商务谈判如何判定一个好的开场白
探询方式和用语及次数是探询中冷与热的控制点商务谈判的各构成要素的主要内容包括 谈判的内容、谈判的目标、 谈判的方式、谈判的要点。
两个标准：发挥功效、时间适度。
如何理解商务谈判中的寒暄?
商务谈判中的所有韩军都是一种试探是让找到破绽
商务谈判中语言表达技巧应注意什么
销售人员应禁忌的七张嘴销售人员在与客户沟通的过程中，不但要保持谦和的态度、使用文明的语言，还要注意与客户沟通的方式方法和细节，至少，在与客户谈话时，要禁忌以下七张嘴，否则，会在不经意间惹恼客户，使到手的订单飞走。
一、在和客户交谈之中禁忌“闭嘴” 所谓的闭嘴，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果。
在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣。
本来双方洽谈甚欢，一方突然打住，会被理解成对对方抗议，或对话题感到厌倦。
所以，一旦碰上无意之中所出现的交谈暂停，销售人员一定要想办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发客户的谈话情绪。
二、在和客户交谈之中禁忌“插嘴” 所谓的插嘴，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话。
销售人员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一嘴，这样会喧宾夺主、不尊重客户。
如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解，也需要静待客户把话讲完。
如果打算对客户所说的话加以补充，应先征得客户的同意，先说明请允许我补充一点，然后再插进来。
不过插嘴时间不宜过长、次数不宜过多，免得打断客户的思路。
有急事打断客户的谈话时，要先讲一句对不起。
三、在和客户交谈之中禁忌“脏嘴” 所谓的脏嘴，就是说话不文明，满口都是脏、乱、差的语言。
作为一个有素质的销售人员是要禁忌的。
四、在和客户交谈之中禁忌“油嘴” 所谓的油嘴，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默。
谈吐幽默是一种高尚的教养。
在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。
此外，它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用。
然而幽默也需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份。
要是到处都幽他一默，就有可能沦落为油腔滑调，从而招致客户的反感。
五、在和客户交谈之中禁忌“贫嘴” 所谓的贫嘴，就是爱多说废话，爱乱开玩笑。
爱耍贫嘴的人，动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通。
不是没话找话，话头一起就絮絮叨叨;耍贫嘴的人，既令人瞧不起，又让人讨厌。
六、在和客户交谈之中禁忌“争嘴” 所谓的“争嘴”，就是喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理。
他们自以为真理永远在自己手中，自己永远正确。
爱争嘴的销售人员，没理争三分，得理不让人，这种人不受客户的欢迎。
七、在和客户交谈之中禁忌“刀子嘴” 所谓的刀子嘴，就是说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人。
每客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，作为销售人员不该再打破沙锅问到底，每个人都有自己的短处，都不乐意将之展示于人，所以不应该在交谈时哪壶不开提哪壶。
俗话说：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。
其口似刀的人，处处树敌，时时开战，触犯了生意人和气生财之大忌，终将会因自己的缺点酿成不良的后果。
回答谈判对手提问的技巧商务谈判的过程中，提问对方和回答谈判对手的提问都是谈判中不可避免的环节。
提问对方问题时，你需要讲求一定的提问技巧；同样的，回答谈判对手提问时，亦需要讲求相对应的回答技巧。
那么，回答谈判对手提问的技巧都有哪些呢
下文中，世界工厂网小编与您分享的即是。
这些回答技巧主要有： 第一，不急于表态，如果没有想清楚但却必须回答，要么采用不完整不确切的回答，要么转移话题，答非所问。
第二，不正面反对对方的观点。
第三，先谈令人高兴的再提令人为难的事。
第四，对需要特别强调的内容，应放缓节奏，作个停顿，以引起对方的特别注意。
第五，如果想要影响对方，那么你在回答时可不断地使用“是不是”作为每句话的语尾助词，这样可以诱导对方跟着你的思路走。
第六，回答所传递的信息必须非常准确，因为对方就是希望从你的回答中获得满意的答案，如果要影响对方，回答是最有利的机会。
商务谈判中应遵循哪些基本原则? 商务谈判始终是信息双向沟通过程，在此过程中，双方都站在某种角度上表明自己的立场观点、意图和要求，为此要使双方的想法和意见趋于一致。
要想取得谈判的成功，一般应坚持以下四个基本原则： 1.坚持利益为本 谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。
因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。
存在比现实利益更多的协调利益。
例如，某物业公司出租办公用房，希望出租合同一年一签.以便房租随物价上涨可逐年调整;而承租方却希望房租合同一签三年不变。
如果双方仅围绕合同是“一年一签”还是“三年一签”这个立场争执不下，结果只能形成僵局而导致谈判破裂。
其实变与不变的根本问题是物业公司希望房租随物价同步增长，如果承租方能同意在三年租期内，房租上涨可随物价上涨，确定一个合适的比例，那么承租合同一签三年也是可行的。
这样物业公司的利益实现了，承租方急需租房的目的也达到了。
2.坚持互惠互利 互惠互利是商务谈判双方的基本出发点。
在谈判中，应根据双方的需要和要求互通有无，使双方都能得到满足。
在利益上不仅要考虑己方利益，也要为对方着想.同时要立足长远，不要计较一时一地的得失，要追求长远利益的最大化，因此要尽力寻找谈判各方利益相一致的热点，通过各自具体利益的实现来保证谈判的成功。
3.坚持客观标准 在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。
这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。
比如，甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设备制造成本，又要参考同类设备的市场价格。
只有这样坚持客观标准。
才会使谈判有更高的效率。
4.坚持求大同存小异 谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。
什么让你在谈判最后关头功亏一篑
谈到谈判中应讲求的技巧，不少谈判专家或者经验人士都会再三强调：一定要注意细节。
因为据他们的经验，很多时候谈判在最后的关头功亏一篑的原因都出在细节问题上。
那么，这些招致你在谈判最后关头功亏一篑的细节问题都有哪些呢
想要避免在谈判的最后关头功亏一篑，你需要注意以下细节：1.慌乱。
签约成单非常关键，部分招商人员此时非常紧张，出现表达不清晰或者比较紧张的肢体语言，这一慌乱容易使客户对项目失去信心，同时也会使招商代表头脑混乱，不能很好地解答客户提问，导致客户失去兴趣。
2.说多余之事。
谈判到这一阶段，客户对项目已经有了一定的了解，但有时招商人员担心无法成单，会再次向客户灌输一些已经介绍过的内容或者没有异议的问题。
这些多余的灌输不仅没有太大的用处，反而会导致客户反感，或对前述问题产生质疑，因为反复的表达势必会让客户发现更多的问题，导致项目失败。
3.说太多。
何谓说太多，就是反复或通过大量的言语表达同一个事情。
很多招商人员都会在这一阶段犯这种错误。
比如，如果客户对价格有异议，招商人员(传播网)就会反复地说这个合同价格并不高、非常公道、价格很便宜，和其他竞争者相比怎么怎么样，这时客户很容易再次和你讨价还价，或者产生“怎么会有这等好事”的想法，最终导致失败。
对于这种没有太多商量余地的异议，在适当地解释之后，可通过打岔转移话题。
4.失去保持沉默的机会。
沉默是金。
偶尔的沉默，一方面是为了倾听客户的意见，给他表达的机会，找到他的需求点;另一方面，通过默认或表情表达对客户观点的认可，让他有成就感，更容易促单。
当然，针对客户不同或相反的观点要合理解释。
5.让客户太沉默。
俗话说“趁热打铁”，谈判时要向客户灌输项目的特征，也要提起客户的兴奋度，使客户“热”起来。
一旦使客户沉默，会让他冷静地思考(emkt)你项目中的问题。
如果他不愿意提出，则说明在内心中对项目持否定态度，这不利于最后促单;同时，冷场也会让客户感到不知所措，对招商的服务产生微词。
招商不仅仅是一个买卖，更是一次贴心的服务。
6.太神经质。
神经质就是指对客户的某一个行为或言语表现出强烈的不安，并由此导致错误(续致信网上一页内容)的认识。
如很多招商人员在这一阶段会将客户的某一句疑问的言语理解为客户不愿意签单，导致放弃。
7.悲观。
悲观主要表现为对自己的项目缺乏信心，认为客户不会认可或购买自己的产品。
而这一情绪也会影响客户，导致客户最终失去兴趣。
8.在即将结束时，与客户争执。
在最后阶段，针对客户的不同观点，很多招商人员担心客户因此不签单，而极力压制客户的观点，从而导致争执，最后客户放弃签单。
9.使用否定性语言。
在这一阶段，有些客户会提出一些疑问或需求，但很多招商人员为了不让客户质疑，大量否定客户的疑问或需求，而不是正面解释，导致客户非常反感。
10.被客户掌控主导权。
也就是谈判中形成客户主导提问而招商人员被动解答的局面。
如果招商人员不能有效化解，就容易让客户产生“这个项目不怎么样”的认识，或者使得招商人员无法招架这些提问，出现解答错误或语无伦次。
11.对于客户的要求，态度不坚决。
招商人员有时为了取悦客户，会越权答应客户的一些要求，导致后期无法兑现承诺而使客户不满意;同时，同意会刺激客户提出更多的要求，一旦无法允诺，失败的可能性就会猛增。
12.做出了向对方请求的姿态。
谈判是一件平等的事情，有些招商人员由于缺乏信心，表现出祈求对方的意思或态度。
这一态度易让客户产生高傲的心态，使得谈判不再平等，也易使客户对项目提出更多的不满或质疑。
13.以一时性的策略为赌注。
有的招商人员为了签单，会故意给客户制造一定的紧迫感，欲擒故纵，却常常因把话说死了，导致自己下不了台，弄得客户认为他在忽悠。
比如，你为了促使张家界的客户签单，说“有个张家界的意向客户明天可能会来签约，如果您今天没签，可能就没机会了。
”如果他没上当，隔天来问，还没有签出去，他会认为你在骗他，最后放弃签单。
玩欲擒故纵，最好旁敲侧击、“轻描淡写”一些。
你可以说“我们在张家界只打算发展三家加盟商，现在已经有两家了，前些天又有几位客户前来谈过。
所以，我得先问问同事是否已经签约了，现在还不敢确定您是否还有机会。
”14.松懈。
有时客户的考虑和犹豫会使招商人员认为可能不会签约了，从而放弃客户、冷淡客户，使得本来有签约意向的客户完全丧失兴趣。
因此，招商要成功，很重要的一点就是要坚持，不到最后一分钟决不放弃。
15.逗留太久。
和客户签约之后，招商人员应该迅速将工作转到售后部门，展开后续服务。
千万不要和客户继续讨论合同本身，以免客户对签单思虑再三，最后反悔。
谈判桌上如何赢得谈判优势
谈判桌上，如何才能赢得谈判优势呢
下文中，世界工厂网小编以销售谈判为例，与您分享谈判专家有关谈判桌上如何赢得谈判优势的分析建议、 生产企业的销售人员通常会以什么样的心态与大客户谈判?恐怕是如履薄冰、谨小慎微的人士居多。
他们承受着市场、竞争对手以及买方谈判力量的三重压力，只要任何一方压力过大，他们就会屈服尽而做出让步的态势。
他们谈判的目的并不是争取到更多的利益，而是希望尽量减少让步!这样的表现怎么能取得谈判的优势? 买方一定掌握谈判的优势?卖方绝对处于谈判的劣势?没有的事! 也许买方的客户指名订购你的产品，他们会急切地要与你达成交易，否则客户们就会投诉和抱怨，无论他们在谈判时如何掩饰其焦急的心情、如何镇定自若，但在他们心理依然会认定你更有优势。
又例如买方的长期供应商产品出现了问题，不能如期交货，而你是最佳的选择对象，他们在谈判时会认为你更有优势。
在谈判时如果你有足够的细心，就会发现买方有很多急切的需求，卖方合理的利用这种需求，自然就会建立谈判优势。
有些人在谈判中刚毅果断、不苟言笑;有些人更愿意谦恭节制、平心静气。
无论哪种谈判风格，都是外在的表现形式，无法影响买家的立场。
取得谈判的优势不在于你的言谈举止，关键是你能否改变双方心理优势的对比。
谈判双方的确存在着客观的差距。
在一条产业链中，生产企业一定会在很多方面受制，比如彩电企业的产品价格受显像管企业的影响，当年四川长虹囤积彩管其目的就是要建立客观的比较竞争优势;影碟机企业被几家掌握核心技术的芯片公司制约，每台机器将被索取一定的专利费。
这些现实条件是无法改变的，你唯一能够改变的是双方的心理!在很多时候，谈判者心理的感觉或印象要比客观现实更具影响力和说服力。
如果谈判仅仅停留在客观条件的层面上，那就不再需要研究什么技巧了。
谈判的优势存在于每个人的心智中，你认为你有优势，能够改变对方的立场，那么你就能成交一笔出色的交易，无论你是买方还是卖方。
在谈判前期双方都会讲一些看似无关大局的话，我们称之为“暖场”，只是简单的寒暄吗?经验丰富的谈判者知道，这是在建立自己的优势，影响对方的心智。
比如当你想要购买某一款笔记本电脑，店主会向你热情介绍这款电脑性能是如何之好、配置如何之高，绝对是中关村一条街中性价比最高的一款，果真是这样吗?如果你相信，店主就会提高他的谈判优势。
反之，如果你决定购买这款电脑，请不要流露出购买意愿，多讲一些不满意的细节或者与其它型号的差距，那么你很有可能以较低的价格成交。
谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假，信息的掌握也各有不同，买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势。
最常使用并且效果最佳的方法就是拿竞争对手来压你，他们会在事前对竞争者前进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真，这一招确实屡试不爽，缺乏经验的谈判者会立刻手足无措，顷刻间失去了所有的优势。
通常在这种场景中，心理素质决定着谈判的优势。
首先我们要明确一点，买家需要与你做交易，否则他们可以直接同竞争者合作，何必再浪费时间和精力与你讨价还价。
既然各有所需，就不要被竞争者的报价所迷惑，坚定你的谈判立场，不要轻易做出让步。
在过去大大小小的谈判中，为取得谈判优势，我始终遵循两个原则： 1、无论多么简单的交易，我都充满了耐心，即使是一个很小的环节，如果不能达到期望的目标，我是不会就此罢手的，我从不顾及公司或竞争者的压力; 2、即使是比较重要的谈判，我也丝毫不畏惧交易的破裂，始终坚持我的谈判立场，给对方施加压力。
总之，只有保持良好的心态，才会赢得谈判的优势。
谈判中如何应付客户的反对意见
商务谈判的过程中，因谈判双方均基于各自利益点，谈判中作为谈判对方的客户有反对意见也是常有的事。
那么，在遇到客户有反对意见，而你方又不想改变自方观点时，该如何应付客户的反对意见呢
下文中，世界工厂网小编与您分享谈判经验人士对此问题的建议。
谈判高手指出，在应付客户的反对意见时，我们必须记住这个要决：让顾客知道我们是了解他的观点的，同时还要用反问方式来回答顾客的反对意见—不但要表达出你的了解，并且要诱导他回答：是”。
当顾客的反对意见难以驳斥，或难心诱导他回答“是”的时候，通常，推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。
你可以参考下述9大步骤。
第一步，在和顾客谈判之前，先写下自己的产品和其他竞争产品的优点和缺点。
第二步，记下一切你所想到的，可能被买主挑剔的产品的缺点或服务不周之处。
第三步，让公司的人尽量提出反对的意见，同时让他们在顾客尚未提意见前，练习回答这些反对的意见。
第四步，当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。
第五步，等你了解问题的症结后，便得权衡一下，看看问题是否容易应付;若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。
第六步，利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。
举例来说，你可以询问对方：“你是不是正在为昂贵的维护费烦恼着?”而对方的回答很可能是肯定了。
既然他不喜欢昂贵的汽油费和维修费，你就可以趁此机会向他介绍卡迪拉克牌轿车的优点了。
第七步，不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的立场。
上述汽车推销员如果说：“是的，卡迪拉克的维修费用是很高，但是……”那就非常地不明智了。
第八步，假如顾客所提出意见是容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求对方同意。
例如，汽车推销呐喊便可以如此地说：“你可能认为凡是昂贵的汽车所需要的维修费用都很高;这个牌子却不是如你所想象的。
你知不知道和各种牌子的汽车比赛时，卡迪拉克牌只用了一加仑油就跑了15英里。
这不就是证明吗?” 第九步，假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手，那么就要以可能的证据来回答，然后再指出一些更有利的优点。
例如，顾客认为卡迪拉克的售价太高了，汽车推销员便只可以如此回答：“那么你中意那辆车子了，只不过是价钱困扰着你，对不对?你再也不可能找到性能如此良好的车子了。
它的马力很大而且绝对的安稳，即使再转卖时价值仍是很高的，算起来仍是经济的。
每个人都可拥有一辆车子，但并不是每个人都拥有一辆高级车子。
许多大人物之所以喜欢卡迪拉克代步是有原因的，他们晓得真正的好东西。
在应付客户的反对意见时，我们必须记住这个要决：让顾客知道我们是了解他的观点的，同时还要用反问方式来回答顾客的反对意见—不但要表达出你的了解，并且要诱导他回答：是”。
当顾客的反对意见难以驳斥，或难心诱导他回答“是”的时候，通常，推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。
谈判中如何说服客户接受高价产品? 让客户接受高价产品
看到这样的题目，相信一定会有人说：天方夜谭吧。
但事实上，有谈判高手就是能说服客户接受高价产品。
他们是如何做到的呢
下文中，世界工厂网小编与您分享一些有关此的实用性技巧。
高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑!如何让经销商客户接受高价格，是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。
其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。
如何消除经销商的顾虑，让其觉得经销您的高价产品很值呢?下文将为您提供实用的技巧。
当客户以竞品价格打压我产品时 1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了!” 2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。
例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。
3.应对方法： (1)先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较： 如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。
(2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。
如在质量方面： 向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的iso9000等质量保证体系的证明文件。
与竞品进行相关质量指标的对比。
请第三方进行盲测。
在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。
(3)告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。
注意： 不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。
一定要拿数据和事实说服客户。
对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点;评价自己的时候，先说缺点后说优点。
求一份商务谈判情景剧的剧本
谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。
可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。
根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。
1.营造高调气氛。
高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛；本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。
在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。
营造高调气氛通常有以下几种方法：①感情攻击法。
感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。
例如，中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。
双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。
谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。
我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。
日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。
整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。
中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?原来，这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或提高条件。
于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。
②称赞法。
称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。
采用称赞法时应该注意以下几点： 1)选择恰当的称赞目标。
选择称赞目标的基本原则是：投其所好。
即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。
例如，东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。
双方几次磋商均未达成协议。
在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从××君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。
结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。
2)选择恰当的称赞时机。
如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。
3)选择恰当的称赞方式。
称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感。
③幽默法。
幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。
④问题挑逗法。
问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。
这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。
但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。
2.营造低调气氛。
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。
通常在下面这种情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛：本方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题上做出让步。
低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。
因此，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。
营造低调气氛通常有以下几种方法：①感情攻击法。
这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。
在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生的积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
②沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。
注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
采用沉默法要注意以下两点：1）要有恰当的沉默理由。
通常人们采用的理由有：假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。
2)要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。
③疲劳战术。
疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。
一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。
采用疲劳战术应注意以下两点： 1)多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用。
2)认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码。
④指责法。
指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。
例如，中国××公司到美国采购一套大型设备。
中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。
美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。
谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。
等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。
3.自然气氛。
自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。
自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。
这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底，因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。
当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。
营造自然气氛要做到以下几点：①注意自己的行为、礼仪。
②要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。
③要准备几个问题，询问方式要自然。
④对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。
不能回答的，要采用恰当方式进行回避。
谈判气氛并非是一成不变的。
在谈判中，谈判人员可以根据需要来营造适于自己的谈判气氛。
但是，谈判气氛的形成并非完全是人为因素的结果，客观条件也会对谈判气氛有重要的影响，如，节假日、天气情况、突发事件等。
因此，在营造谈判气氛时，一定要注意外界客观因素的影响。
外贸谈判前该怎样寒暄
商务谈判礼仪 一、谈判准备 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。
男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。
女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
二、谈判之初 谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。
被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。
询问对方要客气，如请教尊姓大名等。
如有名片，要双手接递。
介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。
稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。
手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。
切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
三、谈判之中 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。
在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。
切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。
但对原则性问题应当力争不让。
对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。
发言措词应文明礼貌。
解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。
如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。
主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
四、谈后签约 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。
双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。
双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。
其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
