保险公司培训总结心得怎么写。
年来，xxxx公司在省市公司正确领导下，依靠我公体员工的不懈努力，公司业务取得了突破性进展，在全省突破保费收入千万元大关。
今年，我公司提前两个月完成了省公司下达的全年营销任务，各项工作健康顺利发展。
下面结合我的具体分管工作，谈谈这一年来的成绩与不足。
一、工作思想 积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的临沂保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为xx保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。
全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。
作为一名领导干部，肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。
因此，我十分本资料权属文秘资源网严禁复制剽窃注重保险理论的学习和管理能力的培养。
注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。
不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。
一年来，我一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和经理室一起实施有针对性的培训计划，加强领导班子和员工队伍建设。
二、业务管理 “没有规矩不成方圆”。
要想使一个公司稳步发展，必须制定规范加强管理。
管理是一种投入，这种投入必定会产生效益。
我分管的是业务工作，更需要向管理要效益。
只有不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成绩、见效益。
业务管理中我主要做了以下工作： 1、根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。
制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。
在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。
2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。
一直注重部室经理和部室成员的思想和业务素质教育。
一年来，我多次组织形势动员会、业务研讨会，开展业务培训活动，组织大家学知识、找经验，提高职工全面素质。
培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上，并且强调对团队精神的培育。
学习促进了各个团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。
3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新，不断夯实公司基础管理工作。
建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革。
今年，我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标，全面推进企业薪酬体制改革。
初步建立了一个能上能下，能进能出，能够充分激发员工积极性和创造性的用人机制。
三、部室负责工作 除了业务管理工作，我还兼任了营销一部的经理。
营销一部营销员只有一名，我的业务主要是面向大客户。
我的大客户业务主要是生资公司的。
根据生资公司车队的特点，在原有车辆保险的基础上，我在全市首先开办了针对营本资料权属文秘资源网严禁复制剽窃业性货车的货运险。
货运险的开办既为客户提供了安全保障又增加了公司保费收入，真可谓一举两得。
经过不力，我部全年完成保费收入xxxx元，其中车险保费xxxx元 ，非车险业务xxxx元 ，满期赔付率为 。
成为公司发展的重要保证。
四、工作中的不足 由于工作千头万绪，加上分管业务较多，有时难免忙中出错。
例如有时服务不及时，统计数据出现偏差等。
有时工作有急躁情绪，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量；处理一些工作关系时还不能得心应手。
总之，一年来，我严于律己、克己奉公，用自身的带头作用，在思想上提高职工的认识，行动上用严格的制度规范，在我的带领下，公司员工以不断发展建设为己任，以“诚信为先，稳健经营，价值为上，服务社会”为经营宗旨，锐意改革，不断创新，规范运作，取得了很大成绩。
新的一年即将到来，保险市场的竞争将更加激烈，公司要想继续保持较好的发展态势，必须进一步解放思想，更新观念，突破自我，逐渐加大市场营销力度。
新的一年我将以饱满的激情、以百倍的信心，迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶。
我相信，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩。
2004年是人保财险股份制改革上市后的第一个年度。
这一年，是我司面临压力攻艰克难的一年，是面对新变化、落实新机制、执行新规定的第一年。
我司在市分公司党委、总经理室的正确领导下，在全体员工的奋力拼搏下，取得了一定的经营业绩。
2004年，我司实收毛保费****万元，同比增长*%，已赚净保费***万元，净利润***万元，赔付率为**%。
较好地完成了上级公司下达的任务指标。
一、围绕目标，落实计划，紧抓业务工作 1、计划落实早、措施实 2004年初，我司经理室就针对**地区保险市场变化及2003年全年保费收入情况进行综合分析，将上级公司下达我司的各项指标进行层层分解，把计划分解成月计划，月月盘点、月月落实，有效的保证了对计划落实情况及时的进行监控和调整。
在制定全年任务时充分考虑险种结构优化和业务承保质量，进一步明确了考核办法，把综合赔付率作为年终测评的重要数据。
2、抢占车险市场，加大新工程、新项目的拓展力度，坚决的丢弃“垃圾保费” 今年来，我们把稳固车险和企业财产保险，拓展新车市场和新工程新项目作为业务工作的重中之重，在抓业务数量的基础上，坚决的丢弃屡保屡亏的“垃圾”业务 一是确保续保业务及时回笼，我们要求各业务部门按月上报续保业务台帐，由经理室督促考核，并要求提前介入公关。
一旦出现脱报，马上在全司公布，其他人员可以参与竞争，从而巩固了原有业务，大大减少了业务的流失，保证了主要险种的市场份额占有率。
二是与地方政府有关部门建立联系网络，提前获悉新上项目、新上工程名录，并和交警部门、汽车销售商建立友好合作关系，请他们帮助我们收集、提供新车信息，对潜在的新业务、新市场做到心中有数，充分把握市场主动，填补了因竞争等客观原因带来的业务不稳定因素。
三是已失业务不放弃。
我们不仅对2003年业务台账做到笔笔清晰，并要求业务内勤把2003年展业过程中流失的业务列出明细，并分解到相关部门，要求加大公关力度，找出脱保原因，确属停产企业、转卖报废车辆的，由经办人提供确切证明；属竞争流失的，我们决不消极退出，而是主动进攻，上门听取意见和建议，改善服务手段，逐个突破，全面争取回流。
四是大小齐抓，能保则保。
因为企业改制、转产、资金等因素对企业财产保险形成了较大的冲击，加之竞争等因素，使的展业难度和展业成本大大增加。
针对这些情况，我们充分动员，统一思想，上下形成合力，迎难而上。
做到责任到人，对保费在5万元以上的实行分管经理介入，共同公关。
3、在竞争中求生存，在竞争中促发展。
**地区现有10家（中国财保、中国人寿、太平洋产险、太平洋寿险、中华产险、平安产险、平安寿险、天安产险、华邦代理、汇丰代理）经营财产保险业务和短期健康险业务的保险公司、营销部、代理公司，另已发现1家公司（大地产险）在我县争夺业务，而**地区人口少，企业规模小，我司面对外部竞争所带来的业务压力，保持沉着冷静，客观面对现实情况寻求对策，与竞争对手们展开了一场品牌战、服务战：一是做好地方政府主要领导工作。
公司经理室多次向县委、县政府主要领导汇报工作，突出汇报我司是如何加大对**地方经济建设支持力度，是如何围绕地方政府中心开展工作的，我司积极参与了全民创业调研活动，与县领导一道走访个体、私营经济企业，不仅使县委、县政府对我司热心参与地方政府工作表示满意，还对我司正确调整业务发展方向，向中小企业提供保险保障，主动服务于他们，给予肯定。
真实的让县委、县政府感到人保财险公司是真心为地方政府服务的，是值得扶持、信赖和帮助的，从而对我司工作给予了很大地倾斜。
二是深入老客户企业，在客户企业中聘请信息员、联络员，并从其他保险企业抢挖业务尖子加盟我司，赢得“回流”业务，使其他保险公司的工作处于被动状态。
三是服务更加人性化、亲密化，公司经理室成员年初就对县属各大系统骨干企业实行划块包干，进行了多次回访，请他们对我司工作提出意见和建议，这一举措得到了企业的充分肯定，他们认为公司领导主动登门是人保财险的优质服务的充分体现，使客户对我司更加信任。
四是要求所有中层干部走出办公室，对所有中小企业必须亲自上门拜访，对所有新保客户必须当面解释条款并承诺服务项目，与企业进行不断的联络，实行零距离接触，只要客户需要必须随叫随到，提供各方面服务。
五是按照向社会服务承诺和行业禁令，严格内部管控，以理赔和承保两大服务部门为切入口，全面提高公司整体服务水平。
4、以分散性业务为突破口，加大市场占有面 根据**当前阶段的保源情况，年初，经理室经过仔细的分析研究，确定今年把摩托车保险、家庭财产保险、学生以及人身意外险作为今年零散性险种突击，首先与交警、城市执法部门联系，请他们帮我们代理摩托车保险业务；同时与县教委取得联系，班子成员多次与分管教育的副县长、教委主任协调，最终取得他们的信任，才使我们的学平险业务有所突破。
5、开展劳动竞赛，促进“两险”业务健康成长 今年以来，我们根据上级公司有关竞赛要求，积极配合开展了首季度“岁岁如意”贺岁保险、“幸福家庭”、“合家欢乐”等劳动竞赛活动，并自行组织了摩托车、责任险、意外险等突击活动，从而营造了一种健康活泼、你追我赶、团结奋进的业务发展氛围。
特别是在年末开展的“幸福家庭”突击中，我公司顶住家财险滑坡和年末保源少的劣势情况，合理分解目标，层层落实，自加压力，跑企事业单位，跑个人家庭，一笔笔、一份份，最终以140%的好成绩超额完成市公司下达的任务。
6、狠抓理赔和防灾防损质量的提高。
公司从狠抓第一现场的查勘率入手，坚持实事求是、“迅速、及时、准确、合理”的原则。
只要接到报案，无论事故大小，无论白天黑夜，始终坚持赶到第一现场，掌握第一手资料，严格按照快速赔付流程，为客户提供力所能及的方便。
一是坚持双人查勘，双人定损，交叉做案，限时赔付，不断提高服务质量；二是坚持24小时值班制度，积极参与“三个中心”建设，以进一步提高服务水平；三是加强考核、加大督查力度。
对理赔过程中出现各种问题一经查实，轻者批评教育，重者严肃处理，决不姑息；四是积极做好防灾防损工作。
在分管领导的负责下，防理部门主动与各业务部门联系，及时拟订了重大客户防灾防损工作预案、夏季防汛安全检查办法、冬季防火防爆安全检查办法，始终做到提前把握，提前介入，积极会同相关业务部门对预案执行情况进行检查落实，对可能出现的问题及时采取措施，以减少损失，增强防范风险的能力。
我们先后到有安全隐患的**纸业、**药业、**公司等重点客户单位帮助整改隐患，制订防灾预案，深受客户的好评，收到良好的社会效果。
二、调整经营思路，强化创新意识，提高公司效益水平 今年我司在抓好效益型险种业务的同时，认真梳理“垃圾”业务，对往年赔付率高于100%的劣势险种坚决予以放弃，对赔付率较高但仍存在一点利润空间的险种选择性承保。
去年我司农险、养殖业保险赔付率高达106%，我司从大局出发，坚决的暂停该险种的发展。
企业一揽子保险存在保险费低，保障范围大、保险金额高的经营风险，特别是遇到洪涝灾害、被盗的事件，往往造成较高的赔付率，我公司从效益出发，对该险种的承保范围、承保条件进行了严格的限制。
在注重各险种效益发展的同时，我们改变以往的经营套路，***厂车险业务属于我司续保业务，续保时间为9月份，但今年多家保险公司对此业务虎视眈眈，介入竞争，企图分羹，为保证万无一失，我司果断提前续保，使其他保险公司措手不及，稳固了业务的发展。
**纸业有限公司保险业务一直以来是我司囊中之物，续保是在11月份，公司经理室知道一旦提前续保，当年不仅会损失几万元保险费，也加大了下半年的业务压力，但为了弥补上半年因丢弃“垃圾”险种而带来的业务缺口，更好的调整序时业务结构，更多的实现已赚净保费，决定提前续保了该企业保险业务。
我司这些工作是适应股份制改革后经营工作新形势的发展需要做出的大胆尝试，也是转变思想的实验性思路。
正是由于我司员工勇于承担重任，善于开动脑筋，充分调动积极性和创造性，做到人人有担子，个个有责任，因而，在强大的外部竞争中，我司上半年不仅没有丢失任何阵地，巩固了我司财险市场龙头老大的地位，还实现了新增业务的突破。
三、以新的考核办法指导工作，规范经营，提升管理水平，突出业务重点 保险竞争越来越激烈是不争的事实，加之上市后面对的新形势、新体制、新模式、新战略，必然要求我们在公司管理上全面提升水平，如何在竞争中学会竞争，在竞争中独领风骚，从而在竞争中发展，在竞争中前进。
我司除了继续巩固和采用过去行之有效的办法外，并逐步建立起全县企业信息网络，加强与保户的接触和沟通，提升公司管理水平。
上半年我们按照上级公司有关规定引进和采用了科学的管理体系，出台了一系列管理规章制度、考核办法。
在日常管理中能够认真严格的按照上级公司《财务管理规定》、《单证管理规定》和承保相关规定，积极有效的开展工作，严格把关，认真审核，正是由于他们负责的工作态度，使得我司在上级公司组织的业务台帐专项检查、单证管理验收、单证装订、应收保费管理等多项检查中得到了市公司的好评。
今年，公司经理室在下达全年任务计划时，遵循总公司突出效益第一、长期盈利能力评价的经营绩效考核原则，努力施行从规模型发展向效益型发展的转变，加大了对赔付率和费用指标的考核力度，坚持走低成本发展路子，把赔付率考核与承保质量挂钩，彻底打破“只重保费、不重质量”的老套思想，实行新的考核机制，拿出个人工资的一半作为此项考核的浮动工资，做到有奖有罚，从而很好的树立了全员注重经营效益的观念，确保了资源的有效配置和盈利水平的提升。
四、深入开展创建活动，全面塑造企业外部形象 1、加强思想政治教育活动。
在精神文明建设过程中，我司一直以来把对党员干部的思想教育放在工作的首位，做到学习有制度、有计划、有记录、有交流。
我们坚持中心组牵头下的党组织日常学习，今年以来，我们进行了“两个条例”、党的十六届三中全会、四中全会精神的学习，通过学习，进一步端正和提高了领导班子思想和认识，增强了政治敏锐性。
2、党风廉政建设结硕果。
我司一直以来注重良好党风政风的建设工作，定期召开民主生活会，倡导建立民主、团结、积极、向上的领导班子队伍，在工作中实行亲属回避制度，个人使用车辆主动向财务上缴费用，公务招待实行“先审批、后登记、再执行”的管理制度，保证有详细的廉政台帐。
3、稳定职工队伍。
2004年，公司施行了新的薪酬制度，在基层公司中造成了一定的人心动荡，我司经理室成员从大局出发，找员工逐个谈心，做出了大量的工作，为公司的业务平稳、发展平稳创造了条件。
4、积极开展文明单位创建活动。
年初，我司再次获得了江苏省诚信单位、**市文明单位的光荣称号，为了保持荣誉，我司继续深入开展软环境行风建设，在电视台、电台进行了公开承诺讲话，《**资讯》刊登了承诺内容，并适时召开了软环境行风监督员座谈会，广泛征求意见。
并注重宣传工作，我们在《广播电视报**专刊》上开辟了“走进**人保财险”系列专栏，并在车站候车大厅不间断的投放流动字幕广告，《以诚信拓宽企业发展路》等通讯被《**日报》采用，《**支公司抓住车辆年审时机宣传车险新费率》等新闻在省公司内部网上交流。
五、存在的问题 1、公司疲于市场竞争和业务发展，对理论学习和业务学习有所放松。
2、面对强大的市场竞争压力，有的同志出现畏难情绪，少部分员工有思想惰性，缺乏市场发展前瞻性，主动出击少，被动挨打的多。
造成了少部分业务的流失。
六、2005年的基本工作思路 随着市场变化和竞争的激烈，就**而言，要牢牢地把握市场的主动权，必须加强争夺市场的力度和加快抢占市场的速度。
一是转变思想观念，积极适应股份制改革后新的管理模式和展业模式，继续加强竞争意识和危机意识的教育，加强并运用数据管理，引入激励机制，全面调动员工的积极性和主动性。
二是正确处理规模与效益、当前与长远、做大和做强的关系，加强整体公关力度，注重业务承保质量，以最快速度和最优的质量挑选并占领市场。
三是继续加强与公安、交警、教育、卫生等部门的沟通，争取他们的协助，努力提高五小车辆、学平险、校园方责任险、医疗责任险的承保率。
四是强化理赔服务工作。
努力提高现场查勘率，采取人性化服务，区别对待，加快理赔速度，提高服务质量，改善外部展业环境。
五、针对竞争，密切注意同行业发展举措，加大公关力度，采取积极有效的方法，参与竞争，巩固原有险种的市场份额，积极拓展新业务、新保源。
本人不是做保险的 ，只能找到这些材料了。
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广告管理制度 内容
广告管理制度一、 总则 为了规范公司广告管理，统一公司形象，使宣传活动收到更好的效果，特制定本制度 二、 公司与代理商的责任与分工 1. 公司的责任： 1) 制定年度广告策略、阶段性广告策略、促销策略、品牌管理、广告创意设计； 2) 全面管理公司品牌广告管理工作： A. 根据不同时期的广告主题及推广重点，制定软性宣传计划，撰写软性文章，根据年度策略大纲，规划软性文章推进计划。
B. 市场调研、媒介投放、广告、促销效果评估，使策略的制定、媒介投放、促销战术组合更具科学性。
C. 促销人员培训、市场监察：按时按质的组织各区域策划人员、二级代理、促销人员培训：1次\\\/年，策划人员：4次\\\/年；促销活动的月度培训与考核。
3) 年度、月度、媒介计划，全国性媒介投放； 4) 对各办事处及省、市级代理商的广告促销活动进行监督。
2. 省、市级代理商的责任： 1) 根据总公司年度推广策略和阶段性推广策略细化为地方战术组合，并予以实施； 2) 现场促销活动； 3) 市场信息惧、反馈、促销效果评估； 4) 利用自身社会关系协助各办事处化解突发事件矛盾 3. 公司与省、市级代理商的关系 1) 省、市级代理商在公司的统一领导下围绕同一目标开展工作，公司对省、市级代理商进行总体指导； 2) 公司与一二代理的关系主要表现在广告管理流程中各负其责、互惠互利（见下图） 图 广告管理流程图 市场调研 A.公司（各办事处）、省、市级代理商收集当地市场信息，包括：竞争动态、消费心理、市场环境、促销信息等按时反馈至公司。
B.向专业公司购买信息。
计划 A.公司根据市场信息、营销计划制定年度、阶段性广告推广策略、产品上市促销计划、媒介计划； B.动态推进计划（年度、月度）； C.促销人员培训计划。
实施 A.省、市级代理商根据年度整体策略进一步细化为本地战术组合，并直接受公司指导； B.促销活动实施； C.专柜、户外投放 监控 A.媒介监控（互相监控）； B.促销活动监控； C.各类专项监控（专柜、户外广告等）。
效果评估 A.公司对省、市级代理商工作进行考评，作为年终返利依据； B.省、市级代理商对自身促销活动、媒介投放等工作进行总结； C.一级代理对二级代理进行考评。
三、 一二级媒体运作程序 1. 目的：为充分利用各省省、市级代理商在各地方媒体的价格优势、关系优势、地域优势，最大限度利用媒体资源，同量发挥其作为省、市级代理商的积极性，特制定本程序： 2. 适用范围：本程序适用于公司通过省、市级代理商在各地方媒体的投放，不包括中央级媒体投放及各省自行促销的媒体投放。
3. 媒体编排： 1) 公司将分配给各省的媒体预算、总体广告策略等通知给相应的省、市级代理商。
2) 在各区域办事处指导下，由各省省、市级代理商结合本地市场状况，制定其负责区域内媒体编排表，交由区域办事处经理签字确认。
3) 公司收到各办事处媒体编排表后，可根据总体预算全最后权衡、调整。
4. 媒体投放 1) 将由公司指定授权人签字确认的媒体编排表分省传至各省、市级代理商； 2) 由省、市级代理商根据媒体编排表分别报出需支付媒体净价，由公司根据所掌握的各媒体优惠折扣进行审核； 3) 审核批准后，由公司指定授权人签字后，交省、市级代理商安排执行。
5. 广告费标准：公司的广告费用已包括在代理价中，暂定为20元\\\/粒。
6. 考核程序：媒体投放完毕后，由省、市级代理商负责收集、汇总相应的资料供公司考核： 1) 公司指定授权人签字确认的媒体投放编排表； 2) 由公司指定的授权人签字确认的最后样稿或样带确认书； 3) 省、市级代理商与媒体签订的合同复印件、结算发票复印件； 4) 播出证明正本或发布广告的样报、样张、样本或能证明的现场照片。
四、 办事处、省、市级代理商销售促进工作职能及程序 1. 办事处职能： 1) 对本区域的市场信息进行收集、整理和分析，并及时向公司汇报； 2) 进行本区域广告费用的预算控制，并建立促销费用台帐； 3) 各项促销费用的价格控制； 4) 对省、市级代理商的广告促销活动进行指导、协调、监督，并每月对省、市级代理商提出考核意见； 5) 编制本区域年度广告促销方案和阶段性（月度）促销方案（见附表一）、月度广告计划（见附表二）； 6) 协助省、市级代理商实施各种促销活动，并做好相应人员培训工作； 7) 负责POP、礼品等广告宣传资料的管理，做好分配及使用计划，建立分发及库存台账； 8) 负责临时性计划的报批手续； 9) 进行各级市场专柜的规划、选点、报批及制作； 10) 进行户外广告的规划、选点、报批及签约、实施； 11) 负责效果评价与总结 2. 销售促进活动的分类： 1) 常规促销：公司根据销售政策、市场重要等级、各省年度销售目标等因素将全年促销费用分配到各区域。
各省促销费用主要应用于：销售竞赛、奖励、客户会议、产品展示推介、公益公关、地方媒体及地方促销。
另外中央级媒体、POP、宣传礼品、户外广告、及公司指定推广计划不占各区域促销费用。
2) 产品推广、全国统一活动：公司根据新品上市、区域产品投放制定详尽的战略战术组合及资源分配，在严密监控的基础上强制执行。
3) 每年度下达的各省促销费用原则上不允许透支。
3. 程序： 1) 产品推广、全国统一活动： A. 促销活动前20天，公司将《促销工作操作模式》下发给各省办事处、省、市级代理商；其内容包括：分配给各省的季度广告预算、活动时间段、公司有关指标、总体广告策略及媒体安排、物品分配、公司基本原则、参考主题等。
B. 各省办事处、省、市级代理商根据《促销工作操作模式》，广泛征集各代理商、业务人员的意见，最地汇总编制出本区域促销战术组合，并安排好详尽的时间进度表，该方案经本区域负责人签字后，传回公司。
C. 公司进行审核，由销售总监签字批准后执行。
2) 常规促销： A. 公司根据年度、阶段性的宣传重点及推广主题制定《促销工作参考方案》；各办事处、省、市级代理商根据本方案自行安排本区域的促销活动。
B. 每月1日前，各办事处、省、市级代理商应将所制定的常规促销方案传至公司审批，公司两天内予以批复，对于待修改的方案需一天内修正重新报公司批复后执行。
C. 各省促销费用适用范围：销售竞赛、奖励、客户会议、产品展示推介、公益公关、地方媒体及地方促销活动。
3) 方案实施： A. 各办事处、省、市级代理商应提前联系好相关单位、人员，并准备好物料、人员分工及人员培训等； B. 收到公司的POP、礼品等广告宣传品后，做好分配及使用计划，负责物料管理，做好分发及库管台账； C. 做好现场的管理、指导、布置、协调、监督、检查； D. 在方案实施过程中，如有临时性补充计划，应上报公司批准后方可实施。
4) 方案的评估及总结 A. 每月30日前必须向公司提交一份书面总结，总结包括：销量变动分析、现场气氛等，综合评价其效果。
B. 活动结束15日内，应上报整个活动的费用清单 5) 方案的要求： A. 方案封面格式（见附表二）； B. 市场分析； C. 目标销量； D. 方案中各方关系：媒体、中间商、零售商、消费者、政府等； E. 本区域负责人对方案的效果承诺负责； F. 方案内容不得违反《促销工作操作模式》。
如何建立科学的培训体系，做好培训管理
1、选拔优秀的培训师；2、研发适合企业的培训课题；3、做好培训前的调研；4、合理安排培训和对培训师的考核；5、培训总结，关注培训满意度，及时调整；
药品销售部年终总结
药品销售工作总结 药品销售>工作总结（一） 新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲?是结束，还是开始?这不重要。
重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过;>收获过、充实过……而对于新的一年，我的心中仍然有梦。
梦若在，希望就在。
今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好，可能是我还不够努力。
也没有太多的经验，但我掌握出一点小小的技巧。
在坐的各位应该都比我有经验，希望你们也都不要保留了。
利用今天的机会大家都畅所欲言吧。
其实做我们医药代表这行并不是说需要很多销售经验，但只要掌握了一些技巧我想离我们成功上量的难度并不是很大，不过也是与我们所在区域环境不一样的，但这些技巧是都应该是我们每个人可以的，做销售首先就是做人很重要，不过在做产品的时候我们首先应该对我们所的产品做为深入的了解，在就是我们所说的技巧，我们必须做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤;脑勤了就是我们要多想问题想想今天该去做什么，明天该去做什么?比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么?还有今天我有什么事情没有办完，需不要要给客户打个电话，但在给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去，不要太晚了影响别人的休息。
其实给打电话也并不代表我们的事情就可以办好了，医生也是人啊，他们并不是那么可怕的，那怕你一句小小的问候也许他
城管协管员工作职责
荏苒，新年的钟声响起，在这辞旧迎新之际，我们对过往的一深刻的总结。
2010年对于..项目是非常重要的一年，工程技术部在公司领导的关怀指导下，在公司各级业务部门的密切配合下，全力以赴地投入到。
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的开发工作。
作为公司工程建设专业的核心职能部门，我们严记公司领导的教诲和嘱托，从部门职能出发，从项目的技术特点和开发要求着手，突出自身的技术优势和专业特长，充分发挥部门在工程技术管理上的核心作用，严格控制工程质量及工程进度，较好地完成了公司领导安排的各项任务。
工程技术部形成一个专业配套齐全，岗位职责分明的团结奋进、有很强战斗力的集体。
在部门同事的共同努力下，截至今年12月底，我们已先后完成了……………………………………..。
本着回顾过去，总结经验，找出不足，进而丰富和改善自己的原则，为此，我们就工程技术部2010年的工作情况在以下几个方面进行回顾和总结。
一、工程管理工程管理工作是我部工作的核心和重点，延续09年的工程主体结构的工作，我部更加全力以赴地投入到项目的施工管理工作中。
在部门同事的齐心协力，我部克服了今年七八月份暴风雨天气、施工单位投入不足、监理力度不够等种种困难，经过一年的辛勤工作，我们先后完成了。
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多个分项工程。
我部严格遵守对工程进行“三控制、二管理、一协调”的管理方法。
从对工期、质量、成本三个重要因素的控制，加强合同的管理与信息的管理，努力协调与设计、监理、总包、各分包的关系，以及协调他们之间的关系，加强了管理措施。
1.定目标，建章建制，抓好建设工作，“……..计划”目标的努力拼搏与总体实现。
……………………………….总体计划的执行按“……….”以前完成的节点共计达到了75%，对此，我们也深刻反省，总结了如下几点原因：(1)个别控制节点工期制定计划或调整计划考虑欠周，对计划运行中可能出现的问题欠敏感性和前瞻性。
（2）暴雨季节，恶劣的天气环境等客观因素的影响。
(3)设计变更较多及其他不利因素增加了计划实施的难度。
(4)一些施工单位组织不力，劳动力不足，纪律松解，现场管理不到位，计划得不到落实。
(5)进场的材料、设备受多方面因素影响，其中也包括部分甲供设备不能及时供应。
2.“…………….”过后，我部积极调整工作状态，做好……..的收尾及验收工作。
在….过后，我们要求总包单位根据实际情况对工程进行全面清理，尽快做出后续工程的施工计划。
总包单位在10月提交了<商业未完工程计划>， 我部迅速召集相关技术人员一起对该计划安排问题进行专题讨论。
通过会议的讨论，大家对计划中存在的问题进行了全面的疏理，并提出了相应的调整方法和思路。
…………………3.注重合同对工程管理的作用，分类归档各种工程技术资料，积极协调各方工作关系和处理现场问题。
建设工程合同在工程的具体实施过程中起着非常重要的作用，对工程中的勘察、设计、施工和监理各方当事人的权利义务和责任都作了比较全面的规定。
在工程建设的具体实施过程中，我部严格遵守合同，对合同中规定质量责任，划分界限，材料设备的采购，图纸设计，工艺使用的认可和批准制度都有较好的贯彻执行。
通过研究各方面提出来的与合同实施有关的问题，对涉及到工程进度的有关问题及时提出解决办法并通过监理工程师去实施，必要时对施工手段、施工资源、施工组织直至合同工期进行调整。
………………………………………………….4. 抓好安全与文明现场管理工作安全文明是施工项目中不可忽略的一项工作，我部根据本工程安全文明项目管理目标，督促施工单位在施工过程中贯彻执行国务院及各部门颁发的安全规程、生产条例和规定。
在实施过程中主要做如下几点工作：(1) 为了提升工地形象和安全文明施工，科学安排、合理调配使用施工场地，并使之与各种环境保持协调关系，要求施工单位按安全文明标化工地标准进行施工。
(2) 督促监理工程师做好安全控制，目的是保证项目施工中没有危险、不出事故、不造成人身伤亡和财产损失。
(3) 督促监理工程师和施工单位按照有关法规要求，使施工现场和临时用地范围内秩序井然，文明安全，环境得到保护，交通畅达，防火设施完备，居民不受干扰，场容和环境卫生均符合要求。
(4) 协调现场各承包商、监理、设计内部各有关部门、周边工程和社区之间的关系，为工程建设创造良好的内外环境。
三、工作中存在的不足和需要改进的地方在总结经验迎接挑战的过程中，我们发现了几个值得我们改进和正视的问题，还需要认真克服和改正，以求完善，使管理水平再上一个新台阶，主要表现在以下几个方面：1、进一步完善、细化工程管理体制，理清管理程序，使工程管理更加顺畅，更加高效。
明确了内部分工和职责 ，建立了上传下达、团结协作、规范有序的工作秩序，有力地推动了各项工作顺利开展。
2、加强业务培训，利用业余的时间自我学。
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习……………………………………….3、还需要加强部门之间的协调、沟通，“早谋划、早安排”，做好一切施工前后准备工作，特别是…………………4、有部分施工单位人员的业务素质较差，不能满足施工管理的实际需要，比如：对施工图纸不熟悉，造成工程质量不能保证；自检体系不健全；舍得投入资金和材料，以次充好，质量意识不高，使得工程质量很难控制。
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总结是一面镜子，通过总结可以全面地对过去一年的成绩与教训、长处与不足、困难与机遇的进行客观评判，为下一步工作理清思路，明确目标，制订措施，提供参考和保障。
从而对困难有清醒的认识和深刻的分析，找到解决困难的方法，对机遇要有较强的洞察力，及早做好抢抓机遇的各项准备。
四、确保项目开发进度，2011年工作重点战略决定命运，思路决定出路，在新的一年中，工程技术部更要明确工作的主要思路。
为了确保项目开发进度，达到公司领导的预期目标， 2011年工程技术部将重点做好以下几项工作：1. 消防验收….工作。
2. ……………3. ………………4. …………………新的一年即将来临，让我们振奋精神，坚定信心，以奋发有为的良好精神状态和扎扎实实的工作作风，正视、克服、解决项目所面临的诸多困难和问题，理清工作思路，再接再厉，努力推进项目建设，为全面出色完成2011年既定的工作目标而努力奋斗。
采取哪些措施加强客户经理尽职尽责管理
为行业营销策略的执行人、零售客户利益的代表和企业文化的传播者，客户经理在整个行业可持续发展中具有至关重要的作用。
如何加强客户经理管理，管好客户经理，理清工作思路，更好地为行业的发展提供强大的动力，是当前行业必须重视的问题。
经过近几年的精心建设，客户经理队伍整体素质有了明显的提升，能够基本胜任岗位工作，但不容忽视的现实是，仍有部分客户经理存在着责任心不强、自信心不够，竞争意识差，创新能力弱等一系列问题，这和当前行业提倡的深度营销和精益营销的要求相去甚远，无法适应更高层次、更新水平的营销工作。
因此，如何加强客户经理管理，使其工作卓有成效，更大程度地体现自身价值，值得我们深思。
笔者结合自身工作，简要谈一下对此项工作的认识。
一、思想素质管理 记得有这样一句话：有才有德者，重用；有德无才者，平用；有才无德者，不用。
寥寥数语，导出了素质管理在客户经理工作中的重要性。
职业道德教育也是客户经理管理的一个重要方面。
虽然说衡量一个客户经理是否合格，学历水平、工作能力当然是是一个很重要的方面，但首当其冲的是看他工作思路是否符合大局，工作是否具有责任心。
如果作风散漫，拖拖拉拉，人浮于事，说一套做一套，其素质低下，缺乏责任心，纵使有过人的才华也干不好工作。
没有职业道德的人，什么工作也干不好。
加强客户经理素质管理，首先要教育和引导客户经理树立“以客户为中心”的服务理念，积极开展职业道德教育。
培养客户经理诚实待人、宽厚待人，言必行，行必果，养成良好的职业操守，以热情、优质的服务感动零售客户，使零售客户感受到发自内心的尊重；其次是严格工作流程，工作流程要科学合理高效，具有可操作性和实用性，这样客户经理才会尽职尽责；再次要有一定的监管制度和可行有效的惩罚制度，促使客户经理按工作流程办事，让他们明白违反流程、不尽职的代价是什么。
最后是通过行为教育，让客户经理自觉接受约束。
一是要不时给客户经理提供和学习的机会，如定期地组织客户经理参加营销知识、计算机知识等培训，不定期组织客户经理到外面参观学习先进的兄弟公司的经验和成果，这样能起到督促作用，树立危机意识、竞争意识，提高整个团队的责任心；二是作为客户经理的领导者要身体力行，起带头示范作用。
出了问题，领导者要勇于承担责任。
如果领导者都担负不起责任来，那一般客户经理的肩膀又能扛得住多大的责任重担呢
只有领导者敢负责任，客户经理也才能敢负责任，才能尽职尽责，为公司的发展献计献策。
二、营销技能管理 由于客户经理的就是为零售客户提供良好的服务，这就需要客户经理具有丰富的专业知识和工作技能。
加强营销技能管理，不断提高客户经理的营销理论水平，积累营销工作经验和客户服务经验，才能其增强分析和思考能力、语言、写作能力、协调能力、计算机操作能力等。
可采取工作例会、日常沟通、专题会议等形式加强对客户经理的指导、培训和管理，具体内容包括以下几个方面： （一）企业常识培训。
介绍企业的历史及成就，企业的文化价值及发展愿景，企业的组织机构和管理流程，企业在所属行业中的地位，企业的用工制度及人才战略等。
（二）商品指示培训。
介绍国家对卷烟商品的特殊政策，商品生产工艺技术，包装、口味、价位、吸味等特点，卷烟商品的涉及理念，商品的市场定位，商品的卖点，卷烟商品保管知识等。
（三）市场知识培训。
介绍卷烟的市场环境，商品销售，本地消费需求及购买习惯，国家及地方经济社会发展状况，周边市场环境影响等。
（四）销售管理培训。
理解并掌握市场销售分析，品牌推介、拜访计划及销售计划制定，个性服务及管理，客户需求分析，目标客户选择，广告陈列，营销指导方法等。
（五）沟通技巧培训。
如何正确处理零售客户抱怨，塑造个人形象，业务谈判技巧，拜访交流技巧，客户满意度管理，服务补救的技巧，投诉及危机处理的原则等。
（六）。
主要包括品牌竞争力、品牌周期性、新品牌引入可行性、品牌衰退、品牌替代、市场需求、经营环境、效果调查分析及撰写，工作效率管理和等。
三、基础资料管理 基础资料的填写是客户经理工作的一项重要内容，是客户经理工作痕迹化的一种体现。
基础资料的齐全与否、正确与否、分类与否、保管与否，在很大程度上反映出客户经理的工作质量的高低。
在对客户经理实行基础资料管理过程中，要重点检查如下内容： （一）检查工作记录保存情况 1、资料是否齐全； 2、资料是否正确； 3、资料是否分类整理； 4、资料是否保管良好； （二）检查工作记录完成质量 一是。
督促客户经理按时提交，且内容和填写符合要求；在每日工作例会前，浏览客户经理工作日志，了解情况；对客户经理工作日志的进行批阅，对评价、要求、建议三个部分的内容，做到文字精练，内容具体，指导性强；经常比较客户经理的工作日志填写质量改进情况，对突出表现者，即使提出表扬。
二是信息传递单。
工作中手机、整理并需传递至其他岗位的的信息，是否统一使用信息传递单记录，并根据信息类型，按企业要求传递到相关岗位；信息传递单项目填写是否齐全，包括编号、信息提供人、传递时间、信息分类、信息内容、建议或要求、收件人、收件时间、处理意见、反馈等；每日检查和记录客户经理信息传递单的使用情况，评估和记录信息传递单反映的信息质量、传递流程。
三是。
要求客户经理参加日例会、周例会、月度或专题营销工作会议均应做好，定期抽查客户经理情况，提出指导；会议记录下发后，集合会议安排，即使检查零售经理落实执行情况。
四是月度营销计划。
指导、监督客户经理每月按照月度营销流程编制营销工作日计划，并检查、监督客户经理执行；指导客户经理开展营销分析，有针对性地制定营销服务措施与拜访计划；每月对客户经理工作计划执行情况进行检查；五是其他工作记录。
督促客户经理完成企业制度规定的其他信息的记录和保存工作，如分析材料、专题报告、、营销案例、零售客户的签名材料等 四、工作绩效管理 由于客户经理在工作中承担着具体经营指标，如销量、单箱值、品牌培育等，受制于如何处理过程与结果的问题、团队与个人的问题、近期与远期的问题，造成了客户经理只知道营销产品，不知道营销客户；只重视任务的完成，而不重视客户关系的维护。
因此，要细化对客户经理的工作绩效的管理，并通过参考零售客户对客户经理的评价来评估服务的好差，公开、公平、公正地评估客户经理的工作。
一是客户经理实行月度工作百分制，对客户经理月度经济运行业绩、销售预测业绩、客户管理情况、营销服务情况、制度执行情况、基础资料管理情况等方面的绩效进行评估。
其中，客户管理情况、营销服务情况是客户经理绩效考评的重点内容。
二是季度工作考评实行百分制，考核内容与月度工作考核内容相同。
三是要每半年对客户经理进行评价，进行客户经理岗位技能练兵活动，包括客户经理岗位“应知应会”、信息系统操作、工具应用、分析能力等。
四是对客户经理每年度进行考评，对客户经理上年度的工作绩效和综合素质进行综合评定，优胜劣汰。
五、个体指导管理 客户经理作为一支营销团队，由一定数量的成员组成。
而每个客户经理在团队中的表现在求大同的前提下，仍然会有存小异的地方，这就需要对每个客户经理的具体情况进行评估，并加以正确引导和管理。
（一）信息不足型的客户经理 要分析信心不足的原因，帮助其树立信心；肯定其长处，也指出其不足，并提供解决问题的有效方法；陪同拜访，使其从容行事，由易到难再渐入佳境；向其传授商品知识、销售技巧，鼓励其提升技能；工作略有进步，给予鼓励和表扬，增强其信心。
（二）缺乏干劲性的客户经理 指出缺乏干劲的弊端，并探究其缺乏干劲的深层原因；外在激励和内在激励双管齐下；陪同销售及拜访，在过程中予以辅导；必要时更换调整分管区域，以期新环境能激发斗志。
（三）客户抱怨型的客户经理 追查客户经理深层责任；分析客户经理性格特点及工作适应性，并指出存在的问题；传授其沟通技巧，提升其服务能力；必要时调整分管区域，以重新树立客户关系。
（四）虎头蛇尾型的客户经理 细化评估指标，强化其工作过程的检查和评估；多提供培训交流的机会；多做思想工作；明确及督促各时段的工作目标。
（五）怨愤不平型的客户经理 多给予劝导和安抚；引导其多参加团队活动并充分发表意见；通过政策、制度解释平息其不平心态；坚决制止批评其无理取闹行为表现，并动之以情，晓之以理进行说服；告之其长期目标与短期目标的平衡协调。
（六）骄傲自满型客户经理 以事例说明骄兵必败；工作给予加压，并对其严格管理；肯定其成绩并适当奖励，但也同时指出其不足。
（七）优秀型客户经理 多给予肯定及表扬，树立其形象；多给予尊重，并鼓励其多帮助指导别人；注重内在激励，赋予成就感；不断提出新的目标，激发其活力。
