营销读后感
[营销读后感]营销读后感市场营销读后感随着社会生产力发展和产品市场透明化的提高，消费者对商品的选择余地增大，各商家的竞争加剧，营销读后感。
如何提高产品的市场占有率，提高企业的知名度已是摆在企业面前的一个重要课题。
那企业应该如何走出这个困局呢?这是很多企业都在思考的问题。
市场营销，是当前帮助企业走出困境的好帮手。
市场营销虽然是短短四个字，而里面的学问确实需要我们久久的去学习体会的。
通过市场营销的学习，了解到了新的营销管理知识，懂得了实践中积累经验的宝贵。
在自然科学与技术科学领域，我们很多是向西方学习，在这些方面他们有比我们先进的地方。
但是就市场营销而言，虽然西方的经济体制、市场都不我们国家的成熟，但是我们不能一味的模仿。
在中国这块土地上，西方的市场营销理论很难生根发芽。
作为千年文明古国，中国有自己的文化积淀，这个文化积淀和西方国家的文化传统差异太大。
单从营销来讲，因地制宜的营销策略是最好的。
那能适合我们自己的营销策略也只能在我们自己的文化氛围中诞生。
对于市场营销，应当充分的做到适应我国的国情、民情。
营销的基础是一定要有过硬的产品。
要想做作长久的.要作百年老店, 就一定要有质量很好的产品, 然后在此基础上展开营销. 所以首先一定要在产品质量上把关。
再从产品的使用群体着手，确定产品的渠道及营销策略。
在进行产品推广之前，我们要先进行合理的策划，充分的准备，把握商机，不打无准备之仗。
记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。
不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。
任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。
销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备，读后感《营销读后感》。
准备工作，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。
营销人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。
所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。
对于客户来说，销售人员就是公司。
但事实上销售人员只是代表公司而己。
既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。
还有掌握公司服务的敏捷度。
需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。
确定营销计划的核心目标。
目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。
我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市常提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市常营销人员一定要具备创造性。
销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。
首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。
每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。
自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。
如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。
“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。
”这句话说明了成功是需要一种精神的。
营销人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。
营销是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。
《网络营销》读后感
[《网络营销》读后感]今日我又读了几篇关于冯英健老师的文章，《网络营销》读后感。
是关于网络营销的。
什么是网络营销呢。
网络营销的概念、定义是什么。
没有人能回答。
因为没个人对网络营销研究的角度不同，对网络营销的理解和认识也会有很大的差异。
就像一句话。
一千个人看三国演义。
就有一千个诸葛亮。
也会有一千个曹操。
所以每个人从不同的角度去看，得到的结果、理解的知识也会是不一样的。
但是我读冯英健老师的文章。
他就给网络营销下了一个定义。
虽然定义比较于笼统些。
但是还是非常的准确的，他给网络营销下的定义是网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。
我感觉冯英健老师下的这个定义还是很准确的。
也是很正确的。
也很容易理解。
我们知道了什么是网络营销。
那怎么才能做好网络营销呢?其实做好网络营销没有什么高深的理论。
只能通过总结自己的实践经验，比较注重于注重操作方法和技巧，所以会给很多的人造成一种误解，读后感《《网络营销》读后感》。
结果给人造成网络营销缺乏系统性，这样的话互联网在企业中的价值也不能充分发挥出来。
这样会对企业造成很大损失。
这主要的原因就是在于对网络营销的认识还不够。
不能让企业的网络营销在互联网里发挥很大的作用。
冯英健老师给给了我们一些建议。
就是网络营销的八大职能什么是网络营销的八大职能呢?1网络品牌：顾名思义就是在网络上建立的企业品牌。
这对每一个企业都是至关重要的。
企业可以树立良好的企业品牌。
这样可以促进顾客对企业的认可。
2网址推广：我们知道，网站所有的发挥都是基于网站的访问量的。
网站的访问量越高。
就表示企业的潜在客户就很越高。
所有网站推广可是很重要的。
3信息发布：在网站上发布关于企业的信息。
这样可以有效的传递与其他人群的信息。
4销售促进：营销的目的就是促进销售，网络营销可是同样的道理。
5销售渠道：销售渠道不仅仅是网站本身。
也可以通过其他的商品交易平台(B2B)，网上商店等。
6顾客服务：对于顾客的服务也是很重要的。
服务顾客也是很容易的。
在网站上创建一个FAQ(常见问题解答)这样能随时的了解顾客的情况。
这对网络营销很有帮助。
7顾客关系：调节好于顾客的关系可以有效的保留住原有客户。
8网上调研：通过在线调查表或者电子邮件等方式。
都可以完成网上调研的目的。
与市场调研相比。
网上调研相对于容易很多。
以上：网络品牌、网址推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研。
这八大作用也就是网络营销的八大职能，网络营销策略的制订和各种网络营销手段的实施也以发挥这些职能为目的。
想要了解网络营销的这八大职能，还是要靠企业自己的实践。
这些只不过是小小的建议而已。
具体怎么操作还是要靠企业本身。
作者：孙虎首发：合众优化站转载请保留链接 〔《网络营销》读后感〕随文赠言：【这世上的一切都借希望而完成，农夫不会剥下一粒玉米，如果他不曾希望它长成种粒；单身汉不会娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不会去工作，如果他不曾希望因此而有收益。
】
有关市场营销文章读后感的文章（大概500字左右）
??告诉我，营销不是一个单独的步骤，而是一个系统工程，任何一个因素出了问题都会影响营销结果，每个因素都存在着千丝万缕的联系，都不是孤立的。
如何做好营销，我想，把所有的营销参数协同起来，将会取得好成绩，要想取得最好成绩，那就要营销协同最大化，但是我想这只是种理想状态，但是真正执行到位了，我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低，我们的价值才真正体现出来。
??很多人认为，??先生的中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化，已经越来越显得苍白无力了，我觉得，这些人没有根本意义上领悟先生的思想，做好协同，才是真正的力量源泉所在。
?? 既然要做到营销参数协同，那么我们必须找出所有的这些参数，营销是从公司到消费者的影响过程，因此影响营销的参数很多，很繁杂，为了做好营销，必须把这些整理好。
我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数，基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的，主要有：能够满足消费者价值需求的产品设计、交易需要的支持、交易后长期的服务支持；变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素，主要包括那些人的因素，包括营销系统内部协同和外部协同，而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。
随着市场竞争的激烈，产品的高度同质化，市场上大多数存活的产品都是品质很好的，它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了，交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了，所以变化参数越来越受到重视，这个时候，营销回归了，开始重视人了，人才是决定一切的东西了，而不是曾经的产品和渠道之类的了。
这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视，但是感觉到还是没有集大成者，原因是什么
都太注重各自的领域了，没有考虑全盘。
比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略，其实就是重视客户关系，根本不是靠产品来决定市场了。
??如何协同最大化，根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同，做好人的协同。
我主要考虑了营销系统协同，企业内协同和企业外协同，而且很多问题还没有深究。
??企业内协同，所有的专家学者都研究过了，都站在管理的角度，其实它的最重要点是在营销系统，现在都企业都是以顾客为导向，所以从营销系统出发是最理想的。
内部协同依靠企业内部每个员工。
每个企业包括很多部门，尤其大型集团公司，公司机构繁杂，，表面非常成功，其实办事效率很低，如何把各个部门协同起来，围绕营销这个目标中心运转，应该是公司的首要问题，当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性，做到协同最大，才能够积累资本来协同别的部门，最终才有可能创造良好的业绩。
这个具体的协同，需要考核，人的因素一向都是最难管理的，因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。
??企业外协同，同样重要，这主要需要企业的领导者和对外工作人员。
现在各个公司间都追求共赢，都不会有长远利益的。
因此，就必须和各个协同起来。
政府部门、公众群体、相关社会团体、媒体单位、原料供应商、竞合对手、代理商、银行系统等等，这些都是企业的营销，如何跟他们协同起来，而又保持了自己的获利，同时也使他们能够壮大，才能导致我们共同的长久发展。
这些都需要企业内部做好基础，然后如何与外部协同起来。
????二、 营销中的品牌：永恒的神奇魅力??在营销中，提高我们的品牌魅力，是一个重要的任务，但是现实，我觉得遗憾太大。
同样的产品，当然我也承认它们有些自己强势的技术，但是也有很多相对我们来说不足的地方，说明产品层面大家都是持平的，但是外资的就是卖得好得多。
??在终端的销售中，我们的导购员很有激情，很了解我们的产品，因此也讲解很到位，但是在我们的这块没有什么效果，这有导购员的因素，我觉得也有很多公司的自身因素。
导购员就是为了拿提成而来工作的，他们当然不会考虑那么长远的利益，但是我们自身就应该要重视。
??罗伯茨所著新书，给了我很大启示，一个至爱品牌的魔力太大了，我们如何将创维打造成自己的至爱品牌，如何通过终端销售中同事推进品牌建设，是我们应该加大考虑的领域，一旦我们在这个领域走在前列，那么我们将是真正的天下第一。
??当然，营销过程中我们的各种受众很广泛，但是我们直接销售过程中的顾客是最利益直接相关的，我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌，同样是一个很好的机会，沟通有效而且成本低。
??我们应该开发一套终端品牌提升工具来，切实可行，具有操作性，品牌传播本质上是接触点的传播,一个接触点就是一个传播媒介，终端这个接触点是最好的，让这套工具来指导终端，我想我们会加速提升。
燕鹏飞《全网营销》读后感
我是最有发言权的，这本书我们公司销售员人手一本的，我是在京东上买的，全书彻底颠覆了我的营销认识，全书分为三大板块，一是用户思维的重构、二是爆品打造、三是全网营主要渠道，非常实用，重点推荐。
把对的一面让给顾客读后感
一写读后感就头大，都不知道怎么写了。
此书涉及的内容比较多，其中以销售的方法论居多。
我将本书中个人认为有意思、实用的方法和工具模型进行整理、提取，并少部分结合自己的体会进行反思、发散。
一、7Q销售营销人整天挂在嘴边的一句话是：以市场为导向，以顾客为中心。
口号含的太多就真的就只能成为了口号，真正做到的人是将此刻在心里，埋藏于心，外化于行。
说道销售，没有人不熟悉，我们每天都在消费、买东西，都在接触不同的人，无时无刻在销售自己（思想或劳动力）。
什么是销售呢
关于销售的概念实在太多，有人说是实现交换，有人说实现价值的货币表现，有人说完成产品到商品的转化……其实，销售不仅仅是贩卖产品，实现交换，销售自我，贩卖观点，影响别人，建立个人品牌也是一种销售，属于一种更广义的销售。
个人认为，销售是实现信息沟通，获得认同，达成一致，最终交换的过程。
当然，我们说的更多的销售主要还是指社会商品的交换。
以顾客为中心除了在产品研发、功能设计、价格拟定、渠道通路建设等方面，在销售人员的终端销售成交板块同样需要以顾客为中心。
如果销售人员能够站在顾客的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，情景模拟，练好应对技巧与话术，以万变应万变，销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤，快速成交。
作者提到了顾客在购买过程必须面对和回答的7个问题，即7Q销售模型：1.我为什么听你讲
开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来好处，让顾客愿意继续深谈，一靠技巧，二靠前期对顾客资料掌握程度，三分析顾客所有可能需求。
2.这是什么
有什么特点
对产品超熟悉，能根据不同顾客需求个性化、针对性介绍产品。
3.与我何干
掌握顾客需求，同时能够把产品如何给顾客带来好处、利益点说得清清楚楚、明明白白。
4.为什么相信你
证明向顾客承诺的都是能够兑现的，不是在忽悠。
5.值得吗
必须向顾客说明他将得到价值远远超过他所付出价钱，让顾客认为物超所值，自以为占到便宜。
6.为什么在你这里买
从销售价值系统（包含产品、公司、品牌、销售员等全方位提供附加值）找出顾客非买你不可的价值点、利益点，给他选择理由。
7.为什么非要现在买呢
要让顾客明白这个时机购买最合适。
只有解决以上7个问题，顾客才会下定决心购买。
如果销售人员能够回答上述7个问题，熟谙于心，势必能够获得顾客青睐，加快销售进程，提高销售成交率。
二、顾客购买行为1.个体顾客消费行为（1）购买类型：复杂购买决策、品牌忠诚、有限理性购买决策、惯性购买（2）购买过程：需求和问题的认知、信息搜集、产品和品牌比较、决策、购买、消费、购买后再评价、对下次购买和消费行为反馈。
对顾客购买与消费过程8个阶段的管理非常重要，不但会影响整个销售进程，还会影响顾客满意度及品牌形象塑造。
（品牌资产的构成：品牌知名度、品牌忠诚度、质量感知与品牌联想。
） 2.群体顾客购买行为组织购买中存在着以下角色和分工：购买发起者、实际使用者、信息提供者、决策者、购买者。
在开发群体顾客（大客户时）时要注意对不同角色采取不同的应对策略，要做到“三对”——找对人，说对话，做对事。
3.顾客购买常用技巧 （1）货比三家：如招标、比稿等。
（2）虚张声势、表里不一等。
三、顾客为什么听你1.选对（合格）目标顾客三有标准：有需要、有支付能力和有决策权。
在组织购买和群体决策中，要找到谁才是有权、有钱、有需要的“关键人”，避免白忙活一场，竹篮子打水一场空。
2.找到顾客销售业绩与顾客数量和单个订单金额成均成“正相关”关系。
（1）吸引、发掘顾客方法：陌生拜访法、广告寻找法、连锁介绍法、代理销售法、销售效率、交叉销售法、竞争插足法、个人观察法、其他方法（比如展会、论坛、会议等）。
（2）客户三六九等：奖金型顾客、金矿型顾客、下月型顾客、下季型顾客、包袱型顾客。
3.拉进顾客距离，套近乎OCP法则：销售中要先销售自己（Oneself），再销售观念（conception），最后销售产品（product）。
“销售自己”可以理解为接近顾客，和顾客建立信任；“销售观念”可以理解为激发顾客需求；“销售产品”可以理解为完成销售。
（1）销售自己1）职业化、专业化外在形象；2）给人深刻印象谈吐语言；3）要有让人认可的行为习惯。
（2）换个除公司销售人员之外的身份，如社会身份。
（3）巧妙接近顾客1）“桥式”接近策略，遇人搭桥；2）“钓鱼式”接近策略，舍小求大；3）“主动出击式”接近策略，山不过来，我过去；（选择接近策略的考虑因素：顾客的来源和寻找顾客的方法、途径；预计成交额、订单大小；顾客的数量；时间、资源状况。
）（4）使自己对顾客更有价值1）事由：利益、电话、问题、心情。
2）时机：了解好访问对象的工作、生活等时间规律，选好时机。
在选择访问时机的时候，要考虑到访问目的。
话说：不打勤的，不打懒的，专打不长眼的。
3）地点：顾客公司办公区、销售公司办公区、公共休闲社交场所及其它地点。
（5）让顾客习惯喜欢：倾听、赞美、关心和建立共同点（交集、归队）。
（6）顾客为何说不：需求异议、权力异议、财力异议、时机异议和拖延异议。
（7）准备工作：全面深度了解顾客、合适行头、销售工具学习、信心提升强化。
（8）接近顾客流程：选择目标客户、引起客户注意、消除客户戒备心理、获得客户的好感、取得客户的信任、审查客户资格、引入正题。
四、这是什么
1.把产品特性说透。
把产品优势想全、说透，激发顾客购买兴趣。
（1）语言打动顾客1）动听故事，润物细无声；2）事实案例说话，用第三方佐证。
（2）图片讲解，可视化。
（3）产品说话，体验营销。
（4）注意点：1）互动、积极词汇、市场化语言、情景融入、建议书。
2.必知产品知识（1）产品的市场定位和突出卖点。
（2）1）产品定位与卖点；2）产品知识问不到；3）行业信息熟悉。
五、与我何干1. 识别具体问题和激发明确需求（1）顾客买的不是产品，只要问题解决方案，是为了解决冲突只有当顾客相信他的梦想和需要能够得到满足时，他才会考虑购买产品并着手行动。
1）了解所在企业、产品以及个人能给顾客带来的利益点；2）判断顾客真正想要得到的利益是什么；3）向顾客证明你的产品将会满足他的需要，给他想要的利益，他的境地会因购产品而变得更好。
（优秀的销售必备两张表：顾客需求分析表——顾客需要什么，即顾客想要得到的利益。
产品利益分析表——产品和销售能满足什么，即产品和销售能提供哪些利益。
）（2）明确顾客需求和产品评价标准。
（3）激发需要——由满意到不满意。
1）激发顾客的焦虑和恐惧，激发顾客的危机意识；2）激发顾客对更高标准和要求的渴望；3）击碎顾客自我满足的假象。
（4）将群体需求转化为个人需求。
（5）对顾客需求分类 1）真实需求和虚假需求； 2）显性需求和隐性需求； 3）现实需求和潜在需求； 4）迫切需求和非迫切需求； 5）得到型需求和失去型需求； 6）终极需求和路径需求（6）学会转变顾客需求 识别问题和激发需求这个阶段的任务就是透过“虚假需求”找到“真实需求”，把“隐性需求”变成“显性需求”，把“非迫切需求”变成“迫切需求”，把“潜在需求”变成“现实需求”，把“组织需求”变成“个人需求”，用“终极需求”来激发“路径需求”。
（7）激发顾客需求的SPIN销售工具销售技巧，SPIN是Situation、Problem、Implications、 Need-pay off行的缩写。
s代表状况性询问，P代表问题性询问，I代表暗示性询问'N代表需求—效益型询问。
SPIN的实质是：通过状况性询问来开启谈话并发现和激发顾客需求，同时寻找其他销售机会的切入点；通过问题性询问，引导顾客将注意力转移到其不满意的因素上；通过暗示性询问，他顾客意识到小向题不解决会有非常严重的后果和局而；通过需求一效益性询问，他顾客意识到产品能够切实解决的问题，继而形成对这种产品的现实需求。
2.将产品特性转化为顾客关心的利益点（1）FAB法则1）特性（F）：特性是指有关产品和服务的客观事实；2）优势（A）：优势来源于比较，要么与过去比，要么与竞争产品比；3）顾客利益（B）：顾客利益是指产品给顾客带来的好处。
（2）“FAB”的顺序比较常见，但有时用“BAF的顺序效果更为出众。
BAF，即先讲利益，首先用利益点吸引顾客，然后再讲优势和特性，用优势和特性向顾客证明产品确实可以提供他所关心的利益，满足其需求。
六、为什么信你 1.细节彰显（1）握手和目光。
（2）名片和名字。
（3）就座和领地。
2.处理顾客怀疑与技巧 （1）处理顾客怀疑和拒绝的原则 1）提高每一个销售环节质量；2）掌握一些常用处理异议的技巧； 3）乐于做候补。
（2）处理顾客怀疑和拒绝时的具体策略 1）提前做好准备，不打无准备之账；2）选择好处理时机； 3）处理顾客异议四种选择：是在顾客未明确提出异议前就把顾客的异议处理掉；等待顾客提出明确的异议后再处理；顾客提出异议后，延后一段时间再处理或请他人来帮你解答；不回答。
（3）先认同，再澄清。
1）认同顾客，也可适时赞美，而并不一定认同顾客说的是事实； 2）可认同过去，而不是认同现在，3）认同其他公司、产品或销售可能会犯这样的错。
（4）先澄清，再应对 1）直接回应。
2）进一步询问。
3）用封闭式问题澄清异议和异议的原因。
（5）用证明处理顾客的怀疑 1）个人品质； 2）公司声誉和实力； 3）产品证明。
（6）引处理顾客怀疑的策略和技巧1）忽视处理；2）直接处理； 3）优势补偿劣势； 4）缺点就是优点。
七、值得吗 顾客是否购买的依据”是价值，而不是价格。
1.顾客购买是价值而非价格。
2.寻找价值最大化的时机。
3.提高价值感的报价 （1）坚持完让顾客了解产品价值再报价格的原则。
（2）报价策略1）是给价格设置前提； 2）报价格系列，给顾客想象、选择空间； 3）反问顾客。
（3）由高到低报价，符合顾客喜欢砍价的心理，满足其需求。
（4）处理价格异议 1）异议处理策略 顾客喜欢的不是便宜货，喜欢的是占便宜。
处理价格异议最有效的手段，就是把价格问题转换为价值问题，把价值问题转化为需求问题。
处理价格异议的基本策略是：先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。
2）异议处理技巧：分解价格、强调特殊利益、放大利益和顾客总价值。
八、为什么要在这购买
销售不仅仅是销售产品和服务本身，还有销售人员和公司，销售人员和公司是所销售产品的一个组成部分，更是使产品增值和创造附加值的部分。
1.对公司和销售的异议 （1）企业异议：企业应加强广告宣传，加强售后服务。
（2）销售异议：销售应从自身找原因，改进销售工作。
2.塑造不同于竞争对手的附加值（1）全面了解竞争对手，界定自己的竞争对手，树立和明确自己的竞争对手。
（2）明确谁是竞争对手。
（3）了解竞争对手信息。
（4）明确竞争对手的优劣势，更要清晰自己的优劣势。
（5）公司和个人附加值分析 3.为一次销售增值，为二次销售奠定基础（1）做好你的售后顾客服务。
（2）处理投诉：1）灭火缓冲；2）弄清事实和原因；3）分清责任；4）确定自己的解决权限；5）制订解决方案；6）及时回复顾客；7）化抱怨为满意；8）企业自身检讨和持续改善。
4.顾客价值：拥有大批忠诚的顾客，是销售员最重要的财富。
5.提高顾客忠诚度（1）把顾客分级区别对待，非一视同仁。
（2）培养目标顾客的“顾客忠诚”，优质的目标顾客，销售出动出击；非目标顾客，可被动等待。
（3）顾客关系管理：顾客关系管理的实质是为优质顾客降低交易成本。
6.趁热打铁——后续销售活动 （1）别让销售截止于成交1）挖掘顾客价值。
2）重复检测顾客满意度，强化顾客购买信心。
3）注意流失的新老目标顾客，发现流失的原因并改正，同时采取行动重新赢得流失的顾客。
（2）要求和激发顾客推荐 1）要求帮你打电话或给出顾客证明及推荐信； 2）重复的推荐，要求顾客推荐的顾客继续推荐新顾客； 3）在顾客中优先选取“意见领袖”作为推荐人； 4）为顾客的推荐行为提供“理直气壮”的话题和理由； 5）及时反馈和奖励顾客的推荐行为。
九、为什么现在就要买
1.购买时机异议和对策（1）顾客现在不买的原因 只要不是完全没兴趣，用购买时机不合适为由，搪塞销售，针对这些时机异议的原因，都可以采取相应的策略来化解异议。
（2）顾客需求不迫切的对策 1）利用SPIN销售工具激发需求； 2）诱导客户产生竞争压力或攀比压力； 3）利用“客户的客户”带来的压力。
（3）交易时机不佳对策 1）指出现在是购买的最佳时机，可以有更多的优惠； 2）指出现在是最后机会，好产品是有限量的。
（4）处理拖延的对策：要求对方说明拖延的具体原因。
（5）预防来自第三方的干扰 1）只和决策人或决策团队见面洽谈，拒绝无关人员进入这个场合； 2）预先安排一个安静、相对独立的场所；3）当现场出现可能干扰的第三者时，采取适当行动，要么让第三者离开，要么分出一个人员专门应对筹三者，屏蔽掉他对顾客的影响，要么和顾客换到一个相对安静、独立的新场所。
2.立即促成交易 （1）销售不采取促成行动的原因 1）害怕被拒绝，那样会觉得没面子，伤自尊； 2）一厢情愿地等待顾客先开口，认为顾客需要自然就会购买，没有必要要求顾客购买； 3）遭到第一次的拒绝后，以后就放弃了继续促成的努力，把顾客的一次拒绝视为整个销售的失败。
（2）顾客承诺的层级：心里想买、嘴上说买、书面承诺、交纳订金或定金、全额付款。
（3）促成时机和准则 1）要经常性地采取促成行动；2）在顾客最放松，最高兴的时候，采取促成行动；3）立即促成的准则：不做多余的事。
（4）识别可以实施促成的线索1）语言线索（顾客赞赏、询问售后等）；2）动作线索（顾客频频点头、端详样品、要求操作一下产品、细看说明书等）； 3）表情线索（双眉分开、态度友好、自然微笑、眼神诚恳认真等。
）（5）促成技巧推荐 1）直接要求法； 2）利益汇总法； 3）利弊对比法；4）前提条件法； 5）二择一法；6）以退为进法。
书中还有其它精彩的内容，有待深度、再读……
求关于汽车方面的文章的读后感
汽车的未来》读后感 朱盛镭 汽车凝聚着一百多年来人类物质文明及精神文明的成果，和谐地将科技和艺术相统一，积淀成现代社会特有的文化底蕴。
汽车文化就是以汽车及其产业为载体，渗透到经济社会各层面并构成互为关联的价值链，演绎人类社会一系列的行为、组织、习俗、法规、准则、观念和价值观，形成影响汽车社会和汽车文明发展进程的文化形态。
经典著作《汽车的未来（The future of Automobile）》(A·阿尔特舒勒等著，人民交通出版社出版)通过阐述世界汽车产业100多年来的困惑、变迁、繁荣，为我们描绘了汽车文明的力量和未来趋势。
汽车文明的进步同全球化进程一样，是矛盾的统一体，是合理的悖论。
如果从各国情况看，汽车产业演变是从分散走向集中，它将早期各国分散的作坊制作，集聚成少数垄断的超级汽车集团，转变为基于全球平台\\\/架构生产的规模经济产业。
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广义的汽车文明主要体现于汽车产业侧向影响及其扩散效应。
汽车进入社会、进入家庭，加快和提高了社会经济活动的节奏和效率，伴随而来的汽车文化也渗入到人们社会生活的各个方面：管理的变革、公路网形成、城市化进程、汽车服务贸易及后市场、新生事物。
上海世博会的上汽—通用汽车馆主题《2030，行
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汽车已不再局限于交通工具，而是人们移动的生活空间。
生活方式将继续决定汽车的内涵，具有创新意义的产品不断涌现。
汽车的使用是个性权利的延伸和个人主动性的象征，汽车创造了崭新的价值观念和生活内容,整个社会的文化理念、心理素质、道德因素都因此发生巨大的变化。
汽车文明又是一把双刃剑，当发展中国家正翘首企盼它带来方便和荣耀时，在发达国家，人们已对它造成的负面影响深感困惑。
与所有文化形态一样，汽车文化也有其负面性，人类以主宰者身份创造了这种文明形态，最终却可能沦为它的奴隶：城市拥挤、交通事故、资源消耗、环境污染。
如果认为，100多年来的汽车文明是反映“汽车改变世界”的历史，那么未来汽车将驶入“世界改变汽车”的新技术革命时代。
进入21世纪，人类社会面临能源资源和生态环境严峻挑战。
在这个时代，高度成熟的汽车产品将转变为建立在新型轻质材料、新型能源基础上的消费类电子产品，以石油为依存的传统汽车产业必将成为一个以新能源为支撑的高新技术产业；21世纪的汽车发展趋势将是个性化、人性化、本土化、系列化、模块化、轻量化、小型化、电子化、信息化或智能化。
只有以科学发展观引领，正视汽车文明的正负效应，扬长避短，趋利避害，以最大限度开拓人类智慧，深入发掘人的内在需求，充分吸收、利用现代科技，同时以全新观念和长远目光来兼顾资源生态、社会环境，汽车文明才不会成为“夕阳文明”。
这就是《汽车的未来》一书给我们的启迪。
《通用汽车故事》读后感 这是一个发生在美国通用汽车的客户与该公司客服部间的真实故事。
有一天美国通用汽车公司的庞帝雅克（Pontiac）部门收到一封客户抱怨 信，上面是这样写的：“这是我为了同一件事第二次写信给你，我不会怪你们为 什么没有回信给我，因为我也觉得这样别人会认为我疯了，但这的确是一个事 实。
” 我们家有一个传统的习惯，就是我们每天在吃完晚餐后，都会以冰淇淋来 当我们的饭后甜点。
由于冰淇淋的口味很多，所以我们家每天在饭后才投票决 定要吃哪一种口味，等大家决定后我就开车去买。
但自从最近我买了一部新的庞帝雅克后，在我去买冰淇淋的这段路程问题 就发生了。
“你知道吗
每当我买的冰淇淋是香草口味时，我从店里出来车子就发不 动。
但如果我买的是其他的口味，车子发动就顺得很。
我要让你知道，我对这 件事情是非常认真的，尽管这个问题听起来很猪头。
“为什么这部庞帝雅克当我买了香草冰淇淋它就秀逗，而我不管什么时候买 其它口味的冰淇淋，它就一尾活龙
为什么
为什么
” 事实上庞帝雅克的总经理对这封信还真的心存怀疑，但他还是派了一位工 程师去查看究竟。
当工程师去找这位仁兄时，很惊讶的发现这封信是出之于一 位事业成功、乐观、且受了高等教育人。
工程师安排与这位仁兄的见面时间刚好是在用完晚餐的时间，两人于是一 个箭步跃上车，往冰淇淋店开去。
那个晚上投票结果是香草口味，当买好香草 冰淇淋回到车上后，车子又秀逗了。
这位工程师之后又依约来了三个晚上。
第一晚，巧克力冰淇淋，车子没事。
第二晚，草莓冰淇淋，车子也没事。
第三晚，香草冰淇淋，车子“秀逗”。
这位思考有逻辑的工程师，到目前还是死不相信这位仁兄的车子对香草过 敏。
因此，他仍然不放弃继续安排相同的行程，希望能够将这个问题解决。
工程师开始记下从头到现在所发生的种种详细资料，如时间、车子使用油 的种类、车子开出及开回的时间……，根据资料显示他有了一个结论，这位仁兄 买香草冰淇淋所花的时间比其它口味的要少。
为什么呢
原因是出在这家冰淇淋店的内部设置的问题。
因为，香草冰淇淋是所有冰淇淋口味中最畅销的口味，店家为了让顾客每 次都能很快的取拿，将香草口味特别分开陈列在单独的冰柜，并将冰柜放置在 店的前端；至于其它口味则放置在距离收银台较远的后端。
现在，工程师所要知道的疑问是，为什么这部车会因为从熄火到重新激活 的时间较短时就会秀逗
原因很清楚，绝对不是因为香草冰淇淋的关系，工程 师很快地由心中浮现出，答案应该是 “ 蒸气锁 ”。
因为当这位仁兄买其它口味时，由于时间较久，引擎有足够的时间散热， 重新发动时就没有太大的问题。
但是买香草口味时，由于花的时间较短，引擎 太热以至于还无法让“ 蒸气琐 ”有足够的散热时间。
读后感想： 即使有些问题看起来真的是疯狂，而且有时候它还是真的存在；但是如果 我们每次在看待任何问题并秉持着冷静的思考去找寻解决的方法，这些问题将 看起来会比较简单不那么复杂。
所以碰到问题时不要直接就反应说那是不可能的（IMPOSSIBLE），而没有 投入一些真诚的努力。
仔细观察 “ 不可能 ”这个字【IMPOSSIBLE】，你也许可 以看到“我可能”【I’M POSSIBLE】。
古语有云：善学者究其理，善行者知其难，遇事三思而后行
车界中，明其理者，其难未可解，而知其难者，又未行其理，二象显生，诸理亦难成其就
车界连年飙升之后，二零零四年的一声晴天霹雳，骤然击醒梦中人，车市伴着掌声掉入冰窖，顿时，诸厂商惊慌之余，营销却突显乏力，于是阵脚大乱，降价声连绵不绝，相互撕杀，惨不忍睹，最终仅有北现、上海通用、广本等几家胜出，其他均大伤元气，即使这样，消费者依然“持币待购”，其实并非他们无情，反而是厂商的“弃义”令其觉醒，汽车消费感性中透露着日增的理性。
零五年，在各自调整中，上海通用荣登冠军宝座，上海大众有惊无险，…… 如何让车商们从扑朔迷离的时局中找到北，能看到左岸或右岸，关键时刻就需要思想的指导以及行动的引领
思想决定行动，行动滋养思想
身处车界，《中国汽车商战》一书的作者丁树雄先生总想给业界创造点什么，或思想、或观念、或创意、或方法及工具，总希望汽车业能得到健康良性的发展，车商们能得到永续地发展。
作者正是这么想也正是这么去做了，他亲自经历了车业由不济、井喷到冷市这一全过程，期间策划并参与了一些颇具影响力的区域性营销活动或事件，通过行动在一定程度为车商们的生存与发展提供了有建设性的“风向标”或“着力点”。
例如：旨在树立企业形象的广物汽贸系列广告、倡导价值交互设计的业界首次自助维修技术竞赛、专为业界培养人才的首个汽车经纪人培训班、创新渠道模式的申飞汽车网上联营、作为公关表率的AEC九运会赞项目等等，这些成功的个案并不是丁君一时心血来潮所引发的，更不是一时的机缘所促成的，这里头无不凝聚了丁君创新的胆魄、引领的意识、专业的洞见和务实的精神。
由于工作的机缘，有幸结识丁君，其人对己甚是严格，言不多却有力，行总不限于已有。
谈话间足可体会其思想的精妙，有时“天马行空”，但却有理有据；有时“谨小慎微”，却意在推陈出新。
对于著书立说一事，他始终恪守这样的观念：手高于脑，无实践就无发言权，现时许多书籍被套上“行业权威”、“业内一流”，可惜“劣书风行、好书难觅”，要么搬抄理论，嫁接“经典”案例，眼睛虽明，却不深；大脑虽灵，却不实；要么案例堆砌，然而缺乏可行性的真知灼见，如此手法以愚惑读者，委实不够道义。
就此，在笔者阅遍汽车营销类书籍之后，确实深有同感。
现在披着“实战”、“实用”华丽外衣的汽车营销管理书籍大行其道，什么《xxx汽车营销》，被冠以“xxx精典案例xxx接触”，实际上，仅为案例的堆砌，理论（或他人研究成果）的简单嫁接，有为厂家贴金的嫌疑，况且几十年前或十几年前的案例，无论作者怎么编撰（拔高或美化）都无从考究，况且单凭车商的实力根本无法操作，离车商们的实际相距甚远；类似的还有《汽车xxx实战》，略有差异之处在于后者利用理论编撰，加之案例嵌套；有些作者却很聪慧，不再两张皮似地粘来贴去，而是直接找业外人士参阅相关文件，构建几个模块，合成一书，如：《汽车xxx服务管理》、《汽车xxx服务站策略》，虽源于业内资料，但未行其事，不明其理，以至于面过大，结构不系统，内容仅停留至表层；另外还有教科书式的《现代xxx汽车xxx营销》等等，形态各异，不一而足，恕不赘述。
当然也有用心写成的，如《汽销xxx第一书》，对于汽车销售中的关键性环节考虑地细致入微，即可现学现练，又可提升意识，以图长远发展，值得称道，唯一不足就是某些观点则为国外经验的转移，虽有一定借鉴意义，但类似策略国内市场中存活率暂时不高；再如《xxx汽车分销xxx渠道研究》，专门针对汽车销售渠道的调查与研究，辨析行业大环境，展示欧、美、日国外模式，分析国内各品牌渠道特点及由来，但深度有待进一步挖掘，而且现实指导性并不强…… 肚囊空空如也，为求名利者，附庸风雅，搜索搬抄，卧榻编撰，甚至为遮其羞，故弄玄虚，新奇论调，跃然纸上，心虚之意，不用言表，读者终将远之；提理论精华，携经验积蕴，著书立说者，表其难，明其理，授之以道，教之以术，读者欢喜敬之。
“道不同不足为谋”，鉴于车业营销类书籍的残态，偶然的一次机遇，曾建议过丁君与笔者大学时的一位学识渊博的教授合作，利用其丰富的实战经验（理论基奠亦不薄），结合教授雄厚的理论修为，合力打造一本含金量较高的营销类书籍，出于礼貌，两人取得了联系，但由于双方相隔甚远，交流沟通不太方便，合作一事最终搁浅。
根据对丁君更加深入地了解，明了以上事宜与其初衷有些偏差，理论与实践切实融合为一体，“实战”派与“学院”派风格总是存在一定的出入，合作著书重在风格相融，神通意会，否则貌虽合神却离，如此缺憾，令其望而却步，或许这才是搁浅更为真实的原由吧
人生的每个阶段都有必要静下心来梳理一下自己的知识，能上升到出版层面传播经验的诚为理想，即使不成也可当作自我反省、修炼心性。
丁君正是利用自我休整的机会，凝聚多年来在车业成功实操的经验与感悟，一鼓作气，不遗余力地完成了他的第一本著作《中国汽车商战：中国车商成长录》。
他以前虽在一些媒体撰写过许多汽车营销类的文章，但仅以一个点、线、面或模块的方式呈现，篇幅所限，并未整体深入示之，不免有些遗憾。
而今终于有心机将其丰富而独特的实践书面化、系统化、完整化了
当时，记得有人向丁君进言，不要将所有的素材融进一本书里，留几手，可以分成几本写，象写电视连续剧那样
而丁君斩钉截铁地一口否决了，决不能昧着良心，更不能愚弄读者
写一本书就要有一本书的份量及价值，无谓过多的“序列”或“续集”，这些无不体现了丁君强烈的行业责任和公德意识。
《中国汽车商战：中国车商成长录》可谓是自其进入汽车行业以来，一个较为完整而又详实的凝练、深化与总结。
此书是专门针对车商所著，作者切中要害地提点车商顽疾，着手深层次解剖，分析鞭辟入里，“药理”清晰可见，“医疗”恰到好处，并及时推出了保持“健康”的中肯建议。
说自己所做的，做自己所说的
所谓文如其人（做低调之人），该书并非旨在张显作者的文学天赋，也不是在夸耀或鼓吹自己的神通广大、无所不能，而是尊重事实前提下，重现汽车商战原生态，尽量突出关键细节，演示战场发展态势及应对手法，予“道”于其中，以“术”展之，心领神会，方可见效，否则将适得其反。
丁君反复强调，其多年来身临一线亲身实践的良苦用心就在于：用实践去滤清一些耀眼的世俗偏见以及偏差的观念，同时为业界提供切实可行奋斗的方向。
言传身教告诉同仁：“自己的实践去到什么程度，还有哪些可以突破的地方”，并不想填鸭式地让读者依样画葫芦，故实战案例抛砖引玉点到为止、刻意略去了许多来龙去脉以及具体的操作细节（若要全部罗列，单独一个实操案例就足够著成一本书），他正是担心车商图省事贪现成，生搬硬套那些已生成的僵硬的“东西”，这样就束缚了手脚、禁锢了大脑。
可惜
现实中，还是有许多车商经常容易犯这种毛病，奉行不加取舍的“拿来主义”
为“省时、省力、省钱，见效又快”的观念所驱使，营销同质化现象在所难免。
由于任何战略、战术的制定与运用均讲究“天时、地利、人和”，三者缺一不可，凡事需三思而后行，所以，作者绝不鼓励简单地表层效仿与嫁接，而是使读者明其“道”，究其“理”，知其“难”，变通以“术”，力求本质上的突破（成高调之事）。
另外，值得称赞的地方就是它很大程度上地规避了同类书籍中那些——“假大空、断章取义甚至无中生有”等表层化、扭曲现实的弊病。
《中国汽车商战：中国车商成长录》分为：车卡、车道、车向，三者一气呵成，形散而神通。
车卡——汽车经销商运作过程中，经常遇到一系列瓶颈问题，范围含概了市场推广、广告策划、公关传播、促销活动、汽车文化，并延伸至经营模式、战略管理与规划等诸多方面。
作者围绕“车商十六大瓶颈”展开话题，采用“鲜活‘案例’+精辟‘观点’”的方式，在实事求是的基础上，结合实战经验，点到为止，不做无谓的赘述。
行内人士一看自然就明白（因为所列“瓶颈”就存在日常工作中），业外人士读了也立即清楚车商们正陷入什么“误区”（因为上述“瓶颈”随时随处随地可见） 车道——返璞归真，追本溯源，以“车”行“道”，内外攻心，以“道”制胜，这也是本书的脊梁。
通过“九运会赞助项目”、“摩托车置换汽车项目”、“诺贝尔经济学奖蒙代尔来访”、“广物汽贸企业形象的系列广告”、“业内首届车主自助维修技能大赛”、“中国首个汽车经纪人培训班”、“中国首家汽车文化灯光夜市”等等众多成功实例地鲜活展示，再现“战场”原生态，并加以缜密剖析，综合性系统化地为大家阐述“车道”。
并指明了企业创新发展的方向
车向——预测车向走势，力求培育车商在营销与管理方面的新基点。
分析各类汽车经营模式，及时为其提供了可参考与借鉴的样板，并协助车商建立内部预警、自我诊疗等系统性思维，传授“养生”之道，以求保持“长寿”不衰。
读其文，识其人
丁君决意不走那种形象大于思维“偶像”派路线，靠展现肤浅的浮华来满足市场审美，并赢得众多天真Fans的青睐与追捧，他始终坚持走“务实进取精益求精，用事实说话，凭实力获得影响力”的路线，珍视行业责任、尊重读者、身体力行、破题有理、立证有据，他采取“围绕”+“支持”+“实现”连贯性的实践思维，以文会友，与读者及同行们共同分享、一道探讨与切磋，并希冀中国的汽车业能早日步入健康良性发展的轨道
