银行存量客户如何盘活的心得体会
要实现规模和质量协调发展，基层行必须在抢占新的业务市场的同时，细化落实睡眠户、低效户“激活”、“盘活”措施，把存量客户变为产品营销的增量目标客户。
基层行要调整营销思路，牢固确立“转化一个无效户，视同拓展一个新客户”、“多增加一项业务，等于少流失一个客户”的产品营销理念，运用激励杠杆，根据客户开户归属网点，联系产品适用的不同对象，用心谋划客户建设方案，定期开展存量客户“回头看”、“电话回访”、“上门拜访”等活动，有针对性地挖掘客户潜力。
要坚持公私联动，全面推行客户“包户包效”管理，建好个人贵宾客户、有贷户、代发工资户、合作楼盘等重点客户台账，明确服务、维护和产品跟踪营销责任，积极倡导零售、对公业务“批量营销、增项营销、分群营销、交叉营销”策略，在提高产品渗透率的同时，利用签约代批扣、尊享理财、网上银行等锁定客户。
在售后服务中，对成功营销的每一种产品，要像家电、药品等产品的销售一样，附上涵盖操作流程、收费标准、注意事项等在内的说明书。
针对网上银行、手机银行等注册客户，可在厅堂“体验区”引导客户安装使用。
此外，要加强专业队伍建设，建立快速有效的客户应急处置机制，在产品同质化环境下，为客户提供差异化服务。
银行不良贷款案例分析
目前银行信贷资产质量要标本兼治重点需强化前瞻性信贷战略布局、严防信贷结构性风险、夯实风险管理基础走条稳健发展新路 、问题提 受经济增速放缓影响目前商业银行贷款良率仍断攀升已逼近二%良贷款与逾期贷款剪刀差扩潜风险贷款持续增同快速处置良贷款损失越越处置收率断创新低尤其良贷款批量转让处置损失巨给银行经营效益财务本带较负担简单遏制良贷款延缓或推迟风险暴露期或短期内减缓良率升幅度治标治本没脱离产良贷款外部环境消除风险隐患没根本解决良贷款产内部素 宏观经济基本面决定银行信贷资产质量基本状态商业银行良贷款率较程度宏观经济运行态势反映尽管宏观经济运行问题立刻反映银行信贷资产质量经济增现较间行或疲软态势或者宏观经济运行问题短期内能根本性扭转终银行信贷资产质量造实质性影响 按现行商业银行贷款管理规定般按季结息融资期限都陆~一二月或一期贷款现欠息或期超90能偿风险才暴露才确定良贷款于些问题贷款银行保全资产通采取再融资、展期、签补充协议调整原合同要素等式使贷款风险延期暴露外潜风险贷款要受其种素影响或触发才暴露贷款发放劣变良般都或或短渡期经济增放缓初期信贷风险暴露比较缓慢经济增现持续乏力仅新信贷风险加速暴露部缓释信贷风险再向劣变累积潜风险转现实风险使银行信贷风险暴露显著加快贷款劣变率快速攀升甚至能持续超银行营业收入净利润增幅度严重触发流性风险 目前态势析看经济增放缓基本要素没发实质性转变宏观经济运行各种确定素没消除些深层问题继续累积持续影响着银行信贷经营环境比些技术含量低、工艺落、产品缺乏竞争力、产经营困难企业现停产半停产断增些产能严重剩行业资产重、负债高调整转型难度效益滑局面能期存些传统商业模式实体商场商城随着新兴市场业态变化现萎缩态势尤其些微企业经济行期市场需求尚能存发展经济波先受冲击现资金周转困难、资金链断裂情况且种情况传导其游领域致使越越企业产经营困难现金流足或断裂导致信用风险客户、行业、区域等维度呈持续扩散态势严重影响银行信贷资产质量稳定外交易手风险、合作机构风险、民间借贷与银行融资等风险交叉传染、蔓延扩散量外部风险跨业跨界涌向银行新信贷风险源使银行信贷风险管控难度复杂性进步加良贷款升势难遏制 另问题银行信贷经营状况并没随外部经济环境变化进行实质性调整改善新增融资风险仍未能效控制随着经济行拉经济增投资需求幅减少制造业仍深度产能程消费能渐进式增口则面临诸确定性短期内难升背景产经营企业般都通发行超短融、短融、票及各种企业债归银行贷款降低融资本意味着经营企业仅降低银行贷款需求且偿原贷款直接减少贷款余额确保信贷总量减少、增速降低银行除要补企业发债偿贷款外要再寻找新融资需求企业类企业些经营相困难、潜风险较企业说继续按惯性传统式进行调整投放贷款风险能更 述析表明前银行现信贷风险问题主要受外部经济环境等素影响银行自身反思言决能事或至认些支机构或关员尽职、业务操作位所引发信贷风险应自身风险管理作深层析其些风险暴露看起似乎由外部素造且都定偶性、突发性或某些企业或某类型企业、某些支机构或者某区域等案问题其实质些银行忽略信贷战略风险管理 目前商业银行间新增良贷款并非呈均衡布良贷款率差异同区域外部环境相同些银行良贷款率较低些银行良贷款率高；即使同区域内同家银行同支机构均衡些支机构良贷款率高些支机构良贷款率低导致些银行及支机构良贷款率差异主要原信贷结构差异同信贷资产布结构具同风险若信贷资产某些风险较高领域或板块占比相应良贷款率比较高温州、鄂尔斯等区域风险钢铁、电解铝等产能严重剩行业风险银行信贷产品商品融资风险、暗保理风险及贷款保证担保式互保、联保、关联担保风险等由于信贷资产背信贷客户客户违约便表现信贷资产劣变所银行间良贷款差异实际信贷客户结构差异信贷客户结构差异越信贷资产质量差异越；并且种差异并非短期形两笔业务能调整 所评价商业银行信贷资产质量能看逾期贷款率、良贷款率反映期信贷资产质量并能反映期信贷质量期逾期贷款率、良贷款率比较低能说明其未风险控信贷资产质量定事实看期良贷款率本身全面其包含核销处置素要判断银行信贷资产质量优劣与稳定必须深度析信贷结构包括信贷资产客户布结构、行业布结构、区域布结构产品布结构等才能搞清楚银行信贷资产真实质量及潜风险才能更准确判断家商业银行信贷风险管理优劣才能结合外部经济环境判断未贷款劣变压力 进步析发现银行间信贷结构差异实质信贷战略差异战略风险管理差异论理性战略风险防控风险偏决策判断信贷战略风险及其结构性风险必须要事先防范旦发战略性风险难再进行效控制前银行信贷风险管理较突问题些银行尽管期现良贷款率升信贷战略风险等期素看风险仍控；些银行虽期良贷款率高期信贷战略风险等素看潜风险且已严重极能引发区域性甚至系统性金融风险 二、强化信贷战略风险管理 尽管目前商业银行良贷款持续升问题难短期内解决并说银行所作能消极等待外部经济环境变化商业银行应积极态度应抓住前经济增放缓机加快自身信贷经营转型深化改革、完善机制、标本兼治切实解决制约影响信贷风险管理深层问题；既要防控压降期信贷风险更要强化完善期信贷风险管理调整明确信贷战略防控信贷战略风险使信贷业务能稳健久发展态势 所谓信贷战略风险指未能现面积、持续性信用风险商业银行影响极重甚至导致银行破产信贷战略风险管理要根据外部环境自身风险偏确定信贷战略目标战略布局防控未宏观经济波能带战略性信贷风险 信贷战略层面析信贷风险良贷款难发现每家银行信贷资产质量与其信贷战略及其风险管理密切相关其重要教训些银行事前缺乏明确信贷战略、理性信贷布局信贷风险隐患防控要求能做做完期经营指标向某些收益较高领域投放贷款形量高潜风险信贷资产旦市场环境发变化便深陷风险持续、面积暴露困境标本兼治银行良贷款问题、严格防范战略性信贷风险商业银行要外部经济环境自身信贷经营条件、风险识别能力等足够清醒认识基础本着审慎风险偏制定信贷战略风险管理规划确定信贷总量结构目标并做期充足风险损失准备 银行信贷战略风险管理关键要明确规定定期内适度信贷总量增确保风险总量控即风险总量与风险准备、财务承受能力相匹配银行稳健经营充体现更风险管理内要求倘若信贷业务短期内发展快风险管理质量受影响潜风险相应更快累积尤其目前经济转型结构调整未位些新市场尚未形实际信贷需求银行新增信贷总量包括新客户贷款客户增量贷款稍慎顺着惯性继续投向传统制造业、批发零售业甚至些工艺技术落、环境污染严重、资源消耗、产能剩严重领域些领域企业经营效益降、本升、资金链趋紧较融资需求贷款投放快风险暴露压力增极易导致新良贷款合理适度信贷总量控制应信贷战略风险管理基本目标 二要尽职守住信贷战略风险底线摇、实现信贷战略目标摇守住风险底线本、代价要尽能兼顾短期收益与期风险、市场机与风险防控关系才能宏观经济现波避免发面积或板块式信贷资产劣变；银行信贷资产质量稳定性、信贷资产布匹配性、客户风险控性、综合收益持续性才能基本保证 三要信贷总量内确定未信贷结构目标信贷结构及各组板块集度风险防控信贷战略风险管理要解决主要问题面要严格控新增贷款投向结构度避免现结构性或集度风险特别目前投资增速已落至一0%经济增由投资拉逐步向投资与消费拉转型银行要相应调整信贷战略加消费信贷板块投放比重另面要存量信贷客户、行业、区域、产品等结构及集度等进行全面析其潜风险及完善防控措施并断优化调整 客户维度看信贷客户质量结构银行信贷资产质量基础基础客户质量、结构优说明银行期信贷资产质量稳定基础客户选择主要由银行风险偏决定同风险偏同客户选择关键银行风险识别能力识别实质风险难选择合适客户实施信贷客户战略银行要充利用数据沉淀技术处理优势通数据实现客户风险识别精准选择效预判控制客户风险提高优良客户占比银行未创新市场竞争重点同要识别潜风险素存量客户特别些体制机制较传统、缺乏核竞争力度融资客户需要加快退微企业客户较特殊仅要商业原则评价其实质风险其融资总量要与自身风险管理能力、风险承受能力相匹配要战略角度培育客户能度强调风险底线放弃微企业客户 行业维度看信贷行业布信贷资产质量稳定影响同行业同发展周期、同风险表现所行业板块布局要与经济发展及走势相契合目前要信贷资源投向新兴产业、弱周期行业等期融资风险相较低行业提高其结构占比；严重产能剩、严重影响环境安全、工艺技术严重落行业要尽快减少信贷总量降低结构占比；周期性较强行业要严格控制避免占比要关注些往盈利较行业些行业短期内吸引量投资种简单高盈利模式共识转变低收益行业风险随陡升类行业融资占比较高未信贷资产劣变压力较须抓紧调整压缩 区域维度看信贷战略风险管理需关注区域信贷总量与区域GDP比例关系该比例区域潜信贷风险加目前由于投资效率降企业利润率降每增百点GDP要比增加更投资使信贷总量增速与GDP增速比率某些区域快速拉同风险快速累积银行各区域信贷投放要区别同情况经济增程已经完或要完工业化城镇化、转型升级比较顺利区域及工业化城镇化水平较低、口红利充沛区域继续保持适度信贷增产业结构较单工业化、城镇化潜力区域则能经济增洼信贷资源投放需审慎控信贷资源投向边际效率较低区域未区域信贷风险加 产品维度看信贷产品结构影响资产质量重要素风险较低融资产品保持信贷资产质量稳定风险较融资产品尽管收益较高需审慎占比宜太尤其经济增速放缓或行期些收益较高传统信贷产品仅风险增市场需求缩总量应稳步压缩同应根据市场变化适推新融资产品特别要积极创新拓消费贷款市场推些风险控、适合市场需求消费类融资产品提高消费类融资产品占比 三、信贷战略风险管理实施必要条件 确定信贷战略风险管理目标并等于目标实现需要配套环境与条件包括用新理念、新机制、新要求信贷战略风险进行管理要防控板块、面积信用风险预案及与相匹配政策制度 （）完善信贷风险管理机制明确风险管理责任 要实现信贷战略风险管理所确定目标必须完善信贷风险管理运行机制既防控期信用风险要战略风险进行效防控并保证客户服务高效率仅要解决现行信贷风险管理存管理层级、操作流程等效率问题更要解决前台部门相互制衡异化风险管理职责清机制性问题 必须明确信贷风险主要客户违约风险所信贷风险管理必须客户明确部门及员工岗位职责落实风险责任谁管客户由谁承担风险责任整信用风险管理前台市场营销部门主要职责营销客户、维护客户关系、全程管理客户并客户风险承担主要责任；台风险审查部门独立审查主要协助市场营销部门客户风险识别与防控进行关并承担相应责任；台监测监控部门主要责任统客户视图客户风险进行全位监控并及向市场营销部门提示贷前与贷需关注客户风险向帮助做客户风险控制通三部门协同配合形市场营销部门主体风险审查部门、风险监控部门辅佐互前提、相互制约、责权统风险管理运行机制完善信贷业务各环节责任机制、明确各自职责才能效保证信贷战略风险管理顺利推进实施确保该进入客户、行业、区域能高效率进入该退客户、行业、区域能策略退 现行区域板块管理主、业务条线管理辅银行经营管理体制必须明确各信贷业务部门基本职责各级机构风险决策者提供决策参考依据及相关政策、产品等服务主要承担风险揭示充、风险防控或缓释、政策要求位责任客户融资业务做做须由机构负责决策各级机构负责信贷业务终决策者应承担风险决策主要责任 明确责任机制基础需同步完善责任与权利匹配机制市场营销部门承担客户风险主要责任必须给予充授权仅要权进行客户授信及债项业务尽职调查与贷管理严客户真实信贷需求、真实风险缓释、真实贷款用途要负责信贷业务政策指引、客户或业务准入、贷款定价、产品创新发起等工作牵协调各产品部门及各区域资源统筹配置调度及与客户相关业务及其风险展跨部门延伸营销管理等 提高客户服务效率质量提升市场竞争力避免支机构信贷客户准入选择风险、信贷投向偏离信贷战略目标风险要相集营销资源调整营销式与策略信贷战略影响较板块、新兴业务领域及性化需求较强、产品结构复杂、风险防控难度业务要统客户选择标准、服务标准、风险识别标准、业务操作标准基础进步完善信贷顶层布局、高层决策直营机制提升客户直营层级除额、零售信贷业务外基层机构主要客户提供所需金融服务辅助级行做客户营销工作更完整、更专业、更高效客户提供全位、体化金融服务彻底改变现行实际由各基层机构依据市场需求决定信贷投向信贷结构甚至造逆向调整问题 （二）创新信贷风险管理式 信贷战略风险管理目标实现仅要完善责任机制要完善创新机制通创新限资源投信贷战略风险管理前内外部复杂环境要保持信贷业务健康发展通创新转型才能激发防控风险力提高风险防控效率理念、布局、管理、式、产品等角度考虑信贷战略风险管理本身充满着创新所创新汇集起能形巨创新红利表现信贷战略风险管理信贷资产质量期保持稳定优良态势贷款单边劣变持续减少潜信用风险效化解信贷结构断优化信贷资产收益进步提升 部信贷业务进行标准化运营即风险控、市场潜力消费信贷、额信贷及其风险较低信贷业务进行标准化改造作信贷战略风险管理创新重点由于类业务量面广操作起费费力需现行信贷业务运营式进行调整改造依据类业务同风险特点设定防控措施操作流程利用先进技术创新业务办理式提高服务效率并降低风险管理本具体说借助互联中国、数据等技术采取数据+模型式通中国络化、自化等手段纯线或线线相结合式通模型、参数自筛查或与线审查结合等进行风险防控措施实现客户融资业务自主或半自主办理既便客户受间域限制办理融资业务缓解基层机构量业务操作充体现额、风险控业务走短流程原则 二创新融资业务组合风险管理由于传统行政化管理体制形单项业务、单品种基础信贷业务经营风险管理式及与相匹配政策制度使银行具体信贷业务经营于部门化、产品化仅客户金融需求切割银行些融资产品切割难同步交叉销售且同客户信息、风险防控离能共享事实客户进行某项金融产品营销既业务发展需要解掌握客户信息效途径风险防控重要措施信贷风险管理应寓于业务发展能业务发展与风险管理截离银行向客户提供金融服务程实现其效风险管理亟须改革现行管理体制改变单业务管理式依合规基础实施客户战略加快实现商行与投行、自营与中国、表内与表外、本币与外币、境内与境外等融资业务整体营销综合金融服务创新更融资新产品、新案新模式同更完整解客户信息强化组合风险管理信贷战略防控客户风险 三拓展融资新领域、防控新风险面复杂经济环境市场融资需求变化按传统惯性思路看市场确实找合适信贷市场昔旺盛需求复存普遍度融资及量风险暴露已市场需求掩盖所看些需求风险、收益低、难管理业务要创新思路审视市场、细市场化消极素积极素发现量市场机融资需求关键要信贷战略风险管理视角握新期市场特点借助先进风险管理技术识别风险、防控风险适应新市场环境、新产业业态、新商业模式新风险表现比信贷战略结构布局重要影响文化、旅游、健康、养等服务业及其各类轻资产领域融资需求潜力PPP式新项目融资需求关键式做其风险防控都需要创新、需要智慧现银行都想办处置良资产问题贷款其实换思路其作种资源包装新产品经营拓块新市场 （三）完善员工行风险管理 员工行风险管理银行全面风险管理重要基础信贷战略风险管理必要条件信贷战略目标实现着决定性影响管员工行风险信贷风险幅降低讲业务风险管理进行员工行风险管理信贷风险管理难真落实位事实信贷战略风险管理整体信贷业务风险管理具体笔债项业务风险防范需要全体员工持续尽职努力才能实现 员工行风险管理要使员工信贷业务经营全程做合规、尽职员工行风险管理核目前银行现良贷款案例析看虽各种内外部素否认其相部由于员工合规、尽职等行风险素造使些原本完全效防控风险未能避免合规与尽职并非层面事情合规做做该做必须要做位该做坚决做红线能逾越与尽职相比合规尤其表面合规容易做规定作都做定尽职本质讲合规防控操作风险能完全防控信用风险尽管少信用风险由合规操作引发论合规要求具体难覆盖复杂信用风险合规管理能替代信贷实质性风险尽职防控 强化员工行风险管理首先要员工进行职业操守培训敬畏银行业员职业操守行规范敬畏风险管理明确其职业行规范恪守高标准职业操守自觉履行岗位职责、勤勉尽职员工行风险管理基本内容其要员工进行业务技能培训全面推进信贷业员资格管理制度专业资质作事信贷工作基本要求办理具体业务刚性约束做让合适干合适事具备风险管理能力素质员坚决予调整其三要强化风险管理专业员及支机构负责业务技能培训、岗位考核等工作使风险管理专业员支机构负责数量、质量与信贷业务发展要求相匹配形风险管理员职业化、机构负责专家化风险管理专业员支机构负责队伍梯度建设真落实位才能稳定信贷资产质量实现信贷战略风险管理重要保障 （四）监管部门应关注银行信贷战略风险 前监管部门仅应经济行期监管政策要求调整适应经济增放缓条件监管政策要求更需防控系统性金融风险程强化区域性金融风险监控避免由局部区域性金融风险引发更范围系统性金融风险仅需要关注各区域社融资总量、结构与其经济发展匹配性析否存严重度融资风险否潜区域性金融风险；应重视银行业金融机构信贷战略风险监管析其信贷资产总量及其布结构能引发面积风险素及早做风险隐患化解防范 监管部门要尽职监管必须监管象信贷战略风险进行效监测信贷业务发展程潜风险进行实监管发现异情况应立即采取监管措施应等风险都暴露才进行监管风险提示没具体监管检查、监管处罚等监管威慑严格跟进难能真发挥监管效 需要强调限速非重要交通规则保证道路交通安全基本措施信贷风险暴露与交通事故都与速度关目前银行良贷款形原析看其重要共性原论某项信贷业务增速快或整信贷业务增速快机构或某区域融资增速快其良贷款暴露信贷业务短期内发展快仅难持续且风险隐患随能现良贷款快速升态势同经济环境信贷业务发展应合理度超定其特殊原能风险至少潜风险发钢贸融资风险、融资担保（圈）链风险及民间借贷等较风险部机构或区域都曾段高速信贷业务发展且良贷款率、逾期贷款率等质量指标都错金融监管部门银行业金融机构信贷业务发展速度应监管限制哪家银行或其支机构信贷业务发展快包括某项信贷产品发展快监管部门应进行合规检查看否存审慎或合规问题且能简单做些风险提示
培训心得体会开头怎么写
案例分析很多内容，举例一个案例：肯德基及理苏事件2005年3月15日，上海市相关部门肯德基多家餐厅进行抽捡时，发现新奥尔良鸡翊和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”成分.16日上午，百胜集团上海总部通知全国各肯德基分部“从16日开始，立即在全国所有肯德基餐厅停止售卖新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡两种产品，同时销毁所有剩余调料。
” 3月16日下午，百胜发表公开声明，宣布新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”，并向公众致歉。
百胜表示，将严格追查相关供应商在调料中违规使用“苏丹红一号”的责任。
肯德基中国公司的部分产晶，含有苏丹红事件在经历了近两周的检测和调查后，肯德基所属的中国百胜餐饮集团总裁苏敬轼2004年3月28日正式公布调查结果：经过各级政府在不同城市对不同原料进行抽检，确认所有问题调料均来自扛苏宏芳香料（昆山）有限公司供应给广东中山基快富公司的两批辣椒粉。
中国百胜餐饮集团向全国消费者保证，肯德基所有产品都不含苏丹红。
肯德基公司此次由于苏丹红问题遭受了重大打击。
苏敬轼称，针对苏丹红事件的教训，中国百胜餐饮集团决定采取三项措施防范部分食品生产供应商不能严把食品安全关带来的隐患：一是将在过去的基础上加强原有的检测能力，投资200万元建立一个现代化食品安全检测研究中心，对所有产品及使用原料进行安全抽检，井对中国食品供应安全问题进行研究。
二是要求所有主要供应商增加人员，添购必要的检测设备，对所有进料进行食品安全抽检。
三是强化选择上游供应商的要求标准，严防不能坚持食品安全的供应商混入供应链。
请认真阅读上述资料，回答以下问题
1.面对“苏丹红一号”事件给肯德基带来的环境威胁，百胜集团都采取了哪些对策
试用市场营销学的有关原理评价这些措施。
2.通过这起事件，你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些问题
回答本题应包含一下要点： 1.环境包含机会和威胁两方面的影响作用，分析环境的目的在于发现机会，避免和减轻威胁。
2.企业对于环境不是无能为力的，企业在分析环境的基础上，可以增加适应环境的能力，避免威胁，也可以在一定条件下改变环境 3.本案例中，百胜集团面对威胁，采取了以下措施： （1）停止销售含有苏丹红的产品，销毁剩余调料； （2）公开致歉，追查责任； （3）公布检测结果，并保证其所有产品都不含苏丹红， （4）制定措施，消除隐患。
上述措施均属于减轻策略的范畴，通过这些措施，企业逐步消除了事件的影响，重新赢得了消费者的信任。
4.在错综复杂、动荡多变的营销环境中，企业必须不断打造自己的核心竞争力，增强应变力，随时把握环境动态，及时发现问题，迅速、妥善地解决问题，才能够避免和减轻环境威胁，使企业健康发展。
希尔顿的微笑服务 美国“旅馆大王”希尔顿于1919年把父亲留给他的12000美元连同自己挣来的几千元投资出去。
开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。
当他的资产从1500美元奇迹般地增值到几千万美元的时候，他欣喜而自豪地把这一成就告诉母亲，想不到，母亲却淡然地说：“依我看，你跟以前根本没有什么两样...事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西：除了对顾客诚实之外，还要想办法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再来住，你要想出这样一种简单、容易、不花本钱而行之久远的办法去吸引顾客。
这样你的旅馆才有前途。
” 母亲的忠告使希尔顿陷入迷惘：究竟什么办法才具备母亲指出的“简单、容易、不花本钱而行之久远”这四大条件呢
他冥思苦想，不得其解。
于是他逛商店、串旅店，以自己作为一个顾客的亲身感受，得出了准确的答案：“微笑服务”。
只有它才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。
从此，希尔顿实行了微笑服务这一独创的经营策略。
每天他对服务员的第一句话是“你对顾客微笑了没有
”他要求每个员工不论如何辛苦，都要对顾客投以微笑，即使在旅店业务受到经济萧条的严重影响的时候，他也经常提醒职工记住：“万万不可把我们的心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身遭受的困难如何，希尔顿旅馆服务员睑上的微笑永远是属于旅客的阳光。
” 为了满足顾客的要求，希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外，在组织结构上，希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统，以便成为一个综合性的服务机构。
因此，希尔顿饭店除了提供完善的食宿外，还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、旅行社、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施，使得到希尔顿饭店投宿的旅客，真正有一种“宾至如归”的感觉。
当他再一次寻问他的员工们：“你认为还需要添置什么
”员工们回答不出来，他笑了：“还是一流的微笑
如果是我，单有一流设备，没有一流服务，我宁愿弃之而去，住进虽然地毯陈旧，却处处可见到微笑的旅馆。
” 请认真阅读上述案例，回答下面的问题： 微笑服务体现了一种什么观念
希尔顿之所以能留住顾客仅仅是靠微笑服务吗
简要回答： 体现了顾客为中心的市场营销观念。
微笑服务吸引了顾客，但之所以能够留住顾客决不仅仅是靠对顾客微笑。
微笑只是一种形式。
其含义是非常丰富的。
它体现了一种观念、一种心态。
一种把顾客利益置于中心位置的经营理念。
在这种理念的支配下，为了满足顾客的要求，希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外，在组织结构上，希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统，以便成为一个综合性的服务机构。
饭店除了提供完善的食宿外，还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施，使得到希尔顿饭店投宿的旅客有一种“宾至如归”的感觉。
这才是留住顾客的根本原因。
强生公司如何应对危机 强生公司生产的泰乐诺胶囊是一种止痛药，1981年就销售43.5亿美元，占强生公司总销售额的
%，占总利润的17%。
1982年9月末的一天，一位叫亚当·杰努斯的患者服了一粒药后当天死亡；同一天，另一对服了泰乐诺的夫妇，也在两天后死掉了。
消息迅速传遍了美国。
强生公司在止痛药市场上的份额一度从35.3%下跌到不足7%，公司面临巨大危机。
强生公司迅速做出反应： 第一步，调查并澄清事实。
（1）公司迅速收集了有关受害者的情况、死因、有毒泰乐诺的批号、该药的零售点、药的生产日期、送往分销网的途径等，为此，公司特别请了100名联邦调查局和州的侦探，追查了2000条线索，研究了57份报告。
（2）求助媒体，希望他们提供准确及时的消息，以避免恐慌。
通过调查，得出报告：有毒的胶囊是有人从药店买了成品后掺入硫化氢又退回商店所致，并不是强生公司生产中出的问题。
强生公司把这个消息传达给客户和媒体，仅电报费就花了50万美元。
第二步，评估并遏止事件的影响。
“泰乐诺中毒事件”使强生公司损失过亿美元，但最主要的是对其商标本身的影响。
强生公司事后进行民意调查，发现49%的人回答他们仍会使用这种药，于是，强生公司又把药摆到了货架上。
第三步，使泰乐诺重振雄风。
强生公司为实现这一目标，采取了“稳住常客，渗透新顾客群”的策略，具体步骤如下： （1）请开发此药的麦克奈尔实验室的药学博士托马斯.盖茨在广告中向使用该药的美国人民致谢； （2）鼓励胶囊的使用者去试用泰乐诺药片； （3）公司承诺在“中毒事件”发生后扔掉泰乐诺的客户，只要打一个免费电话，就可得到2.5美元的赠券； （4）公司设计了一种新型的防破坏的包装，增强人们的信任感。
强生公司通过一系列周密的计划和行动，仅用了8个月就使公司重新赢得了35%的市场份额，并一直维持到1986年，为强生公司赢得了巨额利润。
请分析： （1）强生公司遇到如此严重的环境威胁，却能在短短的8个月后就将危机化解，重新赢得市场。
请用有关企业对环境营销的对策的原理对此作出分析。
（2）从这起事件中我们能得到什么启发
本题分析应包含以下要点： 环境包含机会和威胁两方面的影响作用，分析环境的目的在于发现机会，避免和减轻威胁。
企业对于环境不是无能为力的，企业在分析环境的基础上，可以增加适应环境的能力，避免威胁，也可以在一定条件下改变环境。
本案例中，强生公司面对威胁，采取了减轻策略，重新赢得了消费者的信任。
《公司治理案例》学习心得
《公司治理案例》读书报告《公司治理案例》这一书围绕世界顶尖公司的创立、传承与控制进行案例讲解，较为生动、容易理解。
公司治理这一现代商业组织形式，从其开始成立以来，就一直成为公司发展的关键点和亘古话题。
好比一个人的身高是由骨骼决定的，骨骼生长发育的好，身材便高大；骨骼的生长发育出毛病，会导致生长障碍，身材便矮小。
而公司治理结构就是公司这个法人的骨骼，决定着公司能长多高、多大和多强。
那些改变世界的公司，是由创建她的公司灵魂人物及其后继者们设计、培育、修正和发展起来的，通过公司这个组织从经济、文化和社会，甚至政治等方面改变和发展着这个世界。
从摩根、花旗到通用电气公司的创建与发展，从德意志银行的全能模式到瓦伦博格集团的投资控股，从杜兰特的兴起与跌落，到思科创始人和古奇家族的出局，现代公司发展就是一副资本与产业交互作用的画卷。
同样，平凡的产品也可以缔造出不平凡的企业——克洛克以售价低廉的汉堡包打造了麦当劳帝国；坎普拉德以物美价廉的家居用品打造出了宜家帝国；沃尔顿以“折扣价格、保证满意”为理念，改写了全球零售业形态。
从雀巢的一袋奶粉、可口可乐的一杯软饮料到星巴克的一杯咖啡，从西尔斯到ZARA和优衣库，越是平常百姓的吃穿用度，越能支撑起百年老店和全球性的企业。
在这些案例中，比较感兴趣的公司案例之一是关于谷歌和Facebook的分类股份与创始人控制，两家公司尤其是Facebook的创始灵魂人物都是比较年轻化的。
它们是
信用卡销售有前途吗_信用卡销售工作
信用卡销售工作样
底薪只有1000元 高薪只是传说 不行对于招聘信用卡销售人员历多要求大专以上，工作经验由“无经验”直至“10年以上”，薪酬从“1000元以下”直至“10000元以上”。
对于从业者的年龄，招聘启事一般都锁定了25岁——35岁这黄金十年。
一家为某银行信用卡中心进行招聘的劳务派遣公司负责人介绍，底薪在1000元左右。
提成分成若干档，每个档次提成金额不同。
比如基本门槛是每月完成25张的销售，每张可以获得提成15元。
从理论上来说，虽然“冲击百万元年薪”的宣传有些不靠谱，但是万余元以上的月薪确实有可能。
但是，如此低门槛又高薪的工作职位缘何有如此庞大的人员缺口
曾经的从业者一语道破天机—“考核的压力太大，很多任务是不可能完成的，大量的人在朋友圈消耗光后就被银行辞退了”。
信用卡销售人员的考核既要考虑发卡量，也要考虑活卡率，甚至部分银行还要考核刷卡量。
假如某单项考核任务不能达标，会影响整个总考核任务。
这样“严苛”的条件下，新人一拨拨来，一拨拨走，就不足为奇了。
人脉耗尽了不得不走人 一家在汉股份制银行的信用卡部相关人士直言，新人只能靠人脉关系来销售信用卡，最初的两三个月业绩可以保证，但是人脉一旦用完之后，如何完成考核就成了一大难题。
信用卡销售人员干了不到一年就辞职了。
他说，完不成任务还可能倒扣钱，无形的压力逼着你不得不辞职。
而且员工的劳动合同都是和劳务公司签订的，银行不用为裁员承担任何责任。
催收岗位渐热 过去很难看到的信用卡催收岗相关的招聘信息热度大增，其岗位职责主要是信用卡逾期账户管理，包括：以信函或电话方式信用卡透支催告、更新客户信息、数据分析和管理。
事实上，目前绝大多数信用卡催收的岗位都来自业务外包公司，其“银行工作”光环的背后，效率和薪酬同样充满了未知。
银行成功营销小故事
营销是门技术活，创新是其不可或缺的灵魂，它让营销之树长青不老，活力无穷。
最近，看了三个经典故事，很有启发。
故事一：免费健身更赚钱 一位刚毕业的华裔年轻创业家张怡芳，创立了一个新的健身中心的获利模式，她称为Gym-Pact，中文翻成“健身合约”。
如果你想健身，可以免费加入Gym-Pact，免费使用健身设施。
签约的时候，不必缴一毛钱，但Gym-Pact会先留下你的信用卡号码。
按照约定，如果你今天该来健身，却没有来，那么，你就要付钱了——失约一次，Gym-Pact就马上收25美元，如果整个“不玩了”，75美元又从信用卡转入Gym-Pact的账户。
换句话说，你看到在健身房运动的那些人，他们并没有付钱，反而是“没看到”的那些人在支付费用，让这间健身房继续存活下去，让你赚的盘满钵满。
甚至你根本不需要一分钱投资健身中心，却可以赚健身的钱。
点评： 一、符合道义的旗帜才能迎风招展。
该创意打的旗帜是“帮助大家健身”。
你想：我来帮你健身，而且是免费的，出发点是否让人挺敬佩。
你不来健身我来约束你、提醒你，让你能实现成功健身，我对你的关心超过你自己。
二、看得见的好处感觉唾手可得。
如果每周能健身三次，可以想见我们的身体将健康的不得了，但是要付费的话，很多人将掂量掂量。
但现在规定免费让你每周来健身三次，没来才需付钱，你听了肯定会“高兴地不得了”。
经济学认为，人们对“立刻的好处”比未来的“梦想”(变瘦、变更健康)更有动力。
免费健身无疑是最具诱惑的“立刻能得到的好处”，所以用户几乎是想都不必想，就直接签约了。
三、诱人地利益让人盲目自信。
对于健身爱好者来说，每周健身三次确实不难，挺容易的，但大部分人都无法实现。
这不仅是“免费健身“的赚钱法宝，也是所有会员单位“月卡”、“年卡”大幅度打折的密码所在。
因此，大多数打折后的卡实际费用比零售价没便宜多少。
虽然自己到健身房办月卡不过30美元，而违约会被罚款25美元甚至更多，可是大部分人都相信自己不会被罚，即使被罚一次，也不会有下次，还是能继续享受这个美好的免费方式健身。
四、连健身房都不需要自己开你就可以赚钱。
张怡芳只需要去和一些健身房谈，让她代替那些想运动的客户，以优惠价大量地购买十个、二十个甚至上百位的健身房会员卡。
你说，哪一家健身房会反对这笔没风险的大生意呢
于是我们看到，一人一月罚一次的钱基本上就能抵消掉Gym-Pact向健身房购买一个健身名额的成本了。
何况Gym-Pact拿到的价格会更优惠，还不用维护健身设备、没有房租等压力，利润绝对比开健身房更丰厚。
而失约的人总是比想象的更多。
关键词：人性、贪婪。
人性——面对“免费”的诱惑，谁都会相信自己的决心。
贪婪——免费健身，傻子才不要。
故事二：“鬼才” 是德国一家保时捷分店的销售经理，在业界有“鬼才”之称。
每次出外营销，他会叫上摄影师，开着新车前去拜访有购车意向的客户。
到达后，没有急着敲门，而是将新车开到适宜位置，吩咐摄影师给房子和车子拍照。
最后打印出照片：白色窗户的房屋前，静静泊着一辆黑色保时捷，有树叶落在新车的前…随后迈克把照片送给屋主。
结果超30%的住户预约看车，成交率极高。
迈克用车与房屋融合的照片，激起屋主对拥有照片里那辆车的联想和渴望。
他说：“我卖的是人们心中对美好生活的梦想。
” 点评： 一、营销者首先必须明白，是推销需求还是推销梦想
推销需求是低层次的、大众化的营销，在竞争中没有任何优势，客户选择与否全在于单一的优劣；而推销梦想就编制了一个缤纷的世界，有了一个迷人的向往，不仅营销者自己有向往，客户也有入戏成真，有了购买的激情。
二、推销梦想必须自己要有激情。
做营销的人自己都对产品没有激情是无法打动客户的。
了解产品，抓住热点，创造场景，讲述故事，描绘未来是激发营销激情的关键。
学会煽情，让客户相信，首先自己要相信
三、执行梦想的营销必须要有好的载体。
故事中迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传，也没有跟竞争对手进行过价格宣传战，只是为有购车意向的人家拍摄了照片，就换来了极高的成功率。
那些决心购买迈克的车的人，几乎都说过类似的话：“车很漂亮，也许是最适合我们家的一款车。
”四、让自己的梦想与客户的梦想统一起来是成功营销的关键。
迈克的促销手段很聪明，他根据有购车意向的人的心理，用一张张车与房屋完美融合的照片，激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。
因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境，谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢
难怪，他说：“我推销的是车，更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊
关键词：圆梦圆梦——没有什么比“为客户圆梦”好更好的营销理念了。
故事三：热销的汤姆鞋 加州有一家叫汤姆的卖鞋公司，由•麦考斯基创立。
老实说，鞋的外形或功能并不特别突出，但它特别的是，每卖出一双鞋，公司就会送一双鞋给买不起鞋子的小孩。
去阿根廷度假时，发现那里的很多小孩没有鞋子穿，不但影响健康，也妨碍孩子正常上学。
当年他就用卖掉一间公司的五十万美元，开始“卖一捐一”的计划。
到目前为止，他们已成功送出超过一千万双鞋，给超过六十个国家的孩童。
点评： 一、正确的价值观最具影响力。
做一件事，如果出发点的价值观是正确的，就易有爆发力和影响力。
“给予”是汤姆鞋最核心的价值。
换句话说，汤姆鞋卖的是价值观，而不是鞋子。
二、与执行力相结合才会有完美的成功。
好的想法有很多，要成功，创意和执行力非常重要。
汤姆鞋举办年度“一天不穿鞋”活动，让大家体会没有鞋子穿的感受，不但吸引了微软等大企业的赞助支持，也得到二十五万人赤脚上班、上学、上街头的响应。
当有人问参与者为何不穿鞋时，他们刚好可以介绍推广“送鞋”慈善的理念。
三、得道多助，让客户告诉客户。
顾客冲“慈善”、“给予”买汤姆鞋，穿“汤姆鞋”的人都会自觉详述创办人的故事，传播“买一送一”的理念，一个能够激励人心的理念，这不但能吸引消费者，还能把顾客转化成最有效、最热情的推销员。
四、亲身体念，激发员工工作热情。
工作满两年的员工，就会被安排到有需要的国家，亲自送鞋给孩童，亲身感受到助人的快乐，回来后，工作热情高涨。
五、善做善事，慈善永续。
做善事依托营利的企业实体，使的善举能够永续发展下去，甚至越做越大，岂不美哉
关键词：利他。
利他——给予是一种发自内心的无形的快乐，乐善好施，延绵不绝。
说说数据挖掘在零售业的作用
介绍了数据挖掘技术在零售业的应用,并结合马克威分析系统介绍了常用的案例 数据挖掘在零售业中的应用摘要：本文首先系统的介绍了零售业的功能，定位及要解决的问题，然后介绍了数据挖掘的定义、算法及应用，最后结合“马克威分析系统”，利用数据挖掘技术，以案例的形式解决了零售业领域的几个典型应用。
关键词：数据挖掘，关联分析，聚类，零售业 1 零售业定义：零售商业企业是指向批发商业企业或生产企业购进商品，再将商品直接出售给最终消费者的商业企业。
其特征是： ① 销售对象是直接消费者，而不是那些进行转卖或生产加工的使用者。
② 零售商业企业的交易次数颇繁，平均每次交易额较小。
③ 零售商业企业是商品流通的最终环节。
零售企业的交易活动一旦成功、便意味着商品脱离了流通领域而进入消费领域，从而实现了商品价值和使用价值。
④ 就商品而言，除了专业的特卖店，一般零售商所包含的商品品种巨大，零售商采取的商品销售方式很多：经销，代销，联销等。
随着经济、技术的不断发展，零售业面临着重大变革：日益成熟的电子商务；与关键客户和供应商之间的联盟；供应链整合、协同作业；全球化等等。
为了适应环境的快速变化，因此具有竞争优势的零售商不但要知道客户是谁，买了什么，还要能够了解最适合的采购方式等。
信息技术的发展推动着传统商业的发展，利用现代信息技术，实现企业管理的自动化、现代化，充分把信息技术运用与经营中，以最低的成本、最优质的服务、最快速的管理反应进行运作。
2 数据挖掘技术数据挖掘（data mining,DM）是一个萃取（extracting）和展现（presenting）新知识的流程。
通过分析具体数据，发现确定有效的、新颖的、有潜在使用价值的、以往不为人知的、最终可理解的信息，为企业良好运营和决策部门做出重要决策提供帮助。
数据挖掘涉及的学科领域和方法很多。
根据挖掘任务分可分为分类或预测模型发现、数据总结、聚类、关联规则发现、序列模式发现、依赖关系或依赖模型发现、异常和趋势发现等等；根据挖掘方法可分为:机器学习方法、统计方法、神经网络方法和数据库方法。
机器学习方法包括：归纳学习方法(决策树、规则归纳等)、基于范例学习、遗传算法等；统计方法包括：回归分析 (多元回归、自回归等)、判别分析(贝叶斯判别、费歇尔判别、非参数判别等)、聚类分析(系统聚类、动态聚类等)、探索性分析(主元分析法、相关分析法等)等；神经网络方法包括：前向神经网络(BP算法等)、自组织神经网络(自组织特征映射、竞争学习等)等；数据库方法主要包括多维数据分析（OLAP）方法。
DM在很多行业都可以有较好的应用。
如：国外DM已广泛应用于银行金融、制造、保险、公共设施、政府、教育、远程通讯、软件开发等领域。
据报导，DM的投资回报率有达400%甚至10倍的事例。
3 零售业中的数据挖掘通过条形码、编码系统、销售管理系统、客户资料管理及其它业务数据中，可以收集到关于商品销售、客户信息、货存单位及店铺信息等信息资料。
数据从各种应用系统中采集，经分类整理，放到数据仓库里，允许高级管理人员、分析人员、采购人员、市场人员和广告客户访问，利用DM工具对这些数据进行分析，为他们提供高效的科学决策工具。
如对商品进行购物篮分析，分析那些商品顾客最有希望一起购买。
如被业界广为传诵的 “啤酒和尿布”案例就是通过数据挖掘技术找出人与物间规律的典型。
在零售业应用领域，利用数据挖掘技术在很多方面有卓越表现：
业务员出差总结范文
一、出差前必须做好客户分析工作： 1、客户的经营状况，了解客户的目前的经营现状：网络状况、代理品牌状况、资金实力、仓储状况、配送状况等。
2、客户经营竞品的状况： A、竞品的品牌、品类，月度销量和年度销量详细情况 B、竞品的零售价、销售量排名前三位的款型和供货价 C、竞品给其的供货折扣，利润空间 D、竞品的售后和服务状况 E、竞品给其的支持和促销方案 3、客户经营本公司产品的现状： A、本公司产品的库存、销售额、网点分销， B、本公司产品的零售价、销量的排名情况， C、本公司产品给其的供货折扣，利润空间 D、本公司处理客诉、服务的状况，客户的满意度情况 E、本公司给其的支持和促销力度 4、客户的客诉状况：把客户的所有客诉单做个整理分类，给客户做个分析，根据客户的经营现状，向公司申请给该客户相关经常出现客诉的解决方案。
5、客户的需求和本公司的配合情况 6、客户应收款及明细 7、客户应该增添的品类及品项 二、出差前必须携带： 1、公司的三证、帐号资料; 2、报价单、PPT资料、目录; 3、洽谈记录表、合同范本; 4、自己的名片，需要拜访客户的名片资料 三、出差过程中必须做的工作： 1、客户终端的走访，了解竞品和我公司产品的详细情况，掌握好第一手资料，向客户的销售、采购和总经理做分析。
并给客户做好产品的规划，并做新品的推介工作。
2、走访客户的竞争对手，并了解具体情况。
并可以拜访其负责人，做个交流。
3、了解客户的分销状况，和其把规划做好。
要求客户按时间、区域去完成既订的目标，本公司可以把当地市场的客户资料给客户，并帮助其完成该项工作。
4、和客户一起制订好当地的分销和零售价格体系，可以把本公司其他客户的成功案例结合当地市场的实际情况给客户做分析。
5、根据客户的销售和库存明细做个整理，并和客户的负责人做个分析。
6、根据合同的全年目标和其负责人拿出具体的完成方案。
四、出差后的总结： 1、把本次出差的情况做个整理，把问题找出来，并拿出自己的解决方案。
2、把需要本公司其他部门配合的明细列出来，并和其他部门的一起研究好，拿出具体的方案出来。
3、出差后的跟进和执行。
相关阅读：出差的安全警示 作为营销人，出差是避免不了的。
现在许多企业的营销人员营销人员，尤其底职位的营销人，出差都是单个人。
对于许多营销人来讲，丢个手机钱包等可能也是家常便饭，还有的营销人就在出差途中被杀害，给企业、家庭带来巨大的损失和悲痛。
本文从如何确保营销人的人身财产安全入手来探讨营销人出差该注意什么。
乘车时该注意什么： 尽量不要乘坐非法运营的车辆。
许多非法经营的车辆一是车的状况无法保证，容易出交通事故；二是由于非法经营的车辆缺乏监管，往往会出现中途倒客、甩客的现象，一旦被他们扔在前不着村后不着店的地方就容易发生意想不到的事情。
笔者有一次到一个身处深山的县城出差，结果车到了半路，由于车上人不多，司机嫌跑到地方不划算，就在半路把我们扔了下来，开车返回了。
由于这个地方一片荒野，同时天色已晚，路上也没了车辆，没办法笔者只得走了很远的路，到一个农村的老乡家借宿。
一般来讲，非法运营的车辆都会在车站的外面以低票价来吸引乘客。
所以作为营销人不可为了占一点小便宜而去乘坐，应到车站里面去购票乘车。
在司机发出暗号时，要及时警觉。
许多小偷会在中途买短途票上车伺机做案，许多司机知道小偷上车但是由于害怕报复大多不敢声张，但是他们往往会采用一些暗号来提醒乘客，比如：大声连续鸣笛、急踩刹车、突然开大车上音响、突然猛打暖气或冷气等。
如果一旦出现司机的反常情况，就要及时警觉起来，避免出现意外情况。
不要贪图小便宜从而受骗。
一般来讲，天上不会掉馅饼，但是许多骗子就是利用人们喜欢占小便宜的心理从而屡屡得手。
现在骗子在车上惯用的骗人伎俩就是利用易拉罐中将、兑换一些在国内不能流通的货币或假港币、美元、英镑等来引诱人们上当。
通常情况下在车上行骗的骗子会在3—5个人之间或者更多，他们上车后会分散在车内坐下，给乘客的感觉他们都不认识，其中会有一个人装傻，然后其它几个人开始拿他开玩笑让别人都认为他是傻子并参与到拿“傻子”开涮，接着傻子就会拿出道具，同伙就开始争抢或拿钱兑换（如果是假币或不能用的货币，同伙中会有一个冒充银行工作人员的），如果其它人忍受不了诱惑，那么骗局就得逞了。
骗局得逞后，“傻子”就会很快下车，用不了多久其它骗子也会陆续下车。
把财物放到安全的地方。
一般来讲，手机和钱包要随身携带，不要放到大包里。
在车上尽量不要睡觉，如果睡觉尽量靠在座位上而不要趴在前面的座位上，睡觉时把钱包或手机放在后裤子口袋或放在上衣口袋并用双手抱在胸前。
比较大的包或箱子尽量放在车的货物箱内，并且车辆一到站，马上下车去取自己的东西。
如果放在车里面放物体的地方，尽量不要放在离自己座位垂直的地方，而应放在离座位前方目光可以看到的地方。
不要接陌生人的香烟、饮料和食品，不要给陌生人透露自己过多的信息。
现在许多骗子也学会了温柔的抢劫招法，不是明火执仗的去偷和抢，而是通过和人交朋友的“友好”方式，这对出差经验少的新人来讲，尤其要防这种方式。
这些人上车后会主动和你聊天，他们也可谓上知天文，下知地理，在你对他丧失警惕时，会打听你的一些情况，然后会给你递香烟、食品、饮料等，而这些东西里面他们往往已事先放入了药物，等你享受了“朋友”的好意后，就会舒服的进入梦乡，这时你的朋友就会对你不“客气”了，还有的不在车上下手，他会等你们到地方后，热情的邀你一块吃饭和住宿，之后再下手。
某公司一个营销人员营销人员在出差途中，就遇到了一个“知心”朋友。
他们一接触便有相见恨晚之感，这位仁兄到是真够朋友，把他的情况和家里地址电话都告诉给了对方，结果离别时他的手机就被他的好“朋友”给“借”走了。
结果第二天他的家里就接到了他“朋友”的电话，说他在外面出了车祸，不省人事，让他家里抓紧给打二万元钱救命。
他家里人一时手忙脚乱，急忙筹够了二万元打了过去。
钱打过后，他家里人就给他的朋友联系不上了（手机被关机了）。
就在他家里人心急火燎之时，没过几天他却完好无缺的回来了。
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住宿该注意什么： 不要跟车站外“拉客”的去住宿，尤其刚到一个陌生地方。
现在许多车站外都有拉客的，他们往往会讲他们的旅社或宾馆干净卫生价格便宜，或许诺车接接送等。
而这些拉客的人中间良莠不齐，有的就是开黑店的，有的可能就是犯罪团伙。
跟这些人走就很可能被半路抢劫，或在旅店内被敲诈，洗劫一空。
曾有一家企业的业务代表，在他出差到某地时，被车站“拉客”的人给接走去住宿，结果等他刚住下，就听到有人敲门，他一开门，一个打扮妖艳的女郎边进了他的房间，还没等他反应过来，那个女郎边脱掉上衣抱住了他，紧接着进来几个彪性大汉说他耍流氓，要送他去公安局，结果这个业务代表眼睁睁的看着自己的财物被他们拿走。
现在许多企业的补助不足以让低职位的营销人员营销人员去住档次较高的宾馆。
但是作为营销人员营销人员初到一个地方，除了不要跟“拉客”走之外，不要心疼那点钱，也尽量不要在车站附近住宿，最好打个出租车到城里条件比较好的宾馆先住下，然后再去找合适的住宿地方。
如果当地有经销商或朋友的话，可以先给他们打电话，让他们帮忙找一个合适的住宿地方。
另外也可以在出发前，向同事或熟悉当地的朋友帮忙推荐住宿地方。
或有在许多城市，都有许多企业营销人员营销人员定点集中住宿的旅社或宾馆，可以尽量打听这些地方并把自己的住宿地方安排在那里。
尽量自己住一个房间。
现在在外面住宿的人五花八门，一时你也难以走出判断，这时最好自己一个人住一个房间。
当然如果以后有熟并且了解了以后，看在费用的份上也可以和人合住。
晚上休息时要锁好门窗，离开房间时要把贵重物品带走并锁好门窗，尽管这有些老生常谈，但是笔者发现许多业务人员的财物丢失却往往与没有注意这些细节有关。
其他该注意什么： 随身尽量不要携带太多的现金。
现在银行都可以实现异地取款，可以办一张银行卡来随时支取，不可心疼一点手续费而在钱物丢失时少一点损失。
不要把自己的身份证和钱包同时放在一起，更不要把银行卡密码用自己的生日。
及时给公司和上级通报自己的情况尤其是自己所在地。
现在许多企业已经推出了业务人员在市场出差期间定期给企业报道的制度，但是许多企业也没有这项规定。
但是不管怎样，定期的通报是必要的，而这不仅仅是工作需要。
某企业的一名业务人员在市场出差时遇害，而该企业没有定期报道的制度，结果他的死讯半个月以后才得知，延误了公安机关的破案时间，使被害人的亲属对企业心恨又加。
笔者以前在一家企业做销售管理时，曾发现有一个业务人员有一个星期没有给公司联系，便通过这种渠道查找，结果发现他由于参加一个传销组织被控制了起来，后来由于能够提早发现并采取了措施，避免了他本人和企业造成更大损失。
夜里尽量不要单独外出，尤其到一些人比较少、光线不好的地方。
不要一个人单独喝酒并酗酒。
不要一个人到鱼龙混杂的娱乐场所。
自己出了什么事情，比如手机钱包丢失，一定及时给家人和公司通报。
以便在获得他们帮助的同时避免出现其他意外。
作为营销人，干好工作无疑是应该的。
但是如何保证自己在出差工作期间，人身财产安全不出问题，这也是干好工作的前提。
