谁能发2篇500字以上的作文给我,题目《读后感》?
开场白的目的就是如何唤起客户的好奇心推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。
在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“ 五公斤 软木，您打算出多少钱 ? ”“我不需要什么软木 ! ”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话，可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。
接触并吸引客户的注意。
有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。
销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。
60 年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔 (joe gmndel) 。
他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。
他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。
”他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
“ x x 先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”顾客摇摇头，表示猜不准。
“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。
让您度过一个凉爽的夏 天。
”推销员说。
首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。
顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。
进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。
推销话术有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。
他一进门就自我介绍：“我叫 x x ，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。
”然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗”他是说：“您对我们公司非常了解吗 ? ”他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。
我们在本区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。
我们占有 30 ％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。
”“ x x 先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。
”用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。
他已经回答了“它安全吗
”“它可靠吗 ? ”这两个问题。
他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。
顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣 ?“您有兴趣知道，能够有效地让您提高 30 ％或 50 ％的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。
所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。
”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。
购买动机是促成购买行为的原动力。
那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，如何引起顾客的购买动机呢 ?它们是 pepup 理论。
pleasure and comfort( 快乐与舒适 )economy( 经济 )（占有的荣誉）（效用与方便）（保护）真诚地关心顾客一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。
倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。
销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。
例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。
“我工作时，常用贵公司制造的收音机。
那台收音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。
真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。
”不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。
“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司 20 年前生产的扩音器。
其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。
·贵公司的产品真是好用，即使用了 20 年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。
”经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。
这并不是肤浅的恭维。
诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。
接近客户的技巧假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。
当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗 ? ”如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗 ? ”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗 ? ”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。
后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
1 、谈气候：这个季节很宜人。
2 、谈旎行：这次休假打算去那里
3 、谈家庭：您孩子考试结果如何
4 、谈健康：您的脸色看起来不错。
5 、谈朋友：前几天我碰到了小林了。
6 、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。
如何引发一个有趣的话题 ?好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。
如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者是问他们是不是需要一台电脑，你应该问的是，“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知强细介绍的样子。
推销员又赶紧不一句：“您有兴趣了解我们的保险吗
我这而有 20 多个险种可供选择。
”强力有效的开场白1 、“我需要你的帮忙。
”2 、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 \\\/ ”3 、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我
”4 、“我刚刚在隔壁跟 **\\\/ 一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。
”5 、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起，他建议我来找 ** 谈谈。
请问他在吗
”6 、“我是 ** ，您并不认识我。
”7 、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒
”8 、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。
所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。
”9 、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效力。
我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。
”10 、“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需要）。
我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相关的一般利益），”能让客户随时知道对手的最新行情。
理想潜在顾客的定义：1 、 能买而且会买，并有能力支付货款的人。
2 、 愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。
3 、 对你的产品或服务有真正需求得人4 、 想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。
寻找共同的话题你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。
“您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸福 ! ”“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息 ! ”“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。
我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。
'您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。
”每个人都需要关怀。
关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
如何与顾客取得共识 ?在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。
这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。
做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。
这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。
首先，我想解释一下我们的产品。
我们会看到它的全部好处。
然后，我想给您看看它是如何使用的。
最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是'或‘不是'的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是'，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。
如果您说‘不是'。
也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗 ? ” ( 微笑，点点头。
)绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。
原因在于，专业推销员给了他们一条退路。
他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。
如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。
我是来推销钞票的在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗 ?如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
“先生，您需要……吗 ? ”这是最常见用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝。
特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“ x x 先生，我来推销钞票的，您有任何需要吗 ? ”林强是一家保险公司的资深业务员，在保险公司干了 6 年。
有一天林强到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕也已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下友联公司的总经理呢 ? 也许可以向他推销一份退休金保险呢 ! ”由于友联公司就在前面不远，所以林强决定直接登门拜访。
到达友联公司以后，门口的接待小姐抬头看着他，问他说：“先生，有何贵干 ? ”“我叫林强，想拜访贵公司总经理 欧阳 先生。
”林强很客气地向对方说。
“ 林强 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她紧迫不舍地问。
问到这个问题的时候，林强实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。
”但他还是很有礼貌地说：“小姐，请告诉 欧阳先生，我是来推销钞票的。
”说完这句话，林强就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。
这位接待小姐看看林强，目光中流露出他是个神经病的意思，但她还是进去向总经理报告：“有位 林强先生要见您，他说他是推销钞票的。
”然后她转身跟林强说：“你可以进去了。
”每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。
即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。
尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
心怀感激法“李经理，我是 x x 电器厂的推销员小王，您上月 10 日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。
目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位使用。
”“李经理，您认为这种产品最重要的是会给贵公司带来什么方便呢 ? ”“李经理，您想象一下，贵公司用了这个产品之后会是一个什么样的情况呢 ? ”在上述电话约见中，推销员借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。
推销员以顾客利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对顾客的关心自然会得到顾客的感激与报偿，从内心乐意接受推销员的约见要求。
还有像这样以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟。
”假设问句法假设问句法指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。
举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生／小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高 1000 元钱的利润或节省 1000 元钱的开支，请问您会有兴趣抽出 10 分钟的时间来了解吗 ? ”使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。
而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说他没有兴趣。
或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高 20 ％— 30 ％的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢 ? ”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。
找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。
例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢
”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要……，我就会买。
”让客户自己做出承诺。
那么之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。
任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。
如何打消顾客的疑惑 ?日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，取得客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好 ! ”“你是谁啊 ? ”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。
”“附近最有名的老板子”“是啊 ! 根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。
”“喔 ! 大伙儿都说是我啊 ! 真不敢当，到底什么问题呢 ? ”“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。
”“站着不方便，请进来说话吧 ! ”突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。
先拐弯摸角地恭维客户，打消客户的疑惑，取得客户的信赖感。
推销便成了顺理成章的事了。
打消顾客疑惑的方式有：同理心话术在销售过程中，利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。
这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。
有一次，我到一位客户家里推销，接待我的是这家的家庭主妇。
我第一句话是：“哟，您就是女主人啊 ! 您真年轻，实在看不出已经有孩子了。
”女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。
”我说：“那是，在家我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。
”女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面混。
”我跟着说：“孩子几岁了 ? 真漂亮 ! 快上幼儿园了吧 ? ”“是呀，今年下半年上幼儿园。
”“挺伶俐的，怪可爱的，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。
”说着，我就取出·了我所推销的商品——幼儿音乐磁带，没想到她想都没有多想，就问：“一共多少钱 ? ”毫不犹豫就买了一套。
我虽然很高兴，但一点也不惊奇。
因为在我正式向她推销前，我就已经和她建立了良好的信赖关系。
建立顾客对你产品的期待心理在我每一次的销售工作之前，我会先向对方介绍我自己以及我的成绩，这样客户就会完全信任我。
然后，我会将我自己比喻为一位外科医生，向客户说：“我需要诊断您目前的状况。
然后我会开一些处方给您。
如果它能符合您的理念及经济需求，那很好。
如果不能，我会离开。
”大部分准客户至少都会同意与我见面。
我的“诊断”包括问客户一连串关于他们对人寿保险的态度问题。
“您对人寿保险有强烈的感觉吗 ? ”“您对于将人寿保险当作一种投资的感觉如何 ? ”“您对于将人寿保险当作一种提孩教育基金，或当作您自己的退休基金的感觉如何 ? ”如同你所见到的，通常我不问一些简单的“是”或“否”就能回答的问题。
我问准客户他们对一些事情的感觉，希望可以听到较长的答案。
我想让我的准客户多说话，因为我可以从中获得线索，知道他们真正想买的是什么。
通常，我一开始会问一些很难回答的问题，这让准客户必须想一会儿，并且对我们的访谈保持认真的态度。
在问过一些较易回答的财务问题后，我会问一些较私人的问题：“您的婚姻生活幸福吗 ? ”“您的财务上有任何问题吗 ? ”“您小孩子在学校的表现还好吗 ? ”在问了这些问题之后，我就不会再紧迫我的准客户。
我会给他或她许多时间说话，而我只是坐着倾听。
我经常问的一个问题是：“您是如何进入这行的 ? ”大部分的人都喜欢谈他们的工作，而他们的回答总是给我许多关于他们个性的线索。
你对顾客有多了解，你成交的机会就有多大。
比如还有这样的话术：1` 、您一定会喜欢我带给你看的东西。
2 、我带给你看的东西是一套革命的作业方式。
如何吸引客户的注意力 ?每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。
唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
美国有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩——直都维持北美整个区域的第—名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢 ? ”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成 15 公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃 ? '当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。
然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信'。
这时候我问他们：‘您想买多少 ? '直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到 1 分钟。
”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。
而在另——个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢
”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗 ? '当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。
”这确实又是另外一种销售境界，让顾客自己试验证明产品是最好的，让顾客自己说服自己购买。
希望能给你带来帮助
格非迷舟赏析
《迷舟》是格非的代表作。
格非善于在平实冷静的叙述中剔发命运变幻莫测的微妙精义，使写实的笔触也平添了神秘的恐怖气势。
“迷舟”这标题便是人生不可知的主题象征。
大战在即，两军对峙。
萧旅长为不祥的预感所缠绕。
他原以为灾难将来自恶战，却哪知道阴错阳差中的偶然艳遇竟在冥冥中引导他走向了毁灭——他本是为恋人而去的榆关，却在鬼使神差中与上司的猜疑偶然契合，从而被当作奸细处决……人生如迷舟。
一切的偶然、一切微不足道的琐事乍看起来都平平常常：萧当年在榆关的初恋、后来又投入孙传芳部队中，……可随着命运之神的编织，一切琐事都织成了一张致人死命的网
一切都太巧了：萧为什么偏偏在大战前与杏重逢
萧的对手为什么正好是他的哥哥
一切似乎都纯属偶然。
但一切又不能不使人联想到是某种神秘力量在编排着人的命运。
至于马三大婶是如何进入军事重地、又是如何知道萧与杏的隐秘恋情的
这谜团始终没有解开。
作家留下的“空白”又足以引发读者的想象：当故事的结局把萧的迷舟引入深渊时，再回首这个细节，便不由使人对马三大婶、甚至杏的真实身份产生不难理解的怀疑——萧的艳遇是否是一个预先精心设置的圈套
还有一个“空白”：萧追随杏去了榆关，那一夜除了爱的抚慰，还发生了别的什么事情没有
萧对自己部队的忠诚是无可怀疑的，但这并不能保证他无意中泄露军机、铸成大错呀……这样的“空白”设置是新潮小说家们的拿手好戏。
显然，生活中永远充满着许多是难解之谜、许多无法填充、至多只能猜测的“空白”。
新潮小说家有意放弃“全知”的叙述角度，而通过设置“空白”还原生活的神秘面目，同时也为激发读者的想象力、思考力提供了广阔的天地。
《迷舟》是一部情节起伏、扣人心弦的故事。
这又是它异于马原等人的“现代派”小说的特色所在。
格非本人也写过标准的、寓意晦涩、叙述风格扑朔迷离的“现代派”作品（如有名的《褐色鸟群》便是典型的博尔赫斯式的“智慧小说”），但他更擅长写的，还是《迷舟》这样的作品——在写实的风格中通过设置“空白”、通过写人的预感与悲剧的巧合、写偶然中突发的一系列误会改变人的命运、写人心的变幻莫测揭示命运的神秘，进而表达作者对神秘人生的感悟，《大年》、《风琴》、《青黄》、《敌人》等篇都是从这个路子走过来的。
这样，格非便似乎具有了双重的身分：既是个写买功力深厚的小说家（他在塑造人物、经营氛围、描摹景物方面毫不逊色于一些优秀的写实小说家）、善于吸引读者的讲故事者，又是个善于超越写实层面、故事层面而升华到对人的命运进行深沉思考的“现代派”。
他善于运用隐喻、暗示传神描绘人物感觉的笔法和不动声色、滤去主观情感的叙述风格，也显然得益于“现代派”。
这样，评论家们在议论格非时，常常既把他归入“现代派”又把他列入“新写实”的阵营，也就是都说得过去的了。
空缺结构是指在“类后现代叙事”文本中事件的发展史往往由于人为作用造成某个链条的缺失，从而使整个事件的统一性被瓦解，历史就这样变得不可靠起来。
格非的许多作品都为我们展示了这样一种特殊的空缺结构。
以《迷舟》为例，在这部精心打造的短篇里，格非是以战争与爱情的双线来营造其小说结构的，但无论我们从哪能一个角度去看，这个故事的结构总是不完整的。
而究其原因就在于小说总是在最关键的地方给读者留下了空缺。
“萧旅长去榆关”无论从战争线索还是爱情线索上都对整个故事的展开起到了至关重要的作用，然而它被省略了。
萧去榆关是去看望“杏”还是去传递情报，警卫员并没有考虑是哪种可能就武断地以六发子弹打死了萧作为对空缺的填充，正是他的这种行为使这个空缺永远被悬置起来而无法弥合。
在这里，对空缺的填充与解释是无效的，无论是萧的爱情填充方式，还是警卫员六发子弹的枪杀填充方式，都造成了整个故事的不完整。
然而，结构上的空缺对读者的诱惑又是巨大的，我们完全在阅读时对此空缺进行再度随意的填充。
西施的性格是怎样的
圣约村的任务比较复杂，这里带来其他玩家的流程，感兴趣的朋友可以参考一下。
情报1一个商队在这个小镇附近失踪了，在进入小镇之前被问了一些奇妙的问题后认为没有问题给放行进去(有人回答完被赶走的吗XD?)了之后遇到另外一个旅客，交谈之后得知他原来是奉命要来寻找失踪商队．．．在这个任务中其实一开始有点像无头苍蝇，但又蛮有悬疑感…每个人看起来都怪怪的，从对话中很难套出什麽东西，镇上有一栋琐住的房子…我一开始想说商队是不是被关在里面，到处乱跳乱爬到二楼结果什麽都没有T_T(镇民: 你看有猴子阿(指))而且商队被攻击的地方我只找到三具屎体，但一共不是有五个人吗
结果线索的搜寻弄到最后一直没有进展，终于抉定去试试一些违法的方式才找到进一步的线索，可是女记者的好感度一直掉T_T，中间一度还因为时间太晚被关在商店里面 .. 开了个大师级的琐之后商店老板生气掏枪打我(是你把我关在里面的耶(怒)!!)，搜索到的那张营业记录其实我看不懂，有人知道那是什麽意思吗
后来我的选项是1. 选择跟镇长谈判 2. 带老丹一起去 3. 救商人女儿 ，这边很神奇的是女记者是支持我的作法的，但我一直觉得她很痛恨合成人
这个组织的研究手段我觉得错杀了很多无辜的人，就我的角度我不想杀掉他们，但也不希望他们继续这种研究方式…无奈他们向我攻击，只好整蜗杀光光了 '_>` 回到圣约镇结果也是遇到武力反抗，只好送大家去见博士了结果看了讨论才知道原来那女儿真的是合成人阿 XDXD 可恶应该先验个身的阿阿!这个任务感觉分支点在1. 要不要带老丹去(但是不带他去我跟谁要奖赏
)2. 要不要救商人女儿(商人女儿救跟不救会有后续吗
)情报2一开始的入镇测验我有通过,在镇内与老丹对话得知要去商队找线索时我并没有马上去,而是先套村民的话(例如杂货店老板娘),听到宅院这个词,接著趁四下无人时破解办公室的终端机,得知宅院的位置后去找老丹对话,然后老丹就直接说要出发了,商队的调查就算了这洋w出发至宅院前,镇长有在门口堵我,说我不要管太多之类,当时我是选装傻(蛤?你工啥?听无~)进入宅院之后,由于老丹那个白目一直害我潜行破功,对方又直接开枪,不得已只好把路上碍事的警卫全杀了。
途中找到三卷录音带,听了之后才了解宅院是在做甚麽鬼。
其中有提到棒球那一题,实验体12号回答的捕手和我当初回答的一洋,难怪当时有被怀疑的感觉。
最后找到了阿婆博士,在听完她嘴抱之后要做出抉择,所以我先存了档(喂!)一开始我选放出囚犯,但是也没杀阿婆,第二次我选择支持阿婆,打爆老丹,之后也杀了囚犯确认她的确是合成人没错,不过最后我还是读档选择放了囚犯。
因为我觉得,既然都不小心一路杀过来了,就给他错到底好惹,反正这洋我还有钱可以拿,颗颗w结果就是一回到圣约镇我就被全镇的人当王八打,还好抱塔没鸟我,我只好跟居礼开始屠镇,然后就没有然后了......事后我有稍微建设一下,其实圣约镇算是个好地方,城墙都帮你盖好了,是个除了小了些之外还算不错的据点。
缺点就是大门会一直自动关闭,在把屎体打扫出去或是指派门外村民去镇内的时候超级令人烦躁。
找一篇采访成功人士的调查报告
成功人士调查报告每个人都渴望成功，但成功却只是眷顾少数人，为何成功不向我们大众招手，却只肯光顾林少数人，笔者通过对大量成功人士进行调查研究，发现他们的成功秘诀都有着相似点。
一、目标明确的梦想成功的人心怀梦想。
他们有着极为明确目标感，显著的目的性。
他们清楚的知道他们想要的是什么。
他们知道如何将事情办好。
他们能够在最大限度内运用自己的技 能、天赋、精力和知识。
他们做那些必须要做的事情，而不仅仅是那些喜欢做的事情。
他们努力工作并出色完成任务。
他们不会轻易地被别人的想法和观点所左右。
他们有着坚强的意志力。
睿智而富有思想。
对于成功的渴求为他们带来了意想不到的收获。
他们希望完成任务。
拥有高度的热情、使命感和自信心。
事例1：曼德拉出生在一个小村庄，9岁那年父亲就去世了。
从小曼德拉就经常目睹当地大酋长在解决部落争端过程中被白人政府的法律所约束，他逐渐萌发了寻求 正义和平等的理想。
年纪更大一些后，他多次领导同学抗议学校的白人法规，甚至因领导学生运动而被除名。
在一次次的“斗争”中，曼德拉逐渐立下志愿：要为南 非的每一个黑人寻求真正的公正。
正是这样的梦想支持着他、鞭策着他，使他一步一步一个脚印地向自己的理想前进，最终曼德拉成为南非第一位黑人总统，他同南 非种族隔离制度进行了几十年不屈不挠的斗争，赢得了全世界人的支持和喝彩。
因此，有人说，曼德拉已经成为一个时代的象征。
曼德拉的反抗精神、对正义和理想 的追求正是基于童年时期就开始明确的梦想。
事例2：比尔.盖茨从小就是个“电脑迷”。
他1955年10月28日生于美国西北部华盛顿州的西雅图，小时候就开朗活泼，是一个精力充沛的孩子。
不论什么 时候，他都在摇篮里来回晃动。
等长大些又花许多时间骑弹簧木马。
后来，他把这种摇摆习惯带入成年时期，也带入了微软公司，摇动了整个世界。
比尔.盖茨在中 学时酷爱数学和计算机。
保罗.艾伦是他最好的校友，两人经常在湖滨中学的电脑上玩三连棋的游戏。
那时候的电脑就是一台pdp8型的小型机，学生们可以在一 些相连的终端上，通过纸带打字机玩游戏，也能编一些诸如排座位之类的小软件，小比尔.盖茨玩起来得心应手。
1972年的一个夏天，年龄比他大3岁的保罗拿 来一本的杂志，指着一篇只有10个自然段的文章，对比尔说，有一家新成立的叫英特尔的公司推出一种叫8008的微处理器芯片。
两人不久就弄到芯 片，摆弄出一台机器，可以分析城市交通监视器上的信息，他们就想成立一家命名为“交通数据公司”的公司。
1973年，比尔上了，保罗则在波士顿一 家叫“甜井”的电脑公司找到一份编程的工作。
两个伙伴经常会面，探讨电脑的事情。
如苹果砸出牛顿的灵感一样，个人电脑突入比尔的脑海也有一个外在的启蒙 者。
这就是1975年1月份的杂志，封面上altair8080型计算机的图片一下子点燃了比尔.盖茨的电脑梦。
他和他的好朋友保罗在哈佛 阿肯计算机中心没日没夜地干了8周，为它配上，开辟了pc软件业的新路，奠定了软件标准化生产的基础。
如今，微软已成为业内的“帝国”，而这与比尔.盖茨小时候的“电脑梦”是不无关系的。
事例3：俄罗斯总统普京小时候非常聪明，他品学兼优，常常产生一些与众不同的想法。
有一次，老师在黑板上写了一个作文题：。
同学们写出自己的 理想：有想当科学家的、有想当作家的、有想当工程师的、有想当农艺师的、有想当教师的、有想当军人的、有想当工人的――而小普京的脑海里，却有自己不同寻 常的独特思考。
课余时间，小普京非常喜欢读杂志，对里面描写的“克格勃”产生了浓厚的兴趣。
从杂志上他知道了在中，由于“克格勃”准确地截取了 敌人的情报，使苏军取得了一次次巨大的胜利……他想：“很小的时候，父亲就教育我要做一个对国家和人民有所贡献的人。
老师也经常教育我们要好好学习，报效 祖国和人民。
而我应该怎样去报效祖国和人民呢
做一名出色的间谍，用我的牺牲去换取祖国和人民的胜利，这不是非常有意义的吗
”于是，他在作文本上写道：“……我的理想是做一名间谍，尽管全世界的人们对这个名字都不会有任何好感，但是从国家的利益、人民的利益出发，我觉得间谍所做 的贡献是十分巨大的……”在这篇作文中，普京还列举了一个苏联名间谍的英雄事迹，论述了在苏美对峙的冷战时期间谍的重要作用。
当教师打开普京的作文本时， 不禁又惊又喜，连声赞叹他“年纪不大，志气不凡”。
后来，在一次参观“克格勃”大楼之后，普京走进了“克格勃”列宁格勒局的接待室。
一位工作人员听了他的 要求后，对他说：“你的想法很好。
但是，我们不接受主动来求职的人，只接受服过兵役或者大学毕业的人。
”1970年，18岁的普京中学毕业，以优异的成绩考入列宁格勒国立大学法律系国际专业。
1975年，他大学一毕业就从事对外情报和国外反间谍工作，实现了自己“做一名间谍”的理想。
二、健康积极的心态成功的人拥有良好的心态，永不气馁。
他们不指望天上掉馅饼，也不指望一开始就成功，成功从来都不是一步而成，而是经过不断的努力奋斗才能取得成效。
事例1：美国总统罗斯福正是依靠自己健康积极的心态凭藉的是自己的进取、抗争……甚至苦斗，以及由顽强隐忍和深沉性格支撑起来的自信，亦即对自己的事业抱 有的沉静而绝对的自信从纽约州议员、助理海军部长、纽约州州长到最后成为美国总统——他39岁时下肢瘫痪并从此终生与支架或轮椅为伴，病因是。
他把这飞来的一击当成冥冥中早已预定的命运之约。
生理残疾往往使人乖戾、愤世，罗斯福却以健全的心理平衡与防卫机制避免了这种可能性；痛苦也使人宽容、旷 达，微温的理智和高度的自尊使他在最令人沮丧的诸事不顺的促狭环境中，也能发现现实存在的合理性和点滴变通的可能性，这种柔韧而绵长的信念使他永远有梦， 政治明星的职业末日感也随之被消解。
此后在他生命中的各个时段里，他遭遇了难以数计的反对派和强硬的对手，他们对他的各个方面进行过非议和责难，但都绝口 不言他曾经或者会绝望。
事例2：世上没有哪位企业家像艾柯卡那样命运多舛，大起大落，几经沉浮。
他从一个默默无闻的推销员扶摇直上，登上美国福特汽车公司总经理的宝座，而后又从 权力之巅被推落谷底；他雄心不泯，从灰烬中奋起，当上的总裁，把这家濒临倒闭的公司从危境中拯救过来，奇迹般地东山再起，使之成为全美第 三大汽车公司。
三、敢于负责的勇气和魄力成功的人敢于对他们的行为负责。
他们从不寻找借口。
他们不埋怨别人。
也从不抱怨。
他们勇于承认错误。
当犯错误的时候，承认它，改正它，然后继续前进。
绝不要花一点点时间、精力、金钱或者其它的东西去为一个错误或错误的决定而辩解。
事例：2000年6月，网易股票在纳斯达克挂牌，这时候科技股已经开始崩盘，所以网易的股价从第一天开始就节节下滑。
2001年，网易将被收购的传言层出 不穷，最有可能的一个买家香港有线宽频终因网易财务问题放弃收购。
网易没卖成，反倒让丁磊决定静下心来本分地经营网易。
2001年9月，丁磊对外界说，他 希望靠在线游戏和短信服务、股票点播、以及一个类似MSN Explorer 的新产品来赢利。
这正是网易因财务问题被Nasdaq摘牌，股价定格在64美分，最狼狈不堪的时候。
不过，后来网易在短信和网络游戏上的成功，似乎不完全 是一种运气。
2002年第二季度，网易首次实现净盈利，网易股票开始领涨纳斯达克。
2002年，网易成为纳斯达克表现最优异的股票。
2003年，网易股票 继续在中国概念股中保持领跑地位。
2003年10月10日，网易股价升至70.27美元的历史高点，比年初股价攀升了617%，比2001年9月1日的历 史低点攀升了108倍。
丁磊成为第一个靠做互联网做成富豪的国内创业者，丁磊成为首富，第一次让中国富豪的财富数字可以被清晰而准确地度量。
而在这过程 中，正是因为丁磊敢于负责，勇于承认错误，冷静思索，制定应对措施 ，稳健前进才能取得今天网易在互联网上的辉煌成绩。
三、严格自律、坚持不懈的作风成功的人始终不记向成功奋进。
他们非常自律。
他们拼命努力工作，甚至加班加点。
对于成功他们有着强烈的欲望。
为了完成工作他们愿意付出任何代价。
所以他们总是能完成一些其他人认为不可能完成的任务。
完成一项使命后给他们带来的是巨大的满足感。
成功的人是专注的。
他们专注于最为重要的目标。
他们不会受到其它事物的干扰。
他们绝不拖延时间。
对于他们所做的重要方案，不到最后一刻他们不会让方案就此搁笔的。
他们的工作是繁忙而卓有成效的。
成功的人具有决断力。
他们仔细研究各种相关的因素和事实，充分地讨论和思考，然后果断地做出决定。
决定做出不会有一丝迟延，一定是当即立断的 。
事例1：中国现代著名的文学家、思想家和革命家鲁迅自幼聪颖勤奋，在三味书屋攻读诗书近五年。
鲁迅使用过的那张木桌还放在鲁迅纪念馆里。
鲁迅十三岁时，他的祖父因科场案被逮捕入狱，父亲长期患病，家里越来越穷，他经常到当铺卖掉家里值钱的东西，然后再在药店给父亲买药。
有一次，父亲病重， 鲁迅一大早就去当铺和药店，回来时老师已经开始上课了。
老师看到他迟到了，就生气地说：“十几岁的学生，还睡懒觉，上课迟到。
下次再迟到就别来了。
” 鲁迅听了，点点头，没有为自己作任何辩解，低着头默默回到自己的坐位上。
第二天，他早早来到学校，在书桌右上角用刀刻了一个“早”字，心里暗暗地许下诺言：以后一定要早起，不能再迟到了。
以后的日子里，父亲的病更重了，鲁迅更频繁地到当铺去卖东西，然后到药店去买药，家里很多活都落在了鲁迅的肩上。
他每天天不亮就早早起床，料理好家里的事情，然后再到当铺和药店，之后又急急忙忙地跑到私塾去上课。
虽然家里的负担很重，可是他再也没有迟到过。
在那些艰苦的日子里，每当他气喘吁吁地准时跑进私塾，看到课桌上的“早”字，他都会觉得开心，心想：“我又一次战胜了困难，又一次实现了自己的诺言。
我一定加倍努力，做一个信守诺言的人。
” 后来父亲去世了，鲁迅继续在三味书屋读书，私塾里的寿镜吾老师，是一位方正、质朴和博学的人。
老师的为人和治学精神，那个曾经让鲁迅留下深刻记忆的三味书屋和那个刻着“早”字的课桌，一直激励着鲁迅在人生路上的继续前进。
鲁迅十七岁时从三味书屋毕业，十八岁那年考入免费的江南水师学堂；后来又公费到日本留学，学习西医。
1906年鲁迅又放弃了医学，开始从事文学创作，先后 在北京大学、北京师范大学等学校教过课，成为中国新文学运动的倡导者。
鲁迅是中国文坛的一位巨人，他的著作全部收入《鲁迅全集》，被译成五十多种文字广泛 地在世界上传播。
事例2：世界著名的物理学家——爱因斯坦小时候，并不聪明，所以常常被同学们嘲讽。
有一次，手工课老师要求同学们交一份手工制作品。
爱因斯坦听了之后，认 认真真思考了一翻，决定做小板凳。
他找来木板、榔头、钉子等东西，开始他的一次——“板凳制作游程”
他先量好宽度，开始锯木板了。
年幼的他，卖力的锯着 木板，豆大的汗珠像一阵阵雨帘从他的头上，颊背上流落下来，滴在地上，渐渐地，成了一小摊水。
要钉钉子的时候，他使劲全身力气，把吃奶的劲都使上了，终于 举起了榔头，就算实在没力气了，他也会倔强地不叫爸妈来帮忙，因为他认为这是自己的事，终于完成了一只小板凳，可他还是不够满意，又做了一只、两只。
等二 天，他拿着自己越做越好的第三只小板凳交上去，他才发现别人的手工作品是多么的好。
所以，他的小板凳遭受到同学的讥讽，老师的批评。
可当老师与同学们知 道，爱因斯坦是自己靠不懈的努力做的三只板凳，同学、教师就不再用讥讽的眼光看爱因斯坦，而是敬佩的目光。
的确，有些名人就是靠不懈的努力，勤奋的学习，专注的热情所创造的。
在故事中，爱因斯坦曾说过，这只板凳是很不堪，不过第一只板凳很不堪，第二只板凳好些，第三只板凳就更好了
事物是要用人类勤劳的手来创造的，也需要用勤劳的手来改进
四、 成功的人际关系网成功的人知道如何与他人共事和合作。
他们有着外向的性格。
在他们的周围聚集着许多为他们提供帮助与支持的人。
而他们则是领袖。
成功的人们是狂热的。
他们会 因自己正在做的事情而激动，同时这种激动会传染给其他人。
他们能将人们笼络在他们的周围，因为人们愿意与他们一起工作，成为生意上的伙伴，愿意和他们在一 起。
事例：很多人只知道比尔•盖茨成为世界首富的原因是掌握了世界的大趋势，还有他在电脑上的智慧和执著。
其实除这些原因之外，还有一个最重要的关键因素就是比尔•盖茨的人脉资源相当丰富。
比尔•盖茨创立微软公司的时候，只是一个无名小卒，但是在他20岁的时候，签到了一份大单。
假如把营销比喻成钓鱼的话，他一开始就钓了一条大鲸鱼。
让我们来领略一下比尔•盖茨的人际关系法则。
第一，利用自己亲人的人脉资源。
他20岁时签到了第一份合约，这份合约是跟当时全世界第一强电脑公司——IBM签的。
当时，他还是位在大学读书的学生，没有太多的人脉资源，比尔•盖茨之所以可以签到这份合约，是因为中间有一个中介人——比尔•盖茨的母亲，IBM的董事会董事，介绍儿子认识董事长。
假如当初比尔•盖茨没有签到IBM这个单，相信他今天绝对不可能拥有几百亿美元的个人资产。
第二，利用合作伙伴的人脉资源。
比尔•盖茨最重要的合伙人——保罗•艾伦及史蒂芬不仅为微软贡献他们的聪明才智，也贡献他们的人脉资源。
第三，发展国外的朋友，让他们去调查国外的市场，以及开拓国外市场。
比尔•盖茨有一个非常好的日本朋友叫彦西，他为比尔•盖茨讲解了很多日本市场的特点，为比尔•盖茨找到了第一个日本个人电脑项目，以此来开辟日本市场。
第四，雇用非常聪明、能独立工作、有潜力的人来一起工作。
比尔•盖茨说：“在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。
”五、开拓创新的意识成功的人总是不断地在寻求解决问题的方案。
他们具备敏锐的观察力，拥有可以识破机遇的头脑。
当他们发现机遇的时候，他们会很好地利用这些机遇。
成功的人具有独特的想法，培训经历，或者是技能，又或者是天赋。
他们知道成功应具备些什么（所需要的技能，天赋,和严格的培训）。
如果他们还不具备这些，他们就会努力去寻找具备这些东西的人。
事例1：2002年3月25日，美国的《财富》杂志用7页的篇幅，刊登了一家中国企业的报道，事实上，在此之前，好孩子集团早已名声在外，但这篇报道，却 让人们将注意力集中到了它的老板身上，宋郑还，这个一向低调的企业家，以一种他并不习惯的方式成为了人们追逐的明星。
把一个已经浮在累累、濒临绝境校办企 业做到今天占据美国手推童车市场的1\\\/3，儿童自行车市场的1\\\/2，在国内，更是占据了80%的市场份额的大企业，苏州首富宋郑还正是凭借着他那不断创新 的精神、善于抓住机遇的头脑。
在一件看上去非常偶然的事情，将宋郑还和他的工厂引向了一条康庄大道。
因为一个上海没考上大学的来学校补习的学生父亲是一生产民用物品的军工厂总工程师， 工厂开始接活做起婴儿车来了。
在这基础上，因为军工厂活力也不是很大，生意也不是很多，所以他们就自己开发婴儿车，打自己的品牌，就这样做起来了。
新推出 的产品名字就叫好孩子，从此，宋郑还和他的好孩子开始走上了快速发展的道路，由于设计新颖，全是 原创性的产品，好孩子童车的销量逐年递增，并在1993年成为国内销量的第一名。
后来因为一个德国的客人对宋郑还的一句话：童车不是这么做的。
让他触动很深，宋郑还真正意识到了好孩子和国外知名品牌的差距，他开始带领队伍在技术上不断 创新，把技术创新做到了极致。
占领了中国市场之后，好孩子开始进军国际市场。
进入国际市场后，不能仅以低价取胜，还是要靠开发创新。
于是，一款在好孩子历 史上占有重要地位的童车 妈妈摇、爸爸摇被开发了出来。
正是这款童有两种摇法的婴儿车受到了美国第二大婴儿用品制造公司COSCO公司青睐成为了好孩子集团的合作伙伴，成为了 好孩子打开美国市场的第一辆车，而这款车开发受到的启发就来源于宋郑怀在荷兰的百货商店看到一家三口发生的一个小插曲。
事例2：与此相似，香港首富李嘉诚在谈论其成功过程中最大一个因素就是创新，他说：“其实很多时候创新的投资是比较小的。
传统的商业模式和技术在设备更新 或规模扩张的时候，如果没有创新，往往在不知不觉中失去竞争力，而令到投资回报率较低，甚至为负数。
那么这个损失是要远远超过创新所需要的投资的。
70年 代，我在地产销售模式上做了很多创新，其中只有一部分成功，但成功的那部分就赚了大钱。
但是当时没有创新的地产公司，由于不能掌握先机，很多都被收购或破 产了。
所以因为怕投资失败而不敢创新的人，就是商场的懦夫啊
”在谈到人机遇的问题上，李嘉诚回答道：“最要紧是是充实自己，多知道外面的事，无论政治、经济、技术，最准确的行情你都要尽量知道，因为你充实你自己，机 遇来的时候才能有能力去抓住它。
我刚开始做塑料花的时候，是花了很多钱，亲自专程跑到欧洲的厂里去学技术。
假如一个人都是懒，马马虎虎地过日子，机遇就是 跑到你面前来，也没有机会。
”
