营销读后感
[营销读后感]营销读后感市场营销读后感随着社会生产力发展和产品市场透明化的提高，消费者对商品的选择余地增大，各商家的竞争加剧，营销读后感。
如何提高产品的市场占有率，提高企业的知名度已是摆在企业面前的一个重要课题。
那企业应该如何走出这个困局呢?这是很多企业都在思考的问题。
市场营销，是当前帮助企业走出困境的好帮手。
市场营销虽然是短短四个字，而里面的学问确实需要我们久久的去学习体会的。
通过市场营销的学习，了解到了新的营销管理知识，懂得了实践中积累经验的宝贵。
在自然科学与技术科学领域，我们很多是向西方学习，在这些方面他们有比我们先进的地方。
但是就市场营销而言，虽然西方的经济体制、市场都不我们国家的成熟，但是我们不能一味的模仿。
在中国这块土地上，西方的市场营销理论很难生根发芽。
作为千年文明古国，中国有自己的文化积淀，这个文化积淀和西方国家的文化传统差异太大。
单从营销来讲，因地制宜的营销策略是最好的。
那能适合我们自己的营销策略也只能在我们自己的文化氛围中诞生。
对于市场营销，应当充分的做到适应我国的国情、民情。
营销的基础是一定要有过硬的产品。
要想做作长久的.要作百年老店, 就一定要有质量很好的产品, 然后在此基础上展开营销. 所以首先一定要在产品质量上把关。
再从产品的使用群体着手，确定产品的渠道及营销策略。
在进行产品推广之前，我们要先进行合理的策划，充分的准备，把握商机，不打无准备之仗。
记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。
不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。
任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。
销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备，读后感《营销读后感》。
准备工作，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。
营销人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。
所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。
对于客户来说，销售人员就是公司。
但事实上销售人员只是代表公司而己。
既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。
还有掌握公司服务的敏捷度。
需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。
确定营销计划的核心目标。
目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。
我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市常提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市常营销人员一定要具备创造性。
销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。
首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。
每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。
自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。
如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。
“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。
”这句话说明了成功是需要一种精神的。
营销人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。
营销是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。
求一篇与保险有关的观后感
读后感 要诚实、守信，也就是诚信，自小老师，家长都这样教导我们，的确，诚信是一种优良品质，是很多人追求和向往的。
而从事保险行业工作这么多年来，我更是深刻体会到诚信对保险行业人员的重要性，因为保险合同是射幸合同，具有不确定性，诚信是保险的生命线，是保险活动所应遵循的一项最重要的基本原则，保险法律规范中许多内容都必须贯彻和体现这一原则，在现代市场经济条件下，已成为一切民事活动和一切所应遵循的基本原则，成为市场经济活动的道德标准和法律规范。
诚实信用是法律对保险活动当事人的基本要求，在保险活动中，投保人应当依法对其投保的标的，按保险人的询问进行如实告知，并在发生约定的时也如实履行；而保险人则应当在承保时，将保险合同的条款、条件明确地告知投保人，不得欺骗也不得隐瞒，在发生约定的时，应当及时查明和确定的性质、原因和保险标的的损失程度，并及时赔付保险金，不得拖延或逃避承担。
众多现实让人觉得保险诚信，如被保险人不如实告知或骗赔，保险人在经营与理赔方面的不诚信等行为，在一定程度上影响了我国保险业健康发展。
通过的学习我有了更加深了理解和感触
认识到诚信历来是人们对建设和睦、信任的社会关系的道德期待。
只有诚信，人们之间才会相互理解、相互信任、相互依赖。
中国人寿保险誓词读后感
您好
人寿保险是什么
人寿就是钱
当你需要的时候能走到您身边的钱，锦上添花没什么大不了，雪中送炭才可贵，人寿保险的钱就是雪中送炭的钱
人在险途观后感怎么写
基本法是公司对队伍进行有效掌控的最根本、最直接、最重要的手段。
是公司经营导向最直接的体现；是长期的、相对刚性的成本投入；是组织拓展、业务激励的最持久、最有效、最基本的推动手段。
和原基本法相比，具体优势有：一、简化待遇项目，鼓励绩效提升通过对各项津贴、奖励的重新整合，简化待遇项目，使各项津贴的激励目标更为集中明确，强化对绩效的管理要求二、推动组织扩张提升和维护增员利益；引导基层主管对基层组织的培育；激励中高级主管发展组织；增强组织架构考核要求的灵活性，巩固组织稳定三、夯实人力基础引入团队举绩率、有效人力指标，从过程和结果两个层面关注团队经营，提高团队成员绩效，逐步减少虚有、空挂人员，以夯实组织人力基础。
四、增强基本法的竞争 性和适应性。
在坚持基本框架统一的前提下，通过放宽对具体标准的调整权限，以及在部分项目选择上的灵活度，使基本法更好地适应各地区市场和队伍的实际情况。
获取利益最大、成长最快的人，一定是最善于运用制度、发展团队的人
研究并运用好基本法是营销员最根本最持久的发展能力，是个人事业常青的保障
急急急急急急本科毕业一年，去做保险营销 是否很丢人啊
我都不敢下决定去做
世界上最伟大的推销员读后感《世界上最伟大的推销员》是我最近看过最好的书之一，当我初看到此书时，因为书名，以为是一本指导推销员获得成功的书，但事实并非如此，它是最鼓舞士气、振奋人心、激励斗志的一本书。
此书不像其它成堆的营销书籍一样，虽然内容丰富，有理论、图解、技巧，却不实用，让你永远期待明天或者下个星期。
书的内容十分吸引人，文章开头羊皮卷的出现让我十分着迷，迫切的想知道羊皮卷上的内容是什么
想知道到底是什么内容能让人成功，里面到底有什么秘密呢
我带着好奇一直读下去。
每张羊皮卷都阐述了一个个成功的誓言，让你明白更重要的真理，重新审视自己，使自己成为世界上最伟大的推销员。
书中的主要内涵在于不论我们从事哪种职业，我们每个人都是推销员。
生活是一连串推销，因为我们每时每刻都在向别人、向社会推销自己。
只要决心成功，失败就永远不会把你击垮，每个人都会经历失败，但是有些人失败后就对自己失去信心，认为自己不适合做这个，认为自己没有能力。
这是错误的想法，人的成功是在错误中一次一次成长的，失败是成功之母，人必需要有面对失败的勇气。
书中的主人公曾经也灰心丧气过，但他的决心让他最后击垮失败，而不是让失败击垮自己。
要对自己有信心，只有你自己信心十足别人才会相信你，海菲说过：我的理论，他们也许反对；我的言谈，他们也许怀疑；我的穿着，他们也许不赞成；我的长相，他们也许不喜欢；甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑，然而我的爱心定能温暖他们，就像太阳的光芒能溶化冰冷的冻土。
他相信自己能做成所以事。
海菲有自己的原则，这也是他成功的原因之一，一个人能坚持自己的原则很多年，原则成为习惯后就会给你带来很多帮助的。
这是生活中经验的总结。
他很善待自己也很善待别人，我该怎样说呢
我赞美敌人，敌人于是成为朋友；我鼓励朋友，朋友于是成为手足。
我要常想理由赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短。
想要批评人时，咬住舌头，想要赞美人时，高声表达。
要有广阔的胸襟，送给海菲养皮卷的人要他把自己一半的财富分给穷人，有谁愿意分自己辛苦得到的财富分给别人呢，这是个问题，我想只有想得通的人才能理解之中的真谛。
也许一个小小的施舍会给你带来意外的惊喜，你的惊喜会越来越多，你的心里会得到安宁。
成功需要很多因素。
成功之前你要具备一些因素。
比如你必须想象自己是一个非常成功的人，非常富有的人，非常积极的人，非常热情的人，非常有动力的人，你必须每天不断地花一些时间，想象自己成功的景象。
要不断地改变自己的内在，这些所谓脑中的软体，不断地重复这些成功的画画，你的潜意识就会慢慢引导你的行为，不断地配合着你的想法去做改变，因此，你就可以达成你的最终目标。
你必须想象自己是一个天生赢家，不断地让这样的画面深入你的脑海里。
在我睡觉之前，都会先闭上眼睛，想象明天我会做得多好，想象自己达成目标时的光景。
不断想象每一年我要达成的目标，不断具体地一次又一次，在睡梦中让这些汛息输入潜意识。
整个晚上睡觉的时候，我的潜意识都在帮我把脑海中的这些汛息、影像跟图片，做一次整合。
想象之后就该行动了，你必须坚定信念，向着目标想象坚持不懈，直到成功。
成功需要有动力，羊皮卷的主人要海菲找到合适羊皮卷的人才能给他，海菲有一直想成功的动力，他想得到心上人的爱，所以他需要成功。
而那个迫害耶稣的人更有自己的成功的动力。
我感触最深那个年青人说的话，耶稣是神的儿子，他把所有的都分给了别人，而自己却被钉在十字架上。
耶稣把所有的都分给别人，如果我们成功的话我们把一半分给别人算得了什么呢
书中通过羊皮卷给我们讲述了很多道理： 我要用全身心的爱来迎接今天。
我是自然界最伟大的奇迹。
今天是我生命中的最后一天。
今天我要学会控制情绪。
我要笑遍世界。
今天我要加倍重视自己的价值。
我的幻想毫无价值，我的计划渺如尘埃，我的目标不可能达到。
一切的一切毫无意义--除非我们付诸行动。
这些都对人起到激励作用，做起来并不难，只要我们耐心的塌实的做到上面的，我想我们每个人都会成为一个成功的推销员。
做事力求简单，繁杂会让我们陷入不能自拔的境地。
繁杂一方面是来自于我们旧的习惯、旧的规则、旧的礼仪，也有一些是来自于我们对知识、技能的卖弄。
把简单的事情复杂化是很容易的，多余的装饰、多余的构建、多余的想法、多余的语言都会把一件简单的事情复杂化。
但从历史的角度来看，一个民族向上的时候，它总是以简单和大气为主要的风格；凡是这个民族衰败之时，从建筑、家居、服装、装饰到语言都表现出来的是繁杂和多余。
能把简单作为自己的世界观，成为自己做事情的指导思想，这是走向成功的一个要素，你会在简单的过程中获得成功的力量。
每个人都有孤独的时候。
要学会忍受孤独，这样才会成熟起来。
年轻人嘻嘻哈哈、打打闹闹惯了，到了一个陌生的环境，面对形形色色的人和事，一下子不知所措起来，有时连一个可以倾心说话的地方也没有。
这时，千万别浮躁，学会静心，学会忍受孤独。
在孤独中思考，在思考中成熟，在成熟中升华。
不要因为寂寞而乱了方寸，而去做无聊无益的事情，白白浪费了宝贵的时间。
总之我想如果各位有机会的话，定要读一读这本书，它好像一位良师益友，在道德上、精神上和、行为准则上指导你，给你安慰、给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉。
书中给我们介绍了很多励志的话，你一定会从中受益非浅的，一定会对你有帮助的，我相信看过这本书的人，都会被它深深吸引。
没有人拒绝微笑，勤奋创业相信没有什么不可能
我想要一篇销售技巧的读后感
营销员职业素养系列之三——专业力 在营销领域非常提倡知识化营销，一名保险营销员只有具备了很强的专业能力，才能做到这一点。
那么，怎样才算具备了专业能力呢
著名保险营销专家蹇宏认为，用非常简单的话把专业的东西讲明白，就是专业力非常重要的一个标志。
1、表述化繁为简 一提到专业，很多人会认为那是很高深的事情。
有的营销员认为，满口别人听不懂的专业术语就是专业化。
著名保险营销专家蹇宏认为，用非常简单的话来准确表述专业的东西是专业化一个重要标志。
“讲保险一定要非常专业，几句话就能把保险讲清楚，这才能显示我们的专业水准。
”他认为：“保险营销员应该只用三句话，根据客户的立场，把保险讲清楚，还要让客户听明白。
” 为客户讲保险的时候，蹇宏打了个比方：所谓保险就是你口渴的时候自己喝水，把不想喝的水交给保险公司，等你再口渴的时候保险公司再给你几杯水。
许多营销员和客户都不喜欢生存调查体检，感觉很让人厌烦。
但对保险有充分了解之后，专业能力能帮助营销员化不利因素为有利因素。
蹇宏是这样告诉客户的：“恭喜您成为我们的VIP客户，VIP客户有权享受定期的免费体检。
我们公司要建立一个体检档案，还要给您建立一个全家服务档案，为您全家服务终生。
” 著名保险培训大师吴学文则认为，人寿保险其实用三句话就可以讲明白，它解决了三个人生的问题：一是活得太长的问题；二是活得太短的问题；三是活不好的问题。
而要讲清楚这三句话，没有足够的专业能力做支撑是不行的。
那么，如何提升自身的专业能力呢
2、“书中自有黄金屋” 中国人寿石家庄分公司高级业务经理刘翠华从事保险营销十年有余，她现在是美国百万圆桌会员，在谈到营销员职业素养专业能力的时候，她说：“要提高自身专业能力，我们首先应该从最初进到这个行业的理念入手，清楚自己为什么要做这行
在客户面前做到百问不倒，才能为日后的展业工作打下坚实的基础。
那么如何提高自身的专业能力呢
我认为最重要的一点是每天必须坚持学习至少半小时，可以利用早上起床时看半小时书，或是晚上临睡时，读一会今天的新闻资讯，把一天中遇到的知识问题，或疑难问题做一个透彻的了解，以后就不会在出现同样的问题了。
书籍、报刊都是营销员提升自己专业能力的重要工具。
只要留心，很多地方都可以发现需要的书籍。
有一次，刘翠华偶然发现一位客户家的书柜里有一本关于保险知识的书籍，她立刻把所有的注意力都转移到这本书上，客户看出了她的心思，善解人意地把这本书拿出来送给了她。
还有一位研究法律的客户，认为自己非常了解保险条款，而且坚持认为许多条款都是“骗人”的。
刘翠华于是把每一条都跟她详细讲述，把客户质疑的地方一一举例说明。
两天时间过去了，这位客户接受了保险。
刘翠华认为，如果不是平常自己积累知识，不从书中学到一些专业以外知识的话，可能很容易就被客户问倒，造成展业失败。
营销员要通过学习专业知识，很好地应付突发事件，在见客户时，说对话做对事。
目前，她还在阅读《中国保险报》的《营销周刊》，她认为《营销周刊》对提升专业素质有很大的作用。
3、电视节目 带来更多专业内容 刘牡丹是太平洋人寿山西分公司的一名优秀经理，她很喜欢从电视节目中学习，尤其是喜欢看经济频道。
“电视上的一些保险案例都能给我们一点启发，从中学到处理同类事件的方法。
通过电视讲解，我们能更好地和客户沟通，如果客户也看了你所说的同一财经节目，相信沟通起来更顺畅。
” 刘牡丹说。
“经济频道的晚间节目我每天必看，因为白天要出去见客户，所以只有晚上能有时间闲下来。
但这时间也不能浪费，可以利用电视，从电视上看一些具体事例，来帮助自己展业。
”中国人寿北京分公司张先生告诉记者。
他每晚必看的“经济半小时”等节目，用张先生的话说就是“电视节目提升个人专业力，让我的展业比之前顺利。
” 张先生有过很巧的一次经历：去年的一天，他刚刚看了青海卫视一个叫“保险一点通”的节目，里面讲到了一个理赔案例，他详细地记下处理流程，从中他学会了一些技巧。
而那周末，他就遇到了同样的事例，虽然棘手，但张先生还是很快办完了这件事情。
他说，就是电视上的这个案例让他受益匪浅。
4、互联网上学知识 “专业能力是自我经营的能力，我们在平时发现问题，就应该马上通过高科技手段互联网来解决这一问题。
”新华人寿天津分公司韩洪亮说到。
他认为提高专业力可以通过互联网上和关于保险的软件程序来充实，笔记本电脑目前是他展业的必备工具。
他表示要想开拓高端客户，就应该从装备上更新，使用高科技的专业工具，笔记本电脑自然为首选，可以在拜访客户的时候，给客户直观地演示保险软件，让电脑上的东西成为现实。
另外，还可以随时地更新自己的知识，让客户觉得自己专业，最后利用互联网还可以更快速地学到更全面的知识。
中国人寿塔城分公司杨清十分赞同互联网上学知识。
有一次，她拜访了一位对基金投资非常感兴趣的客户。
于是，杨清开始从互联网上学习基金的基础知识，并且丰富了保险知识。
最后成功发展了这位客户。
中国人寿海南分公司王浩每天都要花大量时间在网上浏览各种信息，对专业力提升非常有效。
据了解，目前各类财经类网站都是学习知识和了解资讯的重要渠道。
目前，中保网作为中国最权威的保险信息平台，已经受到越来越多的营销伙伴的关注。
专业来自积累 一线声音 在面见客户的时候，很可能客户会提出一些意想不到的问题，我们只有不断提高自身素质，提高专业能力，才能给客户一个很好的解释。
——太平洋保险山西分公司 刘牡丹 提高专业力首先应该重视自身学习，所见客户不同，他们的需求也不会相同，提出的问题和担心的事情更不会相同，因此，如果我们只是一味地套用某种话术，可能会出现侥幸的签单成功，但这并不是长久之计。
——泰康人寿北京分公司 王女士 为提高个人专业力，就应该做到随时随地积累知识，平常展业会觉得时间不够用，所以我们要做到高度集中精神，拜访客户时，不仅是向他们推销保险险种，还要从客户那里学到其他的技巧。
——中国人寿石家庄分公司 刘翠华 在客户面前树立专业形象十分重要，在高端客户面前，我们更应该树立个人形象，在锁定客户后，尽量减少与其他人的竞争，让客户信任自己，购买保单。
——新华保险天津分公司 韩洪亮 做保险营销，很大一部分时间都是和素不相识的人打交道，一些经济条件比较好的客户认为保险是理财的工具，以前从没接触过的，我们要指点他们把理论的东西运用到实践中。
客户的需求是不一样的，因此我们要站在客户角度，考虑别人想不到的事情。
——新华人寿新疆分公司 陈永利 要想取得好的成绩，最重要的是提高个人专业力。
提高专业能力应该多读书，看报纸杂志之类书籍，不管是新闻资讯还是事实报道，我们都能从中得出经验。
——中国人寿四川分公司 张先生 事业的底色 激励大师 故事： 马戏团团长克莱特，一连好几天都在为一群猴子烦恼。
原因是这样的：马戏团刚刚从山上捕获一群猴子，由于野性难改，不好驯服，已经有好几位驯兽师被这群猴子气坏了。
驯兽师纷纷抱怨，这些野猴子太难对付了，野性难改，不如放弃对他们的驯服算了。
驯兽师们还列举了很多事例，来证明他们的结论。
他们尝试了许多办法。
比如给猴子喜欢吃的东西，可是它们光吃却不干活。
如果要它们学骑自行车，或者做些简单的倒立、爬竿等动作，再或者只是对观众们作个鬼脸或者乐一乐也行啊，但它们就是不干，一见到驯兽师就躲得远远的。
后来驯兽师尝试将它们和家猴关在一起，希望家猴能和它们沟通，引导他们学习表演。
谁知，那些野猴子竟然将家猴打得遍体鳞伤，弄得家猴也不敢跟它们待在一起。
就在克莱特决定听从驯兽师的话，放弃对这些野猴子的驯服工作时，他突然觉得还是亲自去看一看再下决定的好。
经过一段时间的观察，克莱特竟然有了一个惊人的发现。
为了测试自己发现的正确与否，他召集了所有驯兽师到现场见证。
克莱特首先让人将所有驯兽师的仿真照拿出来，仿真照跟真人差不多高，每人都有两张照片，一张面容严峻，怒色暗含，另一张则满面笑容，亲切可人。
这些仿真照一拿出来，便在驯兽师中引起一阵骚动，大家不知克莱特葫芦里卖的什么药，但是为了弄清团长的真正意图，驯兽师们并未吭声，而是静静地站在一旁观望。
克莱特首先将驯兽师那些面带怒色的照片，一张张地拿到野猴子们面前。
结果猴子们一个个吓得连滚带爬地逃走了，有的还试图用爪子去撕破那些照片。
稍事休息后，克莱特将驯兽师们那些笑容满面的照片，一张张拿去跟猴子们见面。
结果奇迹出现了，只见那些平时野性难改的猴子，竟然安静了下来，并且还有地冲那些照片笑了笑，尽管猴子们笑得很难看，但那滑稽的样子还是将在场的所有人都逗乐了。
最后，克莱特团长转向满腹狐疑的驯兽师们，慢慢地说：“你们现在都看到了吧，猴子们需要的是你们真诚的笑脸，而不是你们的满脸怒气。
也许你们不明白，我是怎样弄到这些照片的。
这些照片都是我暗中叫人拍下来的，那些满脸怒气的照片是你们在驯猴时的模样，而那些满面笑容的照片则是你们从我这里领取薪水时的样子。
现在的问题已经十分清楚了，如果你们怀着领薪水的心情工作的话，工作就没有那么困难了。
” 谜底： 生活中，我们每个人其实都有这样的两付面孔。
当我们获益时，就会春风拂面，喜笑颜开。
相反，当我们需要付出时，往往阴云暗生，甚至怒气冲上。
如果我们以获益时的笑脸去对事业付出努力，我们一定会收获更多的笑容。
实践： 每次培训时，我都会让伙伴们舒展一下四肢，然后揉揉面色凝重的脸，展露笑容。
我告诉大家：“笑一笑，你一笑，生活就笑了
” 人生是智力游戏，仅凭努力使不够的。
但人生的挑战在于它的艰辛，正如古人所说：人生不如意事十之八九。
十件事中有八九件是不如意的，难怪生活中大多数人面色凝重，笑颜难展呢。
但生活其实是一面镜子，它折射出来的往往就是我们的表情，你对它笑，它也还你笑颜，顺畅成功；你对它皱眉哭泣，它也还你颜色，令人痛苦忧郁。
所以我常常告诉伙伴们说：“人生不如意事十之八九，但智者常看一二，让那仅有的一二件开心快乐的事情在心中激荡，笑容拂面，一切便都会顺利起来。
” 我努力践行这一原则，收获真是太多了。
每次见客户(增员)前，我都会努力把自己的精神调整到最好，因为我知道唯有如此才会感染对方，消除压力，产生共鸣。
当我是一个快乐的使者时，客户的拒绝自然也就少多了。
真的，你就是上帝，可以创造一个快乐的天堂，当然也可以让生活变成地狱。
前几天到南京出差，在和我的老朋友兼师长、泰康人寿南京分公司总经理王辉先生聊天时，他感慨地提起一段往事。
2001年的时候，他任广州泰康的总经理，我是他的副手。
当时同业公司的一位高级经理，带了20几位伙伴希望转往泰康，我和王总一起与他们见面座谈，倾听他们的想法。
我主持了那次的座谈。
一开始我便友好地邀请他们作一下自我介绍，以了解他们的姓名、年资及特长和未来梦想。
在大家作简短自我介绍时，我十分认真地聆听并简要记录。
等大家逐一介绍完，我心中已有八成把握邀请他们加盟泰康了，因为我暗暗记下了他们每个人的名字和需要。
座谈会开得很成功，一个半小时很快过去了，结束前我在作总结时，逐一叫出了每个人的名字并鼓励了他们各自的想法，当我一连叫出七八个人的名字时，他们已面露惊异，而当我把20几位初次见面者的名字和需求用轻松的方式说完时，每个人都面露喜色，佩服之情溢于言表，结果当然就可想而知了。
事后，有人握着我的手，惊叹我的记忆力超人时，我笑着告诉他们说：“记忆力好只是一个小小的因素，关键是我在意、关注，真诚地想帮助他们达成心愿，走向成功。
” 的确如此，生活中最伟大的智慧是爱心，当你以爱为出发点去做人做事时，你就会焕发出内在的无限潜能，传递出强烈的善意。
而这份爱与善的情怀是很容易传递给对方的，当对方接收到这个强烈的信息时，就会自觉不自觉地与你产生共鸣，信任和信赖便形成了。
人生和事业有其基本的规律，掌握并善用规律的人，享受生命的美丽，而不用心体悟遵循规律的人，便只能在偶然世界里胡蒙乱撞了，而相比较，差异实在是太大了。
启迪： 1、 你的世界就是你的心情，而你的心情就是你的脸色。
那些洋溢着爱、欢乐与自信的人，必创造丰盛的人生。
所以与其背负沉重的生活事业压力，何若笑对人生，欢乐前行
2、 事业成就是生命之树上结出的硕果，保持生命洋溢着喜悦与欢乐的底色，是事业之果醇芳的基础。
3、 顺遂的事业，平步的高位，甜蜜的亲情，充裕的金钱，只是造物主一时的赐予，而奋斗和逆水行舟才是人生最长久的面对。
在这样的路上，愿爱不绝，奋斗的力量不绝。
如何说服对保险服务不满的客户 经典话术 服务出现问题的现象普遍存在于各行各业，这种情况固然令人遗憾，但从另一个角度说，只要重视了，它也是各个行业提高职业素养，改进工作作风的动力。
中国年轻的保险行业在发展过程中出现服务问题非常正常。
不要当朋友一谈到保险公司和保险业务员的服务问题，我们就沉不住气地急于进行辩解。
我们需要冷静分析，对方所指的服务问题是属于哪个环节，是我们的业务水平问题，还是服务态度问题，抑或是主观恶意欺骗。
是对方亲身之经历，还是道听途说以讹传讹。
只有摸清情况，我们才能对症下药，解决问题。
当前，我们很多营销员面临这样的问题还是比较多的，如何化解这些问题，而解除客户的怨气，接受我们的服务呢
问题一：当初卖我保险的那个业务员哪里去了
你是谁
答：您好
我叫王××，是我们公司客户服务部派来专门为您提供售后服务的人员。
当初您是通过保险代理人李××购买的这份保险。
这么早您就拥有了这份保单，您的保险意识真的很强。
不管怎么说，当初决定买这份保险是买对了。
今天，那个代理人另谋他职，他不再从事销售保单的工作了，而保单的售后服务工作由我们部门来做，请您放心，您的这份保险合同不会受到任何影响。
今天我来的目的，一是让我们彼此认识一下；二是在过去的服务当中，肯定存在很多不足，来的目的是想征求一下您的意见和建议，好让我更好地为您服务。
问题二：你们那个业务员服务不怎么样，我不打算再买保险了。
答：阿姨，是这样的。
您对当初卖您保险的那位保险代理人的服务不满意，我完全可以理解您的感受。
每个人都希望所购买的产品和服务都要好，其实，您当初购买的保险产品很好，如果说您对代理人的服务有意见，是不是指对方卖保单给您之后，就很少与您再联系了；或者您找他却发现对方已经变更了联系方式；再可能是您听说人家已经不在保险公司干了，有一种担心，怕从此没人为您服务了，是这样吗
如果是这样，我也觉得对方这样做是不妥的。
不过，我要说的还不是这些，其实，保险服务最关键的是两头，一头是为客户设计最好的保险计划，另一头是当保险事故发生后的协助索赔。
我刚才看了您的那份保单，从专业的角度上说，它的保障覆盖面还不够。
这或许不能怪先前的代理人，您购买保险的那个年代，还没有这么多保险产品。
不管怎样，我们从产品功能本身获得的利益一定比享受某种服务相对更加重要一些。
因此，我还是建议您首先考虑为自己做一个保障全面的计划。
这些我可以为您提供，当然，接受与否完全在您，您看如何
问题三：你们保险公司的业务员素质有问题，我以后再考虑买保险。
答：您说的没错。
保险公司的业务员比较多，其中确实有一部分业务员业务水平不高，综合素质也存在一些问题，不过，这些人大多也是保险公司当中业绩最差的人。
现在大家都知道了保险的重要，对保险也很有了解，专业水平太低，服务态度再不好，不会有人去找这样的业务员买保险。
其实，不仅是保险行业，各行各业都存在这样的问题，凡是有人群的地方都有左中右，就连军队这样纪律严明的地方也有个别不合格的人，这都很正常。
问题的关键是我们在购买保险的时候能不能挑选到优秀的保险业务员为我们服务。
任何一个事物的完善和发展都是一个过程，真正所谓理想的投保环境不知到什么时候才能出现，我们不能因为等待那个理想的投保环境而忽视自己的保障，既然购买保险是一种法律合同行为，不妨就让国家的法律来维护保险合同赋予我们的权益，去规范保险公司的经营行为。
您看是不是这个理儿
一句话，我们不能因噎废食，忘记我们真正所要的是什么。
如何有效进行拒绝处理 每周一招 寿险营销过程中，由于准客户对安全(如怕失去金钱)的担心，受情绪(对己，对业务员)的影响以及保险观念的认识程度等，会产生很多拒绝问题，怎样去面对和处理这些问题呢
一、缓和转折法。
即面对准客户的拒绝问题，不马上进行辩驳，而是先就准客户的意见进行相关话语的重复，缓冲抵触情绪，进而话锋一转，再次提出出自己的要求或看法。
话语模式可表示如下“我能理解您的感觉，最初我(其他人)自己也有这种感受，但……后，却发现……”。
这种方法在沟通中较为实用，例如电话约访，当准客户以让把资料寄来为由谢绝见面时，就可以利用这种方法尝试再次约访：“某先生,我也很想这么做，只是这个理财计划不是手册或指南，它只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途，这也是为什么我要跟您当面说明的原因。
不知道星期二上午9点您方便，还是星期三下午3点您比较方便
” 又如准客户说：“我有亲戚朋友在保险公司服务。
”也可以用这种方法进行处理：“某先生, 如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，同时，我要提供给您的这个计划跟您朋友的服务是不会有冲突的,您可以多方面地比。
您看我们星期二上午9点见面好吗
” 二、顺势请教法。
即当准客户提出拒绝问题时，不必急于解释，而是以请教的口吻把问题丢给对方，经典语言“可不可以请教您，为什么您会……
”下面提供促成时的一则拒绝处理话术供参考： 准客户：“还不错
但是我想再考虑一下
” 代理人：“我非常理解您的心情，能否请教您为什么要再考虑一下
” 准客户：“我得跟太太商量，她一向对保险不感兴趣。
” 代理人：“我很理解您的心情，但您确实很喜欢这份计划，是吗
” 准客户：“是
” 代理人：“考虑购买这份计划，确实是您的一番好意，您说是吗
” 准客户：“我真是这样想的
” 代理人：“我很能体会您的感受，为什么您觉得您太太一向对保险不感兴趣会使您不能今天就让这份计划生效呢
” 三、移花接木法。
即面对客户的拒绝问题，不去处理，而是将其注意力引到另一个话题上。
举例示之： 1、准客户：“我对保险不感兴趣。
” 代理人：“我知道您对保险没兴趣，我可不可以问您一个问题：您花10元钱，我给您1000元，您愿不愿意
咱们谈10分钟,您会有意想不到的收获……” 2、准客户：“很多保险公司的业务员来过。
” 代理人：“的确，像您这样好层面的客户当然很多业务员与您接近，请问您对保险有什么看法
” 这种方法和顺势请教法有很多暗合之处。
四、直接了当法，举例如下： 准客户：“等以后再说。
” 代理人：“其实很多东西都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我们准备好了才会降临。
今天我特意向您介绍一下保险观念，让您有机会为未来做一个万全的准备。
” 以上四种方法在拒绝处理中经常用到，但使用中不要生搬硬套，要学会因地制宜，灵活运用，把握本质，去除疑虑；同时也要注意几个细节：一是保持友好；二是大方要求；三是不管最后怎样，都要友善地结束交谈。
自信面对高端客户 “站在高端”栏目由我来主持，希望这个栏目能够搭建起高手之间沟通的桥梁，同时能给所有读者分享的机会。
——主持人 袁婉珺 站在高端 袁婉珺(主持人)：某些营销员在与高端客户的交往中往往心理上存在一些压力，两位在与高端客户交往中怎样做到自然、自信
郑红(2003年IQA国际品质奖，2004年平安系统优秀主管，2005、2006年山东省保险行业十大优秀营业部经理)：留下良好的第一印象 1、突破心理障碍，不卑不亢： 大多从业者在刚接触成功人士之前，有一种压力，心理及各方面处于一种劣势。
记得老客户给我介绍一位优秀企业家，我非常小心翼翼地问及其相关资讯、嗜好……老客户开我玩笑说：“你不用紧张，他不就是比你多俩臭钱吗
”一语惊醒梦中人，最终我们初次见面愉快。
拥有自信的阳光心态是必备条件。
2、注重个性思维方式： 寿险营销讲求个性化销售，与众不同的方式才能给客户留下深刻印象。
很多成功者清高，甚至自命不凡。
一次陌生拜访中遇一不凡之人，问贵姓，此兄称：“不用问我姓什么，这里没有不认识我的。
”我笑答：“那我就称呼您王先生吧
” 3、留下良好的第一印象： 人与人交往第一印象非常重要，它可让成功率达到80%。
见面前先根据所见客户标准包装自己，对所涉足的产业相关资讯要学习了解便于沟通。
适当赞美，语言得体。
有次我去拜见一位从事公路建设的老总，去前了解这人喜欢书法，不拘小节穿戴较随意。
我见面时也就没穿太死板的职业装，寒暄过后我环顾办公室，看到墙上有一幅字——“腾飞”，苍劲有力，龙飞凤舞，还带有一股洒脱不羁的个性。
我望着字画说：“臧总，这是您书的字吧
洒脱不羁真是见字如见人，从‘腾飞’二字到书写风格我能感觉到臧总的事业和人生坐标，我认识的企业家也不少，但像您这样有内涵有高雅个性的真是凤毛麟角，您不愧是一个儒商。
”臧总听后哈哈大笑，于是很自然地开始了交谈。
4、综合专业知识及全方位服务价值： 一个优秀从业者要善于捕捉和掌握各方资讯，便于与客户在交流过程中能有更多谈资，并了解客户的急需和喜好，与客户建立长期信任合作关系。
5、建立个人、团队品牌价值观、诚信度： 中国传统文化中有修身、齐家、治国、平天下之说。
做事先做人，每个客户都是自己的良师益友，取其精华不断充实自己，修身养性，才有机会接触经营更多高端客户，更好良师益友。
我想寿险经营就是经营人生吧
陈梦梦(平安人寿历届高峰会成员、MDRT会员)：信守服务承诺 每个业务员都有按自己的标准划分出的高端客户，我习惯把接触的客户中，学历较高、工作努力、追求生活品质(绝对不是只追求金钱)、年收人比当地平均工资高出10倍左右的定为相对高端的客户。
在与他们交往的过程中，要逐步了解他们的知识结构、爱好、生活的目标、生活节奏、对孩子或家人的期望、对工作的态度、对员工、同事、下属的要求、对企业的规划等等。
作为一个帮助客户规划风险、协助他们安排辛辛苦苦劳动赚取资金的理财人员，要根据客户的期望和客户共同讨论，确定他们未来的需求。
有时候会遇到一种情况，客户有一些现阶段的需要、打算，但不是未来的需求，这类客户往往比较强势，这时，我们要敢于坚持专业建议，把正确的观念带给客户，不能一味顺应客户的想法，最后设计出的方案等不到10年，就没有用处了，我们设计的方案是客户在未来遇到困难时，能尽量满足他们的要求。
在向客户介绍专业知识时，切忌大而化小、马马虎虎，绝对不能用好像、几乎、似乎、将近、大约、大体、大致、大概等等来表述专业的内容和服务流程。
坚持自己的职业道德和职业操守，要做行业和公司规章条款不折不扣的执行者，这一点尤其重要。
对客户的服务承诺，一定要考虑是否能够兑现，对于公司现在还没有的服务，不能虚假承诺。
特别注意的是，一个业务员个人的承诺是苍白的，这个人再用心再努力，他总会退休吧
一定要根据公司的现实情况，把能做到的介绍清晰就行，有新增加的服务，到时再告知客户。
定期给客户做保单体检，让客户明白保单的保障额度和不足，以便调整。
另外，诸如守时、言行合乎社交礼仪，终身学习的习惯、尽量丰富自己的知识内容，穿着打扮简洁大方、合乎职业形象，语言表达简洁流畅、逻辑性强等都是与客户尤其是高端客户交往要注意的。
(郑红 陈梦梦)
