求一篇关于消费心理学的心得体会
选修课的论文都是抄的，这个一点问题都没有,内容如下：----------------------------------------------------------------------消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。
研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。
消费心理在各类人群及各年龄段的表现据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点：女性花钱爱算计：女性中花钱特别仔细的占12.4%,比较仔细的占49.8%,花钱不太仔细的占20.7%,花钱很不仔细的占2.9%,不一定的占14.2%。
年龄越大手越紧：40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”，并且表现为年龄越大越仔细。
其中60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。
相对而言，20-29岁年龄段的消费者花钱最不仔细。
学历越高，职位越高，花钱越不仔细：一般说来，大专以上学历的人们消费比较“大方”，而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比较仔细”。
从消费者职业和身份特征上分析，花钱最细的要数离休人员，其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。
花钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生。
当今十大消费消费心理趋势:求实求廉求实、求美、荣誉、舒适、安全、好胜、好奇、好痞。
求实、舒适、安全反映消费者对理想商品的基本要求，而要吸引高消费人群的眼球需要在美、新、奇等方面下功夫。
消费者购物“看脸谱”：购买时装、化装品，青年女营业员受顾客欢迎，不仅因为她们更懂行，而且还可以当场示范。
而选购家用电器，青年男营业员就更受欢迎，一般消费者认为男青年应该对电器内行，而且他们的动手操作能力强。
另外，中年女营业员因生活经验丰富、性情友善、注重待人接物等长处，最受消费者信任。
人们买童装、食品、一般生活用品，都喜欢请她们当参谋，而且她们整体服务态度好，所以上商店找“商嫂”已成为许多消费者选择营业员的取向。
上海人在选购丝绸、茶叶、首饰等商品又特别爱找“法老师”，人们相信他们具有识别商品真假和辨别质量高低的能力。
消费心理的动机分析及企业应对策略消费心理在消费活动中的表现:消费者在购买、使用及消耗各种消费品过程中的活动受消费心理的微妙影响。
(一)消费者的感觉消费者对客观外界的认识过程是由感觉开始的,如视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉……消费者在判断一件商品时也必然是由感觉开始的。
同样一件商品,只因为颜色稍有差异或包装稍有不同,消费者可能一眼看中,进而购买,也可能一瞥过后,再不理会。
这是感觉在第一印象中的心理作用。
(二)消费者性格在消费活动中的表现消费者因年龄、能力、兴趣不同在性格上形成个性差异。
老年人注重商品的价廉物美及实用性,讲究结实耐用;年轻人则相对灵活,注重商品的外表,讲究个性化及时尚;一些先富的大款则追求高档次的商品,注重名牌。
(三)消费心理的动机分析动机是人们从事某种行为活动的内部驱动力,消费者的购买活动都是由动机推动的。
过去,由于经济收入和消费水平的关系,我国消费者比较注重求实、求廉动机。
购买商品时特别注重商品的实际效用,讲究经济实惠,经久耐用,并不过分要求商品外观的美观、新颖。
近年来,我国人民的生活水平逐步提高,物质需求得到了基本满足,追求商品的时兴和新颖的求新动机,追求商品的惊险、与众不同的求异动机及注重商品的造型美、艺术美的求美动机在当今消费者心理中已占有重要的地位。
此外,还有注重省时、省力,使用及维修方便的求便动机;追求厂家信赖,商品档次的求名动机;与他人攀比争荣的好胜动机;为从属于某一群体而消费的从众动机;出于喜爱,崇拜而产生的模仿动机等等。
他们相互作用,相互影响,使消费者的购物行为复杂多样。
因此, 企业要正确分析和认识消费者的购买动机 消费者是市场的主体,对消费者购买动机的分析,是为了适应顾客的需求,是发展市场的基础。
所谓正确分析是说消费者购买动机是多种多样的,企业必须在市场调查的基础上,从心理学的观点对他们的购买动机进行分析研究。
消费心理学认为:顾客的购买动机有感情动机、理智动机和惠顾动机之分。
感情动机又分情绪动机和情感动机,情绪动机具有冲动性,即不确定性和不稳定性;情感动机是消费者精神风貌的反映,具有稳定性。
理智动机是对商品进行了解、分析、比较后产生的,具有客观性、周密性。
惠顾动机是顾客对特定的商店、厂家或品牌特殊的信任和偏好,它是感情动机与理智动机两者结合的产物。
那么，面对与以往不同的消费动机,企业应采取哪些相应策略:一、产品制造环节（一）严格控制质量 毕竟人们是来购买方便有用的商品，而不是买麻烦，无论潮流如何改变，质量是商品永恒的主题。
一种商品要想强有力地占有某一类商品的市场，质量是其核心竞争力。
这就需要企业不放松产品研发，不断提升质量，才能长久地立于不败之地。
（二）注重产品形象设计 工业设计在高新技术产业发展中作用越来越明显。
在高新技术产业发展中,科技创新被视作是第一次竞争,而产品的工业设计创新则是第二次竞争。
目前的趋势是两次竞争的时间间隔越来越短,很多国际上大企业在市场长远战略下将技术和工业设计并行开发,在推出产品的时候,已经在应用形式和产品外观上成为市场成熟的产品了。
改变工业设计力量薄弱、产品粗陋的现状刻不容缓。
我们需要通过优美的工业设计,来体现我们的科技进步、文化内涵、人文关怀和对环境的关注,唯此,我们的产品才能具备持久的国内和国际市场竞争力。
（三）个性化商品的生产制作美国著名心理学家和新的市场营销理论的奠基者欧内随特·迪士特指出,消费者首先是用眼睛观察商品,然后才在他的头脑中加深印象,并试图来认识他所看到的一种商品对他有什么意义。
现代消费者购买一件商品,并非仅仅为了购买商品的物理功能和效用,也并非只是为了取得商品的有权,而是更希望通过购买商品,从中获得一系列心理的满足和愉悦感,而商品突出的个性可以足人的这一愿望。
而能够体现自我这个概念及能满足“自我”这种感受的商品和服务,都非常受迎。
美国的麦尔维尔·高浦勒制鞋公司的成功范例,就是对这一理论的最好说明。
该公司产品遍销球,年销售额高达20亿美元。
它的成功,除产品质优价廉的原因外,还与公司领导人弗兰西斯·利注重消费心理学研究,使每一双鞋都充满人情味、具有鲜明的个性特征有很大的关系。
诺利认为,当今美国社会已经发展到了经济富足时期,人们购买鞋子的目的已不再仅是御寒和脚,更多的是显示个性和生活水准,只有使鞋子像演员一样具有不同的个性、情感,不断以其独特明的形象去参加社会大舞台的演出,才能以其独特的魅力吸引众多的观众,才能促进鞋子的销。
基于这一理念,他们在鞋子的设计与制作过程中,赋予了鞋子不同的感情色彩,如“男性情感 ”、“女性情感”、“优雅感”、“野性感”等,这些情感表现形态,有式样的别致性,有色彩的和谐性;有简繁之别,也有浓淡之分。
这些不同特征的“情感鞋”,在不同的消费层次中广泛宣传,迎合了不同顾客的需求。
此外,他们还给每一双鞋起了一个稀奇古怪的名字,诸如“笑”、“愤怒”、“摇摆舞”等,恰似有生命的物体,令人耳目一新,回味无穷。
生产各种富于感情色彩的鞋子及每双鞋子鲜明的个性特征,给高浦勒带来了持续的销售高潮。
由此可见,呈现情感需求、显示自我主张、标榜自我存在的商品越来越受到广大消费者的青睐,鲜明的个性特征也必将会成为商品赢得市场先机的重要法宝。
二、产品销售环节（一）购物环境 购物环境是指某一具体商店的内外环境。
对消费者消费行为的影响至关重要,也是商家竞争的重要手段。
如今,吃饱穿暖的中国消费者已不仅仅满足于追求有形的物质,他们开始注重追求心理的愉悦、精神的满足、美的感受。
在购物时,他们会对店内外的一切,包括招牌、货架、商品、营业员的仪表等做出感觉上的初步判断。
干净整齐的布置、优雅舒缓的音乐、便利的购物设施、快捷的结算方式带来的满足感已直接影响人们的购物行为。
(二)产品创新应符合消费心理 新产品的设计推出,能否被消费者接受及喜爱,除了产品自身的独特优势,还要考虑产品的针对群体的爱好、需求等一系列心理特征。
如当今年轻人消费具有追求独具一格,方便休闲的特点。
许多企业开发设计出款式新颖的时装表、大背包、休闲运动衣、轻便耐穿的运动鞋……力求多样化,避免“大众化”,已成为许多年轻人的购物理念。
（三）品牌战略 消费者品牌选择的观念在变我们知道当消费者根据自己的需要、价值观以及生活方式来选择与之相适应的品牌时,此时品牌会使消费者产生一种印象(感觉):呵!品牌代表了我!——即品牌形象与自我形象一致起来了。
BBDO广告公司的研究也证实上述观点。
该研究认为:消费者在选购品牌时不像以前那样偏重理性的考虑,而更注重使用不同品牌体现不同的自我(个性)与情感。
所以从消费心理的角度来说,消费者购买一个品牌的商品或接受一个品牌服务项目,他不只是关心商品具有什么功能,更重要的是体验商品的个性,使他感到品牌的个性适合于这一场合。
消费心理学的原理就是“自我观念理论”。
所谓“自我观念理论”就是以解释消费者如何根据自己的“自我形象”(个性)来寻找与之相匹配的品牌,据此提出消费者选择品牌的模式。
自我观念与品牌选择消费心理学研究认为,人们可能从消费者所使用的品牌、他们对不同品牌的态度以及品牌对他们的意义等方面来判断他们的自我(个性)。
消费者对自己具有明确的认知,在选择品牌时会考虑这个品牌是否适合自己的“自我形象”,（四）广告的心理策略 广告是对消费者诉求的艺术。
既是劝说、诱导,就更需要“攻心为上”。
分析消费心理,针对消费需求,用广告先将广大消费者心牢牢抓住,这是瞬息万变的市场竞争中的法宝。
一则成功的广告是厂商打开市场大门,增强竞争力,提高自身信赖的第一步;一则失败的广告可能导致某个品牌的产品难以占领市场。
能征服人的广告必须以消费者的心理因素为依据。
成功的广告还必须是真实可信的,赢得消费者信任。
广告内容与商品实质的一致性,才能促成消费者的长久信赖。
某些商家打出大广告牌:“清仓处理,最后两天”或“跳楼价”等等具有煽动效应的语言,已引起消费者的反感。
如果商品真是在削价出售,物超所值,会极大的刺激购买欲望;而假如一年四季该店都在“清仓处理”,消费者就会产生被愚弄的些商家打出大广告牌:“清仓处理,最后两天”或“跳楼价”等等具有煽动效应的语言,已引起消费者的反感。
如果商品真是在削价出售,物超所值,会极大的刺激购买欲望;而假如一年四季该店都在“清仓处理”,消费者就会产生被愚弄的感觉,从而产生不信任感,购买热情也随之消失。
成功的广告还应利用人们的民族自尊心里。
饮料“非常可乐”,打出“中国人自己的可乐”这一张牌,利用消费者的民族自尊心,在饮料市场中搏出一方天地。
民族品牌“伊利”知名度高,许多冷饮厂视其为劲敌,通常做广告都是换着花样比着来,而“蒙牛”冷饮厂却独树一帜,在其产品包装上印上“向伊利学习,为民族工业争气”的字样,态度谦虚、诚恳,其求实敬业态度恰恰迎合了消费者的心理特征:企业尊重他人,也自尊自爱,产品还会有错吗?综上所述,消费心理学研究在当今的商战中具有越来越重要的意义。
成功地征服消费者是商战中的制胜关键;而征服消费者首先要征服消费者的心。
人心所向,众望所归,得人心者才能得市场!企业应适时转换经营理念,运用科学的心理学理论,让营销策略更吸引人,说服人,才能在商战中立于不败之地!（五）、给客户一个喜爱企业的理由——树立了良好的企业形象 靠市场营销载体的美感性众所周知,客户最终选择一个企业的产品和服务,从消费心理学上分析,客户在心灵深处首先选择的是他对这个企业的形象感觉。
不难想象,任何一个客户决不可能去心甘情愿的选择自己心目中感到厌恶的企业的产品或服务。
因此,企业通过市场营销活动能否带给客户美感是很重要的,从一定意义上说,企业美好的形象就是市场。
美国贝尔电话以情感广告为载体树立了良好的形象,堪称企业市场营销方式的经典之作。
大概内容是这样的:一天傍晚,一对老夫妇正在用晚餐,这时电话铃响了,老夫人去接电话,老先生问“谁来的电话?”,老夫人答“女儿打来的。
”老先生又问“有什么事?”老夫人答“没有”。
这时老先生惊奇地问“没事,几千里远打来电话?”老夫人十分动情地说道“女儿说她爱我们。
”此时,两位老人激动不已。
用电话传递爱,电话有线,亲情无限。
如此能够深深打动许许多多父母儿女的心菲,能够真诚的牵动人与人之间美好情感的企业,其市场营销的良好效果自然是不言而喻。
任何一个企业,在客户心中美好形象的真谛,就是企业用有效的方式把关爱客户的理念,传递到客户的心中,给客户以美好的感觉。
在当今个体化日益张扬的时代,客户对企业的美感已经成为决定消费的关键因素。
无论市场竞争如何变化莫测,只有能给客户带来美好感觉的企业,才是客户最终所喜爱的企业,这将是永远不变的市场竞争法则。
《顾客消费心理学》的心得体会
消费者在购买商品进程中第一步就是要对商品有一基础认识，这是购买行为的基本。
假如消费者对商品基本不懂得，这么就不可能发生购买言为，消费者对大家所须要商品有了认识之后，并不是都倒退为购买走为，而是通过对内部和外部各方点信息以及自彼积聚的教训、记忆、信息和传布媒体供给的信息，入行综折评价，断定出最好消费计划。
购货环境的优劣、包装的赖坏等在消费者心理的反映是评估的尺度之一。
优量的服务、热忱的氛围，能给消费者以“顾客等于上帝”的蒙尊敬感，增进购买行为,天涯强帖。
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教你自制各种零食。
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在家就自己过小资了。
消费者的集体情感也去返左左消费功程。
经由这几个方面总的评价和取舍，作出是否消费的决议。
消费心理与行为分析的目录
以下是我在网上找的 比自己说的好 就引用了 还有案例 定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。
（一）新产品定价策略 新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。
它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。
目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。
1、取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。
其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。
案例1： 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。
到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。
对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。
他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。
经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。
2、渗透定价策略 渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。
3、满意价格策略 满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。
由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。
而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。
（二）差别定价策略 所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。
差别定价有四种形式： 1、顾客差别定价 即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。
例如，某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。
这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。
2、产品形式差别定价 即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。
3、产品部位差别定价 即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。
例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。
4、销售时间差别定价 即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。
案例1： 蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。
它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。
这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。
因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1／3，谁还不来买?所以一卖即空。
蒙玛公司最后结算，赚绕渌 弊肮 径啵 置挥谢 醯乃鹗А9 谝灿胁簧倮嗨品独 ：贾菀患倚驴 诺纳痰辏 页鋈占凵坛〉恼信疲 缘昴诔鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盏菁酰 钡较辍4苏幸怀觯 磐ト羰小? 案例2： 哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％。
特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。
（三）心理定价策略 心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。
心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。
1、尾数定价策略 尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。
这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。
案例： 心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。
一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。
尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。
如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。
认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。
尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。
尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。
但由于8与发谐音，在定价中8的采用率也较高。
2、整数定价策略 整数定价与尾数定价相反，是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器。
同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简洁的印象。
3、习惯性定价策略 某些商品需要经常、重复地购买，因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格，成为一种习惯性的价格。
许多商品尤其是家庭生活日常用品，在市场上已经形成了一个习惯价格。
消费者已经习惯于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等。
对这些商品的定价，一般应依照习惯确定，不要随便改变价格，以免引起顾客的反感。
善于遵循这一习惯确定产品价格者往往得益匪浅。
4、声望定价策略 这是整数定价策略的进一步发展。
消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。
它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。
案例： 微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。
另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。
声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生一分价格一分?quot;的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。
案例： 如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。
给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。
从而极好地维护了金利来的形象和地位。
如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。
当然，采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。
5、招徕定价策略 招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。
商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者求廉心理的。
案例1： 北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办一元拍卖活动，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。
但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种卖得越多，赔得越多的感觉。
岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。
案例2： 日本创意药房在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时，每天都有大批人潮涌进店中抢购补药，按说如此下去肯定赔本，但财务账目显示出盈余逐月骤增，其原因就在于没有人来店里只买一种药。
人们看到补药便宜，就会联想到其他药也一定便宜，促成了盲目的购买行动。
采用招徕定价策略时，必须注意以下几点： (1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力。
(2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。
(3)降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。
只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。
(4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。
(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。
6、最小单位定价策略 最小定价策略是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价格，销售时，参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项。
一般情况下，包装越小，实际的单位数量商品的价格越高，包装越大，实际的单位数量商品的价格越低。
案例： 对于质量较高的茶叶，就可以采用这种定价方法，如果某种茶叶定价为每500克150元，消费者就会觉得价格太高而放弃购买。
如果缩小定价单位，采用每50克为15元的定价方法，消费者就会觉得可以买来试一试。
如果再将这种茶叶以125克来进行包装与定价，则消费者就会嫌麻烦而不愿意去换算出每500克应该是多少钱，从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低。
最小单位定价策略的优点比较明显： 一是能满足消费者在不同场合下的不同需要，如便于携带的小包装食品，小包装饮料等； 二是利用了消费者的心理错觉，因为小包装的价格容易使消费者误以为廉，而实际生活中消费者很难也不愿意换算出实际重量单位或数量单位商品的价格。
（四）折扣定价策略 折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。
案例1： 日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，颇获成功。
具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折，这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。
第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。
以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。
这是一则成功的折扣定价策略。
妙在准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售。
人们当然希望买质量好又便宜的货，最好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢
于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着者惋惜的情景。
案例2： 沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的折价销售策略。
每家沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语。
同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。
沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给消费者，为顾客节省每一美元是他们的目标。
沃尔玛的利润通常在30％左右，而其他零售商如凯马特的利润率都在45％左右。
公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立即决定降。
低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客。
1、数量折扣策略 数量折扣策略就是根据代理商、中间商或顾客购买货物的数量多少，分别给予不同折扣的一种定价方法。
数量越大，折扣越多。
其实质是将销售费用节约额的一部分，以价格折扣方式分配给买方。
目的是鼓励和吸引顾客长期、大量或集中向本企业购买商品。
数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。
(1)累计数量折扣 累计数量折扣是指代理商、中间商或顾客在规定的时间内，当购买总量累计达到折扣标准时，给予一定的折扣。
累计数量折扣定价法可以鼓励购买者经常购买本企业的产品，成为企业可信赖的长期客户；企业可据此掌握产品的销售规律，预测市场需求，合理安排生产；经销商也可保证货源。
运用累计数量折扣定价法时，应注意购买者为争取较高折扣率在短期内大批进货对企业生产的影响。
(2)非累计数量折扣 非累计数量折扣是一种只按每次购买产品的数量而不按累计的折扣定价方法。
其目的是鼓励客户大量购买，节约销售中的劳动耗费。
累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式，可单独使用，也可结合使用。
2、现金折扣策略 现金折扣策略，又称付款期限折扣策略，是在信用购货的特定条件下发展起来的一种优惠策略，即对按约定日期付款的顾客给予不同的折扣优待。
现金折扣实质上是一种变相降价赊销，鼓励提早付款的办法。
如付款期限一个月，立即付现折扣5%，10天内付现折扣3%，20天内付现折扣2%，最后十天内付款无折扣。
有些零售企业往往利用这种折扣，节约开支，扩大经营，卖方可据此及时回收资金，扩大商品经营。
3、交易折扣策略 交易折扣策略是企业根据各类中间商在市场营销中担负的不同功能所给予的不同折扣，又称商业折扣或功能折扣。
企业采取策略的目的是为了扩大生产，争取更多的利润，或为了占领更广泛的市场，利用中间商努力推销产品。
交易折扣的多少，随行业与产品的不同而不同；相同的行业与产品，又要看中间商所承担的商业责任的多少而定。
如果中间商提供运输、促销、资金融通等功能，对其折扣就较多；否则，折扣将随功能的减少而减少。
一般而言，给予批发商的折扣较大，给予零售商的折扣较少。
4、季节性折扣策略 季节性折扣策略是指生产季节性商品的公司企业，对销售淡季来采购的买主所给予的一种折扣优待。
季节性折扣的目的是鼓励购买者提早进货或淡季采购，以减轻企业仓储压力。
合理安排生产，做到淡季不淡，充分发挥生产能力。
季节性折扣实质上是季节差价的一种具体应用。
5、推广让价策略 推广让价是生产企业对中间商积极开展促销活动所给予的一种补助或降价优惠，又称推广津贴。
中间商分布广，影响面大，熟悉当地市场状况，因此企业常常借助他们开展各种促销活动，如刊登地方性广告，布置专门橱窗等。
对中间商的促销费用，生产企业一般以发放津贴或降价供货作为补偿。
6、运费让价策略 运费让价是生产企业为了扩大产品的销售范围，对远方市场的顾客让价以弥补其部分或全部运费。
企业对远方市场，一般都采用运费让价策略。
（五）地区定价策略 一般地说，一个企业的产品，不仅卖给当地顾客，而且同时卖给外地顾客，而卖给外地顾客，把产品从产地运到顾客所在地，需要花一些装运费。
所谓地区性定价策略，就是企业要决定：对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客的某种产品，是分别制定不同的价格，还是制定相同的价格。
也就是说，企业要决定是否制定地区差价。
地区性定价的形式有： 1、FOB原产地定价 FOB原产地定价，就是顾客（双方）按照厂价购买某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。
交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。
如果按产地某种运输工具上交货定价，那么每一个顾客都各自负担从产地到目的地的运费，这是很合理的。
但是，这样定价对企业也有不利之处，即远地的顾客就可能不愿购买这个企业的产品，而购买其附近企业的产品。
2、统一交货定价 这种形式和前者正好相反。
所谓统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对全国不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。
因此，这种定价又叫邮资定价（目前我国邮资也采取统一交货定价，如平信邮资都是0.5元，而不论收发信人距离远近）。
案例： 本世纪初，日本人盛行穿布袜子，石桥便专门生产经销布袜子。
当时由于大小、布料和颜色的不同，袜子的品种多达100多种，价格也是一式一价，买卖很不方便。
有一次，石桥乘电车时，发现无论远近，车费一律都是0.05日元。
由此他产生灵感，如果袜子都以同样的价格出售，必定能大开销路。
然而，当他试行这种方法时，同行全都嘲笑他。
认为如果价格一样，大家便会买大号袜子，小号的则会滞销，那么石桥必赔本无疑。
但石桥胸有成竹，力排众议，仍然坚持统一定价。
由于统一定价方便了买卖双方，深受顾客欢迎，布袜子的销量达到空前的数额。
3、分区定价 这种形式介于前两者之间。
所谓分区定价，就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。
距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。
在各个价格区范围内实行一个价。
企业采用分区定价也有问题： (1)在同一价格区内，有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前者就不合算； (2)处在两个相邻价格区界两边的顾客，他们相距不远，但是要按高低不同的价格购买同一种产品。
4、基点定价 即企业选定某些城市作为重点，然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管产品实际上是哪个城市起运的）。
有些公司为了提高灵活性，选定许多个基点城市，按照顾客最近的基点计算运费。
5、运费免收定价 有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费。
这些卖主认为，如果生意扩大，其平均成本就会降低，因此足以抵偿这些费用开支。
采取运费免收定价，可以使企业加深市场渗透，并且能在竞争日益激烈的市场上站得住脚。
（六）分档定价策略 所谓分档定价，系指拉开档次定价。
这里需要重点说明两种情况：一种是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不同的商品，有意识地专门制定不同的价格。
案例： 某服装店对某型号女装制定三种价格：260元、340元、410元，在消费者心目中形成低、中、高三个档次，人们在购买时就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。
如果一味地定成一个价格，效果就不好了。
一般情况下，如果相邻两种型号的商品价格相差大、买主多半会买便宜的；如果价格相差较小，买主倾向于买好的。
一）总结销售经验 怎样才能在轻松的气氛中承受较少的压力完成更多的销售额，经常总结就是一个很好的方法。
总结经验可按如下流程来做： 1、遵循自己的目的开始工作 目的：帮助顾客尽快得到他们所需的感受。
2、销售如何对待顾客 (1).在销售之前 我要想象人们获得了他们所想要的感受。
然后我也看到我获得了自己所想要的东西。
我经常认真研究我所销售的产品有何特性和优点。
我想象我看到了我所销售的产品的优点确实有助于他们获得他们所想要的良好感受 (2). 在销售之时 我以自己及用户所喜爱的购买方式进行销售。
我问些有关“已有”和“需要”两方面的问题。
这两者之间的差别就是问题所在之处。
我不仅听，而且要重复我所听到的。
在提供我的产品、服务和建议时，应诚心诚意为客户着想。
当顾客看到他获得的是最大利益，而付出的是最小风险的时候，他将会与我成交。
(3).在销售之后 我经常保持与用户的联系，以确定他们对所购产品是否真正感到满意。
如果发生了问题，就帮助他们解决，从而加强我们彼此之间的关系。
当顾客对他们所购买的产品有好感时，则请他们推荐其它顾客。
（二）销售如何对待自己 1、目标 ①以250左右的字数把自己的目标写在纸上，并把它们看作如同真实的一样。
②花很短的时间对这些目标反复重读。
③每次查看目标时，都把目标作为已经达到来看待。
2、自我赞赏 经常花点时间对自己的销售工作进行认可。
抓紧自己集中精力去做正确的事。
用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的乐趣。
花一点时间去体会一下自己对所做工作的良好感受。
鼓励自己以后还要这样坚持下去。
3、自我责备 对自己的不合适行为进行责备。
明确告诉自己哪些事做得不妥。
很好体会自己对已做或末做的行为所获得的感受。
要牢记自己不是过去的“我”了。
相信自己是有价值的人，应能做出最佳表现。
抛弃那些违背自己目的的行为，并回到我的目的上来。
（三）、及时总结经验的原因及技巧 现在我们主要谈一下善于总结经验教训的基本技巧。
趁印象犹深的时候 谁也不敢保证任何时候的任何事都很顺利。
同理，任何推销员每天都要维持100%的成交率，是一件极难的事。
有时候，成交率或许会高到150%。
但是，也有可能一天只完成20%的成交率。
当你败下阵来，你要冷静地、仔细地反省失败的过程。
在失败的印象还深刻的时候，好好分析一下失败的原因。
“自我检讨”为什么重要
营业主管的重要任务之一就是对经验尚浅的推销员必须做如下辅导工作：不时的探询他们采取的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等，随时给以适当的指示。
观察结伴同行的推销员作业的方式，事后给以批评、纠正。
你自己最清楚身为推销员的你，切实做好“自我检讨”的工作是天经地义、责无旁贷的。
你要成长，就不能事事依赖上司的辅导。
要探讨推销失败的原因，必须有某种自我检讨体系，或是“基准”。
你务必养成访问结束后进行总结的习惯，以免在下一次访问中造成可能再犯的失误。
告辞后马上探讨 从这个观点来说，败因的着实失学了“促使你不能进步”的角色。
回到公司后，再做综合性的检讨。
这种一次综合的检讨方法，老实说效果就差了一大截。
最好的方法是：当你向准顾客告辞，一走出他的办公室（或是家），立刻就对刚才的推销过程做一次彻底的败因分析。
正确处理客户的抱怨 销售过程中，千万不要动火，不管顾客的态度如何，你的一举一动，直接影响着公司总体的销售状况、整体的效益，顾客就是上帝，这句话永远可不会过时的。
切莫引发“战争”，身为推销员，当顾客想你提出抱怨，你应该谨记勿忘的是：这正式考验你究竟有多么能耐的好机会。
提出抱怨的顾客，通常情绪激昂，怒火中烧，如果处理方法稍不慎，就足以引发一场“战争”。
处理抱怨的原则，概要而言有四种。
把它当作一件好事。
顾客抱怨时，应该把它看成“好机会”。
既不要怕它，也不要讨厌它。
因为，顾客之所以向推销员提出抱怨，是由于认为：“我推出抱怨必能促使出少商品的公司获得各种改善。
”这表示，顾客是依赖你的，你当然要欣然接受。
事实上，如把抱怨处理得好，顾客对你的依赖感只会增多，不会减少。
这就叫做转祸为福。
顾客获得强烈的好印象后，必定逢忍便说这无形中对公司做了有力的免费宣传。
消费者的心理特征
1、求实心理：是以商品或劳务的使用为主的的消费。
2、求美心理：是以追求商品的艺术价值和欣赏价值为主要目的的消费心理。
3、求便心理：是指消费者购买方便或携带方便。
4、攀比心理（炫耀心理）：消费目的是满足好奇心理，不甘落后。
在炫耀心理诱导下的购买动机具有虚荣性，常常表现为购买名贵商品、紧俏商品和时髦商品，其购买行为具有攀比性和超前性的特点。
5、偏好心理（好恶心理）：只具有某些特殊爱好的消费者的消费心理。
6、从众心理：在从众心理诱导下的购买动机具有跟随性，常常表现为群体集体购买。
购买行为具有无目的性、偶然性、冲动性的特点。
7、自豪心理：在自豪心理诱导下的购买动机具有地方性和显示性，常常表现为购买家乡或某一地区的名优、土特产品。
其购买行为具有馈赠性的特点。
8、占有心理：在占有心理支配下的购买动机具有恐失性，常常表现为购买有价证券、文物古董、名人字画和珍贵工艺品，其购买行为具有收藏性和报纸性的特点。
9、保值心理：在保值心理诱导下的购买动机具有守财性，常常表现为购买金属制品、耐用消费品和生活必需品，其购买行为具有盲目性、冲动性和抢购性的特点。
10、怀旧心理：在怀旧心理诱导下的购买动机具有复古性，常常表现为购买只有某一历史特征的的传统商品的仿古制品，其购买行为具有明确的目的性、专一性和观赏性的特点。
11、推崇权威心理：消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。
这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。
12、爱占便宜心理。
13、害怕后悔心理：每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。
14、面子心理：中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。
少年儿童消费心理1．购买目标明确，购买迅速。
少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。
加上少年儿童缺少商品知识和购买经验，识别、挑选商品的能力不强，所以，对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。
2．少年儿童更容易参照群体的影响。
学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的，非常容易被诱导。
在群体活动中，儿童会产生相互的比较，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等，并由此产生购买需要，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。
3．选购商品具有较强的好奇心。
少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。
因此，在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。
4．购买商品具有依赖性。
由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依赖性。
父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常地将个人的偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好恶。
青年人消费心理在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。
因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。
一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点：1)追求时尚和新颖青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。
在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。
2)表观自我和体现个性这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。
这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。
3)容易冲动，注重情感由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。
他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。
中年人消费心理中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。
中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。
1．购买的理智性胜于冲动性随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳，理智逐渐支配行动。
中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中，使得他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后，才做出购买决定，尽量使自己的购买行为合理、正确、可行，很少有冲动、随意购买的行为。
2．购买的计划性多于盲目性中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但由于他们上要赡养父母，下要养育子女，肩上的担子非常沉重。
他们中的多数人懂得量入为出的消费原则，开支很少有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。
因此，中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排，做到心中有数，对不需要和不合适的商品他们绝不购买，很少有计划外开支和即兴购买。
3．购买求实用，节俭心理较强中年人不再像青年人那样追求时尚，生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际，买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为。
因此，中年人更多的是关注商品的结构是否合理，使用是否方便，是否经济耐用、省时省力，能够切实减轻家务负担。
当然，中年人也会被新产品所吸引，但他们更多地是关心新产品是否比同类旧产品更具实用性。
商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一，是引起中年消费者购买的动因。
4．购买有主见，不受外界影响由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征，使得他们做事大多很有主见。
他们经验丰富，对商品的鉴别能力很强，大多愿意挑选自己所喜欢的商品，对于营业员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力，对于广告一类的宣传也有很强的评判能力，受广告这类宣传手段的影响较小。
5．购买随俗求稳，注重商品的便利中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买，不再追求丰富多彩的个人生活用品，需求逐渐稳定。
他们更关注别的顾客对该商品的看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗，喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。
由于中年人的工作、生活负担较重，工作劳累以后，希望减轻家务负担，故而十分欢迎具有便利性的商品。
如减轻劳务的自动化耐用消费品，半成品、现成品的食品等等，这些商品往往能被中年顾客认识并促成购买行为。
老年人消费心理在竞争日益激烈的环境中，如果企业必须注重分析中老年消费者的心理特征。
中老年消费者所具有的心理特征主要表现为以下几个1)富于理智，很少感情冲动中老年消费者由于生活经验丰富，因而情绪反应一般比较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。
因此，他们在消费时比较仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。
2)精打细算中老年消费者一般都有家小，他们会按照自己的实际需求购买商品，量入为出，注意节俭，对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解，很少盲目购买。
3)坚持主见，不受外界影响中老年消费者在消费时，大多会有自己的主见，而且十分相信自己的经验和智慧，即使听到商家的广告宣传和别人介绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需要购买这种商品。
因此，对这种消费者，商家在进行促销宣传时，不应一味地向他们兜售商品，而应该尊重和听取他们的意见，向他们“晓之以理”，而不能希望对他们“动之以情”。
4)方便易行对于中老年人来说，他们或者工作繁忙，时间不够用，或者体力不好，行动不便，所以在购物的时候，常常希望比较方便，不用花费很大的精力。
因此，店铺应该为他们提供尽可能多的服务，以增加他们的满意度。
5)品牌忠诚度较高中老年消费者在长期的生活过程中，已经形成了一定的生活习惯，而且一般不会作较大的改变，因为他们在购物时具有怀旧和保守心理。
他们对于曾经使用过的商品及其品牌，印象比较深刻，而且非常信任，是企业的忠诚消费者。
男性消费心理1．动机形成迅速、果断，具有较强的自信性男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强理智性、自信性。
他们善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，能够从大局着想。
有的男性则把自己看作是能力、力量的化身，具有较强的独立性和自尊心。
这些个性特点也直接影响他们在购买过程中的心理活动。
因此，动机形成要比女性果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，如当几种购买动机发生矛盾冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。
特别是许多男性不愿“斤斤计较”，购买商品也只是询问大概情况，对某些细节不予追究，也不喜欢花较多的时间去比较、挑选，即使买到稍有毛病的商品，只要无关大局，也不去计较。
2．购买动机具有被动性就普遍意义讲男性消费者不如女性消费者经常料理家务，照顾老人、小孩，因此，购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。
在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。
我们常常看到这样情况，许多男性顾客在购买商品时，事先记好所要购买的商品品名、式样、规格等，如果商品符合他们的要求，则采取购买行动，否则，就放弃购买动机。
3．购买动机感情色彩比较淡薄男性消费者在购买活动中心境的变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，他们往往把幻想看作是未来的现实。
相应地，感情色彩也比较淡薄。
所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。
即使出现冲动性购买，也往往自信决策准确，很少反悔退货。
需要指出的是，男性消费者的审美观同女性有明显的差别，这对他们动机的形成也有很大影响。
比如，有的男同志认为，男性的特征是粗犷有力，因此，他们在购买商品时，往往对具有明显男性特征的商品感兴趣，如烟、酒、服装等。
女性消费心理在现代社会，谁抓住了女性，谁就抓住了赚钱的机会。
要想快速赚钱，就应该将目光瞄准女性的口袋。
店铺在市场销售中，应当充分重视女性消费者的重要性，挖掘女性消费市场。
女性消费者一般具有以下消费心理：1)追求时髦俗话说“爱美之心，人皆有之”，对于女性消费者来说，就更是如此。
不论是青年女子，还是中老年女性，她们都愿意将自己打扮得美丽一些，充分展现自己的女性魅力。
尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理，但是她们在购买某种商品时，首先想到的就是这种商品能否展现自己的美，能否增加自己的形象美，使自己显得更加年轻和富有魅力。
例如，她们往往喜欢造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。
2)追求美观女性消费者还非常注重商品的外观，将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时，她们会非常注重商品的色彩、式样。
3)感情强烈，喜欢从众女性一般具有比较强烈的情感特征，这种心理特征表现在商品消费中，主要是用情感支配购买动机和购买行为。
同时她们经常受到同伴的影响，喜欢购买和他人一样的东西。
4)喜欢炫耀，自尊心强对于许多女性消费者来说，之所以购买商品，除了满足基本需要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位，向别人炫耀自己的与众不同。
在这种心理的驱使下，她们会追求高档产品，而不注重商品的实用性，只要能显示自己的身份和地位，她们就会乐意购买。
消费心理学思考分析
求大侠帮帮忙
万分感激
以下为心理与行为的案例：案例1: 意准女 “做生意要瞄准女人”这一犹太人经商的座右铭，已被许许多多的经商者所认识和注意。
他们认为，如果说消费者就是企业的“上帝”，那么女性消费者就是更为活跃的主角，她们至少左右了现实生活购买力(包括女性、儿童以及家庭所需消费的大部分，甚至很多男性消费品的购买与否也基本取决于女性)的四分之三，因此，充分掌握并巧妙地运用女性消费心理特征，积极吸引并成功诱导女性消费，应当引起企业营销者重视。
在经营的实践中，有人总结出了女性消费心理引导十诀。
1. 激励女性的创造感。
大部分女性认为，购物并使她们的家庭保持舒适而井井有条，就是最大的创造和骄傲，对创造性的向往是女性购物的主要动机之一。
因此，应把握时机，引导她们对不同职业、年龄、家庭条件、兴趣爱好等方面的创造欲，从而触发购买欲。
2. 借助女性“幻想”的魔力。
女性基于一种窘迫的现实意识，喜欢以自己的实际生活为基础进行幻想，并常把幻想当作现实的组成部分。
所以，巧妙运用女性所特有的不完全幻想，处处留给她们发挥幻想力的余地，同时满足幻想和实用价值两方面的需求，就极容易对她们产生作用。
3. 鼓励女性用指尖“思想”。
女性的触觉远比视觉发达，致使她们对事物进行决断时，必须相当程度地依赖触觉。
在百货公司，女性购买者肯定会要求拿过商品，经她们实际触摸后才可能决定是否购买，换言之，女性不只用大脑思想，也是用指尖“思想”的。
因之对那些购物时表现得犹豫不决的女性，让其亲手触摸触摸，效果会好得多。
4. 帮助女性缩小选择范围。
女性购物时，最讨厌只拿一样商品强行推销。
但是，奉劝她们多中择优，又只能徒增其选择上的困难。
可见，促使女性购物最有效的办法，就是让她们参与作出决定的过程，布置出令她们感觉自己“慧眼识英雄”的情势，缩小购物范围，击破其迷梦而达到推销目的。
5. 借“被斥感”激起购买欲。
女性从众心理尤其强烈，非常害怕自己属于“例外”之列，往往舍弃选择的自由，乐于在“从众泥潭”里打转。
因此，恰当地利用女性唯恐被大众排斥的心理，积极诱导女性购物意向并付诸行动。
6. 让虚荣女性拥有“唯一”。
她们心中常有一种“只有我一个”的“唯一”意识，经常希望自己是“与众不同的一个”。
所以向她们兜售商品时，若能提供大多数女性都向往的“唯有我用”的诱惑，会使其产生“我是唯一被选择的对象”之类快感，不仅能如愿以偿，而且还能用她们向自己同伴吹嘘而连带收到免费广告的效果。
7. 不要撕破“书”的封面。
“女性是一本内容和封面相去甚远的书”，为迎合潮流，她们很可能表露出与真实想法(内容)相反或别的主张(封面)。
故此，必须透过虚情假意的迷雾，先接受她们一口咬定的意见，给她们一个“面子”，再针对其真实本意发动攻势，才有希望探明深藏不露的真实意向。
8. 用赞扬消解女性的烦恼。
女性希望自己给人一种完美无暇的形象，也竭力让自己看起来完美无暇，致使其最忌讳被他人揭了“伤疤”。
对于体型肥胖的女性，“胖”是绝对禁忌的。
因之，店员应尝试赞赏她的高级坤表、别致耳环、新颖装束等无关紧要但又令女性喜悦的特点，如此造成良好的气氛之后，引导女性消费就容易收到事半功倍的效果。
9. “佩服”女性的一知半解。
女性特别地无法容忍他人的指责，稍受冒犯，就会在一瞬间“勃然大怒”。
对付这类女性，千万不能揭开她们的底牌，应耐心地将她们当作见多识广的人那样看待，使其自尊心得以满足，便自会欣然接纳意见。
10. 运用权威意见促销。
引导女性购买商品需要营销人员综合适用情感唤起和理性号召两种形式，热情地举出众多具有说服力的具体事例，显示出立即能得到的效果;而搬出那些较有名气的，为女性所熟知的权威人士，无疑是其中最为有效的方法。
案例2: Hyatt与Marriott开发面向老年人的善老公寓 随着美国老年人数目的逐步增长，商家们日益关注这一富有多样性的亚文化群体。
众多商家正努力研究老年人的需求并开发相关产品。
例如，Marriott公司与Hyatt饭店都正在致力于开发针对老年人市场的退休社区产品。
退休社区提供有退休公寓、各类服务及生活护理。
公寓中有大小不等的个人居住单元，举办种类多样的社会娱乐活动，有家政服务、餐饮服务和社区内不同层次的医疗保健服务，其中有可为某些人提供的全套家庭护理服务。
退休社区是个潜力巨大的市场，到2000年将会有超过3000万的美国人年龄超过65岁。
但如果认为每一个大于65岁的人都将会是一个退休社区内的潜在顾客，这种想法是错误的。
最主要的顾客年龄大多是80岁以下。
同样的，认为很多老年人都身体虚弱需人照料的想法也是不正确的(只有5%的65岁以上的美国老年人被送进了社会性养老机构内)。
与一般人的设想相反，并非所有老年人都孤身一人，许多人都有伴侣(到2000年估计有830，000多万)。
这一成熟的市场将会是极富多样性的，仅有85岁以上的群体具有相当的共性。
因此，市场营销人士对于老年人亚文化群体必须认真研究。
老年人退休后的生活方式差异颇大。
有些人喜欢同自己家人住在一起，有些人偏爱公寓套房，也有人喜欢拥有住房的所有权而共享公共庭院的公寓单元。
有些人喜欢生活在社区内，参与社会交往，享受娱乐活动，而另有一些人则更喜欢独处和独立。
Hyatt与Marriott通过选择目标群体进行电话与书面调查开展了详尽的研究用以了解老年人的这些需求。
其中一项研究成果将老年人这个亚文化群划分为三个亚文化群：“有活力的”(65-75岁，这一年龄段的人仍会从事旅行、打高尔夫球等活动)，“不太有活力的”(75岁以上，虽仍富于活力，但日常活动较少离家远游)。
“无活力的”(极少参加各种活动的老人)。
退休社区的主要目标顾客是属于“不太有活力的”老年人。
处在“有活力”年龄段的老年人将会是10年后的潜在顾客。
而处于“无活力”年龄段的老年人则是多种多样不同层次的家庭护理服务的潜在顾客。
过去，对于退休社区相关服务的营销方式相当简单，仅限于花哨的彩色宣传小册子及刊登在报纸、杂志上的广告。
以前的研究通常注重于简单的对于年龄、收入及市场竞争的人口统计分析。
因此许多市场营销人士并没有真正认识老年人这个市场，并不理解老年人对于自己需求的看法。
在退休人员社区的营销过程中存在一个感知与认知问题。
通常顾客的第一反应是“我还不需要”。
大部分老年人希望生活在自己家里，并保持独立直到这变得不可能。
鼓动消费者付钱而成为退休社区的成员必然要使他们意识到那些难以面对的现实(死亡的不可避免及渐趋衰竭的健康状况)。
这对于大多数人来说，绝非易事。
实际上，许多老年人，尤其是较为富有的那一部分老年人，往往自认为自己比实际年纪要年轻，比实际身体状况更健康。
Marriott在1988年推出了首批的两幢高层退休公寓(有350-400个单元套房)。
别墅式的Jefferson退休社区于1992年正式面市，内设有一个游泳池、佣人服务、健身房、24小时餐饮服务、每个洗手间和卧室都装配有紧急求救按钮。
其中有一层提供熟练的护理服务，另有一层向那些不需护理却需要其他种类帮助(如帮助他们穿衣)的老年人提供服务。
一位著名的行业顾问认为退休社区最有效的营销方式是邮寄广告，经营者可以每月向潜在顾客寄去邀请参加某种活动的明信片，宣传某项服务的信函，公司编印的介绍退休社区内生活的业务通讯，甚至可以是甜点菜谱。
Marriott公司在Jefferson退休人员社区建成前就成功地实施了这一直接邮寄宣传材料的方式用来引起人们的兴趣。
他们向华盛顿地区的45，000名富有的老年人寄去了宣传册子及相关信息。
先预交1000美元定金后，客户可以预定尚未竣工的豪华大厦中价值100，000到260，000美元的一个套房，这种邮寄宣传材料的促销方式带来了极不寻常的4%的反馈率(2%-3%已经是不俗的比例了)。
在今后几年里，Marriott公司计划斥资10亿美元在全国开发兴建150个像Jefferson公寓一样的退休社区。
每个社区内，大部分单元是适于住户独立生活的，但住户也可选择接受护理服务或其他专项服务。
Marriott公司同样计划修建另外100个公寓，这些公寓将只提供两种生活方式——半独立半辅助的和完全接受护理的。
Hyatt在1990年开发出了它的退休人员社区Hyatt经典家园。
社区内的公寓是中档以上的，为老年人提供整套的相关服务。
Hyatt的初期市场调查表明，老年人对于退休人员社区的最初反应都是相当的消极。
即使那些曾接触过此类服务大量宣传的生活在大都市的老年人也会将它等同于令人心惧的私人疗养所。
鉴于此，Hyatt在市场推广宣传中突出强调那里“积极的生活方式”，而不只是“照料你的余生”。
Hyatt同样发现，众多老年人猜想退休社区花费昂贵，他们为进住这种社区肯定会耗尽毕生积蓄。
因此，Hyatt的营销人员将老年人在自家的开销与生活在社区的花费做了比较。
大部人并不清楚在自己家中的生活开支，这种比较则可以对他们那种“我还不需要这种社区”的想法施加一定影响。
Marriott公司也发现了这种现象，并正在尝试新的定价方法，其中包括减低首期付款数额，而升高月租费或每月付款数额，这样老年客户可以不必支出太多的积蓄。
最后，Marriott与Hyatt还设计出了许多其他营销战略。
他们在宣传推广活动中举办了一些对于退休后生活安排、健康问题及消费者动机分析等方面的研讨会。
顾客参观开放日活动则举办一些娱乐活动以吸引客户。
如有必要，还通过一些刺激因素以促使那些潜在的客户做出最后的决定，如实行数月的租金免费，支付搬家费用，免费提供内部装修设计方案及免费度假。
总之，设计成功的退休人员社区服务项目及营销战略主要是认真听取并深入了解潜在顾客的需求及兴趣。
许多老年顾客的需求是十分明确的，通过他们对一些用以推广其他商业服务的营销战略的反应可以得出这一结论。
求大学生消费心得体会谢谢
大手机调查心得体会调查背景大学生所受教育的经历和的特殊的校园环境，使得他们成为社会上一个比较特殊的消费群体，产生了与其他消费者不同的消费需求，具有比较特殊的消费心理，外观为不同的消费行为。
同时，大学生是大众文化及消费的排头兵，大学生正处在迅速走向成熟，而又未真正成熟的阶段，在家从小有家长关怀和照顾，中学面临高考的压力，许多家长为了避免他们分散学习精力，家庭的经济状况从来不要求他们分担，故而许多学生不知金钱来之不易，不知当家的困难，又没有理财的过程和经验，到大学后远离家长进行独立生活，在不正确的消费观的误导下，不会有计划地开支，每当钱花完了，就利用种种理由向家里“诉苦”，钱就邮来了。
所以研究和分析他们的消费心理和消费行为有助于认识青年一代乃至整个社会的消费趋势。
二、基本情况概述调查伊始，就如何更好的开展调查研究、完成实践课题的问题，组长就召集了全组人员开了一个会议，为以后的调查研究工作中指明了方向、明辨了轻重。
在完成调查研究报告的全过程中起指导性作用针对“当代大学生消费行为调查研究报告”这一课题，我们首先明确调查范围、找出问题的切入口、选定问卷调查、抽样调查的研究方法，其次广泛的搜集该课题的研究资料以备参考。
最后由全组进行讨论完成定稿。
1、我把问题的范围和切入口选在本校全体学生上，了解他们的消费水平、消费结构、消费特征、消费途径等，从而把握他们的价值观、消费观，并针对
