如何挖掘客户需求
学习导航通过学习本课程，你将能够：●掌握挖掘客户需求时的提问技巧；●学会与客户沟通时的倾听技巧；●了解自己在挖掘客户需求时的不足；●轻松应对沟通中遇到的难题。
电话销售：如何挖掘客户需求一、挖掘客户需求的原因针对不同的产品，挖掘需求的方法也不同。
有的产品可能一句话就可以直接进入到产品介绍环节，有的产品可能需要进行非常深入沟通，才能挖掘出客户真正的需求。
客户之所以购买产品，是因为有某种需求；没有选择竞争对手产品的原因，是因为这个产品能够更好的满足其需求；立即购买是因为具有急迫动机的需求。
销售人员要想引导客户购买产品，可以从引导差异化的急迫动机的需求方面入手。
1.销售技巧的差别如果公司和产品都没有差异化，核心的差异就是销售人员。
公司、产品和销售人员呈现在客户面前就是一个差异化整体，所以在销售过程中，关键问题就是能都创造出差异化。
【案例】不一样的结果小张和小李都是某日用品公司的销售人员，以下是他们二人销售拖把时与客户的通话内容。
场景一：小张：“您好，是张先生吗
张先生，上次给您提到的拖把的事情您考虑得怎么样了
”客户：“我觉得没什么用。
”小张：“这样的，张先生，因为现在我们6月份做促销，原价398元的拖把，现价只需198元就可以了。
”客户：“你们的拖把有什么不同
”小张：“这个拖把最主要的就是能拖到各个角落，一般拖把拖不到的地方，它都能拖到。
”客户：“那都包括些什么
”小张：“你现在购买
如何挖掘客户需求
三句：您想要什么
我能为你做什么
我能为你解决什么
如何挖掘客户的潜在需求
销售的核心是什么
销售的核心是激发客户欲望还是明确客户的需求
从马斯洛五个需求层次论开始我们就开始注意到人们的很多行为源于需求一、需求是什么
就是机会、就是问题，就是对现状的不满。
客户期望与现实的差距。
当客户期望不明确的时候，需求就变成了潜在需求，我们知道，潜在需求往往比明确需求多得多而且更重要需求往往有两个不同的方向，一个是看到好的机会，需求产生了
一个是实在忍受不了，需求产生了有一种人，生活当中既无大喜、又无大悲
或者是既不相信大喜、又不相信大悲的人，需求挖掘更需要找到关键点才行二、需求往往和期望成正比的 1、期望强度为0
第一种是真的不想要； 第二种是不敢想要； 第三种是不知为什么要； 第四种是害怕付出和失败，害怕买错。
2、期望强度为20%-30%
空想，不愿付出，瞎想想。
3、期望强度为50%
有最好，没有也罢
4、期望强度为70%-80%
确实想要，但不想付出和改变。
5、期望强度为99%
也许付出比得不到要痛苦
6、期望强度为100%
得不到的后果很严重，一定要
三、快速挖掘客户需求的观念 1、需求是变化的
一个人销售之所以被拒绝，是因为你卖的往往不是他认为自己需要的
失败的销售人员会把这个记忆固定下来，认为这个人以后也是不需要这个的
事实上，每个人在不同的时间段想法会发生改变，很有可能你第二天去了解发现他的需求又改变了
所以在需求挖掘上从来没有永远的拒绝
