我们要选的是自己跟这个老板能不能学习，能不能提高品德，这样才懂得什么叫做比。我们现在应当导正我们的择业原则，正确的择业心态应当是：我到这家公司，我可以学习到很多东西;我追随这个老板，我的品德修养会提高;至于领多少工资，会不会升迁，那是次要的，绝对不是重要的事情。可惜现在很多年轻人不懂这个，也不知道要这样去选。
原筮，元永贞，无咎，这都在讲刚中这个爻，比卦里面九五就是刚中，以阳爻居阳位。所谓刚中，就是如果一个人要人家亲比你，你就要加强自身修养，做人家的典范，就必须很刚健，持久，所以一定要阳居阳位。
不宁方来，上下应也，不宁方来是指九五跟六二，九五是上卦的中爻，六二是下卦的中爻，它们彼此一阴一阳正好相应，也就是九五做得很好，六二正好又不安宁。如果九五表现很好，六二也很安宁，那六二不一定来的;如果九五表现得也不比别人强，六二也不会来的。
要人来亲比，不一定是要所有人都亲比在自己身边，没有必要。我们要去照顾那些不安宁的人，让他们安，叫做既来之，则安之。既来之，则安之就是说人家是不安才来的，来了以后我们就不要恐吓他们，不要增加他们的麻烦，不要让他们感觉更不安。
后夫凶，为什么会后夫凶呢?因为其道穷也。比卦来到上六这一爻，整个的都要完成了，那完成不是很好吗?没有。《易经》真是了不起，它提醒我们，大家团结一致，精诚合作，同心协力，也要适可而止，适度才好，过分了就不好了。
比卦的彖辞告诉我们，当我们选定了亲比的对象，就要诚心诚意地去顺从，而作为被亲比的对象，就要做好典范、照顾周全，从而使前来亲比、追随的人们团结一致、同心协力。然而，这种团结一致、同心协力也需要适可而止，这又是为什么呢?
连团结一致同心协力过分了都不好吗?当然不好，大家团结一致，慢慢就没有是非了，底下的人觉得反正上面讲的都对;而上面的人就觉得大家这么拥护，就慢慢放松自己，就慢慢不那么谨慎，就爱讲什么就讲什么，就完蛋了。
大家看比卦的卦象，把上六去掉后，看下面五爻，会发现那是一个非常可怕的卦象，叫做剥卦，就是整个都要剥落掉了。可见如果一切以亲比的对象为主，他就会没有压力，没有压力以后，就放松，放松就会放纵，一旦放纵就糟糕了，本来很好的，也会乱讲话了，本来很谨慎的，也会突然间一下子好像照顾不了了。而受害的是谁?是整体。
所以比道也会穷，不要过分，因此我们就知道一个团体不要弄到一点反对的声音都没有。开会讨论，如果一致通过，我们就要特别小心：为什么会一致通过呢?连一点点小意见都没有吗?要么就是我太霸道了，要么就是这个结论全民的确一致都认为很好，要么就是有意见都不敢讲，那我就要仔细去琢磨琢磨。如果全体一致通过，这件事情的确是非常好的，那没有问题，但是我们还是希望，一个老板如果真正大度量的话，还是要保留5%的杂音。一家公司有5%的不同的声音，其实对总经理是最好的，因为这样一来总经理每次要讲什么话，都会考虑那几个会有不同意见的人他们会有什么意见，然后再斟酌，这样就会很谨慎。
我们都知道物极必反这个道理，比道也有穷尽的时候，因此团结一致、同心协力也需要适可而止。在一个众人亲比、追随的群体中，有反对的声音作为提醒未尝不是一件好事。比卦的大象中，也隐含着许多对我们的人生、事业的诸多提醒，那么，它又告诉我们些什么呢?
比卦的大象有一句话值得我们注意，大象说：地上有水，比;先王以建万国，亲诸侯。意思就是比这个卦就是地上有水的象。我们历代的皇帝看到比卦就知道，要统治一个国家，就要给一些有功劳、有名望的人分封土地，让他们替自己分忧分劳，其实分忧分劳才是诸侯真正的责任。可惜有些人刚开始被分封封侯的时候，非常高兴，非常感激，后来却野心越来越大，造成了很多叛逆的事件。
我们以前所谓的国跟现在国的概念有点不一样，以前的国其实就是部落，后来部落合并，刚开始也许叫做邦，后来才用国这个字。到真正现代化以后，我们才认为全中国合为一国，其他的就变成省，不再称为国。以前中国有万邦，然后慢慢变成几千个国家，后来变成几十个国家，最后统一成一个国家。从有很多国慢慢变成一个国，这是为什么?因为我们懂得比卦，我们看到比卦的卦象是地上有水，地上的水是从四方八面流过来的，那为什么会积在一处?就是因为这个地方的地势比较低。
我们从这里就体会到，职位越高的人，姿态要摆得越低，只有姿态一低，大家才会都依附过来了。现在不是，现在人一升官就好像又长高了，然后再一升官，脸好像也不会笑了，就开始板脸给人家看，最终就导致大家都跑掉了。这就是没有弄通比卦的道理。比卦卦象告诉我们地势一高，水都跑掉了，地势一低水才会来，就是这么一个自然的现象。中国人把低姿态叫做以大事小，在上位的人要让底下的人感觉到你很亲切，这就叫亲民。可见从一个家庭到一家公司，到一个国家，其实比卦都讲得非常清楚。而比卦下面是坤，上面是坎，就表示真正危险的还是在上面的。
比卦的大象告诉我们，身居高位的人降低姿态，也可以得到大家的亲附，这就像水流在低处汇聚一样，通俗地讲，就是平易近人。比卦的卦象是坤下坎上，下面是土，上面是水，曾仕强教授认为，真正的危险是在上面，这是什么道理呢?
为什么说真正的危险是在上面呢?因为老百姓有时候顺从，一段时间后，可能就不顺了，人心会变的。我们中国人有个很奇特的现象，就是每个新任的皇帝上台后，一定会提出自己的新政和主张;每个皇帝当了几年以后，会隔一段时间就提出一个号召，这是什么道理?真正了解中国人的人，都应该晓得，我们是由几万个部落，慢慢融合成了一个中华民族，这就表示中华民族里面各式各样的人都有，各式各样的想法都有，这样的民族，我们说一句不客气的话，是没有归属感的。
如果一个民族很小，自然生态很艰苦，离开了就活不了，那这个民族的人们会有很强烈的归属感。但中国这么大，在这里合不来，过不下去，可以跑到别的地方去，中国人只有依附感，很难产生归属感。所谓依附感就是说你对我好，我没有理由不对你好;你值得我拥护，我一定全心配合你，但是如果你变了，或者我认为你不值得我拥护的时候，那就一句话讲完了，道不同不相为谋，我就告老还乡，或到山上去隐居，埋名隐姓，或漂流海外。这就是中国人。
所以隔一段时间，皇帝就要发出一个号召，看看下面的响应怎么样：如果下面热烈地响应，那皇帝就知道自己被拥戴性还是很高的;如果讲了半天下面好像没有听到，也没有反应，那皇帝就要调整自己了。这些我们都可以从比卦的六爻清楚地看到。只有懂了《易经》，我们才看得懂我们的历史，才知道为什么大家要这样做。很遗憾的是，现在人只会以西方的标准来看中国，所以不是看得乱七八糟，就是看得一无是处。
近代中国人最苦恼，也是最悲哀，最不幸的就是不了解自己，常常抱怨：人家外国为什么可以这样?我们为什么不可以?因为思路不同。我们真的弄懂了《易经》，再回头看中国人，会发现几乎很少人会离开一阴一阳之谓道。你看老板一说话谁先反应，谁后反应，都有一定道理的。老板一说话有人没反应，人家就会怀疑：这人是不是有二心，是不是不赞成?这人说我没有，那人家就更确信他有，要不然那么紧张干什么?中国人一向都是这样的。该反应的人要反应，不该反应的时候，要有不该反应的做法，我们只要不按照这个套路走，再好，再忠心耿耿，最后都是吃亏的。
现在公司大了以后，就开始在各地建连锁商店，或者找人加盟，这也是比卦的道理。公司总部要记住不宁方来，别的公司之所以要加盟你，就是他自己不安宁，否则你去加盟他还差不多，而如果你一开始就挑剔这样那样，他心里好笑：我比你好的话，我还来向你加盟?所以既然我们是总部，人家有意加盟，我们就要马上知道不宁方来，就要告诉人家要怎么样去改善，就要给人家提供培训，派人支援人家不足的地方，这样才对。只有用这种方法才使得大家认为加盟要快，不然后夫凶，来晚了就没有机会了。这都是到处可以应用的。
现在我们面临着一个崭新的格局叫做地球村，地球村就是一句话，叫做天涯若比邻，要把偌大的天下，当做村落，大家比邻而居一样。可见比卦对现代化，尤其是现在的地球村，是有非常重要的功能的。我们更应该多花点时间，好好地来认识一下。
一般人一想到现代化，就想到美国化，把现代化看成美国化，把美国化看成现代化，认为国际化就是不要自己，认同别人。这种观念上的不清楚，如果不加以重视，会产生很严重的后果。国际化的真义，是见美国人说美国话，见日本人说日本话，见中国人还是用中国话。如果为了国际化而使自己什么都没有了，是不值得的，我们又怎么忍心为了现代化而灭掉自己的文化?
可见比卦对我们的修养、人生、事业以及现代化都是非常重要的。那比卦六爻具体在讲什么?我们下一集就要来谈谈情投意合。
3月5日是全国“学雷锋纪念日”。为进一步开展好“学雷锋”主题教育活动，推进学生思想道德教育建设工作，我市文峰中学结合市教育体育局工作部署，启动了：“学雷锋，我们在行动”主题教育活动。
以学促做，深入推进以雷锋精神为重要内容的校园文化建设。学校组织开展“七个一”为主要内容的学雷锋活动，通过看一部《雷锋》电影;唱一首学雷锋歌曲;讲一个雷锋故事;做一件学雷锋实事;召开一次学雷锋主题班队会;寻访一位身边的“雷锋”;写一篇学雷锋心得体会。不断增强学雷锋活动的吸引力和感染力。
以做促升，组织开展以学雷锋为主要内容的见行动志愿服务。校园内，引导学生做一些力所能及的事情：爱护一草一木;捡起身边的废纸、垃圾;节约“一度电”、“一张纸”、“一分钱”……感受做雷锋并不难。校园外，组织开展清除小广告;捡拾白色垃圾;开展亲情援助行动等志愿活动，增强学雷锋的社会责任感与自豪感。
开展“学雷锋，我们在行动”主题活动，是学校深化“4+1”道德建设工程、加强青少年思想道德教育有效载体， 莱州市文峰中学将以 “雷锋式班级”、“雷锋式青少年”创建和命名活动，深化学雷锋活动，推进学生思想道德建设工作。
为了迎接即将到来的3月5日的“学雷锋纪念日”。今天我们宾阳中学的“春之声”青年教师志愿者服务队在学校党委书记和团委的组织下瞻仰了位于广西宾阳境内的昆仑关爱国主义教育基地。我们此次瞻仰活动的主要目的是：通过参观昆仑关缅怀先烈;清理和打扫昆仑关及周边的垃圾;关爱和帮助需要帮助的游客;向游客进行热爱先烈、保护环境的环保意识的宣传等让雷锋的奉献精神在我们的手中得以继续的继承和传递。
今天通过参观了昆仑关的先烈纪念碑、昆仑关战役博物馆以及昆仑关战役的各种相关碑记让我深深地触动，让我的思想再次飞回了那个战火纷飞的年代和硝烟弥漫的战场，誓死不屈的战死们的身躯仿佛就在眼前。不管在多少次的失去和重得的反复中，我们的战士还是不放弃更不抛弃，坚持地走下来了，最终取得了昆仑关战役的成功，有力地打击了敌人，为整个抗日战争做出了极大的贡献。在我们先烈和战士们前进的道路上，留下的是为中华民族独立和崛起而奋战的一颗炽热的心和满腔的热血。正是在这一刻我们也许才真正意识到我们是幸福的令人敬佩的中国人民，同时更加让我们明白，今天我们平静和安逸的生活是无数的先烈用生命换来的，正是他们的'无私的奉献才换来我们的幸福生活和国泰民安。今天我们缅怀英烈，他们是伟大的，是永远值得我们敬仰的。因此我们用实际行动，从我们身边小事做起，让这种无私的奉献精神在我们手中继承和传递，为我们伟大的祖国和人民贡献我们的力量。
雷锋，一个名字，更是一种精神。他的行为让我们无时无刻都在缅怀他，他的奉献更让我们无时无刻都在学习他。
中邮社区每一年开展的学雷锋活动都会使我们对“雷锋精神”有新一层的认识，今年也不例外。他说的每一句话做的每件事都被我们记住，因为那是每一个中国人的实践准则，使每一个中国人所崇尚的。
学习雷锋活动心得体会：做任何事情都要认真求实，敢于钻研，敢于深入。只有深入进去才能看到实质，才能有所收获。雷锋同志教我们做“钉子”，让我们深入的去干每一件事，丢弃浮夸和浮躁，它使得干好每一件事。雷锋精神，是全心全意为人民服务，是敢于钻研探索，是不计较个人利益的精神。正义、勇敢、奉献、节约，他的优秀是多方面的，我们要学习他，也不仅是做一件或两件好事，而是了解其内涵，领会其精神实质后，真正的一种体现在行为行动中的精神。
今年的学雷锋活动月即将结束，但是学雷锋活动远没有停止，中邮社区结合创建全国文明城市工作，组织志愿者开展了以“低碳生活绿色环保”为主题的宣传教育系列活动。组织志愿者在小区广场向居民派发《低碳生活倡议书》、《低碳生活小常识》等宣传资料1000多份，让居民群众意识到低碳生活就是一种生活态度，注意从身边点滴小事做起，从衣、食、住、行、用各方面来践行低碳生活。社区志愿者为辖区居民群众制作通俗易懂、内容直观的垃圾分类宣传画册，宣传垃圾分类意义，区分可回收垃圾、有害垃圾、不可回收垃圾及初步处置办法，着力提高居民对垃圾分类的认识，通过本次活动的开展，进一步倡导了健康、文明、绿色的生活方式，营造了浓郁的宣传氛围，收到了较好的效果。
我们会把他作为生活和学习的榜样，勇于奋斗，不停探索，积极进取。
今年3月19日，单位组织召开了学习雷锋活动的动员大会，从小就是听着雷锋的故事，唱着雷锋的歌，学着雷锋的事迹长大的我们，深刻地体会到“雷锋是一个名字，更是一种精神”。他的行为让我们无时无刻都在缅怀他，他的奉献更让我们无时无刻都在学习他。
捡螺丝钉，接送小同学过河上学，他积攒牙膏皮为灾区捐款，他用的牙刷都是别人用过扔的，他的袜子是“新三年，旧三年，缝缝补补又三年“等等。他去卫生所看病的路上看到小学校正修楼，他也上去帮忙。他酷爱学习，每次看书都看到深夜，没有灯，他就借停车场的灯光看书。他为人民做了很多很多，但在雷锋的报告里，他总是这样说：“是伟大的党和毛主席把我救出苦海，我的所作所为都是我应该做的，是为人民服务的，我还做的不够……!
每一次的学雷锋活动都会使我们对“雷锋精神”有新一层的认识，这一次也不例外。他说的每一句话做的每件事都被我们记住，因为那是每一个中国人的实践准则，使每一个中国人所崇尚的。
“单丝不成线，独木不成林。一个人是办不了大事的……一定虚心向群众学习，永远做群众的小学生，只有这样，才能做好工作，才能不断进步。”“我深切的感到，当你和群众交上了知心朋友，受到群众的拥护，这便会给你带来无穷的力量，再大的困难也能克服，无认什么艰苦的环境中，都会使你感到温暖和幸福。”
“真正的青春只属于这些永远力争上游的人，永远忘我劳动的人，永远谦虚的人。”
雷锋做为一名士兵，他的许多方面在全国乃至全世界都是举世无双的，雷锋是被领导人连续题词次数最多的士兵，共3次;雷锋是被创作谱写成诗歌、曲艺、歌曲最多的士兵，总计在128首以上;雷锋是被创作成文学著作，出版本最多的士兵，初步统计自1963年以来，关于雷锋的报告文学、故事、散文集、诗集、言论集、连环画、日记、画册等，共达450多种;雷锋是被冠名最多的士兵，如雷锋班、雷锋小学、雷锋岗等50多种，雷锋是国际上知名度最高的士兵，据统计，全世界有38个和地区开展过不同形式的学雷锋活动。他还是被改写成戏剧种类最多的士兵，在军营中留下照片最多的士兵，在级报刊发表社论、评论最多的士兵，以自己的思想哺育出英雄模范最多的士兵等。关于雷锋，有数不完的故事，他是一个平凡的士兵，他的事迹虽不惊天动地，但却无处不在。
半个世纪以来来，雷锋的名字已经超越了国界和疆域，全世界的人民在不同国度用不同语言读着他的故事。美国人说：“雷锋属于世界”，巴西人说：“雷锋应是领袖精神。”日本人说：“要像雷锋那样生活”。美国人专门成立学习雷锋研究会，泰国政府专门翻印《雷锋》图书发给国民学习，美国西点军校的大厅里悬挂着五位“英雄”像，首位就是雷锋。
雷锋精神在一代又一代人的诠释下，不断升华，它代表着先进的人生观：“做一个对人民有用的人”;高尚的道德观：“活着就是为了使别人生活的更美好”;正确的价值观：“在平凡细小的工作中，干出不平凡的业绩。”它是一股源远流长的精神力量，早已跨越了时代的界限，超越了自身所原有的历史局限，成为了先进思想文化的重要组织部分。他的名字就像高高悬挂在天空的一颗璀璨的明星，尽管有时也会有“薄雾笼罩”，但决不会陨落。
我国正在努力发展社会主义市场经济，物质文化正在剧烈的变化。人们难免会思考：在今天，雷锋精神还能与我们同行吗?改革开放三十多年，社会上形成了崇尚竞争、追求利益优先的氛围。这导致的后果就是精神文化远远落后于物质文化，社会上存在着部分人见义忘利、袖手旁观的现象。
这次单位开展的学雷锋活动促使我又重温了雷锋的生平事迹，心里充满感动，但这是没用的，要把感动付诸于行动，作为一名有着七年党龄的中共党员，我更要主动参加学雷锋活动。始终牢牢把握艰苦朴素依然是我们党的优良传统和作风，必须从小处着眼，从一点一滴做起，树立“节约就是贡献，勤俭就是治国”的思想。在“十二五”的关键之年从自身做起，做好本职工作，干一行爱一行钻一行，团结同事，帮助身边有需要帮助之人，用勤奋的工作和优异的成绩回报人民和社会。
进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：
多听少说
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把５０％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。
“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
巧提问题
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后，进口商常常会问：“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的.更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Ｎｏｐｒｏｂｌｅｍ”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
使用条件问句
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
条件问句（conditionalquestion）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。
（１）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
（２）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”对方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
（３）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。（４）代替“Ｎｏ”。在谈判中，如果直接向对方说“Ｎｏ”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“Ｎｏ”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Ｗｏｕｌｄｙｏｕｂｅｗｉｌｌｉｎｇｔｏｍｅｅｔｔｈｅｅｘｔｒａｃｏｓｔｉｆｗｅｍｅｅｔｙｏｕｒａｄｄｉｔｉｏｎａｌｒｅｑｕｉｒｅｍｅｎｔｓ？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。
避免跨国文化交流产生的歧义
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“Ｔｏｔｅｌｌｙｏｕｔｈｅｔｒｕｔｈ”，“Ｉ＇ｌｌｂｅｈｏｎｅｓｔｗｉｔｈｙｏｕ…”，“Ｉｗｉｌｌｄｏｍｙｂｅｓｔ．”“Ｉｔ＇ｓｎｏｎｅｏｆｍｙｂｕｓｉｎｅｓｓｂｕｔ…”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。
跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Ｙｅｓ”和“Ｎｏ”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Ｙｅｓ”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Ｙｅｓ”是表示礼貌的“Ｉｈｅａｒｙｏｕ”的“Ｙｅｓ”，不是“Ｉａｇｒｅｅｗｉｔｈｙoｕ”的“Ｙｅｓ”。实际上，“Ｙｅｓ”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“Ｉｕｎｄｅｒｓｔａｎｄｔｈｅｑｕｓｅｔｉｏｎ”的“Ｙｅｓ”和“Ｉ＇ｌｌｃｏｎｓｉｄｅｒｉｔ”的“Ｙｅｓ”。“Ｎｏ”的表达方式也很复杂。
有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“Ｎｏ”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“Ｓｏｍｅｗｈａｔｄｉｆｆｉｃｕｌｔ”代替“ｉｍｐｏｓｓｉｂｌｅ”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。
为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“Ｗｅｗｏｕｌｄａｃｃｅｐｔｐｒｉｖｅｉｆｙｏｕｃｏｕｌｄｍｏｄｉｆｙｙｏｕｒｓｐｅｃｉｆｉｃａｔｉｏｎｓ．”我们可以说：“ＩｆＩｕｎｄｅｒｓｔａｎｄｙoｕｃｏｒｒｅｃｔｌｙ，ｗｈａｔｙｏｕａｒｅｒｅａｌｌｙｓａｙｉｎｇｉｓｔｈａｔｙｏｕａｇｒｅｅｔｏａｃｃｅｐｔｏｕｒｐｒｉｃｅｉｆｗｅｉｍｐｒｏｖｅｏｕｒｐｒｏｄｕｃｔａｓｙｏｕｒｅｑｕｅｓｔ．”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。:
做好谈判前的准备
谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
——要谈的主要问题是什么？
——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应该先谈什么？
——我们了解对方哪些问题？
——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
——我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？
——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。
总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
