3.15消费者权益日心得体会100字
3.15消费者权益日的讲话篇一： 各位老师，各位同学，大家好： 也许大家觉得奇怪，这个节日和我们有多少关系，那些都是大人的事情!打假、维权啊!可不是我们中学生管的事情! 但是今天老师要告诉你只要你拿钱买东西，你就是消费者!当我们从附近小商店买到假冒的矿泉水，买到过期的方便面，吃到不卫生的没有任何卫生许可证的各种零食的时候，我们的健康受到危害，甚至影响到我们生命的安全的时候!我们是默不作声的扔掉还是走上前去找商家理论?当我们在报纸上看到劣质及过期啤酒瓶还在伤人，我们除了为伤者感到痛心，有没有想到他应当如何维护应有的权益?当我们看到父母在日常生活中遭遇“有毒塑料袋”，有没有告诉他们消费权益正受到了损害?当残留农药的蔬菜还在市场贩卖、当三无产品还排放在商店的货架上„„所有的这一切，当我们遇到的时候，我们应该站出来，用法律的武器来维护我们做为一个消费者应有的权益! 十几年来，315从一个国外泊来的普通纪念日，已经演变为中国消费大众维权的一个节日、一面旗帜。
每年春天的这个时候，她都会再一次擦亮我们的信念和勇气，让理性的光芒照耀每一位经营者、消费者的心灵。
同学们! 让我们一起痛斥和揭露利欲熏心的制假造假者; 让我们一起为那些勇敢的站出来，维护自己和大众权利的先行者鼓掌呐喊; 让我们一起呼唤法制的力量为我们的幸福生活保驾护航 3.15消费者权益日的讲话篇二： 同志们、朋友们： 正值全县上下学习贯彻落实全县经济工作会议、深入开展“联村联户、为民富民”和“三抓五治”活动之际，今天我们又迎来了一年一度的“3.15国际消费者权益日”。
在此，我代表县委、县政府向全县广大消费者致以节日的祝贺和诚挚的慰问! 今天县工商局等相关部门按照县委、县政府的要求，联合县质监局、烟草局等相关单位，在这里隆重举行“3.15国际消费者权益日”宣传咨询活动，目的就是要保护消费者合法权益，培养消费者安全消费意识，促使广大消费者从落实科学发展观、构建和谐社会的高度重视和关注消费安全问题。
过去的一年，我县结合实际，全面深入地开展了整顿和规范市场经济秩序工作，对消费者投诉举报和直接关系到人民群众切身利益、群众反映强烈、社会危害严重的突出问题进行了集中整治和专项治理，严厉打击了各类制假售假及违法违规行为，净化了市场，规范了秩序，使广大消费者的合法权益得到了及时有效的保护，市场经济秩序明显好转。
今年的“3.15”活动的主题是“消费与安全”，针对性强，覆盖面广，即符合当前消费者权益保护的实际，又充分体现了执政为民的总体要求。
我们在全县范围内广泛开展以“消费与安全”为主题的“3.15国际消费者权益日”宣传活动，让全县更多的消费者积极行动起来，不断增强法律意识、自我保护意识，善于运用法律武器保护自身的合法权益，自觉与侵害消费者权益的行为作斗争。
对侵权行为、违法行为要及时向有关部门投诉举报，使自己的合法权益能够得到及时有效保护。
同志们，保护消费者合法权益是全社会的共同责任，直接关系到社会稳定。
我们要以科学发展观为指导，以“消费与安全”为主题，继续广泛深入地开展法律法规的宣传力度，逐步提高广大消费者依法维权的自我保护意识和识假辨假能力，进一步加大查处各类违法违规行为，切实维护广大消费者合法权益，为创造一个良好的消费环境、市场环境、投资环境而努力奋斗! 最后我代表县委、县政府预祝今年的“3.15国际消费者权益日”纪念宣传活动取得圆满成功! 谢谢大家!
急需一篇关于 消费者权益保护法 的学习心得。
中国消费者保护法上的欺诈行为与惩罚性赔偿 王卫国 （中国政法大学教授） 一、前言自中国《消费者权益保护法》（以下简称“消费者保护法”）于1993年10月颁布以来，有关消费者保护的诉讼和非诉案件急剧增加。
据报道，1996年，全国各级工商行政管理部门受理的消费者投诉案件总计达425，008件，是10年前的75倍。
[1] 这些投诉涉及到质量、价格、虚假广告、假冒商品、计量和欺诈骗销等问题。
其中，欺诈骗销案件上升幅度最大，为上一年的137.9%。
[2] 在这类案件中经常适用的就是消费者保护法中最引人注目的条款——第49条，其条文如下：经营者提供商品或服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或者接受服务的费用的一倍。
正是这一规定在近几年里大大地激励了被称作“打假运动”的反欺诈斗争。
适用这一规定的案件大量出现。
在街头巷尾、新闻媒体、法院、大学课堂和政府机关，这些案件成了人们议论纷纷甚至争论不休的对象。
消费者保护法第49条已经成为中国消费者保护领域的一个热点。
当然，这仅仅是开始。
要使消费者保护法第49条得到更有效地运用并促进消费者保护立法进一步发展，有一些法律问题需要加以澄清。
为此，与澳大利益的经验尤其是与澳大利亚《商业法》（Trade Practices Act）第52条进行比较，是值得尝试的。
[3] 澳大利亚《商业法》第52条的条文如下：第52条 （1）企业不得在贸易或经营中实施误导或欺骗性的或者可能使人误解或受骗的行为。
（2）本节以下条文中的任何语句，均不得被推断地视作对前款之一般性规定的限制。
本文以下将首先介绍几个与消费者保护法第49条有关的案例，然后提出若干法律问题，采用比较的方法加以分析，最后在结语中提出一些评论意见。
二、消费者保护法第49条的有关案例1．王海打假案1995年春天，山东某厂的年轻业务员王海来北京出差，他偶然买到一本介绍消费者权益保护法的书。
他为消费者保护法第49条所吸引。
为了验证这一规定的可行性，他来到隆福大厦，见到一种标明“日本制造”，单价85元的“索尼”耳机。
他怀疑这是假货，便买了一副，找到索尼公司驻京办事处。
经证实为假货后，他返回隆福大厦，又买了10副相同的耳机，然后要求商场依照消费者保护法第49条的规定予以加倍赔偿。
商场同意退回第一副耳机并赔偿200元，但拒绝对后10副给与任何赔偿，理由是，他是“知假买假”，“钻法律的空子”。
王还感到愤怒。
他相信自己的目的不是赚钱而是维护消费者的利益，因而决心继续战斗。
同年秋天，王海再度来到北京。
他光顾了多家商店，购买了他认为是假货的商品，经证实后便向商家要求加倍赔偿。
多数商店满足了他的要求，但也有少数加以拒绝。
王海的举动被新闻媒介披露后，在全国范围内引起反响。
他被多数普通百姓甚至被许多经营者当作英雄加以赞誉，同时也使制假售假者感到震惊。
1996年12月，中国消费者基金会向他颁发了奖金。
与此同时，王海的做法成了法学界争论的话题。
有些官员和学者对此持批评意见。
例如，国内贸易部的一位官员认为，以获利为目的购买假货再要求加倍赔偿的人不是现行立法范围内的真正“消费者”，因此“知假买假”的不能得到赔偿。
在他的心目中买了东西并加以使用才是消费者，买了东西不用则不是消费者。
[4] 也有一些学者认为，“知假买假”的行为是不道德的，由此获得的利益属于不当得利。
[5]相反地，有许多法律工作者和学者支持王海的举动。
他们指出，“消费者”一词是相对于“经营者”而言，任何与经营者进行交易的人，除了本身也是经营者的外，都应当被看作是消费者。
他们认为，“知假买假”然后索取加倍赔偿的做法是符合道德的，因为它有助于打击假冒产品，因而有利于民众和社会。
还有人认为，不能把索赔者的所得说成是不当得利，因为这种索赔是以法律的规定为根据的，况且，索取赔偿还要耗费大量时间、劳务和费用。
[6]1996年初，王海转战中国南方，在许多大商场买假索赔。
但是，商家白眼相向，地方政府漠然处之，使他不得不无功而返。
其中的教训，正如一些法律工作者总结的，在于没有运用法律诉讼的武器；仅仅借助于新闻媒体和舆论的压力是不够的。
1996年11月，王海在天津的一家法院成了胜利者。
他紧随何山诉乐万达商行案（详见下文）之后，状告伊势丹有限公司销售电话有欺诈行为。
结果，他依据消费者权益保护法第49条获得了加倍赔偿。
[7]2．耿某诉南京中央商场案1996年春天，当王海在南京屡屡受挫的时候，一位姓耿的消费者在南京的某一法院也经历了相同的命运。
1月4日，耿某在南京中央商场买了三套被标明为“羊绒衫”的“圣柏”牌保暖衬衫。
在商场出具的发票上，写明了货品为“羊绒衬衫”，而事实上该货品的羊绒含量不到2%。
第二天，耿某以衬衫不是羊绒，商场有欺诈行为为由，要求商场依照消费者保护法第49条支付双倍赔偿。
遭到拒绝后，他向法院提起诉讼。
法院驳回了他的诉讼请求。
法院认为，原告于1月4日在被告处购买之前，曾在另一家商场购买了同样的衬衫并获得了赔偿，故具有一定的商品知识。
法院这样判决的另一个理由是，把含有2%羊绒的衬衫标作“羊绒衬衫”并无不当，被告并未构成欺诈行为。
一位青年学者，南京大学法学院讲师李友根，写了一篇论文对耿某诉南京中央商场案进行了评析。
[8] 他提出了据认为在本案中十分重要的三个问题：第一，知假买假者是否属于消费者，是否有权获得消费者保护法的补救
第二，被告推销该商品的这种方式是否能够被认定为欺诈行为
第三，在原告得知实情的情况下，被告的这种方式是否仍然能够被认定为欺诈行为，因而能够适用消费者保护法关于加倍赔偿的规定
李友根指出，在“知假买假者不为消费者”的判断中存在着一个悖论。
如果知假买假者不是消费者，他就没有资格依据消费者保护法请求退货，那么他就只能使用它。
而这样一来，他又成了一个不折不扣的消费者。
李友根认为，认定欺诈行为的标准之一就是法律的规定。
消费者保护法第19条规定：“经营者应当向消费者提供有关商品或者服务的真实信息，不得作引人误解的虚假宣传。
”根据纺织部的有关规定，羊绒含量低于5%的不可称为羊绒制品。
而另一个标准是普通消费者（而不是专家）的认知水平。
据此他得出结论，由于在一般消费者看来羊绒含量仅2%的衬衫不能被称作“羊绒衬衫”，该商场构成了欺诈行为。
3．何山诉乐万达商行案 何山是全国人大法工委的官员，参加过消费者保护法的起草工作。
1996年4月，他在经营名人字画的乐万达商行购买了两幅画。
这两幅画，一为独马，一为群马，是作为已去世的国画大师徐悲鸿先生的真迹出售的。
一个月以后，何山以“怀疑有假，特诉请保护”为由在北京西城区法院提起诉讼。
1996年8月，法院作出判决，认定这两幅画为临摹仿制品，被告有欺诈行为，故责令被告按照消费者保护法第49条的规定向原告支付双倍赔偿。
[9]这个案件引起了广泛的注意，也引发了许多讨论。
1996年10月，第二次“制止欺诈行为、落实加倍赔偿座谈会”在北京召开。
在会上，如何正确理解消费者保护法第49条的立法原意再次成为中心话题。
北京市第一中级人民法院副院长宿迟在会上发表了自己的意见。
他指出，对于消费者保护法第2条所说的“为生活消费需要”的含义不应作狭义的限制性解释，“消费者”一语按其原意不过是指生产者、经营者以外的人。
[10] 他主张，凡是到商店购物的顾客，都应被视作是消费者；至于购买的动机和目的，可能涉及道德问题，但不属于法律问题。
[11] 北京市海淀区人民法院民事审判庭庭长张家广根据他所在法院的审判实践得出了同样的结论。
他认为，只要商品经营者有欺诈行为，就应当适用消费者保护法第49条，而消费者的购物动机则在所不论。
[12]宿迟先生对“欺诈行为必须是故意行为”的观点作出了回应。
他指出，商家对其所经营的商品，在进货时有认真审查的义务，未尽此义务者在主观上至少属于放任态度，应被认定为故意。
[13]在何山诉乐万达商行案以后，许多以此为样板的案件诉至法院。
但是并非所有的原告都得到了满意的结果。
下一个案件便是一例。
4．薛萍诉北京燕莎友谊商城案1997年3月，薛萍在燕莎友谊商城购买了3尊秦始皇兵马俑。
几天之后，她得知该兵马俑为仿制品，遂与商城进行交涉，要求按售价的一倍赔偿。
遭到拒绝后，她以该商品没有任何足以表明其为仿制品的标示为由，向北京市朝阳区人民法院提起了诉讼。
商城提出反诉，称原告在购买这些秦俑时已明知其为仿制品，其购买的目的是要获取双倍赔偿，因而构成欺诈行为。
法院认为，原告本应知道她购买的这批货物不可能是真品，因为秦始皇兵马俑是国家禁止市场交易的珍贵文物。
也就是说，正常的消费者在卖主既没有说明真相但也没有称其为真品的情况下，都应该意识到该货物是仿制品。
另一方面，法院也认为，被告本应通过明示该秦俑为仿制品而对商品性质作出严谨、明确地表述，从而使任何人都不致发生误解。
最后，法院判决被告给予退货，驳回原告的其他诉讼请求，诉讼费用双方各负担一半。
[14]三、消费者保护法第49条的法律分析由以上案例可以看出，消费者保护法第49条的规定在一些主要方面至今尚无定论。
人们已经发表的许多各不相同的见解当然很有价值，但大多数局限于对法律条文的解释。
况且，我们应当意识到，我们所要作的并不仅仅是解释法律，而且是改革和发展法律。
就消费者保护法第49条而言，我要指出的是，在围绕以上案件所进行的讨论中，有一个重要的东西被忽略了，这就是该条文的性质，这本应成为论证推理的出发点。
1．性质和目的在中国，人们已经公认消费者保护法第49条在性质上属于惩罚性赔偿规定，而且，它是中国第一个适用惩罚性赔偿的立法例。
[15] 众所周知，在大陆法系，惩罚性赔偿从未被承认为民事责任的一种形式。
我国的《民法通则》追随了这一传统，因而在该法中见不到惩罚性赔偿的规定。
据认为，原则上，“民事责任以恢复被侵害的民事权利为目的”，因此，“民事责任的形式大多不具有惩罚性”。
[16] 但是，有些民法学者坚持认为民事责任具有双重功能：一方面，通过制裁，遏制不法行为；另一方面，通过补偿，对受损害的权利加以补救。
[17] 这一观点为承认惩罚性赔偿留下了余地。
这里要提到另一个因素是当今中国在“借鉴外国经验”中对各大法系的兼收并蓄态度。
我们毫不犹豫地采用惩罚性赔偿制度，因为它符合我们社会的需要，而不管它是否与大陆法系的概念体系相一致。
而且，我们是按照我国的社会条件来采用这一制度的，因此，我国现行法上的惩罚性赔偿与普通法系的惩罚性赔偿也有一定程度的差异。
在普通法体系中，“惩罚性”赔偿指的是为惩罚他方当事人而判给一方当事人的赔偿金。
这通常是法院在某些情况下（例如欺诈）于补偿性赔偿金之外适用的。
“它不仅宣示了法院对被告行为的不认许，而且意在制止他重犯这种行为，并且有可能进一步地制止其他人效法这种行为。
”[18] 科处惩罚性赔偿金的主要目的就在于“惩罚和制止”不法行为人。
[19]但是，在中国，消费者保护法第49条还有一个目的，那就是（除惩罚和制止外）鼓励消费者同欺诈行为和假货作斗争。
[20] 根据中外消费者保护运动的经验，这种鼓励对于惩罚和制止的目的来说是十分重要的。
我们知道，在现代市场中，销售假货和实施欺诈行为的事件众多而分散。
首先，由于这种行为发生的高频率，销售假货或者欺诈的提供服务的行为不仅是对个别消费者的私人利益的侵犯，而且是对全体消费者的共同利益的侵犯。
在中国，消费者权利实质上是一种社会权利，而不是单纯的私人权利。
所以，消费者保护法上的欺诈行为是一种特殊侵权行为；对这种行为，法律应采取特殊手段来加以治理。
其次，由于这种行为的分散性，便存在一个“责任机率”问题。
也就是说，在实践中，有大量的消费者基于种种原因而放弃了他们的请求权，这样，行为人因其不法行为而支付的成本便大大低于他们由此获得的利润，实施这种侵权行为便成为一种有利可图的勾当。
惩罚性赔偿的规定可以提高行使请求权的案件数量和单个案件的赔偿数额，使“责任机率”上升，从而使不法行为人感到无利可图甚至反受其害。
这样，就可以减少这种行为的发生。
立法上采用惩罚性赔偿所考虑的另一个因素就是请求人的成本。
在法律实践中，受害的消费者所获得的补偿性赔偿金往往低于他们的实际损失。
有一些成本，如为进行追索所付出的费用和时间、耗费的精力以及蒙受的焦虑等等，也很难通过司法程序获得补偿。
这就是许多消费者不愿认真对待其权利的一个原因。
惩罚性赔偿可望为请求人提供较充分的补偿。
即使有人获得高于其实际损失的赔偿，这也不能说是不公平。
这种收入可以被视作对他的打假行动的奖励，因为这种行动不仅对他自己有利而且对公众有利。
这可以看作是“令售假者资助打假”的政策。
从表面上看，澳大利亚商业法第52条有很大的不同。
正如福克斯（Fox）法官所指出的：“它并非旨在创建责任；更确切地说，它是要建立一种行为规范，凡不遵守此规范者将承担本法的其他条文或者一般法律所规定的后果。
”[21] 但是，同中国消费者保护法第49条一样，该条文在司法实践中也成为了一个引人注目的焦点，与之有关的的案件逐年上升。
[22] 在笔者看来，该条文在实践中之所以行之有效是由于它的两个特点：第一，根据有关的解释，第52条是受侵权行为法的一般规则支持的。
正如福克斯法官所说：“公认的概念，例如关于欺诈和出售假货的侵权行为的概念以及人们多年以来对它们作出的分析，可被证明是有助于依据第52条的案件的判决。
”根据普通法，“在被告的行为是他为自己获取利益而故意为之，而这种利益可能大大超过他可能付给原告的赔偿的情况下”，法院有判令支付惩罚性赔偿的自由裁量权。
[23] 第二，第52条中的行为规则具有广泛的适用范围。
按照澳大利亚高等法院（High Court）的意见，“第52条没有一定的界限。
”[24] “鉴于消费者保护构成第52条的核心，高等法院拒绝对该条文的适用范围划出明确的边界。
”在这样的体制下，人们可以充分运用这一法律武器，因而对欺诈行为的有效的惩罚和制止是能够实现的。
2．适用范围由上面的分析可以看出，消费者保护法第49条的适用范围显然不应当被限定为“购买并使用者”。
购买者的动机并不是适用该条文时必须考虑的因素。
无独有偶，澳大利亚商业法第52条也采取了类似的立场。
据说，该条所关心的是企业对人们实施的行为，而他对这种的行为的唯一要求就是该交易必须具有贸易或商业的性质。
[25] 至于与企业交易的人，探究他们是否为消费者是毫无意义的；事实上，在该条文中根本没有出现“消费者”的字样。
的确，正如在上述案例中一些法官和学者所指出的，我国消费者保护法第2条不可被解释为对第49条适用范围的限制。
澳大利亚商业法第52条第2款似乎也包含了同样的意思。
该款表明，商业法对于援引其他条文的语句对该条第1款进行随意解释的做法保持着戒备状态。
在耿某诉南京中央商场一案中，法院以原告“具有一定商品知识”为由驳回其诉讼请求。
这是非常奇怪的。
如果法律的目的是鼓励人们同假货作斗争，它当然不会排斥那些具有进行这种斗争所必要的商品知识的人。
难道法律预期那些对商品一无所知的人有能力与售假者对簿公堂吗
这使笔者想起了英国法官在侵权行为法历史上有名的“蛋壳脑袋”案件中创立的一项规则：“加害人对受害人的认识，以其所见者为限（The tortfeasor must take his victim as he finds him）。
”[26] 这意味着，不法行为人没有资格对他的受害人吹毛求疵。
显然，一个欺诈行为不会因为它被识破而变成正当行为。
3．对行为的定义消费者保护法第49条的关键词是“欺诈行为”。
与此相类似，澳大利亚商业法第52条以“误导或欺骗性的或者可能使人误解或受骗的行为”为核心，这一用语似乎经过了更为仔细和精确地推敲。
现在让我们来讨论一下与“欺诈行为”的含义及其应用有关的一些问题，同时与澳大利亚商业法第52条的经验作一些比较。
在中国国家工商行政管理局1996年3月发布的《欺诈消费者行为处罚办法》（以下简称“处罚办法”）第2条中，“欺诈消费者行为”被定义为“经营者在提供商品（以下所称商品包括服务）或者服务中，采取了虚假或者其他不正当手段欺骗、误导消费者，使消费者的合法权益受到损害的行为”。
这一定义在司法实践中常常被参照引用。
这里有若干要点需要加以澄清。
（1）行为的检验方法根据消费者保护法第49条和处罚办法的规定，对“欺诈行为”应当以客观的方法检验和认定，即根据商家在出售商品和提供服务时所采用的手段来加以判断。
处罚办法第3条列举了一些典型的欺诈行为，其中包括：（1）销售掺杂、掺假，以假充真，以次充好的商品的；（2）以虚假的“清仓价”、“甩卖价”、“最低价”、“优惠价”或者其他欺骗性价格表示销售商品的；（3）以虚假的商品说明、商品标准、实物样品等方式销售商品的；（4）不以自己的真实名称和标记销售商品的；（5）采取雇佣他人等方式进行欺骗性的销售诱导的；（6）利用广播、电视、电影、报刊等大众传播媒介对商品作虚假宣传的，等等。
当然，还有销售假冒商品和失效、变质商品的行为，这些规定在该办法的第4条中。
在实践中，所有这些行为都可以根据客观的事实（或者说，经营行为的外观）加以确定。
可以发现，澳大利亚法院在适用商业法第52条是也采用了客观检验法。
法官们认为，“某一行为是否为误导或欺骗性是一个需要根据关于该行为及其关联事实与情况的证据来加以确定的事实问题。
不论行为是否可能产生误解，只要所有的这些情况表明它包含或传达了错误的陈述，它就可以被归入第52条所称的误导。
”[27]（2）行为的结果按照中国民法，从理论上讲，“欺诈行为”的概念有别于“因受欺诈而为的民事行为”。
后者是指受害人的行为，而前者指不法行为人的行为；后者是由前者引起的。
所以，在确定欺诈行为时，实际结果并不是必要条件。
虽然处罚办法第2条含有“使消费者合法权益受到损害”的字样，这并不意味着要求有实际的损失或损害发生。
只要商家的行为按其性质足以使消费者产生误解并且足以给他们带来某种不利益，它就可以被认定为欺诈行为。
在澳大利亚，商业法第52条的规定更为直接地表达了这种观点。
“可能使人误解或受骗”这一提法本身就表明，“没有必要证明争议中的行为实际地使人上当受骗或者发生误解”。
[28](3)主观要素按照中国民法的概念，欺诈行为包括两个要素，一个是客观要素，另一个是主观要素。
客观要素是指某种作为或不作为，如虚假陈述，或者隐瞒实情。
主观要素是指实施这种作为或不作为时的故意。
如果一个人知道他的陈述或隐瞒将会损及他人而立意为之，就构成故意。
就消费者保护法上的“欺诈行为”而论，主观要素是否为必要的问题是值得研究的。
法学界有些人士认为，商家进货的疏忽大意应当被认定为故意。
这种说法既不确切也无必要。
根据消费者保护法的立法政策，第49条规定的欺诈行为的民事责任应当被理解为一种无过错责任（或者说严格责任）。
这种责任可以由特别法规定，而消费者保护法就具有特别法的性质。
[29] 所以被控售假者的主观状态是无需考虑的。
澳大利亚法学家在解释商业法第52条时持有同样的观点。
正如R·米勒（Miller）教授指出的：“依照第52条，被告的内在意志是无关紧要的。
需要关注的仅仅在于该行为是否有误导性或欺骗性或者可能使人误解或受骗。
”“如果一家企业被控在陈述过去或现在的事实中违反了第52条，该企业的意志状态是没有意义的，除非该陈述包含了该企业的意志状态。
是否违反第52条取决于该陈述是否在事实上包含或传达了虚假的含意，而不取决于该企业的意图或信念。
”[30] 福克斯法官指出：“故意不是必要的要素。
……这种侵权行为更为客观，但是，在这里适用假设的理智之人的概念并非十分正确。
一个人看着观众，或者他们中的一部分，……问他们该行为是否具有误导或欺骗性，但要提出的问题并不单单是他们（或者他）已被误导。
该行为是否为误导或欺骗性是一个由法院决定的问题。
”[31]4．请求人的主观状态从某种意义上说，消费者保护案件可以被看作是个别经营者与全体消费者之间的案件。
可以恰当地说，特定请求人的主观状态并不影响消费者保护法第49条的适用。
影响其适用的不过是经营者行为的客观状态。
也就是这样一个问题：该行为是否已使一般消费者产生误解
这一点是在经营者能够控制的范围之内。
如果经营者的行为足以误导一般消费者，它就构成欺诈；即使特定请求人为“知假买假”仍是如此。
反之，如果它不足以误导一般消费者，它就不构成欺诈，即使该请求人确实发生了误解也是如此。
这一观点已经为我国司法实践所采用，前面所述的薛萍诉北京燕莎友谊商城一案就是一例。
从这一案件中可以归纳出来的处理方案是，如果经营者的行为不足以误导一般消费者，但是可能使个别人发生误解，就不能适用消费者保护法第49条。
这时，可以适用《民法通则》第59条的规定。
[32] 在这种情况下，根据《民法通则》第61条的规定，其法律后果之一就是各方当事人应当将其由该行为所取得的财产返还给对方。
至于因该行为所致损失的承担，则取决于当事人的过错和因果关系的状况。
如果经营者有过错并且他的行为是损失发生的必要条件，即使它不是请求人发生误解的充分条件，他也应当支付补偿性赔偿；反之，则应由请求人承担自己的损失。
如果双方都有过错，他们就应按照其责任比例分担损失。
澳大利亚的经验可以为上述观点提供支持。
米勒教授在一些判例的基础上总结说：“一个陈述，如果被任何正常的人在听了之后都不会当真，而某个愚蠢之人竟受其误导，对此应如何处理
一方面，对违反第52条的检验方法是客观的，普通法上的‘理智之人’检验法显然并不适合。
另一方面，虽然请求人事实上受误导，但一般的理智之人在听到同样的陈述时却不会受误导，这样的情况也有发生。
在这种情况下，不存在对第52条的违反。
”[33]5．因果关系一个经营者，如果他的行为足以误导那些具备正常注意的一般消费者，则他不得以请求人的故意或者疏忽作为抗辩。
另一方面，如果经营者尽管有言辞不实或者据实未报的情节，但其行为还不足以误导具备正常的注意的消费者，那么，他就不能被认定为构成欺诈。
在这种情况下，因过分疏忽大意而陷于误解的人不应受到消费者保护法第49条的保护。
这里所包含的法律政策是，经营者的风险应当被限定在他们应该和能够预见并防止一般消费者发生误解的范围之内。
在澳大利亚，“在许多案例中，法院曾考虑应如何处理引起未尽合理注意而陷于误解者的地位。
”[34] 例如，在一个涉及名称相同的餐馆的案件中，弗兰克(franki)法官表达了“过分愚蠢之人”不应受保护的观点。
[35] 还有一个案件，其中有一位初级律师被认为是信赖了一份买卖合同所附的误导性的规划证书。
在该案中，法院指出：“或许可以设想，在一个案件中，请求人是如此地疏于保护自己的权益，以致可以发现这样的事实，即被控陈述在当时情况下并不是他订立合同的真正诱因。
在这样的案件中，虚假陈述与损害之间的因果关系要素已经因请求人过失的介入而被切断。
”[36]需要指出的是，由于在商业法第52条中没有关于惩罚性赔偿的规定，证明被控行为与损害之间的因果关系的举证责任负担是由原告承担的。
正如澳大利亚法院指出的：“若要索取赔偿，请求人必须证明被主张已蒙受的损失或损害是‘基于’违反该法的行为。
”[37]与此相比较，在中国，依照消费者保护法提出请求的人通常不承担这种负担；他只须证明自己在经营者实施欺诈行为的情况下已经为获得商品或者服务支付了价金。
关于实际损失或者损害的证据通常是不必要的，因为双倍赔偿可能已经足够。
当然，请求人可以获得超过双倍价金的赔偿，只要他能够证明自己确实蒙受了数额超过双倍价金的损失或损害。
根据民法的原则，受害人有权就实际损失或损害请求充分赔偿。
不过，在这种情况下应当适用关于民事责任的一般规定，尽管这种途径不如消费者保护法第49条所提供的途径来得便捷。
四、结语毫无疑问，消费者保护法作为特别法，需要得到普通民法的支持，因此，对于消费者保护法第49条来说，民事责任制度中有关规则的协同是不可或缺的。
这也许是困难的，因为特别法与普通法之间的歧异要通过法律解释甚至通过法律改革来弥合。
另一个问题是，许多法官习惯于将民法的一般概念适用于当下案件，而常常忽略待适用的特别法规的规定中所包含的特殊法律政策。
所以，应当更加经常地运用案例研究，并改进案例研究的方法。
例如，由于大陆法系传统的思维方法一般是演绎法，在解释甚至创造法律规则方面，中国的法官不象他们的澳大利亚同行那样的活跃。
由此不难理解，在澳大利亚，对商业法第52条的解释总是来自司法实践，而相反地，在中国，对消费者保护法第49条的解释大多出自学术研究。
（原载《法学》1998年第3期，P. 22～28。
中国人民大学报刊复印资料《民商法学》1998年第6期转载）
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经济法心得体会 在人类创造的诸种精神文化成果中，法律制度是一种极为奇特的社会现象。
法律是现实社会的调节器，是人民全力的保障书，是通过国家的强制力来确认的不同社会地位的有力杠杆。
经济法学是研究经济法现象产生和发展的一般规律，经济法与社会经济、法、法的其它部门等社会现象之间的关系，经济法的内容及其实现等的一门法学学科。
因此，经济法学研究对象的核心为经济法。
经济法学是我国法学体系中的一个重要分支。
经济法固有特点在于，他与国家直接参与社会再生产过程、对经济进行干预和调控紧密相关。
因此，经济法的首要任务就是要研究如何以法的规范来配合国家从宏观上保证经济稳定、协调发展，使之对经济及其法律调整起到主导作用。
广义的经济法地位是指经济法在整个法律体系中的独立性和重要性，经济法是否是一个独立的法律部门，经济法的作用和价值，以及经济法与相关法律部门的关系。
狭义的经济法地位是指经济法是否是一个独立的法律部门。
经济法是调整因国家从社会整体利益出发对经济活动实行干预、管理或调控所产生的社会经济关系的法律规范的总和。
经济法主要包含两大部分：创造平等竞争环境、维护市场秩序方面的法律；国家宏观调控和经济管理等方面的法律。
经济法的实质：是国家利用其行政权力对经济进行宏观调控和市场管理，调整的是纵向经济关系，即利用国家权力来干预经济。
经济法原则：1、国家干预适度原则；2、平衡协调原则；3、维护公平竞争原则； 4、保护社会公平原则。
经济法的作用 1、维护阶级统治的需要。
2、促进以公有制为主体的多种经济成份共同发展。
3、保障和推动经济体制改革的顺利进行。
4、促进对外开放的发展。
5、保护竞争，促进联合。
6、促进企业内部管理。
市场不是万能的，自发的市场机制具有盲目性、微观性和滞后性。
不能实现资源的最优配置，造成资源浪费。
政府对经济的干预曾经历了三个发展过程：① 干预不足② 干预过度③ “适度”干预。
作为调整国家经济关系的经济法，则是保障政府“适度”干预的“干预”之法。
因为经济法本身就是政府干预制度的产物，其本质特征即在于“干预”。
凯恩斯主义强化国家干预，政府干预过度。
过于夸大政府干预而带来了负作用： ① 政府对经济的“经常性”干预削弱了市场机制的作用；② “大政府”带来了巨额财政赤字；③ 低效率和高通货膨胀同时存在等等。
政府“失灵”的主要原因：①政府特殊的利益；②政府效益的缺乏；③政府搜集信息的困难 ④公众预期的存在。
政府的经济作用：①维护竞争秩序（促进竞争）② 限制垄断（指对自然垄断行业、企业的管制）③ 矫正市场失灵（维护社会权利）④ 调控宏观经济⑤ 政府直接经营。
经济法在中国的发展历程：1978——1986年阶段 ：经济法的初创和蓬勃发展阶段；1986——1998年阶段 ：因受到其他部分法的挑战，经济法处于发展最困难阶段；1998——2000年阶段：随着国家对经济法的重视，经济法重新进入活跃繁荣阶段；2000年以后的阶段：随着国内外经济的不断发展，经济法地位日益提高； 经济法的具体调控对象：管理和调控市场主体过程中发生的社会关系；市场秩序的管理和调控关系；调整资源配置中所发生的社会关系；经济稳定调控关系；社会保障关系；涉外经济管理关系。
经济法可包括四大构成部分：市场主体法、市场行为法、宏观调控法和社会保障法。
市场主体法包括个人独资企业法；合伙企业法；企业破产法；公司法。
市场行为法包括反不正当竞争法；产品质量法；消费者权益保护法；广告法；商标法；专利法；会计法、审计法 通过学习，清楚地认识到零售企业作为上市股份有限公司，按照公司法的有关规定设立组织机构，成立董事会、监事会。
按照公司法的有关规定依法进行建章立制，完善公司治理结构。
作为零售百货企业，是将商品卖给消费者的重要流通环节。
零售企业作为销售者应承担相应的产品质量责任和义务，所售商品的价格受价格法监督，尊重消费者的权益，消费者受消费者权益保护法保护。
我国在1993年颁布的《中华人民共和国产品质量法》是在社会主义市场经济体制的基础上制定的。
它将产品的管理、监督与产品的质量责任结为一体；将对产品质量的事前监督、事中监督和事后监督统一起来；将立法重点移向“防患于未然”，而非“至于已然”。
我国的产品质量立法，既借鉴了国外产品责任理论，又总结我国产品质量立法经验，成为一部比较先进的和现代化的产品质量法。
200年7月九届全国人大常委会十六次会议对《产品质量法》进行了修订。
产品质量管理制度包括认证制度；生产许可证制度；产品质量监督制度分为三种基本形式和途径：形式1.企业监督；2.社会监督；3.国家监督；途径1.产品抽查制度；2.产品召回制度。
销售者产品质量责任和义务。
销售者应当建立并执行进货检查验收制度，验明产品合格证明和其他标志；销售者应当采取措施，保持销售产品的质量；销售者销售的产品的标志符合法定要求；不得违反《产品质量法》的禁止性规定。
产品的价格问题直接关系到经济发展、群众生活和社会稳定，价格发是我国社会主义市场经济法律体系中的重要组成部分。
我国价格法明确实行并完善国家宏观调控下主要由市场形成 价格的机制，规定了经营者和政府的定价行为、国家调控价格总水平、价格监督检查和法律责任等具体内容、对于规范价格行为，发挥价格合理配置资源的作用，稳定市场价格总水平，保护消费者和经营者的合法权益，促进社会主义市场经济的健康发展，具有重要的意义。
经营者的价格行为。
除依法适用政府指导价和政府定价的以外，都实行市场调节价。
市场调节价由经营者遵循公平、合法和诚信的原则制定。
经营者定价的基本依据是生产经营成本和市场供求状况。
经营者应当努力改进经营管理，降低生产成本，为消费者提供价格合理的商品和服务，并获取合法利润。
价格监督、检查包括价格监督和价格检查。
价格监督包含国家监督和社会监督，其主要任务是对价格的合法性和执行价格中的问题进行监督。
价格检查是县级以上各级人民政府价格主管部门依法对价格活动进行检查，并依照《价格法》的规定对违法行为实施行政处罚。
我国保护消费者权益的立法状况：广义是消费者权益保护法是调整国家、经营者和消费者三者之间在保护消费者权益的过程中发生的社会关系的法律规范的总称。
狭义是在我国狭义的保护消费者权益的立法是1993年制定的《消费者权益保护法》。
《消费者权益保护法》明确规定了我国消费者享有九项权利：安全保障权；知悉真情权；自主选择权；公平交易权；要求赔偿权；结社权 ；获得有关商品知识权；受尊重权；监督权。
经营者应履行的义务：1、履行法定和约定的义务；2、接受监督的义务；3、保证商品和服务安全的义务；4、提供商品和服务真实信息的义务；5、标明商品的真实名称和标记的义务；6、出具购货凭证或者服务单据的义务；7、保证质量的义务；8、履行“三包”的义务；9、其他法律规定的义务。
经营者如违反消费者权益保护法的应承担的法律责任：1.经营者违反消费者权益保护法的民事责任；2.经营者违反消费者权益保护法的行政责任；3.经营者和国家机关工作人员违反消费者权益保护法的刑事责任。
综上所述，现代经济法是保障和实现经济自由的法律手段，经济自由是由其出发点和归宿，它应当为了自由而干预、限制，而不是通过干预而限制乃至扼杀经济自由。
只有通过经济法的平衡协调，方可创造并维护一个令自由市场机制和民法得以发挥作用的外部环境。
对于中国的经济法学来说，只有民族的，才是国际的；只有开放的，才是现代的。
消费心理学学习心得
选修课的论文都是抄的，这个一点问题都没有,内容如下：----------------------------------------------------------------------消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。
研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。
消费心理在各类人群及各年龄段的表现据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点：女性花钱爱算计：女性中花钱特别仔细的占12.4%,比较仔细的占49.8%,花钱不太仔细的占20.7%,花钱很不仔细的占2.9%,不一定的占14.2%。
年龄越大手越紧：40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”，并且表现为年龄越大越仔细。
其中60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。
相对而言，20-29岁年龄段的消费者花钱最不仔细。
学历越高，职位越高，花钱越不仔细：一般说来，大专以上学历的人们消费比较“大方”，而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比较仔细”。
从消费者职业和身份特征上分析，花钱最细的要数离休人员，其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。
花钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生。
当今十大消费消费心理趋势:求实求廉求实、求美、荣誉、舒适、安全、好胜、好奇、好痞。
求实、舒适、安全反映消费者对理想商品的基本要求，而要吸引高消费人群的眼球需要在美、新、奇等方面下功夫。
消费者购物“看脸谱”：购买时装、化装品，青年女营业员受顾客欢迎，不仅因为她们更懂行，而且还可以当场示范。
而选购家用电器，青年男营业员就更受欢迎，一般消费者认为男青年应该对电器内行，而且他们的动手操作能力强。
另外，中年女营业员因生活经验丰富、性情友善、注重待人接物等长处，最受消费者信任。
人们买童装、食品、一般生活用品，都喜欢请她们当参谋，而且她们整体服务态度好，所以上商店找“商嫂”已成为许多消费者选择营业员的取向。
上海人在选购丝绸、茶叶、首饰等商品又特别爱找“法老师”，人们相信他们具有识别商品真假和辨别质量高低的能力。
消费心理的动机分析及企业应对策略消费心理在消费活动中的表现:消费者在购买、使用及消耗各种消费品过程中的活动受消费心理的微妙影响。
(一)消费者的感觉消费者对客观外界的认识过程是由感觉开始的,如视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉……消费者在判断一件商品时也必然是由感觉开始的。
同样一件商品,只因为颜色稍有差异或包装稍有不同,消费者可能一眼看中,进而购买,也可能一瞥过后,再不理会。
这是感觉在第一印象中的心理作用。
(二)消费者性格在消费活动中的表现消费者因年龄、能力、兴趣不同在性格上形成个性差异。
老年人注重商品的价廉物美及实用性,讲究结实耐用;年轻人则相对灵活,注重商品的外表,讲究个性化及时尚;一些先富的大款则追求高档次的商品,注重名牌。
(三)消费心理的动机分析动机是人们从事某种行为活动的内部驱动力,消费者的购买活动都是由动机推动的。
过去,由于经济收入和消费水平的关系,我国消费者比较注重求实、求廉动机。
购买商品时特别注重商品的实际效用,讲究经济实惠,经久耐用,并不过分要求商品外观的美观、新颖。
近年来,我国人民的生活水平逐步提高,物质需求得到了基本满足,追求商品的时兴和新颖的求新动机,追求商品的惊险、与众不同的求异动机及注重商品的造型美、艺术美的求美动机在当今消费者心理中已占有重要的地位。
此外,还有注重省时、省力,使用及维修方便的求便动机;追求厂家信赖,商品档次的求名动机;与他人攀比争荣的好胜动机;为从属于某一群体而消费的从众动机;出于喜爱,崇拜而产生的模仿动机等等。
他们相互作用,相互影响,使消费者的购物行为复杂多样。
因此, 企业要正确分析和认识消费者的购买动机 消费者是市场的主体,对消费者购买动机的分析,是为了适应顾客的需求,是发展市场的基础。
所谓正确分析是说消费者购买动机是多种多样的,企业必须在市场调查的基础上,从心理学的观点对他们的购买动机进行分析研究。
消费心理学认为:顾客的购买动机有感情动机、理智动机和惠顾动机之分。
感情动机又分情绪动机和情感动机,情绪动机具有冲动性,即不确定性和不稳定性;情感动机是消费者精神风貌的反映,具有稳定性。
理智动机是对商品进行了解、分析、比较后产生的,具有客观性、周密性。
惠顾动机是顾客对特定的商店、厂家或品牌特殊的信任和偏好,它是感情动机与理智动机两者结合的产物。
那么，面对与以往不同的消费动机,企业应采取哪些相应策略:一、产品制造环节（一）严格控制质量 毕竟人们是来购买方便有用的商品，而不是买麻烦，无论潮流如何改变，质量是商品永恒的主题。
一种商品要想强有力地占有某一类商品的市场，质量是其核心竞争力。
这就需要企业不放松产品研发，不断提升质量，才能长久地立于不败之地。
（二）注重产品形象设计 工业设计在高新技术产业发展中作用越来越明显。
在高新技术产业发展中,科技创新被视作是第一次竞争,而产品的工业设计创新则是第二次竞争。
目前的趋势是两次竞争的时间间隔越来越短,很多国际上大企业在市场长远战略下将技术和工业设计并行开发,在推出产品的时候,已经在应用形式和产品外观上成为市场成熟的产品了。
改变工业设计力量薄弱、产品粗陋的现状刻不容缓。
我们需要通过优美的工业设计,来体现我们的科技进步、文化内涵、人文关怀和对环境的关注,唯此,我们的产品才能具备持久的国内和国际市场竞争力。
（三）个性化商品的生产制作美国著名心理学家和新的市场营销理论的奠基者欧内随特·迪士特指出,消费者首先是用眼睛观察商品,然后才在他的头脑中加深印象,并试图来认识他所看到的一种商品对他有什么意义。
现代消费者购买一件商品,并非仅仅为了购买商品的物理功能和效用,也并非只是为了取得商品的有权,而是更希望通过购买商品,从中获得一系列心理的满足和愉悦感,而商品突出的个性可以足人的这一愿望。
而能够体现自我这个概念及能满足“自我”这种感受的商品和服务,都非常受迎。
美国的麦尔维尔·高浦勒制鞋公司的成功范例,就是对这一理论的最好说明。
该公司产品遍销球,年销售额高达20亿美元。
它的成功,除产品质优价廉的原因外,还与公司领导人弗兰西斯·利注重消费心理学研究,使每一双鞋都充满人情味、具有鲜明的个性特征有很大的关系。
诺利认为,当今美国社会已经发展到了经济富足时期,人们购买鞋子的目的已不再仅是御寒和脚,更多的是显示个性和生活水准,只有使鞋子像演员一样具有不同的个性、情感,不断以其独特明的形象去参加社会大舞台的演出,才能以其独特的魅力吸引众多的观众,才能促进鞋子的销。
基于这一理念,他们在鞋子的设计与制作过程中,赋予了鞋子不同的感情色彩,如“男性情感 ”、“女性情感”、“优雅感”、“野性感”等,这些情感表现形态,有式样的别致性,有色彩的和谐性;有简繁之别,也有浓淡之分。
这些不同特征的“情感鞋”,在不同的消费层次中广泛宣传,迎合了不同顾客的需求。
此外,他们还给每一双鞋起了一个稀奇古怪的名字,诸如“笑”、“愤怒”、“摇摆舞”等,恰似有生命的物体,令人耳目一新,回味无穷。
生产各种富于感情色彩的鞋子及每双鞋子鲜明的个性特征,给高浦勒带来了持续的销售高潮。
由此可见,呈现情感需求、显示自我主张、标榜自我存在的商品越来越受到广大消费者的青睐,鲜明的个性特征也必将会成为商品赢得市场先机的重要法宝。
二、产品销售环节（一）购物环境 购物环境是指某一具体商店的内外环境。
对消费者消费行为的影响至关重要,也是商家竞争的重要手段。
如今,吃饱穿暖的中国消费者已不仅仅满足于追求有形的物质,他们开始注重追求心理的愉悦、精神的满足、美的感受。
在购物时,他们会对店内外的一切,包括招牌、货架、商品、营业员的仪表等做出感觉上的初步判断。
干净整齐的布置、优雅舒缓的音乐、便利的购物设施、快捷的结算方式带来的满足感已直接影响人们的购物行为。
(二)产品创新应符合消费心理 新产品的设计推出,能否被消费者接受及喜爱,除了产品自身的独特优势,还要考虑产品的针对群体的爱好、需求等一系列心理特征。
如当今年轻人消费具有追求独具一格,方便休闲的特点。
许多企业开发设计出款式新颖的时装表、大背包、休闲运动衣、轻便耐穿的运动鞋……力求多样化,避免“大众化”,已成为许多年轻人的购物理念。
（三）品牌战略 消费者品牌选择的观念在变我们知道当消费者根据自己的需要、价值观以及生活方式来选择与之相适应的品牌时,此时品牌会使消费者产生一种印象(感觉):呵!品牌代表了我!——即品牌形象与自我形象一致起来了。
BBDO广告公司的研究也证实上述观点。
该研究认为:消费者在选购品牌时不像以前那样偏重理性的考虑,而更注重使用不同品牌体现不同的自我(个性)与情感。
所以从消费心理的角度来说,消费者购买一个品牌的商品或接受一个品牌服务项目,他不只是关心商品具有什么功能,更重要的是体验商品的个性,使他感到品牌的个性适合于这一场合。
消费心理学的原理就是“自我观念理论”。
所谓“自我观念理论”就是以解释消费者如何根据自己的“自我形象”(个性)来寻找与之相匹配的品牌,据此提出消费者选择品牌的模式。
自我观念与品牌选择消费心理学研究认为,人们可能从消费者所使用的品牌、他们对不同品牌的态度以及品牌对他们的意义等方面来判断他们的自我(个性)。
消费者对自己具有明确的认知,在选择品牌时会考虑这个品牌是否适合自己的“自我形象”,（四）广告的心理策略 广告是对消费者诉求的艺术。
既是劝说、诱导,就更需要“攻心为上”。
分析消费心理,针对消费需求,用广告先将广大消费者心牢牢抓住,这是瞬息万变的市场竞争中的法宝。
一则成功的广告是厂商打开市场大门,增强竞争力,提高自身信赖的第一步;一则失败的广告可能导致某个品牌的产品难以占领市场。
能征服人的广告必须以消费者的心理因素为依据。
成功的广告还必须是真实可信的,赢得消费者信任。
广告内容与商品实质的一致性,才能促成消费者的长久信赖。
某些商家打出大广告牌:“清仓处理,最后两天”或“跳楼价”等等具有煽动效应的语言,已引起消费者的反感。
如果商品真是在削价出售,物超所值,会极大的刺激购买欲望;而假如一年四季该店都在“清仓处理”,消费者就会产生被愚弄的些商家打出大广告牌:“清仓处理,最后两天”或“跳楼价”等等具有煽动效应的语言,已引起消费者的反感。
如果商品真是在削价出售,物超所值,会极大的刺激购买欲望;而假如一年四季该店都在“清仓处理”,消费者就会产生被愚弄的感觉,从而产生不信任感,购买热情也随之消失。
成功的广告还应利用人们的民族自尊心里。
饮料“非常可乐”,打出“中国人自己的可乐”这一张牌,利用消费者的民族自尊心,在饮料市场中搏出一方天地。
民族品牌“伊利”知名度高,许多冷饮厂视其为劲敌,通常做广告都是换着花样比着来,而“蒙牛”冷饮厂却独树一帜,在其产品包装上印上“向伊利学习,为民族工业争气”的字样,态度谦虚、诚恳,其求实敬业态度恰恰迎合了消费者的心理特征:企业尊重他人,也自尊自爱,产品还会有错吗?综上所述,消费心理学研究在当今的商战中具有越来越重要的意义。
成功地征服消费者是商战中的制胜关键;而征服消费者首先要征服消费者的心。
人心所向,众望所归,得人心者才能得市场!企业应适时转换经营理念,运用科学的心理学理论,让营销策略更吸引人,说服人,才能在商战中立于不败之地!（五）、给客户一个喜爱企业的理由——树立了良好的企业形象 靠市场营销载体的美感性众所周知,客户最终选择一个企业的产品和服务,从消费心理学上分析,客户在心灵深处首先选择的是他对这个企业的形象感觉。
不难想象,任何一个客户决不可能去心甘情愿的选择自己心目中感到厌恶的企业的产品或服务。
因此,企业通过市场营销活动能否带给客户美感是很重要的,从一定意义上说,企业美好的形象就是市场。
美国贝尔电话以情感广告为载体树立了良好的形象,堪称企业市场营销方式的经典之作。
大概内容是这样的:一天傍晚,一对老夫妇正在用晚餐,这时电话铃响了,老夫人去接电话,老先生问“谁来的电话?”,老夫人答“女儿打来的。
”老先生又问“有什么事?”老夫人答“没有”。
这时老先生惊奇地问“没事,几千里远打来电话?”老夫人十分动情地说道“女儿说她爱我们。
”此时,两位老人激动不已。
用电话传递爱,电话有线,亲情无限。
如此能够深深打动许许多多父母儿女的心菲,能够真诚的牵动人与人之间美好情感的企业,其市场营销的良好效果自然是不言而喻。
任何一个企业,在客户心中美好形象的真谛,就是企业用有效的方式把关爱客户的理念,传递到客户的心中,给客户以美好的感觉。
在当今个体化日益张扬的时代,客户对企业的美感已经成为决定消费的关键因素。
无论市场竞争如何变化莫测,只有能给客户带来美好感觉的企业,才是客户最终所喜爱的企业,这将是永远不变的市场竞争法则。
市场营销的实训心得体会
篇一：市场营销学习心得2011—2012年第一学期《市场营销学》科目考查卷专业：班级：任课老师：姓名：学号：成绩：市场营销学习心得这学期对市场营销战略的学习，给我留下了无穷的回味和深刻的体会，通过学习，让我真正明白了市场营销的概念是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。
市场营销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，很多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处不在，包括交友，为人处事等，不仅只是买卖关系的发生。
学习了一个学期的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有发展前景，很有趣的课程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求，根据消费者的需求采购商品，制定销售计划并成功的销售出去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，销售当天就多了几小时的麻烦，通过此次实训，感触颇多，市场营销要注重实践认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更深，下一次也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的态度，而不是只为赚钱。
而个人对市场营销作出这样的概括：市场营销就是指企业通过一定的商品交换形式，满足消费者的需求和欲望，获得企业利润而有计划地组织的综合性的经营销售活动，贯穿于企业经营活动及全过程。
而市场营销战略是指基于企业既定的战略目标，向市场转化
急需一篇《消费心理学与市场营销案例分析》 今晚要交。
以下是我在网上找的 比自己说的好 就引用了 还有案例 定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。
（一）新产品定价策略 新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。
它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。
目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。
1、取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。
其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。
案例1： 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。
到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。
对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。
他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。
经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。
2、渗透定价策略 渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。
3、满意价格策略 满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。
由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。
而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。
（二）差别定价策略 所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。
差别定价有四种形式： 1、顾客差别定价 即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。
例如，某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。
这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。
2、产品形式差别定价 即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。
3、产品部位差别定价 即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。
例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。
4、销售时间差别定价 即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。
案例1： 蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。
它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。
这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。
因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1／3，谁还不来买?所以一卖即空。
蒙玛公司最后结算，赚绕渌 弊肮 径啵 置挥谢 醯乃鹗А9 谝灿胁簧倮嗨品独 ：贾菀患倚驴 诺纳痰辏 页鋈占凵坛〉恼信疲 缘昴诔鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盏菁酰 钡较辍4苏幸怀觯 磐ト羰小? 案例2： 哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％。
特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。
（三）心理定价策略 心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。
心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。
1、尾数定价策略 尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。
这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。
案例： 心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。
一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。
尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。
如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。
认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。
尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。
尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。
但由于8与发谐音，在定价中8的采用率也较高。
2、整数定价策略 整数定价与尾数定价相反，是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器。
同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简洁的印象。
3、习惯性定价策略 某些商品需要经常、重复地购买，因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格，成为一种习惯性的价格。
许多商品尤其是家庭生活日常用品，在市场上已经形成了一个习惯价格。
消费者已经习惯于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等。
对这些商品的定价，一般应依照习惯确定，不要随便改变价格，以免引起顾客的反感。
善于遵循这一习惯确定产品价格者往往得益匪浅。
4、声望定价策略 这是整数定价策略的进一步发展。
消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。
它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。
案例： 微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。
另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。
声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生一分价格一分?quot;的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。
案例： 如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。
给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。
从而极好地维护了金利来的形象和地位。
如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。
当然，采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。
5、招徕定价策略 招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。
商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者求廉心理的。
案例1： 北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办一元拍卖活动，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。
但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种卖得越多，赔得越多的感觉。
岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。
案例2： 日本创意药房在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时，每天都有大批人潮涌进店中抢购补药，按说如此下去肯定赔本，但财务账目显示出盈余逐月骤增，其原因就在于没有人来店里只买一种药。
人们看到补药便宜，就会联想到其他药也一定便宜，促成了盲目的购买行动。
采用招徕定价策略时，必须注意以下几点： (1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力。
(2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。
(3)降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。
只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。
(4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。
(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。
6、最小单位定价策略 最小定价策略是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价格，销售时，参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项。
一般情况下，包装越小，实际的单位数量商品的价格越高，包装越大，实际的单位数量商品的价格越低。
案例： 对于质量较高的茶叶，就可以采用这种定价方法，如果某种茶叶定价为每500克150元，消费者就会觉得价格太高而放弃购买。
如果缩小定价单位，采用每50克为15元的定价方法，消费者就会觉得可以买来试一试。
如果再将这种茶叶以125克来进行包装与定价，则消费者就会嫌麻烦而不愿意去换算出每500克应该是多少钱，从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低。
最小单位定价策略的优点比较明显： 一是能满足消费者在不同场合下的不同需要，如便于携带的小包装食品，小包装饮料等； 二是利用了消费者的心理错觉，因为小包装的价格容易使消费者误以为廉，而实际生活中消费者很难也不愿意换算出实际重量单位或数量单位商品的价格。
（四）折扣定价策略 折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。
案例1： 日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，颇获成功。
具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折，这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。
第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。
以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。
这是一则成功的折扣定价策略。
妙在准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售。
人们当然希望买质量好又便宜的货，最好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢
于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着者惋惜的情景。
案例2： 沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的折价销售策略。
每家沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语。
同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。
沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给消费者，为顾客节省每一美元是他们的目标。
沃尔玛的利润通常在30％左右，而其他零售商如凯马特的利润率都在45％左右。
公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立即决定降。
低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客。
1、数量折扣策略 数量折扣策略就是根据代理商、中间商或顾客购买货物的数量多少，分别给予不同折扣的一种定价方法。
数量越大，折扣越多。
其实质是将销售费用节约额的一部分，以价格折扣方式分配给买方。
目的是鼓励和吸引顾客长期、大量或集中向本企业购买商品。
数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。
(1)累计数量折扣 累计数量折扣是指代理商、中间商或顾客在规定的时间内，当购买总量累计达到折扣标准时，给予一定的折扣。
累计数量折扣定价法可以鼓励购买者经常购买本企业的产品，成为企业可信赖的长期客户；企业可据此掌握产品的销售规律，预测市场需求，合理安排生产；经销商也可保证货源。
运用累计数量折扣定价法时，应注意购买者为争取较高折扣率在短期内大批进货对企业生产的影响。
(2)非累计数量折扣 非累计数量折扣是一种只按每次购买产品的数量而不按累计的折扣定价方法。
其目的是鼓励客户大量购买，节约销售中的劳动耗费。
累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式，可单独使用，也可结合使用。
2、现金折扣策略 现金折扣策略，又称付款期限折扣策略，是在信用购货的特定条件下发展起来的一种优惠策略，即对按约定日期付款的顾客给予不同的折扣优待。
现金折扣实质上是一种变相降价赊销，鼓励提早付款的办法。
如付款期限一个月，立即付现折扣5%，10天内付现折扣3%，20天内付现折扣2%，最后十天内付款无折扣。
有些零售企业往往利用这种折扣，节约开支，扩大经营，卖方可据此及时回收资金，扩大商品经营。
3、交易折扣策略 交易折扣策略是企业根据各类中间商在市场营销中担负的不同功能所给予的不同折扣，又称商业折扣或功能折扣。
企业采取策略的目的是为了扩大生产，争取更多的利润，或为了占领更广泛的市场，利用中间商努力推销产品。
交易折扣的多少，随行业与产品的不同而不同；相同的行业与产品，又要看中间商所承担的商业责任的多少而定。
如果中间商提供运输、促销、资金融通等功能，对其折扣就较多；否则，折扣将随功能的减少而减少。
一般而言，给予批发商的折扣较大，给予零售商的折扣较少。
4、季节性折扣策略 季节性折扣策略是指生产季节性商品的公司企业，对销售淡季来采购的买主所给予的一种折扣优待。
季节性折扣的目的是鼓励购买者提早进货或淡季采购，以减轻企业仓储压力。
合理安排生产，做到淡季不淡，充分发挥生产能力。
季节性折扣实质上是季节差价的一种具体应用。
5、推广让价策略 推广让价是生产企业对中间商积极开展促销活动所给予的一种补助或降价优惠，又称推广津贴。
中间商分布广，影响面大，熟悉当地市场状况，因此企业常常借助他们开展各种促销活动，如刊登地方性广告，布置专门橱窗等。
对中间商的促销费用，生产企业一般以发放津贴或降价供货作为补偿。
6、运费让价策略 运费让价是生产企业为了扩大产品的销售范围，对远方市场的顾客让价以弥补其部分或全部运费。
企业对远方市场，一般都采用运费让价策略。
（五）地区定价策略 一般地说，一个企业的产品，不仅卖给当地顾客，而且同时卖给外地顾客，而卖给外地顾客，把产品从产地运到顾客所在地，需要花一些装运费。
所谓地区性定价策略，就是企业要决定：对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客的某种产品，是分别制定不同的价格，还是制定相同的价格。
也就是说，企业要决定是否制定地区差价。
地区性定价的形式有： 1、FOB原产地定价 FOB原产地定价，就是顾客（双方）按照厂价购买某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。
交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。
如果按产地某种运输工具上交货定价，那么每一个顾客都各自负担从产地到目的地的运费，这是很合理的。
但是，这样定价对企业也有不利之处，即远地的顾客就可能不愿购买这个企业的产品，而购买其附近企业的产品。
2、统一交货定价 这种形式和前者正好相反。
所谓统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对全国不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。
因此，这种定价又叫邮资定价（目前我国邮资也采取统一交货定价，如平信邮资都是0.5元，而不论收发信人距离远近）。
案例： 本世纪初，日本人盛行穿布袜子，石桥便专门生产经销布袜子。
当时由于大小、布料和颜色的不同，袜子的品种多达100多种，价格也是一式一价，买卖很不方便。
有一次，石桥乘电车时，发现无论远近，车费一律都是0.05日元。
由此他产生灵感，如果袜子都以同样的价格出售，必定能大开销路。
然而，当他试行这种方法时，同行全都嘲笑他。
认为如果价格一样，大家便会买大号袜子，小号的则会滞销，那么石桥必赔本无疑。
但石桥胸有成竹，力排众议，仍然坚持统一定价。
由于统一定价方便了买卖双方，深受顾客欢迎，布袜子的销量达到空前的数额。
3、分区定价 这种形式介于前两者之间。
所谓分区定价，就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。
距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。
在各个价格区范围内实行一个价。
企业采用分区定价也有问题： (1)在同一价格区内，有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前者就不合算； (2)处在两个相邻价格区界两边的顾客，他们相距不远，但是要按高低不同的价格购买同一种产品。
4、基点定价 即企业选定某些城市作为重点，然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管产品实际上是哪个城市起运的）。
有些公司为了提高灵活性，选定许多个基点城市，按照顾客最近的基点计算运费。
5、运费免收定价 有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费。
这些卖主认为，如果生意扩大，其平均成本就会降低，因此足以抵偿这些费用开支。
采取运费免收定价，可以使企业加深市场渗透，并且能在竞争日益激烈的市场上站得住脚。
（六）分档定价策略 所谓分档定价，系指拉开档次定价。
这里需要重点说明两种情况：一种是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不同的商品，有意识地专门制定不同的价格。
案例： 某服装店对某型号女装制定三种价格：260元、340元、410元，在消费者心目中形成低、中、高三个档次，人们在购买时就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。
如果一味地定成一个价格，效果就不好了。
一般情况下，如果相邻两种型号的商品价格相差大、买主多半会买便宜的；如果价格相差较小，买主倾向于买好的。
一）总结销售经验 怎样才能在轻松的气氛中承受较少的压力完成更多的销售额，经常总结就是一个很好的方法。
总结经验可按如下流程来做： 1、遵循自己的目的开始工作 目的：帮助顾客尽快得到他们所需的感受。
2、销售如何对待顾客 (1).在销售之前 我要想象人们获得了他们所想要的感受。
然后我也看到我获得了自己所想要的东西。
我经常认真研究我所销售的产品有何特性和优点。
我想象我看到了我所销售的产品的优点确实有助于他们获得他们所想要的良好感受 (2). 在销售之时 我以自己及用户所喜爱的购买方式进行销售。
我问些有关“已有”和“需要”两方面的问题。
这两者之间的差别就是问题所在之处。
我不仅听，而且要重复我所听到的。
在提供我的产品、服务和建议时，应诚心诚意为客户着想。
当顾客看到他获得的是最大利益，而付出的是最小风险的时候，他将会与我成交。
(3).在销售之后 我经常保持与用户的联系，以确定他们对所购产品是否真正感到满意。
如果发生了问题，就帮助他们解决，从而加强我们彼此之间的关系。
当顾客对他们所购买的产品有好感时，则请他们推荐其它顾客。
（二）销售如何对待自己 1、目标 ①以250左右的字数把自己的目标写在纸上，并把它们看作如同真实的一样。
②花很短的时间对这些目标反复重读。
③每次查看目标时，都把目标作为已经达到来看待。
2、自我赞赏 经常花点时间对自己的销售工作进行认可。
抓紧自己集中精力去做正确的事。
用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的乐趣。
花一点时间去体会一下自己对所做工作的良好感受。
鼓励自己以后还要这样坚持下去。
3、自我责备 对自己的不合适行为进行责备。
明确告诉自己哪些事做得不妥。
很好体会自己对已做或末做的行为所获得的感受。
要牢记自己不是过去的“我”了。
相信自己是有价值的人，应能做出最佳表现。
抛弃那些违背自己目的的行为，并回到我的目的上来。
（三）、及时总结经验的原因及技巧 现在我们主要谈一下善于总结经验教训的基本技巧。
趁印象犹深的时候 谁也不敢保证任何时候的任何事都很顺利。
同理，任何推销员每天都要维持100%的成交率，是一件极难的事。
有时候，成交率或许会高到150%。
但是，也有可能一天只完成20%的成交率。
当你败下阵来，你要冷静地、仔细地反省失败的过程。
在失败的印象还深刻的时候，好好分析一下失败的原因。
“自我检讨”为什么重要
营业主管的重要任务之一就是对经验尚浅的推销员必须做如下辅导工作：不时的探询他们采取的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等，随时给以适当的指示。
观察结伴同行的推销员作业的方式，事后给以批评、纠正。
你自己最清楚身为推销员的你，切实做好“自我检讨”的工作是天经地义、责无旁贷的。
你要成长，就不能事事依赖上司的辅导。
要探讨推销失败的原因，必须有某种自我检讨体系，或是“基准”。
你务必养成访问结束后进行总结的习惯，以免在下一次访问中造成可能再犯的失误。
告辞后马上探讨 从这个观点来说，败因的着实失学了“促使你不能进步”的角色。
回到公司后，再做综合性的检讨。
这种一次综合的检讨方法，老实说效果就差了一大截。
最好的方法是：当你向准顾客告辞，一走出他的办公室（或是家），立刻就对刚才的推销过程做一次彻底的败因分析。
正确处理客户的抱怨 销售过程中，千万不要动火，不管顾客的态度如何，你的一举一动，直接影响着公司总体的销售状况、整体的效益，顾客就是上帝，这句话永远可不会过时的。
切莫引发“战争”，身为推销员，当顾客想你提出抱怨，你应该谨记勿忘的是：这正式考验你究竟有多么能耐的好机会。
提出抱怨的顾客，通常情绪激昂，怒火中烧，如果处理方法稍不慎，就足以引发一场“战争”。
处理抱怨的原则，概要而言有四种。
把它当作一件好事。
顾客抱怨时，应该把它看成“好机会”。
既不要怕它，也不要讨厌它。
因为，顾客之所以向推销员提出抱怨，是由于认为：“我推出抱怨必能促使出少商品的公司获得各种改善。
”这表示，顾客是依赖你的，你当然要欣然接受。
事实上，如把抱怨处理得好，顾客对你的依赖感只会增多，不会减少。
这就叫做转祸为福。
顾客获得强烈的好印象后，必定逢忍便说这无形中对公司做了有力的免费宣传。
消费者需求的定义
第三章知识消费者需求分析学完本单元，你应该掌握的：1.了解消费者市场的含义与特点，掌握消费者的需求与特点。
2.熟悉消费者购买动机的类型，消费者购买行为模式。
3.熟悉影响消费者购买行为的具体因素。
4.掌握消费者购买的一般过程。
5.了解组织市场的购买类型、组织市场的特点、组织市场的决策过程。
6.熟悉组织购买行为的基本类型及其影响因素。
能力1.培养了解影响消费者购买行为的能力。
2.培养在销售中引导消费者购买决策的能力；学会制定让顾客满意的行动计划方案。
讲授与训练内容一、消费者的需求与特点二、消费者的购买动机与购买行为三、影响消费者购买行为的因素四、组织市场购买及行为分析第三章教学重点消费者需求分析1.消费者市场的定义和特点。
2.消费者购买行为的影响因素。
教学难点消费者购买行为的分析。
第三章消费者需求分析生产环保冰箱案例导入:（P53-P54)问题引入:1.××冰箱厂转产环保冰箱是否明智
为什么
2.环保冰箱在受到消费者欢迎之后为什么又遭冷落
一、消费者的需求与特点（一）消费者市场（二）消费者需求的概念（三）消费者需求的特点一、消费者的需求与特点（一）消费者市场(P54～56)1.消费者市场的含义消费者市场也称为最终产品市场。
是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务而构成的市场。
对消费者市场的研究是对整个市场研究的基础和核心。
（一）消费者市场(P54～56)2.消
