求名人关于学好业务\\\\做好本职工作方面的论述或名人名言
1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。
2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。
这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。
3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
5、 有良好的心理承受能力 6、 有坚定的自信心，永远不言败。
7、 要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。
业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点： 1、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务； 2、 要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容： 1、 公司的核心业务是什么
2、 公司的核心竞争力是什么
3、 公司的组织核心是什么
4、 公司的客户是谁
5、 公司客户所需要的服务是什么
6、 满足客户的方法是什么
7、 公司主要的竞争对手有那些
8、 竞争对手的服务特色是什么
9、 我们公司的对策是什么
10、 我们客户的客户是谁
他们需要的服务是什么
这些服务对你需求的影响是什么
了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。
另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。
如何做到一个专业的销售人员
销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面： 1、 我们的服务态度 2、 我们销售人员的专业水平 3、 我们的产品质量 4、 我们产品的价格 5、 我们的服务速度 6、 我们的员工形象 7、 我们的售后服务 8、 我们产品功能的扩展 9、 我们品牌的信誉 10、 他们的舒适程度 那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢
2、仪表的准备 要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。
尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。
在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。
有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。
也就是说生意成功的关键在于语言和动作。
不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。
所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。
3、材料的准备 专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。
这样客户就会觉得你特别专业。
综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。
什么是销售能力
我认为是心态+知识+技巧=销售能力. 二. 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。
为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。
1、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。
常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬
”“这件衣服不好看，一点都不适合你。
”“这个茶真难喝。
”再不就是“你这张名片真老土
”“活着不如死了值钱
”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。
不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评
业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行
”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。
2、杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。
我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义
然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。
总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。
3、少用专业性术语 李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。
当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。
我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受
既然听不懂，还谈何购买产品呢
如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。
4、不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能
这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。
不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。
提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
5、禁用攻击性话语 我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。
我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。
这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。
6、避谈隐私问题 与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。
有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系
就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展
也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。
7、少问质疑性话题 业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗
”“你明白我的意思吗
”“这么简单的问题，你了解吗
”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。
众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方
”也许这样会比较让人接受。
说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。
在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
8、变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。
但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。
这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。
如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。
总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。
9、回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。
同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。
诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。
然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。
不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了
三. 有些网友讲，总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。
其实不论中国外国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢
我想就是这个理吧。
但是如果客人看到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。
大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。
所以，遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比一般的高，所以价格高也是应该理解的。
当然，如果你仍不了解自己的产品，你也说不出个一、二、三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了。
下一步的工作就是开始找客户了。
如果可以首先建立一个自己的公司主页，把企业介绍做上去，最好中、英文的。
还有产品，最好有照片，规格，编号，产品标准，越细越好，对于价格比较浮动的，可以不标价格，否则我建议你连价格也标上，当然是市场价格，对于代理商要给予余地的，甚至是回扣。
弄好了，就可以发一个小的销售商机了，当然，在你知道的所有地方发，间断性、连续性，具有韧劲，连续半年，每个一个星期发一次。
介绍要表明你的产品特色，规格，供货量。
现在你应该是可以守株待兔了。
进一步的工作是主动出击。
编写一个简短的介绍，包括企业特色，产品介绍等加上联系方式，向先前统计过的潜在买家发一个电子邮件。
并电话跟踪。
和他的销售部进行联系。
通知你的存在，介绍你自己和企业，并明确表明你希望向他们销售你的产品。
要求大胆和礼貌，大大方方。
应该说这一步要走出去，不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉。
要感觉客户，了解客户，聆听客户，说服客户。
和客户做朋友。
我想这是做业务或做贸易都应该有的基本功吧。
希望大家能够发挥自己的特点，多交流、多学习、早出成绩、多出成绩，多自己的企业做贡献。
首先，作为一名业务人员，这里先不指明为什么业务或贸易，但首先应当了解自己的特点。
这包括自己公司主业，强项，产品特点、特色，技术优势，产品标准，价格，包装，生产能力等等，同时还应当了解自己的大客户。
我称这个叫打基础。
如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品，介绍自己服务的特色，那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。
打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议，也就是所谓的“必先利其器”。
其次，可以通过网络搜集资料。
通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象。
建议大家做一个小的数据库，包括客户名称，产品名称，规格，价格，产品特色联系方式都做一个记录。
有些人会说，客户不多呀。
没关系，毕竟不是每家公司都有网站，每个业务都是上网的，现在就是在英国、美国不也是穷人一大片，业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。
曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访问电话并进行记录，可能目的是建立业务人员对市场的了解。
现在，你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识，同时对你的销售市场也有了一点感性认识，知道了哪些人在生产，哪些人在购买或发出需求，中国的、外国的甚至也有几个公司和联系人了。
这时，要做的工作是分析和比较。
别人的特点是什么，自己的特点是什么，价格有没有优势，劣势是什么，不足是什么，价格为什么比别人高，服务内容有什么变化和多元的地方。
大家不要小看这个比较工作，这也是再次的认识自己的产品，认识自己的特点，建立自己的信心。
你如何说服客户购买你的产品，那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。
准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。
有很多细节可以找些跟销售和勾通有关的书
心理学十大心理效应是什么
1、阿基米德与酝酿效应 在古希腊,国王让人做了一顶纯金的王冠,但他又怀疑工匠在王冠中掺了银子.可问题是这顶王冠与当初交给金匠的一样重,谁也不知道金匠到底有没有捣鬼.国王把这个难题交给了阿基米德.阿基米德为了解决这个问题冥思苦想,他起初尝试了很多想法,但都失败了.有一天他去洗澡,一边他一边坐进澡盆,以便看到水往外溢,同时感觉身体被轻轻地托起,他突然恍然大悟,运用浮力原理解决了问题.不管是科学家还是一般人,在解决问题的过程中,我们都可以发现“把难题放在一边,放上一段时间,才能得到满意的答案”这一现象.心理学家将其称为“酝酿效应”.阿基米德发现浮力定律就是酝酿效应的经典故事.。
2、阿伦森效应 是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物,最不喜欢那些显得不断减少的人或物。
3、 是指在无对抗的条件下,用含蓄、抽象诱导的间接方法对人们的心理和行为产生影响,从而诱导人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见,使其思想、行为与暗示者期望的目标相符合.一般说来,儿童比XXXXX更容易接受暗示.管理中常用的是语言暗示,如班主任在集体场合对好的行为进行表扬,就是对其他同学起到暗示作用。
4、安泰效应安泰是古希腊神话中的大力神,他力大无穷,无往不胜.因为他只要靠在大地上,就能从大地母亲那里汲取无穷的力量.他的对手发现了这个秘密,便诱使他离开地面,在空中杀死了他.因此,要学会依靠大家、依靠集体。
5、 所谓“暗示效应”,即是用含蓄的、间接的方式对别人的心理和行为施加影响,从而使被暗示者不自觉地按照暗示者的意愿行动……此称之为“暗示效应”.少年儿童较XXXXX更易于接受暗示.在音乐课堂教学过程中,教师可以通过语言暗示、动作暗示,表情暗示、自我暗示等方法提高教学效果.。
6 、安慰剂效应 所谓安慰剂,是指既无药效、又无毒副作用的中性物质构成的、形似药的制剂.安慰剂多由葡萄糖、淀粉等无药理作用的惰性物质构成.安慰剂对那些渴求治疗、对医务人员充分信任的病人能产生良好的积极反应,出现希望达到的药效,这种反应就称为安慰剂效应.使用安慰剂时容易出现相应的心理和生理反应的人,称为“安慰剂反应者。
7、巴纳姆效应（暗示效应） 朋友一次问我世界上什么事最难.我说挣钱最难,他摇头.哥德巴赫猜想?他又摇头.我说我放弃,你告诉我吧.他神秘兮兮地说是认识你自己.的确,那些富于思想的哲学家们也都这么说.。
8、巴霖效应 源自於马戏团经理巴霖先生的一句名言：每分钟都有一名笨蛋诞生.”巴霖效应” 多少解释了为什麽有些星座或生肖书刊能够”准确的”指出某人的性格.原因在此,那些用来描述性格的词句,其实根本属”人之常情”或基本上适用於大部分人身上的。
9、半途效应 半途效应是指在激励过程中达到半途时,由于心理因素及环境因素的交互作用而导致的对于目标行为的一种负面影响.大量的事实表明,人的目标行为的中止期多发生在半途附近,在人的目标行为过程的中点附近是一个极其敏感和极其脆弱的活跃区域。
10、贝尔效应 英国学者贝尔天赋极高.有人估计过他毕业后若研究晶体和生物化学,定会赢得多次诺贝尔奖.但他却心甘情愿地走了另一条道路 把一个个开拓性的课题提出来,指引别人登上了科学高峰,此举被称为贝尔效应.这一效应要求领导者具有伯乐精神、人梯精神、绿地精神,在人才培养中,要以国家和民族的大业为重,以单位和集体为先,慧眼识才,放手用才,敢于提拔任用能力比自己强的人,积极为有才干的下属创造脱颖而出的机会.
关于语言魅力的名言
1.真正的写作高追求的恰“常字见奇”的艺术境界，最能打动读者的语言，往往也是一个普通常见的词语被高手运用得出神入化，妙不可言。
——张华2.语言的魅力就在于修辞艺术，语言的实力也在于修辞艺术。
那些以为用大脑和理性就能改变世界的人，其实不过是一种肤浅的一厢情愿而已，真正改变这个世界，是修辞，确切地说，是语言。
——张华3.语言是太阳，它的魅力在热烈；文字是月亮，它的魅力在宁静。
热烈以传情，宁静以达理。
——应永春《爱迷途经》4.语言的准确性，是优良风格的基础。
——古希腊哲学家科学家 亚里士多德5.语言既可以掩饰思想，也可以暴露思想。
——罗马共和国散文作家 加图6.语言是历史的档案……语言是诗歌的化石。
——美国作家 爱默生7.真正的语言艺术总是朴素的，很生动，几乎是可以感触到的。
——前苏联作家 高尔基8.谚语就是那些人们在长期实践的基础上概括出来的精炼的语言。
——西班牙小说家 塞万提斯9.说出烙有所处时代印记的语言，这一点历来合法而且永远合法。
——古罗马诗人 贺拉斯10.语言是一块琥珀，许多珍贵和绝妙的思想一直安全地保存在里面。
—— 理·特伦奇
心理学效应有哪些
1 詹森效应 有一名运动员叫詹森，平时训练有素，实力雄厚，但在体育赛场上却连连失利。
人们借此把那种平时表现良好，但由于缺乏应有的心理素质而导致竞技场上失败的现象称为詹森效应。
在日常生活中，有些名列前茅，力雄厚与赛场失误之间的惟一解释只能是心理素质问题，主要原因是得失心过重和自信心不足造成。
有些人平时战绩累累，卓然出众，众星捧月，造成一种心理定势：只能成功不能失败，再加上赛场的特殊性，社会、国家、家庭等方面的厚望，使得其患得患失的心理加剧，心理包袱过重，如此强烈的心理得失困扰自己，怎么能够发挥出应有的水平呢
另一方面是缺乏自信心，产生怯场心理，束缚了自己潜能的发挥。
如何走出詹森效应的怪圈呢
首先，要认清赛场的目的，克服恐惧感，赛场并不可怕，只是比平常正规一些而已。
其次，要平心静气地走出狭隘的患得患失的阴影，不贪求成功，只求正常地发挥自己的水平。
赛场是高层次水平的较量，同时也往往是心理素质的较量，狭路相逢勇者胜，只要树立自信心，一份耕耘必定有一份收获。
最终定会交付满意的答卷。
2 迟延满足效应发展心理学研究中有一个经典的实验，称为“迟延满足”实验。
实验者发给4岁被试儿童每人一颗好吃的软糖，同时告诉孩子们：如果马上吃，只能吃一颗；如果等20分钟后再吃，就给吃两颗。
有的孩子急不可待，把糖马上吃掉了；而另一些孩子则耐住性子、闭上眼睛或头枕双臂做睡觉状，也有的孩子用自言自语或唱歌来转移注意消磨时光以克制自己的欲望，从而获得了更丰厚的报酬。
研究人员进行了跟踪观察，发现那些以坚韧的毅力获得两颗软糖的孩子，长到上中学时表现出较强的适应性、自信心和独立自主精神；而那些经不住软糖诱惑的孩子则往往屈服于压力而逃避挑战。
在后来几十年的跟踪观察中，也证明那些有耐心等待吃两块糖果的孩子，事业上更容易获得成功。
实验证明：自我控制能力是个体在没有外界监督的情况下，适当地控制、调节自己的行为，抑制冲动，抵制诱惑，延迟满足，坚持不懈地保证目标实现的一种综合能力。
3暗示效应 暗示效应是指在无对抗的条件下，用含蓄、抽象诱导的间接方法对人们的心理和行为产生影响，从而诱导人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的目标相符合。
一般说来，儿童比成人更容易接受暗示。
管理中常用的是语言暗示，如班主任在集体场合对好的行为进行表扬，就是对其他同学起到暗示作用。
也可以使用手势、眼色、击桌、停顿、提高音量或放低音量等等。
有经验的班主任还常常针对学生的某一缺点和错误，选择适当的电影、电视、文学作品等同学生边看边议论，或给学生讲一些有针对性的故事，都能产生较好的效果。
4安泰效应 安泰是古希腊神话中的大力神，他力大无穷，无往不胜。
因为他只要靠在大地上，就能从大地母亲那里汲取无穷的力量。
他的对手发现了这个秘密，便诱使他离开地面，在空中杀死了他。
因此，要学会依靠大家、依靠集体。
5暗示效应 所谓“暗示效应”，即是用含蓄的、间接的方式对别人的心理和行为施加影响，从而使被暗示者不自觉地按照暗示者的意愿行动……此称之为“暗示效应”。
少年儿童较xxxxx更易于接受暗示。
在音乐课堂教学过程中，教师可以通过语言暗示、动作暗示，表情暗示、自我暗示等方法提高教学效果。
6 安慰剂效应 所谓安慰剂，是指既无药效、又无毒副作用的中性物质构成的、形似药的制剂。
安慰剂多由葡萄糖、淀粉等无药理作用的惰性物质构成。
安慰剂对那些渴求治疗、对医务人员充分信任的病人能产生良好的积极反应，出现希望达到的药效，这种反应就称为安慰剂效应。
使用安慰剂时容易出现相应的心理和生理反应的人，称为“安慰剂反应者”。
这种人的特点是：好与人交往、有依赖性、易受暗示、自信心不足，经常注意自身的各种生理变化和不适感，有疑病倾向和神经质。
7阿伦森效应 是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最不喜欢那些显得不断减少的人或物。
举例说明：一、有效利用 在宿舍楼的后面，停放着一部烂汽车，大院里的孩子们每当晚上7点时，便攀上车厢蹦跳，嘭嘭之声震耳欲聋，大人们越管，众孩童蹦得越欢，见者无奈。
这天，一个人对孩子们说：“小朋友们，今**们比赛，蹦得最响的奖玩具手枪一支。
”众童呜呼雀跃，争相蹦跳，优者果然得奖。
次日，这位朋友又来到车前，说：“今天继续比赛，奖品为两粒奶糖。
”众童见奖品直线下跌，纷纷不悦，无人卖力蹦跳，声音疏稀而弱小。
第三天，朋友又对孩子们言：“今日奖品为花生米二粒。
”众童纷纷跳下汽车，皆说：“不蹦了，不蹦了，真没意思，回家看电视了。
” 分析：“正面难攻”的情况下，采用“奖励递减法”可起到奇妙心理效应。
二、反例 小刚大学毕业后分到一个单位工作，刚一进单位，他决心好好地积极表现一番，以给领导和同事们留下非常好的第一印象。
于是，他每天提前到单位打水扫地，节假日主动要求加班，领导布置的任务有些他明明有很大的困难，也硬着头皮一概承揽下来。
本来，刚刚走上工作岗位的青年人积极表现一下自我是无可厚议的。
但问题是小刚的此时表现与其真正的思想觉悟、为人处世的一贯态度和行为模式相差甚远，夹杂着“过分表演”的成分。
因而就难以有长久的坚持性。
没过多久，小刚水也不打了，地也不拖了，还经常迟到，对领导布置的任务更是挑肥拣瘦。
结果，领导和同事们对他的印象由好转坏，甚至比那些刚开始来的时候表现不佳的青年所持的印象还不好。
因为大家对他已有了一个“高期待、高标准”，另外，大家认为他刚开始的积极表现是“装假”，而“诚实”是我们社会评定一个人所运用的“核心品质”。
8巴霖效应 源自於马戏团经理巴霖先生的一句名言：每分钟都有一名笨蛋诞生。
”巴霖效应” 多少解释了为什麽有些星座或生肖书刊能够”准确的”指出某人的性格。
原因在此,那些用来描述性格的词句,其实根本属”人之常情”或基本上适用於大部分人身上的。
换言之,那些词句的适用范围是如此的空泛，以至往往”说了等於没说。
例如:水瓶座理性而爱好自由，巨蟹座感性而富爱心；然而巨蟹座的人就永远没理性，水瓶座的人就缺乏爱心吗
我们不去否定星座存在的价值，毕竟它存有统计的基础在。
但如果你想成为一个聪明人，不去迷信星座，我又得告诉你，你又错了
知道什麽叫做”天醉人亦醉”吗?既然身旁有超过半数的人相信星座，你又何苦试着去推翻那根植於心的观念(实际上也不太可能)?如果一对情侣在星座学中是不甚相配的，即使两人都不迷信，但他们的心理必然会承受一股不小的压力，在往後交往的时间中，若有了冲突磨擦，心中既存的那种”原来真的不合适”的预设就会被强迫成立，最终难逃分手命运!9半途效应 半途效应是指在激励过程中达到半途时，由于心理因素及环境因素的交互作用而导致的对于目标行为的一种负面影响。
大量的事实表明，人的目标行为的中止期多发生在半途附近，在人的目标行为过程的中点附近是一个极其敏感和极其脆弱的活跃区域。
导致半途效应的原因主要有两个，一是目标选择的合理性，目标选择的越不合理越容易出现半途效应；二是个人的意志力，意志力越弱的人越容易出现半途效应。
这就要求班主任在平时教育学生时多注意学习各方面的知识，培养多方面的能力，同时多注意进行意志力的磨练。
行为学家提出了大目标、小步子的方法，对于防止半途效应的发生具有积极的意义。
10贝尔效应 英国学者贝尔天赋极高。
有人估计过他毕业后若研究晶体和生物化学，定会赢得多次诺贝尔奖。
但他却心甘情愿地走了另一条道路 把一个个开拓性的课题提出来，指引别人登上了科学高峰，此举被称为贝尔效应。
这一效应要求领导者具有伯乐精神、人梯精神、绿地精神，在人才培养中，要以国家和民族的大业为重，以单位和集体为先，慧眼识才，放手用才，敢于提拔任用能力比自己强的人，积极为有才干的下属创造脱颖而出的机会。
11贝尔纳效应 英国学者贝尔纳勤奋刻苦，同时又有很高的天赋。
如果他毕生研究晶体学或生物化学，很有可能获得诺贝尔奖。
但他却心甘情愿地走另一条路——为他人去做一架云梯，把一个个富有开拓性的课题提出来，指引别人登上科学的高峰，这一举动被科学家们称为贝尔纳效应。
作为班主任，不一定有贝尔纳的天赋，也不一定是某学科的专家学者，但与学生相比，总在一些方面占有一定的优势。
班主任只要认真地把自己的优势加以发挥和利用，就能逐步培养学生广泛的兴趣爱好，进一步激发学生的求知欲，从而促使学生更快地进步，产生青出于蓝而胜于蓝的效果。
12贝勃规律 第一次刺激能缓解第二次的小刺激即“贝勃规律”。
实验表明，人们对报纸售价涨了50元或汽车票由200元涨到250元会十分敏感，但如果房价涨了100甚至200万元，人们都不会觉得涨幅很大。
人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激也就越迟钝。
“贝勃规律”经常应用于经营中的人事变动或机构改组等。
一家公司要想赶走被视为眼中钉的人，应该先对与这些人无关的部门进行大规模的人事变动或裁员，使其他职员习惯于这种冲击。
然后在第三或第四次的人事变动和裁员时再把矛头指向原定目标。
很多人受到第一次冲击后，对后来的冲击已经麻木了。
13比马龙效应 评价主体低估被评价者能力，认定被评价者是不求上进的、行为差劲的，以致被评价者将这种观念内化，促使被评价者表现不良行为。
14苏东坡效应。
古代有则笑话：以为解差押解一位和尚去府城。
住店时和尚将他灌醉，并剃光他的头发后逃走。
解差醒时发现少了一人，大吃一惊，继而一摸光头转惊为喜：幸而和尚还在。
可随之有困惑不解：我在哪里呢
这则笑话一定程度上印证了诗人苏东坡的两句诗：不识庐山真面目，只缘身在此山中。
即人们对自我这个犹如自己手中的东西，往往难以正确认识；从某种意义讲，认识自我比认识客观现实更为困难。
因此，人贵有自知之明。
社会心理学家将人们难以正确认识自我的心理现象称之为苏东坡效应。
15边际效应 有时也称为边际贡献，是指消费者在逐次增加1个单位消费品的时候，带来的单位效用是逐渐递减的（虽然带来的总效用仍然是增加的）。
举一个通俗的例子，当你肚子很饿的时候，有人给你拿来一笼包子，那你一定感觉吃第一个包子的感觉是最好的，吃的越多，单个包子给你带来的满足感就越小，直到你吃撑了，那其它的包子已经起不到任何效用了。
边际效应的应用非常广泛，例如经济学上的需求法则就是以此为依据，即：用户购买或使用商品数量越多，则其愿为单位商品支付的成本越低（因为后购买的商品对其带来的效用降低了）。
当然也有少数例外情况，例如嗜酒如命的人，是越喝越高兴，或者集邮爱好者收藏一套文革邮票，那么这一套邮票中最后收集到的那张邮票的边际效应是最大的。
了解边际效应的概念，你就可以尝试去在实际生活中运用它，例如：你是公司管理层，要给员工涨工资，给 3k 月薪的人增加 1k 带来的效应一般来说是比 6k 月薪增加 1k 大的，可能和 6k 月薪的人增加 2k 的相当，所以似乎给低收入的人增加月薪更对公司有利；另外，经常靠增加薪水来维持员工的工作热情看来也是不行的，第一次涨薪 1k 后，员工非常激动，大大增加了工作热情；第二次涨薪 1k，很激动，增加了一些工作热情；第三次涨薪 2k ，有点激动，可能增加工作热情；第四次 ... ... ，直至涨薪已经带来不了任何效果。
如果想避免这种情况，每次涨薪都想达到和第一次涨薪 1k 相同的效果，则第二次涨薪可能需要 2k ，第三次需要 3k ... ... ，或者使用其它激励措施，例如第二次可以安排其参加职业发展培训，第三次可以对其在职位上进行提升，虽然花费可能想当，但由于手段不同，达到了更好的效果。
研究经济学其实也很有意思，只是对很多人来说，与 it 这个行业不可完全兼得。
16边际效益递减效应 边际效益递减是经济学的一个基本概念，它说的是在一个以资源作为投入的企业，单位资源投入对产品产出的效用是不断递减的，换句话，就是虽然其产出总量是递增的，但是其二阶倒数为负，使得其增长速度不断变慢，使得其最终趋于峰值，并有可能衰退。
最明显的诠释，就是非线性函数，例如二次曲线。
在生活中，我们可以看到许多例子：给你一个可爱多，你高兴的乱跳以为赚了，接下来是第二个……可是一直给你，你会觉得开始恶心了。
这有两个原因：一，你吃饱了，生理不需要了，二，你吃腻了，刺激受够了。
你希望有个机会表白自己“老大，给个哈根啊好啊
” 所谓的新官上任三把火，讲的也是这个道理：刚来了要混个脸熟，所以拼尽全力在所不辞。
日子一久，也就淡了。
一般的教材会这样解释：神秘莫测的心理学和社会学。
如果我们建立一个映射，使得各种效用是可比的（比如，我们定义跑得快比跑得稳好，这并非没有意义，赛车界就是个例子），那么在一个时间序列上，投入和产出（以及累积投入和累计产出）就可以作为模型。
通过上面两个例子可见，这个概念可以理解成两个特点：一，t=0比t->无穷时候的产出大的多（这是序列函数的像）。
二，t->t和t->t+1在t->无穷时候的变化不大（这是像的一阶倒数）。
前者说明总体趋势递减，后者说明递减速度趋缓。
我们可以想想，边际效用递减式一个无处不在的规律，你想过四级，于是找了本宝书，从a背起，不错，一会儿就背完呢（当然，本来a就不太多，我就是这种人），然后是b，然后是……b part2，然后是b part 2 1\\\/2...级数的概念有了应用。
当然你可以选择从z开始背回头（当然，我也是这种人）。
可见，投入和产出是相同的概念，由于投入了就要求有产出，所以边际效益递减的逆仍然适用。
我们可以拓展到离开效用这个概念。
让我们看一个实际中的问题： 昨天打扫房间卫生，发现刚刚擦过的桌子一层灰又上去了，和旁边的一个小支架看上去没什么区别。
实际上，后者上次被美容的时候我还没在南京…… 一个东西从干净到涨很快，可是从脏到很脏是一个多么漫长的过程阿，指望考古队
（尽管也有评价的因素） 大家还可以想到很多很多，比如，人文一点，“失去的才是真”。
我们如何利用这个规律呢
经济学的解释是资源的最优配置。
因为投入的太多使得最终的收益摊的太薄。
再好的东西也有个限度。
理工科的更加清楚，所谓的各种高级操作都是某种程度上的吃力不讨好，最有效的往往是那些基本操作。
更高深的是当然一些数学上的游戏。
然而我觉得，这个现象的起源绝对是一个哲学问题，那就是我们为什么进步和发展。
想想，如果边际效益递增，我们还需要创新吗
我们还需要坚持吗
同志们，可爱多足够了，不，凉水就行
魅力这个词，永远的就失去了意义。
17波纹效应 是指在学习的集体中，教师对有影响力的学生施加压力，实行惩罚，采取讽刺、挖苦等损害人格的作法时，会引起师生对立，出现抗拒现象，有些学生甚至会故意捣乱，出现一波未平，一波又起的情形。
这时教师的影响力往往下降或消失不见，因为这些学生在集体中有更大的吸引力。
这种效应对学生的学习、品德发展、心理品质和身心健康会产生深远而恶劣的影响。
18布里丹毛驴效应 决策过程中这种犹豫不定、迟疑不决的现象称之为“布里丹毛驴效应” 19不值得定律 不值得定律最直观的表述是：不值得做的事情，就不值得做好，这个定律似乎再简单不过了，但它的重要性却时时被人们疏忘。
不值得定律反映出人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情，往往会保持冷嘲热讽，敷衍了事的态度。
不仅成功率小，而且即使成功，也不会觉得有多大的成就感。
哪些事值得做呢
一般而言，这取决于三个因素。
1. 价值观。
关于价值观我们已经谈了很多，只有符合我们价值观的事，我们才会满怀热情去做。
2. 个性和气质。
一个人如果做一份与他的个性气质完全背离的工作，他是很难做好的，如一个好交往的人成了档案员，或一个害羞者不得不每天和不同的人打交道。
3. 现实的处境。
同样一份工作，在不同的处境下去做，给我们的感受也是不同的。
例如，在一家大公司，如果你最初做的是打杂跑腿的工作，你很可能认为是不值得的，可是，一旦你被提升为领班或部门经理，你就不会这样认为了。
心理解析：值得做的工作是：符合我们的价值观，适合我们的个性与气质，并能让我们看到期望。
如果你的工作不具备这三个因素，你就要考虑换一个更合适的工作，并努力做好它。
因此，对个人来说，应在多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种，然后为之而奋斗。
“选择你所爱的，爱你所选择的”，才可能激发我们的奋斗毅力，也才可以心安理得。
而对一个企业或组织来说，则要很好地分析员工的性格特性，合理分配工作，如让成就欲较强的职工单独或牵头来完成具有一定风险和难度的工作，并在其完成时给予定时的肯定和赞扬；让依附欲较强的职工更多地参加到某个团体xxxxx同工作；让权力欲较强的职工担任一个与之能力相适应的主管。
同时要加强员工对企业目标的认同感，让员工感觉到自己所做的工作是值得的，这样才能激发职工的热情。
20财富效应 财富效应指人们资产越多，消费意欲越强。
这个理论的前提为人们的财富及可支配收入会随着股价上升而增加。
因此，人们更愿意消费 21蔡格尼克效应 蔡格尼克命被试去做20件指定的工作，半数工作允许完成，半数工作则中途加以阻止，不予完成。
被试共32人。
实验结果发现示完成工作的回忆要优于已完成的工作的回忆。
如以rc代表已完成的工作的回忆要所得的件数，ru代表示完成工作所得的件数，p为两种回忆件数的比例，即ru\\\/rc，用以在数量上表明哪一种工作易于回忆。
若是p等 于1，则两种工作的回忆量一样；若是p大于1，则示完成的工作易于回忆；若是p小于1，则已完成的工作易于回忆。
实验的结果p从0。
8至3。
5不等 ，平均为1。
9，即ru的回忆量差不多等于rc的两倍。
为什么未完成的回忆量优于已完成的工作
也许有人认为这是由于未完成的工作引起情绪上的震动所致。
但若把工作用三种方式处理：一种是允许完成，一种是中途加以阻止不予完成。
结果表明，中途阻止后再给予完成的工作的回忆量却优于上述两者，这就不是中途阻止产生的情绪只能用心理的紧张系统是否得到解除来加以说明。
已完成工作所引起的心理 紧张系统还没有得到解除，因而回忆量较多。
中途加以阻止的未完成的工作不仅易于回忆，并且在做了其他工作之后 。
22长尾效应 长尾效应的根本就是要强调个性化,客户力量和小利润大市场,也就是要赚很少的钱,但是要赚很多人的钱.要将市场细分到很细很小的时候,然后就会发现这些细小市场的累计会带来明显的长尾的效应.以图书为例：barnes & noble 的平均上架书目为13万种。
而amazon有超过一半的销售量都来自于在它排行榜上位于13万名开外的图书。
如果以amazon的统计数据为依据的话，这就意味着那些不在一般书店里出售的图书要比那些摆在书店书架上的图书形成的市场更大。
也就是说，如果我们能够摆脱资源稀缺的限制，潜在的图书市场将至少是目前的两倍大。
曾在音乐行业担任过顾问的风险投资家kevin laws 是这样总结这一现象的：“最大的财富孕育自最小的销售。
23超限效应 美国著名幽默作家马克·吐温有一次在教堂听牧师演讲。
最初，他觉得牧师讲得很好，使人感动，准备捐款。
过了10分钟，牧师还没有讲完，他有些不耐烦了，决定只捐一些零钱。
又过了10分钟，牧师还没有讲完，于是他决定，1分钱也不捐。
到牧师终于结束了冗长的演讲，开始募捐时，马克·吐温由于气愤，不仅未捐钱，还从盘子里偷了2元钱。
这种刺激过多、过强和作用时间过久而引起心理极不耐烦或反抗的心理现象，称之为“超限效应”。
超限效应在家庭教育中时常发生。
如：当孩子不用心而没考好时，父母会一次、两次、三次，甚至四次、五次重复对一件事作同样的批评，使孩子从内疚不安到不耐烦最后反感讨厌。
被“逼急”了，就会出现“我偏要这样”的反抗心理和行为。
因为孩子一旦受到批评，总需要一段时间才能恢复心理平衡，受到重复批评时，他心里会嘀咕：“怎么老这样对我
”孩子挨批评的心情就无法复归平静，反抗心理就高亢起来。
可见，家长对孩子的批评不能超过限度，应对孩子“犯一次错，只批评一次”。
如果非要再次批评，那也不应简单地重复，要换个角度，换种说法。
这样，孩子才不会觉得同样的错误被“揪住不放”，厌烦心理、逆反心理也会随之减低。
24拆屋效应 鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文字：中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。
”这种先提出很大的要求，接着提出较小较少的要求，在心理学上被称为拆屋效应。
虽然这一效应在xxxxx生活中多见，但也有不少学生学会了这些。
如有的学生犯了错误后离家出走，班主任很着急，过了几天学生安全回来后，班主任反倒不再过多地去追究学生的错误了。
实际上在这里，离家出走相当于拆屋，犯了错误相当于开天窗，用的就是拆屋效应。
因此，班主任在教育学生的过程中，教育方法一定要恰当，能被学生所接受，同时，对学生的不合理要求或不良的行为绝不能迁就，特别要注意不能让学生在这些方面养成与班主任讨价还价的习惯。
25超限效应 著名作家马克·吐温有一次在教堂里听牧师演讲。
最初，他觉得牧师讲得很好，使人感动，就准备捐款，并掏出自己的所有钱。
过了十分钟后，牧师还没有讲完，他有些不耐烦了，决定只捐一些零钱。
又过了十分钟，牧师还没有讲完，他于是决定一分钱也不捐。
到牧师终于结束了长篇的演讲开始募捐时，马克·吐温由于气愤，不仅未捐钱，相反。
还从盘子里偷了二元钱。
这个故事告诉我们，刺激过多、过强或作用时间过久，会引起极不耐烦或逆反的心理现象，心理学上称之为超限效应。
这个效应启示我们，在批评或表扬学生时，应掌握一个度。
不及固然达不到既定的目标，但过度又会产生超限效应，非但起不到应有的效果，甚至会出现一些反作用。
26成败效应 是指努力后的成功效应和失败效应，是格维尔茨在研究中发现的。
他的研究是，学习材料为几套难度不等的问题，由学生们自由地选择地解决。
他发现能力较强的学生，解决了一类中一个问题之后，便不愿意再解决另一个相似的问题，而挑较为复杂的艰难的问题，藉以探索新的解决方法，而感到兴趣更浓。
这就是显示学生的兴趣，不仅是来自容易的工作获得成功，而是要通过自己的努力，克服困难，以达到成功的境地，才会感到内心的愉快与愿望的满足。
这就是努力后的成功效应。
在另一方面，能力较差的学生，如果经过极大的努力而仍然不能成功，失败经验累积的次数过多之后，往往感到失望灰心，甚至厌弃学习。
这就是努力后的失败效应。
因此，教师应帮助能力强的学生将目标逐渐提高，帮助能力较弱的学生将目标适当放低，以便适合其能力和经验。
27重叠效应：在一前一后的记忆活动中，识记的东西是相类似的，对于保存来说是不利的。
这是因为重复出现内容相同的东西时，相同性质的东西由于互相抑制，互相干涉而发生了遗忘的结果。
柯勒把这种现象命名为“重叠效应”。
可见，我们在学习汉字、外文单词以及其他材料时，一定要注意不要把相类似的东西集中在一起，这样容易产生重叠效应。
如果要放在一起学习时，最起码有一些材料是很熟的，这样可能会产生同化作用，把生疏的材料同化于已熟记的材料之中28刺猬法则 “刺猬”法则可以用这样一个有趣的现象来形象地说明：两只困倦的刺猬由于寒冷而拥在一起，可怎么也睡不舒服，因为各自身上都长着刺，紧挨在一块，反而无法睡得安宁。
几经折腾，两只刺猬拉开距离，尽管外面寒风呼呼，可它们却睡得甜乎乎的。
“刺猬”法则就是人际交往中的“心理距离效应”。
管理心理学专家的研究认为：领导者要搞好工作应该与下属保持亲密关系，但这是“亲密有间”的关系。
特别要提醒的是，领导者与下属亲密无间地相处，还容易导致彼此称兄道弟、吃喝不分，并在工作中丧失原则。
他律的事例 名人名言
他律的事例1、古代最著名的《孟母三迁》典故。
2、古代《孙武练兵》典故。
3、古代《房谋杜断》典故4、学校、老师对孩子们的教育。
5、儿童的启蒙教育。
6、劝阻司机喝酒。
7、法律、法规等的重要性。
……重要的言语：1、孟子：“人无信不立，业信不兴，国无信不宁。
”2、无规矩不成方圆。
3、纸包不住火。
4、群众的眼睛是雪亮的。
5、溺爱之子不成材，小树不修不成苗。
……他律与自律辩论的相关资料（来源于网络）：==================================学生良好习惯养成靠他律。
古人云“不理不破”。
我再次阐述一下我方观点:学生良好习惯养成靠他律。
在我今天的理解来看，这就要求他律施己的措施来保证良好习惯的养成。
集体的文明、和谐需要其中的个体之间的彼此磨合，有时甚至要舍弃一些自我原则与利益。
比如宿舍熄灯，老大觉得九点比较好，老二的原则是九点半比较好，老三认为十点熄灯也不算晚。
三个人都比较自律，但要实现宿舍的和谐，就必须得达成一个共识，这就是他律
一个个独立的文明个体如何在没有统一标准的情况下形成文明整体
下面我们从社会角度来探讨一下他律优越于自律
一种制度越是依赖于个人美德，个人美德越是会加速丧失，因为美德已缺少所需要的制度保障：一种制度约不依赖于个人美德，越有利于个人美德，越有利于更多地保存个人美德，因为这时美德尚有制度为之保驾。
如果只靠自律，那我们制定法律的目的何在，如果大学生养成文明习惯靠自律，那我们要学校制定一系列的规章制度干吗，一个完全自律的学校是一个没有秩序的学校，一个完全自律的社会是没有秩序的原始社会，因此他律也是优于自律的。
中国特色社会主义不仅需要丰富的理论内涵和理论体系，而且需要通过大量的社会条例，包括政治制度条例，经济条例，司法条例，检察条例等体现出来，从这个意义上讲，中国检察制度建设，也就是建构中国特色社会主义检察制度。
根据我国宪法规定，我国特色检察制度的三个基本特点首个就是“法律监督性”。
这里也再次说明：我国的检察制度是作用在我国可以自律的各部门基础之上的他律，体现了他律完全是优于自律的。
下面再次回到我们的校园里。
在我们的校园里，可以经常看到类似于“勿践踏草坪”、等等的标牌，这不是暗示我们你们的自律还不够，时刻需要他律来规范吗
他律的纠错功能伴随我们一生，我们不是一直都在不断的学习、规范自己。
一味的自律是不行的，如果都要等待自律来解决，中学生良好习惯的养成只怕是雾里看花、水中望月吧。
（二）古人云“不立不破”。
我先阐述一下我方观点：他律重于自律。
所谓他律是指依靠外界事物来约束控制自己的行为；而自律则指社会中的个体要自我约束，自我控制。
无论自律和他律，目的都是为了完善个人与促进社会的生产。
“法者天下之公器”，“国有国法，家有家规”。
他律在个人与社会的发展中起到极重要的作用。
不可否认，自律也在完善个人与发展社会中占有的地位，但相对于他律，自律有不可忽视的局限性。
首先，自律的标准是分散的，不统一的。
自律所依据的标准是人的内心准则。
在当今社会，社会意识的多元化趋势使得个人的内心准则即价值观多元化。
分散的个人如此，社会本身也如此。
在不同意识形态的控制下，同一行为会有不同的评判结果，因而仅依靠自律，会造成社会秩序的混乱。
而他律则遵守社会准则，有一个社会的统一标准，为社会秩序的稳定构建提供了一个平台。
其次，自律不能长期稳定的发挥效用。
再次，自律对人的行为的控制力是薄弱的。
自律依据的内心准则的权威性必须通过他律的社会舆论与法律规定在确立，没有他律，就无自律的权威性。
权威性消失，又如何使自律得到最大限度的发挥
可见，他律相对于自律有很大的优越性。
因而他律重于自律。
反方：一辩主席、对方辩友、各位同学大家好
首先，我认为对方辩友对我方观点的解释并不完整。
何为他律
他律就是他人对自我的培养、教育；外部规章制度，对个体的约束、规范，客观环境对人的影响。
广而言之，人一生中一切外力的作用都可称之为他律。
下面由我来陈述我方观点。
现代社会是一个法制社会。
这是现代社会的重要特征。
法律规范着我们每个人的行为。
不可想象，我们这个世界如果没有法律，人类将会怎样
心理学家研究表明：青少年正处于心理和心智发展尚未成熟时期，面对纷纭复杂的社会，会产生不知所措的心理压力，如果得不到及时引导，就会形成心理疾患，导致心理障碍。
青少年自身因素使然。
青少年时期身体发育急剧变化，我们阅历浅，知识和经验不足，认识力，理解力，思维力和亲情力都远远落后于成年人。
这种生理发育和心理发育的不平衡是我们生活中出现许多困惑，烦恼和躁动不安，产生心理问题。
我们正处在人生特殊时期，更加需要他律。
让我们再来看看当前形势。
中国是个人口众多的国家。
对于有着十三亿人口的央央大国，正是有了比较健全的法律体系，国家繁荣昌盛，社会稳定，这都是他律的成效啊
在平日里，我们的自制力是有限的，面对大千世界的种种诱惑，一位学习成绩优秀的人可能为管好自己而骄傲，他却对别人不闻不问。
老师教导过我们：做人第一，学习第二，对于一个学习优秀者，人做得不好，称其为失败。
一个只能管好的自己，称其为自私。
难道我们在教育别人的同时，自己也不是一种提高吗
这种来自于他律的力量，是不可低估的，它让落后的同学进步，使人拥有理想，目标，更使人走向成功。
对于这样一个好观点，我们又怎能拒之于千里之外呢
所以，我方认为青少年健康成长应该靠他律。
这是我的辩论稿，希望对你有帮助。
做销售必备那些技巧
一、 正确认识销售 销售的本质：销售是通过帮助客户发现并实现客户目标而最终实现产品价值的过程
销售是一门科学，它有完整的学科体系，是涵盖管理学、心理学、组织行为学、技术知识和项目管理的综合科学，要求推销员要扎扎实实地掌握推销的基本原则和方法；现代的大学里的商业学科都包含了市场和销售的学科，这是销售的本质是科学的一个明证。
销售还是每一家公司最重要的部门。
在几乎所有的跨国公司，很多重要部门的经理都要由有销售经验的人担任。
道理很简单，公司必须获得客户的认可才可以生存，销售代表是最了解客户的人群。
销售更是一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法，有一万次推销会出现一万种不同的推销过程，因为任何一个客户也不会完全相同，所以成功的推销员就象一位战略大师，能够区分不同的情况而采取不同的推销策略。
从来就没有，也永远不会有一种方法能向所有的客户成功推销，推销需要灵感和不断创新。
销售职业充满魅力：销售是一种工作时间灵活，但时刻充满挑战的工作；销售是一种永远不用担心失业，也永远不需要退休的工作；销售也是一种不需要投资，而是通过激发自己最大潜能来获得成功的最佳方式；也是造就企业家的伟大事业。
据统计，80%的成功企业家都是销售出身，我们所熟知的李嘉诚（香港首富）、曾宪梓（金利来创始人）、南存辉（正泰电气创始人）台塑王永庆等很多成功企业家都从推销员开始起步，最终走向成功的。
推销道路布满荆棘：同时，销售是一种需要你全面了解人性，彻底改变自己的本性，并需要你经过痛苦的修炼，变成“超人”之后才能成功的工作；要推销首先要改变你自己，改变永无止境，所以推销永无止境。
推销是无法仅仅通过书本学习而掌握要领，而必须在实践中通过反复品尝并总结失败和成功的经验才能成功的工作；从推销的第一天开始，就注定了你可能要忍受孤独、时刻面对拒绝和压力，并且要风雨无阻的奔波于异地他乡，所以销售事业注定只属于那些对销售有着信仰般和宗教般激情与狂热的职业销售员。
二、 心态决定成败1、什么是心态
心态就是人们思考问题的角度和方式成功学的始祖拿破仑·希尔说，一个人能否成功，关键在于他的心态。
成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态，即PMA（Posi－tive．Mental Attitude）。
而失败人士则习惯于用消极的心态去面对人生。
消极的心态，即NMA（Negatital Attitued）（在美国成功学领域PMA与NMA已成为替代积极心态与消极心态的专有名词）。
有一个故事：从前有一个做母亲的有两个女儿，一个嫁给开染房的丈夫，一个嫁给卖伞的丈夫。
自从女儿们出嫁之后，无论晴天、阴天，这位母亲总是哭。
有邻居就问她为什么伤心，她说：晴天时想起卖伞的女儿生意就不好，所以伤心；雨天时想起开染坊的女儿生意就不好，所以也伤心。
邻居说：如果你总是在晴天时想起开染坊的女儿生意好，在雨天时想起卖伞的女儿生意好时，你不就永远快乐了吗
可见，乐观与悲观，积极与消极，其实是人们的一种心理活动，同一件事情发生在两个心态不同的人的身上，其结果往往会大相径庭。
正如著名心理学家威廉詹姆士说:“我们快乐是因为我们微笑,而并非因为快乐而笑。
”2、心态将怎样影响销售员行为的呢
在推销员中，广泛流传着一个这样的故事：两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。
由于炎热，非洲人向来都是打赤脚。
第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢。
”于是放弃努力，失败沮丧而回；另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢。
”于是想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后发大财而回。
这就是心态的力量
3、哪些因素会影响心态
心态不是一成不变的。
产品竞争力、公司政策与制度、团队气氛、家庭因素、本人的价值观、对推销职业的看法、收入水平、对未来的预期、人生目标、自我评价、工作进展、长时间的重复工作、成功与挫折、身体健康状况、周围人群的影响、性格等均会影响心态。
一次有激励作用的会议，一笔成功的定单，总经理的夸奖和问候可能会使你的心态达到顶峰；一场大病，连续丢单、家庭阻挠和不理解，公司产品频出质量问题，提成不按时兑现或年复一年的重复同样的工作等等，又会使你的心态跌入谷低。
4、如何学会自我调整心态
（调整心态的九大心法）心态是如此的重要，我们可以形象的把它比喻成武林高手的内功，并与销售技巧一起构成了一个人的武功。
就象金庸先生的武侠小说《天龙八部》中的段誉，不会任何武功（销售技巧），只因接受了别人的内力（心态），便可出手伤人。
同样，一个武林高手若受到重创，气脉全断，功力尽失，则无论原来他的武功如何厉害，却再也无法伤人，只有引退江湖。
我们的销售工作也是如此，一名毫无经验和技巧的新业务员可能凭良好的心态战胜对手，取得定单；而一位久经沙场的老销售员也可能因为心态不佳而使业绩一落千丈。
武林高手聚集内力、提高功力的办法是自我修练和打坐，而销售人员提高战斗力和竞争力的办法是学会自我调整。
学会调整心态就好象是调整我们的呼吸，聚集我们散乱的精气，不断提高我们面对挫折和失败的忍受力，并可在面临危险时能突然迸发出强烈的信心和勇气，从而能一招至敌于死地。
想要成为销售高手，就必须首先要修炼内功——心态。
心法一：正确看待挫折，对待一时的得失成败保持一颗平常心，以学习的心态看待失败，决不为失败寻找借口。
心法二：对生活充满激情，对销售职业充满激情，把销售工作做为自己的爱好来对待，把销售职业作为事业甚至是信仰来经营。
成功销售员所必须具备的三种心态：修炼的心态、明星的心态和商人的心态心法三：，培养责任感，对帮助自己的人感恩，通过帮助他人来获得快乐和成功。
心法四：要知道：优秀的企业才能培养出优秀的推销员。
决不推销自己不信任的产品，对公司未来的发展充满信心，不为自己没有信心的公司工作。
心法五：要有强烈的进取心和成功欲，并树立自己的榜样和目标，要立志成为第一。
首先，你是否能成功完全取决于你对成功的渴望程度。
优秀推销员往往都有强烈的成功欲。
“我需要它，我一定要得到它
”，这是亨利·福特的一句名言。
多年以前，亨利·福特决定开发一体化的八缸引擎，并把这个任务交给工程部。
工程部的成员经过实验和研究，一致认为这个设想不可能实现。
福特说：“一定要做
”“但这不可能”“开始干吧，无论多长时间，一直干到成功为止”。
科技发展的名言
●科学技术是第一生产力。
-- ●感谢科学，它不仅使生命充满快乐和欢欣，并且给生活以支柱和自尊心。
--巴甫洛夫 ●整个社会由于科学迅速发展得到的好处待以弥补其所造成的损害。
--斯坦普 ●科学的幻想归根结底是科学和技术的大胆创造。
--费定 ●科学的目的不在于为无穷的智慧打开大门，而是在无穷的谬误前面划一条界线。
--布莱希特 ●科学的进展是十分缓慢的，需要爬行才能从一点到达另一点。
--丁尼生 ●科学始终是不公道的，如果它不提出十个问题，也就永远不能解决一个问题。
--萧伯纳 ●科学的界限就像地平线一样，你越接近它，它挪得越远。
--布埃斯特 ●科学的唯一目的，在于减轻人类生存的艰辛。
--布莱希特 ●科学是一种强有力的工具。
怎样用它，究竟是给人带来幸福还是带来灾难，全取决于人自己，而不取决于工具。
刀子在人类生活上是有用的，但它也能用来杀人。
--爱因斯坦 ●科学给人自由，以反抗自然法则。
它致力于把自然力量的魔杖交到人手中；它要使我们的精神摆脱万物的奴役。
--泰戈尔 ●科学是人类的共同财富，而真正科学家的任务就是丰富这个全人类都能受益的知识宝库。
--科尔莫戈罗夫 ●一种科学要对人类的知识有所贡献，也不必勉强人家信服。
相信不相信，要看成绩，它可以耐心等待用自己的研究成果来引起大家的注意。
--弗洛伊德 ●人类用知识的活动去了解事物，用实践的活动去改变事物；用前者去掌握宇宙，用后者去创造宇宙。
--克罗齐 ●生活给科学提出了目标，科学照亮了生活的道路。
--米哈伊洛夫斯基 ●自然科学是人们争取自由的一种武器。
-- ●观察、试验、分析是科学工作常用的方法。
--李四光 ●应当热爱科学，因为人类没有什么力量比科学更强大，更所向无敌的了。
--高尔基 ●攻克科学堡垒，就像打仗一样，总会有人牺牲，有人受伤，我要为科学而献身。
--罗蒙诺萦夫 ●攻城不怕坚，攻书莫畏难。
科学有险阻，苦战能过关。
--叶剑英 ●治科学者，必有待于史学上之材料；而治史学者，亦不可无科学上之知识。
--王国维 ●神奇的预言是神话，科学的预言却是事实。
--列宁 ●真正的科学就能够提高人民的自学，非科学的东西就会加深人民的迷惘。
--徐特立 ●科学是使人的精神变得勇敢的最好途径。
--布鲁诺 ●科学，按其本质，是历史的；历史的继承和批判，无疑是科学的重要特征之一。
--赵金珊 ●科学，绝非轻而易举的事业，只有坚毅的智者才适于从事科学。
--蒙田 ●科学，绝非富于神秘色彩的号角，而仅仅是人们手中改造世界的工具。
--约翰?伯纳德 ●科学的根本精神，全在养成观察力。
--梁启超 ●真知特识，必从科学而来。
--孙中山 ●要建设，就必须有知识，必须掌握科学。
--斯大林 ●科学与艺术是人民的光荣，并给人民增添幸福。
--爱尔维修 ●科学与艺术属于整个世界，在它们面前，民族的障碍都消失了。
--歌德 ●科学之兴，实对抗于宗教。
--蔡锷 ●科学工作千万不能固执己见。
缺乏勇于认错的精神，是会吃大亏的。
--钱学森 ●科学失去道德标准，接着就会丧失认识力量和实践活动，于是科学就变成伪科学。
--皮萨尔日夫斯基 ●科学世界是无穷的领域，人们应当勇敢去探索。
--童第周 ●科学有点儿像你呼吸的空气--它无处不在。
--艾森豪威尔 ●科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。
--徐特立 ●科学把品德高尚的人与那些我们不应该尊为英雄的人面善心的人严格地区分开来。
--约?德莱顿 ●自然界是解决科学难题的最好的和最客观的老师。
--道库恰耶夫 ●科学的历史，从某种意义上说，就是错觉和失败的历史，是伟大的顽愚者以笨拙和低效能进行工作的历史。
--寺田寅彦 ●科学的不朽荣誉，在于它通过对人类心灵的作用，克服了人们在自己面前和在自然界面前的不安全感。
--爱因斯坦 ●只有有效地继承人类知识，同时把世界最先进的科学技术知识拿到手，我们再向前迈出半步，就是最先进的水平，第一流的科学家。
--温伯格 ●天才跟科学结合，才能产生最大的效果。
--斯宾塞 ●科学家的成要是全人类的财产，而科学是最无私的领域。
--高尔基 ●数理科学是大自然的语言。
--伽利略 ●科学是我心中的温暖和愉快，你使我无所畏惧，视死如归。
入狱者虽难得重见天日，你却能把锁链和铁窗粉碎。
--布鲁诺 ●科学就是整理事实，以便从中得出普遍的规律和结论。
--达尔文 ●科学是人类智慧的结晶和硕果……展望科学的未来，人类将高举科学的火炬登上宇宙的天堂。
--霍金 ●什么知识最有价值
一致的答案就是科学。
--斯宾塞 ●科学是人们生活中最重要、最美好和最需要的东西。
--契诃夫 ●没有科学和艺术，就没有人和人的生活。
--列夫?托尔斯泰 ●人民需要科学，不发展科学的国家，必将沦为殖民地。
--约里奥?居里 ●科学是我们时代的神经系统。
--高尔基 ●科学是埋葬形形色色褪了色的思想的坟场。
--乌纳穆诺 ●科学是对狂热和狂言最好的解毒剂。
--亚当?斯密 ●不管过去还是现在，科学都是对一切可能的事物的观察。
所谓先见之明，是对即将出现的事物的认识，而这认识要有一个过程。
--达?芬奇 ●所谓科学，包括逻辑和数学在内，都是有关时代的函数，所有科学连同它的理想和成就统统都是如此。
--穆尔 ●科学是没有国界的，因为她是属于全人类的财富，是照亮世界的火把，但学者是属于祖国的。
--巴斯德 ●在科学上没有平坦的大道，只有不畏劳苦沿着陡峭山路攀登的人，才能希望达到光辉的顶点。
--马克思 ●书本要服从科学，而不是相反。
--培根 ●科学本身就具有伟大的美。
一位从事研究工作的科学家，不仅是一个技术人员，并且他是一个小孩，在大自然的景色中，好像迷醉于神话故事一般。
--居里夫人 ●科学研究是探索未知，科研人员既要有严肃、严密和严格的学风，又要有敢想、敢干和敢闯的精神。
二者不可缺一。
--朱兆良 ●进行科学研究时，我一向比较重视对最终结果的预测。
--卢嘉锡 ●大胆设想，小心求证。
看来大胆还是必要的，当然大胆要建筑在扎实工作基础上。
--赵金科 ●科学规律的本身是客观真理，是不会陈旧的。
人们运用这些规律的方式和作出的相应设计方案，却是日新月异的。
--王竹溪 ●科学的真正的、合法的目标说来不外是这样：把新的发现和新的力量惠赠给人类生活。
--培根 ●科学、科学知识总是假设的：它是猜想的知识。
科学的方法是批评的方法：寻求和消灭错误并服务于真理的方法。
--卡尔?波普尔 ●科学精神在于寻求事实，寻求真理。
--胡适 ●科学需要一个人的全部生命。
--朱冼 ●科学技术发展到今天，已是综合的、大规模的、集体的事业。
--王方定 ●科学知识的积累是科学发展的必要前提，至于最后由谁来总其大成，也许带有偶然的、幸运的色彩。
--谈家桢 ●进步不是什么事件，而是一种需要。
--斯宾塞 ●前进是生活的法则，不然人就不能称作为人。
--勃郎宁 ●科学本身就有诗意。
--斯宾塞 ●任何科学的结论都不该看成是永恒不变的。
--邓拓 ●搞科学、做学问，要“不空不松，从严以终”，要很严格地搞一辈子工作。
--华罗庚 ●对全人类来说，只有一种共同利益，那就是科学的进步。
--圣西门 ●科学是系统化了的知识。
--斯宾塞 ●科学是一种强大的智慧力量，它致力于破除禁锢着我的神秘的桎梏。
--高尔基 ●科学常是在千百次失败后最后一次成功的。
--徐特立 ●独立思考，实事求是，锲而不舍，以勤补拙。
--周培源 ●任何科学上的雏形，都有它双重的形象：胚胎时的丑恶，萌芽时的美丽。
--雨果 ●向一切成功者和失败者学习思想方法。
--何祚庥 ●科学事物，必须不断研究，认真实验，得寸进尺地深入、扩展，通过韧性的战斗，才能可能获取光辉的成就。
--陈佳洱 ●科学是“无知”的局部解剖学。
--霍姆斯 ●人们喜欢猎奇，这就是科学的种子。
--爱默生 ●一切伟大的科学理论都意味着对未知的新征服。
--卡尔?波普尔 ●科学在今天是我们的思维方式，也是我们的生活方式，是我们人类精神所发展到的最高阶段。
--郭沫若 ●各种科学发现往往具有一个共同点，那就是勤奋和创新精神。
--钱三强 ●科学经历的是一条非常曲折、非常艰难的道路。
--钱三强 ●科学技术体系本身是一种现代社会组织，必须以一种现代精神原则作为运动动力，仅仅依靠增加资金与人员的投入，并不能获得所期待的科技产生。
--何家栋 ●科学和民主，它们取消了人和自然的差异，也取消了人和人的差异。
--王安忆 ●高科技的发展又确实是一柄双刃剑。
--孙明哲 ●科学可以增加人的积极知识，但不能提高人的境界。
--冯友兰 ●科学的根本精神在于求真理。
--胡适 ●科学的任务，就是要穷探宇宙、社会和人生的一切幽微奥妙。
--严北溟 ●发达的科学技术是应当用来造福人类的，原子能应当为人类的进步服务。
--巴金 ●科学的知识，虽是广大精微，但亦是常识的延长，是与常识在一层次之内底。
--冯友兰 ●科学就是对常识的不断冲击、突破和超越。
--俞吾金 ●中国人的思维总喜欢要求科学直接为社会生活服务，因而，科学常常变成或只是技术，对科学的独立意义、独立力量，对科学本身思辨的完备等等，便不够注意。
--李泽厚 ●中国的科学未能发展成为现代科学即是由于这种植根于立即应用的态度。
--李亦园 ●科学与民主，是人类社会进步之两大主要动力。
--陈独秀 ●科学与民主，本来是一对命运相同的孪生姐妹。
是科学的昌明创造了政治的民主。
反过来说，也就是有了民主的政治才能推进科学的昌明。
--夏衍 ●科学永远对抗着迷信以及一切蒙昧无知的思想。
--竺可桢 ●在任何情况下都能够坚持科学真理，也许比发现真理更艰难。
--远德玉 ●科学虽不是充实人的全圆，但它是这个全圆的一扇重要的弧面。
--郭沫若 ●科学同思想自由是不可分离的。
--张岱年 ●有高度的自由，才有高深的科学。
--徐复观 ●科学属于全人类。
一切爱好和平的人民，只有共同掌握了科学知识，才能凝成一股征服自然的巨大力量，推动社会前进。
--茅以升 ●科学技术就像空气和水一样，弥漫渗透到社会肌肤的每一个毛孔和细胞。
它对人类文明所产生的物质影响和非物质影响是无可估量的。
--孙明哲 ●科学的使命，是要造福社会，而不是造福个人。
--陶行知 ●科学乃是人类追求真理的一系列认识活动--对于未知现象提出假说，用事实来验证或否证假说。
--何新 ●科学不是知识，而是运用知识的本领，也可以说，是已换得成果的活知识。
--敦源 ●单为用而不含求知的意思，其结果只能产生“手艺”、“技术”而不能产生“科学”。
--梁漱溟 ●科学精神的丧失，对一个民族来讲，并不仅仅意味着与愚昧和反动为伍，科学理性的黯淡与功利的甚嚣尘上是同比关系。
--翁宝 ●科学的价值不是用功利的经济目光就可衡量的，它更多是一种纯粹的冲动，一个纯粹的幻想，或者就是一种精神。
--翁宝 ●科学本身并不全是枯燥的公式，而是有着潜在的美和无穷的趣味，科学探索本身也充满了诗意。
--周培源 ●科学进步与经济发展是不可分离的。
--张岱年 ●科学技术是推动时代发展的原动力。
--江坪
一忍可以支百勇，一静可以制百动这句名言喜欢他的原因和启示要求作文
“一忍可以支百勇，一静可以制百动”出自宋代的，意思是：情感是洪流，理智是防堤。
感情冲动时，用理智控制它，忍一忍就可以抵御急躁和鲁莽；沉着冷静，就可以控制冲动。
心术 （ ） 为将之道，当先治心。
泰山崩于前而色不变，麋鹿兴于左而目不瞬，然后可以制利害，可以待敌。
作为将领的原则，应当首先修养心性。
必须做到泰山在眼前崩塌而面不改色，麋鹿在身边奔突而不眨眼睛，然后才能够控制利害因素，才可以对付敌人。
凡兵上义，不义，虽利勿动。
非一动之为害，而他日将有所不可措手足也。
夫惟义可以怒士，士以义怒，可与百战。
军事崇尚正义。
如果不合乎正义，即使有利可图也不要行动。
并非一动就有危害，而是因为后来将有不能应付的事情发生。
只有正义能够激愤士气，用正义激愤士气，就可以投入一切战斗。
凡战之道，未战养其财，将战养其力，既战养其气，既胜养其心。
谨烽燧，严斥堠 (hòu) ，使耕者无所顾忌，所以养其财；丰犒而优游之，所以养其力；小胜益急，小挫益厉，所以养其气；用人不尽其所欲为，所以养其心。
故士常蓄其怒、怀其欲而不尽。
怒不尽则有余勇，欲不尽则有余贪。
故虽并天下，而士不厌兵，此黄帝之所以七十战而兵不殆也。
不养其心，而胜，不可用矣。
作战的措施大致是：当战争尚未发生的时候，要积蓄财力；当战争即将发生的时候，要培养战斗力；当战争已经打起来的时候，要培养士气；当战争已经取得胜利的时候，就要修养心性。
小心谨慎地设置报警的烽火，严格认真地在边境巡逻放哨，使农民无所顾忌，安心耕种，这就是积蓄财力的做法。
用丰盛的酒食等物慰劳战士，让他们悠闲自在，养精蓄锐，这就是培养战斗力的做法。
取得小的胜利，要使战士感到更加紧迫；受到小的挫折，要让战士得到更大的激励，这就是培养士气的做法。
使用战士要注意不让他们完全实现自己的欲望，这就是修养心性的做法。
所以战士们常常积蓄着怒气，心中怀有欲望却不能完全实现。
怒气没有消除干净就有余勇可贾，欲望没有完全实现就将继续追求，所以即使吞并了天下，战士也不厌恶打仗。
这就是黄帝的军队经历了七十次战斗也不懈怠的原因。
如果不修养心性，战士们打了一次胜仗后就不能继续作战了。
凡将欲智而严，凡士欲愚。
智则不可测，严则不可犯，故士皆委己而听命，夫安得不愚
夫惟士愚，而后可与之皆死。
将领要聪明而严厉，战士要愚昧。
聪明就不可预测，严厉就不可冒犯，所以战士们都把自身完全交出来听从命令，怎么能不愚昧呢? 惟其战士愚昧，然后才能跟他们一道舍生忘死。
凡兵之动，知敌之主，知敌之将，而后可以动于险。
缒 (zhuì) 兵于蜀中，非之庸，则百万之师可以坐缚，彼固有所侮而动也。
故古之贤将，能以兵尝敌，而又以敌自尝，故去就可以决。
大凡出动军队，要了解敌方的君主，了解敌方的将领，然后才能够出兵于危险的地方。
魏将率兵伐蜀汉，（从阴平小道行七百余里，用绳子拴着士兵从山上坠下深谷），如果不是昏庸无能，那么百万大军也可以坐而捆绑擒获。
本来就对轻慢，所以才出兵于危险之地。
因此，古代的良将，能用大军去试探敌人的强弱、虚实，同时也用敌人的反应来衡量自己，这样就可以决定行动方针了。
凡主将之道，知理而后可以举兵，知势而后可以加兵，知节而后可以用兵。
知理而不屈，知势则不沮，知节则不穷。
见小利不动，见小患不避。
小利小患，不足以辱吾技也。
夫然后有以支大利大患。
夫惟养技而自爱者，无敌于天下。
故 一忍可以支百勇，一静可以制百动。
作为主将的原则是：明白道理然后可以出兵，了解形势然后可以增兵，懂得节制然后可以用兵。
明白道理就不会屈服，了解形势就不会丧气，懂得节制就不会困窘。
见了小利益不动心，遇上小祸难不回避。
小利益、小祸难不值得辱没我的本领，然后才能够应付大利益、大祸难。
只有善于培养本领又自爱的人，才无敌于天下。
所以 一忍可以抵御百勇，一静可以控制百动。
兵有长短，敌我一也。
敢问： “ 吾之所长，吾出而用之，彼将不与我校；吾之所短，吾蔽而置之，彼将强与吾角，奈何
” 曰： “ 吾之长短，吾抗而暴 (pú) 之，使之疑而却，吾之所长，吾阴而养之，使之狎而堕其中。
此用长短之术也。
”军队自有长处和短处，无论敌我都如此。
请问：我方的长处，我拿出来运用，敌人却不与我较量；我方的短处，我隐蔽起来，敌人却竭力与我对抗，怎么办呢? 回答道：我方的短处，我故意显露出来，使敌人心生疑虑而退却；我方的长处，我暗中隐蔽起来，使敌人轻慢而陷人圈套。
这就是灵活运用自己的长处和短处的方法。
善用兵者，使之无所顾、有所恃。
无所顾，则知死之不足惜；有所恃，则知不至于必败。
尺棰当猛虎，愤呼而操击；徒手遇蜥蜴，变色而却步，人之情也。
知此者，可以将矣。
袒裼而案剑，则乌获不敢逼；冠胄衣甲，据兵而寝，则童子弯弓杀之矣。
故善用兵者以形固。
夫能以形固，则力有余矣。
善于用兵打仗的人，要使战士们没有什么顾忌但有所依靠。
战士们没有什么顾忌，就知道牺牲了也不值得可惜；有所依靠，就知道不至于一定失败。
手握一尺长的鞭子，面对着猛虎，敢于奋力呐喊而挥鞭打击；空着手遇上了蜥蜴，也会吓得面容变色连连后退，这是人之常情。
懂得这个道理，就可以带兵了。
假如赤身露臂 但手握着剑，那大力士乌获也不敢逼近；要是头戴着盔，身穿铠甲，靠着武器而睡觉，那小童也敢弯弓射杀了。
所以善于用兵打仗的人，利用各种条件来巩固自己；能够利用各种条件来巩固自己，那就威力无穷了。
