销售拜访礼仪之如何做好开场白认为，推销的开头语是非常重要的，如果开场白不能抓住客户的人，只会让人觉得这只是标准的推销词，毫无实在之处，自然不会为此动心，那么继续的商谈又怎么会进行呢？因此在销售拜访礼仪中设计好的开场白，对每个销售人员来说无疑是进入销售之门的敲门砖。
利用好奇心开场白
案例：一个推销节水喷头的销售人员，来到某单位的办公室，进门后，他微笑着，不做任何
案例分析：这个销售人员成功的利用了人们易对陌生人及物品产生好奇的心理，直接将人们的注意力转移到他的推销上，并抓住人们观察节水喷头的时间去说服人们，当人们了解到他的真正身份和意图之后，可能已经准备购买了。
在另一种情况下，当销售人员遭到拒绝的时候，还可利用人们对“只说一句话”之类的小小请求的宽容和好奇，重新唤起客户的注意，引起其再次思考，这样往往能够起到力挽狂澜的作用。
正话反说的开场白
人们头脑中的销售人员形象总是想方设法的推销写什么。由于有了这种固定的印象，假如销售人员一开口即介绍自己的产品，那么必然会被客户归入这一固定的形象中去，不再注意，所以打破客户的思维定势，也是销售人员吸引客户注意的好办法，具体该怎么做呢？
一个洗衣机厂得销售人员找到一批发部的经理访问。开口即说：“您愿意卖500台洗衣机吗？”话一出口，即引起经理的注意，便高兴的同他谈下去。
其实这只是“买”和“卖”的一字之差。但如果销售人员说的是“买”字，经理肯定不愿意再继续这个谈话。本来嘛。我这里还有一推洗衣机没人买呢。干嘛要买你的。而“卖”字则正好说中了经理所盼望的事情，而又出乎他的意料。在他的心中引起了较大的反响。
这种正话反说的策略，打破了销售人员的自身常规，在引起”顽固“客户的'注意时，是比较有效的。
设身处地的设计开场白
销售人员如果只是为推销商品而推销，过多的谈论自己，吹嘘自己的产品的话，那么他的话是很难吸引客户的。但销售人员要是站在客户的立场上，说出替客户设身处地着想的话，则会赢得对方的注意，因为对所有的人来说，注意的最大焦点莫过于谈论与之有关的事情。所以销售人员就应该从谈论客户与销售息息相关的信息入手，使客户对推销产生兴趣。
IBM公司一个销售人员到一家公司推销计算机。说明来意后，对方年轻的主管拒绝道：”我们不需要计算机，我刚上任，一切不熟悉，很忙，也没有时间学习计算机操作。“
销售人员不慌不忙的说：”您和您的同事都很忙，我十分理解，而我来推销电脑正是想帮你们的忙。“
这一下就将对方吸引住了，于是继续说道：”你们上忙下忙，不是因为不勤快，而是因为没有认识到科技成果对提高效率的重要意义，我计算了一下，各部门选人来学习电脑，您收下的人可以减掉五分之二，或者说减掉五分之二的工作量，您学会了，可以通过电脑联网，调出信息，作分析，省时又省力“几句话打动了年轻主管的心。
案例分析：在这个例子里，销售人员并没有介绍IBM的产品如何优秀，如何好，而是替年轻主管着想，围绕如何减轻他的工作量，提高工作效率来展开说服，这样，年轻主管不仅为销售人员体谅自己工作的辛苦而感激他，而且也在随着销售人员的思路去思考去考虑这个问题，于是推销不就迈向了成功的第一步了吗？
在实际生活中，客户与销售息息相关的信息有很多。这就需要销售人员根据实际情况来加以选择和运用。
称赞你的顾客的开场白
案例：一位中年妇女领着自己的女儿来到百货商店的旅游鞋精品柜台，他们边走边看，这时营业员突然到：”您的女儿真高，上高中了吧？“中年妇女笑着说”刚毕业，这不，才考上大学，带他来买双鞋。“
”您的女儿可真不错，多给您争气呀！将来一定更有出息，您就等着享福吧，您看您的女儿又高又苗条，这种新款旅游鞋一定适合她。“
”真的？让我看看。“
这个营业员正是利用了母亲对孩子的爱，去称赞孩子，从而吸引了母亲的注意。
案例分析：每个人都有希望别人赞赏的心理，而且对得体的赞美是很容易注意的，因此，在推销开始时，适当的赞美你的客户，是唤起客户注意的有效方法，赞美的内容有多种多样，外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位及智力、能力、性格、品格等，只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。
允诺好处和利益的开场白
我们常常在报纸上或电视上看到这样的广告承诺：”免费提供.....“，”买二送一“等，这样的广告之所以能够激起人们的购买兴趣，是因为他向人们提供了免费得到的利益，何乐而不为呢？
案例：一个中国留学生在澳大利亚经历了这样的事情：
”一天，我独自走在悉尼的街头，突然一声’请原谅‘使我下了一跳，回头一看，原来是为金发小姐。“
”您是中国人？“金发小姐问。
”恩“我下意思的回答了一声
”我能问您几个问题吗？“
”我不懂英语“我打着手势装着不懂。
”只四个问题。“金发小姐一笑，继续问：”您是学生还是工作了？您最想做的事是什么？将来想从事什么工作？对未来有何打算？“我的顾虑打消了，心想在这陌生世界中，竟还有人关心起我这个不起眼的人的生活和工作，甚至未来，于是答道：
”我现在是边学习边打工，每天感到工作压力很大、有很累、我最想做的事就是交到更多的朋友，将来能从事自己喜欢的工作，对未来我希望获得成功。“
金发小姐一边点头表示理解，一边尽快的在本子上记下”压力“，”朋友“，”工作“，”成功“。并在成功一词与前面三个词之间画了一个圆。并打上了大大的问号。
”您希望成功，目前却遇到压力，朋友和工作这些问题，那么通过怎样一个中间媒介去实现呢，我将告诉您“
然指着问号问到：”但愿我能帮你解决这个问号。“
我十分惊讶，于是带着好奇，跟着金发小姐来到了他的办公司，他告诉我，他的工作是帮助那些有困难的人，根据他们的具体情况，知道他们购买他们所徐静要的是书，特别是在这儿购买可比外面书店便宜百分之十，金发小姐正是以”我能帮你解决这个问题“的承诺来吸引留学生的。从这里我们的销售人员是否该借鉴点什么呢？
销售人员也应该掌握这种方法，在与客户见面时即应告诉他，你能给他带来何种好处，能为他做写什么事，能满足他哪些需要，这样客户就会对你的推销发生兴趣。
1、对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。
2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。
3、推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。
5、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。
6、事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7、最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。
8、对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。
9、销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。
10、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。
11、对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12、在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。
13、选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14、强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16、向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
17、每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。
18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略
19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。
20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。
22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。
24、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果
25、对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能购买你的产品的.人身上。
26、有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中
27、客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。
28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最合适的方式及开场白。
29、推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确地判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30、把精力集中在正确的目标，正确的使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
31、推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人，推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。
32、让客户谈论自己，让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会
33、推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。、
34、客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝的原因。再对症下药。
35、对顾客周围的人的好奇的询问，即使绝不可能购买也要热忱，耐心的向他们说明、介绍、须知他们极有可能直接或间接地影响顾客的决定。
36、为帮助顾客而销售，而不是为了提成而销售
37、在这个世界上销售人员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服，有人以事情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式的问题，在任何时间，任何地点，去说服一个人。始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。
38、不要卖而帮，卖是把东西塞给客户，帮却是帮顾客做事。
39、顾客是用逻辑来思考问题、但使他们采取行动的却是感情，因此、销售人员必须要按动客户的心动钮。
40、销售人员与顾客的关系、不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀，天气呀等话题。因此切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41、要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱的口袋最近了。
42、对顾客的异议自己无法回答时，绝不可敷衍，欺瞒或故意反驳，必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示上级，给顾客最快捷、满意、正确的回答。
43倾听购买信号-----如果你很专心的在听的话，当顾客决定要买时，通常会给你暗示，倾听比说话更重要。
44、推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动，虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
45、成交规则第一条：要求顾客购买，然而，71%的销售人员没有与客户达成交易的原因就是没有向顾客提出购买要求。
46、如果你没有向顾客提出成交要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47、在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所讲：成功出自于成功。
48、如果销售代表不能让客户签订单，产品知识，销售技巧都毫无意义。不成交就没有销售，就这么简单。
49、没有得到订单并不是件丢脸的事，但不清楚为什么得不到订单则是丢脸的。
50、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51、成交时要说服顾客现在就采取行动，拖延成交就可能失去成交机会，一句推销的格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
52、以信心十足的态度去克服成交障碍，推销往往是表现与创造购买信心的能力，假如顾客没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把顾客吓跑。/
53、如果未能成交，销售人员要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次时间，以后要想与这个客户见面就难上加难了，你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
54、销售人员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁的对待他，那样你失去的不仅是一次销售机会，而是失去一个客户
55、与他人(同事与客户)融洽相处，推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
56、追踪、追踪、再追踪――如果要完成一件销售需要与顾客接触5―10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。
57、努力会带来运气――仔细看看那些运气好的人，那份好运是他们经过多年的努力才得来的，你也能像他们一样。
58、不要将失败归咎于他人――承担责任是完成事业的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报。
59、坚持到底――你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
60、用数字找出你的成功方式――判定你完成一件推销需要多少个线索，多少个电话，多少名潜在客户，多少次会谈，多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
电话回访第一注意的是时间：一般是工作日最好是早上九点到十一点之间，下午两点半到四点左右，一般这时候是正常上班时间，会好一点。第二就是回访的次数：一般报价后第二天就要回访，如果客人态度不明朗，就再两天后，再四天后，再七天后这样以此类推。第三就是心态问题：报价回访后，客人能定下来的比例肯定是不多，一般要比较很多家，客人自己的原因有时候也使单子不能迅速的.定下来，所以保持一个良好的心态很重要，成与不成都不能表现得太心急，顺其自然，尽力了就好。最好就是打电话的时候能用平常的口语等，拉近与客户的关系，放松了对你的警惕，越信任，出单也就变简单了。暂时就这几点吧，希望对你有帮助。
紫依认为电话回访其实就是对销售人员的要求，也就是对自己的要求。
一、电话的准备
1、一支笔、一个本做好记录。
2、安静的环境。
3、简单的提纲。
4、一定要站着打电话。
5、一个始终保持的微笑。
6、一句温暖人心的问候。
二、陌生拜访方法：
1、单刀直入法："喂，您好！请问吴阿姨在家吗？""我是糖尿病健康普及计划组委会的小王，我想就他的锻炼方法和饮食方面作一些建议。"
2、回头邀请法："喂您好！请问吴阿姨在家吗？"我想约个时间跟您见个面，您看什么时间方便？您不反对去您家吧！""如果去家不方便的话，我想请您去农家乐耍去，您一定要光临呀"。
3、迂回法："喂您好！请问吴阿姨在家吗？""真把我忘了，我是小王呀""哟，看起来真想不起来了""我想给您送一本最新的《糖尿病康复指导手册》您看到您家里方便吗？"
4、假设相熟法："喂你好！请问XX在家吗？""我早熟悉您了，您忘了那次我们在某地方碰过面吗！"
三、会员回访方法：
1、暗示效果法："哟，阿姨，您看你一吃[糖安美]，声音格外洪亮，精神咋恁饱满呢？"
2、衷心祝福法："阿姨，没什么事，今天我很想您，给您打个电话，祝你身体健康。"
3、表示挂念法："阿姨，可想您了，这几天没空，您托我办的事情，我办好了，这几天我给您送去。"
4、节日祝福法："阿姨，祝您生日快乐，我已准备了生日歌，唱给您听！"
5、快乐分享法："阿姨，我心里可高兴了，我完成了一项非常艰巨的任务，打电话给您，也让您高兴高兴"。
6、不断加强法："阿姨，我总觉得现在离不开您了，就像亲人一样"。
四、邀约方法：
1、紧张气氛法："我们名额有限，我首先想到您和阿姨，您可要准时呀"。
2、专家身份法："这次请的专家可有名气了，您听了他讲课，肯定会大有收获"。
3、优惠办法："这次我们要发礼品，还有抽奖呢"。
4、故意冷淡法："我们知道您也不在乎这次会议，您不来的话，名单我就给别人了"。
5、拖延时间法："我想给您打个电话，不过名单很紧张，如果报上我会通知您的，报不上我就很遗憾了"。
五、节日祝福：
1、全家团圆，健健康康，恩恩爱爱，美满幸福，白头偕老。
2、生日，春节，糖尿病日，中秋节，端午节，逢节必过。
六、手机短信
1、没事儿就发：幽默的，谐趣的，关爱的，祝福的。
2、留下自己的名字。
3、留下自己的电话。
