有关知识产权方面的发言稿
企业是技术创新的主体，技术创新是企业持续高效发展的不竭动力。
技术创新成果和企业知识产权保护是企业经营发展战略的重要组成部份。
入世给我国带来了前所未有的发展机遇，企业要发展，就必须通过技术创新，培育企业的核心竞争能力。
企业的知识产权是企业核心竞争能力的关键组成部份。
一个企业知识产权的形成是企业长期经营的积累，是企业创新的成果，是企业文化的体现，更是企业在激烈的市场竞争中，通过法律途径，对自己知识产权认真保护的结果。
随着加入世界贸易组织，我国面临着引进更多资金、技术和管理经验，促进产业结构快速优化升级，以及扩大出口等新的发展机遇，也面临着国际市场激烈竞争的严峻挑战。
在经济全球化的大背景下，企业势必将面对来自国内外两个市场的竞争压力。
因此，加强企业技术创新与知识产权保护就显得尤为重要。
实施名牌战略，培育一批在国内外具有一定知名度的品牌，是我国企业走出国门、走向世界、实现经济发展的必然要求。
近几年来，我国一些企业通过实施技术创新工程，开发了一批新产品，推广应用了一批新技术，使生产技术水平和产品科技含量都得到了大幅提升，企业技术创新为经济发展注入了强大的活力。
但同时也有一批企业不思创新，在激烈的市场竞争中被淘汰出局。
创新则兴，不创新则亡，这是市场竞争的无情法则。
技术创新，是指企业应用创新的知识和新技术、新工艺，采用新的生产方式和经营管理模式，提供新的服务，占据市场并实现市场价值。
从技术创新的定义、过程、结果看，知识产权保护尤为重要。
首先，新技术的产生需要调动发明人致力于创新的积极性。
知识产权制度承认智力劳动成果是有偿的，有利于新技术的生产。
二是知识的占有，专利权、商标权、著作权就是知识占有的法律形式，其本质是把智力成果当作物权（即财产权）保护。
三是知识的有序、健康、合理使用，保障权利人的合法权益，这正是知识产权法律制度规定的权利和义务。
四是知识传播，申请专利就是公开，是在全世界公开，这种法律保障的公开是知识传播有效、规范的手段。
一、新技术生产(或产生)过程中的知识产权问题 在技术创新过程中，必然伴随着发明创造的产生，这些发明创造将是重要的无形资产。
这些无形资产若不加以保护，就会使研究者花费大量人力、物力、财力搞出的发明创造，很快会被国内外的同行(包括竞争对手)使用。
不仅使技术生产者市场竞争力大大减弱，还将损失掉技术贸易的收入。
如第一个提出制作VCD机的是万燕公司的一个人，他应用现代数字压缩技术做出了VCD，实现了盘子小，容量大，有音、像，适销对路，但由于没有知识产权观念，未申请专利，反而告诉了日本四家大公司，日本人听后马上申请了VCD2.0的专利，中国人再使用，日本人则提出侵犯其专利权，此时，才如梦方醒，后悔莫及。
知识经济的到来，技术创新的一个重要战略目标就是拼争知识产权。
随着高科技的发展，科技投入也愈来愈大，没有专利的保护，就不能收回科技开发的投入，更不能获得高额回报，也就不能为下一轮技术研究与开发准备资金。
在新技术生产过程中专利制度的服务和保护功能主要表现在： 1．加速新技术的生产 据专利局抽样调查，科研单位52.5%的科研成果不具备“三性” (即新颖性、创造性、实用性)。
大专院校有33.6%的成果不具备 “三性”，企业有63%的成果不具备“三性”。
据世界知识产权组织的材料介绍，在科研工作中经常查阅专利文献，可以缩短科研时间60%，节省研究试验经费40%。
因为，专利文献可提供以下三方面的素材: （1）以技术为中心进行分析，提供某一技术领域何为重点，空白点何在
对其他领域有何影响?替代技术是什么
（2）以申请人、发明人为中心进行分析，提供技术开发的形势和组织，甚至可以提供多个企业共同开发状况。
（3）以时间为中心进行分析，提供某项技术的来龙去脉。
有了这些素材系统的统计分析，不仅可以大大开阔眼界，而且又能从中得到启发，可以站在巨人的肩膀上，提出新的发明创造。
海尔集团就是一个利用专利文献，提高自己新技术生产的能力和速度的典范。
早在1987年海尔集团就成立了专利委员会，当时就收集了自1974年至1986年间世界上25个主要工业国家有关冰箱的14000余条专利文献题录，随后又陆续建立和开发了中国家电专利文献数据库、中国家电专利信息库。
只要是家电方面的专利，都能够查到，使海尔平均每天申请1.8个专利。
在彩电市场疲软的情况下，海尔吞并了杭州西湖电视机厂，在现有设备的基础上，利用数字压缩技术进行改造，使颜色、线条、色彩的清晰度均得到了提高，同时申请了专利，使得其产品市场销路好、售价高。
空调机加了负离子发生器；冰箱使用了医用消毒柜技术能消毒灭茵；洗衣机型号多，如1.5kg的小小神童方便实用。
海尔对所有这些创新性的改进都及时申请专利，正是有效应用了知识产权制度对新技术保护这一锐利武器，既做为“矛”向竞争对手发起进攻，以领先的技术夺取竞争的优势；又做为“盾”，以法律保护新技术产品的独占性，取得合法权益和竞争优势。
2．保护新技术产品开发安全进行 在新技术产品开发阶段，如何防止同类企业在了解技术情况后，抢先使用或生产出同样工艺或产品占领市场，使研究者耗费大量人力、物力和资金化为乌有。
只有及时申请专利，使创新技术获得法律保护，才是保护新技术产品开发安全进行的有效保障。
既可保护国内市场，又有利于在国外投资办厂。
如我国几个单位共同研制出一种抗瘁疾的新药，申请了六十多个国家的专利。
随之，世界上几家大制药公司纷纷前来投资与我方联合开发。
如若不然，就会蒙受不应有的损失。
二、技术创新商品化(产业化)阶段的知识产权问题 技术创新具有三个明显的特征，一是强调市场实现程度和获得商业利益，这是创新成功与否的最终标准；二是强调从新技术的研究开发到首次商业化应用，这是一个系统工程；三是强调企业是创新的主体。
在商业化这个系统工程中处处可以碰到知识产权的问题。
首先，新技术产品商业化上市，要最大限度地占领国内外市场，就必须保证自己的产品不侵权，就要持有自己的专利权、商标权、著作权，如果这些新技术产品尚未权利化，不仅会失去其市场占有率，有的甚至会被诉诸法庭。
国外曾有一大公司发现我国某个研究所的一项水平高、国际市场前景好的应用技术成果后，主动提出要进行合作开发，外商出资金，研究所以技术作价入股。
但遗憾的是，因未在外国申请专利，合作告吹。
又如我国几家药厂出口强力霉素遭到辉瑞公司的侵权诉讼其二，在技术产业化或商品化阶段，应更加注意对工艺、产品的知识产权综合保护。
一项具有高额利润和广阔市场前景的产品，必然会引起企业间的激烈竞争，没有得到专利、商标等法律保护的产品，在市场竞争中会轻易的被投机者以不正当的竞争方式将其打垮，使产品丧失竞争能力。
有一个部门接待美国一个同行，让他们看观测站、设备厂、材料研究所整套技术，美国人回去后，重新构思，来中国申请观测站用的减波仪专利，用于地震、石油等关键的设备，将中国的技术复盖了。
这个部门发现后，找专利局帮忙，希望不授权。
然而，授权与否要按法律程序进行，不是某个人就可以说了算的。
这个例子的关键是中国的技术怎么会在没有法律保护的情况下让外国人看呢?所以要有知识产权保护意识。
在国内外享有盛誉北大方正则棋高一筹，他们高度重视知识产权的管理和保护，把技术开发、产品制造、市场营销、广告宣传与知识产权管理紧密结合起来，实施品牌战略，争创驰名商标。
在专利方面，王选教授研制成功的电子出版系统在国内外共获10余项发明专利。
在商标方面，公司实施防御性商标和联合商标注册战略，在34类商品和8类服务上全面注册方正商标，为树立统一的方正品牌形象和防止他人抢注奠定了法律基础。
同时，在有产品出口的国家和地区申请商标国际注册，不断提高方正品牌在海外市场的知名度和市场占有率。
在著作权方面，公司对计算机软件及时进行版权登记，并在广告设计和委托开发合同中明确作品版权归属，现拥有登记软件近70多个。
三、技术创新信息传播中的知识产权保护问题 专利权是一种排他性的独占权，在有效期内对人的效力是所有人，即在法律保护下的公开，任何人都可以查到、学会，但未经权利人许可却不能为生产经营的目的使用，当然用于科学研究，提高科研起点和速度是允许并提倡的。
众所周知，软件具有开发难度高、成本高，但复制易，费用低的特点。
世界上的很多国家里都出现了擅自复制、廉价 “销售”他人开发的软件，发他人之财的 “海盗行为”。
这种海盗行为使得包括我国软件行业在内的各国软件行业受到了严重的损失。
有人估计，在1994年仅由于应用软件被非法复制，就使得个人计算机(即PC)应用软件行业，在全球损失80亿美元以上。
根据软件易传播、难保护的特点须采取综合的法律保护措施： 一是采取著作权保护，最好办理登记手续，因软件著作权虽然自动产生，但在侵权诉讼中取证很难，而登记可为界定软件侵权提供重要判据。
二是强化软件使用许可意识，因为这种形式既能用来向社会销售自己的软件产品，又能通过协议中的限制条件从法律上，约束用户的使用行为，以保护对自己软件产品的合理利益。
当然要采用适合软件销售的许可方式，如 “启封式”合同是目前国际上提倡的一种简单、易行的许可方式。
(即软件开发者事先将软件使用许可的条款拟订好，印刷在产品的外包装上或封装在内外包装之间，用户在打开包装前必须仔细阅读该许可证内容，如不同意其中条款，可将未打开包装的软件返回，并领回全部贷款；如打开包装则视为用户同意全部条款，并将遵照履行。
)。
三是固化了的程序、自动化技术处理过程的程序、计算机系统新方式程序等采取专利保护更为有利。
四是涉及到软件的营业秘密则采用反不正当竞争法保护，其关键是采取保密措施，如与有关人员签订保密。
四、技术创新中知识资产的管理创新的结果可产生经法律登记，认可的知识产权，成为体现单位实力的无形资产 美国贝尔实验室现有26000多件专利，标志着它的科学技术和市场占有率都很高。
创新也可以产生隐含的不公布的知识，只有通过点对点的交易获得Know-how，这类创新归结为内部的知识资产，通过内部知识资产的管理加以保护，否则就会流失。
现在，社会上流传着一种口头禅“买技术不如偷技术，偷技术不如挖人才，只要人才挖到手，技术跟着人才走”——这就是许多单位现不懂得内部知识资产管理的真实写照。
有很多技术诀窍不加以管理就不能变知识资产，也就无法交换、获利。
通过创新得到know-how，要通过内部管理变成一个可以进行商业活动的知识资产。
终上所述，企业不仅要有创新意识，更要加强利用知识产权利用法律的保护意识。
医药代表初次拜访的开场白
业务员与顾客之前，需要适当场白。
开场白的好坏，几乎可以决定这一问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。
推销高手常用以下几种创造性的开场白。
1.金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
如： “张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。
” “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。
” “陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?” 2.真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。
因此，赞美就成为接近顾客方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。
赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
“王总，您这房子真漂亮。
”这句话听起来像拍马屁。
“王总，您这房子的大厅设计得真别致。
”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。
他夸赞您是一位热心爽快的人。
” “恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。
” 3.利用好奇心 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。
”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。
这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。
它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。
” 某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。
”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。
我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。
” 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
4.提及有影响的第三人 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。
这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
如： “何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。
” 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5.举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。
” 举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
6.提出问题 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。
如： “张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
7.向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。
这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。
顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。
如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。
” 推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
8.表演展示 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。
这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。
卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
9.利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。
这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。
用产品的腿力来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。
10.向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。
推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。
一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。
如： “王总，在计算机方面您可是专家。
这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
祝你成为一个优秀的医药代表!
医药代表怎样起步
处方药进医院的流程开发医院:不管是大医院小医院在经理给你下任务让你开发出来之前,你对这个医院要有个大概的了解,这个医院进药谁说的算,你的同类品种在这里有没有,医院的效益怎么样等等,这个不多说了,你刚来的时候要是培训过就都明白,这些准备好以后拿着材料直接去医院,最好赶早上,七点半医院刚上班的时候最好,敲门直接进,说明来意,给他材料,问完电话,要是他说看看在说你可以直接就走,并告诉说你先看着过几天你在来,然后隔一天最好是等他要忘没忘的时候在去,第一次去也就混了脸熟,这两天你要打听好这个人的嗜好,你可以去药局管库房计划员那里先打听,这里可能需要送点小礼物什么的，一般女人比较多,好打发,因为都喜欢占小便宜,这次去买点东西吧,可以和经理先打招呼说想送什么东西,我相信你们经理很乐意支持你的工作，也是早上，你过去,不要说什么,过去不需要提药的事,瞎砍,找他高兴的说,(好能帮他干点活什么的,我就给别人拖过地,倒过水,按个脖子什么的)以后学吧.把他喜欢的东西给他,放心他不会要,因为他只是知道见过你,可能都忘了什么药了,不用管那些,现在你要做的是让他感觉不好意思,他会主动告诉你,说现在的药不好进,点药事会通过什么的,这个时候你可以把礼物给他,并且告诉他,进不进没关系,以后可以做个朋友嘛,我们公司的品种要是您个人用你就告诉我.只要你尽力帮我办就行了,放心,怎么的也不能让你白帮忙啊!!!! 这句是关键,也许就等着你把这句说明呢,记住,要把别人的利益放在前面,这样就会一帆风顺了!!!!!!!!!!!这只是实际的一些经验.如果你是新入行还什么都不明白的就看看下面的内容医院的进药流程掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。
每一家医院都有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。
1．药剂科职能药剂科在主要医院职能有三个：①为临床用药质量把关；②负责临床药理的工作；③临床各科室用药的配送。
药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。
2．药剂科人员结构及职责 药剂科的组成人员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。
药剂科主任的主要职能是：①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用；②药品质量的管理，药品质量是否达到GMP的标准，这些都需要药剂科主任亲自严格把关。
采购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商。
库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录所有药品入库、出库和流向。
门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。
3．医院进药、选药的原则 每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；OTC药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。
4．新药进药程序 在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。
以下是医院进药普遍采取的一个程序：①由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单；②通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主任，还有相关的各科室主任；③通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。
5．特殊进药程序 因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。
在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。
6．药品电脑信息系统登记 采购人员将药品入库之后需要做的工作是：①进行电脑信息系统登记；②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规的医院销售渠道。
7．药品在医院的供应链 药品在医院的供应链包括：首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。
但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。
这些环节，医药销售主管都要明确掌握。
一:开发医院,完成进药 根据销售目标,首先要思考这几个问题 A:开发哪些医院? B:开发什么品种? C;如何开发这些医院,这些品种?问题核心:确定目标客户目标客户需要对医院内部环境进行调查如何对医院内部环境进行调查一.医院概况:规模,性质,业务专长.二:进药渠道: A.医院决策者 B药剂科 C:外界医药部门(商业公司) D:竞争对手调查 E:门诊,住院处药房组长三:促销渠道:A:门诊,住院药房 B:相关临床科室 围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确定(一)产品进入医院的形式 A类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程B类型:医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程 （二） 产品进入医院使用的一般程序 1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5． 企业产品进入医院药库； 6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7． 医院临床科室开始临床用药。
相关点滴(一)1关于提单的人选: A院内有分量的医生. B上量过程中的目标医生原因:A:有利于通过审批, B:同样的投入产出更多.(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!!相关点滴(二)2.关于药剂科. A:勇敢提出目标 B:微笑面对拒绝. 药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型 粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒， 粗暴型解决方法 1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来， 2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。
3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。
也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。
4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸 亲和型特点及解决方法特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清 爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK解决方法:1重量级的医生的填单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长相关点滴(三)主管院长(决策者): A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.) B:进药后,加强拜访.维护好关系
步长制药董事长赵涛2016会讲话实录读后感
要从产品结构上多元化，同时也要从医药扩展到医疗器械、诊断试剂的大健康领域。
我们的结构也要调整，今后随着其他板块比例的增加医药的比例会减少，就像最早的步长脑心通，比例是百分之百，独大，现在脑心通比例在下降，其实不是它在下降，而是其他药增长太快，脑心通所占的整体比例就下降。
同时我们要求从产品结构上，从产业类型上、从营销上也要调整，医院的比例要增长，但是医院以外也要快速增长，最终医院的比例在整体比例中下降，就像脑心通一个道理。
医药要发展，医药以外的板块大健康也要发展，最终医药的比例在整体板块里下降，这就叫我们内部产业结构的调整，产品结构的调整。
我们的营销模式要调整，要对标，我经常对各级人员强调，医药新常态下，所有的步长人员要调整思想，调整产品结构，你看我们今天讲的，全产品全终端。
同时我们要做中国的强生，辉瑞主要是做专利药，强生是专利药、大健康、保健产品、医疗器械无所不及，所以我们马上对标强生，马上把营销变成全产品全终端。
刚才我们专题片谈到，步长唯一不变就是变，就是创新，在科技上创新，在营销上创新，这就是我们步长的精髓。
