在本文中，A为国内一白酒品牌，由于是新产品，其品牌在市场上暂无人知晓。为了提高知名度和美誉度及销售，20XX年10月25日起，通过周密的市场调研，选择武汉市场作为产品的突破品，通过一系列的营销组合，在短短三个月的时间里，实现销售100多万，同时由于主要实行直销公司制度，对产品预留一定的差价，因此最终核算，A公司没有拿一份钱广告促销费用，所有产生的费用全由直销公司通过差价自行负担。具体策划方案如下：
一、市场现状
武汉是我国中部核心城市，也是全国各大城市中地位比较重要的城市之一。人口已经突破800万，市场前景非常广阔。同时，武汉的经济比较发达，中高档酒店很多，各种层次的.商场、超市、店面及其小夫妻店非常密集，市场容量大。
二、产品进入障碍
1、 A产品在武汉市场一直没有经销商，其主要原因如下：
1）、新产品上市，没有知名度和美誉度；
2）、白酒产品重要的是一种文化底蕴，一种品牌形象，新品牌在消费者心中如同一张白纸；
3）、A产品在武汉市场没有广告投入，一切从零开始，促销力度较小；
4）、经销商要求较高，这主要原因是有部分白酒厂家为抢占市场份额而给出许多宽松的激励政策。
2、武汉地区酒店进场门坎较高，主要表现在：
1）、高档酒店进场费用较高，且枝江、茅台及五粮液在各酒店较畅销,许多酒店对进价格相近产品兴趣不高；
2）、其它一些白酒品牌在酒店内恶意冲击。
3、 A产品自身具有许多待改进的因素，主要有如下几方面：
1）、新产品缺乏竞争力，市场投入不足，消费者从未看到A产品进行宣传；
2）、长期以来，在白酒行业中，几个知名的品牌竞争非常激烈，新品牌在一时间内很难让消费者接受；
三、 产品价格定位
假设（没有市场调研）适宜武汉市场销售的白酒度数在42~46度，影响消费者购买三要素（价格、品牌、品质）中，在市场导入阶段，价格和品牌应放在首位，随着时间的推移，品质和品牌应逐步调整到首位。
1、 价格定位（单位：元/瓶）
档次 操作价格 出厂价二批及酒店价格 建议零售价
低档 7．00 6．00 9．00 13．00
中档 25．00 20．00 35．00 55．00 高档 38．00 30．00 46．00 80．00
注：1、操作价格为成立直销公司向外批发的价格。中间差价用于公关宣传及促销。其中低档酒以批发为主，中、高档直接做终端，不走批发渠道。
2、 产品包装
中、高档产品包装设计要有文化底蕴，在包装盒内应配促销礼品。
1）、以经销商为依托，公司辅助其深入操作，合作初期可视其铺货力度给予一次性的风险补贴；
2）、新品进入市场初期，公司应直接委派职业经理人直接操作，待时机成熟后，转让给经销商操作；
3）、成立武汉直销公司，辖管汉口、武昌和汉阳等地区，市区成立餐饮部，负责武汉市区的酒店（直销），自行操作。周边市场以经销商运作为主。
2、 人力资源
吸引人才的两个重要因素，一是待遇，二是发展空间。要提供有竞争力的薪资及发展空间吸引高层次人才加盟。可采取在武汉当地招聘的方式。
四、 活动方式：展销会
1）、活动主题：品遍知名白酒 感受中华文化
2）、本品牌主题：承长江渊源之流 品长酒涌泉相报
3）、活动概述：联合个家知名酒场，开展一个酒文化展销会
4）、 活动时间：中秋节前后
5）、活动地点：武汉市
6）、主要展销会地点：武汉广场
3、 媒体组合
媒体宣传是传输品牌的主要工具，在产品的投入初期，在主干道的公交车上作15辆车身广告，时间两个月，其它以促销为主。
4、 宣传品
1）、酒店专用镜框200个，主要以产品照片配在其中悬挂在各酒店包间内；
2）、海报招贴，过春节贴的“福”字、春联各1万张；
3）、3米长，0.5米宽条幅400条，主要用于铺货时悬挂在各小型超市门口。
6、 促销品
1）、酒店铺货赠品：酒杯、台布、烟缸等各1000桌用量（酒杯每桌8个，台布每桌一张，烟缸每桌一个）；
2）、商场、超市、夫妻小店铺货赠品：文化衫、雨伞、打火机等，其中文化衫1000件，雨伞1000把，打火机5000只
五、 具体操作步骤
1、 前期准备及宣传
11月1日~11月15日，对业务人员、促销小姐进行专业培训及洽谈周边地
区经销商；
11月18日~11月25日，筹建市区直销公司及协助周边地区经销网进货； 11月25日拉开宣传序幕，由A公司组织15辆宣传车分两组在武汉市区进行游行宣传。宣传车两侧上统一宣传改公司的新产品，车头悬挂条幅“A公司向
武汉人民问好”。每天游行4小时，共游行4天。具体路线略。
2、铺货、广告及促销
12月1日开始，铺货全面展开，具体铺货方案及表格（略）。
目标：中、高档餐饮：50家（同时进促销小姐）；
大、中型商场、超市90%铺货率（争取出对头）；
夫妻店：500家（挂新品宣传条幅）；
时间：12月1日~12月5日；
形式：将市区分为三组，每组二辆昌河车，分片进行铺货，铺货政策（略）。 12月5日、12月7日、12月9日三期楚天都市报广告，重点宣传A产品新
品上市信息，并说明在餐饮的促销方式，欢迎在各餐饮点名饮用；
12月6日，市区公交车广告投放15辆全面上路宣传，具体方案（略）； 12月10日，检查铺货情况，走访零售商、消费者，了解新品销售情况及消
费者反映。制定下一步营销策略；
12月15日，召开营销工作会议，A公司领导参加，总结前期营销得失，提
出下一步市场操作方案；
12月18日起在涟水、沭阳、泗阳、洪泽等地区协助经销商举办供货会，A公司提供餐饮及礼品费用，提供现场现款定货优惠政策（具体方案略），要做好
会前动员工作；
12月20日~12月25日，选择一重点县级市场作重点突破，争取形成板块市
2002年1月20日~2月11日，在市区选择20家商场超市，涟水、沭阳、泗
阳、洪泽等地区各5家商场超市，举办有奖销售活动（具体方案略）。
六、 计划销售
计划销售1000万人民币。
七、 费用合计：
1、媒体费用共计35万；
2、业务人员费用：
a,武汉市场新招业务人员5名*800元/月/名*4/月=1.6万；
b,促销小姐 50名*800元/月/名*4/个月=16万；
3、房租费3000元/月*4月=1.2万元；
4、赠品费用，4万元；
5、酒店进场费用问题5万元；
6、春节前有奖销售奖品费用共计30万元；
7.其它不可预见费用5万元。
费用合计约：98万元。
在实际的具体操作中，所有产生的费用（含返利）共计为180多万元，实现销售1100多万元。费用率为16%。直销公司扣除销售费用，从所留的差价中获利近20万，真正实现了多方赢利策略
女士们、先生们：
大家晚上好!
今晚，******在这里隆重举行欢迎酒会，热情款待来自海内外的各位嘉宾和朋友。籍此，我代表组委会和东道主厦门市对各位来宾、各位朋友的光临表示热烈的欢迎和衷心的感谢。
出席今天欢迎酒会的境内嘉宾有：全国政协副主席张克辉，福建省政协主席梁绮萍、商务部部长助理崇泉，原建设部副部长赵宝江，福建省委常委、厦门市委书记、厦门市人大常委会主任何立峰，福建省人民政府副省长叶双瑜，原中华全国台湾同胞联谊会会长、中国生物多样性保护基金会名誉理事长林丽韫，福建省政协副主席金能筹，原福建省政协副主席、闽台经济合作促进委员会副主任邹尔均，厦门市委副书记、厦门市人民政府市长刘赐贵，厦门市政协主席陈修茂，原商务部部长助理、海峡两岸经贸交流协会会长李水林，原国台办主任助理、海峡两岸关系协会副会长张铭清，商务部台港澳司司长唐炜，科技部中国科技交流中心主任陈富韬，中国机电产品进出口商会副会长刘美崑，厦门市委副书记陈炳发，厦门市人大副主任杜明聪，厦门市政协副主席陈维钦等。
莅会的境外嘉宾有：台湾新党主席郁慕明，台湾区电机电子工业同业公会理事长许胜雄及夫人蔡丽珠女士，台湾工业总会理事长陈武雄、台湾财团法人两岸交流远景基金会董事长林碧炤、台湾大学商学研究所教授、华顿投信董事长魏启林、台湾民意代表吴成典，厦门台商协会会长曾钦照，香港厦门联谊会永远名誉会长陈金烈，台湾两岸共同市场基金会执行长洪读、台湾江陵集团董事长林美东、精英电脑股份有限公司副董事长许明仁、台湾布袋港发展促进会理事长蔡武璋，闽台经济合作促进委员会副主任俞新昌等境外工商代表团负责人和境外客商代表;以及兄弟省市领导，机电办领导和各参展团代表;福建省、厦门市有关部门领导及组委会领导等。
下面，让我们以热烈的掌声有请厦门市委副书记陈炳发致欢迎辞;
下面，请台湾区电机工业同业公会理事长许胜雄代表大会主办方致辞;
下面，我提议大家共同举杯，为第十一届“厦门对台进出口商品交易会”暨“海峡两岸机械电子商品交易会”的圆满成功，为在座各位
嘉宾的身体健康、事业发达干杯。
欢迎酒会正式开始，请大家用餐。
欢迎酒会到此结束，谢谢大家的光临，祝各位晚安!
1、花间一壶酒，独酌无相亲。
2、金樽清酒斗十千，玉盘珍羞直万钱。
3、劝君更尽一杯酒，西出阳关无故人。
4、醉酒且呵呵，人生能几何！
5、烟笼寒水月笼沙，夜泊秦淮近酒家。
6、月华如水浸宫殿，有酒不醉真痴人。
7、下马饮君酒，问君何所之。
8、三杯两盏淡酒，怎敌他，晚来风急
9、风吹柳花满店香，吴姬压酒劝客赏。
10、依微水戍闻钙鼓，掩映沙村见酒旗。
11、新丰主人新酒熟，旧客还归旧堂宿。
12、醉酒当歌，人生几何！
13、李白一斗诗百篇，长安市上酒家眠。
14、中军置酒饮归客，胡琴琵琶与羌笛。
15、葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。
16、俗人多泛酒，谁解助茶香。
17、窗外正风雪，拥护开酒缸。
18、得钱即相觅，沽酒不复疑
19、今宵酒醒何处？杨柳岸、晓风残月。
20、惯春秋月春风，一壶浊酒喜相逢、
21、落花踏尽游何处，笑入胡姬酒肆中。
22、唯愿当歌对酒时，月光常照金尊里。
23、沉水卧时烧，香消酒未消。
24、悠悠迷所留，酒中有深味！
25、不知来送酒，若个是陶家？
26、忽与一觞酒，日夕欢相持。
27、天子呼来不上船，自称臣是酒中仙。
28、东篱把酒黄昏后，有暗香盈袖。
29、且乐生前一杯酒，何须身后千载名。
30、昨夜风骤雨疏，浓睡不消残酒。
31、一曲新词酒一杯，去年天气旧亭台。
32、兰陵美酒郁金香，玉碗盛来琥珀光。
33、珍重主人意，酒深情亦深。
34、酒酣胸胆尚开张，鬓微霜，又何妨。
35、浅把涓涓酒，深凭送此身。
36、酒入愁肠，化作相思泪
37、坐上客常满，杯中酒不空、
38、绿蚁新焙酒，红泥小火炉。
39、道傍榆荚仍似钱，摘来沽酒君肯否？
40、明月几时有，把酒问青天。
41、五花马，千金裘，呼儿将出换美酒，与尔同销万古愁。
42、千里莺啼绿映红，水村山郭酒旗风。
43、莫笑农家腊酒浑，丰年留客足鸡豚。
44、借问酒家何处有，牧童遥指杏花村。
45、主人酒尽君未醉。薄暮途遥归不归？
46、盘飧市远无兼味，樽酒家贫只旧醅。
47、得鱼无卖处，沽酒入芦花。
48、今朝有酒今朝醉，明日愁来明日愁。
49、对酒逢花不饮，待何时？
50、朱门酒肉臭，路有冻死骨。
