我在一个烟酒店上班，，求写一份工作总结
这其实就是一次老板认识新员工脑袋里想什么的机会
至于建议你还是尽量回避，多说一下在这工作的一些感受。
和与周围同事之间合作的感觉
主要就是 能很好的与周围同事沟通协调
努力在比如工作技巧上下工作之类的话
还有你工作的未来目标是什么。
尽量回避说一些触碰领导和同事神经的话
烟酒店年终总结怎么写
各位领导、各位同事： 大家好
转眼间，二00二年又过去了，这一年，是公司在各方面不断完善、稳步发展的一年。
在这一年里，我们各位员工都能融洽相处。
工作上我们互相帮助、互相指点、共同探讨，愉快地开展了一项又一项的工作。
我们曾为了完成共同的目标，而一起努力过，就像展销会期间，为了能让公司取得更优越的成绩，为了提高公司的对外形象，我们曾一起加班，财务部加班结数，办公室加班签合同，而销售部则加班为客户办理定购手续。
与此同时，各位经理也陪伴着我们，同大家一起加班，一起吃饭，直到我们完成工作为止。
那一刻是多么的温磬。
当我们在工作上遇到困难时，总会团结一致，群策群力，解决难题。
而遇到急于处理的问题时，其他同事都是不分彼此，主动地帮助做一些复英打英抄写或装钉等力所能及的工作。
在我们的办事员出去办事时，其他同事会帮他接听电话、接待客人、签订合同等等。
我们就是在这样一个团结一致、互相帮助的氛围下完成了一项又一项的工作。
在这一年里，公司组织过烧烤、户外生存挑战野炊、男、女蓝球联谊赛等文娱活动，公司还举办了英语培训班，激发了各位员工学习外语的兴趣，为各位员提高自身素质创造了机会。
通过这些活动的开展，使我们各位员工的生活变得更丰富、更多姿多彩，同时增进了各位员工之间的友谊。
公司时时刻刻都关心着我们的生活，关心我们的健康，为我们安排了体检，为我们统一购买预防感冒的药物，还安排食堂为我们煲凉茶等等，使大家觉得公司就象一个温暖的大家庭。
一切的一切，都是与公司决策层的英明领导和全体员工的通力合作分不开的，在此，谨代表全体员工感谢总经理柳生及各位经理，感谢公司。
最后祝各位同事新年快乐，身体健康
烟酒店一周销售总结
周销售总结一、周销售情况概述、销售目标的完成情况和取得的成绩（详细写）二、存在的问题三、下一步销售工作安排
我是一名推销酒的业务员，进烟酒店推销时，一般开场话怎么说，有经验的帮一下
嗯，开场这样说：啊，五魁手啊，四季来财，八匹马呀。
看看这样行不行。
如果不行换下一种。
分析：开烟酒店的肯定都有自己的小渠道，你推销就是要斩掉其中一些小渠道，去和老板谈的时候尽量避免有人买东西的时候。
开场这样说：见了男的喊大哥递支烟，见了女的喊声姐，我是XXXXXXXXXXX.XXX,说明你是谁，干啥的 。
一般老板这个时候都准备开始拒绝你了。
这个时候你就要赶紧换话题，老板你们这里最畅销的酒是那种，利润有几个点，然后中间穿插一两句你们当前的酒怎么样，广告投放，市场占有，如果他们销售，可以给他们几个点的利润空间（尽量一次别说死，让价连街边卖红薯的都知道，是阶梯型的，不是直线型的）等等。
尽量别夸大其词，要不然你以后会被扔酒瓶子的。
如何做好烟酒店的店的店长
店长 酒店
烟酒店收银员好干吗?累吗?
不累的，有时间聊天啊
求烟酒店会计做账的方法还有全套表格,本人想开个烟酒专卖店
使用excel确实能管理，不过表格在操作中有很多不便，如果楼主对功能要求不高的话，完全可以用免费版的软件来实现，市场上有不少终身免费的进销存软件，楼主可以找找，比如象过河、金蝶、用友、管家婆等都有终身免费版
钢铁是怎样炼成的 总结 每一章的
每一章的主要内容 第1章 1930年，年轻的保尔·柯察金第四次从手术台上苏醒过来，清醒地意识到死亡离自己已经不远。
过去的一切清晰地出现在他的脑海，唤起他对人生的无比眷恋…… 15年前，16岁的保尔在一家面包坊当小工，母亲是市长里辛斯基家里的厨娘。
市长的儿子维克多为了寻开心，以三个金币做代价让保尔从木桥上往河里跳。
为了得到那3个金币给母子补贴家用，保尔不顾危险从桥上跳了下去。
可当他找到维克多要钱的时候，反而被维克多侮辱和嘲笑。
保尔在上流社会的聚会上愤怒地痛打了维克多，引起镇上医生图曼诺夫的女儿冬尼娅的同情。
德国人占领了保尔的家乡。
市长里卡斯基打开城门迎接德军入城，保尔在献给德军的面包里撒上了烟末，德国人为此大出洋相，保尔为此遭到毒打，母亲也被市长家赶了出来。
德国人四处张贴告示收缴枪支，哥哥阿尔焦姆逼着保尔连夜挖出他私藏的长枪并砸断了它。
他警告弟弟，如果让敌人搜出来，首先被枪毙的就是他，那么，将没有人来养活这个家庭。
第2章 母亲把保尔送到普罗霍尔的酒店去当学徒，伙计们对这个新来的学徒颐指气使，但女工伏萝霞却很同情他。
劳累了一天的保尔在回家的路上路过市长家的院子，看到里面正在举行盛大的舞会。
他偷偷潜入德军上校科尔夫的房间，趁卫兵不注意偷走了科尔夫的手枪。
没想到他的行动被冬尼亚发现了，她跟踪保尔到他藏枪的地洞，发现了他的秘密。
科尔夫发现丢失手枪大发雷霆。
他下令搜在所有参加舞会的人并连夜搜叠了全城，抓走了一批可疑的人。
地下党员朱赫莱来到了小镇，他是阿尔焦姆的好朋友，保尔也对他很有好感。
他的好朋友谢廖沙的姐姐瓦丽娅是德军司令部的清洁工，经常把偷听来的情报告诉朱赫莱。
酒店老板普罗霍尔强逼女工伏萝霞跟来喝酒的德国军官睡觉，可是却无耻地克扣了她应得的钱并声言要把她赶出去。
保尔实在气愤不过，端起烧开的滚水泼到普罗霍尔身上，结果遭到普罗霍尔的痛打。
冬尼娅代替父亲来给保尔治伤，她对这个生性倔强的男孩子产生了兴趣。
可是保尔却不愿搭理她。
哥哥阿尔焦姆找到酒店把普罗霍尔狠狠揍了一顿。
第3章 哥哥阿尔焦姆被抓走了；朱赫莱把保尔介绍到火车修理厂工作。
保尔在路上偶尔发现正在投水自尽的伏萝霞，就跳到河里把她救了起来。
谁料伏萝霞反而责怪保尔害她丢掉了饭碗，害得她全家都无法生活。
这让保尔非常难过。
保尔来到他藏枪的地洞，却意外地发现手枪不翼而飞。
德军威逼阿尔焦姆和谢廖沙的父亲布鲁扎克开火车给前线送增援部队，三个正直的火车司机在半路打死了押运的德国兵弃车逃走了。
这一事件引起德军震惊，他们开始在火车修理工厂大肆逮捕工人。
朱赫莱利用时机，组织了一次大罢工，并在全镇散发了传单，号召人民团结起来和德国侵略者斗争。
保尔和冬尼娅在街上偶然相遇，冬尼娅拿出刚买的点心请保尔吃。
在谈到冬尼娅的那帮朋友时，两人立刻产生了分歧，弄得不欢而散。
敌人加紧了对革命力量的镇压，地下党员师廖玛和鞋匠在被追捕的路上受了重伤。
鞋匠牺牲了，师廖玛被路过的保尔救回到家中。
保尔请来冬尼娅的父亲——德高望重的图曼诺夫医生来家里给师廖玛治伤，但当天晚上敌人就来抓去了师廖玛，这使保尔对图曼诺夫医生产生了误解。
第4章 保尔认定是图曼诺夫医生出卖了师廖玛，对善良的冬尼娅恶语相向。
冬尼娅送来了保尔藏在地洞里的那支手枪，告诉他，要是想出卖准，也不用等到今天。
朱赫莱给保尔送来哥哥的信，并答应保尔教他打拳，保尔从他口里得知师廖玛的被捕和医生并没有关系。
保尔特地到冬尼娅家去给她道歉，但冬尼娅故意不搭理他。
保尔从下午一直固执地守候在冬尼娅家的门外，这使冬尼娅十分感动。
德军准备撤退，而比德留拉匪徒要卷土重来。
朱赫莱召开秘密会议，商量应付紧张局面的对策。
维克多一直对冬尼娅情有独钟，趁她在河边看书的时候向她发起进攻，被冬尼娅拒绝。
维克多迁怒了正在一旁钓鱼的保尔，对保尔大打出手。
保尔用朱赫莱教给他的招式狠狠地还击，打得维克多抱头鼠窜。
保尔意识到冬尼娅和维克多他们并不是一样的人，他开始喜欢上这个美丽活泼的姑娘。
第5章 彼德留拉匪徒来到了小镇，上校古罗伯当众宣布要把布尔什维克分子斩尽杀绝，居民们感觉到新的灾难又要降临。
冬尼娅到工厂来看望保尔，这使工人们十分惊讶。
保尔非常窘迫，冬尼娅却说她和他们并没有什么区别。
她热情地邀请保尔到她家做客，保尔高兴地答应了。
古罗伯在市长家的露天舞场欢庆胜利，却被刚刚赶到的另一支土匪武装契尔尼亚克的部队搅乱了兴致，两支土匪在舞会现场大打出手，吓得前来捧场的人群四下奔逃。
保尔特地请妈妈给他买了一件新衬衫，打扮停当来到冬尼娅家。
冬尼娅很高兴地把保尔介绍给自己的母亲，而图曼诺夫太太却对女儿和保尔之间的感情很不以为然。
冬尼娅有很多书，这些书吸引了保尔。
他们谈到《牛蛙》谈到《海底两万里》，保尔感到自己的眼前完全出现了另外一个世界。
瓦丽娅偷听到敌人要对当地的犹太人下毒手，赶快报告了朱赫莱。
朱赫莱迅速组织群众把犹太人藏在自己的家中。
谢廖沙的女友伊利娜也是犹太人，可是她被商店的主人米赫尔松留下看守商店，没有来得及离开。
屠杀犹太人的罪行果然开始了，犹太人死伤无数，财产被洗劫一空，伊利娜也被匪徒强奸后杀害了。
灾难后的第二天，小镇的人民在地下党的组织下开始了反屠杀游行，谢廖沙抱着伊利娜的尸体和保尔走在游行队伍的最前面。
队伍经过冬尼娅家的门口，冬尼娅不顾母亲的劝阻，毅然走到了保尔的身边…… 第6章 敌人逮捕了朱赫莱，在押送的路上被保尔撞上。
保尔打伤了押送的士兵放跑了朱赫莱。
这一情况被维克多的女友丽扎看到，她告诉了维克多。
维克多立刻向土匪头子古罗伯告了密。
铁路工程师尼克莱到图曼诺夫医生家做客，他是医生夫妇的好朋友。
见到出落得如花似玉的冬尼娅，顿时产生爱慕之意。
冬尼娅和保尔在梨花盛开的树林里幽会。
冬尼娅向保尔讲述着《罗密欧与朱丽叶》的故事，男女主人公对爱情的坚贞不渝深深打动了保尔。
他们正沉浸在爱的温情里，一声清脆的枪声划破了宁静，保尔掏出手枪，却被冬尼娅夺了过去，她带着保尔迅速离开了树林。
保尔怀着初恋的激动刚进家门，就被埋伏多时的匪兵抓走了。
与此同时，在敌军司令部探听情报的瓦丽娅也被捕了。
古罗伯上校到图曼诺夫医生家换药，警告医生不到再让女儿和保尔来往。
冬尼娅得知是维克多出卖了保尔，十分震惊，她来到维克多和他的伙什们聚集的地方，狠狠给了维克多一个耳光。
保尔在监狱里被折磨得遍体鳞伤，但始终不肯说出朱赫莱躲藏的地方。
彼德留拉准备视察监狱，监狱奉命赶快清理犯人。
保尔机灵地假说自己只是偶尔偷了东西，糊里糊涂被放了出来。
保尔连夜来到冬尼娅家，冬尼娅见到他又惊又喜。
保尔告诉她自己必须立刻离开这个城市。
他把自己的手枪留给了冬尼娅，并向她吐露了爱情。
第7章 保尔闯入了红军骑兵团的营地，被当作白匪的探子抓了起来。
团长普捷列夫斯基、团政委丘然宁正在准备攻打舍佩托夫卡城，见到保尔非常高兴，同意让他参加红军。
骑兵团的战士们听说保尔是刚加入的新兵，都想拿他开心，他们将保尔披挂整齐，让他骑上营长最好的战马。
保尔连连被马摔下地来，引得大家捧腹大笑。
第8章 保尔换上新军装，按照分配到宣传队报到。
他万万没有想到宣传队长丽达竟是一个年轻的姑娘，这使他的自尊心大受挫折。
团政委丘然宁是个自私而阴险的人，他一直纠缠着丽达而屡遭拒绝。
保尔无意中看到丘然宁到丽达房中便跟踪而至，不想竟遭到战友杜巴瓦的挖苦和讥笑。
保尔一怒之下打了杜巴瓦，被丽达喝止。
第二天一早，保尔被传到指挥部，他满以为是要对他的过失进行惩罚，不料团长却是下令派他和丽达到舍佩托夫卡去侦察。
第9章 红军解放了保尔的家乡，他的好朋友谢廖沙也参加了红军。
但是，当保尔赶去看望冬尼娅的时候，她正在那位铁路工程师的搀扶下跟着母亲坐上远去的马车离开了这个城市。
粮食成了部队头等重要的问题，而刚打完胜仗的部队内部出现的涣散情绪问题更为复杂。
谢廖沙砸碎了犹太老板福克斯商店的招牌，杜巴瓦和几个战士到伊林娜老太太家要酒喝差点烧了人家的房子，保尔赶去劝阻，和他们打了起来，争夺中枪走火打死了战士安德列。
保尔和谢廖沙被军事法庭关了起来，丘然宁公报私仇，想把保尔枪毙，朱赫莱极力反对，和他争吵起来。
杜巴瓦良心发现，主动出头承担了责任。
保尔和谢廖沙被宣告无罪。
第10章 丘然宁又一次闯进丽达的帐篷，被保尔发现痛打一顿。
上级撤消了丘然宁的团政委职务，让丽达接替了他的工作。
战争接近了最后的关头，红军骑兵营接到命令切断敌人的退路。
保尔和几个战士深入敌人心脏进行侦察，撤退之时却遇到了大批敌人的追击。
为了把重要的军事地图送回营地，谢廖沙把保尔推下河床，自己却拉响手榴弹和敌人同归于尽。
保尔在军事会议正在召开的时候突然出现在大家的面前，原本以为他已经牺牲的丽达喜出望外。
第11章 骑兵团长普捷列夫斯基为了配合整个战线的胜利，提出用两个连的战士伪装为主力部队调动敌人全部兵力掩护大部队转移的策略。
丽达想到这些几乎无法生还，很是难过。
她提出自己参加突击连的请求。
激战前夕，丽达把保尔约到白桦林。
这个22岁的姑娘第一次向异性倾诉了爱慕的心曲。
战斗进行得异常惨烈，突击连的战士死伤无数，保尔也被一颗炮弹震倒，负了重伤。
保尔被送到野战医院，在濒临死亡的时刻他的心脏又神奇地恢复了跳动。
保尔的身体逐渐恢复，出院后也立刻到基辅去找丽达。
使他惊讶的是在丽达的房间见到她正跟一个男人亲密地搂抱在一起。
他茫然地走在街上，在布告上发现了朱赫莱的名字。
第12章 局势十分严峻，残余的白匪在城市煽动群众，企图搞垮新生的苏维埃政权。
肃反委员会得知有一个匪徒的“特派员”将乘坐波兰特使的专列到达基辅，就决定让保尔化装成电工上专列去搜查。
保尔在车厢里意外地遇到了维克多的妹妹内莉亚，他追问起维克多的下落，内莉亚很惊慌。
叛匪头目就是古罗伯，他和情妇戈林娜故意收养了一个孤儿掩人耳目，正在焦急等待着“特派员”维克多带来的暴动计划。
而这时，维克多正在皮匠店里和妹妹内莉亚接头。
肃反委员会工作人员冲进皮匠店，将他抓住。
第13章 敌人要在城市搞爆炸，朱赫莱心急如焚。
保尔和热尔基跟着中央来的代表利特卡来到古罗伯居住的地方搜查，不想古罗伯枪杀了利特卡。
朱赫莱派保尔到监狱去提审古罗伯，古罗伯已经被打死了，保尔却在这里意外地发现了维克多。
他们终究选择了两条截然不同的人生道路。
第14章 保尔对过激的打人做法很有看法，他心情抑郁地找到丽达，把古罗伯家那个孤儿交给她。
暴风雪侵袭着乌克兰。
由于木柴运不出来，基辅很多的老人和孩子都冻死了。
朱赫莱接到命令，要组织300名共青团员，到遥远的博雅尔卡去修一条窄轨铁路。
保尔带领着大家来到博雅尔卡，他们在一座残破的学校里驻扎下来。
第15章 朱赫莱到修路工地来看望大家，他把自己的毛瑟枪送给了保尔。
一列火车被风雪围困，车上的乘客动员下来帮助铲雪。
保尔意外地见到了裹在厚厚裘皮大衣里的少妇冬尼娅，他们之间已经完全陌生。
没有粮食，没有药品，没有援军……土匪时常骚扰，伤寒侵蚀着生命。
不少团员都打了退堂鼓，但保尔和他的战友们却坚持了下来。
上级派来了工兵，用炸药炸平了最后的山坡，胜利就在眼前，但保尔却突然病倒了。
战友们把患伤寒的保尔抬上火车送回基辅，火车在一个小站停下来，人们抬下一个同样是栗色头发的已经死亡的青年…… 第16章 1922年，身体刚刚痊愈的保尔回到基辅，他费尽力气总算找到了当年的战友奥库涅夫和已经是州委书记的托卡列夫，在他们的帮助下找到了一份仓库保管员的工作。
保尔发现仓库漏洞很多，大量国家财产被偷走却无人过问，他还发现身为工厂团委书记的杜巴瓦变得心胸狭窄，不求进取，经常酗酒，随便处理工人。
保尔在决定开除工人费金的会上仗义执言，引起杜巴瓦的反感，但《共青团报》记者安娜却对保尔产生了爱慕的情感。
第17章 安娜明显地向保尔表示爱情，但保尔却不为所动。
他已经在一群流浪儿的帮助下侦察清楚工厂财产失窃是和一个盗窃团伙有关。
但他的行为也引起盗窃团伙的警觉。
他们在夜里袭击他，给他发恐吓信，但这一切都没能动摇保尔抓住他们的决心。
他给托卡列夫送去了自己的入党申请书，请这个1903年的老党员做他的入党介绍人。
在孩子们的协助下，保尔单枪匹马和一群匪徒展开了殊死的斗争，终于把他们一网打尽。
第18章 安娜对于保尔的拒绝是很伤心，她赌气嫁给了一直在追求她的杜巴瓦。
而这时的保尔却成了基辅消灭流浪儿童委员会的主席，成天在为怎样安置无家可归的孩子操心，他说服铁路和工厂的战友们发起星期六义务活动，把当天的工资捐献给孩子，他还找到了一处房子，准备建立劳动公社让孩子们自食其力。
当时，正值苏联的党内大清洗，趁托卡列夫病重之机，丘然宁来到基辅临时代替州委书记的工作。
他拉帮结派，在出席全俄共青团代表大会代表的选举上做手脚，但最后当选的代表仍然是大家所拥戴的保尔·柯察金。
被免去团委书记职务的杜巴瓦对保尔耿耿于怀，他在婚礼上趁着酒意对前来祝贺的保尔恶言相向，引起大家的不满，安娜更是悔恨交加。
第19章 保尔在莫斯科共青团大会上意外地见到丽达，这令他万分欣喜，但丽达却告诉他自己已经是一个孩子的母亲了，这使保尔非常沮丧。
保尔在代表大会上发言，他注意到丽达没有出席当天的会议。
有两个肃反委员会的人来找保尔，希望他能提供一些丽达的言论，因为她被怀疑是托洛茨基分子。
保尔拒绝了他们的请求，当他回到代表驻地的时候，却听到了托卡列夫病逝的消息。
保尔到中央肃反委员会去找老战友哈列维，希望他能出面帮助澄清丽达的问题。
但哈列维却善意地劝告他立刻离开此地，千万不要卷进丽达的事。
保尔无奈地回到基辅，却发现女秘书维拉在托卡列夫的办公室悲伤地哭泣。
原来丘然宁利用职务之便玩弄维拉的感情，现在她怀孕了，丘然宁却要抛弃她另追别的女人……保尔怒冲冲来找丘然宁，恰巧丘然宁正在向两个下属吹嘘自己是怎样有能力征服女性。
保尔冲上前去，一拳把丘然宁打倒在地。
州党委召开会议讨论打人事件，丘然宁无视党的严肃性耍起流氓作风，引起大家的不满。
最后的表决是把丘然宁开除出党，而保尔却因过度激动眼前一黑倒在了地上。
第20章 保尔住进了黑海边的疗养院，他开始了小说的写作。
一个叫达雅的姑娘帮助他。
稿子的前半部分寄出之后，剩下的一半却在邮寄途中丢失了。
医院召开专家鉴定会，认定保尔最多只能活三个月，而且他的双眼将要失明，下肢也将要瘫痪了……一连串沉重的打击使保尔面临崩溃的边缘，他带上朱赫莱送给他的手枪来到海边，想结束自己无谓的余生。
但是，坚强的意志终于战胜了懦弱，使他打消了轻生的念头。
他回到自己阔别多年的家乡，得知母亲已经去世，哥哥已经成家。
在给母亲扫墓的路上他和冬尼娅不期而遇。
在冬尼娅心中，保尔是一个像钢铁般坚强的人，她坚信只要保尔想做的事就一定能做成。
达雅来到了保尔的身边，她辞去了工作，决心和保尔厮守在一起，帮助他完成小说的写作。
一个晴朗的上午，两辆汽车来到保尔家门前，州委书记朱赫莱带来了刚刚出版的小说，还带来了国家授予保尔的最高荣誉 ——红旗勋章。
保尔·柯察金，一个英雄的名字，从此在苏维埃的土地上到处传颂
加加哦
学习杨大筠《专业店长》后的心得体会
先从哪里开始呢
首先说说时下比较流行的行为吧
从我了解，一般的买店行为从主体上分，可分为经销商买店和厂家买店两种情况，从厂家行为上讲，有以下几种形式： 1、买断供货销售权，就是酒店只能销售买断品牌的酒水，这种投入一般比较大，从成本概念上测算很容易赔本，很多酒店也不允许。
但这种形式在红酒、啤酒操作中使用的比较多。
白酒就很少，即使在前两年酒店消费自带还不是很严重的时候也不多。
在济南做市场的时候，我了解到全兴曾经20万元买断了姜仔鸭酒店，反正结果不是很好，据当事人讲是赔了，只买断了一年，后来就没有再买。
不过这种方式具有很强的垄断性，竞争品牌没有了，连推广都不会受到干扰，所以对厂家讲，很容易建立起竞争优势来。
但如果买断品牌不是很知名或影响力不够的话，也会有很多的麻烦，比如有的客人就会坚决抵制。
但这种买店情况，在啤酒就很好用，因为啤酒消费的品牌集中度比较高，自带情况比较少，厂家也可以根据店内的消费包装进行很好的监督，所以效果不错。
青啤当初就是靠大面积买店，在济南把本地的趵突泉干趴下的。
2、买断促销权 这种形式无论是在白酒还是红酒、黄酒都会经常使用，主要是成本比较低，可以有效的垄断店内的推广资源——人员推广、宣传推广、活动推广等等，能够使品牌在店内形成推广的强势，通过强推带动销售，形成销售的强势。
实际上，在如今自带率比较高的情况下，很多企业还是在酒店进行大力的投入，从推广的角度上讲，有一定的意义。
我们知道，消费者如果自带从商店购买的话，在商店的停留时间是很短的，而且很多情况下是指名购买，所以这种情况下，即使厂家在商店里安排了促销员、导购员包括激励店内的人员进行强推，能够与消费者沟通的时间也是有限的，因此影响也是有限的，而且有的购买者还不是直接的消费者。
不比在酒店里，喝酒的都在，而且从消费者进店到吃完饭，停留的时间一般都不会低于1个小时，而且通常时候是几个消费者在一起，促销员或服务员可以有充足的时间向客人推销，即使最后没有形成消费，实际上也提高了品牌的影响，所以我们说，正是因为酒店作为消费终端（消费场所）的地位没有动摇，所以我们才要在能够见到消费者的地方进行品牌\\\/产品推广。
所以，如果抛开酒店的销量考虑，从推广效能上酒店还是很高的，这也是很多厂家在自带率比较高的情况下，依然在酒店进行大规模投入的一种考虑。
但实际操作中，我们还要考虑另外一个现实问题：企业能够买得动终端，但是不见得能卖得动消费者。
尤其是现在很多企业采用店外公关的手段，已经提前对一些单位大客户进行了沟通，这种情况即使你通过酒店对消费者实施影响，效果也可能是微乎其微的。
还有，我们有必要多考虑一下竞争对手。
从理论上，我们通过买断促销买断了店内的推广资源，但不要忘了，企业和酒店合作其实是一种不对等的合作，有时候面对竞争对手的利益诱惑，协议也无法有效的约束酒店的行为，何况还有一些是私下里的事情，所谓我在明敌在暗，让你防不胜防——偷着兑盒盖、偷着给一些管理人员好处、偷着发展暗促、甚至是找一些冠冕堂皇的理由让竞争对手在店里名目张胆的做促销，让买断企业也防不胜防。
除非你能够做到和店里面的上下关系都很好，而且还要盯紧了，说实在，要做到这些确实不容易，加上业务员有时侯还会偷懒、糊弄，最后效果也大打折扣。
而且，即使你买断了促销权，你还要继续大力度投入促销活动费用、沟通费用，包括促销人员的费用，从成本上根本就不能核算，所以我们只能将酒店作为一种推广的平台，投入的权当推广费，不与销量挂钩，心里还能安慰点。
然后我们再说说经销商的买店行为： 1、不与销量挂钩的买断供货。
这种情况是在买店刚刚兴起的时候采用的，就是经销商根据对某个店销量的评估，通过跟店里谈判，每年以多少钱，买断店内某一类酒水（可以是红酒、白酒或啤酒）或所有品类酒水的供货权。
从某种程度上讲，这种做法带有一定的赌博性质，因为谁都说不定在这一年里会有什么情况发生，也许店里的生意忽然淡了呢
所以，经销商一般选择生意比较稳定的酒店进行这种买断，以减少意外情况发生。
这种情况下，经销商就可以从各家拼货，就是各个品牌的货都供，从上游利用酒店的影响可以拿到比较合理的价格；对酒店来讲，因为有协议的约定，还可以按正常甚至是高于正常的价格供货，这样就可以有一个很好的利润回报。
所以，一般这种情况，第一年买店的都是赚的，等别人看着眼热来凑热闹的时候，他就撤了，不买断了。
这种时候往往是酒店的买断费用被抬上去了，即使后来者利用高费用争取到了买断权，但从获利水平和费用投入上已经很不划算了，有的甚至是赔钱。
但对于厂家来讲，这种买断行为，只能解决产品进店的问题，很难解决销量领先的问题，要想销量领先，还要在店内做工作，但是有时候做工作也会受到买店经销商的阻力，因为店里的产品都是他供的，如果你的产品利润不是最高的话，他肯定不愿意你销得好。
2、与销量挂钩的买断。
其形式就是经销商根据酒店承诺的销量，以返利的形式（有现金、货抵或实物如汽车、酒店常用设备等）或提前或阶段性给酒店兑现所谓的“超常”回报，双方签订买断协议。
这种情况多是全品种买断，这样经销商可以从各品牌产品的利润中找一个平衡，而且可以把费用控制在自己手里，不合算的产品或品牌干脆不供也不允许进店。
还有，如果换成是厂家（单一品牌）的行为，就不叫买断，叫销售政策。
就是按酒店承诺的销量，厂家提前或阶段性的一次性或阶段性给与酒店一个回报。
听说很多徽酒在本地市场就是这样操作的，有人吹嘘这种做法叫酒店的经销商化。
但实际上这种操作方式存在一些商业盲点的问题，是厂家或经销商换了一种方式，把其它方面的投入给了酒店了，反正最终结果是大家都要划算。
这里如果是一种品牌行为的话，需要注意价格的问题，通常情况下，这种行为下产品的合价是低于市场普通价格的，否则店内也不会答应。
如果这时候有酒店承诺的销量太高或完不成既定销量，很可能导致产品外流，扰乱市场价格，即使有协议的约定，但在厂家和酒店不对等合作的前提下，我们也很难说能够追究酒店的责任。
还有一种情况叫定制化，不属于买店行为里面的，就是厂家联合大型的连锁酒店，推出专供产品，这种情况由于省掉了中间经销商环节，而且也没有价格的比对，厂家和酒店都可以有一个很好的利润空间。
加上是酒店专卖产品，产品上也带有酒店的LOGO，从某种程度上是酒店的形象产品，加上利润的驱动，他们的销售积极性会非常高。
厂家也可以借助专供产品降低渠道费用，扩大品牌影响，所以我比较看好这种形式。
目前在市场上，我见到茅台在这么做，还有一些非知名的企业和品牌也有尝试，但效果不是很好。
我认为关键是缺乏运作，运作好的话，我认为可以作为企业扩张的一种战略来做，我看好他的前景： 一是因为，随着餐饮业的竞争，肯定会产生一些餐饮巨头，他们在餐饮业的影响是不可估量的，有的是地方连锁化、有的是区域或全国连锁化。
这样的餐饮企业很多，如小肥羊、小天鹅、顺风肥牛、石家庄的燕春集团等等。
二是随着酒水在餐饮终端竞争的加剧，从费用上大家可能都面临费用压力过大的问题，而且投入的效果越来越低，这时候必须思变，定制化就会成为一种思变的产物而大行其道。
当然，如果作为一种扩张战略来讲，定制化就不单是针对酒店了，还有是大型超市、连锁便利店甚至是一些企事业单位等，如成系统的有电信、银行、电力等。
但是，如果采用这种战略，前提是企业必须具有很强的产品开发能力，产品开发质量、速度等都很重要，而且还要能够解决小批量生产的成本控制问题。
以上是我接触到的“买店”行为，主要是从合作方式上对酒店的运作做了说明，还有其它常规内容如客情管理、店内推广等等。
接下来再从客情、推广、促销等方面谈一下餐饮终端运作，这里谈的酒店不包括企业买断的情况。
一、餐饮店的选点布局和渠道互动 传统意义上，我们总是向业务人员强调铺货率，诚然铺货率很关键，但是现在做酒水，尤其是新进入的市场，要想提高铺货率，前期投入的成本可能太大，而且很多店即使花代价进了，如果不能有效的解决动销的问题，可以说对市场的启动效果微乎其微，因此我们在实际运作中提出了一个概念，叫选点布局。
这主要是基于以下几方面考虑： 1、如果大面积进店后，尤其是在比较大的城市市场，一部分店内如果不能及时有效的展开促销和推广，实际上对这部分店的进店费用投入等就是一种浪费，为避免浪费，需要我们根据企业推广能力和市场启动需要有选择的进一步分店。
2、如果是一个新品牌，在初期进店的时候进店费用是很高的，甚至可能遭到无条件的拒绝，而且对某个店已经形成事实的进店费标准，即使在产品旺销之后也很难降下来。
3、当产品在市场上有一定影响的时候，再进入一部分店可以争取更多的谈判砝码，压低进店费用，降低营销成本。
4、酒店之间本身也存在一定的竞争，通过选点布局可以避开酒店之间在某一品牌价格上的竞争，除了有个比较好的销售价格和利润回报外，还可以从促销活动上与其它酒店区分开来，让酒店形成相对独特的竞争优势。
好了，说完了选点布局，我们再谈谈渠道互动。
我们知道，尽管很多酒水企业可能采取分渠道运作的形式运作市场——流通经理专门负责流通渠道、餐饮经理负责餐饮渠道。
但实际上，市场上所有的渠道是一个整体，流通渠道和餐饮渠道之间可以做一个配合和互动。
在目前自带率比较高的情况下，我们通常会建议厂家餐饮和流通渠道同步运作，这样就可以相互带动。
比如，在某一酒店的进店费用比较高或竞争对手比较强势的情况下，我们可以采取围而不攻的做法，选择将酒店周边的烟酒店进行布局，只要在酒店周边出现的消费者，都可以感受到我们的品牌，这样通过逐渐的影响消费者让酒店感受到品牌的力度，更好的解决进店和店内推广的问题；如果这家店是竞争对手的买断店的话，我们考虑在店内竞争的成本太高的话，也可以采取这种方式。
这样，无论是自带酒水还是在餐饮店内购买的消费者都可以接触和感受我们的产品，在渠道中受到品牌推广的影响。
这样，就做到了渠道之间的互动影响，可以在一定程度上加速市场的运作，提高运作效率。
二、关于在餐饮店内的推广 我们将推广分为两种，一种是静态推广，主要是通过宣传物料，如店招、展架、单页、海报还有一些店内允许的装饰广告等。
在这里我比较强调业务员一定要重视这些工作，不要觉得这些是对销售没有帮助的事情或是不能立竿见影的事情就不予重视。
我们知道，品牌的影响是一个潜移默化的过程，一遍一遍的提醒可以使品牌慢慢渗透进消费者的心智，刺激消费者尝试消费或是让品牌进入消费者的选择范畴之内，如果做到这些，静态推广就算是见效了。
另外一种是动态的推广，包括厂家业务员对服务员的推广、服务员和促销员对消费者的推广、还有促销活动的推广等。
首先我们说业务员对服务员的推广。
在店内，其实我们更多是要依靠服务员进行产品和品牌的推广，有很多时候我们也会看到，即使已经畅销的品牌，服务员的推荐说辞还很不到位、对产品的卖点也不是很清楚，主要还是我们的业务员工作不到位，没有将产品和企业信息进行有效的传播。
从来不要以为你讲一遍服务员已经记住了，其实不是，他们只关心卖酒能得到什么好处，从来不去想怎么卖酒，这就需要我们在日常沟通中一遍遍的灌输，先让产品和企业信息进入服务员的心智，这样他才能更好的开展对品牌的推广，久而久之，这种推广会成为服务员的一种习惯性行为，那我们就成功占领了服务员这块阵地。
其次说一下如何有效利用服务员。
我们知道，通常一个规模比较大的酒店有很多服务员，我们不可能一一沟通，这就需要我们找到那些在服务员里面比较有影响力的或是表现比较出色重点沟通，发展成我们的核心服务员，通过促销活动的利益诱惑、感情沟通等让他们为我所用，从而在店内带动更多的服务员主推我们的产品，这样我们就形成了推广的强势，通过推广启动销售。
针对服务员的促销形式很多，沟通感情的方式也很多，这里就不再赘述。
我重点强调的是针对消费者的促销活动。
也许从活动本身讲，我们已经很难找到一个能够一举形成轰动的促销活动了，似乎每个活动消费者都不是很感兴趣，效果都不是很好，但是请坚持。
有活动可以让你更多的被关注，可以给服务员和促销员更多的推荐理由，一段时间下来以后，促销活动就见效了。
基于这种考虑，就可以把促销做的经常性花样翻新，无论是内容还是形式都要变，投入力度不一定大，但关键是要坚持。
这样，通过动态推广与静态推广形成一种配合，可以影响到到消费者。
三、有效的客情管理和沟通 客情管理主要是和餐饮店的。
包括与服务员的和酒店管理层的。
在对管理层的客情管理中，我认为业务员一定要学会做业务回顾的技能。
业务回顾就是对业务进展情况阶段性的回顾，包括企业的投入与产出、工作中的得与失以及下一步的业务规划和展望，同时还可以从酒店方面得到一些有效的销售建议。
通过做业务回顾，一方面可以树立业务员的专业形象，另外可以让餐饮店明白你的工作，从困难上可以争取更多的理解，同过让客户明白我们在他生意中的位置以及企业的投入力度，可以从业务上争取到更多的支持。
另外，为了更好的回款、更有效的从店内收集到竞品信息，和酒店管理层做好沟通是非常必要的，比如楼层经理有是否让促销员进包间推销的权利、吧台管理着店内的销售数据、库房有进货和出货的权利、财务有结款的作用，这些关系都要处理好。
在这些复杂的客情中，还要注意一些个人关系的处理，总之一个原则就是，你可以不去维护一个人，但千万不要得罪一个人，否则这个人的破坏作用可能是巨大的。
沟通的另外一面，就是消费者，当我们不能通过餐饮店有效的影响消费者的时候，就可以考虑在店外进行沟通。
比如我们曾经给客户建议选择在客人进店时间在酒店门口向客人发放沟通卡（通常是赠酒卡），消费者凭沟通卡获得赠酒，厂家负责随时送到。
其目的无非是为了让更多消费者进行尝试消费，扩大产品的影响，效果也不错。
当然了，关于让消费者喝到酒的方法还有很多，在这里我也不说太多，只要大家知道，其实对消费者的影响也不一定只有在店里才能进行就可以了，只要你能找到消费者，让它看到或尝到我们的产品就可以了，那就看策划的功力了。
四、关于工作原则的问题 在很多时候，我们进行选点布局是为了建设核心店，形成核心的带动作用。
通常在一个市场上，竞争对手不可能把每家店都做好，所以在选店的时候，除了要看酒店的规模、影响、生意以及酒水销量之外，首选的应该是竞争不太激烈的酒店，采用主动出击的方式进行竞争对手，不要只跟着竞争对手跑，否则就很被动。
请注意，这是业务员经常犯的错误，总是找竞品销售好的店做，通常这种店的竞争门槛是很高的，所以我们从投入和产出效益上计算，一定要尽可能的避开竞争对手比较强势的餐饮店。
做好这部分店也会带动其它的店，然后我们再去做“难啃”的店，可能更有效果。
另外，在投入方式和内容上，尽可能做到差异化，这样产品才能更多的被关注，投入才更有效。
当然了，做终端还有很多细节，比如消费者沟通、库存管理、帐期管理等等，这些是没有定式的，灵活运用就行了，但是业务员千万不能只会卖货不会收钱，那企业可就赔大了。
好了，关于餐饮终端运作，先交流这么多，如果还有不明白的或是我没有讲到的，我们可以进一步探讨，希望这篇文章能对奋斗在市场一线的兄弟姐妹们有所帮
