销售管理学习心得总结
留住一个客户的费用比新开发一个客户的费用要低得多，因此，客户管理成为现代企业销理的一项重要内容。
查字典范文网小编带来了学习销售管理心得体会及总结，希望对你有所帮助!销售管理学习心得总结篇1本学习我所学习的课程为销售管理学，我认为销售管理学是市场营销学的一个重要分支，在现代组织中是重要的管理之一。
对于大多数公司而言，销售不仅是市场营销组合中最昂贵的要素，也是公司于消费者最直接的联系要素。
所以学习销售管理对于一个市场营销专业的学生来说是相当重要的，通过本学期对销售管理的学习，对销售管理有了一定的学习，了解了这门课程的主要内容，现将对课程的学习进行总结报告。
一、销售的性质与作用1、销售的基本概念销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动。
2、销售在企业中的作用销售是经营管理活动的中心内容。
企业要树立销售创造价值的理念，强化销售工作，通过销售来达到企业的经营目标。
二、销售管理的含义销售管理是一个企业营销战略管理的重要组成部分。
因此，要搞好销售管理必须了解销售管理的含义。
而关于销售管理的含义，中外学者的理解是有所不同的。
营销学权威菲利普科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。
我国学者李先国等人则认为，所谓的销售管理，就是管理直接实现销售的收入的过程。
景区营销要做哪些工作
大家常说区是船，营销是帆”。
规基础，产品设计是支撑，日常管理证，景区营销是关键。
中国旅游发展三十余年，景区的地位逐步明显化、核心化。
景区的价值在于吸引人气，集聚财气，这就需要一个具有超强吸引力的旅游磁场，在打造景区的过程中，景区只是一个外在的大概念，真正的价值在于打造一个旅游吸引核，在核心吸引力的基础上构筑旅游磁场，这才是一个合格的景区。
旅游吸引核的定位与打造，要以市场调研数据和周边资源调研数据为基础，同时要以大众旅游市场需求为导向，争取在以市场为导向的基础上创造市场。
景区营销既要掌握一般营销的知识，也要熟悉旅游市场、旅游者、旅游消费的特点。
景区营销要知道卖什么、卖到哪、卖给谁、怎么卖，要能给规划、设计、生产各环节提出要求。
根据以上的基本基本思路，景区开发运营与营销建议采取以下方式措施,其中我会重点讲一下景区营销的环节： 一、景区开发 目前中国旅游景区总数近三万家，但同质化严重，真正有旅游吸引核的景区却相对少之，加之中国景区建设中的“复制创新模式”愈演愈烈，很多具有独立旅游吸引核的景区，其核心吸引力也在不断消减。
都说中国旅游要经历观光游、休闲体验游、度假游几个阶段，但其根本所在还是以观光游为根基。
有很多人认为旅游发展的几个阶段是相对独立出来的，但其却是一体的，就如盖楼一样，是在一个中心线上，如果偏差就很难保证后期的稳定与安全。
在景区开发上，第一点要做的就是掌握高质量的旅游资源，因为资源是旅游后续发展之基，搞旅游切不可急功近利，观光游都做不好的景区是不可能做成休闲度假游的;第二点就是景区定位，但定位需要考虑自身资源环境、市场需求、周边资源形态，如果要做高端定位就要站在国家甚至世界的高度去考虑以上三个要素;第三点就是要做项目定位，项目定位要以景区定位为核心主干，切记不可建设与近距离景区具有竞争力的同类旅游项目，旅游要想大发展，靠的是合作而不是竞争，主动进入竞争无非就是把自己推进一个恶性循环之中。
区域为王靠的是整合资源把“他的变为我的”，而不是把其它的同行彻底消灭，一家独立，是难以支撑起旅游需求的多样性的，打造旅游目的地只能说“大家好才是真的好”;第四点就是景区运营筹备，景区开发完了就面临运营问题，好的运营与管赢得市场的基础保障，很多景区都面临过临时组建运营团队的难题：难招聘、素质低、制度混乱、地方关系问题不断。
要想做到景区运营的高水准化和顺畅化，就必须在建设期进行人员的招聘、选拔、培训和其它前期工作。
二、景区运营 景区运营是景区后续发展的根基保障，运营管理也就是景区的一个大服务概念，好的服务可以提升游客满意度，坚实景区正面形象的口碑效应，从而带来景区源源不断的客源市场;不好的服务，则会带来负面消息的口碑效应，加速景区形象的陨落，严重可导致景区夭折。
景区运营主要工作包括景区环卫、景区安保、内部经营管理、票务管理、游客服务中心管理、地方关系处理等。
(一)景区环卫：景区环卫是景区给游客留下良好印象的重要工作之一，现在各地景区的垃圾桶大多数都是根据景区环境定制的生态垃圾桶，为了方便清理也都是套筒，景区环卫不仅要保证景区的整洁卫生，还要肩负起景区环境的保护宣传职责，提醒游客文明旅游，景区内的垃圾要保证日清日毕，垃圾收集场尽量隐蔽切要在景区外部。
(二)景区安保：景区内的安保不仅要保证景区内旅游秩序的正常，还要承担游客意外的应急处理，景区内部安全隐患的排查与上报，尽量保证景区内部安全保障无死角，保证游客旅游的顺畅性与安全性。
(三)内部经营管理：内部经营管理包含车船运营，旅游商品售卖等，在这方面要保证游客的有序乘车，对于特殊人群要特殊处理，如老、幼、孕、残人群，尽可能提供方便，这也是景区服务水平的一个展现，可以有效提升景区美誉度。
旅游商品的经营要保证产品的地方特色与纪念价值，商铺的定位要定在景区的出入口和人流聚集区，同时要保证游客游览过程中购物需求，在旅游线路上设立小型商铺。
(四)票务管理：票务是景区管理中的财务重地，也是掌控市场的重要介质，完善的票务管理体系不仅可以避免不必要的票务流失带来的经济损失，提升游客购票的便捷度，还可掌控市场渠道，灵活变通。
(五)游客服务中心：游客服务中心是景区对外服务的第一窗口，直接影响着游客对景区的第一印象，完善的设施设备不仅可以为景区运营提供保障，还能提升游客旅游过程中的满意度。
充电、寄存、医务、轮椅、导览、资讯、投诉、纠纷处理等都是游客服务中心必备的保障功能。
(六)地方关系处理：这也是很多景区面临的最长久、最棘手的问题，主要问题包括老百姓为获得利益破坏景区设施、聚众闹事、倒票倒人，地方主管部门为获得利益各种检查、安排接待等。
对于这类问题的解决没有固定的解决模式，还要根据地方实际情况灵活解决。
三、景区营销 (一)什么是营销 营销是景区发展之魂，景区营销分为内营销和外营销两部分，内营销也就是景区运营服务，优质的景区服务水平是营销的根基保障，好的内营销有助于景区稳步发展，相反内营销如果不足，外营销越出色景区死亡的也就越快;外营销则是包含渠道建立、广告宣传、活动策划等。
营销的目的就是利用一切可利用的资源让市场知道、了解、最终爱上我们的产品—景区。
(二)如何营销 传统景区的营销都是在景区正式建成之后到开业之间的这段时间开始真正的营销工作，但我个人认为真正的营销应该贯穿景区开发的整个过程，也就是在景区开发伊始就要开始营销工作。
景区的开发建设无非是为了盈利，盈利就需要有市场需求，以往的景区开发建设都是在市场调研的基础上开展的，更有很多景区是按照投资商或领导的个人喜好而建，这样的景区产品经过长时间的建设期走向市场都会面临几个问题，产品没有跟上市场需求或产品根本不为市场所接受，要解决这个问题就完全可以将市场引进到景区的开发建设过程中，这样不仅可以保证景区的市场导向化，还会突显个性化，在建设的过程中就开始了自我营销的具体工作，等到景区开业，在建设期的营销积累足以给景区带来理想的客源基数。
常规的营销分为线上营销和线下营销，线上营销就是利用网络资源构筑线上渠道和宣传渠道，和各大旅游B2B\\\\B2C网站的合作是必不可少，从线上宣传的角度考虑自然是越多越好，但从效率最大化考虑，就要慎重考虑合作对象，这样就可以避免很多无用功的浪费;线下营销就是利用一切可利用的资源打通传统渠道(旅行社)，通过市场反馈制定最有效的活动宣传方案，在这个基础上要学会整合资源，突破传统开辟新的旅游渠道，做到无不可合作之商，最终向景区直销体系靠拢，摆脱对各类渠道的过度依赖。
自驾游市场的来临，让我们不可过度依赖旅行社的渠道作用，但不是放弃传统渠道商，要充分利用其原有的资源扩大市场影响力，做到借力打力之功。
新时代下的景区营销重要的是突破传统，重视创新，抓住一切可利用的资源为己所用。
优秀的营销手段可以激活沉寂的市场，同时也可挽救正在垂暮的景区产品。
在景区宣传的的过程中，我们不是单纯的宣传产品，而是要结合事件、活动同步宣传，这样才会体现出一个富有生命力的景区产品，同时给市场一个为什么而来的理由，构筑旅游吸引核。
(1)积极开展品牌营销 1. 品牌营销的内涵 品牌营销是指企业通过创立品牌,实施品牌策略,以充分运用品牌优势,提高企业竞争力, 获得满意的经济效益的营销活动。
入世之后,我国旅游景区品牌化问题面临的考验更加严峻。
2. 品牌的积极效应 旅游经济既是品牌经济、知名度经济,又是注意力经济。
良好的旅游景区产品品牌可以吸引高级人才的到来;优质的品牌还对销售贡献巨大;同时能积累无形资产和保持顾客忠诚感,形成稳定客源市场;容易带拉“绿灯效应”,它是指当景区的产品能够产生巨大的综合效益时,就可以获得政府支持、银行贷款等优惠措施。
在竞争激烈的旅游市场中,品牌就是景区的核心竞争力,好的品牌是旅游景区的无形资产,它可以为景区树立良好的形象,保障其市场不断扩张。
(2) 以体验为核心的营销设计 1. 体验营销的来临 体验营销是一种为体验经济所驱动的全新的营销模式。
简单而言,就是满足消费者体验消费需要的营销活动。
马连福对体验营销的定义是:企业通过充分运用产品和服务这个道具,在满足顾客体验需求的基础上,为顾客最大化创造价值的营销活动过程。
“感受”或者游客的“体验”在未来的体验经济时代逐渐成为最重要的需求导向。
旅游景区产品实际上也是一种体验的设计,这种体验包括从访问景区的打算和旅行的计划开始,到接下来访问的过程,最后离开景区,以及旅途活动,最终形成旅游过程的整体感受。
2. 体验设计的途径 旅游景区体验营销设计就是景区内的工作人员通过声音或图像等媒介为客人营造一种氛围,一种情景,让客人沉浸其中,努力为游客创造一系列难忘的经历。
从体验形态出发的设计策略有:娱乐体验、地域文化体验、时尚体验等。
为给游客创造丰富的体验,在体验设计时要注意体验主题化、以正面线索使顾客的印象达到和谐、提供具有当地特色的纪念品、重视对游客的感官刺激、将景区的产品定制化、提供感性化的服务等。
(3) 借助事件营销 1. 事件营销的普及 事件营销就是企业通过运做公关事件来迅速提高企业及其品牌的知名度和美誉度,达到“一举扬名天下知”的目的。
事件营销的内容包括:沟通目标观众、建立相关的关系、销售有关的商品、获得正面的宣传效果。
2. 以事件为载体进行营销 旅游景区产品的事件营销是指有计划地策划、组织、举办和利用具有新闻价值的景区外部发生型和景区内部策划型事件,进行营销组合,运用新闻公关,进行正面宣传,吸引现实和潜在的旅游消费者的注意和兴趣,以达到丰富景区现有旅游产品,扩大产品销售,增大景区收入和提升景区知名度与美誉度的一种现代营销手段。
现在印刷的各种宣传册子已相当精美了，还把中国的皮影、剪纸等民间艺术以及古钱币、纪念邮票、光盘结合在一起，很是有纪念意义和“特色”。
在保留传统的基础上，大胆革新，制造出许多时尚、受欢迎的东西，旅游特色纪念品一方面可以起到宣传的效果，另一方面也让景区赚了钱，但不能跟风，现在全国到处“中国结”，没有特色，只能沦为平庸。
旅游景区营销的目的是为了向现实的或潜在的旅游消费者提供景区产品信息,引导消费行为,满足旅游者需求,反馈顾客意见。
而事件营销的效果正在于塑造旅游目的地的整体形象、提高目的地知名度以及增强旅游综合能力等方面,它已经成为实现旅游景区产品营销的有效捷径之一。
旅游景区可以借助社会生活中的良性事件作为载体进行营销,策划相关旅游项目和活动吸引旅游者的眼球。
(4) 整合营销传播 1. 整合营销传播的提出 整合营销传播( Integrated Marketing Com2munication) 的观点发源于20 世纪80 年代中期以来许多学者提出的具有战略意义的“传播合作效应”概念,由舒尔兹(1993) 提出,简称IMC。
美国广告业协会的定义是:“整合营销传播是一种强调整合所带来的附加价值的营销传播理念,这种理念强调通过评价广告、直接营销、销售促进和公共关系等传播方式的战略运用,并将不同的信息进行完美的整合,从而最终提供明确的、一致的和最有效的传播影响力。
”。
特伦斯则认为IMC 是一个营销传播过程,它包含了计划、创造、整合以及营销传播各种形式的运用,这种营销传播随着时间传递给品牌的目标消费群和潜在顾客。
2. 旅游景区产品的整合营销 旅游行业本身就是一个高相关性的综合产业,从上面对旅游景区产品的定义也可以看出,旅游景区产品涉及多个部门,因此有必要通过引入整合营销来促进旅游景区产品的营销。
IMC 的运用可以为旅游景区产品和旅游景区树立特有的形象和品牌,为游客传递一种清晰和高接受度的概念,让我们的旅游景区产品在游客心中留下深刻的印象。
将IMC 理念应用到旅游业中,其核心思想应该是对旅游者的客户关系管理,强调以“旅游者想要什么”为中心,要求旅游目的地不同部门、不同人员从各自不同角度与顾客沟通时有统一口径、统一的品牌个性、统一的顾客利益点和统一的销售创意,形成集中的品牌冲击力,及时通过不同的渠道进行系统的旅游者信息反馈,进而动态性调整促销策略。
旅游景区产品的整合营销关系到多个利益相关者,为了对这些利益相关者进行密切、有机的传播活动,营销传播管理者应该了解他们的需求,并反映到企业经营战略中,持续、一贯地提出合适的对策。
为此,首先决定符合企业实情的各种传播手段和方法的优先次序,通过计划、调整、控制等管理过程,有效地、阶段性地整合诸多企业传播活动。
最终我们的旅游景区在这些传播手段的协调、高效运用后,开始为我们景区产品创建知名的品牌和吸引力。
(5)提高员工素质和服务质量 对内提高员工素质和服务质量，实施“口碑”营销许多景区现在都在通过培训或招聘专业化的人才来提高景区的服务质量，推行标准化服务和人性化，实现零投诉，或者干脆免费导游讲解，让游客一传十，十传百，通过“口碑”促销。
这种亲朋好友间的人际传播，信服度高，很容易招徕游客。
相反，如出现一个游客照顾不周，负面宣传影响力更大，景区损失不言而喻。
(6) 以技术为支撑的网络营销 1. 网络营销的含义 借鉴营销的概念,有学者定义网络营销是个人或组织借助或通过互联网创造、提供并与他人交换有价值的产品以满足自身需要和欲望的一种社会活动管理过程。
也有人称网络营销为电子商务,它是以信息技术、网络技术、通讯技术为基础,高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种商务活动。
网络技术的发展为营销渠道的拓展提供了极大方便,它在旅游景区产品营销中的运用是一种新颖而积极的尝试。
2. 旅游景区产品的网络营销 由于旅游产品信息的不透明性和不对称性以及生产与消费的同步性等特点,消费决策主要依赖于信息,信息技术对旅游业的影响主要体现在旅游供给方面,特别是旅游景区产品的销售体系。
信息技术的介入极大地丰富了供给和消费双方选择的媒介,同时提高了信息传输的效率和准确性,降低了信息传输成本。
它包括通过网络发布、交流旅游基本信息和旅游商务信息,以电子手段进行旅游宣传促销、开展旅游售前售后服务;通过网络查询、预订旅游产品并进行支付。
旅游景区产品借助网络营销可以节约营销成本,提高营销效率; 适应市场变化,即时调整产品和价格;直接与顾客接触,杜绝假冒品牌的服务;方便顾客的选择和购买;快速向游客提供最新信息,便于沟通。
总结：通过以上多个视角的对策分析和实施,相信旅游景区产品的营销工作会出现新的改观,旅游景区的综合效益有一个较大的提升。
进而为当地居民和游客提供最优化的价值,为投资者创造合理满意的回报,实现政府部门的经济发展目标,当然在发展的过程中要坚持可持续的发展理念,为旅游景区的长远发展提供坚实的保障。
景区淡季市场营销有两个目的：一是在冷清的销售期尽可能增加自己的产品购买者;二是为下一个销售旺季储备潜在产品购买者。
在淡季耗费人力和物力对景区进行营销，在一些企业和个人看来是不经济，低效率的。
但是，随着旅游业的发展日渐完善，这种反季节的营销也越来越引起业内人士的注意。
随着旅游者心理的日渐成熟，旅游活动的季节性特征已经逐渐减弱。
这种发展趋势使得旅游景区市场营销的概念越来越明确，景区的淡季市场营销已经越来越受到重视。
旅游景区淡季市场营销将会成为景区销售的重要增长点，直接影响景区下一个旺季产品的销售，对开发景区的潜在消费者市场有着积极的作用。
景区淡季市场营销：指旅游景区为了充分实现景区的价值，在缺乏消费动力的时间段，调整消费者的季节性偏好，增加景区产品的销售或者为下一个销售旺季储备更大的消费市场而进行的一系列活动。
旅游景区要进行淡季市场营销的原因首先，消费者旅游心理的日渐成熟，旅游活动的季节性逐渐趋弱。
成熟的消费者愿意避开旅游高峰期出游。
他们成熟的旅游心理还表现在对旅游真正的内涵的追寻，把旅游看成是一种放松心情的自然活动而不是一种炫耀的资本。
其次，淡季营销有利于景区的营销效果。
常规的旅游景区都选择在旺季展开大型宣传营销，而在淡季采取全面紧缩的营销战略。
消费者面对各种众多而繁杂的宣传营销可能会产生犹豫的心理，不利于消费决策的做出。
另一方面，对于那些不具备资源和区位优势的景区，旺季实行营销很容易受到强势景区营销的影响而遭受“忽略效应”，造成营销效果甚微。
选择在淡季营销，可以避开营销的竞争，产生良好的效果。
再次，旺季旅游人数众多，对景区宣传营销的认知意识不强，很难在旺季就形成对景区的忠诚度。
此外，被旅游旺季的“井喷效应”排挤的一部分数量可观的消费者，也是潜在消费先锋，如果不对其加以重视，很容易造成客源的流失。
另外，各大旅游景区进入淡季，各方面工作减少，这就使得景区有大量的人力和物力来进行营销策划。
景区的淡季市场营销应该不同于旺季营销，应该根据消费者的淡季需求的特点及旅游景区自身的淡季特征进行分析。
从消费者淡季需求的特点来看，消费心理更趋理性化。
旅游发展初期，天气成为旅游者做出旅游决策的前提。
一般的消费者都有选择天气好的季节出游的偏好，相比较而言，人们更愿意在暖春、舒夏、凉秋等天气较好的时间段出游。
随着旅游业和人们旅游心理的成熟，一些人们开始把气候看成是次前提，首要考虑出游的自由度、舒适度、优惠度，而是理性地选择在淡季出游。
一是回避人流拥挤造成负面的心理影响;二是出于价格的考虑，淡季出游便宜;三是能够有充足的时间游览和观赏景点。
因此，景区淡季市场营销要满足消费者的这种需求，实施“价格优惠、环境宽裕、项目更新”的原则。
实行价格优惠，具体的方式如下： 1.半价门票。
推出半价门票是指在原来门票的基础上进行对折出售，这对于消费者或者旅游中间商来说诱惑力显著。
2.增值门票。
在原门票的价格保持不变的基础上赠送景区类的相关娱乐设施的使用，增加景点和延长景区的游览线路，赠送相关的参与项目等方式来营销。
3.淡旺季套票。
推出淡旺季套票就是指旅游者在淡季购买旅游产品可以获得旺季优惠旅游的机会。
4.捆绑套票。
指把景区内的参观、娱乐和餐饮项目捆绑起来一起销售，在原门票价不变的基础上附赠一份中餐或一个游乐项目(如免费过山车等)。
从旅游景区的淡季特点来说，一方面，景区淡季是景区旺季的延续，这个时期的景区表现出一种急待休整的特点。
在这个阶段进行景区营销就是要总结旺季景区的经营情况，发现和整顿景区产品中存在的问题，继续加强那些吸引力大的旅游产品(进一步扩大规模，增加内容，更新产品的包装)，开发有潜力的新产品(建立在旺季销售的市场调查和总结的基础上，利用淡季相对宽松的工作时间动员全体员工进行项目的创意和产品的拓展)，转换一些缺乏活力的产品(通过旺季销售业绩的考核，对于那些销售不明显，缺乏市场活力的产品，在控制成本的原则下将其尽可能转换为适销的产品)。
另一方面，景区的淡季是游客相对较少的时期，这个时间段的景区呈现宁静、宽松的特性。
这个时期，每个消费者所能占用的资源相对较多。
旅游景区淡季营销可以将这些特征作为销售的卖点。
打出“驱逐拥挤的烦恼，提增游览的分量”的口号，结合景区原有的魅力，瞄准特定的旅游市场进行营销。
如老年人市场，因为老年人市场有着自身的特点：喜欢清静，动作缓慢。
景区可以在淡季组织承办省、市的“老年游园会”等活动，或者会议旅游市场，举办会议都需要一个宁静，优美的环境，景区可以结合自身实力，开发景区会议产品。
在淡季(或在旺季)主动和一些知名企业、公司联系，承办某些大型的会议。
面对日益变化的旅游景区营销，我们要更新营销观念、创新营销方法，提高景区营销成果。
景区淡季市场营销是拉动景区销售的一种重要途径，在旅游景区的销售中的作用也越来越明显。
旅游景区营销是一个地方旅游业发展的重要前提。
在竞争日趋激烈的市场环境下，如果要使一个景区长久不衰，永续发展，市场营销就显得特别重要。
(三)为什么营销 营销的目的很简单，就是为了盈利，在这基础上完成其它高大上的目的。
四、景区的发展 景区的发展是一种必然，单一的景区经营也必然会被多元化的景区经营理念所替代。
旅游其实就是一个字“玩”，景区的发展也必然会围绕如何解决“玩”这个问题而进行进化提升。
打造更强大的旅游吸引核，提炼出更多样化的盈利模式，这就是景区发展的必由之路，要想走好这条路，需要两个必备的因素人才、创新。
景区发展的好坏不是看项目投了多少钱，而是看项目挣了多少钱，很多好的项目可能花费寥寥，但却会达到一石激起千层浪的效果，景区的发展靠的是大格局的心态，不断创新的理念和“无中生有”的智慧。
车工实习报告
车工实习报告实的：1单了解车床的工作原理及作方式； 2、学会正确的车用方法，并能正确使用一种工件加工方式。
车工准备知识：一、车工安全知识1、 上班穿工作服，女生戴工作帽，并将长挽入帽内。
2、 工作时必须精力集中，不准擅自离开机床。
3、 工件和车刀需装夹牢固，以免工件和车刀飞出伤人。
4、 工件旋转时，不准测量工件。
5、 工件安装好后，三爪扳手必须随手取下，以免不注意开动车床，以免扳手飞出伤人。
6、 上班不准串岗，坚持各自工作岗位。
二、车工理论知识1、 车工：操作车床，在车床上加工机械产品的工人。
2、 什么是车削：利用工件的旋转运动和刀具的进给运动力，改变工件毛坯尺寸的大小和形状的一种冷加工车削方法。
3、 车床的型号标准注释及说明C W 6 1 40车床 特性：万能 变通车床组 型别代号 表示最大加工直径的1\\\/10 表普通车床型4、 车床的组成部分：主轴箱、挂轮箱、走入箱、拖板箱、刀架、尾架、拖板（大、中，小）三杆（丝、光。
操纵）、床身、附件。
5、 车床的维护和保养①润滑油 ②检查机床是否完好 ③防砸 ④打扫卫生 ⑤关闭电源。
三、工件名称 加工内容 工具1、车外圆 车φ30±0.5 90度的外圆车刀 游标卡尺2、车台阶(画线定位) 车φ22和φ17 90度外圆车刀 游标卡尺3、车圆弧 车r105和r135圆弧 成型车刀4、整形 用锉刀整形 锉刀、砂布四、车床通用规定：（一） 工作中认真作到：1、 找正工件时只准用手板动卡盘或开最低速找正，不准开高速找正。
2、 加工棒料时，棒料不得太长，一般以不超出主轴孔后端300毫米为宜并用木片在主轴孔内卡紧。
如超过300毫米以上，应用支架支承，确认安全后方可加工，但不准开高速度。
3、 加工偏重工件时，配重要加得恰当，紧固牢靠，用手转动卡盘检查无障碍后，再低速回转，确认配重符合要求，方可加工。
4、 用尾座顶针顶持工件时，尾座套筒的伸出量不准超过套筒直径的二倍，同时注意锁紧。
5、 用尾座装钻头钻孔时，不准用杠杆转动手轮进刀。
6、 装卸较重的工件时，要在床面上垫块木板，防止发生意外。
7、 装卸卡盘时，只准用手转动三角皮带代动主轴回转进行，绝对禁止直接开动机床强制松开或拧紧，同时要在床面上垫块木板，防止发生意外。
8、 溜板作快速移动时，须在离极限位置前50~100毫米处停止快速移动，防止碰撞。
9、 车刀安装不宜伸出过长，车刀垫片要平整，宽度要与车刀底面宽度一致。
10、车削外圆时，只准用光杠而不准用丝杠代动溜板走刀。
11、改变主轴回转方向时，要先停主轴后进行，不准突然改变主轴回转方向。
12、工作中不准用反车的方法来制动主轴回转。
13、加工钢件改为加工铸铁件或其他有色金属件时，应将切屑彻底清除及擦净冷却液。
加工铸铁件或其他有色金属件改为加工钢件时，应将切屑清除，彻底擦净导轨面并加油润滑。
14、作高速切削时，必须注意：① 切削钢件要有断屑装置。
② 必须使用活顶尘15、大型车床的工件重量转速，一定按使用说明书要求进行。
（二） 工作后认真做到：1、 把溜板及尾座移到车床的尾端位置上。
2、 停车一个班以上，未加工完的大型工件，应用木块支承住。
实习内容： 一、基本知识： 车削加工的原理与加工范围以及特点。
（1） 普通车床的基本结构、种类和用途。
（2） 车刀种类、结构与作用、车刀的简单刃磨方法以及安装。
（3） 车削外圆、端面、沟槽、螺纹、锥面的方法。
（4） 工件的安装方法、车床主要附件的作用。
（5） 车削用量的概念及选择。
（6） 常用量具的正确使用方法，尺寸的检验。
（7） 车削的一般工艺知识。
（8） 车工安全技术。
二、基本技能：（1） 正确独立操作车床、安装和使用常用刀具。
（2） 外圆端面、沟槽、螺纹和锥面等车削加工。
（3） 独立完成作业件。
实习结果： 车工的实习时间相对充裕了许多，因为安排了两天的时间来实习车工。
我们加工的零件也有两个，一个是一个阶梯圆柱体,另一个是小型手把。
除此而外，我们利用剩余的时间还各自都极尽想象力的加工一些小玩意，比如玲珑宝塔，葫芦,子弹等等。
总结体会：车工是我实习的第一个工种，也是我练习时间最长，自我感觉掌握程度最好的一个工种。
老师们似乎很轻松，因为他们除了简单的介绍了一下车床的使用方法以外基本上就是在闲坐聊天，偶尔出来帮忙看看我们的练习进度。
再就是我们谁要是一个不小心把车刀给磨坏了，需要老师帮忙出来磨一下刀具。
除此而外，基本上都是我们自己在探索在瞎摸在尽情的折腾。
也不能说这样的折腾没有效果，毕竟我们都做出了那么多玲珑小巧又可爱的小玩意。
这不能不说是我们的一个小成功，因为没有差强人意的技术，这种小玩意即使做出来也不好看。
因此，车床上的工作，最讲究的是一个脑力劳动。
我们学习的又是普通车床，一切的操作都是人为的控制，要想做出精美的工艺来，非有娴熟的技术和缜密的安排难以达到要求。
它需要你再拿到一个需要加工零件的零件图时，不仅仅懂得安排先处理那块，后处理那里，还必须懂得在处理的时候两手、大脑、身体各个部位都要全身心地协调配合起来。
真可谓是“牵一发而动全身”。
而且，车床的工作当中注意事项相当的繁杂，更需要你有耐心有恒心有毅力。
如何组织指导学生开展综合实践活动
综合实践强调以学生活动为主体，强调要通过学生的自主学习与实践，获得自身能力、创新精神与探究能力的发展。
但这并不是说学生的实践活动就不需要教师的指导。
没有教师的组织与指导，再好的课程也很难达到预期的效果。
因此，教师的组织与指导是完成课程目标的基本条件。
教师的组织与指导包括：活动前期准备阶段的组织与指导；活动过程中组织管理与指导；总结交流评价展示阶段教师的组织与指导。
如何才能有效的组织指导学生开展综合实践活动，首先要理解这样一个概念：什么是综合实践活动及其特点是什么
国家《课改刚要》与《指导刚要》是这样定义的：综合实践活动是教师引导下学生自主进行的综合性学习活动，是基于学生的经验，密切联系学生自身生活和社会实际，体现对知识的综合应用的实践性课程。
从其定义来看，综合实践活动课程不是单纯的一种教学活动方式，而是一种实践性的综合课程；是着眼于发展学生的综合实践能力、创新精神和探究能力的发展性课程。
涵盖的内容包括：研究性学习，社区服务与社会实践，劳动与技术教育，信息技术教育。
从定义及涵盖的内容来看它具有鲜明的综合性、实践性、自主性、生成性特点。
综合实践活动就其性质及特点而言，组织指导学生开展综合实践活动，从大的方面来讲应该分两个方面，一个是教师的组织学习，再一个就是学生的学习。
因此，开展综合实践活动的一般流程可以总结为这样两条线： 一是教师组织学习，包括：1．确立活动主题确立活动主题时一定要联系学生生活实际，要立足学校特色，能够切实可行易操作，只有这样才有利于活动的开展与实施。
2.确立活动组织形式活动过程中独立探究活动，还是分组合作活动，还是以班级为单位进行活动，要根据主题活动内容灵活选择）。
3.设计活动方案或开题报告。
开题报告一般包括以下几个方面：课题研究背景，课题研究的理论依据，研究内容，研究目的及意义，研究人员分工，研究过程设计，研究成果展示形式，主要文献参考等设计活动方案很重要，其实它就是一个指导性方案，它可以引领你一步一步开展活动，能够使活动开展不走弯路，少出现偏差。
教师活动开题报告的写法和学生开题报告写法大同小异，这里不再说了后面还要讲到。
4.组织开展实践活动包括学生学习这条线，从指导学生选题，写子课题开题报告，活动的实施与监督，资料的搜集与整理，最后结题，实际上本环节基本囊括了教师组织学生学习活动的过程5.汇总、组织交流活动成果6.反思活动过程7.撰写结题报告二是学生的学习，包括： 1.选题（确定主题下的子课题）2.开题（写开题报告并进行策）3.进行实践活动（活动实施，资料的搜集与整理）4.结题（写结题报告）5.展示汇报与交流（活动总结交流）6.反思开展活动分两个方面并不是说两条线各自独立的，而是两条线起头并进，互相融合在一起的。
从活动流程来看，要想开展好综合实践活动，首先，教师要确立好活动主题，选择的主题要切实可行，易操作。
并且要做出主题活动总体规划，写好开题报告。
接着要组织学生进入活动准备阶段，首先选题，辅导教师应帮助学生做好三件事：指导选题；指导分组（也可以不分组，可根据活动内容灵活选择）；指导学生编写活动设计。
1.指导选题。
选题时建议把活动主题分为几个子课题来进行研究，综合实践活动倡导学生自主选题，但不能放任自流。
辅导教师要引导学生围绕自身学习、生活来选择活动主题，把学习、生活中遇到的问题转化为研究的主题。
选题要有新意，有特色，子课题切入点要小，挖掘要深，可操作性要强。
比如,二年级九 班苏 老师选择的主题内容《曲艺》研究，曲艺的种类太多了，这个课题就给了孩子广阔的施展空间，比如相声、快板、山东快书等等范围太广了，可以让孩子海阔天空的寻找资料。
可以分为几个子课题来研究：曲艺的种类；曲艺传统剧目有哪些；传统剧目的特点；曲艺传统剧目发展史；作为地方戏种莱芜梆子是不是曲艺啊等等，把主课题分成若干个小课题，便于学生把握，使其操作性更强一些，从而避免开展活动顾此失彼，肤浅，走形式这样一种弊病。
2.指导分组。
是否分组可根据活动内容而定，有的不适合分组咱们就不分组。
分组时不能放任学生随意分组，要通过调查，观察了解学生的具体情况，比如学生有什么爱好，有什么资源优势（摄像机，照相机），有什么社会关系啊等等，要请一些自身能力及在学生群体中的影响力，交往能力，协作能力强的学生去组织学生小组，建议他们组组的时候要兼顾不同方面的同学。
分组的意义就在于，每个小组都有一个子课题，每个同学都有事做，活动比较具有针对性，也能保证活动的效果。
比如：曲艺研究，一个小组研究曲艺的种类，另一个小组研究中国曲艺传统剧目有哪些，都经历了什么发展历程等等分成好几个组，把主课题分成几个小课题来研究这样便于学生操作。
3.指导学生编写活动设计方案或开题报告。
研究课题选好了，每个小组的活动任务也已明确，接下来就是指导学生编写活动设计方案或开题报告。
编写活动设计或开题报告是教师对学生活动的具体指导方案，是开展活动的重要依据，分哪几个阶段，什么时间，做什么，怎么做都要通过开题报告来阐明。
一般包括以下几个方面：一是活动背景。
活动背景撰写可以重点体现两个方面：课题是如何提出来的
为什么研究这个课题. 背景材料必须是社会发展中人们比较关注的问题，还有人们生活中的一些亮点，以及学生成长中的热点等等，写的时候可以直奔主题，提出问题，也可以交待探讨主题的重要性和紧迫感，也可以对背景材料进行高度概括之后点出背景材料所隐藏的问题，要注意，要告诉孩子需要探讨什么，需要探讨哪些具体问题
最后要解决什么问题等等，设计要有指向性，问题性和引导性。
比如： 景 老师开展的综合实践活动“与世博会同行”，那就是2010年比较热门的话题，备受世人关注，开题活动背景， 景 老师是这样写的：当世人的目光全集中在黄埔两岸时，亿万华夏儿女的心沸腾起来了，作为新世纪的“四好少年”我们没有理由不关注世博会，了解世界，去感受全人类的文明成果，去感受世界未来。
2002年申请世博会成功以来，集世界智慧，举全国之力，我们与世博会一路走来，让我们在已知世博会的基础上，继续同行，走进世博会，通过看电视，上网搜集资料，调查访问，让不了解世博会的人认识世博会，让了解世博会的人，走进它，最终能在科技、人文、艺术、环保、未来等方面收获此活动的成果。
这段背景描述既有世博会内容的高度概括，又有方式方法的引领，设计问题就比较具有指向性和引导性）二是活动目的与学科教学目的一样，也应该从学生知识、能力、情感发展来设计。
不同的活动内容，应确立不同的目的要求。
比如：“走进世博会” 景 老师指导学生确立了四个目标1.了解世博会的举办意义。
2.了解世博知识，世博产品，开阔学生眼界。
3.了解世博会莱芜参展产品，激发学生热爱家乡，建设家乡的情感。
4.通过活动培养学生动手实践能力及合作意识。
这四个目标，知识、能力、情感几个培养指标都涉及到了，目标的确立比较全面。
三是活动实施计划这也是开题报告中最重要的部分。
包括活动时间、活动内容、活动过程步骤及活动采取的方式方法等。
教师可以以建议的形式指导学生去写，一般应包括这样几个方面：研究的内容是什么
开展活动用什么方法，采取什么方式，具体的在实施活动过程中都有那几个步骤
分几个阶段
每个步骤每个阶段做什么
解决什么问题
达到什么样的目的要求
老师要指导帮助学生设计好。
这一部分写的越详细越好，这样才更具有指导性不管采用什么方法，什么形式，它只是对学生提供一个参考，只是一个指导性意见，学生可以全部完成，也可以全程参与完成，也可以分小组分任务部分完成，视其能力而定。
活动开展过程中，教师也可以为学生提供一些资料来作为活动参考。
四是研究成果的呈现方式 研究成果的呈现方式要根据主题活动内容而定，可以是小论文、调查报告、实验报告、制作的模型、图片、视频资料等以上四点是主课题下的子课题开题报告的基本组成部分，综合一下形成图表，如图： 综合实践活动开题报告 年 月 日课题名称主课题—子课题班级 小组 组长 指导教师 小组成员 及分工 姓 名承担任务 活动背景 活动目的意义 活动计划 研究成果展示形式 4．活动实施阶段活动实施之前，教师要帮助学生做好一系列的准备工作，比如帮助学生设计活动过程记录表，访谈记录表，调查报告表，研究成果报告表调查问卷表等等一系列表格，所有准备工作完毕，接下来教师就可以组织学生按计划按分工进入活动的具体实施阶段。
活动过程中，教师要及时给予具体方法指导，特别是活动中学生遇到困难时，不能置之不理，不能放任自流。
以免中途夭折，半途而废。
活动过程中的随机指导很重要，教师要随时帮助、予以鼓励，并且还要适时的进行调整，防止走弯路，费时费力。
活动中教师要加强过程性管理与监督，要严格按照过程环节要求去做去落实，防止东一榔头西一棒子，没抓没捞，没有计划性。
要及时提醒学生完成各种表格的填写工作，要让学生边活动边总结边记录，要对活动资料及时搜集及时整理，教师要亲自查看学生搜集来的资料，要查看各种调查表格填写是否齐全完整，做到心中有数，不能秋后算账。
同时还要及时进行评价。
常用的研究方法有很多，比较常用的方法有收集资料、采访、调查等等收集资料的目的是为了便于资料的检索，加工和整理，记录时要注意以下几点：要让学生选择对自己有用的东西，要选择一种便于自己查找的检索方法，要使用自己的语言概括资料的主要内容，还要注意资料来源标明出处。
记录资料的方法大致有摘录，写提要，写感想等。
第二个研究方法是采访，采访的基本步骤包括：确定采访对象，确定采访内容，确定采访方式、正式采访、做好记录几个环节。
做采访时要注意人员分工，谁做采访，谁做记录，谁做拍摄、谁做录音，分工要明确。
除此之外还要设计好采访的问题，并做好记录，记录要记要点、记易忘点、记疑点，记采访对象原话，记典型情景。
比如： 刘 老师设计的采访毕校长的活动，设计环节就很好，就很有代表性（见幻灯片）。
第三个研究方法是调查。
调查前要做好准备工作，调查内容是什么，调查对象是谁啊，还要拟定好调查提纲，设计好调查问卷。
设计问卷要注意其合理性，要具有普遍意义，设计的问题要明确，容易操作。
最好多才用选择题形式来进行。
完成调查以后要及时对调查资料进行整理，通过整理原始数据，形成调查结论，阐明自己的观点，并且撰写出调查报告。
调查报告的内容大致包括：调查背景、调查时间、调查目的，调查内容、参与人员，调查过程、调查结果、调查感想或体会等八个方面。
通过开展活动，学生获得第一手活动资料，接下来就进入学生结题阶段。
5．组织学生结题本阶段教师要组织学生对活动过程中的资料进行筛选，整理，形成结论，撰写活动报告，小论文等，并进行不同方式的表达和交流。
总结时，要引导学生着重对活动过程中的体验、认识、和收获进行总结和反思。
撰写活动报告时，老师要给予必要的指导，不能越俎代庖，切忌成人化。
6.活动展示。
第六个环节是活动展示阶段，活动展示的形式有很多，教师可指导学生根据活动特色选择合适的展示形式，比如多媒体、ppt课件、flash课件、网页、小组汇报、手抄报、展板、展示册、实物标本、辩论会等等，展示时，教师要掌握课堂展示汇报组织形式，要有计划有目的有意识的对学生加以训练，使学生学会汇报方法掌握汇报技巧。
7.反思。
最后一个环节是反思阶段，教师要组织学生进行自评、互评，指导学生写活动心得体会，尝试整理活动案例。
教师要进行自我反思，撰写案例和结题报告，并做好分析和总结。
活动案例是教师成果的一种重要体现形式，也是教师相互间交流、学习的一种重要形式，案例编写同时又是教师教科研水平的重要体现。
一个完整的综合实践活动案例一般包括活动设计、活动过程、课堂汇报实录、教师反思、案例点评等。
以上是教师组织学生进行综合实践活动的几大环节。
综合实践活动有别于一般的活动课，其过程一般可分为三个阶段：准备阶段、实施阶段、总结评价阶段。
其活动实施大部分是在室外完成的，因此很容易使教师步入一个误区：片面认为综合实践活动就是让学生到教室外，到校外去调查、访问、考察、活动，然后回到学校，回到教室，把收集到的资料展示出来就是综合实践活动了。
结果是教师缺乏有效的指导，学生盲目活动，缺乏真正的深度体验，综合实践活动效果可想而知。
因此我们教师要走出这个误区，要有效地实现综合实践活动的目标，要充分的利用咱们周五的活动课时间，指导学生有效地进行实践。
（按照国家课程标准每周2课时）如何上好这节综合实践活动课，根据综合实践活动主题活动实施的过程，可以把综合实践活动课堂教学分为三种基本形式：一是主题确立，活动策划阶段的教学组织形式；二是活动过程交流、方法指导的教学组织形式；三是总结交流评价阶段的教学组织形式。
相对应的也就出现了三种课型：主题确立活动策划课；活动交流方法指导课；总结交流评价展示课。
每一种课型也有相应的教学模式及流程。
主题确立活动策划课包括以下几个环节：1. 提出问题，确立主题2. 根据兴趣，自然分组（根据主题内容，可灵活取舍）3. 方案制定4. 活动方案汇报交流5. 根据讨论结果，完善方案6. 总结评价活动交流方法指导课包括以下几个环节：1. 小组汇报活动情况（包括活动的目的，活动的内容，活动过程，心心得体会，困惑等）2. 组织评议，确立研究方法通过评议讨论，引导学生了解研究主题所需方法的一般步骤，组织学生对别组同学的活动情况进行评议，肯定好的方面，指出不足的地方及今后努力的方向，引导学生发现新的主题，重新确立修改研究步骤和研究方法。
3. 修改完善活动方案4.总结评价， 总结交流评价展示课包括以下几个环节：1. 小组汇报活动主题学生简单汇报自己小组研究的活动主题，并对选题原因做简单说明。
2. 分组汇报研究成果3. 本环节教师要引导学生汇报活动过程，研究的成果，以及相关的体会感想等。
4. 分组交流，展示成果小组汇报后，教师要给学生一个自由发言的机会，进行小组交流，成果展示，肯定别组好的、值得学习、借鉴的东西，同时指出存在的不足及有待进一步完善的地方5. 总结评价反思。
至此，综合实践活动完成一个循环，教师要及时做好各活动小组的资料搜集与整理工作，帮助学生写总结，写子课题结题报告，写小论文等，对缺漏部分要及时补充加以完善，还要进一步总结反思教学过程，及时写出主题活动总结及结题报告。
电梯的起源与发展及现状(全面点）?
电梯在汉语词典中的解释为：建筑物中用电作动力的升降机,代替步行上下的楼梯。
说到电梯的起源要从公元前2600年埃及人在建造金字塔时使用了最原始的提升系统说起，但这一类起重机的能源均为人力。
到了1203年，法国的二修道院安装了一台起重机，所不同者只是该机器是利用驴作为动力，载荷由绕在一个大滚筒上的绳子进行起吊。
此种方法一直沿用到近代直到瓦特发明了蒸汽机，约在1800年，煤矿主才能利用起重机把矿井中的煤输送上来。
数百年来人们制造过各种类型的升降梯，它们都具有一个共同的缺陷：只要起吊绳突然断裂，升降梯便急速地坠落到底层。
1854年奥的斯设计了一种制动器：在升降梯的平台顶部安装一个货车用的弹簧及一个制动杆与升降梯井道两侧的导轨相连结，起吊绳与货车弹簧连结，这样仅是起重平台的重量就足以拉开弹簧，避免与制动杆接触。
如果绳子断裂，货车弹簧会将拉力减弱，两端立该与制动杆咬合，即可将平台牢固地原地固定免继续下坠。
“安全的升降梯”发明成功了
一时间，奥的斯成了众人注目的中心。
第一台升降机并非奥的斯所发明，但他却是第一台“安全”升降梯的发明者。
“安全”这一概念不仅开创了升降梯工业，而且也为那些想建造更高层建筑物以增加更多可利用空间的设计们打开了通途。
然而真正能够称为电梯（用电能驱动升降梯）的产品应该是在20世纪初才出现的。
国际上无机房电梯已经经过了四代，第一代无机房电梯诞生与意大利，其诞生的主要原因是欧洲对古建筑的保护以及与液压电梯的竞争。
主要原理是电梯主机跨井道底置，即只有一个轮子在井道里；第二代无机房电梯也是井道底置式，但是将主机全部搬进了井道；第三代无机房电梯为上置式，主机主要放置的形式为放在导轨上；而第三代至第四代无机房电梯的过渡产品为主机搁置于导轨顶部。
前两代无机房电梯目前在欧洲已经淘汰，淘汰的原因是安全隐患严重，所以在1997年开始几乎没有欧洲公司再使用该类无机房电梯了。
而第三代无机房电梯属于改变前两代无机房电梯的新产品，所以一时受到青睐。
但是主机放在轿厢顶部的安全问题及噪音十分不受欢迎，所以在欧洲也没有得到发展。
在第三代无机房电梯受到发展的只有通力的电梯。
但是通力的产品虽然比前两代有了技术方面的突破，特别是主机的突破应该说对无机房技术的普遍应用提供了十分好的契机；不过共振共鸣问题没有彻底解决是一个重要的技术设计缺陷。
同时该种技术限制了速度及提升高度的提高。
第三代至第四代过渡产品主要是OTIS，而OTIS与第三代的无机房电梯另外一个区别在于使用的主机是轴式马达，虽然轴式马达可以节省顶层空间，但是由于他的结构不同，所以最终顶层高度还不能最小；另外轴式马达的另外一个缺点是他并非能够真正做到节能，且潜在的主机寿命可能会短（由于他的直径小，需要高转速提供，会造成马达过热或主轴咬死等问题）。
由此而推出的第四代无机房电梯，从根本上解决了前三代无机房电梯的缺陷，首先是安全隐患得到解决，其次是共振共鸣问题的解决，第三是速度上只要主机生产企业能够供应，提升高度及速度不存在技术问题。
所以第四代无机房电梯是目前世界上最先进的无机房电梯。
目前只有WALESS采用第四代无机房电梯，而且由于该技术只提供中国，所以目前世界上只有中国的WALESS供应商能够提供第四代无机房电梯。
第四代无机房电梯不只是无机房电梯技术已经得到完美体现，最关键的是整体技术在中国达到最先进的程度。
该技术在2002年3月进入中国寻找合作企业时，许多电梯企业均基本回绝该电梯技术的合作。
只有中国的两个企业为该最新的技术提供了运转场所，而且在半年多时间中已经有三大系列、数十个型号。
目前在很多国家招标项目及房地产商使用。
由于其技术为2002-2003年世界最新技术，比目前中国生产的任何电梯的技术先进3-5年。
所有载人垂直升降电梯全部采用双向安全钳与双向限速器，该双向安全系统是目前中国电梯标准修改中选择的安全系统标准，也是欧洲已经采用的安全标准。
目前在中国市场最有代表性的无机房电梯就是通力的第三代无机房电梯，OTIS的轴式主机无机房电梯，WALESS的第四代无机房电梯。
而在国内大中项目中标的大体就这三个品牌。
2005年中国新的电梯标准出台，第一第二代无机房电梯已经不能再使用，而无机房电梯也在2004年有了飞速发展。
估计2005年-2008年中国的无机房电梯将成为最主要的用户选择。
文章出处：中国名牌电梯网
质量是企业的生命怎么理解
就像人每天都要吃饭一样，质量问题也不可一日不谈，不可一日不重视，否则，瞬间的忽视，此文的标题就有可能被改为“质量要了企业的命”。
质量是企业的生命，这是众多企业用经验和教训总结出来的结论，大家已经深信不疑。
这句话所表达的含义就是：如果产品质量达不到标准的话，就会最终被用户所拒绝被市场所淘汰。
没有质量信誉的产品就失去了任何竞争力。
轻则，为用户所拒绝，重则，则可能发生恶性事故，危及人们的生命安全。
有人把“质量”比拟为人们在现代生活中赖以生存的大堤。
因此，一个企业产品质量的优劣，不仅仅是产品卖不卖得出去的问题，更关键的是他关系着企业是否倒闭、用户的是否索赔，甚至是否官司不断，是真真正正关系着企业生死存亡的大问题。
任何企业，在组织产品生产时，总会存在质与量的选择：要么求一时之利而自毁企业之发展；要么重视质量，精心耕耘，按照行业的质量管理标准严格执行，进行贯标达标。
而这样做的企业，看似麻烦了一点，其实，正是这点“麻烦”，使企业能够赢得用户和消费着的信任。
因为，企业的生命在市场，市场的生命在产品，而产品的生命在质量。
它包括产品生产的全过程，即：从市场调查开始，经过产品开发设计，产品工艺准备，原材料采购，生产组织、控制、检验、包装、入库到销售、服务等一系列过程。
即构思、生产理想的产品，将产品推向社会，向用户提供使用价值。
全面质量管理的基本方法就是全过程的质量管理，通过提高各个环节的工作质量，来保证产品的质量。
市场竞争，质量信誉无价。
市场的竞争是无情的，而劣质的产品则是具有毁灭性的。
产品质量是企业攻战守护市场的双刃剑，一边是质量的诚信，一边是质量的背信。
美国一位企业家曾说过“倒了牌子的商品，想东山再起，如同下了台的总统期冀重返白宫一样，绝无可能”。
曾听说有这样几个事例：正在洗澡的热水器突然爆炸；攀岩者用的绳索中途断裂，造成两人死亡，一人在轮椅上度过余生；不合格的护肤品毁了一张张青春靓丽的脸，使其“无脸见人”。
诸如此类，不胜枚举。
究其原因，为蝇头小利而致消费者终身痛苦，其错就不在于产品质量的优劣，而在于商家的良心和道德了。
我们讲究产品质量，实际上是要求企业员工提高整个工作质量，提高质量意识，维护企业在用户中的良好形象，占领市场，在某种意义上，产品质量问题其实是一个道德水平问题。
一个具有良好口碑的企业，会视用户为亲人，千方百计为他们提供优质的产品；一个具有良好职业修养的员工，会视质量为生命，认真负责，不造假，不制伪。
因此，提高人的道德修养水平远比提高产品质量更为重要。
消费心理学学习心得
选修课的论文都是抄的，这个一点问题都没有,内容如下：----------------------------------------------------------------------消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。
研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。
消费心理在各类人群及各年龄段的表现据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点：女性花钱爱算计：女性中花钱特别仔细的占12.4%,比较仔细的占49.8%,花钱不太仔细的占20.7%,花钱很不仔细的占2.9%,不一定的占14.2%。
年龄越大手越紧：40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”，并且表现为年龄越大越仔细。
其中60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。
相对而言，20-29岁年龄段的消费者花钱最不仔细。
学历越高，职位越高，花钱越不仔细：一般说来，大专以上学历的人们消费比较“大方”，而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比较仔细”。
从消费者职业和身份特征上分析，花钱最细的要数离休人员，其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。
花钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生。
当今十大消费消费心理趋势:求实求廉求实、求美、荣誉、舒适、安全、好胜、好奇、好痞。
求实、舒适、安全反映消费者对理想商品的基本要求，而要吸引高消费人群的眼球需要在美、新、奇等方面下功夫。
消费者购物“看脸谱”：购买时装、化装品，青年女营业员受顾客欢迎，不仅因为她们更懂行，而且还可以当场示范。
而选购家用电器，青年男营业员就更受欢迎，一般消费者认为男青年应该对电器内行，而且他们的动手操作能力强。
另外，中年女营业员因生活经验丰富、性情友善、注重待人接物等长处，最受消费者信任。
人们买童装、食品、一般生活用品，都喜欢请她们当参谋，而且她们整体服务态度好，所以上商店找“商嫂”已成为许多消费者选择营业员的取向。
上海人在选购丝绸、茶叶、首饰等商品又特别爱找“法老师”，人们相信他们具有识别商品真假和辨别质量高低的能力。
消费心理的动机分析及企业应对策略消费心理在消费活动中的表现:消费者在购买、使用及消耗各种消费品过程中的活动受消费心理的微妙影响。
(一)消费者的感觉消费者对客观外界的认识过程是由感觉开始的,如视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉……消费者在判断一件商品时也必然是由感觉开始的。
同样一件商品,只因为颜色稍有差异或包装稍有不同,消费者可能一眼看中,进而购买,也可能一瞥过后,再不理会。
这是感觉在第一印象中的心理作用。
(二)消费者性格在消费活动中的表现消费者因年龄、能力、兴趣不同在性格上形成个性差异。
老年人注重商品的价廉物美及实用性,讲究结实耐用;年轻人则相对灵活,注重商品的外表,讲究个性化及时尚;一些先富的大款则追求高档次的商品,注重名牌。
(三)消费心理的动机分析动机是人们从事某种行为活动的内部驱动力,消费者的购买活动都是由动机推动的。
过去,由于经济收入和消费水平的关系,我国消费者比较注重求实、求廉动机。
购买商品时特别注重商品的实际效用,讲究经济实惠,经久耐用,并不过分要求商品外观的美观、新颖。
近年来,我国人民的生活水平逐步提高,物质需求得到了基本满足,追求商品的时兴和新颖的求新动机,追求商品的惊险、与众不同的求异动机及注重商品的造型美、艺术美的求美动机在当今消费者心理中已占有重要的地位。
此外,还有注重省时、省力,使用及维修方便的求便动机;追求厂家信赖,商品档次的求名动机;与他人攀比争荣的好胜动机;为从属于某一群体而消费的从众动机;出于喜爱,崇拜而产生的模仿动机等等。
他们相互作用,相互影响,使消费者的购物行为复杂多样。
因此, 企业要正确分析和认识消费者的购买动机 消费者是市场的主体,对消费者购买动机的分析,是为了适应顾客的需求,是发展市场的基础。
所谓正确分析是说消费者购买动机是多种多样的,企业必须在市场调查的基础上,从心理学的观点对他们的购买动机进行分析研究。
消费心理学认为:顾客的购买动机有感情动机、理智动机和惠顾动机之分。
感情动机又分情绪动机和情感动机,情绪动机具有冲动性,即不确定性和不稳定性;情感动机是消费者精神风貌的反映,具有稳定性。
理智动机是对商品进行了解、分析、比较后产生的,具有客观性、周密性。
惠顾动机是顾客对特定的商店、厂家或品牌特殊的信任和偏好,它是感情动机与理智动机两者结合的产物。
那么，面对与以往不同的消费动机,企业应采取哪些相应策略:一、产品制造环节（一）严格控制质量 毕竟人们是来购买方便有用的商品，而不是买麻烦，无论潮流如何改变，质量是商品永恒的主题。
一种商品要想强有力地占有某一类商品的市场，质量是其核心竞争力。
这就需要企业不放松产品研发，不断提升质量，才能长久地立于不败之地。
（二）注重产品形象设计 工业设计在高新技术产业发展中作用越来越明显。
在高新技术产业发展中,科技创新被视作是第一次竞争,而产品的工业设计创新则是第二次竞争。
目前的趋势是两次竞争的时间间隔越来越短,很多国际上大企业在市场长远战略下将技术和工业设计并行开发,在推出产品的时候,已经在应用形式和产品外观上成为市场成熟的产品了。
改变工业设计力量薄弱、产品粗陋的现状刻不容缓。
我们需要通过优美的工业设计,来体现我们的科技进步、文化内涵、人文关怀和对环境的关注,唯此,我们的产品才能具备持久的国内和国际市场竞争力。
（三）个性化商品的生产制作美国著名心理学家和新的市场营销理论的奠基者欧内随特·迪士特指出,消费者首先是用眼睛观察商品,然后才在他的头脑中加深印象,并试图来认识他所看到的一种商品对他有什么意义。
现代消费者购买一件商品,并非仅仅为了购买商品的物理功能和效用,也并非只是为了取得商品的有权,而是更希望通过购买商品,从中获得一系列心理的满足和愉悦感,而商品突出的个性可以足人的这一愿望。
而能够体现自我这个概念及能满足“自我”这种感受的商品和服务,都非常受迎。
美国的麦尔维尔·高浦勒制鞋公司的成功范例,就是对这一理论的最好说明。
该公司产品遍销球,年销售额高达20亿美元。
它的成功,除产品质优价廉的原因外,还与公司领导人弗兰西斯·利注重消费心理学研究,使每一双鞋都充满人情味、具有鲜明的个性特征有很大的关系。
诺利认为,当今美国社会已经发展到了经济富足时期,人们购买鞋子的目的已不再仅是御寒和脚,更多的是显示个性和生活水准,只有使鞋子像演员一样具有不同的个性、情感,不断以其独特明的形象去参加社会大舞台的演出,才能以其独特的魅力吸引众多的观众,才能促进鞋子的销。
基于这一理念,他们在鞋子的设计与制作过程中,赋予了鞋子不同的感情色彩,如“男性情感 ”、“女性情感”、“优雅感”、“野性感”等,这些情感表现形态,有式样的别致性,有色彩的和谐性;有简繁之别,也有浓淡之分。
这些不同特征的“情感鞋”,在不同的消费层次中广泛宣传,迎合了不同顾客的需求。
此外,他们还给每一双鞋起了一个稀奇古怪的名字,诸如“笑”、“愤怒”、“摇摆舞”等,恰似有生命的物体,令人耳目一新,回味无穷。
生产各种富于感情色彩的鞋子及每双鞋子鲜明的个性特征,给高浦勒带来了持续的销售高潮。
由此可见,呈现情感需求、显示自我主张、标榜自我存在的商品越来越受到广大消费者的青睐,鲜明的个性特征也必将会成为商品赢得市场先机的重要法宝。
二、产品销售环节（一）购物环境 购物环境是指某一具体商店的内外环境。
对消费者消费行为的影响至关重要,也是商家竞争的重要手段。
如今,吃饱穿暖的中国消费者已不仅仅满足于追求有形的物质,他们开始注重追求心理的愉悦、精神的满足、美的感受。
在购物时,他们会对店内外的一切,包括招牌、货架、商品、营业员的仪表等做出感觉上的初步判断。
干净整齐的布置、优雅舒缓的音乐、便利的购物设施、快捷的结算方式带来的满足感已直接影响人们的购物行为。
(二)产品创新应符合消费心理 新产品的设计推出,能否被消费者接受及喜爱,除了产品自身的独特优势,还要考虑产品的针对群体的爱好、需求等一系列心理特征。
如当今年轻人消费具有追求独具一格,方便休闲的特点。
许多企业开发设计出款式新颖的时装表、大背包、休闲运动衣、轻便耐穿的运动鞋……力求多样化,避免“大众化”,已成为许多年轻人的购物理念。
（三）品牌战略 消费者品牌选择的观念在变我们知道当消费者根据自己的需要、价值观以及生活方式来选择与之相适应的品牌时,此时品牌会使消费者产生一种印象(感觉):呵!品牌代表了我!——即品牌形象与自我形象一致起来了。
BBDO广告公司的研究也证实上述观点。
该研究认为:消费者在选购品牌时不像以前那样偏重理性的考虑,而更注重使用不同品牌体现不同的自我(个性)与情感。
所以从消费心理的角度来说,消费者购买一个品牌的商品或接受一个品牌服务项目,他不只是关心商品具有什么功能,更重要的是体验商品的个性,使他感到品牌的个性适合于这一场合。
消费心理学的原理就是“自我观念理论”。
所谓“自我观念理论”就是以解释消费者如何根据自己的“自我形象”(个性)来寻找与之相匹配的品牌,据此提出消费者选择品牌的模式。
自我观念与品牌选择消费心理学研究认为,人们可能从消费者所使用的品牌、他们对不同品牌的态度以及品牌对他们的意义等方面来判断他们的自我(个性)。
消费者对自己具有明确的认知,在选择品牌时会考虑这个品牌是否适合自己的“自我形象”,（四）广告的心理策略 广告是对消费者诉求的艺术。
既是劝说、诱导,就更需要“攻心为上”。
分析消费心理,针对消费需求,用广告先将广大消费者心牢牢抓住,这是瞬息万变的市场竞争中的法宝。
一则成功的广告是厂商打开市场大门,增强竞争力,提高自身信赖的第一步;一则失败的广告可能导致某个品牌的产品难以占领市场。
能征服人的广告必须以消费者的心理因素为依据。
成功的广告还必须是真实可信的,赢得消费者信任。
广告内容与商品实质的一致性,才能促成消费者的长久信赖。
某些商家打出大广告牌:“清仓处理,最后两天”或“跳楼价”等等具有煽动效应的语言,已引起消费者的反感。
如果商品真是在削价出售,物超所值,会极大的刺激购买欲望;而假如一年四季该店都在“清仓处理”,消费者就会产生被愚弄的些商家打出大广告牌:“清仓处理,最后两天”或“跳楼价”等等具有煽动效应的语言,已引起消费者的反感。
如果商品真是在削价出售,物超所值,会极大的刺激购买欲望;而假如一年四季该店都在“清仓处理”,消费者就会产生被愚弄的感觉,从而产生不信任感,购买热情也随之消失。
成功的广告还应利用人们的民族自尊心里。
饮料“非常可乐”,打出“中国人自己的可乐”这一张牌,利用消费者的民族自尊心,在饮料市场中搏出一方天地。
民族品牌“伊利”知名度高,许多冷饮厂视其为劲敌,通常做广告都是换着花样比着来,而“蒙牛”冷饮厂却独树一帜,在其产品包装上印上“向伊利学习,为民族工业争气”的字样,态度谦虚、诚恳,其求实敬业态度恰恰迎合了消费者的心理特征:企业尊重他人,也自尊自爱,产品还会有错吗?综上所述,消费心理学研究在当今的商战中具有越来越重要的意义。
成功地征服消费者是商战中的制胜关键;而征服消费者首先要征服消费者的心。
人心所向,众望所归,得人心者才能得市场!企业应适时转换经营理念,运用科学的心理学理论,让营销策略更吸引人,说服人,才能在商战中立于不败之地!（五）、给客户一个喜爱企业的理由——树立了良好的企业形象 靠市场营销载体的美感性众所周知,客户最终选择一个企业的产品和服务,从消费心理学上分析,客户在心灵深处首先选择的是他对这个企业的形象感觉。
不难想象,任何一个客户决不可能去心甘情愿的选择自己心目中感到厌恶的企业的产品或服务。
因此,企业通过市场营销活动能否带给客户美感是很重要的,从一定意义上说,企业美好的形象就是市场。
美国贝尔电话以情感广告为载体树立了良好的形象,堪称企业市场营销方式的经典之作。
大概内容是这样的:一天傍晚,一对老夫妇正在用晚餐,这时电话铃响了,老夫人去接电话,老先生问“谁来的电话?”,老夫人答“女儿打来的。
”老先生又问“有什么事?”老夫人答“没有”。
这时老先生惊奇地问“没事,几千里远打来电话?”老夫人十分动情地说道“女儿说她爱我们。
”此时,两位老人激动不已。
用电话传递爱,电话有线,亲情无限。
如此能够深深打动许许多多父母儿女的心菲,能够真诚的牵动人与人之间美好情感的企业,其市场营销的良好效果自然是不言而喻。
任何一个企业,在客户心中美好形象的真谛,就是企业用有效的方式把关爱客户的理念,传递到客户的心中,给客户以美好的感觉。
在当今个体化日益张扬的时代,客户对企业的美感已经成为决定消费的关键因素。
无论市场竞争如何变化莫测,只有能给客户带来美好感觉的企业,才是客户最终所喜爱的企业,这将是永远不变的市场竞争法则。
幼师顶岗实习家长意见怎么写
学年很快地过去了，在各位领导和家长的支持下，幼儿各方面都取得了一定的成绩。
为了将我的工作做得更好，特总结如下：一、现状分析：我班幼儿三十五人，其中男孩二十三人，女孩有二十二人，年龄在三岁半到五岁。
本班大部分幼儿身体发育正常，他们喜欢问，求知欲强，对唱歌、跳舞有一定的兴趣，能用简单的语言表达愿望。
经过一学期的学习，幼儿各方面进步很大。
在本期以新《幼儿园教育指导纲要》和\\\\三个代表\\\\重要思想为指导，坚持\\\\孩子第一\\\\的原则，积极地将教育观念转变为教育行为，在一日保教各环节中认真落实《幼儿园教育指导纲要》；从而保证幼儿一日生活的愉快进行，促进孩子们全面发展。
二、政治思想方面：1、本期在园领导组织下，学习了有关抗震救灾的一些相关知识。
在实际工作中把这种踏实的奉献精神一直牢牢地记在心里，从而把孩子放在第一位，在工作中不分上下班，不计报酬，真正体现主人翁精神。
2、积极参加政治业务学习，做到认真做好笔记，会后写出自己的心得体会，不断提高自己的思想政治觉悟，不信、不传一些道听途说，使自己的思想与党中央保持一致。
3、加强自身的文化修养，多读多看报刊杂志，努力提高自己的业务能力，用新的知识不断充实自己的头脑，尽快适应新形式的要求。
4、做到了团结同志，热爱集体，遵守幼儿园一切规章制度，保质保量的完成了本职工作。
5、工作中做到了服从领导安排，协调好本班教师的关系，共同配合，促进了幼儿全面发展。
三、业务工作内容（一）教研工作1、积极参加小班组的课题研究，认真听各位教师的精品课，并记录下来讨论，帮助了别人，也丰富了自己的已有经验。
2、认真完成教研组交给的任务，努力将工作做好。
(二)教学工作1、细致耐心的做好个别幼儿工作。
按照一日活动常规的要求，进行教养活动，着重教育幼儿自己的事情自己做，培养幼儿养成良好的生活卫生习惯，促进了幼儿的健康发展。
根据季节变化，幼儿体质差异以及户外活动时活动量大小，提醒家长及时给幼儿增减衣物和更换被褥，避免幼儿受热或着凉。
在教育活动中培养幼儿活泼开朗的性格，增强幼儿的自信心，让幼儿敢于在陌生人面前展示自己，使自己的交往能力得到了提高。
2、环境创设：根据本班幼儿的年龄特点进行了大而鲜艳的环境创设。
比如：孩子对家由衷依恋，所以我创设了“娃娃家”供幼儿自由的玩耍。
3、常规教育：小班幼儿自控力差，一日生活的自理能力也不是很好，因此，在常规教育中我们与幼儿家长保持了一定的联系，让自控能力差的孩子在家中也进行一定的常规教育，如：幼儿常有打人的情况，我们通过与家长共同教育，使孩子改掉了这一坏习惯。
4、认真开展主题活动。
结合《纲要》精神和我班幼儿的年龄特点，我班开展了主题活动“家园共育”，幼儿生日会，户外亲子活动，家园栏，每月一次家长开放日、家长会等多种形式，并随时记录幼儿的表现，让家长真正了解幼儿园，了解教师的工作，了解孩子的在园生活，更好地促进孩子的发展。
（三）保育工作保育工作是幼儿园的永久之重，特别是小班幼儿年龄小，体制差，天气变化很容易生病，对此，我们几位老师非常重视保育工作。
1、记住家长的叮嘱，对每个幼儿的情况牢记在心，并落实。
2、对特殊幼儿细心照顾。
如发现有异常情况即使遇家长取得联系。
3、做好本班的卫生保健工作和预防工作，保证幼儿身体健康。
为幼儿创设了丰富的物质环境，清洁卫生和生活环境。
还为幼儿创设轻松愉快的精神环境，保证幼儿身心健康成长。
（四）家长工作孩子年龄小，家长工作是非常重要的。
因此，从一开学，我们就向家长宣传先进的育儿经验，如：孩子入园的适应期，幼儿习惯养成，幼儿用药的正确性等。
通过家园联系栏，电话联系，便条联系等多种形式，让家长了解幼儿在园的情况，也让我们了解了家长的想法，使教师我家长增进了理解和友谊。
通过开展家长会，家长开放日，“亲子”活动等，促进了家园之间的相互理解、支持。
在教学活动、庆祝活动等都少不了家长的支持和理解，有的家长可以为孩子提供参观的场所；有的家长可以提供幼儿操作的材料……不论是以哪种形式的帮助都是对幼儿教育的支持和理解。
（五）、安全工作在一日保教活动中，我班教师始终以“安全第一”为原则。
因为孩子有了安全才有健康发展。
从晨间入园到离园，老师都要随时注意幼儿的安全，并检查幼儿活动场所的安全隐患。
托班幼儿有流尿现象，我们也同样做到勤检查，勤换洗，像对待自己的孩子一样。
三、反思和今后改进方向这一学年来，我的工作中还存在着很多不足，我班幼儿的常规还不够好，玩玩具时，不够爱惜，在收拾玩具和学具时，不能主动将其放回原处，并有随地乱扔的现象。
同时，今后我要认真学习新的幼儿园指导《纲要》将纲要的精神落实到教育教学工作中。
刻苦钻研新教材.加强理论学习，不断提高自己的理论水平。
