销售思维和高情商的感悟
尽可能的让客户满足他的要求 1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。
多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。
厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括、市场规划、、客户管理、等基础性工作都要销售员亲力亲为。
要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和等。
只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。
2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。
在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。
不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。
实际上，不管是开发经销商还是处理，倾听比说更重要。
为什么呢
一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。
销售员如何倾听呢
一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。
很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。
当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。
为什么会出现这种情况呢
因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。
如何提高销售员写的能力呢
一是在销售员和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。
补充： 4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。
销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、都是通过销售员向经销商传递的。
销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。
为什么会出现这些情况
原因就在于不同的销售员说服能力不一样。
销售员如何提高自己的说服能力
一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。
5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。
优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。
销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢
一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。
补充： 6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。
很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。
为什么会出现这种偏差呢
销售员执行力不高。
很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。
补充： 一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。
而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。
所以，销售员必须具备很强的执行能力。
销售员如何提高自己的执行能力呢
一是销售员应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等
如何培养自己的情商
情商主要包括以下五个方面：一是认识自我的能力，通常包括能立刻察觉自身情绪，了解其产生原因。
认识自我情绪是情商的基石，这种随时随地认知自身感觉的能力对于了解自己非常重要。
了解自身真实感受的人才能成为生活的主宰，否则必然沦为情绪（感觉）的奴隶。
二是妥善管理情绪的能力。
情绪管理必须建立在自我认知的基础上，这方面能力较差的人常受低落情绪的困扰，能力较强的人则能够安抚自己，摆脱强烈的焦虑、忧郁等消极情绪，能很快走出命运的低谷，奔向新的目标。
三是自我激励的能力。
自我激励包含两方面的意思：一是通过自我鞭策保持对学习和工作的高度热忱，这是一切成就的动力。
二是通过自我约束以克制冲动，延迟满足，这是获得任何成就的保证。
四是认识他人的能力。
设身处地理解他人的情绪，这是了解他人需求和关怀他人的先决条件，丹尼尔?戈尔曼用同理心概括这种心理能力。
同理心是一种情绪判读能力，就是能准确判断读他人的情绪，并了解和尊重他人的感受和观点。
也就是原微软全球副总裁、华裔科学家李开复所说的将心比心。
可见同理心是同情、关怀和利他主义的基础，具有同理心的人常能从细微处体察出他人的需求。
五是人际关系管理。
能了解他人的情绪是处理好人际关系的一种艺术。
这方面的能力强意味着他的人际关系和谐，人缘好，适于从事组织领导工作。
“智商”的定义是“人们认识、理解客观事物并运用知识、经验等解决问题的能力。
包括记忆能力、观察能力、想象能力、思考能力、判断能力等。
情商与智商的关系一个人的综合智力是由理性智力和情感智力共同反映的。
那么标志理性智力和情感智力高低的智商和情商有什么区别和联系呢两者的主要区别是：（1）智商是一个智力商数，表示一个人智力水平的高低；情商是感情商数，反映一个人感情品质的差异。
（2）智商反映一个人的认知能力、思维能力、语言能力、观察能力、计算能力、律动能力等，即是理性思维、判断、推理、决策的能力，是大脑左半球的功能；情商主要反映人的感受、理解、运用、表达、控制、调节自我和他人情感的能力，既是非理性的能力，是大脑右半球的功能。
（3）智商更大的取决于遗传因素，即先天因素的影响大于后天因素；情商的形成和发展，虽然也有先天因素，但后天的社会环境对人的情感影响更大，这也就说明情商较智商而言有更大的改变可能，教育对情感智力有更大的可塑性。
情商和智商是各自独立的，但并非完全对立，他们之间既存在区别，又有密切联系。
我们常常把人的聪明和情感敏锐相提并论就是一个很好的例证。
纯粹的高智商低情商的人，几乎是迂腐可笑的知识分子。
他们往往在知识方面博学多才，而在生活方面却无所适从，他们常常人人际关系紧张，婚姻容易破裂，领导水平不高，可谓是知识上的巨人，生活上的白痴。
反之，高情商的人，他们大都社交能力极佳，性格外向而愉快；通常有较健康的情绪，有较完满的婚姻和家庭，有良好的人际关系，容易成为某个部门的领导人，具有较高的领导管理能力 。
但是这种单纯的高智商和高情商型人在生活中是很少的，也可以说是没有的。
研究表明，在日常生活中，大多数人表现的是智商和情商的不同组合，且两者具有一定的相关性。
可以说智商高的人，情商不会很低；情商高的人智商也不会很差。
现代科学研究成果表明，人类具有巨大的智慧潜能。
就人脑的记忆储存量来讲，有些学者认为正常人脑的储存量可达几千万亿比特；人脑的信息储存量大约相当于5亿册图书的信息，这个数字相当于美国国会图书馆藏书量的50倍。
心理学家认为，一般人只运用了其总体智慧的4%到10%，即使那些成就卓著的科学家们，他们运用的智慧，也不超过他们全部智慧潜能的10%。
所以，如果把智力看成是一种潜在的智慧能量的话，那么“情商”将是唤醒这些潜能的笛声。
为什么大多三观很正的人往往情商低
所谓的高情商不是就不坚持原则，见风使舵吗
三观正的人，有原则有底限，显得不圆滑。
