IT行业的售前和售后各需要做什么工作
计曾经这样跟我解释售前和售后的：“从某种上讲，售前是替公司吹牛，售替售前圆谎。
”我们曾经称售后为擦屁股的。
国内目前很多售前就是这样的曾经有一个小项目，市场和售前为了拿单，许诺客户了很高的技术指标。
到项目实施的时候根本做不到。
销售可不管这个，早已经拿了提成，又吹下一个单子去了。
为了管理这种不负责任的销售，一般有两种方法1）全过程收单评价 如果在销售回款没有拿到之前就兑现提成，就会这样，所以有些公司在回款90%后才兑现提成，这样如果由于sales胡侃导致合同实施成本上升或合同流产，他的提成就缩水甚至泡汤了2）有些公司会让售前有限的参与项目实施比如在需求分析阶段和项目组一起工作一段，这样他忽悠的时候一般不会太过份，总得给自己留点余地售前的素质道哥最常说的一句话，素质,要注意你的素质,（如果不知道道哥是谁，可以看看《疯狂的石头》）。
每一个有前途的职业,不论做窃贼、骗子还是小偷,都要求有素质,有技术含量,并且还要及时总结经验教训，做到精中取精。
而售前，显然是一个更复杂的职业，包容了上述三个职业的综合特征，那更是要求素质了。
当然素质不是一天就能练成的，就象一个字头的诞生，需要先从小混混开始做起一样。
第一个也是最重要的一个素质，是......声音要大。
呵呵，是不是有些搞笑了，但是这却真是最基本的素质。
在家里，LD一般是禁止我在她耳边说话的，因为即使声音再小，都会有嗡嗡的回声（好似几万只苍蝇呀）。
当然这种素质也有很多的好处，比如坐公交车，司机常会喊：“有没人下车
”，总有些人喊了很多声，司机就是听不见，然后连我都有些着急，替他弱弱地伴奏一声，车立马就停了。
只要你观察一下，就会发现人的发音有很多种，但大部分都是嗓子里出来的，这样子的声音如果做演讲，是搞不定别人的。
售前讲演，如果是下午的某一个时段，首要的目的就是不要让听的人想睡觉，当然进一步，就是让想睡觉的人也睡不着，如果你的声音对睡眠很有帮助，建议还是去幼稚园谋一个职位。
声音大其实就发音训练，要从胸腔发声，要有气度。
有些人天生大嗓门，有些人则是吐字不清，但是声音大真的不是一个不可改变的素质（就象小混混也不是天生就会砍人）。
因为有一个职业，只要你做了，声音自然就会大，那就是——老师。
说这个是想让有志成为头牌名售的人多一份信心，师范招生时可从来没有声音大这一条，老师的这个能力显然都是培训出来，只要是人，进了师范就能培养出来。
因此将自己培养成大嗓门的难度并不高，比如一种传说中的方法，在舌头下面放一块石头，然后再去发声（当然这种方法显然适合单独找没人的地方去练，否则要是弄得月落蛙啼鸦满天，恐怕会被人当成祥瑞的）。
第二个嘛，就是不怯场。
很多达人，若是几个熟人在一起，那定是口若悬河，上着天下挨地，让别人对他嘴的景仰之情，如涛涛之江水绵绵不绝，然而一旦到了公众场合，那便如同被雷着的蛤蟆，一声不吭了。
强要让他讲两句，就只见颤巍巍站起来，战惊惊放眼看，呀，这一大群人的目光，脑袋立刻就“嗡”一下，短路的连自己在哪都不知道了。
有这样可怕的经历的人，即使你没有把它当作恶梦，那也会是你记忆中最想被埋掉的东西。
怯场，是人性的弱点之一，就象你见到危险本能地会逃避一样。
因此，大可不必对着那些“人来疯”有什么自卑感，这一素质，也是后天培养的，小时候的孩子王到了大时见到生人就哆嗦的人有的是。
很多时候，只要有条件你就行，而且还有专业培养的，现在幼稚园里有专门开设的演讲课，就是培养这种能力的。
机会可遇不可求，不怯场最重要的就是职业训练，所有的售前都会记着他第一次的情景，便如同他第一次和情人幽会，不但印象深刻，而且感觉也差不多，都是口不应心，手忙脚乱，在乱七八糟中就过去了。
第一次之后的成长也相差不多，不同的人，近似的内容，慢慢就由菜鸟成了熟手，然后由被动变为主动，由心慌意乱变成明心顺气，甚至用目光扫视在场的人，观察对方的感觉，决定什么时候讲精细些，什么地方可以带过，最后甚至能发挥一下，讲一个笑话，说一下掌故，带起一轮高潮。
有个足球教练说的好，“你们一个星期的艰苦训练就是为了星期天的那两个小时，这是你们的节日”，作为一个售前，这两个小时的讲解又何尝不是如此。
第三个嘛，还是要有过硬的知识。
售前就是以专家的身份，去告诉别人系统该如何做。
当然专家也要看眼色，比如到大型国企，您实际是去考试，让那些眼高过顶的大佬们认可你的公司，知道你的公司至少有一号人知道这东西是怎么回事，而去到一些小的地方，你就是不折不扣的行业专家，告诉别人“为什么要做、做什么、怎么做”。
就这一点而言，售前就有些象某些药店的坐台行医的，先告诉“你有病”，然后告诉你“有什么病”，最后说“应该怎么治”，末了开一个药方，捎带在方中夹带上自己制的草药。
相对而言，小地方忽悠的成分更大一些，经常有人信马由缰的胡侃，也不怕露馅，用我的一个同事的话，“农民就是农民，即使有了钱，也只是富裕了的农民（简称富农）”。
而在大的企业里，虽然实际水平可能并不怎么样，他们仍然会自认为是这一行业的NO.1（在中国很多人认为他们呆的楼的高度和他们的技术水平是成正比的），你要小心侍候，即使他说的是错的，你也要不能直接说NO，而是要说，这个确实是这样，有很多地方都这么用，而且十分有效，当然我们还有另外一种方法等等。
售前的座右铭就是，“客户的脸上没有‘$’，但客户的兜里有”，因此不要去看客户的脸色，要想着他的衣服（详细技巧请回忆《喜剧之王》中的情节），这样你的心境会平和的多。
过硬的知识更体现在答疑中，在讲方案时，因为是单向度的，有些人虽然不熟悉，也可以根据自己的理解把方案讲的十分生动，售前高手中有很多人有这个本事，事前一个小时才拿到资料，然后看一遍，就给客户去讲，讲的就象自己做过很多年一样（当然技术支持高手的本事更高，能够在飞机上看完用户手册的第一章，然后大能地到客户那儿去安装，等回公司后才发现第一章是安装DEMO版）。
但是答疑就不一样，客户提出的问题往往是他们在工作中不得解决的难点，或者是经过很多次摸索终于解决了的得意之处，无论是哪一点，都与业务有很深的联系，单靠临时抱佛脚肯定是不行的。
好在一般的技术交流都会在讲方案之外，再配一个技术高手，这个人可能不具有前两项素质，但是过硬的知识还是具备的。
如果你上述三点都具备，那么恭喜你，你不来咨询界，无疑是这个行业一大损失。
当然，如果你不具备第三点，但却具备声音大和人来疯的素质，并且同时兼具良好的外型，那么我们建议你可以试一下另一个更有前途的行业，比如娱乐界，去参加一下快乐男生的比赛。
上面三点是基本素质，而要想做好售前，更需要具有交流才能。
售前就是去交流，说起来简单，做起来却有很多的门道。
最重要的一点要注意的，就是不要过多的谈计算机技术，而要谈业务，谈问题。
霍金教授在《时间简史》一书中谈到，书中每多一个公式，就会少一批读者。
售前也是一样，你的词句中每多一个高深的技术术语，就意味着少一分让人认可的可能。
记住，除了IT公司本身，IT对其它企业经营只有催化作用，并不能产生直接的效益，甚至在很多行业，IT是企业最大的投资和成本。
售前要去做的，是和一群非IT行业的人打交道，告诉他们如何去用IT解决某个行业问题。
生涩的技术名词，不会给客户留下什么印象，当售前的嘴里吐出一个又一个象牙时，你的客户却只会悄悄的把香蕉换成狗粮。
讲客户能够听懂的东西，然后引导他们由行业的难题进入到技术的解决之道，用一个又一个行业的案例告诉客户，这个系统是做什么用的，当遇到某个问题时，我们在过去的案例中是如何解决的，甚至有时还可以说，某个问题现在也没有什么好的方法，比如银行系统中客户信息的整合，这些都是一些常规的作法。
同样一个 PPT，短时讲20分钟，长时讲3个小时，主要的关键就是要在讲述过程中，不断的引述过去的案例，这样不但可以体现公司的实施能力，更能够活跃气氛。
忽悠是售前的基本素质，但是却不是没有实际基础的乱说，客户不是傻瓜，找你来就是探询公司的实力的。
一般而言，讲的每一句话都应该是实话（当然公司的人力资源除外，如果公司现成就有一批实施项目的人在家闲着，离黄也就不远了），但是组合起来却可能给人以不同的印象。
将几个案例的内容合在一个案例里讲，这样可以显得某个案例特别的大，给人以放心感，也可以将一些情况安到某个并没有发生这种情况的案例上，只是为了让客户有个印象，就是公司的案例很多，信手拈来。
七分实，三分虚，合在一起，既要表现的漂亮，就不要将话说满，给一些质疑留下余地。
特别是在答疑时，更要注意分寸，很多时候，可能客户已经从侧面了解过了，如何既能表现圆满，又不留下把柄，无疑是售前工作素质的最大考验。
说起来，公司的实力还是最重要的，就象IBM，他们的售前经常犯前面所列举的所有的错误，但是最后还是把标给拿下来了，没办法，人家的产品和市场，那才叫天外之天。
说一千，道一万，其实任何工作都一样，要保持平和的心态，同时要注意平时的努力。
最需要明白的一个道理就是，售前实际就是帮市场打猎，这一个猎物没抓住，还有下一个（当然如果一直抓不住，也是会饿死的），而能力就是在这不断的扑猎中锻炼出来的，不做永远不会，出一次错没有什么，最怕的就是没有信心，畏缩不前。
（三）：售前的体验很多人都看过《猎狗的故事》这个小段子，故事似乎有两个结局，一个是悲剧，就是最后冬天到了，狗儿们都给扫地出门，另一个是喜剧，被扫地出门的狗们成立了猎狗俱乐部，最后过上了幸福美满的生活。
其实每一个IT人似乎都有一种类似于猎狗的焦虑情绪，我们的现状还好是因为我们还有用，但是未来，一直是一个不敢面对的东西，无论在现实中，还是在故事中，幸福的老猎狗似乎都是少数。
有时候，甚至大家在想，做一只吃草的兔子该是一件多么幸福的事情。
当然相对于那些每月2K的兔子，IT这样肉食的工作还是充满了诱惑力，面对这个职业，很多刚出校门者，都有一种近乎本能的希望加入的冲动。
但是，压力也是永恒的，它很象安徒生童话里的那双红舞鞋，穿上才知道这其中的危险，此生中注定你将无法停歇，你将不断的跳，至死方休。
一个不断发展的行业，很多概念还没有实用就已经过时， 学习速度永远赶不上知识的更新速度。
三十年的老会计是公司的镇宅之宝，而三十岁的程序员，很多却已如同过气的歌女。
于是有一个更为时行的故事流传起来，将挨踢的和挨KAO的做了一番有趣的对比，最后的结论，老九的位置不论是以历史的排法还是按文革的排法，都是无比的正确。
上天有好生之德，世间无绝人之路，大能的神对于IT行业当然也不会法外加刑，否则这许多除了一把年纪什么都没有的好男人若是真的绝了种，神岂不是也不太好玩了。
售前显然是IT行业最终之路中的一条，就如同在娱乐界，酒吧女如果中途不从良最终总会去做妈妈桑一样。
在成长中的猎狗眼中，无论是售前还是妈 妈桑，都是老猎狗的职业，都是一个令人向往的幸福生活。
不过由一只青春猎狗成长为一只老猎狗显然还有很长的路要走，历史的经验告诉我们，再平坦的路都可能摔跤，柏油马路发明以来，死在路上的人数甚至超过了战争。
在职业旅程中，我们是成为路边上出来吓人的枯骨，还是成为路中间诱人前行的塑像，这一切似乎都源自造化。
不过，经验总是可以借鉴的，职业的成功远不象地震那样难以预测，总结一下，想成为一个成功的售前，其实和其它任何一个资深的职业一样，离不了勇气、机会和能力三个要素。
一次成功，必然是由一个抉择开始的，很多的伟光正都是事后才认定的，在刚开始时却不一定，此时，最需要的是勇气。
套用美国大兵手册里面的一句话，“你做的 任何事情都会挨枪子，什么都不做也一样”。
售前就是这样一粒枪子，唯一的区别是你有选择不死的权力。
对于一个程序员来说，售前是一个极大的改变，因为这意 味着你的生活将脱离控制。
一个IT化的人面对着一台电脑，就如同士兵手中拿着武器，只要你掌握了他，他就是一个对你言听计从的哥们，而一个售前，面前的那一群人类你永远无法掌握。
强调勇气，是因为见过太多的人在这种机会面前退缩，前面说过，在IT之路上，实际上还有一个更令人羡慕的终极职业，那就是产品经理，手中掌握着公司的核心 机密，一种不管谁当政都不会受影响的超级员工。
所以，很多时候售前并不是程序员的第一选择，研发骨干才是。
但是，很多的项目经理实在不适合做产品，在项目 中他们其实已经在和人打交道了，只是这次，不再是面对面的谈，而是面对一群人，别人坐着你站着，别人看着你说着，这一切都是一种全新的体验，只是这次的体验，却不一定让人愉快。
而在另一方面，对于公司而言，售前的每一次的派出，都意味着一笔不小的支出，同时又意味着一次商业机会的落定，没有哪个公司会将这种关系到钱途的位子随便托付给什么阿猫阿狗。
除非RP特别的好，否则这样的机会不会多次出现。
用我们经常给市场人员说的话，天上掉下来的，不一定是馅饼，还可能是石头，而且，即使是馅饼，如果太大了，依然可以把人拍死。
在公司的职位中，售前并不在正常的晋升之阶上，因为有些素质甚至和IT的职业特征相背，面对计算机太久了，很多人习惯了专业术语，习惯了非对即错的二元论，甚至习惯于命令式的语气，而这些都是与人打交道中的大忌。
在很多人眼里，IT人群就是一些怪物，费尽口舌之后经常会得来一句所问非所答的咒语。
不过这同时也带来另一个好处，那就是，在公司的选择范围中，具备售前素质的人并不会太多，有志于此的人，总会获得机会的垂青。
机会来临时，抓住它，这是一句老生常谈，但是，机会也许不会象你想的那么直白。
崔健有一首歌，叫做《投机分子》，里面有几句歌词很让人印象深刻，“忽然来了一个机会，空空的没有目的......机会究竟是什么，我们现在还不清楚，就象你十八岁的时候给你个姑娘。
”。
实际上几乎每一个售前的第一次，都很象这最后一句话，能否成为护花使者，甚至最后成为大众情人，还是要取决于此后能力的培养。
在BBS上，能力的等级最常见的分类是菜鸟、大虾和妖精，这种分类虽然远没有王国维人生三境界那么浪漫，不过却也十分形象。
作为一只IT老猎狗，虽然还没有成精，但是那些成精的故事还是知道不少，现在最常干的事情，就是坐在圆圆的饭桌旁边，给后辈讲一些妖精的故事，那时候，还没有妖精，这个世界才刚刚开始......。
人是人他妈生的，妖是妖他妈生的，没有人知道第一个售前的妖精是怎么诞生的，这样的妖精的历史似乎可以追溯到苏秦张仪为代表的纵横家。
不过既然这种史前的妖精都有当人时的惨痛历史，现在的妖精自然也不例外，每一个妖精的前世都有一只菜鸟在呱呱乱叫。
接下来，让我们来谈谈售前成长之路上的应对之道。
(四)：售前的入门就如同大多数虫子都要经过卵、虫子、蛹之后才能羽化升仙一样，一份有技术含量的职业，总要经历一番痛苦的历练才能得心应手。
而要达到妖精级别，那就不单是要历练，更需要年头，同样都是妖精，五百年的道行见了千年的，那就只有当跟班的份儿了。
当然，对于大多数人来说，妖精还是一个久远之后的幻想，第一步，我们还是先想着怎么做一个合格的菜鸟。
如果真正论起来，售前本身就已经是一个妖精级的职业，但是就象前面说的，妖精也一样会分出道行来，“新妖精”如同“新警察”一样，无论如何装扮，菜鸟的本质总会让人一眼认出来。
作为一个菜鸟级的售前，最大的特征就是言语发涩，还有就是头也不抬的照本宣科。
不过，人总会有当菜鸟的时候，即然不可避免，那么唯一需要我们做的就是如何能够愉快并且迅速的渡过。
作为一个售前的菜鸟，眼前最重要的事情不是如何完美的与客户交流，如何吸引客户的兴趣，而是如何顺利的完成一次讲解。
当许多双眼睛在看着你时，似乎世界都已经模糊，这时候，也许某一个不经意的打扰，就可能让你忘记那些已经准备了很久的台词，木然的呆在那里。
要避免这些尴尬其实真的没有什么捷径好走，作为一个菜鸟，唯一能做的就是在台下准备的充分一些。
PPT的讲稿最好是自己去写，即使是拿了别人的讲稿，也应该按照自己的思路去调整，虽然内容中抄的居多，但是好记忆不如烂笔头，写的过程实际就是组织词句的过程。
自己完成了讲稿之后，下面的事情就是反复的默记，甚至到最后去会议室的路上，也可以继续在脑中反复的演练。
拳不离手，曲不离口，一切神功，无它，唯手熟耳。
对于菜鸟售前，第一次亮相之前，公司一般会有预演，如果没有，你也可以争取一下，叫一些比较大的领导来听听，让他们提出意见，同时也锻炼你的场面应变力。
上面这些完成之后，售前的准备也就差不多了，下面，就是开练了，不过初次的登台还是有一些小技巧的。
首先，最好将开场白写在纸上，然后反复的记熟。
做售前的人都应该是对业务十分熟悉的人，欠缺的只是演讲中的一些技巧。
开场白是很重要的，对于一个菜鸟来说，尽快的进入到主题无疑可以减少慌乱，那么演讲的开始由一段机械的背诵开始无疑是比较好的方法。
其次，尽量将要说的话写在PPT上。
虽然PPT字太多并不是很好，但是却可以帮助你在脑中出现空白时也能知道自己要说什么。
当然，最好还是只在上面写出摘要，然后可以根据这些摘要引申出你说的话。
第三，不要去盯别人的眼睛。
对于老的售前来说，经常不经意间去看客户的眼睛，是与客户交流的技巧之一，既可以了解客户反应，又可以让客户知道你在注意他并重视他。
但对于菜鸟来说，这样做却有些危险，因为与客户的对视可能让你更加紧张，从而出现短暂的思维中断。
第四，说话的语速不要太快。
语速太快可能使你的思维跟不上，也使可能出现的忘词变得更加明显。
而比较缓慢的语速则可以使你有更加多的考虑时间。
生手循规导矩，老手天马行空，这似乎是任何一个职业的特征。
菜鸟的经历很痛苦，就象练盲打开始时的ASDF键一样，在这个阶段，你所做的就是保证你坚持下去，而不是要产生什么工作的最佳效果。
好在，对于售前而言，这个阶段并不长，因为对于大多数售前来说，以前的项目经验足够保证他能够很快领会到这其中的秘诀，然后进入到一个可以自由发挥的大虾阶段，这时候，很多的人就会称你为专家了。
在售前工作中能够写的东西还有很多，而如果要总结的话，最应该强调的一点是，工作和生活是不应该分家的，能够胜任售前工作只是起步，要想有所提高关键还是在生活中。
一个生活中无趣的人，一个在言谈中无法感染别人的人，不可能成为一个好的售前，因此，做一个有知识的人、经历丰富的人、有趣味的人、有幽默感的人，显然是好售前的最佳生活方式.
面试储备干部的技巧有哪些
一、面试程序 不同的单位对面试过程的设计会有所不同，有的单位会非常正式，有的单位则相对比较随意，但一般来说，面试可以分为以下五个阶段: 第一阶段:准备阶段。
准备阶段主要是以一般性的社交话题进行交谈，例如主考会问类似“从宿舍到这里远不远”、“今天天气很好，是吗?”这样的问题，目的是使应聘人员能比较自然地进入面试情景之中，以便消除毕业生紧张的心情，建立一种和谐、友善的面试气氛。
毕业生这时就不需要详细地对所问问题进行一一解答，可利用这个机会熟悉面试环境和考官。
第二阶段:引入阶段。
社交性的话题结束后，毕业生的情绪逐渐稳定下来，开始进入第二阶段，这阶段主要围绕其履历情况提出问题，给应聘者一次真正发言的机会。
例如主考会问类似“请用简短的语言介绍一下你自己”、“在大学期间所学的主要课程有哪些”、“谈谈你在学期间最大的收获是什么”等问题。
毕业生在面试前就应对类似的问题进行准备，回答时要有针对性。
第三阶段:正题阶段。
进入面谈的实质性正题，主要是从广泛的话题来了解应聘人员不同侧面的心理特点、行为特征、能力素质等，因此，提问的范围也较广，主要是为了针对应聘者的特点获取评价信息，提问的方式也各有不同。
第四阶段:结束阶段。
主考在该问的问题都问完后，会问类似“我们的问题都问完了，请问你对我们有没有什么问题要问”这样的话题进入结束阶段，这时毕业生可提出一些自己想提问的问题，但不要问类似“请问你们在我们学校要招几个人”这样的问题，大部分单位都会回答你“不一定，要看毕业生的素质情况”，可以就如果被公司录用可能会接受的培训、工作的主要职责等问题进行提问。
二、面试中可能被问到的问题 面试随单位和岗位的不同而有很大差别，没有固定的形式、问题和答案，这里所列的只是常见的一些问题和回答的要点，仅供毕业生参考。
(一)关于个人方面的问题 1、请介绍一下你自己 在面试前用人单位大多都看过了毕业生的自荐材料，一些基本情况都有所了解，所以在自我介绍时要简洁，突出你应聘该公司的动机和具备什么样的素质可以满足对方的要求。
2、你有什么优缺点 充分介绍你的优点，但最好少用形容词，而用能够反映你的优点的事实说话。
介绍缺点时可以从大学生普遍存在的弱点方面介绍，例如缺少社会经验。
但如果有不可隐瞒的缺陷，也不应该回避，比如曾经受过处分，应如实介绍，同时可以多谈一些现在的认识和后来改正的情况。
3、你是否有出国、考研究生等打算 很多毕业生在毕业时同时准备考研、就业和出国，先找单位，如果考研或出国成功就与单位解约。
从单位的角度来说，招聘毕业生需要时间和费用，而且签约了一位毕业生就等于放弃了其它，所以在签约前首先确认毕业生是否考了研究生或准备出国，毕业生应如实地表明态度，以免签约后产生纠纷。
(二)关于学业、经历方面的问题 1、你对自己的学习成绩满意吗 有的毕业生成绩比较好，这样的问题就很好回答，但对于那些成绩不太好的毕业生，可以表明自己的态度，并给予一个合适的理由，但不能找客观原因，如“老师教得不好”，显得你是推卸责任的人，同时最好突出一个自己好的方面，以免让人觉得你一无是处。
2、你如何评价你的大学生活 大学期间是职业生涯的准备期，可以强调你的学习、工作、生活态度及取得的成绩，以及大学生活对你的影响。
也可以简要提一些努力不够的地方。
3、你担任过什么职务或参加过什么活动 可以介绍一下你的实习、社会调查、社团活动、勤工俭学等方面的情况以及取得的成绩。
最好还能介绍你在这些活动中取得的实际工作经验对你今后工作的重要性，它能说明你是一个善于学习的人。
(三)关于单位方面的问题 1、你了解我们单位吗 只要毕业生提前做些准备，从多种途径收集用人单位的信息，这样的问题就比较容易回答，如果答非所问或张口结舌，场面可能会很尴尬。
2、你了解我们所招聘的岗位吗 毕业生针对这样的问题可以从岗位职责和对应聘者的要求两个方面谈起，很多毕业生在这样的问题面前手足无措，其实只要详细阅读单位的招聘信息就可以了。
3、你为什么应聘我们单位 毕业生可以从该单位在行业中的地位、自己的兴趣、能力和日后的发展前景等角度回答此问题。
4、你是否应聘过其它单位 一般的单位都能理解毕业生同时应聘几家单位的事实，可以如实地回答，但最好能说明自己选择的次序。
(四)关于职业方面的问题 1、你找工作最重要的考虑因素是什么 可以结合你正在应聘的工作，侧重谈你的兴趣、你对于取得事业上的成就的渴望、施展你的才能的可能性、未来的发展前景等方面来谈。
2、你认为你适合什么样的工作 结合你的长处或者专业背景回答，也许单位是结合未来的工作安排来提问，也许只是一般性地了解你对自己的评价，不要说不知道，也不要说什么都行。
3、你如何规划你个人的职业生涯 毕业生在求职前一定要对这样的问题有所考虑，并不仅仅是因为面试时可能被问到，对这个问题的思考有助于为个人树立目标。
(五)其它方面的问题 1、假设某种情况你会怎样做 比如你是秘书，准备了10个人的会议室但来了13个人开会你会如何处理等等。
2、知识性的问题 如果招聘岗位是技术性的岗位，在面试时很可能会问到与专业知识相关的问题，甚至直接出道题目让你解答。
3、你有什么问题需要提出 有的毕业生愿意就“你们在我们学校招几个人”、“你们单位对毕业生有哪些要求”、“什么时候给我们最终的答复”这样的问题进行提问，实际上很多单位在自己的招聘信息中已经对这些问题进行了详细的说明，如果提问只能表示你对招聘信息关注不够，可以就如果被公司录用可能会接受的培训、工作的主要职责等问题进行提问。
面试技巧--经典面试问题回答思路 面试过程中，面试官会向应聘者发问，而应聘者的回答将成为面试官考虑是否接受他的重要依据。
对应聘者而言，了解这些问题背后的“猫腻”至关重要。
本文对面试中经常出现的一些典型问题进行了整理，并给出相应的回答思路和参考答案。
读者无需过分关注分析的细节，关键是要从这些分析中“悟”出面试的规律及回答问题的思维方式，达到“活学活用”。
问题一:“请你自我介绍一下” 思路: 1、这是面试的必考题目。
2、介绍内容要与个人简历相一致。
3、表述方式上尽量口语化。
4、要切中要害，不谈无关、无用的内容。
5、条理要清晰，层次要分明。
6、事先最好以文字的形式写好背熟。
问题二:“谈谈你的家庭情况” 思路: 1、 况对于了解应聘者的性格、观念、心态等有一定的作用，这是招聘单位问该问题的主要原因。
2、 简单地罗列家庭人口。
3、宜强调温馨和睦的家庭氛围。
4、 宜强调父母对自己教育的重视。
5、 宜强调各位家庭成员的良好状况。
6、 宜强调家庭成员对自己工作的支持。
7、 宜强调自己对家庭的责任感。
问题三:“你有什么业余爱好?” 思路: 1、业余爱好能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是招聘单位问该问题的主要原因。
2、 最好不要说自己没有业余爱好。
3、不要说自己有那些庸俗的、令人感觉不好的爱好。
4、 最好不要说自己仅限于读书、听音乐、上网，否则可能令面试官怀疑应聘者性格孤僻。
5、最好能有一些户外的业余爱好来“点缀”你的形象。
问题四:“你最崇拜谁?” 思路: 1、最崇拜的人能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是面试官问该问题的主要原因。
2、 不宜说自己谁都不崇拜。
3、 不宜说崇拜自己。
4、 不宜说崇拜一个虚幻的、或是不知名的人。
5、 不宜说崇拜一个明显具有负面形象的人。
6、所崇拜的人人最好与自己所应聘的工作能“搭”上关系。
7、 最好说出自己所崇拜的人的哪些品质、哪些思想感染着自己、鼓舞着自己。
问题五:“你的座右铭是什么?” 思路: 1、座右铭能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是面试官问这个问题的主要原因。
2、不宜说那些医引起不好联想的座右铭。
3、不宜说那些太抽象的座右铭。
4、不宜说太长的座右铭。
5、座右铭最好能反映出自己某种优秀品质。
6、 参考答案--“只为成功找方法，不为失败找借口” 问题六:“谈谈你的缺点” 思路: 1、不宜说自己没缺点。
2、 不宜把那些明显的优点说成缺点。
3、 不宜说出严重影响所应聘工作的缺点。
4、 不宜说出令人不放心、不舒服的缺点。
5、 可以说出一些对于所应聘工作“无关紧要”的缺点，甚至是一些表面上看是缺点，从工作的角度看却是优点的缺点。
问题七:“谈一谈你的一次失败经历” 思路: 1、 不宜说自己没有失败的经历。
2、 不宜把那些明显的成功说成是失败。
3、不宜说出严重影响所应聘工作的失败经历， 4、 所谈经历的结果应是失败的。
5、 宜说明失败之前自己曾信心白倍、尽心尽力。
6、说明仅仅是由于外在客观原因导致失败。
7、 失败后自己很快振作起来，以更加饱满的热情面对以后的工作。
问题八:“你为什么选择我们公司?” 思路: 1、 面试官试图从中了解你求职的动机、愿望以及对此项工作的态度。
2、 建议从行业、企业和岗位这三个角度来回答。
3、 参考答案--“我十分看好贵公司所在的行业，我认为贵公司十分重视人才，而且这项工作很适合我，相信自己一定能做好。
” 问题九:“对这项工作，你有哪些可预见的困难?” 思路: 1、 不宜直接说出具体的困难，否则可能令对方怀疑应聘者不行。
2、可以尝试迂回战术，说出应聘者对困难所持有的态度--“工作中出现一些困难是正常的，也是难免的，但是只要有坚忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的准备，任何困难都是可以克服的。
” 问题十:“如果我录用你，你将怎样开展工作” 思路: 1、 如果应聘者对于应聘的职位缺乏足够的了解，最好不要直接说出自己开展工作的具体办法， 2、可以尝试采用迂回战术来回答，如“首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。
” 问题十一:“与上级意见不一是，你将怎么办?” 思路: 1、一般可以这样回答“我会给上级以必要的解释和提醒，在这种情况下，我会服从上级的意见。
” 2、如果面试你的是总经理，而你所应聘的职位另有一位经理，且这位经理当时不在场，可以这样回答:“对于非原则性问题，我会服从上级的意见，对于涉及公司利益的重大问题，我希望能向更高层领导反映。
” 问题十二:“我们为什么要录用你?” 思路: 1、应聘者最好站在招聘单位的角度来回答。
2、 招聘单位一般会录用这样的应聘者:基本符合条件、对这份共组感兴趣、有足够的信心。
3、如“我符合贵公司的招聘条件，凭我目前掌握的技能、高度的责任感和良好的饿适应能力及学习能力 ，完全能胜任这份工作。
我十分希望能为贵公司服务，如果贵公司给我这个机会，我一定能成为贵公司的栋梁!” 问题十三:“你能为我们做什么?” 思路: 1、 基本原则上“投其所好”。
2、 回答这个问题前应聘者最好能“先发制人”，了解招聘单位期待这个职位所能发挥的作用。
3、 应聘者可以根据自己的了解，结合自己在专业领域的优势来回答这个问题。
问题十四:“你是应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作?” 思路: 1、 如果招聘单位对应届毕业生的应聘者提出这个问题，说明招聘单位并不真正在乎“经验”，关键看应聘者怎样回答。
2、对这个问题的回答最好要体现出应聘者的诚恳、机智、果敢及敬业。
3、如“作为应届毕业生，在工作经验方面的确会有所欠缺，因此在读书期间我一直利用各种机会在这个行业里做兼职。
我也发现，实际工作远比书本知识丰富、复杂。
但我有较强的责任心、适应能力和学习能力，而且比较勤奋，所以在兼职中均能圆满完成各项工作，从中获取的经验也令我受益非浅。
请贵公司放心，学校所学及兼职的工作经验使我一定能胜任这个职位。
” 问题十五:“你希望与什么样的上级共事?” 思路: 1、通过应聘者对上级的“希望”可以判断出应聘者对自我要求的意识，这既上一个陷阱，又上一次机会。
2、 最好回避对上级具体的希望，多谈对自己的要求。
3、 如“做为刚步入社会新人，我应该多要求自己尽快熟悉环境、适应环境，而不应该对环境提出什么要求，只要能发挥我的专长就可以了。
” 问题十六:“您在前一家公司的离职原因是什么?” 思路: 1、 最重要的是:应聘者要使找招聘单位相信，应聘者在过往的单位的“离职原因”在此家招聘单位里不存在。
2、避免把“离职原因”说得太详细、太具体。
3、不能掺杂主观的负面感受，如“太幸苦”、“人际关系复杂”、“管理太混乱”、“公司不重视人才”、“公司排斥我们某某的员工”等。
4、但也不能躲闪、回避，如“想换换环境”、“个人原因”等。
5、 不能涉及自己负面的人格特征，如不诚实、懒惰、缺乏责任感、不随和等。
6、尽量使解释的理由为应聘者个人形象添彩。
7、如“我离职是因为这家公司倒闭。
我在公司工作了三年多，有较深的感情。
从去年始，由于市场形势突变，公司的局面急转直下。
到眼下这一步我觉得很遗憾，但还要面对显示，重新寻找能发挥我能力的舞台。
” 同一个面试问题并非只有一个答案，而同一个答案并不是在任何面试场合都有效，关键在于应聘者掌握了规律后，对面试的具体情况进行把握，有意识地揣摩面试官提出问题的心理背景，然后投其所好。
======= 名企面试最看中的七点关键能力 找到一份理想的工作是大学毕业生们最大的心愿，而进入那些知名的大企业更是广大毕业生的梦想。
如何应付这些企业的面试成为了毕业生们最为关注的话题。
这些名企的面试往往有一定的程序，绝非草草而就。
因此，一定要有所准备才能“百战不殆”。
而要在面试前得到有关信息，常常采用的有这样几个方法: 1.充分利用人际关系，与近年进入该企业工作的师兄师姐沟通，以预测面试题目的方向;2.查询该企业的资料，深入了解该企业的企业文化特点，联系当前情况，自己预测考题;3.利用网络资源，登录该企业网站，查询相关信息及面试题目。
从目前的情况来看，最普遍也最为有效的方式，仍然是向往届毕业生咨询相关信息。
面试题往往与各公司的企业文化和重点关注的东西有密切的关系，我们可以做出如下总结: *忠诚度:面临跳槽，企业往往会看重应聘学生对忠诚度的看法。
尤其是一些国有大型企业，更为重视员工的忠诚度。
在近日康佳集团的招聘中，面试官就提出了“请分析职业技能和忠诚度哪个对企业更重要”的问题。
*实践能力:在注重学生学习成绩的同时，相当多的企业非常重视应聘者的实践经历。
例如通用电气(中国)有限公司(GE)就表示他们要招聘的绝不是简单的“学习机器”，在校期间实习、兼职、家教的经验都是积累社会经验的好机会，这都应该受到企业的重视。
*团队协作精神:经营规模宏大的名企往往非常重视员工的团队协作精神。
例如联想集团人力资源部的有关负责人就表示，该公司尤其欢迎具有团队协作精神的应聘者。
*创新精神:对于大型企业来说，离开了不断的创新，就等于失去了生命力，因此应聘者是否具有创新精神也是重点要考查的。
如联想集团在面试中就十分重视应聘者的创新精神和能力。
*对企业文化的认可程度:企业在招聘过程中常常会考虑到员工是否能够认可和适应该企业的价值观和企业文化，这将决定员工是否能够很好地为企业服务。
例如SONY公司在招聘过程中把员工能否适应日本文化尤其是索尼的企业文化作为重点考核内容。
通用电气有限公司在招聘中也要看学生是否喜欢、是否认同GE的价值观，即“坚持诚信、注重业绩、渴望变革”。
*人际交往能力和良好的沟通能力:如SONY把人际沟通能力作为重点考核内容，而毕博管理咨询有限公司人力资源部的经理则透露，毕博在招聘过程中非常重视学生的沟通技巧，因为作为未来的咨询师，应聘者一定要具有与客户沟通、协调的能力。
*对新知识新能力的求知态度和学习能力:一位企业负责人表示，应届毕业生往往不具备直接进行业务操作的能力，基本上都要经过系统的培训，所以学习能力和求知欲应该是重点考查的内容。
很多企业都坚持这一原则。
通用电气的公关总监表示，公司不是很在乎应届生与公司要求之间的差距，因为他们对于自己的培训体系非常自信，只要有强烈的求知欲和学习能力一定可以通过系统的培训脱颖而出，因此在面试中这两项考核十分关键。
此外，UT斯达康、欧莱雅、安永……都表示是否具备良好的学习能力和强烈的求知欲是企业十分重视的。
关于智慧的小故事（急用）
曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。
可是国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值
皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。
怎么办
使者还等着回去汇报呢。
泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧
最后，有一位退位的老大臣说他有办法。
皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。
第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。
老臣说：第三个金人最有价值
使者默默无语，答案正确。
这个故事告诉我们，最有价值的人，不一定是最能说的人的人。
老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。
善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。
二、陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。
攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。
国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。
这让他新奇不已。
早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“GOODMORNING SIR
” 陈阿土愣住了。
这是什么意思呢
在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓
” 于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土
” 如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“GOODMORNING SIR
”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土
” 但他非常的生气。
这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。
终于他忍不住去问导游，“GOODMORNING SIR
”是什么意思，导游告诉了他，天啊
真是丢脸死了。
陈阿土反复练习“GOODMORNING SIR
”这个词，以便能体面地应对服务生。
又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“GOODMORNING SIR
” 与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土
” 这个故事告诉我们，人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。
不是你影响他，就是他影响你，而我们要想成功，一定要培养自己的影响力，只有影响力大的人才可以成为最强者。
三、有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。
美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。
法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。
而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。
三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火
”原来他忘了要火了。
接着出来的是法国人。
只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。
最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200％，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯
” 这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。
今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。
我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来。
四、去过庙的人都知道，一进庙门，首先是弥陀佛，笑脸迎客，而在他的北面，则是黑口黑脸的韦陀。
但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。
弥乐佛热情快乐，所以来的人非常多，但他什么都不在乎，丢三拉四，没有好好的管理账务，所以依然入不敷出。
而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得人越来越少，最后香火断绝。
佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里，由弥乐佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺。
而韦陀铁面无私， 锱珠必较，则让他负责财务，严格把关。
在两人的分工合作中，庙里一派欣欣向荣景象。
其实在用人大师的眼里，没有废人，正如武功高手，不需名贵宝剑，摘花飞叶即可伤人，关键看如何运用。
五、罗斯福的故事 一个小男孩几乎认为自己是世界上最不幸的孩子，因为患脊髓灰质炎而留下了瘸腿和参差不齐且突出的牙齿。
他很少与同学们游戏或玩耍，老师叫他回答问题时，他也总是低着头一言不发。
在一个平常的春天，小男孩的父亲从邻居家讨了一些树苗，他想把它们栽在房前。
他叫他的孩子们每人栽一棵。
父亲对孩子们说，谁栽的树苗长得最好，就给谁买一件最喜欢的礼物。
小男孩也想得到父亲的礼物。
但看到兄妹们蹦蹦跳跳提水浇树的身影，不知怎么地，萌生出一种阴冷的想法：希望自己栽的那棵树早点死去。
因此浇过一两次水后，再也没去搭理它。
几天后，小男孩再去看他种的那棵树时，惊奇地发现它不仅没有枯萎，而且还长出了几片新叶子，与兄妹们种的树相比，显得更嫩绿、更有生气。
父亲兑现了他的诺言，为小男孩买了一件他最喜欢的礼物，并对他说，从他栽的树来看，他长大后一定能成为一名出色的植物学家。
从那以后，小男孩慢慢变得乐观向上起来。
一天晚上，小男孩躺在床上睡不着，看着窗外那明亮皎洁的月光，忽然想起生物老师曾说过的话：植物一般都在晚上生长，何不去看看自己种的那颗小树。
当他轻手轻脚来到院子里时，却看见父亲用勺子在向自己栽种的那棵树下泼洒着什么。
顿时，一切他都明白了，原来父亲一直在偷偷地为自己栽种的那颗小树施肥
他返回房间，任凭泪水肆意地奔流...... 几十年过去了，那瘸腿的小男孩虽然没有成为一名植物学家，但他却成为了美国总统，他的名字叫富兰克林•罗斯福。
爱是生命中最好的养料，哪怕只是一勺清水，也能使生命之树茁壮成长。
也许那树是那样的平凡、不起眼；也许那树是如此的瘦小，甚至还有些枯萎，但只要有这养料的浇灌，它就能长得枝繁叶茂，甚至长成参天大树。
六、霍金的故事 科学家霍金小时候的学习能力似乎并不强，他很晚才学会阅读，上学后在班级里的成绩从来没有进过前10名，而且因为作业总是“很不整洁”，老师们觉得他已经“无可救药”了，同学们也把他当成了嘲弄的对象。
在霍金12岁时，他班上有两个男孩子用一袋糖果打赌，说他永远不能成材，同学们还带有讽刺意味地给他起了个外号叫“爱因斯坦”。
谁知，20多年后，当年毫不出众的小男孩真的成了物理界一位大师级人物。
这究竟是什么原因呢
原来，随着年龄渐长，小霍金对万事万物如何运行开始感兴趣起来，他经常把东西拆散以追根究底，但在把它们恢复组装回去时，他却束手无策，不过，他的父母并没有因此而责罚他，他的父亲甚至给他担任起数学和物理学“教练”。
在十三四岁时，霍金发现自己对物理学方面的研究非常有兴趣，虽然中学物理学太容易太浅显，显得特别枯燥，但他认为这是最基础的科学，有望解决人们从何处来和为何在这里的问题。
从此，霍金开始了真正的科学探索。
七、宋濂的故事 宋濂小时侯 喜欢读书，但是家里很穷。
也没钱买书，只好向人家借，每次借书，他都讲好期限，按时还书，从不违约，人们都乐意把书借给他。
一次，他借到一本书，越读越爱不释手，便决定把它抄下来。
可是还书的期限快到了。
他只好连夜抄书。
时值隆冬腊月，滴水成冰。
他母亲说：“孩子，都半夜了，这么寒冷，天亮再朝抄吧。
人家又不是等这书看。
”宋濂说：“不管人家等不等这本看，到期限就要还，这是个信用问题，也是尊重别人的表现。
如果说话做事不讲信用，失信于人，怎么可能得到别人的尊重。
” 又一次，宋濂要去远方向一位著名者请教，并约好见面日期，谁知出发那天下起鹅毛雪。
当宋濂挑起行李准备上路时，母亲惊讶地说：“这样的天气怎能出远门呀
再说，老师那里早已大雪封山了。
你这一件旧棉袄，也抵御不住深山的严寒啊
”宋濂说：“娘，今不出发就会误会了拜师的日子，这就失约了；失约，就是对老师不尊重啊。
风雪再大，我都得上路。
” 当宋濂到达老师家里时，老师感到地称赞说道：“年轻人，守信好学，将来必有出息。
八、林纾苦读成大器 林纾小时候家里很穷，却爱书如命，买不起书，就只好向别人借来自己抄，按约定的时间归还。
他曾在墙上画了一具棺材，旁边写着“读书则生，不则入棺”，把这八个字作为座右铭来鼓励、鞭策自己。
这句名言的意思是他活着就要读书，如果不读书，还不如死去。
他常常是起五更睡半夜地摘抄、苦读。
他每天晚上坐在母亲做针线的清油灯前捧着书孜孜不倦地苦读，一定要读完一卷书才肯睡。
由于家穷，加上读书的劳累，他18岁时，患了肺病，连续十年经常咳血，但他卧在病床上还坚持刻苦攻读。
到22岁时，他已读了古书2000多卷，30岁时，他读的书已达1万多卷了。
参考资料：
酒吧企划是什么岗位
目录一、主题二、市场背景三、现状分析四、媒体选择五、方案六、市场前景分析七、效果评估价格八、价格一、主题：在酒吧里的人群，从消费的角度说即老板与消费者。
这两种人民，不应仅仅是消费的关系，更要沟通、交流，让消费者不仅仅是在酒吧时、在消费时，才知道、才想起酒吧。
目的：沟通，交流，互知，扩大酒吧知名度。
二、市场背景**这座休闲之都的强力打造，追求时尚、高品位的生活，成了现代都市人的生活目标，他们要的是生活水平、生活质量。
在一天忙碌的工作之后，酒吧便成为一个休闲、放松、娱乐、会友的好去处。
泡吧不失为夜生活的首选：良风习习的夜晚，邀上三五好友，伴着轻音乐，轻泯一口杯中红酒，品味这个城市夜的气息
>酒吧，都市休闲消费的闪亮的经济增长点
三、现状分析：就地理位置看，**的酒吧主要集中在以下区域：**周边，文化宫周边，**路宽段。
这么多的酒吧相对集中在三四个区域，于城市文化来说，可形成酒吧一条街等商业人文特色景观；于泡吧一族来说，可方便的找到休闲好去处；但于商家来说既有处于商业圈的地理优势，又处在激烈的市场竞争环境的劣势。
消费群——泡吧一族之心态分析：一族追求主题性酒吧，不为放松，不为休闲，只为追求艺术、理想，与志同道合者聚；STH一族追求放松，释放工作压力，或许每周变换地方，但只要有特色的酒吧，肯定在考虑之中，他们是泡吧中狂热的一份子，要high出激情，high出状态，简单一句话，要的就是high!NH一族追求高雅的格调，绝不到震耳欲聋的迪吧去折磨耳朵，他们要的是恰当的灯光，适合氛围的音乐，或欢声笑语，或侃侃而谈，或轻声耳语，他们绝不允许别人的打扰。
综观，在酒吧的的广告宣传方面，做得绝对不够，像NH一族要想high一下却苦于久久不能找到符合自己口味的酒吧，总不至于每家进去看一下，等找到了，都该回家睡觉了。
关键是酒吧与消费者之间缺乏一种沟通的桥梁。
（一）CIS系统（企业形象识别系统）（二）经营管理体制（三）“三定”目标管理法（定向、定位、定量)二、产品服务策划（一）从市场需求来制造加工适销对路的产品（二）包装附加产品的服务，使其物有所值（把从市场需求的品 再放市场）（三）产品服务流程图：一个形成产品服务必须是定本身就是市场需要的市场需求需求细化.整合需求.加工产品.产品营销.组合产品.包装产品.附加服务三、广告营销策划（一）调研受众群（二）选择合适的传播媒体1、互联网 （创建**网站和网上休闲会所）2、**地方电视台3、**地方报纸4、其它传播媒体（三）评估反馈效果四、市场营销策划（一）市场调研、挖掘和引导消费者心理（二）寻求和细分市场需求
（三）采取营销策略1、网上营销2、实行会员制促销活动3、系列主题活动五、品牌特色策划（一）进行市场调研，分析竞争对手和自身的优劣势（二）引入CIS系统，突出**品牌特色。
六、员工培训策划（一）全方面比较**与竞争对手的员工整体素质（二）分析存在问题，寻求差距（三）制定一系列培训计划，提高员工素质简述对**酒吧进行“总体策划、分步实施”，在对其硬件不作大的改造前提下，以“定向、定位、定量”的目标管理法，将其纳入CIS系统，以市场需求为核心，分步实施产品（服务）策划、广告营销策划、市场营销策划、品牌特色策划、员工培训策划来达到**酒吧即有知名度又有美誉度的策划目标。
第一部分 总体策划一、**酒吧CIS（一）目标：通过传播媒介，以增进社会认同的符号传达系统将**酒吧的经营理念与产品服务向社会大众传达，提升其社会形象，达到挖掘与引导市场需求，增加无形资产的目的。
（二）概述：CIS经营理念、行为活动，视觉传达等整体传播系统，以标志、标准、企业精神口号等基本要为主要的识别要素。
（三）CIS的基本构成：企业识别系统CIS由理念识别系统，简称MIS，行为识别系统，简称BIS，视觉识别系统，VIS构成，三个系统相互依存，共同带动**酒吧的经营管理，打造**酒吧在**城市独特的形象。
1、MIS属于思想文化意识层面，经营要由内向外扩散，经由这种内蕴动力的执行，达成**酒吧认知识别的目的，塑造出**酒吧独具特色的品牌形象，在设计层面上的形式如下：（1）酒吧文化：以价值观念，经营管理哲学为核心的思维方式和行为规范的总和，包括以**酒吧文化的目标、信息、理想、作风、风格、职业意识、礼仪与行为规范。
（2）经营理念：一切为了顾客，为了一切顾客，为了顾客的一切。
（3）经营信条：无功便是过，不劳就是错。
（4）经营精神：客人永远是对的精神，上司永远是对的精神。
（5）座右铭：我们永远在努力做的更好。
（6）店歌：（7）店旗：（8）总经理致词：（9）**酒吧的发展规划与展望：2、BIS是以明确而完善的经营理念为核心，表现在**酒吧内部的制度、管理、教育等行为。
（1）对内：包括管理层培训，员工培训（服务技能、态度、技巧、礼仪、敬业精神、员工福利、工作环境）等。
（2）对外：包括市场调研、公共关系、产品开发、促销活动、公益文化活动等动态的识别形式。
3、VIS是运用系统的统一视觉符号系统，对外传达**酒吧的经营理念与情报信息，是CIS中最具有传播力与感染力的要素，可快速而明确地达到让社会认识与识别的目的。
（1）酒吧名称：（2）酒吧标志：（3）酒吧标准色：（4）酒吧标准字：（5）酒吧造型：（6）酒吧象征图案：二、经营管理体制：1、从各投资人中推选出一名代表负责酒吧的全面工作，代表人称总经理，总经理按照合伙人协议与其有关的责任、权利和义务对全体投资人负责，向其报告经营管理和财务情况，其它投资人可对总经理进行监督询问。
2、从市场招聘有关管理、技术、演艺和服务人员，如酒吧经理、酒吧策划管理顾问、公关经理、领班、调酒师、面点师、茶艺师、调音师、节目主持人和领舞、歌手、乐队等演艺人员、酒吧小姐、少爷等服务人员（根据市场需求录用）。
其中管理人员对总经理负责。
3、各有关技术、演艺和服务人员按照工作分工分别向酒吧经理和领班负责。
4、以分工负责制达到个投资人权利、责任、权力和分工明确，体制顺畅；给予各责任人员以相应的权利，使经营管理机制灵活，内求团结，外树形象。
三、实行经营管理的“三定”目标管理法1、定向：要根据**市场需求，通过调研，明确出**酒吧在经营战略，投资回收，赢利目标与产品服务，市场价额等总的原则，规划，方案的统一目标方向，即要把**酒吧做成什么。
2、定位：要通过对其它竞争对手全方面的调研，明确自身和对手的在硬、软件等方面的优、劣势，对自己进行一个准确评估，从而制定出相应的广告，产品、营销、培训等策划，即维京酒吧目前是什么，能做什么。
3、定量：采取对目标按年、月、日时限和按系列策划项目进行量化细化，责任到岗、细化到人，并予以进行岗位责任感和销售额责任制进行考评，实行全员营销和全员PR管理，使能者上，平者让，庸者下，形成有效的激励机制，以逐步完成预定的各项目标、即**酒吧应该怎么做。
（1）全员营销：即投资者、总经理、管理、技术、服务人员都要应该进行营销，都有一定的营销任务，并在超额完成任务后给予奖励的营销策略，可进行“员工收入排行榜”、评选最佳营销员等活动。
（2）全员PR管理：即通过对酒吧全体人员的公关教育和培训，增强全员的公关意识，形成人人讲公关，人人做公关，以形成浓厚的酒吧公关氛围与公关文化，以提升维京的知名度与美誉度，增加其无形资产的管理策略（可进行评选“微笑大使，形象大使、礼貌使者等活动）。
第二部分 产品服务策划一、从市场需求中选择并加工适销对路的产品1、关于产品的调研，充分了解酒吧产品的属性、特点、长处和短处，从中优选出**酒吧可以做的产品，明确产品产位的针对性。
2、对于消费者的调研，发现现存的消费群和挖掘引导潜在的消费群，研究不同需求的消费者的性别、年龄、收入、教育、职业、婚姻和他们对产品价格、服务、理解的差异性，以及其为仅要消费这些产品和服务，即对**城市的客户进行定位。
3、对市场需求进行调研、了解产品适合的市场，以及这些市场的发展前景，稳定性，维京产品在市场上的占有率和利润率。
即对**酒的产品需求之间定性。
4、对竞争对手进行调研，了解其现状与背景，分析双方竞争的条件和各自的利弊，尽量寻求市场需求细分上的空缺，发挥自身的特色，避免与其发生正面冲突，造成恶性竞争和两败俱伤的局面。
5、**酒吧需要的产品：（1）各式调酒，特点是文化、品味、利润较高，这也是酒吧所必备的。
（2）各式洋酒。
（3）中式酒类。
（4）各式西点，以供客人饥饿时用，方便客人。
（5）各式茶艺。
（6）各式果盘。
（7）各式饮料。
（8）各式香烟。
（9）各式咖啡。
（10）卡歌OK。
（11）歌舞表演助兴。
（12）开发其它适销的产品。
二、包装附加产品的服务便其物有所值和超值1、调酒师的表演与介绍，将有代表性的调酒制成精美图片、录像展示。
2、茶艺师的表演与互动。
3、演艺人员的表演。
4、服务人员的水准、礼仪。
5、总经理、经理对客人的特别厚爱。
6、人情化和细微化的服务。
7、竞争对手没的和含有技术性的产品要高于其价位，没有技术性的和别人都有的要低于其价格。
第三部分 **酒吧广告策划一、概述：确定**在**（城市）市场的位置，把握消费者的心理需求，并把握文告主题，形成广告创意，妥当地安排广告媒介，并进行广告效果测定。
二、媒介安排：（1）建立**酒吧网站，通过互联网进行宣传，提升人气。
一是可采用免费网站制作的办法建立，特点是没有费用，但只有知道网址的人才可以进入，这适用维京对会员定期进行网上信息发布，组织网上论坛，发贴交流。
二是可以交一定费用，将**酒吧通过专业的商业网站推广出去，（如阿里巴巴为2000\\\/年），便于顾客搜索和了解。
三是创建**酒吧聊天室，特点是费用较低，付费方便（用手机费支付），影响较快，效果较好。
（2）地方电视台：在内部产品、服务等规范后，可在当地电视上进行宣传。
一是制作专题片，特点是费用较高，但视听结合图文并茂，效果明显，适合试营业时；二是打字幕，特点是费用较低，但不易引起客户注意，适合进行某项主题宣传；三是制造新闻效应，引起媒体重视，主动来报道宣传，便策划难度较大。
（3各地方报纸：如**日报、**晚报、都市晨报等。
一是可进行整体宣传，也可进行主题的宣传，灵活机动，费用适中，效果也较好；二是进行一定的策划创意，制作独创、新奇的广告语。
（4）其它广告媒体：例如灯箱广告、路牌广告、宣传牌、宣传单、横幅等。
（5）广告语创作（部分）A、万种风情，尽在xx。
B、有品味的你，选择有品质的。
C、累了，请将心靠岸，苦了，也不要后悔，笑了，才体会喜悦，醉了，才知道销魂。
D、你寂寞吗，你苦恼吗，你惆怅吗，请来酒吧。
你轻松了吗，你发泄了吗，你尽兴了吗，请记住酒吧。
E、无论你走到哪里，你的心总和我在一起，无论黄昏时的树影有多长，它总和树根连在一起，无论你是谁，总会满足您。
第四部分; 市场营销策划一、进行市场调研，挖掘与引导消费者心理需求
（1）健康的需求：突出人的心理健康，引导消费者要及时放松压力，渲泄情绪。
（2）食欲的需求：如西点、果盘，突出人追求口味，以美味吸引消费者。
（3）安全的需求：突出产品服务的质量，保证使用的安全性。
（4）美感的需求：突出人员品貌和环境的自然风采和格调，渲染美给人们带来的心理满足，刺激人们对美好事物的追求。
（5）时尚的需求：如调酒，引导和激发人们产生一种同步的心理欲望，追求时尚，喜逐潮流。
（6）情欲的需求：突出异性之间精神上互相倾慕和交流的需要，如组织今夜不寂寞，网友面对面等主题活动。
（7）地位的需求：突出人们显示自己地位和声望的欲求，通过高品质的调酒、茶艺和演艺，使其“扬名”和“炫耀”自己的社会地位和生活富裕，满足其自豪感和优越感。
（8）社交的需求，突出各个层次的人需要结交朋友，得到和给予别人友谊，参加社会活动，满足自己与社会和别人的互相交流，得到被尊重的精神上满足。
（9）合作与发展的需求：突出人们需要实现自身价值和社会价值的需求。
二、研究市场和消费需求，采取营销策略（1）网上营销。
（2）实行维京会员制营销活动。
（3）实行全员营销策略，分为以下3个层次：A、领班和服务人员每月必须至少完成相当于本人基本工资的酒推扩量，完成给予10%的奖励，完不成给予5%的扣发，月底兑现，并评比，最佳公关少爷、公关小姐，如服务人员每月300元，完成后300元后奖30元，没有完成扣300×5%＝15元，其平衡点为150元。
150×10%－300×5%＝0即不奖不扣，这是其于月工资是对自身的综合社会评价而制定的。
B、经理每月必须完成总经理下达的最低任务，如酒吧拟3年60万的目标，则1年为20万，每月为2万，加上成本每月1.5万则每月需完成3.5万元的任务，对于完成部分给予利润的20%的奖励，由其根据全体人员的表现进行分配，否则给予其基本工资的20%的扣发。
C、全体人员都可以利用自身的社会关系来营销，并一律给予15%的奖励，此项措施只奖不扣，没有任务限制。
（不打折情况下）（4）推出系列主题营销活动，（可根据需求、季节、节日和重大社会活动灵活进行）例如：A、今夜不寂寞活动。
B、网友面对面活动。
C、重温旧梦活动。
D、销魂之夜，酒色撩人。
E、相知相交相伴在（以上可长期进行）。
F、神秘化装晚会（圣诞前后）。
G、最爱的人是你（情人节）。
J、足球也疯狂（欧洲杯等）。
注：1、主题活动的执行见个案。
2、要注意重点开发大厅，白天，周一至周五，淡季这些薄弱环节。
第五部分; 品牌特色策划1、硬件环境要作一些小的改动，去掉压抑、沉闷的感觉。
（1）将大厅的台座采用轻松明快的不同的座位，并分别命以“心灵相约”、“有缘人”、“谈天说地”、“才子佳人”、“情缘”等富有志趣的名称，又保护了客人的隐私和心理安全。
（2）将吧台包装改造，体现出自然、明快的风格。
1、产品上有特色，要将真正能体现酒吧文化和人产品位的烈酒、鸡尾酒、花式调酒、西点、演艺开发包装，体现尊贵典雅，回归自然的风格。
3、将酒吧的服务规范、花式调酒、演艺抑制成VCD和精美图片、专辑，并配以优美高雅的背景音乐与甜美动听的解说词，现场向客人展示。
4、制作酒吧文化小册子，向客人介绍各式调酒，器皿、饮用方法、象征间蕴、有趣轶事，酒的起源，酒与名人，酒的礼仪，酒文化知识等，引导客人消费，给予客人酒文化赏析知识，详见个案。
5、招聘专职和兼职公关小姐，公关先生，向客人介绍、展示酒吧文化，并陪男女客人聊天，推广酒水（职公关人员不发底薪，只拿酒水推广提成和陪聊小费，小费和个人总体素质挂钩，但最低于包间费持平，男客由公关小姐陪聊，女客则由公关先生陪聊）。
6、对员工进行除服务规范以外的品牌特色“培训”以显示出与众不同的服务，如：客人进门时必须先迈一步迎接，行90鞠躬礼，口称“酒吧恭候你”，然后引台入座，拿酒水单，口称“您需要什么”，倒酒倒茶时要先称“打扰一下”，在过道遇到客人一律行瞻目礼，口称“您好”然后工作，在客人洗手整理衣服时，酒少爷应为其捶背，洗手完毕，要拿毛巾恭用，客人结帐离开时，要送至门口，并口称“感谢您的光临”，这时门迎要提前一步迎送，并行90鞠躬礼，口称“酒吧感谢您光临”，门迎可多用几人一并迎送，致词要整齐响亮，礼貌心诚。
7、总之，在**酒吧的所有经营管理活动中除非没有必要或成本过高，都务必要处处留心，时时体现出**的品牌特色，让人不来则已，来了就难以忘怀。
第六部分; 员工培训策划一、员工基本服务规范的培训与考核。
二、酒吧文化、酒水知识、茶艺知识的培训与考核。
三、对服务人员和公关人员的礼仪知识、形体训练、交际与推销，说服技能、合作与团队精神，全员营销理念，全员“PR”管理理念的培训与考核。
四、酒吧品牌特色的培训与考核。
五、各项培训的目标、标准的制定，执行并实施、考核、评比与效果评估以上这些都是酒吧企划要做的工作
销售人员的未来计划?
一下回答希望能帮到你。
未来都要看自己的创造，不是固定的，程式化的。
未来有N种可能，看你喜欢什么，善常于什么，想要得到什么或想要过怎么样的生活。
销售人是最典型的商人。
“无商不奸”是对商人的一种历史的误解。
真正成功的商人并非靠奸诈取胜。
古今中外有许多业界巨子是推销员出身的。
通过销售来了解市场，锻炼自己以适应市场，接近客户，了解需求是任何一个成功的商人的最实际有效而又不可跨越的途径。
同时，销售产品的过程也是销售自己的过程。
素质不是一种模式。
你不必风度翩翩，虽然翩翩风度可能会帮助你；你不必伶牙俐齿，虽然好的口才会帮助你；你不必担心自己性格内向，虽然销售是一项必须和人打交道的工作。
素质也不是有生俱来的，它需要主动地学习和锻炼。
做销售是一件辛苦的差事。
所以要做销售，就最好喜欢它。
如果不喜欢，就不要做。
做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永远不服输，不拼到底不罢休，一往无前的精神和韧劲。
同时要掌握正确的策略和战术。
一次、两次的成功不能说明你是不是一个好的销售人才。
那些一味靠降低价格取胜，纯粹靠个人关系取胜，靠说假话取胜，做“一锤子买卖”的销售绝对不能说是好销售。
一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势，善于扭转劣势；做那种双方都赢(winwin)的生意；好的销售有很多回头客；好的销售人员与客户成为朋友；他们善于从每一个案子中学习；好销售所签订的订单\\\/合同的遗留问题最少。
好的销售人员容易得到公司内的其他部门譬如市场和技术支持部门的支持。
在激烈的竞争中，“善胜者不争，善争者不战，善战者不败，善败者不乱”，可以作为一个好的销售人员的座右铭。
销售与很多其他工作不同，讲究“天时，地利，人和”。
销售过程中有太多影响因素，不是销售人员能够完全把握的。
所以从某种意义上说，销售有时需要好运气。
然而如果把运气看得太重就大错而特错了,销售人员最需要的是勤奋。
人和工作要做好都需要勤奋，而销售则尤为甚之。
每一个成功的销售人员都可以给你讲出一连串的成功或者失败的故事，而不管成功与失败，每一个故事的背后都有一份辛勤，甚至是辛酸。
在每天夜幕落下，人们在家里享受一天工作之后的闲暇时，写字楼里通明的灯火之下仍然辛苦工作的往往是那些销售人员。
销售人员首先要嘴勤，勤问勤说。
勤问就能尽可能多地搜集信息，掌握项目进展情况，得到别人的意见和建议。
勤说就是要随时随地在适当的场合宣传你的公司和你的产品。
第二是要腿勤，勤串勤跑。
生意不是“坐”出来的，是跑出来的。
要勤于访问你的客户，你的伙伴。
你要和客户建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。
第三是手勤，勤读勤记。
随时更新你的公司产品市场知识，随时记录整理你的信息，并且向有关人员提供信息。
第四是耳勤目勤，勤听勤看。
如今的市场竞争在很大程度上是信息的竞争，在一个项目上，谁掌握的信息完全准确谁的赢面就大。
因此，随时掌握市场动向、客户动向、对手动向、产品动向要求销售人员耳聪目明。
第五是脑勤，勤思勤省。
要勤于思考你的计划和策略。
善于分析、总结、改善、提高，善于创造。
要善于动用你所有的知识和思维对已经发生、正在发生的和将要发生的事情做认真的分析，分析不清是不轻易下结论的。
在紧要时刻，“吾日三省吾身”恐怕是必要的。
所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备。
首先是要吃得身体之苦，做销售你要习惯于长途跋涉，频繁的旅行，居无定所，食寐无味；要经常长时间陪着客户，而且通常要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏；要参加甚至作为一方的主要人物进行的马拉松式的谈判；要做好准备经常加班甚至是连夜加班(尤其是做投标项目)；你可能要交出你的肠胃，听任他发炎溃疡，该喝五粮液时还得照喝，神经衰弱纯属正常。
更严重的是你还要准备承担心理之苦。
你要耐得寂寞，因为经常只有你自己最清楚你的案子中的真正情况，需要你独立判断，你可能会完不成定额，你签的订单可能利润太低，你请客吃饭的开销可能太大，所有这一切都可能招来你老板的训斥。
你被挨骂的地方还远不只你的老板，你的同事、你的老婆(老公)、你的客户都可能会骂你，而且在他们骂你的时候你在多数情况下只能忍气吞声。
然而比较起成功的喜悦，受气和辛苦都不算什么。
做销售，勤奋和多吃苦是必须的。
到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文词。
这个词的意思是“侵略的，爱寻衅的，敢做敢为的，有进取心的”。
经理们希望销售们都够“aggressive”。
销售是一份经常要“无事找事”的工作，即“把不可能的客户变成可能的客户，把可能的客户变成真正的客户，把每一个新的客户变成长期的客户”。
一个新客户的信息应该是职业销售人员头脑中最大的兴奋点。
要反映灵敏，闻风而动，一旦开始则咬住不放，不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，不怕被人家从办公室赶出来，要有一种信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。
敢于进攻的心理基础是自信。
首先你必须对自己有信心，万不可因为你自己年轻，公司小，产品不出名，客户的官儿大等等而失去自信。
你可以在心里不停地向自己说“我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，你一定会买我的产品。
” 成功的开拓靠学习。
销售人员时时刻刻都需要学习，首先你要向自己学，不断总结与提高；向客户学，学习客户领域的知识，产品与应用，甚至向客户学习市场经验；向技术人员学习产品与技术；向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格以及成功与失败的经验；向社会学，因为你每天都在看到和听到销售与购买的工程；要多读书，对于做销售的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。
善于交流是销售人员所必备的基本素质。
交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径，语言是交流的重要手段，要把握语言交流的方法与艺术，要懂得“到什么山上唱什么歌”。
在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。
交流的目的在于沟通理解，交朋友。
每一个客户都应该成为朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友，有了朋友才有回头客。
另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，每一个朋友都可能是客户的来源。
其实，即便没有生意，朋友多了岂不是好事?销售人员必须是“杂家”，你要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故。
此外如果你有充分的各个方面的常识或者有业余爱好，你会发现，不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体育，还是在其他什么方面，都会对你的销售工作大有帮助。
