篇一：房地产销售心得体会
首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。
1：最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。
销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。
2：接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话。
好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件；同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件；更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。
3：机会是留给有准备的人：
在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。
4：做好客户的登记，及进行回访跟踪。
不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。
5：经常性约客户过来看看房，了解我们的楼盘。
针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。
6：提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。
在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。
7：学会运用销售技巧。
对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。
8：与客户维系一种良好的关系，
多为客户着想一下，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。
9：如果这次没成功，立即约好下次见面的日期。
我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。
10：记住客户的姓名。
可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏！
在我们的墙上有这么一句话：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的时候，你工作有点疲倦了，接待客户很累了，那么就看着客户，当成是自己的佣金，没有谁会不喜欢钱吧，为了佣金而去好好地对待客户。呵呵，这样似乎有点俗气，但是，在自己很累的时候，如果把个人的心情带入到工作中，那一定不能做好销售的。不妨尝试一下这种方法，至少是一种动力。
以上就是我的销售经验，我以后要这样做，不能纸上谈兵，引用一句话：能说不能做，不是真本领！
篇二：房产销售个人工作体会
转眼间，201*年就过去，到XX公司实习的时间也将近5个月了，回想起在xx工作的点点滴滴，感慨万千。对之前工作过行总结和反思，是对未来工作的开拓和进展。*年即将过去，201*年即将来临。新的一年意味着新的起点、新的机遇和新的挑战，我决心再接再厉，使工作更上一层楼，努力打开一个工作新局面，更好地完成学校给我们的这个实习机会和公司安排的各项工作，扬长避短。
还清晰地记得刚进这里的时候什么都是懵懵懂懂的，不清楚工作上都有哪些流程和该做什么。不过通过自己的日积月累实践和同事的悉心讲解，我终于在工作中变不断地变明朗起来，而且越做越顺手。不过通过这几个月的工作给我最大的感触是做好一名业务员和业务助理并不是那么简单的事。原本以为买卖房子是一个很简单的事情，一个愿买一个愿卖就可以了，可是事情并没有想象中的那么简单，从开盘到房子都卖完不是一两天就能完成的，这买卖房子的流程是环环相扣的，而且一关比一关来的复杂，甚至是难上加难。卖完房子了就要开始办产权证，从开发商到银行再到房管局，这程序还真不是一般的多。几次的支援使我知道了一套房子经过开盘，认购，签合同，书面写了电脑里面还要登记，要有备案证明，客户的许多身份证明等等，客户闲麻烦，我们更麻烦呢。。
在工作中我发现我更熟悉房地产上的一些业务了，知道了怎么办产权，怎么去银行借还件，去房管要经过哪些程序，产权证出来了怎么通知客户做好登记工作。还要录总表，登记送件取件时间，录房信。有地方出错的还要经过被退，重新再来一遍，甚是麻烦。。
不过麻烦归麻烦，许多事情终究是“万事开头难”，要本着对工作负责的原则，只有满怀激情的去投入，在不同的工作和挑战中淬炼自我，才能工作起来游刃有余，轻松自如。所以不管怎么样在以后的工作中我都会端正好自己的心态，不断积累经验，努力学习有关工作相关的东西，与各位同事一起努力，勤奋的工作，努力提高文化素质和工作技能，做好自己该做好的每一件事。我相信每一次的付出都将是我进步的表现，不管是现在实习还是将来做什么工作都会是很好的铺垫。
所以在新的一年里，我也会做好我应该做的事，圆满的完成学校交给我们的实习任务，还有为我所在的公司贡献我的一点点力量。同时希望公司越办越好，也愿我有一个美好的前景。
篇三：职业指导：做房地产销售的心得体会
其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
[用心学习]
从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
[学习积极的心态]
进入房地产行业之后，在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。
一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。
[培养你的亲和力]
所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。
在售房的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。
在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。
[提高你的专业性水准]
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。
当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，我们却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。
专业的经纪人不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。
要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。
[用心体会]
1、“利他”的思考方式
有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。
与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。
2、避免自己制造的销售误区
在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。
其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。
其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。
3、成功地销售商品给自己
其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。
因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的'事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？
如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？
我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：
1.如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。
2.我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？
3.我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？
4.在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？
5.客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？
6.这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？
所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。
用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！
4、善于倾听，创造优势
我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。
5、少用太专业的术语
销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。
6、满足客户的精神需求
客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？
国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的
[用心做事]
1、有良好的工作态度
任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的销售人员的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。
如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。
销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。
2、每天坚持练习言、行、举、止
我以前做置业顾问时，每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了。
3、每天坚持做一份业务作业
在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业。业务作业内容包括：
单套房型各功能间的开间、进深及面积、层高、楼间距；
有关销售文件的解释；
装修标准；
配套设施；
物业管理；
价格、优惠条件；
罗列小区卖点；
房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料；
银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料；
产权证的办理及费用和要求提供的个人材料；
土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；
按揭银行及利率和计算；
购房后相关费用。
4、认真做好客户档案的记录
1.姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；
2.记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；
3.建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；
4.坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；
5.结案。记录客户成交情况或未成交原因。
我以前经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。
所以，今天我可以告诉所有从事销售行业的人说，用心就是最高水平的销售技巧。
优秀的置业顾问应该具备的专业素质包括：
第一，必备的专业知识，你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。
第二，正确的售楼心态（诚信是根本），不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。
第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。
第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力），先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。
第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了还有和领导的关系，这就不用多说了。
第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考
教育城大学生就业网更多个人
篇四：房地产销售工作的心得体会与
两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在万科的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：
1、“坚持到底就是胜利”
坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了；同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了；而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。
2、学会聆听，把握时机。
我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。
3、对工作保持长久的热情和积极性。
辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。
4、保持良好的心态。
每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃！
龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。
一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。
篇五：房地产销售半年工作总结与展望
不知不觉就又半年过去了，这半年我做了很多事，当然我也加入了清风集团，成为了一名置业顾问。说到成都清凤集团,公司以房地产开发为龙头，融房地产开发、建筑施工、物业管理、园林绿化为一体的综合性房地产集团公司，是我们公认的金堂自主有信誉的房地产开发商，实力非常雄厚，所以我很荣幸自己能加入我们销售--代表集团形象直接面对客户的这样一个团队。很多成功的前辈都说，销售这个行业是最锻炼人的工作，因为自己的年轻和经验不足，所以更需要锻炼自己！今天我的年终总结是对上半年来的工作学习进行回顾和分析，从中找出经验和教训，引出规律性认识，以指导今后工作和实践活动的这样一个总结。
上半年来我们的销售成绩是有目共睹的，完成的非常棒，这些归功于我们的前辈。那我呢？其实我踏入这个行业算是比较晚的，没有什么明显的成绩出来，就算这样我对自己以及公司的前途和前景还是非常看好，可以说在如今房产销售较为低弥的市场中我们的公司在整个金堂的房地产开发中算是佼佼者!了，所以相对来说，作为销售人员选对这样一个展现自己的工作平台也是很重要的，当然我选对了！
在这段时间与客户的交流中我是深深的体会到房产的重要性，为顾客选对一套属于自己的家是我们作为置业顾问应尽的责任，做自己的工作不仅要对自己的工资负责，更要对自己的顾客负责。可以这样说，房产是销售中最慎重的买卖，不仅是买卖，更是对自己的一生拼搏的总结、一辈子奋斗的开始，而这些，就是我们置业顾问的天职。其实像我们谈客户是具有很大的竞争力的，虽然我们的房子质量好，绿化好，位置好，环境好，服务好，但是作为顾客来讲究是该多比较多对比之后再来决定的，所以这个时候我们的工作能力就表现出来了，如何让让顾客买我们集团的房子呢？当然是让我们的顾客了解我们房子的优势，价格、位置、环境、档次都成了考虑的因素，需要我们去协调、去综合。一般来说销售工作中往往会存在以下的失误和问题：
1、主观认识不足，谈客户时思路不够清晰；
2、自身没有足够的意志，对自己的销售欲望不够坚定；
3、计划制订得不合理，脱离客观实际，盲目寻找客户，有时候会错过很多准客户。
4、对房子的讲解不到位，谈客户执行的过程不到位。
5、对竞争对手的跟踪分析不深入，市场反应速度滞后。
6、来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势不能突显。
以上都是作为我们在工作中所要不断改进的部分，所以对于消费者的心理、顾客的需求等等都需要我再揣摩再学习以最好做到从容面对。
总结不仅要回顾过去，还要展望未来。对当前的形势现状与未来的发展我们还要进行客观深入的分析：
1、外界宏观与微观环境分析：
行业发展现状与发展、竞争对手现状与动向预测、区域市场现状与发展、渠道组织与关系现状、消费者的满意度和忠诚度总体评价。
2、内部环境分析。
企业的战略正确性和明晰性、企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。
3、自身现状分析。
自身的目标与定位、工作思路和理念、个人素质方面的优势与差距。
通过对现状与未来的客观分析，能够更加清楚所面临的困难和机遇。从而对困难有清醒的认识和深刻的分析，找到解决困难的方法，对机遇有较强的洞察力，及早做好抢抓机遇的各项准备。
没有人会随随便便成功，每一个成功的后面都是付出的艰辛努力。认真分析取得成绩的原因，总结经验，并使之得以传承，是实现工作业绩持续提升的前提和基础。成绩固然要全面总结，对于未来的展望更是要提升。在下半的工作中我还要加倍的努力，拜访更多的客户，更大程度的了 解我们集团的一体化服务，并且制定适合自己的任务标的，同时改善自己的销售成绩，要做到：
1、明确工作的主要思路。战略决定命运，思路决定出路，良好的业绩必须要有清楚正确的思路的支撑。否则人就变成了无头苍蝇，偏离了方向和轨道，就会越走越远；
2、新一年度工作的具体目标：销量目标学习目标；
3、完成计划的具体方法，与客户关系亲密程度加强、及时反映顾客的新资讯。
做到以上观念上的宏观展望规划使我们成功的必经之路，销售行业正在不断壮大，不能让自己落伍，更不能让自己淘汰，所以我把下半年当做一个新开始，努力做成功，完成目标，让自己成为最伟大的推销员！
这个时候的房地产业职位就像是金元宝，大钻石，不是谁想得到就能得到的，穷小子变成有钱人了还会挑剔别人呢，房地产业对应聘人员有了高要求，特别是房地产销售礼仪掌握程度的要求。
房地产情况分析
房地产销售礼仪首先需要了解的就是有关房地产业的有关内容，比如市场分析，销售对象，销售策略等实战需要的基本专业知识。那么我们就先对市场进行一下分析吧，郑州的房产业在09年来了个漂亮的翻身，03年的时候我就在郑州，那个时候郑州的公交好像没现在这么拥挤，足以说明郑州人口增多的程度。
当时还在上学，因为学校在北环一带，所以经常会跑去隔着一条北环路的陈砦玩，尽管只隔着一条北环路，但是文化路北段跟南段的情形就相差很远。
文化路柏油铺成的平坦马路，过了北环，就成了低洼不平的土路，车一过去，尘土飞扬，就这道路两旁还都是些小商小贩的不紧不慢的做着生意。现在的北环可是扬眉吐气了，到处是高楼大厦，陈砦变成了城中村，到晚上是比闹市区还拥挤。
北环的商品房价自然是轻松的六千以上，虽说国家已经下达了政策进行房价调控，需求的控制，房价的上涨是随人口的增多而形成的一种趋势，即使人为的抬高或降低都显得乏力。有人说过，那些在城中村住的人，都是潜在的购房者，这样的话，城中村常住人口那么多，不说中国，就只看郑州的'房产业，前景一片大好啊。
房地产的营销策略现在也是花样百出，有抽奖的，所得奖金冲为购房基金；有买一送一的，买个房送个阳台；有节假日促销活动，买一千送两千；还有80后最喜欢的结婚买房返优惠活动等等。一下子是说不完的，还真是辛苦了那些销售宣传人员，这些鲜招要浪费多少脑细胞啊。
销售人员要懂的一些名词解释
销控表：以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可以提供需要了解房间的详细
销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时，也可查看余房及业主信息。
来电来客登记：管理和登记来电、来客情况，完成对来电、来客特征登记和需求登记。
销售登记：管理和登记销售的情况，包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料。
换退房管理：管理销售过程中换、退、房处理及查询。
催交欠款：处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理，并可以打印清单。
成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料，方便公司对成交客户进行分析和了解，从而最大限度提高对成交客户的服务。
销售统计：将公司的销售情况进行统计，可以以图形方式直观显示。
销售统计报表：查看和打印销售过程中需要的各种报表，房地产公司可以根据自己的需要来制订各种报表。
对房地产销售礼仪的认知
销售礼仪的定义是什么？从字面上可以把它分为销售和礼仪两部分，既是在销售的过程中运用礼仪。销售礼仪在卖房的过程中是不可缺少的，从别人打电话咨询或是主动登门咨询开始，销售员的礼仪就应该标榜出来了。
具体表现在哪里，你就以买房者的心态去观察留意吧。
现在你就是一个准买房者了，该结婚了，没地方住怎么办呢，那赶紧买房啊，房价太高了，先观望观望看能不能调，等了一段时间听说有可能又要涨价，到网上查查看有没有合适的。找了几个满意的楼盘相比较一下才能下决心买，开始往售楼部打电话咨询吧。
售楼部一，打过去几次没人接。这时候心里该盘算可，这个楼盘看来有问题，说不定被查出是违规建筑，售楼部都被封了。作罢。
售楼部二，打过去响了好一阵才有人接，本来很看好的房子，听着售楼人员漫不经心的讲解，感觉也没什么购买欲了。
售楼部三，接电话的速度很快，但楼盘情况的介绍却是不真实，网上说有的户型，售楼部却说没有，有骗人嫌疑还是算了。
经过这样几次的电话咨询，顿时对买房失去了信心，急什么，租房住着也挺好。
那么作为一个房地产销售人员来说，怎样对待前来咨询的客户才是正确的呢？
领导之所以为领导就是他能抓住每个商机，看透别人的心理。而作为一个售楼人员来说，除了要学习抓住商机之外，更重要的是学会怎样去抓住商机，这就体现在你的待客之道，销售礼仪的运用上。
接电话的礼仪其实很简单，大家都会说但却不愿意用。有电话打进时，必须在铃声想到第三声之前把电话接起来，这样会给咨询者一种办事很有效率，公司很正规的印象。接听电话时必须态度和蔼，语音亲切，多用礼貌用语。一般先主动问候：“**花园或公寓，您好”，然后开始交谈。
通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。
而有客来访时则更需要做到礼仪的周全，原则上要轮流接待客户，展销会期间需在门口等候接待。当客人进入售楼部，销售员应面带笑容主动迎客，向客人打招呼，“欢迎光临，请让我帮你介绍楼盘的情况”，“欢迎光临，有什么需要帮助吗并请教客户姓名，主动递上卡片和销售资料指引客户入内。
指引客户到模型旁，先介绍外围的情况：客户所在的位置，方向、楼盘的位置、周边的道路、附近的建筑、配套设施及交通网络等等。然后介绍楼盘基本情况，小区规模、楼层、户型间隔、绿化、建筑风格及配套等等。
除了礼仪方面的注意外，要记住自己的职责和任务。更多的从客户交谈中，设法取得想要的资讯：比如客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。还有客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。
最好的做法是，直接约请客户来现场看房。
房地产销售礼仪要求员工形象
房地产销售行业的销售员们更需要注意个人的形像，销售的形象在顾客心理代表的就是公司形象。整齐端庄的仪表、温文尔雅的举止，是赢得客户信任的外在支配因素。
整合到员工个人身上就要求：主要还是卫生问题，外观整洁，容光焕发，适量化妆，头发整洁，口腔清洁，双手整洁，制服整齐。
鞋子要求：经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要。
袜子要求：女员工穿裙子须穿长筒丝袜。
男员工穿深色西装、深色皮鞋，须穿着深色袜子。
制服要求：合身、烫平、清洁；纽扣齐全并扣好；佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。
仪表仪态的具体要求
仪表是指人的外表，仪态是指所展示的行为动作。仪表仪态反映出一个人的精神状态，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸瓣。而仪表的具体要求更具体一些。
打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。
整理头发、衣服时，到洗手间或客人看不到的地方。
当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。
手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。
当众不应耳语或指指点点。
不要在公众区域奔跑。
抖动腿部、倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。
与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。
不要在公众区域搭肩或挽手。
工作时以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。
在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。
与人交谈时，不应不进看表及随意打断对方的讲话。
具体事情具体要求举例：
路遇客人或同事，要礼貌性打招呼，并且主动同客人、上级及同事打招呼。
与人打招呼需多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临。
对客人的身份或名字知晓的话，要尽量称呼其职位，比如王总、赵总等，如果不知道姓名和职位，则称呼“这位先生、这位小姐和女士”根据情况而定。
在工作时间要普通话，语速不要太快，清晰准确使别人能明白意思。
电梯使用时要先出后入，主动为别人开门。
时刻保持面带笑容接待每一位顾客。
心态要积极，保持开朗愉快的心情。
以下为大家分享的是致广大购房户的一封信，希望对大家有所帮助。如果想了解更多内容，敬请关注CN人才网!
致广大购房户的一封信(一)
尊敬的广大购房户：
回顾2016，在市委、市政府坚强领导下，我局深入贯彻国家、省、市各项决策部署，突出重点，兼顾全面，保持了我市房地产业平稳健康发展。去年，市区商品房销售总面积276.24万平方米，同比增长56.26%，其中住宅销售面积200.09万平方米，同比增长66.69%，均价4420元/平方米。
展望2017，全市房地产业发展预期仍将保持稳健态势。我市将严格落实国家房地产市场调控政策，坚持“房子是用来住的、不是用来炒的”定位，深化房地产供给侧结构性改革，综合运用信贷、土地、投资等手段，巩固并健全适应市场发展规律的基础性制度和长效机制，加快行政审批，强化市场监管，确保我市房地产市场平稳健康发展。
房源供给更加充足。一是市、区政府已于2016年下半年以来，连续推出了房地产开发住宅用地12宗共1567.56亩，主要集中在市南部新区、市中心城区和北部新城范围，可提供商品住房190万平方米左右(近2万套)。其中部分项目已开工，房源在春节后可进入市场销售，其余项目房源在2017年4月份左右将全部进入市场。2017年市区房源数量将更充足、结构更合理、品质更优越;二是支持安置还原房上市交易。对于已交付的安置还原房，市政府规定房屋所有人在补缴土地出让金后，安置还原房能够上市交易过户。另外市经开区、谯城区近期将有1000套安置房交由建投集团向市场出售;三是鼓励公租房租售并举。市政府已出台政策，稳定就业且租赁公租房3年以上的进城就业农民工，可优先购买该公租房，个人已付租金部分可抵缴购房款。
商品房价格保持平稳。2017年市区商品房将继续保持供需平衡，全方位保障群众购房需求。同时，继续执行商品房价格备案制度，在预售商品房时，销售价格均不得超过备案价格。我局将继续加强房地产市场监管，每月采取明察暗访、模拟仿真、定期或不定期相结合等方式，对市城区房地产市场开展多频次、地毯式巡查，严厉查处开发企业捂盘惜售、哄抬房价等违规违法行为，确保房地产市场平稳健康发展。
购房政策更加优惠。继续实施“房屋征收货币化购房补贴”政策，自愿领取“购房票” 6个月内购买谯城区或市经开区范围内的新建商品房，且购房款高于“购房票”记载金额的75%(含)以上的征迁户，均可享受“购房票”记载补偿款10%的购房补贴。认真实施规划区外农民进城购房补贴政策，除对进城首次购买144平方米以下住房的农民或务工人员给予契税补贴外，对退宅进城购买新建商品房的农民还给予相应补贴。
安居才能乐业，购房消费非小事。提请广大购房户保持理性消费，切勿跟风买房。您在选房时，请注意我局在各售楼部张贴的《XX市房产局温馨提示》内容，详细了解相关购房注意事项，以维护自己的合法权益。如发现房地产开发企业及中介公司的违规违法销售行为，请及时拨打我局的举报电话0558-599XXXX，我局将严肃查处，绝不姑息。
最后，在新春佳节即将来临之际，谨向您和您的家人致以真挚的问候，祝新春快乐、身体健康、万事如意。
XX市房地产管理局
2017年1月22日
致广大购房户的一封信(二)
尊敬的XX街村村民：
XX街定向安置房项目于20XX年12月30日正式开工建设，项目建设单位为北京北控城市开发有限公司，承建单位为北京住总集团有限责任公司。在区委、区政府的正确领导及各相关部门的支持与帮助下，经过19个月的紧张施工，目前XX街定向安置房项目—XX家园小区已经全面竣工并具备入住条件。在此，新城指挥部办公室对于广大村民在项目建设期间给予我们的支持和理解表示感谢。
我单位定于20XX年8月19日至20XX年8月31日办理项目A区住宅销售手续，请购房人在此期间携带公告中所列文件材料，到XX家园售楼处办理相关手续。
如购房人联系电话和通讯地址有变更的，请及时书面通知XX街村村委会或新城指挥部。(联系电话：XX街村村委会：6964XXX4;新城指挥部：69602XXX)。
现场办公地址：XX家园售楼处(小区西北角斜街处)
联系电话：60685XXX
工作时间：9:00-16:30(节假日不休)
XX新城中心区开发建设工作指挥部办公室
20XX年8月15日
致广大购房户的一封信(三)
尊敬的购房户：
随着我县住房建设的发展，房地产市场日趋活跃，对改善居民居住条件，促进我县经济增长发挥了积极作用。但是，房地产市场不规范问题仍比较突出，无证开发经营、假借和私建名义进行地下开发、利用集体土地开发商品房等违法违规现象时有发生;购房者对商品房的质量、面积和产权证的发放等方面投诉较多;对商品房销售中出现的欺诈、不讲诚信等问题反响强烈，严重损害了购房户的合法权益，影响了我县房地产市场的健康发展。
目前，我县房地产消费已经走向住宅商品化，购买住户已成为城镇居民家庭消费的头等大事。但在购房过程中，消费者因为对相关的法律、法规不了解且缺乏专业知识，自我保护意识不强，往往处于弱势地位，很难会主动保护自己的合法权益。所以消费者在购房过程中，一定要小心谨慎，以免自己的合法权益受到侵害。
鉴于以上情况，县房地产管理部门将加强法律、法规宣传，从规范市场行为，整顿市场秩序入手，进一步完善相关制度，加强房地产市场监管，依法保护购房户的合法权益。同时，提醒广大购房户，购买商品房时，应首先查看开发商的`“五证两书”是否齐全，即《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《商品房预售许可证》、《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》，“五证两书”是房地产开发和销售的必备条件，是取得合法产权及质量的保证。作为购房者在与开发商签订合同前，应了解的资质条件和信誉，对合同条款要认真审查，对开发商在售房宣传中的有关承诺和主要内容，应在合同中明示，并建议使用《商品房买卖合同示范文本》，以免掉进不法商家在合同中设置的欺诈陷阱。
小产权房是指未经建设、国土、规划、房管等部门审批，违法在集体土地上建设出售的房屋。购买小产权房将无法办理房屋所有权证和土地使用证，无法转让和抵押，房屋拆除、拆迁时不予补偿，其房屋买卖合同不具法律效力，房屋产权不受法律保护，小产权房的居住环境、房屋质量、配套设施、物业管理等方面都存在重大隐患，居住安全毫无保障。在此郑重提醒广大消费者，请不要购买小产权房。
消费者购买一套商品房大都用尽毕生积蓄，却往往因开发商不能依法向产权登记机关提供必要的证明文件，致使购房者无法取得房屋所有权证，或因开发商不能按期交付商品房、违规收取购房费用、房屋质量保修难以落实、配套设施及物业管理不能按要求到位等，致使购房者的合同目的无法实现，消费者权益受到损害。以上情况，购房者可要求开发商承担责任并进行违约赔偿。
针对商品房购房过程中可能出现的风险，购房者在购买房屋时，应全面了解可能出现的问题，并找到相应解决措施，只有这样才能用法律武器保护自己的合法权益。
当您的合法权益受到侵害时，请及时到县房地产管理局或消费者协会投诉。
房管局投诉电话：
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