商务谈判与推销技巧1000字感想
很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧
什么是专业销售技巧
其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。
在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。
销售员的素养 成功销售员的基本特征 成功销售员的基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。
1．正确的态度 正确的态度是成功的保证。
作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。
这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
【案例】小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。
2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。
后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。
见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。
其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。
要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。
这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。
（2）强烈的自信销售员的第二个态度是强烈的自信。
这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。
作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。
——施乐销售员手册任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。
（3）锲而不舍的精神销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。
销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。
无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。
施乐公司就是一个典型例子。
在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。
以上就是对销售员在态度方面的要求，也是销售员所必须具备的三种正确的态度。
2．合理的知识构成从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。
显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。
那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢
可以得到知识和技巧。
【自检】为了取得更好的销售业绩，销售员需要具备哪些知识
@____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________图1－1 销售员知识构成图销售员需要具备哪些知识
每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。
实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务
每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。
这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。
有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。
这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。
【案例】陈帆是一名电脑工程师。
有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。
这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。
但是当他出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。
说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。
结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。
自然，拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。
所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。
全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。
因此，作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。
3.纯熟的销售技巧销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。
销售员最需要的就是销售的技巧。
关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。
这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。
我们将在后面的章节具体讲述和分析何谓专业的销售技巧、何谓专业的销售行为，下面先学习销售的两个基本原则。
销售的两个基本原则图1－2 销售的两个基本原则所有的销售都遵循两条最基本的原则：见客户；销量与拜访量成正比。
这两条原则是销售工作最基本的保证，销售员一定不能忘记。
1.见客户销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。
如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。
【案例】在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。
其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑
原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。
例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。
那么没有办公桌的同事怎么办呢
只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。
2.销量与拜访量成正比每一个销售员都想销售更多的产品。
其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。
如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。
作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。
以上就是销售的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。
【自检】检查自己的实际工作，看看自己的销售行为是否符合销售的两个基本原则
是否认识到见客户的重要性
是??否??是否有充分的时间与客户在一起
是??否??你的拜访量是否超过其他同事
是??否??你的销量是最优秀的吗
是??否??你的销量与拜访量成正比吗
是??否?? 销售员的工作内容一个专业的销售员主要有三项工作：图1－3 销售员的主要工作示意图 1.甄选潜在客户销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。
通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。
这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。
2.拜访客户销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。
所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。
3.保持与老客户的良好关系销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。
这也是非常重要的工作，但是却被很多销售员忽视了。
研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1\\\/5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，而一旦发现老客户突然转到竞争对手那里时，后悔已经来不及了。
因此，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。
对于一个老的销售员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1\\\/3。
成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。
如何做一名优秀的商务谈判人员
怎样与客户沟通在推销中，沟通失败的例子有很多，其中的原因又何在呢?我的字典中，对所谓沟通失败的描述如下：“不被客户接纳，或者客户不了解，所说的东西全部无效。
造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱，声音、表情或阅读技能不足，遣辞造句不当，或者是沟通对象根本缺乏兴趣。
” 在第一次与客户接触时，与客户间建立起“信任”或“好感”的桥梁是至关重要的。
同时，应该先点明客户对这份产品需求的迫切性，进而引起客户的购买欲望。
几乎所有的推销员都认为在所有与推销有关的环节中，最困难的莫过于和客户的沟通。
其实，成功的沟通之所以困难，是因为彼此环境不同，立场各异。
我在很多推销员训练场合看到这样的标语：客户——你的对手。
仔细想想，这样的观点准确吗
对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为这很光荣，但在生意场上打败客户，对你来说却是一种灾难。
其实，真正的谈判是温柔的，没有杀机的，客户也想成为这场交易的胜利者。
因此，你要充分发挥与对方沟通的技巧，以尊敬、友善的态度面对客户，同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。
任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来，其实，这是个简单的常识，我之所以重申，是因为每天都会有推销员一再犯这个错误。
推销员的个人修养也决定他能否与客户进行良好的沟通。
我曾遇见一个推销员，在我们的谈话中，他居然朝办公室门后旁若无人地吐了一口痰，我对这位推销员的好感顷刻之间荡然无存，为了尊重他，我并没有流露责怪的表情，只是提醒他注意卫生。
谁知过了一会，他拿起桌下的一块桌巾蹭了蹭满是灰尘的鞋子。
我忍无可忍，立即毫不客气地把他请了出去。
你可以想像一下，如果一个推销员在你的办公室里做一些不卫生的举动，你还有耐心和他交流吗
通常情况下，人的目光也是沟通的手段之一。
当我们初次见到一个陌生人，在目光接触的那一刻往往就能决定彼此日后的关系是敌是友，这听来似乎不可思议，但却是真实存在的。
不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了好感，而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远，我就曾有过很多次这样的情形，因此，我认为，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果!想要传达说服的意念，眼神和言语同样有效! 在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光，会是相当危险的事，这最起码表明你们的谈话没有任何效果。
做销售拜访的时候，推销员说话的语气和声调也是能否得到有效沟通的关键。
希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。
”因为他了解，人的声音是个性的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。
话随音转，换句话说，字句里藏着音调，音调里含有感情。
很多推销员能口若悬河，却无法说服客户，原因就在这里。
如果一个推销员的语气中透露出畏惧、犹豫、缺乏自信，就成了败笔。
静若处子的人，声调必然低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本色显露无遗!如果你的声音低柔平和，会使别人产生好感。
没有任何人愿意听高声喊叫的说话。
拥有沟通技巧就可以说服别人，生意上的商谈也有可能达到极佳的沟通效果。
而所谓沟通，正是一种使别人信服的艺术。
其实，真正的沟通是建立在相互交流的基础之上的，当双方的交谈都感觉良好时，都会不由自主地表现出一些动作加以渲染。
比如肢体语言，肢体语言是不会骗人的!它通常比言辞更能清楚地表达内心的意向! 幽默戏剧大师萨米??莫尔修说：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。
若是我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。
认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。
舌头比身躯容易被控制，我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。
身体的反应通常是直接而不打折扣的，言辞就可以被婉转地修饰处理。
身体动作一不小心，就可造成冲突伤害，言谈间不用手势辅助的人，会是多么呆板僵硬!基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。
因此，读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。
还有，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，才能真正掌握沟通技巧的真谛。
第一，充分地了解客户，了解他的需要。
第二，把客户当做朋友，为了他的需要服务。
第三，给客户方便就是给自己方便。
在商务谈判的开局阶段，应做好哪些工作
商务谈判中的秘书工作 一 商务谈判中秘书角色的把握 1商务谈判中的秘书角色 商务谈判中的秘书要把握自身的角色，必须树立两种意识： 一是辅助意识，即认识到自己始终是一名秘书，是上司的参谋和助手； 二是创造意识，即在领会上司意图的基础上，勇于进取，大胆创新，在谈判中发挥积极性和创造性。
2 商务谈判中的秘书素质 商务谈判是一项非常复杂的智力活动，作为辅助的秘书人员还必须努力提高自身的素质，既要通晓谈判的业务知识，具备基本的业务才干，还要特别注重提高思想品行素质、心理素质、语言素质、交往素质等。
二 做好商务谈判的辅助工作 秘书在谈判中发挥十分重要的作用，具体体现在： 1商务谈判准备阶段的工作 （1） 收集信息，了解情况。
在谈判前，要广泛收集谈判对手的信息，详细了解对手的意 图和打算，以便制定对策。
·谈判对手的基本情况。
了解对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围，外商还必须出示法人资格、本人身份证明，以及经银行认可的资信证明。
这些作为谈判的基础性资料，秘书都应该事先掌握。
·谈判对手的经营情况及历史沿革。
了解对方的资产状况、经营状况、盈利状况、在行业中的地位等。
·谈判对手中主谈判的情况。
了解其年龄、学历、经历、个性爱好、家庭成员、价值观念、风俗习惯等。
·谈判对手的意图和打算。
了解谈判对手对这次谈判的准备工作，主要意图，基本目标，最高、最低的标准，退让的幅度等。
秘书将这些收集到的资料分类整理，提供上司参考，以做到知己知彼，不打无准备之战。
（2） 参与制定商务谈判计划。
·确定谈判目标。
包括必须达到的目标、可以接受的目标、最高目标三个层次。
这为谈判人员明确了方向和“度”。
·设计谈判议程。
这是影响谈判效率的重要一环。
议事日程的安排要同谈判的发展过程紧密相连，根据谈判的不同阶段在时间上作出不同的安排。
可以先难后易，即由重要问题谈起，也可先易后难。
总之，设计谈判议程要兼顾双方的利益和习惯，留有余地。
·确定谈判人员。
选择适当的人员来组成谈判班子是成功的关键。
一般应有专业人员、商务人员、法律人员和管理人员，视需要还可配备记录人员和翻译人员。
·确定谈判时间。
是指确定谈判在何时举行，为期多久。
若是一系列的、需要分阶段进行的谈判，还应对各阶段的谈判时间作出安排。
谈判时间的安排要充分考虑：谈判的准备情况，谈判人员的身体情况和情绪状况，谈判的时机，谈判对方的情况。
尤其要尊重对方，在充分征求对方意见的基础上，选择双方都能接受的时间进行安排。
·确定谈判地点。
最好选择在本方熟悉的环境谈判。
当然，最后的确定还是要以双方都能接受的地点进行。
（3） 参与设计谈判方案。
·精心设计谈判方案。
参加任何一次谈判，都必须事先精心设计出若干个谈判方案和谈判策略，以供备选。
设计方案时应注意以下几点：一是要预测对方的方案，并提出应对的方案；二是坚持互惠互利的原则，使方案切实可行；三是谈判过程中要吸收对方的意见，及时调整 修改方案。
·严格注意保密。
谈判方案制定出来后，全体谈判人员要谙熟方案内容，同时要严格注意做好保密工作，防止外泄。
秘书作为参与谈判方案的设计人员，又担任着方案的起草、打印、保管、下发的工作，更要严格保密，安全防范。
2 商务谈判过程阶段的工作 （1） 做好会务工作。
一是将确定下来的谈判名单、时间、地点及时通知谈判对方，以便 对方早作安排，有些重要安排可由秘书事先进行预备性的磋商；二是做好谈判场所的布置及座位安排，涉外谈判还要双方的国旗，完好的扩音设备、通讯、传真、复印设备以及必要的文具事先都应调试准备好，以备急用；三是将谈判所需的资料准备妥当，按照谈判双方所需的份数打印装订成册，及时发到谈判人员手中；四是安排好各种仪式，包括谈判开始仪式、致辞、赠礼、及签约仪式的程序安排。
（2） 做好谈判记录。
秘书要做好谈判的专门记录，填写情况汇报表，以供会后研究，调 整谋略。
谈判记录还可作为向上司请示的材料和草拟协议的原始材料。
秘书在做完每次谈判记录后都要与谈判班子核对。
使用计算机速录技术能使记录又快有准确。
（3） 做好翻译工作。
（4） 拟定初步协议。
谈判成功后，要形成协议，作为日后合作的依据。
协议由秘书起草， 起草时要做到协议条款符合法律法规，措辞明确，不能有歧义。
（5） 正式签订合同。
协议经双方修改、认可后，就成为正式书面协议（合同书）。
经双方 签字，并经公证处公证，才正式生效，成为约束双方的正式法律性文件，双方保管。
秘书要安排好签约仪式和程序及庆贺的场面，使签约顺利进行。
3商务谈判结束阶段的工作 （1） 收回相关文件资料，并进行整理和存档 （2） 上报整理后的材料 （3） 做好有关财务项目的报销 （4） 协助总结谈判的经验教训。
三 了解各地商人特点，积累谈判技巧 ·美国：在美国，多挣钱不仅是一个人经济地位的标志，且是他社会地位的标志。
美国人的这种商业关，起源于新教伦理道德观对美利坚民族价值观的影响。
新教教义认为，上帝创世时就把人分为“选民”与“弃民”，其中富人是上帝的“选民”，穷人是“弃民”。
因为“贫穷是懒惰造成的”。
基于这一特点，与美国人做生意要讲求实效，赚钱第一。
（1 大胆言利，把赚钱放到第一位，获取最大利润。
（2 表现一下自己赚钱的能力，可以获得美国商人的敬重 （3 少讲人情 基于美国人好大的企业，做大的买卖，与其谈判时，强调自己的产品销量大，遍及全世界，他们会更感兴趣。
禁忌：忌过分谦虚；忌询问年龄、个人收入、政治倾向；忌吃动物爪趾和内脏、蒜；忌13、星期五、蝙蝠 ·加拿大：如果客户是英国移民后裔，那么从商谈开始到决定价格这段时间会相当艰苦，一旦签订合约，他们一般都会照合约办事。
如果谈判对手是法国移民后裔，事情恰恰相反。
他们虽然和蔼可亲，易接近，但签约后却不太重合同、守信用。
与加拿大人谈判时应注意： （1 切忌把加拿大和美国做比较，尤其拿美国优越方面与其相比 （2 忌问私事 （3 忌说：“你长胖了
” （4 忌百合花。
·日本：许多商人认为，与日本人做生意最大的困难，就是谈判中通行的国际惯例，在日本人身上很难适用。
他们善于随机应变、花招迭出，他们的谈判方式有： 1） 日本人喜欢投石问路。
在正式谈判前，他们会举行一种带有社交性质的聚会，以探讨对 方意图、个性、可靠度。
日本人会毫不经意地问这问那 2） 拖延战术。
日本人经常导演这样一种局面，即成交不成交往往在谈判结束前不久敲定。
为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。
3） 虚假的巨大牺牲，是日本人常做出的。
4） 以多胜少。
日本人强调集体主义，所谓“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙” 5） 日本人不喜欢硬性、快速的推销式谈判。
日本商人讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话，他们 注重镇静、自信、优雅和耐心。
6） 就是做过你的工作。
在会前详细调查、会谈中反复权衡，即使在达成协议后，也会索取 大量情况介绍、研究调查报告、图表等。
“信息就是力量”。
为此，与日本人进行商务谈判，要做到： （1 寻找引荐途径。
赴日本谈判，一开始不要急着直接与商业伙伴联络，应花点时间寻找适当的引荐途径，如日本政府驻海外办事处或一些贸易机构。
（2 必须全权委托负责谈判的代表，日方的代表都是具有决策权的，如他们发现我方不能直接拍板，会觉得不可思议和难以适应。
（3不宜以一人舌战群儒。
他们讨厌个人主义和以自我为中心的人，在谈判中切不可将自己扮演成“孤胆英雄”。
应率团，至少等同于对方的人数。
不然日方会怀疑你的能力及代表性。
（4 切忌急于求成。
日本人乐意慢慢协商；人多意见杂，内部统一须长时间；民族特性对外存戒心。
（5语气尽量平和委婉，直接说不，会使对方难堪。
在此只将这几个为例作介绍，平时要了解各地商人性格特征，经商作风，采取相应的对策和谈判技巧。
在面试时，如果考官问你擅长那方面，而你又不知道自己擅长哪方面时该怎么回答呢
历-----寻找信息-----记录信息-----初步面试-----复试----第二次复试（有的公司要经过两轮复试）-----获得成功。
第二节: 求职过程中的各种技巧： A:如何写简历，及写简历的七忌 简历准备----- 在找工作前要必须做一份个人简历（推荐信）.如是外语方面的工作，要中文和外文都准备。
包括学校和个人简介、证书及身份证复印件。
简历可以按自己的格式，也可以按人才市场提供的标准表格，用人单位一般都会接受。
原件要随身带著给用人单位当场验证真伪，复印件可给用人单位留底参考。
一份完整的个人简历内容写满一页A4纸大小就可以，不要长篇大论写成几页纸，干净整洁、言简意赅就可以。
内容包括个人信息（性别、年龄）、毕业学校及所学专业、个人联系方式、求职职位、受教育及培训背景、获得过何种等级证书、实习、工作经历、能力和优势。
特别要强调你的能力和优势及工作经验或实习经验。
写简历特别要注意: 定位明确-----要找什么工作. 突出重点-----有什么能力,有哪方面经验. 写简历的七不要 不要像写论文那样准备厚厚的一本。
企业看一份简历的时间一般不会超过5分钟，没有哪个企业领导会有耐心读你的“专著”，要善于抓住要点，建议长度不要多于2页A4纸。
不要把那些跟职位和工作无关的兴趣爱好都一股脑地写进去，比如旅游、看小说、唱歌、钢琴等等，这些兴趣爱好通常不会给你加分。
不要把在学校的各科成绩单都附上，你是去企业应聘，不是申请出国留学。
当然，如果你的学习成绩特别优秀，那你就写上曾经连续几年拿过一等奖学金或者成绩全年级第几名等，这就足够了。
简历不要设计得过于华丽，这会让用人单位觉得你太会包装自己，把工夫都用在了外表上，甚至认为你的简历是请专门的美术人员“装潢”出来的。
与应聘职位无关的工作经验不要写。
根据用人单位的性质、对职位的要求，提供出足以向用人单位证明自己能力的背景资料就可以了。
简历中不要面面俱到地展示你的所有方面才能，这样用人单位会抓不住重点。
建议不要在简历中写明最低薪水要求及职位要求，否则你可能失去面谈的机会，不要自己给自己设定过高的门槛。
建议： 突出学历或经验 如果你是名牌大学毕业生，那就尽量突出你毕业的学校；若是你所学的专业与应聘的工作内容非常对口，那就尽量突出你的专业背景；如果你学历背景没有优势，那就想方设法在经验上胜人一筹，好好挖掘自己的经验，比如你参与过的所有社会实践、实习活动、所研究过的课题等，尽量找出那些足以证明你的经验优势的信息来。
结构复杂,内容太多难看出重点信息(工作经历,个人业绩,教育背景..),整体不整洁,前后两工作时间的出现逻辑问题的简历容易被用人单位丢到垃圾筒. 如果经济条件允许,最好是打印简历再复印.当然,如果字写得很漂亮,可以用写的,这可以多展示你的一项能力-----字写得不错. 简历模板(供参考) XXX 简 历 年龄: XX岁 性别： 男 文化程度:大专 英语水平：国家6级 毕业学校:XXX大学外语系 申请职位：跟单经理 本人手机: XXXXXXXXXXX, 电邮: XXX@XXXX.com 1.工作经验 从事礼品及数码行业外贸工作6 年,积累了丰富的国际采购、跟单、管理经验， XX年XX月---- XX年XX月 :XXX厂 跟单员、跟单主管 , (工艺礼品行业) 1. 负责外国主要客户从样品到出货的全程工作(报价,谈判,跟单,跟进出货, 催货款) 2. 负责跟单部工作分配,进度及日常运作管理. 3. 与生产,品质部门沟通,协调,确保按时保交货. XX年XX月---- XX年XX月7: XXX公司 采购员,（工艺礼品） 负责XXX部门礼品供应商及工厂开发，产品采购及跟单. 具体为XX节,XX节产品 . XX年XX月---- XX年XX月：XXX公司 采购部经理 （数码产品） 负责采购部工作分配,掌握各成员工作进度及工作表现. 制定采购策略及计划及成本节约措施. 协调供应商交货情况及评定供应商的表现. 2. 受教育背景 XX年XX月--- XX年XX月：XX省XX大学XX系, 主修XXXX专阶业，获本科文凭，通过全国大学英语六级考试 XX年XX月--- XX年XX月：XX省XX高级中学, 3．能力及技术 -擅长采购规划，采购流程及制度的制定及完善，供应链管理，成员管理及培训，解决问题，预算制定及控制。
-很强的领导、组织、协调能力。
-高超的谈判及冲突处理能力。
-能同时处理各种复杂的工作。
-出色的人际交往及沟通能力。
-目标明确、擅于制定详细的计划来实现目标。
-英语 ---- 大学英语六级，与外商有6年丰富的英文口头及书面沟通,谈判经验. -粤语 ---- 能听懂并讲一般的商务用粤语. -电脑------能熟练的运用各种办公工具,网络工具. 中英文打字速度快. B:如何寻找信息 寻找信息 ----通过报纸、网络、电子屏、朋友、电视或实地到人才市场了解招聘会举行情况。
看报找-----深圳特区报、深圳商报周一至周六都会刊登深圳市人才大市场及部分其他人才市场的招聘企业和职位及摊位号。
上网找-----深圳人才网--- 可以提供3天以内的现场和委托招聘详细情况，可进行分类查询。
（如你去人才市场前一天将感兴趣的职位查到，也可以了解在某天某个职位的招聘是多还是少，或者根本没有。
这样可以减少你金钱和时间的浪费。
）你还可以去其它人才网查到各类招聘信息。
看电子屏-----深圳市人才大市场楼下有一个大的电子屏，上面显示的是委托招聘的信息。
在去5楼参加完现场招聘后再看看这个屏上的信息也是有帮助的。
C:如何记录信息 记录信息-----好记性不如烂笔头。
如此多的招聘信息或通知面试信息，你必须有系统地整理好才能避免丢失或混淆。
在笔记本上专门记录各招聘单位的信息。
公司名称 地址 摊号 职位 面试 时 间 备注 ABC公司 龙华 L10号 跟单员 不是标准的格式，总之要一份求职信息记录需要包括以上基本信息。
早记录：请到达人才市场前将要找的职位记录在笔记本上，避免进场再一个一个摊位找、一行一行地看有没有你要的职位而错失时间或机会。
如你是要参加深圳市人才市场的现场招聘会，你最好前一天就上网查以上感兴趣职位的信息。
如不能上网查找，你于坐车前买一份当天的深圳特区报或深圳商报，你还可以在车上将感兴趣的职位信息记录在笔记本上。
当你走进人才市场时你就直接按你记录找招聘单位的摊位号就可以了。
（有些人没有做准备，进人才市场后一行行地找，一个摊一个摊地看，这样太浪费时间，也许根本就没有或只有几个职位，但他不得不将所有摊位看完才知道。
等他找一遍要1到2个小时，人多时根本进不去某些摊位或别人早就招好人走了）。
网上求职也要记录好，以免忘了去哪个公司应聘什么职位及以前要求的工资条件。
D:提早到达 请于8：30---9：00到人才大市场。
深圳市人才大市场于8：30开门，一般招聘单位9：00左右才到，这样你可以趁早找到相关的摊位做准备投简历和面试。
其它人才市场一般也会在9点开门。
用人单位对第一个面试者的印象往往是最深的，也是好的。
如果到人多时再去面试，用人单位的人会因空气不畅通或太挤造成心烦意乱比较情绪不好，对你很难产生好的评价。
E:投简历前的准备 如何投简历：一,给对方简历前，要尽量多地提前做些功课，好好上网查查招聘企业的资料，并针对性地修改简历，然后再去那个企业应聘。
二，在企业招聘会现场给企业递交简历时，要选择人不是很多、很乱的时候，要争取多跟用人单位聊聊，增加对方的印象，最好能让对方把你的简历做上重点标注或者当时决定约你什么时间去公司再次面试，否则你的简历极有可能被淹没在一堆竞争者的简历当中永无出头之日。
三，准备一张自己觉得比较满意、能体现你的气质的近照，在给对方简历的同时附上你的照片，这会加深对方对你印象。
四，还应该尽量选择好要应聘的职位，找把握最大的职位应聘，不要对同一个公司应聘好多个不同的职位，那样用人单位会觉得你定位不清楚，不是专业人才。
五、在投之前简历上可以不写上求职的具体职位，将此空白，在投简历时才写上。
因为有很多相似的职位你可以挑选，或不同公司对职位的名称叫法不一样、也不限制你的选择。
（如你可能适合做跟单员，也适合做外贸业务员，也适合做船务文员，甚至文秘或其它类职位，你在投简历前再将应聘职位写在简历上避免了涂改产生的不美观）。
F:面试时如何推销自己 自己面试时要：多推销、问清楚、讲明白。
多推销：要像卖产品一样把自己“卖”出去、还要“卖”个好价钱。
求职就是要多找自己身上的卖点，向用人单位“卖”文凭、经验、能力、本领。
当用人单位要你介绍时，你要抓住机会当场展现你的才能（如直接与用人单位的老外用外语交流、用外语介绍、提问等），在有许多竞争者争同一个职位时还要展现你的独家绝活来表现你与别人不一样。
问清楚：（1）要问清楚公司能不能在你上班就马上签劳动合同并于试用期满后提供社会保险和医疗保险等。
有的不正规的公司是做不到上面两条的。
同时你要问清楚试用期多久（一般1-3个月，劳动法规定最多不能超过6个月。
），可不确定或超过6个月的公司可以不考虑。
（2）要问清包住宿和伙食是否要扣钱
按常理包住宿和伙食是公司免费提供住和吃的。
但以前我碰到过有的公司说包住宿和伙食，但每个月从工资中扣除住宿和伙食费200余元。
这样工资就变相地减少了。
（3）要问清楚发工资的时间。
很多公司将员工工资押一个月（如你2月进公司，到3月底才领2月份的工资。
不过押1个星期到10天是正常的，财务要核算），以防员工领了工资就走了，这也不算很好的公司。
（4）如不包住宿，还要问有没有其它补贴如：交通费、住房补贴、通讯补贴及具体金额等。
（5）问清楚进公司上班要带的所有资料和证件。
（如身份证、毕业证和等级证原件，健康证，文凭验证书，简历。
）。
讲明白：几乎所有公司对新进人员都有试用期。
工资要讲清楚：试用期XXX元，过了适用期后加XX元。
不然有些公司在你过了试用期后也不加工资，要等试用期满后半年或一年才“统一”调工资。
那等于你的试用期过后就没工资加了，要等统一调整。
对你不公平。
别人面试时多聆听：如果有人在你前面面试时，你要多注意听用人单位面试考官提问的内容及透露出的用人单位的基本信息，了解他们关心的重点问题（如文凭、经验、能力等）并提早做出相应的回答对策、对照自己有没有相关资格或能力。
掌握他们能提供的条件和福利与别人进行比较或与自己的要求比较是否可接受。
G：面试时如何回答用人单位提出的问题
以下是用人单位常问的一些问题，你要做相应的准备
1） 可不可以简单介绍一下你自己? 这个题目是任何一个用人单位都会问的.(可能有些单位会问:你有何优点,缺点,能力等).你要基本上将简历上所写的学历,工作经验及实习经验,能力等方面口头方式讲述给用人单位,特别要突出重点:能力,学历,经验. 2） 为何会来我们公司应聘
你为了表明应征原因及工作意愿，回答时答案最好是能与该公司的产品及企业相关的，最好不要回答因为将来有发展性、因为安定等答案，要表现出有充分研究过企业的样子。
3）你对我们公司有了解吗
这是公司想测试你对公司的兴趣及进公司工作的意愿有多少的问题，如果回答“完全不了解”，那就没有必要再说下去了，最好要稍稍记住公司简介内容及徵聘人事的广告内容，最好的回答就是“因为对该公司的xx点相当有兴趣所以才来应徵”。
4）对我们公司有何印象
因为还没进入公司上班，所以主考官也不会太为难你，只要说出在其他公司所没有的感受就可以了，或者说出面试当天的印象也可以。
5）选择这份工作的动机
这是想知道你对这份工作的热忱及理解度，并筛选因一时兴起而来应徵的人，如果是无经验者，可以强调“就算职种不同，也希望有机会发挥之前的经验”。
6）你认为这份工作最重要的是什么
叙述工作特性的同时，也要加上自己的看法，如果是有工作经验的人，最好说明自己的基本心态。
7）你认为这个业界的现况怎样
没必要陈述独创的见解，能传递正确意见便已经足够，如果是异业转行，就不光只是阐述市场的动向更要加上自己的见解才好。
8）如果进入公司的话，想做什么样的工作
这是招募很多职种的公司最有可能问到的问题，面试者如果不论外勤或内勤都回答“可以”的话，反而会让人怀疑工作态度；如果这家公司只招募一个职种还是被问到这个问题时，是为了确认你有无犹豫，你只要清楚的叙述自己想做的事就可以了，如“现在想在**工作方面冲刺，将来则希望能在aa方面努力”等，朝自己想要的目标陈述即可。
9）有取得什么资格吗
虽然没有强调工作需要某种资格，也有可能被问到这样的问题，往后考虑分发地或能否在新事业发展，这句话都能派上用场，其他或许是想知道你对何事感到兴趣。
10）将来想从事何种职务
这是针对是否有工作目标及生涯计划，或者在社会上经过一段历练而提出的问题，想试探是否具有经营志向还是职业意图。
11）请告知你的工作观
常被问到“你的**观是什么
”时，可别把它想得太复杂，可回答“为何而工作”、“从工作方面得到了什么”“*年后想变成怎样”等的话。
12）可不可以接受加班
这是针对“工作热忱”而问的，当然无理的加班不一定就是好的，最好回答“在自己责任范围内，不能算是加班”较有利。
13）你的优点是什么 “你对自己最满意的地方是那里
”与“请做一段自我介绍”意义是相同的，不光是说话内容，连礼貌也都会列入评分项目内，最好加入“朋友曾这样说”等周围的人对自己的看法。
14）现在最热衷的是什么
可以简述你的兴趣，及这个兴趣带给你个性或能力的正面效果。
15）你希望待遇多少
常被问到希望待遇时，最好能诚实回答，考虑年龄、经验及能力等客观条件来决定，对某些企业而言，这也是评论你的能力及经验的参考要素，一般要求比前一工作薪水高出百分之十是合理范围。
16） 如果我们公司暂时没办法达到你要求的水平
你可能要问清楚用人单位的目前能提供的水平，在不相差太大的基础上还是要接受他的目前水平为好。
17）希望工作地点在哪里
这是有数个分公司及营业场所的企业会问到的问题，有依当事人要求而安排分发他的企业，如果有希望的工作地点，可据实说出来，如:现在虽然希望在**营业场所工作，但也可有“将来还是希望能到总公司服务”之类的要求。
有些公司在关外有工厂,关内是公司的业务联系点.其实不要特别注重在哪工作,首要的你还是要得到这个机会. 18）何时可以到职
大多数企业会关心就职时间，最好是回答“如果被录用的话，到职日可按公司规定上班”，但如果还未辞去上一个工作、上班时间又太近，似乎有些强人所难，因为交接至少要一个月的时间，应进一步说明原因，录取公司应该会通融的。
19）除了本公司外，还应征了哪些公司
很奇怪，这是相当多公司会问的问题，其用意是要概略知道应征者的求职志向，所以这并非绝对是负面答案，就算不便说出公司名称，也应回答“销售同种产品的公司”，如果应征的其他公司是不同业界，容易让人产生无法信任的感觉。
20） 我们为什么要雇请你呢
有时面试有这么一个问题。
话虽简单，可是难度颇高。
主要是测试你的沉静与自信。
给一个简短、有礼貌的回答：我能做好我要做得事情，我相信自己，我想得到这份工作。
根据自己的实际情况，好好想想吧，看怎么说才具有最高说服力。
21） 你认为自己最大的弱点是什么
绝对不要自作聪明的回答我最大的缺点是过于追求完美，有的人以为这样回答会比较出色，但事实上，他已经岌岌可危了。
22）你最喜欢的大学课程是什么
为什么
说和你要应聘的职位相关的课程吧，表现一下自己的热诚没有什么坏处。
23)你为什么来应聘这份工作
（或为什么你想到这里来工作
） 我来应聘是因为我相信自己能为公司做出贡献，我在这个领域的经验很少人比得上，而且我的适应能力使我确信我能把职责带上一个新的台阶应聘者为了表明应征原因及工作意愿，回答时答案最好是能与应征公司的产品及企业相关的，最好不要回答：因为将来有发展性、因为安定等答案，要表现出有充分研究过企业的样子。
24)除了工资，还有什么福利最吸引你
尽可能诚实，如果你做足了功课，你就知道他们会提供什么，回答尽可能和他们提供的相配。
如果你觉得自己该得到更多，也可以多要一点。
25)你为什么辞职?(为什么离开前面那家公司) 千万不要回答:主管对我不好,老板太小气了,公司倒闭了,工作无聊之类的原因,这会让你也失去这个机会的. 你可以适当地作如下回答: 公司要搬到XXX地方, 我想找个更能充分发挥我能力和经验的公司,我想找一份更具挑战性的工作. H:面试时如何向用人单位提出你关心的问题
如何谈薪酬
这个问题一直是求职和招聘双方洽谈的焦点话题，同时也是个敏感话题。
求职者是否可以与面试官大大方方谈薪酬呢
当被问及薪酬问题，该如何回答呢
举个例：在某场招聘会上，一家公司的招聘官和求职者正进行对话。
“听了你的介绍，觉得你各方面条件和我们的职位要求还是比较符合的。
最后我想请问一下，你对薪资的要求是多少
”招聘官问。
求职者支支吾吾了半晌，最后说：“薪资不是我的首要考虑因素，我更看重的是贵公司的发展前景。
” “那么好，我们下周一会通知你来公司面试。
” 一周后，公司通知复试，复试顺利通过后，面试官让应聘者签约，并告知薪资数目。
而此时应聘者表示，公司开出的薪资太低，出乎自己预料，不能接受，最后双方不欢而散。
那么这个问题出在哪呢
很多公司的招聘官都遇到过上述问题。
在首次面谈时，很多求职者都诚恳地表示“薪酬不是最主要的，最看好公司的发展，看好公司的培训、晋升机会”，然而等到准备签约时，求职者又会对公司提供的薪酬表示不满，导致双方招聘、求职成本的浪费，让求职者及招聘公司都很苦恼。
如今的求职者，特别是大学应届毕业生似乎有个普遍的误解，认为一个优秀的求职者不应该看重金钱，而应更看重事业前途。
因此被问及薪酬时都闪烁其辞，但一到真正签约，就因为不得不考虑实际问题而退缩了。
求职者对于“薪酬问题”应该直言不讳。
薪酬是求职目标中很关键的一部分，谈薪是求职过程中的重要步骤，完全不需回避。
不妨大胆说出你的期望薪酬，当然，这需要恰当的时机。
面试一开始便开门见山讨论薪酬不够明智，但可以在被问及时如实回答。
若面试官始终没有提到薪酬问题，也可以在对自己成功应聘较有把握的情况下，选个恰当的时机询问。
当然，也不排除有些面试官询问薪酬是“另有目的”。
比如他想要了解你是看重薪酬还是企业的发展机会和工作平台，因为一味看重薪酬的人比较容易跳槽。
对此，你可以这样回答：“我比较看重该职位的发展和晋升机会，薪资多少并不重要，重要的是我的工作能力和专业知识是不是贵公司所需要的，我是否能为公司赢取更大的利益。
”然后顺势将话题由薪金转到展示你以往突出的工作成绩、自身良好的综合素质以及你能为公司做贡献的专业领域上来。
另一个例子： 某中高级人才洽谈会现场，一位求职者应聘某制造型企业“销售工程师”一职，招聘双方就薪资问题展开了对话。
“请问你前一份工作的薪酬是多少
这次跳槽，期望薪酬又是多少
”面试官问道。
“我上一份工作的薪酬是每月6000元左右，如果这次应聘成功，我希望不久后能提升为销售主管，带领4－5人的团队，月薪包括底薪和销售业绩提成平均能达到8000－9000元。
”求职者稍微思索了一下便爽快地回答。
“我们这里的底薪是2500元，你的期望似乎有些高了。
如果我们有意向的话，会通知你来公司上班。
”面试官说完，随手在应聘者的简历上写下了7000元的薪酬标记。
建议： 当面试双方已经进入谈薪阶段，就应当抓紧机会，委婉地说出自己的期望值。
此时应聘者应该注意以下四点： 1、不要虚报目前收入。
许多公司有简历审查的程序，会让录取员工拿出原先单位的工资单以做核实。
因此，在说明目前薪水时，要尽量做到真实。
2、给出整个薪资结构。
这位求职者十分坦诚，可是他在谈薪上缺乏技巧。
最好的方法是对以前以及将来的薪资结构进行解说。
比如说，以前的6000元收入，是包括1500元的基本工资，几百元的房贴、车贴，再加上3000元左右的销售提成；本次跳槽希望能有2000元以上的基本工资，由于自己拥有丰富的客户资源，相信提成加上福利能达到6000元以上。
这样面试官就不会在简历上简单地写下“6000元”的期望薪酬，而会写“2000元＋提成”，这样被公司认可的可能性较高。
3、了解行业整体薪酬。
不同行业、特定时期的人才市场景气状况直接影响到员工的薪资待遇，求职者应在面试前对行业薪酬进行了解。
在有条件的情况下，尽可能通过各种渠道了解一下你所应聘公司、应聘岗位的大致薪酬情况，并结合自己的心理期望底线，确定一个薪酬范围。
此外，一般来说，拥有3至6年工作经验的求职者，跳槽后加薪幅度一般在20－30％左右。
权衡多方因素，才能给出公司能够接受的薪资数额。
4.给出灵活的薪酬。
每个雇主在询问求职者期望薪酬之前，心里已经有了大致的给付标准，他们会根据求职者的回答，在这个范围内灵活调整。
当求职者给出期望薪酬后，雇主往往会直接选取底线的价格。
因此对求职者来说，一方面给出的薪酬底线要高于实际期望值，另外一方面，要注意保持薪酬的灵活性。
可以说：“结合我的工作经验，我希望我的薪水比前面一份工作高出20％－30％，不知道是否与您的薪酬标准相吻合
”这样就既灵活，又委婉。
5.不要在面试的第一个问题就问工资待遇. 6.最好是等面试考官司先问你这个问题.(如果他对你产生兴趣,待遇问题是他要和你一定要谈好的问题) 7.你的薪资要求要合理.注意听别人的经验及学历和工资要求,有一个参考.一般来说每个工作岗位基本有一个较普遍的工资标准.如:某个职位在市区内:2000---2500(不包吃住), 关外:1500---1800(包吃住).你要求的工资要有一个灵活的跨度,如2500---2800, 3000---3500等,最好不要一口价:2200, 3000. 要给人考虑和调整的空间.如果你认为最少2500可接受,可能你要说2500到达2800比较好. I:如何与用人单位约面试时间
对于你来说，上午是最宝贵的。
在没有较大的把握的情况下，一般最好不要答应上午去用人单位参加初次面试或复试（很多公司通知10-20个应聘者9：00就到他们公司，而他们领导可能10：00或11：00才到或有空，还有一个一个地轮流面谈，有时一天都浪费了还不一定成功呢）。
上午最好是去人才市场投简历和参加初次面试。
当别人问你某天上午X时有没空去他们公司面试，你可以这个回答：“X先生\\\/小姐，你好。
我很珍惜这次面试机会。
不好意思，我已经和另一家公司约了X天上午XX点。
请问X天下午X点可以吗
”没有特殊情况一般都同意的。
他通知你就意味著对你有兴趣要和你再详谈，他们不会因为你下午去就不要你这个人才了。
这样，你就在上午多获得几个宝贵的机会。
J:注意事项： （1）注意防盗。
不要将钱包手机及证件原件放在裤袋里。
最好放在有扣的背包或手提包里。
要时时防有小偷趁你不注意时偷走你的贵重物品。
背包要放在胸前，放在背后容易被人拉开拉链偷东西。
（2）下午不要去人才市场。
一般招聘位上午就可以收几十份甚至百份简历，或初步面试几十个人，下午就回公司了。
（3）不要打电话问用人单位你的面试结果，用人单位很反感这样做。
要学会判断考官从面部表情流露的信息，如微笑则表示你有一定希望。
如果他\\\/她只冷谈地说“等通知吧”，“如有需要我再和你联系”，那可能没有希望了。
如果他\\\/她说“我希望有机会能和你做同事”，说明很有希望。
一般面试结果会在面试后3到5天内有消息,如果没有消息基本上是没有希望了.建议在等消息的这几天内还是要继续面试,不要浪费时间去等那些可能永远也不可能的好消息. K：面试六忌： 一忌缺乏信心 有的人一开始就问“这个职位你们要招几个
” “你们要不要女的
”这样询问的女性，首先给自己打了“折扣”，是一种缺乏自信的表现。
二忌急问工资 “你们的工资有没有3000元每个月
”“你们包吃住吗
”有些应聘者一见面就急着问这些，这会让对方十分反感，而且会让对方产生“工作还没干就先提条件，何况我还没说要你呢”这样不好的想法。
谈论报酬待遇是你的权利，这无可厚非，关键要看准时机,等双方都比较有意向的时候再谈最好。
三忌不符合逻辑 面试的考官问：“请你告诉我你的一次不成功的故事。
”答：“我好像一直都很成功,没有失败过。
”这样的回答在逻辑上讲不通。
如何打破商务谈判中的僵局
仅从主观愿望上打破谈判僵局是不够的,也是不现实的,必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题,掌握处理谈判僵局的策略与技巧,从而更好地争取主动,为谈判协议的签订铺平道路。
僵局是商务谈判中的一道“坎”,只有冲过这道坎的才是高明的谈判家。
双方避小异求大同,互有付出找到双方共同的接受点,才能完成,取得满意的结果。
一、谈判僵局的类型及其成因僵局对于谈判来说是一种严重的形势。
处理得当与否将直接影响谈判进程进而影响谈判结局。
因此首先应该了解并分析造成僵局的原因,从而采取恰当的应对措施。
僵局并非死局。
开局即僵,一僵就死的谈判主要是由于谈判本身不具有可行性。
其特征有三:一是举行谈判的客观条件不具备。
有的谈判客观上对方不具有履约条件或者虽能暂时履约终不能达到谈判目的。
伴随谈判的深入,原来的模糊点逐一清晰明朗化,谈判者对对方失去信任,谈判进而陷入僵局,最终导致谈判破裂。
二是没有谈判的价值。
谈判之前准备不足,不到位。
在讨价还价中发现劳神耗时,即便签约,受益甚微或者得不偿失。
谈判积极性顿然下降,先是进退两难,后是壮士断腕中止谈判。
三是不具备谈判成交区。
商品交易中一般报价有三种情况,即可能成交、成交困难和不能成交。
假如卖方的底价远大于买方的底价,双方均坚定地扼守自己的心理底线,那么谈判中永远不可能有成交区。
激烈的讨价还价之后,双方发现决无协议成功的可能之时也就是僵局转化为死局之时。
因此,双方谈判之前首先要除掉不具有可行性的谈判,把僵局转化为死局的谈判剔除,以免付出无效劳动。
许多谈判之所以陷入僵局,从商务谈判的实践观之,多是因为双方基于情感、立场、观点、原则之上的主观因素所引发。
其一、策略性僵局。
即谈判的一方有意识的制造僵局,给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。
其二、情绪性僵局。
即在谈判过程中,一方的讲话引起对方的反感,冲突升级,出现唇抢舌剑、互不相让的局面。
其三、实质性僵局。
即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心———经济利益时,意见分歧差距较大,难以达成一致意见,双方又固守己见,毫不相让,就会导致实质性僵局。
二、策略性僵局的化解方法对于策略性僵局,主要是以揭露为重心,识破了对方的玄机,对方这一招也就失灵了。
一个不成熟的谈判者遇到僵局便会动摇信心,受挫的感觉使之产生心理压力,造成思维紊乱,怀疑自己的判断能力。
心理学家试验表明:陷入僵局时,弱者往往产生挫折感,怕被孤立。
为了搞好关系,怕失和,怕对方,进而不知所措甚至委屈求和,丧生既定原则和原有底线。
发动僵局的一方正是基于这种考虑而实施的一种策略。
应对策略性僵局应当采取的方法主要有:一是适当让步,以柔克刚。
对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。
“给面子”是打破僵局的最基本手段。
二是坚持原则,以硬碰硬。
对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿,己方的底线已无可退之时,别无他法,只有坚持原则,以硬碰硬。
须知对方是把僵局当做一种策略使用,并非希望中断谈判无功而返。
美国谈判家约翰·温克勒说过:“在你制造僵局的时候,必须是他们对于你要他们的那些东西很感兴趣的时候,否则他们会不理睬你。
”当年杭州的万向节厂厂长与美国俄州某公司国际部经理莱尔的谈判可为一绝:美方提出在全球独销万向节厂产品。
否则,停止供应技术、资金、设备、市场情报和代培工程师。
不答应即收拾提包走人! 的答复是“请随便! 随时欢迎贵公司回来继续合作!”后来中方打入欧亚更多市场,见势不妙,美方代表又携带一只栩栩如生、振翅欲飞的铜鹰作为礼品表示歉意,并真诚地说:“鹰是的象征。
我们敬佩鲁先生勇敢、精明、强硬的性格。
愿我们的产业,象雄鹰一样腾飞全球!”当然,僵局是不可能完全避免的。
一旦遇到策略性僵局应当婉转点破对方,让其明白我方不是白痴,对其目的是“洞若观火”、“心知肚明”的,以求尽可能理智、体面地打破僵局。
三、情绪性僵局的化解方法对于情绪性僵局,主要是从回避的角度出发,想方设法排除误会,疏通路障。
情绪化僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。
多是由于词句不当引发口角形成僵局。
如一次价格谈判,一方冲口而出“价格太高,你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个价格闻所未闻,难道要我白送给你!”一言不合立马走人。
情绪不能代替原则,情绪不能带来利益。
谈判双方是为谋求共同利益而来,赌气斗狠互相妨碍了谈判进程。
这毕竟是双方违背初衷、违背来意的,静心自问做出反思,双方还是会继续下去的。
这个立足点就决定了化解情绪性僵局的主要办法。
一是暂时休会,静候反思。
在谈判中双方就某个问题产生争执,矛盾尖锐,言语声调升级,情绪失控,冷战变为热战,隐战变为明战,讨论问题变为,应及时协商休会,脱离接触。
在心态上进行修复,靠时间缓冲一下,调整失控的心理以转换气氛,以免僵局变成死局。
二是审时度势,及时换人。
谈判中途一般不要换人。
但是由于形势的突然变化,双方主谈人的感情伤害已无法全面修复,一方对另一方不再信任之时,就要及时更换谈判代表。
通过换人化解僵局,打开僵局。
体育比赛、政治谈判早有先例。
商务谈判也可适时使用。
已方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治的信仰,造成失误而为对方不容;及时道歉甚至检讨,对方仍不接受时则更换前代表便是必需的了。
四、实质性僵局的化解方法对于实质性僵局,应该从理解的角度按照原则谈判法排除矛盾,消除分歧,拉近距离,使谈判回到正常渠道上来。
美国学者罗杰·费雪尔和威廉·尤瑞认为:谈判是根据价值来寻求双方的利益而达成协议,并不是一味通过讨价还价来做最后决定。
当双方利益发生冲突时,坚持使用某些客观的标准来做决定,而不是双方意志力的比赛。
要把人与问题分开;要着眼于利益而不是立场;提出的方案要对彼此有利;坚持使用客观标准。
总之,人是有情绪、有需求、有观点的。
个人之间的谈判应该立足于主观之外的客观实际。
从总体上应从看法、情绪、谈判三个方面入手。
即当对方看法不正确时,应寻求机会让他纠正;如果对方情绪太激动时应给予一定理解;当发生误解时,应设法加强双方的沟通。
因此对于实质性僵局,大致有以下破解办法:一是诚恳对待,耐心说服。
现代市场进入关系营销时代。
生意往来越来越建立在人际关系的基础上。
人们总是愿意和他所熟知的人、信任的人做买卖。
生意场上是对手,私下里是朋友。
“买卖不成仁义在”。
获得信赖的最重要的东西就是,童叟无欺。
当谈判陷入僵局时,可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等加以劝说、提醒、引导对方。
只要加以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会做出相应的让步,考虑自己眼前的主张,从而做出适当调整,僵局自然随之消失。
二是反复斟酌,存异求同。
对于涉及双方经济利益的重大分歧,往往在推进中会遇到巨大障碍,稍有不慎即陷入僵局。
所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法:如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。
实践证明,这是僵局中行之有效的迂回战术。
以迂为直,这是谈判家智者的风范。
聪明的谈判家在僵局中总能反复斟酌,冥思苦想,找到解决问题的钥匙。
在回忆时,他与周恩来总理起草上海公报用25 个小时讨论世界形势,用15 个小时磋商联合声明。
“我们要找到一种模式,既承认中国的统一,又不放弃我们目前的关系。
最后台湾问题是这样表述的:美国认识到在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国。
美国政府对这一立场不提出异议。
”两位谈判高手就台湾这个陷入僵局的重大问题做出了机智而又不失原则的表述,从而使谈判取得重大突破。
三是沉着应战,后发制人。
陷入僵局之前,谈判的一方往往使出最后通牒一招,迫使对方就范。
这时己方不妨多听少说,多问少答,冷眼旁观,沉着应战。
采用后发制人的策略,不到关键时刻不拿出杀手锏。
待时机一到,反戈一击,常能出奇制胜。
美国一家公司代表与我方某电缆厂购买无氧铜主机组合炉时,报价从220 万美元、150 万美元下滑至130 万美元。
见中方代表仍不同意签约大叫道:“你们毫无诚意,不谈了!”我方代表说:“这样高价还谈什么诚意,我们早就不想再谈了。
”对方见中方不为所动,又坐下来交涉,下了最后通牒:“120 万,不能再降了!”结果谈判破裂。
美方拿出已订好的机票与中方做告别性会晤。
这时中方代表才拿出两年前美方以95 万美元将组合炉卖给西班牙的资料让对手看。
“这是两年前的事了,现在价格自然上涨了。
”美方惊叫着。
“不!”中方代表反驳。
“物价上涨指数是每年6 % ,按此计算价格是106. 7 万美元。
”美方代表此时瞠目结舌,想不到中方还有这一手。
最后,以107 万美元成交。
实践证明,谈判中的僵局是一种客观存在。
既不能完全避免也不要惊惶失措。
只要认真细致地分析引起僵局的根源,然后对症下药采取灵活而又具有针对性的措施进行化解,就能化险为夷。
僵局一旦突破,交易就会很快达成。
大家给推荐几部好点营销类书籍
日加强自己在口才方训练,可团队内部做一些演讲方面的训练,一个人讲,其提出意见。
一开始可能有点紧张,但以后感觉就会越来越好。
要说服商家和我们合作，除了凭有竞争力的模式和强大的终端客户外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
善于交流是销售人员所必备的基本素质。
交流是合作的基础，交流是建立感情的基本途径。
语言是交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，然而语言又不是交流的唯一工具，要懂得“到什么山上唱什么歌”。
在任何可能的机会和客户、业务伙伴、老板、以及同事交流。
交流的目的在于沟通理解。
每一个客户都应该成为朋友，而且不是酒肉朋友，信心“人之所以能，是因为相信自己能”；“困难像弹簧，你弱它就强”。
信心是“不可能”这一毒素的最好解药。
业务员在激烈的竞争面前不仅要承受孤独与寂寞，而且挫折与失败更是家常便饭。
业务员要做好吃苦、屡败屡战、百折不挠的充分心理准备。
累仅仅是身体上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。
因此，在碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，成功往往只属于那些勇于吃苦的人。
首先，要相信自己所从事的项目。
相信对所推荐的合作项目有足够的信心，面见客户的时候就不会去卖弄那些推销辞令，而是真心实意地帮助客户去推荐最好的方案去帮助他实现盈利。
要懂得自己项目所具备的优势，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂自己项目的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户接受你，继而同你合作。
其次，相信自己所代表的公司。
应当让销售人员更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。
任何时候，销售工作都应以符合商业道德为标准，并以此为准则同客户洽谈。
只有这样，销售人员才能心情舒畅地进行推销，做到问心无愧。
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通过这次商务模拟谈判，我们大家都受益匪浅。
首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。
通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。
谈判既是矛也是盾。
进，可以攻击对手。
退，可保护自己。
使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。
但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。
商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
谈判的关键是人。
谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。
除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。
一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。
谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。
选对人，才能做对事。
其次是商务谈判的礼仪问题。
上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。
礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。
不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。
而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。
所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。
谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。
谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。
在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。
企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。
针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。
总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。
谈判细节决定谈判成败。
在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。
不论是谈判，做事也应该注重细节。
谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。
学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。
电子科技大学有自考吗
自考都有些什么专业呢
我是一名湖北大学汉语言文学自考毕业生，我以前读过中专，成教后来退了学。
我从不厌学。
是因为那种地方环境太差。
里面舞弊现象严重、弄虚作假者比比皆是。
教师不像教师，学生不像学生。
乌烟瘴气。
所以我选择了高等教育自学考试。
只花了两年半就取得了专科（基础科段）、本科文凭。
自学考试一年四次，一月、四月、七月、十月。
第一次报名在当地自考办，我是汉阳的，所以在汉阳区招生考试办公室报名。
以后在网上报名，我在交通银行办了张交行卡。
考试时，要带准考证和身份证。
考试书籍最好到二手书店买，不过不能用过时的书。
大学附近就有二手书店，考试报名只需要身份证，其它都不要。
自学考试没有任何限制，不过办本科需要专科毕业证才行。
专科和本科考试可以一起报，一次四门最好报满。
辅导书籍最好用《一考通》或《自考通》。
我就靠它过的关，上面很多是考试原题。
自考最重要的就是教辅一定要关注，平是要多做同步训练，考试前三周把预测试卷做一遍。
找到临考的感觉。
考试的主要内容就是教辅的重难点提示，很多题目重复考，自考的比初中平时期中考试还简单直观，偏重于记忆。
我用的教辅就是学苑出版社出版的一考通，这书太准了，使考试事半功倍。
如果高中基础不错，可以报考难度大的专业如计算机，英语等专业。
如果基础差，就报汉语言文学或行政管理，人力资源等，毕竟法律专业考完毕业之后，还要考司法考试才能从事律师工作。
自考报名就到常驻居住地附近报名。
