请问诸葛亮真有那么神吗
顾客回访具体实施方案及流程：一、顾客回访目的：1、 更好的提高品牌知名度及美誉度2、 做好顾客的家庭装修专家及顾问3、 巩固老顾客、提高回头率4、 使品尚装饰公司在原有的基础上创更大的业绩5、 为顾客提供更多的产品资讯与企业资讯二、 顾客回访的方法1、 注重客户细分工作在客户回访之前，要对客户进行细分。
客户细分的方法很多，可以根据自己的具体情况进行划分。
客户细分完成以后，对不同类别的客户制定不同的服务策略。
例如公司把要回访的客户划分为:高效客户(市值较大)、高贡献客户(成交量比较大)、一般客户、休眠客户等;对客户进行细分也可以按照客户的来源分类，例如定义客户的来源包括:、自主开发、广告宣传、老客户推荐等;也可将客户按其属性划分类型，如合作伙伴、供应商、直接客户等;还可以按客户的地域进行分类，可以按客户的拥有者的关系进行管理，如公司的客户、某个业务员的客户等等。
客户回访前，一定要对客户做出详细的分类，并针对分类拿出不同的服务方法，增强客户服务的效率。
总言之，回访就是为更好的客户服务而服务的。
2、 明确客户需求确定了客户的类别以后，明确客户的需求才能更好地满足客户。
特别是最好在客户需要找你之前，进行客户回访，才更能体现客户关怀，让客户感动。
公司应有定期回访制度，这不仅可以直接了解装修的应用情况，而且可以了解和积累装修在应用过程中的问题。
我们回访的目的是了解客户对我们的装修使用如何，对我们公司有什么想法，继续合作的可能性有多大。
我们回访的意义是要体现我们的服务，维护好老客户，了解客户想什么，要什么，最需要什么，是要我们的售后服务再多一些，还是觉得我们的装修应该在改进一些。
实际上我们需要客户的配合，来提高我们自己的服务能力，这样才会发展得越来越好。
一般客户在使用过程中遇到问题时、客户装修过后有故障或需要维修时、客户想再次装修时是客户回访的最佳时机。
如果能掌握这些，及时联系到需要帮助的客户，提供相应的支持，将大大提升客户的满意度。
3、正确对待客户抱怨客户回访过程中遇到客户抱怨是正常的，正确对待客户抱怨，不仅要平息客户的抱怨，更要了解抱怨的原因，把被动转化为主动。
建议公司在市场部门设立意见搜集中心，收集更多的客户抱怨，并对抱怨进行分类，例如抱怨来自装修质量的不满意(由于功能欠缺、装修材料差、装修风格不美观、使用不方便等等)、来自装修服务人员的不满意(不守时、服务态度差、服务能力不够等等)等方面。
通过解决客户抱怨，不仅可以总结服务过程，提升服务能力，还可以了解并解决装修相关的问题，提高装修质量、缩短装修等待时间，更好地满足客户需求。
三、 顾客回访的方式1、按销售周期看，回访的方式主要有:·定期做回访。
这样可以让客户感觉到贵单位的诚信与责任。
定期回访的时间要有合理性。
如以产品售出一个月、三个月、六个月....为时间段进行定期的电话回访。
·提供了售后服务之后的回访，这样可以让客户感觉装修公司的专业化。
特别是在回访时发现了问题，一定要及时给予解决方案。
最好在当天或第二天到现场进行问题处理，将用户的抱怨消灭在最少的范围内。
·节日回访。
就是说在平时的一些节日回访客户，同时送上一些祝福的话语，以此加深与客户的联系。
这样不仅可以起到亲和的作用，还可以让客户感觉到一些优越感。
2、 品尚装饰公司将根据不同顾客的不同情况、不同内容采取两种方式进行顾客回访，四、顾客回访流程：① 电话回访A、 电话前的准备工作：调出目标顾客资料，明确回访的主题，准备电话回访的问题，准备笔记本笔（做好回访过程中的记录）B、 电话连线中（电话沟通）：自报家门（你好
我是品尚装饰公司??）讲述顾客装修时间、风格——切入正题进行提问——进而了解顾客需求，及时记录C、 挂电话的总结工作：整理笔录——思考顾客的需求——需解决的问题及改进的地方——整理资料存档D、 总的电话过程要简明扼要，切记不能反复重复同一个（注意三分钟原则）。
最好在电话前先在本子上列出此次电话回访的几条要点。
附：电话回访之电话礼仪?电话是树立装修公司形象的窗口之一?许多销售、客户服务是通过电话沟通完成的。
■ 正确打电话的方式A■ 正确接电话方式B一切准备就绪，嘟嘟??家装顾问：您好!我是品尚装修公司客户经理，我姓X请问您是XX先生\\\/小姐吗
\\\/请问您现在方便吗
顾客：是的，有什么事吗
家装顾问：您在X月X日选择我们公司给您装修的140㎡XX风格的房子（中式、欧式、现代、混搭、地中海、日式等等），装修后居住感觉怎么样
舒适吗
顾客：还行\\\/还可以\\\/挺好的\\\/一般\\\/不好（提示：顾客回答是好的方面的，则可直接进入下一话题，如回答不好的方面，应询问其原因，并给予解答）家装顾问：住的不舒服
是什么地方让您感觉不太舒服
顾客：总有油漆味，头疼??（提示：此时应确切知道顾客装修用的材料和装修风格）家装顾问：你可以有两种方法去除油漆味1、开窗通风，在盛器打满凉水，然后加入适量食醋放在通风房间，并打开家具门。
这样既可适量蒸发水份保护墙顶涂料面，又可吸收消除残留异味。
2、在每个房间放几个洋葱，大的房间可多放一些。
因为洋葱是粗纤维类蔬菜，既可起到吸收油漆味又可达到散发洋葱的清味道、加快清除异味的速度，起到了两全其美的效果。
菠萝也可以??顾客：哦，这样啊（提示：顾客如果有进行处理，可适当询问其处理方法，看看是否正确，不正确的方法对身体会造成损害；顾客如果没有进行处理，应告知简单的处理方法。
此时的顾客对去除油漆味知识有一些些了解，但应该还不是很清楚，可在此提醒顾客有时间可尝试看看，学会自己操作与处理的方法）家装顾问：是的，不过我讲的太多，您可能一下还不是很清楚，您有时间的话，可以尝试一下看看，如果装修还有什么需要我们帮忙的??我们会很高兴为您提供免费咨询。
顾客：好的家装顾问：XX先生\\\/小姐，那么，您看您在装修后居住的过程中还有什么疑问吗
顾客：暂时没有了家装顾问：那好，谢谢
打扰您了，如果您还有什么问题的话，可以随时和我们联系，品尚装饰公司将会诚心为您服务，再见
顾客：再见
（记录问题：在这段电话回访中顾客的问题有：如油漆味比较重，所以应作下记录留档，客户有无装修方面的知识，在以后的服务中或是再次电话回访中可增加这块知识??）②上门回访：1. 成功拜访形象上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此市场部人员要特别重视我们留给别人的第一印象。
成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力
◆外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。
◆控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪。
◆投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
◆诚恳态度：“知知为知知，不知为不知”，这是古语告诉我们做人的基本道理。
◆自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立起强大的自信心理。
2、拜访前的准备（1）. 计划准备◆计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己而不是产品。
◆计划任务：市场部人员的首要任务就是短时间内把自己“不速之客”的立场转化成“友好立场”。
◆计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可显著提高工作效率，制订访问计划。
◆计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
（2）. 外部准备◆仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”。
上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
◆资料准备：“知己知彼百战不殆
”要努力收集顾客资料（教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
◆工具准备：“工欲善其事，必先利其器”。
一位优秀的市场部人员除了具备锲而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。
◆时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到得过早会给顾客增加一定的压力；到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5~7分钟到达做好进门前准备。
（3）. 内部准备◆信心准备：市场部人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱；还要保持积极乐观的心态。
◆知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
◆拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
◆微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
3. 拜访方法与步骤（1）、家访的十分钟法则◆开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”
因此开始的十分钟很关键。
◆重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。
◆离开十分钟：为了避免因顾客反感而导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。
（2）、第一次家访的七个步骤第一步 —— 确定进门◆敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。
敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
◆话术：“XX叔叔（阿姨）在家吗
”“我是XX公司的小X
”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
◆态度：进门之前一定要显示自己的态度--诚实大方
同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
◆注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第二步 —— 赞美观察◆赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。
善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧
◆话术：“您家真干净”，“您今天气色真好”。
房间干净 —— 房间布局 —— 房间布置 —— 气色 —— 气质 —— 穿着。
◆层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
◆观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。
◆观察六要素：门前的清扫程度，进门处鞋子排放情况，家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好状，、屋中杂物摆放状况。
第三步 —— 有效提问◆提问注意—— 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
—— 预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。
—— 努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15 ~ 45秒的开场白提问。
◆寻找话题的八种技巧：——仪表、服装：“这件衣服料子真好，您是在哪买的；——乡土、老家：“听您口音是山东人吧
我??”；——气候、季节：“这几天热得出奇，去年??”；——家庭、子女：“我听说您家女儿是??”；——住宅、摆放、邻居：“我觉得这里布置得特别有品；——线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢；◆家访提问必胜绝招；——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬；——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
—— 开放性问题所回答的面较广，不容易被顾客拒绝。
—— 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难，多问一些引导性问题。
—— 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客做决定。
—— 先提问对方已知的问题，提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。
—— “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功电话营销者就要学会问顾客关心的问题。
第四步 —— 倾听推介上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多看、多听。
先来看一个脑筋急转弯吧：一辆公交大巴车第一站上了20个人，下一站上来8人下去5人，下一站上来4人下去3人，下一站上来2人没有人下去，下一站上来4人下去6人，问：一共走了多少站
★由问题想答案：倾听要集中精力，倾听要思考灵活，倾听要抓住内容的精髓。
再来看一个脑筋急转弯：一列火车由北向南开，时速90km，当时吹的是东北风风速每小时100km，问：火车的烟吹向哪个方向
★由答案想问题：想像具有无穷的神奇，如果有人问你什么东西速度最快，正确答案是思维。
总结：这就是由答案到问题或问题到答案不同的思维方式造成的不同结果，同时我们也不难看出倾听的重要性。
第五步 —— 克服异议每个人的一生中都会遇到拒绝和异议，因而会产生“挫折感”。
由于“挫折感”的产生会使人悲观、失望、丧失信心、最终导致失败。
◆克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议的根源所在。
◆化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
◆顾客异议是机会：“嫌货才是买货人”，顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来磨练自己。
◆不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
◆转换话题：遇到异议时，避免一味穷追不舍，以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题的方式暂时避开紧张空间。
◆运用适当肢体语言：不经意碰触顾客会吸引顾客的注意，同时也会起到说服的作用，可以很好克服地异议。
◆逐一击破：顾客为两人以上团队时,你可以用各个击破的方法来克服异议。
◆同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以与顾客辩驳，否则你无论输赢，都会使交易失败。
◆树立专家形象：学生对老师很少有质疑；病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
第六步 —— 确定达成◆抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
◆成交达成方法：A. 邀请式成交：“您为什么不试试呢
”B. 选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去
”C. 二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思
”“那您就和老伴一起来吧
”D. 预测式成交：“阿姨（叔叔）肯定和您的感觉一样
”E. 授权式成交：“好
我现在就给您填上两个名字
”F. 紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询
”第七步 —— 致谢告辞你会感谢顾客吗
对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”◆时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20 ~ 30分钟之内。
◆观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
◆简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情以后，不要再进行过多修饰。
◆真诚：虚假的东西不会长久。
做个真诚的人，用真诚的赞美让顾客永远记住你
（3）、第二次拜访的3种类型A、再次邀约拜访◆再访七条理由资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料会被扔进垃圾桶，所以精明的营销人员会故意不留下任何宣传资料。
信息：当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息就立即收集起来，给顾客送过去。
设计：视情况将资料留下给顾客参考，并约定下次取回的时间，切记下次见面时间间隔不要过长。
借口：借口路过此地，说是来拜访顾客、来送货等借口都可以，千万别说是顺道过来的，也不要刻意找借口
尊重：了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，但千万不要找太难的问题
礼物：非常有希望的顾客应该送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。
活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈的参与或购买欲望。
B. 上门收款拜访货款回收与销售同等重要，而回收所必经的过程，又往往比销售来得坎坷。
◆收款前注意事项：①固定收款日期，及时收款，收款日不可失约，对顾客的不满、抱怨应在收款前完全解决。
②销售时调查清楚顾客家庭成员情况，预计收款阻碍情况，事先有计划想好对策。
③写清楚预定小票及押金条，收款时带齐所有票据，自备零钱。
④收款前打电话事先预约，并问清是否需要带发票等物品，也可进行礼貌问候或服用指南。
⑤根据顾客情况，收款时可以考虑是否有其他人陪同收款，如经理、老员工、医生等。
◆收款时注意事项①准时到达，收款时间不要在午休、吃饭、周末、晚上的时间。
②到顾客家落落大方，不卑不亢，先进行沟通再过渡到收款，遇到事情不急不躁，钱款当面点清。
C. 售后服务拜访售后服务的主要目的在于维护商品的信誉，产品信誉的价格不仅包括产品本身，还包含顾客使用产品后的满足感。
同时亲切而勤快的售后服务会很自然地和顾客建立融洽的信任关系。
◆处理异议家访阶段①倾听怨言——收集问题。
无论顾客抱怨是否正确，都必须洗耳恭听因为顾客永远是正确的。
②分析原因——掌握问题。
分析事情发生的原因及重点，迅速想出解决方案。
③向其致歉——淡化问题。
没有一个人会为难一个对他真诚致歉的人。
④解决方案——解决问题。
向顾客巧妙提出解决的方法，并试探顾客是否满意，并应立即付诸行动。
⑤检讨结果——确认问题。
营销人员应将顾客的问题的处理结果及时总结反馈，详加检讨。
◆处理异议注意事项①态度诚实、恳切，解答疑问要迅速、及时，以简明的话语说明问题的解决方案，而不要说出自己的评价。
②秉承公司方针原则，解决问题在自己职权范围内，必要时请别人帮忙，但自己要负责到底。
◆售后服务家访阶段①唯一：无论刚刚跟另一位顾客发生什么事情，都应保持积极乐观的态度，对待每位顾客都像今天第一位顾客。
②相同：对待每一位顾客都要一样好，不论顾客性别、年龄、性格、经济状况、购买程度的差异。
③耐心：我们的目标顾客，尤其是中老年人，一般都行动上稍有迟缓或不能很快理解你的讲话内容，所以我们要有耐心。
④思念：要经常想着你的顾客，不要让顾客反过来找你，要对顾客产生强烈思念感。
⑤礼物：售后服务家访时最好带些小的礼物，以增进双方感情，但礼物不要过大，也不要等有事时才带礼物上门。
⑥特殊：“特别的爱给特别的你
”找出适合自己的家访方式，给顾客留下不一样的感觉，顾客喜欢意外的惊喜。
⑦计划：“老顾客是最大财富
”跟踪顾客进行家访要分批分期有计划进行。
⑧分析：对顾客进行性格分析，充分了解顾客需求，进行合理的家访跟踪服务，要投其所好。
4、上门回访时应注意以下技巧：（1） 事先必须和顾客约好时间，避免唐突式访问；（2） 让顾客对自己产生好感；（3） 注意仪表风度和穿着修饰；（4） 注重商务礼仪，站有站相，坐有坐相；（5） 注意上门时间，千万不能以自己的工作方便来考虑，必须先考虑顾客的时间，特别要避开顾客的休息时间；（6） 发挥笑容的魅力，美国成功学家戴尔卡耐基说过：只要有办法使对方从心底笑出声来，彼此成为朋友的路就展现在眼前； （7） 赞美顾客是打开话匣子最好的方式，是建立亲密关系的法宝，只要你的赞美有根据（可以是他的气质，也可以是他家里的摆设），自己发自内心喜欢并羡慕对方，对方埋藏于内心的自尊心受到你的尊重，那他一定会很高兴；（8） 以丰富的专业知识，塑造专业形象，只有具备了丰富的产品和医学知识，才能更自信地出现在顾客面前，从而赢得顾客对你的信赖；（9） 敏于世故，学会察颜观色，注意顾客的情绪，如果上门时觉察到顾客陷于情绪低潮，注意力无法集中，对交谈没有兴趣，你最好体谅顾客的心境，另约时间回访；（10） 带点小礼物上门，如给顾客家中的小孩带点糖果、玩具等，会马上赢得顾客的好感；（11） 对顾客家人保持同等兴趣，切忌单独和顾客神侃而忽视了其家人，别忘了你忽视的家人也许是有实际购买决定权的人；（12）促使顾客介绍新顾客时应注意必须是老顾客出于自发的动机，自然而然地推介； （13）与顾客的简单接触一般是很难判断顾客的经济实力或有无可能成为忠诚顾客的，但通过观察对方的室内装修、有无高档家具电器等细节却较易作出判断，在已购买的顾客中必定有少部分会是你潜在的3a级顾客，这种顾客的特点是购买力特强，社会关系广泛，转介绍潜力很大，极易成为你主要收入的保障者，一旦发现这种顾客，需要销售人员投入更多的精力，全方位服务于这种顾客，以便投其所好，快速建立亲密关系；（14） 在回访过程中，有一些销售人员会因为提供了优质的服务而获得顾客的信赖和喜欢，顾客为了表达内心的感激而向销售人员赠送礼物，这时千万要记住，别给顾客留下贪小便宜的印象，学会婉言谢绝是聪明的做法，除非你不接受会伤害到顾客的自尊心，须知：提供全方位的优质服务是每个销售人员的义务；（15） 在顾客家中逗留时间不宜过长， 避免浪费对方过多时间而引起反感；（16）一个专业的销售人员应力求善始善终，道别时和上门时一样重要，要收拾好自己的座位、茶杯，帮顾客清理卫生，感谢顾客的接待、真诚的祝福、出门时轻轻关门等细节都是回访中很重要的细节，忽视道别时的艺术，往往导致顾客流失；（17） 越是条件艰苦越要创造拜访机会，事实上，在酷暑难耐的中午，或在大雪纷飞的冬日，当你如约出现在顾客门前的时候，是你赢得忠诚顾客的最佳时机，因为他们已经没有理由不被你打动；（18） 及时记录回访内容，加以总结提高。
注意事项1、 专业化服务。
使专家成为医疗保健饮食营养等方面的权威，进而解决顾客需要了解的全部健康问题。
2、 亲情服务，营造关心顾客、关爱老人的企业氛围，以爱心为出发点，满足顾客的情感需求和精神需求。
3、 荣誉服务，可以举行评选荣誉顾客和顾问、开展业余比赛，组织获奖顾客外出旅游等活动。
4、 产品的优惠服务，可一个长期服用产品的顾客办理金卡银卡，以更优惠的价格给顾客实惠等。
5、 个性化服务，针对某个顾客开展特殊服务，比如，特意给某个戏迷顾客送一张戏票或给金婚夫妇送去特别的贺礼等。
有诸葛亮的点评吗?
说到诸葛亮，我不敢多说。
诸葛亮是个似神非神的人物，能够知天文，晓地理，识人心，的确不简单
听说他早年隐居隆中，耕躬南阳，后为报刘备三顾之恩，出山助之，而致有三分天下。
他对蜀汉可谓鞠躬尽瘁，死而后已；他殚精竭虑，对刘氏父子忠心耿耿，恩深义重。
可见诸葛先生乃有情有义之士也。
诸葛先生上知天文，下晓地理；运筹于帷幄之中，可决胜千里之外；治世安邦，仁义皆施；战伐攻略，以心为上者；神机妙算，攻伐策略成竹于胸；排兵布阵，犹如家常，称之为神人也不为过也
透与转化，概括了这一时代的历史巨变，塑造了一批咤叱风云的英雄人物。
《三国演义》刻划了近200个人物形象，其中最为成功的有诸葛亮、曹操、关羽、刘备等人。
诸葛亮是作者心目中的“贤相”的化身，他具有“鞠躬尽瘁，死而后已”的高风亮节， 种种事例，令我对诸葛亮佩服得五体投地
诸葛亮是个人物，是三国中不以武力取胜而以智力胜之佼佼者。
我认为诸葛亮的未卜先知并不是什么神力，而是细心观察，慧眼识人，精确的计算，才能够成为一位了不起的“神人”。
同样，在现实生活中，我们也应该学习诸葛亮身上崇高的精神品质。
他是智慧的化身。
在民间家喻户晓、妇孺皆知。
有这样一句俗话：“三个皮匠，合成一个诸葛亮”，足见他影响之深广。
总之，诸葛亮是中国老百姓人人喜爱的人物。
毫无疑问，诸葛亮是中国家喻户晓的历史人物，不少人把他当成智慧化身，崇拜的不得了。
造成这种局面令我百思方得其解。
因为历史上的真实诸葛亮，并没有什么大了不起，他名声不少是靠后人吹起来的，在这方面，罗贯中功劳最大，一部三国演义，征服了国人。
对历史人物的评白论黑，全凭文人好恶，可见文人之厉害。
也悟出一个理，文人嘛，得罪不得。
书上都云诸葛亮起自布衣，其实不准确。
他年轻时就胸怀大志，本是山东人，后因杀人，随叔叔潜逃至今湖北卧龙岗，买房置地，每天读书作词，东游西荡，大交朋友，指点江山，激扬文字，在当地知名度很高，刘备就是慕名而三顾茅庐的。
可见诸葛亮出山前是有点家产的。
有时我不明白，山东人为何不建诸葛亮故居，而只让河南湖北争夺孔明的故居地呢
诸葛亮出山后，作的第一件大事，就是联合东吴周瑜大破曹操，此时他才二十六岁，本是少年英雄，可惜被后人误为老者。
而主角周瑜时年三十六岁，比孔明大十岁，的确是青年英雄。
后来又领兵取巴蜀之地，遂成三分天下，助刘备创立了三国之一的蜀国。
另外，他内修政治，作了不少工作；外和蛮夷和吴国，摆脱了孤立。
他的一生成就，不过如此。
诸葛亮一生，犯了许多错误。
第一是犯纲领方向错误。
当时的汉朝，非常■■，人心尽失。
经张角领导的黄巾农民大起义后，天下大乱，群雄并起，百姓希望改朝换代，而刘备诸葛亮犯了经验主义和教条主义错误，盲目学刘秀光武中兴，逆潮流和人心而动，要复辟汉朝，是方向性错误。
第二是外交错误。
联吴伐魏，本应只是外交一部分，但太机械，忽略了联魏伐吴，独自伐吴，吃了大亏。
第三是军事战略错误。
本不应以最小之蜀国伐最大之魏国，犯方针性错误。
不能作长期军事准备后再战，结果六次攻魏而无功。
战术上不懂以弱胜强须用奇兵的道理，只知稳扎稳打，打消耗战，正规战，失败是难免的。
第四是不会用将。
用自大狂关羽守荆州，用书呆子马谡守街亭就是重大失误。
大将魏延出很多好主意，主张出奇兵致胜，诸葛亮全然不听。
三国之中蜀国先灭亡绝不是偶然的。
孔明连年用兵，国力大损，后人说全因阿斗刘禅无能所致是不公平的，其实是诸葛亮早就埋下了失败的种子。
诸葛亮虽无盖世奇功，死后备受后人尊崇，原因是什么呢
除了文人拔高之外，主要是人品盖世无双。
首先是忠。
在我国传统文化中，忠义二字最重要。
按诸葛亮的能力和影响，完全可以学曹丕代汉，司马炎代魏，废刘禅自己当皇帝，但他没有那样做，而是鞠躬尽瘁，死而后已，全力扶佐刘禅坐天子，此为忠；不忘刘备知遇之恩，一心为国，以报答其后代此为义。
忠义集于一身，怎能不令封建文人叹服呢。
其次是勤。
诸葛亮身居丞相之高位，朝中大事小事事必躬亲，工作异常繁忙，无正常休息，以至累坏身体，只活了五十多岁。
再次是爱民爱兵。
诸葛亮生前办案公平，体察民情，约束贵族官吏扰民害民，经常和士兵同甘共苦，深受兵民爱戴。
最后是廉。
诸葛亮大权在握三十来年，从未给自己捞好处，死后官方查其家产甚少，令官员为之动容。
由于上述原因，所以蜀国人知孔明死，如丧父母，彻夜痛哭。
历史发展到今天，有时我想，现代许多政治家们不知成天想些什么。
古有诸葛亮可为榜样，近有■■■和周恩来可为楷模，为何只重眼前一己之私而轻青史之英名呢
岂不悲乎
诸葛亮的情况
诸葛亮(181—234年)，三国时杰出政治家、军事家、战略家、散文家、外交家。
字孔明，号卧龙。
诸葛亮于汉灵帝光和四年(181年)出生于琅邪阳都的一个官吏之家。
诸葛氏是琅邪的望族，先祖诸葛丰曾在西汉元帝时做过司隶校尉(卫戍京师的长官)。
诸葛亮父亲诸葛圭，字君贡，东汉末年做过泰山郡丞。
诸葛亮早年丧父，与弟弟诸葛均一起跟随由袁术任命为豫章太守的叔父诸葛玄到豫章赴任。
东汉朝廷派朱皓取代了诸葛玄职务，诸葛玄就去投奔老朋友荆州牧刘表。
建安二年(197年)，诸葛玄病逝。
诸葛亮和弟妹失去了生活依靠，便移居南阳(①河南南阳卧龙岗；①湖北襄阳（现湖北襄樊）之西二十里隆中）隐居乡间耕种，维持生计。
建安四年(199年)，19岁的诸葛亮与友人徐庶等从师于水镜先生司马徽。
诸葛亮读书与当时大多数人不一样，不是拘泥于一章一句，而是观其大略，并喜欢吟诵《梁父吟》这首古歌谣。
通过潜心钻研，他不但熟知天文地理，而且精通战术兵法。
他志向远大，以天下为己任。
，诸葛亮还十分注意观察和分析当时的社会，积累了丰富的治国用兵的知识。
建安十二年(207年)，诸葛亮27岁时，刘备“三顾茅庐”，会见诸葛亮，问以统一天下大计，诸葛亮精辟地分析了当时的形势，提出了首先夺取荆、益作为根据地，对内改革政治，对外联合孙权，南抚夷越，西和诸戎，等待时机，两路出兵北伐，从而统一全国的战略思想，这次谈话即是著名的《隆中对》(即《草庐对》）。
刘备听了诸葛亮这一番精辟透彻的分析，思想豁然开朗。
他觉得诸葛亮人才难得，于是恳切地请诸葛亮出山，帮助他完成兴复汉室的大业。
诸葛亮遂出山辅佐刘备，形成三国鼎足之势。
诸葛亮于危难之际出而辅佐刘备，联孙抗曹。
大败曹军于赤壁，夺占荆州。
建安十六年，攻取益州。
继又击败曹军，夺得汉中。
二十六年，刘备在成都建立蜀汉政权，诸葛亮被任命为丞相，主持朝政。
三年(223年)，刘备病危，以后事相托。
刘禅继位，诸葛亮被封为武乡候，领益州牧。
勤勉谨慎，大小政事必亲自处理，赏罚严明，与东吴联盟，改善和西南各族的关系，实行屯田，加强战备。
建兴五年(227年)，上疏(即《出师表》)于刘禅，率军出驻汉中，前后6次北伐中原，多以粮尽无功。
十二年，终因积劳成疾，病逝于五丈原军中，将后事托付姜维。
诸葛亮是三国时期蜀国杰出的政治家、思想家、军事家。
千百年诸葛亮成为智慧的化身，其传奇性故事为世人传诵。
诸葛亮的著述，在《三国志》本传中载有《诸葛氏集目录》，共二十四篇，十万四千一百一十二字。
后人所编，以清人张澍辑本《诸葛忠武侯文集》较为完备。
诸葛亮一生主要著作有：《前出师表》、《后出师表》、《隆中对》。
诸葛亮娴熟韬略，多谋善断，长于巧思，曾革新“连弩”，可同时发射10箭；作“木牛”、“流马”，便于山地军事运输；还推演兵法，作“八阵图”。
防震减灾的作文(400字）
灾害是人们最大的敌人，比如地震、海啸、火灾等等，发生灾害会给人们带来巨大的损失包括人的生命，因此我们要懂得防震减灾的知识，学会保护自己。
学校组织了很多活动让我们学习防震减灾的知识，比如请消防大队的叔叔给我们讲解发生火灾的逃生知识，进行发生火灾时的逃生演练，当发生火灾时，用毛巾捂住嘴，站好队快速从安全通道跑到操场上。
学校还请了交警叔叔给我们讲解交通安全知识，避免我们发生交通危险。
一些灾害都是可以预防的，在我们学校就有一些不安全的因素。
比如学校的楼梯，每次下楼都挤成一锅粥，最容易发生踩踏事件。
教室里的风扇，开到最大风扇就在屋顶上摇来摇去，像马上掉下来一样。
教室的门每次一刮大风、使劲关门，能把门上的玻璃震碎。
在楼道里追逐打闹就容易摔倒把对方误伤。
这些都是我们身边的不安全因素，都是可以预防的。
看以下几条： 1、不要在学校里追逐打闹。
2、下楼时要一个个下，不要挤在一起。
3、不要使劲关门，刮风时要用椅子把门顶住。
我们要保护学校的公共设施，爱护学校就是爱护自己，让我们的学校变得更加美好
作文库记住了吗
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一，诸葛亮对刘禅的特殊“照顾”并未使刘禅“感怒不感言”，更不是在监视刘禅或独揽大权。
相反的，诸葛亮逝世后，李邈曾上书刘禅说诸葛亮权利过大，死了比活着好。
刘禅对此事是什么态度呢
——他把李邈杀了
而且，刘禅还说“政由葛氏，祭由寡人”。
由此可见，刘禅并未对诸葛亮有那磨大的怨意。
二，天下九州，魏有其六，吴有其二，蜀国呢
只有区区一个益州。
地域的限制使蜀国在人口，经济上都受到很大限制。
如何解决呢
南征，内治，这都是从自身谋求发展。
但必竟只有一州之地，潜力有限。
与其说诸葛亮穷兵黩武，我看到是形势所迫。
说诸葛亮祸国殃民更是错。
试问：三国鼎立后，各国各发生过几次动乱
答：魏-12次，吴-23次，蜀-2次。
三，不知杜微，何祗，张裔三人的故事大家是否知道
（在这里不再详述，请自己查资料）再请大家算一下，诸葛亮执政期间共任用了多少人才
其中又有多少是新起用的
四，上面说过了，蜀国人才缺少，用人还来不及，又怎会“把击”人才呢
他毕竟是不是蜀国的罪人，更不是某些人所污蔑的奸佞
如果要说赵云，我想请问：赵云在蜀国究竟地位如何
1，在蜀国有个陈到和赵云齐名；2，赵云官最高只做到了镇东将军，没多久又被贬了；3，五虎大将的正确排名应该是：关张马黄赵（三国志）。
有人口口声声说别人只看演义，不看历史，我想请问：您知道三国志对赵云的记载有几段，几个字吗
答案：三段，246字。
五，对于内部矛盾的处理，我的确没看到诸葛亮有很明显的措施。
但我想问：1，如果各位是诸葛亮，对于关羽会指责还是劝解，请设身处地的想一想。
2，魏延，在入蜀作战中表现勇猛，得到刘备信任。
夺取汉中后拔其为镇远将军，令汉中太守。
这一大任，当时人们都认为刘备会交给张飞，以至于“一军见惊”。
从建安二十四年（219）一直到刘备东征，诸葛亮南征，北方都相安无事，可见魏延的军事才能。
杨仪，史载他“常规画分布，筹度粮谷，不稽思虑，斯须便了”。
坦白的说，他简直就是个天才。
蜀国后期，这样的人才们，发生了矛盾，您会怎样处理呢
还是那句话，请设身处地的想一想。
（有消息说诸葛亮曾为二人写《甘戚论》，但失传了。
） 六，关于刘备东征，我个人认为，诸葛亮不是不敢说，而是根本就没想过要阻止。
诸葛亮的战略方针是什么
“隆中对”。
“隆中对”的核心又是什么
横跨荆益
“隆中对”是诸葛亮苦心研究的结果，当刘备想要夺回荆州时，诸葛亮又怎会反对呢
七，在候选人的问题上我无话可说，诸葛亮尚且不能作到的事，姜维竟要九伐中原，难道他觉得自己比诸葛亮强吗
八，我们再来看一下“南谷口火并”事件。
对于撤军，诸葛亮是做了两手准备的，即魏延若不从调遣，则由姜维断后。
我认为，罪魁祸首是——杨仪。
先来看看魏延，诸葛亮每次北伐都请求万兵与诸葛亮异道会于潼关，他虽然在战略上与诸葛亮有分歧，但每次北伐都是尽力的。
于公，为的是光复汉世（高了点）。
于私，也只是想表现自己罢了。
再来看杨仪，杨仪刚入川时就于刘巴发生矛盾，好在刘巴死的早，矛盾没有激化。
但对魏延，首先在撤军时污蔑魏延北降曹魏，魏延逃亡汉中时派马岱将其击杀，把魏延的头踩在脚下，还灭了魏延三族。
这哪是在为公除害，根本就是在泻私愤
九，关于江东和马谡的问题下面详述。
十，有人认为诸葛亮不配当军事家，我想提醒大家：1，刘备进益州，是以增援为名，当然不能派大兵，关张赵不是也没随军吗
2，益州刚定，在进军汉中的同时需要有人稳定民心，法正行吗
史记法正——一餐之德，睚眦之怨，无不报复。
这样得人，谋略可以，治国行吗
不说诸葛亮南征（那些人智商太低），来看北伐。
诸葛亮北伐战争仅一次防御作战，其他全都是主动出击。
每次都以10万对魏国20，30万，虽然没取得过决定性胜利，但没有一次是战败而会（总因为这样那样的客观原因）。
再者说，司马懿再视察蜀国营寨时都感叹“天下之奇才也”这难道还不足以证明吗
诸葛亮是什么
是人。
人无完人。
我承认，诸葛亮也有他的错误，而且是很致命的错误。
一，“隆中对”。
我不认为这个战略方针是合理的。
钳型攻势威力或许很大，但他没有考虑到东吴的利益。
益州，大约是现在的四川盆地吧，四面环山。
荆州，位于长江中上游。
扬州，位于长江中下游。
由此，不难看到，东吴与荆州的联系远比益州密切。
东吴靠长江，完全可以北拒曹操，但如果上游的荆州被人占领，他就不得不考虑这个盟友会不会有一天顺江而下。
所以，无论诸葛亮对东吴怎么退让，只要蜀国占有荆州，哪怕是一小部分，他都不会满意。
而诸葛亮不仅没有意识到“隆中对”的不足，还支持刘备发动夷陵之战，是他人生一大败笔。
二，马谡。
诸葛亮对马谡的喜爱想必大家都看的出来，他力排众议，不顾劝阻，坚持要让马谡守街亭，这不能不说他也“私”了一会。
马谡有才，但战争不是纸上谈兵，要得是实践，经验。
马谡不仅缺少这些，还不听诸葛亮安排，招致大败。
诸葛亮为此输掉的不是一场普通的战役，是第一次北伐节节胜利的大好形式，是后主对北伐战争的信心（见《后出师表》）。
三，对刘禅的培养。
诸葛亮北伐时，刘禅已经21岁了，可诸葛亮却安排了郭费董向蒋张陈等人掌管各项事物，安排是够仔细，可刘禅干什么呢
他只做一件事“事无大小，悉以咨之”事实上什么也不干
这在短期确实能很好的支持北伐大业，但长期呢
一旦诸葛亮死后又该怎磨办呢
诸葛亮想到了，他让蒋，费二人接替自己掌管朝政，刘禅仍是无事可做，知道这二人死了才真正掌管朝政。
事实上，刘禅做了30年无权皇帝，却只管理了蜀国10年就被灭了，这一点来看，诸葛亮又犯了一个致命的错误。
诸葛亮的功与过孰大孰小，一时不好下结论，还请各位多发表意见讨论一下。
但就他逝世后君臣同悲，民夷同悲来看，他还是蛮受爱戴的。
