一般谈判与合作人的技巧
招的合同谈判过程中，意并准备好以下几个的问题： 一、投标书澄清与技务答辩 再招投标的评标过程中，发包人招标机构可能会要求潜在的中标人，澄清一些评标过程中发现的问题或疑问。
在澄清过程中，评标机构可以要求投标人回答任何问题，并可提出补充要求，例如要求报送报价单中某些价目的单价分析；要求投标人提交某些关键的设备的技术数据或说明书；或其他商务方面的问题。
有时，发包人会把这种答辩和正式投标的合同谈判结合起来。
投标人在于发包人进行书面或当面澄清时，对问题的答复应持慎重态度，因为这种答复将记录在案，并将构成投标人对投标文件的补充，构成合同内容的一部分。
为此应当考虑所答复问题对自己投标的技术、商务特别是标价的影响。
在此前提下，答复过程中应有针对性地对评标机构的怀疑进行充分解释，努力宣传自己能力和投标报价的合理性，建立良好形象，促使该机构在下一步的评标过程中倾向于自己。
二、合同谈判的目的 大型建设工程项目，发包人通常在发出中标通知后仍然给予一段时间，与该承包人进行正式的合同谈判，最终敲定和合同文本之后再签订合同。
合同谈判是发包人实现其意图达成合同的最后阶段。
而合同谈判则是工程合同签订前，承包人唯一一次能和发包人进行双向谈判的机会，当然也要予以充分的重视和利用。
1．发包人的谈判目的。
发包人希望进一步就合同内容与承包人进行谈判的原因往往是： （1）透过谈判于该承包人代表和相关技术人员接触，进一步确信该承包人在技术、经验以及资金、人力资源、物力资源和管理能力等方面确有实力，能令人满意地圆满实施承包合同所规定的工作。
（2）在评标过程中可能对承包人的标价进行了修正，但仍需正式由承包人确认。
（3）讨论并共同确定某些局部变更，包括设计的局部变更，技术条件或合同条件的变更等，可能采用中标承包人的建议方案，或发包人有意改变一些商务和技术条款，这样可能导致合同基本条件及价格、质量标准和工期的变动；为此有必要与承包人通过谈判达成一致。
（4）对承包人标价中被认为不合理的价格进行核查和合理调整，使标价合理降低。
（5）将过去双方业已达成的协议进一步确认和具体化。
（6）发包人可能提出要求承包人降价，在双方自愿的基础上就价格进行调整。
2．承包人的谈判目的。
（1） 与发包人澄清投标书中迄今尚未澄清的一些商务和技术条款，并说明自己对该条款的理解和自己的报价基础，力争使发包人接受对自己有利的解释并予以确认。
（2） 争取尽可能改善合同条件，谋求公正，使自己的合法利益得到保护。
（3） 对项目实施中可能遇到的问题（如劳务进口，关税，支付期限，图纸审查和批准）提出要求，力争将其写入合同条款，避免或减少今后实施中的风险。
（4） 如果在谈判中，发包人对技术和商务作出变更，承包人则可相应提出价格调整。
从双方的目的来看既一致又有矛盾。
双方都明白，一旦签订了合同，对双方都构成了事实上的法律约束。
因此，双方在谈判的过程中都很慎重。
另一方面，经过相当长时间的投标和评标过程，承包人和发包人都花费了不少的精力和财力，到了这个阶段，双方都不希望轻易使谈判失败，都希望谈判成功。
因此，双方既斗争又相互妥协。
投标文件的所有商务和技术条款是双方合同谈判的基础，任何一方均有理由拒绝另一方提出的超出原投标条件的要求，因为投标前即应对投标文件中的合同条款进行认真的研究，并在投标书中给与确认。
承包人在合同谈判中主要目的应是在一定条件下尽可能改善合同条件，防止产生意外损失，而不能寄希望于通过合同谈判解决所有问题。
三、合同谈判的准备 鉴于合同谈判的重要性，发包人和承包人方面毫无疑问都要认真做好合同谈判的各项准备工作。
这里从承包人角度简要讲述合同谈判的准备。
1．组建谈判小组。
谈判小组应由熟悉建设工程合同条款、并参加了该项目投标文件编制的技术人员和商务人员组成，谈判小组的每一个人都应充分熟悉原招标文件的商务和技术条款同时还要熟悉自己投标文件的内容。
小组负责人既首席谈判代表是决定合同谈判是否成功的关键人物，应认真选定。
该负责人应具有合同谈判经验，良好的协调能力和社交经验，具有一定的口才以良好的心理素质和执著的性格，了解业务，熟悉合同文本。
另外，聘请熟悉工程合同的专业律师参加谈判小组是有利的，因为在谈判合同商务条款和敲定合同文字时，往往对方出面谈判的也有律师。
2．事先了解谈判对手。
不同的发包人由于背景不同，价值观念不同，思维方式不同，在谈判中采取的方法也不尽相同。
事先了解这些背景情况和对方的习惯做法等，对取得较好的谈判结果是有利的。
3．确定基本谈判方针。
谈判小组应收集信息，分析发包人方面可能提出的问题，并对其认真进行研究和分析；此外还应尽量收集前在竞争对手的投标情况并进行分析；对关键问题制定出希望达到的上、中、下目标。
4．认真准备提交的文件。
一般情况下，如果发包人首先提出了谈判要点，承包人应就此准备一份书面材料进行答复。
5．谈判的心理准备。
除上述实质性准备外，对合同谈判还要有足够的心理准备，尤其是对于缺乏经验的谈判者。
（1）和任何谈判一样，合同谈判是一个艰苦的过程。
不会是一帆风顺的。
对此一定要有充分的心理准备，为达到自己的既定目标要有力争成功的执著信念，还要有足够的“韧性”准备。
（2）树立谈判勇气，敢于谈判。
既然是谈判，就要是对等的，自己要按照“有理、有利、有节”的原则，通过解释自己的理由，说服谈判对手，不能企图强压对手；反之，当对方采取强压方式时候，又要敢于拒绝，婉言提醒对方，按公平合理原则办事。
(3）怕谈判失败而失去签约机会的想法是不必要的。
应当看到，发包人只有当他认为无论在价格上还是在其他方面这个投标人是比较理想的，他才会确定授标并进行合同谈判的，因此这一承包人应该是处于有利地位的。
一般来说，发包人的谈判代表并不愿意使谈判真正陷入僵局或失败，因为谈判一旦失败，发包人也会浪费时间和金钱而造成被动。
四.谈判技巧 合同谈判和其他谈判一样是一种综合艺术，需要经验和讲求技巧。
谈判中，即应注意自己的谈判策略和技巧，也应时刻注意对方的动向。
下面介绍一些简单的常用谈判技巧： （1） 反复强调自己的优势及特长是对方对自己建立信心。
（2） 在价格谈判中根据对手的态度，心理状态，自己的价位和对方的价格低派等，采用多种方式，例如对等让步、分项谈判等，进行讨价还价，在征得对方的让步后，掌握火候，选择适当价位或适当降价而成交。
（3） 在心理上削弱对方。
从一开始就坚持不让步，另对方产生畏难心理，进而达到对方放松条件。
（4） “最后一分钟策略”。
这是谈判中常见的方法之一，如宣称：如果同意这一让步条件就签约，否则就终止谈判或用限期达成协议要挟对方等。
遇到僵持的情况要冷静，通常应采用回旋的方法说明理由或缓和气氛。
并通过场内外结合，动员对方相互妥协，或提出折衷办法等。
（5） 抓住实质性问题，诸如工作范围、价格、工期、支付条件和违约责任等不易让步，但对一些次要问题和细节问题可以让步或留下尾巴。
五、谈判时的其他注意事项 为使谈判成功和到预期目的，除做好充分准备，制定好策略，掌握好谈判时机外，还应注意以下谈判基本礼仪和惯例。
1．谈判中要注意礼仪，讲礼貌，不卑不亢，以理服人，平等待人，谈吐得体，发言清楚，用词准确。
2．要坚持原则，维护我方利益，但不能使用侮辱性词语和举动。
3．当对方有过激语言或出言不逊时，既要克制又要敢于验证表态，维护尊严。
4．谈判一定坚持双方均作记录，一般在每次谈判结束前双方对达成一致意见的条款或结论进行反复确认。
谈判结束后，双方确认的所有内容均应以文字方式写进合同，并以文字说明该“会议纪要”或“合同补遗”构成合同的一部分。
5．坚持“统一表态”和“内外有别”，任何时候都不应把内部意见分歧在谈判会上暴露出来。
与人谈判的技巧
（一）兼顾双益的技巧 兼顾双方利益就是要达赢。
商务谈判并在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。
实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。
谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。
谈判双方首先要树立“双赢”的概念。
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。
你的利益在对方身上体现出来。
国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。
应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
具体可以通过以下方法达到： 1。
尽量扩大总体利益。
也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。
有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。
其实，这种做法并不明智。
谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。
2。
分散目标，避开利益冲突。
只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。
在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。
3。
消除对立。
在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。
事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。
为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。
因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。
退一步的目的永远是进两步。
能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。
当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。
但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。
（二）公平技巧 同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。
但是，世上又没有绝对的公平。
就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。
过程的公平比结果的公平更重要。
机会的平等是今天能做到的最大的公平。
因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
（三）时间技巧 时间的价值体现在质与量两方面。
所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。
所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。
谈判中切忌焦躁。
要懂得慢工出细活。
在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办
”从而达到自己的目的的例子很多。
同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈；凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。
在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。
（四）信息技巧 永远不要嫌了解对手太多。
对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。
1。
搜集信息，正确反应。
获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。
但是实事证明，90％的信息可以通过合法渠道获得，另外10％的信息可以通过对90％的信息分析获得。
这也就是说，一个具有很强观察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。
2。
隐瞒信息，制造假信息。
在懂得如何获取有用信息的同时，还要会制造“迷雾弹”，制造假信息，来迷惑对方，或者在似有似无中给对方传递一些使其恐慌的内容，给对方造成压力，从而很好的达到自己的目的。
3。
注重无声的信息。
如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。
（五）谈判心理活动技巧 谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。
揣测对方是怎样的想法。
具体表现在慎用负面语言；语言要具有引导性；能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。
（六）谈判地位技巧 所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。
谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。
要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份；制造竞争；坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
谈判不仅是一门很重要的学问，谈判更是一门艺术。
每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。
在商务谈判中，只有遵守以上的原则，才能更好的争取合作条件，达到双方满意的目的。
强烈建议 去找本数 看看
谈判高手需要具备哪些，学习哪些谈判能力，谈判技巧
一、具有正确的谈判意识管理谈判者的谈判意识健康的，即以正争的手段来达异趋同的目标。
那种在谈判中想“出口气”、“出风头”，而试图将对方置于死地而后快的潜意识，则不符合谈判的真谛，也是不可能成为一个真正的优秀谈判人才的。
二、具有丰富的社会经验和广泛的理论知识谈判是人类各种知识和经验的综合运用过程，具有极为复杂、微妙的具体规定性。
谈判桌上的各种议论，有时声东击西，有时拐弯抹角，乍看起来，与谈判内容毫不相干，实则是在“兜圈子“”摆迷阵”。
只有深谙世故、知识渊博的谈判高手，才能不辱使命。
三、具有善于思索，精于判断，洞察秋毫的能力善于思索是管理谈判者所应具备的基本要素，而认识事物、判断事物的准确，则是谈判能手的必备素质。
谈判过程充满着多种多样始料不及的问题和假象，需要管理者不断去认识、思考、判断、观察、分析和综合，以便不断地根据新情况、新问题及时调整自己的谈判方案。
四、敢于冒险，积极进取，但决不得寸进尺敢于冒险，这是力量和勇气的象征。
这对管理谈判者来说是极为重要的。
例如，1935年9月15日，纳粹德国公布了剥夺犹太人的一切公民权利并禁止雅利安人与犹太人通婚的《纽伦堡法令》。
1936年，德国边境已对犹太人完全封锁了。
当时有位犹太人凭着自己的智慧和冒险精神，不仅从德国死里逃生，而且还带出了他的所有财产。
他把自己的全部财产都押在别人的口头承诺上，并一举获得了成功。
杰勒德·尼尔伦伯格认为:“如果一个人非得要先肯定这是比较好的办法或这是惟一的办法，才敢作出决断，那么他决不可能创造性地去解决问题。
”人类的活动，往往由于过分审慎，而丧失了很多成功的机会。
对一个管理谈判者来说，愈是敢于冒险，敢于面对己获得的巨大成功和意外惨重的失败而积极进取，就愈是有力量。
但必须指出，这种冒险和进取所期望的目标，决不应该被解释为永无止境的贪得无厌，就是说，谈判的利益决不可以为一方所独占。
勇敢的进取精神与冒险，会增大成功的可能性，但这种成功的目标，一定要有限度。
其实谈判无时无刻地存在我们的生活当中。
父子交流，师生对话，朋友间一次小小的请求，警匪间的交涉，小至到菜市场买菜，大到国际关系合作。
。
。
。
。
。
其中涉及到许多谈判技巧，技巧却来自一个谈判者的自身素质。
商务谈判更是如此。
在我们国家的历史上，由于自给自足的自然经济占据了数千年的地位，一切都是自然的、约定俗成的，人们无需谈判。
新中国成立以后，照抄苏联的模式，实行高度集中的计划经济，一切都是指令性的，统一分配的，也无需多少谈判。
所以，我们国家历来都是有经济活动，而少经济谈判。
我们的商务谈判水平远远达不到同时代的英国人、犹太人、日本人、意大利人的高度。
时代不同了，我们进入了一个经济全球化的时代，市场经济的大潮汹涌澎湃，生存竞争更加激烈，挑战与机遇并存。
如何发现商业机遇，把握商业机会，直接取决于一个人的谈判素质与谈判能力。
商务谈判者到底要具备哪些方面的素质呢
（一） 统领全局，具有稳准的决策能力不是所有人都胜任谈判这一角色的，也不是参加过谈判者都能成为谈判行家。
谈判是一门操作性很强的综合性学科。
它涉及到政治学、外交学、经济学、语言学、心理学、民俗学、哲学等许多科学。
谈判者首先要熟悉所谈的业务，必须全局在胸。
在谈判桌上，虽不见刀光剑影，但舌战犹如抢战。
应用敏捷的思维，深邃的目光，伶俐的牙齿，准确的判断，相对合理的进退，抓住对方，说服对方，实现的谈判结果。
优秀的谈判者，会使一项难度大的谈判项目在比较短的时间内得以解决。
应该知道放弃什么，拒接什么。
其智力水平、业务能力、组织才能等起着重要的作用。
谈判者是否有良好的人际关系，善于与他人相处并能够调动他人的积极性，协调他们的意志，统一他们的行动也是至关重要的。
好的谈判者能够虚心听取一切有利于谈判进行和有利于目标实现的正确建议和合理意见，又要善于解决各种矛盾冲突，善于沟通，善于调动他人，使己方人员能够密切配合、统一行动。
谈判者的决策能力与谈判者的自信心有直接的关系。
自信心强，决策能力显然较强，敢冒风险，处理问题迅速。
相反则不然。
在谈判后阶段，谈判者要勇于和善于作出抉择。
决策能力差的人，老是犹豫不决，拿不定把握。
更重要的决策能力不仅仅是一个人能力的表现，同时也是一个人各种综合能力的体现。
它是建立在人们观察、注意、分析的基础上，运用人们的思考、逻辑推理所做的判断。
统领全局、运筹帷幄的谈判能力对一项谈判的终结果起着不可估量的作用。
（二）通达进取，提高机敏的应变能力谈判桌上攻防策略、招数、套路很多。
双方对峙，风云变幻，所面临的情况总是处于不断变化之中。
这就要求谈判人员要机敏应变，反应灵活，足智多谋，多谋善断，即“魔高一尺，道高一丈”。
的谈判效果都包含一定的时空要求。
有些需要在短时间内调集信息资料，迅速决定或改变谈判目标。
这就要求运用全部的经验、学识和智慧，在认真分析和预测对方策略变化及可能影响事态变化发展的各种潜在因素的基础上，随机应变，当机立断，及时作出正确抉择。
如果不具备这种应变能力，是不适应现代谈判这种时空要求的。
应变能力强弱与一个人的灵活性、创造性密切相关。
强者会调动想象力，提出各种灵活的办法和不同方案，同时冷静思考，睿智机灵，权衡利弊，逢山开路，遇水架桥。
做出正确的抉择。
但差者则相反。
美国谈判专家尼尔伦伯格说：“必须像剑术师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那边的对手，随时洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会；同时又是一个细致敏感的艺术大师，善于体会辩察对方情绪或动机上细微的色彩变化，他必须抓住灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出合适的颜色，画出构图与色调完美和谐的杰作。
”同时，渊博的知识是随机应变的前提。
包括相关的专业基础知识，商务知识，技术知识，法律知识等等。
(三）豁达乐观，训练幽默的语言高明的谈判者总是利用一切场合，借助于幽默的力量，给人们带来喜悦和愉快。
谈判需要幽默，就像鱼儿需要水，树木需要阳光一样。
这是一种本能，每个人都可以发挥幽默的力量。
幽默可以创造轻松的谈判气氛。
也可以避免尴尬，缓和矛盾。
重要的，幽默可以增加语言的力量。
在谈判中，运用幽默语言无疑会给谈判者增添光彩和雄辩的力量。
对于讲大道理的人和无理取闹的人，幽默是很有效果的。
（四）机智交锋，加强善变的口才谈判贵在谈，所以谈判者能否驾驭语言很重要。
得体的谈判语言能一言九鼎，力重千钧。
谈判者应是一位杰出的语言艺术家，为了避免对抗，谈判语言必须讲究策略。
低声细语而不是高声恫吓。
心平气和地重复一个又一个问题，了解信息，把握好尺度，抓住对方的虚假部分以揭露，后把对方谈得精疲力尽。
善于侃侃而谈，运用能言善辩之舌是求得谈判成功的奥秘。
（五）善于观察，提高分析预测能力分析预测能力是谈判者 必须具备的心理素质之一。
什么场合下，谈论付款条件有利；什么条件下，放弃所有坚持；什么情况下，生意谈到什么程度。
。
。
。
。
。
谈判是人们所从事的困难的一种工作。
一个优秀的谈判者需具备其他职业中不具备的特质。
