「吓咦呀!先不先，东西也是太多。」她声音一低，用串通同谋的口气。「也是这位老太，她自己的东西实在多不过。整桶的火油，整箱的罐头，压成板的咸鱼装箱，衣裳被窝毯子，锅呀水壶，样样都有，够赔嫁摆满一幢房子的。关卡上的人不耐烦起来了。后来查到她皮夹子里有点零钱，人民票，还是她上趟回来带回来的，忘了人民票不许带出来的。伙咦!这就不得了了。『这是哪来的?哈?』嗯，『你这是什么意思?啊?』找上我了：『你是什么人?啊?你跟她是什么关系，哈?你在这干什么，啊?』」房东太太虎起一张孩儿面，竖起一双吊梢眼，吼出那些「啊」「哈」。「嗳呀我说我什么都不知道，我是来送行的──心里嚜一直急得要死。」她皱着眉啧的一声，又把声音一低，窃窃私语道：「这位老太有好几打尼龙袜子缝在她棉袍里。」
「带去卖?」
「不是，去送礼。女人穿在长袴里。」
「──看都看不见!」
「不是长统的。」她向她小腿上比划了一下。「送给干部太太。她总喜欢谁都送到。好能干呵，老太。她把香港拍的电影进口。给高干看的。要这么些钱干什么?哈?七十岁了，又没儿女，哈?」她笑了。
这时候正是大跃进后大饥荒大逃亡，五月一个月就有六万人冲出香港边界。大都是邻近地带的乡民。向来是农民最苦，也还是农民最苦。十年前我从罗湖出境的时候，看见乡下人挑着担子卖菜的可以自由出入，还羡慕他们。我们火车上下来的一群人过了罗湖桥，把证件交给铁丝网那边的香港警察。拿了去送到个小屋去研究，就此音信杳然。正是大热天，我们站在太阳地里等着。这香港警察是个瘦长的广东靓仔，戴着新款太阳眼镜，在大陆来的土包子眼中看来奇大的墨镜，穿的制服是短袖衬衫，百慕达短袴，烫得折痕毕挺，看上去又凉爽又倔傲，背着手踱来踱去。中共站岗的兵士就在我们旁边，一个腮颊圆鼓鼓的北方男孩，穿着稀皱的太大的制服。大家在灼热的太阳里站了一个钟头之后，那小兵愤怒地咕噜了一句，第一次开口：「让你们在外头等着，这么热!去到那边站着。」他用下颏略指了指后面一箭之遥，有一小块阴凉的地方。
我们都不朝他看，只稍带微笑，反而更往前挤近铁丝网，仿佛唯恐遗下我们中间的一个。但是仍旧有这么一刹那，我觉得种族的温暖像潮水冲洗上来，最后一次在身上冲过。
我学生时代的香港，自从港战后回上海，废学十年，那年再回去，倒还没怎么改变，不过校园后面小山上的树长高了，中间一条砖砌小径通向旧时的半山女生宿舍，比例不同了，也有点「面熟陌生」。我正眼都没看它一眼，时间的重量压得我抬不起头来，只觉得那些拔高了的小杉树还有点未成年人的伶仃相，一个个都是暗绿的池中暗绿的喷泉向白色的天上射去，哗哗地上升，在那一刹那间已经把我抛下很远，缩小了而清晰异常，倒看的望远镜中人，远远的站在地下。没等这画面成形，我早已转身走开了。
这次别后不到十年，香港到处在拆建，邮筒半埋在土里也还照常收件。造出来都是白色大厦，与非洲中东海洋洲任何新兴都市没什么分别。偶有别出心裁的，抽屉式洋台淡橙色与米黄相间，用色胆怯得使人觉得建筑师与画家真是老死不相往来约两族。
想必满山都是白色高楼，半山的杜鹃花早砍光了。我从来没问起。其实花丛中原有的二层楼姜黄老洋房，门前洋台上被了漆的木柱栏杆，掩映在嫣红的花海中，惨戚得有点刺目，但是配着碧海蓝天的背景，也另有一种凄梗的韵味，免得太像俗艳的风景明信片。
这种老房子当然是要拆，这些年来源源不绝的难民快把这小岛挤坍了，怎么能不腾出地方来造房子给人住?我自己知道不可理喻，不过是因为太喜欢这城市，兼有西湖山水的紧凑与青岛的整洁，而又是离本土最近的唐人街。有些古中国的一鳞半爪给保存了下来，唯其近，没有失真，不像海外的唐人街。
这次来我住在九龙，难得过海，怕看新的渡轮码头，从前光润的半旧枣红横条地板拆了，换了水泥地。本来一条长廊伸出海中，两旁隔老远才有一张玻璃盒装的广告画，冷冷清清介绍香烟或是将上映的影片。这么宝贵的广告空闲，不予充分利用，大有谐星的throwingline的风度──越是妙语越是「白扔掉」，不经意地咕哝一声，几乎听不清楚。那一份闲逸我特别欣赏。
相形之下，新盖的较大的水泥建筑粗陋得惨不忍观。我总是实在非过海不可，才直奔那家店铺，目不斜视。这样□□，自然见闻很少。
但是看来南下的外省人已经同化了。孩子们在学校里说广东话，在家里也不肯讲任何其他方言，正好不与父母交谈，别处的十几岁的人也许会羡慕他们有这借口。
耶诞节他们跟同学当面交换圣诞卡片。社会上不是教徒也都庆祝，送礼，大请客。
报上十三妹写的专栏有个读者来信说：「我今年十九岁。」一年前她父亲带她从华北逃出来，一路经过无数艰险，最后一程子路乘小船到澳门，中途被射击，父亲用身体遮着她，自己受了重伤，死在澳门的医院里。她到了香港，由父亲的一个朋友给找了个小事，每个月约有一百元港币，只够租一个床位，勉强存活。「全香港只有我不过圣诞节，」她信上说。「请告诉我我是不是应当回大陆去。」
十三妹怎样回答的，不记得了，想必总是劝勉一番。我的反应是漫画上的火星直爆，加上许多「!」与「#」，不管「#」在这里是代表什么，当然也不值得这样大惊小怪，在封闭的社会里，年青人的无知，是外间不能想像的。连父母在家里有许多话也都不敢说，怕万一被子女检举。一到了香港的花花世界，十九岁的女孩正是爱美的年龄，想装饰自己的欲望该多强烈。冠盖满京华，斯人独憔悴，是真宁可回到「大家没得」的地方，少受点痛苦。不过一路出来，没有粮票路条，不靠亲友帮忙决走不了这么远。一回去追究起来，岂不害了这些恩人?
我觉得这是个非常好的故事，紧张，悲壮，对人性有讽刺性的结局。可惜我不会写。
(三)
临走我有个亲戚约了在香港饭店见一面，晚上七点半在大厅上泡壶红茶，叫了一盘小蛋糕。谈了一会，出来也才八点多。我得要买点廉价金饰带回去送人，听说就在后面一条街上就有许多金铺，开到很晚，顺便去一趟。在饭店门口作别，不往天星码头走，需要□□。表姑父听我说还要买东西，有点错愕，但是显然觉得我也算是个老香港了，不便说什么，略一点头呵腰，就在灯光黯淡的门廊里一转弯消失了身影。
我循着门廊兜过去，踏上坡斜的后街往上爬，更黑洞洞起来，一个人影子都不见。香港也像美国了，一到了晚上，营业区就成了死城，行人绝迹，只有汽车风驰电掣来往。这青石板山道斜度太陡，不通车，就一片死寂。
到底是中环，怎么这么黑?我该不是第一次发现我有夜盲症，但还是不懂怎么没走过几家门面，顿时两眼漆黑。小时候天色黄昏还在看书，总听见女佣喊叫：「再看要鸡茅(盲?)子眼啦!」「开了灯不行吗?」「开了灯也是一样!」似乎是个禁忌的时辰。只知道狗的视力不佳，鸡是天一黑就看不见了?也许因此一到晚上「鸡栖于埘」，必须回到鸡窝去。照理在光线不足的地方看书，只会近视。黄昏的时候看书就得夜盲症，那是个禁忌的时辰，仿佛全凭□想，不科学。但是事实是我傍晚下台阶就看不清楚梯级，戴着眼镜也没用。不过一向没注意，这下子好了──正赶着这时候壮着胆子不去想香港那些太多的路劫的故事，索性瞎了眼乱闯，给捅一刀也是自讨的。
都怪我不肯多跑一趟，怕过海，要两次并一次，这么晚才去买东西。谁叫你这样感伤起来，我对自己说。就有那么些感情上的奢侈!怕今昔之感，就不要怕匝颈路劫。活该!
道旁该都是匹旧式小店，虽然我这次回来没来过。楼上不会不住人，怎么也没有半点灯光?也是我有点心慌意乱，只顾得脚下，以及背后与靠近的一面随时可能来的袭击，头上就不理会了，没去察看有没有楼窗漏出灯光，大概就有也稀少微弱，而且静悄悄的声息毫无。
要防街边更深的暗影中窜出人来，因此在街心只听见石板路□□□的脚步声。古老的街道没有骑楼，□直，平均地往上斜，相当阔，但是在黑暗中可宽可窄，一个黑胡同。预期的一拳一脚，或是一撞，脑后一闷棍，都在蓄势跃跃欲试，似有若无在黑暗中像风吹着柔软的气球面，时而贴上脸来，又偶一拂过头发，擦身而过，仅只前前后后虚晃一招。
这不是摆绸布摊的街吗?方向相同，斜度相同。如果是的，当然早已收了摊子，一点痕迹都不留。但是那故乡气的市集，现在的香港哪还会有?现在街上摆地摊的只有大陆带出来的字画，挂在墙上。事隔二十年，我又向来不认识路，忘了那条街是在娱乐戏院背后，与这条街平行。但是就在这疑似之间，已经往事如潮，四周成为喧闹的鬼市。摊子实在拥挤，都向上发展，小车柜上竖起高高的杆柱，挂满衣料，把沿街店面全都挡住了。
在人丛里挤着，目不暇给。但是我只看中了一种花布，有一种红封套的玫瑰红，鲜明得烈日一样使人一看就瞎了眼，上面有圆圆的单瓣浅粉色花朵。用较深的粉红密点代表阴影。花下两片并蒂的黄绿色小嫩叶子。同样花还有碧绿地子，同样的粉红花，黄绿叶子;深紫地子，粉红花，黄绿叶子。那种配色只有中国民间有。但是当然，非洲人穿的旷野原始图案的花布其实来自英国曼彻斯特的纺织厂──不过是针对老非洲市场，投其所好。英国人仿制的康熙青花瓷几可乱真。但是花洋布不会掉色。与我同去的一个同学用食指蘸了唾沫试过了。是土布。我母亲曾经喜欢一种印白竹叶的青布，用来做旗袍，但是那白竹叶上腻着还没掉光的石膏，藏青地子沾着点汗气就掉色，皮肤上一块乌青像伤痕。就我所知，一九三○年间就剩这一种印花土布了。香港这些土布打哪来的?如果只有广东有，想必总是广州或是附近城镇织造的。但是谁穿?香港山上砍柴的女人也跟一切广东妇女一样一身黑。中上等妇女穿唐装的，也是黑香云纱衫袴，或是用夏季洋服的浅色细碎小花布。□区与中环没有婴儿，所以一时想不到。买了三件同一个花样的实在无法在那三个颜色里选择一种──此外也是在这摊子上，还买了件大红粉红二色方胜图案的白绒布，连我也看得出这是婴儿襁褓的料子。原来这些鲜艳的土布是专给乳婴做衣服的，稍大就穿童装了。
在清初「十三行」时代──十三个洋行限设在一个小岛上，只准许广州商人到岛上交易──是唯一接近外国的都市，至今还有炸火腿三明治这一味粤菜为证。他们特有的这种土布，用密点绘花瓣上的阴影，是否受日本的影响?我只知道日本衣料设计惯用密圈，密点不确定。如果相同，也该是较早的时候从中国流传过去的，因为日本的传统棉布向来比较经洗，不落色，中国学了绘图的技巧，不会不学到较进步的染料。
看来这种花布还是南宋迁入广东的难民带来的，细水长流，不绝如缕，而且限给乳婴穿。
我从前听我姑姑说：「天津乡下女人穿大红扎脚袴子，真恶心!」那风沙扑面的黄土平原上，天津近海，想必海风扫荡下更是荒瘠不毛之地。人对色彩的渴望，可想而知。但看传统建筑的朱栏，朱门，红楼，丹樨，大红漆柱子，显然中国人是爱红的民族。──虽说「大红大绿」，绿不过是陪衬，因为讲究对称。几乎从来没有单独大块的绿色的──但是因为衣服比房舍更接近个人，大红在新房新妇之外成了禁条。
当时亲戚家有个年纪大的女仆，在上海也仍旧穿北方的扎脚袴。「老李婆的扎脚袴尿臊臭，」我姑姑也□□这笑话。老年人本来邋遢，帮佣生涯也一切马虎，扎脚袴又聚气。北边乡下缺水，天又冷，不大能洗澡。大红棉袴又容易脏，会有黑隐隐的垢腻痕。也许是尿臊臭的联想加上大红袴子的挑逗性，使我姑姑看了恶心。
唐宋的人物画上常有穿花衣服的，大都是简化的团花，可能并不忠实复制原来的图案。衣服几乎永远是淡赭色或是淡青，石青，石绿。当然，这不是说这些冲淡的色调不是适合国画的风格。从来没有。是否是有一种不成文法的自我约束?
中国固有的丝绸棉布都褪色，所以绝大多数的人在绝大多数的时候都是穿褪色的衣服，正如韩国的传统服装是白色，因为多山的半岛物产不丰，出不起染料钱。中国古画中人物限穿淡赭，石青，石绿，淡青，原来是写实的，不过是褪了色的大红大绿深青翠蓝。中国人最珍爱的颜色「青出于蓝而胜于蓝」，「红男绿女」──并不是官员才穿大红袍的。后人作画墨守成规，于是画中人穿那种冲淡的颜色。
明末清初冒辟疆在回忆录中写董小宛「衣退红衫」观潮，众人望之如凌波仙子。我一向以为「退红」是最淡的粉红，其实大概也就是淡赭色，不过身为名妓，她当然只穿新衣，是染就的淡赭红，穿着更亭亭入画。
倒不是绘画的影响，而是满清入关，满人不是爱红的民族，清宫的建筑与室内装修的色调都趋向苍□，上行下效，一方面物极必反，汉人本来也已穿厌了「鲜衣」。有这旬谚语：「若安占，须带三分孝。」白娘娘如果不是新寡，也就不可能一身白，成了她的招牌。《海上花》里的娼妓大都穿湖色，也有穿鱼肚白，「竹根青」(泛背的淡黄褐色)的;小家碧玉赵二宝与她哥哥都穿月白。书中丧礼布置用湖色月白。显然到了晚清，上海的妓院与附近一带的小户人家已经没这些忌讳了。
鲜艳的色彩只有保守性的乡农仍旧喜爱，沦为没有纪录的次文化。此外大红大绿只存在于婚礼中，而婚礼向来是古代习俗的废纸篓，「儿女□□□」中安志节的考据，也都是当时已经失传的□节了。「洞房」这名词甚至于上溯到穴居时代，想必后来有了房屋，仍旧照上代的习惯，送一对新人。到山洞中过夜。洞房又称「青庐」，想必到了汉朝人烟稠密，安全清静的山洞太少，就在宅院中用青翠的树枝搭个小屋，仿效古人度夏或是行猎放牧的临时房舍。
从什么时候起，连农民也摒弃鲜艳的色彩，只给婴儿穿天津乡下女人的大红袴子。附近有一处妇女画青楼为副业──我虽只知道杨柳青的年画──都是积习相沿，同被视为陋俗。原因许是时装不可抗拒的力量，连在乡下，浓艳的彩色也终于过了时，嫌土头土脑了。但是在这之前，宋明理学也已经渗透到社会基层，女人需要处处防闲，不得不韬光养晦，珍爱的彩色只能留给小孩穿。而在一九四○年的香港，连穷孩子也都穿西式童装了，穿传统花布的又更缩到吃奶的孩子。
当时我没想到这么多，就只感到狂喜，第一次触摸到历史的质地──暖厚黏重，不像洋布爽脆──而又不像一件古董，微凉光滑的，无法在上面留下个人的痕迹;它自有它完整的亘古的存在，你没份，爱抚它的时候也已经被抛弃了。而我这是收藏家在古画上题字，只有更「后无来者」──衣料裁剪成衣服，就不能再属于别人了。我拿着对着镜子比来比去，像穿着一幅名画一样森森然，飘飘然。是什么时候绝迹于中原与大江南北，已经不可考了。港战后被我带回上海，做了衣服穿，一般人除了觉得怪，并不注意，只有偶而个把小贩看了似曾相识，凝视片刻，若有所悟，脸上浮出轻微的嘲笑。大概在乡下见过类似的破布条子。当然没穿多久就黯败褪色了。像抓住了古人的衣角，只一会工夫，就又消失了。
共产党来了以后，我领到两块配给布。一件湖色的，粗硬厚重得像土布，我做了件唐装喇叭袖短衫，另一件做了条雪青洋纱袴子。那是我最后一次对从前的人牵衣不舍。
排队登记户口。一个看似八路军的老干部在街口摆张小学校的黄漆书桌，轮到我上前，他一看是个老乡，略怔了怔，因似笑非笑问了声：「认识字吗?」
我点点头，心里很得意。显然不像个知识分子。
而现在，这些年后，忽然发现自己又在那条神奇的绸布摊的街上，不过在今日香港不会有那种乡下赶集式的摊贩了。这不正是我极力避免的，旧地重游的感慨?我不免觉得冤苦。宁可冒身体发肤的危险去躲它，倒偏偏狭路相逢，而且是在这黑暗死寂的空街上，等于一同封死在铁桶里，再钟爱的猫也会撕裂你的脸，抓瞎你的眼睛。幸而我为了提心吊胆随时准备着被抢劫，心不在焉，有点麻木。
而且正在开始疑心，会不会走错路了?通到夜市金铺的横街，怎么会一个人都没有?当然顺着上坡路比较吃力，摸黑走又更费劲。就像是走了这半天了。正耐着性子，一步一步往前推进，忽然一抬头看见一列日光光雪亮的平房高高在上，像个泥金画卷，不过是白金，孤悬在黑暗中。因为是开间很小的店面房子，不是楼房。对街又没有房舍，就像「清明上河图」，更有疑幻疑真的惊喜。
货比三家不吃亏，我这家走到那家，柜台后少年老成的青年店员穿着少见的长袍──不知道是否为了招徕游客──袖着手笑嘻嘻的，在他们这不设防城市里，好像还是北宋的太平盛世。除了玻璃柜里的金饰，一望而知不是古中国。货品家家都一样，也许是我的幻觉，连店员也都一模一样。
我买了两只小福字颈饰串在细金链条上。归途还是在黑暗中，不知道怎么仿佛安全了点。其实他们那不设防城市的默契──如果有的话──也不会延展到百步外。刚才来的时候没遇见，还是随时可以冒出个人影来。但是到底稍微放心了点，而且眼睛比较习惯了黑暗。这才看到拦街有一道木栅门，不过大敞着，只见两旁靠边丈来高的卅字架。大概门虽设而长开。传说贾宝玉沦为看街兵，不就是打更看守街门?更鼓宵禁的时代的遗迹，怎么鹿港以外竟还有?从前买布的时候怎么没看见?那就还是不是这条街，真想不到，临走还有这新发现。
当然，也许是古□，不是古迹。但是怎么会保留到现在，尤其是这全岛大拆建的时候?香港就是这样，没准。忽然空中飘来一缕屎臭，在黑暗中特别浓烈。不是倒马桶，没有刷马桶的声音。晚上也不是倒马桶的时候。也不是有人在街上大便，露天较空旷，不会这样热呼呼的。那难道是店面楼上住家的一掀开马桶盖，就有这么臭?而且还是马可孛罗的世界，色香味俱全。我觉得是香港的临去秋波，带点安抚的意味，若在我忆旧的份上。在黑暗中我的嘴唇旁动着微笑起来，但是我毕竟笑不出来，因为疑心是跟它诀别了。
作者简介
张爱玲：1920年9月30日出生於上海，原名张煐。1922年迁居天津。1928年由天津搬回上海，读《红楼梦》和《三国演义》。1930年改名张爱玲，1939年考进香港大学，1941年太平洋战争爆发，投入文学创作。两年後，发表《倾城之恋》和《金锁记》等作品，并结识周瘦鹃、柯灵、苏青和胡兰成。1944与胡兰成结婚，1945年自编《倾城之恋》在上海公演;同年，抗战胜利。1947年与胡兰成离婚，1952年移居香港，1955年离港赴美，并拜访胡适。1956年结识剧作家赖雅，同年八月，在纽约与赖雅结婚。1967年赖雅去世，1973年定居洛杉矶;两年后，完成英译清代长篇小说《海上花列传》。1995年九月逝於洛杉矶公寓，享年七十四岁。
歧路
静安寺路旁的街树已经早把枯叶脱尽，带着病容的阳光惨白地晒在平明如
——“啊啊，他们在船上怕还在从那圆圆的窗眼中回望我呢。”
他这么自语了一声，他的眼泪汹涌了起来，几乎脱眶而出了。
船上的他们是他的一位未满三十的女人和三个幼小的儿子，他们是今晨八点五十分钟才离开了上海的。
他的女人是日本的一位牧师的女儿，七年前和他自由结了婚，因此竟受了破门的处分。他在那时只是一个研究医科的学生。他的女人随他辛苦了七年，并且养育了三个儿子了，好容易等他毕了业，在去年四月才同路回到了上海。在她的意思以为他出到社会上来，或者可以活动一回，可以从此与昔日的贫苦生涯告别，但是事情却出乎她的意料之外。他回到上海，把十年所学的医学早抛到太平洋以外，他的一副听诊筒因为经年不用，连橡皮管也
——“行医?医学有什么!假使我少学得两年，或许我也有欺人骗世的本领了，医梅毒用六零六，医疟疾用金鸡纳霜，医白喉用血清注射，医寄生虫性的赤
——“医学有什么!我把有钱的人医好了，只使他们更多榨取几天贫民。我把贫民的病医好了，只使他们更多受几天富儿们的榨取。医学有什么!有什么!教我这样欺天灭理地去弄钱，我宁肯饿死!”
——“医学有什么!能够杀得死寄生虫，能够杀得死微生物，但是能够把培养这些东西的社会制度灭得掉吗?有钱人多吃了两碗饭替他调点健胃散;没钱人被汽车轧破了大腿率性替他
他每到激发了起来的时候，答复他女人的便是这些话头。
他女人说：“在目前的制度之下也不能不迁就些。”
他说：“要那样倒不如做强盗，做强盗的人还有点天良，他们只抢的是有钱人。”
他女人说到儿子的教育时，他又要发一阵长篇的议论来骂到如今的教育制度，骂到如今资本制度下的教育了。
他的女人没法，在上海又和他住了将近一年，但是终竟苦干生活的压迫，到头不得不带着三个儿子依然折回日本去了。他的女人说到日本去实习几个月的产科，再回上海来，或许还可以做些生计。儿子留在上海也不能放心，无论如何是要一同带去的。他说不过他女人坚毅的决心，只得劝她等待着一位折返日本的友人，决计在今天一路回去。
为买船票及
——“那些轮船是到什么地方去的呢?”
——“有些是到扬子江里去的，有些是到外国去的。”
——“哦，那儿的公园我们来过。到日本去的船在哪儿呢?”
——“还远呢，到汇山码头还要一会儿。”
他同他的大儿对话着，立在他的膝间的二儿说道：“我不要到日本去，我要同爹爹留在上海。”
——“二儿，你回日本去多拣些金蚌壳儿罢，在那海边上呢。爹爹停一晌要来接你们。”
——“唔，拣金蚌壳儿呢，留下好多好多没有拣了。”
他一路同他儿子们打着话，但他的心中却在盘旋。一个年轻的女人带着三个儿子到日本去，还要带些行李，上船下船，上车下车，这怎么能保无意外呢?昨天买船票的时候，连卖票的人也惊讶了一声。“啊，别人都还要惊讶，难道我做人丈夫做人父亲的能够漠然无情吗?我是应该送他们回去。我是应该送他们回去。从上海到长崎三等舱只要十块钱，送他们去耽搁几天回来，来回也不过三四十块钱。啊，我是应该送他们回去。在船上去补票罢。是的，在船上去补票罢。……”但一回头又想起他同朋友们办的一些杂志来了，“那些杂志每期要做文章，自己走了之后朋友们岂不辛苦吗?有那三四十块钱，他们母子们在日本尽可以过十天以上的生活了，日本的行旅不如中国艰难，想来也不会出什么意外。好在同船有T君照顾，我还是不能去。唉，我还是不能去。”——辗转反复地在他的心中只是想的这些问题。他决下心不去了，但又悬想到路上的艰难，又决心要去。从安南路坐到汇山码头他的心机只是转
坐了一个钟头以上的光景，车到汇山码头了。巍然的巨舶横在昏茫的黄浦江边，尾舶上现出白色的“长崎丸”三字。码头上还十分悄静，除有些束手待客的脚夫外还不见乘客的踪影。同路的朋友也还没有来。上了船把舱位看定了之后，他的心中还在为去留的问题所扰。孩子们快乐极了，争爬到舱壁上去透过窗眼看水，母亲亲手替他们制的绒线衣裳，挂在壁钉上几次不能取脱。最小的婴儿却好象和他惜别的一样，伸张起两只小手儿，一捏一捏地，口作呀呀的声音，要他抱抱。他接在手中时，婴儿抱着他的颈子便跳跃了起来。
——“日本的房屋很冷，这回回去不要顾惜炭费，该多烧一点火盆。”他这样对他的女人说。
她的女人也抚着她自己的手，好象自语一般地说道，这回回去，自己挽水洗衣烧火煮饭，这双手又要龟裂得流出血来了。
——“这回回去，无论如何是应该雇用女工才行。十块钱一个月总还可以雇到罢?”
——“总可以雇到罢。”女人的眼眶有点微红了。“听说自从地震以后，东京的女工有的不要工钱只要有宿食便来上门的。但是福冈又不同，工钱以外还要食宿，恐怕二十块钱也不够用。”
——“我在上海总竭力想法找些钱来，……”他这么说了一半，但他在内心中早狐疑起来了。找钱?钱却怎么找呢?还是做文卖稿?还是挂牌行医?还是投入上海Zigoma团①去当强盗呢?……
①作者原注：在美国城市中流行的一种流氓暴力团。
——“福冈还有些友人，一时借贷总还可以敷衍过去。我自己不是白去游闲的，我总还可以找些工作。”
——“放着三个儿子，怎么放得下呢?”
——“小的背着，大的尽他们在海上去玩耍，总比在上海好得多呢。……”
船上第一次鸣锣催送行的客人上岸了。他的女人伸长过颈子来，他忍着眼泪和她接了一个很长的接吻。他和孩子们也一一接吻过了，把婴儿交给了他的女人。但是同行的T君依然不见人，他有几分狐疑起来了，是起来迟了?还是改了期呢?动身的时候，悔不曾去约他。他跑出舱来看望。
T君的船票，是他昨天代买的，现刻还存在他的手里。他一方面望T君快来，但一方面也想着他不来时，倒也正好用他的船票送他的妻儿们回去。走出舱来，岸上送行的人已拥挤了，有的脱帽招摆，有的用白色手中在空中摇转。远远望去，一乘马车，刚好到了码头门口。啊，好了!好了!T君来了!车上下来的果然是T君。他招呼着上了船，引去和他的妻儿们相见了。船上又鸣起第二次催人的锣来。“我怎么样呢?还是补票吗?还是上岸去呢?”他还在迟疑，他女人最后对他说：“我们去了，你少了多少累赘，你可以专心多做几篇创作出来，最好是做长篇。我们在那边的生活你别要顾虑。停了几月我们还要转来。樱花开时，你能来日本看看樱花，转换心机也好。”
他女人的这些话头，突如其来，好象天启一样。七年前他们最初恋爱时的甜蜜的声音，音乐的声音，又响彻了他的心野。他在心中便狂叫起来，“哦，我感谢你!我感谢你!我的爱人哟，你是我的Beatrice!你是我的Beatrice!你是我的!长篇?是的，最好是做长篇。Dante①为他的爱人做了一部《神曲》，我是定要做一篇长篇的创作来纪念你，使你永远不死。啊，Ava Maria!Ava Maria!②永远的女性哟!……”他决心留在上海了。他和T君握手告别，拜托了一切之后，便毅然走出舱来。女人要送他，他也叫她不要出来，免惹得孩子们流泪。
①作者原注：但丁。
②作者原注：“福哉圣母!福哉圣母!”天主教追念圣母玛利亚之祈
几声汽笛之后，黄浦江面已经起了动摇，轮船已渐渐掉头离岸了，他等着T君的身影渐渐不能看见了，才兴冲冲地走出码头。“啊，长篇创作!长篇创作!我在这一两个月之内总要弄出一个头绪来。书名都有了，可以叫做‘洁光’。我七年前最初和她相见的时候，她的眉间不是有一种圣洁的光辉吗?啊，那种光辉!那种光辉!刚才不是又在她的眉间荡漾了吗?Ava Maria，Ava Maria……永远的女性!……Beatrice……‘洁光’……”他直到走上了电车，还隐隐把手接吻了一回，投向黄浦江里去。
长期的电车把他心中的激越渐渐缓和，给予他以多少回想的余暇了，他想到他历年来的飘泊生涯，他也想到他历年来的文学成绩。“啊，我的生活意识是太暖昧了。理想的不能实行，实行的不是理想，逡巡苟且，混过了大好的光阴。我这十年来，究竟成就了些什么呢?医学是不用说了。虽然随着一时的冲动做过些诗文，但那是什么东西哟!自己的技能有哪一样能够足以自恃!自己的文章有哪一篇能够足以自我安慰呢?啊，惭愧!惭愧!真是惭愧!我比得什么Dante!我比得什么Dante!我是太夸诞了!太无耻了!啊，我是……”他这么想着，又好象从灿烂的土星天坠落下无明无夜的深渊里。他女人对于他的希望，成了他莫大的重担。他自己对于他女人的心期，又成了精卫的微石①了。他的脑筋沉重得不堪，心里炽的得不堪，假使电车里没有人，他很想抱着头痛哭起来。
①作者原注：《山海经·北山经》：“发鸠之山有鸟焉，名曰精卫。……常衔西山之木石，以
这种自怨自艾的心情本来是他几年来的深刻的经验。他从事文笔的生涯以来，海外的名家作品接触得愈多，他感觉着他自己的不足愈甚。他感觉着自己的生活太单纯了，自己的表现能力太薄弱了。愈感不足，他愈见烦
We drop into oblivion，
And nourish some suburban sod;
My wofk，this woman，this my son，
Are now no more：there is no God.
这节的意思是：
我们滴落在忘却之中，
同去培养那荒外的焦土：
我的作品，我的妻，我的这个儿，
都已没了：谁说有什么天主。
他应着电车的节拍，默念起这节诗，他觉得好象是从他心坎中自然流出的一样。但是他又一回想，他自己究竟没有这音乐家的真挚。音乐家有他的作品足以供人纪念而世人湮没了他，他可以埋怨世人，埋怨上帝，但他自己有什么资格足以埋怨人，足以埋怨一切呢?自己的妻儿是由自己抛撇了的，怨不得天，怨不得人!音乐家有抱着他妻子的残骸痛哭的真情，悲痛之极终竟随他的妻儿长逝了。而他自己不是和他的妻子背道而驰，妻子向东，他自向西，妻子在漂渡苦海，他自己却是留在这儿梦想他自己力所不能逮的掀
橙黄的新月如钩，已在天心孤照，
手携着我两稚子在街树之下逍遥;
虽时有凉风苏人，热意犹未退尽，
远从人家墙上，露出夕照如焚。
失巢的瓦雀一只
两儿欣欣前进，张着两只小手追随。
小鸟曳立悲声，扑扑地在地面飞遁，
使我心中的弦索也隐隐咽起哀鸣：
娇小的儿们呀，这正是我们的征象，
我们是失却了巢穴，漂泊在这异乡，
这冷酷的人
为逃避人们的弓弹，该往哪儿去躲?
无知的儿们尚未解人生的苦趣，
仍只是欣欣含笑，追着小鸟飞驰。
我也可暂时忘机，学学我的儿子，
不息的鸣蝉哟，为甚只死呀死呀地悲啼?
他倚着街树讴吟了一会，念起昔日清贫的团圆远胜过今日凄切的孤单，他的眼泪如象喷泉一样忍勒不住倾泻下来了。在这时候，他真觉得茫茫天地之间只剩下他孤零的一人，四面的人都好象对他含着敌意，京沪的报章上许多攻击他的文章，许多批评家对于他所下的苛刻的言论，都一时潮涌了上来。一种亲密的微笑从面前飞过的一乘汽车的轮下露出，暴尸在上海市上，血流了出来，肠爆了出来，眼睛突露了出来，脑浆迸裂了出来，这倒痛快，这倒痛快。“那时候尽一些幸灾乐祸的人们来看热闹，我可以长睡而不恼。……但是妻子们的悲哀是怎么样呢?朋友们的失望是怎么样呢?她怕我受累赘，才带着儿子们走了，她在希望我做长篇呢。每周的杂志，也好象嗷嗷待
①作者原注：伤感。
他的脚步徐徐移动起来了。他如何抱着旧式结婚的痛苦才跑到东洋，如何自暴自弃，如何得和他的女人发生恋爱，如何受她的激励，……过往十年的回想把他运回了寓所。客堂里的挂钟已经一点过了。一位老娘姨问他吃饭不吃，他回答着不用，便匆匆上楼去。但把房门推开，空洞的楼屋向他吐出了一口冷气。他
凄寂的寒光浸洗着空洞的楼房，两日来疲倦了的一个精神已渐渐失却了它的作用了。
1924年2月17日
炼狱①
①作者原注：外文为Purgatory。基督教的说法：不完全的信徒，在进入天国之前，要先在地狱里锻炼灵魂，洗涤生前罪愆。这地狱就叫做“炼狱”。但丁的《神曲》，诗人魂游三界，其第二界即为“炼狱”。这篇的用意略取于此。
爱牟自从和他的夫人离别了，半月以来时常和孤寂作战。但他作战一次，失败一次，就好象不谙水性的人，船破落水，在自齿的水波中，愈见下沉，愈想奋发，愈想奋发，愈见下沉，结局是只有沉没在悲哀的绝底了。他的寓所本是一楼一底的民房。自从他夫人去后，一切陈设都足使他伤感。他在当晚便去邀了几位朋友来，一同住在前楼，把全家的布置都完全改变了。但是，改不了的，终是他自己的身心。他隔不几时又深悔何不保持着原有的位置，索性沉没在悲寂的深渊，终日受泪泉的涤荡。他对着朋友们时，时常故意放大声音讲话，放大声音发笑，但在话未落脚，笑犹未了时，他又长叹了起来。这种强为欢笑的态度，于他实在是太不自然，并且是太为苛刻，他和朋友们同住没有两天便又一个人搬到后楼的亭子间里去了。
这座亭子间除一床一桌而外，只有四面墙壁。他一人蛰居在这里，时而讴吟，时而倒在床上伸长两脚一睡，觉得太无聊时也起来执执笔，想写东西，但是总写不出什么条理。他不知道几时早把他夫人留下的一件棉衣从箱子里取了出来放在床上，他睡的时候，总要把棉衣抱着亲吻一回;然后再把来贴身盖着。他的夫人有和女友们合照的一张相片，他把她剪了下来，花了两角钱，买了一个相匣，龛饰起来了。他倚案时，相匣是摆在桌上，睡时，又移在床头，偶尔一出门也把来揣在怀里。
——“晓芙!晓芙!你怎么不同我讲话?你现刻在做什么?儿子们又在做什么?”
他时常对着相匣这样说，他的两眼总是湿涔涔的。
无论你是反抗或者是帖服，悲哀的分量总是不会减少。他到近来索性自暴自弃起来了。时而赌气喝酒，时而拼命吸烟。朋友们问他何故如此，他说这便是自杀。但是等他酩酊过后，酒烟的余毒，良心的苛责，又来磨荡着他。他时时向着相匣请罪，屡说不再吸了，不再喝了，严烈的发誓已经发过了多少回，但他依然敌不过“悲寂”的驱遣。朋友们都很替他担心，有的劝戒他说：蓄意沉浸于悲哀是但丁所不许的;有的说：他是有家室的人，不能如法兰西士·汤姆孙一样在楼阁中拼一个饿死。这些亲切的友谊他也很能怀着谢意去接受，但他总是不能自拔。
“长此浸淫着实在是不成事体，妻儿们的生活费还全无着落呢，我索性离开这家屋子，或者索性离开上海罢。”他有一天中午和着衣裳就寝的时候，他的心里正在这样作想，后门的门铃响了，同住的尼特君替他拿了一卷邮件上来。他满以为是他夫人给他的信，但他接着看时，却是从无锡寄来的。他拆开一看，除去一些原稿之外还有一张信笺，他便先拿来读了。信里说梅园的梅花盛开，太湖上的风光已随阳春苏转，希望他和芳坞诸人同去游玩，也可以消除他们的愁烦。
“啊啊，这是和悲哀决斗的武器了，我索性暂时离开上海罢!”
他决绝地跳下床来，拿着信走到前楼来向芳坞说道：
——“无锡的嘉华和瘦苍邀我们去游太湖，你愿意去吗?我们礼拜去罢。”
——“唔，唔，礼拜去，礼拜定去。”芳坞回答了他，他又转向尼特：
——“尼特也去罢。”
——“去，你先写一封快信去就行了。”
他得了他们的赞成，随即写一封快信，约定后日乘早车到无锡。
第二天是礼拜六，他蛰居在家里仍和平常一样。晚上有人招饮，他也勉强出席了。席中有人问及他的夫人和儿子的，他触到伤感处，不禁又痛饮起来。一席的人他都和他们对酒，饮到席罢，他已经难以支持，东抱一人接吻一回，西抱一人接吻一回，同席的人他几几乎都接吻遍了。他的脑筋还有几分清醒，他一面在狂态百出，一面也在自己哀嘲：看你这个无聊人究竟要闹到怎样?你坐这儿享乐吗?你的妻子还在海外受苦呢!……酒的烈焰煎熬着他，分裂了的自我又在内心中作战，他终竟支持不住，在友人的家里竟至大吐了一场。芳坞把他送回家，他坐在人力车上一路只是忏悔，从衣袋中取出他夫人的相匣来冰在自己的的额上。
刚回家，他一倒在床上，便抱着他夫人的棉衣深深地睡去了。
醒来的时候，天色已经早亮了。心尖不住地狂跳，前脑非常沉重，而且隐隐作痛。他口渴得什么似的，几次想起床寻茶水喝，但都没有勇气。最后他终竟忍耐不住，推开棉被抬起半身来时，他才看见桌上正放着茶壶和茶杯，原来芳坞在他睡时已经给他预备好了。啊，友情的甘露!他接连呷了几杯，一股清凉的滋味一直透进他的心底。他想趁势起床，但头脑总是沉重得难耐，他又依然倒下去睡着。
——“爱牟，怎么样了?还不起来。”芳坞走进房来催他。
他说：“不行，我头痛，你和尼特两人去罢，我今天不能去了。”
——“起来哟，赶快，你起来便会好的。已经七点钟，赶七点三十分钟的车还来得及。”
芳坞说着便下楼去了，他在床上还迟疑了一会，结局还是坐了起来。不去觉得对不住朋友，便留在家中也还是一样受苦，他便决心起了床。但是，头总是昏腾腾地作痛，走起路来总觉得有点摇晃的意思。
七点三十分的车他们也赶不及了，便又改乘九点半钟的快车。上车的时候，三等车的人已经坐满，芳坞和尼特只在车外站着，爱牟一个人却去找到了一个座位来坐下了。他只呆呆地坐着，邻近的人都向他投视一
车到苏州时，下车的人很多，芳坞和尼特才得走进车来。
——“爱牟，你怎么样了?脑子不痛了吗?”芳坞一进车来便关心着他。
——“已经不痛了，究竟还是来了的好。假使呆在家里，包管有两三天是不会舒服的。”
谈不两句话，爱牟又沉默着了。他看见尼特坐在车隅看书，芳坞贪看着车外的景物，心里很羡慕他们的自由，只他自己是在茧中牢束着的蚕蛹。灰色的苏州古城渐渐移到车后去了，爱牟随着车轮的声音低低地讴吟了起来，声音高的时候，听得的是“……吴山点点愁……恨到归时方始休……”的几句。
无锡的惠山远从荒茫中迎接前来，锡山上未完成的白塔依然还是四年前的光景。四年前爱牟本在惠山下住过。他因为生活的不安，在那年的四月，向学校告了半年的假离别了他的妻子，从日本跑回了上海。上海的烦
头茅峰上的石头已渐渐可以辨别了，新愁旧恨一时涌上心头，爱牟又苦到不能忍耐了，“啊啊，我为什么到这里来!我是来寻乐的吗?现在是该我寻乐的时候吗?这儿是可以寻乐的地点吗?我为什么到这里来?我想做的长篇不是还全未着手吗?啊，我这糊涂虫!……”他一面悔恨着，但不容情的火车已把他拖进了无锡车站。芳坞和尼特催着他下了车，他在月台上走着，打算就改乘同时到站的下行车，折回上海;迟迟疑疑地走到出口处时，嘉华和瘦苍两人又早捉着了他的两手了。
嘉华和瘦苍两人在车站上已经等了他们半天了，另外听说还有，一位朋友想私下见他们一面的，也同在车站上等着，他为友人们的浓情所激动，他的精神才渐渐苏活了转来，“啊，真丑!真丑!我简直没有骨头!”他们握着手一直走到
童童的惠山，浅浅的惠山，好象睡着了几条獐子一样的惠山，一直把他们招引到了脚底。他们走过了运河了，一千四百年前隋炀帝的二百里锦帆空遗下一江昏水。“啊，荣华到了帝王的绝顶，又有什么?只可惜这昏昏的江水中还吞没了许多艺术家的心血呢!……你锡山上的白塔，你永远不能完成的白塔，你就那样也尽有残缺的美，你也莫用怨人的弃置了。……丛杂的祠堂和生人在山下争隙;这儿只合是死人的住所，但是在这茫茫天地之间，古今来又真有几个生人存在呢?……永流不涸的惠泉哟，你是哀怜人世的清泪，你是哀怜宇宙的清泪，我的影子落在你的眼中，我愿常在这样的泪泉里浸洗。……”
空气是很清新的，在冷冷的感触中已经含有几分温意。走向太湖的路上沿途多栽桑木，农人已在锯伐枝条，预备替绿女红男养织出游春的资料。迎面成群的学子欣欣归来，梅影湖光虽还保留在他们健康的颊上，但在他们匆匆的步武声中已在预告着明朝的课堂铃响了。只有幽闲拓大的水牛，间或有一二只放在空芜的草地上，带着个形而上学家的面孔，好象在嘲笑人生忙碌的光景。路虽宽广，但因小石面就，毕竟崎岖不平，爱牟右脚上的皮鞋，因在脚底正中早已穿破了一个窟窿，他走起路来总觉得脚心有些微痛。他跛
——“东大池?是什么名胜地吗?”爱牟忍不住向嘉华发问了。
——“这里有一家别墅，是我们去年替你找就的。去年我们几次写信给你，叫你来你总不来，现刻还空着呢。我们去看一看罢，你看了定会满意。”
去年爱牟回国的时候，本打算不住在上海，想在邻近的乡下卜居，以便从事著作并领略些江南风味。嘉华们听了，便邀他往无锡。但是无锡他是到过的地方，三年前失望的经验使他生了戒心，所以终竟没有放下决心。在再将近一年，无锡他不曾来，别处他也不曾去，蛰居在上海市中使他从前的计划归了泡影，连他自己的妻儿也不能不折回日本去了。这是他失败史中的一页，从此不能扯去的一页!
瘦苍走向茶巷去了，四人改途向北，折入田地中的一条支路上去。路直趋山
——“啊，有这样好的地方!”
——“有这样好的地方!”
——“这简直是世外桃源了!”
冷静的嘉华引着他们只娓娓地细说：“这儿听说是前年才开辟出的，只有一个老人留守。我们在无锡住了五年，一直到了去年我们才在无意之中发现了这个地方。同学们都不知道，有的只说是荒凉了一点，但我们来看时全无荒凉的感觉。我们满心以为你们会来，把交涉都办好了，只要你们一回信，便请校长作函介绍，立地便可以居住的，留守的老人也非常欢喜，他以为他可以不寂寞了。”
沿着池东一直走过月桥，便走到别墅的区域。沿途有新植的梅花，已经开放。爱牟一路吮吸着梅花的清芬，静聆着流泉的幽韵，他的一心好象起了几分出尘的逸想，而他的一心又涌上了无穷的懊丧。“去年为什么要
石亭拥立在假山石上。底层前为空阁，后为石窟。上层前为平台，后为亭屋。平台三面均有石栏。正中有圆形石案，有石凳环绕，登台一望，全池景色尽在眼中。风声鸟声，松声涧声，凝静之中，时流天籁。坐在这台上负暄，坐在这台上赏月，坐在这台上读书，坐在这台上作文，坐在这台上和爱人暖语，坐在这台上和幼子嬉戏，……这是多么可乐的情事哟!每当风清月朗之夜，清友来游，粗茶代酒，洞萧一声，吹破大千的静秘;每当昼情午倦之时，解脱衣履，沐浴清他，翡翠双飞，重现乐园的欢慰;或则大雨倾盆，环山飞瀑，赤足而走，大啸呼风;或则浓雪满庭，天地
嘉华劝他们今年再来，芳坞和尼特都主张立刻搬来，轮流居住，只是爱牟的心中填满了一腔的悔恨，他不愿意再和幸福相邻，他只愿在炼狱中多增加些苦痛。苦痛是良心的调剂，苦痛是爱情的代价，苦痛是他现在所应享的幸福了。他赞成芳坞和尼特迁到此地来，而他终愿独留上海。
天色已渐渐移入晚景了，四人辞别了亭台，从池子西边走去，远远望见瘦苍已经回来迎接他们了。他们匆匆转上大路，改乘人力车先到太湖，路过梅园时还有很多人出园，及抵湖畔时，游人已经绝迹了。
太湖的风光使爱牟回忆起博多湾上的海景，渡过
太阳快要坠落了，湖上的七十二峰，时而深蓝，时而嫩紫，时而笼在模糊的白霭里。西天半壁的金光使湖水变成橙黄，无人的
——“这样的梅花有什么探赏的必要!梅花关在园子里面，就好象清洁的处女卖给妓院了的一样。”
爱牟在黯淡的梅花树下只仰头看望星星，旁边嘉华说道：
——“啊啊，大犬星已经出现了。大犬星下正南的一颗大星是什么?”
——“那怕是南极老人罢。”
爱牟这样答应嘉华，但他却远远看见一对男女立在昏茫的旷野里。女的手持着洋烛，用手罩着西北风，免得把烛吹熄，手指被灯光照透，好象一条条的鲜红的珊瑚。男的按着图谱，正在寻索星名，只听女的问道：
——“那北斗星下鲜红的一颗大星是什么?”
男的把头举起来，看了一会又找寻图谱：“唔，那是牧夫呢。”
——“那同牧夫品起的一颗清白的星子呢?”
——“……那是少女呢。牧夫燃到了那个样子，少女总是淡淡的。”
——“你在说些什么?”女人的声音带些笑意了。只见男的把她手中的烛光吹熄，两人在天星之下拥抱着了，紧紧地接吻着。……
——“爱牟!我们走罢，明天还要到苏州去呢!”芳坞和尼特瘦苍两人在园中各处游了一回走来呼唤爱牟，爱牟才从他的幻觉中回到自己来，他所看见的，只是四年前的他和他的夫人。
——“啊，走罢，嘉华，我们走罢。”
五人同回无锡城外，在一家旅馆中过夜。谈到十二点过后各人都倦于一日的巡游，早沉沉地睡熟了，只有爱牟一人总是不能合眼。他夫人的棉衣今晚不能带来，他夫人的相片来时也忘记了揣在衣包里，这怕是他不能睡熟的最大的原因了。耿耿一夜，左思右想的仍不外是些追怀和后悔，他有时也想到他家中的父母，有时又想到索性到广东去从军，可以痛痛快快地打死一些人，然后被一个流弹打死。假使朝鲜人能够革命，他又想跑去效法拜伦……一些无系统的思想，一直缠绕着他到天亮。
他决心不再往苏州去了。十二点半钟，和嘉华瘦苍在车站上握手告别之后，芳坞和尼特在苏州下了车，爱牟一人便一直坐到上海。他回到上海后，又在他的斗室之中，过送着炼狱的生活了。
1924年3月7日
十字架
住在上海的时候使你受了多少累赘，临行真是又劳苦了你不少了。我们不能不暂时离开你走，我是只有眼泪。临走的那天，天气还好，但从正午以后海便荒暴了起来，我是真正吃苦了。三个孩子都吐，和儿吐得顶厉害，但是第二天也就好了。我是连动也不能动，就好象死了的一样。到长崎的时候又是大风，雪是落得非常厉害的。到福冈的时候已经是晚上了，便在石川家里寄宿，T君也在那里留宿了一夜，第二天他就走了。
在石川家里只宿了一晚上，我们便到御虎家的楼上来了，楼居是很危险的，两天后又要搬家。小孩太多，楼上一个人是不能住的，并且又是破了的房子，真是冷得没法，冷得没法呢。租了一家二十块钱一个月的房子，念到孩子们的份上，家后有菜园，有橘子树，觉得也好。
在回上海以前从我们住过的那家楼上不是可以望见的吗?在邻近有一家有园子的，便是现在所说的住家了。本想先问你后再定夺，但为儿子们设想，很想早一刻移住稍为好一点的房子，所以一个人便决定了，虽是觉得太贵了一点。现刻虽还住在此地，待二三天后便想搬过去了。两天前吃饭是在石川家里吃的，太久了觉得对不住，从昨天起我在自己做饭吃了。
你在上海的生活又是怎么样呢?
我们是无论走到什么地方都是一样，只是到此地来后什么人的生活也免得看见。只有这一点好。孩子们都很欢喜的样子。
我依然是寂寞，无论走到什么地方去，一种深不可测的孤独的悲哀好象
想写的很多，但没安定，随后慢慢写罢。
今天刮大风，下大雪，冷得无言可喻。把佛儿背着，买了东西回来又煮饭，觉得很疲倦。
别来不过才半个月的光景，就好象已经隔了一年的一样。
移到这里以来，每天天气都不好，真是窘人。大前天天气晴了，把三个孩子带着上街去买东西，走过电影馆的时候，孩子们说要看，便引他们进去看了。领着三个孩子看电影，真是再苦也没有的事呢。回来的时候，各人吃了一碗汤面。佛儿真个重起来了，背了半天，夜来身子痛得不能动弹了。
回家来把门开开，又起火，又煮饭，真是累人。岑寂的家中，寒冷的夜气侵人，彻入骨髓一般地冰冷。我的心境是陷在无论如何无论如何也说不出来的一种状态里面的。夜到深时也不能睡熟，孩子们因为倦了，都立刻睡熟了。还是只有孩子们好，无论走到什么地方，都没有不安的心事。
好象想写的东西很多，但一写起来，这样也想不写，那样也想不写，结局是什么也不能写下去了。这是因为想起你在上海的生活的缘故。真的，我们的生活真是惨目!我们简直是牛马，对于十分苛酷地被人使用了的不幸的牛马，人是没有些儿同情，没有些儿怜悯的一样。我们的生活简直是一点同情一点怜悯都不能值得!周围的人都觉得可羡慕，他们只在被赋与的世界里面享着幸福过去。
象我这无力的人简直没有法子。被赋与了的东西也被剥夺了，把持着了的东西也失掉了，我以后正不知如何。在心里留剩着的只有这么一点，女人到了三十无论做什么事情都迟了!我是只有这一点遗恨。孩儿的爹爹，我对你说，人生是怎样短促的哟!这虽是什么人都知道的事体，但是实际上浸润在身心的很少。
我们走后你在上海生活是怎么样呢?
不知道为何，只是这样被深不可测的悲寂恼乱着。从上海带来的点心，也在今天吃完了。夜半不能睡的时候，一个人取出来吃。每天每天，想起来的时候便吃，也把给孩子们吃。虽是稍稍顾惜着在吃，但是到了今天，蜜枣也吃完了，什么也吃完了。
这边百物都贵，贵得没有道理。小小的
今天风很大，简直不能外出。
随后再写。
爱牟夫人回日本后将近三个礼拜了，还不曾有什么消息转来。起初写信去恳求，后来渐渐生怒，又后来渐渐怀疑以为是生出什么意外了。——在这样摇曳不定的情绪之下苦恼着的爱牟，在今天的早晨，突然才接到了这么一封长信。他急切地揭开信来展读，比得着天来的灵感时还要急切，还要兴奋的一样，他的心尖很迅速地战
信是用铅笔写的，字迹异常草率，儿童们在旁边骚扰的光景，可以历历看取。信的后半部更显然是夜深人静后牺牲着睡眠的时间写的了。一面忧心着目前的儿童，一面又挂念着海外的丈夫，应该欢聚的生活却不能不为生活分离，应该乐享的爱情却不能不为爱情受苦。做母亲的心，做妻的心，一时把她引到天涯，一时又把她引回尺咫。在空间的陋室中，在冷寂的夜气中，一个孤独的女人，描写着生离的恨绪。这在不关休戚的人看来，就如象在杀入场上看见了处决死囚，看见了别人的血肉横飞、身首异处，倒可以感受些鉴赏悲剧的快感。但在身当其事的人，在与当事者有切肤之痛的人，他们的悲哀，他们的眼泪，是不能用科学的方法来计算的了。
“啊，他们是安抵了福冈，只有这一点是可以感谢的。”
爱牟一面读着，一面潜潜地感谢着。读了一遍又读一遍，他的眼泪只如贯珠一样滴落在信纸上，和纸上旧有的泪痕，融合而为一体。
“啊啊，不错，我们真正是牛马!我们的生活是值不得一些儿同情，我们的生活是值不得一些儿怜悯!我们是被幸福遗弃了的人，无涯的痛苦便是我们所赋与的世界!女人哟!女人哟!你为我而受苦的我的女人哟!我们是什么都被人剥夺了，什么都失掉了，我们还有什么生存的必要呢!”
“不错，人生原是短促的!我们为空间所囿，我们为时间所囿，我们还要受种种因袭的礼制，因袭的道德观念的欺辱，使我们这简短的一生也不得享受一些儿安慰。我们简直是连牛马也还不如，连狗
他自言自语地发了一阵牢骚，又痛痛快快地流了一阵眼泪，他的意识渐渐清晰了起来。他是在一个小小的堂屋里踱来踱去地步着。时候已近午后两点钟了，淡淡的阳光抹过正面的高墙照进窗来，好象是在哀怜他，又好象是在冷笑他的光景。堂屋里除去一些书橱桌椅之外，西壁正中钉着一张歌德的像，东壁钉着一张悲多汶的像，这两位伟大的艺术家都带着严厉的面孔好象在
去哟!去哟!
死向海外去哟!
文艺是什么!
名誉是什么!
这都是无聊无赖的套狗圈!
我把我这条狗儿解放，
飘泊向自由的异乡。
海外去!海外去!
死向海外去!
去哟!去哟!
死向海外去哟!
家国也不要，
事业也不要，
我只要做一个殉情的乞儿，
任人们要骂我是禽兽，
我也死心塌地甘受。
海外去!海外去!
死向海外去!
去哟!去哟!
死向海外去哟!
火山也不论!
铁道也不论!
我们把可怜的儿子先杀死!
紧紧地拥抱着一跳，
把弥天的悲痛同消。
海外去!海外去!
死向海外去!
他反反复复地讴吟，起初只是一二句不整饬的悲愤语，后来渐渐成了这么一首歌词。这是文人们的一种常有的经验，每到痛苦得不能忍耐的时候，突然经一次的发泄，表现成为文章，他的心境是会渐渐转成恬静的。爱牟也玩味到这种心境上来了。不怕他的心中，他的歌中，对于文艺正起了无限的反抗，但他却从衣包中搜出了一枝铅笔来，俯就桌上，把他夫人的来信
——“这儿是爱牟先生的贵寓吗?”
——“是的。”
——“爱牟先生在家吗?”
——“我便是。”
——“哦哦!”
两位客人特别表示了一番敬意，但他们的眼光有几分不相信的样子。爱牟把他们请进客厅，他们便各各道了姓氏;其实在他们刚进门时，爱牟看见他们的容貌，听见他们的声音，早就知道他们的来历了。
他们是从四川的C城来的。在两礼拜前C城的红十字会给爱牟拍了一张电报来，仍然要找他去当医生，说不日当派员携款来迎，务希俯就等等，隔不几日爱牟又接到他的长兄由C城寄来一封快信：
爱牟仁
W仁兄亲家大鉴：爱牟兄准定聘请，月薪四百，现因经费支绌，暂作八成开支，一
另外还有电稿一通，和以前所接的电文一样。
他的长兄一向是在C城办事的。红会的事，两年前便替他经营好了。去年在他回国的时候，曾经由红会给他送过旅费到日本去，但是错过了，旅费又打转去了。他回到上海来将近一年，他的长兄在朋友处打听了他的住所，接连写了几封信来，他一
十一年前他是结过婚的，结婚后便逃了出来，但他总不敢提出离婚的要求。他知道他的父母老了，那位不相识的女子又是旧式的脑筋，他假如一把离婚的要求提出来，她可能会自杀，他的父母也会因而气坏。九年前他有一位妹子订婚的时候，他写信反对，发过一次牢骚，说什么“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗，嫁得一个臭蛤膜，也只得饱吃一口”的话，他的父母竟痛责了他一场，那位妹子也寻了好几次短见。他和他的夫人晓芙自由结了婚，他的父母也曾经和他断绝过通信息，后来念到生了孙子，又才宽恕了他。但他家中写信给他的时候，定还要称他的夫人是“妾”，称他的儿子是“庶子”，这是使他最伤心，最厌恨不过的字面。几次决定写信回家去离婚，但终可怜老父老母，终可怜一个无罪无
——“我们是奉了会长的命令来的，命令我们来迎接先生。这是会长的信，这是令兄先生的信，还有一张汇票，我是揣在怀包里的，路上的扒手很多呢。”来客的一位把信交了，一位解开衣裳在最里一层衬衫里又取出一张一千两银子的汇票来。红会的信和爱牟长兄的信，内容大抵和前回的相同。只是多说了几句派了什么人来接和送了一千两银子来做旅费的话。爱牟一一把信检阅了，他当面对来人说他不能回去，也说了一些不能回去的原因。汇票他不愿接受，叫他们回四川时一道带回去。
——“我们受了会长的命令交给先生，交给了先生我们便算是尽了职分，否则我们将来会讨会长的怪。会长很希望先生回去呢。”
——“医院里面不说是有两个德国医生吗?”
——“是，是有两个，中国医生也还有三十几个呢。”
——“哦，有那么多的人，那更用不着我回去了。”
——“但是，人还不够用呢!‘二军’一败，打伤几千丢在那儿，我们不能不去医;‘一军’又一败，又打伤几千丢在那儿，我们也不能不去医，所以人手总是不够用的。”
——“也没有办法了。军人们这么爱打仗，就把四川全省的人都弄成太医，恐怕也不够用罢。”
——“吓，吓，吓吓吓……”
一千两银子的汇票，来人始终不肯拿去，爱牟只得权且收下。他写了一张收据交给来人，他们便匆匆地告别，走了。
淡淡的阳光仍然还照进窗内，客堂里的微尘静静地在空中游戏。爱牟想写信给他夫人的兴头被来人打断，他的意识的焦点又集中到这一千两银子的汇票上来了。有生以来第一次接到手里的这么一笔巨款!这对于他隐隐是一个有力的诱惑了。他想：“我假如妥协一下，把这汇票换成钱，跑到日本去把妻儿接回来，再一路回C城，那我们以后的物质的生活是可以再无忧虑的了。一月有三百二十块钱的薪水，即使把一百二十块钱作为生活费，也可穷奢极侈。余钱积聚得三五年，已尽有中人之产，更何况将来的薪水还可望增加，薪水之外还可以弄些外润。……”但是他又想到，他二回到C城，便不能不回家;即使不回家，家里人也自会来，那时旧式婚姻的祸水便不能不同时爆发。父母是绝对不能和他一致的，人命的牺牲是明于观火的，他决不能为自己幸福的将来牺牲别人的性命，而且还可能牺牲他自己的年已
“啊，父母哟!父母哟!请原谅你的儿子罢!你的儿子忍心不回来，固然是不孝，但是你的儿子终竟不忍回来，也正是出于他的还未丧尽的一点孝心。你儿子回来了，便会把人害死，便会把你两老人害死。这教你儿子怎么能够忍心呢?父母哟!父母哟!我是永远不能和你们相见了!”
他这么思念到他的父母，又不禁浸出了眼泪来。他知道他的父母，尤其是他的母亲，是最痛怜儿女的人，他还未出国的时候，他的长兄次兄都曾出过东洋，他的母亲思念起他们时，时常流泪，时常患着心痛的情形，他是知道得最详细的。他母亲时常说：绝对再不要爱牟出洋，因为她的心已经碎了，再经不着牵肠挂肚了。在十一年前爱牟结了婚，不三天便借故出门，说要上省进学，他母亲亲自送他上船，在船离岸时候还谆谆告诫他：
——“牟儿，你千万不要背着娘，悄悄跑到外国去啊!”
他为他母亲这句话在船上悲痛了好一场，他当时还做过一首诗，而令部还记得：
阿母心悲切，送儿直上舟。
泪枯惟刮眼，滩转未回头。
流水深深恨，云山叠叠愁。
难忘江畔语，休作异邦游。
但是他终竟背着了他的母亲逃到了日本，并且别来便一十一年了!在这十一年中间，他母亲思念他所流的眼泪，正不知道有多少斗
“啊!算了!这金钱的
爱牟突然把那一千两的汇票，和着信封把来投在地板上，狠狠地走去踏了几脚，他不回C城决心愈见坚定了，他立刻便分别写了两封信，一封写给他的长兄，一封写给红会的会长，把汇票也封在里面，坚决地把关聘辞退了。回头又把他夫人的信来读了一遍，他接着便写一封信去答复她：
晓芙，我的爱妻，你的信我接到了。我在未接到你的信前是如何伤心，我在既接到你的信后又是如何伤心，你该能想象得到罢。你的悲苦我是晓得的，我现在也不能说些无谓的话来安慰你;我现在所能说的只有这一句：“我在三四礼拜之后便要回到你那里去了。”我想这一点或者可以勉强安慰你罢。我把所有的野心，所有的奢望，通通忏悔了。我对于文学是毫无些儿天才，我现在也全无一点留恋。我还不能不再住三四礼拜的缘故你是晓得的，我们的杂志要到那时才能满一周年，我对于朋友的言责是不能不实践的。
今天刚接到你的信后，四川的C城红十字会派人来接我们来了，大哥他还不知道你和儿子们都回日本去了呢。红会送了一千两银子来做路费，我拒绝了它，同时把路费也给它送回去了。我拒绝它的原故，想来你当能了解我罢?我固不愿做医生，我尤不愿回C城。C城和我家乡接近了，一场纠葛不得不决裂，我不愿我的父母到老来还要作我的牺牲。这是我所不能忍的，又是为我的原故使你不能不受苦，请你原谅我罢!我永远是你的所有，你所在的地方，我总要跟你来，你便叫我死，我也心甘情愿。
我还要告诉你一件事体，前几天我到无锡去过一回，去年夏天无锡的朋友们不是说替我们找到一个住所吗?那个住所真好，我此次跑去看了来，很可惜去年我们没有搬去。倘使去年我们是去了的话，我们的生活，或许不会如许落寞，你也不会转回日本去了。但是，过往了的事悔也是来不及的。我现刻对于生活的压迫，却一点也感不着什么了，我有解决它的一个最后的手段，等我到日本后再向你说罢。最痛快的事情是我今天把一千两银子的汇票来蹂
为我抱着孩子们多接几个吻。
他草率地把几封回信写完之后，时候已经将近四点钟了。身上好象放下了莫大的负担，心里也疏畅了许多，只是两眼觉得异常干涩，他便把纸笔检好，又去打了一盆冷水来洗了一次脸，把几封信揣在衣包里，打开后门出去。
一千八百九十一年前同着耶稣钉死在Golgotha山上的两个强盗中的一个，复活在上海市上了。
1924年3月18日
市场部工作计划1
尊敬的行领导：
现将金融市场部20xx年工作计划汇报如下：
一、控制好流动性风险，做好资产负债管理，控制杠杆率，做好年终各项监管指标达标工作。积极与业务管理部和计划财会部沟通协作，做好各项监管指标测算，调节工作，确保硬性指标达标。
二、积极向中国外汇中心申请，完成同业存单发行工作，拓宽负债新渠道。
三、做好理财业务“双录”（录音、录像）准备工作，争取硬件达标和理财业务专线联网前期准备工作，争取20xx年1季度成功开办理财业务，丰富本行产品种类。
四、完成二级资本债发行工作，补充资本，争取20xx年6月底前完成二级资本债材料报批和债券发行工作。
五、继续做好资产证券化投资业务和基金专户投资业务，在风险可控的前提下，提高同业投资能力，科学合理避税，减轻本行税收负担。
六、做好市场风险管理工作，制定市场风险管理办法等规章制度，做好市场风险的压力测试工作。
七、同业业务收入保持稳健增长，继续提高资金运营效率，创利增收。
八、不断提高自身投研能力，多参加各类培训，提高金融市场部员工的业务技能。
市场部工作计划2
公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司xx年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订xx年工作计划如下。
一、 信息网络管理
1. 建立直接领导关系
市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。
2. 构架新型组织机构
3. 增加人员配置：
信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。
市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。
4. 强化人员素质培训
春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的 招聘 和培训，使xx年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。
5. 加大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。
6. 动态管理市场网络
市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(详见市场开发助理管理制度)
7. 加强市场调研
以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。
二、 品牌推广
1、 为进一步打响“**公司”品牌，扩大**公司的市场占有率，xx年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大**公司的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。
2、 在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻发布会，用竣工实例展示和宣传**公司品牌，展示**公司在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。
3、 进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力;及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。
4、 加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与**公司人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对**公司有更清晰和深层次的认识。
三、 客户接待
客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。如何按照公司有关规定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简单，但实质上客户接待是一门十分深奥的学问。不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待效果，需要向各商务部领导和各办事处商务人员更多地了解客人的生活阅历。
市场部工作计划3
一、 工作重点阐述
吉祥如意装饰工程有限公司市场部正在全面组建，目前公司业务来源主要为广告客户；鉴于市场上的主流营销模式为小区设点、活动促销以及电话营销的现状，我提出以下部门规划：市场部职能部门暂为三块：电话营销部门，市场销售部门，网络营销部门。
电话营销部门：暂定6人，采用组长负责制，每日讲评制度； 市场销售部门：暂定10人，市场部经理直接负责，每日讲评制度；主要负责日常小区驻点任务及公司促销活动策划，实施； 网络营销部门：待定；
另市场部根据主流装饰企业的业务特点以及主要竞争对手的销售情况，拟定本年度工作目标如下：
①吉祥如意装饰公司市场占有率达到900万，进入行业前10强； ②市场部业务量提升至公司总业务量的80%； ③提升公司品牌形象和号召力。
二、支持与辅助工作
为了弥补年度工作中的不足，并更好地完成本年度工作目标，近期应做好如下工作。
（一）充实成员，完善组织
本年度市场部计划增强如下岗位的人员配备。 市场部人员需求计划表岗位名称 需求人员 主要工作内容 需求时间
电话营销人员 2 主要负责日常电话营销工作以及辅助各类现场促销活动 5月～12月
市场销售人员 10 负责终端市场开发，小区设点，促销活动以及信息的整理于分析工作 5月～12月
网络营销策划人员 1 待定
（二）制度规范、专业技能培训
市场部计划于5月20日～25日组织岗位技能和制度规范培训，主要目的如下：
①使市场部业务人员明确企业总体市场策略，统一思想认识； ②让市场人员掌握适合装饰行业的业务专业技能，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、客户深开发等基本的岗位职能； ③心态培训；
（三）电话营销部门驻点营销、贴近市场
从6月份开始电话营销人员将分批、分阶段到个营销点驻点，以便于贴近市场，更好地完成市场拓展工作。
三、重点工作安排
1市场销售部门业绩提升
市场销售部门作为市场部的拳头部门，为实现市场部20xx年战略目标和销售计划，我认为应该通过“开拓、挖掘、管理、协调”四个方面来实现市场销售部门的业务提升：
开拓：
市场部在完成充分的市场调研以后，定期确立重点攻克的小区或住宅片区，制定一个较长期的开拓计划,其中包括：前期业务员小区蹲点并采集信息，第现场集中促销活动（时间在楼盘完工后，交房前的一个周末），日常设点宣传，第二次现场集中促销活动（交房期间），后期现场集中促销活动（时间视情况而定），现场营销人员在交房后3个月撤出。
挖掘：
挖掘重点小区的更深层次消费能力，寻求与小区管理处，招商中心，房屋中介公司的合作，并视情况举办业主家装讲坛等活动。并且在日常工作中，派出一名业务人员实行扫街式营销活动，目标客户为铺面，中小型娱乐消费场所，餐馆等公装项目。
管理：
市场部管理按照业务日报，早间讲评的形式经行，并不定期开展学习和心态激励活动。
协调：
市场部经理的日常工作还包括协调公司内部资源及市场销售部门、电话营销部门、网络营销部门之间的工作配合。
2品牌推广
公司品牌经过多年的市场运作，已具备了一定竞争优势，为了能够迅速有效的扩大我们公司的市场份额，并使公司品牌获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、装修市场定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
（1）品牌形象
为了树立吉祥如意装饰品牌在业界和消费者心目中的“彰显不凡气质，缔造经典空间”品牌形象，公司采用“明星设计师+明星工程“的双线品牌战略，通过对于品牌的强调和宣传，完成开拓市场的目标。
（2）产品定位
通过细分若干套餐形式，可以根据每个套餐市场定位的不同，分别进行套餐市场定位，进而确定有竞争力的价格策略。例如，我们的“598套餐产品的定位是高端消费者，那么在价格上就必须能够体现其与众不同的“身份”；而“298”品牌产品的定位是追求一般性舒适工薪阶层，在价格定位上就要考虑在保证质量的前提下市场偏高定价+打折优惠来吸引消费者眼球。
（3）市场网络建设
虽然家装市场不是以渠道销售为主，但是整合市场资源，建立市场销售网络始终是各种市场营销手法当中非常重要的一种手段。目前我考虑和市场上一些一流的纯设计公司合作，整合双方的资源：设计公司一般不做家装设计和施工，如果双方达成了合作，这部分的家装业务交由我公司来做，并返还设计公司应得的业务提成；作为回报，我公司开发高端家装项目，在设计力量上与设计公司合作，以满足高端客户的需要，从而达到双赢的目的。
3市场推广
（1）积极利用公司内部宣传网站及各种招聘网站宣传企业及品牌。
（2）在省市级的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和软文，扩大品牌知名度。
（3）积极参加全省性行业展览会、社会公益活动及与各地产公司、管理公司、招商中心、中介公司联合举办多种形式的讲座、产品推广等会议，宣传展示公司与家装产品。
（4）利用多种形式与材料商开展促销活动，促进签约量。
四、资源配置
1完成市场推广活动需要准备的物品如下。
（待定）
五、市场费用预算（略）
市场部工作计划4
一、工作思路
经过20xx年对天津停车市场的重新梳理，将未来天津公司市场拓展方向、进程进行了调整，分为近期重点拓展目标、未来市场培育及增值业务项目等。相对应的制定天津公司市场拓展方案。
二、整体目标
20xx年市场部的目标总的来说分为两部分，一是力争与天津城投集团合作后对合作项目的整体经营；二是拓展大型公建项目及住宅配套项目丰富天津公司运营项目类型。
三、目标分解
（一）天津城投集团桥下停车场
目前与天津城投集团下属管网公司的合作已经进行到最后的招投标阶段了，如果我公司能中标，第一期接管项目主要是快速路桥下109处停车场，涉及停车位7665个。桥下停车场由于分布在快速路各个桥下，周边情况不同，其停车场使用状况各异，进过初次筛查，桥下停车使用情况分别是：租赁给周边小区或办公停车使用；租赁给4S店存放新车、租赁给其他企业为仓库等。针对停车场的目标客户不同制定不同的经营方案：
1、通过网络宣传
通过建设宣传页面、网站广告推广、关键词搜索排名等方式，在网络中推广，主要受众群包括：附近居住或办公的车主、汽车租赁企业、周边4S店、大型物流和快递公司等。网络宣传的目的是增加我公司品牌知名度，吸引更多有需求的客户主动联系我公司租赁停车场（位）。
2、制定停车位销售计划
根据各个桥下停车场的不同分类制定车位销售计划和方案，根据市场部组成情况划分为车位月租组、场地租赁组，根据不同停车需求筛选目标客户群并按照就近原则，各组分别拜访目标客户进行车位销售。其中车位月租的目标客户主要为社区居民、公司企业、4S店等；场地租赁组的目标客户主要是大型物流公司、周边建筑工地及设备企业。
3、增加汽车服务项目
将天津月福汽车服务公司的汽车服务项目增加给租赁车位的车族，提供的服务预计包括:办理保险理赔，代年检车辆，代年检驾照，洗车美容，道路救援（拖车、换油、充电、补胎以及现场小修），二手车置换，代驾服务等.
（二）其他城投集团桥下停车场
天津城投集团下辖多个停车楼（库）及大型公建项目配建停车场，例如，海河停车楼、大沽南路停车楼、西安道停车库、食品街停车库、华龙道停车库、津湾广场停车场、天津站停车场、天津西站停车场等。此类停车场能够达到既获得经济收益，又获得品牌收益的标准，因此将作为20xx年市场拓展的主攻方向。
1、基本情况调查
对上述项目将制定详细的市场调查计划，调查内容包括停车场基本情况、流量、停车收益等基础信息；另外分析各个停车场的停车需求，有针对性的制定增值服务项目计划。例如汽车服务计划、商品零售计划、广告展示计划、新能源应用计划等，使停车场收益最大化。
2、制定停车服务方案
制作有针对性的停车服务方案，原则是建立现代化停车服务平台，由传统的劳动密集型人员服务向现代化信息平台服务转型。具体表现在停车场内进行全视频监控、实时信息发布、使用银行卡结算停车收入等。
3、重点发展增值服务
随着传统的停车服务利润空间由于人力成本的不断上升而不断下降，作为服务型企业需要开发新的盈利模式，即通过增值服务项目增加企业收益。在停车场中能够开展的增值项目包括：汽车服务、广告展示、新能源替代等。
（1）汽车服务
由于有天津月福汽车服务公司的支持，在上述大型公建项目中可以开展汽车美容服务、保险理赔服务、车辆年检服务、道路救援服务、汽车代驾服务等。可以采用销售会员卡的形式，积累总客户量，事项服务转型。
（2）广告展示服务
停车库的广告位展示主要安装由灯箱、墙面、柱面、设备设施构成，一个停车场广告位的价格与该停车场所属物业的品质、停车流量成正比，由于上述项目在天津均属于不可替代项目，拥有很高的广告价值，所以广告展示服务也能带来较高的收益。
（3）新能源替代
主要指为电动汽车提供充电服务和对停车场照明进行节能改造两部分。重点说明节能改造，停车场照明费用是停车场经营的重要成本开支，通过节能改造能大幅降低停车场电费支出，节约的成本即为收益，所以停车场的新能源改造也是停车场增加收益的重要支撑点。
（三）其他公建及住宅项目停车场
选择天津较好的公建、住宅项目作为其他市场培育重点，包括天津远洋地产项目、天津医院项目等。
市场部工作计划5
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在××市场上，xx产品品牌众多，xx天星由于比较早的进入河南市场，xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
一、客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1）销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
二、市场分析
现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的.问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为xx市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南xx市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四、年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
市场部工作计划6
一 、本年度
XX年即将过去，在这段时间中通过一年的工作，发现有很多不足，也有了一点点收获，临近，有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于在来年里把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
从今年的工作及销售额来看，没有实现自己理想的目标，上半年从百度排名的情况来看，有两点比较明显，一是原有的信息因为修改电话号码导致排名前三页的信息几乎全部掉下来!没有曝光率所以没有寻盘，另外是对信息发布这块，凭借着自己以前对b2b及b2c的摸索，效果不理想!很多信息根据大家的常规思维发布，并没有得到收录，更谈不上排名，这是没有客源是最主要的原因。10月份通过b2b的总结及摸索对信息的发布有所改善，从百度排名的关键词逐渐上升，以保证寻盘!
在没有本行业的销售基础上仅凭对销售工作的热情和坚持，缺乏行业销售经验和行业知识。还没有完全融入到这个行业中来，对产品没有深入的了解!在说服客户这一块还是相当的不完善，没有占到主动，对同行业之间的信息和市场经验的积累没有一个大概的认识和了解。要达到可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通取得了客户的信任。同时摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，要经常请教张总等公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，对一些优质客户逐渐积累，掌握市场一个大概的认识和了解。从而取得进步。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，从而提高自己的业务水平，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
二、XX年存在的缺点：
从销售业绩上看，我们的客户工作没有做好，可以说是销售做的十分的失败。XX年只完成了200多万，对产品价格及优势把握的很混乱，拿捏不准，这对于我们开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题：
1.对于信息发布了解的还不够深入，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。
2.对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，沟通不够深入，过分的依赖工程部。不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户产品设计上的缺陷不能做到专业的角度分析问题，造成很多工作的浪费。时间过了很久才提出来全面更正。
三、主动分析市场获取信息：
如今市场鱼龙混杂，靠单价赢利模式已经很明显行不通，转变成了批量优势了，价格和渠道都透明化，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于中等。在信息时代市场透明的形式下，我们要把握先机做抓住市场最新动态，主动找到客户先人一步的提供服务，争取更多的市场主动权，让更多客户了解、认可我们。价格上我们是属于偏高的价位。在拓展西北区域上因为地域问题，产品的知名度与价格都没有什么优势，经济相对工业城市压力很大的情况下推广市场，希望通过价格相应的调整来支持新市场的开发，我相信我们的业绩做的会比原来更好。
四、XX年：
在明年的工作规划中争取把自己的业绩提升到500万，以下几项工作作为主要的工作来做：
一是解决信息发布问题!根据XX年对信息发布的总结与学习，找到百度排名的技巧，提高信息发布的质量，XX年做到每个产品系列排名前3页的曝光词达到50以上，换取更多的寻盘，解决客源的问题!
二是在改善信息发布的基础上再补上产品知识，在说服客户这一块占到主动，对同行业之间的信息和市场有一个大概的认识和了解。达到可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通取得了客户的信任。
三是主动出击获取市场信息，把工作由被动变得主动，掌握市场最新动态，快人一步的建立好客情，在客户有需求的时候及时提供相应的服务，得到客户长期的信任。
市场部工作计划7
一、【检讨与愿景】
20xx年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜；市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在公司的各项市场活动中，公司资源整合过程中，不断进步。
二、【工作思路】
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕营业部转、担当营业内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、 驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。（此工作策略需建立在市场部有较宽松及多余的自由支配工作时间及较合理的人员配备条件下开展实施）
市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案；
b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路；
c、指导市场做好终端标准化建设，推动终端门店健康稳定发展；
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力；制定不同时期的有针对性的员工激励方案，提升员工积极性，进一步为公司提升竞争力；
f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制；
3、与营业部强强联合，营运部相互配合促进提升，成立品牌推广小组市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开一线部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。 由市场部和营业部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整；对于会议讨论通过的方案，由总经办最终确认执行，交营业部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与营业部实现共融和共荣。
品牌小组计划主要执行工作：
1.【规范终端门店品牌形象】20xx年4-5月份制定家家知连锁门店统一门店形象标准，包括门店陈列规范、音乐播放（不同季度及节日音乐）、家家知统一服务礼仪、家家知终端宣传品使用规范等终端门店统一形象，方便对家家知连锁品牌的统一性进行规范；
2.【门店稽核管理制度】由品牌小组成员及总经办成员组成门店督察小组，建立门店稽查制度，不定期对上述第一条中规范内容进行稽查，稽查结果算入门店店长及责任员工绩效考核中，帮助公司建立统一的终端形象和后期品牌形象的管理维护；
品牌小组组成：
组长：市场部经理 副组长：营运部总监
顾问：副总经理
执行队长：营业部经理
组员：门店主管
备注：各项规范制度由整个品牌小组共同协商制定，经总经办批准确定后长期执行，后期门店运营管理中，品牌小组中成员每次对门店进行巡店均为一次稽核过程，稽核内容如上，稽核过程中会根据各项稽核内容对门店店长及责任人进行现场评分（相应巡店表格及评分标准会附带于各项规范制度中），最终由门店店长及责任人现场签字确认奖罚。
三、【管理团队】
1、合理配置人员：
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作；协助相关品牌推广活动的执行。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编；宣传方案制定等；。 c设计师一名负责公司日常宣传品的设计、跟单、下发监督使用等。
d客服专员一名负责公司日常线上现下业务咨询、投诉接待、大宗业务客户资料管理等。 目前，市场部前三项工作统一由刚入职不久的市场专员及市场经理负责执行，市场工作仅限于被动应付执行，未能很好的主动出击，完成市场部应该实现的领导部门的职责，且20xx年间市场部间接性人员不足，市场部很多工作在一定程度上受限，20xx年，希望在合理完善的人员配置上，完成市场部应该起到的策略规划作用。
2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。
5、编制增加费用（增加编制2人）——3600元*2人*10个月（3-12月）=72000元
四、【市场分析 市场调研】
1、竞争激烈
近年来，公司同仁辛勤而有效的生产营运运作，奠定了扎实而迅速的生产
营运管理经验，建立了有一定客户资源的终端连锁门店，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。公司一直以来定位为终端社区档服务，产品销售及门店选址均较公司经营定位相吻合，但由于同行业某些品牌的大举发展及成功的市场营销手段，外加今年来公司经营成本（原料成本、人工成本、铺租水电费用上升等）日益增加，且增加较多，使家家知品牌在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我公司立足深圳23年，为深圳区域烘焙行业中起步较早的饼家之一，一直以来，家家知以深圳本土传统品牌进行品牌经营，传统品牌优势以成功进驻深圳社区居民消费者心目中。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。市场部作为家家知后期发展部门，虽然在20xx年中市场部工作成效未见显著，单经过一年的摸爬滚打，市场部工作开始由被动初触主动，对市场变化及市场变化应对较简易，后期活动开展中会相应占据主导地位。
五、【品牌推广】
公司产品经过多年的市场运作，在切合自身定位的区域市场内，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯
速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，20xx年我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
1、品牌形象
为了打造“家家知—20年深圳品牌”的深圳本土传统品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。（特殊市场除外）在所有产品包装上强化家家知—二十年深圳品牌，突出产品特点“新鲜、美味、健康”；统一公司门店招牌及终端陈列形象，给消费者统一的品牌连锁的视觉效果；制定统一的广告宣传模板，在广告宣传上，严格审核，坚决杜绝错误、不符合公司要求的设计制品发出门店，不定时对门店宣传品进行相关巡店维护，20xx年市场部设计师将承担起门店形象管理维护职责，定期对门店形象进行巡查，对终端门店形象全权负责（市场部审核、总经办复核）。
2、产品定位
根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力；同时，进一步深化家家知品牌影响力及竞争力，20xx年整年计划打造家家知品牌产品（拳头产品），丰富拳头产品种类，整年全力对家家知拳头产品进行推广（产品促销、店员激励、平面宣传、网络推广），最终打造属于家家知独有的品牌产品，提升品牌及产品竞争力。
结合对同行业竞争对手产品研发、上市、销售情况调研结果，主导本公司产品研发及发展方向，定期上市新品，淘汰原有销售较差产品，保证家家知产品销售竞争力。（具体产品调研方向见20xx年市场调研制度）
3、网络建设
销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强网络渠道的建设，积极完善及更新网络渠道，使销售网络更趋稳定。进一步开发微信、微博的推广宣传渠道，丰富网络宣传活动内容，使网络推广更具广泛有效化，扩大市场竞争范围。针对20xx年下半年开展的微博微信外包工作的开展，20xx年上半年继续以外包形式对微博微信平台的管理运营，相对较专业的进行这两平台的宣传推广。
20xx年团购渠道的经营也将是市场部工作的一大重点，针对20xx年团购市场的萎缩及家知团购经营情况，20xx年团购推广坚持不间断多单（最少三单）团购在线（保证足够的团购通路），做好门店团购接待服务的稽查，坚持对团购评论及时回复及解决，既可以保证团购的收入，又可以对家家知品牌在网络上宣传做好前期筹划。
20xx年最后一季度家家知微博微信公众平台采取外包形式进行管理，但初期效果并不理想（主要原因：前期无较扎实粉丝基础；无系统的网络推广定位；前期与外包公司无较好的业务沟通），xx年外包管理费用12000元/季度，20xx年外包管理费用预计6-8万元。
4、客服接待
客户服务是公司联系客户的纽带。维护客户资源，防止客户流失，提供优质的产品后继服务。既要在客户中积极推广公司品牌经营的宗旨、服务、理念、产品，又要汲取协调客户的建议、需求、投诉等，使双方在合作中互利互惠、协调发展、和谐共赢，保证公司品牌对外的统一正式的服务，让公司在消费者指点中发展，是公司品牌得以壮大的有力的群众消费基础。
20xx年，重点发展公司品牌文化，规范公司品牌经营，就必须重视消费者对公司品牌的建言及公众认知情况，专门的客服专员，重点记录消费者对公司品牌经营的建议、需求、投诉等内容，将消费者投诉内容在投诉当天传递给相关部门，相关部门于12小时内处理好相关投诉事件，并由客服专员于最迟36小时内回复给消费者，解决消费者投诉事件。
5、市场推广
20xx年中市场推广工作基本为零，主要由于市场部对外部合作机会寻求太少，较少对
外部进行走访及合作了解。20xx年中，市场部将重点安排对外部市场的走访及了解，针对20xx年外部市场推广合作较少的情况，xx年市场部市场经理将安排外部调研及外部合作洽谈较为重点，争取签订长期推广合作以季度一家（共四家，含品牌推广、业务推广等）。
20xx市场推广项目工作中主要围绕新品发布、渠道招募、媒体传播、市场活动、整合营销、销售公关几大板块开展，其中，在xx年基础上增加渠道招募、媒体传播、整合营销、销售公关四大板块，计划将公司作为深圳传统品牌推将出去，将品牌内涵更大范围的传播出去，扩大家家知品牌影响力；且通过渠道招募、销售公关等手段帮助门店寻求更多的业务合作关系，帮助门店业绩提升。
市场推广费用预计8-15万元。
六、【工作进度】
常规节点促销活动此处略
第一季度：
1、 确定本年度的广告宣传策略（拳头产品推广 日常宣传）。
2、 结合市场情况制定出活动计划。
3、 抓好市场信息和客户档案建设（市场调研）。
4、 制定市场推广策略及执行方向。
5、 会员卡/购物卡推广方案的执行。
6、 启动xx年市场调研制度（完成门店周边宏观市场调查 门店周边竞争对手经营调研）
第二季度：
1、 策划推出二季度促销活动 品牌推广。
2、 配合公司推出市
场活动。
3、 结合各分店市场情况做好驻点营销工作。
4、 中秋营销方案的制定及相关工作的执行筹备。
5、 季度拳头产品推广活动。
6、 xx年市场调研第二波（门店一般消费者消费行为调查 调查与本公司有关产品信息调研）。
7、 根据公司品牌需求执行品牌媒体宣传计划并相应实施执行。
第三季度：
1、 中秋门店氛围的营造及中秋营销活动的执行。
2、 年度新款生日蛋糕上市工作执行。
3、 暑期门店推广活动的执行落地。
4、 策划开展旺季上量产品的促销推广。
5、 结合拳头产品的推出制定及执行第三季度推广活动。
6、 xx年市场调研第三波（市场动态调查 其他主题调查）。
7、 公司宣传视频的拍摄制作。
第四季度：
1、 完成常规节点的促销活动执行。
2、 对一年间市场调研结果进行总结分析，制定xx年公司及市场部发展策略及方向。
3、 制定年前会员推广活动及执行。
4、 做好全年工作的总结及来年工作计划。
七、【资源配置 】
1、需要把市场活动经费由市场部统筹安排，总经办严格审查后执行。
2、各分店的促销、新品推广、市场合作推广活动要报营运总监批准后由市场部统一协调开展。
八、市场费用预算（略）
14年市场部费用在原20xx年市场费用基础上，增加编制费用约计7.2万元；
网络推广（微博微信）外包费用6-8万元；
市场推广费用预计8-15万元；
市场调研项目费用1-1.5万元；
其他项目费用较20xx年无较大变化。
预计：20xx年市场费用增加22.2-31.7万元。
针对xx年公司市场费用特点（无年度及月度市场费用预算，临时性费用过多且公司上下无任何把控），14年针对市场费用板块应由市场部根据月度市场销售情况提出月度市场费用申请，由总经办审批后市场部整体负责月度市场费用的把控，如门店需求市场活动申请时，市场部根据市场费用使用情况酌情批准并对门店活动有一定的主导及限制性，和对门店活动结果的负责和监督。
市场部工作计划8
一、信息网络管理
1、 建立直接领导关系
市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。
2、 构架新型组织机构
3、 增加人员配置：
（1）信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。
（2）市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名，其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。
4、 强化人员素质培训
春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使xx年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。
5、 加大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。
6、 动态管理市场网络
市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量（以个为单位）、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。
7、 加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。
二、品牌推广
1、为进一步打响“杭萧钢构”品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，xx年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。
2、在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻发布会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。
3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。
4、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。
三、客户接待
1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。
2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。
3、继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。
4、调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、内部管理
1、严格执行c版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。
2、进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。
3、充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。
4、一切从公司大局出发，强调营销体系一盘棋。积极做好协调营销系统各部门之间的联系与协调工作，从而提高营销系统整体战斗力，为完成xx年的营销目标做好最优质的服务工作。
5、配合营销副总经理搞好营销系统的日常行政管理。主动为各部门做好后勤保障工作和日常服务性工作。为他们创造更加良好的企业文化氛围和工作环境。
市场部工作计划9
20xx年公司市场部工作计划
公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司xx年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订xx年工作计划如下。
一、 信息网络管理
1. 建立直接领导关系
市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。
2. 构架新型组织机构
3. 增加人员配置：
(1) 信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。
(2) 市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。
4. 强化人员素质培训
春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的 招聘 和培训，使xx年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。
5. 加大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。
6. 动态管理市场网络
市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(详见市场开发助理管理制度)
7. 加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。
二、 品牌推广
1、 为进一步打响“**公司”品牌，扩大**公司的市场占有率，xx年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大**公司的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。
2、 在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻发布会，用竣工实例展示和宣传**公司品牌，展示**公司在行业中技术、业绩占
据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。
3、 进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力;及时
市场部工作计划10
一、国内护肤品市场分析
（一）国内护肤品发展态势。
（二）国内护肤品市场近期动态。
经过我部门的周密调查与分析，现将近期国内护肤品市场的发展动态列举如下：
①在3、4月份的化妆品市场上，国外品牌，尤其是欧美、日本品牌，市场推广活动与广告投放并举，争夺化妆品的高端市场，此间的广告量都很大，尤其是“五一”期间针对终端市场的买赠活动。
②华中市场逐步活跃，国外化妆品的市场争夺战日趋激烈。如近期xxx品牌、xx品牌同时进驻xx市，并分别在商场设立专柜，同时xx品牌针对自身产品特点还在该市大药店设立第1000个专柜，各知名品牌在中国中部城市的市场争夺可见一斑。
③男士日用护肤产品开始全面浮现市场，高端男士日用化妆品市场推广力度加大，其选择xx为形象代言人，推出市场，加之“五一”期间的营销推广活动更使其市场份额以%的速度增加。
二、本公司产品销售状况分析
（一）上半年市场销售情况总结。
从本年前几个月的产品销售情况看，上半年市场销售情况总结有以下两点。
1、各级市场销售状况。
一级市场销售情况整体变化不大，部分一级市场销售会有较大的升幅，二级市场销售整体有上升的良好趋势。
2、整体销售情况。
从整个市场目标与实际完成情况来看，一季度的销售目标完成了%，二季度前两个月的销售目标完成了%，本公司的市场销售业绩整体上升了%左右，这与“五一”的假期与活动有着直接的关系。
（二）本企业产品现有市场销售因素
就目前我公司产品而言，当前的市场仍不完善，大部分市场的存在依靠的是产品本身的品质及老会员的购买。产生此种情况的原因包括以下三点。
①品牌包装意识不够，卖点与理念的传播行动较少。
②在终端销售上，相对于竞争对手，我公司的广告投放较少。
③近期公司推出的针对终端市场的系列促销活动，效果不是很明显。
④从市场上回馈的情况看，公司库存与供货的不及时性使得公司很大一部分产品错过了最佳销售时机，也导致有部分代理商的销售积极性受挫。
三、本月营销目标及主要营销方向
（一）营销目标
月销售额万元。
（二）营销方向及主要工作项目
①主推产品包括xx美白、防晒系列产品及xx新品上市。
②建立新型销售渠道——专卖店销售，在严格而有效的执行下，将极大地拉动公司的整体销售额。
③新品xx发布会计划于6月下旬举行，将为销售业绩的提升起推动作用。
④市场促销推广活动，提升产品的品牌形象，扩大知名度，进而提高销售业绩。
⑤由于目前库存量与6月预期的销售量存在差距，因此需加大库存量，以避免发生供货不足的情况。
四、本月营销工作计划
根据上述销售目标及具体营销方向与工作事项，6月份的营销具体工作计划如下表所示。
1、凡在6月推广活动期间定货万元可获得xx化妆镜、精美太阳伞、xx唇笔、xxx眼膜等。
2、凡在6月推广活动期间定货万元可获得精美太阳伞、xx唇笔、眉笔。
3、凡在6月推广活动期间定货万元可获得xx水分洁面乳、配饰。
五、终端促销方案
六、本月营运预算
（一）总预算额
根据以往销售情况进行预算，按照本月销售额万元的销售目标计算，可利用的市场活动资金为其中的%，即万元。
（二）预算分配
根据2、3、4月份的销售业绩表综合分析，直营市场的销售比例约占总销售量的%，其他区域市场的销售业绩约占总比例的%，因此合理分配这万元资金：直营市场的分配金额为万元；全国区域市场的可配赠送额为万元。
市场部工作计划11
在即将迎来的20xx公司营销年，市场部将不断升级提高市场研究工作职责及工作架构，使其不断深化、细化，在找准自身定位的基础上切实发挥应有的作用。
本人17年上半年工作设想主要基于以下几方面：
(一)完善丰富市场部市场研究已有工作内容及架构。
目前市场部市场研究工作除对项目进行针对性市调工作报告外，主要包括在售项目定期销售分析报告、主要城市月度市场研究报告、典型企业专题研究报告等方面。今后可适时拓展研究层面及研究范围。增加全国房地产定期研究报告、特定产品定期研究报告、推广媒体定期研究报告等形式。将研究地理范围从项目所在区域、主要城市拓展至全国，将研究层面从项目、宏观市场拓展至产品、营销推广等层面。
(二)扩大专题研究内容及层次。
目前市场研究局限于行业宏观政策、销售市场、土地市场等层面。未来应向产品、营销推广策略及手法、客户需求专题分类研究等方向发展。
(三)拓展咨询顾问工作范围。
除进行专业市场研究工作为领导提供参考建议外，同时也应从本职工作及专业角度出发，积极参与到新项目前期市场定位、产品规划、项目营销策略、推广策略、销售执行等方面提出系统性专业建议，为领导决策提供必要的前瞻性意见，减轻后期销售压力，尽量避免重复性错误及问题。同时对项目全程策划提供整体销售支持，从拿地——前期立项及规划设计——中期开工至开盘——后期销售阶段，提出专业区域研究、产品可行性研究、市场预测、销售分析等各层次各方面全方位支持。
市场部工作计划12
一、市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1、市场部作用:直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。督促销售部年度工作计划的进行事实。全面协调各部门工作职能。是企业的灵魂。
2、市场部工作标准：准确性及时性协调性规划力计划性执行力。
3市场部工作职能：制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。协调各部门异常是研发生产部的协调工作。组织销售部进行系列培训。监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控制定、督促、实施必要的销售推广。专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。销售客户档案统计、归纳、整理。全面收集销售、市场信息，筛选整理构成方案上交相关部门。
二、市场部工作计划
1、制定20xx年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定20xx年市场部和销售部工作任务和工作计划。
2、实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情景合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3、严格实行培训、提升团队作战本事:集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，构成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
4、科学市场调研、督促协助市场销售:市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。所以，市场部仅有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情景汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5、协调部门职能、树立良好企业文化:行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情景，在市场部的提议和科学的数字、事件、和市场情景下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，经过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-20xx质量体系，向市场推出竞争力产品。所以，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情景信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场供给科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情景，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理供给合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部，在结合企业的实际情景、市场的实际情景、客户的实际情景、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部，更应当提议、指导、督促、协助他们的工作。
6、把握市场机会、制定实施销售推广。
7、信息收集反馈、及时修正销售方案。
市场部工作计划13
一、市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1、市场部作用：
1）直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
2）督促销售部对销售计划进行事实。
3）全面协调各部门工作职能。
4）是企业的灵魂。
2、市场部工作标准 ：
准确性、及时性、协调性、规划力、计划性、执行力。
3、市场部工作职能：
1）制定销售工作计划、季度销售工作计划、协助销售部执行。
2）协调各部门特别是研发生产部的协调工作。
3）组织销售部进行系列培训。
4）监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控
5）制定、督促、实施必要的销售推广。
6）专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
7）销售客户档案统计、归纳、整理。
8）全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
二、市场部工作计划
1、制定工作计划：科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定20xx年 市场部和销售部工作任务和工作计划。
2、实行精兵简政、优化销售组织架构：认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3、严格实行培训、提升团队作战能力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”——企业人在企业自律守则培训
售人员职业道德培训
售人员必备素质培训
用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）
4、科学市场调研、督促协助市场销售：
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5、协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-20xx质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴， 不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部，在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部，更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
6、把握市场机会、制定实施销售推广：
7、信息收集反馈、及时修正销售方案
市场部工作计划14
伴随着万达购物广场的落成，市场部始终坚信“公司的战略是清晰的，定位是准确的，决策是正确的”，随着发展适时调整适合现阶段中国市场发展的商业营销模式，快速确定了最适宜的营销理念。职务分析，万达购物广场市场部，主要负责购物广场战略目标的规划，对市场“商场如战场”发展趋势做出预测，对目标客户的需求做出决定，对竞争对手和潜在竞争对手的策略做出分析。
包括广告宣传、公关活动、促销活动、讲座与展会，以及网上资料、印刷资料、音像资料的制作。正常来讲他们并不超多接触零散的客户，而是紧盯住一个目标客户“群体”去做工作，去激发他们的潜在需求。因此，在下一年的工作规划中，将针对以下几点工作来进行。
一、主要竞争对手分析
就现阶段而言，我市各大购物广场的销售额主要是依靠制造各种形式的活动，让利于消费者、吸引消费者，从而到达引导消费者消费、提升自身销售额的目的。作为我们而言，市场的分析是重中之重，如何把握市场发展趋势，在众多商家、众多活动中脱颖而出，吸引更多的消费者，创造更多价值，在招数上出奇制胜十分关键。也是我们在20xx年的工作重点。
去年我们着重对全国的商业模式进行了考察，大连万达模式对我们深受启发我们也透过网络了解和电话咨询等进一步了解到万达的整体策划也不是他们自己搞的完全是依靠大连的展览公司。整体策划是以4T商业营销模式为基础以休闲、体验、互动、娱乐四大元素组成，直击网络购物的致命弱点，他们在策划方案中融入各种展览旅游文化教育等构成互位交叉和资源共享购物广场在营销策划上逐渐向以服务为轴心的商业综合体转化。将原先的美陈的投资超多压缩全部采用租赁的模式。他们的策划方案深受启发很值得我们学习和借鉴。
这一点我们市场部已经开始学习和贯彻《商业4T营销理论》。把我们原先的供应商体系重新做了梳理，引进大连几家专业从事展览器材及展品租赁的供应商，这样我们将大大节省了20xx年商业美陈的投入。并随时关注大连万达的发展动向，即时做出调整。购物广场的壮大，离不开新老顾客不间断的物质资助。不断把潜在顾客变为顾客，把顾客变为老顾客、忠实顾客，也将是购物广场发展的必由之路。因此，发展会员，推行会员卡，同时不断透过相关活动把顾客提升为沈阳大悦城家族的一分子、一部分，应是20xx年战略规划之一，而会员卡也将在下一年的各个活动中具体体现和运用起来。
二、广告公关
我们做广告的目的，就是第一在消费者心目中树立良好、牢固的企业形象，提高美誉度和认同度。其二就是借助广告媒体对商业信息进行有效传递，提升实效性。两相结合，才是相对完善的广告宣传。
长期以来，我们的广告媒体主要是以电视字幕广告为主流媒体，从实效性来看，的确具有必须的效果，但是作为主流媒体，欠缺的是无法将形象树立在市民心中，而对于现代广告营销而言，电视字幕、信息等广告媒体也只是起到发布信息的作用，并没有完全发挥出“广告形象宣传”的作用。
在20xx年，首要的任务则是根据以往收集来的各广告公司、广告媒体进行深入分析，确定出着实适合我们企业的主流媒体作为宣传平台，并根据该媒体特点制定长期宣传战略，使其切实为我们服务，到达真正广告宣传的目的。其次，在依托主流媒体进行形象宣传的同时，尽可能多地透过各种方式增加社会影响力，如制造新闻看点、发展大型文化主题巡展等公益性质的活动等，透过社会舆论提升购物广场在市民心中地位和认知度。
重点工作规划：
1、做好公司对外形象宣传工作，即公司主流广告媒体的选定工作，根据前期已收集的各广告公司、广告媒体资料，结合公司实际进行深入分析，确保在20xx年3月份之前，将广告媒体选定方案定稿落实，加快企业对外形象宣传的步伐。
2、为了更好地提升商业城的知名度、美誉度及社会影响力，新的一年中将开拓、尝试利用舆论宣传，透过新闻报道等低价位宣传形式，促进口碑效应。
3、安排好公司对外广告发布的一切相关手续的申批、审核工作，确保广告发布方面的可靠性、合法性。
4、在网络上大肆宣传本购物广场20xx年度新一轮大型文化巡展活动。
三、购物广场销售区形象
综合起来，购物广场的销售区形象大致包括橱窗、内部氛围布置、商品陈列等方面。其中，作为个人而言，对于橱窗形象方面，在设计及搭配方面均不成熟，而橱窗又相当于购物广场的门脸，对于吸引消费者起着很大的作用，新的一年中，在橱窗方面将下深工夫研究，并结合实际锻炼摸索，把弱项弥补上来。
在新的一年中，购物广场内部布置整个围绕年度文化主题，为消费者创造商品以外的价值空间和值得体验的真实感受。用心策划组织各类带有公益色彩的文化展览及各类主题活动，强调与消费者的情感沟通，在消费决策前便取得认同。在DP点原先的花卉全部取消，从大连购买趣味雕塑作品20件整体分布，提高购物广场整体的艺术氛围和档次。各部门用心沟通、配合，包括货架摆放、商品摆放等尽量多地从各渠道进行学习并具体实施到导购员处。
重点工作规划：
1、为弥补在橱窗方面的不足，对于每次橱窗的资料更换，做到提前半个月做好对橱窗设计风格及材料各方面的落实工作，以保证橱窗的正常出样。
2、开拓思想，以人性化、温馨化为基础，结合文化做好购物广场各方面氛围设计工作，如电梯、天花扳、指示牌等，改善购物广场消费环境。
3、配合购物广场活动做好各项有关购物广场活动氛围的设计工作，确保购物广场活动的卖场气氛。
为的就是透过了解市场，分析市场，提高部门工作的准确性，实效性，从而提升市场部整体工作潜力，给购物广场带来更大的利益。
市场部工作计划15
在这一年里，凭借前几年的蓄势，华贸公司不但步入了高速发展的快车道，实现了更快的效益增长，而且成功地实现公司股票在上海证券交易所上市。从此，一个华贸公司以崭新姿态展此刻世人面前，一个更具朝气和活力的、以维护股东利益为己任的华贸公司诞生了。
公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司20xx年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订20xx年工作计划如下。
一、信息网络管理
1、建立直接领导关系
市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，理解营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方应对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导职责。
2、构架新型组织机构
3、增加人员配置
（1）信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。
（2）市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名，其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。
4、强化人员素质培训
春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使20xx年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选取和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。
5、加大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方应对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际状况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。
6、动态管理市场网络
市场开发助理与信息管理员根据信息员带给的信息数量（以个为单位）、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其透过帮忙后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。
7、加强市场调研
以各区域信息成员/单位带给的信息量和公司在各区域的业务进展状况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。透过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。
二、品牌推广
为进一步打响“华贸公司”品牌，扩大华贸公司的市场占有率，20xx年乘公司上市的东风，初步思考四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大华贸公司的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。
1、在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻发布会，用竣工实例展示和宣传华贸公司品牌，展示华贸公司在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作到达事半功倍的效果。
2、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力。及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。
3、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与华贸公司人员接触的人都能够留下完美而深刻的印象，从而对华贸公司有更清晰和深层次的认识。
