销售读书心得体会1
《零售圣经》这本书中所提到的 “商品齐全、鲜度管理、清洁维护、亲切服务以及抓住顾客的心”这些知道思想可以说是7—11便利店成功的主要因素。但这其中对我感触最深的就是“如何抓住顾客的心”。
现在的营销已经不是停留在商品表面上的营销，而逐渐是在向情感式营销转变。情感营销最终的目的是要抓住顾客的心。目前顾客的消费越来越趋于理性化，如果你抓不住顾客的心，就意味着你不了解顾客需要什么吗，如果不了解顾客需要什么，那所有的一切都将成为空谈。
铃木敏文认为：如果一个商人不能抓住顾客需要什么，那么他永远也不能成为商人。现在的顾客购买商品并不是凭着经营者的主观意思所决定的，而是经营者要把握顾客的需求，引导顾客的消费。
我们要把顾客当朋友和家人一样来看待，试想，如果你的朋友到你家里来做客，他本不喜欢吃苹果，而你却硬要拿苹果给他吃，为了让他吃苹果你还费了很多口舌。他也许会吃这个苹果，可能是不想再听你无休止的劝说。但吃的也不开心，也很不情愿。也许他不会吃，那也是应该的，因为他本来就不喜欢吃苹果。
在销售商品的时候就不能这样强迫式的销售，即使在你的极力劝说下，顾客购买了你的商品，但那并不是他需要的，也许是顾客可怜你，但下次顾客绝对不会再找到你来购物。这样一来你要先了解顾客的喜好和需求，这就需要先和顾客建立起良好的关系，在销售商品之前先不提起商品，而是先和顾客建立起良好的关系，这样才能了解顾客的真正需求，才能把顾客真正需求的商品卖给顾客，这样顾客才能满意，才能再次找到你帮助他购物。
如果引进了新商品，需要引导顾客来消费，那你首先要了这个商品的功能有哪些，好处有哪些，再换位思考一下，顾客是否需要这些功能或者是商品本身的好处，然后再有针对性的去推广，这样才能引导顾客去购买这个商品，从而引导顾客的消费。
销售读书心得体会2
《零售圣经》具体而言，商品政策就是商品齐全程度。商品齐全度大致是由三个要素所组成，这三个要素分别是味道、鲜度和价格。而印象即是店铺的整洁、亲切的服务态度。如果我们能够确实做好这两点，就可以提升7—ELEVEN的印象。
总之，能够塑造一个可以让顾客安心消费的印象和提供完备的商品政策，就可以吸引顾客不断的上门来消费。
每个人都有上超市或逛百货公司的经验，若是有一次看到不新鲜的蔬果、不亲切的服务态度，应该就不会再去第二次了。
此外，如果你是这家的老板，我想你也不会任由这家店就这么搞下去，因为既然挂着的是7—ELEVEN的招牌这家店的负面形象，就会波及到也是挂着7—ELEVEN的招牌的其他店铺。因此对于有问题的加盟店，我们不会搁着不管。
对于各种问题，公司都会恰如其分的进行处理，如果实在不行，只好解约。我们既然和各加盟店签订了加盟权契约，总公司就一定要对各个店铺负起该有的责任。
如果让某家店得过且过，而造成7—ELEVEN整体的形象受损，对于其它店铺而言，总公司也等于违反约定。所以如果这一类的店铺无法配合改善的话，就只有舍弃一途了。
当店铺来谈加盟权的时候，总公司一定会将加盟连锁店必须遵守的各项规定向加盟店的老板详细说明。当然总公司本身应尽的职责，我们也绝不马虎。虽然处理加盟事宜的人是总公司的人，但是我们也不允许有人借用公司的力量，强势压力欺负加盟店。因为这种仗势欺人的做法，一定会破坏加盟店和总公司之间的信赖关系。
另外，对于商品交易商，我们所持的态度也是一样的。一九八二年，当伊藤荣堂如火如荼推动业务改革的时候，我们打出了绝不退货给交易商的方针。因为我们希望能从交易商那儿进最好的商品，进而获得消费者的最好的评价，以提高我们自己的利润。我们不希望自己的问题影响到批发商或者是制造商，因为采购的是我们自己。如果把自己的无力束之高阁，并将责任转嫁到别人身上，无疑是制造不圆融的信赖关系。
因此7—ELEVEN认为禁止将商品退给交易商是理所当然的，但是一般的零售业者，尤其是位百货公司附近的零售商店，仍然视退货为理所当的事，然而这种做法是无法提升业绩的。
总之，不论是加盟连锁店的加盟店和总公司之间的关系，或者是总公司和交易商之间的关系，都必须建立在彼此相互信赖之上，才能够共荣共存，因此两造双方都必须格守约定，尽自己该尽的职责。
销售读书心得体会3
《零售圣经》提出了从心理学角度出发的零售方式，分别从经商的基本原则、抓住顾客的心、一切从相信开始、热情带动人等四个章节进行介绍，指出零售商要完成成功的零售活动，就要在商品齐全、鲜度管理、清洁维护和亲切服务上下功夫，注重单品管理，提升自我的信用度。
一、 营销观念创新及竞争观念创新
1、不依赖过去的经验，因地制宜，以动态营销取代静态营销。
新光店不同于大家庭，是区域综合百货店。无论从商场定位、品牌组合到今后的营销活动，都要围绕区域综合百货店这个定位来营销自己，摒弃业务人员在大家庭时已经形成的思维模式、因地制宜，不断推出新的营销企划。
我在大家庭超市休闲炒货部实习时，总结出经验：只有奶粉活动做好才能完成部门销售任务，而且这个结论也得到大多数同事的认同。直到大家庭五周年店庆，我才发现时间变了，昨日的经验已经成为今日的包袱。由于奶粉全面涨价，促销力度一般，我们不得不把促销重点放在休闲食品上，结果却取得了相当好的销售业绩。
2、以市场开发取代市场占有，引导潮流创造消费。
大多数的营销人员抱有所谓的市场份额思想，只盯着自己已经成熟的市场，采用广告、促销、价格和分销等策略手段，旨在从其他商场那里夺得部分市场份额。这样做在现如今的市场中不具备有效的竞争力。
随着个人收入的不断增加，消费需求向高水平、多元化发展，而目前大部分商场旨在满足人们日常生活的需要，这样市场相对是有局限的，很快会饱和。在这种情况下，营销人员必须打破旧框框，采取创造市场的策略。创造市场的策略是一个划分策略，在运用该策略时，营销人员更像是企业家，我们应善于创造新思想。例如，我国是一个文化多元化的国家，各地的风土人情各有特色，结合这个卖点，我集团每个企业都开设中华土特产专柜，让身在异乡的消费者感受到家乡的味道，让本土的消费者欣赏到异乡的魅力。
3、关系营销的产生和日益被重视。关系营销，以系统的思想来分析企业的营销活动，认为企业营销活动是企业与消费者、竞争对手、 供应商、分销商、政府机构和社会组织相互作用的过程，其核心是正确处理企业与这些个人和组织的关系。
我们关系营销的核心当然是商场与顾客的关系，这早已被认可。不仅如此，兴隆企业想长久、稳定的发展，还需要与供应商建立互利互惠的良好合作关系，逐渐培养超百万、超千万品牌、厂家；需要良好的经济环境和得到当地政府的支持，我集团从新的财政年度开始成立的新闻政策研究中心；离不开充足的资金储备支持，如我集团的互助金政策等等；为自身的发展建筑强大的后盾。
二、营销方法的创新
1、细化鲜度管理之绿色营销
绿色营销，是指企业在营销中要重视保护地球资源环境，防治污染以保护生态，充分利用并回收再生资源以造福后代。从超市的角度来认知，绿色营销是指在绿色消费的驱动下，企业从保护环境反对污染，充分利用资源的角度出发，把“无废无污”和“无任何不良成份” 及“无任何副作用”贯穿于整个营销活动之中，从而满足消费者的绿色需求，实现企业营销目标。大力推广绿色营销就可能从微观角度协调发展经济与资源永续利用、生态环境良好之间的关系，是实现可持续发展的治本之道。
超市的绿色营销可以从以下两个方面来发展，首先当然是绿色商品。超市在扩大绿色商品的销售空间的同时，要严格把关，保证为顾客提供放心商品，尤其在绿色生鲜食品的经营上。超市要将生鲜食品逐渐过渡到自行生产，惯以兴隆的自有品牌（如兴隆三百的年猪肉）。食品要在选择产品、生产技术、生产原料和制造过程中，都符合环保标准，再加上环保包装，才能配以“绿色”标识。
其次是绿色服务。指商品在售前、售中、售后过程中以符合节省资源、减少环境污染为原则的全过程服务。随着中国市场与国际市场的接轨，超市更应尽快提高绿色服务质量，真正意识到绿色服务的重要性，树立为消费者提供“绿色服务”的企业精神，形成与之相适应的企业文化，并将其体现在企业绿色形象上。
我国的连锁超市，绿色服务最薄弱的环节是废弃物的处理及资源的回收利用。虽然我们也在禁止白色垃圾、回收废旧电池等做了努力，但仅限于表面，要建立一套完整的回收、处理、再利用的环保系统，要求我们去不断学习并探究。在日本7—11的绿色经营战略里，它对商品开发、生产，及共同配送、店铺经营和最后的废弃物的处理都有完善的规章制度和发展目标，并形成一个完整的作业流程，从而保证环境政策能在整个供应链体系中得到实施。
2、强化亲切服务之情感营销
在物质文明已高度发达的今天，人们更加重视个性的满足、精神的愉悦。这意味着消费者的需要已经从 “量的消费”、“质的消费”、 走向“情感消费”。就像《零售圣经》中说的，“现在的消费已经完全进入心理学的领域，不能再把消费单纯的划入经济学的范畴。”因此，单纯靠价格和数量的'优势来竞争已越来越不灵。取而代之的竞争手段是对顾客情感的巧妙应用。所谓情感营销，是指通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱。进而扩大市场份额。取得竞争优势的一种营销方式。
商场推出情感营销，主要针对情感产品、情感服务。情感产品指通过感性设计赋予商品一定的情感，使顾客觉得买回来的不只是商品，而且是有情感有思想的活物。像情人节里，超市里会推出巧克力的专柜，巧克力精美的包装，再配上一枝玫瑰，爱人的浓浓心意寄于其中，此时消费者得到的不光是商品，更是爱人的款款深情。
情感服务是指将感情注入销售服务和售后服务过程中，建立起与顾客的信息和感情的交流。它是商场情感营销的重要环节。商场的情感服务主要体现在“人性化”服务方面。让消费者在满足购买欲望的同时，还让消费者感到一种享受，一种在家也得不到的温馨。如硬件设施：不但要在商场内摆放顾客休息椅，还要在商场门前设计休息椅，以便过往顾客的休息，拉拢商场的潜在消费群体；在服务台存包柜上，写道：“背包的师傅们，您辛苦了，请允许我替您存包。”；商场内不允许顾客吸烟，可以在醒目的地方写一些幽默的话，以劝其熄灭香烟，使一种防火制度变成一句问候。如员工服务，收款员的服务在有些细节上便可给顾客以温情。例如在顾客购物完毕后，帮助顾客将不好拿的商品整理好；在结完款后，将电脑小票和找钱真诚的递到顾客手中；事情虽小，但往往是你一句“您慢走，欢迎您再来！”使它成为商场的终身的忠实顾客。这一点对于区域店、小型便利店尤为重要，他们的商圈很小，固定客户有限，人性化的服务，会使一个商场销售得到更加稳定的发展。
如今，竞争愈加激烈，商场之间所售的各种商品和劳务在品质上已不再具有太大差别，消费者在选择相同条件下的商品时，很重要的一条评判标准，便是对商场品牌及商场经营者的评价。即商场企业形象。现代商场大多采用连锁经营的形式，正是连锁经营的简单化，专业化，尤其是标准化的特征，才使各连锁分店有可能以无差异的形象出现在大众面前，累积塑造一个连锁店总体的形象，并充分享受利益均沾的好处，故企业形象对连锁商业企业的经营更为重要。
营销创新，是商场在如此激烈的市场环境下，能持续，稳定的发展的必然之路。上述谈到的营销创新的内容，仅仅是我看了《零售圣经》后，结合自己经历，所写出营销创新中的一个缩影。由于商业经营的多方面因素，营销的创新卖点还有很多，在今后的经营中，需要我们大家不断的去探究和发展。
内容摘要：魅族作为国内智能手机品牌之一，在发展之初魅族带给人们惊艳，之后便迅速被边缘化。本文针对国产手机企业魅族品牌发展进行研究，通过文献研究法对魅族品牌的发展历史，以及魅族成为手机品牌后从发展到壮大过程中的发展战略进行研究分析，最后对魅族品牌未来发展提出一点建议。
关键词：魅族手机；品牌战略；生态发展
魅族电子科技有限公司，于2003年3月成立，从贴牌代工MP3起家，其后创立魅族品牌MP3.现在魅族已经成为国内著名的手机品牌，企业员工超过10,000人，2015年全国范围内魅族专卖店数量超过2,000家，魅族品牌手机销量超过2,000万台。
一、魅族品牌发展历史及经营概况
（ 一） 打造MP3品牌阶段： 代工时期和自有MP3品牌创立发展时期。代工阶段在2003年~ 2005年，公司开始起步，资金以及技术均有限，魅族选择代工生产，积累生产经验以及设计研发经验。代工期间帮助昂达公司设计的MP3 -昂达VX505一度成为当时的热销单品。自有MP3品牌创立发展时期是2005年~ 2006年，在2005年魅族正式推出自有品牌MP3,并确立以音质以及外观设计为主打，凭借超高的性价比以及对消费人群的精准定位，魅族MP3迅速发展，2006年全国销量第一。
（ 二） 魅族打造手机品牌阶段： 独资发展自有手机品牌时期和积极融资全面发展时期。独资发展自有手机品牌时期在2006年~ 2014年，2006年魅族宣布停止了MP3的开发，进行品牌转型-生产智能手机。2009年魅族正式发布自有智能手机M8（M8是国产第一款大屏幕全触屏智能手机）。2011 ~ 2014年间，魅族手机出货量总体上一直在稳步上升，销售渠道也成功拓展到线上，在此期间，手机更新换代时间不断加快，但魅族只能一年推出一款机型而且频繁跳票。2014年春节前夕，魅族副总裁及超过十位高管集体跳槽到乐视，其他技术员工也大量流失。
积极融资全面发展时期：2014年2月至今。2014年10月，魅族与阿里巴巴达成战略合作。2015年7月，魅族完成首轮融资。2015年2月，魅族获得6. 5亿美元投资。
二、魅族品牌发展战略
（ 一） 从代工到品牌。经过代工时期以及设计加代工时期的积累，魅族公司开始创立魅族品牌，结束贴牌代工，为此，魅族从三步入手： 产品、营销、渠道。产品方面，魅族以苹果为师，以产品外观设计以及产品硬件配置为主要着力点。根据可检索专利，截至2014年11月，魅族外观设计专利数远远超过其发明专利以及实用新型专利，在其专利中占比超八成。由此可以看出魅族对于外观专利的重视。而在硬件配置方面，魅族凭借其代工时期与MP3上游硬件供应商的良好合作，获得当时顶级MP3芯片厂家的大力支持。营销方面，魅族采取了网络口碑营销与线下营销相结合的方式。在各类论坛与社交网站积极营销推广，在线上与用户积极沟通交流、解决问题，得到更多用户的支持与信赖，成功树立了以产品为先的品牌形象。同时，魅族也积极与各类杂志开展合作进行营销推广。由于瞄准的消费群体为年轻群体，线下，魅族通过赞助大学生校园音乐类大赛等，在各大高校宣传推广。渠道方面，魅族在全国范围内建立了MP3销售网络，鼎盛时期其销售柜台达四万多家。得益于这三步，魅族快速稳健发展，于2006年实现MP3国内销量冠军。
（ 二） 小而美的发展战略。从2006到2014年之前，出于对引进资本的担忧，魅族从未接受过任何的融资。受限于资金以及供应链，魅族选择了小而美的发展战略，7年间魅族一共发布了6款手机，但其中5款手机延期发售，这种情况在国内手机厂商中是绝无仅有的，魅族总会以追求更完美的手机为理由一次次宣布无奈延后。在论坛上面还看到一部分的粉丝信誓旦旦： 这是一场饥饿营销。但这真的营销吗？ 其实这是小而美发展过程中的阵痛。
整体上魅族转型生产手机后一直都在不断发展，其采取的`线下加盟专卖店的模式，加强了对销售渠道的管控，线上的合作也得到渠道商如京东的大支持。但受小而美发展战略影响，其总体出货体量不高盈利不足，造成研发的投入、产品创新、在营销投入等方面短板，品牌发展速度跟明显低于其他国产品牌。同时国内智能手机市场日益饱和，智能手机红利消失，魅族受到的挤压越来越大，盈利更加困难，小而美难以支撑魅族发展下去。
（ 三） 大众化战略。2014年2月黄章复出，魅族开始战略转变，品牌战略由小而美转变为大众化，从融资、渠道、产品线等方面实现大众化。对外积极融资，2014年7月，魅族完成首轮融资20亿人民币，2015年2月，魅族获得第二轮6. 5亿美元融资。拓张渠道，产品销售渠道先行，大众化战略中，魅族在全国范围内迅速布局专卖店。2014年12月底，魅族第1,000家专卖店在天津开业。11个月后，第2,000家魅族专卖店落户深圳。同时，在线上得益于阿里的大力推广，2015年双十一，魅族销售总额率先破亿。产品线布局，2014年12月，发布全新的低端子品牌魅蓝，2015年9月，发布全新高端子品牌PRO.自此魅族品牌完成了子品牌战略以及在高端、中端、低端三条产品线布局。
三、对于魅族品牌未来经营的建议
（ 一） 改善资本上的投入。手机行业是一个资本密集型的行业，手机厂商在手机软硬件的研发前期需要大量的资本投入，手机研发成功后，手机的相应宣传推广需要投入大量的资本，同时手机营销以及销售渠道的开拓与维护同样也需要投入大量的资本。魅族应当加强资金使用远期近期使用规划，通过调整宣传、研发、渠道方面的资金使用比例，避免资金在宣传方面投入过大，盲目烧钱投放广告，同时增强广告投放的有效性。在研发方面增加投入同时对研发人员进行股权奖励，将对研发人员的短期性的现金奖励变成长期性股权激励，在降低投入的同时加强人才向心力，提升研发资金的利用率。商品销售渠道方面，对优秀地区渠道进行奖励以及实行末位淘汰，提高渠道的运作以及流通速度。同时树立地区旗舰店流动扶持计划，渠道支持经费扶持倾斜，提高渠道商的积极性。通过科学管控资金使用的比例、效率以及使用量，提高企业盈利能力，避免公司的发展与营运依赖于融资以及风投，避免融资成为促成企业死亡的最后一灶火。
（ 二） 品牌与供应链协同发展。手机行业是一个技术以及供应链非常密集的行业，不同的出货量与相应的供应规模相匹配。在商业世界，最重要的是利益，如果手机厂商的出货量太小，上游硬件供应商就不愿意拿最新的技术和产品配合，纵观魅族手机的出货量，每年一款手机，销量一二百万台。同时，在以高性价比为特色的魅族，在要保持自己盈利以维持发展的情况下，明显难以出高价去购买相应的高配硬件，因此魅族在供应商眼中不会是优先级的。因此魅族应该加强供应链管理，凭借其大众化战略中低端机型出货量大的优势，促成与手机硬件上游供应商如芯片厂商、摄像头厂商等的技术合作，共同对新一代产品进行开发，投入共担，专利共享，提升魅族自身在硬件供应商之间的话语权以及议价能力，强化对供应链的管理，进一步提升自身在供应链中所处的地位，实现与硬件供应商的协同发展。
（ 三） 提升核心科技研发能力。品牌需要营销，但是不能依赖广告营销，广告可以提升一个品牌的知名度，但无法换来品牌美誉度以及品牌国际化。为了长远的发展，魅族需要提升其核心研发能力。当前魅族自有专利中比重最高的专利为外观专利，魅族需要进一步提升对于手机核心部件的研发能力，如摄像头、电池以及芯片等。在国产手机普遍核心部件同质化，陷入价格战的情况下，打造自身特色，拉开品牌差距，实现自身品牌溢价提升，增强品牌与消费者之间的附着力。产品技术革命发生的时候是一个品牌一个产业快速发展或者快速消亡的时候，在5G时代即将来临之际，魅族应该进一步提升科技创新能力，抓住5G时代发展的契机，实现魅族品牌的进一步发展壮大。
（ 四） 完善售后服务，加快国际化进程。当前国内智能手机的保有量已经基本上到达顶峰，智能手机市场几近饱满，面对有限的市场，售后服务已经成为打响品牌的重要一环，良好的售后服务有利于推动品牌的营销，因此魅族应该暂停专卖店的快速扩张，在渠道方面稳健发展，深挖渠道，大力完善售后服务体系建设，增加魅族售后服务中心，在现有专卖店基础上完善产品的寄修以及相应的售后服务，以提升品牌形象以及品牌美誉度。进一步加强海外渠道布局，实行品牌海外本土化战略，对海外市场进行深度开发，在海外设立子公司，推动魅族品牌融入当地。同时实施全球化人才战略，面向全球招揽人才，在海外成立研究产品设计研究院，从根本上增强魅族的发展动力以及发展潜力。以及在全球范围内收购创新型企业，弥补魅族当前专利短板，实现强强联合，推动魅族迅速发展。
参考文献：
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[4]白航。中国手机行业“走出去”战略研究-基于魅族公司的战略研究[D].对外经济贸易大学
[5]郝影。魅族·变革： 从孤芳自赏到全面开放[J].互联网周刊，2014,18
[6]刘丽娟。魅族： 山寨式增长窘境[J].经理人，2010,8
《1000美元可以做什么》读后感1
人才源自知识，而知识的获得跟广泛的阅读积累是密不可分的。古人有“书中自有颜如玉”之说。杜甫所提倡的“读书破万卷，下笔如有神”等，无不强调了多读书广集益的好处。
刚满19岁大学还没有上完的戴尔，靠出售电脑配件赚到了1000美元。拿到这笔钱的`当天，他在日记中写下了使用这1000美元的三种计划：举办一次由所有好朋友参加的盛大酒会；买一辆二手福特轿车。成立一家电脑销售公司。
经过反复思考，戴尔终于否定了前两种方案，尽管它们是那样诱人。第二天，戴尔用这1000美元注册了公司，开始代销IBM电脑。两年后，他赚到了足够的`。钱，于是开始自己组装电脑，并推出了自有品牌。由于可以采用世界上各家电脑公司的配件，各个档次的用户都能满足，戴尔电脑很快成为热销品牌。
如今，戴尔电脑的销售额位居全球第二，利润额全球第一。戴尔的个人财富已达214.9亿美元，在全球富翁榜上排名第四。在全球最年轻的6位富翁中，名列第一。
无独有偶，美国铁路大亨詹姆斯。希尔开始创业时，也只有1000美元，而且这1000美元还是从别人手里借来的。有了这1000美元，他首先与人合伙创办了一家经营谷物和肉类的公司，然后开始涉足铁路建筑行业，一步步成为世界级超级富豪。
詹姆斯·希尔一直活到89岁。在他晚年的时候，不断有人询问他关于成功的秘密。对于这个问题，他的答案从来只有一句话：我知道怎样使用1000美元。
《1000美元可以做什么》读后感2
故事的内容大概是：早在1980年的一天，大学还没有上完的美国青年戴尔靠卖电脑配件赚到了1000美元，他认为用这1000美元可以搞一次不为人知的酒会，或是买一辆二手福特轿车，或是成立一家电脑销售公司。
后来，戴尔用这1000美元注册了一家公司卖电脑，并组装电脑，还推出了自己的品牌。如今，戴尔电脑的销售额居全球第二，利润额居全球第一。10年后的中国青年唐骏也想用自己挣来的不到1000美元注册一家公司。但考虑到资金不足，就开发了当时很热销的卡拉OK机的打分软件，后来他又注册了自己的软件公司，并被比尔盖茨看中收于门下，先是担任一个部门的经理，然后升任微软全球技术中心总经理。后来，到2003年他升任微软中国有限公司总裁。
读到这里，我想，1000美元，折算人民币还不到10000元。现在很多人都拥有一万元，有人买衣服，有人去游玩，而大多数人是存入银行，等以后要用时再取出来用。但是敢于在最佳时机用它去注册一家公司的人很少。由此，我悟出一个道理：决心和信心就是我们最大的财富，不要等到万事俱备才去开创事业，因为到那时，恐怕机会早就与你擦肩而过了。真所谓机不可失，时不再来。我们的学习又何偿不是这样的呢，别等到别人成功了，自己才想到要下决心努力了。
