怎么跟客户谈价格
首先我们要明 永远不是销售的因素
谈价了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。
我用“三部曲”来解决： 第一脚：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二脚：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 第三脚：说出自己的与众不同。
直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。
过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。
应对价格异议 尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况，因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。
这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧。
在我们的商业操作环节中，价格是最终要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。
尤其在我们的阿里平台上，好多产品客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。
很多时候我们的报价都是有去无返。
因为我们对价格是没有什么控制权的。
一般价格是多少就是多少，我们改变不了。
如何解决这个问题，大家可以参考一下。
步骤\\\/方法 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。
这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。
新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。
”其实没有必要这样。
在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。
2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”
一般他这样说只有两个原因。
一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。
你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品
在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的
” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。
一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。
或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。
对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少
”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。
如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。
所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。
4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。
这种方法是给客户讲一个你产品的故事。
客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。
其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。
”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。
5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。
我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。
付出的太少往往会伴随着高风险。
我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。
也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。
一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。
另外，永远不要做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。
永远也不要用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。
降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。
我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。
不要急着谈价格 曾经有这样一个案例，说的是一个直销员向顾客推荐牙膏，顾客本能地问他多少钱，直销员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，顾客立刻觉得“太贵了”，后来不管那个直销员再怎么解释，都无济于事。
这个时候直销员也许会问，不急着和顾客谈价格那谈什么呢
1．先价值，后价格 直销员在向顾客介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等顾客对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。
顾客对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。
让顾客认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。
任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让顾客真真切切地看一遍产品展示来得实在。
2．了解顾客的购物经验 顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。
个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。
顾客多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。
反之，当顾客多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。
值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售er完全有时间了解到顾客的购物经验，从而对顾客能够接受的价位进行准确地判断。
有个销售化妆品的直销员，她的顾客平时消费的产品价位都很高，同时也认为高价位才是品质的保证和身份的象征，于是她总是毫不犹豫地向顾客推荐自己销售的产品中比较高端的产品。
3．模糊回答 有的直销员问，如果遇到顾客非要首先问价格该怎么办呢
这个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力。
比如说当顾客问及价格时，直销员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉顾客，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有……”即使直销员不得不马上答复顾客的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。
”在做出答复后，直销员应继续进行促销，不要让顾客停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。
总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。
关于历史书籍的观后感
这是我看《全球通史》的感悟，字数是早超800了，你喜欢哪段就选哪段吧，反正我也不打算讲知识产权。
《全球通史》的几个启示书海 2009-07-29 06:15 阅读1 评论0 字号： 大大 中中 小小 2008年经济危机无论从哪里都可以听到这个词，但是要明白详尽地说出个所以然来又总是可望不可即。
似乎经济危机只应是资本主义时代的现象，然而我认为并不是这样的，因为经济危机什么时候都可能发生，而它的触发关键只在于财富集中的程度。
无可否认资本主义时代是经济危机的高发时代，因为资本主义的本质正好适应了经济危机发生的条件。
以最著名的1929年“大萧条”为例：一开始，由于战争期间大量压抑的消费需求的爆发，一时间几乎所有资本主义国家都得到近似飞跃的发展，经济繁荣得使人忘记了战争的创痛而对前景充满信心。
所有工厂所有农场都在开足马力生产。
这是供求相对平衡的时代。
那时候的股票跟现在的股票差不多，都靠长短两条线赚钱，由于经济持续繁荣，使得股票长线收益直线上升，随之而来的是股价也持续上扬，从而使得短线收益也在涨。
由于股票市场的强大诱惑，不少人不惜借贷来炒股，并且由于他们相信自己有能力付款，他们甚至于花大笔未来的钱来买现在的货。
可惜不幸的是有不少的“优质股”只是劣质企业的精美包装，里面其实已经蛀空。
（注1：马克思的那句什么百分之多少的利润就能什么什么的名言，翻出来一看就明白了。
这是必然要发生的。
）由于他们不能盈利，令一部分投资者的钱被股票市场卷走，继而他们无力偿还贷款，被逼上绝路，一些小的银行由于不能收回接待，被逼破产，由于这个不好的势头，投资者们纷纷产生惶恐心理，一齐到各银行提款，一时间通货剧增，货物与货币不等价，造成通货膨胀短时间内成倍增长。
市民阶层因为通货膨胀严重不得不倾家荡产，而小生产者因为缺乏销路自身也遭到了破产，市民失业率开始剧增，大生产者（大资本家）则因为控制了销路，而影响不大，但由于他们不愿意放弃利润，一路促使货物价格虚高以收渔利。
此刻市民阶层已经穷困到连食物消费都成为问题，同时由于销路进一步萎缩，各生产者都减少原料买进，因此城市里农产品价格暴跌，使得农产品销售利润已不够支付运输费用，因此各农场主都放弃本业，个农产因此抛荒，牲畜也被大量屠杀之后弃尸荒野。
由于农产品供应减少，城市里面市民阶层更难获得食物，继而一切继发性的社会灾难也就随着经济危机最终影响到农业而爆发性的出现。
在这一连串的事件中最关键的一是粗质企业冒充优质股，而是大生产者坚持高价。
其中第一个很明显是有一些金融中介经手的，而由于他们有能力这样做，足以证明他们在政策上，在规模上都有明显优势，事实上他们就是有大金融资产阶级操控的，加上上面的大工业资产阶级，他们共同掌握着巨大的社会财富，同时在政府甚至军队中都有极大的影响力（有钱能使鬼推磨），再加上他们简直就是经济生活中的飞蛾，拼命攫取利润，因而顺理成章地，由于过分繁荣的泡沫经济导致的经济危机也在资本主义时代中屡见不鲜。
至于封建时代的经济危机，中国汉朝时候曾经有过一次较大风波，但是由于资料不全，影响不够大，因此不作为典型例子。
不过可以肯定是因为盐铁官营而造成的。
由此可以认定，导致经济危机的不在制度而在人，而这又反映在制度上。
所以只要具备条件，即使封建时代和社会主义、共产主义也会有经济危机。
不过，由于在原始时代、奴隶时代和封建时代里，要么是资本总量不大，要么是资本不够集中，要么是政府干预太强，这几种条件一本不能同时满足，即便在社会主义市场经济中，由于政府能够随时以行政命令控制物价，取缔构成严重危机的劣质企业，因此能够视情况中断经济危机的蔓延，最后经济危机就成了只在资本主义时代里能肆无忌惮的纸老虎。
伟大帝国消亡的根源众所周知亚欧大陆上曾经有过一个横跨东西，纵贯南北的蒙古大帝国。
蒙古帝国疆域之大，就连曾经叱咤一时的苏联也望尘莫及；蒙古帝国影响之大，恐怕世界再没有第二个足以媲美的国家。
然而，蒙古大帝国只经历了短短几十年的辉煌就迅速分裂衰落，最后被各地的本地政权推翻。
与其说这是因为蒙古人不会统治不如说他们在错误的时间里做了个错误的梦。
蒙古帝国是一个封建性质的领主制大帝国。
从一开始它就做错了。
蒙古大汗把国家分为四块，分封给儿子和功臣，并且他们的后代可以世袭汗位，这就为分裂打下了基础。
然而导致衰败的根本原因却不在这里，而在于他们的通知工具太落后——马。
蒙古马在当时确实是最快的交通工具，就像现在的飞机，蒙古骑兵也凭这些马才得以施展战术，成为当时最有实力的部队，然而蒙古大帝国不是蒙古草原，再快的马要在整块大陆间驰骋终也显得力不从心，于是构建在这一统治基础上的蒙古大帝国的中央朝廷便显现出了鞭长莫及的尴尬。
正因这样，成吉思汗才迫不得已把难得统一起来的蒙古又割开；正因这样，在后来的分裂、起义、夺权等各种各样军事行动中蒙古中央军都挽回不了败局。
（假设当时的蒙古全帝国装上了无线电，所有蒙古马换成洲际导弹，在蒙古草原基地发射，就算当时蒙古人坏到像恶魔，个汗国混乱得像人间地狱，也绝对没有一个属地能够成功造反。
）另外，由于他们是马上的民族，他们必须长期在草原上生活，而这种艰苦的生活又造成了蒙古人不可能比各农耕民族占有数量上的优势，这又导致了蒙古人在挽救帝国的过程中显得心有余而力不足。
同样由于草原上的艰苦生活，他们难得有时间去思考，也难得有材料去记录，因此显得蒙古人除却无力外就什么都没有了。
两个原因综合起来就使得蒙古人在其武力政权被推翻后就迅速从历史舞台上消失。
（不过也有例外，比如在俄国。
当蒙古人入侵俄国的时候，蒙古人比俄国当地人数量上其实少得不是很多，并且，当时的俄国比蒙古还要落后，俄国人刚从原始时代过渡到奴隶时代，而蒙古起码是奴隶时代过渡到封建时代。
因此俄国内的蒙古政权垮台之后，俄国新政权继承了蒙古帝国的某些特质，从而导致后来的俄罗斯帝国不被正统西方国家视为同一族类。
直至今天，西方人仍然认为俄国人跟他们不是同一种人，当然东方人也不认为俄国人跟自己是同一种人。
这不完全是因为意识形态的关系，血统纯正与否也是个因素。
）最后蒙古人被推翻的直接原因在于其是一个武力政权。
武力政权讲究的逻辑是强权就是真理，胜者为王，败者为寇。
于是在他们统治的地方，蒙古人普遍有一种自豪感，他们蔑视被征服的民族（我认为是有理的，正因为自己弱才会被征服，征服者自然有权有本钱蔑视你，更兼蒙古是相对落后的民族，反而一举征服了世界上几乎所有古老文明，这不得不说是一个讽刺。
）甚至乎他们奴役，欺压屠杀被征服民族，这就埋下了仇恨的祸根。
“自己再糟的政府也比侵略者要好。
”（引用自己的“名言”）民族矛盾最终在蒙古治下几十到百多年时间取得的发展中被激化，一时间蒙古政权土崩瓦解，不可再兴。
蒙古凭它的封建性和相对落后的生产力水平实在不应该贪图伟大帝国的荣耀的，历史上中国从来只能幽居东方，罗马帝国也只足以在地中海游曳，沙俄治下的东方人烟稀少，不能算真正的国土，即便苏联也终归尘土，一个生产力水平不够又要以武力治天下的世界性大国是难以立足的，更何况以武力立国的政权本来就是短命种，又怎能祈求治万世而安呢
所以面对蒙古，面对多数帝国的覆亡，实在是不必感到惋惜的。
半殖半封社会没有前途历史书上对这个命题强调好多次了，却每一次都不得清晰，如今解释一次。
以中国为例：1840年中国开始沦为半殖半封社会，一直持续到新中国成立时的1949年。
一开始中国政府适时地提出“自强”口号。
要自强就必须有军工，要军工就就必须有重工，然而军工重工都很耗钱，而且重工还需要有足够广大的市场才能继续生产，这就必须有实力强大的轻工业来获取财富同时消费掉重工的产品，然而在封建时代的中国，连手工业都难见，更不用说机器生产的轻工工厂了，到了半殖半封时代，列强急迫希望从中国土地上获取财富，自然不会把赚钱的轻工交给当地人做，于是他们一方面利用雄厚的资本进行正当竞争，另一方面又动用国家权力进行不正当的竞争，甘心处于半殖半封之下的当地政府自然不能与列强政府对抗，最终他们获得垄断经营的地位。
为了保护本国兼本企业的利益，中国的民族企业迫切需要国家力量的保护，也就回到了军工跟重工，但此时形势变得更不利，列强既已垄断轻工，为了保护其利益不受侵害，同时扩大其利益，自然还要垄断重工，这个时候既没钱又没兵的中国根本阻挡不了列强的脚步，他们轻而易举地就主导了中国的命脉。
此时此刻中国完全失去了保护本国企业的条件，仅存的一些民族工业也被外国投资的代理商排挤掉，而这些代理商由于产生于列强的扶植，自然割断不了与外国的联系，又因为中国本土封建军阀形势而割舍不了二者间的深厚“友谊”，于是他们既不能为本国赚钱，又不能保护本国安全，却控制着本国的钱路，因此，中国的前途便光明远大不起来了。
当然，我们还是有办法改变这种状况的。
其一，让中国彻底沦为殖民地，用外国人的钱来发展经济，只是根据整个美洲的经验，这条路最终只能走向民族革命，因为不存在了封建政权，资产阶级领导的民族革命变为可能；其二，先革命，然后集中全国的人力物力财力，扶植本国的重工业，继而建立军工，轻工，在短时间内建立比较完善的工业体系，既保障安全又保障钱路。
不过这是一条置之死地而后生的险路，走错了可能就要全民族灭亡。
而历史上确有些国家因走了这条路而迅速崛起，比如日本，比如苏俄，又比如中国。
至于在当时中国的国情之下，走日本的路是不成功的，因为中国的封建性叫日本深厚不知多少倍，中国的资产阶级又没日本的那么财大气粗，故中国的资产阶级革命远达不到日本那么成功，所以中国要革命的话也只可实行民族独立革命，至于民族独立革命胜利后无产阶级能否取得政权，这就是后话，不可概而论之。
所以根据这一分析，印证了半殖半封下的中国是没前途的。
巴菲特如何计算企业的内在价值
巴菲特是按照股东权益贴算未来现金流计算。
具体操作是这样的：股东权益=净利润+折旧摊销-资本性支出+营运成本增加巴菲特之路里面写的公式不含有营运成本增加，是净利润+折旧摊销-资本性支出，然后贴算无风险利率。
股东权益除以无风险利率 就可以得出公司的内在价值，不过这不是股票的单股价格。
然后，内在价值*市场单股价格\\\/市场总价格，就可以得出每股内在价值（市场总价格要按流通股计算） 沃伦·巴菲特（Warren Buffett，1930年8月30日— ) ，全球著名的投资商，生于美国内布拉斯加州的奥马哈市。
从事股票、电子现货、基金行业。
什么是零售类客户
一、客户经营理念 客户经营实际上是一个经营理念，同时也是一个经营体系，企业必须把自己视为一个创造客户和满足客户的有机体，管理层不能认为自己只是在制造产品，而是要以提供能让客户满足的价值作为己任，这实际上是我们客户经营思维的基础。
基于这样一个基础，我们的企业经营模式要从产品经营转向客户经营。
所谓从产品经营转向客户经营，就是要对客户的经营由这种阶段性经营转向客户的全生命周期的经营，由只是产品经营转向客户的全面经营，由客户的被动经营转向主动经营，由对客户的浅度经营转向深度经营。
二、客户经营 （一）要想办法获得客户 获得客户有两种途径。
一种是企业主动出击，先想办法找到客户，然后想办法说服他们购买企业的产品或服务；另一种是企业通过有吸引力的产品或服务、有吸引力的价格、有吸引力的促销，以及购买的便利性，让客户自己上门来购买企业的产品或服务。
对于前一种途径，客户的购买很可能是被动的、勉强的，需要企业委曲求全；而对于后一种途径，客户的购买很可能是主动地、满心欢喜的、感激涕零的，企业则可以彰显个性、扬眉吐气，因而，第二条途径是获得客户的理想途径。
1、怎样才能让客户自己上门
1.1、产品或服务本身要有吸引力 有吸引力的产品或服务体现在这些产品或服务的功能效用、质量、外观、规格、品牌、商标、包装、特色，以及相关的服务和保证等方面有吸引力。
1.2、价格要有吸引力 客户购买产品或服务时，一般都有一个期望价格，当市场价格高于期望价格时，就会有更多的客户放弃购买这个产品或减少购买量；而当市场价格低于期望价格时，客户又可能产生怀疑而不购买，认为“便宜没好货”。
可见定价太高、太低都不行。
因此，企业应该根据产品或服务的特点，以及市场状况和竞争状况，为自己的产品或服务确定一个队客户有吸引力的价格。
1.3、促销要有吸引力 促销旨在引起客户的注意，刺激客户的购买欲望和兴趣，使其产生实际的购买行动。
1.4、购买要方便 为了达到吸引客户、让客户自己上门的目的，企业应当通过恰当的销售渠道或途径，使客户很容易、很方便地购买到企业的产品或者服务。
（二）要想办法让客户满意 客户只有对自己以往的购买经历感到满意，才可能重复购买同一家企业的产品或者服务。
随着市场竞争的加剧，客户拥有了越来越多的选择空间，因此，企业竞争的关键是比较哪家企业更能让客户满意。
谁能更好地、更有效地满足客户的需要，让客户满意，谁就能够占据竞争优势，从而战胜竞争对手、赢得市场。
2、怎样让客户满意2.1、要把客户满意当回事 客户满意是一种心理活动，是客户的需求被满足后形成的愉悦感或状态，当客户的感知没有达到期望时，客户就会不满、失望；当感知与期望一致时，客户是满意的；当感知查过期望时，客户就感到“物超所值”，就会很满意。
2.2、怎样知道客户满意度的高低 可以通过以下几个指标来衡量客户满意度的高低： 美誉度——客户对企业或者品牌的褒扬程度； 指名度——客户指明消费或者购买某企业或某品牌的产品或服务的程度； 回头率——客户是否继续购买某企业或某品牌的产品或服务，是衡量客户满意度的主要指标； 投诉率——这里的投诉率不仅指客户直接表现出来的显性投诉，还包括存在于客户心底未予倾诉的隐性投诉。
研究表明，只有5%的不满意客户会投诉，另外95%的不投诉客户只会默默转向其他企业。
购买金额——一般而言，客户对某企业或某品牌的购买额越大，表明客户对该企业或该品牌的满意度越高。
反之,则表明客户的满意度最低。
对价格的敏感度——当某企业或某品牌的产品或服务价格上调时，客户如果表现出很强的承受能力，那么表明客户对该企业或该品牌肯定不是一般的满意。
相反，如果客户出现转移与叛离，那么说明这个客户对该企业或该品牌的满意度是不够高的。
2.3、如何让客户满意 从菲利普·科特勒“满意是指个人通过对产品的可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态”的定义中，我们不难看出，客户满意是客户期望和客户感知价值比较的结果。
因此，要实现客户满意，必须从两个方面着手：一是把握客户期望，二是提高客户的感知价值。
（1）把握客户期望 ①不过度承诺。
如果企业的承诺过度，客户的期望就会被抬高，从而就会造成客户感知与客户期望的差距，而降低客户的满意水平。
企业根据自身的实力进行恰如其分的承诺，如果承诺得以实现，将在客户中建立可靠的信誉。
②留有余地地宣传。
如果企业在宣传时恰到好处，并且留有余地，使客户的预期保持在一个合理的状态，那么客户感知就很可能轻松地超过客户期望，客户就会因感到“物超所值”而“喜出望外”。
③引导客户期望。
客户：“这件童装多少钱
”店员：“200元。
”客户：“怎么这么贵
我上次买的比这件大多了，但只要100元，怎么这件这么贵
”店员：“噢，这样的，童装虽然用的布料少，但做工要求更高、更精细，所以价格会更贵些
” （2）提高客户感知价值 提高客户感知价值可以从两个方面来考虑：一方面，增加客户的总价值，包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值；另一方面，降低客户的总成本，包括货币成本、时间成本、精神成本、体力成本。
（三）要想办法让客户忠诚 随着科学技术的发展，企业之间提供的产品和服务差别愈来愈小，客户的流失变得很容易，客户的保留却是越来越难。
客户忠诚可以节省企业开发客户的成本，同时降低交易成本和服务成本，还可以使企业的收入增长。
客户忠诚还可以降低企业的经营风险并提高效率，还可使企业获得良好的口碑效应和客户数量的增长，从而壮大企业的客户队伍。
总之，客户忠诚是企业稳定的收入来源，是企业取得长期利润的保障，如果企业拥有了大批忠诚的客户，无疑就拥有了稳定的市场。
1、如何让客户忠诚
1.1、努力实现客户满意 客户越满意，忠诚的可能性就越大，而且只有最高等级的满意度才能实现最高等级的忠诚度。
1.2、奖励忠诚 想要让某人做某事，如果能够让他从这件事中得到好处，那么，他自然会积极主动去做这件事，而用不着别人引导或监督。
同样，企业想要赢得客户忠诚，就要对忠诚客户进行奖励，奖励的目的就是要让客户从忠诚中受益，让三心二意者得到鞭策，让客户因流失付出代价，从而使客户在利益驱动下保持忠诚（哪怕是虚假忠诚）。
1.3、提高转换成本 一般来讲，如果客户在更换品牌或企业时感到成本太高，或客户原来所获得的利益会因更换品牌或企业而损失，或者将面临新的风险和负担，就可以加强客户的忠诚。
1.4、增加客户对企业的信任与情感牵连 没有留不住的客户，只有不会留客的商家。
建立客户忠诚，说到底是赢得客户的心。
联邦快递的创始人弗莱德·史密斯有一句名言：“想称霸市场，首先要让客户的心跟着你走，然后才能让客户的腰包跟着你走。
”因此，企业在与客户建立关系之后，还要努力寻找交易之外的关系，如加强与客户的情感交流和感情投资。
1.5、提高服务的独特性与不可替代性 企业如果能够为客户提供独特的、个性化的、量身定做的、不可替代的产品或者服务，就能够成功地与竞争对手的产品和服务相区分，有效地抵制竞争对手对客户的诱惑，增加客户对企业的依赖性，从而达到增进客户忠诚的目的。
1.6、建立客户组织，稳定客户队伍 建立客户组织可以使企业与客户的关系更加正式化、稳固化。
建立客户组织是巩固和扩大市场占有率、稳定客户队伍的一种行之有效地办法，有利于建立长期稳定的主顾关系。
如很多公司组建的客户俱乐部等。
2013最具影响人物
美国时代周刊2013年100位最具影响力人物名单及简介 杰斯(Jay-Z)：42岁，说唱乐手兼企业家 他诠释了土生土长纽约人的典型风格：生于大众人家，长于寻常街巷，怀揣梦想而不堕，追求突破而不息。
他以自己的经历，证明了“美国梦”的活力。
瓦莱丽-贾勒特(Valerie Jarrett)：56岁，奥巴马总统顾问 她既是奥巴马总统好友，又是其可信赖的战略顾问。
善于在巨大压力下综合各方面情况开展工作，具备坚定信念与胆魄，最突出的品质是忠诚。
权五铉(Oh-Hyun Kwon)：60岁，韩国三星电子首席执行官 产品设计、市场营销、供应链管理是消费电子产品赖以成功的三大要素，而他领导的团队很好地把握了这些要素。
他治下推出的Galax系列产品，更是将三星送进了世界电子巨头行列。
艾龙-马斯科(Elon Musk)：41岁，美国太空探索科技公司SpaceX和电动汽车公司Tesla的创始人 他的私营太空探索科技为太空探索打开了新视界，将过去人们认为不可能的事付诸实践。
他具备同时预见许多事物的超常眼光。
斯库特-布劳恩(Scooter Braun)31岁，经纪人 他能看到常人所看不到的东西，具有发现人才的独到眼光和做成生意的深刻悟性。
他是贾斯汀
比伯、“鸟叔”朴载相等娱乐巨星的经纪人。
凯文-塞特罗姆(Kevin Systrom)：29岁，图片社交网站Instagram联合创始人 他创立的图片社交网络平台精确诠释了“一图胜千言”的涵义，永久改变了网络社交的方式。
Instagram如今已拥有1亿注册用户，共分享了50亿张照片。
迈克-柯尔(Michael Kors)：53岁，时装设计师 他将爱、生活与文化融汇于时装设计。
他继承了美国运动装的精髓并将其推向未来，转化为国际流行元素。
帕拉尼亚潘-齐丹巴南(Palaniappan Chidambaram)：67岁，印度财政部长 在拖沓、糊涂的印度政界风气中，他是一个主动细节、兢兢业业又善于做成事情的官员。
但他也有傲慢的脾气，以致挫伤不少同僚，令政府团结出现问题。
任正非：69岁，华为创始人兼首席执行官 他是世界上最富争议的企业家：在国内业界，他是可与国际同行业一比高下的通信巨头的掌门人；在国外批评者眼中，他的公司是潜在的安全威胁。
有人评说：“他的神秘如同他的不凡。
” 泰德-沙兰多(Ted Sarandos)：48岁，全球知名视频网站Netflix首席内容官 他参与创建了娱乐业的未来。
他影响了许多年轻艺术家，使他们有机会将自己的作品呈现到网上。
吉娜-莱赫特(Gina Rinehart)：59岁，铁矿业主、澳大利亚女首富 她有一句名言：美即铁矿。
她也放言：矿业将使资源丰富的澳大利亚免于崩溃。
自1992年从父亲那里继承产业后，其财富已不断翻番。
马库斯-佩尔森(Markus Persson)和珍斯-伯根斯坦(Jens Bergensten)：均33岁，《挖矿争霸》(MineCraft)游戏开发者 他们开发的这款网络游戏令人全然沉浸其中，成为一个积极学习和相互发现的社区。
伊戈尔-谢欣(Igor Sechin)：52岁，俄罗斯石油公司董事长 他是俄罗斯总统普京圈内的“扩张主义者”。
这个曾经的克格勃官员领导俄统治集团中“人民力量”派别，其影响力无人可与匹敌。
柳井正(Tadashi Yanai)：64岁，日本服装品牌优衣库(Uniqlo)首席执行官 他是一个鼓舞人心的引领者，他放手让设计师尽显艺术个性，对优质的产品和合理的价格孜孜以求。
萨姆-亚根(Sam Yagan)：36岁，全球最大交友网站首席执行官 他的名言是：你给我们信息，我们给你约会。
桑德-莱姆斯(Shonda Rhimes)：43岁，编剧 她是我们这个时代的故事讲述者。
她以她的故事，告诉我们全部关于人类的失败与恐惧、孤独与死亡、胜利与喜悦。
黎布朗-詹姆斯(LeBron James)：NBA球星 他从不懈怠。
只要在球场上，不管比分如何，他总是全力以赴。
大卫-艾因霍恩(David Einhorn)：44岁，对冲基金绿光资本(Greenlight Capital)基金董事长 他善于短期思维、快速行动。
马格努斯-卡尔森(Magnus Carlsen)：22岁，挪威国际象棋神童 他的直觉力诠释了象棋的神秘性，他的魅力和独立与他的才能同样突出。
雪莉-桑德伯格(Sheryl Sandberg)：43岁，知名社交网站Facebook首席运营官 她反对一切源于内心或设于外部的男女不平等。
她最为激进的看法是：如果一个女人想要孩子，她最重要的事业抉择也就是选择一个什么样的伴侣；如果男方想要孩子，他尽可以自己抚养孩子。
兰德-保罗(Rand Paul)：50岁，美国参议员 他发出了理性的声音，唤醒公众行动起来重建美国的繁荣，并为后代保全自由。
阿基诺三世(Noynoy Aquino)：53岁，菲律宾总统 他在地区问题上与中国政府的对抗所产生的长远影响，至今还无从获知。
巴拉克-奥巴马(Barack Obama)：51岁，美国总统 他的当选是美国梦实现的一个例证。
如今他正致力于梦想的拓展：在国内创建更大的繁荣，在海外提升本国竞争力。
克里斯-克里斯蒂(Chris Christie)：50岁，新泽西州州长 哈桑-谢赫-默罕默德(Hassan Sheik Mohamud)：57岁，索马里总统 他是20年来索马里首位民选总统，是这个饱受战乱的国家摆脱冲突走向稳定和繁荣的象征。
约翰-布伦南(John Brennan)：57岁，美国中央情报局局长 他深受总统信赖，他知道中央情报局能够以及应该做的事情，他将坚定的保卫国家。
朴槿惠(Park Geun-hye)：61岁，韩国总统 她面临着考验是：将一个希望和幸福的时代带给韩国人民，促进朝鲜半岛的稳定与繁荣。
亚伊尔-拉皮德(Yair Lapid)：49岁，以色列财政部长 他是以色列下届政府总理的有力竞争者 韦恩-拉皮埃尔(Wayne LaPierre)：63岁，美国全国步枪协会主席 他的声音是响彻世界的枪声 卡玛拉-哈里斯(Kamala Harris)：48岁，美国总检察长 在美国民权运动的氛围中长大的她，如今将引领人们为平等而奋斗。
法士拉-葛兰(Fethullah Gulen)，71岁，土耳其教育家、伊斯兰教学者 他是当今世界最受人关注的宗教领袖之一，他所倡导的容忍精神为他赢得了信徒。
：59岁，中国国家主席 他是中国新一轮革新的中心人物。
在“文化大革命”中下放农村的7年间，他经历了生活的坎坷。
他深信，这一代人的苦难给了他们直面挑战的力量，必将能够带领中国走向成功。
在外交政策上，他面临着的问题是：中美两个同样伟大但存在竞争的国家，能否化冲突为合作
而这个问题的答案，将决定世界的未来。
维尔弗雷-迪黑苏斯(Wilfredo De Jesús)：48岁，牧师 汤姆-考博(Tom Coburn)：65岁，美国参议员 他直抒胸臆、坚持原则，忠实于他的选民。
金正恩(Kim Jong Un)：30岁，朝鲜最高领导人 他是世界上最年轻的国家领导人 阿卜杜拉-奥贾兰(Abdullah Ocalan)：65岁，土耳其库尔德工人党领袖 恩里克-培尼亚-涅托(Enrique Pe?a Nieto)：46岁，墨西哥总统 他融合了里根的魅力、奥巴马的智力和克林顿的政治手腕。
他是个值得关注的领导人。
艾琳娜-卡根(Elena Kagan)：52岁，美国最高法院法官 她已证明自己是个深刻的法律思想者。
她也是个以轻松、直接风格著称的杰出沟通者。
乔-拜登(Joe Biden)：70岁，美国副总统 他待人友善、尊重，跟人谈话诚恳、坦率，这使他善于团结众人解决问题。
苏珊娜-马汀内兹(Susana Martinez)：53岁，新墨西哥州州长 马里奥-德拉吉(Mario Draghi)：65岁，欧洲银行行长 他虽未赢得欧元区拯救战的最终胜利，但他已经赢了几场战役。
他是欧洲最有办法的技术官僚之一。
乔伊斯-班达(Joyce Banda)：63岁，马拉维总统 她是马拉维首任总统，也是非洲国家中第一位女性总统。
她将致力于改善本国乃至整个非洲的妇女生活条件。
教皇方济各(Pope Francis)：76岁 詹妮弗-劳伦斯 (Jennifer Lawrence) ：22岁，好莱坞演员 克里斯蒂娜-阿奎莱拉(Christina Aguilera)：32岁，美国歌手 斯蒂文-斯皮尔伯格(Steven Spielberg)：66岁，美国导演 电影史上，从无一个导演像他那样给予我们如此类型丰富的影片。
乔纳森-伊夫(Jonathan Ive)：46岁，苹果公司首席设计师 亚历克斯-阿特拉(Alex Atala)：44岁，巴西烹调师 他是厨师中的巨擘。
埃德-拉斯查(Ed Ruscha)：75岁，波普艺术大师 米格尔(Miguel)：27岁，歌手 明迪-卡琳(Mindy Kaling)：33岁，美国喜剧演员 她有明亮而不拘的笑声，对人的灵魂是种陶冶。
珍娜-里昂斯 (Jenna Lyons) ：44岁，时尚创造大师 布莱恩-克兰斯顿(Bryan Cranston)：57岁，美国演员 乔治-桑德斯( George Saunders)：54岁，美国作家 他是最近10多年来，英语世界中最棒的短篇小说家——没有“之一”，没有争议。
吉米-金默尔(Jimmy Kimmel)：45岁，美国脱口秀主持人 王澍：49岁，中国建筑师 他是少有的将新奇元素同传统美学融汇起来的建筑师。
希拉里-曼特尔(Hilary Mantel)：60岁，英国小说家 她有着巨大的力量、智慧和才气，是当今英国最娴熟的小说家之一。
弗兰克-欧什(Frank Ocean)：25岁，美国音乐人 吉米-法伦(Jimmy Fallon)：38岁，美国晚间节目主持人 阿米尔-汗(Aamir Khan)：48岁，印度电影明星和活动人士 在这个充满虚假和逃避的世界里，他是一个正直、信守诺言的人。
安德鲁-恩吉和达芙妮-科勒(Andrew Ng and Daphne Koller)：37岁和44岁，网络在线教育机构Coursera联合创始人 玛丽莎-梅耶尔(Marissa Mayer)：37岁，雅虎公司首席执行官 她是当今世界最具影响力的女性首席执行官之一，她是所在领域的开路人和先驱者，将给予全世界的妇女以无尽的启迪。
汉娜-盖伊、凯瑟琳-卢祖利亚加和黛博拉-佩尔绍德(Hannah Gay, Katherine Luzuriaga and Deborah Persaud)：美国艾滋病研究人员 巴塞姆-尤瑟夫(Bassem Youssef)：39岁，埃及讽刺艺术家 即使在充满困难的环境中，他仍然设法呈现了精彩的表演。
若阿金-巴尔博萨(Joaquim Barbosa)：58岁，巴西首位黑人联邦最高法院院长 弗林达-格罗夫(Vrinda Grover)：49岁，印度人权律师 陈彬睿(Perry Chen)：36岁，慈善募资网站Kickstarter首席执行官 罗亚-马哈布(Roya Mahboob)：25岁，阿富汗软件企业家 大卫-科尔曼(David Coleman)：43岁，大学理事会主席 特拉维斯-泰格特(Travis Tygart)：42岁，美国反兴奋剂机构首席执行官 埃里克-格雷滕斯(Eric Greitens)：39岁，前美国海军海豹突击队队员 沈联涛(Andrew Sheng)：66岁，经济学家、中国银监会首席顾问 中国有他做银行业监管委员会首席顾问真是幸运，其他国家要是也有这样的人才，肯定也能做得更好。
唐-约曼斯(Don Yeomans)：70岁，美国宇航局天体指挥中心的喷气推进实验室主任 杰瑞德-科恩(Jared Cohen)：31岁，美国创意人士 蒙塞夫-马尔祖基(Moncef Marzouki)：67岁，突尼斯总统 他的执政成功与否，决定着这个“阿拉伯之春”最初爆发国能否建立起一个多元政治的环境。
克里斯托弗-费边和艾瑞卡-科奇(Christopher Fabian and Erica Kochi)：均33岁，尼日利亚软件开发者 金伯利-布莱克威尔(Kimberly Blackwell)：44岁，肿瘤专家 李开复：51岁，高科技产业培育者 他的故事里，有着我们通常认为的典型美国人的元素。
玛丽-尼柯尔斯(Mary Nichols)：68岁，美国环境保护主义者 彼得-泰辛格和理查德-库克(Peter Theisinger and Richard Cook)：67岁和47岁，美国太空无人探测器操作者 马拉拉-尤萨福扎伊(Malala Yousafzai)：15岁，阿富汗维权活动人士 莉娜-杜汉(Lena Dunham)：26岁，美国演员、导演兼制片人 马里奥-巴洛特利(Mario Balotelli)：22岁，意大利足球明星 他具备成为顶级球星的所有素质：力量、运动热情和对竞技的理解力。
彭丽媛：50岁，中国“第一夫人” 在当选国家主席后的首次出访期间，她在俄罗斯、非洲发起了一场女性魅力攻势。
在中国富人普遍青睐外国品牌的时候，她却穿着本国制造的服装出访外国。
她为“中国制造”增添了光彩。
昂山素季(Aung San Suu Kyi)：67岁，缅甸反对派领导人 她蔑视并击败压迫的勇气，给了所有珍视自由的人以希望。
奥莫托拉-贾拉德-艾凯因德(Omotola Jalade-Ekeinde)：34岁，尼日利亚演员、歌手、慈善家 林赛-沃恩(lindsey vonn)：28岁，美国高山滑雪运动员 贾斯汀-汀布莱克(Justin Timberlake)：32岁，美国音乐人、演员 加布里埃尔-吉福兹(Gabrielle Giffords)：42岁，美国众议员 碧昂斯(Beyoncé)：31岁，美国流行音乐巨星 她已超越了流行乐歌手这一身份，甚至超越了“流行文化偶像”地位。
她做的每一件事都是一个具有广泛影响的事件。
丹尼尔-戴-刘易斯(Daniel Day-Lewis)55岁，英国演员 凯特-米德尔顿(Kate Middleton)：31岁，英国王妃 米歇尔-奥巴马(Michelle Obama)：49岁，美国“第一夫人” 她懂得如何成为一个受公众欢迎的人物，而又不与自己的家庭脱节。
李娜：31岁，网球冠军 她微笑的时候，全场都会融化。
她就是一股清新的风请采纳请采纳
宏观经济学中如何比较短期与长期中储蓄与投资的因果关系
一、宏观经济变量的长期与短期决定因素宏观经济主要变量包括国内生产总值、失业率、通货膨胀率等，这些宏观经济变量的长期和短期的决定因素是不同的。
在分析重要宏观经济变量时，需要考察“这些变量的短期变化是由什么决定的
这些变量长期作何变化并由什么决定
”“宏观经济学的研究方法实际上是从不同的时间角度来考察每个重要变量：当期、短期和长期，并运用不同模型分析长期问题和短期问题。
”（一）产出的决定因素在长期，工资和价格具有伸缩性，它们可以充分调整到使劳动市场达到充分就业，无论价格如何变化，产出总处于潜在水平，总供给曲线为一条垂直线。
例如，当价格提高时，名义工资和价格保持同比例增长，实际工资不变，劳动市场总处于充分就业状态，产量为充分就业的产出水平或潜在的产出水平（也称自然产量率）。
因此，长期产出水平与物价水平并不相关，它是由经济供给产品与服务的能力决定的，这种能力取决于资本和劳动的供给数量、制度因素以及可获得的技术水平。
经济增长模型用于研究长期产出的决定因素及变动趋势，解释各国居民生活水平差异的原因，在此基础上试图提出促进经济长期增长的政策。
在短期，由于工资具有粘性，当物价水平上升时，货币工资不会立即对此做出反应，随着实际工资的下降，企业将雇佣更多的工人，并增加供给量。
菜单成本等原因的存在使一些物品与劳务的价格对经济状况变动的调整也是缓慢的（即“价格粘性”），当物价水平提高时，一些企业保持其价格不变，这种低价格吸引了消费者，从而引起这些企业增加就业和生产。
工资和价格在短期的粘性特征使总供给曲线向右上方倾斜。
在这种情况下，消费者对经济前景的信心、企业对新投资项目盈利性的估计、货币政策和财政政策变动等会引起总需求曲线的移动，在供给不变的情况下，产出将达到新的均衡水平。
特别地，在极短时期内，价格水平是固定的，总供给曲线为一条水平线，无论产出的需求如何变化，企业都会提供与之相等的产出，此时的产出仅取决于总需求。
由此可见，影响总需求因素的变动会影响短期的产出水平。
由于潜在产出反映了经济社会的生产能力，受总需求影响的实际产出将围绕潜在产出水平上下波动。
大多数经济学家使用总需求与总供给模型来分析宏观经济诸如繁荣与衰退的短期波动，并考察经济从短期转向长期的内在调整过程。
（二）通货膨胀的决定因素货币量是物价水平和通货膨胀率的长期决定因素。
传统货币数量论认为，由于货币流通速度大体稳定，长期中的潜在产出水平由要素供给和技术水平决定，而与货币无关，货币数量增加只会导致物价水平上升和高通货膨胀率。
“古典二分法”和“货币中性”以及货币主义关于通货膨胀总是货币现象的观点揭示了货币与通货膨胀的长期关系。
凯恩斯也认为，一旦对应于充分就业的产量得以实现，古典理论就会再次盛行起来，货币扩张将产生“真正的通货膨胀”。
总需求和总供给变动是短期通货膨胀的原因，其主要类别有需求拉动型通货膨胀和成本推动型通货膨胀。
总需求不同组成部分的增加都可能带来通货膨胀压力，如消费需求的扩大、投资超速增长、政府赤字过大以及净出口增长都会直接拉动总需求，结果在短期引起整体物价水平上升。
成本是决定价格的最重要部分，如果农产品价格提高，能源价格上升或者工人和企业预期物价水平上升而达成高水平名义工资合同并在合同期保持不变，企业成本将上升，除一些企业迫于竞争压力而通过提高效率来降低成本外，其他企业通常有提高价格的动机和倾向，从供给方面引入通货膨胀压力。
20世纪70年代以后的世界经济史表明，石油价格上升导致的成本上升是成本推动通货膨胀的最重要因素之一。
通货膨胀的长期和短期分析视角并非绝对矛盾，需求和供给的变动、人们预期变化等都与货币数量变动存在直接或间接的联系，从需求、供给、制度及预期等不同角度剖析货币数量增加的原因，对于认识和治理通货膨胀是有益的，并且与通货膨胀“永远而且到处”是货币现象的论断并不相悖。
（三）失业的决定因素长期经济中趋近的失业率称为自然失业率，是长期中不会自行消失的失业，也是充分就业状态下潜在产出得以实现的失业率。
“摩擦性失业”和“结构性失业”对应的失业率即为自然失业率。
决定长期失业率的因素主要有人口组成、部门差异、工会的力量、最低工资制度等。
许多公共政策如能有效实施，则可以通过减少摩擦性失业来降低自然失业率，如政府就业机构及时传播工作空位信息，可以使工作岗位和工人更有效地匹配；公共筹资的再培范小仲：宏观经济学中的长期与短期率、通货膨胀率等，这些宏观经济变量的长期和短期的决定因素是不同的。
在分析重要宏观经济变量时，需要考察“这些变量的短期变化是由什么决定的
这些变量长期作何变化并由什么决定
”“宏观经济学的研究方法实际上是从不同的时间角度来考察每个重要变量：当期、短期和长期，并运用不同模型分析长期问题和短期问题。
”（四）产出的决定因素在长期，工资和价格具有伸缩性，它们可以充分调整到使劳动市场达到充分就业，无论价格如何变化，产出总处于潜在水平，总供给曲线为一条垂直线。
例如，当价格提高时，名义工资和价格保持同比例增长，实际工资不变，劳动市场总处于充分就业状态，产量为充分就业的产出水平或潜在的产出水平（也称自然产量率）。
因此，长期产出水平与物价水平并不相关，它是由经济供给产品与服务的能力决定的，这种能力取决于资本和劳动的供给数量、制度因素以及可获得的技术水平。
经济增长模型用于研究长期产出的决定因素及变动趋势，解释各国居民生活水平差异的原因，在此基础上试图提出促进经济长期增长的政策。
在短期，由于工资具有粘性，当物价水平上升时，货币工资不会立即对此做出反应，随着实际工资的下降，企业将雇佣更多的工人，并增加供给量。
菜单成本等原因的存在使一些物品与劳务的价格对经济状况变动的调整也是缓慢的（即“价格粘性”），当物价水平提高时，一些企业保持其价格不变，这种低价格吸引了消费者，从而引起这些企业增加就业和生产。
工资和价格在短期的粘性特征使总供给曲线向右上方倾斜。
在这种情况下，消费者对经济前景的信心、企业对新投资项目盈利性的估计、货币政策和财政政策变动等会引起总需求曲线的移动，在供给不变的情况下，产出将达到新的均衡水平。
特别地，在极短时期内，价格水平是固定的，总供给曲线为一条水平线，无论产出的需求如何变化，企业都会提供与之相等的产出，此时的产出仅取决于总需求。
由此可见，影响总需求因素的变动会影响短期的产出水平。
由于潜在产出反映了经济社会的生产能力，受总需求影响的实际产出将围绕潜在产出水平上下波动。
大多数经济学家使用总需求与总供给模型来分析宏观经济诸如繁荣与衰退的短期波动，并考察经济从短期转向长期的内在调整过程。
（五）通货膨胀的决定因素货币量是物价水平和通货膨胀率的长期决定因素。
传统货币数量论认为，由于货币流通速度大体稳定，长期中的潜在产出水平由要素供给和技术水平决定，而与货币无关，货币数量增加只会导致物价水平上升和高通货膨胀率。
“古典二分法”和“货币中性”以及货币主义关于通货膨胀总是货币现象的观点揭示了货币与通货膨胀的长期关系。
凯恩斯也认为，一旦对应于充分就业的产量得以实现，古典理论就会再次盛行起来，货币扩张将产生“真正的通货膨胀”。
总需求和总供给变动是短期通货膨胀的原因，其主要类别有需求拉动型通货膨胀和成本推动型通货膨胀。
总需求不同组成部分的增加都可能带来通货膨胀压力，如消费需求的扩大、投资超速增长、政府赤字过大以及净出口增长都会直接拉动总需求，结果在短期引起整体物价水平上升。
成本是决定价格的最重要部分，如果农产品价格提高，能源价格上升或者工人和企业预期物价水平上升而达成高水平名义工资合同并在合同期保持不变，企业成本将上升，除一些企业迫于竞争压力而通过提高效率来降低成本外，其他企业通常有提高价格的动机和倾向，从供给方面引入通货膨胀压力。
20世纪70年代以后的世界经济史表明，石油价格上升导致的成本上升是成本推动通货膨胀的最重要因素之一。
通货膨胀的长期和短期分析视角并非绝对矛盾，需求和供给的变动、人们预期变化等都与货币数量变动存在直接或间接的联系，从需求、供给、制度及预期等不同角度剖析货币数量增加的原因，对于认识和治理通货膨胀是有益的，并且与通货膨胀“永远而且到处”是货币现象的论断并不相悖。
（六）失业的决定因素长期经济中趋近的失业率称为自然失业率，是长期中不会自行消失的失业，也是充分就业状态下潜在产出得以实现的失业率。
“摩擦性失业”和“结构性失业”对应的失业率即为自然失业率。
决定长期失业率的因素主要有人口组成、部门差异、工会的力量、最低工资制度等。
许多公共政策如能有效实施，则可以通过减少摩擦性失业来降低自然失业率，如政府就业机构及时传播工作空位信息，可以使工作岗位和工人更有效地匹配；公共筹资的再培范小仲：宏观经济学中的长期与短期训计划能使工人更容易从衰落行业转到新兴行业。
短期失业问题与经济短期波动密切相关，通常是由于总需求不足而导致的失业。
在宏观经济运行的繁荣与高涨时期，经济中对产品和服务的总需求上升，对劳动力的派生需求也上升，因而失业率较低；相反，在经济运行衰退和萧条阶段，对产品和服务的总需求减少，对劳动力的派生需求下降，失业率比较高。
由于难以避免的原因，经济中总存在失业，实际失业率将随经济周期的阶段性变动，在自然失业率水平上下波动。
二、宏观经济政策的短期效应和长期效应宏观经济短期波动主要源于总需求冲击，政府可以通过财政和货币政策影响总需求，以熨平经济波动。
然而，在宏观经济学发展史上，不同流派对总需求管理在短期和长期的政策效果却存在分歧。
凯恩斯主义认为当经济出现波动时，需要国家干预市场经济的运行，通过财政政策和货币政策的配合来控制总需求，使通货膨胀率和失业率保持在一个合理的变动范围，以减少波动；向右下方倾斜的菲利普斯曲线为政策选择提供了菜单，决策者可以失业率上升为代价降低通货膨胀率，也能以通胀率上升为代价来降低失业率。
现代货币主义反对凯恩斯主义“相机抉择”的财政政策和货币政策。
其代表人物弗里德曼认为，人们的消费取决于恒久性收入而不是短暂性收入，所以凯恩斯主义财政政策中的减税政策或者增税政策可能是无效的。
在短期内，实际通货膨胀率可能高于预期通货膨胀率，企业收入增长率将高于名义工资增长率（即成本增长率），企业增加产量和就业是有利可图的，从而使失业率低于自然失业率水平，但由于人们适应性预期的作用，实际通货膨胀率最终将与预期通货膨胀率相一致。
所以，失业率与通货膨胀率之间的交替关系仅在短期存在，在长期不存在，长期菲利普斯曲线是一条位于自然失业率水平的垂直线，因而凯恩斯主义的货币政策最多只能在短期内有效，长期必然无效，从长期来看，扩张性货币政策不但不能降低失业率，还会使通货膨胀率不断上升。
货币主义还认为，由于政策时滞的存在，相机抉择的货币政策反而会加剧宏观经济的不稳定。
该学派认为货币是影响产量、就业和物价水平的最重要因素，主张实行“单一规则”或“固定规则”的货币政策，为经济运行提供稳定的环境。
对于凯恩斯主义积极的宏观政策，理性预期学派认为过多的政府干预只会引起经济的混乱，政府所使用的刺激总需求的货币政策是造成经济波动的原因。
如果政策事先被人们合理预期到，政策对产量的变动就会无效。
人们的理性预期使得实际通货膨胀率将总是与预期通货膨胀率相一致。
所以，无论在短期还是长期，失业率与通货膨胀率之间都不存在交替关系，菲利普斯曲线总是一条位于自然失业率水平上的垂直线，因而凯恩斯主义的宏观货币政策在短期和长期都无效。
理性预期学派认为，稳定的政策规则比政策本身更重要，政府应按稳定的政策规则行事，而不是采取积极行动主义政策。
20世纪80年代末，一些经济学家继续坚持原凯恩斯主义的信条，同时吸收其他流派的理论观点，采用新的分析和研究方法，批判地继承和发展了原凯恩斯主义，形成了新凯恩斯主义经济学。
该学派认为，当经济中出现需求或供给冲击后，工资和价格的粘性使市场不能出清，经济处于非均衡状态，即经济周期波动和存在非自愿失业，即使有理性预期的存在，由于经济自动恢复均衡是一个较缓慢的痛苦过程，政府的总需求管理政策仍然有积极作用。
三、长期问题与短期问题的分离与融合（一）古典经济学侧重经济的长期问题古典经济学的代表人物亚当•斯密试图解释国民财富的性质和原因，他的核心思想是：经济增长产生在资本积累及劳动分工的基础上，资本积累促进了生产的专业化并推动了劳动分工的发展，而劳动分工使得工人的生产率提高，从而提高社会总产出，进一步增加了资本积累。
古典经济学家认为在“看不见的手”的作用下，经济自身能够迅速实现均衡，使得供给量等于需求量，他们接受了供给本身会创造需求的萨伊定律的逻辑：经济社会一般不会发生任何生产过剩的危机，更不可能出现就业不足，因此政府不需要干预市场经济的运行。
可见，古典模型中工资和价格具有伸缩性的假设使短期保持稳定的问题并不在古典经济学家的考虑范围内，长期的经济增长和发展才是他们的兴趣所在。
(二）凯恩斯侧重短期经济波动问题20世纪30年代，西方世界发生了严重的经济危机，出现了经济大萧条，美国和许多其他国家经历了大规模失业和收入的大幅度下降，这次危机的影响在历史上是最为严重、最持久和最广泛的。
古典理论无法对此做出解释，根据这种理论，国民收入取决于要素供给和可获得的技术，而在1929～1933年间，这些条件并没有发生重大变动。
在大萧条爆发之后，许多经济学家认为需要一个新模型来解释这种大规模与突发性的经济衰退，并提出可以减轻众人所面临的经济困难的政策。
凯恩斯有一句名言：“在长期，我们都死了”，这是针对古典经济学的“从长远看，市场最终会达到均衡”。
他认为长期的观点无法指导当务之急，“古典学派的假设条件只适用于特殊情况，而不适用于一般实际生活中通常的情况……如果我们企图把古典理论应用于来自经验中的事实的话，它的教诲会把人们引入歧途，而且导致灾难性的后果”。
[3]凯恩斯否定了萨伊定律，认为总需求决定国民收入和就业，有效需求不足将会导致大规模失业和产能过剩，经济在短期内并不能迅速实现供求的均衡，主张政府采取财政政策来刺激总需求，以克服经济萧条和大规模失业。
凯恩斯使宏观经济学关注的重点由古典长期增长问题转向短期的经济波动问题，并开启了现代宏观经济学。
此后，总需求方面的短期问题成为当时宏观经济研究的前沿，而古典主义侧重的供给方面的长期问题则处于次要地位。
（三）新古典综合派将长期问题与短期问题进行综合二战后，随着经济分析的不断发展和深化，越来越多的经济学家开始对凯恩斯的“短期比较静态分析”提出批判和质疑。
新古典综合派为了弥补新古典经济学与凯恩斯理论之间的分歧，使凯恩斯的理论长期化和动态化，综合了各种经济波动理论与经济增长理论。
该学派实际上是把以马歇尔为代表的新古典经济学理论和凯恩斯理论综合起来，主张采取凯恩斯的宏观经济政策包括财政政策和货币政策对经济进行调节，以避免经济波动从而达到充分就业，而当经济一旦实现了充分就业，新古典经济学的理论就可以适用，并且能够持续维持充分就业的均衡状态。
（四）“东亚奇迹”吸引经济学家将目光逐步转向长期增长问题20世纪70年代，西方国家经济处于“滞胀”之中，凯恩斯主义既无法予以解释，也不能提出合理的政策主张。
与此同时，东亚却正在创造着经济奇迹。
日本在20世纪60～70年代取得了经济的高速增长。
亚洲“四小龙”的韩国、新加坡、中国香港、中国台湾的经济也在此期间增长迅速。
东亚的奇迹与非洲国家地区相对落后贫穷的经济状况形成了鲜明的对比，吸引了相当一部分经济学家来思考研究长期的经济增长问题。
东亚奇迹让人们感受到长期的经济增长比短期的稳定重要得多，虽然短期经济波动会影响人们的福利水平，但是长期经济增长带来的是人们生活水平的普遍提高，它是一国国民经济福利的最重要的决定因素。
“如果我们能使政府的政策选择对长期经济增长哪怕只有很小的影响，那么较之于逆周期政策和微调的宏观经济分析的全部历史，我们对提高生活水平的贡献也要大得多。
经济增长是宏观经济学中真正至关重要的一部分”。
20世纪80年代产生的内生增长理论是在继承和批判新古典增长理论的基础上发展起来的。
以索洛模型为代表的新古典增长理论认为，人均产出增长取决于外生给定的技术进步，经济的自发运行使经济最终处于最优增长路径上，经济政策不会对经济的长期增长产生显著的影响，因而新古典增长理论无法为政策的制定提供理论指导。
内生增长理论则将技术进步因素视为内生变量，在经济系统内部讨论技术进步的来源与演进，以及技术进步与其他经济变量之间的相互关系。
该理论把经济体系中的教育和研究开发活动视为技术进步的源泉，认为知识生产和人力资本生产的溢出效应即外部性使整个社会的生产具有收益递增的特征，进而实现经济的持续增长。
政府可以通过适当的税收或补贴政策鼓励研究开发和人力资本投资，以促进技术进步和经济的长期稳定增长。
(五)真实经济周期理论：长期与短期问题的融合真实经济周期理论认为经济波动主要是由意料之外的实际经济方面的原因造成的。
宏观经济经常会受到一些实际因素的冲击，比如石油危机和农业歉收，还有战争、人口变化、技术革新等。
该理论认为技术冲击是最常见、最值得分析的造成经济周期的实际因素，并把技术冲击作为经济波动的根源。
真实经济周期理论试图将长期增长和短期波动的研究统一在同一个模型之中，并且认为决定经济波动的因素与长期增长的因素是相同的，既有总供给又有总需求，可以归结为供给特别是技术方面的冲击，因而不存在短期和长期之间的区分。
经济周范小仲：宏观经济学中的长期与短期期不是短期经济对长期趋势的偏离，即不是国内生产总值对潜在的国内生产总值之间的偏离，经济周期是经济趋势本身的变化，经济增长与经济周期本身就是一个问题。
四、结语宏观经济研究对象如产出、物价、失业以及宏观政策等同时包含短期和长期因素，因而需要从短期和长期两种不同视角进行分析。
从宏观经济学的发展史来看，宏观经济学研究重心经历了由长期问题转向短期问题，再由短期问题重新转向长期问题，最终出现结合长期和短期分析方法来兼容现代宏观经济学不同流派理论分歧的趋势，这种趋势已经在当前宏观经济理论体系中清晰体现出来。
现代宏观经济学运用长期和短期分析方法研究宏观经济问题，以长短期结合的思维框架综合宏观经济的研究成果，使区分长期和短期及其分析方法，成为理解宏观经济理论与政策必不可少的前提条件。
如何认识资本主义所有制关系发展的历史进程
正确认识当代资本主义的新变化●毅 飞资本主义自诞生起，经历了资本原始积累、自由竞争、私人垄断和国家垄断等四个发展阶段。
所谓当代资本主义，就是以二战结束为起点，处在国家垄断阶段上的资本主义。
时下，以西方发达国家为典型形态的当代资本主义，无论在生产力、生产关系、上层建筑等方面，都发生了一系列重大变化，出现了许多新现象、新特点。
马克思主义创始人当年曾经感叹，资产阶级在它不到一百年的阶级统治中所创造的生产力，比过去一切世代创造的全部生产力还要多，还要大。
现在，经过二战后50多年的发展，西方发达国家所创造的生产力，又远远超过了以往数百年间资本主义所创造的一切惊人记录。
同时，经济发展的波动性有所减缓。
二战以前，美国平均每个发展周期为50个月，而战后则延续为75个月以上；而且，每个周期中经济增长的时间在延长，危机持续的时间在缩短，所造成的破坏力也有所下降。
此外，产业结构也发生了深刻变化。
目前，西方发达国家第一产业的比重已经不到3％，美国只有2％；第二产业的比重在不断下降；而第三产业的比重一般都在60％以上。
这三个产业的比重，实际上反映了生产社会化的程度。
在新科技革命推进下，西方发达国家的产业结构已完成从劳动密集型到资本密集型，再到技术和知识密集型的转变；目前，正在由传统的工业经济转向信息经济。
当代资本主义在生产关系方面，也进行了一系列调整。
在产权关系上，不少发达国家在坚持私有制不变的前提下，对财产所有形式进行了调整，出现了所谓资本社会化的趋势，主要表现在两方面：一是根据经济形势的需要，建立和发展一定比重的国有经济；二是企业股权的分散化。
战后，社会个人买股票和企业法人之间互相购买股票的越来越多，出现了所谓股权分散化和资本社会化的趋向。
在劳资关系上，西方发达国家在坚持不损害资产阶级根本利益的前提下，采取包括允许部分工人参加企业管理等多种形式，改善劳资关系，缓和阶级矛盾。
比如，80年代以来，欧盟各国就普遍实行企业共同决定制度，规定企业必须吸收一定比例的工人代表进入董事会参与决策，否则就是违法。
在分配关系上，许多发达国家在坚持以剥削为特征的按资分配的前提下，对收入分配政策进行了某些调整，在一定程度上缓和了社会矛盾。
目前，西方国家每年通过税收集中起来的国民收入大约占国内生产总值的1／3以上，其中欧盟国家已接近50％。
在以国家财政形式集中起来的这一部分国民财富中，大约50％以上主要用于贫困救济、免费医疗、失业补贴、养老金发放等社会福利开支，使工人的生活得到较大改善。
在上层建筑方面，西方国家同样在坚持资产阶级根本统治不变的前提下，在国家政权结构、社会管理形式、法制建设等方面，都做了一些调整。
国家政权结构及其运行日益法制化，资产阶级国家通过宪法和法律，使国家权力的构成，权力结构中各权力主体的活动，官员的任免、提升、奖励和监督等，都纳入法制的轨道；国家管理经济和社会的职能也进一步加强。
以上变化说明，尽管当代资本主义社会固有的基本矛盾依然存在，依然面临着种种难以解决的问题和困难；但客观地说，当代资本主义仍具有一定的发展能力和自我调节能力，这种能力在资本主义制度所能容纳的全部生产力发挥出来以前，是不会消失的。
资料国家垄断国家凭借政治权力和拥有的资源，对国民经济某些领域进行的调节和控制。
现阶段，西方发达国家实行的是国家政权与垄断资本相结合的国家垄断资本。
其具体实现形式主要有：在部分重要企业实行国有化经营或控股；在某些行业实行国家专营；运用国家财政和货币体系垄断社会管理和调节体系。
国家垄断资本在一定程度上缓解了有限的私人资本与社会化生产力发展之间的矛盾，也减少了私人资本对社会经济发展的某些消极影响。
既然资本主义是腐朽垂死的，为什么战后西方发达国家的经济还能以较强的势头发展
这是因为———资本主义的生产力尚有发展空间●江子西马克思在《〈政治经济学批判〉序言》中有一句名言，“无论哪一个社会形态，在它所能容纳的全部生产力发挥出来以前，是决不会灭亡的”。
这段精辟论述，是我们打开当代资本主义发展迷宫的一把钥匙。
当前，资本主义之所以还能够以较强劲的势头发展，根本原因在于它在一定范围内，仍然能够自行调节、改良生产关系的某些环节，这在一定程度上能够缓解生产资料私人占有与社会化生产之间的矛盾，为当代资本主义容纳生产力发展提供了新的空间。
当前，促使当代资本主义发展的经济和政治条件主要有：新科技革命的巨大推动。
战后发生的第三次科技革命，使西方发达国家的经济增长方式普遍由“外延式”向“内涵式”转化，对自然资源的依赖程度相对减少，而对科学技术、信息和人的素质的依赖性大大增强。
目前西方发达国家的经济增长中，科技贡献率已由本世纪初的20％～30％增长为70％左右。
新科技革命一个直接的后果，就是它所创造的巨大生产力，为发达资本主义国家社会矛盾的缓和奠定了雄厚的物质基础。
实际上，在战后很多时候，资本主义的社会矛盾已经非常尖锐了，但由于新科技革命所创造的社会财富急剧增加，把资本主义财富分配的蛋糕做大了。
这样，西方国家就可以在不改变财富分配比例甚至提高资本家所占比例的前提下，增加劳动者收入的绝对量，在一定程度上减缓了资本主义的自身矛盾，延长了它的寿命。
现代市场经济的建立，为当代资本主义提供了能够保持发展的经济形式。
在现代市场经济诞生之前，资本主义经济中存在着宏观秩序混乱、过度垄断等体制障碍。
随着现代市场经济中资本主义国家干预机能的建立，尤其是“反托拉斯法 ”等反垄断政策相继出台并形成体系，竞争机制的正常作用在一定程度上得到了保护，从而减缓了市场经济的波动性、自发性和破坏性，这在很大程度上促进了新科技革命的发生和资本主义经济的继续发展。
不合理的国际经济分工，对当代资本主义发展起了支撑作用。
在当今实行资本主义制度的众多国家和地区中，其经济技术水平差距很大，形成了发达国家为一方、发展中国家为另一方的格局。
一般说来，发达国家在国际经济分工中承担着高附加值的高新技术产业，而不发达国家则承担着低附加值的传统产业。
这种分工，体现着发达国家对广大发展中国家的经济剥削。
战后，西方发达国家在加大资本输出的过程中，对发展中国家廉价劳动力进行直接盘剥，赚取剩余价值；同时，他们还在国际贸易中，通过不合理的产品价格剪刀差，从发展中国家那里又捞一笔。
比如，仅从1951年到1973年的22年间，发达国家通过进出口贸易的不平等交换，就从发展中国家那里拿走1300多亿美元。
显然，正是这种不合理分工所造成的对外剥削，构成了支撑当代资本主义经济发展的一个重要支柱。
社会主义制度的某些经验，对当代资本主义发展也有借鉴作用。
战后，每当资本主义制度的运行遇到重大障碍时，发达国家都会迫不得已地总结、吸取社会主义国家的一些经验和办法。
比如，西方国家现在普遍采用的一些宏观调节手段以及福利政策、社会保障制度和允许部分工人参与企业管理等，就是受社会主义国家启发和直接影响而产生的。
资料反托拉斯法又称反垄断法，是市场经济国家有关保护竞争、禁止垄断和不公平贸易的一系列立法的总称。
其主要内容是：从法制上限制大企业或企业联合体利用行政手段和经济实力，控制社会生产，操纵市场运行，获取超额利润。
反托拉斯法是资本主义发展到垄断阶段的产物，它在一定程度上保护了竞争和经济的活力，促进了市场经济正常的发展。
当代资本主义的发展，是否意味着已改变了马克思所揭示的资本主义必然灭亡的历史规律
我们的回答是———历史规律不以人的意志为转移●姜鲁鸣客观地说，今天的资本主义与当年马克思主义创始人所面对的资本主义相比，的确发生了许多巨大变化。
但是，“变”中又有“不变”。
正确认识这一点，是我们把握当代资本主义历史走向的关键。
资本主义社会固有的基本矛盾没有变。
在现阶段，资本主义的基本矛盾依然是生产的社会化与资本主义私人占有之间的矛盾，这个矛盾目前仍在发展。
生产的社会化，虽使其内部的阶级结构和劳动方式发生变化，但工人阶级受雇佣剥削的地位未变，他们与占少数人口的剥削者之间的矛盾以更复杂的形式向深层次发展，最突出的表现就是严重的、日益扩大的贫富两极分化。
比如，1979年，美国收入最高的5％的家庭与收入最低的20％的家庭的收入比为10∶1，而到1999年，这个差距就扩大到19∶1。
由于这个基本矛盾的存在，西方国家的经济危机仍然周期性发作，并且还有以新形式出现蔓延的势头，近年来频频发生的全球性金融危机就是明证。
资本主义私有制没有变。
现今资本主义经济的所有制结构，依然是以资本主义私有制为主体、由大垄断资本集团占统治地位、多种经济成分并存的经济结构；股份制的发展，并没有改变资本主义的私人所有制。
由资本主义基本矛盾派生出来的三种矛盾，即无产阶级与资产阶级的矛盾、宗主国与殖民地之间的矛盾和发达资本主义国家之间的矛盾一个也没减少，在新形势下又以新的形式出现了。
比如，从现阶段西方发达国家之间的关系来看，生产高度的社会化乃至经济全球化并没有消除他们之间的竞争；相反，这种竞争在全球范围内更加激烈了。
特别是在苏联解体，两极格局终结之后，西方国家在战略目标上的共同性已大大减弱，“西西矛盾”日益暴露。
同时，广大发展中国家仍受国际垄断资本的剥削和压制，这必将导致长期以来的“南北矛盾”更加不可调和。
这三个“没有变”说明，资本主义几十年来的“相对繁荣”并不表明它已经返老还童，可以永世长存了。
它的基本矛盾并没有消失，而是进一步向结构性矛盾激化的方向发展，其对抗性质继续深化；资本主义国家对社会经济宏观调控的加强，固然克服了市场经济的某些弊端，但同时又以巨额的财政赤字和庞大的债务为社会生产力的发展带来了新的障碍；科学技术极大地推动了生产力的发展，同时它在资本主义社会的应用又使科学技术本身与劳动者处于对立的状态，带来了难以避免的严重失业。
因此，我们完全有理由说，当代资本主义对自身生产关系的调整和容纳生产力发展的空间是有限度的。
这个极限就是，私有制即便是再发展，也不会使它的所有制发展到全社会公有的地步，这就必然要与未来高度社会化的生产发生不可克服的矛盾。
总有一天，社会化生产力要冲破资本主义所有制这个外壳，资本主义的灭亡是不可避免的。
营销员开发客户的十五种方法
新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要。
成功开发新市场是营销人员的天职，我是在09年就代理了厦门市哈科德科技开发有限公司生产的哈科德净水器的代理的，主要是做净水器，饮水机，直饮机，家用净水器，商用净水器。
现在我谈谈个人对营销员开发客户的一些见解， 一、 开发新市场须做“五心上将” 现在的市场是一个“心”的市场，有人说，未来的世界也是有“心”人的世界。
成功开发新市场，须做“五有心人”。
1、信心。
营销人员开发新市场首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底。
开发新市场，要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发新市场，首先必须要“苦其心志”，坚定信心。
2、耐心。
乔.吉拉德，世界上最伟大的推销员，他连续12年保持全世界推销汽车的最高记录。
他在《我用我的方式成功》一文中介绍他成功的心得时说，只要是他遇到的任何一个人，他都会毕恭毕敬地递上自己的名片，把他看作自己的潜在客户，他成功的方式就是以积极的心态，“把生活业务化，把业务生活化”，随时发现和寻找潜在的客户。
对于我们开发新市场来说，就必须有一种耐心，此处不成功，自有成功处，这家谈不成，就谈另一家，只要有一线希望，我们就尽120%的努力争取，只要你有耐心，随处发现“准顾客”，“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。
3、恒心。
人贵有恒，开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。
蒲松龄曾有名言:“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。
”通过两个历史典故，昭示了“恒心”无坚不摧的恒久魅力。
开发新市场，要面对很多的新情况、新问题，对此，我们不能“蜻蜓点水”，“浅尝辄止”，而应该有持久的恒心。
开发新市场，就象打一场新战役，比拼的不仅是企业的实力和规模，更重要的是有时比的是营销员的恒心与毅力。
开发新市场，只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备，我们才能运筹帷幄，决胜千里。
4、诚心。
有一句话叫“心诚则灵”，开发新市场亦是如此。
开发新市场，面对新客户，我们要以诚相待。
诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的完美成功。
5、爱心。
营销事业是一种爱心事业，开发新市场，我们要抱有一颗爱心。
开发新市场不是去“求”客户，而是去“救”客户，营销人员就是“上帝”，我们要“传播”爱心，爱自己、爱客户、爱分销商，爱消费者，我们通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为经销商创造财富，为消费者创造满意。
二、开发新市场的前奏 古人有云:凡事预则立，不预则废，演绎过来就是不打无准备之仗。
要想成功开发新市场，仅仅具备了良好的心理素质还不行，还要做些充分的“战前”准备。
1、 自我形象设计。
人的形象分为外在形象和内在形象。
外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现。
内在形象是一个人内在气质的外在表现。
作为营销人员，应该遵循“礼在先赞在前，喜在眉，笑在脸”的处世原则。
幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。
2、 相关资料的准备。
营销人员在开发新市场以前，一定要对公司的发展历史，产业结构，产品价格、营销政策等。
并带齐所需的资料、名片、样品等，并要熟记在心，知道什么时候该去进行哪一项工作。
三、详细、具体的市场调研 1、风土人情。
包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。
西北市场地理偏远，但资源丰富。
西北大开发的整体环境，电器市场大，项目多。
2、市场状况。
主要指市场容量及竞品状况， 西北大开发的整体环境，电器市场大，项目多。
3、客户状况。
西北市场目前在陕西西安比较集中，在其他区域如兰州，西宁，银川，乌鲁木齐客户已在开始进入市场操作。
但目前比较大和有实力的客户少，市场开发力度要加强。
在寻找潜在客户的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于间接得到，且来自一线，因此，更便于把握事实真相，找到合适的客户。
四、列名单，洽谈客户 在开发市场的信息后对潜在的目标客户群予以确定，我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。
1、电话预约。
在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。
2、上门洽谈。
在决定了拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，对客户进行登门拜访了。
在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即客户情绪不好时不要谈，客户下属分销商在场时不要谈竞品厂家业务员在场时不要谈。
3、洽谈内容。
在切入正题以前，可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，在切入正题后，从公司的发展概况谈起，要与客户具体谈公司的产品极其特点，产品的价格政策及在市场上的优势，最后，重点谈判产品进入及其市场*作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。
4、注意事项。
在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，遵循两只耳朵一张嘴即2:1原则（听与说比例为2:1），一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方，并发现对方对市场*盘有无运作思路。
同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。
对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象谈心一样，处处表现出你的稳重；对于中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈，让其感到成就感，公司产品交给他做一定能*作成功；对于青年人，要放开谈自己的思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，口服心服，从而乖乖就范。
五、跟进、签约 通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进， 在跟进过程中，客户可能会提出一些心头疑问，比如，货拉来不适销对路怎么办；产品出现质量问题怎么办；职能部门抽检怎么办等等细节问题，只要你对以上的问题给予了合理解答，目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。
六、客户服务 客户服务的内容主要包括如下内容:产品技术服务，合同履行服务，接待服务，市场开发服务，客户服务是在市场开发中最关键的内容。
产品技术服务:我们市场人员要了解产品，在推销过程中让客户感受到你是专业的，业务上沟通话题就多起来，成功的几率就高起来。
合同履行服务:合同在谈判前和关键，主要为价格，付款，技术等，市场人员在公司制度下谈好合同，就是要把服务文章做好。
接待服务:市场人员在接待客户时，把感情服务做为重点，先做人再做事，在接待费用上面公司应严中有宽（目前市场人员的收入在接待上的费用比例较大）。
市场开发服务:鼓励客户开发更多市场，市场人员的工作力度和方法影响我们在地区的市场增长。
