销售早会阅读励志文章【一】
做销售的，经常都需要和客户进行谈判，谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。因此谈判时，经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，不然可能会被对方击穿谈判前设定的标准和底线。
在商务谈判中，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，而且还需要让出别人想得到的，所以谈判的本质是交换。如果你能得到自己所有想要的，这就是命令，而不是谈判。
以下是销售谈判的技巧：
技巧一：让步幅度
举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。
这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让不了的。试想一下，如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。
做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适;如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。
比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折;满30人，8.5折;满50人，8.3折;这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。
技巧二：让步时间
除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。
比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。
在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步越少，时间越长。
时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候，对方问：1万元进场费，行不行?即使你觉得这个价格比较合理，在可控的范围之内，但也不能及时答应。对方也会问：你考虑一下再说吧?好的。
如果对方下午主动打电话给你，那么这个时候你心里应该就有了把握，对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费，这或者是对方上司的要求，或者对方公司流程的要求。
当对方打电话给你的时候，你告诉他进场费最多7000元。对方问，8000元做不做?你怎么办?照例不能立刻答应。冷一冷，掌握好时间这个因素，不能立刻答应，要等到第二天才告知，表明你是花了较长时间来考虑，是经过深思熟虑的，还可能是经过“内部斗争”才答复对方的，已经是底线。
谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。
技巧三：让步底线
在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。
曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会，消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没有掌握好，该公司被砍价代表击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。
如果在谈判中，已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。
其一，适当地中途休息，在谈判室外面走走，冷静一下大脑与思路，检讨一下是否得到了想要的，是否击穿了自己的底线;
其二，在谈判中，专门有一位同事是监督者，利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员，我方的底线在哪里，哪些已经超出了公司的要求;
其三，做好记录，在谈判中准备一个笔记本，记录自身的承诺与对方的承诺，然后对照自己谈判前设定的标准与底线。
技巧四：让步次数
在商务谈判中，到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例：在一次销售谈判中，你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不相同的。为什么这样说，比如在谈判中，销售方撑到最后，让了20万元。
采购方会认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。
其实，经过多次谈判，笔者发现许多时候，如果不掌握让步的章法与技巧，一些谈判陷阱就变成是自己挖就的，结果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后丧失了底线。
销售早会阅读励志文章【二】
营销学中有一个名词非常重要，那就是“第一印象”，有一种说法“推销能否成功，关键在于接触最初的40秒”，推销员永远没有第二次机会去扭转第一印象，如果你被摒弃在大门之外，纵然你拥有全世界最高明的销售技巧，也无用武之地。我们在与客户接触的过程中，第一印象往往对营销的成功有着举足轻重的影响。这种第一印象我们就可以从气质、气度、气场等三龇矫胬锤爬ā?
有一种人走到你的面前，你会觉得他身上有一种非常吸引你、或是让你感觉很欣赏的味道，儒雅或者斯文，清爽或者干净，这就是气质;他的言谈举止中，通常会显得大气、风度、沉着、潇洒，这就是气度;在与他的交流谈判过程中，他的举手投足和眉宇间自信的神采往往会感染到你和你身边的所有人，他能够主导着谈判的话题，渲染会场的氛围，最后让你心悦诚服，这就是气场。
因此，要想做一个优秀的销售员，你就必须具备这三个方面的本领。只是，这种愉悦的气质、沉稳的气度、强大的气场却不是每一个人都能够具备的。如果要想具备这些本领，我们必须加强平日的锻炼和修养。
我们不妨做这么一个回忆，有时当我们走进一家大公司时，会感觉到他们的高层管理人员身上那种骄傲或是自信、很有涵养的一种气质，而走进一家小个体户工厂时，却感觉到那种很随意、脏乱、暴发户的氛围。这就是两种企业文化和环境带给我们的直觉。
因此，我觉得如果我们要想做一个有“三气”的销售员，必须从以下几个方面做起：
1、穿出你的气质来。很多大公司都非常注重这方面，也有很多公司都要求统一着装。作为销售员来说，一般远离工厂内部，经常在外出差，接触各种各样的客户。有的外企会要求他们的销售员穿西装打领带，而更多的公司不会这么要求。
那么我觉得，销售员的穿着应当注意以下几点原则：你可以穿的不是很高档，但服饰要干净整洁、大方得体;春夏季节服饰款式和色泽应当以阳光、休闲为主，彰显你健康年轻充满活力的心态，给客户眼前一亮，心里愉悦;秋冬季服饰应当以沉稳、大气为主题，彰显你稳重、踏实、温暖的*格，给客户一种信任、尊重的态度;服饰的搭配应当要适合自己的身材、胖瘦、喜好、年龄，从而穿出自己的风格和气质。另外，发型、配件、公文包、袜子、鞋子等等也是构成仪表和穿着的要件。
气质，这在给人的第一印象中很重要。
2、彰显你的气度。一个人的气度是由内而外的一种风度和魅力。人们常喜欢用温文尔雅、雍容华贵、谦谦君子等成语来形容一个人的外表，这就是说的他的气度。但是，这种气度不是与生俱来的，而是后天修来的。这种修来，与你的生活环境、你的知识程度、你的个性密切相关。如果我们要想养成一个好的气度，也做到一个众人欣赏的风度男人、或是潇洒自如，就必须不断的加强自身的修养。
对于前台或者总机却不一样，他们的心态却是“麻杆打狼两头怕”，当他们接到电话时候，也会死处在一种矛盾之中，那就是如果不转接进去，万一错了怎么办?若是转接进去又错了怎么办?不管怎么做，只要做错了，得到的可能都是让领导埋怨。
其实，在电话销售过程中，只要我们电话销售人员，能够抓住他们的弱点，给于他们一个充分理由或者借口，还是能够有效的绕过障碍的。
理由和借口非常简单，我们电话销售人员无须害怕他们，必须理直气壮，无论是采取善意的谎言法则，还是采取不平等法则，还是采取恩威并举法则等，只要抓住他们领导最重视的人和事这两个方面作为突破口，就可以保你通行无阻。
销售早会阅读励志文章【三】
当你在对同事、客户甚至是全公司的员工简报时，他们常常无法理解你想表达什么吗?其实，要让听众真正明白你的想法，绝不只是把事实快速、清楚的说出来而已;反之，你可以考虑在言谈中加入一些感性的成份，让谈话能更有效的被听众接收。
海罗.贾西亚(HelioFredGarcia)也在《沟通的力量》一书中指出，「感性」才是打动听众的关键，引经据典、或是沿用一大堆的数据，是不会让他们有强烈反应的。至于要如何善用感性的方式、让台下观众理解你所要传达的重点，书中也提出一些建议：
一、肢体语言胜过实际言语
可别以为你该不断的发出声音才能获得大家的注意，其实在你开口说话前，台下听众可能早已对你印象深刻。当你走到谈话对象的面前，他们对你的第一印象并不是你的声音，而是你的整体形象。因此，在开口前，若能先展现整洁的外表、自信的`步伐与站姿，听众自然而然就会竖起耳朵，想知道你要告诉他们什么。上台时，也记得不要视线朝下、摇晃身体，这些行为都会让听众察觉你的紧张，自然也对你的威信打了折扣。
二、与你的听众拉近距离
别让听众觉得你遥不可及，增加与他们的互动，可以让听众更愿意对你敞开心房、聆听你所说的话。一句简单的问候如「今天早上过得好吗」，就能快速将双方的交流提升到情感层面，而不止是硬梆梆的工作进度报告而已。
三、开口第一秒就抓住他们的注意力
一个强而有力的开场，会让听众眼睛为之一亮。新闻都会以精鍊的标题吸引读者的目光，你也可以依循这样的逻辑，在谈话时直接抛出重点，快速抓住听众的注意力，让他们不致于从一开始就弄不清楚你想说什么。
四、让听众知道你的进度
在发表长篇谈话的时候，我们常不自觉的一直说下去，却忘了回头看看听众是否跟上。适时的撒一些面包屑、为听众提供一些标记，如分点叙述、或提醒他们你将要开始新的段落等，让听众清楚你现在说到什么地方。
五、重点整理
在你的谈话结束时，别忘了贴心的为听众整理一下今天谈话的内容，提醒他们你想要传达的重点。这样的举动就象是用荧光笔画重点，很多人更可能到这个时候才明白原来你要说的是这么回事。
销售早会阅读励志文章【四】
通常一个顾客做一个决定的时候，往往都会有几个阶段的过程，这个过程是内心的变化，是一个衡量利弊的过程，如果一般的销售员不懂的这点，往往会出现比如一个客户说好了要买的，过一会马上又找理由说过几天再说，不是没带钱，就是还不能确定，等等之类的，所以我在这浅谈一下这个过程，我把他分作六个部分，希望能对看的这篇文章的朋友有用。
首先第一个心理是：不知道我有这个需求，这类顾客在这个社会占一部分，当一个销售员找到这个顾客的时候，他根本不知道自己需要这样的商品，我用一个生活日常的例子说明这个问题，就像一个人不知道正常人的牙齿都会多少有点蛀牙，在他心里就是我每天都是早晚刷牙，没有蛀牙坏牙的概念，你问顾客，这个时候他会说我没事的，我每天刷牙，现在也不痛也不痒的，这类人也是最糊涂的一帮人，一点危机意识没有，这类顾客我们开发起来比较累，要改変他的观念不是件容易的事!
第二个心理阶段：知道有点问题，但不觉得严重，也就是知道自己有点蛀牙，但是觉得这个是人都应该有的，不可能一辈子牙齿不坏的，认为是非常的平常，不引起重视，这也是导致最后直接拔牙的原因。这个也是观念问题，占大多数人群。
第三个心理阶段：现实性决定，意思这个蛀牙到了发作的时候，有点痛，俗话说牙痛不是病，痛起来真要命，痛的吃不消的时候就想到了医院，因为牙痛很奇怪的，痛个一两天他会好一点，过后又痛，就像我们顾客又想买这个商品，又觉得很贵或者不值得，等不痛了就又忘了，这是人的固有的侥幸心理，几乎人人都有点。但是很多顾客在这个阶段容易犯错，认为顾客有了需求，因为牙齿很痛了，而且也说了不找医生看来是不行了，所以销售员跟拿到了圣旨一般，岂不知这是表面性的决定。
第四个心理阶段：有了这个侥幸心理之后，顾客就反悔了，找些理由来拒绝我们这些业务员，而我们由于在第三阶段得到了顾客的初步认可，这个时候顾客又反悔，我们就会认为这个顾客不诚信，说话不算话，拒绝了我们，这个时候心理也受了打击。岂不知这是成交前的信号，8成的业务员死在这一关。
这样就到了第五个心理阶段，就是权衡利弊的阶段，因为牙痛反反复复的痛，睡不好觉，吃不好饭，想想牙齿坏了是不可能自己变好的，这样下去身体都要弄垮，所以认为去看医生比较有利。这里就是要我们业务员在第三个阶段的时候，紧接着给出痛苦点，就是说出顾客如果不成交不购买的话，将会是什么结果，而不是在第三个阶段向客户找成交，这样顾客就没有第四个阶段了，直接就进入了第六个阶段。
顾客的第六个心理阶段：最终决定阶段，经过第五阶段的权衡利弊，最终做出一个决定，我不去医院不行了，也就是说不买不行了。剩下的就是看买哪一家的，就是去哪家医院的问题了，这个时候就看你的产品有没有优势和特点，或者你的人有没有给顾客的留下足够的信赖感了。
以上就是正常顾客决定购买一件商品或者满足一项需求的心理变化。希望举一反三，应用到自己所从事的行业当中去，相信可以给到您一个参考!
给高中女儿的一封信一：
女儿你一直以来是爸爸妈妈的骄傲。自从你呱呱落地那天，随着那洪亮的哭声你来到这个世上，出生那天也不知是新来到这陌生的地方不习惯，还是留恋母亲的体温，你一直在哭，让我这初为人母的妈妈手忙脚乱，你奶奶就说了：“等着瞧吧，这个丫头以后不好缠，听这哭声有点像个男孩子。”是呀，接下来的日子还真是应了你奶奶的预感。看着你那小小的身躯，我这妈妈哪也不敢动生怕伤到你哪里，后来不知怎么回事，你是晚上哭白天睡，听你奶奶说这叫黑白颠倒了，白天你怎么摇晃都不醒，一到晚上你就开始哭，没法，妈妈就抱着你在屋里走动，给你唱歌，甚至抱着你跳舞，小丫头抱着就不哭，而且也不让坐下，如果妈妈稍微一坐你就知道了，就会抗议。就这样一直到五六个月你才恢复正常，从那以后你带给妈妈许多开心，你比别的孩子早说话，早会跑，八个多月你就开始呀呀学语，第一声叫的是爸爸，把你爸爸乐得在床上直翻跟头。
记得一岁多的时候，妈妈教你学儿歌、画画，教你唱歌、跳舞，聪明的你学啥都快。两三岁的时候我教你背唐诗，一本小天才学唐诗你竟倒背如流，经常在客人面前摇头晃脑的唱儿歌、背唐诗，客人都夸你聪明。女儿你就像一个小天使给妈妈带来无穷的欢乐。做生意的孩子成天跟着在门头上，也没少遭罪。四岁的时候被你姑姑接去上了学前班，宝贝女儿你从小就喜欢看书，不管到哪里先找书看，去你伯伯家，坐下就摸书看，惹得你伯伯和你娘娘赞不绝口：“珂真是个好孩子，这么小就知道学习，比你哥哥姐姐强多了。”六岁半你上了小学，从此你就在知识的海洋中遨游，孩子，你是妈妈的骄傲，学习从来没让妈妈费过心，要强的你小学成绩一直名列前茅。渐渐的女儿长大了，小嘴也开始不饶人了，伶牙俐齿的，有时候和你奶奶爷爷顶嘴，因为这没少挨批，也挨过打，你姑姑说：“顶嘴就顶嘴吧，只要学习好，爷爷奶奶也不会生气，有什么过错都遮掩了。”瞧丫头都被宠得，都不知天高地厚了。孩子你得到的是亲人无穷花无尽的爱。
一晃女儿你上完了小学，初中回到妈妈的身边，就这个时候丫头的青春叛逆期也开始了，脾气大得很，和父母很难沟通，我也找不到和你能够沟通的话题，我母女一说话就要吵，好像水火不容。放学回家你就把自己关在屋里，我不知怎么帮助你，孩子知道吗?那个时候的妈妈很迷茫，很困惑。去学校问你的情况，老师说最近学习直线下降，看着就是没尽全力，家长一定要多督催，多关心孩子的学习。我试着慢慢的和女儿沟通，可是每次都不欢而散。孩子我的宝贝也许妈妈的方法不对，可是都是爱你的呀，一直到初二你的成绩起伏不定，妈妈的心一直提着。记得买电脑的时候，我看你有点迷恋，多次开导无济于事，我就把我的卧室门锁上，可是也不知道你怎么配的我的钥匙，有一次你进我屋里上网，不小心把屋里的一个啤酒瓶摔了，可是你耍了小聪明造成假象，是你爸爸一开门摔得瓶子，等你爸爸看出破绽，当时被你爸爸一顿很打，我也是恨铁不成钢。现在你爸爸还经常给我提起那个事情呢，虽说当时气得很，现在想想也只有这个臭丫头能想出这个办法，还为他宝贝女儿的聪明自豪呢!初三的时候你遇到了一位好班主任，你很佩服他，学习也带劲了，从原来的200名升到了100名左右，妈妈又看到了希望，我多次和你的老师交流，老师说，你性格像个男孩子，有很大的潜力，只要一直努力下去，重点高中没问题。由于一些原因你一心想报的一中没能如愿，朋友不是说了吗，是金子在哪里都能发光。
孩子，你现在已经是一名高中生了，为了你我开通了新浪博客，向朋友们学习教育孩子的方法，看到博友的孩子那么优秀，妈妈真的好羡慕呀。女儿长大了，懂事了，原来的叛逆也慢慢的改变了，我们母女两也能平心静气的沟通了，看到女儿适应了高中的生活，一直以来女儿办的是住校，虽说学校规定两个星期回来一趟，可你每个星期都要找时间回来，我只有在你回家的时候向你了解你在校地情况，孩子高中的一切都靠自觉，靠你不断的努力。这两天我又困惑了，你说这次期末不一定能考好，你说上生物课时老是想睡觉，感到睡眠不足。天呢，一向不服输的你怎么了这是，这次回来我也看出来了，怎么都没有以前的学习干劲了，白天妈妈去店里不知道你在干什么，可是我回家的时候你都在上网，马上就要期末
给高中女儿的一封信二：
孙XX：
你好!
信早已收悉。只因近来较忙未能及时回复，想必女儿能谅解，理解万岁! 时光流逝尤如离弦之箭，还记得你坐在去外婆家的自行车上背儿歌，还记得你吃完冷饮才敢进幼儿园的乖样子，还记得给你讲“猪肝竹杆”的小笑话，还记得在餐桌上悄悄给你藏螃蟹……一切都仿佛在昨天。
“逝者如斯，不舍昼夜”。转眼间女儿已走近18，奋战高三!
有人说：没有经历高三的人生是不完整的。经历是一种财富，高三的经历在人的生命中将是最宝贵的财富。虽今非昔比，但23年前，爸在高三的日子，时常想起还是那样清晰甚至感动……高三的苦累、高三的忧患似如生命的凤凰涅磐。从某种意义说，高三过程比结果更有价值，因为高三的结果不是人生的结果，但高三的过程却令人难忘，受益终身!所以经历过高三的人觉得“残酷高三”也是“最美高三”!
女儿说：“我有诺言，尚待实现”!“只要不断地坚持，百折不挠，有愈挫愈勇的锐气，我终会达到成功的顶点。我相信上帝是公平的，只要我注重方法，坚持努力，没有道理我会失败”。爸看后很感动也很高兴，爸真的相信你有实力、有能力、有志气实现心中的梦想!
前几天去黄山，让爸最为叹为观止又心灵震撼的是生长于那悬崖峭壁上黄山松，一粒种子于巍巍大山的岩石缝隙中只要呼吸空气，润泽雨露，沐浴阳光，不畏严寒、风霜、雷暴便出落得郁郁苍苍，娉娉婷婷。此时不禁想起身在高三的学子不就是那充满希望的黄山松吗?在老师的引导，父母的关心下，只要心中有理想目标的种子，顽强拼搏、坚持不懈，他们定能矗立挺拔于金榜之上!
一中餐厅上有一句
相信自己是追求成功的前提，爱默生说，“自信是成功的第一秘诀。”智慧源于勤奋，伟大出自平凡。不否认天分，但一味依赖天分者只会平庸终身。真正能够从平凡走向伟大的是把勤奋当作一种习惯的人。“大成于德，小成于智。”人的综合智力基本是持平的，人的综合素质基本是均衡的。人的天分差异更多的是后天潜能的激活的差异，科学研究认为人的记忆力才开发了10%!信心释放潜能也就是平常俗话“脑子越用越灵”。爱迪生不是也说天才是99%的血汗加1%的灵感吗?在一中没有实力是进不了15班的，别的班同学认为你们高傲，其实不然，是他们内心觉得你们学习的能力和实力超群。在高二第一学期末全市统考中全市46000多考生中达4A的只有100多人，你在其中;在暑假市调研考试中，在发挥不是最佳的情况下你在全市排名280多名(中考排名900多名)，在盐中排名80名左右(中考排名300多名)。在爸心中你是优秀的，在别人眼里你是我们家的骄傲!
你在高三，我们与你同行。高三是你人生的'经历，作为家长也是一个经历，说实在的，因为心中有期待、肩上有责任，爸觉得每次去一中都不苦也不累，更感到是一种幸福!一种生活在生命过程中的愉悦体验!所以，面对高三要举重若轻：紧而不慌、忙而不乱、快而不躁、苦而不累，谁的心态好，谁能稳住，谁就掌握了主动权!
良好的心态来自于人生的整体规划。说高三重要，因为它是人生的一个节点，(但它不是人生的终点，)抓住高三可以开拓更美好的人生新境界!高三成功人生之路更加宽广!就是高三后的人生，依然要坚实走好每一步，从容迎接一个又一个的生命挑战和春天!高三尽力了，尽心了，就应当称心如意!那些上了名牌大学而被淘汰者,高三一定短视虚荣或是迫于外力，缺少人生的整体规划,那些高考失意但人生得志者,一定是志存高远、勇于展望整个生命的人。爸说这些的意思是要放眼人生看高三，跳出高中看高三，可能这样会更努力而心情更舒展。高三精彩,人生更精彩! 立足于整个生命历程去确立目标，规划人生，这样的目标是人生发展的动力，更是在新的学习阶段战胜困难，不做懦夫、不畏挫折取之不尽的动力。
老子说：“天下难事，必做于易;天下大事，必做于细。”高考是选拔性考试，有一定难度是显而易见的，但不管题目多么难、多么古怪，万变不离其宗，班主任潘老师说过：“试卷是凡人出的，我就能做。”掌握基本知识是关键，这方面你已重视了。各学科知识一定要形成体系，把知识点放在面上、网里。学会利用目录回忆快速浏览检查掌握情况。正如要让时针走得准，必须控制好秒针运行一样，做题作答一定要仔细严谨尽量不出差错，生活上也要定当有序。有时简单不等于容易。山不拒细壤，方能就其高。差错发生在细节，小事成就大事，细节成就完美!神七飞天主帅说成功不等于成熟，做错的题目你自然不会放过，做对的题目也要总结升华找规律辟蹊径。
在通向名牌大学的路上攀登，父母是挑夫，老师是向导。无用置疑，你幸运遇到了好老师，他们都久经沙场，会让你不走弯路捷径通达目的地，爸相信你定会珍惜：自己的复习要在老师的总起思路下规划，不宜自行其是，有不明白的地方定要及时请老师给予指点。
疑问源于思考。“勤”既在于时，更在于思。要学会“三思”： “我在做什么?我为什么这样做?我还可以怎样做?”如能勤此“三思”，学习将成为轻松快乐的事。如能做到既勤于时又勤于思，并将此两勤作为终于一身的习惯，你的人生一定会无比精彩!高三苦，但不能累，更不能打无效疲劳战，一定要注意身体，保证必要的休息时间，做到精力充沛投入学习。
胜利终将属于有准备的人，成功必将属于有坚强信念的人，硕果定将属于辛勤耕耘的人!爸妈与你同行，我们一路向前，因为我们用心，20XX高考我们一定称心如意!你一定是高考大浪淘沙后闪烁光彩的金子!
祝女儿：身心健康，学习快乐!
爸爸：孙XX
10月18日
给高中女儿的一封信三：
宝贝!你知道妈妈现在彻夜无眠吗?
妈妈爱你，可就因为这爱，让妈妈好多的话不知道怎么说，好多的情感不知道怎么表达，以至于让我们的距离越来越大，每天妈妈都懊悔的要死，因为我不知道怎么去帮助你!
我知道你有了自己心理牵挂的人，可你却是妈妈心里牵挂的人啊!
当你想他而心烦意乱的时候，当你为他什么都做不下去的时候，我的宝贝你可知道，妈妈也在陪你一起承受着一切!
宝贝!
当爱迷了你的心智，当爱蒙住了你的双眼，当爱让你看不到自己脚下的路的时候，请记住，妈妈就在你的身边，伸着双手，时刻等着拉住陷入‘爱的沼泽’之中的我的宝贝，!
宝贝!
不要看妈妈瘦弱，为了你妈妈可以成为那‘运食的蚂蚁’‘擎天的巨柱’!
这一切只因为妈妈真爱你!
漫长的暑假在许多人的眼里似乎都用“无聊”字眼加以概括，刚开始我也这么觉得，毕竟暑期长达三个月，如果不好好规划确实会很无聊，周国平曾经说过：“人闲着不一定会无聊，没事做或者做自己不感兴趣的事才会无聊”。……
漫长的暑假在许多人的眼里似乎都用“无聊”字眼加以概括，刚开始我也这么觉得，毕竟暑期长达三个月，如果不好好规划确实会很无聊，周国平曾经说过：“人闲着不一定会无聊，没事做或者做自己不感兴趣的事才会无聊”。面对着竞争激烈的社会，就业困难的问题已日亦突出。自从进入大学，“就业”两字就开始不断地刺激我们的大脑，似乎总是围绕在我们身边，成了说不完的话题。现在社会的招聘会上的大字报都总是“有经验者优先”，而在校园里的我们在社会中的经验会拥有多少呢?更别说什么工作经验了。虽然说大学就是一个小社会，但跟所谓的大社会比真是相差甚远了。为了扩展自身的知识面，扩大与社会的接触面，锻炼和提高自己的交际能力，以便一毕业就能在真正的社会上得心应手，找到一份属于自己的天地，我在匆匆两个星期的休息后就走进了我的实习单位“校园周刊”，并在随后的两个星期又进入兼职单位“利众眼镜超市”。
实践，不外乎就是把在学校所学的理论知识运用到客观实际中去，而做为行政管理专业的学生，到报社当实习编辑和在利众做营业员似乎毫无用武之地，与专业根本不对头。其实也并非这样，管理这东西，只要解读的透彻，范围是极其广泛的，几乎没有什么东西能离开管理两字，所以我觉得管理专业的学生找实习单位最容易，无论到什么单位实习，都可以把我们学到的专业理论用上，从而学习相关操作。例如，我们到一个单位实习或兼职的时候就应试图了解我们是怎样被别人管理的，单位员工是怎样被管理的，企业的工作又是在怎样的管理中运行的，主要是由谁来操作。带着这种思维去观察、去思考、去解读，从而形成自己的一套观点，这样去实习会比较有意义。
校园周刊是一个刚成立不久的小企业，以福州所有大学为市场，强调创新理念，对大学生和大学生感兴趣的东西进行解读。主要由编辑部、校园工作中心和业务部组成。它有着一支非常年轻的工作队伍，很多都是在校大学生或者是刚毕业不久的，平均年龄在二十五岁左右，而且几乎都是学校精英，或曾经是，掌握相当丰富的校园资源。他们充满朝气，追求一种专业、改变和团队的现代企业精神。
虽然公司规模小，许多条件都不具备，但凭他们的那种“初生牛犊不怕虎”的创业精神，相信他们很快就能把学生市场开拓，打出自己的品牌。他们每次做策划的时候都是所有编辑部成员聚集在一起，很放松，一起聊天、讨论，这也是最能学到东西的时候，思想会不断地碰撞，产生火花，得到很多可贵的东西，然后再把它们记下来。这样互动性很强，而且能充分挖掘出每个人的潜能，开拓他们的思维。吃饭时有时会对工作情况进行讨论。遇到有趣的话题，大家也会一起说的不亦乐乎，从而形成一种弥漫于群体与组织的学习气氛。我在报社当实习编辑，主要由执行主编带我，比较自由，但却少不了严格。
我在里面主要做些校对工作，另外有时帮忙想些思路和查资料，然后其他时间都是自己掌握。每天上午8点半上班，下午6点下班，时间虽然长了点，但热情使我没有感到丝毫的累，而且是主编带我，更不敢有丝毫的怠慢。刚进入校园周刊时主编就对我说：“很多时候，别人都不会引导你怎么走，特别是人生之路，即使有人引导也不可能引导你一辈子，而且你也会过的不快乐，因此，你要学会规划你的生活，今天该做什么，明天该做什么，整个暑期又该做什么，完成什么，做一个具体的规划，这样整个暑期才会过的有意义。”另外，他还要我做好每天的笔录。跟他在一起会觉得一股上进的气息，人也会自信得多。因为他就是一个乐观主义者，思维又相当活跃，对一却充满希望，虽然目前没什么比较大的成就，但凭他的自信与才华，谁又能保证他不会很快就有大的作为呢?在我看来他目前只是在积累更多的知识与经验罢了。跟他在一起很多时候都是被他“逼”着去做自己不喜欢做的事，但这“逼”却很有效，会让我去刺激思维，刺激想象，从中得到许多可贵的东西。另外，在闲暇之余我经常和主编在一起交流，他经常给我讲一些关于公司企业和人生方面的知识，只是我资质不够高只懂得一点点，受影响一点点，不过挺受益的'。明显的就自信方面，以前跟别人讲话经常会表达不清楚，很有趣的话题从我嘴里说出的就完全变味了，跟上级人物说话也会觉得很不自在，就是因为缺乏自信，但现在，虽然表达方面还不够，还是能比较自信地把意思说出去，跟上级讲话也不会觉得有压迫感。每次观察主编和业务经理，为什么他们在与别人交流时能那么的从容自如，如鱼得水，而别人也就愿意乖乖地听他们讲，很重要的一点就是他们够自信，同时对事物解读的透彻，有自己的想法，当然也就能水到渠成，卖出概念。而我就是缺乏解读之心导致表达不清，然而在利众工作就为我提供了锻炼自信和表达技巧的机会。利众也让我看到了企业的另一面。
暑期一个人在福州，要生活，要开销。没金钱做支撑是没办法的，而金钱的来源只能靠职业。自己也二十出头了，虽然还是学生，但在社会上总不能也让父母寄生活费吧!为此，在校园周刊实习两个星期后，我便到利众找了一份兼职工作。利众公司的成立已有十几年的历史，已具有一定的规模，公司的管理也颇有规范，公司倡导以平价的理念和最好的服务去****眼镜行业的“暴力”行为。公司让我印象最深的是它文化中的纪律。所有员工上班必须穿工作服，上下班都得打卡，不迟到、不早退，上班时手机必须调成振动状态，不得做与工作无关的事，就连请假制度也规定的很明确，如果被抓住做违规的事，严重的话要扣工资的百分之几。每天早上上班之前店长或主管都会聚集所有员工开早会，向大家问好，总结过去工作并制定接下来的目标，最后还要喊一声“树立眼镜行业新典范”的口号让人觉得做好带头大哥的作用一样，更让人觉得一种责任在身，从而振奋员工精神和激发他们的积极性。可能刚开始你就会感到浓厚的企业文化气息，浓厚得让人窒息，无法适从，整天都得守着规矩工作，但时间久了你就会不大注意，并受它影响。
在学校里也许有老师会分配今天做什么，明天做什么，但在实习和工作的日子里就不一定有人会告诉你这些，你必须自觉地去做、去领悟，而且要尽自己最大的努力做到最好，一件工作的效率就会得到别人不同的评价。很多时候别人能为你做的只是给你提供个平台，你要在上面做什么都可以，只要不违规。而做为大学生的我们应强调精英意识，做事要有计划、有目的才不会盲目。在校园周刊和利众最大的收获在于体验它们各自独特的企业文化。校园周刊那种“休闲与学习结合的学习型团队”和利众“创造顾客、贴近顾客、服务顾客、感动顾客”的经营思想使我深深认识到企业管理不仅是一门科学更是一种文化。在此期间也发现了自身存在的一些问题：
第一，自己的理财意识不够高，在学校各种开销都比较可以预算，比较稳定，但一走上社会各种想不到的消费就让自己没了方向，不能很好地处理，计划也没了，经常会超出预算范围，暑期挣来的工资还不够自己消费。
第二，自己身兼两职，隶属两个部门，有时不能很好地区分工作的主次轻重，工作效率不高。
第三，缺乏良好的协调技能。面对一些无理或故意叼蛮的顾客，不能很好地做出协调，而只能请师姐们出马。
第四，未能积极与公司高层沟通，在校园周刊那么久了也没能跟老总说过几句话，自己的观点和思想只和主编说。在利众就稍好一点点，但还是不够，特别是自己学管理的却和主管交流的较少。
除了收获和看到自身的不足外，也凭借学过的理论知识，发现了它们之间存在一些不足：
第一，校园周刊虽然说成立不久，但应有自己的一套规章制度规范员工行为，这样才能让各项工作有序地运行，员工也才能做到自觉、自率、自新。对于刚成立的企业更应如此，许多蓝血企业之所以能不断发展壮大，在市场中立于不败之地，正是因为有良好的纪律做支撑。
