如何与德国人谈判——商务谈判系列（一）
英国人的谈判风格 1、英国人不轻易与对方建立个人关系； 2、重视礼仪，崇尚绅士风度； 3、不能按期履行合同，不能按期交货； 4、做成生意的欲望不强。
英国人的绅士风度为众人所知。
由于民族工业的发展，航海技术的发达，强权加外交形成了帝国联邦，多少年来形成严格的等级观念及不同礼仪。
英国人善于交往，对人和善，容易相处，谈判较灵活，对建设性意见反应积极。
在商务谈判中富有“外交色彩”。
由于“外交色彩”也使谈判达不到商务谈判的节奏。
对英国谈判者自应礼仪相待，否则不够“修养与风度”，两者交往会有距离。
英国人喜欢对方与己“同级”亦具“绅士的风度”，对话会更容易。
否则，“绅士风度”的另一面------高傲，也会被“外交色彩”掩盖着悄然而出，戏耍你一番而不解决问题。
此外，应利用其“修养与和善”，揭露其技术、价格上的问题，使其窘迫而放弃所持立场向自己靠拢。
只要保持礼貌相等，适当直率从事也可以使其松垮态度得到改善。
如何与英国人做生意
谈到英国人和他们的谈判作风，我们可以看出，英国各地区有某些共同的特征。
你应该注意，联合王国由四个民族组成，而不是一个，现在这四个民族较紧密地结合在一起了。
英格兰当然是最主要的民族。
事实上，其它国家提出英格兰时，往往本意就是指联合王国。
而且，大多数英国人在谈论英国时也用英格兰代替，但有时这样做并不适当，他们不自觉地漠视了苏格兰、威尔士和爱尔兰人的情感。
因此，不要把英格兰人叫做英国人。
英国商人有一个共同特征，这就是他们对出口的几乎所有产品经常延迟交货。
进口英国商品的商人对这一点一致抱有不满的态度，并且也是各地的商人都知道这一点。
英国人对这个问题已有很多论述，并且也作了很大努力去改变这一点。
但是，英国依然没有什么改进，也没有采取什么有力措施，那种拖延意识依然牢固地存在于现代出口贸易中，要使这种局面改观，得需要好多年。
此外，要使世界各国的客商消除对英国的这一印象，即使用不了几代人的时间，至少也需要很多年。
英国为什么有这种坏名声呢
我不知道。
很多在英国建厂的美国和日本公公司已经设法使他们的出口产品的交货日期符合国际标准，但即便是福特和通用汽车公司，也不能彻底根除这一问题。
当英国经理在国外谈判时，这总是一个问题。
有了这个公认的缺点，英国谈判者很被动，经常不得不接收一些本来是过于苛刻的交易条款。
谈判者会在一份英国合同上就交货订立索赔条款，因为只有这样才可靠。
即使英国人保证准时交货，对方也会以下列问题反击：“如果你确实可以准时交货，那么，你不必害怕索赔，而你如果害怕索赔，你显然不能保证按时交货。
” 英国是19世纪初期第一个进入工业化的国家，那时英国的公司在技术上占据世界领先地位，并在旧殖民帝国体系中取得垄断地位。
这种情况可能使他们养成了不遵守交货时间的习惯。
第二次世界大战后，从1945到 1955年，英国再次拥有一个垄断市场，它的很多竞争对手已退出商业领域，直到后来治好战争创伤。
另外，当时英国所生产的任何东西都可以卖掉，这又使英国人忽视了作为现代贸易国家应该遵守的基本要求。
如果交货条件是贸易的唯一标准的话，那么，除非英国能够做出改进，否则它在出口贸易中会遭受灭顶之灾。
幸运的是，交货条件只是英国产品出口的条件之一，在很多情况下，这个条件也不是很重要的条件。
英国是一个贸易大国，虽然它在世界贸易总额中的份额不断下降，但其出口绝对量依然在扩大，造成这种情况的原因是：第一，英国的工业技术具有一定的优势；第二，英国人具有较强的科学和技术发明创造能力，这使得英国贸易商可以将其产品销往世界各地。
可是科技不再由英国垄断了，“朝阳”工业（如通讯工业）对英国是个挑战。
一旦竞争对手掌握了新技术，英国就再也不可能有技术能力避免其在世界贸易中的地位不断迅速下降。
在这种不幸的结果（对英国人而言）到来之前，不能说英国谈判者已进入了死胡同，人们指责英国“交货道德很低”，（换句话说，英国的贸易伙伴不信任英国所做出的承诺（但人们又觉得英国的技术不错，这是英国谈判者在与世界其它国家进行交易时经常碰到的。
只要他们能在优点缺点之间取得有利于他们的平衡，他们就会长期占据国际贸易舞台。
另外，在最近，大多数面向出口的商业谈判者采取了与他们的外国客户建立经常的直接联系的做法。
毫无疑问，英国公司相对于他们的竞争对手来说不善于从事日常的业务访问。
也许英国公司为了在这方面与竞争对手竞争，他们也开始改变了做法。
毫无疑问，如果你要在出口市场上保持较高的销售量，经常派出高级经理人员去各国访问是极其必要的。
这样不仅加强了和客户的联系，而且也是间接提高了胸在当地代表机构的地位和干劲。
英国谈判者有另外一个弱点，即除了说英语以外不会讲其它语言。
把英语当作母语的人总有点傲慢自负，他们设想世界上其它人都会讲英语或学英语。
他们是不会很快改变的，因为许多国家把英语作为第二语言，只有法国是例外。
英国人口有5600万，其中4600万是英格兰人，他们在国际贸易中代表英国。
英国人素有绅士风度，在交易中即使形势对他们不利，他们仍保持高度诚实，尽管他们大部分人并不是真正的绅士。
例如，英国经理中有 80％以上的人不合格，仅有7％具有大学学历。
他们的经营方式缺乏正规的标准，和国外经理相比，他们的素质很差。
他们在进行谈判时，事先准备很差，在谈判的关键阶段又非常固执已见，也不愿花费很大力气。
英国大部分有能力、有成就的企业家都不是在英国出生的，这并不是偶然的。
战后许多外国人从国外移居到英国，许多人成了商店老板和小企业家，有的成绩显著并成功地取代了当地的企业家，这一现象最好说明了英国人经营管理能力的不足。
值得注意的是，很多英国人在美国生活得很愉快，工作也相当出色，这说明问题的症结在于文化传统而不是在于天生的素质。
从英国谈判者的顽固态度中，可以看出他们缺少商业管理素质。
他们采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。
因此，很多传统企业被新型企业家接管和重组，是不足为奇的，因为这些新型企业家了解世界市场的变化并准备尝试新的方法。
投资不力，忽视质量，拖延交货和不守信誉不应该成为英国人骄傲的资本。
如果英国公司把这些缺陷改正，他们可以在世界上作出奇迹来。
英国谈判者缔结的很多合同给他们带来了很多利润，并争取到了持续不断的业务，这说明英国并不是完全没有希望了。
作为一个国家来说，不应自暴自弃，要克服掉本身的弱点。
苏格兰人可分为两部分：有一部分生活和工作在苏格兰，另一部分分散在世界各地。
我们可以想象第一部分人很具有理财意识，这使他们非常小心谨慎，只是有时太过分，致命使企业不能繁荣。
另一部分人在所处的社会中保持很高地位，同时也保留了他们的理财意识。
在苏格兰，很少有机会建立一个真正大的企业。
它的经济只占英国的1\\\/10，很多关键的企业是其它国家建立的，只有爱丁堡的金融中心是个例外。
并且，它的很多资金投到其它国家和地区。
因此，大多数有才能的谈判者都移居他处，在新环境中发挥他们的出色才能。
苏格兰人总是把精力放在钱的问题上，但由于他们缺少贸易资源，所以在国际贸易中不占有重要的位置。
在和英国人交谈时，应注意不要涉及爱尔兰的前途，共和制优于君主制的理由，乔治三世治理英国经济的方法，北大西洋公约组织中承担义务最多的国家以及大英帝国的崩溃原因，等等。
安全的话题包括天气、英国的继承制度和皇室家族条注意不要说“英格兰的女王”，尤其在威尔士和苏格兰更不能这么说。
要说“女王”，或正规地说“不列颠及爱尔兰联合王国国王”。
在夏季（即从学样放假开始的7月初到8月底）贸易活动不太多，另外，从圣诞节到元旦这段时期也是如此。
英格兰从1月2日开始恢复商业活动，但在苏格兰，一般要到1月4日以后。
去英国做生意时，可以打几次高尔夫球，很多合同就是在打高尔夫球期间签订的。
一般讲，除了个别例外情况，英国旅店、餐馆和商店向你提供的服务，其标准比不上美国。
但是，遇到这些情况时，你也不必小题大作，怨天尤人，因为他们的服务水平就是这样，并不是针对你一个人的。
英国人总是闷闷不乐的，原因之一是他们比其它国家的人更少得到服务。
这种状况你是无力挽回的，因为他们的这种性格已经根深蒂固。
德国人的谈判风格 1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性； 2、十分讲求效率； 3、十分自信、自负； 4、重合同、守信用； 5、对待个人关系非常严肃。
德国人与英国人的谈判方式迥异。
德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。
德国人喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。
在谈判过程中，德国人的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。
他们不太热衷于采取让步的方式。
这种谈判方式与德国人的性格有着惊人的相同之处，他们考虑问题周到、系统，准备充分，但缺乏灵活性和妥协。
如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话，它的威力是很强大的，这在报价阶段尤其明显。
一旦由德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，讨价还价的余地会大大缩小。
与德国人打交道的方法，从程序上看，最好在德国人报价之前就进行摸底，并做出自己的开场陈述。
这样可以阐明自己的立场。
但所有这些，要做得快速。
因为德国人已经做了充分的思想准备，他们会非常自然、迅速地把谈判引入磋商阶段。
如何与德国人做生意
德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。
他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。
如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准，在某种程度上，他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。
他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。
这种准备不仅针对你要购买或销售的产品，而且也包括仔细研究你的公司，看你是否可以作为一个潜在的商业伙伴。
例如，他们想知道你的公司资信到底如何，你的建议是否反映出这种资信。
在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。
因此，你应该准备回答关于你的公司和你的建议的详细问题。
他们的企业融资大多依靠银行（和英国不同，他们不依赖证券市场来筹集企业资金）。
世界上的银行都是小心谨慎的典范。
德国能够发挥作用，在于它具有经济势力——坚实的货币（宪法规定货币由联邦银行而不是由政府控制）和强大的生产力，就是这种实力的两个象征，而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。
德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，从而稳固地获取收益。
他们选择合作的外国公司，必须是可以提供一些当地没有的东西，并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。
因此，德国人宁愿购买本国产品，并不是纯粹出于民族主义（不像法国人那样）。
国内公司比国外公司受到更仔细的审查。
德国公司一般在当地都已取得信誉，因此如果它能达到必要的标准，它就比国外的公司更容易得到生意。
但德国并非在所有的技术和产品方面都处于垄断。
如果外国人在技术方面有德国比不上的优势或者外国人的产品具有德国人所要求的高标准，他们也会购买这些外国产品。
你要向他们表明你公司的产品可以满足他们的要求，而做到这一点是很艰难的。
不要认为你可以轻易地把你那具有独特价值的产品卖给德国人，虽然这种产品是他们急需的。
他们可能是渴望购买你的产品，但是从他们的谈判方式上，你绝看不出这点。
德国人非常善长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。
德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格，因此，你最好有所提防，或者拒绝，或者作出最后让步。
他们会对交货日期施加压力，尤其是当你从英国的美国分公司向他们供货的时候（英国人不按时交货的特点使它在欧洲声名狼藉）。
他们的理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你必须保证按时交货，以满足此种生产计划。
因此，为了做成生意，你不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。
为了保护他们自己，他们甚至可能会要求你对产品的使用期作出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你违反担保时他们可以得到补偿。
事实上，当你处身于德国人所安排的风暴如画的谈判环境地——例如在一间漂亮的并且可以俯瞰四周绿色田野的房里——你可能会不知不觉地接受任何条件，大部分德国的工业企业都是在战后重新建立在现代化的建筑之中（内部和外表是如此），周围的风景通常很优美，特别是在巴伐利亚州。
德国人最善长讨价还价，这并不是因为他们具有争强好胜的个性，而是因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。
无论你的企业在你自己的国家里多么有信誉，他们都要调查你的企业的情况，只要可能，还要让你的产品在他们的或你的工厂中作实际演示。
在他们开始讨论你的产品价值之前，正要向你和技术人员及客户了解情况。
因此，你在交易的初期不能太着急。
在德国做生意面临一个竞争的环境。
谈判者会利用这一事实对你的价格施加压力，他们经常提到潜在的竞争，使你不至忘记这一点。
由于他们和你做生意是因为他们目前不能在当地得到你的产品，所以他们会利用其他人的竞争来向你的产品进行挑战。
竞争是真实存在的，而你对市场的占领可能只是暂时的，所有这些因素加起来，你必须下定决心才能避免在价格上作出过多让步。
为了打入德国市场，你一定要在各方面都干得十分出色。
为了保住市场，你必须保持技术上的领先。
最重要的是，你一定要达到并保持高质量标准。
否则，你的技术就会被德国竞争者获得并加以改进。
德国谈判者的个人关系是很严肃的，他们希望你也如此。
如果你和德国谈判对手不熟悉，你要称呼他“史密特先生”（或“史密特博士”），而不要直呼其名“弗里茨”如果对方是20岁以上的女士，你应该称呼她为“史密特夫人”，穿戴也要正规，要习惯于在所有场合下穿一套西装。
无论你穿什么，不要把手放在口袋里，因为这被认为是无礼的表现。
如果你在商业谈判时迟到，那么德国人对你那种不信任的厌恶心理就会溢于言表。
因此，你要准时到达，并牢记他们通常比美国上班时间更早（早上八点以前），而下班更晚（有时到晚上8点）。
只要你的产品符合合同上的条款，你就不必担心付款的事情。
德国人对其商业事务极其小心谨慎，在人际关系上又正规刻板，并且从外表就可以看出那种天生具有的竞争性。
与西欧商人进行谈判要注意哪些文化方面的问题?
商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，每个国家和地区的政治经济制度不同，都有着迥然不同的历史、文化传统和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。
与西欧商人进行谈判要注意的问题： 德国人自信，保守，刻板，严谨，办事富有计划性，工作注重效率，追求完美。
德国商人严谨保守的特点使他们在谈判前就往往准备得十分充分周到，这样，他们立足于坚实的基础之上，就处于十分有利的境地。
德国人对谈判对方的资信非常重视，因为他们保守，不愿冒风险。
而且德国人素以严肃认真著称，就比如宝马车的制造程序，每一步都要求精益求精，不允许有任何纰漏。
所以面对这样的对手也要求我们的谈判人员做出更加精细的准备工作，以能够应付德国人强大的攻势。
并且在细节方面也要尤其重视，要表现出对对方的尊重。
英国人不像美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。
同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“人”，这样会使他们非常高兴。
法国商人具有横向型谈判风格，喜欢先就主要交易条件、原则达成协议，然后才谈合同条文，在谈判中要反复多次地涉及交易的整体内容。
谈判的重点在于拟订一些重要的原则，而不注意细节。
法国商人在谈妥合同的主要交易条件后，就会在合同上签字，在他们看来，一些次要条款完全可以在合同执行过程中双方协商解决。
因此，在签字后，协议又常常被要求修改。
因此，同法国商人谈成的协议，必须用书面形式相互确认，即使在签订合同后，也应这样做。
在谈判过程中，法国商人还喜欢谈论一些社会或文化方面的话题，以活跃谈判的气氛。
但是，他们不喜欢涉及自己的私事和生意上的秘密。
因此，在谈判中要注意回避此类问题。
比利时、荷兰、卢森堡等国商人通常稳重、计划性强，注重外表、地位、理解、程序化，讲信誉，商业道德高。
卢森堡的买家以中小企业为主，一般回复率较高，但不愿意为物流承担任何责任，通常和香港供应商做生意较多。
应对方式：在谈判时应该注意，不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。
随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。
因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。
有一部电影讲的是一个德国商人救犹太人的故事，貌似是二战期间故事
求电影名
我知道了，你说66届（1994年）奥斯卡影片——《辛德勒的名单》（Schindler'sList）小说家托·科内雅雷斯所著的改编而成。
导演，真实的再现了德国企业家在期间保护1100余名犹太人免遭法西斯杀害的真实的历史事件。
在中世纪的德国有一句谚语“城市的空气使人自由。
”其意思是什么
`「的空气使人(Stadt Luft macht frei)!」 这句流传千话,说明了当时的「自由城市」如何界定了城市人的状态;frei这个字,不仅仅说出人从封建王权底下解放的感受,还指向了人自身价值的正面确立。
`` 由来： 欧洲城市的复兴是从十世纪开始的。
随着手工业和商业的发展，产生了手工业者和商人。
他们在交通要道、渡口、城堡、教堂等这些地方定居下来进行经营活动。
这就是城市的雏形，这些脱离了农业生产的人们也逐渐形成了市民阶层。
但城市的土地还是属于封建领主的，所以市民阶级为取得城市的独立与封建主进行的斗争贯穿了欧洲城市早期发展的历史。
在这个斗争的过程中，城市代表了更好美好的生活，城市象征着文明，进步，自由。
它以开放的姿态，吸引着不愿继续过田园生活的人们，尤其是渴望自由的农奴们纷纷汇集的城市中来。
逐渐产生了一个习惯法：只要农奴逃到城市里居住超过101天，他就是自由的了，即使他的主人也不能再抓他回去。
这就是“城市的空气使人自由”一语的由来。
“城市的空气使人自由”，关键在于城市提供给人们新的不依赖土地的生产、生活方式，而且城市是对所有人开放的。
随着城市和市民阶层的发展壮大，商品经济在整个社会取代了自然经济，欧洲的封建制度最终土崩瓦解。
意大利商人的谈判风格
人和法国人有许多共同之处。
在做生意方面，两国都是非常重视商人个人的作用。
所不同的是意大利人的国家意识要比法国人淡薄一些。
法国商人经常以本国的优越性而自 豪，而意大利商人则不习惯提国名，却常提故乡的名字。
意大利存在着大量的商业机会，可以从那里购买或向那里销售各类产品。
如果购买的产品正是他们的技术所生产的，这些产品一般都具有很高的质量。
意大利人与外国做生意的热情不高，而热衷于同国内企业打交道，因为他们觉得国内企业和他们存在共同性，而且产品的质量也是可以信赖的。
意大利由于历史和传统的原因，形成了比较内向的社会性格，不大注煮外部世界，不主动向外国的风俗习惯和观念看齐。
意大利领导人与下属打交道时比较独断，与企业外的其他人打交道时，也是刻板、僵硬，缺乏民主色彩。
他们情绪多变，喜怒无常，做手势时特别激动，肩膀、胳膊和手随着说话声音的节拍挥动不止。
他们生气的时候，简直近于疯狂。
他们常常为了很小的事情而大声争吵，互不相让。
意大利商人在处理商业事务时通常不动感情，他们做出决策很慢，但同日本等国家不一样的是，他们并不是要和同僚协商，而是不愿仓促地表态。
如果对方给他们一个做出决策的最后期限，他们会连眼都不眨地迅速拍板定案，这一方面显示了他们应付危机的能力，另一方面，或许他们早已经胸有成竹了。
意大利人特别喜欢争论，如果允许，他们会整天争论不休，特别是在价格方面，更是寸步不让。
但是，他们对产品质量、性能以及交货日期等事宜都不太关注，虽然他们当然希望所买或销售的产品能正常使用。
这一点与德国人明显不同，德国人宁愿多付款来取得较好质量的产品和准确的交货日期，而意大利人却宁愿节约一点，力争少付款。
在意大利从事商务活动，必须充分考虑其政治因素。
特别是涉及到去意大利投资的项目时，更要慎重从事，先了解清楚 意大利一方的政治背景。
否则，如果遇到政局发生变动，就难免蒙受经济损失。
意大利的商业交往大部分都是公司之间的交往，而在这种交往中起决定作用的是代表公司出面的个人。
所以，意大利商人个人在交往活动中比其他任何国家商人都更有自主权。
意大利商人崇尚时髦，他们衣冠楚楚，潇洒自如，通常坐在设备豪华的现代化办公室里工作。
他们讲究饮食，重视家庭，而对儿童有很大耐心。
意大利的饭店都在某种程度上容忍 孩子们吃饭时调皮捣蛋，有时甚至任其为所欲为。
意大利商人也有明显的缺点，那就是常常不遵守约会时间。
甚至有的时候不打招呼即不赴约，或单方面推迟会期。
他们工作松松垮垮，不讲效率
世界上最出名的商人
约翰·戴维森·洛克菲勒，1839年出生于美国纽约州的里奇福德镇。
他们这个家族是十八世纪从德国举家移民到美国的。
约翰的父亲比尔是个行为放荡的假药贩子，这使他们家庭一次次搬迁，日子过得很不安定。
1853年初，洛克菲勒一家搬到俄亥俄州一个草原小镇，第二年，15岁的约翰进了中心高中，同学们叫他“约翰·D”(因为他在作文里这样署名)。
约翰是一个超群的辩论家，阐述自己的观点时头头是道。
他有个密友叫马克·汉纳，后来成为国会参议员兼共和党领袖；另一个朋友叫达尔文·琼斯，他们成了少年时代的三剑客。
约翰·D迷恋上了音乐，他甚至一度想当音乐家。
当时他与父亲有个特殊的约定：借给父亲一小笔贷款，但要收取利息。
尽管这点钱只相当于他来回坐车的费用，可是对生意上的事，他从来就不感情用事。
约翰·D·洛克菲勒16岁时，开始面对艰难时世，他翻开全城的工商企业名录，仔细寻找知名度高的公司。
每天早上八点，他离开住处，身穿黑色衣裤和高高的硬领西服，戴上黑领带，去赴新一轮的预约面试。
他不顾一再被人拒之门外，日复一日地前往———每星期六天，一连坚持了六个星期。
当时克利夫兰的人口大约为三万。
洛克菲勒说，他把列入名单的公司走了一遍之后，又从头开始，有些公司甚至去了两三次，但谁也不想雇个孩子。
可是洛克菲勒是那种倔脾气的人，越是受到挫折，他的决心反而越坚定。
1855年9月26日上午，他走进从事农产品运输代理的休伊特-塔特尔公司。
接见他的是二老板亨利·B·塔特尔，他需要人记账，便叫洛克菲勒午饭后再来。
喜出望外的洛克菲勒一步一跳走了出去。
此后，一直到了老年，他仍记着那激动人心的一刻。
午饭后他见到大老板艾萨克·L·休伊特。
此人在克利夫兰拥有大量的房地产，还是克利夫兰铁矿开采公司的创办人，他仔细看了这孩子写的字，然后说：“留下来试试吧。
”老板让洛克菲勒脱下外衣马上工作，工资的事提也没提。
他过了三个月才收到了第一笔补发的微薄的报酬。
洛克菲勒一生都把9月26日当做“就业日”来庆祝，那热情，胜过他自己过生日。
洛克菲勒埋头于散发着霉味的账本里。
他每天天刚亮就去上班，办公室点的是昏暗的鲸油灯。
他说过：“由于我第一个工作是簿记员，所以我学会了十分尊重数字和事实，无论它有多小……”后来公司让洛克菲勒负责付账单，他接过这项工作后仔细核查，“比花自己的钱还尽心”。
有一次，在隔壁办公的老板交给他一份长长的、未经核对的管道铺设费账单，请他去付一下。
他从中发现了几分钱的差错，洛克菲勒对这种大大咧咧的态度感到十分震惊。
此外年轻的洛克菲勒还为休伊特收房租，他不但有耐心，有礼貌，而且还表现出斗牛犬般不屈不挠的精神，直到欠债的人交出钱为止。
南北战争爆发前，大多数企业都只经营一项业务或生产一种产品，而休伊特-塔特尔公司却代理各种商品的销售。
1855年年底，休伊特给了洛克菲勒50美元作为头三个月的工钱，相当于每天五毛钱多一点。
之后休伊特宣布，这位助理簿记员的工资将升到每月25美元，即每年300美元。
洛克菲勒的私人生活和他在公司的生活一样，也是受一笔笔账目支配的。
他发现数字十分简洁、可心，便把公司里的业务准则应用到个人的精打细算上。
1855年9月开始上班时，他花一毛钱买了个红色小本子，称其为账本甲，在上面详细地记下自己每一笔收入和开支。
洛克菲勒一生都把账本甲视为自己最珍贵的纪念物，五十多年后，当他拿出它来一页一页地翻看时，睹物生情，几乎是老泪纵横。
那个本子被安放在一个贵重物品保险库里，就像一件无价的传家宝。
账本甲还告诉人们：洛克菲勒从小就是一位热衷于行善的人。
在他工作的第一年，就把6%左右的工资捐给了慈善机构。
他20岁时，捐献的比例已经超过了收入的10%。
1857年，17岁的洛克菲勒被提升为主任簿记员，年收入提到600元。
他充满自信地尝试做面粉、火腿和猪肉生意，数量尽管不大，但每次都有赚头。
1858年，洛克菲勒的英国朋友莫利斯·克拉克提议他和自己成立一家经销农产品的合伙商号，最初各投资2000元。
洛克菲勒以10%的利息从父亲那里借来1000块钱，加上自己的钱，同克拉克在临河大街32号合伙成立了克拉克-洛克菲勒公司，年方18岁便进入了贸易代理行合伙人之列。
-跻身于石油产业 早在18世纪，印第安人塞尼卡部落就开始利用石油了。
到了19世纪50年代，30岁出头，毕业于达特默斯学院的中学校长兼律师乔治·比斯尔组建了宾夕法尼亚石油公司，并且在当地采集了石油样本送到当时最著名的化学家之一，耶鲁大学的小本杰明·西里曼那里进行化验。
化验报告中证明这种油可以提炼成优质的照明油，还可以生产出许多副产品。
1859年8月28日，宾州的一口探油井里终于咕嘟咕嘟地冒出了石油。
洛克菲勒虽然后来对石油抱有极大的热忱，却是逐步从经营农产品转移到石油上来的。
把洛克菲勒拉进这个行业的，是克拉克的朋友塞缪尔·安德鲁斯。
安德鲁斯是照明油方面的专家，他认为煤油将比其他来源的光要亮，市场也更大。
为了寻找赞助人，安德鲁斯经常去克拉克和洛克菲勒的办公室转悠。
但是每当安德鲁斯谈起提炼石油的事情，心存疑虑的克拉克便打断他说：“我告诉过你，这事没希望，我们不会拿出钱来。
”安德鲁斯转而闯进洛克菲勒的办公室，把他的想法又推销了一遍。
洛克菲勒头一次投资铁路股份获利了，正好手头有一笔钱，他觉得这主意不错，就动员克拉克共同投资4000元，作为新建的炼油企业———安德鲁斯-克拉克公司一半的周转资金。
洛克菲勒将炼油厂选在一条名叫金斯伯里的小河边，那条窄窄的水路，离克利夫兰市中心一英里半的路，流入凯霍加河。
而铁路把克利夫兰同纽约市连接起来，并且使它有了一条连接宾州油田的宝贵通道。
由于水陆并举，洛克菲勒占据了他取得低廉运费的优势。
没过多久，沿着金斯伯里河出现了一连串的炼油厂。
安德鲁斯对做生意一窍不通，他让克拉克和洛克菲勒去管经营，自己只管炼油方面的事。
而洛克菲勒对实际炼油过程十分关心，他经常早晨六点走进制桶车间，把油桶一个个推出来，石油提炼出来之后还会残留下一些硫酸，洛克菲勒就制订计划用那些残余物来生产化肥———这是他头一次想到用废弃物生产副产品。
不到一年，炼油业务就成为他们公司最赢利的行当，洛克菲勒紧紧抓住了这个大展宏图的机会，一头扎了进去。
1860年，洛克菲勒代表一群炼油资本家去了泰特斯维尔油田，以确保自己炼油厂的石油供应。
他在油田看到，为了把原油运到铁路边上，人们把它装在桶里，用大车拉着走上崎岖的乡间小路。
装满石油的车队在车辙交错的道路上绵延不断，许多油桶从车上掉下来摔碎了。
原先一派田园风光的山谷变得一片乌黑，井架、油罐、机房与东倒西歪的小屋杂乱无章地挤在一起。
油区到处是赌徒和妓女，道德败坏，简直像地狱一般。
就如同早年的淘金热一样，他看出了这个行业的草率之处。
洛克菲勒代表的是资本主义发展的第二个阶段，也是更加理性的阶段。
他尽可能地收集资料，坚定地要在这个上帝抛弃的地方，做道德的维护者。
-买下了自己的炼油厂 当初，钻探石油像是在摸彩：谁也说不清石油究竟是不是一个昙花般的奇迹，它会不会给人类带来长久的利益。
大多数石油生产商在这种浮躁的气氛下，都想尽快把井里的油抽干，而没想建立一个工业。
洛克菲勒之所以成功，是因为他相信这个行业有着长远的前景。
首次宾州之行使他觉得，探油的结果实在无法预料，相比之下炼油似乎既保险又有条理。
没过多久，他进而建立了这样的信念：炼油是从这个行业中获得最大利益的关键。
洛克菲勒十分钟情于账本，这使比他大将近十岁的克拉克很瞧不起，觉得他做事刻板，像个小职员。
起初洛克菲勒隐忍着，后来终于同克拉克分手了。
至于分手的原因，洛克菲勒在后来的回忆录里说：“因为我贷款扩大炼油业务的事，他非常生气，好像这冒犯了他似的。
”洛克菲勒看得出来，克拉克缺少胆略，欠了银行的钱便担心得要死，觉得这个冒失的年轻人会把公司所有的资产孤注一掷，所以恼怒不已。
1865年1月，在一个名叫皮特霍尔河的地方发现了一座油田，并很快魔术般地出现了城市。
这成了洛克菲勒同克拉克决裂的催化剂。
洛克菲勒请克拉克再签一张借据，克拉克朝他发火道：“为了发展这个石油业务，我们一直在借钱，借的钱太多了。
”洛克菲勒毫不退让地反驳说：“只要借钱能稳稳地扩大业务，我们就应该借。
”克拉克企图吓住洛克菲勒，便威胁说要散伙；而洛克菲勒这时已决意摆脱克拉克和代理贸易业，他正在动员安德鲁斯与自己合作。
几个星期后，他和克拉克又吵了起来。
1865年2月1日，洛克菲勒把几个合伙人请到家里，向大家推荐他快速发展炼油厂的方针———这是克拉克深恶痛绝的事。
结果公司散伙，大家同意把公司拍卖给出价最高的买主。
拍卖时克拉克请来一位律师，洛克菲勒则自己出马。
拍卖底价是500元，但很快涨到5万元———已经超过了洛克菲勒所预想的炼油厂的价值。
最后又升至7.2万元，洛克菲勒毫不迟疑地报出7.25万元，他明白这事将决定自己的一生。
拍卖会后，他把自己在代理公司的一半股份和那7.25万元钱一并交给了克拉克。
尽管如此，他还是抓了一个头彩：在26岁时，他拥有了克利夫兰最大的炼油厂，每天能提炼500桶原油———这是当地第二大炼油厂产量的两倍———并且已跻身于世界最大的炼油厂之列。
1865年12月，洛克菲勒-安德鲁斯公司开了第二家炼油厂———标准炼油厂。
四年后，两家工厂以联合股份的形式起名为标准石油公司，在俄亥俄州注册，洛克菲勒任总裁。
之后为了实行彻底的垄断，洛克菲勒一连收购了几家炼油厂，并涉足管道运输业，还建立了自己的铁路网络。
1878年8月，安德鲁斯与洛克菲勒在对股东分红问题上出现分歧。
洛克菲勒最不能容忍那些喜欢多得红利，不愿把收益投入再生产的董事。
安德鲁斯威胁说要转让公司的股票，洛克菲勒按照他的要求以100万元买下了他手中的股票，从此便独自执掌公司大权。
洛克菲勒同当年高中的同学，24岁的劳拉于1864年9月8日举行了婚礼。
他尽管已积攒了巨大的资金，买结婚戒指却只花了15.75美元。
这笔花销记在账本乙内的“杂项开支”项下。
洛克菲勒一向怀念这段时光，并且一直珍藏着他俩用过的第一套餐具。
-抢占全球市埸 19世纪80年代初，标准石油在很长一段时间实行全球垄断，洛克菲勒扬名海外。
为了研究国外市场，标准石油公司在1882年派石油商人威廉·赫伯特·利比去远东进行为期两年的调查。
利比注意到石油“比商业史上任何一种源自一地的产品的渗透性都强”，于是便在日本、中国和印度等地劝说人们使用煤油。
正如洛克菲勒所说：“在许多国家里，我们得先生产油灯，再教当地人学会使用煤油。
”利比很满意地看到，当一本宣传煤油灯安全可靠的小册子翻译成中文后，一艘艘小舢板满载标准石油公司的产品沿河而上，向中国内陆深处驶去。
为了扩大人们对煤油的需求，公司以低价卖出了成千上万盏煤油灯和灯芯，有时还免费赠送给第一次买煤油的顾客。
可是自从里海边的俄国巴库喷出原油后，到19世80年代末，巴库郊外已麇集了二百多个炼油厂，价格低廉的煤油很快充斥欧洲市场，抢占了标准石油公司的地盘。
美国驻巴库领事J·C·钱伯斯被标准石油公司派去收集情报，他发出警报说：俄国人“野心勃勃，要把美国石油从世界市场上赶出去”。
洛克菲勒大吃一惊，为了报复俄国人，他使出了惯用的重型武器：在整个欧洲降低油价，并且开始了恶毒的宣传活动，使人们对俄国煤油安全性产生怀疑。
激烈的海外竞争再次激起洛克菲勒的斗志，他决定设立自己的海外机构。
1888年标准石油公司设立了它的第一个海外分支机构———英美石油公司，很快垄断了英国的石油生意。
两年后标准石油公司又在不来梅成立了德美石油公司，负责德国的市场。
他在鹿特丹还建了一个石油输送站，签了一个向法国供应全部所需原油的合同，买下了荷兰、意大利石油公司的部分股份，并策划在印度进行一场激烈的价格战。
标准石油公司还向欧洲派出了第一艘装载量为100万加仑的巨型蒸汽油轮。
到1890年，标准石油公司为了抢亚洲的生意，甚至屈尊代销俄国煤油。
它终于在亚洲设立了一系列营业所，并且向上海、加尔各答、孟买、横滨、神户和新加坡等地派去了一批代理人。
自此竞争便成了国际石油业一成不变的事实。
此时标准石油公司已拥有了10万名员工，洛克菲勒创立的这个石油帝国成了世界上最大、最富有的融生产与商业为一体的机构。
为了使大家相信他是个情操高尚的商人，洛克菲勒给高尚下了这样的定义：信守合同，及时偿付账单和债务，公平对待小股东，从不发行虚股等等。
为了标榜自己清白的形象，他一再坚持自己的商业信誉和补偿规则。
其实身处帝国之巅的洛克菲勒还建立了一个广泛的情报网络，他从各地代理人每月交上来的报告里摘录了厚厚的分类卡片，上面记录着独立石油销售商在他们领地里售出的每桶油的来源。
标准石油公司间谍们收集的情报大部分来自杂货店和铁路运输代理，这位巨头在百老汇26号里能看到他的王国在最偏远的角落如何与对手竞争。
当时标准石油最常用的策略，是大量散布谣言，说那些为数不多的独立销售商都在苦苦挣扎，用不了很久就会无力供应石油，以吓跑他们的客户。
为了使自己的行为对得起良心，洛克菲勒需要乞灵于一个崇高的主题：用低廉的价格给人类带来光明。
他早年在油田观看钻井时，曾默默盯着那口井，慢慢地说道：“这是穷人的光明。
”这样的话在他的书信中随处可见。
洛克菲勒在偏远的农村长大，在烛光下看书，他理解廉价煤油所带来的革命性变化。
他醉心于用低成本、高产量的生产保住市场份额，为此他不惜暂时减少利润。
正如他本人所言：“标准石油公司一直记住这样一个事实：我们一定要提供最好的服务，满足于大量增加的业务，而不是增加利润去诱使别人与我们竞争。
”洛克菲勒明白，如果自己太贪婪了，别人就会用其他产品取代煤油。
1883年，由J·N·皮尤为首的一个商业集团把天然气用管道送到了匹兹堡。
洛克菲勒很快就看出天然气是对石油生意的补充。
他建议标准石油公司应该在这个领域里发展。
两年内标准石油公司就把天然气从宾夕法尼亚西部运到了俄亥俄州和纽约州的各个城市，到了90年代，洛克菲勒已经秘密掌管着泰特斯维尔、石油城、布法罗和其他13个地区的天然气公司。
1886年标准石油公司创建了天然气托拉斯，洛克菲勒是其最大的股东。
-面临两难抉择 自德雷克在宾夕法尼亚州发现石油25年后，美国境内再也没有发现大油田，因此人们总怀疑洛克菲勒帝国是否坚实。
洛克菲勒长期以来也被两个截然相反的噩梦所缠绕：要么是石油枯竭，使自己的石油管道和炼油设备无事可干；要么是被大量的廉价石油所淹没。
在19世纪80年代初的一次人心惶惶的高级经理会上，有人甚至建议标准石油公司退出石油业，转入一种更为稳定的行当。
洛克菲勒听完这悲观失望的发言后，站起身仰天祷告道：“上帝会赐予我们一切。
”他深信石油埋在地下应自有其道理。
尽管标准石油公司在炼油、运输和销售等方面无所不能，可是直到19世纪80年代初，它还只拥有四处石油生产基地。
鉴于宾夕法尼亚的油田业已枯竭，洛克菲勒担心可能不得不转而使用俄罗斯原油，这将削弱甚至彻底打垮标准石油公司。
于是洛克菲勒1884年就开始催促手下建立原油储备。
一个转折点出现了，1885年5月，一支勘探队在俄亥俄州西北部的莱玛镇寻找天然气时，意外地钻探出一片油田。
到那年岁末，这儿四周一下冒出了250多个石油井架，并且一直延伸到印第安那州。
但美中不足的是，原油所含的化学成分中存在着一些难以对付的问题，燃烧时会在灯上形成一层薄膜。
更麻烦的是，它的硫化物含量太高，会腐蚀机器，并且散发出一种难闻的气味。
但洛克菲勒仍对俄亥俄-印第安那的油田充满信心。
为了解决质量问题，他在1886年7月请来一位叫赫尔曼·弗拉希的著名德裔化学家，交给的任务是：去掉莱玛原油中的异味，把它变成可以上市销售的商品。
此时标准石油公司正面临着两难的选择：是相信弗拉希定能成功，把俄亥俄和印第安那交界处大片土地全都买下来呢
还是冒着失去大笔财富的危险，等弗拉希做完实验再说
洛克菲勒尽管一向行事谨慎，这时却显示出远见和胆量，他决定在莱玛石油上投下一大笔赌注。
这遭到董事会中以普拉特为首的一批人的反对。
为打破僵局，洛克菲勒在董事会上提出：“我用自己的钱进行这项投资，并且承担两年的风险。
”他答应拿出300万元———相当于1996年的4700万元，“两年后如果成功了，公司可以把钱还给我；如果失败的话，由我来承担损失。
” 标准石油公司花了数百万元买下莱玛的油田，还铺设了输油管道。
那时这种“臭鼬石油”每桶只卖15美分，没有市场，但公司还是把这些石油库存起来。
到1888年存量达到4000万桶以上。
当然，洛克菲勒在这场赌博中没有单纯依靠化学家们，他还到处寻找这种难闻石油的新用途。
他派出一批批推销员和技术人员去动员铁路公司用石油代替煤炭做机车燃料，劝说旅馆、工厂和仓库用石油做燃料替换煤炉，但这些生意并未做大。
终于，到1887年10月，弗拉希用氧化铜去硫法在处理莱玛原油上取得成功，生产出了可供上市的煤油，公司全力以赴地投入了石油生产。
洛克菲勒恢复了活力，开始进行这一行业前所未有的大并购。
1890年他吞并了联合石油公司和其他三家大型石油生产公司，控制了宾夕法尼亚和西弗吉尼亚州30万英亩的土地，从此成了该行业中的头号霸主。
-创建芝加哥大学 标准石油公司完全控制了石油业之后，“大型垄断企业的鼻祖”洛克菲勒成了镀金时代的象征，因而也成了众人批评的焦点。
1888年美国大选时，反对各种托拉斯———包括石油、威士忌酒、糖业以及几十种其他行业托拉斯的抗议活动，在许多地方爆发，迫使竞选两党在施政纲领中都严厉地谴责经济集中。
在这场越来越强的批评声中，洛克菲勒再次受到了政府的严格审查。
1888年，纽约州参议院的一个委员会在调查标准石油公司时才领会到与洛克菲勒打交道有多难。
一位送传票的司法人员来到百老汇26号公司办公地，被告知洛克菲勒出城去了。
他来到第54西大街4号，被告知洛克菲勒确实在家里，但不见客。
为了防备这位大人物一大早溜掉，这位送达员在洛克菲勒家的门廊下凑合了一夜。
然而他第二天天刚亮按响门铃时，却被告知洛克菲勒先生已经离开了。
为了指导洛克菲勒如何对付纽约参议院的听证会，标准石油公司聘请了一位名叫约瑟夫·乔特的著名律师。
见面时，洛克菲勒热情地同他打过招呼后，便歪在长椅上露出一副无精打采的样子。
乔特试图就公司事务询问他的意见，洛克菲勒却滴水不露，这使乔特十分灰心。
1888年2月的一个上午，48岁的洛克菲勒身穿外套，头戴礼帽，在乔特的陪伴下来到纽约市最高法院坐满了人的法庭上。
乔特很快就发现他根本不必为其担心。
洛克菲勒和他那个时代的许多商人一样，擅长于做出模棱两可的回答。
他还变成了一个茫然、健忘的家伙，和蔼可亲却有点思维混乱，像是迷失在标准石油公司巨大的迷宫里。
向洛克菲勒提问的是该委员会法律顾问罗杰·普赖尔，他盯着洛克菲勒，用手指指着他以示谴责。
洛克菲勒始终保持平静，使两人形成了强烈的对照。
洛克菲勒在证词中首次提供了标准石油公司在1882年起草的托拉斯协议，公开了八位现任受托人的姓名，透露了公司当时拥有的700位股东。
最令人吃惊的是，他列出了属于托拉斯的41家公司———其中有许多在此之前从未公开过这层关系。
为了反驳标准石油公司是一家垄断企业的说法，洛克菲勒提交了一份111家与其竞争的炼油厂的名单，同时还述说了他与俄罗斯石油业展开激烈竞争的动人故事。
但是，无论洛克菲勒提供的证词如何出色，该委员会的报告还是称标准石油是“本大陆上最难对付的金钱实体”，“是原始的托拉斯”。
洛克菲勒不得不大量捐钱，但他捐钱的速度总是无法赶上收入增长的速度。
他花了几年的时间，才学会用一种系统、科学而又同他的财富规模相称的方式捐钱。
他创立了芝加哥大学，并以此最终确定了今后作为慈善家的工作方式。
但他不愿把这所大学与自己的名字联系起来。
洛克菲勒不喜欢在公开场合抛头露面，校长威廉·雷尼·哈珀终于说服他出席1897年7月举行的建校五周年庆祝活动。
这位赞助人表示不发表演讲，只想轻松地在校园里偷偷地欣赏一两个小时。
这天，三千多名衣冠楚楚的学生和教授涌进校园里，只有一个人身穿普通礼服，头戴丝质礼帽，走路时还像儿时一样，眼睛盯着地上。
他走上主席台时，大家的双眼注视着这位深居简出的美国传奇人物。
第二天上午，洛克菲勒骑上自行车，穿着运动装参观了校园。
1895年，56岁的洛克菲勒开始不露声色地逐步隐退，把事业交给他的儿子小约翰·D·洛克菲勒。
1937年5月23日，洛克菲勒去世，享年98岁。
