篇一：采购谈判的议价技巧试题
学习课程：采购谈判的议价技巧
单选题
1.包含运费以及途中损失的价格类型叫做： 回答：正确
4.D 到厂价 出厂价 净价
2.在产品的价格类型中，存在风险的价格是： 回答：正确
4.D 现货价 合约价 订价
3.每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上有利润，盈亏平衡点以下没有利润。这种议价前的分析叫做： 回答：正确
4.D 比价分析 边际利润分析 成本分析
采价分析
4.想要在谈判中取胜，需要遵循一定的规律。下列选项中，正确的谈判做法是： 回答：正确
4.D 装作漫不经心、可有可无的样子 选择现场车间作为谈判环境 以销售员应对对方的采购部经理
要习惯性地反对
5.在企业起步的困难阶段，想要获取对方的价格底线，最好的方法是： 回答：正确
1.A 假设试探 2.B 低姿态试探 3.C 派别人试探
4.D 合买试探
6.低于实价，诱人上钩，属于谈判艺术“七个音阶”中的： 回答：正确
1.A 漫天要价 2.B 虚与委蛇 3.C 步步逼近
4.D 投石问路
7.使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，这种谈判逻辑方法称为：
1.A 明确回答法 2.B 转移论题法 3.C 苏格拉底问答法
4.D 虚拟论据探测法
8.在使用逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是： 回答：正确
1.A 开对方的玩笑 2.B 用逻辑构造幽默 3.C 违反逻辑达到幽默
4.D 讲一些笑话故事
9.下列选项中，符合优势谈判秘诀的是： 回答：错误
1.A 自己先表态、报价 2.B 把起草合同的任务交给对方
回答：正确
4.D 无论对方的谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺
白脸—黑脸策略一旦被识破，就必须放弃该策略
10.当价格讲不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，这种谈判逻辑方法属于： 回答：正确
4.D 转移论题法 虚拟论据探测法 预期理由诱惑法
以偏赅全法
判断题
11.在谈判中要运用80/20法则，主件的价格可以不降，但副件的价格必须降。此种说法： 回答：正确
2.B 正确 错误
12.谈判时要攻其一点，不及其余，抓住对方产品、服务的一个弱点进行全盘否定。此种说法： 回答：正确
2.B 正确 错误
13.谈判一定要少听多说，提供给对方的信息愈多愈好。此种说法： 回答：正确
2.B 正确 错误
14.第一次谈判时，最好带着律师，以显示对对方的重视。此种说法： 回答：正确
2.B 正确 错误
15.提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这种价格试探方法属于威胁试探。此种说法： 回答：正确
2.B 正确 错误
篇二：采购谈判议价技巧
学习导航
通过学习本课程，你将能够：
● 学会获取对方价格底线的策略；
● 掌握谈判艺术的技巧；
● 学会运用优势谈判的秘诀。
采购谈判的议价技巧
一、获取对方价格底线的妙招
谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线。 价格探底有如下九招：
1.假设试探
采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。
2.低姿态试探
低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。
3.派别人试探
采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。
4.以次转好试探
采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底线。
5.规模购买试探
采购方可以进行规模购买，成为供应商的A类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。
6.让步试探
谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步，逐渐接近对方的价格底线。
7.合买试探
合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱惑力，往往能够得到很好的价格。
8.威胁试探
用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。
9.最后价试探
提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。如果对方急于做成这笔生意，往往会接受最后的价格。
通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。
二、谈判艺术的七个音阶
谈判艺术主要有以下七个音阶：
1.漫天要价
订购方谈判时，“砍价要狠，让步要慢”不可随心所欲。
砍价要狠
砍价其实是一种心理学，一定要狠，不能不敢砍价，这可能使对方认为自己是里手、行家。谈判就是一种意志力的博弈，所以砍价一定要狠。
让价要慢
与供应商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快，成交的价格会很高。
2.虚与委蛇
低于实价，诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手，赢得客户，一旦与客户签完合同，就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。
3.中途换人
当谈判变成僵局时，中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力，而且能够避免尴尬，缓解僵局，补救失误。
4.出其不意
要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的
5.步步逼近
谈判时要挤压水分，力戒急躁，要慢慢来，步步逼近对方的价格底线。
6.投石问路
投石问路就是假设性试探，在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付款等情况下，价格分别是多少，这样就能探到对方的价格底线。
7.让步策略
让步不可太快，开价低的买主成交价低，让步快的卖主成交价低。在重要问题上让步，通常会吃亏。如果谈判进度快，对双方都不利。
三、谈判七项逻辑方法
谈判时要注意逻辑方法，主要包括：
1.明确回答法
谈判时要明确回答，答必所问，切忌答非所问。必须明确、具体地回答对方，不要给其想象的空间。
2.苏格拉底问答法
所谓苏格拉底问答法，就是一定要使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，由是变为肯定。如果对方一直在说“对”，就会习惯性地说下去；如果对方一直在说“不”，最后也会说“不”，即使意识到自己不对，碍于面子，也不便改口。
【案例】
聪明的家政推销员
一次一个家政推销员去推销家政服务，向老太太推销道：“大娘，你把家务事
包给我们做好不好？”老太太的第一反应就是“不”。他们他们宁愿自己累一些，也不愿把钱给别人。
另外一个经过培训的推销员这样问老太太：“你的孙女好漂亮。”
老太太回答：“是。”
推销员又说道：“你们的家庭好幸福，对不对？”
老太太回答：“对。”
推销员又说：“每个人都想活的时间长一点，对不对？那就要减少点辛苦，对
不对？那就把家务包给我们，对不对？”
三个问题老太太都回答：“对。”
这样，这名推销员成功谈成了这项家政服务。
显然后面这名推销员就是典型的、经过培训的推销员，学习了苏格拉底问答，能够使谈判获得成功。所以，在谈判时要设计一些这样的问话。
3.逻辑幽默法
幽默的人能够使谈判气氛活跃，人际关系融洽，最后拿到很好的价格。销售人员一定要具备很强的亲和力，如果性格不是很幽默，有两个解决办法：用逻辑构造幽默和违反逻辑达到幽默。
谈判时，可以开自己的玩笑，这样既不得罪人，又能够活跃气氛。比如，说自己眼睛小，就像两条门缝一样。另外，可以说一些违背逻辑的话，这往往让人捧腹大笑。比如，说在街上看见人追着狗咬等。此外，还应该记住一些笑话故事，以活跃谈判气氛。
4.转移论题法
当价格降不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，服务讲不下去就讲条件，条件讲不下去就再回到价格。这就是转移论题。
5.虚拟论据探测法
所谓虚拟论据探测法，就是故意贬低，虚拟证据。用虚拟的企业和价格谈判，彻底摧毁对方的自信心，达到探到对方价格底线的目的。
6.预期理由诱惑法
可以用预期的理由诱惑对方，比如向对方保证下半年涨价，或者保证签约后不满意可以毁约等。
7.以偏概全法
谈判时要攻其一点，不及其余，由一点推及全面。抓住对方产品或服务的一个弱点进行全盘否定，逐步逼近对方的底线。
【案例】
日航缘何贱买麦道机
日本航空公司决定从美国麦道公司引进10架新型麦道客机，指定常务董事任领队，财务经理为主谈，技术部经理为助谈，组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。
日航代表飞抵美国稍事休息，麦道公司立即来电，约定次日在公司会议室开谈。第二天，3位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳，行动迟缓地走进会议室，而麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边。谈判开始，日航代表慢吞吞地啜着咖啡，还在缓解时差的不适。狡猾而又注重实效的麦道方主谈，把日方的疲惫视为可乘之机，在开门见山地重申双方购销意向之后，迅速转入谈判主题。
从早上9点到中午11点30分，3架放映机相继打开，字幕、图表、数据、电脑图案、辅助资料和航行画面应有尽有。孰料日航三位谈判代表自始至终默默地坐着，一语不发。
麦道的领队大惑不解地问：“你们难道不明白？你们不明白什么？”
日航的领队笑了笑，回答：“这一切”。
麦道主谈急切地追问：“这一切是什么意思？请具体说明你们从什么时候开始不明白的？”
日航助谈歉意地说：“对不起，从拉上窗帘的那一刻开始。”日方主谈随之咧咧嘴，用连连点头来赞同同伴的说法。
麦道领队泄气地倚在门边，松了松领带后气馁地呻呤道：“你们希望我们再做些什么呢？”
日航领队歉意地笑笑说：“你们可以重放一次吗？”
麦道公司谈判代表重复那两个小时的介绍时，已经失去了最初的热忱和信心。
谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代表显得很难甚至无法明了麦道方在说些什么，让麦道公司的代表十分恼火，只想尽快结束这场谈判，于是直截了当地把球踢向对方：“我们飞机性能是最佳的，报价也是合情合理的，你们有什么异议吗？”
此时，日航主谈似乎由于紧张，忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说：“第……第……第”
“请慢说”。麦道主谈虽然嘴上是这么劝着，心中却觉得又恨又痒。“第……第……第”
“是第一点吗?”麦道主谈忍不住问。日航主谈点了点头。
“价……价……价”
“是价格吗？”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。
“好，这点可以商量。第二点是什么？”麦道主谈焦急地问。
“性……性……性”
“你是说性能吗？只要日航方面提出书面改进要求，我们一定满足。麦道主谈脱口而出。”
麦道轻率地许诺让步，日航就想得寸进尺地捞好处。这是一笔价值数亿美元的大宗贸易，还价应按国际惯例取适当幅度，日航主谈却故意装作全然不知，一开口就要求削价20％。麦道主谈听了不禁大吃一惊，心想既然许诺让价，为表示诚意就爽快地让价，于是便说：“我们可以削价5％。”
双方差距甚大，都竭力为自己的报价陈说大堆理由，第一轮谈判在激烈的交锋中结束。
经过短暂的沉默，日方第二次报价：消减18％，麦道还价是6％。
篇三：采购人员如何有效进行采购谈判--方法与议价技巧
采购人员如何有效进行采购谈判--方法与议价技巧
一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。谈判是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。
从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。
（1）至少两个以上供应商
（2）卖方有意介入
（3）有了清楚的规格
（4）投标者间存在差异
（5）采购额大到足以涵盖竞标成本。成功谈判的阻碍。
成功谈判者的特点包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。
推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。
谈判的准备
这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。
1.分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。
2.确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说“你尽量??”。
3.定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。
4.分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。5.确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。
6.计划你的战略和战术。三个实用战略是A）避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。B）直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。C）讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括：
1）将问题安重要性排序2）聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3）有效地听4）保持主动5）利用可靠的资料6）利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7）避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事8）利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8）不要担心说“不”9）清楚最后期限10）注意体态语言11）思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12）把谈判内容记录下来以便转成最终合同。
7.选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。
8.定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。
以上的讨论对谈判专家是一个回顾，对新手是个起点。上述技能的应用要根据个人风格和具体情况而定。无论是正式或非正式的谈判，本文提供的内容都能帮你提高谈判的效力。
和没有经验的销售人员谈判
要和一个缺乏经验的销售人员谈判，找个第三方的专家可能是个有效途径。当你和重要供应商派来的销售人员谈判时，你会很快意识到这个销售员不光对其产品知之甚少，对专业谈判也是门外汉，更不知道什么是双赢谈判。最糟糕的是他预先没做任何准备，对你公司也没有了解。如果你们两家公司间关系十分好，如果你有很多重要问题必须要和他讨论，这时你该这么办？你会利用他的弱点得到更多好处吗？当然不能。因为它的管理层一旦发现协议不合理还会要求重开谈判。
如果简单要求对方重新派人来也不是明智的做法，最好的办法就是面对现实。你可以将产品知识、行业规范、双赢谈判等理论来教导和帮助他。具体可从以下几方面开始。质量：以事实为依据，客观讲明你所要的质量标准，销售员就很难再争论下去。运送：列出别的供应商所能做到的事实，销售员很难再反驳。价格：如果你做了价格和成本调查，你也应该提供足够的依据。即使那没有经验的销售人员非常情绪化，他也很难推翻事实。
万一对方还是十分固执怎么办？那就可利用第三方专家的办法。让对方知道这样做是为了使双方更好地合作，因为第三方在谈判后可在双方面前提供反馈意见。第三方可来自仲裁机构、行业协会、或双方认可的组织，或者你可让销售员指定他自己公司的专业人员来充当第三者。总之，目的是让一个客观的第三者参与谈判。
最后要记住两点：第一，责备是毫无意义的，销售员不会因为责备而突然对产品十分了解；第二，不要有情绪感和失败感，销售员不讲道理，可你必须讲道理。当然这说起来容易做起来难，但这正是显示你谈判智慧的时候。
如何作正确的询价（一）
“询价(RequestforQuotation)”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准零件，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。
一、询价项目的“品名”与“料号”
首先，询价项目的“品名”以及“料号”是在询价单上所应比备的最基本资料。供应商必须知道如何来称呼所报价的产品，这即是所谓的"品名"以及其所代表的“料号”，这也是买卖双方在日后进行后续追踪时的一个快速查办以及检索的依据。料号因为在每一客户中有其独特的代表性，在使用上要特别注意其正确性。有些大型公司的料号动辄多达十多个位数，其中更包括有数字及英文字母在内。料号中一个位数的不同可能就是版本的不同，甚至可能变成另一个产品的料号。品名的书写应尽量能从其字面上可以看出产品的`特性与种类为佳。
二、询价项目的“数量”
通常供应商在报价时都需要知道买方的需求量，这是因为采购量的多寡会影响到价格的计算。数量资讯的提供通常包括有“年需求量”、“季需求量”甚至“月需求量”；“不同等级的需求数量”，如数量为500K，1M，3M等等；每一次下单的大约“订购数量”；或产品“生命周期的总需求量”。除了让供应商了解需求量及采购的形态外，也可同时让供应商分析其自身产能是否能应付买方的需求。
在询价时买方通常都有一个通病，那就是怕量少而无法得到好价格，便把需求量或采购量膨胀。此时，虽然采购能够获得短期的利益，就算拿到了量产的价格，如果在真正进行采购后，无法达到报价的预期数量时，供应商不是提高价格，便是在其他方面减少对客户的服务，或停止供应，到头来得不偿失的还是自己。因此，对需求量的资讯应很实在的与供应商沟通，同时采购也可拿出市场预测来说服供应商，如此才能达到长期配合、持续供货的目的。
三、询价项目的“规格书”
规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最“新版本”的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的
四、询价项目的“品质”要求表达询价项目品质规范要求的方式有许多种，通常可以使用以下几种方式呈现。采购人员很难单独使用一种方式便能完整表达对产品或服务的品质要求，应该依照产品或服务的不同特性，综合使用数种方式来进行。
1、品牌(BrandorTradeNames)：一般而言，使用品牌的产品对采购而言是最轻松容易的，不仅能节省采购时间、降低采购花费，也同时能降低品质检验的手续，因为只需确认产品的标示即可。不过，具有品牌的
产品其价格通常也比较高，购买数量不多时使用品牌方式采购反而比较有利。
2、或同级品(“OrEqual”)：其意义指的是具有能达到相同功能的产品，决定是否允许使用可替代的同级品报价也应在询价时注明，同级品的确认使用必须要得到使用单位的接受。
3、商业标准(CommercialStandard)：商业标准对于产品的尺寸、材料、化学成分、制造工法等等，都有一个共通的完整描述。对于一般标准零件如螺丝、螺帽、电子零组件，使用商业标准可以免除对品质上的误解。
4、材料与制造方法规格(MaterialorMethod-of-ManufactureSpecification)：当对材料或制造方法有特定的要求时，必须注明其适用的标准。如果要求注明为DIN欧规时，其相对应的CNS或JIS规格也最好能予以注明。
5、性能或功能PerformanceorFunctionSpecification)：此类型规格较常用于采购高科技产品以及供应商先期参与(EarlySupplierInvolvement,ESI)的情况中。供应商只被告知产品所需要达到的性能或功能，至于如何去制作方能达到要求的细节部分，则留给供应商来解决。
6、工程图面(EngineeringDrawing)：工程图面是最能用来描述所需要产品品质，其内容除了必须要清晰外，对尺寸公差的精确性也不能忽略。
7、市场等级(MarketGrade)：通常用于商品如木材、农产品、烟草、食品等方面的品质要求，由于市场等级的划分界线无法很明确的被一般人所辩识，采购人员通常会被要求具有如何鉴定所购产品是属于何种时常等级的能力。
8、样品(Sample)：这是一种懒人的作法，样品的提供对供应商了解买方的需求有很大的帮助，尤其是对颜色、印刷、与市场等级的要求上使用的比较普遍。
9、工作说明书(StatementOfWork,SOW)：主要使用于采购服务项目类如中央保全、大楼清扫、废弃物处理、工程发包等，一份完整的工作说明书除了应该简单明了外，对于所应达到的工作品质也应尽量以量化的方式来规范其绩效的评估。工作说明书的内容必须能保障买方能获得满意的服务，也同时要能保留足够的弹性，让供应商来发挥创造工作上的附加价值。
如何作正确的询价（二）
“询价(RequestforQuotation)”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准零件，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。
五、询价项目的“报价基础”要求“报价基础”通常包括报价的“币值”与“贸易条件”，国内买卖比较单纯，通常都以人民币交易，贸易条件不是以“出厂价”就是以“到厂价（运费是否内含则另议）”来计算。国际贸易就比较复杂，报价币值方面供应商多半以美元为计价基础，至于是否以采购当地币值计价，则视汇率的稳定与否有弹性的作法。
国际贸易通常的贸易条件有Ex-Work（工厂交货）、FOB（船上交货）、FAS（船边交货）或CIF（运保费在内交货）等，在不同条件下，买卖双方所负担的责任风险是不同的。FOB条件下，卖方的责任是直到货物装上船为止。因此，卖方必须负担装船的风险，但买方则需负责船运、海险等费用。在CIF条件下，卖方除了必须负担装船的风险，还要负担货物运至指定目的港口所需的运费及保险费。因此，在相同货物的交易下，以CIF条件的报价自然要较以FOB条件的报价高，买方在询价时必须详加注明。
六、买方的“付款条件”有关付款条件，虽然买卖双方都有各自的公司政策，买方希望付款时间愈晚愈好。相反，卖方当然是认为愈早愈好。买方有义务让卖方了解其公司内部的标准付款条件（在采购模具时，通常有“阶段性付款”的方式，如订金30%，第一次试模30%，验收40%），卖方也可在报价时提出其不同的要求，最后的付款条件则需买卖双方经协议后所订定。在情况处于买方市场时，在竞争性市场中供给超过需求，货品和/或劳务可容易地被取得，商业的经济力量倾向于导致价格接近于采购的预估价值，买方通常能以较优的付款条件来要求卖方配合，如“记账方式（O/A）”，T/T60天甚至90天。但处于卖方市场，因为需求超过供给甚多，情况则恰好相反。卖方一般会选择较短的付款期来要求买方，如选择“货到付现
(CashonDelivery,C.O.D.)”或“预付货款(T/Tinadvance)”。另外，对于付款条件尚需要明确注明其时间计算的“付款起算日”，在国际贸易中通常国内供应商一般是以出货日(ShippingDate)、发票日(InvoiceDate)或装船日(OnBoardDate)来起算付款到期的时间。这时如果国外买主的认定为抵达日(ArrivalDate)甚或到厂日(ReceivingDate)为起算日，中间就有可能相差一个月的时间，买卖双方均不可不慎。规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最“新版本”的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语(Bilingual)形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应商转换图档。不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。
七、询价项目的“交期”要求
交期的要求包括买方对采购产品需要的时间，以及卖方需要多少时间来准备样品、第一批小量生产，及正常时间下单生产所需要的时间。供应商虽然可依买方的要求来配合，不过交期的长短关系着采购产品的价格，买方应视实际需要来提出要求，而非一味的追求及时供货(JustinTime,JIT)。
八、询价项目的“包装”要求
包装方式在供应商估算价格时占有很大的一个比重，除了形状特殊或体积庞大的客户订制品外，供应商对于包装都有其使用的标准纸盒、纸箱以及栈板等包装材料。运送地点的国家、城市、地址及联络电话与传真都必须要清楚的告诉供应商。国内买卖的交货方式常以铁路、公路为主，国际采购中的运送地点与交货方式则决定了价格的计算。如果要求卖方来以CIF报价，无论海运或空运，运输费与保险费当然由卖方来负担。随运送距离的远近会有不同的计费方式，除非买方指定空运，供应商通常以海运为基础报价，因为海运是最经济的一种交货方式。
十、询价项目的“售后服务”与“保证期限”要求
在采购一些机器设备如冲床、塑胶射出机、测试仪器、半导体封装设备等时，供应商一般都会提供基本的售后服务与保证期限。如果此时有特殊的要求，例如要求延长保证期限，或改变售后服务的内容等等，因其牵涉到采购“总持有成本(TotalCostofOwnership,TCO)”。谈判应以成本而不是价格为中心成本为基础的谈判能产生上好的协议。谈判前的准备是胜利的关键。
篇四：采购谈判的议价技巧答案
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测试成绩：100.0分。 恭喜您顺利通过考试！
单选题
1. 包含运费以及途中损失的价格类型叫做： √
D 到厂价 出厂价 净价 实价
正确答案： A
2. 在产品的价格类型中，存在风险的价格是： √
D 现货价 合约价 订价 毛价
正确答案： B
3. 每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上有利润，盈亏平衡点以下没有利润。这种议价前的分析叫做： √
D 比价分析 边际利润分析 成本分析 采价分析
正确答案： B
4. 想要在谈判中取胜，需要遵循一定的规律。下列选项中，正确的谈判做法是： √
A 装作漫不经心、可有可无的样子
D 选择现场车间作为谈判环境 以销售员应对对方的采购部经理 要习惯性地反对
正确答案： A
5. 在企业起步的困难阶段，想要获取对方的价格底线，最好的方法是： √
D 假设试探 低姿态试探 派别人试探 合买试探
正确答案： B
6. 低于实价，诱人上钩，属于谈判艺术“七个音阶”中的： √
D 漫天要价 虚与委蛇 步步逼近 投石问路
正确答案： B
7. 使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，这种谈判逻辑方法称为： √
D 明确回答法 转移论题法 苏格拉底问答法 虚拟论据探测法
正确答案： C
8. 在使用逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是： √
A 开对方的玩笑
D 用逻辑构造幽默 违反逻辑达到幽默 讲一些笑话故事
正确答案： A
9. 下列选项中，符合优势谈判秘诀的是： √
D 自己先表态、报价 把起草合同的任务交给对方 无论对方的谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺 白脸—黑脸策略一旦被识破，就必须放弃该策略
正确答案： C
10. 当价格讲不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，这种谈判逻辑方法属于： √ A
D 转移论题法 虚拟论据探测法 预期理由诱惑法 以偏赅全法
正确答案： A
判断题
11. 在谈判中要运用80/20法则，主件的价格可以不降，但副件的价格必须降。此种说法： √
正确答案： 错误
12. 谈判时要攻其一点，不及其余，抓住对方产品、服务的一个弱点进行全盘否定。此种说法： √
正确答案： 正确
13. 谈判一定要少听多说，提供给对方的信息愈多愈好。此种说法： √
正确答案： 错误
14. 第一次谈判时，最好带着律师，以显示对对方的重视。此种说法： √
正确答案： 错误
15. 提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这种价格试探方法属于威胁试探。此种说法： √
正确答案： 错误
篇五：专业采购谈判与议价技巧
专业采购谈判与议价技巧
【课程背景】
面对艰难的谈判对手，如何挤掉对方水份？
如何实现劣势的优势转化，实现谈判的目标？
如何实现自己谈判的优势，并达成双赢的商务合作？
杰克韦尔奇：商业过程最大的障碍来自于非专业的合作谈判能力建立，谈判能力已经成为一个现代职业人的基本技能与素质要求。课程全面按照企业实际谈判要求，通过情景模式模拟谈判过程中的陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议的商务过程，总结谈判技巧，全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。合作谈判术是柳荣老师冶东西方战略智慧于一炉，精心开发的谈判技巧，比西方的谈判思维更深刻；比传统的中国捭阖之术更具体。
本课程全部通过实战的案例，全面演绎谈判的“十八般武器”的技法与谈判技巧，将协助企业达成竞争优势，可领悟合作谈判的本质所在，真正懂得如何谈判，而让您成为合作谈判的高手，有效达成工作的任务。获得利润最大化，在激烈的市场竞争中培养众多杀手锏。
【适合对象】总经理、副总经理、采购总监、物流经理、采购部经理、供应部管理、物料经理与主管、采购工程师等
【课程时间】2D/12H
【授课方式】分组讨论 情景模拟 录像教学 谈判实战演练
【课程纲要】
第一讲、谈判概论
1、现代采购商务环境――多种、少量、变动大
2、谈判的“3+3”问题
－采购谈判前提
－采购谈判基础
3、如何构筑自己的采购谈判能力：时间VS情报VS权利
4、采购谈判高手与谈判低手究竟差在哪？
5、情景采购谈判实战测试与经典分析——“案例实战”
A）、如何看待自己的谈判对手
B）、如何看待谈判自己的劣势
C）、对方的强势如何化解
D）、如何分析对方的话术背后含义
E）、“虚拟上司”处理技巧
F）、心理价位的沟通
G）、强势谈判建立
H）、利益平衡法
I）、借势谈判
J）、降低撒切尔期待系数
K）、轻缓的绝妙之道
案例演练
第二讲：采购谈判变数——劣势如何转化优势
A)、权利——谈判杀手锏
B)、职位、经验等权利的建立
C)、时间——谈判的核武器
D)、情报——无间道的威力
－如何构筑自己的谈判优势
－如何让对方无法回盘
－如何废除对方手中的筹码
－如何利用情报与反情报谈判
－优势的谈判行动
－降低期待系数
第三讲、完整成功采购谈判的步骤
1、准备阶段内容与技巧
－设定目标与底线
－设定议题
－控制谈判的节奏：美国VS越南
－主场谈判VS客场谈判
－确定主谈人和权限
情景模拟――SWOT谈判策略制定
2、采购谈判开始前期内容与技巧
－团队介绍
－从无争议的话题开始
－良好的精神面貌
－带好完整材料和适当的道具
－良好的职业素养
3、实质性阶段内容与技巧
－开放与封闭沟通
－在没有明白对方意图之前不要随意表露自己
－注意团队协助，杜绝谈判英雄
－八种让步技巧
－妥协策略分析
－过程与关键点控制
－现场情报与瞒天过海
－察言观色识人技巧
－谈盘的三步原则
4、收尾阶段技巧
－支持与感谢
－肯定与鼓励
－期待
－建立“标准-现实”法则
－结束谈判的艺术
5、如何突破采购谈判僵局
A)、谈判的死敌与战友：僵局
B)、僵局分析与突破技巧
C)、时间的改变突破僵局
D)、观念突破改变僵局
E)、权利改变突破僵局
F)、环境改变突破将绝
6、采购谈判天龙八部
1）、开门见山，夸大表情
2）、文件战术
3）、“听不懂”
4）、目标日期
5）、红黑脸
6）、预算的陷阱
7）、权限不够
8）、最后咬一口
实战案例演练与总结
课程咨询
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业务人员年底工作总结1
转眼之间一年又将要过去，回顾起来这一年来的工作，在领导和同事们的无私的帮助和悉心的指导下，经过这段时间的学习和实际的操作较好地完成了各项的工作的任务。以下是本人在20xx年度个人工作总结报告：
一、工作回顾
(一)不畏艰辛、克服困难，全力做好本职工作
我是20XX年XX月XX日进入公司，这也是我踏入社会工作的第一天。面对这陌生的环境，陌生的工作，当时是觉得无从下手，不知道应该是要从哪里做起，眼里和心里都充满了迷茫，对业务操作是一窍不通，连一些最简单的工作术语都不懂。在公司领导合理安排岗位和同事的帮助下，很快便对工作业务有了一定掌握，较好地熟悉了入库操作、在库管理、出库操作等。
现任马士基系统操作组长和参与三运仓库管理，至今顺利完成马士基仓库100票入仓的系统操作;完成马士基仓库出入库流程图绘制;组织员工进行马士基系统培训;完成核查、修改马士基系统历史遗留尺寸差异;绘制三运仓库平面草图;参与新秀丽审计盘点等。能准确、及时地与客户协调处理异常情况，能较好地处理各种工作细节和服从上级、公司的工作安排和管理制度。
(二)对本职工作的认识
1、对仓库的认识：熟悉马士基、三运仓库基本情况，包括库房库区、货架、货品摆放等;
2、对流程的认识：熟悉马士基仓库的进出库操作流程和系统流程、三运仓库的操作流程和系统流程;qc流程;增值服务操作流程;异常处理流程;盘点流程等;
3、对管理的认识：较好地熟悉了5s管理;仓库安全管理;库区规划;货品摆放;成本节约;人员安排等;
4、对职责的认识：明白了团队的重要性;工作合理安排、保障效率的重要性;较好地协调本组人员的工作和保障准确性;对工作能够负责和能够按时顺利完成。
二、几点粗浅体会
(一)高效服务，全力做好客户服务工作
我们的工作本职是服务，服务客户是我们赖以生存的主旋律，只有做好了客户服务，得到了客户的认可。客户才会真正地认同我们。能做到高效服务，对于客户的电话咨询，我都耐心解释并给予解决，客户提到的问题和需要，都能及时解答和解决。
(二)专业学习是做好工作的动力源泉
我们的工作价值是什么?是在工作中，得到不断地提升，不断地去学习得到进步。假如我们甘于落后，那么我们的价值将会一降再降，直到自己都不能认可自己。专业的学习，使自己的实际操作得到理论的支持，理论知识得到实际操作的验证，不断地提升不断地进步，才真正是我们的工作价值。点的精通，线的发展，交织成面的扩张，使自己能够覆盖更大的领域，才能在各方面不断地提升自己。
(三)因势而变，顺势而为，全力做好自己
在各种突发情况和紧急中，我迅速转变思路，找准自己的工作定位，积极和同事讨论改进方法。讨论在工作过程中的问题，有一些专业上不懂的地方我虚心向其他有经验的同事请教，根本点还是做好自己的本职工作。 “天下难事，必始于易;天下大事，必先于细”， 从简单的事做起从细节入手。在精细化管理时代已经悄然而至的今天，成大业若烹小鲜，做大事必重细节。只有从基层做起，筑稳根部，不眼高手低，不心浮气躁，只有当浮躁被扎实所代替，冲动被理智所折服，成功才可能和我们不期而遇。
(四)认真负责是做好工作的有力保障
你手上的每一份工作，都是为自己而做，在服务别人的时候，你所得到的并不仅仅是工作的报酬，还有技术的锻炼，品质的提升与名誉的提高。生活总是会给每个人回报的，无论是荣誉还是财富，条件是你必须转变自己的思想和认识，努力培养自己尽职尽责的工作精神。自己地不负责任往往导致他人的损失和不满，我们要明白到每月手上所拿到的工资，其实不是公司给的，也不是客户给的，而是我们身边每一位尽心尽责的同事在为你创造的财富。
(五)心态决定一切
对环境和自我的判断决定我们的行为。我认为所有的工作改变首先来自于思想上的转变。怀疑、抱怨、无所谓、思想上的懒惰这些态度对工作是致命的。认识到工作是自己的事便不会有懒惰的思想。
三、存在问题及个人工作计划
在过去的工作中，在公司领导和同事的帮助下，经过自己的努力，较快熟悉和顺利完成岗位规定的工作，也使客户对自己有了较高地评价。但仅仅限制于目前工作岗位，对公司其他业务和流程几乎一片空白，公司lms系统也没有较深入地了解和认认识，对物流专业知识也有很大的不足。
为了适应新形势、谋划新发展，我决心在今后的工作中，发扬成绩、克服不足、加强学习、努力工作，为新的一年做好营销工作。决心做好以下几方面：
(一) 虚心学习，力争在提高自身专业素质上取得新突破;
通过制定学习计划，做到与时俱进，每天晨会认真学习、总结。当然不仅要学习书上的东西，而且且要学习做人的道理，处世的方法，不断增强服务客户的能力，增强与客户沟通的能力，增强解决客户问题的能力，使自己成为一个综合素质比较好的员工。加强思想认识，做到学以致用。
(二)加强物流管理、供应链管理知识方面的学习，并在工作中不断应用这些知识，做到理论实际相结合，不断发现工作的问题，使自己和公司能够共同进步。
(三)确立目标，不折扣行动;
(四)大胆思考，小心求证，力求做得更好;
在xx年，我会努力改进，做好xx年个人工作计划，争取做出更好成绩。为了进一步做好工作，为我们向行业先进水平迈进打好基础，积极参加部门培训，从目前情况看培训取得了比较良好的效果。这些培训在提高技能的同时，也促进了大家学习的热情。而把培训的技能应用到工作中去时，工作变得不再枯燥。
随着公司不断扩大，规范，完善，可以预料我们的工作将更加繁重，要求也将更高，需掌握的知识需更广，为此，我将更加勤奋学习，提高自身各项素质和技能，适应公司发展要求。
以上是我的年度个人工作总结，请领导监督和指正!
业务人员年底工作总结2
20xx年来，我在上级领导的正确指导和销售部同事们的支持下，按照年初总体工作部署和目标任务要求，认真执行公司的销售工作计划和方针政策，在自己分管工作中认真履行职责，较好地完成了上级下达的工作任务，取得了一定的成绩。下面，我就这一年的工作情况总结如下：
一、20xx年销售工作取得的成绩
20xx年，我按照公司的战略部署和工作安排，为了拓宽销售渠道，挖掘市场潜力，扩大销售业务，树立公司品牌，挤占车辆销售市场，我和我分管的奥迪4s店的全体销售人员团结一致，齐心协力，共同努力，取得了较好的工作成绩，完成公司下达销售任务的%。总销售辆车，总销售额万元，回笼资金总计万元。
二、认真努力，积极做好销售各项工作
销售工作是公司工作的重中之重，特别是在当前市场竞争激烈的情况下尤其如此。我做公司的一名销售经理，要把公司对我的信任和重托具体实施到工作中，为此，我以认真、细致、负责的态度去对待它，务必把各项工作做好，推动整体销售工作又好又快发展。这里面，我主要做了以下几个方面工作：
(一)抓好自身建设，全面提高素质
作为销售经理，我深知自己责任重大。我努力按照政治强、业务精、善管理的复合型高素质的要求对待自己，加强业务知识学习，特别是学习公司的销售政策法规与销售工作纪律，把它学深学透，领会在心里，运用到具体实际工作中，以此全面提高自己的政治、业务和管理素质。同时，我做到公平公正、清正廉洁，爱岗敬业、履行职责，吃苦在前，享乐在后，全力实践"团结、务实、严谨、拼搏、奉献"的时代精神。
(二)抓好展厅管理，树立品牌形象
展厅是反映和展示公司实力和形象的场所，更是与客户进行有效交流的窗口。为了确保展示厅基本功能和样品的安全，保证展示厅的整洁、有序，我积极抓好展示厅的管理工作：
1、带领销售人员积极配合保洁人员做好展示厅的日常清洁管理工作;2、时刻关注展厅内的水、急救药品等生活常需物品是否齐备，以方便为客户提供更加精细的服务，树立公司的窗口形象;3、客户来店时，值班销售人员迎至展厅门外，主动微笑招呼客户，帮助客户打(拉)开展厅大门;4、销售人员随身携带名片夹，适当时机介绍自己，并递上名片，请教客户称谓。
(三)抓好队伍建设，全力做好工作
要搞好车辆销售工作，队伍建设是根本。首先，我切实担负好管理销售员的责任，牢固确立"以人为本"的管理理念，认真听取销售员的意见与建议，与销售员同呼吸，共命运，加快销售工作发展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉洁清正和勤俭朴素，充分调动每个销售员的工作积极性，提高销售员的综合素质，使大家团结一致，齐心协力，把各项工作搞好。
(四)树立信心，排除万难
20xx年汽车销售市场竞争异常激烈，为争取完成公司下达的全年销售目标任务，我经常跑给每个销售员作思想教育工作，要求每个销售员以公司利益为重，抛弃个人私心杂念，要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，要想方设法，排除万难，争取完成全年目标任务，以优异的销售业绩向公司汇报。
(五)制订考核办法，激励先进
为了鼓励销售员积极工作，扩大销售业务量，为公司创造良好经济效益，我根据不断发展的销售新形势，结合实际情况，制订相应的考核办法，激励先进。考核办法充分体现销售员多劳多得的原则，坚决杜绝干多干少、干好干坏一个样的弊病，激励销售员充满干劲、认真努力工作，勇争先进，在车辆销售工作上做出新成绩，取得新成效。
(六)提高客户认知度，扩大产品消费群体，增强品牌影响力
我要求每个销售员要树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，首先态度要热情大方，服务细致周到，让客户感到温馨愉悦。同时积极向客户车辆相关知识以及特点，并向客户发放公司宣传册，使越来越多的客户了解公司的产品，通过公司品牌的良好信誉，以及产品独有的吸引力和优质的售后服务，为我公司带来更多的客源和业务量，获取良好经济效益。同时积极收集客户留档率，试驾率，控制密采流程，客户满意度，以便能够更好的为客户提供服务。
(七)抓好售后服务，提高服务质量
我高度重视产品销售售后服务环节，将售后服务当成整车销售的后盾和保障。
一是抓客户，增加客户对专营店的依赖感和归属感
我努力将服务做细、做精，提高客户满意度，减少客户流失特别是忠诚客户的流失作为工作的重点。
1、确定重点维护对象。建立客户资料库，利用自身资源优势向客户传递市场信息。根据客户次数、客户的品质作为客户的忠诚度的评价指标，找出我们的忠诚客户，作为我们的重点维护对象。
2、进一步加强客户关系维护工作。通过对流失客户回访及分析，找出客户流失的内在原因，制定改进措施，加强对重点客户的维护。
3、维护与客户的良好关系。节日期间访问大客户，对特定客户进行巡回访问并赠送礼物，经常与客户沟通并举办假日活动，或举行与客户的联谊晚会，并为客户提供更加全面细致的服务。对于我们的忠诚客户在公司举办的各种活动时优先通知，让客户受到特殊待遇，增加客户对专营店的依赖感和归属感。
二是抓服务，提高客户的满意度
健全售后服务体系，让消费者感受到专营店富有亲和力的一面，增加专营店的信任度。从自身做起，积极主动地为消费者建立切实有效的监督保障体系，并把监督权力交到了用户手中。"呵护由心开始，服务无微不至。"牢固树立以客户为中心的核心理念，促进服务产值的不断提升。同时，加强后勤服务，合理利用设备，科学节约办公耗材，让员工放心无后顾之忧。为员工提供人性化的后勤保证，确保专营店业务流畅的开展。
三是抓培训，提高员工的整体战斗力
加大培训工作的频次。分为定期和不定期的培训考核，营造学习氛围，提升员工服务理念及个人技能;进行职业道德、服务理念、主人翁意识培训，调整员工工作状态，增强中心全体人员的工作热情和团结力、凝聚力;塑造员工服务的工作态度，注重细节问题的发掘，促使员工主动提高自身素质。每周安排进行个小时的岗位专业知识培训，不定期考试，并将考试成绩纳入月底绩效考核当中。
针对日常工作中出现的问题、漏洞等进行总结，形成备忘录;每月分批组织人员到其他专营店参观学习，相互交流，共同提高;利用周一的晨会，全体人员共同学习总公司的各项管理制度、经营理念、计划方针，进一步明确岗位职责，进一步提高工作效率;每天安排员工进行各自岗位技能展示，并由部门经理当场点评，激发广大业务员的工作热情，达到共同学习、提高的目的。
三、工作中的不足
回顾一年的工作，工作中的风风雨雨时时在眼前隐现，我不仅能在工作时埋下头去忘我地工作，吃苦耐劳，富有团队合作精神，具有一定的组织、协调和交际能力，且面对困难从不气馁，能够冷静、果断和全面的去处理，有着强烈的上进心和永不服输的干劲。虽然在工作上取得了一定成绩，但同时，我也清醒地认识到自己的不足，主要是综合分析危机的能力离上级的要求还是有一定的差距。
四、今后努力方向
今后，我要继续加强学习，掌握做好销售工作必备的知识与技能，以科学发展观的要求对照自己，衡量自己，以求真务实的工作作风，以创新发展的工作思路，奋发努力，攻坚破难，把各项工作提高到一个新的水平，为企业的发展，做出我应有的贡献。
(一)加强自身业务学习。今后，我要继续加强学习，掌握做好工作的知识和技能，提高自身工作本领，努力按照政治强、业务精的复合型高素质的要求对待自己，做到爱岗敬业、履行职责、公正公平、廉洁自律。
(二)加强销售人员管理。贯彻"以人为本"的管理思想，做好人的工作，制定合理的学习教育规划和切实可行的措施，在不影响正常业务工作的前提下，积极开展从业人员的思想政治工作和学习教育活动，整顿思想，增强工作责任心，学习有关规章制度和业务知识，提高业务技能和综合素质。
【拓展阅读】
一． 你要知道公司的规模．主要的客户群是什么档次的．知道公司内部的各个部门的职能．＜一般的公司通常都有这几个部门，设计部，业务部，工程部，质检部，售后服务部，有的大公司还有超市部＞．公司的荣誉等等．
二．装饰公司业务员的工作流程通常是这样的：
1．先要收集本地小区信息 包括（交房时间．房价．户型． 等等）
2．把收集到的信息汇总．找出有价值的重点小区
3．通过物业公司 在重点小区 设点．固定人员在小区 等待客户．
4．通过业务员的宣传，将客户带到公司和设计师面谈．若双方都谈的比较好，即签定 意向合同（有的公司在这一环节 收去装修定金）
5．设计完毕．电话或者其他方式预约客户来公司看方案 修改方案．直至签定正式合同．
6．签定合同后．公司将会选择合适的项目经理对该客户的房屋进行工程装修．
7．在装修过程中，作为业务员要时长前往工地对工程进度，质量了解．并及时把这些工程信息传递给你的客户．既而和客户保持良好的关系．要做到 你说的话 客户听的进去，信任．才好进行下一部的工作（呵呵 下一步 指，客户为你介绍新的客户）总之要是客户面前扮演的是一个专家的角色．甚至可以陪同客户去买灯饰 家具等等．
8．工程结束后，依然和客户保持良好的关系．时常进行回访．
但是在和客户交谈的初期．即在小区和客户交谈的时间．往往又不只你一家的装饰公司和客户进行交谈．这时候 要怎么样才能让客户更加的对你的公司干兴趣？这便成了能不能顺利牵单的关键！这还需要很多的专业话术 进行配合
有些业务员的销售业绩总是不好，而自己又不知道其中的真正原因，整天怨天尤人，恶性循环。对此笔者总结了失败业务员的内在原因，希望能够让销售业绩不佳的业务员觉醒。
业务员销售业绩不佳的原因一 手中拥有的潜在客户数量不多。
客户就是给业务员下订单的人，业务员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀业务员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，销售业绩不佳的业务员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：
a.不知道到哪里去开以潜在客户；
b.没有识别出谁是潜在客户；
c.懒得开发潜在客户。
由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%——25%的速度递减。这样，业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4——7年后，业务员手中的客户数量就会变成零。
潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员：“××公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”
业务员销售业绩不佳的原因二 抱怨、借口又特别多。
销售业绩不佳的业务员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：
a.“这是我们公司的政策不对。”
b.“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”
c.“××厂家的价格比我们的低。”
d.业务员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：
e.“这样做可能打动顾客。”
f.“还有什么更好的方法？”
这些业务员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。业务员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。
业务员销售业绩不佳的原因三 依赖心十分强烈。
销售业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务员的。业务员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀业务员的。真正优秀的业务员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。
业务员销售业绩不佳的原因四 对销售工作没有自豪感。
优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把销售工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员，如何能取得良好销售业绩？想要向顾客销售出更多的产品，业务员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情。
业务员销售业绩不佳的原因五 不遵守诺言。
一些业务员虽然能说善道，但销售业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。业务员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。
业务员销售业绩不佳的原因六 容易与顾客产生问题。
无法遵守诺言的业务员，与顾客之间当然容易发生总是一些业务员急于与顾客成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。优秀业务员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。
业务员销售业绩不佳的原因七 半途而废。
销售业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。销售是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。
业务员销售业绩不佳的原因八 对顾客关心不够。
销售成功的关键在于业务员能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。业务员既要了解顾客的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的业务员，是无法把握和创造机会的。
当然这些都是业务员销售业绩不佳的主观原因，客观原因势必有一定影响，但是主观不努力，可观条件再好结果也是一样的。
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。
如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。 从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。 4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。 所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
关于打电话 我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理
。 3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。
采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。 初拜访客户
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼
． 2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。
如何维护客户
1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的`去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。
3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。
关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
关于收款
1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。 **先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。 书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。 帮一个欧洲客人联系了国内一工厂，国庆期间参观完了工厂（也看到了货品），客人很善良地原谅了业务员之前的违规操作，说只要在其承诺10.10交货顺利完成（原来承诺9月底交货，但因为国庆原因就推后），就会有后续单子。客人还问了几遍，是否已经预订了柜子---开顶柜，而业务员“OK，NOPROBLEM”连声。
10月10日，星期二，业务员突然说被他的货代忽悠了，还在找柜子呢，赶紧问自己的货代，运气好，有MSC的船，业务员顺杆子联系MSC，但只有一个柜子（因为应是两个柜子）。
欧洲客人本是一个温和的人，但真地急了，作为一个贸易商，主要存在的理由就是服务，他的客人是放弃了别的供应商（等不了时间，缺货太长了）来这家工厂订货，而且订金事先打了四成（16万美元），于是一天两封信，请业务员给予解释或者报道进展状态。
业务员这下干脆不吭声了，事前答应得太快，现在说没确定的事情不敢回答了。还居然说这两天他过的什么日子，饭都吃不下——货代忽悠他是意外事故，客人做什么逼他那么急！！
客人不知道中国海关周末还有工作，也不知道为什么业务员不回信给他---就是随时报道一下目前的状态也好，都在MSN上，业务员愣是不给客人解释一下动态，急得客人要我问业务员怎么回事。
结果是下周一只能先发一个柜子的货了，17日承诺发B/L传真件，而后两个柜子还在确定中，而客户一再要求所有的东西需要在23-24日前完成，但业务员这下只有沉默。
延迟交货是常见的事情，主要是业务员的态度，这让客人很生气。前面已经做过两个小单，业务员就发生过错算了运费的事情（已经来往邮件五六封），轮到这个大单，答应得太快又没有紧密跟踪货柜，客人急了也不及时解释，主动地报导动态，还对可能索赔不以为然，感觉真是太没责任心了。
待这批货交待完毕，我想客人肯定不会跟这个业务员做了（即使还在谈一个二百多万美元的单子），虽然货品现在国内供应商不多，至少会要求老板换业务员联系。而再找另一家工厂势必是必行的了（已经联系上）。
将心比心，当出了由于自身原因的意外事故时，作为卖方，应该充分体会一下客户的难处，至少应该主动，及时地汇报一下动态，让客人对其客户有所交待，而不是沉默，而客人形容这个业务员是“DANCINGAROUNDTHEPROBLEM”----逃避问题。可想而知，对第一次跟中国人做生意的客人来讲，是什么样的印象。
引以为戒啊！ 如何管理好业务人员呢？这其实是大多数农资经销商的困惑。市场是经销商的生存之本，而业务员在开拓市场中起到了举足轻重的作用。好的业务员使公司赚钱，不优秀的业务员将是公司的负担。笔者认为，农资经销商在业务员的管理上，切实抓好选择、培训、考核、薪酬、福利、激励、使用、培养及提拔等环节尤为重要。
1、关于业务员的选择：
（1）决策能力。市场竞争的加剧，使业务员面对的市场环境更趋复杂，对市场反馈的及时性提出了更高要求，这就需要业务员具有根据竞争、客户等状况，结合公司资源状况及时科学的做出决策。
（2）信息收集能力。营销就是发现需求并满足需求，来自市场一线的信息往往是最真实的，这就要求业务员具有做好市场情报工作，收集消费者、经销商、终端、竞争对手等各方面信息，乃至行业、技术面的变化与走势。
（3）市场分析能力。任何活动和方案的制定，拍脑袋、凭感觉带来的损失和风险是巨大的。现代市场活动需要用数据说话，在理性分析基础制定方案，这就需要业务员掌握必要的分析工具，具有市场分析的能力。
（4）上下沟通能力。在过去我们发现一些业务人员喜欢与客户沟通，不喜欢与上级汇报工作，或者喜欢与上级汇报，不喜欢与客户或下级业务人员沟通。所以农资业务员要具备沟通的能力，突破自己心理上难与上级沟通的鸿沟，能够在组织中将自己的想法传递给需要表达的人。
（5）计划的能力。业务人员需要对客户拜访、市场推广、促销活动、市场管理等做计划。计划能力的高低是衡量业务人员素质的重要标准，能够保证工作的有序进行，能够很好地执行公司的相关政策和决议。
（6）市场及客户管理能力。传统的业务人员往往被经销商牵着鼻子走路，盲目地满足经销商提出的不合理的要求，致使公司处于被动的局面。新型业务员对市场有清晰的认识，能够指导经销商开展市场推广工作，为经销商带来除物质利益外的过程利益、关系利益，他们能够获取经销商的支持和认同，经销商愿意配合其工作。
2、关于业务员的培训
说起培训，大家都不陌生，有的企业培训举办的还挺多。具体的培训人员可由老板、老员工、厂家的业务人员和专业培训师担任，培训以目前所涉及的商业项目和行业市场为内容，以实用性为基调，让新员工感到有知识和技能的收获，便于其上手工作。但是，在新型业务员行为组织里培训体系的一个最大特点就是系统性，从内容上来讲，主要包含以下五个方面：
（1）企业文化培训。只有真正理解并认同了企业文化及企业经营理念，才能真正融入到企业销售团队。
（2）产品知识的培训。之所以要进行专业知识的培训，就是让业务员不仅要知其然，还要知其所以然。首先是本公司经营的产品，比如销售有机肥，就要求业务员知道复合肥的配方、含量、特性、卖点、生产工艺、使用方法、销售价格等。其次，是竞争对手的产品，包含以上诸方面，并能很好进行比较。
（4）营销理论知识培训。变化是市场永恒的话题，业务员必须清醒地认识并努力地到这种变化，从而永远保持积极、主动的态势，这就需要业务员具有系统的营销专业理论知识作后盾，一旦市场格局发生变化或是自己换了一个不同的行业，也能从容应对。当今市场竞争已经离不开现代营销理论的指导，这些理论包括消费者行为理论、市场心理学、定位理论、整合营销传播、品牌形象理论等。
（5）销售技能与技巧。一个业务员必须掌握推销技巧、沟通技巧、谈判技巧、公关技巧、客户拜访技巧、服务技巧、客户诉怨处理技巧等。日本保险业务员原一平五短身材，形象“对不起观众”，但是，其最终成为亚太地区百万圆桌会议MDRT的会长，被誉为推销之神、保险之父。正如原一平所说：“一个顶级的推销员是什么都可以推销的，关键在于技巧的掌握。”
（6）具体业务的培训。业务员具体业务环节包括对企业经营政策的理解、产品的管理、经销商的管理、市场的管理及市场信息的管理等方面的内容。
（7）心态激励培训。一个业务员掌握了营销的技术和方法，如果他不愿意做，他恐惧、害怕，他回避，他不想做，他认为他做不了，那么，这个业务员就不能充分发挥其潜能，取得奇迹。3、关于业务员的考核
每日一小报：主要是对业务员的每天的工作安排进行考核，一般是业务员自己考核自己，经理抽查为辅。抽查的重点是业务员是否充分利用工作时间开拓市场和维护市场。
每周一总结：主要是考核业务员对老客户的维护情况，对开发新客户的数量及质量进行考核；并且对工作进行指导，对市场情况进行讨论。关于老客户的维护应该做到两到三天访问一次，联络感情；中小客户应一周内联系一到二次。访问客户时可以采用表格的形式来访问客户，访问客户时必须了解到以下问题：现在产品质量和使用过程中是否存在问题？现在的存货量多少？平均每天的使用量是多少？等等。
每月一计划：业务员对本月的工作进行数字化的总结，对下个月的计划用数字化表述出来，包括基本任务、工作方向目标、工作量等。经理通过工作计划进行引导和纠正。 业务员的其他管理和引导细节这里就不一一列举了，工作中可以不断的总结和创新。
4、关于业务员的薪酬
当前经销商给业务员的薪金结构为：月基本薪金+月度销量考核奖金+年度奖金。在比例设置上，大多底薪较低，月度总收入中销量奖金比重差不多要过半，年终奖金颇为丰厚。经销商的考虑是，底薪只是个基本的东西，大头儿在销量奖金上，业务员为了确保一定整体收入就得拼命去干活。如果把底薪提高了，降低奖金，业务员就会偷懒。年终的大红包对业务员也是个制约，万一中途出点什么状况，有个抵扣的东西。员工与经销商双方从不同角度对年终奖金的思考导致了不同的行为后果，在许多方面埋下了隐患。业务人员为获取当月销量奖金往往会采取一些短视的办法，通过损耗渠道质量、损伤经销商名誉来换取当月奖金，长此以往，经销商的网络质量必然下滑。
比较有效的业务员薪金结构应该是：月基本薪金+月市场建设奖金+季度销量奖金+年度考核奖金。确立当月基本薪金后，当月重点考核该业务人员在市场建设方面所做的工作，例如客户的开发与回访的频率，出现问题的及时处理、客户管理、促销活动的执行等。市场建设类工作在当月可能对销量产生不了直接影响，所以再对该业务人员的本季度累计销量进行考核奖励，让业务人员感觉到前期市场建设所带来的回报。当月市场建设加上季度销量的良性循环，促使业务人员的思维方式向长远性与整体性提高。
5、关于业务员的福利
很少有经销商在工资之外给业务员发放福利品，要发也只是把仓库里的损耗品发一点儿，或者直接给员工增加百十来块钱。其实每月坚持发点儿福利品，折射出来的却是管理之道。很少有员工对自己的工资满意，福利品可以从非现金的物质收益角度进行弥补。另外，发福利可以迎合业务员的单位自豪感。另外，老板可以定期到业务员的家里拜望一下他们的父母。这样做不仅能提升业务员的归属感，还可以杜绝隐患。许多经销商不知道他手下工作了几年的业务员家住哪里，发生卷款外逃事件也就难免了。
6、关于业务员的激励
激励的方法有多种，即不能够单纯地搞精神激励，也不能搞单纯地搞物质激励。仅仅精神激励是愚弄下属，仅仅物质激励是坑害下属。作为一个经销商必须将精神激励与物质激励结合起来系统运作，才能够收到良好的效果。老板的艺术性之一就是善于激励人，用愿景激励使人感到有“奔头”、用正确评判激励使人感到很公平，用榜样激励使人感到有参照系，用荣誉激励使人感到受到尊重，用逆反激励使人感到有压力，用许诺激励使人感到一诺千金的份量，用物质激励使人的物质需求得到满足，用感情激励使人感到温暖，用晋升激励使人更加严格要求自己，用危机激励使人居安四危不断奋进。
7、关于业务员的使用
（1）业务员组合。由于新业务员普遍缺乏销售经验，对业务的办理也不熟悉，而老业务员的素质也有高有低，为了让新业务员尽快熟悉业务，进一步提高业务员整体素质，所以就应对业务员的使用有一个合理的搭配，以形成一种较强的业务员队伍组合
（2）合理分派业务员。应针对不同区域市场的大小、开发程度的难易、距离的远近客观地分派业务员，这样业务员较容易熟悉当地的市场环境，也可节省人员开支等费用。
（3）坚决封杀无故长期拖欠企业货款、屡屡违反市场秩序及勾结不良客户共同侵害企业利益的业务员。
8、关于业务员的培养和提拔
企业对业务员的培养和提拔至关重要，此举可提高业务员对企业的忠诚度，增加企业销售队伍的稳定性和连贯性，也可为企业储备大量的营销专业人员。
（1）定期培养和提拔制度。
（2）优秀业务员的定期培训和进修制度，给业务员提高自己能力的机会。
（3）对新业务员的传帮带制度。
总之，在农资行业，业务员的管理问题始终是经销商管理中突出而又迫切的问题，只有对业务员在工作中出现的各种问题都管理好了、解决好了，各种关系都理顺了，才能真正创建一流销售团队，那么企业的销售工作就成功了一半。
终端换购活动方案
为提升----铺货量，促进终端销售；为更好地配合广告媒体，报纸、终端橱窗的宣传，进一步加大终端铺货面，让更广大的消费群体使用。在新品上市之际，特作出换购活动方案如下：
一、换购活动时间： 年 月 日— 年 月 日
二、换购活动对象及配赠规定：
1、 买赠对象：
2、 配赠规定：在活动期间内，以上门店店员凭实际售出量的小票核
1、我们的赠品用折页包装，每盒包-----袋，每盒换购价-----元。
2、活动期间凡购买咽炎类产品的，可凭小票加---元换购清咽茶一份，每张小票只能换购一次，不得重复跟换.
3、在活动期间，凡购买-----产品的，可用空盒免费换购----一份
4、所有参加活动的门店，需将我们的换购怎品摆放在显眼位置，一般摆放在收银台促销柜上，另外粘贴海报及POP换购信息.
以此类推，多购多送
三、赠品核销要求:
1、 以同一门店月日期间实际销售小票为核销依据，
2、 时间：
四，赠品数量：
甲方：
乙方：
本次换购活动由有限公司保留最终解释权。
换购方案
提案时间：
一 、活动背景
1. 每年的8月份持续IT销售市场淡季。
2. 商场正处于租金政策调整和负一楼改建敏感期。 二、活动目的
1、提升商场人流量，为商家营造更好的经营环境。 2、充分刺激市场消费，提升商场提袋率。 3、提升鸿运的品牌形象，扩大知名度与美誉度。 4、稳定商家经营信心，巩固鸿运市场地位。 5、为9月份销售旺季的来临做好前期预热。 三、活动主题：同城狂“换”会 换享生活 四、活动策略
八月份是IT市场的销售淡季，各大品牌经销商都希望借此时机提升自己的销售总额，所以必然会推出一系列促销活动，我们配合推出一系列有创意、有乐趣的促销活动，与商家联合互动，加大促销力度，在广告媒体资源上给予其最大的支持，力求活动更具效果性，以便的吸引更多的顾客。
活动期间主要通过“换享生活 淘我喜欢”最大限度的吸引广大顾客前来商场体验活动，提升商场人气，并在此基础上，推出“购鸿运，享全城生活”刺激消费。同时对商场内外统一进行装饰布置，营造一个热情、时尚、快乐的周末购物氛围，刺激购买需求，吸引顾客到商场进行购物。
五、活动时间安排：
六、活动内容
（一）购鸿运 享全城生活
活动目标：扩大鸿运知名度，凝聚商场人气，同时刺激消费需求、促成消费动机。 人员安排：现场工作人员2名
活动时间： 活动地点：鸿运数码广场三楼服务台
活动内容：到鸿运数码广场活动商家购物，满1000元送20元同城消费券、满2000元送50元同城消费券、满3000元送90元同城消费券、满4000元送140元同城同城消费券、满5000元送200元同城消费券、满7000元送300元同城消费券，消费者持同城消费券到衡阳市指定活动商家消费可折现。
操作方式：
1. 活动开始前，工作人员洽谈确定参与活动的商家（包括场内商家和同城异类商家）； 2. 制作宣传单、海报、同城消费券等相关资料；
3. 活动中，消费者在活动商家购物满额，到鸿运三楼服务台登记即可领取相应金额的同城消费券一张。 4. 消费者凭同城消费券到指定活动商家处消费可折取相应的现金。
活动流程：：1、工作人员确认消费者是否具备领取同城消费券的资格。 2、工作人员按表单详细登记顾客的资料信息。
3、登记完成，给顾客发放相应金额的同城消费券，否则无效。
与场外商家的合作方式：
1. 洽谈对象：
1) 20元、50元同城消费券洽谈的对象主要为小额消费商家，包括步步高超市、晶珠美食自助餐、移动或联通交话费、名牌服饰店、咖啡厅、酒吧、餐饮店等。
2) 90元、140元、200元、300元同城消费券洽谈的对象主要为中高档消费商家，如苏宁、国美、星级酒店、婚纱摄影店、晶珠珠宝、旅行社等。
2. 操作方式：
1) 消费者到鸿运数码广场指定活动商家处消费满额，获取相应同城消费券，凭次消费券到活动指定商家消费可折取相应的现金。
2) 消费者到场外活动商家消费 元（待定），获取相应同城消费券，消费者凭此消费券可到鸿运数码广场（或场外其他活动商家）指定活动商家消费可折取相应的现金。
3) 鸿运数码广场指定活动商家仅限经营笔记本、品牌台式、大数码、一线DIY商家。
换购策划案
利用燃具店铺人流量大的机会，在淘宝各店铺进行关联销售，为炊具店铺引流，逐步带动炊具店铺销售。
一、 活动主题：年终不计成本 大清仓
副标题：年底扫货 惠动全城
二、 活动店铺：天猫、淘宝所有店铺 三、 活动时间：计划 12月底至2月31日
四、 活动内容：
1、所有燃具店铺停止所有赠品
顾客在燃具店铺购买使用搭配宝购买，赠品需要在“xx”下单获取，未下单的即表示自动放弃赠品。顾客可以选择分开付款。
2、活动方式
购买燃具加价换炊具（下单即送华帝高级防水围裙一条，围裙由燃具店铺客服人员备注送出，其他赠品都需在炊具店铺下单付款才会寄出）
以上换购方式只能选择一种，满额加送赠品需到“xx”去下单，（顾客付款金额须达到3999元以上，方可这样操作。例如：A顾客购买了i11001+i10002B付款金额为3999元，顾客可以加钱换购指定的产品外，可以获得下单寄送华帝高级围裙一条，还可以加1元到炊具店铺任选一件双宝、菜板或厨房9件套，），如未下单即表示自愿放弃赠品。
3、店铺促销方式
（1）店铺在关联销售的同时，如果顾客在“xx”购买产品金额达到一定金额可以同时使用优惠卷。 优惠卷额度：5元满100元使用 10元满200元使用 20元满300元使用 50元满599元使用
（2） 红包预定
店铺发布红包链接，顾客花一元购买一个红包，可以获得8元的红包金额，在购买炊具的时候直接抵用8元现金（下单预定金额不退还）顾客下单后凭订单号，联系客服获取优惠卷链接（商品优惠卷，指定商品可用）。
(3)好评返现 五、 页面配合
1、 首页内页关联提醒店铺首页以及内页有炊具专题促销板块，链接至“xx”相对应宝贝页面。
2、 XX、XX、XX相对应宝贝主图体现加1元送炊具图标。
3、 “XX”页面以年末清仓为主题，同时店铺页面体现购买燃具后再购炊具，价格减半，有机会获得免费赠送炊具资格。
4、 店铺三重好礼：
下单即送华帝高级防水围裙 >购买燃具加1元换购炊具
购买燃具达到3999元以上享受半价换购炊具；
同时可以加1元送炊具（橡木菜板、厨房双宝、厨房9件套需要到炊具店下单）； 并送高级防水围裙一条。
六、 人员分配
1、 燃具店铺主图体现加1元换购
2、 燃具店铺搭配宝搭配以及页面炊具专题栏上传
3、 页面设计
4、 文案 5、 推广
站内：直通车、整点聚以及淘金币
站外：找刘世辉联系微博、微信发送关于本次活动内容
6、 客服
快捷短语： 本店快捷回复 关联店铺活动讲解
价格问题
客服如在销售过程中遇到价格问题，可以给顾客5元或者10元店铺优惠卷，让其下次使用，其次徐联系运营人员核算毛利。
七、活动推进表
“激情购物1元换购”促销方案
活动期间，凡在亨达百货一次性购物满50元以上，凭当日收银小票即可参加“一元换购，超值体验”活动。 换购细则：
1、一次性购物满50元以上，可参加如下换购活动的'其中一项：
（1） 加 1元 可换购价值 3.8元 的 鲜鸡蛋(8个)<换购> 一份；（换购编码：05040087）
（2） 加 1元 可换购价值 5.5元 的 YT特惠装浸塑衣架 一扎；（换购编码：75010154）
（3） 加 1元 可换购价值 3.5元 的 高富力洗洁精500ml 一支；（换购编码：58030121） 注：小票金额不累加，每单最高限换购5件。 操作流程：
收银工作安排
（1） 必须用一台“活动专用收银机”，并由分店在机身上贴上“换购区专用收银机”标志。
（2） 换购区工作人员换购小票资料登记表、POS机销售数据和盘点数据同财务结算。
（3） 专用收银机只能在换购区使用，不允许用于其它收银，由分店防损部监控。
（4） 商品的出入按内部调拨程序进行。
配合部门
1、采购部
（1）、根据“换购细则”中的商品要求确定商品明细（每等级换购选择两个商品）。
（2）、采购部在对换购商品定换购价时不能出现负毛利，可按进价进行换购销售。
（3）、负责换购商品的变价设置、条码设置及换购商品的配货（确保分店换购期间不断货）。
2、电脑部
负责安装专用收银台、培训收银员。
3、策划部
负责整个活动的宣传
4、分 店
1） 店长按此方案对所有员工进行培训，活动负责之区长对活动操作人员详细培训。
2） 分店活动负责人每天将统计数据交财务，由分店店长文员于活动结束第二天上午传至策划部。 3） 活动的具体操作及防损监控。
校园快乐换购活动方案
“庆六一”校园快乐体验节活动
活动一：“情系端午，爱洒校园”端午节活动方案
一、指导思想
为进一步加强未成年人思想道德教育，培养学生的民族自信心和自豪感，通过“情系端午，爱洒校园”主题教育活动，增强学生对端午节传统文化的了解和热爱。
二、活动时间：
三、活动设计
（一）说一说
要求：说一说关于端午节这一节气的相关知识，包括端午节的由来，屈原的故事，屈原的诗词，赛龙舟和包粽子的习俗。
（二）画一画
要求：以“端午文化”为主题制作一份小报，能反映端午的习俗，自己的心声、生活的体验。
（三）学一学
要求：以“我向长辈学一技”为主题，学习粽子的各种包法，并品偿不同地方、不同的风格、不同特色的粽子；尝试编制端午彩绳、制作香囊，悬挂艾叶，驱邪除魔，保佑平安，寓意吉祥。
三、活动要求：
1.包粽子的班级（4.1、4.2、4.6、3.1），于1:00到餐厅领取蒸屉。
2.包完粽子，请于2:30准时送到餐厅蒸煮。
3.第三节课上课（4:00)，到餐厅取粽子。
4.端午节活动结束，各班于离校前，上传一张精品照片至ftp://德育处。
活动二：校园换购暨爱心帮带活动方案
一、活动目的：
为培养学生的社会实践能力与人际交往能力，引导学生充分利用已有的图书、文具等资源进行扩充交换，进一步地促进学生的学习生活，培育校园新文化，促进学生再学习、再提高；同时，引导学生勤奋学习，互帮互爱，营造良好的爱心教育氛围。
二、活动地点：学校东、西教学楼前
三、活动时间：
四、活动人员：二至五年级学生
五、换购对象：全校师生
六、换购物品：阅读过的图书、工具书，能够二次使用的学习用具、自己的小制作、校本课程作品等。
七、活动地点：
五年级——5.1至5.3的窗外
四年级——西楼前至教导处窗外
三年级——教导处窗外至1.3窗外
二年级——教务处后面的花园
八、搬送桌子：5.1班、5.2班、5.3班各10名同学
九、注意事项：
1.各级部自行设计个性化活动宣传海报。
2.以级部为单位，进行换购，班内学生轮流摆摊。
3.物品换购时，在双方自愿的情况下，方可成交。图书一经换购，图书的所有权也随之转让。
4.针对班级上报的一名特殊学生或留守儿童的微心愿，学校在东楼大厅已经设置了爱心海报。班主任可以发动同学，采取自愿的方式，自主捐赠书籍、文具盒等，帮助同学实现心愿。不过，前提是激励表扬同学，虽然远离父母，虽然家境并不富裕，但是自立自强，积极学习、好学上进。不要伤害了孩子的自尊心。
