销售人员常用的开场白有哪些
开场白的目的就是如何唤起客户的好奇心推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。
在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“ 五公斤 软木，您打算出多少钱 ? ”“我不需要什么软木 ! ”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话，可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。
接触并吸引客户的注意。
有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。
销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。
60 年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔 (joe gmndel) 。
他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。
他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。
”他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
“ x x 先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”顾客摇摇头，表示猜不准。
“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。
让您度过一个凉爽的夏 天。
”推销员说。
首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。
顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。
进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。
推销话术有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。
他一进门就自我介绍：“我叫 x x ，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。
”然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗”他是说：“您对我们公司非常了解吗 ? ”他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。
我们在本区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。
我们占有 30 ％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。
”“ x x 先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。
”用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。
他已经回答了“它安全吗
”“它可靠吗 ? ”这两个问题。
他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。
顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣 ?“您有兴趣知道，能够有效地让您提高 30 ％或 50 ％的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。
所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。
”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。
购买动机是促成购买行为的原动力。
那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，如何引起顾客的购买动机呢 ?它们是 pepup 理论。
pleasure and comfort( 快乐与舒适 )economy( 经济 )（占有的荣誉）（效用与方便）（保护）真诚地关心顾客一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。
倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。
销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。
例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。
“我工作时，常用贵公司制造的收音机。
那台收音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。
真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。
”不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。
“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司 20 年前生产的扩音器。
其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。
·贵公司的产品真是好用，即使用了 20 年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。
”经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。
这并不是肤浅的恭维。
诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。
接近客户的技巧假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。
当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗 ? ”如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗 ? ”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗 ? ”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。
后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
1 、谈气候：这个季节很宜人。
2 、谈旎行：这次休假打算去那里
3 、谈家庭：您孩子考试结果如何
4 、谈健康：您的脸色看起来不错。
5 、谈朋友：前几天我碰到了小林了。
6 、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。
如何引发一个有趣的话题 ?好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。
如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者是问他们是不是需要一台电脑，你应该问的是，“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知强细介绍的样子。
推销员又赶紧不一句：“您有兴趣了解我们的保险吗
我这而有 20 多个险种可供选择。
”强力有效的开场白1 、“我需要你的帮忙。
”2 、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 \\\/ ”3 、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我
”4 、“我刚刚在隔壁跟 **\\\/ 一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。
”5 、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起，他建议我来找 ** 谈谈。
请问他在吗
”6 、“我是 ** ，您并不认识我。
”7 、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒
”8 、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。
所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。
”9 、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效力。
我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。
”10 、“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需要）。
我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相关的一般利益），”能让客户随时知道对手的最新行情。
理想潜在顾客的定义：1 、 能买而且会买，并有能力支付货款的人。
2 、 愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。
3 、 对你的产品或服务有真正需求得人4 、 想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。
寻找共同的话题你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。
“您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸福 ! ”“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息 ! ”“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。
我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。
'您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。
”每个人都需要关怀。
关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
如何与顾客取得共识 ?在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。
这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。
做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。
这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。
首先，我想解释一下我们的产品。
我们会看到它的全部好处。
然后，我想给您看看它是如何使用的。
最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是'或‘不是'的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是'，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。
如果您说‘不是'。
也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗 ? ” ( 微笑，点点头。
)绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。
原因在于，专业推销员给了他们一条退路。
他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。
如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。
我是来推销钞票的在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗 ?如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
“先生，您需要……吗 ? ”这是最常见用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝。
特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“ x x 先生，我来推销钞票的，您有任何需要吗 ? ”林强是一家保险公司的资深业务员，在保险公司干了 6 年。
有一天林强到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕也已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下友联公司的总经理呢 ? 也许可以向他推销一份退休金保险呢 ! ”由于友联公司就在前面不远，所以林强决定直接登门拜访。
到达友联公司以后，门口的接待小姐抬头看着他，问他说：“先生，有何贵干 ? ”“我叫林强，想拜访贵公司总经理 欧阳 先生。
”林强很客气地向对方说。
“ 林强 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她紧迫不舍地问。
问到这个问题的时候，林强实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。
”但他还是很有礼貌地说：“小姐，请告诉 欧阳先生，我是来推销钞票的。
”说完这句话，林强就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。
这位接待小姐看看林强，目光中流露出他是个神经病的意思，但她还是进去向总经理报告：“有位 林强先生要见您，他说他是推销钞票的。
”然后她转身跟林强说：“你可以进去了。
”每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。
即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。
尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
心怀感激法“李经理，我是 x x 电器厂的推销员小王，您上月 10 日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。
目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位使用。
”“李经理，您认为这种产品最重要的是会给贵公司带来什么方便呢 ? ”“李经理，您想象一下，贵公司用了这个产品之后会是一个什么样的情况呢 ? ”在上述电话约见中，推销员借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。
推销员以顾客利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对顾客的关心自然会得到顾客的感激与报偿，从内心乐意接受推销员的约见要求。
还有像这样以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟。
”假设问句法假设问句法指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。
举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生／小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高 1000 元钱的利润或节省 1000 元钱的开支，请问您会有兴趣抽出 10 分钟的时间来了解吗 ? ”使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。
而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说他没有兴趣。
或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高 20 ％— 30 ％的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢 ? ”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。
找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。
例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢
”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要……，我就会买。
”让客户自己做出承诺。
那么之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。
任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。
如何打消顾客的疑惑 ?日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，取得客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好 ! ”“你是谁啊 ? ”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。
”“附近最有名的老板子”“是啊 ! 根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。
”“喔 ! 大伙儿都说是我啊 ! 真不敢当，到底什么问题呢 ? ”“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。
”“站着不方便，请进来说话吧 ! ”突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。
先拐弯摸角地恭维客户，打消客户的疑惑，取得客户的信赖感。
推销便成了顺理成章的事了。
打消顾客疑惑的方式有：同理心话术在销售过程中，利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。
这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。
有一次，我到一位客户家里推销，接待我的是这家的家庭主妇。
我第一句话是：“哟，您就是女主人啊 ! 您真年轻，实在看不出已经有孩子了。
”女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。
”我说：“那是，在家我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。
”女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面混。
”我跟着说：“孩子几岁了 ? 真漂亮 ! 快上幼儿园了吧 ? ”“是呀，今年下半年上幼儿园。
”“挺伶俐的，怪可爱的，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。
”说着，我就取出·了我所推销的商品——幼儿音乐磁带，没想到她想都没有多想，就问：“一共多少钱 ? ”毫不犹豫就买了一套。
我虽然很高兴，但一点也不惊奇。
因为在我正式向她推销前，我就已经和她建立了良好的信赖关系。
建立顾客对你产品的期待心理在我每一次的销售工作之前，我会先向对方介绍我自己以及我的成绩，这样客户就会完全信任我。
然后，我会将我自己比喻为一位外科医生，向客户说：“我需要诊断您目前的状况。
然后我会开一些处方给您。
如果它能符合您的理念及经济需求，那很好。
如果不能，我会离开。
”大部分准客户至少都会同意与我见面。
我的“诊断”包括问客户一连串关于他们对人寿保险的态度问题。
“您对人寿保险有强烈的感觉吗 ? ”“您对于将人寿保险当作一种投资的感觉如何 ? ”“您对于将人寿保险当作一种提孩教育基金，或当作您自己的退休基金的感觉如何 ? ”如同你所见到的，通常我不问一些简单的“是”或“否”就能回答的问题。
我问准客户他们对一些事情的感觉，希望可以听到较长的答案。
我想让我的准客户多说话，因为我可以从中获得线索，知道他们真正想买的是什么。
通常，我一开始会问一些很难回答的问题，这让准客户必须想一会儿，并且对我们的访谈保持认真的态度。
在问过一些较易回答的财务问题后，我会问一些较私人的问题：“您的婚姻生活幸福吗 ? ”“您的财务上有任何问题吗 ? ”“您小孩子在学校的表现还好吗 ? ”在问了这些问题之后，我就不会再紧迫我的准客户。
我会给他或她许多时间说话，而我只是坐着倾听。
我经常问的一个问题是：“您是如何进入这行的 ? ”大部分的人都喜欢谈他们的工作，而他们的回答总是给我许多关于他们个性的线索。
你对顾客有多了解，你成交的机会就有多大。
比如还有这样的话术：1` 、您一定会喜欢我带给你看的东西。
2 、我带给你看的东西是一套革命的作业方式。
如何吸引客户的注意力 ?每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。
唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
美国有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩——直都维持北美整个区域的第—名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢 ? ”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成 15 公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃 ? '当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。
然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信'。
这时候我问他们：‘您想买多少 ? '直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到 1 分钟。
”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。
而在另——个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢
”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗 ? '当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。
”这确实又是另外一种销售境界，让顾客自己试验证明产品是最好的，让顾客自己说服自己购买。
希望能给你带来帮助
运动会主持人的开场白
我认为高分不是高能的体现,因为高能的人毕竟是少数而得高分的人却大有人在,他们为什么能取得高分,不在于他有高能,而在于他们勤奋.俗话说:勤奋出天才.的确,天才是百分之九十九的汗水加百分之一的灵感.只有通过勤奋的努力,才能获得高分。
高分只能说明你学习好，不能说明你素质高或思想品德好，也或许只是个书呆子。
不同的学习可以培养不同的能力，所谓的高分，就是指我们书本上的应试的学习，并不能体现一个人能力的大小，有学习好，并且各方面都好的人，这样的人算是高能了。
但是又有多少只是学习好，而别的方面（比如思想，道德，独立自主，甚至是自理能力等等方面）却一无是处的呢
（这样的人恐怕不是少数吧
）试问这叫做高能吗
高分可能高能，可以高能，但它决不是高能的体现。
在这个科技腾飞、经济迅速发展、人民生活水平日益提高的时代，需要一大批高知识、高素质、高技能的人才。
我方认为，高分是高能的体现。
是衡量其相关能力的重要依据、一般标准。
高分并不等于高能。
从我国古代的科举制度到今天的高考制度，从国内到国外，均可看出，皆采取分数选拔制度。
分即在对某种能力的考试中，以分数标准体现其相关能力，衡量其技能的标准。
高能即在某些方面高于其他人的技能，这也就是说，高分是高能的体现。
是衡量其相关能力的重要依据、一般标准。
这次进入决赛的辩论队伍，四支队伍仅有一支来自普通班。
当然，参加辩论的同学不可能每一个人成绩都很优秀，但清注意，本人善语文，二号辩手善历史，三号辩手善政治，四是辩手善数学，在考试中，我们的单科成绩均属高分，我们将这此知识广泛用于表现自己的才华上，这不说明高分是高能的体现吗
运动员在某些考试中确实不够优秀，但他们之所以称为运动员，还是通过一定选拔，在考试中体现他们的竞技能力的。
一个高能力的运动员，同样需要评委亮出高分，来体现其能力。
这不也正说明了高分是高能的体现吗
但是，需要申明的一点是，我方并不否认低分中有高能的存在，韩寒是中国文学界的奇才，偏才，怪才，六门功课红灯高挂，但他之所以被称为奇才怪才偏才也说明他不过是一个个例。
是特殊性。
这个现象也在一定程度上反映了中国教育制度的弊端，同样的少年作家，的作者门门课优秀，被录取。
这也不正说明高分是高能的统一性吗
既然对方辩友认为高分不是高能的体现，那么你们又何必苦苦追求分分分呢
今天我们辩论双方的能力高低，不也是通过评分来体现的吗
所以我方认为，高分是高能的体现。
是衡量相关能力的重要依据、一般标准 ---------------------------------------------参考2日前，四川成都列五中学高三学生陈雪潜以托福考试540分的成绩被美国密歇根科技大学系录取。
该校还给了她本科国际学生中的最高奖学金———“大使”奖学金，一年6213美元。
陈雪潜，这个被美国大学青睐的学生，然而在中国不被认为是最优秀的，因她在全班54名同学中成绩排列第35名，而且还是个有争议的学生，有教师指责她“贪玩、不务正业”。
目前，在成都，“陈雪潜现象”已引发一场教育观念的讨论。
17岁的陈雪潜是。
参加过无线电测向的市、省、国家级的多项比赛，并多次获奖。
她几乎参加过六年间列五中学所有的校级活动，从节目主持人、卡拉ok赛至摄影、舞蹈比赛，而且全部获奖。
她在六年的中学生涯中，几乎每两个月获奖一次。
她学英语大胆敢说、学电脑敢玩敢摸索，在科技创造方面，敢做敢想 ； 但陈雪潜个性不安分，学习上说不上刻苦和勤奋，她和中国传统上的好学生有距离。
有老师曾谆谆教诲她：你要是把那些玩耍的时间放在学习上，也会考个北大清华的。
但陈雪潜说：“不，我和大人们眼中的‘优秀学生’不是一类人。
”对密歇根科技大学的青睐，陈雪潜稚气回答“得的奖多呗。
”列五中学朱齐庄校长说：“陈雪潜取胜的关键因素不是托福成绩而是综合素质。
” 追求高分是家长、学校的普遍心态，“陈雪潜现象”是对“唯高分说”的有力冲击。
我们对教育现状确实存在很多疑问：考了高分数算不算高素质
全面发展的孩子该不该考高分数
但有一点是不容置疑的：高分也有低能。
那怎么办
我们究竟追求高分还是全面发展
我觉得这正是目前素质教育应着力解决的问题：将高分与高素质有机地、和谐地结合起来，高分与高素质都得追求。
结合：1.素质教育是要提高学生的综合能力，而非仅在学业与分数上的成功。
2。
当前我县二中、实小起始年段推行的新课程改革，正是说明了成绩好并不代表高能，而说明了学校开始向素质教育迈进。
参考文（一）： 日前，四川成都列五中学高三学生陈雪潜以托福考试540分的成绩被美国密歇根科技大学系录取。
当初陈雪潜申请学校时仅申请了2000美元助学金，但密歇根科技大学给了她该校本科国际学生中的最高奖学金———“大使”奖学金，一年6213美元。
该校curtisj．校长给陈雪潜写来亲笔信：“希望能尽快见到你。
”陈雪潜，这个被美国大学青睐的学生，在中国不被认为是最优秀的，因她在全班54名同学中成绩排列第35名，而且还是个有争议的学生，有教师指责她“贪玩、不务正业”。
目前，在成都，“陈雪潜现象”已引发一场教育观念的讨论。
e－mail发向美国高校 陈雪潜档案：17岁的陈雪潜是。
参加过无线电测向的市、省、国家级的多项比赛，获1998年全国无线电测向锦标赛青年女子组第4名，2000年四川省青少年科技创新大赛一等奖获得者，申报有专利，成都市三好学生，连续三年的校运会女子800米冠军，初三时通过成都市自修英语二、四级考试，高二时便通过了大学英语国家四级考试，成都市银杏女子合唱团团员。
她几乎参加过六年间列五中学所有的校级活动，从节目主持人、卡拉ok赛至摄影、舞蹈比赛，而且全部获奖。
她在六年的中学生涯中，几乎每两个月获奖一次。
学英语：敢说 陈雪潜初二那年，学校来了几个外国留学生，令大家头痛的是，交流很困难。
陈雪潜在留学生面前操英语，像使用母语一样自如。
问她怎么学的
她说，没别的，我就是敢说。
逢休息日，陈雪潜便去成都的“英语角”，与那些英语发烧友切磋，一旦逮到一个外国人就是一顿神聊。
初二暑假，她在举办的英语口语班培训了20天。
那段时间，她的英语水平突飞猛进。
教英语的scott老师不懂中文，凡事必让陈雪潜当翻译。
她在网上聊天时，全用英语与网友交谈，她流利的英语让人质疑：“你是中国人还是外国人
”直到这时，陈雪潜没想到出国留学，没想到试考托福，她认为考托福遥不可及。
1998年12月，一名在美国读书的校友回到列五中学，她还带回了一枚由克林顿总统签字的美国优秀学生奖章，这位学姐英语极佳。
学姐喜欢陈雪潜的灵气，对她说：在美国学习很轻松，你的英语也不错，去考托福吧
去考托福吧
这句话在喜欢自由学习环境的陈雪潜脑际萦绕了许多天。
我为什么不去考呢
学姐能做到我为何做不到
我也弄它一枚“克林顿”戴一下。
之后，在美国攻读研究生的表哥回国探亲，他鼓励表妹：你的英语水平和我的差不多，你可以去考。
于是陈雪潜就动员班上英语成绩比她好的同学同考，但大家因胆怯，放弃了。
陈雪潜的想法是，试试自己的胆量和能力。
于是，陈雪潜参加了1999年5月的托福考试。
7月份成绩出来了，490分。
在分数尚未出来的6月份，她又一次报名参加8月份的托福考试。
这次她到托福考前培训班学习了一个月，10月份拿到了540分的托福成绩。
这之后她便将自己获得的“值得一提”的奖项翻译成英文提供给国外高校，还有自己的全英文档案。
“全是我自己干的。
”陈雪潜在2000年的5月已很骄傲和自信。
学电脑：敢敲 去年10月，托福成绩下来后，她想，上哈佛、麻省等一流大学的戏不大，上二类估计还行。
拥有多年“网龄”的她开始在互联网上查找美国各大学信息。
她在4000多所美国大学中找出了与自己情况及分数比较合适的、密歇根科技大学等60多所高校，她给其一一发去e－mail。
2000年2月17日凌晨，美国密歇根科技大学录取陈雪潜的电子邮件到达，此时她尚在睡梦中。
21天后，书面送达。
陈雪潜的电脑是上初二时爸爸作为生日礼物送她的。
爸爸送她电脑时有个条件：不准打游戏。
理由是游戏专家在开发无穷无尽的游戏软件，你永远玩不完，而生命却是有限的。
陈雪潜果然没打过电子游戏。
但电脑的各种功能她也未学过———都是自己乱敲乱打出来的。
“我从未看过电脑使用方面的书，不想看，太费劲太麻烦了。
”她在敲打中摸索。
错了有英文提示与帮助，可随时纠正错误。
问打坏了咋办
“坏了就修呗。
”如果还有不懂的，便在同学间交流，或问爸爸。
她认为电脑对学习帮助很大，比如语文、英语等文学类科目要背诵的较多，可将要背的都先输入电脑存起来，一旦需要打开就看，省去了翻书的麻烦。
上网也是靠自己摸索，她说在网上不仅可以看到许多新的信息，而且对学习确实帮助不小。
她在网上看得最多的是教育、科技、文化方面的信息。
“可能是习惯了，我现在一上网，先要看一下教育方面的新闻才看其他的。
” 陈雪潜每周六晚与周日早上，每次2至3小时上网，她的网友们不喜欢她，因为看得懂她的聊天内容并能和她交流的人太少……她用英文聊天。
陈雪潜不看电视剧，她套用父亲的话：“电视剧永远看不完，而生命是有限的。
” 科技创造：敢做敢想 “陈雪潜从小就是个捣乱分子。
”她特别喜欢拆东西。
爸爸的无线电仪器、手表，自己的玩具及家中所有对她有吸引力的东西都曾在她手下“支离破碎”过，而且无法复原。
为了观察生物，她上小学时，爸爸给她买了显微镜，在基本上属于“男生世界”的车模制作竞赛中，她得到了市级二等奖。
学校招无线电测向班，她报了名，“我就想弄明白那是干什么的。
” 在科技创造方面，陈雪潜总在琢磨一些事。
去年11月，她向申报了专利“省心式车篮”。
这个，缘于她看到妈妈外出办事时，经常会将车篮内一些不重要的东西（如雨披）随时带着，很麻烦。
便想，给车篮设计个夹层，将物品放入后加上锁，既不影响车篮的其他功能，又防盗，多好
经过一段时间的试制，“省心式车篮”制成了，现在已有商家与她洽谈投产，她将专利折价二三十万元入股合作。
洗澡时，卫生间里卷纸筒外面的纸头很容易被打湿，能否想个办法，纸头扯断后可自动缩回，用时会自动弹出
同学们背着书包去上学，突然下雨了，这时若轻轻触摸书包上的按钮，书包内储备的伞就会自动张开多好
厕所若两三天不清洗便会发出阵阵异味儿，如果能在便器里的冲水口上安装一个弹片，堵住冲水口，有轻微压力冲水口便可下弹贴壁，水冲过后弹片自然上弹重新堵住冲水口，这样臭气就出不来了。
还有我们住的房子，若能有声控音响，想听什么只需喃喃自语……陈雪潜说，这些“想法”她正在进一步推敲与完善。
由于她爱思考，陈雪潜在看问题时往往能视野开阔、角度多种，为同龄人所不及。
陈雪潜父母的教女经是：放手让女儿做事，做错了事不说她，偷懒说她。
学习：我确实不刻苦 “如果要排名次的话，我在班上的成绩是第35名。
”陈雪潜所在的高三（2）班有54名同学。
“其实我很佩服成绩好的同学，我也一直认为成绩好应是，但我绝不会为了有个好成绩而将所有时间都用在语数外理化等科目上的。
”为什么
她笑言：“我怕自己学迂了。
” 陈雪潜喜欢高效率的学习，不能容忍一天到晚都在看书。
“有时我也想刻苦，但往往做不到，因为我想分散些时间去了解一下其他的开阔眼界的事情。
”迄今，陈雪潜有个习惯，每日午睡半小时，睡前必看国内外文学名著。
“本来学习就很累，干吗还要*着自己继续看书
那有多大作用
”她认为有些很努力但成绩却不是很好的同学就是这样“刻苦努力”的结果。
她父亲陈昌群承认女儿学习很“潇洒”：“她努力一阵子，一旦成绩上来了，就去搞别的，成绩一旦显示黄牌警告，就又杀回来。
”陈雪潜学习上自有一套，她认为自己在课堂上的效益很高、很好，“在课堂上吸收得快而多，课下我一般不复习，比如英语下了课，书本就丢下，回家都不带。
”“这恐怕是我的成绩不会很优秀的主要原因。
”她剖析自己。
陈雪潜个性不安分，学习上说不上刻苦和勤奋，她和中国传统上的好学生有距离。
有老师曾谆谆教诲她：你要是把那些玩耍的时间放在学习上，也会考个北大清华的。
但陈雪潜说：“不，我和大人们眼中的‘优秀学生’不是一类人。
”对密歇根科技大学的青睐，陈雪潜稚气回答“得的奖多呗。
”列五中学朱齐庄校长说：“陈雪潜取胜的关键因素不是托福成绩而是综合素质。
” 陈雪潜告诉记者，去美领馆办签证时，提前准备了50个问题，都是自己在网上查询的，而且根据自身情况准备好了答案，结果签证一次成功。
“陈雪潜现象”引发教育观念大讨论 ■学生：请不要压制我们 刘小江拿着报纸激动地向父母大声嚷嚷：陈雪潜太幸运了
你们一天到晚*我拿分、拿分，什么活动都不让我去参加……成都某中学高一学生杨详读了报道后，长叹一声：学校搞题海战术，我们哪儿来空闲时间培养个人爱好
还好，国内高校录取仅仅看高考分数
王依依、刘丁丁、唐马可等同学说，如果陈雪潜参加高考不一定有很理想的成绩，但她善于发挥长处，敢闯、敢拼。
从她身上，我们得到启发：通向成功的路确实有很多，不一定仅仅拿到高分。
希望学校、家庭多给我们创造成才的宽松环境。
■家长：让娃娃拿高分数很无奈 家长王先生拿着报纸连连点头：陈雪潜真不错。
当问及要孩子去拿高分还是培养素质时，他却显得有些无奈：“家长很希望培养孩子的全面发展，但这很花时间、精力。
在时间紧、竞争激烈的情况下，我只好让孩子牺牲全面发展去追求高分，因为高分在应试教育下好处太多，可以进重点中小学、重点大学，能力嘛以后再说。
”他称，孩子很喜欢打篮球，为了应付考试，他已几个月硬是不让孩子摸篮球了。
据了解，与王先生一样持矛盾心理的家长为数不少。
一位姓李的家长“更现实”地说：能力在美国吃得开，分数在中国更吃得开，你让家长如何选择
■教育工作者：希望高分数与高素质和谐发展 物理系副教授罗启蕙说，追求高分是家长、学校的普遍心态，“陈雪潜现象”是对“唯高分说”的有力冲击。
我们对教育现状确实存在很多疑问：考了高分数算不算高素质
全面发展的孩子该不该考高分数
但有一点是不容置疑的：高分也有低能。
那怎么办
我们究竟追求高分还是全面发展
我觉得这正是目前素质教育应着力解决的问题：将高分与高素质有机地、和谐地结合起来，高分与高素质都得追求。
它们并不是追求中的矛盾体。
共青团成都市委副书记宋剑锋认为，从陈雪潜身上，我们得到很大启示：创新素质，在国内国外都很受欢迎。
共青团、学联、少先队组织强调对学生创新教育的培养，这是素质教育的核心和灵魂。
现在“创新教育”已受到前所未有的重视。
成都盐道街中学罗雪渝老师认为，“冰冻三尺非一日之寒”，家庭教育很重要。
陈雪潜在学习压力大的情况下敢于跳出书本追求自己能力的发展，十分难得。
现在很多娃娃潜力没发挥出来，是被应试教育给扼杀、束缚了，素质教育的实施十分迫切。
（二）（主持人：阿正，系福建人民出版社专栏作家。
对话人：杨东平，系北京理工大学研究员，中央电视台《实话实说》总策划。
徐友渔,系中国社会科学院哲学所研究员） 分数与素质 阿正：分数与素质究竟是什么关系
传统教育的标志之一是“分数挂帅”，但高分的学生却未必“高能”。
那么分数与素质究竟是一种什么关系
过去的半个世纪基本上是以分数来衡量一个学生的成绩，这个衡量标准合理吗
徐友渔：“分数挂帅”有利有弊。
中国现在（包括五六十年代）的“分数挂帅”是非常厉害的。
中国的教育没有主体性，它缺乏一个对人进行评价的合理标准，所以只能依靠分数，就像当年要评价一个人政治上的好坏只能翻看档案一样。
回顾我以前学校同学的状况，成绩好坏跟他以后有没有成就、有没有出息并无直接的关系。
学校考试内容实际上跟科学研究、跟工作实践差得很远。
老师越来越喜欢出偏题出怪题，学生被迫去适应，于是产生了一批非常善于背诵及应对考试的人，而实际上成绩好后来有出息的人并不多。
到国外后，我发现中国学生与英国学生相比成绩要好得多，学的课程多。
要比考试，英国学生未必行，但一做起事来，中国学生就不如英国学生。
这反映了分数挂帅的弊病，但中一方面，绝不是说成绩不好的才能干，好像学习不好就会是个天才。
在批判分数制和科举制度时，不能简单地把那些好学生给否定了，因为学习和课程也有自己的独立自主性，包括基本的智力训练。
这种否定就跟反智主义有很大的关系。
杨东平：衡量评判的标准有两个。
这种机械的考试体制，适合于大批量地造就达到一定标准的人才，也就是“合格产品”，而对于创造性人才的培养是具有破坏性的。
我在中学的时候就感到这一点。
有些特别优异的学生，个性强，感觉受压抑，宁愿在图书馆看书，也不愿意在班上上课。
这在当时就显得太出格。
他不愿意入团，就动员他人。
那时的学校教育不可能为这种人才的成长创造一种环境。
应该说，宽松的教育环境比较有利于优秀人才的发展。
说到这种考试制度，很多人会反问：解放以后，近20年来不是也培养了很多人才吗，有什么不好呢
现在的许多人才也都是经过大学教育出来的，证明这种教育还是有效的……怎么评价这个问题呢
我想，第一要看这种制度对多数人来说是受益还是受害。
这种制度是能够筛选出一小批优秀人才，正像科举制度，也产生了一批像林则徐那样的人。
但它的问题在于它是以牺牲大多数人为代价的，使大多数人成为这种教育制度的失败者，变得百无一用，成为受害者、牺牲品。
学校教育打击了他们的学习积极性、学习的动机与兴趣，使他们最后灰溜溜地离开学校。
只有上大学的人，才算成才了。
这种制度坏就坏在这里，他’不是鼓励每个人根据自己的情况发掘自己的天性，培养学习的兴趣，在今后的人生中继续学习，追求知识，他不培养这种东西，而是通过强硬的考试来选择，通过了就成才，通不过就是“废品”。
这样就打击了很多人的学习积极性，而且把很多人赶出校门。
这些年农村学生流失很严重。
大家把原因归于贫困，其实贫困在很多农村并不是主要的原因。
小学五年级、初中二年级是流失的高潮，学生对自己有一个判定，无法适应学校的学习，觉得自己没能力升学就放弃学习了。
学习完全不是为了追求知识、提高自己的生存能力，仅仅是为了升学，以此作为惟一的成败标准。
因为我们现在进入大学的只占同龄人的5％左右，绝大多数的学生心情是很压抑的，似乎自己变成第二等、第三等的人。
第二，要看这种考试制度对少数优秀人才（高分者）的发展是一种动力还是一种阻力。
以清华为例，它集中了全国最优秀的生源，全国各地区高考状元大多在清华大学。
那么他们在学习的过程中，是更聪明、更有创造力了，还是更傻了
我在清华大学同他们聊过，他们对现在的大学教育很失望，他们天份很高，学习能力很强，考试对他们来说不困难，但学校并没有提供更好的环境，开发他们的创造力。
四年大学让他们很失望，这种情绪在优秀学生中比较突出。
最后，他们通过个性化的学习，如学习外语，然后出国。
学习对他们不构成压力，没有挑战性，这是很可惜的。
中国确实有非常优秀的学生资源，但现有的教育制度不可能把它充分开发出来。
当然，台湾也有类似情况。
李远哲获得诺贝尔奖时，台湾教育界欢欣鼓舞，但李远哲讲了一句很清醒的话，说他得奖并不能证明台湾教育的成功，恰恰证明台湾教育的失败。
他说如果他继续在台湾受教育，他绝不可能获得诺贝尔奖。
所以，在中国只有少数人意识到这个问题。
在1985年全国教育工作会议上，万里讲过一句话，他说，要改革不适应社会现代化需要的陈旧的教育内容、教育方法，否则即使国家花很多的钱也培养不出第一流的人才。
这是八十年代我知道的惟一一次高级领导人的清醒的讲话。
因为当时大家认为教育系统最大的问题就是没钱，只要给我钱，我就能培养出第一流的人才。
就像一些电影导演，狂妄地说：好莱坞有什么，不就是有钱吗，给我一个亿，我也能拍一部大片。
其实根本不是这么回事。
所以，教育制度还是很重要的。
徐友渔：学校教育不能独享成功的荣耀。
从表面上可以说，中国的优秀人才，都是从大学里出来的。
但实际上优秀人才的脱颖而出是不是大学培养的结果，是不是大学教育的结果
说的更彻底些，在中国社会评价标准里，“人才”必须有大学给他的一个证书，证明他而已。
比如一个人做过一番努力，但没这张证书，他就不可能在科研机关、高校或高等文化单位工作。
颁发证书的地方，颁发证书的举动，能不能证明优秀人才都是这个地方培养的结果
这很容易搞混。
我读了大学，假如不要大学这张文凭，我做什么都不行，但你发一个文凭，是不是说我的一切成就都归功于这张文凭
有成就的人，他们的成就能不能证明教育的成功，这一定要在方法论上把它搞清楚。
不能因为培养了一文科技队伍，或很多优秀人才是进过大学拿过文凭，就证明教育制度是成功的。
这是两个不同的概念。
2012年11月时事
(一)有以况者，以一天6小计算继续教育学时(连续脱产学习6学时或同一内容连贯累6学时以上的继续教育方可登记)。
1.全脱产进修、培训学习；2.参加学术研讨会者；3.参加单位计划安排的新技术、新知识、新信息系列讲座，并有听课笔记者。
(二)有以下情况之一者，视同完成当年的继续教育学时。
1.业务主管部门安排的学时在30学时以上系列讲座的主讲人(评聘教师系列人员除外，须附讲稿)；2.取得福建省干部英语考试或计算机考试合格证书者，或厦门市高、中级职称外语考试、工程技术人员申报工程师资格计算机水平考试合格证书者；3.引进消化吸收国外先进技术已投产见效项目的主要贡献者(前3名)；4.经地(厅)级以上部门鉴定的科技攻关项目的主要贡献者(前3名)；(三)有以下情况之一者，视同完成近三年的继续教育学时。
1.全脱产进修、培训学习，时间在3个月以上者；2.获得以下各等级奖的主要完成人(须提供获奖证书)：国家发明奖、国家科技进步奖、国家科技理论奖、国家国际合作奖、国家自然科学基金奖，或省、部科技进步奖一、二等奖，或厦门市科技进步奖一等奖；说明：主要完成人按以下不同情况分别为：获奖项目完成人不足8人的，取前3名；获奖项目由8至10人完成的，取前4名；获奖项目由10人以上(不含10人)完成的，取前5名(以下类同)。
社会科学优秀成果奖参照执行。
3.出版个人专著者；4.参加在职学习，取得国家教委承认的大专(含专业证书班)以上学历者；5.引进消化吸收国外先进技术已投产见效项目的主持人；(四)自学的学时计算。
凡自学与本学科专业有关的知识，应写出有一定水平的自学笔记、读书报告等，经所在单位评定认可，每2000字折算6个学时。
(五)论文、著作、译文、考察报告的学时计算。
1.论文(要求2000字以上)，学时依据文章发表的刊物级别按以下标准计算；国外和国家级专业杂志及省级学报72学时／篇省级专业刊物及全国专业学会、协会论文汇编72学时／2篇地市(厅)级学术刊物及全省专业学会、协会、年会论文汇编72学时／3篇2.译文，按发表译文每1500汉字折算6学时。
3.出国考察报告、专题调研或考察报告，每1500字折算6学时。
4.合作出版专著，按合格者实际完成篇幅，每1500字折算6学时。
说明：a.会议论文(大会宣读)按第一款中的分类降一级折算学时(须提交会议组织者证明及原论文稿)；b.合作发表文章的，第一作者和第二作者分别按60%和40%计算学时。
(六)成果、专利及参加“五大”学习的学时计算1.获得以下各等级奖的主要完成人(须提供获奖证书)，可按完成72学时计算：省、部科技进步奖三等奖，地、市级科技进步奖一、二、三等奖，省直厅(局)级科技进步奖一、二等奖，厦门市科技进步奖二、三等奖，厦门市辖区科技进步奖一等奖。
社会科学优秀成果奖参照执行。
2.获得中国专利局授予权的专利项目，按以下标准计算学时：发明专利 72学时／项实用新型专利72学时／2项外观设计专利72学时／3项3.同时获得成果及专利的项目，只能就一方取得学时。
4.参加“五大”(函大、职大、业大、刊大、电子)、自考学习者，每结业一科按20学时计算。
