测量出全屋的水平差度。
一般来说，如果差异在2厘米左右是正常的，3厘米在可以接受的范畴。
如果出这个范围，你就得注意了
4、查渗水。
（最好是在房子交楼前，下大雨后的第二天前往视察一下。
这时候墙壁如果有问题，几乎是无可遁形的。
）特别是查看一些墙体是否有水迹，特别是一些山墙、厨房卫生间的顶面、外墙等地方，如有水渍，说明有渗漏，务必尽快查明原因。
顶层住户更应检查顶层是否渗漏。
（特别留意厕所顶棚有否油漆脱落或长霉菌。
墙身、墙角接位有无水渍、裂痕）。
5、试门窗。
由于是新房子，在门窗轨道里会有一些灰尘和建筑垃圾，所以切不可很冲动，用蛮力推拉门窗，一感觉有阻塞感的时候，仔细查看一下，用扫帚清楚后就可以看了。
查防盗门（要求开发商提供防盗门的质量检测报告
该门与质检部门查处的不合格门—是否同一公司名下的产品）是否太紧或太松（门缝隙是否太大），门插是否太短，门四边、角是否平整，门开关有无特别噪音，门是否有破损，猫眼是否正常，视觉清晰，门铃是否正常，按钮是否牢固，防盗门开关是否有障碍，如碰到墙、消防箱等。
内门（如有的话）是否规则。
对讲系统是否正常，单元门能否受控打开。
窗户开关是否灵活，是否磕磕碰碰。
是否能关严，隔风、隔音的效果如何。
窗是否变形，与墙体是否吻合，窗边与混凝土是否无缝隙，锁扣是否正常，能否锁紧，是否灵活，玻璃是否完好，是否平整、干净、明亮，窗台下是否有水渍（如有可能是窗户漏水），查看密封胶条是否完整牢固。
阳台护栏是否牢固。
记住要检查每个房间的门窗噢
6、测量一下楼层的层高。
用5米卷尺即可，看净高是否符合要求（购房合同中的层高减去20公分楼板及面层厚度，再减去3公分允许误差，余数就是房屋的净高。
房屋最高、最低处是否相差（是否倾斜），房间是否是长方形，是否两边的长度不一致。
7、上下水。
大开龙头查漏堵，尽可能让水流大一点、急一点，一来看看水压，二来试试排水速度。
(新房子应该配给一个简易龙头给业主)。
（建议有条件的邻居做水管的试压：水管道是隐蔽工程，为了美观和节省面积，多数屋内的水管都埋在地下，有什么问题很难发现和处理。
水管道的试压就是验收水管道最主要的方法。
一是堵住水管的出口，并保持一段时间；二是用打压机（加水压设备）：冷水管压力在10公斤、热水管在15公斤，时间60分钟\\\/根，如果压力达不到或保持不住，就说明水管有漏水现象。
） 验收下水情况，先用面盆盛水，再向各个下水管处灌水，分别是台盆下水、浴缸下水、厨房和卫生及阳台地漏等，基本是每个下水口应灌入两盆水左右，应听到咕噜噜的声音和表面无积水。
下水道漏水是否迅速顺利（注水，打开地漏，水是否迅速漏下），通球试验：是检查下水道内是否有杂物。
为什么要验收这个呢，因为在工程施工时，有一些工人在清洁时往往会偷这个工。
把一些水泥渣倒进排水管，如果这些水泥较大的话，就会在弯头处堵塞，造成排水困难。
8、验防水。
这里所说的防水，指的是厨卫的防水。
当然，目前交付的房子，有一些事先已经声明没有做防水，这就需要装修做了。
如果在交付时已经做了防水，那么我们就不得不对防水是否做好做出验证了。
如果在装修前不试一试，那么在你装修好时再发现漏水什么的，那么维护工程就大了。
你不得不拆除已经装修一新的地面来做一层新的防水层。
验收防水的办法是：用水泥沙浆做一个槛堵着厨卫的门口，然后再拿一胶袋罩着排污\\\/水口，再加以捆实，然后在厨卫放水，浅浅就行了(约高2cm)。
然后约好楼下的业主在24小时后查看其家厨卫的天花。
主要的漏水位置是：楼板直接渗漏；管道与地板的接触处。
而像地漏等下水需要塞实(记得留一可拉扯掉的位置)。
9、查电路。
关闭分闸，检查各个分闸是否完全控制各分支线路。
用万用表测量各个强、弱电路是否畅通。
强电、弱电是否分开走且相距一定距离，无交叉。
电器户表在户外的，应检查其是否能控制室内的灯具及室内各插座，方法是拉闸后户内是否完全断电。
户内的，应检查闸具是否控制户内电器。
控制闸具应分开，如室内应设置控制灯光的闸具和控制插座的闸具，空调的插座应与其他线路分开。
距离地面30厘米高的插座必须带保险装置，厨厕应与通风道就近安装，洗手盆的上方不应有插座，卫生间内用于洗澡的电源插座应是防潮插座并有防溅措施；卫生间的照明灯座必须是磁口安全灯座； 检查开关、插座的牢固程度；电话、电视线路应用力拉一下，看是否虚设。
插座是否正常通电，有无防护措施
电灯是否都亮
开关是否正常
有线电视线是否通
电话线路是否通
网络线是否通
10、燃气管道是否安全，要开发商明确如何测试漏气报警装置。
11、安装中央空调是本楼盘有别于其他楼盘的地方，验收时同样不能忽视。
空调主机、管路安装是否符合设计要求等。
第四项：核对买卖契约上注明的设施、设备等是否有遗漏、品牌、数量是否相符。
通常在这方面，应该没什么大问题，但是也要仔细核实。
总体上应做到室内清扫干净，无污物，达到窗明地净，地漏、雨水等处无堵塞杂物。
燃气表、电表、水表三表到户，能正常使用（燃气可能要迟一些，入住率达到一定比例才能通气）。
在全部检查结束后，将水表、电表和燃气表的读数看清楚，记录下来，一般读数不大，还是让物业人员记一下的好。
同时把一些验收房子的数据和问题写在物业公司提供的纸张上。
第五项：对公共环境的验收。
楼盘的交付，必然涉及到与楼盘使用相关的配套设施的同时交付，如果交付时楼盘四周绿化等配套等还没有完工，除非业主与开发商在契约中就某些事项作了特别约定，否则该楼盘肯定不具备交付条件。
合格的楼盘须做到“五通一平”，即燃气、上水、电、污水、路通，一平即楼前6米、楼后3米场地要平整，不准堆积建材或杂物，以确保进出安全。
注意查看电梯箱体本身、电梯门是否正常，楼道、楼梯有无质量问题。
应该装修完毕并能正常使用。
住户的邮政信箱如何设置需要开发商明确。
各位邻居应当提高对公共部位的关注程度，特别是对本楼层的公共部分。
如果有不认可的房屋质量问题，应当书面向物业管理公司说明有关情况，必要时请随同的物业管理人员签字认可，以作为业主已经履行验收义务的证据。
四、关于物业管理 验收入住涉及的一大问题是物业管理公约。
商品房验收交付时，业主大会与业主委员会尚未成立，但是物业管理工作已经开始展开，因此前期的物业管理工作只能由开发商依据一定标准选聘，属于短期性的委托管理。
待全体业主入住以后，成立业主大会和业主委员会，行使业主享有的权利时，业主大会可以自行选聘物业管理公司，决定物管资金的使用和管理监督。
但在入住初期，业主只能接受开发商和物业管理单位拟定的临时物业管理公约，当然，业主如果对该物业管理公约存在意见或建议，可以在以后的业主大会召开时提交业主大会讨论。
毕竟，临时物业管理公约还是相对规范和有章可循的。
建设部和各地方已经陆续出台了一些行政指导性和强行性的规定，加大了对前期物业管理工作的监督和管理，在一定程度上也加大了对业主的保护。
因此，签署临时物业管理公约，并不会导致业主权利义务的重大变更。
完成了房屋的验收检查工作，若有问题，需要同物业人员确定解决方案和解决日期，看解决结果是否影响收房，若影响，需要进行交涉了。
如果没问题的话，准备签字交房，交纳一定的物业费用。
在缴钱之前，会被要求先签很多“不平等”条约，请切勿偷懒，定要逐字逐句看清。
包括物业提供的《装修开工证》是否要缴纳不合理的收费。
业主需要交纳物业管理费（通常为半年，在公共环境条件未达标之前应减半收取）、房屋装修押金和建筑垃圾清运费（通常按2.5元\\\/m2标准收取），而其他费用，通常是不需要业主交纳的。
业主交纳的房款中已经包含了水、电、气、智能化设施的费用。
南京市物价局也两次发文，禁止开发商肢解房价的违规做法。
只要业主和开发商在契约中并没有约定收取上述费用以外的其他费用，业主就有权拒绝交纳。
而物业管理单位收取相关费用，应出示物价局的批复文件，物业管理费详细价格，并应当使用正规收费发票。
如为避免日后起纠纷，在今后签订《物业管理公约》时，要清楚以后所要交纳的物业管理费到底由哪些方面构成，清洁费、保安费、绿化费怎么核定，同时考察一下物管的资质，是否具备管理标准。
明确地下室如何分配，公共水电费如何收取，请大家关注公共水、电表的基数是多少，管理费用如何收取。
水电周转金是开展正常物业管理的必要条件，因此物业企业预收一定的周转金，也是合理的。
但是，物业收费应当规范、透明，且应得到物价部门批复，否则，在行政许可之外的收费，尽管其存在合理内核，但仍属于违规收费。
入住的费用一直是业主关心的话题。
业主在办理房屋验收入住手续时，不可避免地将遇到入住的费用问题。
当然在正常情况下，如果物业管理公司能够出示经物价部门审核的收费依据，业主仍应当交纳相应费用。
但是物价部门审核的收费标准只是一个收费的上限，而且视物业服务内容和到位的情形，在物管初期的实际收费应当是低于这个标准的。
值得注意的是：购房时签署的物业临时公约有没有物业收费标准的约定。
销售人员常用的开场白有哪些
开场白的目的就是如何唤起客户的好奇心推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。
在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“ 五公斤 软木，您打算出多少钱 ? ”“我不需要什么软木 ! ”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话，可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。
接触并吸引客户的注意。
有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。
销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。
60 年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔 (joe gmndel) 。
他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。
他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。
”他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
“ x x 先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”顾客摇摇头，表示猜不准。
“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。
让您度过一个凉爽的夏 天。
”推销员说。
首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。
顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。
进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。
推销话术有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。
他一进门就自我介绍：“我叫 x x ，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。
”然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗”他是说：“您对我们公司非常了解吗 ? ”他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。
我们在本区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。
我们占有 30 ％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。
”“ x x 先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。
”用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。
他已经回答了“它安全吗
”“它可靠吗 ? ”这两个问题。
他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。
顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣 ?“您有兴趣知道，能够有效地让您提高 30 ％或 50 ％的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。
所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。
”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。
购买动机是促成购买行为的原动力。
那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，如何引起顾客的购买动机呢 ?它们是 pepup 理论。
pleasure and comfort( 快乐与舒适 )economy( 经济 )（占有的荣誉）（效用与方便）（保护）真诚地关心顾客一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。
倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。
销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。
例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。
“我工作时，常用贵公司制造的收音机。
那台收音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。
真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。
”不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。
“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司 20 年前生产的扩音器。
其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。
·贵公司的产品真是好用，即使用了 20 年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。
”经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。
这并不是肤浅的恭维。
诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。
接近客户的技巧假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。
当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗 ? ”如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗 ? ”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗 ? ”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。
后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
1 、谈气候：这个季节很宜人。
2 、谈旎行：这次休假打算去那里
3 、谈家庭：您孩子考试结果如何
4 、谈健康：您的脸色看起来不错。
5 、谈朋友：前几天我碰到了小林了。
6 、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。
如何引发一个有趣的话题 ?好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。
如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者是问他们是不是需要一台电脑，你应该问的是，“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知强细介绍的样子。
推销员又赶紧不一句：“您有兴趣了解我们的保险吗
我这而有 20 多个险种可供选择。
”强力有效的开场白1 、“我需要你的帮忙。
”2 、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 \\\/ ”3 、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我
”4 、“我刚刚在隔壁跟 **\\\/ 一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。
”5 、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起，他建议我来找 ** 谈谈。
请问他在吗
”6 、“我是 ** ，您并不认识我。
”7 、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒
”8 、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。
所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。
”9 、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效力。
我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。
”10 、“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需要）。
我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相关的一般利益），”能让客户随时知道对手的最新行情。
理想潜在顾客的定义：1 、 能买而且会买，并有能力支付货款的人。
2 、 愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。
3 、 对你的产品或服务有真正需求得人4 、 想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。
寻找共同的话题你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。
“您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸福 ! ”“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息 ! ”“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。
我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。
'您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。
”每个人都需要关怀。
关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
如何与顾客取得共识 ?在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。
这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。
做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。
这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。
首先，我想解释一下我们的产品。
我们会看到它的全部好处。
然后，我想给您看看它是如何使用的。
最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是'或‘不是'的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是'，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。
如果您说‘不是'。
也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗 ? ” ( 微笑，点点头。
)绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。
原因在于，专业推销员给了他们一条退路。
他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。
如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。
我是来推销钞票的在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗 ?如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
“先生，您需要……吗 ? ”这是最常见用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝。
特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“ x x 先生，我来推销钞票的，您有任何需要吗 ? ”林强是一家保险公司的资深业务员，在保险公司干了 6 年。
有一天林强到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕也已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下友联公司的总经理呢 ? 也许可以向他推销一份退休金保险呢 ! ”由于友联公司就在前面不远，所以林强决定直接登门拜访。
到达友联公司以后，门口的接待小姐抬头看着他，问他说：“先生，有何贵干 ? ”“我叫林强，想拜访贵公司总经理 欧阳 先生。
”林强很客气地向对方说。
“ 林强 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她紧迫不舍地问。
问到这个问题的时候，林强实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。
”但他还是很有礼貌地说：“小姐，请告诉 欧阳先生，我是来推销钞票的。
”说完这句话，林强就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。
这位接待小姐看看林强，目光中流露出他是个神经病的意思，但她还是进去向总经理报告：“有位 林强先生要见您，他说他是推销钞票的。
”然后她转身跟林强说：“你可以进去了。
”每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。
即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。
尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
心怀感激法“李经理，我是 x x 电器厂的推销员小王，您上月 10 日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。
目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位使用。
”“李经理，您认为这种产品最重要的是会给贵公司带来什么方便呢 ? ”“李经理，您想象一下，贵公司用了这个产品之后会是一个什么样的情况呢 ? ”在上述电话约见中，推销员借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。
推销员以顾客利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对顾客的关心自然会得到顾客的感激与报偿，从内心乐意接受推销员的约见要求。
还有像这样以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟。
”假设问句法假设问句法指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。
举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生／小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高 1000 元钱的利润或节省 1000 元钱的开支，请问您会有兴趣抽出 10 分钟的时间来了解吗 ? ”使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。
而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说他没有兴趣。
或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高 20 ％— 30 ％的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢 ? ”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。
找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。
例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢
”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要……，我就会买。
”让客户自己做出承诺。
那么之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。
任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。
如何打消顾客的疑惑 ?日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，取得客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好 ! ”“你是谁啊 ? ”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。
”“附近最有名的老板子”“是啊 ! 根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。
”“喔 ! 大伙儿都说是我啊 ! 真不敢当，到底什么问题呢 ? ”“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。
”“站着不方便，请进来说话吧 ! ”突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。
先拐弯摸角地恭维客户，打消客户的疑惑，取得客户的信赖感。
推销便成了顺理成章的事了。
打消顾客疑惑的方式有：同理心话术在销售过程中，利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。
这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。
有一次，我到一位客户家里推销，接待我的是这家的家庭主妇。
我第一句话是：“哟，您就是女主人啊 ! 您真年轻，实在看不出已经有孩子了。
”女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。
”我说：“那是，在家我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。
”女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面混。
”我跟着说：“孩子几岁了 ? 真漂亮 ! 快上幼儿园了吧 ? ”“是呀，今年下半年上幼儿园。
”“挺伶俐的，怪可爱的，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。
”说着，我就取出·了我所推销的商品——幼儿音乐磁带，没想到她想都没有多想，就问：“一共多少钱 ? ”毫不犹豫就买了一套。
我虽然很高兴，但一点也不惊奇。
因为在我正式向她推销前，我就已经和她建立了良好的信赖关系。
建立顾客对你产品的期待心理在我每一次的销售工作之前，我会先向对方介绍我自己以及我的成绩，这样客户就会完全信任我。
然后，我会将我自己比喻为一位外科医生，向客户说：“我需要诊断您目前的状况。
然后我会开一些处方给您。
如果它能符合您的理念及经济需求，那很好。
如果不能，我会离开。
”大部分准客户至少都会同意与我见面。
我的“诊断”包括问客户一连串关于他们对人寿保险的态度问题。
“您对人寿保险有强烈的感觉吗 ? ”“您对于将人寿保险当作一种投资的感觉如何 ? ”“您对于将人寿保险当作一种提孩教育基金，或当作您自己的退休基金的感觉如何 ? ”如同你所见到的，通常我不问一些简单的“是”或“否”就能回答的问题。
我问准客户他们对一些事情的感觉，希望可以听到较长的答案。
我想让我的准客户多说话，因为我可以从中获得线索，知道他们真正想买的是什么。
通常，我一开始会问一些很难回答的问题，这让准客户必须想一会儿，并且对我们的访谈保持认真的态度。
在问过一些较易回答的财务问题后，我会问一些较私人的问题：“您的婚姻生活幸福吗 ? ”“您的财务上有任何问题吗 ? ”“您小孩子在学校的表现还好吗 ? ”在问了这些问题之后，我就不会再紧迫我的准客户。
我会给他或她许多时间说话，而我只是坐着倾听。
我经常问的一个问题是：“您是如何进入这行的 ? ”大部分的人都喜欢谈他们的工作，而他们的回答总是给我许多关于他们个性的线索。
你对顾客有多了解，你成交的机会就有多大。
比如还有这样的话术：1` 、您一定会喜欢我带给你看的东西。
2 、我带给你看的东西是一套革命的作业方式。
如何吸引客户的注意力 ?每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。
唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
美国有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩——直都维持北美整个区域的第—名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢 ? ”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成 15 公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃 ? '当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。
然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信'。
这时候我问他们：‘您想买多少 ? '直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到 1 分钟。
”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。
而在另——个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢
”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗 ? '当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。
”这确实又是另外一种销售境界，让顾客自己试验证明产品是最好的，让顾客自己说服自己购买。
希望能给你带来帮助
