如何主动出击，打开客户大门
主动出击，把握主动权。
记住，好的开始是成功的一半，这是原一平智慧的结晶，同时也是原一平给我们的第五个忠告。
选择好推销的时机和地点在一次讲座时，原一平讲了下面的案例：一个推销搜鱼器的销售经理成廉在一个加油站停下车，他想给车加点油，然后争取在天黑之前赶到纽约。
就在加完油等待交费的时候，威廉看见自己刚加过油的地方停着四辆拖着捕鱼船的车。
他马上返回到自己的车上，取出几份“搜鱼器”的广告宣传单，走到每一艘船的船主面前，递给他们每人一份：“我今天不是要向各位推销东西，我认为各位可能会觉得这份传单很有意思。
你们上路后，有空时不妨看一看，我想你们或许会喜欢这种‘底线搜鱼器’。
”交完费后，成廉一边开车离开，一边向这些人挥手道别：“别忘了，有空一定看一看啊!”两个小时后，在一个休息站，威廉停下车买了一瓶可乐，就在这时，他看到那四个船主向他疾步走过来，他们说他们一直在追赶威廉，但拖着渔船，车速无论如何赶不上威廉，他们告诉威廉他们想要多了解一些搜鱼器的事情。
威廉立刻拿出展示品，向他们做完简单介绍后，说还可以具体示范给他们看，于是威廉与他们一同走进休息室，他想找个插座，为搜鱼器接上电源，但休息室里没有，最后，威廉在男厕所里找到了插座。
威廉一边操作一边解释：“比如在72米深的地方有一条鱼，在船的右舷边35米处也有一条鱼……”威廉讲得认真而投入，男厕所的其他人感到很好奇，不知道发生了什么事情，也纷纷围上来。
15分钟后，威廉结束了自己的示范，这四个人此时已由听众变成了顾客，恨不得把这件演示样品马上买回去。
成廉告诉他们只要去任何一家大型零售店都能买得到，随即又提供给他们一份当地的经销商名单。
推销时一定要抓住推销时机，上面故事中的推销员就是抓住了这一时机，向船主们散发广告宣传单，并且在恰当的时机进行示范。
由于他抓住时机进行推销，从而赢得了四名顾客。
原一平说，除了要掌握好推销时机外，推销地点也要选择好。
在国际政治中，为了选定一个会谈场所，不知要讨论多少次。
不管谁当东道主，谈判各方总是希望他们作出有利于自己的安排。
因此，最终往往选择一个中立地点谈判。
越南战争时期，北越、南越革命者、南越当局、美国的四方会谈是在法国巴黎举行的。
而20世纪90年代以来，中东问题会谈屡次在美国举行。
这些事例充分说明了商谈地点的重要性。
对一位推销员而言，商务谈判或推销活动的重要性，并不亚于一场政治谈判对一个国家、一个政治集团的重要性。
可是，一有些推销员却经常忽略地点的重要性。
美国有一位人寿保险推销巨星，名叫约翰·沙惟祺。
他从来不做不管三七二十一就敲陌生人的门的事，而是全力开发客户和朋友转介的客户，并极力主张邀请客户到自己办公室来谈推销。
他在《最高行销机密》中写道：原一平说：“他们不可能要客户到自己的办公室去。
可是牙医就可以。
那些经纪人就是喜欢跑出去受点伤害，才觉得自己是在做行销的那种人。
我们找客户来办公室，并不是要伤害他们，所以拜托大家，做事要专业一点，想想你的客户，希望从你身上得到的是什么?他们要的，只是你的‘服务’和‘诚实’。
”许多推销员认为不能叫客户上门，这是因为推销员对自己的专业能力、形象、身份信心不足，尤其是低估了自己对客户的影响力。
其实，如果推销员不开口说话，怎么知道客户愿不愿意?让我们看一看，在自己地盘上推销，有哪些好处吧：可以充分利用各种有利条件，尽情地布置自己的办公室，使环境有利于推销；如果对方未接受我方提议就想离开时，可以很方便地予以阻止；以逸待劳，心理上占有优势；节省时间和路费；如发生意外事件，可以直接找上司解决；可以充分准备各种资料和展示工具，迅速回答对方提出的问题，并充分展示己方的优点。
《哈佛学不到》的作者、国际管理集团的创始人麦考梅克说得好：在你的地盘上谈判，会给对方一种“人侵”的感觉，对方的潜意识中极有可能存在或多或少的紧张情绪。
如果你彬彬有礼，让对方舒服放松的话，那他的紧张情绪就会大大减缓，而你也就赢得了他的信任——即使真正的谈判还未开始!万一客户非要在自己的地盘上商谈，那么请做好准备，时刻准备反客为主。
“星期二下午两点半，请到我的办公室来!”别瞻前顾后，先大胆地说出这样的话。
毕竟，即使客户拒绝，自己也不会有什么大的损失，不是吗?找到共同话题，掌握主动叔原一平非常擅长找共同话题，他叭为推销通常是以商谈的方式进行，对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推销员引出话题。
倘若客户对推销员的话题没有一点儿兴趣，彼此的对话就会变得索然无味。
推销员为了和客户培养良好的人际关系，最好能尽早找出双方共同的话题。
所以，推销员在拜访客户之前要先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。
询问是绝对少不了的，推销员在不断地发问当中，很快就可以发现客户的兴趣。
例如，看到阳台上有很多盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧?今日花市正在开郁金香花展，不知道你去看过了没有?”看到的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。
对异性、流行时尚等话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。
打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。
原一平为了应付不同的准客户，每星期六下午都到图书馆苦读。
他研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家庭电器、烟斗制造、木屐修理，几乎无所不包。
由于原一平涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。
既然永远赶不上专家，因此他谈话总是适可而止。
就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前先为病人打麻醉针，而谈话只要能麻醉一下客户就行了。
在与准客户谈话时，原一平的话题就像旋转的转盘一般；转个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。
原一平曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况。
出乎意料，他反应冷淡，莫非他又把股票卖掉了吗?原一平接着谈到未来的热门股，他眼睛发亮了。
原来他卖掉股票，添购新屋。
结果他对房地产的近况谈得起劲，后来原一平知道：他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。
这一场交谈，前后才9分钟。
如果把他们的谈话录下来重播的话，交谈一定都是片片断断、有头无尾。
原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”，寻找出准客户的兴趣所在。
等到原一平发现准客户趣味盎然，双眼发亮时，他就借故告辞了。
“哎呀!我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。
”原一平突然离去，准客户通常会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。
而他呢?既然已搔到准客户的痒处，也就为下次的访问铺好了路。
要想使客户购买你推销的商品，首先要了解其兴趣和关心的问题，并将这些作为双方的共同话题。
除了找到共同话题外，推销员还要善于观察，找到客户的心结，打开了客户的心结，你的推销就离成功很近了。
连续几个月，原一平一直想向一个著名教授的儿子卖教育保险。
根据以往的经验，这种保单应该是很好做的，教授和教授夫人应该都是极重视教育的人。
可这回不管原一平如何说服，他们对保险仍兴致不高。
某天又去，只有教授夫人一个人在家，原一平就又跟她说起教育保险，她仍然没什么兴趣。
原一平放眼在屋子里寻找，一眼看见了立柜上的照片，就挺有兴趣地走了过去，一张一张看起来。
“噢，这位是……”“是我父亲，他可是位了不起的医生。
”“医生这一行可真了不起，救死扶伤。
”“是啊。
我一直很崇拜的，可惜我丈夫是个文学教授……”说到这，原一平已经知道如何说服这位夫人了。
就又把话题扯开，聊起了教育保险。
当谈话无法进行之时，原一平就不无遗憾地对她说：“太太，我今天来这里以为会碰上一位真正关心子女的家长，看来我是错了，真遗憾!”好强的教授夫人，对这一“诱饵”迅速地作出反应，说：“天下父母哪有不希望儿女成材的。
哎，我那个儿子，一点也不像他父亲，头脑不灵光。
他父亲也说，这孩子不聪明，无法当学者。
”原一平甚表惊讶地说：“父母是父母，孩子是孩子，你们随随便便地认定孩子的将来是不对的，父母不能只凭自己的感觉就为孩子定位。
”然后诚恳地说：“您和您丈夫是想让孩子读文科吧!”“可不，他父亲一直想让孩子在文学上有所成就，可这孩子对文学没什么兴趣，倒是对理工科挺感兴趣。
这孩子挺喜欢果在外公的诊所里，而且他的理工科成绩还不错。
”“这样的话，你们应该让孩子来自己选择自己的专业。
”原一平由衷地说，教授夫人也接受了原一平的观点。
并开始计算起孩子的成绩，为其作归纳分析，一时显得挺高兴的。
之后，原一平就不断提供意见给教授夫人：如果上医学院，要很多钱……其实教授夫人一直期盼儿子能青出于蓝而胜于蓝，希望孩子能够上医学院，以证明他的能力不输给外公。
原一平看出了这一点，一下子按动了她的心动钮，不断扩大一个母亲的梦想。
于是她当场买下原一平推荐的“5年期教育保险”。
掌握主动叔，抓住潜在客户久负盛名的美国宝洁公司，以生产日常洗涤与清洁用品为主业，不过由于该公司在世界各地的分支机构的发展进程各不相同，也由于世界各国之间巨大的文化差异，因而使得它在全球许多地区经历了一些意想不到的失败和成功。
首先是在日本，起初宝洁公司将其在美国旺销的纸尿裤投放到日本，在各大医院的产房留下了免费试用的样品，还派人到居民区巡视，一看到哪家居民阳台上晾晒着婴儿尿布，便免费送上纸尿裤样品。
一开始此举还真灵验：其纸尿裤的市场占有率一下子从2％上升到10％，但其闯的隐患却没有被察觉，那就是日本人如果购买纸尿裤，每个婴儿每月需花费50美元。
为什么呢?因为在养育婴儿的习惯方法上两国存在着较大的差异：美国的母亲平均每天只给婴儿换6次尿布，而日本的母亲则平均每天要给婴儿换14次尿布，难怪日本人要花这么多钱。
此时一家日本本地的公司乘虚而人，生产出一种轻薄型的纸尿裤，不仅价格便宜，而且其使用和贮存都更加方便。
由于母亲们更愿意购买这种名为“月牙”的纸尿裤，因而很快便把美国的此类产品挤出了日本市场。
然而，宝洁公司在波兰却因为深谙当地居民的心理而取得了意想不到的成功。
波兰本国的洗涤产品的特点是质量低劣，并有许多假冒的外国品牌，居民想买外国公司的产品，但又怕买到“假洋鬼子”。
宝洁公司便给自己产品的包装贴上一些错误百出的波兰文写成的标签，这些波兰文不是拼写有错误，便是语法乱七八糟。
波兰人看到这些洋相百出的商品标签，马上意识到这是真正的外国公司的产品，它们只是还没来得及学会用正确的波兰文字来表达而已。
一时间，这些贴有错误百出的标签的商品卖得十分红火。
了解所在市场的风俗，尊重当地风俗才能有效的抓住主动权。
虽然你希望掌握推销主动权，但是绝不能表现得太明显，以至于让客户感到不舒服，甚至反感、厌恶。
懂得了这一点，你时不时说声“不”也就不是什么坏事。
事实上，当你说：“对不起，我没有那种款式。
”同样能赢得几分，因为客户会认为你直率。
要是客户提出一种你没有想到的选择，绝不要责怪和贬低他的意见，如果你这样做了，客户就会以为你在侮辱他、批评他的判断力和品位。
只要“不”说得恰当，客户常常会宽容地说：“没关系，没有也无所谓。
”但是要是你和他们发生争执的话，他们就会失控，本来小事一桩，却可能弄得彼此很不愉快。
高明的谈判人员都深知这条教训，他们常常会假装被对方“俘虏”，然后作出一副吃亏让步的样子。
在推销中同样有这个问题。
你要让客户感到他们好像赢了几分，这样他们都能状态良好，感觉放松。
相反，要是你老想压着对方，每次都只说“是”的话，他们就会想方设法胜过你。
让他们说几句得意的话不仅无碍大局，而且能够使你取得更多的信任票。
所以，只要你在恰当的时候说“不”，你就更有可能在成交之际让客户说“是”。
在未能吸引准客户的注意之前，推销员都是被动的。
这时候，说破了嘴，还是对牛弹琴。
所以，应该设法刺激一下准客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一个步骤。
使用“鞭子”固然可使对方较易产生反应，然而对推销员而言，这是冒险性相当高的推销方法，除非你有十成的把握，最好不要轻易使用它，因为运用“鞭子”，稍有一点闪失就会弄巧成拙，伤害到对方的自尊心，导致全盘皆输。
还有，一定要与“笑”密切配合，否则就收不了尾。
当对方越冷淡时，你就越以明朗、动人的笑声对待他，这样一来，你在气势上就会居于优势，容易击倒对方。
此外，“笑”是具有传染性的，你的笑声往往会感染到对方跟着笑，最后两个人笑成了一团。
只要两个人能笑成一团，隔阂自然会消除，那么，什么事情都好谈了。
有一天，原一平拜访一位准客户。
“你好，我是明治保险公司的原一平。
”对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。
我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。
”“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。
无论如何，请你拨点时间给我吧!”原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：“你真的要切腹吗?”“不错，就这样一刀刺下去……”原一平边回答，边用手比画着。
“你等着瞧，我非要你切腹不可。
”“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。
”讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。
最后，顺理成章地达成了交易。
朱棣文在哈佛大学毕业典礼上的演讲词
按时大时代
求一篇3000字的读书报告
除了看到好看的小说我会难以抑制的一直阅读下去——我的人生里也有好几次因为看小说一直到凌晨三四点，然后在事后每次都会痛定思痛的反思“自控力”和呼唤“理智”——似乎很少有事物能够让我自主的长时间聚焦。
我日日都读书，但是每日阅读的极限时间大约也就是两个小时——似乎无法在一日内长时间阅读。
这大致与我读的书的种类有关。
选入我定课的书有两种，一种是当初类似于四书五经之类的“智慧浓缩”的书——每读上几页都有大段大段的批注可以写，其内包含着方方面面的智慧，看久了会有种大脑“数据溢出”、“消化不能”的感觉——还有就是类似于我现在读的《巴菲特自传》这种了。
这本自传的大部分内容中，我要读很久或许才有一两处值得批注的地方，越往后读越是如此，因为多数人成功的燃料大部分源自天生或者幼时的际遇，这些优点贯穿他们的一生，然而对于其壮年之后却鲜有改进——所以一本传记往往前百分之二十我能做下最多的记录和得到最多的收获（当然这本自传更多的是事件的记录——颇似流水账——而不是心路变化的探寻或者意志力量的发掘）。
一本传记的深度除了与作者的水平相关外，更多的是传记所描写的人的深度。
老毛，曾国藩等的传记从头到尾都能给我很多的启发——他们的功业需要的是一个人方方面面的能力，包罗万有远超常人。
这种人的一生不断的在挑战，而且往往是各种不同的挑战，所以培养和展现了各种品质。
对于我刚刚读的巴菲特先生的传记——虽然他亦是有着超人成就的世界首富，投资之神——但是我不得不说一本八百页的自传是有些长了（他的一生的挑战全都有些类似——找到好的投资，赚更多的钱）。
我实在是不愿意表达出任何的冒犯之意，但是巴菲特先生在投资和股票这些“术”上有着或许是人类历史上巅峰的水平，但是他并没有展现出一个非凡的伟人那种宏伟的力量，意志以及最重要的，抱负。
做一个不太合适的比喻，一个在股票投资上技艺非凡的人和世上最好的钢琴大师属于一个级别的成就，用一个词来形容，巨匠，或许合适——但是由于前者是关于累积财富，所以远远收到超过后者的追捧和尊重。
巴菲特先生是一个在投资上超凡入圣的普通人——但不是一个伟人。
然而在成为世界最富有的人之后，能够始终保持作为一个普通人，这或许是他最不凡的地方了。
所以在这篇自传中，我更多的是将重点放在这一超凡的“技艺”上。
一个登峰造极的技艺当然不仅仅需要雄厚的知识以及出色的能力，更重要的是与之相匹配的性格以及理念（比如价值观等）。
从巴菲特先生身上可以看到一个优秀投资者所需要的所有要素。
首先必须提及的就是他的专注。
巴菲特先生和比尔盖茨是非常要好的挚友，当他们第一次相见时被人问起那个因素对他们的成功最为重要，两个人都不约而同的回答了专注。
巴菲特在小时候就表现出了对金钱的强烈的企图心（他爱钱，节约，乃至吝啬。
一直到年纪很大了才开始看开了，开始搞慈善）。
他十几岁就想法设法的做生意，挣钱，乃至于中学在学校里是知名的差生，成绩全是C或者D（不过其本人不得不说很有天资，后来认真学习还是进了宾夕法尼亚大学沃顿商学院和哥伦比亚大学商学院，变化如此之大，也不知道其参议员父亲是否起到了什么因素——请原谅我无证据的揣测）。
对于盖茨和巴菲特这样的人来说，他们非常专注，非常清楚自己希望从事一生的职业是什么，对他们而言，其热衷的事业决定了学校对于他们的作用和价值——所以巴菲特进入哥大希望师从格雷厄姆学习投资，而盖茨从哈佛退学追求事业，这两种行为实际上是一个性质。
很多人用比尔盖茨举例，作为不认真学习的借口——实际上盖茨一直认真学习奋斗，只是对他而言，继续在学校学习，已经没有了足够的价值。
若是一个人非常专注而明了自己的道路，同时在学校继续学习并无法给他带来超过自我学习的帮助，那么退学我看也是有魄力的明智之举。
第二就是投资者必备的冷静和控制——一如我之前文章提到过的传奇交易员们的一大共性。
巴菲特充满了对金钱的欲望——他的一生大半部分都是围绕着赚钱，赚更多的钱——然而他的欲望在给了他强烈的推动力之余并没有左右他的判断。
他永远保持冷静，并且依靠理智而非冲动和赌性做决定。
他的投资信条：如果无法控制风险，就放弃可能的财富；这正是最好的写照。
第三则是独立思考。
一个优秀的投资者要学会从别人那里借取想法——一个好的idea是可以复制的——但同时，一个优秀的投资人也一定要保有独立思考和独立工作。
这种“独立”才是你获得他人无法获得的回报的来源——正如投资理论所阐述的，公开消息中不存在套利机会，大家都知道的东西，也就没有了价值。
巴菲特的名言就是很好的写照：当他人贪婪时你要胆怯，当他人胆怯时你要贪婪。
当所有人都在为2000年初的高科技股市疯狂的时候，只有巴菲特固执的说高科技股已经过高了，并且坚定的不买任何高科技股票——所有人都在说巴菲特已经老了，愚蠢了，跟不上时代了。
之后，高科技股确实继续猛涨了一段，但是最终泡沫破裂，巴菲特幸免于难。
巴菲特认为高科技股过高是独立思考，而他从不买高科技股则是压制欲望——他说自己对于这些互联网高科技的东西毫无了解，而他对于不了解的东西绝不投资；当然他错过了英特尔和微软股票疯长带来的巨额盈利机会，但是正是这种坚持和自我控制，使他成为“投资界的圣人”。
第四则是对于名声以及信誉的绝对原则——不做任何过线的事情。
巴菲特极其珍视自己的商业名声与信誉，对于信任自己的人有着极强的责任感。
在他决定关闭自己的合伙公司之后，他认为自己有责任为信任他的合伙人们找到值得信赖的下家。
包括九几年他担起所罗门公司的主席重任尝试拯救这个深陷丑闻危在旦夕的华尔街之王，也是将声誉放在很前列的位置。
第五则是他作为一个大资本家，一个商人的精明吧。
巴菲特似乎是个温和的人（当然是按照自传中的描写），但是在商业谈判中他就会变得狠辣而精明。
他善于利用自己的声誉来压低价格，而且通常不留余地。
在以上所有的描述之外，最令我敬佩的倒是他在成为一个大富豪之后依然保持的朴素生活以及一份对于他人的善良。
与他的妻子苏珊的“极为热于助人”不同（各种基金会，各种慈善，捐款，帮助别人），巴菲特非常吝啬——哪怕对于亲人也一毛不拔（直到年纪老了以后才有所改观）。
虽然如此，但是巴菲特自己也从不奢侈浪费。
在受到盖茨等人的影响之后，最后他更是决定将大部分财富在死后捐给比尔盖茨夫妇的慈善基金会——一个嗜钱如命的资本家到了晚年，终于做出了伟大的突破。
急求《当代世界经济与政治》的学后感想
冷战结束以来，国际格局处于深刻的调整之中。
在展望未来世界走向时，西方一些人士盛倡“文明冲突论”。
其中，美国人塞缪尔·亨廷顿著书演讲，鼓吹这种观点最为起劲。
亨廷顿声称，在新的世界中，冲突的根源主要将是文化的，而不是意识形态和经济的。
西方和非西方文明间的冲突将主宰全球政治，文明间的断裂带上发生的地区冲突，最有可能升级为大规模战争。
如果说还会有一场世界大战的话，那将是一场文明间的战争。
亨廷顿还将文明冲突具体化。
他认为，西方与那些文明的挑战者之间的关系可能是尤其困难和对立的。
潜在的、最危险的冲突是在中美之间。
（参见塞·亨廷顿《再论文明的冲突》， 转引自《马克思主义与现实》，2003年第1期，第42页） 由于亨廷顿描绘了文明冲突的可怕前景，而且直接把中国当作西方文明的挑战者放在对立地位，这就不能不引起我们的高度警觉，并深长思之。
一、文明间的差异和通融 亨廷顿热心于“文明冲突”的研究，但“文明”究竟是什么
在西方语言中，“文明”一词源于拉丁文“Civili”，意为人的开化状态以及与此相适应的社会历史发展阶段。
在这个意义上，文明是相对于蒙昧状态和野蛮状态而言的。
人们普遍认为，文明是指脱离了蒙昧状态和野蛮状态的人类在改造自然和改造社会的过程中所创造的物质财富和精神财富之总和，是指一定发展阶段上人们的物质生活状态和精神生活状态。
现在看来，亨廷顿的“文明”是一个相当模糊的概念。
他告诉我们，“文明是一种文化实体，……由语言、历史、宗教、习俗和制度等客观因素以及人们主观上的自我认同这两个方面的因素共同界定”。
（转引自《现代外国哲学社会科学文摘》 1994年第8期，第2—4页）亨廷顿这里界定的“文明”，只是“文明”一词全部内涵的一部分，大体上是人们平常所说“文化”的意思，亨氏自己在行文中也经常用“文化”来代替“文明”。
为了说清问题，我们姑且按这样狭义的“文明”概念来展开分析。
但是我们要随时记住，人们的精神生活和物质生活是不能分开的，社会的精神文明和物质文明也是不能分开的。
人类共有一个完整的地球，但地球的各个部分又是千姿百态的。
生活在完全相异的地理气候和社会历史条件下的人们，由于实践活动不同，他们所创造的文明也就不同。
因此，我们一眼就看到的是文化或文明的差异和独特性。
经过千百万年的磨洗积淀，不同的文明成果会深印在其创造者身上而世世代代传承下来。
历史上人类所创造的文明，大分如汤因比所说有几十种，细分则不计其数。
不同的文明，适应人们不同的生活环境，帮助人们渡过历史的急流险滩，推动社会由低级向高级发展，文明自身也因此而改变自己的形式和内容，不断臻于完善。
宇宙间一切事物都是在对立统一中发展变化的，文明也是这样。
一切文明都有自己的独特性，因而不同文明之间有差异性，差异就是矛盾。
有矛盾就可能有冲突。
文明之间的冲突不绝于历史，现实中也经常发生。
亨廷顿等人提出“文明冲突论”并非完全没有根据。
问题在于，不同的文明既有相异性、独特性，也有相通性、统一性。
从根本上说，既然都是人类的文明，是和野蛮相对的文明，它们在最高最深之处就必定是相通的和统一的。
事实上，不同文明间的交流和通融比它们之间的差异和冲突更重要，更带根本性。
试想，如果文明之间只有冲突，没有通融，那么具有各自独特文明的百余个国家、几千种民族怎么能共同生活在地球上
文明是动态的，不断发展的。
但任何一种文明的发展都不是孤立的，而是在和其他文明对立统一、冲突交融中展开的。
各种各样的文明在历史上兴起衰落，离散聚合，消失或成长在时间的长河之中。
为什么有的文明兴起了，有的文明衰落了，有的文明消失了
自我封闭，对其他文明采取排斥对立态度的民族，迟早要葬身在时间的大漠之中。
只有那些开放的、善于从其他文明中吸取营养的民族，才有长久旺盛的生命力。
在亨廷顿眼中处于“无限的权力顶峰”的西方文明，就曾在非西方文明中吸取过许多营养。
例如，中国的造纸术、印刷术、火药、指南针等伟大发明传入欧洲后，转化为强大的生产力，成为欧洲从长期黑暗的中世纪进入资本主义社会的催化剂。
马克思曾精辟地指出：“火药把骑士阶层炸得粉碎，指南针打开了世界市场并建立了殖民地，而印刷术……总的来说变成科学复兴的手段，变成对精神发展创造必要前提的最强大的杠杆。
”（《马克思恩格斯全集》第47卷第427页）再如，通过阿拉伯人传到欧洲的数学文字和十进位法是印度人民的伟大创造，阿拉伯人在数学、天文学、化学、医学、文学、地理学方面的辉煌成就对欧洲文明也产生了重大影响。
另外一方面，在现代化道路上前进的东方各民族也在虚心学习西方的优秀文化以充实自己，并创造新的东方文明。
历史发展到今天，不同文明间的碰撞和交流出现了全新的情况。
地球正在变小，交通和通讯空前便利，所有的人都汇入世界市场之中。
亨廷顿对此忧虑有加，说什么“不同文明间人们日益频繁的交往强化了文明意识，加深了人们对同一文明和不同文明间的差异的认识。
推动了文明间差别和敌意的发展和文明内寻根意识的增强”。
（转引自《现代外国哲学社会科学文摘》1994年第8期，第2—4页）我们感到奇怪的是，事物本来是有同有异的，是对立统一的，为什么亨廷顿只见异不见同，只见对立不见统一呢
难道这是“西方文明”的特点吗
世界市场上不同文明间人们日益频繁的交往，固然会强化文明差异的认识，在某种情况下甚至会形成敌意。
但更重要的是，实现了不同文明间空前广泛深入的共处和交流，使以前彼此相外的人们发现了人类文明的共通性和交融性，这本身就是人们精神的升华，是人类文明的升华。
如果这里有什么值得忧虑的地方，那不是一般文明意识增强的问题，而是某些人逆时代潮流而动，总是想把国家、民族和文明按照自定的标准，分为高低不同的等级，不给别的文明平等的地位，狂妄地要使自己的文明在世界上普遍化。
正是这种不合时宜的作为造成了现实世界的“文明冲突”。
有一点亨廷顿是看得很准的，即“非西方文明的人民和政府已不再是历史的客体”了，而是成为历史前进的发动机和塑造者。
20世纪后半期以来，亚太地区经济发展速度远远高于西方国家，它们在国际经济贸易中的比重节节上升。
这些国家的人民自信心增强了，希望自己的文明也在世界上取得应有的地位。
这些国家都有几千年文明成果的积累，在现代化进程中又吸收了西方文明的优秀成分，通过自己史无前例的伟大实践，创造着新的东方文明。
拉丁美洲、非洲也有同样趋势。
此时，如果西方文明能够与非西方文明进行平等交流，相互尊重，取长补短，则“文明冲突”能够化解，文明交融会大规模展开，人类将进入新的文明时代。
二、文明差异不是国际冲突的核心 “文明冲突论”并非亨廷顿的发明，汤因比的整整一部《历史研究》就是从文明的挑战与应战的角度，描述了世界各大文明地区力量相互消长的关系。
尝试用文明因素解释国际关系也大有人在。
例如，著名政论家白修德（Theodore H． White）在1967年发表的一篇文章中就曾这样说：“我们正陷于文明冲突。
这种冲突也许会摧毁世界。
其中关系最大的是两种文明，即大西洋——地中海文明与太平洋——亚洲文明，它们分别以美国和中国为首。
”（Theodore H． White，An offering of History to Men Who Must Act Now，Harvard Alumini Bulletin，May 13，1967，P．4）曾担任美国历史学会会长的哈佛大学教授入江昭（Akira Iriye）所著《权力与文化》一书就是从文化角度来透视国际关系的。
亨廷顿的“发明”和“贡献”是把文明作为未来世界决定一切的核心因素，把文明冲突作为代替冷战的世界范式。
然而正是在这个他自鸣得意之处，脚下的土地非常稀松。
毫无疑问，文化因素能够深刻地影响国际关系，文明是推动人类社会进步的伟大力量。
无论是研究历史，还是预测未来，都应当把文化或文明作为一个重要因素考虑进去。
但把这个主要是精神性的因素同政治、经济、军事等实体性因素割裂开来，把它的作用无限扩大化和绝对化是非常偏颇的。
两次世界大战的爆发显然不是文明的冲突，而是同类文明的国家之间为了争夺资源市场和霸权而拼得你死我活。
就现实的国际关系分析，虽然有时表现为文明的冲突，但深层次的根源仍然是国家利益、主要是经济利益的冲突。
冷战之后影响最大的冲突是海湾战争。
起因是伊拉克入侵科威特。
总不能说这是阿拉伯国家之间的“文明冲突”吧。
实际是伊拉克不想还两伊战争期间所借的大量美元，并且要把科威特的石油资源掌握在自己手中。
美国后来挑头打击伊拉克，以主持国际正义自居。
其实美国人盘算的是控制海湾地区，掌握世界上最大的石油资源富集地。
在这次大冲突中，西方文明国和伊斯兰文明国结成了“奇怪的联盟”，“文明冲突论”被“沙漠风暴”卷到九霄云外。
面向21世纪，世界各大力量中心都把增强经济和科技实力作为取得竞争优势的根本点，经济问题在国际关系中占据着最重要的地位。
美国的外交政策就是以国家的经济利益为转移的。
由于东亚的发展速度居全球之冠，由于美国与亚洲的贸易额远远超过与欧洲的贸易额，其国家外交政策取向正逐步从大西洋转向太平洋。
前国务卿沃伦·克里斯托弗正式宣称，“西欧不再是世界的最重要区域”，美国过去在处理全球事务时“太欧洲中心化”了。
（参见《华盛顿邮报》1993年11月17日，P．G4．）表示要向亚太国家接近，因为“当我凝视亚洲繁荣之花，便看见美国复兴之果”。
事实上，以实施和反对“赫——伯法”为例，同为“西方文明”的美欧之间，正在经历广泛而深刻的贸易冲突。
被亨廷顿认为因“文明”接近可以“合作”的日本，不仅历史上和美国打了几年太平洋战争，现在双方的贸易冲突也越来越激烈。
这一切都表明，经济关系、经济利益越来越深刻地影响着政治和外交，是国际关系中最基本的因素和力量。
多年来，人权问题成为国际关系的一个热点。
亨廷顿说，“国家遵守人权的程度完全和文明的分野有关。
西方和日本高度保护人权；拉美、印度、俄罗斯以及部分非洲国家保护某些人权；中国、许多其他亚洲国家和大多数穆斯林国家很少保护人权。
”（转引自《现代外国哲学社会科学文摘》1994年第10期，第9—13页）这里，我们且不说亨氏以自定的人权标准来划分各国文明的高低等级是多么狂妄自大，也不说某些人挥起人权大棒向中国等国发动“文明冲突”是多么不得人心（美国策划的反华提案在联合国人权会议上前后10次遭到失败），只想指出这样一点：西方国家某些反华势力在人权问题上挑起“文明冲突”的真实动机是政治上要搞垮不合己意的政府，经济上要削弱强大的竞争对手。
任何人在进行精神和文化活动时，必须有吃穿住行用的物质保障。
社会生产力的发展状况以及相关的社会经济制度，归根到底决定着包括哲学、历史、宗教、习俗和政治制度的全部上层建筑，也决定着国际关系的发展形式。
这是大多数社会政治学家都会承认的。
亨廷顿对经济冲突的严重性并非没有认识。
他在1993年春发表的一篇文章中指出，日本、欧洲和美国之间的矛盾“将导致政治、经济利益的严重对立”，“在未来的岁月中，美国与主要大国之间的严重冲突可能在经济方面”。
（Huntington，“Why International Primacy Matters，”International Security，Vol．17，No．4，Spring 1993，P．71）他在另外一篇文章中认为，日美关系存在“经济冷战”可能，甚至同意丹尼尔·贝尔（Daniel Bell）关于“经济冲突是另一种战争的继续”的说法。
至于这些明智的说法怎样和偏颇的“文明冲突论”协调起来，那只有亨廷顿自己多费思量了。
三、当代世界的主题是和平与发展 面对纷繁杂乱的外部世界，人们总是倾向于用某种简明的概念或范式来把握大局，如“两极对立的冷战世界”。
作为一位智者，亨廷顿告诉我们，两极对立的冷战世界已经过去，正在到来的是“文明冲突的世界”。
然而，此言差矣。
事实绝非如此。
当代世界的主题不是文明的冲突，而是和平与发展。
代替冷战世界的，不是文明冲突的世界，而是以和平与发展为主题的多极世界。
这是全部人类历史，特别是最近100年的历史演变造成的。
已经过去的20世纪给世人许多启示。
启示之一：和平。
自有人类历史以来，战争就没有间断过。
到20世纪，战争空前惨烈。
尤其是两次世界大战，数十个国家几十亿人被卷入战争的火海，几千万人被夺去了生命，千百年的劳动成果化为灰烬。
人的智慧，被用来发展屠杀自身的武器，原子弹、氢弹、生化武器足以窒息生物，毁灭人类。
大地震怒了，母亲在呼号：反对战争，保卫和平。
正是20世纪空前惨烈的战争使人类良知集中到一点，使东西方文明会聚到一点：埋葬帝国主义，争取永久和平。
启示之二：发展。
20世纪表面看来杂乱无序的演变过程，其实掩藏着一个明确的目标，一条不可遏止地向前延伸的主线，那就是社会的发展和人自身的发展。
正是在这个世纪中，创造了超过以前任何时代的生产力发展水平和巨大的物质财富，在世界范围内实现了从传统农业社会向现代工业社会的巨大转变。
更为重要的是，人类进行了各种发展道路的探索，并取得了历史性的成果。
例如：社会主义制度和资本主义制度的比较，实行计划经济的社会主义和实行市场经济的社会主义比较，通过侵略战争找出路的资本主义和通过调整改革自身体制找出路的资本主义的比较。
这些比较实验互相影响，使世界各国逐步找到适合自己的发展道路，造成了近二三十年世界发展的高潮，并为新世纪的发展奠定了良好的基础。
在和平环境中加快发展已成为我们时代的主旋律，是人类文明的共同点和大成就。
启示之三：全球化。
在很长的历史时期，不同的文明之间联系不多。
只是19世纪工业革命迅猛发展后，才使分散的区域性发展逐渐转变为具有整体关联性的世界发展。
在过去一百年中，两大力量推动了全球一体化的大趋势。
一是机制的力量，二是科技的力量。
市场经济国家引进计划机制，计划经济国家引进市场机制，两者的经济运行模式正在接轨，全球范围的贸易和投资机制逐步形成。
与此同时，现代科技革命使交通空前便利，信息全球共享。
由于经济的网络化、信息化，任何国家的市场都显得过于狭小，国际投资、国际贸易以及跨国生产迅速发展。
跨国公司作为全球化的主角登上了历史舞台。
它们已控制世界生产的40％，世界贸易的60％，跨国直接投资的90％。
人类赖以生存的经济命脉已经联为一体，世界各国已形成你中有我，我中有你，一损俱损，一荣俱荣的关系。
“地球村”的居民这样成为命运共同体，是人类文明发展的最高成果，也是新的伟大文明发展的坚实基础。
进入新世纪以来的世界形势雄辩地告诉我们，以和平与发展为主题的多极世界正在曲折中发展。
第一，大国关系的调整体现了和平与发展的时代主题。
“9·11”事件之后，大国关系出现了海湾战争结束以来最为频繁的互动与变化。
中美元首多次会面，高层互访频繁，双方合作领域扩大，中美关系明显改善。
亨廷顿关于“最危险的冲突是在中美之间”的说法是不符合事实的。
美国与俄罗斯关系也有实质性进展。
中日关系，美欧关系，虽有不和谐音，但尚属平稳。
大国关系的这种调整反映了冷战结束以来国际关系的深刻变化。
随着世界向多极化发展，各大国之间正在形成一种互相依存、互相制约的较为均衡的关系。
从各国发表的声明来看，新型大国关系的基本特征是：平等互利，求同存异；发展合作，不搞对抗；不结盟，不针对第三国。
概括起来说，就是维护自身利益，着眼于和平与发展。
第二，地区性和全球性的政治经济组织发挥越来越大的作用。
欧盟一体化进程加快，联合起来的欧洲各国，内求发展，外求和平；世界贸易组织开始调解一些国际贸易争端，国际货币基金组织出面援助陷入金融危机的国家；联合国致力于缓解伊拉克武器核查危机；亚太经合组织举行了多次领导人非正式会议，地球上东西南北不同文明的国家友好相会，共商和平发展大计。
第三，国际关系热点很多，但大局稳定。
总体上说，今日之世界并不太平，地区冲突时有发生。
但是这些冲突基本上处于可控制状态，对世界全局影响有限。
而且一些热点已经降温，通过和平谈判解决冲突已成潮流。
长期战乱的波黑地区大体平静；俄罗斯境内延续多年的车臣战争已经平息下来；美英等国的“倒萨”之战已经打响，但在全世界反战促和的大环境下，战争将只局限在海湾地区。
这些分布在地球各处的热点的变化，表面上互不相干，实际上都处在和平与发展大潮的激荡之中。
第四，加强经济科技合作，共同推进发展的新局面正在形成。
中国全面推进国际经济科技合作，保持了全球大国中最高的经济增长；欧盟、日本和俄罗斯都开展了多边的经济科技合作；发展中国家区域经济合作取得了新的进展，南北合作进一步加强；亚太经济合作组织倡导的合作方式正在取得成效；东盟和中、日、韩定期举行首脑会议，共商推动地区发展大计；拉美南方共同市场和欧盟正在筹建跨大西洋自由贸易区；亚洲金融风暴表现了经济全球化的深刻矛盾，推动建立防范风险的国际机制，以利于全球共同发展。
总之，国际关系近期变化和长远趋势都表明，当今时代的主题是和平与发展，而不是“文明的冲突”。
人类应当尽力化解冲突，满怀热情地迎接和平与发展的新世界。
四、美伊对抗不是“文明的冲突” 当今世界，同和平与发展的大趋势最为相悖的，就是伊拉克危机了。
亨廷顿在1999年那次关于“文明冲突论”的演讲中说：去年（1998年）冬天，在美国和伊拉克的对抗过程中，所有的阿拉伯国家除了科威特都反对美国的军事行动，只有英国、加拿大、澳大利亚和新西兰等和美国文化最接近的国家，同意派军队加入美国在波斯湾的军事力量。
亨廷顿在这里把美伊对抗当作文明冲突的一个实例列举出来，这种说法似是而非。
想当初，同属伊斯兰文明的伊拉克和伊朗大战多年，美国是支持伊拉克的。
1990年7月，伊拉克与其伊斯兰兄弟国科威特围绕领土纠纷和经济债务而争端激化，伊拉克悍然发动闪电式袭击，于8月2日占领科国全境。
国际社会一致强烈谴责伊拉克的侵略行径。
联合国安理会决议制裁伊拉克，责其无条件撤军。
在伊拉克拒绝之后，联合国安理会于1990年11月责成会员国使用一切必要手段，维护和执行安理会有关决议，恢复海湾地区的和平与安全。
美国看到了利用联合国决议获取重大战略利益的极好机会。
1991年1月17日，美国带领包括一些阿拉伯国家的多国部队，向伊拉克发动历时43天，代号“沙漠风暴”的海湾战争。
伊拉克军队受到重创，萨达姆政权被迫无条件接受联合国决议，从科威特撤回了侵略军。
显然，海湾战争是对伊拉克侵略行径的惩罚，是在联合国的旗帜下，文明对野蛮的惩罚，而不是文明的冲突。
值得注意的是，海湾战争结束12年来，伊拉克问题仍然是国际政治的一大热点。
从形式上看，问题出在伊拉克没有认真遵守关于无条件销毁生化、导弹和核武器的联合国安理会决议。
实质上是美国发动海湾战争时企求的重大战略利益因萨达姆政权作梗而没有到手。
美国在伊拉克问题上的战略利益何在，美国当政者自己很清楚。
一般认为，中东是欧、亚、非三大洲交接的战略枢纽，企图称霸全球的美国必欲在这个地区取得主导地位。
作为“运行在汽车轮子上的国家”，美国消耗的石油占全世界的1／3以上，而其本国石油资源将在最近10年左右耗尽。
拿下了伊拉克这个世界第二大石油生产国，不但可以用低价原油给美国经济注入生命力，而且可以扼制依赖中东原油的其他世界大国。
我们这样分析美国布什政府发动新的海湾战争的战略企图，突出其政治经济利益打算，并不是说美伊对抗中完全没有文明冲突的因素。
伊拉克危机交织着当代世界的各种矛盾，自然也有文明冲突的因素。
据说小布什很爱看詹姆士·赖斯顿的新著《神的斗士》，这本书写的是第三次十字军东征中英国国王理查和阿拉伯苏丹萨拉丁对抗的故事。
《纽约时报》透露，布什发表对恐怖主义进行“十字军讨伐”的讲话激怒了许多穆斯林后，开始阅读《神的斗士》并被其所吸引。
我们不知道布什对理查作何感想，而萨达姆则自认接过了萨拉丁的衣钵，并大肆宣扬他和萨拉丁都出生于同一座阿拉伯城镇——塔克里特。
1187—1192年，理查和萨拉丁都以各自信奉的神的名义向对方发动“圣战”，在文明冲突的形式下争夺土地和财富。
长达5年的战争，摧残了地中海东岸的文明成果，牺牲了几十万人的生命。
最后，在两败俱伤的情况下，理查和萨拉丁被迫互相尊重对方的文明和人格，于雅法之战后签约停战，以求基督教文明和伊斯兰教文明和平共存。
也许，这才是后人从理查和萨拉丁故事中应当吸取的教训。
从理查和萨拉丁的对抗以来，中东地区积累的怨恨太多了。
人类的良知要求文明共存而不是文明冲突。
这不是软弱的道义呼声，而是塑造未来世界的伟大力量。
这些日子，当海湾上空战云密布的时候，反战惊雷响彻了整个世界。
仅在2003年2月15日这一天，在亚洲、欧洲、美洲和非洲，就有60多个国家400多个城市近千万人举行自越南战争以来最大规模的反战示威。
与此同时，中国等世界许多国家政府明确主张在联合国框架内和平解决伊拉克问题，不主张诉诸武力。
不管布什政府及其少数盟友发动的“倒萨”之战如何结局，有一点已经很清楚，全世界不同文明的人们将以更强大的力量维护和平反对战争，“和为贵”将会成为多极世界全人类共同的文明信念。
五、多极世界和为贵 亨廷顿不仅提出了“文明冲突论”，而且还为西方国家筹划了进行“文明冲突”的大战略。
他说：“对西方利益而言，它在短期内显然应推动文明内部，尤其是欧洲与北美成员的大合作、大统一；将在文化上接近西方的东欧与拉美接纳进西方社会；促进、维护与俄国、日本的合作关系；防止地区性的文明内部冲突升级为文明内的大战；限制儒教和伊斯兰国家军事力量的膨胀；减缓西方削减军事能力，维持在东亚和西南亚的军事优势；利用儒教国家和伊斯兰国家间的差异和冲突；支持其他文明中对西方价值观和利益表示同情的集团；加强能使西方利益和价值观得以表达、合法化的国际机构组织并推动非西方国家参与这些机构组织。
”（转引自《现代外国哲学社会科学文摘》1994年第8期，第2—4页）我们把这一大段话都摘引下来，是因为这是亨廷顿“文明冲突论”的要害所在，说穿了，这是某个超级大国以维护西方文明为名，行独霸世界之实的计划。
我们已经说过，展现在人们面前的，不是以文明冲突为核心的世界，而是以和平与发展为主题的多极世界。
现在我们要强调，对于新的时代，处理国际关系的根本办法不是“文明的冲突”，只能是多极世界和为贵，多彩文明和为贵。
世界的多极化，既是一种客观现实，也是一种发展趋势。
说它是客观现实，是因为世界上确实存在着几大力量中心，这些国家或地区性组织的综合力量相对均衡，它们之间形成了相互制约的关系。
说它是一种发展趋势，是因为多极格局还在形成过程之中，新的国际经济秩序和政治秩序还没有建立起来。
真正多极化的世界，不应该是由几个大国主宰的世界，而是由世界大国、地区大国和中小国家参加的国际或区域性组织在不同范围、不同层次上充分发挥作用的多极世界。
在这种多极世界中，国家不分大小强弱均应平等相处，大而强的国家或国际组织不应谋求任何特权，只应为世界的和平与发展，为人类的文明进步负更大责任，作更大贡献。
这种多极化趋势是不可遏止的。
推动这个趋势的主要是经济和科技力量。
经济全球化的链条已经把许多国家和地区的经济联系在一起，并使全球经济的格局不断发生变化。
美国仍是当今最富强之国，其国民生产总值一度超过全世界的一半，但现在只占30％左右，有人预测2020年会降至10％—15％。
另一方面，世界主要金融和经济机构研究表明，发展中国家经济增长速度超过发达国家一倍左右的状况将继续下去。
经过调整和改革，东亚各国克服金融危机造成的困难，重新走上发展的快车道。
据估计，1960年亚洲各国在世界国民生产总值中的比重只为4％，到1990年已一跃而占25％，现在已增长到30％左右。
在国际格局的大变动中，长时间内增长速度居世界大国之冠的中国，经济总规模的迅速增长最引人注目。
俄罗斯、印度、巴西和印度尼西亚等国在世界产出中所占的份额也会显著增大。
国际上所有经济、政治、军事和文化关系，都在向多极化世界演进，这是不以人的意志为转移的大趋势。
多极化过程是充满矛盾的。
列其主要者有： ——美国力图主宰世界和其他国家谋求平等地位的矛盾。
——全球化与国家主权的矛盾。
——经济发展和生态危机的矛盾。
——不同文明之间的矛盾。
这些矛盾都关乎世界大局，任何一种矛盾处理不好，都会造成全球性的混乱，都会给世界人民带来重大的灾难。
对待这些矛盾，绝对不能用前面亨廷顿开出?\\\/ca> 参考资料：多极世界和为贵——兼评亨廷顿“文明冲突论 你挑点抄抄好了!
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