商务谈判经典案例
案例一欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判
1，构成其谈判因素有哪些
3．谈判有否可能不散
若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。
案例二天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么
有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：1．A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3．天津公司的探询要做何调整?为什么’分析：1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。
田为外商有的不报价，探询没结果。
有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。
香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。
3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。
同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
案例三1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。
设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。
背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。
封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。
打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。
此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。
问题：1．卖方解释得如何
属什么类型的解释
2．买方如何评论
分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。
由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。
卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：其一，技术价。
针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。
针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。
可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
案例四曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元\\\/吨，今年又要压20美元\\\/吨，即从410美元压到390美元\\\/吨。
据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元\\\/吨，有370美元\\\/吨，也有390美元\\\/吨。
据中方了解，370美元\\\/吨是个体户报的价，430美元\\\/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。
谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。
公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。
公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。
谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。
请工厂配合。
中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。
中方公司代表为主谈。
经过交锋，价格仅降了lO美元\\\/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。
工厂代表十分满意．日方也满意，问题：1怎么评价该谈判结果?2．该谈判中方组织与主持上有何经验
分析：1．谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
2，中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防。
案例五江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。
知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。
该公司代表将四家召在一起做谈判准备。
根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。
进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。
外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。
有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。
进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。
于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
问题：1 这种联合算不算联合?为什么?2．外商的主持谈判成功在哪儿?3，北京进出口公司的主持失败在哪儿
4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?分析；1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。
2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
4．有可能。
首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。
案例六意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。
”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。
意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。
罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。
谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。
若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。
”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。
中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。
谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答
李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。
结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。
于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。
作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。
”意方听到中方有改进的意见后，没有走。
只是认为中方要求仍太高。
问题：1．意方的戏做的如何
效果如何
它还有别的方式做戏吗
2．中方破戏的戏做怎么评价
3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?分析：1．贵方的戏做的不好，效果也没达到。
2．若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。
若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句： “等贵方的回话”。
即结束谈判，效果会更好。
或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。
3．中方破戏破的较好。
4．双方谈判均有进取性。
中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。
案例七美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。
于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。
美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。
美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。
该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。
等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。
”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。
”问题：1．如何看美方的论述
2．如何看中方人虽调设备的行为?3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?4．最终结果应如何?分析：1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。
2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。
没把握，绝对不能轻率行事。
此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。
当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。
3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。
4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。
案例八澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。
A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。
A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面oB公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。
c公司：贵公司算找对了人了。
谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。
c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。
B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。
c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。
有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。
过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。
这些均影响投资成本和成败。
A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。
c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。
B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。
c公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。
A公司：贵方这种投入也是有意义的。
c公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。
当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。
我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。
B公司：贵方的建议可以考虑。
c公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。
c公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。
A、B公司代表回国后三周，给c公司来电，同意c公司以其商誉和服务入股。
c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。
问题：1．c公司在谈判中运用了什么策略
2．A、B公司的谈判呢?3，A、B、C：公司的谈判结果如何评价?分析：1 C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。
如陪同招待，让其满意；小范围坦诚谈——头碰头；讲政策、讲实际难度——一训将。
2．A、D公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。
如，小范围会谈；请示汇报；先坚持c公司出资，后谈以服务人股问题o3．A、B、c三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。
A、B公司要c公司参与投资，c公司答应了。
c公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。
’案例九中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。
中方： 贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“小是、不想；而是、没法”
美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方；为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事。
如果，找没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1．上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2．双方的语言运用有何不妥之处?3．如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1．商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
2．美方说的：“外国人无法一一检查”。
“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。
均垦不妥。
中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。
若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就尤礼了。
、3．因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。
再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。
美方可以指出不妥或提出相应要求。
巾方也可以再做一次调帐，然后再谈．运用一点外交用语，效果会更好。
关于去澳洲读高中
其实这要看你想考什么大学你先去大学的官方网站上看看你想读的大学科目需要什么学科 如果需要数学和物流你再弄.而且这里的数学是分很多种的. 像IB分 math studies, math SL, math HL. HL 最难, 不过没有必要选这个,SL就很简单了.除非你想读的大学科目一定要math HL, 你才选这个. 另外2个很简单. ps IB 一共需要选3个HL 科目, 一般中国人都选中文 , 英文和别的一个. 这样比较简单.另外如果你在国内读了高一, 来这里就很方便了. 这里的高中学的都比国内的高中简单好多. 我有一个同学在国内读了一半高二来的. 数学都学过了. 每次考都基本满分. 让我很是纠结..... 所以不用太担心.我没选物理不知道到底怎么样. 不过应该不是非常难,只要你不选物理 HL.就算物理不好, 这里刚开始也是从最简单最离谱的开始教, 慢慢难上去, 所以肯定没问题. 像高二的化学, 刚开始从怎么命名啊, 配平化学方程式啦开始. 慢慢就适应了, 肯定ok的. 我觉得补课没有必要. 还不如多练练英语的, 语言过了就什么都没问题了. 天啊, 千万不要学地理. 学了地理就毁了. 难的跟个什么东西啊. 学的跟国内的完全不一样. 什么waves, sand dunes, ecocosystem. 完了还要学热带雨林了, 沙漠了. 一堆东西, 还老要去考察, 写报告. 黑暗啊, 难啊. 而且专业词汇多的了要死. 比生物还要难. 而且essay 的考试格式 那叫一个纠结啊. 看那些past paper 的 问题都不会的.. 没出路的... 别选地理... 真的我觉得选哪个学校都没关系. 还是得靠自己啊. 而且录取的话,大学都是分数啊. 到底哪个学校其实没什么大关系.. 我觉得, 自己想学, 哪里都一样...
举例说一说生物之间是相互制约、相互联系的
一、调研的背景： 学生与活动是综合实践活动的一部分，从小培养学生良好的与活动能力，对学生将来的成长将起到非常重要的作用。
城区小学普遍存在着教育场地狭小、活动资源溃乏的现状，本课题的调研,使我们及时了解当前城区小学在学生与社会实践活动中因地制宜地利用当地资源，有效地开展此项活动的做法与对策，从而对城区小学在开展社区服务与社会实践活动中起到一定的借鉴作用。
二、省内外研究概况： 20世纪90年代以来，美国、英国、、日本、挪威、法国等国和我国台湾省在中，都注重开设社会实践活动类的课程。
我省第一批国家级新课程改革实验区如宁波北仑等地区在一年的实验过程中积累了大量的经验，主要是让学生重点参与社会生活领域，接触社会现实，注重开展各种社会参与性的活动，如社区服务（包括参与养老院活动、社会公益性活动等）、社会调查、考察与访问（包括访问地方政府官员等）。
社会参与性学习往往体现不同地方的历史文化传统、社会生活方式和发展状况，它反映在不同学区的课程方案之中。
三、调查方法及内容： （一）样本选择：城区小学共2个年级段社会实践活动开展情况，任意选择学生200名。
（二）方法选择：本次调查，采用问卷调查的方法。
（三）调查内容： 城区小学社区服务与社会实践活动课程设置的模式 城区小学社区服务与社会实践活动的内容 城区小学社区服务与社会实践活动在社会中的反映 城区小学社区服务与社会实践活动中出现的问题与对策 四、实施步骤、方法和时间安排： 1、实施步骤：（1）2003年6月确定调研内容并查找有关资料； （2）2003年7月设计问卷调查的内容和形式； （3）2003年12月至1月，实施问卷调查，采访相关人员，召开座谈会。
（4）2004年1月至2月，分析数据，得出调研结果撰写调研报告。
2、实施方法：采用和个别访谈法。
五、调研基本情况： 本次调查共发放调查问卷200份，收回190份，回收率95%。
各校在社会实践活动课程设置上基本相同，每周各班设置2课时为社会实践课时间。
全校性校外社区服务及社会实践活动每学期1周。
各校在课程设置上大同小异，根据学校现有条件，合理安排综合实践活动指定学习领域的时间。
表一：主题社会实践活动的模式 基本模式为：选择主题——设计方案——实践活动——成果展示——总结评价 （1）主题的选择： A学科教材内容的拓展与延伸，B各学科内容的融合；C社会现实生活中的实际问题。
D儿童感兴趣和关心的课题。
（2）设计方案：设计方案包括如下环节：活动目标--活动内容--活动步骤--活动策略--活动评价。
（3）实践活动。
在活动中，学生通过社会考察、讨论分析、角色扮演、办报创作等社会活动方式，对主题进行探究、发现，通过从不同角度对社会问题和科学现象进行研究，自己去发现问题并作出结论。
（4）成果展示。
这一阶段是学生将综合实践活动的结果进行展示，展示的形式可以是调查报告，也可以是统计图表、照片，还可以是制作、建议书、新闻发布会等等。
（5）总结评价。
总结评价主要包括：活动中的参与度、主动性、创造性程度，发现问题、解决问题的能力，独立工作能力，与人合作的能力、对工作完成的努力情况等。
总结评价的方式主要以自评为主，同时提供组评、师评，激励引导学生积极参与下一个活动。
表二：课程设置总目标 课程设置总目标 1、培养学生对社会生活的积极态度和参与社会实践活动的兴趣；2、了解社区服务和社会实践活动的一些常识；3、使学生具有基本的、交往协作能力、观察分析能力、动手实践能力以及对知识的综合运用能力和创新能力；4、初步掌握参与社会实践与调查的方法、信息资料的搜集、分析与处理的方法和研究探索、实验实证的方法； 5、获得亲身参与社会实践活动的积极体验和丰富的经验，初步养成合作、分享、积极、进取等良好的个性品质，形成对自然的关爱和对社会、对他人、对自我的责任感； 6、激发好奇心和求知欲，初步养成从事探究活动的正确态度，发展探究问题的初步能力。
表三、课程实施原则： 1、实践性原则。
社会实践活动是以活动为主要学习形式，强调学生的亲身经历，要求每一个学生都积极参与到各项活动中去，在“做”、“考察”、“探究”、“设计”、“创作”、“想象”、“反思”、“体验”等一系列活动中发现和解决问题，体验和感受生活，发展实践能力和创新能力。
2、开放性原则。
社会实践活动应面向学生的整个生活世界，面向每一个学生的个性发展，尊重每一个学生发展的特殊需要，强调富有个性的学习活动过程，关注他们的学习体验和创造性表现。
因此，社会实践活动在课程目标、内容、过程及评价诸方面均具有开放性。
3、自主性原则。
社会实践活动应尊重学生的兴趣、爱好，注重发挥学生的自主性，让学生主动探索、主动发现。
提倡教师进行必要的和有效的指导，不要包揽学生的学习活动。
4．生成性原则。
社会实践活动是由师生双方在其活动展开过程中逐步建构生成的课程。
在实践活动的开展过程中，注意不断生成的新的活动目标和新的主题，促进综合实践活动的课程形态不断完善。
表四、课程管理： 1）教学管理 学校形成教导处——年级段——执教教师三级管理网络，由教导处从开发、实施到评价等环节对社会实践活动课进行全程管理。
年级段具体安排内容并制定评价办法，执教教师具体实施课程计划。
（2）师资培养 在校教师均有承担社会实践活动课程实施的责任和义务，要自觉进行，不断调整自身的知识结构，成为一专多能的教师。
学校要重视对教师进行相关培训。
（3）教学资源的开发与利用 1.充分挖掘社区与家长资源，扩展社区活动基地，开展实践研究活动。
2.是重视校园内部资源的开发和利用，加强社会实践活动的教学资料的积累，逐步形成具有本校特色的社会实践活动课程新体系。
（4）学生安全保障 学校在组织社会实践活动的各类学习和实践活动时，配备专人负责安全工作；制订学生校外活动安全预案，落实安全措施；必须对学生进行安全意识教育，培养学生的自我保护能力；争取社会和学生家长的支持和参与，鼓励一部分学生家长在可能的前提下，参与学生的校外活动，协同教师指导学生开展社会实践活动。
（5）、研究方法 尽量采用参观、访问、调查、实验、测量、采访、宣传、郊游、野营、义务劳动、公益服务等方式，以激发学生对活动的兴趣，达成本课程预期的目标。
表五、课程评价 坚持以活动促发展为指导思想，学生的评价主要采用激励性、发展性评价方式。
1、评价的内容 内容有三方面：一是学生参与社会实践活动的态度，是对学生是否认真参加小组活动，努力完成自己所承担的任务等方面进行的评价；二是活动过程中合作态度和行为表现，是对学生是否乐于帮助同学、主动和同学配合、认真倾听同学的观点和意见，对班级和小组的学习做出积极的贡献等进行的评价；三是创新精神和实践能力，是对学生在实践活动过程和结果中实际表现予以全面客观的评价。
2、评价的方式：评价方式有汇报、成果或作品展示，研究报告答辩、演示、表演、竞赛、评比。
3、评价形式：采用学生自评、互评，教师评定，社区辅导员评定、家长评定等多种形式。
开展多元化评价，加强学生的自我评价(即时评价；阶段性评价；档案袋评价；综合实践活动的自我评价)A、小小的我（可爱的我）B、我的活动空间（活动大排挡）C、活动成果D、我的收获（我的不足回收袋）E、我的小缺点（我的小打算）F、我对自己的希望 (二)城区小学社区服务与社会实践活动的内容1、各年级段基本实践内容：一年级 学校附近有什么
了解学校附近的社区设施 二年级 谁认识的水产多，并选择一种介绍） 三年级 拜访邻居 、跟爸爸妈妈去上班 四年级 安全问题 五、六年级 渔业资源保护 环境污染及治理2、小学中年级段主题活动程序：一、设置问题情景，提出或研究问题；二、学生自愿组合成立活动或研究小组，选好组长，分好工，也可以以个人为单位进行；三、讨论活动方案或设计研究方案；四、班主任审批活动方案；五、按活动方案或研究方案做好准备：笔记本、笔、记录表格、访问提纲、录音机等工具等，如果要采访，还做好采访预约。
六、开展活动，记录活动过程和采集到的资料。
资料尽可能地全面，要来自不同的地方和不同的渠道，材料要真实，尽可能地用第一手资料。
七、对搜集到的资料进行分析整理，写出自己在活动前后的心得体会。
是集体项目的，必须要有集体成果。
八、提出对问题的解决办法，完成一项针对主题活动的设计。
设计可以是个人的，也可以是集体合作的。
九、在班内展示活动成果和设计。
十、活动评价。
3、小学高年级段主题活动程序： 一、选题阶段： 1、布置与动员，公布选题范围，进行选题辅导； 2、学生在班主任指导下组织调查，产生感兴趣的子课题；3、班主任收集学生的子课题并进行筛选，确定子课题并公布； 4、学生根据学校公布的子课题，调整选择题目组成课题组； 5、小组选举组长，聘请好课题研究指导教师，并在教师指导下进行课题论证；6、明确课题研究方向，共同设计课题研究方案，进行课题研究组内成员分工；7、； 二、研究阶段： 1、小组独立研究，教师监控、指导。
2、教师组织课题组之间交流，推动课题研究； 三、总结阶段： 1、撰写研究成果，进行个人和小组总结；2、班级展示，同学评议；3报告会；4、教师评定成绩、总结。
4、各年级段具体实践计划内容一、二年级社会实践主题系列周次 主题活动 活动目的 简要过程 1 认识我们的校园 爱学校教育 1、参观2、观后的感受。
3、画画你美丽的校园。
2 我是书包小主人 自理能力培养。
1、书包的种类。
2、示范整理书包。
3、小组比赛。
3 我是自己的小主人 自理，自立的培养 1、合理使用时间2、制订每天行事历 4 学校附近有什么 关心熟悉周边的环境 1、画一张学校周边环境的草图 5 我争整洁章 养成良好的卫生习惯 1、制订学期保洁计划 6 保护自己 知道常用的呼救电话 知道呼救电话的种类 7 找秋天 主动发现，体验生活美 组织一次家庭秋游活动，感受秋天的美，写一篇日记 8 秋天的果子 认识秋天常见的水果 访问一家水果店 9 我是社区小主人 初步培养责任感 访问居委会 10 我和小树做朋友 初步培养关爱自然的情怀 种一棵小树苗 11 我的家 培养关心家人的情感 记牢家人的生日 12 找找身边的污染物 认识常见的污染物 简单整理家里的垃圾桶 13 我是好苗苗 养成良好的学习习惯 制订一份学习目标 14 请到我家来做客 培养简单的交往能力 带几个好朋友回家做客 小学三年级社会实践主题系列周次 主题活动 活动目的 简要过程 1 调查身边的同学 增进彼此的了解和友谊 1、设计调查表格、采访同学、上网查资料。
2 竞选中队干部 上台演讲的能力，管理设计的能力。
小队管理系统设计 3 主题队会 4 正确使用牙刷 养成刷牙和正确使用牙刷的习惯 1、刷牙调查。
采访同学保洁情况、正确使用好处。
5 我来设计调查表 初步学会设计调查表。
1、调查表的种类、学生设计、汇报收集。
6 今天我当家 体验一天当家的感受，管理的能力。
7 我给小树做名片 深入了解树木，增强环保意识。
1、查找资料和了解树木、设计名片。
8 秋天的树叶 深入了解树木 树叶的种类、作用及变化、画不同种类树叶。
9 我最喜爱的科学家 理想教育 学会查找资料。
（图书、上网） 10 我在科技节上 结合校科技节，让每一个孩子都参与都得到锻炼。
自己设计计划＼实践活动小学四年级社会实践主题系列周次 主题活动 活动目的 简要过程 1 调查身边的同学 增进彼此的了解和友谊 1、设计调查表格、采访同学、上网查找资料。
2 营养早餐的调查早餐 懂得早餐的重要，合理搭配营养。
3 主题队会《我爱老师》 4 牛奶与健康 初步懂得营养学说，牛奶中的营养成分。
6 吸烟的危害 懂得吸烟的危害大，做个宣传小公民。
7 主题队会《祖国真伟大》 8 大树底下好乘凉 增强环保意识 1、实地测量各地的气温，比较研究。
2、提出保护树木的策略。
9机动车流量调查 交通安全 1、实得考察记录机动车的来往。
2提出安全措施。
10 我家的变迁 了解家乡的喜人变化，热爱家乡。
小学五年级社会实践主题系列周次 主题活动 活动目的 简要过程 1 调查身边的同学 增进彼此的了解和友谊 2 中秋文化 承袭传统节日文化 1、中秋的来历、中秋文化调查、对月饼商品化的看法。
3 家庭绿茵——盆景 绿化净化的合理化 1、调查盆景种类以及作用、合理搭配的设计。
4课外作业情况调查 作业的合理化 1、采访师生，了解课外作业情况、合理化作业的畅想。
5 肯德基餐厅促销的调查 接触社会，了解商品营销的办法。
1、调查畅销原因、办法、合理化的建议。
6 小小广告人 了解广告的作用与要求。
7 家乡特产知多少——参观水产城 爱家乡 8 肥胖儿童增多原因调查 不偏食，合理膳用。
1、访问肥胖儿童的饮食、合理饮食方案设计。
9家乡的历史名人 爱家乡，立志成材 1、查找历史名人、谈自己的理想与奋斗计划。
小学六年级社会实践主题系列周次 主题活动 活动目的 简要过程 1 小康架起友谊桥 2 课外阅读情况的调查 了解学生课外阅读 采访学生课外阅读情况。
3 校园垃圾分类的调查 校园整洁，爱卫生 4 十字路口交通情况的调查 安全意识 5 寻找秋天——漫走古诗厅 承袭古诗文化，积累诗集。
6 元旦校园布置方案 创意培养 1、了解校园。
2、校园布置的设想。
3、设计方案。
（三）对社区服务及社会实践活动的思考 学校教育的改革总是牵一发而动全身。
城区小学社区服务与社会实践活动开展的情况可以证明，社会实践活动的开设，有利于现代教育教学思想的传播，有利于学校人力、财力、物力资源的优化组合，有利于教师队伍素质的提高，有利于学生的全面发展。
可以预见，一旦在面上推开，全市广大中小学校教育教学改革会出现气象更新的局面。
1.社会实践活动的开设面上推开，我们认为当前有利因素和消极因素都存在。
⑴有利因素主要有： 一是课程计划中已作了安排，以教学法规的形式落实了课时，一旦教材落实，就会很快充实提高。
二是点上的实验研究已产生了积极的影响，已有相当部分的学校开始仿效和探索创新，开设此项活动已到水到渠成的时候，教材的编写、活动的辅导研究也到了瓜熟蒂落的程度。
⑵不利因素主要有： 一是教育思想观念的滞后，一些教师对社会实践活动的开设会产生应付敷衍的态度。
二是部分学校教师科学实践指导能力素质不高也是一个重要制约因素。
建议教育行政部门在活动的推开要加大力度，纳入常规，同时加强推广研究及做好辅导员队伍的培训工作。
2、挖掘资源，提供丰富多彩的活动内容。
据对中小学生的调查和有关实验发现，被当代中小学生接受和他们感到行之有效的德育方法中最喜欢的形式就是课外活动及校外社会实践活动。
如以环保、治安、义演、募捐、志愿者等为主的公益性活动，有以“一日营业员”、“一日推销员”、“一日小报童”、“一日管理员”等为主的体验性活动，还有关于“环保问题”、“文明意识”、“价格对比”为主的考察、研究、采访等研究性学习活动。
每一学期作轮换，以丰富不同年级段学生的活动内容，增强丰富的实践与体验。
学校根据活动开展要求，还建立了会议制度、分析汇报制度、活动展示制度等，同时设立“活动优秀辅导奖”、“街道优秀小公展”等，每学期对活动情况进行一次全面的评估。
社会实践活动课程综合实践活动的一个方面，综合实践活动是新课程的亮点，更是新课程的难点。
半年来实验区在实施过程中，取得了一系列的经验，但也存在一些问题。
解决这些问题，是有效实施综合实践活动的重点。
课程改革是一个系统工程，课改的成功也首先需要赢得家长和社会的理解和支持。
各校在课改实施中都注重动员家长和社会各界力量参与课改、支持课改。
各校向家长印发了介绍课程改革的致家长信，并通过家长会使每一位家长了解课程改革所倡导的新理念与新方法。
3、教育观念的转化 在调研过程中，感受到参与课程改革实验的所有人的教育观念都在发生变化。
校长鼓励教师创新，教师认同新课程，学生喜欢新课程。
从家长座谈会的情况来看，学生家长的观念之新令人振奋，尤其是城区的家长，能够比较深刻地理解课改精神，积极拥护课改。
一些学生家长在发言中说：“很荣幸我的小孩能够赶上课改，我还希望课改的步伐再快一点”；“应该给孩子更大的空间和更多的选择，以发展个性”；“课改把我的孩子带进了社会、带进了生活，学校开设社会实践活动课程我很满意”；“小学六年级的学生是心理和生理生长的关键期，要多给孩子活动，首先要让孩子做个健康的人”等等。
（五） 问题与困惑 在调研中，我们也发现实验工作存在一些普遍性的问题，值得引起我们的重视和探讨。
（一）课程体系不健全，设置存在不平等性 个别学校随意更改课程设置。
部分学校对地方课程认识不足，在课表中缺乏地方课程，使国家三级课程体系变得残缺不齐。
多数学校校本课程操作不规范，没有自己的校本课程体系。
（二）少数教师观念还没有根本性转变 观念转变是课程改革的重要目标和内容，是搞好课改实验工作的前提。
调研中发现，个别学校领导和教师对课程改革的重要意义还存在着：认识上的把课程改革仅等同于使用新教材；在教学和评价工作中，以分数作为教师教学行为评价的唯一依据，没有很好体现新课改理念。
（三）部分教师组织合作学习缺乏实效 新课程讲究自主、探究和合作的学习方式，各校在教学实际中积极引进合作学习这一模式。
但由于缺乏理论指导，把简单的小组讨论就当作合作学习，使合作学习流于形式，缺乏成效。
（四）对教材内涵的理解和把握有待进一步改进 实验教师普遍存在着对教材内涵的理解和把握上有待进一步改进的问题。
如何处理好形式与内容的关系，教材的编者只是把一些思路提供给教师，教师在创设情景时，如何理解教材的编写意图和所倡导的理念，去把握教学与发展的问题，解决原有教学模式与新课程教学理念之间的联结与冲突问题，这是实验教师需要优先考虑和解决的问题。
（五）教师综合素质和创新能力达不到新课程的要求 新课程实施后，对教师的要求大大提高。
在教材处理上，在教学方法上，在教学评价上，都对教师提出了更高的要求，尤其是课程资源的开发上，校本课程的开发，教师普遍觉得有难度。
问卷显示64.8%的教师对教学资源的开发有困难，说明当前教师的综合素质和创新能力还达不到新课程所要求的水平，以至学校在开设和实施校本课程和社会实践活动存在一定的难度。
（六）班额过大，设施设备和教学资料与新课程不配套 新课程实施过程中，部分学校教师感到设施设备跟不上，现代教育技术很难在课堂中体现，一些新的教学理念和教学手段难以实现。
新课程实施半年来，教师觉得学生手中的资料与新教材又不配套，教材虽然解放了学生，而资料仍旧偏、难、旧。
新课程教育理念大多建立在小班额的基础上，而目前我区学校尤其是城区学校的班额偏大，在实施新课程教学过程中，难以发挥新课程教学手段和策略的优异性。
（七）考试评价不明朗导致课改走向的不确定性 学校领导和教师普遍担心评价改革不到位问题。
不少人对如何正确处理抓课改和抓质量的关系不够明确，使教师搞课改忧心重重。
评价体系滞后，制约了课改的积极性。
学校和教师普遍担心学生学科考试成绩下降，以至产生“课堂上新理念，下课后老办法”、“课上搞探究、课后补作业”的现象，更加重了师生负担。
问卷显示，有87.5%的教师认为新课程的教学压力比以前更大了，学生的负担也更重了。
这成了当前课改最突出的问题和影响课改成败的关键问题。
四年级下册 蝙蝠和雷达 的中心思想是什么?
1.认识7个生正确写12个生字和“蝙蝠、清朗、捕捉、、蚊子、、敏锐、铃铛、苍蝇、揭开、推进、障碍物、荧光屏、横七竖八”等词语。
2.朗读课文，把握课文主要内容和要点，理解飞机夜间安全飞行与蝙蝠探路之间的联系，激发热爱科学，乐于观察和探究的兴趣。
3.搜集并与同学交流有关仿生学的资料，提高信息搜集与处理能力。
教学重、难点： 在阅读中抓住要点，准确地把握文章的主要内容。
教学时间： 两课时。
第一课时 一、以图为媒，引入新课 （依次出示蝙蝠和雷达的图片）同学们，你们认识它们吗
请说一说你对它们的了解。
蝙蝠是一种动物，雷达是一种探测装置，它们之间有什么联系呢
今天，我们一起学习一篇新课文《蝙蝠和雷达》。
（板书课题） 二、朗读课文，读通读顺 1.自由朗读课文两遍，难读句子多读几遍，标出自然段序号，画出生字词，读准字音。
2.两人一组轮流读课文，互相认读生字词。
3.出示写有生字词的小黑板，指名开火车认读生字词，提示学生注意形声字和“蝙、荧”等字的读音。
三、默读课文，归纳大意 1.课文主要讲什么
请大家默读全文，用自己的话说一说。
2.指名说，教师根据说的情况，小结归纳主要内容的方法，如：有的同学是抓住课题联系课文归纳的，有的同学是把课文各部分意思连起来归纳的。
四、填表助学，自主阅读 1.指名朗读第三自然段，找一找：含有关联词的句子，如“即使......也......”，想想说明了什么；文中提出什么疑问
请读出疑问的语气。
2.默读四、五、六自然段，填写下表。
（表中加黑部分为需要填写的内容，答案供参考，只要学生抓住要点即可，语言是否简洁不做重点强调） 教学设计 试验顺序 试验方式 试验结果 试验结论 第一次 把蝙蝠眼睛蒙上，让它在拉有许多绳子系有铃铛的屋子里飞。
铃铛一个也没响，绳子一根也没碰着。
蝙蝠夜间飞行，靠的不是眼睛，而是嘴和耳朵配合起来探路的。
第二次 把蝙蝠的耳朵塞上。
蝙蝠到处乱撞，铃铛响个不停。
第三次 把蝙蝠的嘴巴封祝 蝙蝠到处乱撞，铃铛响个不停。
3.交流：先在小组，再在班上交流填写表格的情况。
4.读读课文，同桌互相看图表，科学家是怎样揭开蝙蝠探路之迷的。
再指名上台介绍。
5.小结： a)出示句子“科学家经过反复研究，终于揭开了蝙蝠能在夜里飞行的秘密”，说说从 句子中体会到什么
（感悟“反复、终于”） b)蝙蝠的嘴和耳朵是怎样配合的
雷达与蝙蝠有什么联系
下节课我们再来研究这 些问题。
五、范写生字，练写字词 教师示范难写的生字，如：“避、揭”等，引导学生注意本课生字大多是左右结构的字，左边部首只占三分之一，右边占三分之二，字要写得匀称整洁。
