参观店面的观后感锦集86条

实习心得总结 篇1

如果说大一的一年的兼职生活让我学到了很多，那么大二这一学期的在华益电脑城风行条码公司的实习更让我受益匪浅。不仅是专业技能的提高了，而且懂得怎样更好的为人处事。这是课堂上所学不到的。

工作总结：

每到一个新的环境第一件事当然就是要对新环境的熟悉。所以，第一次去公司见张老师之后，我们就在泽锋学长的带领下对华益电脑城的上下进行了了解。同时，他还带我们去看了我们公司的竞争公司和合作公司。以及华益电脑城周围的环境包括龙宫电脑城、拉货的源地(923、超捷、福广)。结代收款的商家(远志、环球923物流)等地方。

正式开始实习时，每周刚去公司时的第一件事是我们都会把公司清理打扫，洗茶杯、擦洗沙发、拖地板。就像学长说的那样：一个干净整齐的工作环境能给工作人员带来了好心情，同时也会给来公司的客户留下好的印象。在他的指导下，我们拆装过主机，与此同时他也传授给我们一些关于电脑常见故障的处理方法等。这样一来我们温习了我们的专业课程，同时也学到了课本上没有的常识。魏老师和学长也教我们学习了标签的排版和打印、一些型号打印机(北洋、立象、西铁城)的使用、讲解标准腊基碳带、混合基碳带、水洗布专用树脂基碳带、不干标签的特点和适用。在学长的带领下我们也去送过货、拉过货、结过款等。在学长不在的时候，我和盛鹤能慢慢的独立自己去个别商家结款、拉货。在休闲的时候我回去张老师的博客，看他的博文。从他博文劝了对张老师的进一步的了解，了解到一个成功人士的背后的心酸和汗水。被他"三勤"、活到老学到老、不向命运低头、知恩图拔、乐于助人的精神所折服。

实习心得：

一、这段时间的实习让我认识到更多的人，生活变得很充实。不再想以前那样，周末就滴在宿舍玩电脑之类。

二、专业知识得到巩固和扩展，同时我还学会了条码标签，打印机的使用。这些是在学校里我没学到的。

三、受公司良好的环境和张老师、罗老师、魏老师、学长的影响，潜移默化下开始意识到在工作中要做到"三勤"：做人要殷勤，做事要勤快，学习要勤奋.我会以这三勤为准则努力着。

四、"解除了不一样的环境，能引起人的感想和反思，从而对自己观念产生的改变"这句换是昨天傍晚和张老师座谈话说实习总结时盛鹤说的。引起了我很大的共鸣。是的，字校园一成不变的环境和人，我们的观念在这样的环境下，我们的观念也一成不变、随从大众。三年，三年的时间我们不会有什么特大的转变。而这次的实习，让我们观念上有了很大的转变，至少我们开始有自知之明，意识到了紧迫感和就业的压力感。

五、在张老师的言传身教下，我在待人接物上有了进步。做到当比人帮我时说声"谢谢"；做得不好时的时候会说"对不起"活"不好意思"；遇到老师会问候等。虽然这些礼节我都知道，但我平时确实是很少做到。现在，也是在受张老师的影响下，潜移默化。

实习心得总结 篇2

三个月的实习很快过去了，我从一个学生开始，真正接触社会，领略了一些社会上的生存规则，也很幸运地把课堂上的专业知识用到了实践之中。

我做的工作主要是外贸业务员的接单工作，平时主要负责阿里巴巴的操作，用阿里巴巴发布产品，接受询盘，报价，后期联系客户。这期间学会了如何分析询盘，报价，如何维护客户。我参加了阿里巴巴的培训，学到了很多有用的知识。另外在一些免费网站上注册产品。在熟悉了产品之后，我自己在网上寻找客户邮件，发了很多开发信。另外做接听外国客户电话，帮助公司翻译文件之类的工作。

在实习中，我主要总结出以下几点做外贸业务员的经验：

首先，对于自己的产品要有非常专业的了解。

有时候，老外指着一个产品问我材料、压力、通径大小等性能的时候，我通常不能回答，因此他们会觉得我不够professional，从而会转向其他的外贸业务员。

其次，要有非常强烈的时间观念。

如果老外要形式发票，需要一些单证，在可以的情况下要尽快赶出来，千万不可以拖延。

第三，精通基本的office软件以及其他技能。

虽然我从计算机一级考到了三级，但是一些基本的office软件我并不能做得很好。在工作中，要用word做漂亮的报价单，以及用excel做形式发票等，刚开始我完全不知道如何着手，在指导师傅的耐心教导下，才能够自己做一些。觉得很汗颜。另外我发现掌握一些基础的photoshop操作技巧，对于b2b操作非常有利。

通过这三个月的实习，我对书中的外贸理论知识有了一个更直接的了解，也真正知道了什么叫做“做外贸”。作为一个职场新人，我们就像一张白纸，需要社会上的不断的磨砺和着色才会变得更加多姿。这段实习给我的职业生涯打下了一个好的开端，帮助我在外贸道路上走得更深更远。

实习心得总结 篇3

实习，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，是自己所学到的理论知识有用武之地，只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与时间相结合。另一方面，实践卡可以为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境不同，接触的人与事不同，从中学到的东西自然就不一样。要学会从实践中学习，从学习中时间。而且中国的紧急飞速发展，在拥有越来越多的机会的同是，也有了更多的挑战。对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学号学校所学到的知识，好药不断充生活中，实践中学其他知识，不断从各方面武装自己，才能在竞争中突出自己，表现自己。

短短两个月的工作过程是我受益很大。不仅让我开阔了眼界，最主要的是懂得了如何更好的为人处事。

第一要真诚：

你可以伪装自己的面孔，但绝不可以忽略真诚的力量。记得第一天来这里时，心里不可避免的有些疑惑：不知道老板怎么样，应该去怎么做，要去感谢什么等等。踏进大门后，之间几个陌生的人用莫名而疑惑的眼神看着我，我微笑和他们打招呼，尴尬的局面理科得到了缓解，大家都很友善的微笑欢迎我的到来。从那天戚，我养成了一个习惯，每天早上见到他们都要微笑的说声好。

第二是激情与耐心：

激情与耐心，就像火与冰，看是两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火法。

第三是主动出击：

当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中，在实习旗舰，我会主动的协同同事工作，主动的做些力所能及的事，并会几级的寻找合适的时间跟他们交流。谈生活学习以及未来的工作，通过这些我就同事们走的很近，在实习中，他们会教我怎么做事见什么样的人说什么样的话，使我觉得花的了很多收获而且和他们相处的很愉快。

第四是感受到学校和社会的距离：

在学校，只有学习的氛围，毕竟学校是学习的场所，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。在这里是工作的场所，每个人都会为了获得更多的报酬而努力，无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎么做人，，移提高自己的能力。记得老师曾经说过大学是一个小社会，但我总觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚，尽管是学学搞笑，学生还终归保持着学生的身份，而走进企业，接触各个的客户，同事，上司等等，关系复杂。得去面对从未面对过的一切。在实际工作中，可能会遇到书本上没学到的，又可能是书本上的只是一点都用不上的情况。或许工作中运用到的只是很简单的问题，只要套公式是的就能完成一线任务，有时候我会埋怨，实际操作这么简单，但为什么书本上的知识让人学的这么吃力呢？这是社会与学校脱轨了吗？也许老是是正确的。虽然大学生生活不像踏入社会，但总算是社会的一部分，这是不可佛人的事实。作为一个新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会所发生的各方面的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。毕竟，四年大学念完后，我已经不再是一名大学生，是社会中的一份子了。要与社会交流。为社会做贡献。只懂得纸上谈兵是远远不及的，以后的人生旅途是漫长的，为了锻炼自己成为一名合格，对社会有用的人才，多接触社会是很有必要的。

回顾实习生活，感触是很深，收获是丰硕的。

在短暂的实习过程中，我深深的感觉到自己所学的知识的肤浅和在实践运用中知识的匮乏，刚开始的一段时间里，对一些工作无从下手，茫然不知所措，这让我感到非常的难过。在学校总以为自己学的不错，一旦接触到时间，菜发现自己知道的是多么少，这是菜真正领悟到学无止境的含义。

实习是每个大学生必须拥有的一段经历，他是我在实践中了解社会，让我学到了很多课堂上根本就学不到的知识，也开阔了视野，增长了见识，为我以后进一步走向社会打下坚实的基础。

实习心得总结 篇4

教育实习是每一个师范生都必须修读的一门教学经验的学习课程。在实习期间，我们处于一种由学生到教师的过渡状态。实习就是我们将获取教师资格的第一项工作，要想取得成功，必须从思想上认识到实习是需要我们付出艰苦的努力的由实习前的准备到实习结束每一个阶段都不能松懈对待。下面我就实习的前期准备和实习期间的工作两方面进行总结。

实习前的准备工作主要是在暑假完成。要高效地完成一项工作，必须制定一份完整并且切合实际的计划。我所选的实习学校不在周边，要想了解实习学校所在社区和学生的情况只能通过网上查找资料以及查看往届师兄师姐到该校实习时所写的日志和总结。

由于我家在肇庆，所以家人以及朋友对大旺高新区的情况比较了解，在他们的口中我了解到了该地区更多的情况。大旺高新区是政府>投资新开发的工业区，当地以外来打工的人为主，同时也有不少的越南华侨以及一些四川移民，人口比较复杂，而我们所要实习的学校——大旺中学是当地唯一一所中学，因此学生来自五湖四海，各个方面良莠不齐，管理起来有一定的难度。至于教学任务，由于实习学校尚未安排好，因此我们只能在实习前对初中物理的全部内容进行学习和研究，以免在实习开始以后没有时间来研究教学。一方面对当地情况不是十分了解，另一方面我们并不清楚实习学校所安排的教学任务，所以制定起计划来比较困难。相信这也是每一位实习生所面临的问题。

除此以外，我与同学在大三下班学期以及大四刚开学时，利用在学校的课余时间，多次组织模拟课堂，这有利于我们发现问题和缺点，并及时改进。由于我的粉笔字不够工整，加之实习学校没有每个课室都配备多媒体教学设施，因此在准备期间，我也坚持每天练习粉笔字，为求能够达到工整，规范，条理分明。为了更好地提高教学质量，我也常到图书馆借阅有关班级管理以及教学技艺方面的书籍。在实习准备期间，准备越充分，就越渴望实习，希望自己的所学所知能够尽快投入到实践当中，只有实践才能使缺点暴露出来，才能使自己不断进步。

在开学后出发前，我队队长与带队老师一同到各实习学校了解情况。实习学校的校长表示希望把我们都安排在初中部进行教育实习。这样一来，问题就出现了。由于物电学院有6名实习生，在初中部安排不了那么多的指导老师，所以安排了我跟另外一名实习生在化学科实习。这个消息简直让我崩溃。虽说我们是科学教育专业的，但是我们都是以学习物理为主，而化学只是学了一点皮毛，这完全超出了我的能力范围。万般无奈之下我争取调剂到生物科，我高三学的X科就是生物，生物的知识内容印象还很深，足够应付初中的生物课。9月12日，我们终于到达了肇庆高新区大旺中学，开始我们为期两个月的教育实习工作。

一、见习阶段

由于被调到生物课，因此我在暑假的准备工作全都付之流水了，一切都得重头开始。但是我并没有因此破罐子破摔，为了更快适应生物课的教学工作，在见习期间，我努力钻研课标以及教材，并广泛听课，在课后与教师交流学习。伍校长是我的指导老师，他的课上得很好，条例清晰，语言生动，重难点突出，例子也举得十分恰当。他在讲台上讲授，我在台下边听边想边做笔记。同一节书，我听了不同教师的课，他们的优点我都清清楚楚，而不足之处我也明明白白。最后去其糟粕，取其精华，成为我备课的“资源库”，也是我学习的楷模。

二、试讲阶段

在实习的第一周，除了进行教育见习，我还上了两节试教课。上好一节课，备课是其中一个重要的环节。首先，钻研课标和教材，掌握教学目的、教学内容以及教学方法。生物课的教学与与>物理教学不同，生物没有物理那么多的推理过程，也没有物理那么多的逻辑分析。很多生物现象都是无法用实验来演示的，这需要教师语言生动形象，化抽象为具体，让学生易于理解。为了不会出现科学性错误以及避免上课时出现冷场，我写了一份详案，把每一句话都写下来，然后在上课之前让队友当学生，向着他们试讲多次。每次试讲都会发现一些语言表达、内容组织等方面的问题，经过多次修改，最终便能得出一个较为完善的令人满意的教案。

试教课是我人生第一次踏上讲台以教师的身份向学生授课，由于紧张，我基本上是直接把教案背出来的，而且语速太快，课堂实践没有掌握好。在这节课中，我发现了很多之前并没有想到的问题。于是，我积极与老师交流，请他指出我的不足以及对我的教各个方面提出建议，在交流的过程中，我学会了许多教学技巧和经验，最后自己总结经验，克服缺点，发展优点，为下一节课做好准备。在第二次试讲中，我明显比上一次进步了许多，紧张感完没了，信心也越来越充足。

三、正式上课

开始正式上课了，我帮生物课组怀孕了的朱老师带了3个班。朱老师向我详细介绍了各个班的特点，并提出了很多建议。在我正式上课之前，他们已经做了一次练习卷，而校长带的两个班和我带的3个班的试卷由我来批改，在批改过程中，我发现这批学生的基础都很差，整个班的学习水平两极分化严重，而优生也只有那么一两个。因此在备课时，要针对不同层次的学生设计问题，做到因材施教，让每位学生都参与到教学活动中去。

除了做好备课，多试讲，多听课，多与指导老师交流，在课后还要与学生进行交流，了解学生的上课情况，发现学生中普遍存在的问题，并及时作出调整。这是十分必要的。例如，我在上鸟类的生殖与发育这节书时，在某些地方没有作出适当的扩展，有些地方又讲得比较快，学生对知识点的理解不清晰，处于似懂非懂的状态，而且做起练习题来总会感到困难。于是我马上调整了自己的教案，在下一次课课后，学生都反映这节书基本能够理解了。由此可见，多与学生交流，了解他们的认知水平，对于上好一节课有很大的帮助。另外，还要多做练习，通过做练习，了解到更多关于具体的知识点如何运用，并在教学过程中渗透给学生。

在教学实习过程中，我逐渐提高了自己的教学技能，在教学实践中运用各种手段将课标要求的教学内容转化成通俗易懂的语言，同时在教学过程中介绍一些大自然有趣的现象，既能扩展学生的视野，有能够提高学生的学习兴趣。

以上是教学方面的总结，而在班主任工作方面，我所带的班在众多教师口中得知是全年级最乱的。这让我感到又惊又喜。惊的是怕没有办法完成实习任务，喜的是我认为这对于实习生来时既是挑战又是锻炼的好机会。在这段时间，我尽量记住每位学生的姓名，通过原班主任提供的座位表把各个学生的名字对照起来。并与原班主任交流过程中，了解到班中各个学生的大概情况。在带早读时，我发现大部分学生的英语水平一般，不肯开口读书的学生大多都因为不会读。而被班中称为“四大天王”的四名学生，第一周就让我留下了深刻的印象，他们长得都很高大，让我不时感到对他们束手无策。而班长也十分配合我的工作，提供了很多信息给我，通过在课间下班观察以及与学生交流、批改周记，我了解到了班中很多学生的爱好和学习情况。在下班期间，我以平易近人的形象很快融入到了这个班集体之中。

在实习过去两周后，通过观察与交流，原班主任向我提出了几点建议，其中一条便是要我与学生保持举例。与学生越接近，学生便会开始了解你，当你教育他们时他们可能会不听。或者是有的学生认为，我跟你那么好，你为什么要批评我呢？那么教育便成了“无用功”。可能是由于下班时我与学生打成一片，因此许多学生也开始“放肆”起来了。这是我犯下的一个严重的错误。为了纠正错误，我不仅与原班主任“取经”，我还与曾经当过或者现在当任班主任的教师进行交流，汲取经验。最后，总结出来的办法就是：下课可以与他们交流，但是要让他们清楚知道，你是老师，他们是学生。于是，我在下课时虽然仍有与学生交谈，但却保持了一定的距离，该严肃处理的严肃处理，该批评的及时批评，总算是把学生压下去了，但是还是无法完全控制好整个班级，这个教训我将永远刻在心里，绝对不容许同一错误发生两次。

开始处理我的帮扶对象时，我仍然毫无头绪，不知从何下手，在原班主任的帮助下，我开始与他谈话，在平时上课及下课时，多观察他，了解他的各方面的情况。在谈话中，我尽量放下老师的身份，像一位朋友一样，让他敞开心扉与我交流，把心中的想法都说出来。经历几次谈话以后，我发现他有所改变了，开始把我的话听进心里去，上课也有听课了。可能他性格比较内向，有时想跟我交谈时只是站在办公室外偷看，不敢进来。发现这点后，每次他站在门外，我便主动走出去与其交谈。经过这段时间的接触，他的学习态度明显发生改变。因此，我认为，班主任要有“以人为本”的管理理念，要注重感情投资，要善于发掘每个学生身上的各种潜能，这样才能促进学生产生趋向于集体的行为，使班级的各项工作更上一层楼。

在这次教育实习中，我的>收获甚多，这一切都是在大学课堂上无法得到的。作为一名实习生，在这段时间里，我遇到了不少的困难，在两位指导老师以及朱老师的帮助下，我顺利地完成了教育实习工作，我在此向他们表示衷心的感谢??可能随时间流逝，大旺中学会把我淡忘，但这两个月种下的情结必常驻我心。再见，大旺中学！再见，我的教育实习！

实习心得总结 篇5

一个星期的新闻采访实习生活就这样结束了，一个星期弹指一挥间就毫无声息的流逝，就在此时需要回头总结之际才猛然间意识到日子的匆匆。开始怀念起了我们一行四人第一次出去采访的那一个星期的难忘时光。回过头来开始认真总结这一个星期的得失时，发现通过这次的实习，我有着太多的收获。

新闻采访实习的第一天，王君义院长给我们请来了沈阳电视台主持人蔡浩老师，蔡浩老师用生动幽默的语言给我们上了一堂终生难忘的课。对于将来的新闻事业，有着很好的发展前景，而对于一名新闻从业人员，更要以身作则。让我明白要想成为一名优秀的新闻工作者，不仅要具备理论素质、道德素质和业务素质外，更要有不怕困难的敬业精神。新闻采访实习的第二天，王君义院长为我们提供了一个实践的舞台——镜前播报，并邀请盛时老师给我们做详细现场指导。初次站在镜头前的我，显得六神无主，总结起来就四个字：紧张，激动。这让我明白了作为一名优秀的记者除了有要好的演讲口才之外，还需要有随机应变的能力。新闻采访实习的第三天，开始了真正意义上的新闻采访，我们被分成若干个小组，以小组为单位确立新闻采访主题，我们四人小组确立主题后开始了接下来几天的实战演习。这次的实战演习让我对记者这个职业有了更深刻的了解和认识。

通过实习，使我对新闻工作有了更具体、更直接、更深刻的认识。实习，不仅仅是实践，更重要的是通过实践获得某种认识，从而能指导以后的实践。从这个角度说，我认为我的这次实习基本达到了我预期的目的。通过这一个星期的实习体验，让我感受到作为一名新闻工作者需要具备不怕苦、勤劳、勇敢的品质以及广博的知识。实习正值炎热暑假，为了弄清事实的真相，我们一行四人对行乞的老人进行三天的跟踪、调查以及暗访。在跟踪调查的过程中，时常还把吃饭抛在了脑后，为了揭开乞讨老人谎言的面纱，最后一天晚上十一点多钟才结束跟踪调查工作，并且通宵达旦整理收集材料，运用自己的广博知识写出新闻稿。因此，回过头看，我深深感到，不怕苦、勤奋、勇敢以及广博的知识对于一个新闻工作者的重要，唯有具备这样的品质和才能，才能做一个称职的记者。

通过实习，给我提供了一个机会和平台，使我得以将课堂所学予以运用和发挥，锻炼了自己的新闻业务技能。我在实习过程中，把在课堂上所学的新闻理论知识充分运用到这次的实践过程当中，从一开始策划到采访、照相、写稿、修改、编辑、后期制作等。通过这些环节的亲身体验，使我对新闻工作的整个流程有了更加直观深刻的理解，使我得到的锻炼更为充分，更好地提高了我的新闻业务能力。

首先，自己要自信。对于一名新闻工作者来说，自信是非常重要的。因为只要有了自信，你才不至于担心被采访对象的百般刁难，担心自己采访报道的新闻不被人所接受。这次的新闻采访实习正是有了自信，我们才敢走出校园，迈向社会进行揭露乞讨老人事实真相的报道。

其次，做事要认真。外出采访时，一定要事先准备，检查好要带的东西，以免造成不必要的损失。写新闻稿时，对于新闻的时间、地点、人名一定要准确。所以，不管做任何事情都要认真用心的去做。这次实习采访乞讨老人，就事先没有把照相机充满电，就错过了该拍没拍的照片。

次之，知识面要广。作为一名优秀的记者，不要求博览群书，也要对各种知识略知一二。记者这个职业注定要和各行各业打交道，当记者对其中一行业进行报到时，由于缺乏对这个行业的了解，报道出来的新闻不会被大众所接受。因为你的报道太片面，你的报道肤浅，所以作为一名优秀的记者要有广阔的的知识面。

实习心得总结 篇6

生产实习已经告一段落，在生产实习中通过对生产机械等详细了解和认识，加之与书本知识的联系学习使得我对大学所学专业知识有了进一步的学习和巩固。学习不止是“学”，“习”和“悟”也是必要的环节。陆游《冬夜读书示子聿》一诗：“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，说的就是这个意思。在这次生产实习中我也对此有了深的认识和深刻的体会。

首先：作为学生，生产实践是学生对专业知识的进一步巩固和认识。也是我们顺利融入社会化大生产的一项有利保障。因为学生自古以来都是以学为本，社会实践的机会机会相对较少。而社会对大学生的要求即使社会实践，社会生产经验都具备的员工。因此，对于我们来讲，动手能力是我们能成功就业的关键。同时生产实践，也是对我们协作能力，处理同学关系的一次锻炼。大学作为一个“熔炉”，为我们提供了许多培养社会经验的机会，但是相对于社会生产关系而言，我们却知之甚少。而生产关系的认识又是我们事业发展不得忽视的。因此，适当处理协作关系是我们能够开展事业的关键。

其次：对于学校而言，学校作为社会人才的培养单位，有义务和责任为学生提供学习和实践的条件。生产实践作为学校人才培养的重要环节之一，是学校建立学生-社会-学校三线一体的一个重要举措。生产实习过程中学生需遵守学校生产实习规定和要求，并能够按时完成老师布置的工作，如做好笔记，完成机器图的绘制，实习报告等。学校在生产实习中通过分组的教学模式，使学生建立一定得团队意识，再通过在实习过程中学生自愿分组等方式，大大的锻炼了学生的协作意识，同时也为“人人都动手”创造了机会。大学给我们将来工作学习提供了实践的舞台，因此我们才能为将来顺利进入社会做好准备。

再次：对于公司企业，实践是一种对用人单位和学生都有益的人力资源制度安排。对于拥有具有生产实践经验的员工而言，是企业发展储备人力资源的措施。任用具有实践经验的员工可以降低公司和企业的经营成本。因此大范围的选择人才，培养和锻炼具有实践经验的大学生，是为迎合社会需求的重要举措，也是作为用人单位的公关手段。让更多的社会成员（如实习生）了解用人单位的文化和理念，从而增强社会对该组织的认同感并赢得声誉。

生产实习持续了一个月左右，实习进行了五部分：MPS8站，45号单螺杆挤出机，机头，注射机，传感器等。每个部分都是我专业知识的进一步概述，因此对于此次生产实习，我受益颇丰。感谢老师的谆谆教诲！

实习心得总结 篇7

通过两个星期的采购实训，让我怯生体会到了什么叫做做生意。也让我明白了在做生意的过程中应该注意什么，什么东西需要什么东西部需要。以下就是我在本次实训中的一些心得体会：

首先作为我组的采购经理，协调各位组员的工作极其任务是我的最本职的工作。这就要求我在先期的工作时，要做出一份完整的采购计划。刚开始的时候，我对这个采购计划的制定不怎么重视，后来渐渐的发现的很多的问题。比如说很多时候我们都不知道自己接下来因该干些什么，对自己要做的事情感到很迷茫。在发现这样的问题以后，我及时的完善了我们的采购计划，这也使得我们在接下来的采购中可以更加的流畅。经过这次的事情之后然我清楚的认识到了一个完整的计划对接下来工作顺利实施的重要性。

不管在任何时候都要用耐心。我们是拉单的时候曾经遇到过一些情况：晚上下晚自习之后，我去其他的楼栋拉单的时候，当敲开人家的门的时候。大多数的情况是，一个宿舍4个人全部坐在桌子钱上网，我和他们说完来意以后人家根本就不理我，当时觉得好尴尬。这种事情遇到一次两次还行，当你遇到多的时候，我真的很想放弃。但是我知道不行，你少跑一个宿舍就可能少拉到一个单子。没当这个时候我就和自己说下一个下一个宿舍我肯定能跑到单子。这样的经历也让我在这次的实训中锻炼了我的耐性。

整个团队的合作在实训中叶显得尤为重要。我们组虽然分工明确，但是大家之间都会互相帮助，有些事情真的你一个人是完全做不来的。我在我们组是负责理货和送货的，有好多次顾客急着要货，由于当天下午刚买回来的东西，人家晚上就要，理货的时间我一个人根本完不成。每当这个时候，都会有我们组的其他组员主动过来帮我。互帮互助是我们组开展工作的基本，也正是因为我们之间的互帮互助，我们组的这次采购才会格外的顺利。

在本次采购实训中，我们接触的人除了本校的同学之外，就是其他的各个商家了。面对各式各样的商家，我们无非是要以最低的价格买到最优质的商品。其中就少不了与商家之间谈判的过程！因为我在我们组主要是负责第三次采购也就是电子类商品的采购，我在去了银河电子城以及天晴数码广场以后，我发现在这些地方你小批量购买电子商品价格根本谈不下来，所以我选择了电子商务采购。因为在网络上很多商家根本没有实体店铺，在这部分上商品的价格就可以少很多。在和店主进行谈价的过程还是很艰难的，我找了将近十几家店铺，一个一个的进行砍价，有的时候都是在和好几个店家在谈。最后再选出一家质量最好的价格最便宜的进行交易。当然为了降低我们的采购风险，我在和店家谈价格的时候就谈到退货这一问题。经过这次的采购我学会了很多与商家谈判的技巧，这也让我在以后的生活中能够知道怎么能把价格砍到最低。

最后我想说的是在这次的实训中，我真的学到了很多很多，不管是书本中的还是现实生活中的。我相信，我现在所学到的对于我的将来将会起着很大的作用。

以上就是我对本次实训的一些心得！

实习心得总结 篇8

今天我们面对的不是几个学生，而是一个班级，没有严格的纪律，如何有好的班级风格?在我们的教育工作中，惩罚也是一种教育手段。当然，惩罚应该非常谨慎。我认为，在惩罚学生的时候，要注意以下几个方面：第一，要尊重学生的独立人格，保护他们的自信和自尊，好就是好，错就是错。不要犯错误，也不要全盘否定；第二，惩罚的目的是警告学生什么不能做，什么可以做。其结果不是惩罚学生的惩罚，而是惩罚学生的教育。换句话说，惩罚是一种手段，教育是目的。永远记住你的初衷，使你的教育事业达到顶峰。

当然，对学生来说最重要的是耐心。耐心是教师良好行为的体现。教师的工作是在不同程度上解决学生的问题。这些问题不仅是学习，而且是精神上的。因此，我们应该耐心地回答学生们提出的任何问题，无论是深刻的还是肤浅的，这些问题都有助于消除他们的失落感和自卑感。

我们努力是因为别人在努力，我们坚持因为别人没有放弃。但是，我们能一路走下去，不间断地取得成功吗?否则，我们就在路上，挣扎着，挣扎着，奋斗着。你在前进的路上忙不忙，绕了很多弯路?我想我们应该停下来好好想想。回顾我的实习和教学日，以及学生之间的一些摩擦，想想今天发生的事情，我真的认为我应该停下来冷静下来，想想我将来应该做些什么。

在前进的道路上，我们必须不时回顾过去发生的事情，有些话，有些人。这样，我们就可以从过去的历史中吸取教训，更好地处理今后将发生的事情。有些人说：每一天都是活的，我们没有机会排练，不知道将来会发生什么，我们只能反省过去，这样我们才能知道将来也会发生类似的事情，我们如何处理这个问题比较合适。

实习心得总结 篇9

学习了顺驰、万达、万科等标杆企业的成功管理经验，虽然涉及的内容都是招商、房产之类的经验之谈，很少有物管的内容，但是我认为管理内在的东西是相通的，特别在这市场经济的大浪之下，优胜劣汰的社会里，标杆企业透析出的企业文化与人才培养管理而推波企业至高峰的关键所在很是值得我们借鉴。

在国家宏观调控下，房地产产业已从一个供不应求的卖方市场形势趋缓至买方市场，并逐步从暴利行业向微利行业过渡，如何在这样的形势下以低成本获得高收益，企业文化是关键之一。

首先，我们要以精益求精，勇于创新的核心价值观为导向，塑造团结奋进、尊重信任、互相关爱的企业文化：顺驰对信任并尊重每一个人，永不满足的挑战精神，鼓励创新主动变革，创造奇迹的团队精神，共同发展，分享成功的核心价值观坚定信仰，对核心价值观的偏执、执行和对违反核心价值观的人和事的零容忍，已将其核心价值观贯彻至每一个员工，并溶化至每一员工的血液中，让其坚定核心价值观是企业文化的灵魂，是他们每一人的性格，是他们做一切事情的出发点和根本，是他们共同的信念，共同认可深信不疑的原则，并让其在这的信念、原则下塑造信任、尊重的文化氛围的渲染并使每一员工都有高度的责任心和主人翁的心态，这不能不说这个优秀的企业给他的员工创造了一个良好的文化氛围。同时在企业文化的熏陶下使企业坚信付出的信任和尊重必有回报也从企业员工加班加点自愿主动的干工作充分的体现出。

其次，我们要构建高效的团队组织：任何成功的企业都需要一种心理的凝聚力，一种全员的自豪感。这团队产生的斗志、凝聚力，是来自企业良好的文化氛围，包括给员工提供一个实现梦想的阶梯、提供事业发展的空间、对待不同人事的同一标准和原则等等。同时需针对不同的公司采取不同的团队管理模式：

自我管理型团队：指由人组成，他们的责任范围包括控制工作节奏，决定工作任务分配，安排工间休息，彻底的自我管理型团队甚至可以挑选自己的成员，并让成员相互进行绩效评估。这样主管人员的重要就要下降了，甚至可以被取消，在美国这种管理模式明显节约成本，提高工作效率和员工满意度，所以被施乐、通用汽车、百事可乐、惠普等著名大公司广泛采用。（建议人员流动性比较频繁的工程部可以采用这样的管理模式）。

多功能型团队管理模式：这指是为完成某项特定任务而来自同一层级，不同部门员工而组成的团队。公司往往出现同一部门很团结，因为有一致的利益，而且经常在一起，而部门间却因存在利益关系，且缺少沟通、交流而无法形成和睦气氛。我们应该认识到一个企业的发展并不是一个部门的团结即可，而是需全体员工具有一致的向心力和为共同目标奋斗的凝聚力。所以多功能型团队就是为了处理部门间问题，需部门协调解决而设立的临时性团队。这样不仅创造了良好的人际关系，更是创造了组织内不同领域员工的交换信息，激发新观念，创造了新思路。

同时我们也认识到组建团队并不是很难，但如何创建高效团队却是一个难题，据研究表明，高效团队有如下特征：

清晰的目标；

有相关的技能，成员必须具备实现目标的相应技能；

相互信任；

一致的承诺；

良好的沟通；

内部与外部的支持

科学管理领域内的泰斗泰勒曾把工作细化到每一个细节，对每个工序都进行监督，把员工看作机器，在初期时促进了一定的工作效率，但人是万物之灵，不是自愿、主动的去工作，肯定会想出磨羊工的怠工行为，所以我们在组建高效的团队时应考虑从人的需求出发，同时还需使每个人明确各自的职责面对的只有工作的压力而无人际关系的压力。

最后我们要建立有效的内部人才培养模式

引用时下时髦的一句台词：二十一世界最缺的是什么？是人才，人才始终是制约企业发展的瓶颈。一个成功企业的发展，人才是关键，而如何培养、留住人才更是关键中的关键，这也是企业的根本。为了吸引人才万科企业不牺重金在北京、广州、上海等一线城市举行招聘会，平均每年在全国要搞次大型的招聘，每次的招聘都要上百万的投入；当然不光现在的企业才注重人才，为了招揽人才像古代刘备为了让孔明出山，曾三顾茅庐，古人尚如此，更何况如今是人才竞争的社会；而现在为了不让自己的企业成为别的企业培训基地，企业吸引人才留住人才的方式无外乎两种：高薪和发展空间，这两种方式无疑发展空间对员工的吸引力更大，如万达、顺驰这些标竿企业有一项人才政策是共同的，那就是内部聘用制，加快内部培养，再从中挑选人才担任职务，内部人员能胜任的一般不外聘给员工更多的机会。

实习心得总结 篇10

所以，从第二天开始，我就跟老师请教，学习如何在学生面前树立威信。老师给我提出很多建议，在加上平时自己对老师的观察，也就学得有模有样的。特别是在执行班主任工作时，在监督他们早读，早操，眼保健操还有值日工作时。我都严格要求他们，遵守学校以及班级的规定。我记得第一次监督他们值日时，简直是让我打开眼界。放了学，整个班级的桌椅就像刚打完一场仗，值日生们拖拖拉拉，有的还在收拾书包，有的拿着扫把边扫边玩，有的扫了跟没扫差不多，还有的甚至就偷溜回去了。我默默记下他们的表现。隔天，我把缺席值日的同学找来，问他们缺席的原因。说不出理由的就再让他们扫一天。接下来在监督值日时，我让他们先分工，每个同学负责一组，扫完，让我检查完，合格了才能走。小组长则负责讲台，走廊，还有倒垃圾，管好门窗。经过这么一分工，他们的效率就高了很多。扫地的时间比往常少了一半。初见成效，我便趁热打铁，对于那些变现好的，我当场给予表扬，被表扬的同学就会做得更好，而没被表扬的同学也会跟着表现得更好。接下去的几周，我每一天都能感受到他们的进步。不管是早操还是眼保健操，还是值日工作。我是看在眼里，乐在心里。我暗自庆幸一开始就对他们严格。

虽然说实习老师要在学生面前树立威信，但是私底下我更多的是鼓励他们。只要看到他们进步了，哪怕只是一点点，我也会表扬或鼓励他们。这样既增加了他们的信心，也在无形中促进了他们的进步。

跟孩子们相处的时间是愉快的，因为他们时不时会给你带来意外的惊喜。我怀念跟他们在一起的点点滴滴。

实习心得总结 篇11

通过一年电厂专业知识的学习，我们对电厂有了初步的理论认识。为了更好的认识与了解专业知识，并拓展实际的知识面，我们先后在同煤xx热电厂与大xxxx电厂进行了参观实习，并在xx职业技术学院进行了xxx电厂集控模拟仿真实验，通过实习，使我加深了对电厂及其相关行业的了解，并对厂内设备有了一定认识。

行业概述

在学校老师的精心安排下，我们先后来到了xx电厂与xx电厂，xx职业技术学院实习。其实，就像电厂的师傅们所讲，这短短的参观也就仅仅是参观而已，谈不上实习，但是就当作参观，也未必不可，而且对我们也会有很大的帮助。从小到大一直是与课本打交道，这次能直接学习课本以外的知识，当然是不能错过，而且要好好的把握。

虽然只经过短短的参观认识，但是经过各电厂的介绍得知，在新中国成立之后的半个世纪中，中国的电力工业取得了迅速的发展，平均每年以10%以上的速度在增长，到20xx年12月底，全国装机容量以突破5亿千瓦，无论在装机容量还是在发电量上都跃居世界第二位，仅次于美国。特别是进入上个世纪90年代以来，我国的电力平均每年新增装机容量超过17Gw，使长期严重缺电的局面得到了基本缓解，国民经济和社会发展对电力的需求得到了基本满足。但是，我们目前还存在一些问题，首先是全国发电设备平均年利用小时逐年下降。其次是我国的人均用电水平底，远远落后于发达国家，大约是加拿大的1/20，美国的1/4，法国的1/8，全国至今还有上千万人没有用上电，而且近几年中国电力供需十分紧张，不少地区拉闸限电，可见，电力的发展还远远不够。

第一次来到的就是xx热电厂，在来电厂之前，厂内师傅向我们简单介绍了一下电厂的基本历史和入厂安全教育。很不巧，我们这个组被分到后夜班，凌晨，我们就以三人一组在各自师傅的带领之下去参观了电厂的各个部分。我和另外两位同学在输煤系统实习观摩。厂内给人的第一感觉就是嘈杂，再就是高大的建筑物，师傅们强调最多的就是安全。对于师傅的介绍，讲解一米外几乎就听不到说什么，很不幸，在厂房内，我没有能靠近，当然也就不知所云，不过还好，经过了嘈杂的厂房后，我们来到了输煤集控室，这里可以说是电厂里面环境最好的工作场地，没有房外的灰飞烟饶，没有机器的轰轰隆隆，而且没有外面的酷热。在集控室，最引人注意的就是正门对面的一排三台机器，上面布满了红线，红点，还有一些绿色的(我是基本上看不懂的，只能从表面上看看其线路图)，就是控制电厂输煤系统的机器装备等等的流程图。现在基本上都是自动化了，室中心的几台计算机就是对他进行控制的，而工作人员的人数只需要几个了，只要控制计算机就可以确保机器的正常安全运行，比起原来的旧电厂，现在的自动化程度大大提高，所以电厂的技术人员越来越少了，当然对他们的要求也是越来越高，直接带来的就是效益的越来越好了。

现在火电厂的自动化程度都很高，人员数量必然就会减少，使得对工作的质量就会提高。据了解，火电厂的职工一般是五班三倒或者是四班二倒或者还有其他的，反正就是采用的轮流制度吧，每次只要是上班就是连续8个小时，在集控室工作的就必须严密注视着计算机，确保异常情况的出现能够被立即发觉；对于维修方面的，工作时间有些不同，有一种开玩笑的说法，说维修工个个都患有电话恐惧症，只要电话一响，多半认为就是要工作了电厂某些设备需要维修了，不管是寒冬还是酷暑，不管是白天还是黑夜，都必赶赴现场。当时我们听起来都很惊讶，心底里自然就想以后自己不要从事这种工作了，但是，中国有一句谚语我不入地狱，谁入地狱，如果以后真的是从事这种工作，当然是不会抱怨，更不会推却的了。但是话说回来，现在的科技如此发达，机器设备哪有那么容易坏掉呢，所以维修工人的情况也不像想象中的那么艰难。总之，在电厂工作的.时间概念与一般的有些不同，典型的就是不会按照正常的星期计算，也不会有正常的黄金周，人家最闲的时候就是电厂最忙的时候，尽管如此，但是我认为这也没什么的，还不是都在地球上工作。

这一点在xxx电厂也可以鲜明的看得出来，我们在工人师傅的导引之下，穿过了电厂的厂房，其中除了只看到机器设备之外就没有什么其他的，很难看到一个工人，偶尔看到的是几台可控机器，据工人师傅介绍，只需要工人在上面设置好程序就可以不管了，机器的控制全部在集控室可以观测，所以只要电厂运行出了问题，就可以马上得知，一个电话过去，维修的就马上过去，使之尽快得到解决。

谈到自动化，我们在二电厂也可以深深的感受到。在汽包制造分厂，汽包的一些辅助制造，比如汽包上面的钻孔，焊接等全部是自动进行，只要技术工人根据制造要求事先设计好程序，然后开动机器即可；在管子分厂，无数支管子的生产，如果仅仅是人为的打磨，那是不可能做到完全一样的，所以当然也利用机器的自动作业，工人只需要注意机器就可以了。对于锅炉，他有一个重要的组成部分就是水冷壁。水冷壁就是由许许多多的管子并排组成，管子之间都是焊接着，这些焊接也是有机器的自动完成，每次并排几只管子，调整好之间的位置，然后就是自动工作了。

这次认识实习涉及到电厂的方方面面，当然也不会错过职工薪资方面的问题。对于薪资方面，我没有顾面子，问了一些，但是几位都没有正面回答，但从他们的表情看来(我观察了一下)，应该还不错，这也是事实吧，当代的中国正在崛起，经济正在以爆炸式的方式增长，电力就是其中的最根本的基础保障，作为电力的源泉，电厂肯定是扮演着大佬的角色，总之，火电厂给人的总体印象是工作环境不怎么样，工作时间不合大流，工作地点不靠近城市，工作待遇还算不差，对国家的贡献无人能替，还有着巨大的发展！

火力发电厂的生产过程

在整个实习阶段，我感觉在xx技术学院的收获是最大的也是最实际的，从二电厂的请的老师很有实力，诙谐幽默，讲的也不错。呵呵，题外话。遗憾的是只有一周的时间。虽然有些东西还是有点不太明白，但从基本上已经明白了火力发电厂的生产过程。

实际上，火力发电厂的生产过程是四个能量形态的转换过程，首先化石燃料(煤)的化学能经过燃烧转变为热能，这个过程在蒸汽锅炉或燃汽机的燃烧室内完成；再是热能转变为机械能，这个过程在蒸汽机或燃汽轮机完成；最后通过发电机将机械能转变成电能。

实习心得总结 篇12

光阴似箭,日月如梭.转眼间,愉快而又艰辛的实习工作快要结束了，在这一个半月里，我们经历了从学生到教师的角色转换。在这一个半月的时间里，在教案的准备和书写上，在课堂的布置上，在课时的掌握上，都有了很大的提高。一个半月的时间不长，但感受颇多。

一．教师要有自己独到之处

虽然实习之前，我们再学校里也有过代课的实践，但是面对中学的体育教学还是没底。随着二期课改的实施，赋予我们教师更多的要求。这也要求了我们要改变传统而又枯燥的教学模式，大胆创新，不要老是束缚于老的教学方法中，在教学中要有自己独到之处，有新意。让学校在快乐的心情下上好每一节体育课，也方便于我毕业论文的研究。

二．初为人师，为人师表

教育实习开始以前，院领导对我院的全体实习生进行了动员，并结合以往教育实习的经验和教训，向实习生进行了热爱教育事业，为人师表的教育培训，调动了同学们的积极性。因为教师可以说是学生的榜样，他的一举一动，都在影响着学生的身心。在教育实习中，我尽量做到为人师表，主要表现如下：

1．投身于教育实习中。虽然，在实习前也有过一些试教活动，但是真正的中学教学对我来说，这还是一堂课，勇于创新，进行新教法尝试。然后，开始上课，而在这期间，我又与其他实习生进行交流，吸取经验弥补自己的不足。

2．在实习中，我不仅仅只限于教学工作，而且根据中学生的特点及实习学校的实际情况，开展了大量有益的活动，丰富了实习生活。我们和学生，我们即是实习老师，又是学生的知心朋友，但这两者之间的距离保持适当。我与学生交朋友，空余时间和学生一起玩，做好学生的思想工作。与学生打成一片，加强了与学生之间的感情，而在上课、考试时，对他们提出了很高的要求，又要有一定的严肃度，这样在学生面前保持了一定的威信。

三．做老师容易，做好老师难

做一名老师容易，做一名好老师的确很难。教学工作复杂而又繁琐。首先，要管理好整个班集体，提高整体教学水平。然后，又要顾及班中的每一名学生，不能让一名学生落伍。这就要求教师不能只凑为了完成教学任务，还要多关心、留意学生，经常与学生进行交流，给予学生帮助。做学生学习上的良师，生活中的益友。

实习工作还有半个月就要结束了，但我相信这不是终点，而是另一个新的起点。在实习中获得的经历和体会，对于我们今后走上工作岗位，都有很大的帮助。经过这次实习，也提高了我的专业水平，教学水平。在以后的工作上我会有争取更大的进步。相信今后无论什么时候回想起这段经历，都会觉得是快乐的，而且永远铭记于心！

实习心得总结 篇13

我的为期六个周的实习在昨天彻底的结束了，原以为我会很轻松很潇洒的离开，但是没有想到当我跟我们班的那些同学告别，收拾行李踏上返校的汽车的时候，心情竟然是如此的复杂。有对我们班那些学生的不舍，刚开始的时候我觉得很难融入那个班集体，常常会觉得很失落，可是当我刚刚开始慢慢融入到那个集体，发现了那群学生的活泼可爱的时候，实习却要结束了。发现现实真的是很残酷的，它总是能抓住人性的弱点，然后再给我们狠狠一击。

我还清楚的记得我刚开始去那个学校实习，跟着我的指导老师去见我们班的那些学生时的那一份迷惘与不安，那些时候我觉得去守晚自习都觉得是一种煎熬，发现时间过的好漫长，那时候我总是跟我一起实习的黎说在接下来的日子我都要掰着手指头过日子了，可是到最后我却发现我都还没有开始数，我的实习却结束了，所以她老是开玩笑地跟我说，“豆啊，你的日子数到哪里啦！”我也笑笑说，“我的日子还没开始数呢，怎么就结束了？”

原以为这段日子会很艰难，但是没想到却还是愉悦地度过了，期间不免会有失落、伤心和难过的时候，但是不管怎么样最后的结果还是愉快的，最后感觉会有一些遗憾，但是却也让我得到了成长！所以在这里我也衷心的祝愿我的那班学生们能够健康快乐的成长，虽然他们现在的学习不是很让人省心，但是我坚信他们最后都能找到适合自己的一条路，开创属于自己的一片天，因为他们都是聪明善良的孩子！也衷心的祝愿我的实习指导老师张老师能够健康快乐，生活幸福美满！也感谢她在这段时间给与我的帮助。希望他们一切都好！

这次的实习也让我明白了，生活中所有的我们认为很艰难的事情，只要我们用心去做，用心去感受其中的过程，最后我们都能愉快的度过，人生路上的坎坷是没有走不过的，生活中的墙也没有越不过的，只要我们努力了，用心去做，相信我们都能够走向光明，关键是我们要坚持，有一颗积极进取的心。加油！

实习心得总结 篇14

一、实习目的与要求：

本次在九州通医药集团股份有限公司实习的目的主要是熟悉物流流程及物流管理信息系统在整个过程中的应用，通过此次实习将自己在校期间所学的理论联系实践

通过对日常业务流程、物流管理信息系统(lmis)运行以及开发工具与数据库的学习，达到系统维护与实施的基本要求，以及为将来的系统开发积累基础。实习期间集团要求严格按照实习计划组织学习，保质保量完成实习任务，并顺利通过实习考核。

二、实习单位简介：

九州通医药集团股份有限公司发轫于改革开放之初的1985年，是一家以药品和医疗器械批发、物流配送、零售连锁以及电子商务为核心业务的股份制企业。

九州通在国内开创的“低成本、高效率”的医药商业模式被中国医药界誉为“九州通模式”，并成为中国医药物流发展的主流模式，铸就了享誉中国医药行业的九州通品牌。

九州通在行业内率先建立了电子商务平台——九州通医药网，实现了供货—销售—银行结算的网上一条龙服务，网上年销售额达10亿元，位居国内同类型网站第一名。

九州通目前已是国内唯一具备整合物流规划、物流实施、系统集成能力的大型现代医药物流企业，物流、信息等技术处于国内一流、国际领先的地位。

三、实习安排与过程

从4月1日起，我们开始了一个月的实习生活，这一个月里的学习与生活自然是收获颇多的，从第一天进来，赫然映入眼帘的是“诚信、勤奋、竞合、创新”的企业精神，“责任心、危机感、执行力”的企业核心价值观，“传递健康、创造价值”的企业宗旨，以及“家文化”的企业文化精髓，随着一天天的真切接触，这些深层次的东西以慢慢刻入了心中，着实是让人受用不尽的财富。按照集团的安排，实习的内容先后如下：

1、入库流程学习。采购部、质管部、仓储部对入库货物进行质量和数量验收上架的过程；

2、库存整理学习。收货组针对收货入库时由于运输方或是供应商在运输过程中破损商品的处理；

3、内复核学习。内复核员将分配到自己所属区域的拣货篮内商品进行复核并包装拼箱投放到输送线的整个过程；

4、外复核学习。输送带将包装拼箱好的药品送至月台集货区，集货员将分拣后的药品放到指定的月台暂存位，外复核员对月台集货暂存区的商品进行复核确认的过程；

5、自提学习。以良好的服务品质，为上门提货的客户完成快速出库包装、复核的工作，确保公司出库药品的准确和完整性；

6、出库学习。在lmis系统中按下达的任务完成整箱拣货及拆零拣货出库。

7、物流管理信息系统(lmis)各功能模块知识及开发工具的学习。熟练操作lmis系统中涉及到的各个功能模块，掌握开发工具powerbuilder及数据库oracle。

四、实习感想：

现代物流管理强调运用系统方法解决问题。从采购、仓储、运输、配送到流通加工，各环节原本都有各自的功能、利益和观念。系统方法就是利用现代管理方法和现代技术，使各个环节共享总体信息，把所有环节作为一个一体化的系统来进行组织和管理，以使系统能够在尽可能低的总成本条件下，提供有竞争优势的客户服务。

系统方法认为，系统的效益并不是它们各个局部环节效益的简单相加。系统方法意味着，对于出现的某一个方面的问题，要对全部的影响因素进行分析和评价。

从这一思想出发，物流管理系统并不简单地追求在各个环节上各自的最低成本，因为物流各环节的效益之间存在相互影响、相互制约的倾向，存在着交替易损的关系。

比如过分强调包装材料的节约，就可能因其易于破损造成运输和装卸费用的上升。因此，系统方法强调要进行总成本分析，以及避免次佳效应和成本权衡应用的分析，以达到总成本最低，同时满足既定的客户服务水平的目的。

从日常的业务流程，到物流管理信息系统，再到开发工具及数据库的学习，使自己具备了系统维护的基本要求，为后续的维护及实施工作奠定了坚实的基础。

随着集团第二届物流年会暨首届物流管理干部培训班的召开，在大物流、大舞台、共成长这一主题下，相信物流、物流管理将有一个实质性的突破和提升。

五、实习结论及建议：

1、入库货物待扫描的条码所贴位置不规范，没有一个严格的参数要求，易造成很多错误和其他问题，应规范这一细节操作。

2、出库货物在月台的暂存状态都要由操作员在系统中手动更改，效率低下；下游环节操作员都是手动索取任务并需不断刷新任务列表，极不方便，应在物流管理信息系统lmis中在相应模块实行自动操作，省去人工操作的繁琐。

3、在不断完善内部物流的同时，要积极探索第三方物流模式，在政府政策的引导下寻找适合自身的发展。

4、冷链物流还有待进一步探讨，对需冷藏的药品的出入库及运输过程中的温度监控，以满足新出台的药品经营质量管理规范要求。

5、物流管理要深入到各个层面，特别是要与采购业务方面紧密沟通联系，才能做到最优采购、最优库存，进而达到最优配送销售。

实习心得总结 篇15

费了很大的周折，来到了这家实习单位，来之不易肯定是没错的，站在这样的位置上，没有别的选择，最首要的肯定是学习，学习校园里所没有涉及的知识，学习人情世故，学习如何谦虚，学习如何创建管理阶层的团队精神，假如人情事故，谦虚，团队精神可以矢量化，我想实习的难易程度或许没有想象那么难。

我的实习工作，在一家家具公司的人事行政部门，与我原来的预期也有了一定的反差，原来打算先做单证，然后等英语考到一定程度就学习做其他深入工作，现在在学习如何做一个合格的文员，文员或许并不是一个起眼的角色，但是我深入地看，事实上文员也分三六九等，有初级，中级，高级文员，高级文员也相当领导的左臂右膀，中级文员也差不多项、相当于助理角色。着手去做，做一个文员并不是一个简单的事情，我个人觉得做一个好的文员，事实上也是做一个副领导去协助领导的动作。我想我现在没有生命宏图大志，或许比起以前的我，现在冷静了，成熟了，我每天的目标仅仅是比昨天做得更好，一个好的文员，打字速度至少在86字以上，公文格式需要了如指掌，所做的事情必须达到不需要领导过目，我想在这样的细节方面，我肯定是需要历练的。在公司的前几天，整天不知道干什么，公司运作很忙，经理忙得喉咙一直咳嗽，临近年末，公司员工人心慌慌，递交辞职报告的也不少，我很想解决，很想解决一些琐碎的事情，尽一个实习生，刚进公司的义务和职责，但是很多事情并不是一蹴而就的，很多事情不了解头绪是无法解决的。所以我想我不是没有远大报复，只是现在没有，我想我现在最需要的就是在最短的时间里做经理的助手，一个值得信赖，高效率的助手。

一直在原地打滚，就一直是一个文员。

做为实习生，其实我的每一天，背着一个比学生更艰巨的角色，学习上出了差错，我不能对自己负责，工作上出了差错，对自己暂且不提，重者将将对公司造成损失，所以我对一个文件，持有校对5遍，8遍都不过分的原则，或许这样的工作，琐碎而无力度，但是假如没有一个很好的文员的辅助，经理主管的工作将会出现一个恶性循环。

公司是一个团队，我是团队中的一员，既然做了，我将全力以赴。

实习心得总结 篇16

回顾这两个月的时间，我是专心的，但专心不一定等于成功，我究竟是一名实习生，在知识的构建上还存在着许多断章，还缺乏教学经验。

这次实习令我感受颇多。一方面，我深感知识学问浩如烟海，使得我们在今后的日子里不得不昼夜苦读；另一方面我也深深地体会到教学相长的深刻内涵。备课、上课、改作业……日复一日，无数琐碎平凡的事构成了我们实习生涯的主旋律。而且说不定还要在以后教师生涯中继续忍受这种生活，看起来，在以后的学习过程还要不断培养所谓的教师品德和修养吧。

短短实习时间就这样风也似的过去了，我似乎还没有尝透这被叫做老师的喜悦，就又重新回到教室，做起了我的学生。

其实在实习过程中我看着台上老师得心应手、从容不迫的样子顿时使我对她们佩服的五体投地，她们不用去特意刻画什么，在课堂上传授知识以及和学生互相交流的就像和朋友在谈心一样，全不象我想象的那样一教一学的刻板内容，或许这就是我们所欠缺的吧。

说到不足之处，可以说是多方面的，例如：对当今中学生的个性特征、心理状态家庭环境等内容认识不足，缺乏一些基本的教师技能，以及学校的一些管理方式及手段等等，所以在以后的学习过程中应该不断的加深这方面认识。

在实习期间最让我留恋的还是那群天真可爱的学生们，稚气而真诚的言语总是让我哭笑不得，或许他们不像大人那么会为人处事，那么会说话。但他们拥有一颗真诚没有半点污染的心。与他们在一起，让我感到特别轻松，我只需要跟他们将心比心，而不用考虑任何利益。

在中学里虽然工作繁杂而且很累，但是，一见到这些积极、活泼的小朋友时总是让人生出一股力量，难以割舍，或许这就是中学老师的宿命吧!

实习工作还有一个多星期就要结束了，但我相信这不是终点，而是另一个新的起点。在实习中获得的经历和体会，对于我们今后走上工作岗位，都有很大的帮助。经过这次实习，也提高了我的专业水平，教学水平。在以后的工作上我会有争取更大的进步。相信今后无论什么时候回想起这段经历，都会觉得是快乐的，而且永远铭记于心!

实习心得总结 篇17

这个寒假，为以后走入工作岗位做好准备，我到xx农业生产资料有限公司进行了为期一周的实习，任办公室文员一职。在工作的这段时间，我始终怀着一颗感恩的心，按照公司的要求，严格要求自己，在公司领导及各位同事的支持与帮助下，较好地完成了自己的本职工作。现将实习心得总结如下：

经过了一个月的工作，在工作中发现了很多自身的缺点和不足，就这些方面作此总结，请各位领导及同事们批评指正。

1、本人的工作的综合能力还有待提高，有以下几点需要提高：

工作经验要不断积累：在这一个月的工作中，对公司内很多实际工作的流程不甚了解。缺少业务知识方面的实际经验，还处于等待领导分配工作再去做的阶段。没能完全主动地申请自己没接触过的但可以提高自身能力的任务，没有充分做好在一段时期内的工作规划，实际工作经验只是停留在了一定的水平之上且增长缓慢。在工作中总是怕麻烦别人，很多时候遇到问题时未能做到与领导及同事的有效沟通。本来一个懂得人一点就通的问题，自己总是费了很多时间与精力，才得出一个相同的结果。这样既减慢了工作的效率，在下一项工作下来时，又延误了工作的完成时间，以至于工作都堆在了一起。造成这样的原因主要是平时做事不专心，马虎大意，总犯自以为是的错误，不能虚心地听取他人的意见，这种浮躁的心态，错过了向别人学习和增长知识的机会。以后我会多去主动接触、尝试一些以前没接触过的任务，对自己不懂的问题做到及时地询问这方面经验多的领导及同事，多向领导及同事学习他们的经验。使自己多些锻炼的机会，让自己在工作中不断积累新的经验，这样在今后的工作中才能快速成长起来。

2、技术水平有待提高：

工作的闲暇时间未能充分用来学习或与同事探讨技术知识。技术知识面较陈旧，未能做到及时了解更新自身要理解的新的技术知识，以至于领导分派下任务后，只能在摸索中完成；技术知识面较窄，有很多在实际工作中用到的设备及技术都还不了解。对自己技术能力水平还要进一步提高，多去学习新的技术知识，掌握新的技能。

3、沟通技巧有待增强：

在工作中遇到一些自己不明白的问题时，很少能做到与领导及时有效的沟通，没有完全意识到下级与上级沟通的重要性，自己在摸索中收效又不大，也没能做好与各方面进行及时果断有效的沟通，耽误了工作的完成时间。今后我会在这方面多加注意，逐步改变自身的在沟通上不敢去说的习惯，养成以工作完成度为重心的沟通技巧。

4、在思想观念方面本人还有以下几个方面需要改变：

培养竞争意识和创新观念：竞争意识是推动个体努力学习，自觉提高职业素质的动力。创新就是要打破安于现状、听天由命、依赖别人的人生观。自己光有文化知识和职业技术是不够的，还必须具有创新观念与创业精神，才能更好地实现在企业中的就业。

5、培养适应变化的能力:

职业内容的不断更新和新型职业的不断产生决定了现代职业对人的素质提出了更高的要求。新资源的开发、新技术的发明与应用、生产工具的革新、生产组织的改革和管理水平的提高，不仅要求人们具备更高的科学技术知识和操作技能，而且要求人们打破旧的传统观念，解放思想，开阔思路，树立时间观念、效率观念与合作观念。

6、培养广泛的兴趣：

应时刻保持一种积极进娶主动热情的心境，自己应多去探索和参加各种活动。当自己一旦产生某种兴趣，便会聚精会神地投入其中，克服一切困难，直到最后取得成功。兴趣广泛，就会经常注意周围出现的新问题，从而大大地拓宽自己的知识面。广泛兴趣的培养要通过实践活动，广泛接触各种事物，在活动中逐渐体验到心理上的满足，从而激发出兴趣和爱好。

7、重视能力补偿:

“勤能补拙”是性格与能力之间的补偿；“熟能生巧”是活动对能力的增进。“兴趣是最好的老师”说明了培养兴趣可以克服能力上的欠缺。

8、培养良好的职业品格：

良好的职业道德是抵制各种不正之风，转变企业风气，建立良好的人际关系，建设高度的企业精神文明的重要保证。要具有忠于职守，献身事业的乐业和敬业精神，实事求是、严肃认真的劳动态度，刻苦钻研、精益求精的工作作风以及在工作中团结协作和全心全意为他人服务的精神。在工作中，无私、正直、勤奋、诚实、守信、坚定、勇敢等优秀职业品质是在工作上做出成绩的必要条件。一个对人热情友好、乐于助人的人能得到同事的好感；一个有强烈事业心和责任感的人能得到领导的赏识；一个谦虚好学、踏实肯干的人能得到师傅的赞扬。很难想象，一个不讲奉献、自私自利、贪图安逸的人，能得到领导、同事的青睐。

实习心得总结 篇18

自1月10日来到客运段正式实习到现在已经出乘3次，在这3次出乘中，学到了许多在课堂上老师无法教给我们的东西，深刻体会到作为一名实习生我们还有许多不足，我们要学习的东西还有很多。

我觉得对于我们的工作性质来说，我们服务质量最直接的表现就是旅客坐车的感受的好坏，但我们最重要的还是要尽最大努力避免旅客的意外伤害和事故，保护旅客以及自身的安全，而且我们还要知道预防火灾以及扑救火灾的方法。

春运已经到了，客流量肯定会增加，这个时候对我们实习生不光光是要注意查票，更是要加强平时的车厢巡查，整理行李架也一定要到位，要认真学并理解段里发下来的各种注意以及通知，跟紧师傅，不懂就问，尽早学会处理工作中的各项事务。

在实习过程中我学到很多，首先就是我们一定要对车厢内消防器材、设备设施状况进行检查，如果出现问题要及时报告车长，还要对保洁的工作进行验收，查验备品，保证给旅客一个干净、舒适的环境，要在指定的车门口立岗，迎接旅客，如果遇到旅客问询，要认真耐心的回答，值乘中更要加强禁烟宣传，在巡视车厢时，一定要认真整理行李架，做到“大不压小，方不压圆，重不压轻”，对于锐器、较重物品、杆状物及玻璃制品等一定要提示旅客放在座位下面，开车后，要及时核对车票，唱票，告诉每一位旅客他们到站的时间，在到每一站的前5分钟一定要做好联口通报，保证每一位旅客不漏乘、不越站。

最后，组里每一位员工对待工作的态度都令我感受颇多，车长对工作非常认真，对我虽然严厉但是却也非常贴心，师傅以及其他的组员也是经常的教导我，帮助我尽快适应这个工作，非常感谢他们对我的帮助和段里给的这个机会，我也会不断吸取教训，努力不再让自己犯下曾经犯过的错误，认真学习更多并运用到实际乘务工作中，是自己不断向合格的乘务人员方向前进。

实习心得总结 篇19

到当阳实习不觉中已有半月有余，通过一些实际的采购我学习了一些基本经验，以下是我自己的部分感悟。

一、采购的宗旨在于花最少的钱买到最合适的物品，我们必须有成本意识，必须想到充分的利用每分钱，尽力减少不必要的开支，为公司或企业节省成本。在实际中我们不免要婆婆妈妈，像以前我买东西很不爱讨价，觉得差不多就行，但是现在我发现自己在买东西上很像一位在菜市场的中年家庭主妇，原来我对于那些人为了那么点钱而搞得唾沫横飞是很不好的，但现在我也慢慢地将自己向那方面转变，精打细算，充分对比，然后出手。

二、从到公司来，出门我从未忘记两样东西，那就是笔记本和笔。它们与我形影不离，在里面我要记载经过的店面，大致列举店里所需的物品，它们的性能与售后，价格趋势等等，总之这两样东西在今后工作中是不会少的了。

三、采购不是一项轻松的活。在与货主的交谈中，你既要察言观色，采集其中的有效信息，又要到处瞄，看看他们店里的物品种类和摆设，还要回忆并对比以往买过的东西，每天跑路是难免的，你必须在匆忙中还要注意各种安全，反正我觉得对人的锻炼还蛮大的。好比这要求一个人有鹰视力的尖锐，有蝙蝠听力的灵敏，有电脑的储存分析，有运动员的健康身体。当然这只是我们力求的目标，我们只能说要尽力向这靠齐。我甚至出现过一晚上都梦见在讨价还价，跑市场对比货物等具体工作。

四、每天回寝室钱必须得理清今天的行迹，然后对明天的任务进行计划，要保持头脑的清晰，不能稀里糊涂的。

五、我们还必须与公司内部各个人员学会沟通，减少不必要的麻烦，我将买回的东西再去换的事情已有一两次了，记忆比较深刻。你必须清楚他们需要哪种的，我们必须以满足他们的需要为前提，不能凭自己的判断来决定，主观臆断是万万不可，否则，麻烦的事情就要等着你了。

六、发票，一个让我害怕的东西。由于市面上各类大小供应商都有，有的开发票不规范，常出现涂改，大小写不一，公司名称错误等问题，这点做采购的一定要谨慎。财务上必须清楚，千万不可像自己平时的流水账，一旦出现问题，公司的处罚是承受不住的。

实习心得总结 篇20

短暂的实习时光结束了，心中难免有些不舍，不舍的是指导老师们在教学上和管理上的谆谆教诲，不舍的是和学生们在一起学习和生活的美好时光。由于刚踏上工作岗位，心中有些忐忑不安，但是非常幸运地是学校各位领导和老师们对我的工作给予了很多的关心和帮助，让我更加努力地、出色地完成了实习任务。实习期间，我的各项工作都有条不紊的开展着，听课、教学、管理、调查等能力也得到了提升。

作为一名实习教师的我，踏上工作岗位的第一任务就是摸清班级整体情况。当我了解到班上调皮男生较多时，心里不免有些担忧，担忧的是管理起来比较困难，而且我又是作为一名新教师，初来乍到，总会有些同学表现出“不买账”的态度。但是，经过一个多星期的磨合，通过不断地找同学谈心，主动了解他们的具体情况，慢慢地，我和学生之间开始互相了解了。可是光是管理是不够的，作为一名师范生，就必须要教学。在第二个星期，我主动承担了思想品德、生命生活与安全、科学、美术等科目，一是可以练练胆子，二来可以学习怎样组织课堂教学。当与同学们相处融洽后，我开始了语文和数学教学，备课、请教、上课、总结。小数除法、循环小数、观察物体、松鼠、落花生等一次次的训练，一次次的总结，总的来说，教学目标基本达到，师范技能有所提升，但是还是存在许多的不足。

我深深地体会到教师必须要不断地学习，不断地提高自身的科学文化素养。在平时的工作中，我边教边学，利用学校教研课的机会向其他老师学习，汲取他人先进的教学经验。了解当代教育新理念，学习新课程标准，根据学生的实际情况组织教学，尽量做到面向全体学生。因材施教，让每个学生真正成为学习的主人。

快要临近结束时，同学们都表达了对我的谢意和喜爱，都纷纷通过写纸条和送礼物的方式传递他们对我的的感情。以至于在最后一节课许多同学都留下了不舍的泪水。我很感动，因为这是对我工作的认可和做人方式的肯定。也许我做的不是最好，但是我一直在努力做好。

近一个多月的工作，虽然取得了一些收获，但是还存在许多的不足和问题，比如：教学缺乏感染力、教学设问模糊、组织管理课堂能力较差、书写不规范等。在以后的工作中，我会用自己的努力实践、勇于探索使自己的专业知识和师范技能在上新的台阶，相信一切问题都会迎刃而解。我也相信，有耕耘就会有收获！

实习心得总结 篇21

为期三个多月的实习，让我重温了小学校园里丰富多彩的生活，也感受到了教学工作的明快节奏，我真正体会到了初为人师的快乐。

在实习期间，我学到了很多书本上所没有的东西，当然也遇到不少困难，从而我看到了自己的优势和不足。

还记得指导老师让我准备第一堂课的那一刻，我的心弦绷得很紧，我害怕极了。因为我知道，作为一名人民教师，为人师表很重要，所以我必须要做好，我要把我的最好的第一印象留给我的第一批用汉语讲课的学生。为此，我花了整整一个周末的时间去准备，包括搜索资料，对着镜子脱稿演练，细到说每句话时的语气，我都小小心心的准备着。整个过程，正应了那句话：台上一分钟，台下十年功。终于，我带着紧张的心情第一次登上了三尺讲台。而当我看到一张张童真、可爱、无忧无虑的面庞，和一双双好奇、渴望的眼神时，我明显放松了许多，我想用心的投入才是最最重要的。就这样，第一堂课在“热闹”中接近了尾声。课后，指导老师及时地给我做出了点评，我知道了最明显的不足在于：因为过分注重知识竞赛的热闹气氛，我忽视了整个课堂的纪律，足以用一个“乱”字作为概括。

之后我也上了不少课，既然找到了不足，我就应该努力避短，所以我把重点放在抓纪律方面。我很珍惜这些上课的机会，也很用心的去准备每一堂课。作为一名教师，我想没有什么比把自己的学生培养成优秀、有用的人才更值得欣慰的了。

总结起来说，我把自己用汉语讲的第一节课开始意识到的不足都一一列了出来，包括：声音不够响亮，时间安排有时不够合理，教学重难点不够突出，引导学生进行讨论时表达不够详尽，给予学生独立思考的空间不够大。我小心翼翼的记录着每一点，虽然看起来很多，但我并不为此失去信心，因为只有找出自己的不足，才能够有针对性的去改进，看到了自己的进步，我的自信自然就增加了。我决定要自我教育，扬长避短，把我的不足一一攻破，在不断进步中逐步完善自己,努力成为一名合格优秀的双语人民教师。

在改进自己的同时，我还花了些心思在研究小学生方面。小学，是个好动、思维活跃、好奇心强的年龄阶段，因此，他们的注意力很容易被转移。所以，如何使用汉语语言来调动学生的学习兴趣成了首要任务。在课堂上，教师可以借助自己的人格魅力，再结合一些生动形象的表情、姿态、手势，使语言更具表现力，这样就能够让学生感受到学习的乐趣。此外，小学生也是需要重视的群体，他们爱表现，教师应该争取给每个人机会，并适当的进行奖惩，以优生带动后进生，营造一个良好的学习氛围。我想，只要用心关爱每个学生，就一定可以看到他们的进步。

短短的几三个月很快就过去了，天下无不散筵席，我要感谢我的指导老师，你的点评让我受益良多，真所谓“听君一席话，胜读十年书。”还要谢谢我的第一批学生，虽然老师不能记住你们每一个人的名字，但是你们的欢声笑语、一举一动，你们的玲珑面孔会永远清晰地印在我的脑海里，我永远都不会忘记你们喊我“赛老师”时给我带来的感动。

实习，给我步向人生另一个阶段上了一节悠长而充实的公开课，是我人生路上一笔不可多得的财富，也给我留下了很多美好回忆，那些快乐、那些难得经历，我一定好好珍惜。

出差报告范文1

一、出差时间：xxxx年XX月

二、出差地点：车村镇、木植街、黄庄、饭坡、田湖镇、闫庄

三、出差目的：了解市场情景、发掘新客户、拓展潜在客户，以扩大市场范围，提高市场占有率以到达拓宽销路，提高利润。

四、出差主要资料：

这次出差的主要线路是先由县城到达最远的车村镇然后回到途经木植街、黄庄回到县城再由县城出发到田湖镇后回到途经饭坡、闫庄。

车村被很多大山环绕在，车村是这多山区里的一个聚集的城镇整个到成十字街防盗门门业主要集中在西街还有其中一些在东街而其中一家经营罗普斯金门业，我和这家老板交谈发现他对于从郑州发货过来的厂家经常因货的日期问题而感到烦恼。而看到我们公司产品介绍后发现我们公司钢木门基本贴合他的要求后有意向的研究我们钢木门。这件事告诉我在出差中与老板们介绍公司产品是应面面俱到对产品要有个全面的介绍。再到西街发现每个卖防盗门的门业均有钢木门了解到钢木门这段时间在车村销量还比较好，而我们公司钢木门四种规格种类齐全那里将有我们的潜在客户。木植街就在山间所以几乎没有防盗门门业，黄庄虽然小但作为车村与县城连接的一根纽带这个地方有几家防盗门业虽然由于天气原因有几家没开业但开业的2家防盗门业都有像我们公司靠拢的趋势一家以普通防盗门为主一家以室内门为主都能够联系发展为客户。饭坡，去与几家防盗门门业老板联系交谈后发现有一家是在我们大客户手下提货主要是我们2、5m金属漆小王子和2、5m转印漆富强及一些钢木门，能够联系拉拢适当的发一些货。到闫庄刚开始以为仅有很少的防盗门业。所以去了盼盼门业发现一些买高档防盗门的店家也期望购进一些价格便宜的防盗门异常是钢木门，在四处

寻找下发现一家防盗门业老板与之介绍公司的产品及产品特征和规格后对钢木门格外关注。等等一些乡镇很多防盗门业对于钢木门都很感兴趣，所以觉得能够以钢木门为突破点在这些镇乡找到一批新客户。

刚过这么多乡镇能够看出乡镇有很大的市场能够挖掘为我们公司带来很多的客户。所以在跑业务中给客户应当仔细认真负责讲解产品及听取客户的意见或提议，做到让客户了解产品相信产品。

出差报告范文2

有些事情，不经历不会有体会，经历了不思考也不会有心得。出差这件事，我有这样的认识历程。

早些年太年轻，工作资料也不大需要出差，看同事或朋友有出差到外地，总是羡慕得不行，认为那真是个美差，借机能够旅游。第一财经的《上班这点事》也做过关于出差的资料，讨论得出的出差好处便是我以前羡慕的所在。

第一次出差是xxxx年，去广东湛江的一家工厂看产品生产状况。那真是个痛苦的经历————从上海先飞到广州再转机到湛江，第一次坐飞机，耳朵痛到耳膜要破裂了。在白云机场候机时，忍不住打了电话去哭诉。哇，此刻想起来，难怪那几年没有领导信赖。出差就是考察一个人独立性和适应性的时机，自我无法应对，又怎能怪领导不给机会呢

由于第一次长途出差的不适应，对出差有了畏惧和抗拒心理，之后跳槽也就没了要出远差的需要。那时还很庆幸，但真的再次跳到一个新岗位，就发现这种出差经验的缺失，是自我的一个大弊病————与供应商或者客户一齐工作，别人都有出差的各种故事能够说，自我却没有，呵呵，这个真是在人群中显得很无趣哦。

我此刻的工作自由度较大，出差主要自我安排，不会出现一些朋友那种随时准备出差，在办公室都要备一个旅行箱的情景。

总结个人出差的感受如下：

好处：

一、拓宽见识，去不一样地方能够亲身了解那个地方的人情和城市风貌；由于我是以客户身份去出差的，所以餐饮上能够了解更多的风味特色和环境特色。

二、锻炼自我的组织策划本事，出差都是有任务的，去之前要明晰任务，为了完成任务要排好行程，具体到见面当天的谈话或工作项目，要促使对方协助完成自我的此行任务。

三、促使自我行为举止、思想谈话都要变得成熟，否则，对方不信任你，就不会帮自我达成出行的目的。四、能够享受四、五星级的大床房和自助早餐。嘻嘻，这是我最喜欢的，比喜欢旅游还喜欢！

出差不好的地方：

一、对体力和智力都是一个考验，行程远近都多少影响作息时间，加上路上行程，耽误了正常工作时间，该处理的邮件等都必须在酒店处理掉，出差加班基本上是必然的。此外，因出差一人在外，要一个时间应付很多事情，脑子要不停的转才行，否则，很容易丢三落四，甚至遭遇盗、抢等意外。

二、压力大，出差任务完不成，回公司肯定交不了差。

三、出差地如果偏远，住宿饮食条件都很差，完全容易出现水土不服的状况。总之就是出差辛苦！出去前更辛苦，不出差我用不了加班，一要出差，前两天肯定是忙到晚上9、10点。

多出差，见识会多些，经历也多些，人会老练很多。出差是领导信任你的表现，所以，不管多辛苦，都从进取面去好好享受吧！

出差报告范文3

一个星期的出差时间，眼看着就要结束了。这个时候也应当做一些个人的出差的总结了：

这次出差的主要目的是到南京华为基地，为华为解决一些跟我们公司相关的事情。其实所谓的解决事情，更主要的是一个机会学习。我想这也是为什么刚进公司不久，就派我出差的主要原因了。

我们公司是软件公司，所做的项目也就是软件项目。下头是我关于我经过这次出差学习的所得：

1、做软件的，表达本事很重要。之前也总是以为自我的表达本事还算是不错的。平常时候跟人交流起来，也还算顺畅。可是等到了这边的时候才发觉，自我的表达本事原先那么糟糕！比如，刚到这边的时候，经常都会遇到一些小问题，可是由于自我是做软件的，对技术精通，但对软件的应用或者说应用的描述不熟悉，所以很小的一个问题，解释了半天都解释不清楚。最终纠结了太久，实在没办法了，也只能请我师傅（没拜师，是他带我的）帮忙解答了。这种小问题，一次两次没有的。可是经常都市这样。搞得我自我都不明白自我是不是在解决问题了。在加上多次的解释不清楚，到了之后，这边的公司的人是直接就让我打电话问我师傅了。搞得我郁闷得要死。所以说这个表达本事必须要很好才行。最起码的能解释清楚自我的东西，能推销自我。也能跟别人进行沟通。所以，以后无论如何都必须要锻炼自我的表达本事

2、编写代码的逻辑很重要。做软件的，主要任务也就是编写代码。可是代码的逻辑性不强，严谨性不够，往往就会变成垃圾代码。最终所做出来的软件就会成为垃圾软件。而垃圾软件的后期维护会变得十分的艰难。以前这些也只是听别人这么说而已。自我却不以为意。但这次的出差工作让我深深的体会到了逻辑性重要。比如，这边工作的时候，经常都会由于严谨性不够，导致出现了很多的小BUG（漏洞）。这个在维护上是有很大的影响的。异常是在产品上线之后再维护的话，那样会变得更加困难。为了以后编写的代码少出现一些BUG，自我编写代码的时候一些要主要逻辑性和严谨性。

3、编写日志的习惯也是至关重要的。在软件的后期运营过程中难免会出现一些小BUG（起码目前为止没听说过没有BUG的软件），这时候的维护和定位就只能从日志中查看了。如果没有一个完善的日志文件，查看不到出错的地方，这样想从代码中找到错误是十分困难的，维护起来也就十分困难！为了软件后期的维护，能做到尽快的定位，前期的日志的编写十分重要。所以，做软件的，必须要主要日志的编写。比如，在这边帮忙解决问题的主要途径之一就是查看日志文件（因为这边是看不到代码的），并从日志中查看相关信息，如果出现了问题也能从日志中找到问题。所以那里的日志就显得十分重要的。

4、想在软件这行业走得更快，走得更远，英语本事也显得十分重要。软件都是老外的东西，我们之所以能看到有中文翻译的一些信息，那是因为这些东西已经让别人看过，理解过了，或者说这些信息都不是最新的了。要想学最新的，只能到国外去找。所以英语也是至关重要的。并且，由于在北京工作，经常遇到老外那是肯定的了。为了能更好的跟他们交流，学好英语也有不少的好处的。比如，在这边解决问题的时候，也就是查看日志的时候，经常都会出现一些似懂非懂的英文单词。可是为了能解释清楚，又不得不真正的明白该单词的意思。而有时候由于准备得不够充分，不本来就不明白什么意思了，人家有字典还不让你查，你只能自我在那里郁闷。所以学好英语，这个也是很重要的。

这些就是我在南京华为所得的东西了，这些东西对于高手来说，也许是很正常的，可是对于我这个只懂得一点儿软件基础的人来说却是至关重要的。不管是否对人人有用，只要对自我有用就记录下来。期望走过的朋友也进来学习一些。

出差报告范文4

本次出差主要工作资料：新客户的开发，配合胡经理作洪雅活动的准备，和赵生健做广安活动的准备。

新客户的开发出差地方有：仁寿、井研、乐山、峨眉、夹江、雅安、新津、浦江、眉山。仁寿市场不错，人口130万人，但竞争也很大，全友，双虎，掌上明珠，南方，金虎，三叶，鼎高，金亿等专卖店，公司之前在那里也开过店此刻没有了。乐山市场很大，家具市场较为分散，公司在沙湾区有专卖店，但经营不是很好，之前在五通桥有店此刻没有了，眉山家具较为分散，公司也有店，但专卖店内杂乱空旷，听导购说老板对公司板式家具不感兴趣了，在等年会实木家具出来。

新客户开发：到一个卖场，应先观察；看导购精神状态，卖场装修，饰品摆放，产品系列，标价。再问：问导购卖场多大，老板在不在，生意好不好，对我厂了解程度，卖场做多久了，做了哪些品牌，是否打算更换品牌。介绍：介绍公司背景，品牌，产品系列，产品定位，卖点，价格。

洪雅专卖店重装开业，配合胡经理做开业准备。包括家具调配、饰品的摆放、灯光的调试，还有整个卖场的包装，场内吊旗装订、地贴、灯笼。带队发DM单，从乡镇到城市DM单的发放。

总结：

一、卖场的摆放

1、床头尽量靠墙壁放，衣柜和状台统一放在床的一边，衣柜靠近床头方向放，状台靠近床尾，斗柜从高到底依次靠墙边放。

2、家具摆放要整齐有序，高低搭配协调，要根据卖场实际情景摆放，卖场不能太空，也不能太挤，一般进门口要相对宽松。

二、饰品摆放

1、饰品整体讲究：美观、协调、大方的原则、对家具摆放中留下的空隙，进行填补、美化，突出家具卖点。

2、床头柜摆放的饰品不要高过床头，颜色也要和家具颜色协调、不冲突，饰品组合摆放要高低方圆搭配，一般按左高右低摆放，同一局部颜色最好不要超过三种色。

三、卖场广告饰品的布置

1、饰品有：吊旗、气球、地贴、标语牌、灯笼、展架、标价签、特价签等摆放整齐。

四、DM单发放

DM单必须要发到人手上、街上；停放的自行车、摩托车、汽车都要夹放，行人、商铺都要发；行人中不要发小孩，商铺发放到老板手上，并作解释，若商铺中无人，则要放到商店里面的收营台上，不要放到门口柜台上。小区：每家每户挨着发，家里有人则敲门发到人手上，无人则夹在门把手上，并要放规整。楼盘：若在装修应发到装修工或业主手上，并询问客户信息，收集电话，予以装修工以小利进行帮忙介绍，若无人在装修则夹在把手上。

在行人发放中，必须要介绍活动主题、地点、时间。在所有发单过程中，若有人询问要耐心讲解，吸引客户来电，并对意向客户留电话，发单的目的仅有一个吸引更多的客户来店面。

一场活动是否成功，销量能否很多提高，我们能决定的有三个因素：

1、宣传是否到位：包括活动主题；资料；特价产品

2、卖场氛围、卖场外围的包装、场内家具的饰品、灯光的调试

3、导购：心态、信心、活动了解、专业知识、综合素质等。

广安活动做准备，这次就我和赵生健，整个卖场场内、场外的包装。场内氛围的营造，导购的培训，与商场老总沟通进行广告的制作，缺货的补充。

这次出差了解开业活动，促销活动的流程应准备的物品。一场活动应注重三个环节：

1、活动的宣传

2、卖场氛围

3、导购培训，每个环节的工作都要做到位，活动才能成功。

总结：

广安卖场是一个综合卖场，卖场共三层楼，欧尔雅专卖在第三层大约500平米。

这次活动主题是“消防升级，全场裸卖。”宣传方法：

1、秧歌队

2、DM单

3、老客户信息。

DM单6万份兼职人员发放，早上9：00到中午11：30，午时14：00到17：00无人带队，定点发放，资料未发放完。

卖场装修是两年前的与所摆产品风格色系不搭配，各区域家具高低、大小搭配不合理，不协调，部分区域太空、缺货，而把其它厂家产品进行填补，风格不统一，饰品摆放混乱，扑满灰尘。我们对整个卖场先做清洁打扫，然后和商场工作人员一齐作展场家具的调整，饰品的打扫与调配。灯光的调配，其它厂家的产品的清理，缺货的叫商场发货。卖场标签的规范，吊旗装订，从一楼到三楼贴了地贴，在卖场的前后门挂了灯笼。导购是卖了欧尔雅两年的，中间离开近几天刚回来，对我厂产品卖点并不了解，心态过于急躁，导购技巧缺乏。花了半天时间对导购进行了导购技巧培训，产品卖点的培训，重新树立了产品信心。

活动时间两天，第一天上午停电，销量一万多，大部份客户停在一楼二楼。第二天有电了销量二万多，两天共销3万多。这次活动是相当失败的。我应作深刻的检讨，原因有：

1、没有独立操作过活动没有经验，

2、外围包装不到位，没有吸引更多的客户到三楼卖场

3、场内家具，饰品没有调到位，卖场氛围不够好

4、导购培训不到位，丢失此刻客户。

在以后的工作中应对以上几方面进行认真、深入的学习弥补自我的不足。

出差报告范文5

一、出差地点

湖南省常德市武陵区、鼎城区、德山经开区。

二、出差时间

xx年xx月xx日——xx年xx月xx日

三、出差目的

调查了解常德市场政府环卫设备采购权重关系，了解市场现状及市场机会；调查拜访下级贸易商。

四、出差行程

（略）

五、出差感想及发现的问题下一步计划

本次出差发现市场容量很大，并且很多人都对固废处理现状不满意，经过交流对我公司的一些理念十分期待。目前在市场上发现跟客户打交道时间比较短，能摸到和了解的情景都是比较表面的东西。并且有些下游公司老板经常是一个人注册几个公司，想找这些公司却也没资料可查。

下一步工作计划把重点放在着重摸清梳理政府机构环卫设备采购权重关系，找准关键人，了解更准确的项目机会及投资运营结款方式。加大业务渠道的开展，针对物业进行智能化物业运营做好工作。最终是开发好当地下游贸易商，经过传统渠道来扩充及扩大市场占有率及品牌知名度。

出差报告范文6

出差人：xxx

时间：xxxxx年x月x日～xxxx年x月x日，共计：xx日

区域：xxx省

（一）基本情景：

经过二十一天对区域市场的开发，我们的产品也经历了一次考验，在我走访的哈尔滨、大庆、齐齐哈尔、绥化、伊春、佳木斯、七台河、牡丹江这八个城市里生根发芽，在这期间里，开发了9家客户，应发货金额46173元，实际发货总货款xxxx元。

主观看法：我们的产品在市场上的前景是十分好的，我本人对这个市场，对产品都很看好，我们的产品质量好，包装精美，品种齐全，无烟程度好。

对市场而言，我们的价格要低于同类产品，我们给了客户足够的利润空间的同时又给了他广泛的区域市场，减小其销售难度，这样一来，绝大部分客户都会喜欢新产品上架，并且很愿意主动的去销售我们的产品。

对于我个人的成绩来说，对部分地级市场都有了详细的走访和了解，了解到了客户的需求，在区域市场中开发出部分客户。我觉得这个成绩不是我预期想要到达的一个效果，任务虽然是完成了，但我还有许多方面没有做到，对于地区市场做的过于急躁，在市场开发中做的不够细致，粗枝大叶承诺给客户的条件没有实现。

在绥化市场的经验对于我来说十分重要，在于目标客户协商的时候我已经开发了一家小户，但与目标客户谈判的时候我没有提及这个小户，并且我也答应给目标客户一个无竞争的市场，本以为没事，但之后发货的时候被看到，致使目标客户对我的信任丧失。

（二）市场总结和计划：

对于我最近走访过的客户，他们目前都期望此刻能有一款价格合理，质量满意的产品进入市场，对于金旺来，点好香，古城，三藏，美真等几大品牌，价格贵、市场限制严格、市场饱和、价格透明，这几个点来说，我们的产品竞争优势很大，可是，这些品牌的牌子大，名气响，在老百姓心里已经根深蒂固，不利于我们的产品进入市场。个人认为，我们的市场切入点就在于我们给予客户的厂家支持、利润空间、足够大的区域市场，这样会充分调动经销商和批发商的进取性。

1、价位方面来说，市场上总体来讲，对于一个新品牌，要想打入这个市场，抢占市场份额，按目前的价格来看，具有必须的竞争优势，有一部分客户是用一种完全不接纳新品牌的目光看我们的产品，记得大庆的一家客户跟我说，产品本身是能够的，可是作为一家新厂，这个价格在销售过程中会增加一部分难度。但我认为这是一个比较保守的客户。

2、产品定位上来说，我觉得上述几大品牌在终端用户心里已经有了很深刻的印象，那么这样的一些品牌也就成了本行业的标杆，所以有很多终端用户会用这些品牌的品相、品质盲目的去确定其他品牌，那么我期望，既然老百姓选择这样一种方法作为衡量好坏的根据，那我们的产品就应当保留其现有的长处，或者说是生产方面也以这些子做标杆，做到老百姓喜欢什么样的，我们就生产什么样的香！总而言之，产品的定位就要以大品牌为基准线。

3、包装上来说，大多数客户都很喜欢我们金香礼盒五系列，八角两系列，还有一少部分也会选择礼盒专供系列，但有客户反应我们礼盒专供的包装有点老气横秋的感觉，色彩不亮丽，没有眼球效应，部分客户不选择83新品，我个人感觉此系列产品包装还算不错，但部分客户觉得既然有83专供就没有必要选择83新品了。在那里我要提出一点提议，此刻无论是哪家大品牌的产品，都是八角系列占所有品类的主导地位，很多客户反应我们的八角系列单品太少了。并且终端用户也认为八角包装的会比桶装的高档一些。

4、销售策略，目前，我司销售策略十分不错，能够以先铺货后结款的形式进行前期抢占市场份额，给我们销售人员在工作中带来很多协商的资本，我觉得一个新品牌向占领市场，无论经过任何形式，任何方法，都应当勇于尝试，想尽一切办法去进入到经销商的门店。如果没有先压货后结款这一策略，那我想我这次出差连任务都不会完成了。

5、渠道方面，个人认为目前我们的品牌只是一个孩子，市场刚刚起步，认识我们品牌的终端客户不够，市场认可度还没有那么高，我觉得应当等待市场的试炼，好产品会很容易过这关，等到客户稳定，地级市场精耕细作之后，有老百姓拿着我们的包装盒去找经销商买东西的时候，我会拿着我所有的发货单子和客户资源去找一家能够控制黑龙江的省级代理商。而这段时间，最起码在三个月左右。

（三）竞争对手：

古城的区域保护措施十分完善，如果在区域市场内发现有窜货现象，查明原因后，对职责方实施严厉的惩罚，所以，此刻古城所有的代理商都很谨慎的操作市场，并且我从其代理商了解到，古城香业在商超市场中经营的很好，此刻黑龙江部份商超里都有古城的产品。

以我们目前的的状态，想要与这几大品牌竞争，我们的实力是远远不够的，这些品牌比我们早先进入市场，深受终端用户的好评，质量上我们略逊一筹，在香条的味道上来讲，我们香的气味略微淡一点，客户或者是经销商拿到我们的产品之后，第一件事就是看香条，第二就是闻香条的气味，少数经销商会将其点燃看香灰、无烟程度和气味，说到这，香灰也是关键，目前，任何一家品牌产品的香灰都是白色的，用户也觉得白色香灰是一个优点，所以我认为这就是市场需求。包装上，无论是美真还是点好香，其档的产品包装精美，并且外包装之外还有一层能够手提的纸袋包装，好多客户都拿我们的金香礼盒与美真中的一款同价位的产品做比较，并且每次做比较的时候都会问我们这个礼盒是否有外部手提纸袋包装。

营销模式，个人认为，这次的先铺货后结款的策略是十分有效的，也是少见的，这种方式对我们开拓市场的效果起到了很大的作用，大大地减小了销售过程中公关难度，是一个新生儿应当具备的必要条件。作为一个市场当中的新生儿，必需要经过时间的考验，那么，诚信是最关键的因素，我们给客户承诺的产品质量必须要严格把关，仅有保证质量，我们才会经久不衰，我们才会在残酷的市场中生存下来，同时，口碑影响也是最有力度的一个因素，做到让群众口口相传，才是我们最成功的境界。

下一步的计划，我个人还是要把区域市场内没有到过的城市，未开发出来的城市逐个击破，巩固现有的客户资源，多了解经营情景，市场以农村包围城市的战略方针，先得到终端用户的认可，然后才开发适合我们的省级代理商，现阶段，想找一家代理商十分有难度，并且这次出差遇到阻碍我们成功并且最普遍的问题就是诸多批发商年前很多存货的的原因，真正能看出市场的时候是在过完这个年。

总之，老百姓喜欢的是包装颜色靓丽，价格合理，但看起来高档的产品，经销商喜欢的是没有竞争对手，利润空间大，便于市场控制，质量过得去的产品。目前，要做的就是要想着怎样样让我们的产品去适应这个市场，而不是让用户适应我们，我们要做的就是老百姓喜欢什么样的香，我们就做什么香。

出差报告范文7

为期27天的出差结束了，此次出差能够说收获颇丰，同时也认识到自我还有好多东西要学。

作为见习业务员的我初次接触到公司业务，能够说一切是从零开始，可是我相信只要有颗爱学的心，只要谦虚的学习，肯定会在业务这块土地上生根发芽，长出不一样的精彩。现将出差期间主要的'心得体会总结如下：

1、关于与客户的关系，公司与客户是健康的共赢合作关系，正常情景下没有谁牵制谁，可是在众多客户中肯定会有部分客户为了种种利益，难为公司，不好好配合。做为公司与客户的桥梁，我们业务人员，首先在保证双方利益的条件下，拉近与客户的关系，让客户对咱既有顾及但又不失情面。人际关系是一门艺术，这方面我想在未来的路上我要细心体会。

2、关于业务，这次出差，主要是进行业务交接，对我来说还要熟悉地方的种植结构、用药水平、人情风俗，以及每个客户和背景性格等等，反正一切信息都是有效信息。再都就是，自我对产品的了解把握，目前来说起码要了解产品种类、规格、价格以及每个客户卖的产品，库存等。再进一步要掌握每种药在当地的习惯用法。当然这些我要好好学习，这是最基础的。我说我此刻只懂了业务的5%，因为前面的路还很长，没走过之前千万别说自我懂了。

3、关于哈尔滨植保会，作为业务员第一次出差就赶上了东北农业盛会：黑龙江植保会。开会期间主要工作是接待客户与收发名片。总的来说体会能够分为三点：a。xx年的成绩大家有目共睹，公司在下边的名声还是不错的，来了不少零售商都有一些跟公司合作的意向，可是零售商有零售的缺点——量少且容易把市场搞乱。反过来说咱也不能放弃作协一个有意向的客户，能够针对不对的客户，做一些适合的产品，尽量在产品差开的情景下增加销量。b。收到的名片该怎样处理？在接下来的几天陆续与名片上的客户进行了一些交流，在此也做了一点小结，以备以后参考，必竟刚入行业，刚接触业务。首先，初次给客户打电话要正式一点，要清楚的说出自我是哪家公司的，要问客户对自我公司及产品的了解情景以便进一步沟通，要问对方以前都做哪家的产品、是否有空缺，这样给自我的产品找定位的时候能够参考以前做谁的，卖的啥多。其次，等了解差不多了再推荐咱公司的产品，要多说产品的卖点，或都直接说自我的产品有品牌、有市场。最终，要把客户对公司的影响，意向做一个评价，确定是直接定下产品，还是面谈或者再电话联系。跟他们交流过程中要尽量引导他们跟着自我走，不能光让他打听咱公司的价格政策，要注意不能透露其它客户及公司听重要信息，等等。

4、关于冬储与预付，与去年相比，今年咱我区域内有了大客户称没钱做咱的冬储，直接导致今年的冬储量骤降。目前各公司出价参差不齐，有些客户在观望，而有些客户确实没钱做。在这场战争中我还没看出谁胜谁败。因为明白的这几家客户定哪个公司的都有，我要做好的就是多跟客户交流把自我这片做好，多劝他快做咱冬储。预付仅有一个客户答应给打钱，说要等月底钱收的差不多了多打些。

5、关于近期的工作，要多询问潜在客户意向，尽早定下产品；发包装物的单子，把包装物这块清完；不定时的询问冬储预付情景，多点是点；熟悉产品，要做到了解产品规格、价格、使用范围、使用方法、每个老客户那以前放的货的种类。

做为新人，要做事严谨、凡事多想、多学多问、尽快充实自我。

出差报告范文8

出差人：xxxx

时间：xx年x月xx日～xx日，共计xx日

区域：xxx

（一）基本情景：

经过三天对湖南长沙、衡阳、邵阳市场的开发，我们的产品也经历了一次考验，在我走访的长沙、衡阳、邵阳这三个城市里生根发芽，在这期间里，开发了三家意向客户，如下：

第一家是长沙的公司首次同意上我司的全系列LED灯具产品，此客户主要是以家装及工程为主，并且在长沙市场也有必须的知名度，同时也有自我的销售团队，对我司的产品也比较认同；

第二家是衡阳的公司，此客户是家较有实力的客户，有自我的销售团队，老板对LED灯具市场也是十分看好，此客户对产品的质量及厂家支持也比较看重，由于此客户没有做过LED灯具，正在了解市场行情和品牌比较，与此客户约定近期将到我司参观考察，本人对此客户的看法是，抓住此客户就等于占领了整个衡阳LED灯具市场

第三家是邵阳的总代理，此客户的店面从装修风格及产品结构在邵阳建材城可排行前三，此客户的经营理念，只做质量有保障的产品，价格不是很看重，目前此客户销售的LED产品有长方、富迪，但此客户对他们的产品质量不是很满意，所以前期此客户同意拿我们的天花灯、球泡灯样品，以和他们现销售的LED产品做比较，如我们的产品质量过硬，后期此客户会把LED灯具的所有系列全上，包括吸顶灯、平板灯、等等。

主观看法：我们的产品在市场上的前景是十分好的，我本人对这个市场，对产品都很看好，我们的产品质量好，将作为打开市场的一个重要砝码。

对市场而言，我们的价格比同类的产品要略高，但产品价格并不是我们的销售瓶颈，很多客户认为他们要合作首先研究的就是你的产品质量；再就是厂家的实力，因为客户认为仅有与有实力的厂家合作，他们的生意才会有保障，才会走的更远，产品价格其次；再之后就是厂家的销售支持力度；所以我们的产品质量要给客户足够的信心及加上我们的产品给客户能够带来丰厚的利润空间的同时做好市场保护工作，减小其销售难度，这样一来，绝大部分客户都愿意了解我们的全部产品。

对于这次个人的成绩来说，对部分地级市场都有了详细的走访和了解，

了解到了客户的需求，在区域市场中开发出部分意向客户。我觉得这个成绩不是我预期想要到达的一个效果，分析原因主要有前期准备工作十分不到位，最起码的产品宣传画册都没能带，等等问题；

（二）市场总结和计划：

对于我走访过的客户，他们目前都期望此刻能有一款价格合理，质量满意的产品进入市场，对于部分小厂家品牌的价格便宜、市场管控差、价格透明，这几个点来说，我们的产品竞争优势很大，经过这几天对内地市场的走访，个人认为，此刻是进入内地抢占市场最好时机，很多LED厂家都在争抢内地LED灯具市场，反之，很多客户也正在进取寻找好的厂家、好的品牌赚取LED的第一桶金；我们的市场切入点就在于我们给予客户质量好的产品、利润空间、市场支持等等，这样会充分调动经销商和批发商的进取性。

1、价位方面：市场上总体来讲，对于一个新品牌，要想打入这个市场，抢占市场份额，按目前的价格来看，只能说是具有必须的竞争优势，有一部分客户是用一种完全不接纳新品牌的目光看我们的产品，还有部分客户是无法理解品牌的价格，只拿我们和一些擦边球品牌的价格相比较；一客户跟我说，产品本身是能够的，可是作为一家新牌子，这个价格在销售过程中会增加一部分难度，但我认为这是一个比较保守的客户，哪个公司没有一个新开始呢，价格永远没有可比性。

2、产品定位：针对目前市场上参差不齐的产品、参差不一的低价位，所以有很多客户会用这些品牌的质量、价格盲目的去确定其他品牌，那么我期望，既然客户用这种方法来选择合作的品牌，那我们的产品就应当保留其现有的长处，产品的定位就要以高品质为基准线，做到新的产品系列及时跟进。

3、产品包装：包装要色彩亮丽，做到眼球效应，我个人感觉产品外包装不要给人老气横秋的感觉，既然产品做到高品质，那么包装更要突显我们的产品的高品质！在那里我要提出一点提议，目前我们的产品开发力度跟不上，很多客户如果要合作就会所有的LED灯系列全部都上，产品画册一拖在拖，目前内地市场是开发最好时机，而我们的销售团队组建也不到位，这些问题将严重制约市场开发进度及丢失内地有质量的客户。

4、销售策略：目前，我司销售支持政策几乎没有，我觉得一个新品牌想占领市场，无论经过任何形式，任何方法，都应当勇于尝试，想尽一切办法去进入到经销商的门店。如果没有政策支持这一策略，那我想我这次出差的意向的客户都会慢慢被其他品牌抢占。

5、渠道方面：个人认为目前我们的品牌只是一个孩子，市场刚刚起步，认识我们品牌的渠道客户不够，市场认可度十分低，，我觉得应当投入一些宣传到重点城市，能够有选择性的去挑一些优质客户，培养起来，会很容易引发邻省市的连锁反映，等到客户稳定，地级市场精耕细作之后，再从这些客户资源中挑一家能够控制的省级代理商。

下一步的计划，我个人认为开发内地市场迫在眉睫，内地市场如此刻不加大力度去开发将来我们所面临的市场开发难度将更大。内地客户，异常是有实力的客户正在考察寻找有实力的LED厂家合作，这些客户对LED灯具的前景也十分有信心，此刻我们要加大力度把内地城市逐个击破，巩固客户资源，多了解经营情景，先得到经销商及终端客户的认可，然后才开发适合我们的省市级代理商，现阶段，想找一家代理商十分有难度，并且这次出差遇到阻碍我们成功最大并且最普遍的问题就是我们的前期准备十分不到位，给代理商心理上不敢轻意下决定。

经销商喜欢的是厂家有实力，产品系列全、利润空间大，便于市场控制，质量过得去的产品。目前，要做的就是要想着怎样样让我们的产品去适应这个市场，而不是让用户适应我们。

出差报告范文9

尊敬的领导：

现将本人去xxx学院观摩“20xx年湖南省职业院校春季技能竞赛（高职机电设备）”其中的“数控机床装配、调试与维修”项目的情景汇报如下：

一、出差基本情景

关于竞赛：本次所观摩的竞赛是20xx年湖南省职业院校春季技能竞赛其中的“数控机床装配、调试与维修”项目。竞赛主办单位是湖南省教育厅，承办单位为湖南省教育科学研究院职成教研究所，而长沙航空职业技术学院则作为高职机电组的赛点。

出差原由：作为长期合作的友好单位，本次竞赛的协办单位——长沙航空职业技术学院向5719厂发出了邀请函，本人有幸得到领导派遣观摩了此次竞赛。

出差目的：经过对竞赛的观摩，了解学习数控机床装配、调试与维修的相关知识。

事件回放：

（1）4月26日上午8：00——8：30，在长沙航空职业技术学院学术报告厅召开了隆重的开幕式，开幕式上分别进行了领导致辞、选手宣誓、裁判宣誓等活动。

（2）4月26日9：00——16：00，在长沙航空职业技术学院数控实训基地开始了竞赛（第一场）。

（3）4月26日17：00——24：00，在长沙航空职业技术学院数控实训基地展开了竞赛（第二场）。

（4）4月27日9：00——11：00，于欢天喜地大酒店吧楼会议室召开了校企交流会，会议上王副院长指出了在目前大学生就业问题日趋严峻的形势下，企业与学校更要多交流多合作。会上，各企业与学校之间进行了交流。会后，召开了闭幕式及颁奖典礼。

二、出差收获

作为一个数控技术专业的学生，在学校的时候，我就从教师口中及媒体上得知我国目前对于数控机床维修人员的缺乏。而在工厂两个多月的实习期内，我也了解到我厂数控设备的维修技术也不是很成熟，若遇到难题还不得不请国外的专家亲自前来指导。

所以，我觉得本次竞赛促进了高职院校紧贴产业需求培养制造企业急需的数控设备机械、电气维修人员，也为今后各学校向企业输送更多这样的人才做了个好的开端。

我在学校学习的资料更加偏重于数控设备操作方面，而对数控机床的装配、维修与调试方面了解不多，可是经过对这次竞赛的观摩，我对数控机床的装配，维修与调试有了更直观的了解与认识。

本次竞赛是以这样的方式进行的：参赛队在规定的时间里，根据竞赛题目的具体要求，以现场操作的方式，按照正确的操作步骤，在尽量短的时间内利用机床说明书和机械装配图、电气原理图、数控系统连接说明书、伺服驱动装置说明书、变频器说明书等资料和专用量具、专用工装、工具、刀具等，完成CAK3665SJ数控车床（沈阳机床集团生产，配置华中数控生产的HNC—21数控系统）的Z轴机械传动部件的装配和调整，机床电气控制线路连接，机电联调与故障排除，精度检验与补偿，试切件加工等任务，并经过文字形式填写有关表格。

在本次观摩中，我学习到了在进行数控机床的装配、维修与调试时的步骤以及一些注意事项，受益匪浅。

1、机械装配与调试

根据机械装配图纸和技术要求，完成机床Z坐标轴的电机支承座、螺母座、轴承座、滚珠丝杠、轴承、伺服电机等零部件的清洗、定位、安装、调试工作，并且保证机械精度。

要想进行好以上工作，必须注意：

（1）操作者必须全面掌握机床操作使用说明书的资料，熟悉机床的一般性能和结构，禁止超性能使用。

（2）零件装配前和部装完成后，都必须彻底清洗，不允许有油污、脏物和铁屑存在，并应倒去棱边和毛刺。

（3）工作时榔头与凿子头部不应有油，手上油污应擦净，防止因滑动而失去控制，发生事故。

（4）压入平键及装卸轴承时，不得用铁锤敲打，应用木锤、橡皮锤等专用装配工具进行装配。

（5）对轴类组件（如齿轮、轴承、垫圈等）以及箱体装配均应实行预装，到达工艺要求后，再进行装配。

（6）组件或部件装好经检查合格后，必须加妥善防护措施，以防止水汽，污物及其他脏东西进入内部。

（7）机床装配时，应注意整机和部件以及组件间的调整工作，如摩擦片、皮带、手把、主轴、丝杠等均应仔细调整，转动灵活，松紧一致，贴合工艺规定的要求。

（8）机床空装前，应检查箱体内和部、组件上有无铁屑及其他污物以及剩余物。

（9）试机后应检查相关紧固螺钉、螺帽等的松紧情景。

2、电气安装与连接

根据电气原理图，完成电气控制柜中部分强电、控制信号的安装接线工作。对电气安装与连接线路进行安全检查后才能通电。

操作中严格遵守规章制度及电器安全规程，戴好防护用品。第一次上电之前、重新接线后都须进行检查、确认后才可上电，否则可能会造成损坏。

最重要的是在操作时要将总电源断开。

3、机电联调与故障排除

根据数控系统、变频器、驱动器等技术手册，查找并确定需要设定的数控系统参数、变频器参数、伺服驱动器参数，完成数控系统、变频器、驱动器模块参数设置。

经过PLC程序完成机床限位、回零、急停、刀架动作等的调试，对可能出现的机床故障进行诊断和排除，这些故障通常分布在数控装置、变频器、伺服驱动器的参数设置，电路连接，电器元件，PLC程序等方面。

最终对数控机床的主要控制功能（如主轴转速、进给快移速度以及倍率等）进行测试，填写机床数控功能测试表。由于现代数控系统的可靠性越来越高，数控系统本身的故障越来越低，而大部分故障的发生则是非系统本身原因引起的。系统外部的故障主要指由于检测开关、液压元件、气动元件、电气执行元件、机械装置等出现问题而引起的。

外部硬件操作引起的故障是数控修理中的常见故障。一般都是由于检测开关、液压系统、气动系统、电气执行元件、机械装置出现问题引起的。这类故障有些能够经过报警信息查找故障原因。对一般的数控系统来讲都有故障诊断功能或信息报警。维修人员可利用这些信息手段缩小诊断范围。而有些故障虽有报警信息显示，但并不能反映故障的真实原因。这时需根据报警信息和故障现象来分析解决。

4、精度检测与补偿

用专用量具和工装、工具对Z坐标轴的平均反向差值、重复定位误差和定位误差等精度数据进行检测和补偿，填写机床精度检测报告。根据精度检测数据，确定实际精度是否到达国家标准。

5、试切件加工

对机床的安装、维修调试的最终目的是加工出到达质量要求的工件，所以试切件的加工十分重要。

三、观摩心得与个人提议

观摩心得：在本次观摩中，我深刻认识到作为一个数控机床维修人员的要求是相当高的，既要精通机械方面的知识，也要精通电气方面、液压方面、PLC编程方面、参数设置方面、以及数控机床的操作等各个方面的知识技能。数控维修人员便是要具备这些综合素质的人才。

而要成为一个优秀的数控机床维修人员，是需要更多刻苦的学习与实践才行。就像我们师傅们常教导我们的，要做好维修这个工作，仅有不断学习，故障总是千变万化，每一天都可能会遇到新的问题，所以不但需要精湛的知识，还要在多年的工作中积累丰富的经验。

个人提议：有必要的话，能够对员工进行关于数控维修这方面知识的一些培训。

作为一个刚来工厂不久的实习生，我对于能去长沙观摩这次竞赛感到无比的幸运。在这次观摩活动中，我不仅仅学到了一些数控机床装配、调试与维修方面的知识，充实了自我。更重要的是，我接触到了很多这个行业里的前辈们，在向他们的请教和交流中，他们渊博的知识以及精湛的技术都让我感到无以言表的崇敬与敬仰。我深深感到作为刚毕业的大学生，我们在经验与知识上的匮乏，在学校里更多的是对于课本上的学习，而知识与实践是从来无法脱离的，所以我们要想提高自身，还需要很多的磨练。是要从零开始，认认真真一步一个脚印地学习的。

出差报告范文10

出差人：XXX

出差时间：8月16—8月27日

出差事由：细化市场

本次为期12天的出差最主要的任务就是细化东海和赣榆市场，目前东海和赣榆的总签约客户为12家（包括这次签约的两家）有6家集中在东海的北部，且店面分布比较集中，赣榆的4家也在一条线上头，整体看来连云港11家店的“质量”比较好，对于下半年的跑量还是比较有信心的。

这次出差最大的意外收获应当是：灌云和灌南的7家客户基本上已经确定下来，东海那里也传来“喜讯”，所以，今年下半年连云港市场不出意外的话会突破20家，前景应当是“一片光明”。

其次，在这次出差的时候墩尚的客户反应：顾客来买了一条单品床单又退了回来原因：大面积的跳纱，对于产品质检这一块，提议生产部这块还需加强一些，毕竟此刻我们在苏北那里才刚刚起步，正在打品牌的时候，质量这块必须得把握好，必须得在下半年把绣阳的品牌打出去。

下月5号东海有两家客户搞促销活动，关于宣传的事宜在电视台打广告的事情由于费用太高暂搁一边，我已经和客户解释过原因，他们也表示理解。

等九月份促销活动开始的时候，一些意向客户就会陆陆续续联系到老客户店里参观，到9月底之前要把能拿下的意向客户基本拿下，重点放在东海和赣榆具体的实施在9月5号开始，在这之前我已经着手联系这些意向客户了。

总之，期望我们在外面开发市场，家里的货品尤其是质量这一块必须得把关好，我们很有信心把苏北市场做大做强，期望公司能做我们的坚强后盾！

出差报告范文11

经过半个月的出差，走访陕西省、甘肃省、宁夏省三个省份的省会城市为主，这些年来，国家一向支持和发展西部，陕甘宁地区各行各业得到了迅速的发展，建材、洁具、卫浴等等逐步构成了必须的规模，与发达的省缩短了差距，异常是西安和银川的规模和西南地区市场不相伯仲，以下就个人对各个地区市场进行简单的分析。

一、陕西省—西安。

1、市场特点和范围。

西安的建材市场分布在西安的东南西北，可是最有名最集中的在未央区，从北2、5环到北三环这个区域范围内，大大小小的市场不少于15个。北2、5环是早几年的建材批发市场，此刻剩下了3个大型的市场，走中高档的品牌零售为主，北二环大明宫、大明宫建材批发商贸城，大品牌有汉斯格雅、高仪、科勒、安华等等高档卫浴，太华北路至北三环沿路有贝雷、红旗、太华路装饰市场等建材市场，这些市场都是零售为主，批发为辅。几乎都从北三环大明宫建材市场出货或者调货。北三环大明宫建材市场是整个西安最大的市场，辐射范围陕西省各个地级市，前几年西宁、甘肃、宁夏大部分经销商从北三环大明宫进货，市场的容量大，窜货范围广。

2、西安北三环大明宫建材市场经销商分类。

北三环大明宫建材市场主要集中在潮州人、河北人、福建南安人在操作，挂件类潮州人比较成功，潮安聚源、维佳、卡贝、凯乐、浙江、温州等区域挂件市场占有率很高，广东挂件相对占有份额比较少，洁具配件在西安第一类：长江水暖配件中心、三鱼洁具，今年目标销售总额破亿，据三鱼洁具销售主管透露，去年销售额8000多万，主打帝富龙品牌，出奇展翔套装花洒，出奇展翔一年保守统计一年60万，三鱼洁具是市场配送车最多的，目前10多辆车配送，计划明年达20多辆。第二类，普新洁具（过江龙总代理、悍将、四维、在做雨希套装花洒）、安得巧洁具、丽驰（欧雷仕）在做福建套装花洒、金家园、朝阳卫浴老板王友强代理银龙花洒，其中安得巧和普新有好几台车在配送，销售总额达4000—5000万。整个市场的广告投放最多的是三鱼、安得巧、普新这几家大型水暖配件中心。

2、产品优势和劣势。

挂件类，喷砂工艺，西安市场喜爱率不高，哑光和亮光工艺市场占有份额十分高，浴巾架的.设计风格和款式与西北地区有点格格不入，潮州曾老板谈话中得知，玻璃的挂件市场上还是很热门，我们挂件可能就两款凑合着能走，9255和9256，预计一年最多10万左右，他做挂件一年销售额达1000万左右。升价架套装在市场没能寻到踪迹，普新洁具店有两款哑光的四维品牌的升价架，也很难走得动，有一家浙江经销商在成都市场上看到升价架走得很好，以往从四川亲戚调货试走，最终没有走起来。套装花洒，市场上也存着萎缩趋势，市场上要么是走单喷头，要么是淋浴大花洒。即使是做得十分大的经销商，也很少做出印象来。贝驰卫浴的产品，凭借着过硬质量优势，经销商是十分肯定的，款式和厦门有点差距，电镀和保养还得加强。

3、应对措施。

西安建材市场，对于贝驰卫浴是一个机遇和挑战，市场上套装花洒没有一家经销商做出形象和推广，对于贝驰是一个十分好的机遇，当然前期的路可能有点难走，鉴于自身优势，已经和安得巧配件中心达成试销承诺，西安地区的套装花洒由安得巧独家试销，利用安得巧的广阔的销售网络，在西安几个大市场做出贝驰套装花洒的形象。

二、宝鸡建材市场分析。

宝鸡，建材市场有新建路建材市场、国艺、自然之家、大有联盟、冠森建材市场等等，这些市场几乎都零售为主，宝鸡离西安不到200公里，几乎很多西安配送下来，进货渠道西安。批发十分少，宝鸡仓库配送的批发有7、8家，其中最大的是河北人孙柱—柱子洁具，有4辆货车每一天配送县、镇，孙柱与西安普新是老乡，过江龙也是从西安进货，一年销售额达20xx多万，孙老板对于贝驰套装花洒形象和质量比较认可，合作问题还在沟通中。

三、甘肃省—兰州建材市场分析。

甘肃省相比较其它省份，明显落后，消费水平相比较较低，建材市场主要有三森美家居、雁滩建材市场、西固陶瓷城、东部建材城、雁滩家具城批发城3号楼、兰海商贸城、兰东建材市场等建材市场，此刻在建比较大的两个，明年估计能够进驻，北拢口和毅德城。前些年由于物流各方面的不便，很多经销商从西安进货比较多，此刻很多厂家已经直接在兰州建立经销商合作关系，兰州的市场批发洁具、挂件比较集中的是西固陶瓷城和雁滩家具城3号楼，其它的建材市场零售为主，三森美家居以品牌为主，高仪、科勒、辉煌、九牧等等，雁滩家具城3号楼，洁具批发量大，集中了低、中、高品牌批发，苏泊尔洁具、维佳挂件等等，兰州市场也是处于低迷状态，不久将来，兰州的建材行业会迎来前所未有的发展，鉴于兰州这样的情景，贝驰卫浴进驻兰州是一个机遇，贝驰卫浴务必在兰州建立起其特有形象。广东朗淇卫浴是潮州人，做挂件出身，这两年逐步扩大范围，慢慢转型水暖，此刻有潮州、广东、浙江品牌为主，比较成功的是维佳品牌，10多年兰州的打拼，客户群体丰富，挂件在兰州市场批发影响比较大，套装花洒主要是维佳贴牌的，价位和贝驰相差不大，浙江喷头，看不上其质量，合作沟通期间，广东朗淇卫浴蔡老板已经与兰州几个大市场关于贝

驰形象与推广达成协议，前期试销期间4个市场都进驻贝驰品牌，满怀信心把贝驰品牌在兰州做稳做大。兰州爱迪雅套装花洒名气比较大。

四、宁夏—银川。

银川这几年的发展速度十分惊人，阿拉伯每年都投资几百个亿在银川这个城市，未来银川的建材行业是一个潜力股，整个宁夏人口大约600多万，水暖洁具的容量相对不算太大，可是大大小小建材市场也有7、8个，目前最大的路丰装饰建材市场在今年6月份已经进行了招商，暂时水暖洁具批发集中在了长城东路这个路段的市场，据了解，长城东路靠近路边一排经销商都是做工程和操作品牌为主，市场里面的销售低档的批发，其它建材市场基本是品牌专卖店，这些专卖店所需的配件都是从这个市场调过去，比如：三晓洁具的配件，给辉煌、九牧、鹰卫浴等调货，这帮都是福建人开的，关系异常好，在银川做得比较好花洒是银龙和爱得雅，其中银龙进入银川市场有10来年，已经构成了质量的代表，银龙给银川三个经销商发货，其中比较有名气的是银川沈国威在操作华艺和银龙，奇出花洒是三晓洁具的李文灿在操作，李文灿在银川做洁具配件批发14年，客户资源比较丰富，品牌意识强，主要工程有矿山、学校、医院、单位为主，其它的就批发卫浴店和五金店，大约400—500客户，在店里聊天，人气比较好，平均每一天营销额淡季3、4万左右，估计一年1000多万，花洒有福建、厦门、广东出奇，大约一年70、80万，出奇合作了2、3年，他感到市场上做套装

花洒的没有做出形象，出奇一样没有形象，接触贝驰后，对贝驰的形象和包装十分满意，鉴于几个方案，李文灿在价格和贝驰质量还是不太满意，后续我继续跟进和沟通，把贝驰卫浴在银川市场快速打开。

以上是我陕甘宁的一下见解，不足之处，请原谅。

出差报告范文12

一、时间：xxx年x月xx 晚至xxx年x月xx日早上

二、出差地点：XX，

三、出差人员：XX，

四、出差目的：了解XX货源、行情，

五、出差主要资料及地点：

第一站、烟台环海市场：19号早上6点左右到达，市场不算大货源不多，3斤左右的黑鱼12、5元一斤，一共了解三家水产商户，根其中一家做了深入沟通了解，当地黑鱼很少，他们的货源主要是南京方向经过大客发到烟台，他是根据市场须求量发货，他说了南京货源充足，我们也简单谈了一下来的目的，也说出合作意向，他同意我们合作的规格和要求，也能保证货源和质量，双方都留联系电话，8点离开市场，打车去长途汽车站。

第二站，山东省安丘市（地区市）已是中午12点过，在车站大体了解了一下当地情景、当地主要产大葱、元葱、蒜、生姜、然后怱怱离开长途汽车站去黑鱼养殖基地。

第三站；安丘市赵戈镇峡山水库，到达时间午时1点左右，经过当地一个姓田的黑鱼经济人介绍，峡山水库是国家自然保护生态区、黑鱼养殖基地因它而构成，黑鱼养基殖地上万亩，年产黑鱼20000万斤左右，它主要销售广东、南京、天津、辽宁的营口等地，货源比较充足，也是山东最大的黑鱼养殖基地之一，山东人说话嚎爽健谈，说了很多黑鱼方面的知识，包括全国各地发货途中黑鱼换水等等，说的很详细，同时也得到更多的黑鱼信息和行情，在交谈中说明了我们去得目的，经过我们的谈话，他也很原意和我们长期合作，保证我们的规格和质量要求，就是费用较高，此刻行情3斤以上单价13、5元1斤，2斤左右11、5元1斤、包塘大小一齐9、5元1斤，我们谈到午时3点多他才开车送我们到车站。

第四站；山东淮坊市，到达时间午时4点左右，本来安排看看淮坊市场、研究到已是午时没有考查的价值后，就买车票回烟台，于当天晚上11、30座船回到大连。

出差报告范文13

尊敬的领导：

你们好！

此次广东出差已将近一个月，首先感激领导对我的器重和信任，能把这么重要且光荣的工作交给我。本人在荣幸的同时也深感职责重大，必须不能辜负公司对我的期望。

此次来广东出差的前段时间工作中不尽如人意，这就让自我背负了很大的压力，使得自我寝食难安，有那种如履薄冰的感觉，生怕辜负了公司以及领导对我的期望和信任。夜不能寐的时候自我也在深刻反省和总结，反省公司花这么多钱来让我出差如果不把工作做好能对得起公司和领导嘛？总结如何做好自我的工作，亡羊补牢争取在接下来的工作中能有较大的提高。

经过反省和自我批评，发此刻广东的前几天没有抓住工作的重点，也没有把握重点客户，更没有按照出差前领导批准的出差计划去执行，这就使得自我的工作很盲目，拜访的客户都不是重点的客户，收到的回款也比较少。经过及时的反省和总结，才使得自我重新回到了正轨，回款也在不断的增加，此次出差的工作重点也逐步的攻克。

以下是我在本次出差总结的拙见，那里总结出来期望能对日后工作有所帮忙，把情景汇报给公司期望能对领导做决策时有所帮忙：

一、在广州的前几天主要拜访广州宏济医药有限公司，目的是想把其攻克，把关系打好。他是公司物流品种在广州的客户，不仅仅让其做物流，更要其把招商的产品也一齐做，经过几天的努力，最终和其建立了良好的关系，最终客户下了两万多元的招商产品的订单，物流同时也在做，并且专门为公司的产品做了彩页来进行推广，把公司的产品列为会员产品加重点推广。最终客户表示合作几次之后也想让招商品种给他个月结的政策，其保证每个月销量不下5万元，每月5号之前把款打到公司，因为个人没这个权限，所以没有答应他，只能说向领导请示。

二、在广州同时拜访了双钾代理商周爱民，目的是对双钾在广东基药招标的工作解决一下，客户表示中标没有问题，价格也不会低于18元。另外一个目的是中标之后双钾来如何操作，我提的提议是招区域代理，因为客户的临床网络不好，只要找区域代理才能更大面积的覆盖率和更大的销量。客户也没有否决我的提议，可是表示要等中标结果出来看一些中标价格以及广东基药招标的政策才能做最终的决定。

三、拜访羧甲司坦口服溶液代理商，可是没有见到老板本人，只和其采购部经理谈了一下羧甲司坦口服液的中标问题，目前羧甲司坦口服液中标面临很大的困难，主要竞争对手有广州白云山总厂、华南药业和北京嘉士大恒，最终只能选两家技术标得分较高的进入最终的商务标角逐，所以羧甲司坦口服液面临的困难很大，与其采购部经理沟通的就是如何进入商务标，他表示公司此刻一向在做工作，肯定会尽最大的努力来争取中标。

四、拜访了广州的几个客户，解决了之前没解决的问题，解释了公司的情景和实力。表达了对客户的重视和对客户的诚意，都收到了必须的效果，回款也在逐步的增加，同时也增加了客户销售公司产品的热情和对公司的忠诚度。

在广州的工作就暂时告一段落了，总之是自我的心理压力很大，工作中做的也不太完美。可是最终收到了一个比较好的结果。

本次出差的重点就是做东莞朝阳药业的工作，以下重点汇报朝阳药业的情景：

对朝阳药业的工作，面临了前所未有的困难。主要包括以下几点：

一、以前建立起良好关系的那个采购员不在采购部了，花了几个月的时间建立起的关系突然就没了，一切都要从零开始，让自我很失望。像这种公司没有关系就举步维艰。

二、并且以前负责采购的女孩交接工作时没有和此刻的这个采购员交接清楚，非要把年初退的那十件货抵成货款。并且之前谈得1053家会员店进店铺货的情景只能暂时搁浅，耽误了销售的进程。也把工作的计划给打乱了，本来重点是来和朝阳的销售员建立关系，此刻却只能重新来和采购员来建立关系。等于是把以前的工作重新再做一遍。

三、新换的这个采购员很不好说话，并且对公司的印象不太好，总是说公司工作不到位，不负职责，说公司不开出库单，说最厌恶今日到一件明天到两件，很麻烦。我也只能慢慢的与其沟通详细的解释公司的几个厂的情景。并且邀请其一齐坐一坐沟通沟通感情。

四、朝阳药业的采购部经理前段时间刚好又在贵州和四川出差，很多工作都不能与其直接进行沟通交谈。这也带来了很多的困难。虽然在东莞朝阳药业工作中存在困难，可是皇天不负有心人，付出就有收获。经过不断的努力最终有了不错的进展。新换的业务员虽然说话难听又经常吵我，可是他也有爱好，爱好足球，同样我也喜欢，见面就先谈一会儿最近的足球比赛，把谈话的气氛调节好，然后谈工作，中间也吃过几次饭。关系逐步的缓和了。并且下了个3万元的订单，可是打款的时候还是由于工作没交接清楚，说我公司账上还有其7000多元，由于包括我没接手时候的帐，所以很难弄清楚，他只能先让把退到我公司的货先发过去几件，先补暂时的缺货情景。这件事我回去还得好好的查一下，妥善的处理一下。才能保证朝阳那里的政策运转。

另外1053家会员店铺货的情景又有了进展，重新走上了不错的轨道，这几天正在做市场的反馈，看看进店的品种和数量，确定第一次铺多少货。这个到下个月会有所动作。

采购部经理宋刚鹏回来谈了几次，表示对我公司的产品还是要一如既往的支持，重点销售。把下一步的工作安排计划安排下去。以上是此次广东出差的工作总结，本月出差个人认为收获还是很大，回款7万元，同时攻克了几个客户，朝阳药业的工作也有了个不错的开端，基本上完成了本次出差的计划。同时也对下一步的市场操作有了一个新的方案，特向领导汇报。下一步市场操作计划：

经过这次出差发现广东市场很不规范，客户管理上很混乱，我准备将广东市场整合一下，规范一下市场，把广东分4块，分别为广州、深圳、东莞、揭阳。广州先由广州宏济药业来操作，东莞交给朝阳药业、深圳交给中源药业、揭阳由康佳乐来操作。这样刚好把广东全省覆盖完毕，并且不会产生串货和价格不一等不利于产品销售的情景，同样也能刺激客户销售的进取性，更便于管理和规范市场。个人提议，还请领导批评指正。

本次出差的工作基本上都已完成。所以最终特向领导申请回公司，出差一个月，工作上的很多事情都必须要回公司才能处理，身上带的钱也花完了。个人也有点私事，家里买了个房，最近要选房，父母觉得房子以后要我住，还是让我自我回去选一下更妥善一点，所以家里一向催我赶快回来。亲戚介绍了一个对象，那女孩在北京工作，清明回家住几天，让我回去看一看。

与公与私，我觉得还是回去一趟比较好，等下一步工作开展了有必要的话我就在出差来帮忙客户操作一下。特向领导请示。期望领导能够批准。

出差报告范文14

一，工作回顾：从某年某月某日到某年某月某日，在哪里完成了为期多少天的出差工作，整体较为顺利等

二，工作成绩、不足之处及提议等

1、较为顺利的完成了既定的计划工作，完成了每个子公司仓库的盘查工作，同时90%以上的仓库进行了拍照指导。可是趣味前期的协调做的不够，使得工作进展较计划有所拖延。

2、同时很好地解决了出差中遇到的一些突发事件。并做了记录3、工作不足之处是由于情景紧急等实际原因，计划不是很完善和全面，导致工作不流畅和差旅费开支较大等问题此次出差因为有上次的拜访工作较好开展以一些，

在以上的几个区域，枣阳和宜城有望再拓展出枣阳贝因美和宜城婴童娃两个潜力客户。襄阳市区竞争过于激烈，两极分化严重；谷城县相对于其他几个区域属于不温不火，贝贝家园的李总能够好好培养一下。虽然这次出差有些许收获，但还是有些欠佳。

三，此次出差，让我受益匪浅，从各位同事，从各位领导身上学到了很多有用的东西，同时看到了自我很多工作的不足之处和有待提高的地方，主要有：

1、前期协调不够，需要加强前期的协调力度和深度，便于以后工作的开展

2、与不一样职能工作人员的合作，自我仍然需要提高与他们的合作本事，以及工作中的一些必须的应酬等等

3、自我工作计划不周等，以后的工作中需要对路线，经费准备等计划周全，以防万一总之，经过这次紧张而忙碌的出差工作，学习了别人，锻炼了自我，认识了自我很多的不足和有待提高的地方，认真反省和提高自我，以便更好的开展后续工作。

出差报告范文15

这是进公司以来的第一次出差，来公司的时间不长，有很多东西都还没有学会，学好。突如其来的告诉我要出差，老实说很有点措手不及。出去之前心里也没底，很怕自我上的不好会影响到公司、可是我比较幸运的是，整个出差的行程都是有carrie带着我的，跟她在一齐，我的担心就少了很对。我不用一个人应对很多事情，也算是一种安慰。她很照顾、体谅我。很有亲和力，好相处。我们在义乌出差了五天，前两天我都是在看她上课，自我就在旁边做做记录。第三天的时候，carrie让我上了示范课，第一次很紧张，但之后再应对小朋友和教师就坦然了，要改善的地方是自我上课的时候时间没有把握好，一些技巧方面的问题还不是很熟悉，课上的时间不够长，气场也不强，课堂指令用的不多，中文太多等等。

之后在南京呆了四天，最大的感受就是话说的太少，与代理商的沟通不多，表现的还是太过于稚嫩，不太善于和陌生人沟通。有些放不开。上了两节hkc的示范课，操作的讲课都一般，对系统的认知，了解，课时的讲解等方面还要学，基础知识也不牢固。记忆力太差，很多事情容易忘。比如说园所的人数，使用教材的情景，一些细节问题不够留意，不都细心。出去看课的机会比较多，感觉在公司和在外面的情景是不一样的，在外面更能锻炼一个人的综合素质，有很多突发情景都是在公司遇不到的，以及与园长、代理商的沟通都是一门很深的学问，自我还要学的还有很多很多。

我是6月11号到15号在义乌出差，主要是对一些新园推广HK，还有个别使用园做培训，我主要是在旁边协助余巧妮。在新园的推广中，我总结了一下问题，主要是在出发是要和代理商做好沟通，询问园所的使用情景，以及园所的师资力量，水平等。去了园所要跟园长询问教师的英文水平，小孩子有没有英语基础，接触过英文课没有，之前使用的是什么教材，以及园所大概小朋友的年龄段。然后是和教师及园长大概讲解一下我们的教材资料和特色。在讲的过程中还不能太平淡，要有顿挫点，多抛给园长和教师问题，让他们也参与其中。不能太过于生硬。要幽默些。在这一块，我觉得自我了解的不够，包括有时候园长会说一些国家的规定上的五大课程都还不清楚，有被园长提出说我年龄很少。在跟教师的培训中，我记得有一次是我上的示范课，课后教师让我给她总结一下手指游戏的玩法，我当时就慌了，还好之后是巧妮给那个教师做的整合，回来后，我觉得自我应当把这些类似warm—up，歌曲游戏，手指游戏，课堂指令。这些整合类的东西做一个整合，以免以后有教师提出来自我不会。之后我们是16号到的南京，在南京呆了四天，主要是做hkc的推广，上了两节示范课，小朋友上课的进取性很高，可是在上的途中小孩子很容易被动画上的画面吸引，课堂气氛太过了。

自我对小孩子的掌控本事还是不够，家长有些在旁边看的，可是感觉家长都不怎样说话，也没有提出什么问题，听完课之后就走了。园长觉得机器是还不错，可是会担心长时间看，会影响小孩子的视力，还有就是课件的资料会比较感兴趣，问的比较多，对有些园长有些担心想家长收费这一块提不上去。南京的高端园所比较多，有些教师会对hkc有点挑剔，觉得自我的园所不需要。另外。一些公立园所是根本不让进的，没有机会向她们推我们的东西。跟carrie出差的这十天中，从她身上也看到了很多自我不具备的优点，我要多学习她做事情的仔细认真，她上示范课活力四射，做事说话都很到位，上的课小朋友课堂气氛很活跃，简单易懂。个性很好，住在代理商家里会主动给我和数学教师做饭吃，无论是在园长还是在代理商面前都很健谈，都很喜欢他期望她再来，能够站在对方的角度思考问题。我觉得这份工作是一个很锻炼人的工作，期望自我以后能一点点改正，做到很好。

出差报告范文16

xxxx年x月x日至xxxx年x月x日，与公司马总两人经陕西、河南、江西、湖南等地行为期27天的出差工作。本次出差预计走访洽谈34家客户，实际走访洽谈21家，出差期间就每家客户详细情景进行深入了解，就业务合作进行详尽的沟通交流。现就这次出差工作进行总结汇报：

一、基本情景：

第一站：西安

⑴西安杨凌科森生物医药有限公司公司供应部罗红军经理接待有自我的水汽蒸馏提取车间，使用当归原料现由宝鸡一家饮片企业供应。会经过网络发布原料采购招标信息。提出见公司高层领导，人家不便引见，婉拒。留当归精油和多糖样品给领导反应，并作检验。

⑵陕西金建海康生物科技有限公司销售部吴婷接待经理外出，20xx年10月才开始做提取物的外贸工作，规模很小，品种单一。

⑶陕西鑫盛隆药业有限公司销售部经理苏鲁正接待此人以前负责生产，对植提比较了解，锁阳、红景天、肉苁蓉、甘草等原料用量大有固定客户。询问我们可否为其加工85%黄芩苷，5%和10%黄芪甲苷。给其留样，会在其公司网页宣传推出。

⑷西安冠宇生物技术有限公司内销部经理陈明茜和外贸部张蕊接待。该公司正在扩建生产规模，在葡萄籽、沙棘籽提取物（均为粉末）销售量比较大，油没有做过，详细了解了我们的产品，要我们把主要产品的价格报给他们，他们会给客户介绍我们的产品，能够研究我们为其供给原料。

⑸陕西慈缘生物技术有限公司公司总经理杜永峰接待，杜总植物化工专业毕业，公司生产经营180多种产品，无当归类，生产来源有：

①外加工。

②：在山西有合资企业（山西出资、设备，慈缘公司负责技术）。

再谈到合作时，杜总询问可否为其供给淫羊藿原料，数量大概150吨。另外可否为其加工黄芩苷（分别是3吨和4吨，规格为85%HPLC）、杜总觉得我们的产品很有优势，将让营销部给客户推介我们的产品。

⑹西安天一生物有限公司销售部姚小勇经理接待，有自我的工厂，主要做当地资源石榴、紫菊、葡萄籽等，市场销售比例为：自销13，贸易公司13，国内保健品等企业13。没有做油类的产品，询问了当归提取物的详细情景，说畅销产品亚麻木酚素我们可否做除了当归提取物，我们能够合作沙棘籽油、黄芪甲甙及红三叶提取物。上海展展号E3E02

⑺陕西源邦生物技术有限公司姜丽经理接待，公司搬至丈八路，公司有当归油的客户，主要吉安进货，我们当归油样品已留，能够给客户送检。另外对亚麻籽油感兴趣，他们有客户需求，要我们寄送样品，并附检验报告。

第二站：河南西峡、南召、汝州温泉镇

⑴宛西制药马玉华副总见面，在马总详细介绍了我公司情景后，他询问了我们经营状况，尤其对我们的生产资质相关询问的比较详细。宛西制药基本不使用油，仅在新产品开发试验中使用一点，原料自我派人到岷县当地收购，以减少成本。

⑵张仲景大厨房股份有限公司：公司陈经理出差采购部李浩接待，公司现主要产品是香菇酱，年产值一亿。在详细了解公司情景后，李经理带我们到老厂区找到郭建伟研发总监，郭介绍公司有两套比较小的超临界萃取设备，在当归等药用产品上他们没有依据在食品中使用，对归芪参煲汤精华料目前不研究做相关类产品。

⑶河南香溢大厨房调料食品有限公司负责生产厂长秦干奇接待，主要生产调味品，厂区简陋。

⑷南召华龙新夷开发有限公司副总尚云接待，植物提取此刻还在坚持做，可是重心已转移至新项目玉兰茶。目前在给一些化妆品、药品企业供油。留样检测，有客户会和我们联系。

第三站：江西南昌、吉安、吉水

⑴江西物产进出口有限公司因周末公司休息，罗总带公司小陈来酒店，详细了解了我们公司的情景后，罗经理介绍说他们有固定的国外客户，有自我的进货渠道，觉得我们产品有很大的优势，会有合作空间。未留样，有客户要时再寄样品，保证样品与大货的统一。

⑵吉安海瑞天然植物有限公司业务经理罗世明接待，总经理罗东明随后赶到，专门做经销，在现场仔细了解我们当归精油样品后确定先要5Kg，开始谈好价格2300元Kg，午时送货结款。中途因其说与张主任谈的价格是1800元，最终沟通后成交。该公司年销量在150Kg左右。

⑶吉安青元区天玉镇森海香料有限公司业务经理唐辉接待，在当归油和亚麻籽油有部分客户询盘，但量比较小。

⑷吉安天玉天然香料油提炼厂因罗秋根经理在外办事在酒店和其见面上次要的十公斤油已经作为样品分别寄给客户了，估计最近就会有反馈信息过来，到时候会和我们联系。不研究存货。

⑸江西康盛堂药业有限公司去其公司之前联系，他说自我没有要油，经马总和甘总沟通后，直接找到公司与其面谈，罗提出：

⑴当初签合同是张主任告其说要在银行贷款一事帮忙才签的，自我此刻不需要油，上次进货还有一半库存，经过长时间沟通谈判，他提出承兑3万，油交付与他，待销售后付清余款。未同意。

⑵关于代理协议他提出：

a、价格高了。

b、规格要根据他的要求来做，做多种规格。

c、销售返点奖励要设立几个相应等级。

d、关于我们能直接给江西供油的差额补贴。

e、条款重要专门增加质量保证职责的相关条款。以上问题没有直接答复，说好在上海参展时候和甘总直接谈。

⑹吉安金海天然香料油科技有限公司王大金总经理和赖志农厂长接待，有自我的生产车间，赖厂长专门赴广州美晨学习过。王总在听了我们介绍后说他们每年当归精油的销售量在四五百公斤左右，以前在广州开平走货，觉得我们的油很有优势，能够建立合作，同时提出了关于合作的几点提议：

1、供给产品的相关生产证件和资质。

2、双方能够协商签订供销协议，按照固定价格给其供货，根据年销量比例进行返点。这种方式有利于长期合作。开始决定要5Kg油，后又决定先不要，等我们返厂后联系发货。

⑺吉水天成香料油厂许总在外办事，在其车上和其交流，上次张主任他们去过，留过样品，有客户会和我们联系，比较敷衍。

第四站：湖南长沙新晃

⑴长沙绿蔓生物科技有限公司张玉堂总经理及采购部张欢欢接待，目前没有当归相关的产品，主要经营当地物产，经过交流，觉得我们当归类产品很有优势，今后能够在市场为客户推介。留样。

⑵长沙惠瑞生物科技有限公司销售部袁定友经理和采购部赵经理接待，有自我的醇提工厂，做过当归提取物，价位较低。提议我们用当归油做主打产品，其他当归提取物价格能够相对定底点，能够拓展客户资源。该公司曾在甘肃做过红三叶提异黄酮（醇提）。询问我们能够再亚麻籽油饼提亚麻木酚素（规格20%、40%、60%、80%）以及黄芪甲苷10%，能够为他们报价。

⑶新晃龙脑开发有限公司：企业负责人均不在厂，办公司工作人员介绍了经营模式：公司+农户+种植基地，树苗60元棵、回收枝叶6元kg。合同约束农民不许私自出售。根据《中华人民和国植物新品种保护条例》，该公司对龙脑樟拥有20年的独占权，国内合法。

在无法经过该公司采购到龙脑枝叶的情景下，和马总两人先后找到当地科技局、林业局但均没有进展。在这些渠道无法取得的情景下，仅有经过当地种植农户入手，刚开始经过一出租车司机介绍有人能够弄到，可是其要12元公斤的价格，和马总商量觉得价格太高，暂缓和其联系，直接去波州镇找农户，期间巧遇一安徽药商，经过他找到一附近村支书，但村支书胆小怕事不敢弄。无奈又走访了几个小自然村，经过村民的介绍，首先找到波洲镇波州村书记唐光松，退伍老兵，很热情，说明来以后，唐告诉我们他们村没有种植，能够帮我们联系，经多方联系，最终联系到苗村村支书唐光春，确定能够弄到。晚上请他们吃饭，同时沟通好价格，采收时间等细节。决定在由唐书记组织负责采收，我们周日晚上运到联系好的地方晾晒。晾晒的地方是找到的当地一药商的药材晾晒场。

二、总结

经过此次出差，我个人就植提物行业的市场动态有了进一步的了解和认识，为自我在今后工作的开展积累了最真实的第一手资料。仅个人主观认为经过这次出差觉得西安市场植提物公司比较多，规模参差不齐，品种多而不精，品质较为粗糙。就这次走访几家客户中个人觉得重点做好慈缘公司、源邦公司、天一生物的工作，其余公司也不放弃坚持联系沟通。宛西制药和张仲景大厨房目前的情势并不适合我们投入过多的精力，仅在原材料供应上能够适当和他们坚持沟通。香溢大厨房基本能够不去研究，没有合作的价值。江西市场中江西物产公司能够重点关注，坚持联络畅通，会有所斩获。吉安吉水市场的阵地必须要守住，可是由于前期市场开发的原因，在产品价格定位上我们处于十分被动的局面，先要做的工作就是寻找一个合理的契机，建立一个有序的价格机制，保证双方共同利益的同时，扭转我们的被动局面。在不放弃吉安吉水全局市场的前期下，适当重点金海天然香料公司当归精油供货谈判工作。对于长沙市场，在这次去之前，双方互相的了解知之甚少，经过这次的走访，传递了信息，为下一步开拓本地区市场迈出了第一步，接下来能够坚持联系，加强沟通，经过我们产品的优势进入长沙市场。

经过这次出差，发此刻西安、长沙等地的市场产品主要以粉碎物为主，另有部分醇沉。

经过此次出差发现，我们的产品具有压倒性的优势，可是在前期的市场开发过程当中我们没有合理的将自我的优势突出表现出来，没有长远的规划，在没有发挥自我优势的同时使自我陷入被动，无异于杀鸡取卵。在市场份额占有方面，由于我们的产品结构单一，无法满足更多客户的需求，从而导致我们在市场竞争中处于劣势。提议：

1、在我们产品定价方面，做足当归精油优势项目的文章，保证主打产品的价格稳定性和控制成本性，在提取物方面能够在必须的可控范围内以较低的价格（经过此次拜访发现市场当归提取物价格普遍很低，同时市场对当归提取物的要求也不高）吸引客户，拓展客户资源，坚持市场份额的占有。

2、在产品开发抢占市场中在，在挖掘我们产品深度的时候加大产品的宽度，结合重点客户、大客户的需求，在拥有资源优势的产品上季节性的生产一部分产品抢占市场。如：在此次出差中在西安天一生物和长沙惠瑞生物交流了解到他们对亚麻木酚素的需求，而我们恰恰就有亚麻籽的优势资源，而木酚素提取是在亚麻榨取油脂后的油渣饼提取，成本也不会过高。另外几个公司同时主动询问黄芪甲苷（5%、10%）的价格，经过沟通需求量也较大，像陕西鑫盛堂、慈缘和长沙惠瑞就直接询问问们可否做。还有就是陕西市场对淫羊藿的需原材料和提取物的需求较大。

3、江西吉安、吉水等市场提出需求40%含量的当归精油。提议公司可否在保证高品质当归精油的基础上，能根据市场需求，适当生产一些含量40%的低价位产品，以满足市场需求，扩大销售份额。

出差报告范文17

一：出差时间：

xxxx年xx月xx日到xxxx年x月xx日

二：出差行程：

三：出差目的：

了解浙江坐垫市场的态势和相关厂家的操作方式，对温州、宁波、杭州三个地区完成市场布局和招商。

四：市场概况：

浙江坐垫市场经过05到10的增长黄金期，在经由11、12、13三年的震荡期。此刻浙江市场已经处于变革的当口，整合的趋势已经势在必行，浙江坐垫市场的需求量已经趋于稳定和饱和的状态，随着产品同质化越来越严重，坐垫的成本越来越透明，单单以款式和价格取胜的产品观念已经是夕阳的余晖没有很强的战斗力了。

从产品的款式上看浙江市场主要以凉垫和四季垫为主，并由北向南有递增的趋势，杭州市场凉垫和四季垫的比重大约在60%，宁波市场的比重大约在65%，而温州的比重则在70%以上。凉垫和四季垫的最要面料和款式为手编冰丝，机编冰丝，皮革，维卡、布艺、网布等。

总体来说浙江有人口5488万，800余万的汽车保有量，50余万的新车增长量和50余万量的二手车购买，以及每年50万的旧车报废量，按60%的坐垫配比比例和3年一换的频率浙江市场的坐垫市场的总量约为700×60%×33、33%+（100×60%）≈203万套。而这个203万套的坐垫市场主要由牧宝、尼罗河、五福金牛、冰天、邦成、安程、镖王、臭皮匠、恒源祥、蓝溢、和泽美、彩羊、杭派、铭天、百变车坊、蓝极星等等几十个坐垫一二线品牌和众多台州、山东谷阳、广州的小厂家来分割。所以想在浙江这个充分竞争的市场状况中杀出一条血路来，不仅仅要展现出强大的产品研发本事，更重要的是要有足够广的品牌宣传力度、服务本事、盈利模式。

市场竞争不仅仅是厂家间的博弈，也是渠道商之间的竞争，更是终端商之间的竞争。大厂家依靠强势的渠道代理商和产品的优越性提高对市场的占有率，小厂家则以价格战和多变的款式赢取部分低端市场。

大渠道商经过选择优势的一线品牌和庞大的营销网络及专业化的管理等优势一步步的蚕食小批发商的终端市场，更有像杭州欧特隆、肯若和宁波的海之龙横跨大批发和大零售的两条战线。

小批发商的处境就愈发的困难，本来在资金和渠道上不占优势的情景下更受到电子商务、大渠道商和产家直供的影响难以为继，有一些选择小厂家的产品以款式和价格的小优势艰难维持，有些则选择性的放弃批发转变为零售，仅有很少的一部分批发商有品牌意识和继续扩展的意愿。

终端商的最要疑惑主要在于坐垫行业品牌的作用到底有多大。在品牌所给她带来的价值和小厂家给她的价格上的让渡，往往会倾向于后者，这个问题的原因在于坐垫品牌只是行业内的品牌而不是消费者当中的品牌，终端经营者认为品牌对于销量的刺激是有限的。

所以百祥想要在杭州市场分的一杯羹，不仅仅要比其他厂家有各大的优势才能吸引大渠道商的合作。更要有确实有效的而经营模式帮忙终端经营者实现坐垫的销量。

五：走访的客户分析

六：客户反应百祥的主要问题和要求

主要问题：

1，产品的画册没有吸引力，大多数客户看了我们的画册多认为我们的产品比较，大众普通。没有异常的吸引力。

2、代理的保证金10万太高，此刻很多小厂家直接采取铺货的形式。

3、画册的效果不能完全展现我们的产品，暴扣我们的颈枕，腰枕和整体的装车效果图。

4、时间较晚，大渠道商和部分批发商已经在之前就和厂家签订进货协议。

5、价格偏高，我们的机编产品和皮革的产品比市面是的高很大一截。

6、我们产品的特点其他品牌的厂家都有。没有异常的优势。

7、后带围布包装不协调。

8、对百祥不信任，小部分客户对我们的历史存在疑惑。

七：浙江市场客户反映的主要问题

1、宏观经济不景气，生意难做，态度比较消极悲观，这是客户普遍的反映。

2、电子商务冲击太大，瓜分了部分市场。

3、浙江市场大渠道商寡头占据太大的坐垫市场，小批发难以为继。

4、厂家太多，货源充足。有山东谷阳，浙江台州等生产基地导致坐垫市场成为买方市场。即市面上不缺少产品，只是缺少能够卖出去的产品。

5、开店的比几年前增加太大，批发、零售、某某代理遍地开花。渠道间和终端间竞争大，价格战激烈。

6、消费者品牌意识还未构成，还没有消费品牌产品的习惯。市面有的是行业内知名产品，但没有大众知名产品。

7、产品同质化比较严重，产品质量不好区分，甚至有部分终端经营都不明白产品的优劣在哪。

8、浙江省限台令出台，政策规定杭州市每年限牌8万量，这个政策限制了新车的数量对经营的的热情打击很大。

9、消费习惯的改变，汽车从奢侈品到大众品的转变导致汽车坐垫消费习惯的改变，此刻有车一族并不把坐垫放在一个突出的地位。

10、厂家直供4S、美容店等，对批发的生意打击很大。

11、一部分批发商库存太多在处理库存。

12、温州坐垫市场主要的价格水平偏低，零售价大部分在500以内，小部分在1000以内。

八：浙江市场的规划和建设

1、浙江市场实行百祥、雪博士双品牌战略。

2、准备在杭州、宁波、温州招市级的区域代理；雪博士在浙江省招省级代理。

3、对于向欧特隆和德胜等具有较大实力的连锁美容店。我提议我们公司能够开辟大客户部并以专卖店或公司直供的方式直接控制连锁终端。

九：本次出差的收获

经过本次出差，确定了浙江的市场布局和开发方向，并找到了部分的潜在客户。同时也初步了解浙江市场的产品需求和市场问题，为今后开发浙江市场供给了宝贵经验和数据。

出差报告范文18

出差人：xxx

部门：市场部

时间：xxxx年x月xx日——xxxx年x月xx日，共计：x天

地点：xxxx

一、出差的目的

协助经销商进行终端市场的销售、推广。

二、行程的安排

1）4月18日：市区。

2）4月19日：左旗市。

3）4月20日：吴忠市。

4）4月21日：市区。

5）4月22日：市区。

6）4月23日：休息。

7）4月24日：返程，银川到广州。

8）4月25日：返程，银川到广州。

9）4月26日：返程，广州到珠海。

三、销售情景

就4月18日至4月22日共5天的销售总结分析如下：

1、拜访客户：72家，成交客户：30家，成交率：41、67%

2、总成交金额：35828元。

3、成交品系

（1）化清剂：x件，共成交金额：xxx元，占总销售额：xx%。

（2）排档油：xx件，共成交金额：xxx元，占总销售额：xx%。

（3）制动液：xx件，共成交金额：xxx元，占总销售额：xx%。

（4）机油：xx件，共成交金额：xxx元，占总销售额：xx%。

（5）高温：x件，共成交金额：xxx元，占总销售额：xxx%。

（5）其它：共成交金额：xxxx元，占成交总金额：xxx%。

四、个人总结

（一）出差前的准备：

出差前与孙进国说明了出差目的，协助孙进国处开拓市场，对银川市场进行深入的了解，以更好的配合其做好银川市场的攻坚战，拓展品系，发展市区市场，顺利完成今年的销售目标。出差前对孙进国进三年的销售数据进行了分析，以更好的与孙进国进行沟通。

（二）公司情景：

孙进国3月份从长城路搬入宁夏国际汽车城14—38号，有三层，一楼做商品展示，二楼为小夹层，做孙进国的办公室，三楼做业务员的办公室。孙进国处主要就做XX，之前会调些美孚、壳牌，此刻也不再调货，是三区唯一一家只做XX的经销商。算上五月份的订货，已经有40万的销量，比去年同期增长24万，今年好好把握的确有望突破100万。宁夏国际汽车城是修理厂、大车销售、养护品代理较集中的地区，孙进国搬到汽车城注册公司意味着银川XX正式告别了之前的小打小闹，有了一般纳税人资格，实现了实质性的蜕变，为银川XX的二次发展奠定了基础。目前银川XX比较薄弱的就是团队基础了，目前公司仅有孙进国和他小舅子（张谦）两人，张谦与孙进国年纪相仿，业务本事与孙进国相差较远，大部分的客户与销售均来自孙进国。团队建设上银川是比较薄弱的，也是应当引起关注的方面，就这方面与孙进国进行了多次沟通，他准备招一个店员，一个业务，今日跟他去了电话了解到已经招到一名男业务，25岁，有驾照，之前做过电器销售，孙进国表示还行，慢慢培养。银川XX目前仅有一台小货车，到9月份做防冻液的时候准备配备一台大货车送货，上半年是积累的过程，公司注册、市场的积累、团队的建设，如果这几项工作在上半

年做足的话，相信下半年会有更好的增长。银川市场的业务范围主要在左旗市、吴忠市、吴忠小坝镇、吴忠盐池县、石嘴山平罗县。市区很薄弱，仅有20家左右客户，周边市场的销量占了近9成。

（三）价格定位：

银川市场部分产品的价格定位还是算较好的，因为需要做促销（积分送洗衣机、电动车、照相机等），所以必须要有个较好的价格定位。SG15W4073—75元，SJ15W4085元，SL15W40110元，自动排挡油22元，新排挡油26元，抗寒性排挡油28元，4L重负荷齿轮油80W9075元，4L中负荷齿轮油80W9038元，911制动液20—22元，金塑22元，900G高温20元，积碳净12元，CF—415W4072元，CF—420W5078元，雨刮水9—12元，18LCF—415W40286元（涨价前的一批货），化清剂5、5—6元。

（四）网络建设：

在网络建设方面银川还有很长的路要走，主要战场在周边地区，市区占的份额太少，基础薄弱。而在周边地区中又以吴忠、左旗地区的销量突出。在这两个市场我们有很多大客户，甚至有好几家修理厂仅有在卖XX的机油，这得益于孙进国长期的市场积累和积分促销方案。在左旗，XX机油已经是一个品牌，影响力位列前三，很多司机都会主动提出要加XX机油，孙进国在左旗找了一些大型的修理厂，贴上机油海报，以积分促销刺激其主动推销XX机油，做好和修理厂的客情关系，统一修理厂的零售价，大的油品超市不供机油，只供其它护理品系，防止低价倾销，让大家都有利可图，一旦发现有修理厂低价销售的立即停止供货，这一系列的举措明显增强了修理厂的进取性，也让XX机油在短短的一年的时间里就成为这个市的主流产品，其中有家叫富贵的修理厂，是银川XX的核心客户，机油、排挡油、化清剂的量都很大，孙进国给他奖励了一台手提电脑、洗衣机、冰箱。在前期机油市场的开拓上，孙进国花的心思是很多的，投入的促销力度也十分大，每次从左旗回到市区都快晚上12点了，市场流的汗花的心血在市场得到了回报，有了今日左旗的小收成，这也解释了孙进国去年一向在问公司要促销方案的原因。

吴忠的市场跟左旗相当，银川bp的代理商就在吴忠，成了我们的劲敌，加上道达尔、埃尔夫等，市场竞争激烈。bp搞10件送1件的促销活动，到了过节或年底还会采取会议营销的模式，对市场冲击明显，对我们的压力也较大。但吴忠市场有好些核心客户，使XX的量表现也不逊色，毕竟孙进国在当地做了好几年的美孚、壳牌等，已经把自我做成一个品牌。孙进国的营销思路是对接下来基础较薄弱的市场像石嘴山、乌海进行复制，争取年底开发成熟。但下一步市场的开发肯定不是简单的上述市场的复制，市场的经验告诉我们开发市场不能单靠一个品系，否则前行的压力较大，XX的综合优势不能完全发挥出来。同时，银川市区市场以及市内4S店应当是我们一块重要的主战场，孙进国对市区及4S店市场并不是很重视，导致到目前市区的客户仅有20家左右，此次出差亦多次与其讨论到这个问题，刚开始孙进国表示不屑：市区的市场竞争太大，价格压得很低，没多大前景，而4S店仅有咱把XX的名气做上来了才有机会供进去。之后经过几个回合的交流和实战，他也慢慢有些动摇，表示等公司注册下来就好好做做4S店。他也提出期望到时候能够联合公司一齐做做市场促销，这样开发的进度肯定会更快。

（五）品系拓展：

今年银川市场的品系拓展是个主题资料，此次出差也跟孙进国详细的谈了公司关于基本客户的基本业务量与基本业务资料的宗旨，这亦引起了孙进国的高度重视，他也期望今年银川能有个不错的收获，早点进入公司基本客户的行列。所以在今年的销售中亦加强了对制动液、排挡油的推广力度，今年的一个拓展的主题品系就是制动液，此次金塑制动液他也下了100件的订单，截止4月底制动液已经有5万的销售。孙进国今年对于品系的目标分别是：机油50万以上，防冻液20万，制动液15万，其他15万。就这个品系目标而言，今年的制动液有望到达预期的目标。从上头的价格定位能够看出孙进国处的品种是较少的，相信经过市场份额的增长其它品种也会慢慢跟上，当然，除了制动液，排挡油、化清剂也是需要关注的，但就今年的目标还是先把制动液提上来，一个品系一个品系的拓展，一步一个脚印，相信几年以后必须会有个均衡的品系结构。去年的防冻液做了13万的量，如果今年原材料稳定的话，努力一把，20万的量还是完全能够到达的。

（六）相关信息：

银川和兰州都是属于西北片区，受市场地域性的影响，银川市场具体其它品牌的价位跟兰州的基本一致，bpSG15W4080—85元，道达尔、埃尔夫SG15W40的价位在78—80元，市内化清剂以车仆、保赐利和其它低价位的见多，车仆冷媒供23元，标榜1、5L的玻璃水为9元，刹车油也没有一个主流品牌，赛福特见得稍多，价位也是18元。

（七）感想与提议：

总结起来，银川XX任重道远：品系从单一到多元化、周边其它市场及市区市场的开拓、市内4S店的开发，还有面临的团队建设问题等等。这一系列的问题都需要去解决，相对兰州市场而言，银川面临的问题反而更多，更需要公司的关注。但如果这些问题都能得到很好的解决的话，相信银川XX的前景是可观的，三区新增一个百万经销商指日可待。这正需要我一步一步的跟进，与孙进国随时坚持良好的沟通，及时掌握他的想法与动向，以促进银川XX的良性增长。此次出差，孙进国跟我反复强调了产品方面的问题，让我必须要向公司领导反映，期望能查出原因，早日得到解决。就是市场上会出现加入SG或SL机油后车子的气门声音较大，而在换成其它牌子的机油时噪音就没有的个例。当然这只是个例，已知的在吉利帝豪、第一代进口富康等车型上出现过，正因为这项事情让孙进国丢失了好几个大客户，孙进国大为痛惜。所以他也反复强调，期望我能够向公司领导如实反映情景，以方便查明问题的真相，早日解决。就像去年年底的签合同的牛劲一样，孙进国把今年的任务还是定在120万，看得出他也是时时刻刻在朝着这个目标挺进，道路是艰辛的，只要方向正确，结果肯定完美，相信银川XX今年是艰苦的一年，也必须是收获的丰硕年！

出差报告范文19

出差日期：xxxx年xx月xx号到xxxx年x月xx号共x天

出差地点：xx

出差人：xx

出差事由：xxxxx有限公司催xxxxx10MW光伏电站支架货物

此刻7天出差详细资料报告如下：

1）9月10号周三午时5点30时到达合肥火车站，到站之后联系古林的业务经理吴晓阳，等候半小时后接到我们，

当即我们询问：吴晓阳晚上产线有加班生产货物没

吴晓阳：没有加班

我再询问公司办公地点和工厂有多远

吴晓阳：是大约10公里的路程

随后我之后要求晚上需要立马组织，生产，采购，业务，物流召开会议。随后吴晓阳电话对方副总经理汪总说出我们的要求，对方也答应了，当晚到达办公室的有负责生产计划的小陈和网络市场业务小赵，我问为啥采购和物流没有到达，得到的答案是下班了，当时到达办公室的时间为晚上七点半，经过对接汪总的意思是目前他们已经生产好部分支架，其他原材料刚刚才到达厂区，正准备排产。生产计划给出的答复是，刚刚放完中秋假期，工人多是老板洪总的亲戚不好催促来上班，导致人员不够，产能下降。一向到晚上9点钟，我们得到的只是片面之词，随后我们要求就近寻找一个酒店住下，且我们要求第二天早上8点准时到达工厂查看现场。

2）9月11号早上7点30，业务经理吴晓阳因送小孩上学晚到半小时，约8点5分左右来我们住处接我们去工厂，经过十五分钟的车程我们到达合肥昌达电机有限公司的厂区。

我们问：你们工厂在哪里

吴晓阳：说这个工厂里面就是我们的工厂，是老板的一个朋友搬新厂区了，旧厂区便宜出租给他们在用。

随后我们一齐到达工厂里面仅有简单的两条卷边机（仅有一台卷边机在正常工作），4台冲孔机（两台正常使用），6个人在慢慢悠悠的干活。

经过与工人交流，得知一条卷边机半小时能卷完一卷钢带（一卷钢带约100米），可是两台冲孔机跟不上，约5分钟两条6米的支架，然后查看原材料的货物约有20卷钢带。

我问：总共到达了多少原材料，对方汪总回答说，因资金问题目前明白了一兆瓦（约40吨左右）的钢带，其他的紧固件和压块都是外购件。

我进一步询问：20卷钢带（约30吨）不够一兆瓦，对方称已经做好一部分货物送去镀锌厂镀锌了，我随即要求找个车去镀锌厂查看货物。对方采购小王称今日去镀锌厂不适宜，货物在排单晚上能够排上单第二天早上能够镀完。我就要求9月12号早上8点送我们去镀锌厂一齐查看货物，对方汪总回复好。

随后我们问：他们洪总去哪里了，我们要求见他，当面给予生产计划表和货物发货时间表，汪总回答：洪总在北京要账，说最快礼拜6上午回来。我说为什么我们电话他为什么一向都不接电话，给出的回答是一向在开会。

随后我们就在工厂驻厂坐等到10点30分左右突然工厂的机器声音没有了，我进去查看原因，结果工人都在休息出去抽烟去了，随机我质问汪总：为什么我们赶货的时候工人们还停工休息，对方的解释是：这些员工都是老板的亲戚，且都是体力活就中间有半小时的休息时间，当场我就表示不满。就这样在工厂得到的答案让人很失望。

随后我们要求再去办公室就目前的生产情景和生产进度做出分析和解释，并且出具进一步的解决措施。

11点30分，组织生产和计划开会，我想这样必须要增加产能才能解决目前的问题，所以提出几点要求，要求对方公司汪总落实：

1、增加工人，让放假的工人及时到位。

2、让另外一条卷边机的模具也更换成我们需要货物的尺寸模具，

3、维修好另外两台冲孔机，加快冲孔速度。

4、尽快落实资金到位，加快订购原材料。

提出这几点要求后，对方口头答应下来了，中午我们在办公室坐等到午时1点30分，我们提出继续在厂区坚守生产。对方已暂时没车为由，需要等两个小时才能去，我和王慧针对目前了解到的情景尽快汇报给张处，张处立马做出应对，要求王慧尽快回长沙准备更换供应商，我一方面拖住对方，要求尽快发货。就这样，我为王慧定好午时3点40最终一班火车，让对方汪总叫的士送王慧去火车站。这样我在办公室等到午时4点左右和吴晓阳一齐赶往工厂，发现工厂的钢带就少了两卷。卷边机就停工了，只是冲孔机还在冲孔，我问吴晓阳这是为什么，对方称因为冲孔机忙可是来。我当时要求对方加班，然后我电话汪总，就开始不接电话，我让吴晓阳联系汪总说晚上加班都需要完成今日的冲孔任务，要不明天又完成不了。我一向在工厂待到6点冲孔人员就自行下班，吃饭去了，工厂晚上没有加班。对于我提出的加班要求，吴晓阳说他解决不了。我只好让他送我回宾馆，在回宾馆的路上，我提出要求，第二天早上8点出发到镀锌厂，不能迟到，吴晓阳答应了。晚上我多次拨打汪总，洪总的电话，可是无果都是不接或者关机的状态。

3）9月12号上午8点，吴晓阳如约8点到达宾馆，开车出发去镀锌厂，镀锌厂因重污染所以离市区约75公里，驱车两个小时到达镀锌厂，在镀锌厂考察，经咨询让我学习到镀锌厂的镀锌价格区间，、镀锌厂在旺季普遍镀锌价格在20xx元吨左右—在淡季的镀锌价格在1700元吨左右，我问镀锌厂员工说，古林厂的支架有多少货在那里，对方回答到有40吨多，其中我们需要的货物大约仅有18吨左右。

认识与实习报告 篇1

一、 认识实习时间

二、 实习地点

重庆邮电大学逸夫科技楼三楼（通信与信息工程学院通信技术与网络实验中心）

YF303 YF306 YF308 YF309 YF310 YF311 YF312 YF313 YF314 YF315 YF316 YF317等十多个实验室。

三、 实习目的与内容

实习目的：

通过参观线路、电源、传输、数据、交换、接入网、电路、电子、数字媒体等专业实验室；了解各种实验设备的工作原理、功能、用途以及在通信网络中的地位和作用等。

通过本次认知实习，使学生能够开阔视野，增长对通信行业的了解，；拓宽学生的知识面。增强通信各专业相关方面的知识和技能，通过实习，让学生对未来的学习和工作有一个新的认识和规划，更好的投入未来的学习。

实习内容：

20xx年10月18日至20xx年10月20日，我们0150901班在逸夫科技楼三楼进行了认识实习。在这两天多的时间里，我们分别参观了传输工程技术实验室/网络测试实验室（YF312）；第三代移动通信TD机房（YF306）；程控交换ZXJ10实验室（YF313）；PTN汇聚传输实验室/SDH传输实验室（YF311）；软交换实验室（YF309）和跟我们专业息息相关的数字媒体传输工程实验室（YF303）在内的十多个实验室。

一、传输工程技术实验室/网络测试实验室（YF312）

在这个实验室里，在这里我了解到光纤不仅可用来传输模拟信号和数字信号，而且可以满足视频传输的需求。其数据传输率甚至能达几千Mbps的令人咂舌的速度。光纤的发展阶段可分为以下几个阶段：1、双绞线阶段。在这个阶段语音同大规模数据通信不能混用也适应这样的数据通信。2、同轴电缆 +双绞线阶段。它能满足用户的大量数据传输和视频的需求，但需要更多的接入设备，造价相对提高许多，且不易今后的扩展需求。3、光纤阶段。即我们所说的最终阶段，在此时，各相应附属设备更完善，数据处理能力更强，扩展性更好，上述这些让我们这些技术的研发和功能的实现，无一不是一代代技术人员艰难攻关的产物。我还了解到，重邮有一个长飞奖学金里面的长飞就是一个生产光纤的公司。

二、第三代移动通信TD机房（YF306）

在这个实验室，老师主要讲述了关于移动通信与交换机方面的知识。我首先很幸运的见到了重邮紧随于奥运的全国第九个开通TD-SCDMA的通讯终端。TD-SCDMA技术的提出，对于中国能够在第三代移动通信标准制定方面占有一席之地起到了关键作用。它是在第二代移动

通信技术基础上进一步演进的以宽带CDMA技术为主,并能同时提供话音和数据业务的移动通信系统。第三代移动通信系统将会以宽带CDMA系统为主，所谓CDMA，即码分多址技术，具有运行带宽要宽得多，抗干扰能力也很强，传递信号功能更趋完善，能实现无线系统大容量和高密度地覆盖漫游，也更容易管理系统的特点。由于电磁波的频率不同，所以必须确定全球统一的频谱段。移动通信的特点要求采用多址技术，多址技术实际上就是指基站周围的移动台以何种方式抢占信道进入基站和从基站接收信号的技术，移动台只有占领了某一信道，才有可能完成移动通信。目前已经实用的多址技术有应用于第一代和第二代移动通信中的频分多址（FDMA）、时分多址（TDMA）和窄带码分多址（CDMA）三种。FDMA是不同的移动台占用不同的频率。TDMA是不同的移动台占用同一频率，但占用的时间不同。CDMA是不同的移动台占用同一频率，但各带有不同的随机码序，以示区分布进行扩频，因此同一频率所能服务的移动台数量是由随机码的数量来决定的，TD-SCDMA是每一个重邮人的骄傲。

三、程控交换ZXJ10实验室（YF313）

在这个实验室，老师主要讲述了关于数字程控交换机（ZXJ10）及电话通信方面的知识。我了解到ZXJ10数字程控交换机是中兴通信股份有限公司专门为跨世纪电信网建设而设计的大型综合性业务平台，此系统适用于大、中、小城市及农村电话通信网以及各种专用电话网，并且为今后通信发展各种新业务、新功能留有可扩充的接口。ZXJ10数字程控交换系统为模块间全分散，模块内分级控制，集中管理的开放式体系结构，以通用计算机平台为基础，局域网技术为支撑，客户机/服务器方式为控制结构的基本形态，使系统具备灵活的组网能力、强大的呼叫处理能力、高可靠性、良好的兼容性和扩展性。传统的通信网络（即电话交换的网络）是由传输、交换和终端三大部分组成。传输是传送信息的媒体，交换机是各种终端交换信息的中介体，终端是指用户使用的话机、手机、传真机和计算机等。通信网是一种使用交换设备,传输设备,将地理上分散用户终端设备互连起来实现通信和信息交换的系统。

四、PTN汇聚传输实验室/SDH传输实验室（YF311）

在这个实验室，老师首先概要的介绍了一下PTN汇聚传输的原理和应用前景，再结合实验室的相关设备主要的讲述了关于光传输设备SDH方面的知识。我了解到SDH光传输设备，是一种将复接、线路传输及交换功能融为一体、并由统一网管系统操作的综合信息传送网络，是把各种各样的信号转换成光信号在光纤上传输的设备，因此现代光传输设备都要用到光纤。SDH光传输设备可实现网络有效管理、实时业务监控、动态网络维护、不同厂商设备间的互通等多项功能，能大大提高网络资源利用率、降低管理及维护费用、实现灵活可靠和高效的网络运行与维护。一般而言，光传输设备都有传输距离较远，信号不容易丢失，波形不容易失真等特点，可用于各种场所。所以现在越来越多场所都使用光传输设备代替传统设备。一般传输设备传输大概10G左右，光纤传输最高可达到40G，这都是一代代通信人用智慧和汗水所诞生的结果。

五、软交换实验室（YF309）

在309 软交换实验室，我们看都有很多的软交换机，大多应该是ZXSS10软交换机，可有效实现电路交换网与分组网间信令的转换和互通业务归属网管客户端，该实验室还装有VOIP网络电话，将模拟的声音讯号引经过压缩与封包之后,以数据封包的形式在IP网络进行语音讯号的传输，VOIP网络电话就是通过互联网打电话，将网络电话机直接接上诸如ADSL、有线宽带、LAN(也就是单位局域网)等任何宽带接口，简单设置所申请的地址号码后，即可象打普通电话一样随意拨打想通话的号码了。在简单的了解这些原理及工作程序之后，我们向老师提出了一些问题，如“程序和硬件的实现是如何的”，“程序的维护和硬件的保护的程序是如何的”，“是否有女生参与程序的设置”及其他一些问题。这些看似简单的问题，指导老师还是一一讲解，让我们更多的了解了通信接入原理。

六、数字媒体传输工程实验室（YF303）

在这个实验室，老师为我们介绍了我们的专业广播电视工程的相关知识和就业前景，并介绍了CATV和IPTV,的相关内容。IPTV也叫网络电视，是指基于IP协议的电视广播服务。该业务将电视机或个人计算机作为显示终端，通过宽带网络向用户提供数字广播电视、视频服务、信息服务、互动社区、休闲等宽带业务。IPTV的主要特点是交互性和实时性。它的系统结构主要包括流媒体服务、节目采编、存储及认证计费等子系统，主要存储及传送的内容是流媒体文件，基于IP网络传输，通常要在边缘设置内容分配服务节点，配置流媒体服务及存储设备，用户终端可以是IP机顶盒+电视机，也可以是PC。IPTV，交互式网络电视,是一种利用宽带有线电视网,集互联网、多媒体、通讯等多种技术于一体;向家庭用户提供包括数字电视在内的多种交互式服务的崭新技术。

四、 实习收获与体会

本次认识实习共历时两天半的时间，由于时间和我们课程设计的时间有点冲突，所以其中有两个晚上我们也在进行认知实习，而正是由于晚上实习的班级比较少，我觉得我可以更好的听老师介绍，而学到了更多有用的知识，三天不到的时间对于十几个实验室是很短暂的，但是实验室里的老师们给我们尽可能多地介绍了各实验室的概况，耐心的解答我们的疑问。我也从中学到了很多东西，也对我将来的学习和研究方向的确定产生深远的影响。在老师的带领下，我们分别参观了与我们的生活、学习和工作都息息相关的各个实验室，对自己和所学专业都有了更新，更深层次的认识。

通过这次参观实习和目前通信领域的客观形势，我能深刻的理解到目前通信领域的巨大发展优势与人才竞争的压力，我也了解了一些终端制造公司，比如华为、中兴；了解了一些关于它们发展的历程和现在运行状况；了解到了一些关于运营商的相关业务，为我们以后学习和就业打下了坚实的基础。通过这次认识实习, 我对通信及其设备方面的知识有了新的认识和了解，进一步认识了通信的特点，理论基础的要求，技术指标和发展前景。让我更好的将学习到的理论知识和实际应用结合起来了，更加深刻的理解了通信方面的专业知识，认识

到理论学习的重要性，当然也发现要结合实际运用的必要性。还对通信产品和系统工艺、组装和调试有了更新的认识，特别是对实验器材的熟练使用，掌握一定的实验常识提出了更加严格的要求。由于时间的关系也只是浅浅的了解，但这次认识实习培养了我从实际情况考虑问题的思维方式，不至于纸上谈兵，深刻的理解了实践和理论的关系。我开始越来越关心自己的将来，初步明确了本专业将来要涉及的方面和自己未来的努力方向，使我更加明确了学习目标，增强了我对所学专业的学习热情，让我收获颇多。

认知实习已经结束了，我认为，这样的实习虽然短暂，但是是很有用的。它让我的学习有了目标和动力，让我明白了今后怎样才能胜任一份工作。让我们对今后所从事的工作有个感性的认识，从心里上有了一个个良好的准备，并且了解一些我们学习的重点和应用方向，尤其是我们是一个新开的专业，这次认知实习使我明白了我们专业的定位。这次认知实习还能提高我们动手的积极性，让我们学到的理论知识联系实际，在实践中学习，这样更能提高我们的素质。像现在正在进行的三网融合试点等信息产业的新部署，我觉得只有当我们学习了，认识到了我们新的形势，我们才能成为一个信息产业真正有用的人。我们也定将成为一个在通信事业上有用的重邮人！

认识与实习报告 篇2

一、实习的目的及性质

本次实习是我们学完了公共基础课和部分专业基础课之后对企业的生产过程进行全面的认识，培养我们对企业的感性认识，是一种密切联系实际、增强我们感性认识的教学活动，是大学教育过程中不可缺少的一个环节，营销认识实习报告。通过本次实习能进一步巩固我们所学的专业理论知识，使抽象的书本知识变为生动的具体的、更为系统的知识，让我们掌握市场营销的一些基本技能，进一步培养学生分析与解决实际问题的能力。

二、实习时间安排

本次实习从6月28日至7月2日，共五天。6月28日星期一早上，我们召开实习动员大会，指导老师向我们说明此次实习的过程安排及实习中要注意的相关问题，下午两点，我们正式出发去参观桂林漓泉啤酒厂。6月29日，老师不做统一的安排，由学生自已去参观各大商场，因此，我和几个同学去参观了桂林微笑堂商厦和王城商厦。6月30日早上八点，在指导老师的带领下，我们统一参观了桂林橡胶机械厂。当天下午，我又和几个同学去参观了桂林沃尔玛超市及南城百货。7月1日至7月2日，在学校整理实习过程中所记的笔记，撰写及提交实习报告。

三、实习过程

（一）燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司

6月28日，我们实习的第一站是桂林漓泉啤酒厂。进公司大门时，看到公司名称写着“燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司”，自己有点摸不着头脑，一打听才知道，漓泉啤酒早于8年前加盟燕京集团。燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司于20xx年7月18日揭牌成立，是北京燕京啤酒集团公司外埠企业之一，其前身桂林漓泉股份有限公司于1985年筹建，1987年正式投产。历经九次改扩建，截至20xx年7月，燕京漓泉公司桂林本部年产能达80万吨/年，加上控股的燕京玉林公司40万吨/年的生产能力，合并后公司在广西区内整体产能已达到120万吨/年。

在公司接待员的带领下，我们按“接待厅 —> 展示厅 —> 生产部总控室 —>糖化车间 —> 发酵车间 —> 灌装车间—> 返回接待厅”的路线参观整个公司。首先，在公司的广场，我们看到展厅大楼上挂着大大的燕京啤酒的标识，在大楼一侧的外墙，写着“以全优的质量取信于民，以独特的风味取悦于民，以诚挚的态度服务于民”30个大字的公司质量宗旨。在另一栋楼上，又横挂着“以情做人，以诚做事，以信经商”12个大字的公司的经营理念。随后，我们随接待员走进公司的展厅，听着接待员介绍公司的相关情况。

加盟燕京后的八年时间里，公司领导班子团结带领全体员工，秉承“以情做人，以诚做事，以信经商”的经营理念，以“六个创新、四个做强”为指导思想，努力拓宽经营思路，积极寻求管理创新，燕京漓泉成为燕京啤酒集团下属外埠公司的标杆企业。同时，公司坚持采用“燕京+漓泉”的双品牌运作模式，战术与战略相结合，依托最现代化的生产设备和先进工艺，采用优质原料，酿造出了新鲜优质的全生态啤酒。目前，已形成以高档类纯生、冰豹、小支产品以及中档类冰爽、精品双滤爽等系列产品为塔顶，大众类10度清爽、8度双滤爽等普通啤酒为塔身，专供农村市场消费的劲爽产品为塔底的金字塔型产品结构，产品广西市场占有率高达85%，成为国内继燕京之后，第二个在省级市场占有率如此之高的啤酒品牌。八年间，公司取得了良好的经济效益和社会效益，连续七年成为桂林市纳税首户，跻身广西纳税五强，全国啤酒行业纳税六强，广西十佳、广西优秀诚信企业，中国啤酒行业杰出企业；品牌荣获广西著名商标、广西名牌、中国驰名商标等荣誉称号，32个产品获得绿色食品认证；成为桂林市首家国家级工业旅游示范点及全国五一劳动奖状企业；连续多年总资产贡献、流动资金及存货周转率、净资产收益率刷新行业新纪录，多项技术能耗指标创国内同行业新低，品牌价值跃升至32.09亿元。

我们随着接待员逛了四个展区，通过展区内陈列的物品，雕塑，字画等，我们大致了解了漓泉啤酒厂的相关结构，生产规模，营销情况等知识，还知道了啤酒的一些酿造工艺，比如纯生啤酒采用特殊的酿造工艺，严格控制微生物指标，使用包括0.45微米微孔过滤的三级过滤，不进行热杀菌让啤酒保持较高的生物、非生物、风味稳定性。这种啤酒非常新鲜、可口，保质期达半年以上。干啤酒的发酵度高，含糖低，二氧化碳含量高。故具有口味干爽的特点。由于糖的含量低，属于低热量啤酒。还了解了公司的企业文化，燕京漓泉除了以“以情做人，以诚做事，以信经商”为经营理念，以“以全优的质量取信于民，以独特的风味取悦于民，以诚挚的态度服务于民”为质量宗旨外，还以“尽心尽力的奉献精神，艰苦奋斗的创业精神，敢打敢拼的拼搏精神，顾全大局的协作精神，为企业分忧的主人翁精神”为公司的精神。以“让交付给顾客的产品100%合格” 为公司的质量方针。

通过参观漓泉啤酒，经过接待员的介绍以及我们同学的讨论互动，我们还学习到了一些平时不知道的饮酒常识以及啤酒的一些其他日常妙用等。

认识与实习报告 篇3

实习目的：

通过生产实习了解造纸工业和企业生产营销情况，在这个基础上把所学的商务专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。

实习地点：

市造厂

总结报告：

为期1个月的实习结束了，我在这一个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益非浅。现在我就对这一个月的实习做一个工作小结。

首先介绍一下我的实习单位：乐昌市造纸厂。该厂位于乐昌市河南镇武江河畔是一间地方国营企业，主要生产卫生纸、瓦楞纸等产品，产品主要销往粤北、湘、赣南和珠江三角洲地区，年产量可达六、七千吨，产值一千多万元。该厂产品曾多次在省级、部级评比中获奖，深受广大消费者和用户青睐。

自元月20日起，在一个月的工作中我参加了该厂的供销实习工作。实习可以分为两个阶段。第一阶段该厂领导安排我在厂供应室工作，主要是组织收购原材料。通过对这一阶段的工作使我知道了一般造纸的原理。造纸生产分为纸浆和造纸两个基本过程。制浆就是用机械方法、化学的方法或者两者相结合的方法把植物纤维原料离解变成本色纸浆或漂白纸浆。造纸则是把悬浮在水中纸浆纤维，经过各种加工结合成合乎各种要求的纸页。我负责收购的原材料是纸皮。把从附近城乡收购到的纸皮再经过车间用机械打碎成浆，高温蒸煮等加工程序后制成卫生纸。不要小看这只是简简单单的购买纸皮，其中还真有学问。以前只是会卖纸皮，现在可要买纸皮了，而且还是大批大批的买入。这里就要把自己在学校学到的诸如商品学、经济数学、统计学和会计学等知识和实践结合起来用在里面。例如：为了降低成本必须要以一个较低的价格买入原材料，那就要了解，分析市场上的收购价格，作好记录，而且要兼顾长期联系的老顾客、运费等因素，最后购买了还要作好验货、入仓等工作。其中更有些是课本学不到的经验，就像是买纸皮时要注意纸皮的湿度，湿度大的纸皮就越重，价钱就越高，有些纸皮商就是从中获利不少。虽然在供销室实习只有两周但相信这对我今后工作尤其在供销方面有了一个很好的开始！

接下来的第二阶段我被安排到销售室工作。为该厂联系销售业务，推销该厂的主要产品：卫生纸和瓦楞纸。虽然我学的专业更适合推销，但实际上这并不是件好差事。对于我这个毫没有实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品确实很难的。所以刚开始那两天真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。通过一个星期的学习观察和老同事的分析我总结了一下：该厂瓦楞纸主要是销往珠江三角洲地区，在我们粤北地区确实市场不大，而且自己工作时间短，经验少，又没有很广的交际面，与其推销瓦楞纸和卫生纸两种产品而分散力量倒不如集中力量推销在粤北地区也很大市场的卫生纸。

“皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成了两挡生意。虽然有一挡是推销到自己亲戚的门市部那里但生意成功总是值得高兴。另外一挡就是自己努力的结果更值得骄傲。这挡生意是一间零售商店。为了这挡生意我做了很多功夫：背熟资料，市场调查，打听该店实际情况，总结前几次失败原因等等。通过这两个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗？ 信奉在哈佛广为流传的一句话：if you can dream it， you can make it！

最后衷心感谢乐昌厂给我提供实习机会！

认识与实习报告 篇4

一、实习目的

认识实习（纺纱部分）是为纺织工程专业的学生学习专业基础课《纺纱原理》提供有关棉纺生产的感性认识，学生通过实习了解棉纺生产的工艺流程、各工序任务、主要设备的基本组成及各部分主要作用，便于理解纺纱基本理论，为学习《纺纱原理》打下一定的基础。

二、实习内容

1、棉纺生产基本工艺流程

2、开清棉工序的任务和主要设备的基本作用

3、梳棉工序的任务及梳棉机的主要机构组成和工艺过程4、并条工序的任务及并条机的主要机构组成和工艺过程5、精梳工序的任务及精梳准备和精梳设备的基本作用6、粗纱工序的任务及粗纱机的主要机构组成和工艺过程7、细纱工序的任务及细纱机的主要机构组成和工艺过程8、后加工的任务和基本工艺流程9、典型棉纺织厂现场参观三、实习思考题

1、棉纺生产的三大系统及工艺流程

普梳生产系统：配棉→开清棉→梳棉→头并→二并→粗纱→细纱→后加工

精梳生产系统：配棉→开清棉→梳棉→精梳准备→精梳→头并→二并→粗纱→细纱→后加工

棉与化纤混纺生产系统：配棉→开清棉→梳棉→精梳准备→精梳→头并→

二并→三并→粗纱→细纱→后加工2、棉纺生产各工序的主要任务及设备

（1）开清棉

任务：1、开松：将棉包中压紧的块状纤维开松成小棉块或小棉束。

2、除杂：去除原棉中50%～60%的杂质。3、混和：将各种原料按配棉比例充分混和。

4、成卷：制成一定重量、一定长度且均匀的棉卷，供下道工序使用。当采用清

梳联时，则输出棉流到梳棉工序各台梳棉机的储棉箱中。

主要设备：开棉机，成卷机。如：豪猪开棉机，A076E型单打手成卷机等。

（2）梳棉

任务：1、梳理：将小棉束、小棉块梳理成单纤维状态。

2、除杂：除去小棉块内的细小杂质及带纤籽屑。

3、均匀混和：将不同成分原棉进行纤维间的混和，并使输出品均匀。

4、成条：制成符合一定规格和重量要求的棉条，圈放在棉条筒内。主要设备：梳棉机。如：A186G梳棉机等（3）精梳

任务：1、排除短纤维，以提高纤维的平均长度及整齐度，改善成纱条干，减少纱线

毛羽，提高成纱质量。

2、排除条子中的杂质和棉结提高成纱的外观质量。

3、使条子中纤维伸直、平行和分离。有利于提高纱线的条干、强力和光泽。

4、并合均匀、混和与成条。

主要设备：

①精梳准备：预并条机、条卷机、并卷机和条并卷联合机②精梳：精梳棉机。如：JSFA288A型精梳机等

（4）并条

任务：

1、并合：将６～８根棉条并合喂入并条机，以改善条子长片段不匀率。

2、牵伸：为不使并合后制成的棉条变粗，须经牵伸使之变细。牵伸使弯钩呈卷曲状态的纤维平行伸直，并使小棉束分离为单纤维，改善棉条的结构。

3、混合：通过各道并条机的并合与牵伸，使各种不同性能的纤维得到充分混合。

4、定量控制：通过对条子定量的微调，将熟条的重量偏差率控制在一定范围以

内，保证细纱的重量偏差率符合要求，并降低细纱的重量不匀率。

5、成条：将并条机制成的棉条有规则的圈放在棉条筒内.主要设备：并条机。如：FA320A型并条机等

（5）粗纱

任务：

1、牵伸：将棉条抽长拉细成为粗纱。

2、加捻：给粗纱加上一定的捻度，提高粗纱强力。以避免卷绕和退绕时的意外伸长，并为细纱牵伸做准备。

3、卷绕：将加捻后的粗纱卷绕在筒管上。制成一定形状和大小的卷装，以便储

存、搬运和适应细纱机上的喂入。

主要设备：粗纱机。如：FA422粗纱机等

（6）细纱

任务：1、牵伸：将粗纱牵伸到所要求的特数。

2、加捻：使纱条具有一定的强力、弹性和光泽。

3、卷绕：将细纱卷绕成管纱，以便于运输和后加工。主要设备：细纱机。如：FA506型细纱机

3、梳棉机的工艺过程及机构组成

（1）梳棉机工艺过程：棉卷棉卷罗拉给棉罗拉和给棉板共同握持刺辊分梳刺辊分

梳板梳理除尘刀三角小漏底锡林固定盖板锡林+盖板工作区锡林+前固定盖板道夫剥棉罗拉喇叭口大压辊圈条器条筒

（2）认识和了解梳棉机主要部件及作用

给棉罗拉：握持给棉；表面有沟槽，以增大与棉层的摩擦力。

给棉板：与给棉罗拉一起形成握持钳口，前端工作面便于刺辊梳理。刺辊：完成对棉丛的梳理。

锡林和盖板：将经刺辊松解的纤维进行自由分流，使之成为单纤维，有混合作用。除去纤维中残留的细小杂质和短绒。制成质量较好的纤维层，转移给道夫。

固定盖板：装在锡林前后，与锡林配合分梳纤维。

道夫：剥去锡林上的纤维，凝聚成较好的棉网。通过压辊圈条装置，制成均匀的棉条。

小漏底：托持纤维，排除短绒。

剥棉机构：将道夫针齿上的纤维剥取下来形成均匀的棉网，输向大压辊，由喇叭口聚合成条子。

圈条机构：将条子有规律地圈放在条筒内，以增加条筒的容量，延长换筒时间；有利于后道工序加工，使条子能顺利引出而无意外牵伸或紊乱断裂。

4、并条机的工艺过程及机构组成

（1）并条机的工艺过程：棉条导条板导条罗拉导条压辊导条柱给棉罗拉胶辊压力棒集束罗拉弧形导管喇叭头紧压罗拉圈条盘圈条斜管输出棉条输出条筒

（2）认识和了解并条机主要部件及作用

导条罗拉：位置紧靠着喂入条筒，把棉条拉引到平台上

牵伸机构：由罗拉，胶辊，压力棒等组成。将纤维集合体拉长拉细，使须条单位长度内的重量变轻和横截面内的纤维根数减少。

牵伸罗拉与胶辊：牵伸罗拉和上皮辊组成罗拉钳口，握持纱条进行牵伸。

压力棒：是改变欠伸摩擦力界分布，增加对须条的控制力，减少变速点游离现象，降低成纱粗细节、改善成纱条干。

加压机构：把棉带压成紧密而光滑的条子，使条子在引出时减少意外伸长。出条喇叭口：使条子在引出时减少意外伸长，并增加棉条筒的容量。圈条机构：经紧压罗拉压缩的条子进入圈条器的斜管齿轮，以摆线形状圈入棉条筒内。

5、粗纱机的工艺过程及机构组成

（1）粗纱机的工艺过程：棉卷导条罗拉导条辊喂入牵伸装置后罗拉钳口前罗拉钳口锭翼适当加捻并卷绕在筒管上

（2）认识和了解粗纱机主要部件及作用

导条辊：使棉条在喂入的过程中尽量减少意外牵伸。喇叭口：引导棉条喂入牵伸装置。

牵伸机构：主要由罗拉、胶辊、胶圈销、下胶圈销、集合器、加压装置及清洁装置等组成。

牵伸罗拉和胶辊：罗拉由多节组成，每节4～6锭，各节用螺纹连接而成。前后罗拉表面有不等距沟槽，用以保护胶辊，中罗拉表面呈菱形滚花，以加强与下皮圈的摩擦。胶辊为双节活芯式，中间加压，两节受压。胶辊用摇架夹持胶辊芯子的中部并给予加压。

牵伸罗拉和胶圈：上、下胶圈为厚薄均匀的丁腈橡胶圈且要有较好的弹性，下胶圈套在中罗拉上，随中罗拉回转，并由下销支持其前端，使胶圈张紧。形成弹性钳口。

集合器：逐渐收拢牵伸后须条的边缘纤维，防止纤维扩散，以利于下一牵伸区对纤维运动的控制。

加压机构：粗纱机大多采用弹簧摇架式加压机构，它由摇架体、手柄、加压杆、加压弹簧、钳爪、加压调节器和紧锁片等组成。

锭翼：把粗纱适当加捻并将粗纱卷绕在筒管上。筒管：粗纱卷绕在筒管上。

6、细纱机的工艺过程及机构组成

（1）细纱机的工艺过程：粗纱粗纱架导纱杆横动导纱喇叭牵伸机构加压机构前罗拉加捻成细纱导纱钩钢丝圈钢领细纱卷绕在筒管上

（2）认识和了解细纱机主要部件及作用

粗纱架：支承粗纱，放置预备粗纱和空管。导纱杆：稳定粗纱退绕张力，防止意外牵伸。

横动导纱喇叭：粗纱经过导纱杆及缓慢往复运动的横动导纱喇叭引入牵伸装置牵伸。牵伸机构：细纱机牵伸机构由几对牵伸罗拉组成，一般为皮圈式牵伸。

加压机构：在牵伸过程中对纤维组成的须条施加适当压力，产生附加摩擦力场以控制纤维的运动。

前罗拉：牵伸后的须条由前罗拉输出，经加拈成细纱后卷绕在纱管上。

导纱钩：导纱钩属于纺织机械－细纱机用的零部件，它由导纱板和齿条构成。钢领（板）：起加拈和卷绕作用。

7、小结和体会三天的纺纱认知实习已近结束，在这三天中有在教室听老师讲解有关纺纱的理论知识的时候，学校也安排了去校外工厂和学校实验室参观实习。学到了很多东西，对纺纱工艺流程和有关的纺纱设备有路一定的了解。为下学期所要学习的《纺纱工程》奠定了基础。

纺纱认知实习的第一天上午在纺织服装学院B104听老师讲解有关纺纱的知识，包括了纺纱工艺流程，各道工序及其作用，每道工序所需的设备以及设备的主要构件等。老师还介绍了三大纺纱生产过程，普梳棉纺生产过程，精梳棉纺生产过程和棉与化纤混纺生产过程。并具体介绍了相应的生产流程。除此之外，还简要介绍了毛纺，麻纺，绢纺等。使我对纺纱工艺流程和相关知识有了一定的了解。下午就来到纺纱实验室参观了豪猪开棉机，A076E型单打手成卷机，A186G梳棉机，JSFA288A型精梳机等纺纱设备。还听了老师的仔细介绍。使我们对上午的理论知识有了更好的理解和巩固。

实习第二天来我们乘车来到了无锡第一棉纺厂参观学习。开始我们在无锡一棉的会议厅看了有关该厂的详细介绍，对无锡一棉有了一定的了解。无锡市第一棉纺织厂建于1919年。经过近90年的发展，今天已是一个以棉纺织为主，涉足色织、服装的企业集团，是中国最优秀的纺织企业之一。工厂采用国际先进的纺纱设备，配备全套乌斯特试验仪器，选用优质的国产和进口原料，生产高品质的一系列纱线，如全棉色织用纱、全棉针织用纱、涤棉纱、腈棉纱、氨纶包芯纱、太湖精密纺纱、莫代尔、天丝、羊绒棉纱等，供应优秀用户生产世界著名品牌。看完介绍，开始在厂区内参观纺纱机械设备，有开棉机，梳棉机，精梳机，并条机，粗纱机，细纱机等。让我看到了规模化，现代化的纺纱生产，受益匪浅。

最后一天上午在纺织服装学院B104收看了有关棉纺生产工艺流程的视频，虽然视频中设备较老，有些数据也比较滞后，但是流程还是不变的。也使我们较为直观地了解了纺纱各流程和相应的设备。下午在纺纱实验室参观学习，听老师介绍了并条机，粗纱机和细纱机。是我对这些设备的工作原理有了一定的了解。

这三天的理论学习和现场参观学习是我对纺纱生产的工艺流程有了较为详细的了解，到工厂和实验室的参观学习也弥补了理论的不足。经过这三天的认知实习我终于知道了棉花是怎么最后变成纱线的，这就是很不错的收获。

认识与实习报告 篇5

《在路上》那书上讲述了此次创业活动的全过程，对于里面有许多成功创业者的感言多半随自己翻阅书那一瞬间而被遗忘，此刻想想：人的一生中无论你是处于那个行业，无论你是干什么的，我们的生活总是有目标的有方向的。我们每天在为理想而奋斗。在奋斗者中对于一帆风顺的没有几个，其中总是要遇上各种挫折各种自己无法想象的灾难，在我的心中似乎每个奋斗都要经历灼烧他们心理承受力和人格尊严的故事，而对于其所达到的成绩就与他们内心所经受的煎熬的程度所成正比。生活中的奋斗者多，而至于有所成绩的奋斗者却十分的少，大部分人无法承受内心的煎熬而放弃了，最终无法成功。

人生中既然选择了自己奋斗的目标而坚持”努力不一定成功，放弃一定失败“的心态来奋斗来努力，至于成功与失败在天意了，过分的计算结果只能让自己犹豫前，错失成功的机会。

从20xx年8月10号我开始在已经20天了，在这段时间里，我学到了很多在学校了学不到的东西，也认识到了自己很多的不足感觉收益非浅，以下是我在实习期间对工作的总结以及一些自己的心得体会。

首先，我想谈一下实习的意义。

实习是一种对用人单位和实习生都有益的人力资源制度安排。对接受实习生的单位而言，是发展储备人力资源的措施，可以让其低成本、大范围的选择人才，培养和发现真正符合用人单位要求的人才，亦可以作为用人单位的公关手段，让更多的社会成员（如实习生）了解用人单位的文化和理念，从而增强社会对该组织的认同感并赢得声誉。

对学生而言，实习可以使每一个学生有更多的机会尝试不同的工作，扮演不同的社会角色，逐步完成职业化角色的转化，发现自己真实的潜力和兴趣，以奠定良好的事业基础，也为自我成长丰富了阅历，促进整个社会人才资源的优化配置。

作为一名学生，我想学习的目的不在于通过结业考试，而是为了获取知识，获取工作技能，换句话说，在学校学习是为了能够适应社会的需要，通过学习保证能够完成将来的工作，为社会作出贡献。然而步出象牙塔步入社会是有很大落差的，能够以进入公司实习来作为缓冲，对我而言是一件幸事，通过实习工作了解到工作的实际需要，使得学习的目的性更明确，得到的效果也相应的更好。

其次，我介绍一下我实习所做的工作。

再次，我要总结一下自己在实习期间的体会。

认识与实习报告 篇6

一、实习目的与任务

实通过实习，使我们能较系统地将药物制剂技术专业地理论知识与实践技能结合起来，立并对今后实际工作有一个全面的认识，把在学校学到的理论知识，具体地运用到实践中，更能学到在课堂中学不到的知识，也可以培养我们的独立能力，分析解决问题的综合能力，增强社会适应和竞争能力。

二、时间和实习安排

共实习八个月，西药房、中药房、中心药房和药库每个药房实习均为两个月。其中有十位同学被安排在xxx市中医院实习。

三、实习期工作总结和收获

在实习期间，所有的同学都能严格要求自己，遵守医院规章制度和各药房的工作纪律，积极主动，服从安排，按照实习轮转表的安排到各个科室去实习，以更积极的心态去迎接新一轮的工作，待人亲善，努力学习，吃苦耐劳，能按照医院标语“以微笑换服务，以诚心换放心”来要求自己，积极维护医院美好形象，并且理论联系实际，不怕出错，虚心请教，遇事与带教老师共同商量，进行分析找到解决困难的方法，大大扩展了自己的知识面，丰富了思维，切实体会了实习的真正意义!

1、西药房的实习

每个同学到西药房实习的第一时间都是看几天处方(手写处方)，掌握处方的正确书写方法及每位医生的书写风格;刚开始的一天两天个个同学都喊头痛，看不懂医生的字，在各位老师的指导下再经过两天的努力，大家都熟悉了医生的书写，掌握了处方的正确书写和审方;接着带教老师为我们讲解药物的大致分类和位置，我们花了两天时间去熟悉药物的位置，最后带教老师教我们如何调配处方，直到我们掌握了，就进行单独调配处方等等经过不懈努力和各位老师的教导和帮助，我们掌握了大部分药物的别名，规格，用法用量，不良反应和配伍禁忌：熟悉了特殊药品的管理，如贵重药品专人专柜和毒麻药品，**药品的双人双锁，每日一小点，每周一大点，次次登记入表的管理。

2、中药房的实习

在我们的刻苦学习，吃苦耐劳的精神下，在老师的悉心教导下，我们学到了中药处方的识别，审查和按方发药，常见中药饮片的鉴定，中药入库和库存管理(包括特殊药品的管理)，认识新药，系统的了解了一些中药的来源，药性，药理，药味及其药物配伍和药物禁忌等等。

3、中心药房(住院药房)的实习

在我们的刻苦学习，吃苦耐劳的精神下，在老师的悉心教导下，我们认识到了针剂，片剂，营养液和大输液是分开来发放的，这样给药品的发放带来了很大的方便，我们学会了摆针剂和口服药，进一步巩固了西药的药理，用法用量，特殊药品的特殊管理。在中心药房实习，我们学习到了针剂根据抗微生物药，抗肿瘤药，解热镇痛药及非甾体抗炎镇痛药、麻醉用药等等，为以后工作打下坚定的基础。

4、药库的实习

药库是实习期间中不可缺少的一个环节，在药库实习，我们系统学到了药物的分类，药物的储存方法和对湿度、温度的要求，药品的进库和出库。西药库有片剂房、大输液房、针剂房、常温室、阴凉室和冷库;中药库有中成药房、中药饮片房、贵重药房。在老师的教导下，我们更全面掌握了大部分药品性状、药性、药理和对外界的要求，熟悉药库的工作性质、职责范围和管理制度，了解医院药品采购供应管理制度与验收制度，掌握药品的保存方法。

认识与实习报告 篇7

20xx年7月13日星期二由我们系组织进行认识实习，实习地点是甘肃自然能源研究所位于兰州榆中科教城附近。我们早上八点出发，参观实习完下午两点回来。在此过程由该所的金老师对该所的历史，科研，实物等一一作了介绍

甘肃自然能源研究所/联合国工业发展组织国际太阳能技术促进转让中心/亚太地区太阳能研究与培训中心主要从事可再生能源特别是太阳能技术的研究与应用、国内外技术合作与培训、技术咨询与交流、新产品研发与测试、太阳能技术促进与转让等。在太阳能研究领域的综合实力处于国内领先地位，在国际上有着重要影响，是中国南南合作网的主要创始成员单位，并于20xx年12月被国家科技部授予“国际科技合作基地”，现在已成为联合国工业发展组织属下的一个国际性技术促进转让机构，同时也是联合国大学在中国大陆唯一伙伴合作研究机构。

太阳能光热技术研究室、太阳能光伏发电技术研究室、太阳能建筑设计研究室、太阳能水处理研究室、风能应用技术研究室、生物质能技术研究室、节能技术研究室、农村能源适用技术研究室、太阳能产品性能质量检测中心、太阳能信息网络中心等十个不同专业领域的实验室，两个太阳能实验示范基地，三个开发实体和一个专业太阳能建筑设计所。有6名科研人员获得国家级专家称号, 20多名高级科研人员，30多名中级和40多名初级科研人员,其中有20余人曾赴美、日、澳、意等国学习或合作研究，70多人次赴国外考察、工作或学术交流。

自1978年以来，已取得科研成果160多项,其中国家和省部级以上各种奖励32项, 《被动式太阳能建筑技术的研究》获国内此专业唯一的国家科技进步奖；获专利多项；出版专著及大型专业工具书15部, 在国内外刊物及国际会议发表论文290多篇。

该所在国家各级政府的支持下，举办了国内太阳热水器、太阳灶、太阳房、太阳能光电技术、节能、省柴节煤灶炕等培训班70多期，人数达1万余人次；在国家商务部、科技部、外交部及联合国等有关国际组织的支持下，从1991年至20xx年举办“国际太阳能技术培训班”28期，为五大洲的104个国家培训太阳能技术人才800余名。通过国际培训，不仅传播了技术和友谊，而且为改善和加强中国与其他国家，特别是发展中国家的关系起到了十分积极的科技外交作用；与联合国等国际组织及国家有关部委、高等院校和科研机构一起承办国际太阳能等可再生能源学术会议、论坛12次； 截止20xx年底，先后有210余名国际著名专家来所讲学或技术交流；有110多个国家的政要（含9位总统和议长、数百位部长或部长级领导人）、使节、专家计3200余人次前来参观访问。世界太阳能的先驱，前国际太阳能学会主席乔治·洛夫教授1983年在该所讲学后留言 “……你们的工作取得了很大进展,你们已经在这里建起了一个太阳能示范基地。我确信,这个基地将对太阳能事业的发展起到世界中心的作用。”前美国国家太阳能研究所所长、现世界地球日组织委员会主席丹尼斯·海斯博士于1984年访问后写道:“甘肃人民和中国人民幸运地有这种良好的条件和这样一批有献身精神的专业人员。我确信,你们的太阳能基地将被证明是有价值的,有助于国家的,她将对全人类太阳能利用事业做出巨大的贡献”。秘鲁前总统，人民党领袖于20xx年访问后题词“贵所所做的工作为全世界的贫困国家和贫困人民展示了一个利用太阳能改善生活的光明前景，我对你们的精神和成就表示敬意和祝贺！” 20xx年3月，联合国工业发展组织总干事坎德赫.云盖拉博士出席“国际太阳能技术促进转让中心”启动暨揭牌仪式后，留言道：“今天‘国际太阳能技术促进转让中心’项目的启动标志着联合国工发组织与中国共同促进可再生能源事业合作伙伴关系的开始。”

该所在国家科技部（原国家科委）、商务部（原外经贸部）及甘肃省政府的支持下，已成功执行了两期联合国开发计划署太阳能利用援助项目, 在兰州市郊建成了占地8万平方米的亚洲最大的“太阳能采暖与降温技术示范试验基地”；用比较先进的光电、光热专用测试设备装备了自己，为应用研究和试验、高新技术产品的研制、国内外技术合作与交流、人才培训等提供了良好条件。通过30年的不懈努力，从当初的一个受援单位转变为一个实力比较雄厚的技术援外单位和联合国工业发展组织属下的国际组织。

该所不仅重视对发展中国家的技术培训，还积极参与与发达国家的技术交流与合作。在派专家赴发展中国家进行技术援助和技术培训的同时还选派多批次人员赴美、德、日、澳、意等国学习、交流和技术合作。曾帮助坦桑尼亚编制全国太阳能发展5年规划，帮助科特迪瓦制定全国光电推广利用计划；在吉布提、巴基斯坦等国进行太阳灶、太阳热水器技术培训；完成援助古巴建设太阳电池生产线工程项目；应联合国工发组织之邀，草拟“关于非洲国家开发利用太阳能的建议书”等；还作为特邀嘉宾出席“中非合作论坛——北京20xx年部长级会议”，并在大会做专题发言。目前除承担国内“首批国家863兆瓦级太阳能光伏发电示范”、“‘十一五’国家科技支撑计划”、“国家重大国际合作”等项目，甘肃省重大专项和其他省市及有关企业委托的项目外，还开展与美国、日本、德国、西班牙、加拿大、泰国、巴基斯坦、南斯拉夫、罗马尼亚、莱索托、沙特、苏丹、塞拉里昂等国政府间太阳能技术合作项目；与南太、非洲、亚洲、南美一些国家的有关太阳能技术合作项目亦正在洽谈之中；同时还开展与联合国开发计划署、教科文、环境署、联合国大学等有关国际组织以及世界银行、亚洲开发银行等的合作。

该所致力于将科研成果转化为生产力、产品实现产业化。所设计的太阳房占全国已建太阳房一半以上，研制的太阳热水器、太阳灶、太阳能光电产品在国内市场占有重要的份额。部分产品已进入国际市场。其中不锈钢抗冻太阳热水器、太阳灶等主要产品多次获得科技成果奖,全国评比一等奖。

结合金老师的介绍我们对实物做了参观，通过对实物的参观让我了解到太阳能热水器的基本原理。他们是如何在技术更新的，例如真空式热水管到热管式就解决了三个问题。真空式热水管由于采用管壁直接与水接触，这样就存在三个缺点，由于水质原因长期接触会使管壁结垢，造成集热效率的下降；在北方使用由于冬天天气寒冷极易冻裂管子。而热管式很好的解决了这个问题，它采用非直接接触式通过介质的传导使热量传送到冷端对水进行加热。在金老师的介绍中太阳房建造的基本条件和现代建筑必须满足的节能的指标。在参观硅光电池时金老师介绍了单晶，多晶硅的不同之处，让我们了解到了硅的基本制作流程。由于制作单晶硅污染严重我们国家还不能自己制造单晶硅，单晶硅还是需要进口的。在试验区我们看到了很多研制的实物，太阳灶，电池板和最新的薄膜太阳能电池。在此我最感兴趣的就是主动式太阳能电池板的控制系统。

我国在20xx年有可能将可再生能源的利用量提高到全国一次能源总消费量的18％，到20xx年达到30％以上，到2100年达到50％以上，并基本上消除传统利用方式，实现能源消费结构的根本性改变。（17）中科院太阳能行动计划启动，该计划分20xx年分布式利用、20xx年替代利用、20xx年规模利用等三个阶段，力争到20xx年前后使太阳能成为我国的重要能源。到20世纪80年代后期，我国太阳能电池生产能力达到4.5MW/年，初步形成了我国太阳能电池产业。20xx年我国太阳能电池产量超过印度，年产量达到50MW以上。20xx~2006年，我国的太阳能电池组件产量在10MW/年以上，我国成为世界重要的光伏工业基地之一，初步形成一个以光伏工业为源头的高科技光伏产业链。

目前全球对太阳能的需求急剧飙升，有人预计到20xx年太阳能消耗量将占全球能源总量的10%，这一切都表明太阳能的发展前景非常乐观。太阳能无污染，取之不尽，用之不竭，是补充和更多替代常规能源的最佳选择，太阳能的利用，基本上也不受地形地貌和空间的局限，民用化、产业化都可以，分散的小规模的民用开发，空间也很大。尽管目前这一领域的投入产出效益还不是很显著，但随着国家扶持政策到位、随着能源价格上涨和污染治理费用攀升的调节作用的效应，太阳能产业的发展前景和利润空间是乐观的。

认识与实习报告 篇8

一、实习单位：

二、岗位名称：

三、实习单位简介

该公司有10年的经营历史，经营的产品有关纳爱斯雕牌系列，汉高系列，光明洗发系列，新华电池系列，旺旺系列，孔府酒系列，霸王系列，丽涛系列，奥奇丽田七系列、广州新居爽系列，美日化洁宝家白洗涤系列等30多种系列产品，产品所在地覆盖的区域为桂林市及县乡镇，公司主要要经营模式有两种，一是向各超市铺面直接供货，二是作为一级批发商将产品批发给级批发商，10年的岁月，公司已有稳定的客户群，在桂林市与60余家超市，铺面等有业务来往，县级有30余家大型超市。公司所安排的职位有总经理、办公室经理、市区经理、县级经理、办公室文员、业务管理员、业务员、导购员、会计、打单员、财务员、理货员、司机等职位。

四、岗位职责

我的岗位为业务管理员，职责有：1、对业务员进行管理和监督，根据业务员的报告情况得出总结，上报总经理，不定时对业务员当时所在位置进行询问，通常公司每周都会对业务员进行一次价格测试，我就监督业务员测试，了解业务员对产品价格的熟悉情况如何。2、节假日时制订出一些活动策划方案，有时厂家提出做促销活动，我们也要及时按要求策划好。3、对近期产品的处理选择适当的方法。4、对客户的资料进行管理。

五、岗位能力要求

要求对公司的产品特别熟悉，每一个系列及每一个单品一看就能辨认出来，价格也要非常的熟悉，厂价、供价、批发价、零售价要分得特别清楚，能有针对性的制定出一些实用性方案，具备良好的语言文字表达能力，对节假日特别敏感，如三八妇女节，三一五，五一等等，并能快速策划出节日促销方案。

六、岗位工作流程

工作流程：1、早上早会半小时，由总经理总结前一天的工作进程及成果，然后下达任务到各员工，各就各位做好当天的工作，我要经常跟着去熟悉市场，主要熟悉超市等零售终端的地理位置，公司有哪些产品在该店面销售，销售量如何(这个要求熟悉公司以前销售计量本)。2、对每个店的近期期产品进行统计，制定出可行的方案。3、不定时打电话给业务员，看其是否开机，是否在工作。4、在最近的一个节假日之前将促销计划做好，上报总经理审批，听其指导，修改及执行。5、业务员下午五点半左右回公司，与业务员交流，发现及探讨问题，寻求解决的方法。6、与仓管员组合，对产品遗漏、滞销问题进行处理和管理，建立管理资料库。

七、岗位考核方式或计酬标准

考核方式：早上八点准时到公司开早会，迟到五分钟以上算迟到，迟到五次算旷工半天，以此类推，一个月旷工三天视情节严重，上班时间手机随时保持开机状态，发现关机一次扣工资五元，有事需请假，不请假视为旷工。计酬标准：试用期一个月，600元一月，试用期过后850元一月加业绩奖。

八、企业方针和目标

公司讲究诚信，对员工要求严格，以业绩评价一个人的能力，对业绩优秀的员工采取重用的方针，对业绩差者进行指导批评，如若不见效果，视为无能力胜任本职工作，采取开除制度，公司目前正处于扩大规模时期，经营的产品正在逐渐增加，员工人数也在增加，目前正在加快市场渗透力度，投放更多资金，迅速扩大经营规模和市场占有率。

九、岗位工作存在问题和建议

存在问题：得到的市场信息主要来源于业务员和理货员的报告，和终端客户缺少最直接的沟通，不能非常准确的获得市场信息，有点坐井观天的味道。建议：不能闭门造车，应给与多外出的机会，以便与终端客户进行沟通，根据市场信息及时改进策略，另外，岗位工作性有点杂，不能非常好的向一个方面发展。

十、知识和实践对我的工作帮助最大的地方

在学校学习了市场调查与预测，懂得应充分了解市场才能做出正确的判断，“没有调查就没有发言权”我是深刻的体会到了，同时也利用所学的知识非常好的开展了工作。所学的现代应用文写作给我非常大帮助，光有想法是不够的，还要能用文字表达出来才算是做好了工作，实践沟通是否非常重要的，也是必要的，从沟通中可以间接了解到非常多信息，不需要自己费力再去重新查找获得。

十一、最想拓展的能力

我最想拓展的是谈判协调方面和策划方面的能力，包括筹划活动及制定更好的管理方案等，我希望我能在以后的工作和实践中让自己往这方面提高。

十二、觉得应该加强的知识和实训

我们所学的专业为营销与策划，现在市场需求方面更偏向于策划，所以我觉得应增加有关策划方面的教材，还有有关大脑培训方面的书籍，让我们的思想与众不同，成功策划，成功营销。

十三、其他说明

我们基本处于自我放松的时期，所以教学如果能以一些有趣的方式进行的话，会更有效的将知识传授于学生，更有利于开拓学生的思路。

十四、实习总结

通过这段时间的实习，逐渐把我磨炼成一个敢于面对现实的人。怎么说呢?在学校的我，像大多数大学生一样，爱幻想，把工作想象得不说完美也是美好的，想拥有像行政班那样的工作日，该工作时候工作，到休假时候就休假，大大的放松一下，这是我理想工作状态，当自己踏入社会开始自己养自己的那一刻起，我的幻想破灭了，现实与理想的差距让我感到工作非常乏味，一个月两天的休息时候，而且当别人在放假在玩乐的时候，却是我们忙得不意乐乎的时候，看着别人自己真的有些不是滋味，而且工资也不高，心里找不到一种平衡感，但后来，想到自己刚毕业，没有工作经验，有单位肯要就不错了，还需要那么高的要求吗?想到还有人在为找工作发愁，我的心态瞬间摆正了。这就是现实，不是在象牙塔里幻想的那个世界。于是我开始努力的去工作，上级分下来的任务认真的去完成，虽然还有非常多不足的地方，但我会去学习，去改正，这也是我实习的目的之一啊!我以我所能研究室到的最快速度去熟悉市场，熟悉价格，对整个桂林市区有个大概的了解，曾经一个人风雨无阻的骑着一辆自行车带着地图去熟悉桂林市的地理环境，那段日子是最令我难忘的，饿了就找个快餐店吃，吃完了又上路，中午也马不停蹄的前行，用一个字形容：累!但非常值得。在公司的日子里，我学会了怎样与同事相处，在同事忙的时候多帮帮同事，多与同事交流，谈谈工作心得体会，不仅可以促进同事间的感情，还可以共同解决一些问题。我基本了解了公司的工作流程，也明白了公司的发展方向，这让我明白工作不是一个人的事，团结的力量是非常大的，也明白了做事情不能盲目，要有方向，有目标。

诚信，是公司经营的理念，与其说经营产品，不如说经营诚信，公司靠着诚信保持着已有的客户群和扩大自身的影响力，在桂林，还是有一些名望的。我想，诚信应该成为每个人的品质。

以前，都是学校安排的实习，现在这次，完全是个人与公司的相互选择，我体会到了工作的辛苦，明白了钱真的不容易挣!事业，还是要一步一步的去拼搏。我相信经过老师这两年多的教导及我自身的社会实践，我会成为一名对社会有用的人。

认识与实习报告 篇9

一、开庭审理阶段

审判长核对双方当事人是否到庭,宣布合议庭组成人员、书记员名单，告知当事人享有的诉讼权利与义务，询问当事人是否申请回避，双方当事人均不申请回避。根据《中华人民共和国民事诉讼法》第120条规定，审判长宣布这起房屋买卖纠纷案现在开庭。

二、法庭调查阶段

（一）第一上诉人宣读上诉状；

联发建筑安装有限公司（以下简称联发公司）的诉讼请求：1.请求法院确认木兰县金都消费品综合市场（以下简称金都市场）与张德成、石静、白淑琴订立的房屋买卖合同无效;2.驳回刘智万(金都市场的法定代表人)的诉讼请求;3.诉讼费由金都市场承担。事实和理由:联发公司称刘智万系该公司第五工程处的负责人,双方签订了内部承包合同,刘智万每年向联发公司缴纳承包费,其额度为第五工程处承建的年工程总造价的2%。1998年4月联发公司第五工程处承揽了金都市场的建设工程,由联发公司和联发公司第五工程处共同投资。1998年4月6日刘智万以联发公司第五工程处的名义与三被上诉人订立了房屋买卖合同。联发公司认为联发公司第五工程处不具有独立的法人资格，与三被上诉人订立的房屋买卖合同超出了其委托代理的权限，属于越权代理，事后也未征得联发公司的追认，因此请求法院确认该房屋买卖合同无效。

（二）第二上诉人宣读上诉状；

金都市场的诉讼请求：撤消木兰县人民法院的原审判决。事实和理由:金都市场认为原审法院混淆了法律关系，颠倒了事实真相。金都市场称联发公司第五工程处系自主经营、自负盈亏的独立的法人实体，金都市场的建设工程系刘智万个人投资1200余万建设的而非与联发公司共同投资。1998年4月26日刘智万以联发公司第五工程处的名义与三被上诉人订立了房屋买卖合同，将金都市场内的4、5、6号摊位售与三被上诉人，建筑面积均为73.18平米,每平米造价4000元,三人共计878160元,合同同时约定自合同签订之日起立即交付总价款的50%,工程开工后1个月内再交付30%,剩余部分于1998年8月20日之前交清。合同订立后石静交付了10万元，张家珍（系张德成与白淑琴之女）为张、白二人各交付了10万元,此后三人又陆续交付了一部分

购房款，至1998年8月20日三被上诉人均未交清剩余款项，其已构成违约,因此请求三被上诉人交清剩余款项共计73452.92元,并追究其违约责任。

（三）被上诉人宣读答辩状；

被上诉人的诉讼请求：1.请求法院确认其与联发公司第五工程处订立的房屋买卖合同有效;2.退还多交款项。事实和理由:1998年4月6日三被上诉人与刘智万订立了房屋买卖合同，

在其取的摊位使用权后发现其实际建筑面积与合同约定不符，遂委托有关单位进行测量后发现石静4号摊位的实际建筑面积比合同约定的少了14.62平米,5号摊位少了14.85平米,6号摊位少

了14.6平米,认为联发公司第五工程处已构成了欺诈,因此请求金都市场退还多交款项。同时，被上诉人实际取得摊位使用权的期限比合同约定推迟了97天，联发公司第五工程处已构成违约。此外三被上诉人尚欠金都市场6万元而非73452.92元。

三、法庭辩论阶段

第一轮法庭辩论:

（一）第二上诉人向法庭提交了三份证据:1.联发公司与联发公司第五工程处(即刘智万)签定的内部承包合同;2.张德成、白淑琴与联发公司第五工程处订立的房屋买卖合同(石静与其订立的房屋买卖合同已向法庭提供);3.木兰县政府关于对刘智万在木兰县投资开发医药小区等建设项目提供优惠条件的文件。第二上诉人的辩论意见：1.请求驳回被上诉人的诉讼请求,交纳

剩余款项73452.92元;2.建设部于1995年颁布了《商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则》，第五条第二款规定商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积，第六条规定套

内建筑面积由套（单元）内的使用面积、套内墙体面积、阳台建筑面积组成,第十一条第二款规定分摊的公用建筑面积=公用建筑面积分摊系数*套内建筑面积,依照上述标准计算金都市场

售给三被上诉人的面积比73.18平米还多,根本谈不上少给的问题;3.根据最高院1999年关于适用《中华人民共和国合同法》若干问题的解释第一条之规定：合同法实施以前成立的合同发生

纠纷起诉到人民法院的，除本解释另有规定的以外，适用当时的法律规定，当时没有法律规定的，可以适用合同法的有关规定。根据上述规定，在三被上诉人未按合同约定交纳剩余购房款已经构成违约的情况下金都市场完全可以行使同时履行抗权，延期交付摊位的行为不构成违约；4.第二上诉人的诉讼代理人认为金都市场不应成为被告,

三被上诉人是与联发公司第五工

程处(即刘智万)订立了房屋买卖合同而非与金都市场订立,

金都市场不是合同当事人且刘智万已不是金都市场的法定代表人,所以金都市场不应成为被告;5.联发公司第五工程处在与三被上诉人订立房屋买卖合同之前就已取得了房屋产权证,所以其与三被上诉人订立的房屋买卖合同真实合法有效。

（二）第一上诉人的辩论意见:1.联发公司第五工程处与三被上诉人订立的房屋买卖合同无效,其是联发公司的下属单位,与联发公司之间是隶属关系,不具有独立的法人资格,在没有经联发公司授权的情况下与三被上诉人订立的房屋买卖合同不具有法律效力;2.联发公司第五工程处在给三被上诉人的收款票据上均盖有金都市场的财务专用章,联发公司第五工程处与金都市场是同一主体,已经参与到法律关系之中。

（三）被上诉人向法庭提交的证据:1.从1998年4月26日至1999年9月14日被上诉人与刘智万之间的购房款往来明细表;2.联发公司第五工程处关于三被上诉人尚欠其6万元购房款的帐目。

认识与实习报告 篇10

摘要

钢铁工业的迅猛发展，给焦化工业提供了前所未有的发展机遇。随着国家产业政策的调整、环保政策的严格对炼铁技术提出了新的挑战。目前，我国焦炉技术装备水平尚不能适应高炉炼铁技术发展的需要。抓紧焦炉的技术改造，以大型的现代化焦炉替代中小型机焦炉，促进我国焦炉的大型化和高效化，势在必行。

6米焦炉与4.3米焦炉相比，显示了无可比拟的技术优势。在同种配煤比及相同结焦的时间下，JN60型焦炉与JN43型焦炉相比，焦碳的机械强度M40提高了3%—5%，M10降低了0.2%—0.4，焦碳反应后强度改善了2%—4%，吨焦的炼焦能耗降低了13.6公斤标煤，吨焦成本也减少了22元。另外，焦碳质量提高后在高炉炼铁生产的延伸效益更是巨大的.。

捣固焦泛指采用捣固炼焦技术在捣固焦专用炉型内生产出的焦炭，这种专用炉型即捣固焦炉。

捣固炼焦技术是一种可根据焦炭的不同用途，配入较多的高挥发分煤及弱粘结性煤，在装煤推焦车的煤箱内用捣固机将已配合好的煤捣实后，从焦炉机侧推入炭化室内进行高温干馏的炼焦技术。

捣固炼焦工艺是在炼焦炉外采用捣固设备，将炼焦配合煤按炭化室的大小，捣打成略小于炭化室的煤饼，将煤饼从炭化室的侧面推入炭化室进行高温干馏。成熟的焦炭由捣固推焦机从炭化室内推出，经拦焦车、熄焦车将其送至熄焦塔，以水熄灭后再放到凉焦台，由胶带运输经筛焦分成不同粒级的商品焦炭。

这次我们在ｘｘ实习着重了解了焦炉的结构、特点、尺寸以及操作参数等。

第一章 实习性质、目的和任务

1.1性质和目的：

通过实习使学生加深对所学的基础理论知识和专业知识的感性认识的理解，在认识实习的基础上进一步掌握实习工厂、特别是与本专业相关的重点工段（或车间）的工艺流程、生产操作、经营管理等方面的情况、为以后的毕业设计打好基础；通过深入车间并参加生产劳动体验工厂生活、锻炼和培养独立分析和解决实际工程问题的工作能力。

1、通过焦化厂的生产实践，弄清楚焦化厂的组成，生产过程和主要设备。了解焦化工业发展情况及其在国民经济中的作用，并组织参观与本专业有关的厂矿，为专业基础课的验证，专业课的学习建立感性化的认识。

2、通过实习培养学生的生产实践观念和理论联系实际学好专业的主动性，增强学生观察事物，发现问题提出问题的能力，开阔学生的眼界，增强对专业的热爱，树立牢固的专业理想。

1.2实习工厂介绍：

ｘｘ煤化股份有限公司位于资源富集的内蒙古自治区鄂尔多斯高原西部，西临黄河，东靠千里山，南距乌海飞机场6公里，110国道、109国道及丹拉高速公路在此交汇，自营铁路专运线在乌海北站与包兰铁路接轨，产品全部纳入国务院直属特大型企业——神华集团出口和路、港外运计划，运输条件极为方便和可靠。

公司是神华集团调整产业结构、构建煤焦化板块、调整和优化资本结构、深化股份制改革的主要试点单位，由首钢、宣钢、海矿公司等家共同发起设立于20xx年08月，全国第二家、内蒙古自治区首家采用捣固工艺炼焦的现代化企业，现有70万吨/年捣固焦厂一座，在建300万吨/年煤矿和400万吨/年洗煤厂各一座，控股经营60万吨/年洗煤厂和5万吨/年粗苯加工厂各一座。主要产品有二级冶金焦、焦油、粗苯、纯苯、甲苯、二甲苯、硫磺、硫铵、煤气以及部分电煤和洗精煤。拥有固定资产3.1亿元，员工420人(上述资产和人员指公司本部和焦厂)。另外，为在建300万吨/年煤矿和400万吨/年洗煤厂陆续招收员工490人，。随着公司400万吨/年洗煤厂、300万吨/年煤矿和二期100万吨/年捣固焦、10万吨/年甲醇项目相继建成投产，到20xx年底，“采煤——洗选——炼焦——化工”四大产业板块将形成一条关联度极高的产业链条，届时年产能将达到原煤500万吨、洗选原煤700万吨、一二级冶金焦170万吨，化产品20万吨，实现产值50亿元，实现10亿元，成为国内一流的煤化工产研发基地。

1.3实习具体要求：

（1）遵守劳动纪律和现场的安全技术规程，爱护国家财产；

（2）虚心向工人师傅及现场工程技术人员学习，学习他们丰富的生产经验和优秀品质。

（3）不怕脏、不怕累、积极参加所能允许参加的现场主要岗位的生产劳动；

（4）深入了解各个工段的设备与流程

（5）注意收集相关资料，逐步掌握资料分析和运用能力。

第二章 实习内容

2.1安全教育

2.1.1安全常识与措施：

1.化工部安全生产禁令：

（一）生产区内十四不准

（1）加强明火管理，场内不准吸烟。

（2）生产区内不许未成年人进入。

（3）上班时间不准睡觉、离岗或干与生产无关的事

（4）在班前班上不准喝酒

（5）不准用汽油的易燃液体擦拭设备，衣物和用具。

（6）不按规定穿戴劳动保护用品不得进入生产区域。

（7）安全装置不齐全的设备不准使用。

（8）不是自己分管的设备工具不准使用。

（9）检修设备时安全措施不落实不准检修。

（10）停机检修后的设备未经彻底检测不准使用。

（11）未办高处作业证，不带安全带，脚手架跳板不牢不准等高作业。

（12）石棉网不固定好跳板，不准登高作业。

（13）未取得安全作业证的职工不得独立作业，特殊工种职工未经取证不得作业。

（14）未安装触电保护器的移动式带电设备不准使用。

（二）操作工的六严格

（1）严格执行交接班制度

（2）严格执行巡回检查

（3）严格控制工艺指标

（4）严格执行操作法

（5）严格遵守劳动纪律

（6）严格执行安全规定

（三）动火作业的六大禁令

（1）动火证未经批准禁止动火

（2）不与生产系统隔绝禁止动火

（3）不清洗置换不合格禁止动火

（4）不清楚周围易燃物禁止动火

（5）不按时做动火分析禁止动火

（6）没有消防措施禁止动火

（四）生产设备跑冒滴漏十大危害

（1）毒害空气

（2）损害人体

（3）污染水源

（4）腐蚀设备

（5）引起爆炸

（6）造成火灾

（7增加消耗

（8）危害农业

（9）影响厂房

（10）毁坏建筑

（五）季节性防护

（1）春季防火、防爆、防雷

（2）夏季防雨、防洪、防暑降温

（3）秋季防寒、防中毒

（4）冬季防冻、防滑、防中毒、防火

（六）发生事故的十大规律

（1）思想麻痹、丧失警惕

（2）成绩显著、骄傲自满

（3）时间紧张、任务繁重

（4）纪律松弛、团结涣散

（5）情绪急躁、相互斗气

（6）不懂装懂、不会装会

（7）任务不多、松弛泄气

（8）过度疲劳、精神不振

（9）临时工作、为定措施

（10）节日假日、婚丧探亲

（七）消防安全

（1）着火离不开三大因素：可燃物、助燃物、火源

（2）报警时应注说明：1.起火的详细地址。2.起火的部位、位置、物质。

（3）报警人的姓名及联系方式。

（八）灭火器的使用分类与分类

（1）灭火器的使用：一摇二拔三喷

（2）灭火器的分类：

A．代表固体物质的大火（木棉等）

B.指液体类物质引起的火灾（汽油等）

C.指可燃性气体引起的大火（氢气、甲烷等）

D.指金属类火灾（钠、钾等）

（九）灭火三方法：

（1）隔离空气与可燃物

（2）窒息

（3）冷却

（十）其他注意事项：

（1）进入燃气厂区不准吸烟，不准使用手机及其他带电设备。

（2）由于化工原料有些易燃易爆，我们主要灭的是初期火，火势一旦强烈要逆风逃生，厂里的一切设备管道都是防爆的（EXE）

（3）安全色：红、黄、蓝、绿其中红代表禁止；黄表示警告；蓝表示指定；绿表示通行

（4）所有线路管道都是镀锌以免腐蚀

（5）所有高建筑都有避雷针

2.2炼焦工艺

2.2.1工艺介绍

炼焦工艺就是煤在焦炉中干馏生产焦炭的过程，原料煤在焦炉的炭化室中在1100~1300℃左右的情况下，生成焦炭，并伴有大量荒煤气产生。焦炭作为高炉炼铁的主要原料；而荒煤气经过净化处理可以作为城市供气，同时回收生成粗笨等副产品。

2.2.2工艺流程及工艺流程图

现代焦炭生产过程分为洗煤、配煤、炼焦和产品处理等工序。工艺流程图如下：

（1）洗煤：原煤在炼焦之前，先进行洗选。目的是降低煤中所含的灰分和去除其他杂质。

（2）配煤：将各种结焦性能不同的煤按一定比例配合炼焦。目的是在保证焦炭质量的前提下，扩大炼焦用煤的使用范围，合理地利用国家资源，并尽可能地多得到一些化工产品。

（3）炼焦：将配合好的煤装入炼焦炉的炭化室，在隔绝空气的条件下通过两侧燃烧室加热干馏，经过一定时间，最后形成焦炭。

炭化室内成焦过程如图所示。

（4）炼焦的产品处理：将炉内推出的红热焦炭送去熄焦塔熄火，然后进行破碎、筛分、分级、获得不同粒度的焦炭产品，分别送往高炉及烧结等用户。熄焦方法有干法和湿法两种。湿法熄焦是把红热焦炭运至熄焦塔，用高压水喷淋60～90s。干法熄焦是将红热的焦炭放入熄焦室内，用惰性气体循环回收焦炭的物理热，时间为2～4h。在炼焦过程中还会产生炼焦煤气及多种化学产品。焦炉煤气是烧结、炼焦、炼铁、炼钢和轧钢生产的主要燃料。

2.2.3主要设备简介

焦炉简介:现代焦炉炉体由炭化室、燃烧室和蓄热室三个主要部分构成。一般，炭化室宽0.4～0.5m、长10～17m、高4～7.5m，顶部设有加煤孔和煤气上升管(在机侧或焦侧)，两端用炉门封闭。燃烧室在炭化室两侧，由许多立火道构成。蓄热室位于炉体下部，分空气蓄热室和贫煤气蓄热室。焦炉系统中常用的控制设备：PLC、变频器、组态软件、电动机、断路器、接触器、按钮、温度仪表等等。

捣固焦炉简介:捣固焦泛指采用捣固炼焦技术在捣固焦专用炉型内生产出的焦炭，这种专用炉型即捣固焦炉。捣固炼焦技术是一种可根据焦炭的不同用途，配入较多的高挥发分煤及弱粘结性煤，在装煤推焦车的煤箱内用捣固机将已配合好的煤捣实后，从焦炉机侧推入炭化室内进行高温干馏的炼焦技术。

熄焦车（或干法熄焦装置）接受推出的赤热焦炭，运到熄焦塔内喷水（或运到干法熄焦装置用惰性气体将余热导走发电或补充管网的蒸汽），将赤热焦炭熄灭，然后卸在凉焦台上冷却。

配煤槽简介：炼焦煤准备的工序之一。炼焦或碳化前煤料的一个重要准备过程。即为了生产符合质量要求的焦炭，把不同煤牌号的炼焦用煤按适当的比例配合起来。

粉碎机简介:粉碎机是将大尺寸的固体原料粉碎至要求尺寸的机械。

根据被碎料或碎制料的尺寸可将粉碎机区分为粗碎机、中碎机、细磨机、超细磨机。

2.3焦炉

2.3.1焦炉的概念

炼焦炉，一种通常由耐火砖和耐火砌块砌成的炉子，用于使煤炭化以生产焦炭。用煤炼制焦炭的窑炉。是炼焦的主要热工设备。现代焦炉是指以生产冶金焦为主要目的、可以回收炼焦化学产品的水平室式焦炉，由炉体和附属设备构成。焦炉炉体由炉顶、燃烧室和炭化室、斜道区、蓄热室等部分，并通过烟道和烟囱相连。整座焦炉砌筑在混凝土基础上。现代焦炉基本结构大体相同，但由于装煤方式、供热方式和使用的燃料不尽相同，又可以分成许多类型。

2.3.2焦炉的结构

2.3.2.1焦炉炉型分类：

现代焦炉因火道结构，加热煤气种类及其入炉方式，实现高向加热均匀性的方法不同等分成许多型式。

因火道结构形式的不同，焦炉可分为二分式焦炉，双联火道焦炉及少数的过顶式焦炉。

根据加热煤气种类的不同，焦炉可分为单热式焦炉和复热式焦炉。

根据煤气入炉的方式不同，焦炉可分为下喷式焦炉和侧入式焦炉。

2.3.2.2焦炉整体结构：

现代焦炉主要由炉顶区、炭化室、燃烧室、斜道区、蓄热室、烟道区（小烟道、分烟道、总烟道）、烟囪、基础平台和抵抗墙等部分组成，蓄热室以下为烟道与基础。炭化室与燃烧室相间布置，蓄热室位于其下方，内放格子砖以回收废热，斜道区位于蓄热室顶和燃烧室底之间，通过斜道使蓄热室与燃烧室相通，炭化室与燃烧室之上为炉顶，整座焦炉砌在坚固平整的钢筋混凝土基础上，烟道一端通过废气开闭器与蓄热室连接，另一端与烟囱连接口根据炉型不同，烟道设在基础内或基础两侧。

（1）炭化室

炭化室是煤隔绝空气干馏的地方，是由两侧炉墙、炉顶、炉底和两侧炉门合围起来的。炭化室的有效容积是装煤炼焦的有效空间部分;它等于炭化室有效长度、平均宽度及有效高度的乘积。炭化室的容积、宽度与孔数对焦炉生产能力、单位产品的投资及机械设备的利用率等均有重大影响。炭化室顶部还设有1个或2个上升管口，通过上升管、桥管与集气管相连。

炭化室锥度：为了推焦顺利，焦侧宽度大于机侧宽度，两侧宽度之差叫做炭化室锥度。炭化室锥度随炭化室的长度不同而变化，炭化室越长，锥度越大。在长度不变的情况下，其锥度越大越有利于推焦。生产几十年的炉室，由于其墙面产生不同程度的变形，此时锥度大就比锥度小利于推焦，从而可以延长炉体寿命。

（2）燃烧室

双联式燃烧室每相邻火道连成一对，一个是上升气流，另一个是下降气流。双联火道结构具有加热均匀、气流阻力小、砌体强度高等优点，但异向气流接触面较多，结构较复杂，砖形多，我国大型焦炉均采用这种结构。每个燃烧室有28个或32个立火道。相邻两个为一对，组成双联火道结构。每对火道隔墙上部有跨越孔，下部除炉头一对火道外都有废气循环孔。砖煤气道顶部灯头砖稍高于废气循环孔的位置，使焦炉煤气火焰拉长，以改善焦炉高向加热均匀性和减少废气氮氧化物含量，还可防止产生短路。

（3）斜道区

燃烧室与蓄热室相连接的通道称为斜道。斜道区位于炭化室及燃烧室下面、蓄热室上面，是焦炉加热系统的一个重要部位，进人燃烧室的焦炉煤气、空气及排出的废气均通过斜道，斜道区是连接蓄热室和燃烧室的通道区。由于通道多、压力差大，因此斜道区是焦炉中结构最复杂，异形砖最多，在严密性、尺寸精确性等方而要求最严格的部位。斜道出口处设有火焰调节砖及牛舌砖，更换不同厚度和高度的火焰调节砖，可以调节煤气和空气接触点的位置，以调节火焰高度。移动或更换不同厚度的牛舌砖可以调节进人火道空气。

（4）蓄热室

蓄热室位子斜道下部，通过斜道与燃烧室相通，是废气与空气进行热交换的部位。蓄热室预热煤气与空气时的气流称为上升气流，废气称为下降气流。在蓄热室里装有格子砖，当由立火道下降的炽热废气经过蓄热室时，其热量大部分被格子砖吸收，每隔一定时间进行换向，上升气流为冷空气，格子砖便将热量传递给冷空气。通过上升与下降气流的换向，不断进行热交换。

（5）小烟道

小烟道位于蓄热室的底部，是蓄热室连接废气盘的通道，上升气流时进冷空气，下降气流时汇集废气。

（6）炉顶区

炼焦炉炭化室盖顶砖以上的部位称为炉顶区，在该区有装煤孔、上升管孔、看火孔、烘炉孔、拉条沟等。

烘炉孔是设在装煤孔，上升管座等处连接炭化室与燃烧室的通道。烘炉时，燃料在炭化室两封墙外的烘炉炉灶内燃烧后，废气经炭化室，烘炉孔进入燃烧室。烘炉结束后，用塞子砖堵死烘炉孔。

（7）分烟道、总烟道、烟囱、焦炉基础平台

蓄热室下部设有分烟道，来自各下降蓄热室的废气流经废气盘，分别汇集到机侧成焦侧分烟道，进而在炉组端部的总烟道汇合后导向烟囱根部，借烟囱抽力排人大气。烟道用钢筋混凝土浇灌制成，内砌勃土衬砖。分烟道与总烟道连接部位之前设有吸力自动调节翻板，总烟道与烟囱根部连接部位之前设有闸板，用以分别调节吸力。焦炉基础平台位于焦炉地基之上。位于炉体的底部，它支撑整个炉体，炉体设施和机械的重量，并把它传到地基上去。

2.3.3焦炉的机械与设备

2.3.3.1护炉铁件

焦炉砌体的外部应按装护炉设备，这些护炉设备包括：炉门框和保护板，护炉柱、纵横拉条、弹簧及炉门等。炉门采用弹簧刀边，弹簧门栓、悬挂式空冷炉门，炉门对位时位置的重复性好，弹性刀边对炉门框能始终保持一定压力，防止炉门冒烟冒火。

保护板为工字型大保护板，有效保护了炉头免受破坏。

炉柱采用单Ｈ型钢，沿焦炉高向设置七线小弹簧。在纵横拉条的端部设有弹簧组，能均匀地对炉体施加一定压力，保证了焦炉整体结构的完整和严密。

护炉设备的作用：利用可调节的弹簧的势能，连续地向砌体施加足够的、分布均匀合理的保护性压力，使砌体在自身膨胀和外力作用下仍能保持完整、严密，从而保证焦炉的正常生产。

（1）保护板

（2）弹簧炉柱拉条

（3）炉门与炉门框

2.3.3.2焦炉加热设备

焦炉加热煤气设备有煤气管系、煤气预热器、废气盘、煤气交换机。焦炉加热设备的作用是向炼焦炉输送和调节加热用煤气和空气以及排出燃烧后的废气。焦炉采用焦炉煤气加热和混合煤气加热两套系统。加热煤气主管上设有温度、压力、流量的测量和调节装置。各项操作参数的测量、显示、记录、调节和低压报警都由自动控控制仪表来完成。

（1）煤气预热器

（2）焦炉的煤气管系

（3）交换设备

（4）废气盘

2.3.3.3荒煤气导出设备

荒煤气导出设备包括上升管、桥管、阀体、水封盖、集气管、吸气弯管、高低压氨水管道以及相应的操作台等。其作用主要是:顺利导出焦炉各炭化室内发生的荒煤气，保持适当、稳定的集气管压力，既不致因煤气压力过高而引起冒烟冒火，又要使各炭化室在结焦过程中始终保持正压;将荒煤气适度冷却，保持适当的集气管温度，既不致因温度过高而引起设备变形、操作条件恶化和增大煤气净化系统的负荷，又要使焦油和氨水保持良好的流动性，以便顺利排走。

（1）高压氮水及水封上升管盖装置

（2）上升管和桥管

（3）集气管和吸气管

2.3.3.4焦炉机械

焦炉机械包括：装煤车、拦焦车、推焦车和熄焦车、电机车，用以完成炼焦炉的装煤出焦任务。这些机械除完成上述任务外，还要完成许多辅助性工作。主要有：

1）、装煤孔盖和炉门的开关，平煤孔盖的开闭。

2）、炭化室装煤时的平煤操作。

3）、平煤时余煤的处理回收。

4）、炉门、炉门框、上升管的清扫。

5）、炉顶及机、焦侧操作平台的清扫。

6）、装备水平高的车辆还设有消烟除尘的环保设施。

（1）装煤车

（2）拦焦车

（3）推焦机

（4）熄焦车和电机车

2.3.3.5附属设备和修理装置

焦炉除主体机械设备外，还设有必要的附属设备和修理装置，以补充和保证各项作业的顺利进行，这些设备和装置主要有：

（1）炉门修理站

（2）余煤单斗机和埋刮板提升机

（3）悬臂式起重机和电动葫芦

（4）推焦杆更换装置

2.4焦炉煤气脱硫工段

2.4.1概述

煤气中的硫绝大部分以H2S的形式存在，而H2S随煤气燃烧后转化成SO2，空气中SO2含量超标会形成局域性酸雨，危害人们的生存环境，我国对燃烧发生炉煤气炉窑规定其SO2的最高排放浓度为900mg/m3；另一方面，SO2对诸如陶瓷、高岭土等行业的最终产品质量影响较大，鉴于以上因素，发生炉煤气中H2S的脱除程度业已成为其洁净度的一个重要指标。

煤气脱硫方法：发生炉煤气中的硫来源于气化用煤，主要以H2S形式存在，气化用煤中的硫约有80％转化成H2S进入煤气，假如，气化用煤的含硫量为1％，气化后转入煤气中形成H2S大约2-3g/Nm3左右，而陶瓷、高岭土等行业对煤气含硫量要求为20-50mg/Nm3；假如煤气中的H2S燃烧后全部转化成SO2为2.6g/m3左右，比国家规定的SO2的最高排放浓度指标高出许多。所以，无论从环保达标排放，还是从保证企业最终产品质量而言，煤气中这部分H2S都是必须要脱除的。

煤气的脱硫方法从总体上来分有两种：热煤气脱硫和冷煤气脱硫。在我国，热煤气脱硫现在仍处于试验研究阶段，还有待于进一步完善，而冷煤气脱硫是比较成熟的技术，其脱硫方法也很多。

冷煤气脱硫大体上可分为干法脱硫和湿法脱硫两种方法，干法脱硫以氧化铁法和活性炭法应用较广，而湿法脱硫以砷碱法、ADA、改良ADA和栲胶法颇具代表性。

2.4.2PDS湿法脱硫工艺

来自焦炉82℃的荒煤气，与焦油和氨水沿吸煤气管道至气夜分离器，气夜分离后荒煤气由上部出来，进入横管式初冷器分两段冷却。上段用循环水，下段用低温水将煤气冷却到21-22℃。由横管式初冷器下部排出的煤气，进入电捕焦油器，除掉煤气中夹带的焦油，再由鼓风机压送至脱硫工段。

由气夜分离器分离下来的焦油和氨水首先进入机械化氨水澄清槽，在此进行氨水、焦油和焦油渣的分离。上部的氨水流入循环氨水中间槽，再由循环氨水泵送到焦炉集气管喷洒冷却煤气，剩余氨水送至剩余氨水槽。澄清槽下部的焦油靠静压流入焦油分离器，进一步进行焦油和焦油渣的沉降分解，焦油用焦油泵送往油库工段焦油贮槽。机械化氨水澄清槽和焦油分离器底部沉降的焦油渣刮至焦油渣车，定期送往煤场，人工掺入炼焦煤中。

进入剩余氨水槽的剩余氨水用剩余氨水泵送入除焦油器，脱除焦油后自流到剩余氨水中间槽，再用剩余氨水中间泵送至硫铵工段剩余蒸氨装置，脱除的焦油自流到地下放空槽。

为保证初冷器的冷却效果，在其上段和下段的管束定期用热氨水和轻质焦油在煤气侧冲洗，以除去管壁上的焦油、萘等杂质，所冲洗下来的杂物冷凝液经冷凝液槽、轻质焦油槽，排至液下槽，最终由冷凝液下泵送往机械化澄清槽

2.4.2.1PDS法脱硫的原理及工艺流程

来自粗苯的温度为30～35℃的煤气依次进入2台串联的脱硫塔底部，与塔顶喷淋的脱硫液逆向接触，脱除煤气中的大部分H2S，其基本反应为：

H2S（气）←→H2S（液）

Na2CO3+2H2S→NaHS+NaHCO3

在PDS催化剂的作用下，可脱除无机硫与有机硫，同时促使NaHCO3进一步参加反应：

NaHS+NaHCO3+(x－1)S←→Na2Sx+CO2+H2O

Na2Sx+1/2O2+H2O←→2NaOH+xS↓

NaHS+1/2O2←→NaOH+xS↓

脱硫液吸收H2S的过程还伴随以下副反应：

2NaHS+2O2→Na2S2O3+H2O

2HCN+Na2CO3→2NaCN+CO2+H2O

NaCN+S→NaCNS

从2台脱硫塔底排出的脱硫液经液封槽进入溶液循环槽，用循环泵将脱硫液分别送入2台再生塔底部，与再生塔底部鼓入的压缩空气接触使脱硫液再生。再生后的脱硫液从塔上部经液位调节器流回脱硫塔循环使用，浮于再生塔顶部扩大部分的硫泡沫靠液位差自流入硫泡沫槽，用泵将硫泡沫连续送往离心机，离心后的硫膏外运，离心液经过低位槽返回脱硫系统，工艺流程见图1。

2.4.2.2脱硫影响因素分析与控制

PDS碱法脱硫包括气体进入液体的扩散过程，也包括化学反应过程。影响扩散的因素有温度、液气比、传质面积、脱硫液浓度等；影响化学反应的因素包括脱硫液组成、温度、化学反应种类、反应进行程度等。为保证脱硫系统的正常生产，在脱硫过程中必须控制好以下工艺条件。

1)煤气及脱硫液的温度控制。因为脱硫塔内的吸收反应是放热反应，因此当脱硫液温度较高时，加速副盐的成长，脱硫效率会随吸收液温度的升高而下降。我厂的实践表明，脱硫液温度每升高2～3℃，脱硫效率下降4%～5%。但脱硫液的温度过低会影响再生效果。因此，我厂将煤气温度保持在30～35℃，脱硫液温度控制在35～40℃，使脱硫液温度高于煤气温度3～5℃，系统中多余的水分被煤气带走，以保证系统的水平衡。

2)脱硫吸收液的碱含量。PDS法脱硫过程的实质就是酸碱中和反应，因此，脱硫液中的碱含量直接影响脱硫效率。该法脱硫理论上是不消耗碱的，但由于脱硫过程伴有副反应发生，因此会损失一部分碱，故需要定期向脱硫液中补充碱，一般脱硫吸收液碱含量应控制在4～5g/L。

3)液气比对脱硫效率的影响。增加液气比可使传质面迅速更新，降低脱硫液中的H2S分压差，同时提高气液两相间的H2S分压差，有利于提高吸收推动力和脱硫效率。但液气比不宜过大，否则脱硫效率增加不明显，还会增加脱硫液泵的动力消耗。我厂脱硫系统的煤气处理量为7万m3/h，2台脱硫塔串联操作，每个塔的脱硫液循环量控制在850～1000m3/h。

4)二氧化碳的影响。在焦炉煤气中一般含有少量的CO2，所以脱硫过程在吸收硫化氢的同时还伴随吸收CO2的反应，使脱硫效率降低。但是碱液吸收硫化氢和二氧化碳的速度不同，碱液吸收硫化氢时，硫化氢进入水中迅速与碱反应，但CO2与碱的反应速度比硫化氢慢得多。因此缩短气液接触时间，提高气速，有利于脱硫液选择性吸收硫化氢，一般将气液接触时间控制在5s内。延长接触时间则会增加二氧化碳的吸收量。

5)再生空气量与再生时间。氧化lkg硫化氢的理论空气量为2m3。在生产过程中，由于浮选硫泡沫的需要，每台再生塔的鼓风强度控制在3000～3500m3/h。为了保证再生反应的充分进行，再生时间控制在12min左右。

6)脱硫液组分的质量。脱硫液的组分决定了脱硫效率的高低，根据我厂实际进入脱硫塔的煤气量，pH值控制在8.0～8.2，总碱度控制在0.4N，PDS浓度控制在35～40ppm。

7)煤气中杂质对脱硫效率的影响。煤气中的焦油和萘等杂质不仅容易堵塞塔，增大系统阻力，而且焦油等油类在碱性溶液中会发生皂化反应，使脱硫液发泡变质，对脱硫液的吸收和再生造成很大影响。我们采取了有效措施，保证电捕焦油器的正常运行，煤气中的大部分焦油被捕集下来，达到了脱硫工艺要求。直冷塔采用轻焦油洗萘技术，保证煤气中萘含量小于l00mg/m3。

2.5焦炉煤气脱苯工段

2.5.1脱苯工艺流程

煤气从洗氨塔出来进入洗苯塔底部与从塔顶喷淋而下的洗油逆流接触，煤气中的苯族氢被循环洗油吸收，煤气从塔顶出来一部分煤气本厂自用，其余外送。洗苯塔底的富油由富油泵抽送到油汽换热器与脱苯塔顶出来的苯蒸汽换热，将富油加热至700C左右，然后至油对油换热器，与脱苯塔出来的热贫油换热，由700C上升到900C，最后进入粗苯管式炉被加热至140-1800C。进入脱苯塔从脱苯塔顶蒸出的苯，水蒸汽混合物进入油气换热器，下与冷富油换热后，被220C循环水冷却至300C左右，然后进入苯油水分离器进行苯与水的分离。苯入回流槽，苯经过苯回流泵送至脱苯塔塔顶作回流，其余部分流入苯中间槽，送往罐区，分离出的油水混合物入控制分离器，在此分离出的洗油至地下放空槽，并由底下放空槽液下泵送入贫油槽，分离出的分离水去冷凝液贮槽。

脱苯后的热贫油从脱苯塔底流出，自流入油对油换热器与富油换热使温度降至1200C左右，入贫油槽并由贫油泵加压送至一段贫油冷却器和二段贫油冷却器被220C循环水冷却到约30~350C，送洗苯塔喷淋洗涤煤气。0.4-0.5MPa蒸汽被管式炉加热至4000C左右，部分作为洗油再生器的热源，另一部分直接进脱苯塔底作为其热源，在洗苯、脱苯过程中，循环洗油的质量逐渐恶化，为保证洗油的质量，富油在入脱苯塔前引出1.0%-1.5%的洗油量进入再生器再生，用过热蒸汽加热，蒸出的油气进入脱苯塔残渣排出。

为了降低洗油中的含萘量，脱苯塔中部进行侧线取萘，萘油流入萘扬液槽，用蒸汽压出送至冷鼓机械氨水澄清槽。

第三章 实习体会与感想

我们这次去ｘｘ焦化一厂实习参观。主要包括前期的实习准备工作、参观实习阶段和写实习报告三个步骤。前期需要我们先了解焦化厂的概况、准备着装等各种准备工作。我们参观实习两天，参观了炼焦工艺流程和脱硫脱苯流程。接下来是我们查找资料，整理笔记写论文。

焦化厂的师傅们首先给我们讲解厂子概况以及安全知识。技术员给我们介绍参观流程，并号召我们以后毕业可以来此工作。我们第一天参观了炼焦工艺。从备煤开始，到炼焦出成品。虽然环境有些恶劣但同学们求知欲很高，师傅讲解很详细。第二天我们参观了脱硫和脱苯两个工段。参观完毕，我们谢过师傅们离开了。回到学校，我们在图书馆查找资料，整理笔记，最后编辑报告。通过这次去焦化厂的实习，我们弄清楚了焦化厂的组成、生产过程和主要设备。了解了自己专业的一个重要方向，为专业基础课的验证，专业课的学习建立感性化的认识。同时在这次实习过程中发现自己许多方面的知识不足，为自己将来在学专业知识的过程能有针对性的弥补自己的缺陷。

焦化厂，我们所有细胞的兴奋同时被点燃，知道在此刻之前已经幻想了多少版本。最先看到的是很多纵横交错的管道和大型的机车，怀着一颗好奇的心我们走进了每个车间。首先去的是备煤车间，印象最深的是煤场，环境不大好，一刮风就会有粉尘飞起来，周围建了一些墙，可以减少粉尘。相信以后设备会更先进些，环境会更好些。后又去了炼焦炉，认识了工艺流程。炉顶温度很高，随后又去了化产回收和污水处理，工艺比较先进，提高了炼焦产品的利用率。在一些车间有很多的阀门，虽然好奇心很强，但我们必须有一定的纪律性，不能乱动乱摸，因为一个小小的阀门出错可能会引起一段工序的错乱，造成产品质量下降或生产率下降。更严重的可能造成人身事故。很多化学品都是易燃易爆物质，危险性很大，所以我们必须有较强的安全意识。

非常感谢学校能安排这次实习，我认为这比讲课效果好多了，能更好的明白和掌握流。实习锻炼了我们，让我们看到了真正的化工设备，了解了化工实际作业环境，同时发现了实际缺陷与不足，激发我们学习的积极性。这是一次成功的有意义的实践活动。希望学校下次还能安排。

现在要找工作企业往往会问我们工作经验，在大学期间的实习就是我们积累工作经验的绝佳机会，虽然这次实习是认识性实习，但从这次实习我学到了许多东西，师傅们讲的好多知识，使我们对以后将要学的知识有了一个宏观的认识，这都对我们今后的专业课的学习有巨大的帮助。

焦化厂的化工原料利用率很高，不论是煤原料还是到氨水等原料，几乎都是循环再利用。使化工向绿色化工迈进了一步。化工厂里的设备布局简单合理，安全警示明显而有说服力。厂里的工人师傅们个个技术过硬。他们纯熟操练机器的样子给我留下深刻的映象。我很感谢他们给我们耐心讲解。同时也讲了作为一个专业化工工作者应该具备的素质。头脑灵活，态度严谨，时刻注意自己的人身安全。焦化厂是有两套工艺设备的，他们同时作业，从中可以看出厂子注重设备更新，充满活力。

除以上专业知识的感悟外，我深深的为劳动人民的智慧感到骄傲。这么大的生产设备，这样的生产工具，这样的生产流程都是我们伟大的劳动人民创造的！也许我们现在的工作技术不优秀，也许我们的工作原理不完美，但我们吃苦耐劳，刻苦钻研，一定会有优秀的技术，完美的原理。所以，作为新一代的未来的化工工作人员，我们只有好好学习专业知识，不断改进创新，为绿色和谐化工努力！

在大学我们学习的是理论知识，缺乏实践机会，通过这次实践让我学到了不少知识，开阔了眼界，明白了实际的复杂性，远不是理论上那么简单。所以感谢学校组织的这次实习机会，希望以后还能有锻炼的机会。通过这次认识实习我对专业以后的发展前景充满了信心，进一步坚定了决心，在以后的学习中认真的学习专业知识，打好基础，为以后上岗做好准备。

致谢

我能够借助毕业设计参加这次毕业实习非常的高兴。我得感谢帮助我的老师、同学和实习单位。

这次到ｘｘ焦化一厂实习，历时三周，前期准备工作是查资料，第二周在老师的带领下我们来到了工厂实地学习，实地学习历时四天。感谢于老师和郎老师的悉心指导与讲解，感谢技术员与工人师傅的讲解，没有他们的付出我们就无法获得生产过程中的这些感性资料，无法加深对课本知识的理解。在此，再一次对他们表示真挚的感谢。