镜花缘一到一百回概括，急求
第七十回 述奇形蚕茧当小帽 谈异域酒坛作烟壶给大家讲海外寻亲的经历，他先给大家讲了林之洋在航海时，为了治这个见风流泪的眼病，所以带了些蚕茧，又因为自己好喝酒，船上有很多喝过的空坛子。
没想到呢，这些看似没有什么大用的东西，全卖出了高价。
原来小人国的国民用蚕茧做了帽子，长人国的则买去酒坛，当作了随身携带的烟壶。
然后闺臣又，这引起了大家的讨论。
第七十一回 触旧事神往泣红亭 联新交情深凝翠馆唐闺臣给大家说了泣红亭的碑文，众女子对“薄命谁言座上无”和“泣红亭”这三个字有异义，就请师兰言为大家解说一下，师兰言说，几个人的薄命是不能免的，泣红亭的泣字也是着实让人心酸，但是古人有，但行好事，莫问前程，对得起天地君亲就可俯仰无愧，众姊妹也就此进行了议论，不仅提到了左传中所说的。
吉凶由人，易经中所说的。
其善之家必有余庆，积不善之家必有余殃等等，说的是兴高采烈，紫芝就说呀，姐妹们快坐下说吧，我的腿都站酸了，早些吃饭还要痛快玩儿呢。
一说到座位呢，大家还是互相推让，最后用抓阄的办法才一一坐定，酒席上大家发现，无论是正史，野史以及说部之类的，都没有姐妹百人相聚的情景，他们的相聚该是空前的了，吃过饭后，大家一起去园中散步。
第七十二回 古桐台五美抚瑶琴 白蒁亭八女写春扇众女子子饭后散步，来到了古桐台，在古桐台上，尧蓂、尧春，舜英，素云，瑶芝五个人她们一起弹琴，那琴声真好听，声清韵雅，山虚水深，五琴齐奏，彩云欲停，师兰言称之为“绝调。
尔后，众人又来到了牡丹亭吃点心，牡丹亭的周围开满了牡丹，姚黄魏紫，烂熳争妍，在亭中林书香谢文锦等八个人写了春上。
又有燕紫琼和易紫菱手拈冷玉，息气凝神在下棋，真可谓是琴棋书画，风雅无比。
第七十三回 看围棋姚姝谈弈谱 观马吊孟女讲牌经众女子在园中游戏，姚芷馨和香云等人在说起，有说下的是跑棋，至少每天要下百十盘，而更多的人认为下棋呢还是慢些好，打打谱讲究讲究才会有几分意思，这时候呢，紫菱就给大家讲一个完全相信棋谱中的套路，一旦对方改了谱就会不知所措的故事。
在古桐台上，秀英和若花在教紫芝弹琴，就这样，这一行人中有写字的，有画画的，有下棋的，有弹琴的，还有马吊一桌、双陆一桌、象棋一桌、花湖一桌、十湖一桌，有教投壶斗草的。
有抛球的，有荡秋千的，还有打赌的，讲故事的等等，处处是一片欢声笑语。
第七十四回 打双陆嘉言述前贤 下象棋谐语谈故事紫芝受宝云的拜托去照应客人，他先到了双陆那桌，听了戴琼英讲，古人设计双陆就是劝人手足和睦的。
又到了花湖那一桌，看到了廉锦枫等人在玩牌，尔后，又到了十湖桌旁听他们彼此说笑，再去看玩象棋的那几个人，还即兴编了小笑话，让大家笑声不断。
这时候呢，空中又传来了箫笛的声音，谁知又到了秋千边上，看众人打球千，田凤翾就让紫芝也玩会儿秋千，但是紫芝说她自己头晕，不如给大家讲个笑话。
第七十五回 弄新声水榭吹萧 隐俏体纱窗听课紫芝给众人讲了老蛆吃黄屎的故事，他们之间又拿对方彼此打趣说笑了一番，之后呢，七个人一起来到莲花塘，听绿云和亚兰两个人吹箫笛，声音动听，令人神爽，紫芝因为一直记得打赌陪客的事儿就走了出来，正好遇到了宝云，宝云告诉紫芝，许多姊妹在小轩厅听芸芝讲大六壬课。
于是他马上赶了过来，隔着纱窗，他听到了芸芝给再芳讲了地盘式子，天盘式子。
又准备讲四课，自己在窗外听得非常认真。
第七十六回 讲六壬花前阐妙旨 观四课牖下窃真传芸芝给再芳讲了四课，紫芝听完后不仅脱口而出，我明白了，把芸芝和再芳吓了一跳，吱吱笑着，又来到了金鱼池边，又和陈羽和星辉斗了几句嘴，惹得星辉放下竹竿要来打她。
于是她就笑着慌忙跑开了，来到了百草圃，途中遇到了玩状元筹的史幽探等四位女子，在百草圃她建议陈淑媛等八个姊妹把斗草的游戏改为用花草对句。
之后又来到梅花岛找青钿，此时青钿和宋良箴等人打着算盘谈论算法，紫芝叫上青钿，二个人一起来到了白牡丹亭。
第七十七回 斗百草全除旧套 对群花别出新裁紫芝叫上清店，回到了白牡丹亭，紫芝向宝云说了自己到了各处所见的姊妹，并且告诉青钿这个东道她是已然输了，让题花把赌注鼻烟壶和镯子给她。
题花故意跟她闹，于是，她环顾左右而言他，但是禁不住紫芝在她的那肋肢上一阵乱摸，只得笑着把两件东西给了紫芝。
紫芝拿了东西，又回到了百草圃，和春辉等人玩起了对百草的游戏，大家玩的是兴高采烈，其他人见他们这里议论纷纷，也陆续来到了亭子里，一起玩起来，这种新的斗百草游戏，就是对百草，比如说慈菇花对杜甫草，龙血摆对凤尾酥，三春柳对九节兰，银杏儿对金果儿，帝女花对王孙草等等，有用花草本名的，也有用花草别名的。
这一番斗草游戏真是别出心裁，异彩纷呈。
第七十八回 运巧思对酒纵谐谈 飞旧句当筵行妙令就在大家玩得兴奋的时候，陈夫人派丫鬟来请大家去吃饭，众人随着湘云来到了凝翠馆，春晖就提议说，不能喝哑酒，要行酒令儿。
于是众人重新分座位坐好。
掌红珠先给大家出了个谜语，谜面是：无人不道看花回，打论语中的一句话，大家猜了这个谜底是言游过矣。
众人听了之后啊心中产生了分别的悲伤，倒是紫芝马上接着说，现在正是对酒当歌的时候，行酒令儿，多喝些酒，大家就请紫芝出一令，紫芝就把这个任务推给题花，题花又推辞，紫芝就讲了一个又一个笑话，又是得陇望蜀，还我菜钱。
个个针对题花把题花讽刺的没有办法，只得笑着下了祝语，举欣欣然有喜色，就在这个时候丫鬟来报说太后下来谕旨。
第七十九回 指迷团灵心讲射 擅巧技妙算谈天太后来了谕旨，让众才女们仿照上官昭仪的四十韵五言排律也做一首，而且明天一早就要交卷。
众女子是匆匆吃了饭都回去做诗了。
第二天早上交了卷，众女子又来到了卞府，在园子的各处散步。
经过变宾舍鹄消遣的箭道。
紫芝等人就射箭，亚兰给众人讲了射箭的方法，把自己为此而作的西江月念给大家听，众人这才知道，这种射箭才叫做消遣。
否则就是讨罪受。
离开箭道，大家又去百药圃吃点心，智佳国的米兰芬给大家展示了算圆周长，圆内容方，还有差分法等的算法，就在这个时候，阴云满天雷声四起，又打了一个响雷，兰芬算出了打响雷的地点据此距离大概是十里零一百二十八丈，大家是半信半疑，不久，宝云的奶公来了，告诉大家，他在十里墩遇到了大雨，响雷打死一个人，当众人得知劈死人的地方离这里十里半多路的时候，不仅对兰芬的神算深感佩服。
用过点心之后，大家又来到了白牡丹亭，在这里婉如兰音谈论双声迭韵，兰芬又教人空谷传声，玉芝劝人猜谜，牡丹亭中一片欢悦。
第八十回 打灯虎亭中赌画扇 抛气球园内舞花鞋玉芝劝人猜谜，幽探也支持，于是众女子猜起谜来，才人们纷纷出题互相竞猜，从地名猜到花名，又到书籍中的句子，涉及到了论语，庄子，易经，孟子，诗经，周礼，淮南子，晏子，春秋等书的内容，大家争论的不亦乐乎。
这个时候，林婉如等四个人满脸绯红地走了过来，原来他们刚刚玩抛球，彩云因为用脚接球，用力过猛，以致连鞋带球一起飞了，大家又笑着把这件事儿当成了谜面。
王君老师讲授老王用到了什么教学方法
多年的教育教学经历，让我发现在语文教学中，教材的分析和教法学法的研究，是优化教学过程的必要前提和手段，是达成教学目标、实现有效教学的不可或缺的环节。
2012年4月7日，第二届全国中语名师课堂展示暨通州区初中语文新课标培训在平潮中学举行，北京人大附中著名特级教师王 君执教了《老王》一课，笔者以本课为例，来探讨语文教学中，理解教材的重要。
（一） 功夫在课外，课前教者要“深入”、“浅出”地解读文本。
散文《老王》是苏教版高二语文下册课文，如何让初二学生学
听课前，我看了一遍文章，内心忐忑，文章较长，事情很零碎，老王生活的年代距学生远，王君老师执教的切入点会是什么呢
王老师执教的切入点，是“他靠着活命的只是一辆破旧的三轮车”句中的“活命”，王君老师将文中老王的生存状况概括为“活命”，好理解。
有的老师将《老王》最后一句“我渐渐明白：那是一个幸运的人对一个不幸者的愧怍”中的“愧怍”作为执教的切入点，我觉得“愧怍”是个文言词语，学生理解起来有难度。
比较而言，还是王老师的“活命”更好理解，学生们更好把握。
所以，在课堂教学中，提高阅读教学有效性的首要途径在课外，老师课前钻研教材、“深入”、“浅出”地解读文本是第一位的。
如何个性化的解读文本
1、硬看文本。
2、将自己化作文本中的某个形象来一次“穿越”。
3、浅出。
1和2可以说是深入了文本，只有“深入”还不行，还要有“浅出”，还要让学生容易理解。
从散文来讲，个性化的解读文本，“深入”“浅出”的具体成果就是找到理解全文的切入点句子或短语或词。
而这些都是在课前完成的。
（二）能激发学生自主阅读文本兴趣的教法、学法源于对教材的深刻理解。
1、王老师让学生以“你就是老王”来表演，说出那种“活命”状态，王老师自己也示范表演，以激起学生自主阅读的兴趣。
2、王老师还扮演杨绛，学生扮演老王，两人唠嗑。
3、王老师还让同座学生相互表演，一位学生演杨绛，另一位学生演老王，两人唠嗑。
4、王老师还让学生表演冷漠的看客。
在以上的教学环节中，王老师不断地鼓励学生多说，并且及时评点学生的发言，表扬优点，指出可改进的地方，王老师有时还示范表演给大伙看，学生们的积极性被充分调动起来，学生自主阅读文本的兴趣被大大的激发出来。
人们常说：“兴趣是最好的老师。
”王老师用智慧让《老王》一文深深烙在学生们的心中，也让听课老师记住了《老王》、记住了杨绛。
烙在了，记住了，课堂自然就高效了。
能激发学生自主阅读文本兴趣的教法、学法源自对教材的深刻理解。
如果教师不能深刻理解教材，就不能游刃有余地采用激发学生自主阅读文本兴趣的教法、学法。
（三）要理解教材的厚重感，就必须从较深层次（如产生共鸣）帮助学生理解文本中的难点，突破了难点才能理解作品的内涵，从中获得对自然、社会、人生的有益启示。
《老王》中的难点之一是文章所反映的时代背景，那是一个比较特殊的年代，对于出生在90年代中期的初中生无疑是很难理解的。
王老师补充介绍了作家杨绛回忆文革中挨批斗的一段文字，王老师把那段文字做成课件呈现在屏幕上，王老师抑扬顿挫、饱含深情的朗诵感染了每一位学生，文本中的老王在那特殊年代的那份善良，在听课的师生心中产生了强烈的震撼，也难怪作家杨绛说“那是一个幸运的人对一个不幸者的愧怍”。
《老王》中的难点之二是老王临死前送“香油”和“鸡蛋”给作家，作家杨绛怎么会念念不忘、一再提起
王老师结合自己的亲身经历，讲明：在那物质生活极度匮乏的特殊年代，“香油”和“鸡蛋”绝对是奢侈品，绝对是高端的物质享受。
这样一讲，学生们豁然开朗了。
老王临死前送“香油”和“鸡蛋”给作家，学生们对老王肃然起敬
也难怪作家杨绛说“那是一个幸运的人对一个不幸者的愧怍”。
文本中的难点不突破，学生理解文本的内涵常常肤浅，从中获得对自然、社会、人生的有益启示也不深刻，所以，在课堂教学中，要想提高阅读教学的有效性，要舍得花时间、想办法帮助学生理解文本中的难点。
王老师除了补充背景、结合自己的亲身经历来理解、突破文本中的难点，还与学生们一道品味了《老王》中富于表现力的句子、词语。
王老师还归纳了文本细读的五个方法：咬文嚼字、深情朗读、重现情景、发现空白、探究疑点。
其实，文本细读与理解、突破文本中的难点是一致的：文本细读了，才会发现难点；解决难点的主要途径还是细读文本。
我们身边有没有类似老王的人 选自初二老王一课
家隔壁的老伯伯， 儿子去了外地打工， 我妈妈经常叫我拿东西给他用， 叫我要多帮帮他，陪他聊。
而他有东西时也会想到我们一家人的。
麻烦采纳，谢谢!
业务员怎么与管理经销商
我多次在培训课堂上提出这个问题，学员的回答大多是厂商之间是“鱼水关系”、“夫妻关系”，甚至在一次公开课上有个老总级别的学员回答：“经销商是厂家的衣食父母，不是亲人胜似亲人”。
简直神志不清
中国营销30 年的现实告诉我们，厂家对经销商不仅要积极服务大力扶持，更多时候应该是 6 个字：斗智（引导经销商按厂家市场策略行事）、斗勇（制裁恶意操作、不听劝阻的客户），斗狠（对恶意扰乱市场、拖欠货款的客户要及时坚决取缔乃至诉诸法律）。
厂家和经销商之间，一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。
厂商关系不是一维的，两者之间不是单纯贸易关系——厂家退化为加工车间，单纯依靠经销商做市场大多做不起来；更不是鱼水关系——所谓鱼水关系只是逢场作戏的官方语言而已。
经济决定意识，大家的利益出发点不同，注定了二者不是冤家不聚头——谁离开谁都不好受，在一起时又因为利益不同、眼界不同、动机不同而斗智斗勇，冲突在所难免。
厂商关系第一重：经销商是厂家细化市场的入场券 做终端的人一定越来越多，市场维护一定越来越细，这就意味着经销商的趋势一定是小型化和专业化，意味着经销商的区域还会进一步缩小，甚至缩小到一个县城乃至一个乡镇、一个特定渠道，经销商成了厂家不断做细市场的一张“入场券”
厂家必须依靠经销商的力量才能低成本启动新市场（用入场券进场），随着产品在当地市场的成长，厂家会逐渐加大在当地的人力投入和市场主控权，也可能会密集分销增设经销商（把一张大券撕成小块），在部分区域有可能直营（把入场券扔掉）。
厂家业务员如何对待经销商这张“入场券” 业务员管理经销商，随时准备“撕票”。
这里讲的“撕票”，是指提前做好在不得已的情况下更换经销商的准备。
具体动作是什么
第一，作为业务人员，新市场开发选择经销商要慎重，要寻找真正可以帮助企业迅速开拓市 场的客户（不要动不动就换经销商）。
第二，在后期市场管理过程中，一定要注意深入市场一线，辅导经销商进行终端销售，同时把经销商和当地重点客户的分销网络掌握在手中。
如果经销商敢给你拍桌子说：“你不让老子做，老子让你杭州进不来
”——这说明你对经销商的出货网络真的是一无所知。
如果你可以向经销商讲：“你别蹦，你再蹦信不信我把你换了，一个月之内扶持一户起来，比你销量还大
”——这说明经销商的下线网络全在你手里，而且你跟他的大客户有很好的客情。
那么怎样去抓经销商的下线网络
操作层面上常规有如下方法： 1．执行预售制，掌控终端 说明：厂家在经销商所在城市派驻销售人员成立办事处，帮经销商拜访批零客户超市卖场，拿订单做市场维护，商品流由厂家完成，经销商实际上是个物流和财务流。
优点：终端完全在厂家手中，经营非常主动。
缺点：成本高，管理难度大，当地办事处主任有可能被经销商“搞定”。
2．通过促销活动掌握终端网络名单 说明：常用两种方法。
其一，帮经销商召开当地客户的订货会。
其二，“批发积分奖励”。
比如给经销商发100 张登记卡，让他在这个季度给每个重要客户建立进货记录，每个客户的进货在卡上都有登记，季末要经销商把卡收上来交回公司，公司通过这个卡上的记录就可以了解每一个客户的销量，然后公司出资源奖励重点客户，帮经销商激励下线客户以提高他们进货的积极性。
注意
该活动中最后收上来的客户进货记录卡上的数字，绝大多数都是假的，经销商一定会在里面做手脚虚报销量截留奖品，但是各个客户的姓名、地址、电话都是真的，虽然进货数字有水分，但哪个客户相对大，哪个客户相对小，还是能反映出来的。
优点：成本低，资料建立迅速。
缺点：失真率较高，而且操作都是以经销商为主体，厂家建立的仅仅是数据资料，没有客户信任度，没有客情。
3．业务员走访客户，建立网络资料和初步客情 说明：业务员在拜访经销商的同时跟车拜访下线客户，对大客户格外“关照”，硬把档案建起来。
优点：这个方法不仅是建立数据档案，而且是绝对的第一手资料。
跟客户直接见面，一对一沟通，建立了初步客情，将来切入会相对容易。
缺点：这个方法比较笨，进度缓慢，要求业务员必须敬业。
4．建立封闭通路 说明：常用两种方法。
其一，全封闭通路：经销商、批发商都需要跟厂家签约，称为授权一级经销商、二级经销商和分销商。
当所有客户都成为厂家的契约客户时，网络当然就抓在厂家手中。
其二，半封闭通路：当经销商所辖区域出现空白的时候，厂家可以借机设立分销商，从经销商手里以厂价进货（经销商吃返利）帮经销商做市场。
对于分销商的选择和管理，厂家可以比较多地参与其中，必要的时候则可以用分销商取代经销商，此时分销商就是经销商的“掘墓人”。
优点：一旦建立封闭通路，整个网络就处在厂家掌控之下，砸价窜货就会减少。
缺点：全封闭通路意味着批发商数字的减少，经销商销售机会减少，如果产品本身销不快、利润不高，全封闭通路就没有任何凝聚力。
在半封闭通路中设立分销商是个不错的方法，但是一般在分销商建立期间会遇到两层阻力：一是经销商会感觉到“死期将近”不愿配合；二是分销商会觉得这个角色有点像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。
5．帮经销商建立内部管理软件系统 说明：经销商配置电脑实际上是做样子，最多打打订单而已，客户资料没有分类建档，仓库数字不能实时掌控，甚至应收账款还是一大堆白条在抽屉里存着。
不过个别有实力的大厂家也会帮经销商建立电脑管理系统与厂家联网，从而在帮助经销商提升管理水平的同时，将经销商的一切财务资料、储运资料、客户资料、销售动态等全部抓在手中。
优点：经销商几乎完全被厂家“收编”，稍有风吹草动厂家立刻能闻风而动。
缺点：需要的资金投入和教育成本都很高。
可口可乐推行这个做法上SDS（分销管理系统），推了四五年才初见成效，投入很大，一般的中小企业只有看完咂着嘴羡慕的份儿。
厂商关系第二重：经销商是厂家在当地的销售经理 销量靠谁完成
当然是靠经销商的人、车、货、钱、网络、客情。
没有经销商的资金承担账款压力，厂家无法广泛覆盖商超、餐饮等月结货款的大终端；没有经销商的低配送成本和产品线分摊配送费用，厂家无法广泛辐射中小终端和四五级市场；更重要的是，没有经销商的网络和客情，厂家的铺市和销售立刻就会大大减速。
厂家寻找经销商，主要是为了利用后者成熟的网络把产品迅速铺出去，把经销商的网络纳入厂家的销售网络之中。
在当地真正的销售工作，是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的，经销商才是当地真正的销售经理，厂家的区域经理实际上是个经理“助理”，或者叫做“专管区域经理”。
厂家业务员如何做好“经理助理” 业务人员拜访经销商，要不要身先士卒做实事
当然要
但是注意，你的目的是做给经销商看，用实际行动鼓励经销商、引导经销商、发动经销商，而不是替代他的工作内容。
怎么做
“擒贼要擒王，射人先射马”。
1．擒贼先擒王 经销商能不能发动起来，有个人很关键——经销商老板（也可能是老板娘）。
怎么发动老板呢
利润故事
[案例]：本人刚开始下海做厂家业务员时最大的障碍是不能喝酒，这让我举步维艰，在那些大碗喝酒的糖酒公司经理和其他厂家“酒精考验”的老业务面前屡屡成为笑柄，几次都动了转行不再做销售的心思。
后来逼急了，就想“喝不了酒，我帮你干活行不
” 于是，有一天经销商要去喝酒，我主动请缨：“张老板，今天我没事，借你的三轮车用用，我帮你去卖卖新品高价面。
你的司机都说高价面卖不动，我去试一试。
”经销商假意推辞了一下，让我去了。
我作为厂家人员出去卖货，和经销商的业务是不一样的。
经销商大多数是车销拜访终端，司机、业务二合一，这些人下去根本不是卖货，他们是送货的，都是只跑老店不跑新店，只卖老品不卖新品——反正他们是拿提成，开新店、卖新品肯定要比跑老店、卖老品难得多，而且他们车上带着很多产品，未必主推你的新品。
我作为厂家人员一门心思就要卖这个产品，而且我毕竟大学毕业，毕竟受过厂家专业训练，手里还有促销资源,结果自然卖得动
晚上回来，立刻向经销商禀报：“张哥我今天卖了50 多箱，一箱您赚3 块，今天利润是162 块钱.” 第二天再去卖货,晚上回来禀报：“张哥我今天运气好，卖了90 多箱，一箱您赚3 块，今天利润是282 块钱”。
第三天晚上回来禀报：“张哥今天卖了10 多箱……交警把车拖走了。
” 第四天再禀报…… 一周以后总结，“张哥，这一周总共我帮您卖了545 箱，您赚钱1600 多块”。
注意
到此为止我就不能再帮他卖货了，我要争取发动他的人：“张哥，我下周想上送货车跟你的司机老王一起去卖货，我看看他们为什么卖不动。
”有了上周的业绩垫底，经销商已经对我很客气，对他的司机卖不动新品也很恼火，我这个提议他当然求之不得。
上了老王的车，我当然要嘴甜手快，中午吃饭我主动买单，人家拿烟我立刻点火。
其实老王绝不是卖不了新品，他只是不重视罢了，坐着他的车借他的客情和面子，新品销量肯定比我自己孤军奋战大得多。
晚上回来功劳给谁
当然是给老王：“张哥，王哥今天出去好像上发条了，新品哗哗卖，拦都拦不住……”不用担心，张老板心里清楚怎么回事。
死命帮经销商卖一只高价产品，天天给他算利润，请问这样作用有吗
绝对有用
经销商只要看到你能帮他赚钱，能让他拿来做标杆教育他的员工，绝对对你刮目相看，你喝不喝酒一点都不重要。
特别注意
晚上回来跟经销商汇报利润故事，明确你帮他赚了多少钱很关键
做业务不但要带一双腿，还要带上一张嘴，千万不能做好事不留名。
我们管经销商“擒贼先擒王”，就是要让老板知道我帮你赚了钱，天天给他“念经”：“我帮你赚了多少，我给你赚钱了”，“我帮你赚了多少，我给你赚钱了”催眠他
他慢慢就铭记“你帮我赚钱了”。
先“死命帮经销商卖一只高价高利润新产品”，“天天讲利润故事”赢得经销商老板的好感，然后借船出海发动他的人卖货，最后结果肯定是经销商以此案例和数据为题材，发动他的人卖新品。
这才是厂家业务应该做的事情
你的作用不是亲力亲为帮区域经理（经销商）卖货，而是通过说服、沟通、培训去引导，做给他看、讲给他听、让他建立信心，然后他拼命发挥他的各种资源（人、车、物、钱、网络）去销售公司产品，这才是成功。
记住，货是靠经销商的团队卖的，经销商才是销售经理
2．射人先射马 卖货的人是谁
不是经销商老板
经销商老板其实不是卖货的，真正卖货的是经销商下面的业务员。
在“擒贼先擒王”获得老板支持之后，还得发动他的员工
怎么发动他的员工呢
细节很复杂，方向有四个： （1）小恩小惠：经销商的员工都是苦出身，别的厂家业务员来了都以领导自居不搭理他们， 你要殷勤一点，请吃个饭啊，送个小礼物呀，讲个笑话呀，一起送送货啊，记住：越是身份卑微的人，越在乎别人对他的尊重。
（2）狐假虎威：新品铺货期间，经销商找我要费用，我会回答“可以，但是……”，“但是”后面跟的就是我想要的支持，比如经销商加人加车铺新品、经销商新品进货、经销商对人员进行新品专项考核……除此之外还有一个条件很有效：“咱两个人签协议，您书面承诺新品上市你作为老板亲自上车跟我一起下去铺三天货
”这个条件大多出乎经销商预料，而他们也很容易接受，这不是什么大不了的要求。
为什么要这么做呢
好处有三：其一，借船出海。
经销商老板出面，很多终端都给面子，铺货更容易；其二：示范效应。
当着经销商老板的面，厂家业务使出浑身本事铺货，经销商老板看到的是这个货虽然新上市，但是只要认真卖还是能卖，回去就会给他的司机和业务提要求下硬指标；其三：狐假虎威。
经销商的司机和业务会大吃一惊：“老板这么多年都在家呆着不下来，这回上新品竟然亲自上阵铺货了”，看到老板对这个产品如此重视，他们自然会重视。
（3）培训：经销商的员工接受培训少，他们面对陌生店不知道怎么破冰，上新品不懂怎么推销，更缺乏生动化、产品知识、标准拜访步骤、商务谈判等专业知识。
厂家业务必须主动给他们培训，这绝对有好处。
老师最容易赢得尊重，如果你能讲得让他们下次见了你半开玩笑叫你：“哎呦
×老师来了”，你的影响力自然会加大。
（4）介入经销商的人员考核：经销商老板大多卖货挺厉害，但管人不行。
厂家业务要瞅机会一次又一次帮他做人员考核、人员管理的小改善，让他一次又一次尝到甜头，当你能全面介入经销商人员考核的时候，你才真正掌控了经销商。
经销商的员工看到这个厂家业务跟老板商量商量就能把我们的考核修改了，他们就开始怕你三分
厂商关系第三重：经销商是“地方武装力量” 同一个经销商，为什么把另一个品牌做得很好，把你的产品做得很烂
他能把另一个品牌做得很好，说明这个经销商的资金、网络没有问题；他把你做得很烂，是因为经销商提供的是一个舞台，另一个品牌在这个舞台上唱的是主角，你唱的是配角
金丝猴糖果、康师傅方便面、金龙鱼食用油、飘柔洗发水都是你的竞品吗
也许他们不是你的直接竞品，但是他们都在跟你抢经销商的资金、运力、仓库、人员等资源。
厂方业务代表和经销商之间，就像是党（厂家）的特派员（业务代表）和地方武装力量（经销商）的关系。
党（厂家）派特派员（业务代表）去地方武装力量（经销商）那里，就是要特派员（业务代表）通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装（经销商）产生影响，使地方武装（经销商）跟党 （厂家）走，地方武装的“十几个人，七八条枪”（经销商的人、车、货、钱、网络）都朝着党的路线方向（厂家的市场策略）去努力。
厂家业务员如何与“地方武装”相处 业务员做到什么程度才可以说把经销商管好了呢
就是经销商的人、车、货、资源全都被业务员影响甚至收编，业务员要特别关注自己的产品在经销商那里的库存占比、资金占比、资源占比。
比如： ·讲利润故事，说服经销商抛掉仓库里占资金的滞销货，进自己的产品； ·在经销商抱怨没钱进货的时候说他：“什么没钱，我让你进方便面你没钱，看看你库房里全是白酒。
你不肯下本钱进货，我在你这里是二等公民，你还想让我给你出费用做市场
” ·勤于给经销商“挖坑”扩大他的队伍。
开拓新网点、新渠道把市场做大，然后引导经销商“车不够、人不够，再这样下去我不得已要加分销商”，最终逼经销商加人加车。
·介入经销商的人员考核，“收编”他的团队。
…… 厂商关系第四重：经销商是厂家的商业合作伙伴 经销商和厂家是要战略合作、要双赢，但是前提是“商业合作伙伴”
商业合作的前提就是交换：你给我我想要的，我给你你想要的，大家各取所需，然后双赢。
在商言商，商业交换前提是双方利益的满足，商业不应该寄希望于“报恩情结”，不要让友谊承担责任。
厂家业务员如何对待“商业合作伙伴” 1．厂家业务人员要理性看待自己的角色 （1）你不是领导：经销商叫你一声领导是给你面子，你必须在专业上征服他让他尊重你，在做人上感动他让他接受你，在赚钱上帮到他让他感激你，你才会真有面子。
叫你一声领导你就真的当自己是领导了，不成熟
（2）你也不是孙子：经销商不是上帝，是和你一起为上帝（消费者）服务的人，他是天使还是魔鬼，就要看他的做法是不是有利于市场。
所谓“先做人后做事”不是让你一切都听经销商的话
打着做客情的幌子出卖市场利益不但不成熟，而且职业道德有问题。
（3）你更不是杀手：有个学员听完课总结“经销商是一盏灯，我们是一把火，用我的火点经销商的灯，烧他的油照亮我”，我评价他听课听“疯了”。
一切以厂家利益为出发点，不惜牺牲经销商利益，抓住经销商挨个放血，你肯定做不下去。
经销商不是傻子，他们是区域经理，他们是地方武装，他们是入场券，他们是商业伙伴，厂家不关注他们的利益最后肯定自己搞死自己。
（4）回归平常心：厂家业务员就是一个代表厂家跟经销商共同做市场的人，管理好经销商的终极目的就是：通过业务员的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多地投入到厂家的市场工作上来。
在保证厂方根本利益（如经销商守约付款、不冲货乱价、不截留市场费用、全品项推广等）的前提下，帮经销商创造最大效益，实现相对意义上的厂商双赢。
2．站在执行层面，建议厂家业务员“建立公众形象” 厂家业务员是代表厂家来跟经销商谈生意的，在厂商利益一致时（经销商配合厂家策略开发市场），要对经销商热情服务大力扶持，尽可能减少厂家违规操作给经销商带来负面影响（如送货不及时、爆仓、断货等），帮经销商创造效益；在厂商利益发生冲突时（经销商的各种恶意操作），则要坚持原则，维护厂方的利益（如追收货款、制止经销商砸价、“逼”经销商给超市供货、调换不合格经销商等）。
一句话，对经销商要像敬上帝一样敬起来，像防贼一样防下去。
怎样才能既坚持原则，又不至于轻易激化矛盾呢
业务人员建立公众形象
什么叫做公众形象
我们有时候会说：“别跟他一般见识，那个小子就那个德行”。
对了，你在大家心目中的“那个德行”，就是你的公众形象。
业务人员要建立什么公众形象呢
让经销商对你建立个印象“翻脸比翻书还快”——平时挺和气，也开得起玩笑，也是热心肠，小事情也不计较，但是原则问题不能碰，一碰就翻脸
“一碰原则问题翻脸比翻书还快”，这个公众形象一旦建立起来，经销商在你面前轻易不会有非份之想。
厂商关系原本多维，从一维角度非此即彼地定义厂商关系难免局限。
所以，必须动态地、多维度地分析双方的关系，客观认识自己在这场游戏中的角色，认清自己能提供的价值和能获取的利益，才能寻找和谐相处的方式。
厂家业务人员心态要成熟，作为经销商“商业合作伙伴”的代表，要时刻反思自己在四个层面的利益上（服务是否便利、及时、有信誉；让经销商觉得更安全、不会赔钱；经销商的利润是否持续增长；对经销商的管理水平、经营能力有没有帮助）能够给经销商创造多少价值；作为“经理助理”，要用利润故事、专业实力赢得经销商老板的尊重，“擒贼先擒王”、“射人先射马”、“不但带一双腿还要带一张嘴”发动经销商的力量做市场，尽量介入经销商人员考核，用培训、良好沟通来增加自己在经销商业务团队中的影响力，促使经销商加人加车增加分销商壮大实力；作为“收编地方武装的特派员”，要尽可能增加自己的库存占比、资金占比，乃至接管经销商的人员考核驾驭他的团队；最后，厂家业务人员要避免“撕票”，慎选可以长期合作的经销商，但是更要明白客情和交情的区别，建立“翻脸比翻书还快”的公众形象，暗度陈仓建设分销商队伍，掌握经销商的网咯，为不得已的“撕票”提前埋下伏笔，做好准备。
本科生成为一个初中数学教师需要做哪些准备
作者：老王夫子不知道题主是什么专业，不过从毕业到成为一个站上讲台的老师能力上的提高并不困难，反而是如何跨过学生到老师，学习者到传授者，只对自己负责到为学生负责，这种思想观念习惯上的转变更困难一些，不过可以慢慢来。
具体的来说：一、了解初中的知识体系。
买一套课内的教材（人大版、北师大版均可），了解现在初中都学些什么东西，虽然都是学过的，但教改总是不断变化。
更重要的是了解各个年级各个学期的学习内容，新老师往往会因不了解孩子的学习进度讲解不适合的内容。
另外找一些中考题（最好是本市内、然后是其它重点中学中考题）认真做几套，基本做几套就可以了解中考的出题模式和难度，虽然我们追求素质教育，但中考是学生和家长都不能回避的，作为老师对这个部分一定要很熟。
二、练习粉笔字、板书（电教设备、多媒体）。
总之熟悉教师会用到各种工具，这里一定要真正的实践，理论再好也没有真的拿上粉笔练一下午来的有效。
并且板书是慢功夫，需要长时间的练习，并在教学中不断改进，如果题主以后要做老师，可以开始练了。
三、了解初中学生的生理心理特点、学习习惯等。
可以看一些教育学、心理学方面的书，但最好的办法是多和初中学生接触，找找亲戚朋友中有没有孩子正好上初中，找他们聊天，随便聊，对他们的心理特点掌握的越多越好。
如果有条件去听课，看看孩子在真实的课堂中是如何表现的，如果能各个年级都听课，好好观察一下不同年级学生的特点，以后自己上课心里就有底了。
四、授课技能的提升。
各个学校一般会对新老师进行教师培训，认真参加并完成培训中的各个环节，了解引入、铺垫、讲授、总结、拓展各个部分如何处理，了解课程的各个流程，还是多听课，多练习，自己多试讲，请有经验的老师评课，有机会就去真正的课堂实践，很快就可以自己站上讲台了。
总的来说，多了解、多沟通，多练习，多听课，多与其它的老师交流和讨论，多向有经验的老师请教和学习，从毕业到站上讲台并不难，加油
