从事机械类工作职业生涯人物访谈
第一名 荣氏家面粉大王、棉纱大王、红色资本家国首富百年来，荣氏家族从来都不缺乏这王牌称号，他们在商场上的纵横驰骋，独领风骚，也逐步为他们在政治上赢得了较高的话语权。
这一点尤其在第二代掌门人荣毅仁身上得到最充分的体现，从1957出任上海市副市长到1993出任国家副主席，荣氏家族在政坛的影响力可见一斑。
荣家祖上就有人做过大官，曾经家世显赫，但到了荣毅仁的曾祖这一辈，家道开始中落。
荣毅仁的祖父荣熙泰很小的时候就进入铁匠铺当学徒，成年后在外给人当账房先生、当师爷，勉强养家糊口第二名 李嘉诚家族：房地产业的神话 比起一个没有信用、懒散、乱花钱、不求上进的人，自必有更多机会。
”这是李嘉诚给年轻人的忠告，同时也是他的座右铭。
一九四○年日军侵华，李嘉诚随父母从家乡潮州逃难到香港，当时他才十四岁。
李嘉诚的父亲本为教师，到香港后一时找不到工作，举家投靠家境颇为富裕的舅父庄静庵。
可是不久父亲就患上了严重的肺病，临终时，他没有交代什么遗言，反而问李嘉诚有什么愿望。
李嘉诚当即承诺：“日后一定会令家人有好日子过。
第三名 刘氏家族：希望集团美国《福布斯》杂志察觉到刘氏兄弟间的实力变化。
刘永行成为刘氏兄弟的代表，在世界500名巨富中刘氏兄弟的财富位于第219名。
然而，在前两年的排行榜中，刘永好一直是刘氏兄弟的代表人物，榜上列名。
就在《福布斯》选中刘永行为代表人物的同时，老二刘永行取代老四刘永好成为希望集团的法定代表人。
实际上，早在1996年6月，希望集团董事会就决定更换法定代表人。
第四名 王永庆家族：“经营之神”1917年1月18日,台北县新店的一个贫苦农家喜添新丁,这就是后来被尊为经营之神的王永庆。
当时,祖籍在福建省安溪县的王家过着十分艰难的生活,几代人都以种茶为生,只能勉强糊口。
王永庆的父亲王长庚整日照看茶园,微薄的收入勉强支撑着一个家庭的正常开销。
9岁那年,王长庚不幸患病只得卧床休养,王永庆开始用自己瘦小的肩膀帮助母亲分担生活的重担。
第五名 包玉刚家族：“船王”之梦1918 年出生的包玉刚，算起来还是宋代包公的第二十九代孙。
他是浙江宁波人，父亲包兆龙是一位经营造纸业的商人。
包玉刚小时候在上海求学，他上大学时，正遇上日寇侵略中国，书是没法读下去了。
他先是到衡阳一家银行当职员，后去重庆中央信托局工作。
他以宁波人的精明和兢兢业业的作风，使自已经手的业务蒸蒸日上，所以到抗战胜利，他已是重庆矿业银行的经理了。
以后，他又回到上海，担任上海市立银行的业务部经理。
许多人都认为，凭包玉刚的业绩和才干，再奋斗几年，行长的交椅一定会是他的了
第六名 蔡万霖家族：台湾首富1993年3月，台湾《卓越》杂志排出台湾富豪榜，蔡万霖以1400亿元(新台币)的财富名列第一。
自1988年以来，蔡万霖的名字多次出现在世界各种杂志的富豪榜上，总是名列前茅。
美国《富比士》杂志和《财富》杂志，都认为他是全世界最富有的华人，名列世界富豪的前10名。
但是，这位华人首富一直行踪神秘，没有一位记者能够采访到他。
关于他的一切，引起了人们的好奇与遐想……第七名 张荣发家族：从海洋到天空或是南非的开普敦，甚至是中国的上海，都可见到漆有“Evergreen” (长荣海运)的绿色集装箱车在街上飞驰。
经过多年的努力，长荣海运已拥有世界第一大集装箱船队，更成为台湾业绩卓著的跨国企业，集团创始人张荣发在世界上更是享有“船王”的美誉。
长荣集团创办人兼总裁-张荣发先生，这个仅有职校夜间部学历的雨港人，究竟有何天赋异秉或特殊之处，如何一手创立世界第一的长荣海运公司，更建立台湾第一家国际民营航空公司飞出台湾的一片天空呢
第八名 南存辉家族：35元的第一桶金南存辉，从昔日温州城内辛苦操劳的小小修鞋匠，几经奋斗终成资产超过亿万美元的年轻富豪，连续三度登上福布斯中国富豪榜。
其中的跨度之大，变迁之巨，其实就是一部传奇。
在这民营企业家群雄纷起的年代，外表儒雅的南存辉，骨子里流淌着古代将士的骁勇和不屈，正如他最爱唱的一首歌---《爱拼才会赢》。
他始终认为：人的一生，最大的竞争对手就是自己。
“不管是做人还是做企业，最难的是自我否定和自我超越
”第九名 梁庆德家族：格兰仕人这位老者在上世纪八九十年代，曾有着传奇的故事。
1978年，他就是在顺德桂洲镇细河边的荒滩上，搭了几个窝棚，开始了白手创业。
领着十几个人，从农村收购鸡鸭毛做成鸡毛掸子，拿到城里卖，后来成立了桂洲羽绒厂，以手工洗涤鹅鸭羽毛供外贸单位出口。
此后的梁庆德纵横捭阖，成为国内羽绒加工行业的翘楚。
如今，经历了60多年沧桑的梁庆德对人生的看法变得平和，他慢慢总结出一些规律：朋友是硬道理，感情是生产力。
第十名 茅理翔家族：“点火枪大王”自计划经济时代起，茅理翔就开始在企业工作，做了10年会计、10推销员。
之后，茅理翔开始承包慈溪无线电九厂，做了16年乡镇企业的厂长，后来给自己的企业起名叫“飞翔”。
企业从小到大，遍历艰辛，茅理翔称那时的自己为五子之族：跳上火车像公子，跳下火车像兔子，到了对方单位像孙子，回来路上像驼子，报起账来像呆子。
那时的火车跟闷罐子差不多，每节车厢里都挤得满满当当，一上火车就得脱掉外套，只留一件衬衫，这样还热得不行，还得使劲摇扇子，看起来活脱脱一个公子哥儿。
工业工程最核心最本质的问题是什么
“海尔，中国造”，是海尔创立自己品牌过程中喊出的口号，也是海尔以“敬业报国，追求卓越”作为企业精神的极好体现。
海尔的口号中令人最深刻的当然是“真诚到永远”，沿用了20几年，已经融入了每一个海尔人的血液；“2008我们是世界的主人”，我想也可以算是新的国际化的海尔的响亮口号。
下面是海尔的企业文化，其中自然也反应了海尔的经营理念。
海尔理念--海尔只有创业没有守业。
海尔精神--敬业报国，追求卓越。
海尔作风--迅速反应，马上行动。
海尔管理模式--日事日毕，日清日高。
海尔人才观念--人人是才，赛马不相马。
海尔用工制度--三工并存，动态转换。
海尔市场观念--市场惟一不变的法则就是永远在变；只有淡季的思想，没有淡季的市场；卖信誉不是卖产品；否定自我，创造市场。
海尔名牌战略--要么不干，要干就要争第一；国门之内无名牌。
海尔质量观念--高标准，精细化，零缺陷；优秀的产品是优秀的人干出来的。
海尔售后服务理念--用户永远是对的。
海尔资本运营理念--东方亮了再亮西方。
海尔国际市场战略--先难后易。
海尔发展方向--创造中国的世界名牌。
关于许昌与瑞贝卡的故事
贝卡老总郑有全曾经是走街的收头发的，在学校那有很多他的。
郑有全现在看上去依然像是一个普通的中国农民，但是透过他近乎惨烈的创业过程，仿佛看到一个背负着历史重担的身影，奔逐在一条通往国际化的跑道上，过去和未来，都不轻松。
“善断者在两可之间，善争者在竞争之前”，郑有全这样规划自己的理想角色。
郑有全是河南许昌瑞贝卡发制品股份有限公司（以下简称瑞贝卡）董事长。
2003年7月，郑有全一手创办的瑞贝卡（600439）在上交所上市，成为中国发制品第一股，郑有全也因此拥有0.85亿美元的身价，在福布斯2004年的中国富豪榜上排名第182位。
埃及埃菲社一位记者这样描述：“郑有全是许昌地区一位农民，他的瑞贝卡牌假发使他变成了一个百万富翁，他生产的假发已经被埃及的公主及爱美的中国女性所青睐……” 瑞贝卡的诞生 郑有全收购头发源于父亲，其父青年时一如许昌众多农民，从事头发收购和简单的加工，但父亲做梦也不会想到儿子能够把这个行当做成能够风行世界的大行业。
许昌地方志记载，清光绪二十六年，一个叫白锡和的商人偶然邂逅了做人发买卖的德国人。
随后，白锡和开始了头发换针的工作。
在更晚的时候，周围十里八乡的百姓都在那个德国商人的资助下建起了一个个收购头发、理顺混合扎把，然后打包外运的手工作坊（俗称档发）。
许昌，这个当年曹操“挟天子以令诸侯”的地方，从而承担了一个鲜为人知的角色———中国最大的人发集散地。
1980年代初，郑有全开着一辆破旧卡车，在风云变幻的主要档发市场青岛———许昌———深圳间穿梭。
身为许昌县灵井乡小宫工艺毛发厂的厂长的郑有全积累了创业的第一桶金。
1980年代末，经过多年打拼的郑已经有了相当丰富的外商谈判经验。
此时，郑有全发现了外国人在低价收购头发和高价销售发套之间形成的丰厚利润的奥秘。
郑有全由惊讶到憋气，因为外国人垄断了假发制造，横亘在中外之间的技术鸿沟导致中国人扮演原料供应商。
郑有全不再自感满足了。
也许，许昌近百年来的档发产业链到了该被打破的时候了。
1989年6月，国家轻纺投资公司决定投放巨额贷款扶持许昌县成立发制品总厂，投资公司在当地挑选经营人才，看中了郑有全。
郑有全也以“小花盆里长不出大树，最忌小富即安……”的激情演讲做通当时生活上还算比较“小康”的乡亲们的工作，跟随他到县城从零干起。
1990年10月，许昌县发制品总厂正式挂牌。
青岛有几家设备比较齐全的假发制造厂，可谁也不肯转让技术。
郑有全只能请了一些在青岛工厂里退休的老师傅，凭印象绘制发制品生产的重要设备———三联机的图纸，找机械制造厂出样机，作修改，往复循环。
这种近乎原始的摸索使瑞贝卡人终于有了属于自己的技术和第一批技术工人。
1991年10月，发制品总厂收回了全部投资。
最重要的是，瑞贝卡人终于掌握了档发———色发———工艺发的全套技术。
七彩秀发随之问世，成为在国际市场上受欢迎的材料。
1993年，发制品总厂与美国新亚公司共同合资组建了中外合资企业———瑞贝卡公司，注册资金180万美元。
其中许昌发制品总厂出资106.5万美元，占75％；新亚公司出资35.5万美元，占25％。
后者是一家美国经销公司，具有成熟的营销网络，它的介入使瑞贝卡在美国的市场占有率以年15％的速度增长。
农民的国际化道路 1993年以后的瑞贝卡，在国际市场上迅速壮大。
当年，瑞贝卡出口创汇530万美元。
2000年9月，郑有全率公司国际部经理跟随英国的一个商务代表团开始了非洲之行，在尼日利亚拉各斯市，郑有全惊奇地发现大街小巷到处是卖假发的。
偏僻的非洲居然蕴藏着如此繁荣的假发产业，按照郑有全自己的话说，当时他就像“饿极了的人突然看到了面包”。
郑有全火速拟出进军非洲市场三步走的发展方案：首先在尼日利亚的拉各斯市设立销售分公司；进而辐射周边建立子公司；然后以建立销售网络为基础，建立非洲工厂，逐步实现高档产品国内产国外销，中低档产品非洲产非洲销的发展规划。
在非洲建厂，用水、用电、战乱，到处都是难以想象的困难。
今天，非洲成为瑞贝卡公司新的经济增长点，2003年出口创汇的大幅增长在很大程度上依赖于非洲。
郑有全说：“下一步瑞贝卡要建立自己的发制品王国，非洲还将是重点。
” 现在，瑞贝卡品牌的假发在拉各斯市家喻户晓，假冒产品层出不穷，瑞贝卡现在急需在非洲展开全方位的打击冒牌产品的行动。
2002年，瑞贝卡出口4862万美元，2003年，出口首次突破7000万美元，2004年，出口逾亿。
为加快欧洲的进程，2004年5月，瑞贝卡与英国斯里克公司联手成立了“中英合资亨得尔公司”，将瑞贝卡的产品优势和斯里克公司的销售、商誉优势相结合，打开欧洲市场。
目前，瑞贝卡总资产7.9亿元，产品99％以上销往国际市场。
在郑有全的计划里，瑞贝卡要在5年内出口额达到2亿美元。
目前，美国依然是瑞贝卡的主要市场，在产品供不应求之下，郑有全已准备在2006年再次扩大生产规模，使非洲工厂增加到7个，年销售额超过5000万美元。
郑有全的目标是建立世界发制品王国。
瑞贝卡变身 瑞贝卡是一个典型的家族企业，经营骨干包括郑有全，其弟郑有志，其妹郑桂花，但企业几乎大大小小的事情都是郑有全说了算。
企业的逐渐壮大，瑞贝卡面临着很多家族企业相同的病痛，要突破就要不断健全法人治理结构，并走向上市之路。
但上市就意味着权力的再分配，意味着放权和放钱，跟着郑有全打江山的兄弟们意见不一。
郑自己也很矛盾，但他最终接受了放权的方案：“就个人赚钱来讲，不上市比上市强，但是为了追求企业的发展，实现企业情感管理到制度管理的提升，这一步必须迈出去，再痛苦也要接受。
” 2003年2月，经董事会批准，郑有全辞去了公司总经理的职务，郑有志辞去了公司副董事长的职务，聘任了新的总经理。
2003年7月瑞贝卡（600439）在上交所上市，总股本9000万股，流通A股2400万股，2002年每股收益0.52元，按发行后股本摊薄后为0.38元；发行价10.40元，发行后每股净资产4.09元。
瑞贝卡幸运地成为中国发制品第一股。
今天，拥有8200多名职工的瑞贝卡依然延续着创业之初的激情。
瑞贝卡又把触角伸到了印度，把位于印度中南部海达巴洲，距离首都新德里3800公里的一个偏僻小镇变成了瑞贝卡的重要原料来源地之一。
这个小镇正演绎着和当年许昌档发发展类似的一幕。
对郑有全来说，公司下一步发展的最大困难是人才紧缺，公司在海外扩展经营需要大量外向型人才，但现在还难以满足。
一般面试会问些什么问题啊
经典面试问题回答思路面试过程中，面试官会向应聘者发问，而应聘者的回答将成为面试官考虑是否接受他的重要依据。
对应聘者而言，了解这些问题背后的“猫腻”至关重要。
本文对面试中经常出现的一些典型问题进行了整理，并给出相应的回答思路和参考答案。
读者无需过分关注分析的细节，关键是要从这些分析中“悟”出面试的规律及回答问题的思维方式，达到“活学活用”。
问题一：“请你自我介绍一下”思路： 1、这是面试的必考题目。
2、介绍内容要与个人简历相一致。
3、表述方式上尽量口语化。
4、要切中要害，不谈无关、无用的内容。
5、条理要清晰，层次要分明。
6、事先最好以文字的形式写好背熟。
问题二：“谈谈你的家庭情况”思路: 1、 况对于了解应聘者的性格、观念、心态等有一定的作用，这是招聘单位问该问题的主要原因。
2、 简单地罗列家庭人口。
3、宜强调温馨和睦的家庭氛围。
4、 宜强调父母对自己教育的重视。
5、 宜强调各位家庭成员的良好状况。
6、 宜强调家庭成员对自己工作的支持。
7、 宜强调自己对家庭的责任感。
问题三：“你有什么业余爱好
”思路： 1、业余爱好能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是招聘单位问该问题的主要原因。
2、 最好不要说自己没有业余爱好。
3、不要说自己有那些庸俗的、令人感觉不好的爱好。
4、 最好不要说自己仅限于读书、听音乐、上网，否则可能令面试官怀疑应聘者性格孤僻。
5、最好能有一些户外的业余爱好来“点缀”你的形象。
问题四：“你最崇拜谁
”思路： 1、最崇拜的人能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是面试官问该问题的主要原因。
2、 不宜说自己谁都不崇拜。
3、 不宜说崇拜自己。
4、 不宜说崇拜一个虚幻的、或是不知名的人。
5、 不宜说崇拜一个明显具有负面形象的人。
6、所崇拜的人人最好与自己所应聘的工作能“搭”上关系。
7、 最好说出自己所崇拜的人的哪些品质、哪些思想感染着自己、鼓舞着自己。
问题五：“你的座右铭是什么
”思路： 1、座右铭能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是面试官问这个问题的主要原因。
2、不宜说那些医引起不好联想的座右铭。
3、不宜说那些太抽象的座右铭。
4、不宜说太长的座右铭。
5、座右铭最好能反映出自己某种优秀品质。
6、 参考答案——“只为成功找方法，不为失败找借口”问题六：“谈谈你的缺点”思路： 1、不宜说自己没缺点。
2、 不宜把那些明显的优点说成缺点。
3、 不宜说出严重影响所应聘工作的缺点。
4、 不宜说出令人不放心、不舒服的缺点。
5、 可以说出一些对于所应聘工作“无关紧要”的缺点，甚至是一些表面上看是缺点，从工作的角度看却是优点的缺点。
问题七：“谈一谈你的一次失败经历”思路： 1、 不宜说自己没有失败的经历。
2、 不宜把那些明显的成功说成是失败。
3、不宜说出严重影响所应聘工作的失败经历， 4、 所谈经历的结果应是失败的。
5、 宜说明失败之前自己曾信心白倍、尽心尽力。
6、说明仅仅是由于外在客观原因导致失败。
7、 失败后自己很快振作起来，以更加饱满的热情面对以后的工作。
问题八：“你为什么选择我们公司
”思路： 1、 面试官试图从中了解你求职的动机、愿望以及对此项工作的态度。
2、 建议从行业、企业和岗位这三个角度来回答。
3、 参考答案——“我十分看好贵公司所在的行业，我认为贵公司十分重视人才，而且这项工作很适合我，相信自己一定能做好。
”问题九：“对这项工作，你有哪些可预见的困难
”思路： 1、 不宜直接说出具体的困难，否则可能令对方怀疑应聘者不行。
2、可以尝试迂回战术，说出应聘者对困难所持有的态度——“工作中出现一些困难是正常的，也是难免的，但是只要有坚忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的准备，任何困难都是可以克服的。
”问题十：“如果我录用你，你将怎样开展工作”思路： 1、 如果应聘者对于应聘的职位缺乏足够的了解，最好不要直接说出自己开展工作的具体办法， 2、可以尝试采用迂回战术来回答，如“首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。
”问题十一：“与上级意见不一是，你将怎么办
”思路： 1、一般可以这样回答“我会给上级以必要的解释和提醒，在这种情况下，我会服从上级的意见。
” 2、如果面试你的是总经理，而你所应聘的职位另有一位经理，且这位经理当时不在场，可以这样回答：“对于非原则性问题，我会服从上级的意见，对于涉及公司利益的重大问题，我希望能向更高层领导反映。
”问题十二：“我们为什么要录用你
”思路： 1、应聘者最好站在招聘单位的角度来回答。
2、 招聘单位一般会录用这样的应聘者：基本符合条件、对这份共组感兴趣、有足够的信心。
3、如“我符合贵公司的招聘条件，凭我目前掌握的技能、高度的责任感和良好的饿适应能力及学习能力 ，完全能胜任这份工作。
我十分希望能为贵公司服务，如果贵公司给我这个机会，我一定能成为贵公司的栋梁
”问题十三：“你能为我们做什么
”思路： 1、 基本原则上“投其所好”。
2、 回答这个问题前应聘者最好能“先发制人”，了解招聘单位期待这个职位所能发挥的作用。
3、 应聘者可以根据自己的了解，结合自己在专业领域的优势来回答这个问题。
问题十四：“你是应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作
”思路： 1、 如果招聘单位对应届毕业生的应聘者提出这个问题，说明招聘单位并不真正在乎“经验”，关键看应聘者怎样回答。
2、对这个问题的回答最好要体现出应聘者的诚恳、机智、果敢及敬业。
3、如“作为应届毕业生，在工作经验方面的确会有所欠缺，因此在读书期间我一直利用各种机会在这个行业里做兼职。
我也发现，实际工作远比书本知识丰富、复杂。
但我有较强的责任心、适应能力和学习能力，而且比较勤奋，所以在兼职中均能圆满完成各项工作，从中获取的经验也令我受益非浅。
请贵公司放心，学校所学及兼职的工作经验使我一定能胜任这个职位。
”问题十五：“你希望与什么样的上级共事
”思路： 1、通过应聘者对上级的“希望”可以判断出应聘者对自我要求的意识，这既上一个陷阱，又上一次机会。
2、 最好回避对上级具体的希望，多谈对自己的要求。
3、 如“做为刚步入社会新人，我应该多要求自己尽快熟悉环境、适应环境，而不应该对环境提出什么要求，只要能发挥我的专长就可以了。
”问题十六：“您在前一家公司的离职原因是什么
”思路： 1、 最重要的是：应聘者要使找招聘单位相信，应聘者在过往的单位的“离职原因”在此家招聘单位里不存在。
2、避免把“离职原因”说得太详细、太具体。
3、不能掺杂主观的负面感受，如“太幸苦”、“人际关系复杂”、“管理太混乱”、“公司不重视人才”、“公司排斥我们某某的员工”等。
4、但也不能躲闪、回避，如“想换换环境”、“个人原因”等。
5、 不能涉及自己负面的人格特征，如不诚实、懒惰、缺乏责任感、不随和等。
6、尽量使解释的理由为应聘者个人形象添彩。
7、如“我离职是因为这家公司倒闭。
我在公司工作了三年多，有较深的感情。
从去年始，由于市场形势突变，公司的局面急转直下。
到眼下这一步我觉得很遗憾，但还要面对显示，重新寻找能发挥我能力的舞台。
” 同一个面试问题并非只有一个答案，而同一个答案并不是在任何面试场合都有效，关键在于应聘者掌握了规律后，对面试的具体情况进行把握，有意识地揣摩面试官提出问题的心理背景，然后投其所好。
========销售经理：从平凡到卓越的五项修炼《孙子兵法》云：“将者，智、信、仁、勇、严也”。
意思是说，在对外用兵时，若欲败敌制胜，则统率三军的将领必须要具备智慧、威信、仁爱、勇敢、严明，这五种素养。
在当今的企业里，平凡的销售经理比比皆是，而卓越的销售经理则如凤毛麟角般难得一见。
如何从平凡走向卓越
应该是诸多销售经理所共同关注的问题。
其实，《孙子兵法》中的一些思想在现代企业管理中，仍然可以被借鉴和运用。
因此，要想成为一位卓越的销售经理，其本身也需要在智、信、仁、勇、严，这五项职业素养上加以修炼，才足以使自己和自己所率领的团队最终从平凡走向卓越。
第一项：【智】的修炼智，就是要有智慧。
什么叫做智慧
对于率领销售大军，驰骋在一线市场上的销售经理来说，智慧主要包括两层含义：一是要有知识。
这里的知识包含专业性知识和复合性知识两大类。
专业性知识，是指销售经理对所从事行业的了解与认知。
如果你是消费品领域的销售经理，你就要通晓与本行业相关的宏观与微观方面的知识。
如果你做工业品的销售管理，也同样要了解工业品的相关知识。
例如，在宏观方面，你需要了解行业的市场现状、市场规模、发展趋势等等。
在微观领域，你要掌握市场营销学的基本原理与方法，学会用SWOT分析你所在公司、团队或所经营产品的优势、劣势、机会、问题，并科学客观地制定出相应的策略以及解决办法。
复合性知识，是指专业性知识之外的，与销售本身并无直接联系的一种综合、系统性知识。
对于销售经理来说，复合性知识主要是指开发（或学习）、交换、复制和管理的能力，这四种知识是在任何企业工作的销售经理都需要的能力。
例如，销售经理开发出一种新型的市场运作方法（如深度分销），通过交换（与销售人员及公司决策层的资讯交流、观念沟通）并实施，然后成功地复制此方法，在应用的过程中通过有效的管理（人事）而使销售团队产生更大的绩效。
由于每一个行业所需要的知识不同，那么，你若想成为一位卓越的销售经理，就必须了解在自己所从事的行业里，需要哪些知识，然后就不断地去充实，成为你那个行业的专家。
智的第二层含义，是要有判断力，要深入细节、追根究底。
这是成为卓越销售经理的一个非常重要的素质。
在工作中，我们常遇见的一种现象就是：有些销售经理的知识的确很渊博，可一旦碰到判断事情时就很不客观、不全面、不准确。
为什么没有判断力
就是没有深入细节。
判断力不是魄力或者聪不聪明的问题，而是有没有深入细节，有没有追根究底。
要成为一个卓越的销售经理，一定要养成习惯，即无论碰到什么事，都要连续问五个问题。
例如，销售代表小王这一段时期的销售量很低，销售经理就问他第一个问题：销量为什么这么低
小王回答：客户的订货量下降了。
这时，销售经理的第二问题就是：客户的订货量为什么会下降
小王可能会说：客户觉得我们产品的售价太高了。
接下来，销售经理问到第三个问题：客户为什么会觉得我们产品的价格高呢
这样，一个一个问题地问，一直问下去，销售经理就会找到小王销量低的原因是：竞品正在面向小王所负责的分销渠道开展低价促销。
销售经理如果面对每一件事情时，都用这种分析方法，就会慢慢地了解那些细节，然后追根究底，从而形成敏锐的判断力。
所以，销售经理培养自己充足的智慧和足以判断的能力，就完成了走向卓越的第一项修炼——智的修炼。
第二项：【信】的修炼成为卓越销售经理的第二项修炼是“信”的修炼。
“信”的第一层含义是指：身为销售经理要守信。
守信就是要信守承诺，而一旦承诺了的事就是大事。
笔者有一位朋友，以前在一家外企做销售经理，后来开了一个饮料经销公司，自己做起了老板。
他每次请我们这些朋友吃饭、喝茶的时候，如果有一个人没有来，他就很生气，即使那只是一些休闲的场合。
因为有些人临时有别的事情需要处理，因而没办法参加。
事先答应而没来参加的人也许认为，只是一个聚会罢了，没什么重要的，也就没有特别通知。
一般人遇到这样的事，大多等不到来人也就算了，但是我这位朋友一定会很生气。
我们也经常劝他，告诉他这只不过是一件小事，用不着这么生气。
而他却告诉我们一个观念：世上没有大事、小事，也没有所谓的重要或不重要的事。
你承诺别人的事，就是大事。
你答应你的爱人回家吃饭，那就是大事，任何承诺过的事如果没办法做到，就要打电话告诉人家我没办法做到。
正如朋友所说，事无大小，只要是承诺别人的事就是大事。
“人无信而不立
”作为销售经理则更应守信。
百事可乐公司对这一点尤为重视，在业务培训中，每一次都会反复强调：“不要轻易承诺你的客户，只要承诺了客户的事情就必须要做到。
”做一个卓越的销售经理，一定要有守信的素质——因为承诺的事就是大事。
“信”的第二层含义就是要使下属信服。
就是要换位思考、感同身受。
销售经理在销售团队中的地位很高、权力很大，所以他处理事情就会比较顺利。
有的销售经理常常因此会觉得很多事情下属怎么都做不好，但他没想到，这是因为手下的人没有他那么多资源，打电话不像他那么有效，事情做得自然不到位。
所以，如果身为销售经理不能与下属易地而处，感同身受，而总是不断的指责下属的话，将很难使人信服。
因此，卓越销售经理的第二修炼就是要守信用还要让你的部属信服。
第三项：【仁】的修炼成为卓越销售经理的第三个条件就是要“仁慈”。
因为世界上只有一种人，那就是需要关心的人。
每一个人都需要别人的关心，尤其是在高强度、高压力之下鏖战沙场的销售大军，更是渴望得到主管的体恤。
而一个销售经理是不是仁慈，那就是看他有没有很关心他的部属。
身为销售经理，如何去关心你的部属呢
我想，一是工作上的关心，二是生活上的关心。
例如，销售代表在工作中遇到某些难题时，销售经理要和他们一同找原因，不遗余力地去帮助他们解决问题。
员工过生日时，销售经理要别忘了送个礼物表示祝贺。
逢年过节时发个短信，打个电话向员工问候一下。
员工的家人有了什么困难，要在你的能力范畴之内，尽可能给予他们无私的帮助……销售经理修炼“仁”的真正意义就是要做到和员工之间真正的产生了解。
你要了解他们想要什么
他们的需要有没有得到满足
你怎样才能满足他们这些需要
这些问题你都要去思考，若想得到完整的答案，你就必须去了解你的员工，去关心你的员工。
有一些经理、总监级别的高级销售经理往往给员工一种高高在上的感觉，经常不与基层销售人员沟通，甚至连一些销售代表的名字都叫不出来。
试想一下，当经理连员工的名字都叫不出来，或者也不知道他们在哪个岗位负责什么工作的话，那么怎么可能有人会替你卖命呢
第四项：【勇】的修炼“勇”在这里是指身先士卒、勇于负责。
在战场上，将领的意志与行为是部属效仿的标准。
因此，当战争到了最紧要的关头，将领身先士卒常常会产生很强的激励效果。
在现代的销售管理中，即使只是平常的业务运作，主管人员也必须起带头作用。
常言道：火车跑得快，全凭车头带
作为销售经理，如果你没有办法身先士卒，手下的人又如何能够全力以赴呢
因此，遇到棘手的难题你要抢着冲上去。
碰上强大的竞争对手，你要冲杀在前。
同时，作为销售经理你除了要身先士卒之外，更要勇敢地负起成败的责任。
看过电影《泰坦尼克号》的朋友们大概还会记得男女主人公那生死与共的悲情场景。
然而，在影片中，船上的乐手指挥和乐队成员演奏到最后沉船的那一幕却更加感人备至。
乐队们在生命遭遇威胁的时刻，仍然坚持他们的演奏，用美妙的音乐安抚船上人们恐怖绝望的心情。
在《泰坦尼克号》中，乐队是负责的，因为替人们驱走恐惧是他们的责任；船长是负责的，因为船的安危是他的责任，所以流传下来这么美丽动人的故事。
综上，对于销售经理来说“勇”的另一个意义就是负责。
卓越的销售经理一定是一个身先士卒，负责到底，而不是一出了问题的时候就把过错通通推给别人的人。
第五项：【严】的修炼“严”有两层含义，第一是对人要赏罚分明。
销售经理要向员工明确：在什么情况下会受到奖励，哪些情况下会受到处罚。
然后，坚决做好评估与执行工作。
譬如，每月销售业绩第一名的员工会受到奖励，连续三个月销量最差的员工就会被受到处罚等等。
奖励不仅会有肯定部属功劳的作用，如果运用得法更可以起到安定整个销售团队的作用。
反过来，对失职部属的处罚也很重要。
例如，《三国演义》中诸葛亮挥泪斩马谡的故事，就是一个主将惩罚部属极其严明的例子。
虽然历史上对诸葛亮泣斩马谡的评价不一，但他之所以被公认为是杰出的军事家，就是因为他能真正贯彻赏罚分明的立场。
在现代企业管理中，处罚有时远比奖励还困难，尤其是销售经理对自己器重的人，或难得的人才，施以严厉的处罚是非常困难的。
所以，销售经理在工作中要注意：有奖励，就要有处罚，赏罚一定要分明，激励与约束要并存，只有这样才会提升销售团队的士气，向预期的目标行进。
“严”的第二层含义，就是对事要贯彻始终，要养成对事情贯彻始终的习惯。
严不是刻薄地对待别人，不是一天到晚把部属叫来大骂一通%A
